成功的推销案例故事

2024-06-20

成功的推销案例故事（共7篇）

1.成功的推销案例故事篇一

TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家，发展成为拥有100多亿元总资产，销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元，在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前集中生产经营通讯产品，占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场，在十分激烈的竞争中，年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪，集团正在策划新的目标：再用10年时间，使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移，销售规模达到1 500亿元，进入世界500强企业行列。

集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此，回顾、总结过去的经验是必要的。多年来，集团一直将市场视为企业的生命，提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念，赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品，严格把好每一个产品和部件的质量关，并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络，为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然，经营产品的扩展，必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。

TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场，逐渐形成了“有计划的市场推广”、“服务营销”和“区域市场发展策略”等市场拓展新理念，建立了覆盖全国的营销网络，发展自己的核心竞争力。到底，TCL已在全国建立了28家分公司，130个经营部(不包括县级经营机构)，还有几十个通讯产品、电工产品的专卖店，销售人员3 000多人.这个网络既销售王牌彩电，也销售集团内的多种产品，19的销售额达到50多亿元。为了进一步开拓国际市场，除利用在香港、美国原有子公司外，近年来集团又成立了“国际事业本部”，积极策划在东欧、东南亚设立自己的销售网点。

建立营销网络加快了TCL集团的发展步伐。TCL坚持经营变革与管理创新，不断推进企业产权制度改革。集团通过授权经营，落实了企业经营风险责任机制和利益激励机制。尤其是进入90年代以来，TCL抓住机遇，通过灵活机动的资本运营机制，先后兼并了香港陆氏彩电、河南美乐电视机、内蒙古彩虹电视机、金科集团和翰林汇软件公司，并与美国LOtus Pacific合作，进入了信息网络终端产品和信息服务领域。TCL投资创办了爱思科微电子集成电路公司，介入了通讯系统设备制造、移动电话和锂离子电池等高科技领域。TCL已开始的产业结构调整，目标是使公司由传统家电产品制造商向互联网设备的主流厂商转变。集团领导层对这个转变充满信心，其中一个理由是营销网络为这个转变的实现提供了有力的保证。

经过多年苦心经营，TCL的营销网络已建立了能及时发现市场、开拓市场、保障服务质量、有效进行品牌推广，并灵活适应市场变化的机制。90年代初TCL王牌彩电成功介入竞无隙渠道融合市场，名列“三甲”，营销网络功不可没。在彩电市场降价竞争中，客输送高质。迅速作出统一行动，调整价格，加强促销，不仅稳定公司的销售，而且争取到市场第一给人留下深刻印象。集团在主导产品战略转移的同时，同步营造营销渠道网络，使之成为公司扩大经营、提高竞争优势的重要战略组成部分。首先，集团强制推行“项目计划市场推广战略”。要求所有项目必须制定详尽的市场推广战略，自觉、主动地认识市场、培育市场和占有市场。其次，导入“区域市场推广战略”。将国内市场划分为7大区域，按“大区销售中心一分公司一经营部一基层办事处”模式构建区域分销网络，禁止跨区违规操作，规范市场开发管理。三，实施“深耕细作”策略。按各区域网络做细经营管理，开展“千店工程”，将销售网遍布广大城乡。第四，实施营销网、服务网“双网络”拓展，产品品牌、服务品牌“双品牌”经营计划。将原售后服务部改组成“用户服务中心”并相对独立运作;建立客户档案，主动回访;在一些城市装配维修生产线，配合公司配件供应中心，提高服务效率;严格履行“三月包换、三年免费维修、中心城市上门服务”的承诺。第五，提高网络的兼容性。以家电营销服务网络为基础，整合家电网、电工网和通讯产品网，方便顾客，降低成本。

2.成功的推销案例故事篇二

不仅商品的促销需要良好的包装, 人的自我推销也要讲究“包装”。美国兰斯登博士认为:“一个人给人的初步影响力, 几乎永远是视觉上的。在我们真正了解一个人之前, 我们是在第一眼看到他时, 便形成了对他的看法。如果他的样子顺眼, 我们就会在他身上寻找其他好的特质;如果他的样子不讨人喜欢, 我们会倾向于探求他不良的特质。”因此, 林肯在竞选总统时, 曾蓄起一胡子, 以增加威严感, 使他的男子汉形象更高大, 给选民以坚强、可靠的心理暗示, 从而赢得了更多的选票。

面试无异于一次竞选, 谁知道有多少人面试成功是得益于悄无声息的“形象包装”。主试的眼睛, 总试图从你的外部包装透视到你的内在性格的弱点:你不修边幅, 可能是窝窝囊囊、邋邋遢遢的外露;你上身衣冠楚楚, 皮鞋却沾满泥土, 会被看成没长性;你服装式样夸张色彩“跳眼”, 也许正是过于爱表现自己的象征。你的面试也许就“砸”在不良的包装上。因此, 当你面试时“包装”应有讲究。

1.一般说, 应通过包装给人以整洁、美观、大方、明快之感。

2.针对招聘单位不同, 穿着打扮应有所不同。如国家机关要整洁、端庄;涉外单位要漂亮、明快;工厂企业要朴素、大方。试想:如若穿上一双鞋跟又高又细的高跟鞋去企业招聘中面试, 人家很快会联想到, 这样的人怎能进车间呢?

3.用服饰弥补性格的不足。如, 内向的人若感到身单力薄, 可以用艳丽一点的服装去补充;性格过于活跃的人, 不妨穿文静一点的服装。

策略之二:注意礼仪

礼仪在面试这样的正式社交场合, 其意义众所周知。这里, 提几点靠礼仪在面试中取胜的技巧, 不妨一试。

1.面试时, 绝对不能迟到, 最好提前几分钟到达面试地点。这既表明你是守时的人, 又表明你求职的诚意。

2.像走进家门一样自然地走进面试现场, 千万不要抱着双肩或搓手挠头。

3.见面时, 向其他面试人问好。一句“您早”“您好”, 可以使你和面试人之间产生一种和谐气氛, 有利于你毫不拘谨地开始面试谈话。

4.主试人没请你坐下, 切勿急于坐下。在主试人请你坐下时, 说声“谢谢”之后入座, 并保持良好的坐姿。

5.谈话中, 目光注视对方, 不要飘忽不定。要注视, 不能逼视, 别让对方感到你在威胁他。

6.表示对主试人感兴趣。每个人都偏爱喜欢自己的人。注意倾听, 既表现了谦虚, 更是尊重与爱的表示。在对方谈话时, 可以适时地点头, 对方谈到高潮风趣处, 你可以报以微笑。

策略之三:调控心态

面试是一场货真价实的“自我心理战”。情绪的过度紧张, 心态的过度不稳, 是面试成功的大敌。只有战胜心灵的颤抖, 才能在面试中从容地表现真正富于魅力的自我, 成功地推销自己。心理学家为人们战胜心理紧张, 提供了具体的行之有效的策略。

1.强化自信。“尽管有众多的求职者, 只有我有能力得到这一位置。这个职业就是为我而设的……”要在内心不断重复这一信念, 以增强自信。先哲早有言:“自信是走向成功的敲门砖。”

2.态度豁达。别把面试看得过重, 面试不行还有笔试, 这个单位不行还有那个单位。“豁出去了”, “成败算什么”, 如此豁达起来, 面试中就容易多一份恬然、安然、自然。

