行业体验式营销

行业体验式营销（共9篇）

1.行业体验式营销 篇一

8月30日早上被北京宝马汽车客服人员的电话铃声叫醒(估计他们7点就上班了)，被告知上午要去参加驾驶测试，我才想起来8月中旬在网上填写过“BMW之旅集精锐，探未知”选拔赛表，如果能被选上宝马提供经费和车自驾去云南旅游探险，还能赢得X3一年不几公里数的免费使用，我等凡人这等好事自然主动报名，测试地点在丰台区的长辛店槐树岭测试场，据车友会的人介绍，还有哥们从沈阳长途跋涉专程参加测试的，看来竞争激烈哦，测试内容分三个部分：测试身体、对宝马知识的了解和驾驶技能测试，开他们提供的宝马越野车绕桩、过障碍和停车测试，我两次测试我都用了25秒，还算稳定;心率测试正常;对宝马知识的了解还可以。

在休息大厅，宝马工作人员抓住机会就给大家介绍X3和X6的性能和特点，这种针对计划买同类车型的消费者确实是一种的引诱，商家很会抓消费者的心里和培养潜在用户。

我们古时候卖糖果之类零售的商贩就是用这种手段，“先尝后买”现在运用好的就是在超市，逛超市时经常遇到“天福茗茶”典型的“先尝后买”

我们零售商贩“先尝后买”的营销，在被美国战略地平线LLP公司上升到理论美名其曰“体验式营销”，“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念”，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键

这种“体验式营销”与物质文明进步和消费者生活水平提高、产品和服务的同质化趋向、科学技术的飞速发展、先进企业对人们消费观念的引导和示范密不可分的，通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法，

这种方式从策略上可分为：感官式营销策略、情感式营销策略、思考式营销策略、行动式营销策略和关联式营销策略。

昨天，拜访前百度CTO刘建国，他创办的爱帮网(aibang.com)也是遇到这个问题，他们网站目前做的很不错，就是大众使用的很少，这种“先尝后买”是下一步网站推广的重点。

近几年“体验式营销”在国内发展更加迅速，今年腾讯的马化腾针对“一站式互联网” 打造腾讯“在线生活社区”，通过即时通讯,腾讯进入了资讯门户、网游、电子商务、在线支付、搜索等各个相关领域。还有目前处在公测的开心网(kaixin001.com)也是先让大家体验，确实收获很大，包括我在内很多时间也粘在开心网了，互联网的体验营销会发展的更快，这种体验式营销，需要更多的研究网民的心理学和在模块功能上更加细腻，这样才会让大家体验后会继续用你的产品。

路虎汽车最近也是在做体验式类似活动，筛选人员进入第二阶段了。

本文出自：blog.sina.com.cn/s/blog_4cb635ab0100ao4y.html

2.行业体验式营销 篇二

关键词：体验式营销,营销模式,体验感受

经济的发展带来了消费型态的转变, 对于企业竞争的影响在于营销观念的转变。面对激烈变化的经济环境, 严峻竞争的挑战, 企业都纷纷制定总体长远的营销战略规划, 来使企业获得更好的发展。在这样的条件下体验式营销应运而生并取得了迅速的发展, 这有其一定的优势。认真总结分析其发展和完善的历程, 对于企业而言, 是一个十分重要的问题。本文就以化妆品行业为例来探究一下体验式营销。

一、体验式营销在化妆品行业中的发展现状

近年来, 化妆品行业与体验式营销结合的尤为密切, 也使更多的企业看到了体验式营销是化妆品营销创新的最好选择。笔者以为, 体验式营销在此行业的迅速得以利用, 与以下几个方面的原因密切相关。

(一) 先进企业的不断引导和创新是体验式营销发展的关键因素。

创新是企业的灵魂, 一个企业只有不断的创新不断的实践才有可能在市场上立于不败之地, 取得更好的生存与发展。许多体验性消费是由少数先进企业首先引导和示范的。随之, 越来越多的商家采用此种模式来宣传自己。就理论来说, 体验式营销的研究更加广泛, 体系更加健全。就实践来说, 更多的化妆品界的体验中心, 体验店得以建立。这些发展自然使得体验式营销在日化界取得了迅速的发展。

(二) 产品和服务的同质化趋向是体验式营销发展的有利条件。

改革开放以来, 我国各方面经济取得了显著发展。激烈的市场竞争使技术传播速度加快, 行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务的给人们带来的个性化, 独特性的感受和体验, 体验才显得如此珍贵。体验使企业产品的个性有了得以发挥的平台, 更好的吸引顾客。

(三) 科学技术的飞速发展是体验式营销发展的重要保证。

经济的发展也必然带来科学技术的飞速发展。一代又一代的科技革命使人们的生活发生了翻天覆地的变化。现代人们接触到的许多体验, 如互联网游戏, 网上聊天, 虚拟社区等都是现代科学技术的飞速发展而满足人们体验需求的。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方, 相信在未来几年里, 信息技术内的电脑, 电器和电信及生物技术的不断融合, 提供给人体验的空间将更加广阔。基于科学技术的迅速发展, 人们没有理由不期盼和要求更多的体验。而且, 这种模式也必将拓展到更宽的领域, 带给人们生活上更多的便利。