3.镇静心神。等待面试时, 读一本有趣而未读完的书。心思投入到这上面, 你就没空去紧张。面试开始前的瞬间, 回想一件美好的往事, 带着甜蜜轻松的笑意走进考场。有趣的读物, 美妙的遐想, 是面试前服用的最好“镇静剂”。

4.积极暗示。积极的自我暗示对心态的平稳, 有一种自我制约的功能。“我的心跳很均匀”, “我现在很安静”, “没什么了不起, 我一定能在面试中取胜, 不用慌”……这样的积极的自我暗示, 可以减轻乃至消除心理紧张。

5.调整呼吸。感到紧张时, 多次做深呼吸, 或采取“呼吸守点法”, 即呼吸时眼睛看一个固定目标。这样可以稳住情绪。

6.调节语速。用慢速度开始你的谈话, 这既有助于理清思路, 又可稳定情绪。

7.调控目光。生活经验和心理试验一再表明, 目光对准主试者的额头, 对于安定情绪有意想不到的效果, 又不妨碍礼仪需要。

8.如实说出。采取了一些措施后如果还是紧张, 最佳对策是坦白承认:“对不起, 我很紧张, 请让我先安定一下, 可以吗?”主试人一般不会拒绝, 甚至还会同情你。如实说出紧张, 得到了同情, 安定了情绪, 还会给主试人以诚实之感, 时常可以化不利为有利。

策略之四:巧妙交谈

心理状态调控好了, 就为顺利地交谈打下了良好的心理基础。而交谈, 最便于表现一个人的表达能力、理解能力、应变能力、人格魅力等。这正是面试主要测试的内容。怎样使你面试时的谈话既“巧”且“妙”呢?

1.“功夫在诗外”。不少人面试前把95%的精力用于准备对答内容, 写在纸上, 记在心里。这虽不好全盘否定, 但这样做, 失败很可能就在前头。因为, 这容易禁锢了你思维的活力。其实, 临场面试是把你平日积累的知识和才能尽情地展露出来。所以要注意平日里的修炼。

2.口齿清楚, 答话简练, 不用口头禅。逻辑性和条理性尤为重要。

3.开头声调不要太高, 在讲到自己的特长、才能或家庭情况时, 不妨多带些感情色彩。随着交谈进程, 你的声调也逐渐地大起来。这可以迫使对方接受你的情绪感染——胜利在望, 信心越来越足。

4.幽默的语言会表现出你优雅的风度, 也给谈话增加轻松愉快的气氛。

5.在我们这个对“谦虚”还有种种误解的时代, 自己讲出自己的优点, 确实要有那么一点勇气。面试中你必须勇于讲出自己的优点和特长。但是, 要做到既宣传了自己又不虚夸, 以博得主试人的认可。记住:谈话的根本宗旨在于以自我宣传来“促销”。

策略之五:机智应付

面试, 总不免遇到难堪的局面, 怎么应付?这里只能就出现概率大的几种情况给你出个主意。

1.对主试人提出的问题, 自己确实不会答的, 就坦诚回答“我不会”。既不要支支吾吾, 也不要不懂装懂。让主试人从“我不会”三个字中看出你的诚实、坦率、磊落, 也许正是他要的最佳答案呢!

2.主试人提出很难回答的问题, 你就边想边说。比如问“你对当前社会风气不好有何看法”, 为赢得时间, 开口先说:“这个问题很大, 很难用三言两语说清。首先……”你想一点答一点, 答着第一点再想第二点, 如此类推, 答完了再简要概括。这类问题时常不是要你给出确切答案, 而是要从你回答的过程, 看你的思维是否敏捷, 思路是否清晰。

3.吹牛吹破了, 不要面红耳赤不知所措, 也不要继续掩盖进行狡辩。最好的办法是坦率承认, 之后努力在其他问题上补救。这样主试人能够谅解, 因为面试中自我宣传得高一些是情理之中的。

4.对自己不便回答的问题应慎重。对一般用人单位, 可以婉言拒绝。对某些单位是必须回答的。如果确实不便当场回答, 可以说:“这个问题能否允许随后以书面或其他形式回答?”

5.如果主试人问:“在学生时代参加过什么运动?”你答“没有”, 就等于拿石头砸自己的脚。不少用人单位, 越来越注重身体条件。即使你真的不太喜欢运动, 你也打过球, 游过泳, 等等。无论你的球技如何差劲, 无论你游泳次数多或少, 都没关系, 只要对方知道你也曾喜欢过某一运动就行了。

6.如果感到自己有失败的苗头, 要拿出不到最后关头誓不罢休的雄心, 把成败念头扔得远远的。这会使你镇定自若临危不乱, 也许会反败为胜呢!

3.成功推销的五个“不”字诀篇三

一、抛砖引玉——小让顾客在门前说“不”

推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹。顾客如果不让推销员有任何展示推销技巧的机会，再高明的推销员也只能无功而返。其实，从顾客的角度来看，拒绝陌生人登门造访的心理是可以理解的，他们存在一种对抗和排斥心理，不愿意推销员干扰他们的生活或工作。

美国布兰保险公司开业伊始在招揽保险业务时，首先寄上各种保险说明书和简单的市场调查表给顾客们，同时附上一张优待券：“请您把调查表填好奇给我们，我们将寄上两两枚仿制中国古代铜钱的硬币。这是答谢你的协助，并不是请您参加保险。”该公司这样寄出了3万多封信，结果反应甚佳，竟然收到2.3万多封回信。对于这些回信者，公司并没有寄出硬币，而是让推销员带着占市按地址登门拜访。奇迹就这样发生了，推销员用古币敲开了回信者的大门。“您给我们公司寄了资料，我特地带来了古代硬币拜访您。”推销员大方面自在地和顾客聊起来，顾客也没有显出不高兴的表情使推销员感到尴尬。当顾客从古香古色、讨人喜爱的各色古币中挑选出两枚自己所喜爱的后，推销员和顾客之间的感情也就融洽多了。当业务员轻松地向顾客招揽保险业务时，也就格外顺利。布兰公司从2.3万个回信的人中，成功地招揽保险业务竟高达6000多人，在美国保险业界轰动一时。两枚仿制的古币，竟然能发挥出如此之大的魔力，关键的因素是它冲破了不得其门而入的障碍。

日本一位营销专家曾做过一项调查，结果表明有56％的人对前来推销的人员只是直觉上的反感，并非真的不需要所推销的商品。这种直觉的反感反应在行动上就是随便找个理由将推销员打发走。可见，不让顾客在门前说“不”，是成功推销的开始。

二、寻找“第三者”——不让顾客在兴趣面前说“不”

顾客对你的商品或服务不感兴趣，便不听你将编好了的一大堆推销辞令说下去，这是遭遇拒绝的主要原因。推销员有连续遭拒绝的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到拒绝后应该怎么办?有经验的推销员是这样面对拒绝的：一是判断被遭到拒绝的原因；二是寻找“第三者”转变顾客的注意力；三足通过闲聊等方式逐步将你的商品转化为顾客的兴趣。

有一位推销员去一位女士家推销化妆品，开门寒暄后，女主人对推销员表示出明显的不友好。这时，推销员看她身着华丽的服装，手上抱着一条名犬，就说：“这条天真漂亮，它一定是条名犬吧?我还是第一次见到这么漂亮高贵的宠物。”女士听后马卜说：“是的，它是意大利名犬，花了好几万才买的。”推销员又说：“也只有您这么雍容高雅的女士才配养这种名犬。”女上一听，气色很快缓和了下来，请推销员在客厅上坐。推销员落座后，并不立即进入主题，而是继续恭维女主人和她的名犬，特别是既恭维又不断向问名人的情况。女主人显然视大为“掌上明珠”，对推销员的询问获得了一种心理满足感，对推销员的戒心已完全消除，脸上渐渐有了友好的表情。这时，推销员才拿出他的化妆品：“我今天真是好运气，本来我只带普通的化妆品。早晨出来时，我想，也许今天会碰到高雅的客户，就拿了几件名贵的。没想到真的就遇到了买主。我们这种名贵的化妆品，也只有您这样身份的女上才配享用，前面走了儿家我连拿都不敢拿出米，您看，全部都没有拆过封!”然后，他详细地介绍其产品的性能和特点，女士也高兴地买下了产品。

遭到拒绝，推销员首先必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给顾客留下良好的第一印象。然后面对顾客的，小信任和反感心理，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈迂回战术来引起顾客对你的好感，把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来，放弃对你的戒备，再把你的目的感染给对方，就能为进入正题铺半道路。

三、串门销售——不让顾客在“朋友”面前说“不”

优秀的推销员懂得，在许多情况下积极地收回自己的意见可以取得长远的成功，这比拼命地要做成一笔交易更重要。当遭到顾客对产品非常坚定的拒绝，这可能表明顾客确实不需要这种产品。推销员麻当机立断：“这对你来说，大概是不合适的。那我给你留下一张名片，如果你今后有什么需要，请和我联系。”这样顾客会马上精神放松下来，友好地接过你递去的名片。这样也就为你的第二次登门取得成功打下良好的基础。

“串门销售”被日本东京百货公司称为继柜台销售、开柜销售之后的“第三代”销售方式，这种销售方式占到了公司营业额的10％。他们取得成功的秘诀是：“推销员敞开的总是老顾客的大门。”该公司的推销员并不太看中首次推销的成功与否，而是尽量促成今后能再次“串门”。第一次上门时，推销员带的商品种类并不足很多，当顾客拒绝购买商品后，精明的推销员则立即放弃继续对商品的推介，而是非常友善、诚恳的念度尽量和顾客多聊几句，听取顾客的意见，既从侧面了解顾客家庭的一些情况、消费需求和消费习惯，也让顾客对推销员有了一定的印象和好感。等到第二次登门时，推销员能根据该顾客的性别、年龄、家庭成员．消费观念等特征携带比较适合的产品。由于有了第一次的印象，第二次推销的成功率大大提高。

“百分之八十的生意来自百分之二十的老顾客。”这是美国超级推销员马克•；麦克总结出来的一条成功的推销定律。尔京了丁货公司的“串门推销”，尽管推销员第一次推销计没有取得很好的成功，但顾客已是你的老顾各，你已是顾客的新朋友，待“朋友”上门时，遭遇拒绝比例自然大幅度下降。

四、听取意见——不让顾客对“问题”商品说“不”

法国著名作家拉罗斯福说过一句值得我们沉思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一就是人们几乎都对自己要说的事情津津乐道，而听不进别人在说什么。”其实推销工作也一样，聪明的推销员就要善于抓住顾客爱对商品评头论足的特点，去迎合顾客的意见，然后等待时机，在气氛融洽时，再有礼貌地说明自己的看法，让顾客在不知不觉中撤消反对意见，最终接受了被他认为有“问题”的商品。这不管是在上门推销还是在门店推销都有同样的道理。

比如，当顾客对你推销彩电提出异议，说彩色不清楚。你首先必须肯定目前的面面确实不如人意，然后具体看造成这种状况的原因，比如说是否受了干扰物的影响、节目源是否有问题、电视机调试是否正常等。你在。边听取顾客意见的同时，一边着手解决问题，这种实事求是的诚恳态度会感化消费者。他也会把对商品的一些“疑点”坦然处之，也许还能够和你一起配合消除产品不尽如人意的地方，避免推销失收或退货的现象的发生。相反，当顾客与推销员对商品开展激烈的辩论时，如推销员再强词夺理，以各种理由和逻辑推理使顾客信服，往往是适得其反的。

因为顾客是不会因为推销员在辩论中多得了一分就买该商品的，甚至影响到他对推销员的印象。这样就别想做成生意，甚至还可能因此失去了一位甚全与这位顾客有联系的一大批消费者。

五、细划市场——不让顾客对自己的需求说“不”

由于人所处的环境、社会地位、经济条件及性格、文化教育、年龄、经历等的不同，在选购商品时必然出现不同的心态、言行、消费习惯和消费需求。掌握消费者的不同消费特点以及购物形式、购物时的心态举止，也是做好推销工作的前提条件之一。精明的推销员如果及时把顾客的所需送到他面前，他自然不会轻易说“不”。

李嘉诚先生是一名从推销员走出来的香港富豪。年轻时，他曾在一家塑料厂当推销员，他不仅能到处跑推销产品，而且还能根据小同对象采取灵活方法。他把香港划了很多个区域，每个区域的居民生活情况和市场情况都记在一个小本子上。只要产品一出产，他就按产品的档次和顾客的“档次”进行对照，便知道什么产品该送到什么地方去，结果他推销的产品都能“适销对路”，很少碰壁过。

4.创业成功的故事案例篇四

据Crunchbase数据，截止目前OYO已合计完成4.5亿美元融资,且投资者阵容囊括了软银、红杉资本、光速创投、华住集团等。近日据外媒VCCircle报道，OYO目前正在进行一笔参投方包括软银视野基金、联合办公巨头WeWork以及一批美国知名战略投资公司约10亿美元的融资交易，OYO估值将超过40亿美元，预计全部交易将在本月底完成。年仅23岁的创始人李泰熙(RITesh AgARwal)带领着快速成长的OYO成为全球住宿领域最耀眼的一只独角兽。

出生于印度马尔瓦尔的李泰熙，父亲是印度奥里萨邦一家小公司的创始人，从小便耳濡目染。在父亲的影响下，他更加喜欢经商，且拥有超于常人的生意头脑。

自小，李泰熙就确定了长大后也要开一家公司，而且还是一家足以颠覆行业的大企业。从13岁开始，他经常想出一些生意，比如向别人出售SIM卡，甚至还专门写了一本畅销书。

李泰熙大学期间就一直想法创业，从未间断尝试。很快他提出了想要创办一家连锁经济型酒店，为了能够让想法付诸实践，他常常会东奔西跑，寻求与行业专业人士和创业者们的交流，并走访调研，实地考察。

这种创业的热情已经填满了内心，等不及的李泰熙，决定辍学创业，用自己攒下来的一笔钱去寻找商业模式。

用了不到一年的时间，他体验了大大小小的各种旅馆，还专门学习了AIrbnb的商业模式。他发现印度本土的中高端酒店都是为富人阶层服务的，剩下的绝大部分普通人却因为资金的问题，只能选择一些脏、乱、差的廉价经济型酒店，这些酒店的基础设施差，住宿体验也非常不好，几乎没有任何居住享受可言，唯一的好处是廉价，普通人可以支付得起。

李泰熙想为这绝大部分的印度普通人提供性价比高、价格实惠，又标准化的品牌经济酒店，让每个人花不多的钱就能住上舒服的酒店。

正是这个创业主意，年仅19岁的李泰熙就获得了泰尔奖学金。泰尔是硅谷创业教父、美国总统特朗普的顾问，在泰尔的帮助下，李泰熙的创业之路直上云霄，并且最终泰尔还成为李泰熙的事业合伙人。