(四) 消费需求的不断提高是体验式营销发展的基本条件。

伴随着物质文明的进步, 人们的生活水品和消费需求也在不断升级。在农业社会, 人们追求的是温饱的基本满足;在工业社会, 生活水准由物质产品数量来衡量;在后工业社会, 人们更加关心生活的质量, 关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见, 人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。营销的本质是让消费者了解和信任。体验式营销立足于此, 又充分发挥了这一特点。相对于传统的营销方式而言, 体验式营销更能吸引消费者, 这套营销体系以创造体验吸引消费者, 企业要想得到消费者对产品有较高的评价, 必须要通过自己的眼观、耳听、鼻嗅、舌触、手摸等感官的感受, 最终在消费者脑海中形成对于该产品的整体冥想和评价, 这种评价将决定消费者对该产品的认知。也就决定了消费者是否会购买该产品。在体验的过程中, 凭借良好的品质和体验, 触及消费者的情感, 赢得消费者的认同感。以此来增加产品的附加价值。而消费者也可以通过亲身体验来感受产品的功效从而决定是否购买该产品。这样, 就有更多的企业和消费者接受此种模式来达到双赢的目的。从而也推动了体验式营销的发展。

二、在化妆品界利用体验式营销的利与弊

(一) 利端。

从消费群体来看, 化妆品界的目标顾客多是女性。女性是理性与感性的结合体, 在一定的环境条件下, 女性的消费行为以感性因素为主。因此化妆品的销售适合开展体验式营销活动;从消费过程来看, 体验的互动性影响化妆品的销售。传统的营销是通过产品的销售来获得利润。体验式营销关注的是消费者的体验和感受, 消费者通过体验前后的对比, 自己会发现很大的反差。所以说体验式营销带给顾客的是一种无声但很强的说服力, 从而促进销售在很短的时间内征服顾客;从消费反馈来看, 在体验的过程中很容易得到顾客对产品的反馈, 而不必去大费周章的利用调查问卷等形式来了解消费者的看法。这样企业就很容易改进自己产品来更好的迎合消费者的喜好。另外, 从营销整体来看, 这样也可以大大的减少成本。每一种新产品研发出来到投入市场的过程中, 先进行体验活动再决定是否大批量的生产, 可以最好的节省产品成本, 维持信誉。

(二) 弊端。

无论是传统营销还是新型的体验式营销, 产品的品质仍然是核心。但在体验式的过程中, 也存在一些以次充好的现象。用好的产品给消费者体验但实际卖出的产品品质确不如人意。部分企业轻视甚至忽视产品品质, 采取揠苗助长的手法想加速发展, 其结果可想而知。另一方面, 建造体验中心需要花费一定的成本, 有的花费比较大但可能达不到预想的效果。这也是企业在选择营销方式的时候需要考虑的。

三、进一步完善体验式营销模式的建议

营销战略的竞争构成了企业之间竞争的很重要的一部分。那如何进一步的完善体验式营销模式呢?这其中要做的努力还有很多。笔者个人认为, 以下四个方面比较重要。

(一) 注重产品质量。

无论处于何种情况, 产品的质量都必须保证。即使是新型的体验式营销也不例外。企业只有以优质的产品质量为依托, 才能更好的开展体验活动。以此来吸引更多的体验者, 而不至于像无水之源无本之木。好的质量赢来的良好的体验感受才是体验式营销取胜的关键。所以, 企业应务必加强产品的质量, 创造顾客信得过的产品。

(二) 创新体验内容。

体验式营销不止在化妆品行业, 在其他行业也都得到了广泛的应用。体验的形式和服务也层出不穷。在如今的消费中, 消费者更多的将消费看作是生活的一种享受, 不仅重视产品的功能和效用, 更在意企业与产品带给她们的体验。因而对于企业来说, 为顾客提供独特的积极的购物体验则成为竞争优势的重要来源。这就更需要企业懂得创新, 不断的采取更新的方式来使消费者更加乐于体验, 为消费者带来更多的惊喜体验。从而也使自身在竞争中立于不败之地。

(三) 注重实践。

实践是检验真理的唯一标准。在利用体验式营销的过程中也应注重实践, 不应只局限于理论。企业将自身的理论付诸实践, 可以更好的检验并逐步完善。越来越多的体验中心, 体验馆的设立在带来更为方便的体验感受的同时也必会成为检验企业理论和实力的最佳战场。淘汰经营不善的不符合市场需求的企业, 促进市场的有序强力竞争。

(四) 完善售后体系。

售后服务作为该体系的最后一环, 也是至关重要的。企业应切实做好这项工作, 积极根据消费者的意见改进产品和服务, 使产品趋于完善。调查证明:留住老顾客比吸引一个新的顾客更容易, 更省成本, 这就需要在售后服务上多花心思。

参考文献

[1].伯恩德·H·施密特, 体验营销:如何让顾客对企业和品牌产生感觉·感受·思维·行动·联系[M].北京:中国三峡出版社, 2001

3.体验式营销 篇三

总结现代营销的历史，体验式营销对行业影响最大的变革是把由售货员式的零售业转变为自选市的超市业，自选式的购物能够极大地提高销售量，这就是体验的好处。大家都应该有所体会，到超市可能本来并无购物准备，但出来的时候还是买了一些商品。

在很多行业中，体验式营销已经成为基本方法：

汽车试驾。

免费品尝。

电器商城中打开的电视，让消费者体验电视效果。

免费办理信用卡还送礼品，等大家体验完信用卡的好处后，年费开征得是多大的一笔收益。

场区参观。例如海尔和伊利等企业，可组团参观场区，让大家体验其企业实力和质量，从而形成忠诚度等等。

但关于体验式营销的优势，有很多人认识还不足。例如，瑞典的宜家家居进入中国后，商场内到处打着“欢迎体验”的指示牌，而我们的很多商场内却打着“禁止触摸”“严禁坐卧”的牌子，可见观念上已经差到天上地下，其实损坏了照价赔偿就是了。