，只有19岁的泰熙创立了OYO，从印度古尔冈的一家酒店开始创业。他将酒店改造成为OYO特色的房间，短短几个月时间，这家酒店便成为当地的爆款酒店，深受用户的喜爱。

用了三年的时间，OYO就成为印度最大的经济型酒店品牌，成功建立了品牌，还吸引了总额高达8亿美元的投资。从成立以来，OYO进行了7轮融资，到9月，共收获了金额约102亿人民币的投资。

在印度的成功，让李泰熙看到了曙光，他想迅速将OYO酒店模式国际化，进军全球。而中国市场是不可或缺的“肥肉”，李泰熙想要将中国市场打造成为OYO的第一大市场。

中国经济型连锁酒店发展虽已超过，但据《20中国酒店行业发展现状及未来发展趋势分析》报告，截止，中低档酒店房间数为1129万，约占整体市场客房量的80%。其中单体酒店房间数约为915.53万，占比高达81%。虽然华住、如家、锦江等巨头已经在中国经济型酒店市场占据了主导地位，但这些连锁酒店所收取的不菲加盟费导致中小酒店难以承受，庞大的市场容量仍然给后来者留下了不小的增长空间，OYO瞄准的正是国内非一线城市及下沉市场中标准化酒店市场的空白。

目前OYO在中国的团队也经历了急速的扩张，团队人数在一年内已经扩张至约2000人，其在上海的中国区总部也很快会启用。

5.成功销售案例故事篇五

另外，我还觉得，销售人员在工作过程中遭遇被拒绝的打击也是家常便饭，为了激励自己始终保持高昂的斗志，并信心满满地接受任何挑战，还要懂得在自己的内心如何去激励自己，学会自己给自己打气。而将自己亲历的成功销售案例做好总结，并将整个的销售过程剪辑成一部电影短片似的，存放于自己的脑海中，时不时的播放一遍，特别是在遇到挫折的时候，将那些成功的案例在脑海中过一遍，能够起到及时为自己打气的作用，从而鼓舞自己的斗志。而且，那样的“电影”一旦存放于脑海，是很难忘却的。

我今天要讲的这个销售案例就是十年前我在北京亲历的。

那时候我在北京大陆航星质量认证中心，从事的行业是质量管理体系认证。为了拓宽公司的业务，发展更多的行业，让更多的行业尤其是第三产业接受质量体系的认证，我就主动开发一些行业内还没有怎么进行认证的行业，作为销售目标进行突破。因为那时候接受质量体系认证的公司多数为加工、生产类的企业，其它行业进行体系认证的还极少。当时我还是开发了一些新的客户的，行业方面有餐饮业、医院等，还有自来水公司。我今天要给大家详细说说的这个成功的销售案例，就是我与北京市石景山自来水公司的合作。

在联系这家公司前，我对于该公司的情况做了一定的了解，掌握了公司决策人王总的联络方式及基本情况，并且准备好了问题，也设想了对方可能要问的问题，同时也做好了应对准备。下面，我就结合当时的经过，逐一与大家分享，我将说明清楚我当时为什么要那么做，那么说，告诉大家我当时的考虑。

一天下午四点多钟，我直接往王总的办公室打电话。

(为什么选择下午4点多钟呢?据心里学家研究，人在每天的这个时间段，也就是4点到6点之间心理防线较脆弱，容易攻破，相对也好说话一些)

我：“王总您好!我是北京大陆航星质量认证中心的周金石。”

我的话还没说完，对方就说：“哪里?”

我：“北京大陆航星质量认证中心，是专门帮助为贵公司这样的企业建立标准化管理体系的，也就是ISO9001的认证。”

王：“哦，质量体系认证啊，那我们不需要，我们是自来水公司。”

我：“这个我了解，在我们国家目前进行质量体系认证的企业，确实是生产类的企业较多。但事实上，在国外，各行各业都会进行质量体系的认证，因为这能够帮助企业建立一套标准的管理体系，就好比为您的公司建立起一套符合标准的法律法规似的，进行标准化的管理后，您的管理工作就会更加轻松，公司的管理流程会更加规范有效，还将会提高您的管理效率，降低管理成本，产品的质量也更有保障。”

王：“这样啊，我们以前还真是没有这方面的考虑。”

我：“是啊，目前多数第三产业的企业老板都很少考虑到要进行这个体系的建立和认证，当然了，您们是自来水公司，也不存在客户要求您做这个认证，这就需要您们的管理层来推动了，这个标准体系的建立，还是能够为您带来很大的好处的，现在不进行以后还是会办的，如果有条件的话，我建议您早点考虑，早做早获益嘛。”

(其实，客户的反应，所说的内容我在打电话前就已经预计到了的，所以面对他的问题的时候，我依旧能够做到不慌不忙，并结合他的反馈将做认证的好处很自如地讲了出来。)

王：“是吗?那你们公司都做过哪些自来水公司的认证呢?”

我：“我们公司目前还没有，前面我也说到，在我们国家第三产业进行体系认证的现在还为数不多，何况自来水公司这个行业，这个行业目前还只有天津的一家做了质量体系认证。不过，我们公司是还没有做过，但我们公司有经验丰富的专家做过自来水公司的体系的咨询和建立，并帮助企业顺利通过质量体系的认证。我们有专家能做。”

(我是这样想的：这里，客户问我公司做没做过，是认为做过的话，他有个参照，而且，如果我们做过的话，表示有经验，也让人放心一些。但我不能欺骗客户，就实话说，公司还没做过，但我们有专家做过，其实也是为了打消客户的顾虑，毕竟他要的是人的经验，不只是公司的经验。)

我说到这，客户没有说话，我就继说道：“当然了，您要是决定做了这个体系认证的话，就走在同行的前面了，毕竟还很少有这个行业的做体系认证，您决定做的话，就走在他们之前了，而且，能够在您的任职期间将公司的管理带到一个高度，率先通过了国际标准化的质量管理体系，这不仅是利于公司，也利于您本人嘛。”

(我这样说，是这样考虑的：他们不差钱，只是没有认识到做这个的必要性，我要做的就是要让他认识到做这个的价值，说出能够吸引他的话题来。所以我提到了两点：1.走到同行的前头了，有些人会得意这个走到了前头的;2.谈到在他的任期做好这件事，其实我的潜在意思是，这也是您的政绩，毕竟他所在的是国家单位。)

听完我讲的上面这番话后，王总说：“你说有专家做过，那你先把那位专家的资料发给我看看吧。”

我：“好的，我马上去找，一会就发给您，请稍等一等。”

(他提出看专家的资料，说明开始有想了解的兴趣，他这样做，其实是想让自己能够把握，而不仅仅是只听我说，而我的回答也很明确，尤其是“一会就发”这一点很很重要，让客户在心里始终注意我们正在洽谈的事情，这个时候先不要走开了。)

我就在公司的专家资料库里找到一位符合要求的老师的资料发给他，事实上那位老师不在北京，如果真的选择他，还不太现实，但我为了应急，就先把一位老师的资料发给了王总，并告知他，先看看，我20分钟后给他电话。目的是让他立即就要看，这方面一定要注意，销售人员要学会控制好客户，不要只是被动的听从客户。

过了20分钟我打电话过去：“王总，专家的资料您看完了吗?”