但体验式营销并不是仅体验那么简单，例如，伊利在推出自己品牌的饺子时，先找不同口味的人来品尝，选出大家都说好的饺子才推向市场，然后再让大家免费品尝。所以体验式营销不是一个点子，而是一个系统工程。

种业是极理性消费，所以体验更为重要，示范、观摩、参观、店内样品穗等都属于体验式营销的范畴。从某种意义上讲，如果销售有压力，除品种因素外，就是体验工作没做好。最后只有陷入到广告大战、价格大战、推销大战的沼泽里。

种业体验式营销经常犯的几个错误：

1、把试验和示范放在一起做，试验好的去示范，试验差的就地报废。其实试验的目的是了解品种，做好品种定位和市场定位；而示范的目的是为了体验。混为一谈的结果可想而知。

2、示范和观摩没有特色。每年的品种示范观摩会议是大量的，而只有特色才能真正实现体验的效果。比如体现品种抗倒性就是要在当地主栽品种都倒而该品种却没倒的地方开，比如体现抗旱性、抗病性、品质优良、产量高等等，要有极强的特色性和目的性，切勿迷失在观摩会的海洋里。

3、把中小品种当大品种来做。就是没有抓住品种的适应性，盲目地在超过其适应区域推广示范和观摩。要把握住中小品种的重点市场区域，形成局部优势。

4、切忌体验后事得其反。比如田间长得好看，收回产量低；比如观摩会后观摩田出现重大问题；比如田间长得好收回得穗粒腐等等。所以体验要在非常严密的策划下实施，而不可因体验而体验。

5、评估体验效果不够。没抓住品种的突出优势做对比观摩；没找到合适的区域和田块进行观摩等等。

4.浅析体验式营销 篇四

院系名称 ： 电气工程学院 专业班级 ： 学生姓名 ： 学

号

：

浅析“体验式营销”

摘要：体验式营销是通过认识和了解顾客，创造有价值的顾客体验，达到企业目标的一种社会和管理过程。即通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计。

体验式营销策略主要包括：感官式营销策略、情感式营销策略、思考式营销策略、行动式营销策略、关联式营销策略。现实中的体验营销多为以上策略的综合。在实施营销前，企业自身做理性的思考甄别，对产品有广泛的了解，并不是所有产品都适合做体验式营销。

国内经济发展形势良好，人民生活水平逐渐提高，思想观念逐渐改变，因此体验式营销在国内传播迅速。人们的思想观念、国内的经济形态、企业自身产品质量是制约体验营销在国内发展的三大要素。

关键词：体验经济

营销策略

体验式营销选择

“体验”心态

一、历史背景

不知不觉，体验经济时代已悄然到来。上世纪90年代末，以宜家家居为代表的国际品牌，率先用体验式营销打开了中国消费者的“心”。宜家的成功得益于它将原本凌乱的家居产品搭配组合，设计成几十间风格各异的样板间，让消费如置实境。同时，宜家也向消费者传递一中理念：只有为消费者建立更加贴近生活的体验环境，鼓励消费者亲身体验，才能赢得消费者、带动消费。

韩国的三星手机利用体验式营销一举击败日本、欧美等一线品牌，跃居市场

品；一般工业品与高科技产新闻及娱乐；顾问咨询公司；医疗及其他专业服务；体验式营销的范围金融服务；宾馆、饭店、主题公园等一些旅游设施的设计；建立Web站点；商店等做店内环境设计；为零售店超市、购物中心、百货运输工具如：汽车、火车、轮船、飞机.

挽救衰落的品牌公司产品与竞争者区别开来体验式营销的作用为公司树立形象，建立识别推动变革诱导顾客试用和购买

四、营销策略

 感官式营销策略

感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。

 情感式营销策略

情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。

新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。

反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。

 一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）

 俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿

贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情）。

 一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。（爱情）

 思考式营销策略

思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。

1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。 行动式营销策略

行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。 关联式营销策略

关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。

现实中体验营销多为以上营销策略的综合运用，并且它们相互之间都有联系。要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。

图1 营销策略关系图

五、体验营销的方式特点

5.1 体验营销的方式

1)围绕顾客、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。

2)以体验为导向设计、制作和销售产品

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。星巴克真正的利润所在就是“体验”。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。5.2 体验营销的特征

1)体验营销中体验活动都有一个体验“主题”

任何体验活动都是围绕一个体验主题展开的。体验营销首先要设定一个“主题”，并且这些“主题”并非是随意出现的，而是体验营销人员精心设计出来的。2)体验营销更注重顾客在消费过程中的体验

体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验．考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，真是体验营销者所真正关心的事情。

3)体验营销注重企业与消费者之间的相互沟通 5.3 传统营销VS体验式营销

随着新世纪的到来，传统的特色与利益营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下：

传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以及对消费者的利益。认为一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高......；然而到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者了。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。

六、体验营销的选择

金融业“以客户为中心”的理念促使体验性营销逐步受到重视，开始尝试通过这种营销方式增强客户对产品的认知，拓展市场。然而，我们要清醒地认识到，盲目跟风是不行的，要充分了解并发掘它的价值，才能达到最佳效果。

互联网金融产品虽是为方便客户而设计，但很多客户总因“不会用”、“懒得学”等思想而拒绝选择，如手机银行、快捷支付类产品等，体验式营销就能很好地解决这些困惑。银行可组织主题营销活动，由客户经理一对一地为客户知道，并对有意见的客户进行电话跟踪，以期达到最佳效果。

对于一些增值类产品，如信用卡短信提醒、自动转帐等，银行也要变“被动等待”为“主动出击”，体验式营销就为此创造了机会。银行可以为客户提供免费使用的机会，并设定试用期限，到期时电话或短信提醒客户是否续订。

对体验性营销要热情拥抱也要理性选择。并不是所有产品都适合进行体验性

营销。首先我们应该知道：所谓客户体验，仅仅是体验产品的使用价值，所有权不能被转移。对于信贷产品、纸黄金、票据等如果让客户体验就会发生所有权转移的产品则不适合这种营销方式。

中国经济发展很不平衡，农业经济、工业经济、服务经济以及体验经济在中国同时并存。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

七、国内体验式营销

由于物质文明进步和消费者生活水平提高、产品和服务的同质化趋向、科学技术的飞速发展、先进企业对人们消费观念的引导和示范体验性营销在我国传播很快。体验营销进入我国后，主要应用在国内的家电业、IT业和服务业。一些大企业也在大力倡导和推进体验营销来塑造企业品牌，如海尔集团、联想集团、清华同方、四川长虹等。这些国内知名企业在开展体验营销过程中，取得了一定的成绩。但是由于受到各方面因素的制约和影响，体验营销在我国相关行业实施的效果却并不尽如人意。

体验式营销在国内发展的制约因素如下：

1)从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”也许是一种奢侈。中国的经济发展很不平衡，四种经济形态可能同时并存。随着中国经济的腾飞，体验式经济所占比例将不断增大。

2)从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。如果企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞的一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

3)无论是生产和销售“体验式产品”的营销人员，还是消费“体验式产品”的顾客来讲，要转变一些传统观念。首先，我们要去热爱生活，要以积极的心态去体验人生。其次重要的一点是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高处看齐”，追求生活数量；也要讲究生活的质量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一种“体验”的心态去生活，去工作。

参考文献

5.体验式营销——3G 篇五

我们认定，只有在销售终端为顾客创造体验产品和服务的机会，让目标顾客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验3G的产品和服务的品质或性能，才能促使顾客全面认知、喜好并最终选择联通的3G产品和服务。为此，东莞市分公司创新3G销售模式，全面推行“教育+体验”为主的体验式营销。

探索举措——

一、建设3G业务体验系统

以触摸屏演示的方式，让用户了解3G的各项业务，通过手机同屏等手段方便店员进行业务演示和推介，并可以通过体验系统进行选号、增值业务订制等业务操作。

体验系统采用竖式宽屏的触摸屏为展示媒介，集成了多种3G业务的展示，包括手机电视、可视电话、手机音乐等。同时加入了方便用户操作业务的元素，如：网上营业厅、增值业务定制、3G业务查询、手机参数查询等。体验系统经常使客户爱不释手，有客户说：“通过这个系统，才开始了解3G是什么”，而我们的店员则笑称：“这个体验系统成了联通3G业务的完美代言。”

二、改造业务体验区

分业务展示3G各项应用，使店内宣传更加简洁、突出，为每个门店配备了包括iPhone在内的多款智能手机、无线上网卡的体验工具包，全面在沃店推行真机体验，使消费者更直观地了解3G、使用3G。

体验区分业务展示可视电话、手机电视、手机音乐、手机邮箱、手机上网、手机游戏等3G六大业务模块和iPhone、上网卡、体验系统三大特色应用，同时体验区配备了包括iPhone在内的多款智能手机、无线上网卡的体验工具包。

三、制定标准化销售流程

聘请专业顾问公司，协助制订、优化并固化业务体验及销售标准化流程，实现销售动作的规范性、科学性和可复制性，使门店的销售和服务标准统一，不会因为不同的营业员带来不一样的客户体验。同时，制定规范的业务体验和销售流程也使自有营业厅与合作门店的服务标准一致，也间接地帮助合作伙伴提升了门店的销售技巧和管理水平。标准化工作在自有营业厅试行一段时间以来，有效促进了营业厅产能提升。

四、搭建3G玩家俱乐部

组织课堂交流、聚类沙龙、大型路演等各种体验活动，邀请3G玩家参与，培养种子用户，培养用户3G使用习惯，帮助渠道实现销售转型。在运营方面，重点围绕五大模块体系化推进：

1、建立俱乐部基地，开展课堂交流。以营业厅或沃店为固定活动场所，按照3G手机应用内容划分为iPhone应用、生活应用、娱乐应用、工作与学习应用四种基地类型。开办了69场3G课堂，逾1000人次参与，俱乐部基地基本实现常态化运营。

2、组建专家团队，编撰《手机软件手册》。开发手机培训课件。面向全体员工及核心合作伙伴通过“四项能力模型”层层选拔，招募内部玩家作为3G课堂的专业讲师；编撰了《手机软件手册》发放到全市沃店，辅助沃店销售，提升客户服务；先后开发了iPhone系列、战略机型系列、应用主题系列等14种手机培训课件，深受用户好评。

3、开展会员活动，以学习交流和聚类沙龙为主要形式，搭建沟通桥梁。开放的场地，自由分享的3G文化，客户在这里认识新的朋友，新的生意伙伴，客户满意度不断攀升。截止目前，活跃会员近2000户，有效发挥了“种子”的示范效应。