王：“看完了。”

我：“哦，您看到了吧，他的经历和经验都很丰富，咨询过上百家的企业，都顺利通过了质量体系认证，也从事过您这个行业的咨询，相信是能够满足您的要求的，您一定会满意的。”

王：“是，从他的资料看，是一个经验丰富的老师，那你能够带他来我这里见面谈一谈吗?”

我：“当然可以了，那您看明天什么时候去您那比较方便?”

王：“那就明天下午2点到我办公室吧。”

我：“好的，明天见。”

(我向他询问看过专家资料后的看法，采用的是语气坚决的肯定的说话方式，这样的方式，一来是对自己的专家的信心，另一方面是觉得不能征求他的看法，直接往我这边带，所以并没有采用多数人常用的习惯方式：“王总，您看完我们专家的资料吗?您觉得怎样?”)

当时，我挂了电话后，在办公室自己就着急了，因为我推荐的那位老师根本就不在北京，不可能第二天跟我去见客户，我只能找别的人去，但要找一个熟悉自来水专业的，或者干过自来水这个行业咨询的老师才行，但很难找到。其实做那个质量体系认证，没有干过那个行业并不影响，但客户不理解啊，客户觉得做过的才放心，只相信自己的判断。正当我着急的时候，见到了刚从外地出差回来的纪老师。当时我太高兴了，觉得纪老师就可以啊，他是位水平很高的老专家了，咨询过上百家的公司，都顺利获得了认证证书，而且他的家就在石景山自来水公司的附近。我似乎找到了救星，赶紧将纪老师请到我的办公室。

我：“纪老师您回来了，辛苦了。我谈了个项目，一定请您去，而且不需要出远门，也不用离开您的老伴。”

纪：“是吗?有这好事?快说说。”

我：“我正在谈与石景山自来水公司的合作，马上就要定了，不过他提出要见咨询专家，我想请您帮忙，您看明天下午2点有时间吗?”

纪：“可以。”

我在：“不过有一点，客户提出要有咨询自来水公司的行业经历，这个您没有啊?”

纪：“这个还真是没有，但不影响我把他们的事情做好，你跟客户说。”

我：“我当然知道您的水平了，只是客户不明白啊，所以，纪老师您看这样行不行，我就说您做过自来水这个行业，这只是善意的谎言，又不会带给客户任何的损害，您看行不行?”

纪：“小周，那可不行，我没做过就是没做过，怎么可以说假话。”

我：“哦，那好吧，我们明天去一趟再说，您就在家等我就行，我到了您才动身。”

纪：“好的。”

(老师很正直，不能配合我对客户进行善意的欺骗，我没有办法，只好请纪老师帮忙去见客户。本来，为了达到纪老师配合我的目的，我前面还说了几句吸引老师的话，只是没有达到目的，老师不为所动，坚持原则。如不需要出远门了，不用离开老伴。其实，有时候，在公司内部，同事之间也是客户关系，也是需要一些方法应对的。)

第二天我和纪老师准时到了对方办公室，那位王总见到我和纪老师，就提出了质疑，因为我前一天发给他的资料中有老师的照片，跟眼前的纪老师差别很大。王总首先就发话了。很显然他觉得我没有带那位老师来很不满意。

他说：“周经理，这位不是昨天你推荐的那位老师吧。”

我：“是的，这位是纪老师，昨天说的那位老师，不在北京，不过纪老师的水平也很高，做过上百家的企业咨询，都顺利通过了质量体系的认证……”

我的话还没说完，纪老师就插话了：“是的，我做过很多企业的咨询，帮助建立质量管理体系，都能够顺利通过审核，不过我还没搞过自来水公司这个行业。”

纪老师这样一说，我就知道糟了。果然，王总更加不高兴了。我看他那样的表情，知道他心里不能接受我这样的安排了。于是赶紧说：“王总，实在对不起啊，不过纪老师的水平和经验都能让您放心的，他对于体系建立的专业能力很强，加上贵公司也有相应的专业水平高的人才，双方配合起来，就能够达到目的的，当然了，如果您要是实在不放心，不愿意接受我这个安排，那也没有关系的。不过今天纪老师好不容易抽出时间来了，还是一个学习交流的好机会，听纪老师讲讲，会带给您很多的收获的，就算这次不能选择我们为您服务，但纪老师给您讲解的专业知识还是利于您以后做选择的，机会难得。”

(不利情况已经出现，在那样的情况下，我就只好转换话题，不谈合作，只强调纪老师的到来能够给客户带来的价值，让他觉得我这样做也是能够带给他好处的。他毕竟也是有素质的人，加上我的诚恳，虽然心里不痛快，但也不会拒绝纪老师与他的交流的，何况他不懂这个专业，听听老师的讲解也是有收获的。而我当时的想法是：只要他愿意和我们交流，随着不断的加深了解和熟悉，我再选择时机和客户进一步谈。)

与纪老师谈了差不多30分钟，气氛缓和多了，毕竟纪老师是位高水平的老师，很快就让对方接受了。这个时候，我就向对方提出：“王总，今天机会难得，纪老师也难得在场，要不我们请纪老师去您的生产车间看看，辛苦老师在现场指导一下?”

这个时候他没有拒绝，可能真的已被老师的专业能里说服。在去车间的途中，我对纪老师说，一会儿您在现场点评的时候要采用这样的方式，先肯定他们做得好的，再指出不足的地方，指出不足的地方时，表达的语言方式采用这样的“根据标准的要求……”老师没说什么，一路采用了我这个方式，一路下来，客户听得很满意，基本认同了我请去的纪老师。

(我建议去现场看，我的考虑是：一来增加继续交流的时间，二来结合现场的问题进行讲解，目的是让对方打消我们的老师没有做过该行业带给他的顾虑，要他感受到我们老师的水平真的很高，是完全可以达到他的要求的。但向老师提出的表达方式，是为了不要让客户觉得我们是在挑毛病，我们只说按照标准化管理的方式，而这种方式带给客户的好处是不需要我们强调的，客户自己一比较就明白了。)

参观完现场，再次回到王总的办公室。我说：“王总，今天很抱歉，没有按您的要求做好我应该做到的事情，我冒着被你批评的风险请来了纪老师，不过纪老师的水平是能够满足您的要求的，而且还有一点别人无法拥有的便利条件，那就是纪老师的家就在您公司的附近，在以后的咨询过程中，老师不用您安排住宿，这也能省掉一部分开支，当然了，这都是次要的，关键是工作起来方便，纪老师随时能够到贵公司进行指导。至于纪老师没有做过这个行业，其实刚才我们也都看到了，纪老师的专业能力其实非常强，完全能够做好贵公司的这项工作，这一点是能够放心的。”

(我一定要抓住机会力推项目的发展，先要客户了解纪老师，然后我才极力推荐纪老师，以及把纪老师来开展工作的优势都及时说了出来，以此逐步打消客户的顾虑)

这个时候，客户说：“是的，纪老师确实很有水平，通过今天的沟通，我也学到了不少东西。这样吧，请纪老师帮我做个方案吧，看了方案后我们再谈后面的事情。”

听他这样一说，我赶在纪老师开口说话之前就应承了下来：“没有问题，我们给您做一个方案，下周一给您送来。”(见面那天是周五)

从王总办公室出来后，纪老师就问我：“小周，你怎么答应给他做方案?这方案怎么做?我对他的情况又不清楚，而且，做那样的方案根本就没有用。”

我：“纪老师您放心，这个方案我来做，这是销售上的事情，不过到时好给他的时候，要说是您做的。”

纪：“这样行吗?”