4、提供特色会员服务，通过免费手机培训班、One to one专家辅导、新业务优先体验、折扣购配件、手机维修/美容、不定期会员活动等六项服务，尽显会员特权。

5、广泛宣传推广，市县联动开展多样化、多类型的路演活动，以体验拉动销售，突显3G与生活的紧密联系，传递“信息生活的创新服务领导者”的理念。不仅如此，我们更注重品牌管理，专门设计了俱乐部专属Logo，通过品牌传播效应促进3G玩家俱乐部深入人心。

6.浅谈汽车营销的体验式营销 篇六

随着中国汽车市场的日益火爆，竞争也愈发激烈。在这样的形式下,汽车经销商必须不断寻求新的独特卖点,重新审视车主的需求。如何为车主提供超越竞争对手的高价值,使企业成长在本源上具有持久的竞争优势,将成为理论界和企业界关注的核心问题。与价值竞争相配套的体验式营销自然呼之而出，并逐渐被营销行业所关注与接受，成为中国汽车市场一种新型的营销方式。

1体验式营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

2体验式营销的产生

经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临。正如伯德?施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出的那样，体验式营销(Experiential Marketing)站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

体验营销是伴随着体验经济的产生而产生的新的营销方式。它彻底突破了传统的“理性消费者”的假设，改变了传统的“产生购买需求———寻找汽车介绍信息———理性评判信息———择优选择购买”的“理性行为”营销模式。认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，会对消费者的购买行为产生巨大的影响，也是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

3我国汽车体验式营销的现状

随着国民经济的发展，汽车从奢侈品转向普通老百姓家中，但是销售服务的同质化趋势也逐渐抹杀了给人们带来的个性化、独特性的感受和体验。而消费者需求多样化、个性化，希望寻找那些能够给其生活带来难忘、深刻体验乐趣的产品和消费方式。给他们创造更多体验的乐趣，给他们提供更多新颖的消费享受，给他们设立更多奇特的消费经历，给他们留下更多深刻铭心的消费记忆。

从2004年汽车体验式营销就逐渐开始在国内升温，之后，以巡展、试乘试驾、赛车、节油操控性能大赛、自驾游等为载体的汽车体验营销，迅速风靡中国车坛，活动名称越来越“炫”，形式和内容越来越丰富多彩，组织方不仅有汽车制造商和经销商，更有一些车主自发组织的车友俱乐部也开始参与其中。在“线下”各式体验营销盛行的同时，很多门户网站也开始在网上开设汽车品牌论坛，虽然人气各有不同，但购车用车咨询、体会交流、活动发布、团购征集、质量和服务投诉等主要功能基本相似。体验营销已成为汽车行业当下最in的营销模式之一，汽车体验营销代表了未来汽车营销的发展趋势。虽然中国的经济发展很不平衡，四种经济形态可能同时并存，但随着中国经济的腾飞，体验式经济所占比例将不断增大。

汽车体验营销为汽车经销模式带来变革，对于消费者来说，是在购买前提前体验感受产品，从而增加购买的意欲，有助于提升汽车的销量。体验营销的兴起，不仅仅是一种营销手段的问题，更宣告了一个新的汽车营销模式到来，是新营销时代的先声。

为让消费者以最直观的方式,最深刻地体验到汽车产品本身的魅力,有助于消费者理性的选择最适合自己的产品，汽车体验式市场营销论文“ target=”_blank">营销往往应注意以下问题：

3.1在营销管理过程中注重整体营销的协调性

体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。如果企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞的一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

体验营销一旦实施，它就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是鲜活、多样化、而且是可以看得到、伸手可及和超越他们的预先设想的，这样的体验才是真正的体验营销。而且对于目前大多数的国内企业来说，在关注体验式营销的同时，一定也要重视传统的特色与利益营销。

3.2适当确定体验主题，注重消费者心理需求分析

体验式营销要从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些新车品鉴会、节油赛、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。

当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。这时人们更关注产品与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性商品。为此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。而汽车恰恰就是这样一种商品，不同档次和品牌的车可以满足不同类型消费者的心理诉求，在消费者心目中树立属于自己的概念。汽车生产商和经销商应该重视消费者心理需求的研究和分析，以发掘出有价值的营销机会。

3.3注重汽车产品激发消费者心理属性的开发在目前汽车消费个性化的时代，人们已经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是对汽车产品的设计提出很多自我要求。消费者从被动接受厂商的诱导、拉动，发展到对汽车产品外观要求个性化，再发展到不再只满足于汽车产品外观的个性化，而是对汽车产品功能提出个性化要求这样一个层面上来。消费者越来越希望和企业一起，按照消费者新的生活意识和消费需求开发出能与他们产生共鸣的“生活共感型”产品，开拓反应消费者创造新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。因此，在汽车整体概念中所包含的心理属性因素就越来越重要，这种心理属性因素将越来越多地成为营销成败的关键性因素。在产品开发过程中，企业必须十分重视汽车产品的品位、形象、个性、情调、感性等等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性，帮助顾客形成或者完成某种感兴趣的体验。

3.4体验营销的安全问题

关于汽车试驾中出现的车祸，已经不是什么新鲜事，甚至出现撞死人的情况每年都会发生，汽车体验营销的安全问题日益突出。于是，汽车商家或者主办方为了安全，参加体验的消费者必须在体验前签署安全协议，把责任方推给消费者或者第三方。其实，更重要是安全的意识，做到每个环节防止安全隐患的发生，参加试驾的消费者都需要技术过硬，至少不应该是马路杀手的角色。

4结语

7.3G产品体验式营销策略探讨 篇七

1.1 体验式营销概念。

体验式营销是由美国伯德·施密特博士在他所著的《体验式营销》一书中提出的, 此营销方式是以消费者的感官、情感、思考、关联、行动为视角, 将营销理念进行重新定义、设计。体验式营销思维方式转变了传统营销方式中以“理性消费”为主体的观念, 认为消费者消费时兼具理性与感性, 并经过调查发现近80%的消费者会出于感性来决定是否实施消费行为。

1.2 体验式营销的组成要素。

体验式营销包含六大要素, 即体验、情境、事件、侵入、印象、延展。 (1) 体验是营销组成要素中最基本的要素, 主要描述给予客户感觉、情感的体验; (2) 情境是企业为了营销产品, 依据客户需求而创设的施展空间和外部环境; (3) 事件是指为客户精心设计的一系列表演程序; (4) 侵入是指利用营销手段使客户主动参与到企业所设计的表演程序中; (5) 印象是指在客户体验过程中产生的较为深刻的印象, 企业对此印象进行管理, 这也是长期维护企业与客户之间良好关系的重要环节; (6) 延展是指客户通过体验一项产品, 可以延伸到企业其他产品, 并向他人传播, 发挥最大化的客户价值。

2 体验式营销的形式

由于消费者的体验是多样化和复杂化的, 所以根据消费者获取体验渠道不同, 可以将体验式营销分为以下五大类形式:

2.1 感官体验。

感官体验是指考虑消费者的听觉、视觉、味觉、嗅觉以及触觉等知觉体验的营销方式, 它可以帮助消费者识别企业产品, 从而引发消费者购买动机, 增加产品的附加价值。

2.2 情感体验。情感体验是指从消费者的情绪和感情角度出发, 使消费者在消费的过程中感受到真挚的友情、温暖的亲情等情感。

2.3 思考体验。

思考体验是指企业运用具有创意、新颖的营销方式, 吸引消费者的注意力, 激发其参与营销活动的兴趣, 并对相关问题进行思考, 为消费者提供初步认知和逐步解决问题的体验。

2.4 关联体验。

关联体验是指通过企业进行不断实践逐步改进自身产品的不足, 使消费者对企业和产品产生好感, 进而建立起企业品牌的良好形象。

2.5 行为体验。

行为体验是指通过创建消费者亲身体验的环节, 指出消费者做事的替代方法或者参与互动, 使消费者转变原有的生活形态, 对企业产品产生需求欲望。

3 3G产品体验式营销策略

3.1 识别客户群体。

根据客户的消费能力、经济水平、生活方式将3G客户群体进行细分, 并根据不同群体的不同需求采取不同的体验式营销策略。笔者认为可将3G客户群体细分为七大类:其一, 前卫高端客户群体, 这是电信运营商最重要的客户群体, 该类客户对无线上网卡、可视电话、手机上网、即时通信、手机报等3G业务拥有较大需求;其二, 前卫中产阶级客户群体, 此类客户群体对无线上网卡、手机电视、手机音乐、手机邮箱、即时通信、可视电话、手机上网等3G业务有着明显的需求, 是运营商未来利润的重要来源;其三, 时尚青年客户群体, 该类客户需求时尚潮流与实用性相结合的3G业务, 如手机电视、彩信、新闻服务、手机游戏等, 邀请他们到营业厅体验新业务更加便利;其四, 高潜力学生客户群体, 该客户群体对3G业务的娱乐功能会产生极强的兴趣和需求偏好, 虽然这部分客户群体对运营商当前的贡献价值较低, 但是他们的接受能力强, 对移动通信未来数据业务发展具有较高的潜在价值;其五, 保守高端客户群体, 该类客户对运营商当前价值贡献大, 但是对3G业务并不热衷, 如何将3G业务与现有业务进行整合提供给此类客户, 是运营商体验式营销的重点;其六, 保守中产阶级客户群体, 该类客户对3G业务持冷漠态度, 只需求语音通话业务;其七, 保守工薪族客户群体, 该类客户对运营商当前和未来价值贡献低, 并且对3G业务的接受能力弱、需求欲望不强烈。

3.2 合理运用体验式营销方法。

第一, 主动与客户接近。利用真诚恳切的言语和良好的态度使客户充分地感觉到服务及关怀的意愿, 借此来获得与客户接近的机会, 进而使客户从内心深处产生信任感, 提高客户的信任度;第二, 挖掘客户的需求。如果客户并未表现出明确的需求时, 则应采用询问的方式对客户的实际需求进行挖掘, 但是在这一过程中, 比较容易发生客户不信任和不理解的状况, 此时需要对客户进行认真、细致的讲解, 使客户充分了解自己的需求, 并帮助客户解决其遇到的一些问题, 增强客户的信任程度;第三, 向客户介绍功能。对于一部分客户而言, 由于他们对概念的认识不是很深, 所以可采用比喻的方式来向客户介绍产品的功能, 以此来使客户对产品的概念和具体功能更加了解。此外, 还可以采用对比的方法来突出产品的各种优点, 从而使客户对其产生兴趣;第四, 对客户进行演示辅导。一旦客户对产品产生一定的兴趣时, 这时应采用演示的方法使客户更为直观的了解产品;第五, 让客户现场试用。可将产品交予客户手中, 让其自行对产品进行操作, 使之能够充分体验到产品的功能, 借此来给客户留下更深的印象;第六, 判断客户的意向。可以通过对客户面部表情以及肢体语言等的细致观察, 判断其是否有购买产品的欲望, 一旦确定客户有购买意向时, 应建议客户购买3G产品。