我：“放心吧，我能做好的，也不会给你丢人的。”

(客户提出先给他做方案，其实是一个外行提出的保护自己的方式，他不了解这些，光听我们讲的，在他心里还是不踏实，如果能够看到我们做出的文字方案，他或许觉得会放心一点。而我们在销售的过程中，必须要做到打消客户的顾虑才能达到目的的。我们在销售过程中经常会面对客户提出的这样的要求来，我们都能够做到给客户提供方案的，只是每次做好要告诉客户，这是我们的专家老师做的，这样才能让客户满意。)

到了周一，我先联系了纪老师，请我的同事把方案送到他手里，请他帮忙送给客户，我自己不去，并跟纪老师约定好，他到了那公司要告诉我，进了王总办公室后，把方案给了他以后，半个小时里不要离开，而且一定要求对方先看完方案再沟通。纪老师也被我搞得莫名其妙，不过表示配合我的办法。安排好了后我打电话给王总，就说方案做好了，纪老师会亲自送过去，我有事情，就不去了。

纪老师按照我的意思配合了我，当他在王总办公室30分钟时，我打电话过去：“王总，纪老师给您做的方案都开完了吧?”

王：“哦，刚刚看完。”

我：“我相信纪老师给您做的这份方案，一定符合您的要求”

(我这样安排，客户当然是不会有意见的，毕竟他现在在意的是专家做的方案，不见我这个销售人员对他来说更好。而我要求纪老师在那里半个小时不要离开，目的就是要他当着老师的面给予评价，如果他说不好，那纪老师会问问他什么地方不好，而王总还是个外行，不太了解，不会随便说不好的，最差的结果也是说一句还行，我的预料如此。)

果然，王总说：“还行。”

我：“王总，既然这个方案您认为还行，贵公司也有条件开展这项工作，那我们就趁早决定下来，我也好及时安排纪老师的工作，提前为您公司的工作做好准备，要不我们明天找个时间把合同敲定一下，您看什么时间您好安排呢?我去一趟您办公室把事情定了。”

王：“哦，这样啊，那明天早晨8点你打电话给我再说吧。”

(当我与王总在电话中沟通了他对方案的认可后，立即就提出了成交的要求，我一直强调，在成交阶段，销售人员要主动提出成交要求，要做到六个字，“主动、自信、坚持”，我那个时候向王总提出成交的要求时，我们还没有谈过价格的。我在销售中经常能够做到出现这样的情况。就是让客户接受了产品或者服务，才和客户谈价格，这样避免了因为价格就把客户吓跑了。)

第二天早晨八点钟，我准时电话给王总：“王总，早上好!我是周金石。”

王：“哦，你好，你好!实在不好意思，我今天有事，今天一天都不在公司。”

我：“哦，没事，您一个老总每天很忙是正常的，那您看明天我再过去，是上午方便呢还是下午方便?”

王：“这样啊，那你明天下午三点来一趟吧。”

(这里要注意了，有个很重要的技巧在其中，一旦没有把握住，销售人员就会出现很被动的局面，就是当王总说这一天不在的时候，我及时就插话说了我的要求。那个时候，如果我不说话，王总肯定会是这样说的：“我今天有事，今天一天都不在公司，等我有时间了再联系你。”这样的说法是很正常的，如果客户把这句话说了出来，我就会陷入被动的局面，因为这个时候客户对于签合同还没有表示出强烈的信号，还存在变数，而且，如果他一旦说出等他有时间再联系你的话，我就会陷入等待的被动中，进程就很难把握了。在销售过程中，有些人之所以在关键的时刻掉链子，就是因为没有把握好关键点，而失去了机会。商务谈判中，有时候机会出现了你自己没有把握，就会失去机会，等你下一次再谈，很多情况都会发生变化，是难以控制结果的。所以说，时机的把握很重要，有些话、有些要求在你当时营造的语言环境里提出来了就有效，换个时机或氛围就不一定能够达到同样的目的了。)

挂了电话后，直到第二天的下午三点，这个时间里我是不会再打电话给对方的，第二天下午三点准时赶到王总的办公室。

(我是这样考虑的，我提出敲定合同的事宜，他让我第二天打电话再说，第二天打电话后，但他说忙不在，后来就约定的是再次约定“明天”下午三点见面谈合同的事情。那我在这个时间段里，千万不能打电话，如果对方还是犹豫的，你要是打电话过去问他今天下午在不在公司，可能会出现一种情况，正好他犹豫了，既然你主动问他的时间，他正好有机会说没有时间了。但我不联系他，直接过去，因为前一天他因为有事已经失约一次了，再主动打电话告诉你又有变化，他也觉得不合适，那我就不给他这个可能出现的机会。当然了，我第二天下午三点直接赶到那里，或许他真的不在，不过没有关系，到了他公司联系他，如果不在，再和他约定时间，这个时候他就出现了两次失约，是“对不住我的”，这为后面的谈判，对我来说也是有利的，因为我被动的制造了他“对不起我”的情形。)

那天的下午三点我准时来到王总办公室，他在公司。我见到他第一句话就是“王总，您们几点下班?”他回答说是五点半下班。(我直接问下班的时间，是要考虑到一个问题，因为公司的合同章一般不会在老总手里，我得赶在他们公司员工下班前把合同签好，并盖好章，如果我和他聊天很久，等我们签了合同，但管理合同章的人下班了，合同没有盖章的话，还是会存在变数的。而且，我也发现那位王总喜欢聊天，天南海北的聊，口才了得。)

我拿出合同来，请王总看，他一边看合同，一边问我：“这个做完需要多长时间?我们需要怎样的配合和准备?需要多少费用?”

我回答完前面的问题，就给予他报价，全部费用是五万元。

王：“这么贵?能不能少一点?”

我：“王总，是这样的，这个项目的费用是两大块，申请费、注册费加上审核费，一共是两万元，咨询费，也就是我们请纪老师给您公司提供的咨询服务，培训员工、策划、帮助建立体系等都是他来做，这部分费用是三万元，这已经是很低的价格了。”

王：“这样，多少还得优惠一点，我们是公家的单位，我也不能大手大脚的花钱吧，而且这次进行这个认证，也是之前没有计划的工作。”

我：“这样吧，王总，我也知道，您是一个爽快人，也不会跟我有太多的计较，我也同样爽快，考虑到纪老师就住在这附近，大家都方便，我就和纪老师商量，到时候给他少支付一点费用就是，那我就给您再优惠两千元，四万八千元是最低价了，就这个价。”

王：“这样啊，那行吧，不过后面的工作，你一定要安排好，让我们的工作开展得顺利点，结果要有好的效果。”

我：“好，当然没有问题，我还想做好您这个项目作为您这个行业的标杆呢，这样我还能够影响更多的您的同行，促进他们接受认证呢，到时好我一定好好感谢您对我的支持!”