3.3 构建体验式营销渠道。

3G产品对营销渠道的管理提出了更高的要求, 运营商应构建体验式营销渠道, 提高营销管理水平, 进而抵御渠道竞争风险, 赢得竞争优势。首先, 完善营业厅渠道, 营业厅的功能除了销售之外, 还应该包括信息传播、客户服务、市场信息收集及客户体验等功能。从客户的角度看, 这些功能对于客户感受和体验通信服务质量具有很大价值。运营商可以通过加强营业厅可视化营销、开发营业厅体验功能等方式, 拓宽体验式营销渠道;其次, 改造代理体系, 代理体系在3G产品销售渠道体系中占有很大比例, 所以要想提升体验式营销策略的有效性, 必须对代理体系进行改造和功能升级, 如优化酬金规则、构建社区渠道等;其三, 渠道提升策略, 运营商应通过健全增值合作商渠道和发挥直复营销渠道优势的方式, 提高3G产品体验式营销成效。

4 结论

综上所述, 将体验式营销策略运用于3G产品营销中具备可行性。体验式营销转变了传统营销观念, 体现了以客户为中心的营销理念, 重视客户的感知体验, 是一种有效、科学的营销方式, 对于提升运营商营销竞争力, 取得产品竞争优势具有重要意义。

参考文献

[1]付亚.3G营销策略思考及未来营销策略的建议——广东联通3G营销策略研究[D].广州:中山大学, 2009.[1]付亚.3G营销策略思考及未来营销策略的建议——广东联通3G营销策略研究[D].广州:中山大学, 2009.

[2]王红峰.通信市场的3G营销策略——体验式营销[J].现代营销, 2011 (4) .[2]王红峰.通信市场的3G营销策略——体验式营销[J].现代营销, 2011 (4) .

[3]郭兰静.基于41理论的3G营销策略初探[C]//北京通信学会2009年无线及移动通信研讨论文集, 2009.[3]郭兰静.基于41理论的3G营销策略初探[C]//北京通信学会2009年无线及移动通信研讨论文集, 2009.

[4]翟志远.基于3G竞争现状下的中移动品牌传播策略浅析[J].移动通信, 2011 (1) .[4]翟志远.基于3G竞争现状下的中移动品牌传播策略浅析[J].移动通信, 2011 (1) .

8.行业体验式营销 篇八

2015年3月，暴风科技集团在创业板上市，暴风的高速崛起吸引了资本市场以及行业的强烈关注。暴风整合自身用户、内容、体验、技术、数据资源，联合各类渠道、内容、互动平台，建立以“V+ Data”战略为基础的开放生态架构。此外，暴风也在着力与广告主进行VR营销，用户可以与品牌进行“体验式”深度互动，从“沉浸感”和“参与感”中快速接受品牌的魅力。2015年暴风携手荣威360新车采用了VR虚拟试驾的形式，携手科技第一寺“龙泉寺”推出VR全景视频，让用户足不出户即能360度看到龙泉寺的美景。

2016开年，暴风率先成立VR营销研究院，集结营销、创意、技术、媒介等不同领域的专家和意见领袖，为行业提供更具普适性的品牌VR营销指引与法则。在未来，暴风将打造“技术+内容+硬件+入口+服务”的全产业VR生态圈，成为行业最专业的VR营销平台，为广告主的营销实现更多场景。

9.如何操纵中国体验式营销 篇九

2011-6-29 23:11| 7次阅读| 0次评论 |原作者: 史光起 |来自: 市场部网 分享到： 0 在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却步。

近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神曾面需求，消费者开始增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，在此时，体验式营销便随之大行其道。但是，这个西方传来的营销概念在中国的本土实施中还存在很多问题，因为，西方的经济状况和中国还有很大的差距，更重要的是，东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在着巨大的落差，完全搬来西方的体验营销理论套用在中国这个文化个性极强的国度中，必然成效差强人意。

中国市场对体验式营销的5个误区

在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却步。误区主要有以下5个方面。

1、认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。

其实并非如此，成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体。

2、认为体验营销只适合服务性企业。

这和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务或只能应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比如在产品设计上注重顾客的体验，商品功能的体验化设计、购买环境的体验布置等，有意识地塑造与消费者接触的各个环节的体验，就体验式营销。

3、认为体验营销是大企业的专利，需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业很远。

其实事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中、小型企业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗。

4、照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。

这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的作用不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国式体验营销”，这样才有实际的应用价值。

5、有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。

其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里去买下这只胸针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。我们再看一个情景片段：一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不体现出韩国特色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后常常光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之亦然。

体验营销的市场应用

法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静、自然地站在一个固定的位置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品价格也确实不菲，一只市面卖100元左右的琉璃灯在这里要600多元，但你绝对相信，它值这个价钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要步行30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能生意火爆吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感度，更化地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。

高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千叶庄温泉旅馆„„感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车位。走在这条绿树环抱，鸟语花香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥森林中的游客产生一种恬静的心灵感受，身心都会融合到这诗幻般的自然中，中途每隔500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路口会有一位着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪„„一路新奇怡人的美景让游客不觉间走完了30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳起的当地风俗舞蹈及有趣的待客仪式更使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的卧室，晚上在洗个舒服的温泉浴，走时旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若干年后游客每每提起都津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。

通过上面介绍的一些案例，我们可以看出，体验营销不仅不是大企业的专利，更是各类型中、小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器，关键在于你是否能灵活运用，善于挖掘，因为体验营销的资源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取决于你的思维。我们来研究一下体验式营销在中国市场该怎样实际操作。

中国式体验营销操作方法

简单来说体验营销就是让消费者通过看、听、做、思考等直接参与体验的方式，使顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，反过来，这些美好的体验又会落到产品与品牌上，从而达到消费者认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至非某品牌产品不买的一种营销方式。也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。

具体操作上，可分为4步：

1、我们首先要进行目标消费者的选择，即通过定位来划分出你要展开体验营销活动的对象，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验，比如，男性和女性，成年人和儿童，体验的方式自然不同。很多企业设计的体验营销非常单一，针对所有顾客，没有人群细分，妄图男女老少通吃，结果消费者却都不买账。因此，在细分人群的选择上也很重要，值得注意的一点是，在我国，受教育程度、经济收入等因素影响，大城市、高教育程度、高收入人群更容易接受体验式营销。

2、人群确定后开始对选定的目标消费者进行市场调查，以获取准确的消费者信息，必须保证信息的客观、真实、有效，而非坐在办公室进行推断。而后对所得数据进行分析，深入了解目标消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。

3、以准确详实的消费者数据为基础，从目标顾客的角度出发，以商品为媒介，以服务为手段，为消费者设计、提供想要的、独特的、有价值的体验，同时使其获得实质的利益。重点是要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么，回避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。

4、最后，根据行业、产品的不同，确定好评判标准，用以监测、修正活动。在实行体验式营销后，还要对整个活动运作进行总结——成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方、顾客反馈意见等，以便下次活动有法可依，做的更好。

中国式体验营销4要素

中国市场因其自身的特殊性，决定了营销活动的相对特殊性，完全复制西方的体验营销模式很难取得整体成功，经过笔者实战总结，在中国实施体验营销应该注意以下4点因素。

1、文化

经济活动中，文化的差异是一道无形的屏障。在中国，不同的文化能让强大的外国企业在这片土地折戟沉沙，望而却步或举步维艰，不得不虚心的学习、了解中国的本土文化。如宝洁公司，初到中国也吃了不少地域文化差异的苦头，最后潜心研究，将在中国的营销活动甚至产品研发，都充分融合了中国的文化，战胜了“水土不服”，取得了巨大的成功。文化可以说是一个民族，一个国家的灵魂，了解并充分利用它，你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的力量。

一次，我在北京为几名美国朋友做导游，当要休息时，我以为西方人习惯喝咖啡，于是我在GPS上搜索咖啡店的位置，没想到几位朋友却提议要去喝“大碗茶”。他们在找的是什么？一杯水吗？不，他们是想品味老北京的文化，中国的文化。可悲的是，外国企业在拼命学习、吸收我国文化的时候，我们的一些企业却在努力地西化或“哈韩”、“哈日”。比如给产品取个日韩或欧美化的名字，外观也极力模仿。而正在此时，外国企业却在中国市场逐步地进行着本土化。

很多国外企业，也包括一些本土企业，在中国所做的体验营销并不很成功，就是因为对中国的文化不够了解，导致对消费者内心中文化意识的把握不够充分。我们应充分发挥民族的文化差异，因为，民族的，才能让你的企业更容易走向世界。

2、利益

在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，因为我国经济水平与西方发达国家尚有一定差距，虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度，当然，指的是大多数消费者，而非所有。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以，在中国搞体验式营销要利字当头，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，这样才更容易获得成功。

在很多国家，赌马是大家很喜欢的一种博彩形式，其受欢迎程度远高过缺乏参与度的彩票投注。同样是博彩，为什么大家更喜欢赌马呢？因为这就是体验的力量。目的相同的活动，我们自然更喜欢能够带来愉悦或刺激体验过程的方式，而能够与利益挂钩的体验又会使参与者狂热的投入。这也是一些商场常搞一些小互动游戏赢取礼品，同时促进销售，屡试不爽的原因。

3、互动

体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动，使其融入你设定的情景当中并引导其思想，否则，自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心，不仅要想你能创造什么，更要想顾客想要什么，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的，自己都说不清楚的，等待别人来唤醒的需求，发现它，唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。

联想在推广“天逸”品牌电脑的时候就是采用充分互动的体验营销方式，让用户在互动体验的过程中主动做出选择。“天逸”笔记本在新品体验酒会上，由国际知名调酒师精心调配出5款分别名为“灵动”、“梦幻”、“触感”、“征服”、“速度”的鸡尾酒，以5款独具匠心且包含寓意的鸡尾酒来对应5款个性的天逸新品笔记本电脑，借此掀开了五款新品的神秘面纱，给参与者新颖、深刻的印象。针对学生产品的体验营销推出了小罗纳尔多助力暑期促销“世界杯”的活动。伴随世界杯的热潮以及联想签约小罗纳尔多之势，联想电脑又推出了“联想暑期欢乐谷”的全国巡展活动。此次活动覆盖了北京、上海、广州、成都等国内主要城市，以及近百个中小城市。活动中，联想经典笔记本产品通过展示和现场互动知识问答，拉近了与用户的距离。通过多种形式的互动体验，联想“天逸”电脑在消费者心中留下了深刻的印象。

4、独特

体验要独特新颖，与众不同，这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并留下深刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求，依然要以目标消费者为中心，换位思考是个很好的思路。整合现有资源，更要挖掘潜在资源，发挥自身优势的同时，还要善于化弱势为独特的优势。

上海成立了一家“黑暗餐厅”整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服务人员收管在存物处，而后由佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入黑暗餐厅就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，印象深刻，至少两年前所去过的所有饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”。