(就这样顺利的把合同签订了，给予对方价格上的让步，也是出于对客户的重视，让他觉得，我也是很听他的话的，能够按照他的要求给予优惠。毕竟他是领导，当领导的一般不喜欢别人不听他的话，为了满足他的这一心理要求，我就“痛苦”的做出了让步，但给他的信号是，我只能让步一次，不能再提出要求了，同时也先夸他一番，让他不好意思再提要求。说到讨价还价这个阶段，一旦要让步，一定要注意，只能让步一次。如果做出多次让步的话，结果只有一个，那就是客户不会与你成交的。)

以上就是这个案例的全部过程，我顺利的与石景山自来水公司达成合作意向。

我个人觉得，做销售工作，对于各个环节的把握都要有充分准备，对于客户的反应和异议要有应对措施，遇到不利局面要懂得如何面对，如何解决问题。

那么，在联系客户之前要做到对客户的了解，尤其是要对客户的情况及决策者有所了解，还要准备好问题及应对客户问题的办法，在遇到客户提出异议时，首先要使用同理心，先认同客户的观点，再说出你的理由来，当然你的理由一定是对客户有利的，能够吸引住客户与你继续交谈。要强调一点，在商务谈判中，一定要避免出现与客户的立场不一致这样的局面，一旦出现立场之争，谈判肯定不会有好的结果的，一定要围绕“利益”与客户进行沟通。至于在谈判中出现的变化，比如时间的改变，要注意时机的把握，在关键的时候说出恰当的话，并提出合理的要求，就能带来好的效果，反之，结果就会大相径庭。

其实，一个好的销售人员，不一定是个口才十分了得的人，不一定是那种滔滔不绝的人，而是那些懂得在关键时候说到点上的人，也就是说，能够及时说到有价值的内容，说到客户关心的内容，说出客户想知道想听到的内容，这样才能利于推进与客户的合作。

至于客户提出的价格异议，这也是任何销售都会遇到的问题，多数客户都会提出降价的要求，这个时候要注意，有时候客户不是真的需要你降价，或者降多少，他或许只是一种习惯，也可能只是需要得到你的重视或尊重，这个时候你就适当让一点步，或者主动为客户增加一些他没有考虑到的，又能吸引客户的其他服务来，以此来满足客户的要求。

最后要说到的一点，在销售过程中，自信心要自始至终，你的信心是能够感染到客户的，电话销售，其实就是情感的传递和信心的转移，这两点一定要能够让你的客户感受到的。做好销售其实不难，你只要有目标，有准备，有信心，就一定能够做好销售，只要你坚持不断的学习和提高自己的能力，就一定能够成为销售高手的。

6.成功名人创业故事案例篇六

他是如何做到的?他经历了哪些苦与痛、快乐或忧伤?从一个优秀运动员向一个成功商人转化，心路旅程有多远?

1988年的汉城失利，李宁一下子从鲜花与掌声中跌落到地上，社会舆论也由原来的赞扬变成了责难。当时的社会远不如今天这般开放与宽容，全民族都对世界冠军寄予了重托，国人很难用宽容的心态来接受王子的失误。背负着沉重的压力，李宁一个人默默地体味着人情的冷暖，这时，李经纬适时送上了理解与鼓励。

从汉城奥运会回国的那天，在首都机场，李宁躲开好热闹的媒体记者，一个人走过偏僻的通道，这时手捧鲜花前来迎接他的只有李经纬，李宁含着眼泪接过李经纬手中的鲜花;1988年12月16日，李宁在深圳体育馆举行了盛大的告别晚会，在晚会现场，李经纬代表健力宝送给他一副纯金的护手。二李的交情由此可见一斑。

退役后，李宁一度不知该何去何从。这时，摆在李宁面前的路和很多退役运动员一样，不是做教练就是担任政府官员：广西体委邀请他担任广西体委副主任，海外某国聘请他为国家队教练，甚至演艺界也邀请李宁加盟……

正当李宁无所适从的时候，李经纬再次出现了：我觉得你是不是应该把目光放长远一点，想得深一点，跳出运动员退役后不是出国就是当官的模式，重新设计一条道路，并让它也成为一种模式!李经纬后来在回忆时这样说：当时，李宁想到深圳创办一个体操学校。我说，光靠赞助不行，一定要有经济做后盾，这样才是稳定的、长远的发展思路，所以我建议他是否靠搞经济来发展体育。

1989年4月21日，广东健力宝集团有限公司举行隆重的聘任仪式,李经纬将一本广东健力宝集团有限公司总经理特别助理的大红聘书郑重地递到李宁手里。在几十位专程从各地赶来的记者面前，在闪耀的镁光灯下，李宁有一种难以抑制的激动：我之所以投身健力宝事业，除了想为我国退役运动员闯出一条于国、于民、于己有利的新路子外，还想同最先开拓了中国体育实业的健力宝人一起，在更广阔的领域内，开发中国潜力无穷的体育实业。

也许，这样的事在今天看来算不了什么，但在当时，不仅需要眼光，更需要胆略。尤其对于有着106块金牌的体操王子，自己拿着档案去到广东三水这样一个并不知名的小镇，是需要几分勇气与胆识的。尽管当时舆论对于体操王子经商颇有微词，但李宁义无反顾。1989年5月，李宁加入健力宝。

自此，李宁走上了一条崭新而艰苦的道路。

李宁牌服装横空出世

初到健力宝，李宁主要分管公关宣传、市场策划、筹办运动服装厂等工作。

凭着一种天生的直觉，以及多次出国比赛所培养出来的眼界，李宁提议重新一条有冲击力、富于体育动感的健力宝广告片，而且由他亲自出演。这个建议，连同在当时属于天文数字的60万元的广告费用，得到了李经纬的全力支持。广告在中央电视台黄金时间播出后，获得了巨大的社会反响，这一年，健力宝的销售量增加了3000万元。

勤奋努力，思维敏锐，朴实善良，有强烈的事业心。这是当年的李经纬对李宁的评价，也是他给予李宁信任和支持的基础。李宁是运动员，不懂经济。到健力宝来，我把他扔在游泳池里，让他自己去学。李宁年轻、聪明、人品好，能学会游泳。我只是在岸上看，做救生员，不行的时候，再伸手拉一把。然后我再放开，再看。几次下来，李宁就会游得比我好，超过我。

加盟健力宝之后不几个月，李经纬就鼓励他将服装厂的计划上马。但资金从哪里来呢?虽然当时健力宝声名显赫，但健力宝最初的广告费居然完全靠借钱来支撑，甚至借钱来赞助体育记者跟团出国采访。没有开厂的钱，李宁和李经纬决定找一些国外厂商，搞成中外合资，而且外商能帮助打开海外市场。

在李经纬的陪同下，李宁出外游说，寻找投资。因为体操王子的名人效应，很快他们就与外商签署了三份合作意向书。李宁本人也没想到事情进展得竟如此顺利。不久，新加坡康基实业有限公司到三水实地考察，双方签订了合同。中新(加坡)合资的健力宝运动服装公司于是成立，主要从事李宁牌运动服装的生产经营，李宁出任总经理。

经过紧张的施工，不到八个月，一幢5000平方米的厂房就在三水市竣工了。屋顶上，一块巨大广告牌非常醒目：李宁牌。光有牌子肯定远远不够，如何让大家了解并接受这个牌子呢?毕竟有过的运动员生涯，李宁马上想到了即将在北京举行的第十一届亚运会，想到了备受瞩目的亚运会火炬接力。

但是，亚运会火炬接力处对买断亚运会火炬接力开出了300万美元的高价，无论是李宁还是健力宝根本承受不了。这时，李宁的公关能力及名人效应再次发挥作用，他调动他在国家体委的老关系，并用一种爱国情绪感染了工作处的领导，如果火炬接力的承办权落到外国公司的手里，那将是12亿中国人的耻辱。经过一番谈判，最终，亚运会火炬接力传递活动，由健力宝主办，费用只要250万元人民币。

1990年8月，在世界屋脊青藏高原，李宁作为运动员代表，身穿雪白的李宁牌运动服，庄严地从藏族姑娘达娃央宗手里接过了亚运圣火火种。整个亚运圣火的传递过程，有2亿人直接参与，25亿中外观众从新闻媒体知道了健力宝和李宁牌。从这一刻开始，李宁牌真正横空出世了。

这不仅是一次公关策划的成功，更是李宁商业才华的一次完美亮相，是李宁发展史上的第一大手笔。这次赞助的成功极大地增长了新生的李宁公司的实力，刺激了李宁的进取心。

第二部分：

发力：自立门户，与健力宝分家

从一头青丝到两鬓斑白

李宁在商业上的悟性，让其老板李经纬欣赏不已：李宁在商业上的才华和他在体操上的才华一样出色，而初次出手大获全胜也让李宁的自信心倍增。于是，在1991年由健力宝投资1600万，广东李宁体育用品公司正式成立，独立负责李宁牌运动服、运动鞋的经营。

1992年底，李宁公司分别在北京、广东成立三家公司，各自从事运动服装、休闲服装和运动鞋的生产经营。而李宁牌系列产品逐渐赢得了众多荣誉，成为1991年以来中国体育代表团参加历次重大国际比赛的专用装备，李宁牌服装和运动鞋系列不仅被推选为中国明星产品，而且被评为全国服装行业十大名牌之一。

明星效应无疑会对提升品牌知名度有作用。然而，从市场反应来看，并不是所有明星品牌都可以像李宁公司这样成功，即使他们的创立者在体坛同样有着赫赫战功。李宁公司成立早期有健力宝这样一个很好的合作伙伴，使它在起步时，更具备了成功公司的雏形，这区别于目前众多凭借个人资源建立起来的体育公司。零点咨询公司董事长袁岳对媒体说。因此，李宁以及李宁公司的成功，除了明星效应外，其成功应该更多得益于商业运作。

从家庭公司到大众公司

初入商海，李宁采取OEM贴牌方式生产李宁牌运动鞋，但因为缺少经验，第一批鞋做砸了!当时，李宁投入运动鞋的开发费用只有50万元，其中20万元用于001系列鞋的生产。得知鞋全部不合格的消息，李宁飞回北京，召集相关部门开会。

这是李宁在生产控制上打的第一仗，首仗即折，李宁的心情之沉痛可想而知，但是他毅然决定全部销毁这批产品。让我们从头再来!他握着拳头对部下说。那年，李宁不到28岁。从那时起，李宁就认识到专业人才的重要性。绝不能让自己或自己人成为公司发展的阻碍，李宁说。

李宁公司刚创办时，是李宁和几位退役的队友，还有李宁的家人如哥哥、嫂子、表弟等一起在操作，那时的李宁是个十足的家庭公司。到了1992年，李宁就开始有意识地聘请专业人才加盟。为李宁公司发展起过关键作用的第二任总经理陈义宏，就是被李宁从当时有名的运动服生产企业十佳公司请来的。

陈义宏最早在1991年加入李宁，从生产总监开始做起，一步步升到总经理职位。李宁是一个很会管理的人，他懂得知人善用。对于职业经理人，他很信任，也很授权。曾参与李宁公司股改的股改专家刘纪鹏回忆说，每一次去谈判，或者谈合作，李宁都会带上陈义宏，看得出他对陈义宏是很信任的。自去北大学习，李宁就淡出了公司的日常经营业务，而把业务全权交给了总经理陈义宏。

陈义宏以及一批专业人才的加入，创造了1993年到李宁公司的第一次辉煌，公司营业额每年以100%的比例增长。当运动员的时候，因为我的水平算是全国最高的，所以我去比赛的时候，所有人的希望都会寄托在我身上，要靠我去实现他们的理想，为国争光，升国旗、奏国歌，我的努力决定了大家的愿望能否实现。可是对企业来讲，做商人则是我的愿望靠大家来完成。光靠一个人做不成什么大事……对此，李宁想得很清楚。

李宁脱离健力宝

李宁公司如果当年不从三水搬到北京，就没有今天。李宁深有感触地说。其实，在李宁心中，另一句没有讲出口的话是：如果李宁当年没有从健力宝中脱身出来，也就没有今天。

1991年到1994年期间，李宁继续走赞助体育活动的路线，并开始了多元化产品尝试，李宁运动服、李宁鞋，甚至李宁皮带、李宁领带等，产品不一而足。虽然李宁公司1993年就有了赢利，年营业额以近100%的速度增长，但是在李宁的心中，有一个永远的结，那就是孩子的身份--李宁公司是健力宝的全资子公司，而健力宝的控股股东是广东三水县政府，是国有资产。在李宁心中，他更希望公司朝着现代企业模式发展。这在当时看来并不易，起码有两个核心问题必须解决，一是对公司进行股份制改造，另外一个是将李宁商标从健力宝中分离出来。

1994年初，在证券报一个记者的引荐下，李宁同有着中国股改第一人之称的首都经贸大学教授刘纪鹏见面了。刘纪鹏从1988年开始即进行企业的股份制咨询，从他多年关注企业改制的经验来看，李宁公司的产权不清这对于李宁今后的发展将是致命的，他极力鼓动李宁脱离健力宝。

李宁当然知道这时的健力宝之于李宁(公司)，如同母亲的胎盘之于成熟了的婴儿，价值使命已经完成，但在李宁心中，李经纬对他有再造之恩，如同他的再生父母，他怎么可能去背叛李经纬?对于刘纪鹏的建议，李宁问得最多的一句话是：如果脱离健力宝，别人会不会说我忘恩负义?

刘纪鹏则反复对李宁阐明产权不清的利害关系，劝他说：你只是脱离健力宝，并不是脱离李经纬，健力宝并不完全等于李经纬。最后，性情爽直的刘纪鹏甚至拉开椅子站起来，对李宁说：如果你拉不下面子，我去跟李经纬谈，跟三水县政府谈。

刘纪鹏为什么要一意鼓动李宁与父亲分家?首先是受我本人的职业道德与职业经验的驱使，我看过太多因产权不清而失败的企业;而李宁是受全国人民喜爱的体操王子，无论是他的外貌还是他的人品，都是被国人所认可，我也很愿意去帮他。在接受记者采访时，刘纪鹏如是说。

正是在刘纪鹏的强烈建议下，李宁遂定下决心和李经纬以及三水市政府摊牌、分家。李经纬相当大度，完全支持李宁自立门户。1994年底，只是在股份和品牌采取了一些变动措施，李宁公司就顺利脱身。而健力宝历次投入的1600万，李宁分三次用现金进行了偿还。据刘纪鹏介绍说，这种偿还是在历史成本之上偿还的，并没有一个很可怕的增值。

1994年9月，李宁体育产业公司正式成立，主要作为控股的母公司，初步实现同资本市场的对接。1995年底，李宁集团成立，李宁亲任集团董事长兼总经理。19初，集团总部北上，从广东迁到北京。而健力宝历次投入的1600万，李宁分三次用现金进行了偿还。据刘纪鹏介绍说，这种偿还是在历史成本之上偿还的，并没有一个很可怕的增值。

上市的七年之旅

从1993年到年，李宁集团每年销售收入增长幅度都在100%以上，1996年更创下了6.7亿的历史纪录。业绩如此快速地增长，发展令人如此兴奋，即使是性格平和的李宁也禁不住豪情万丈，制订了19达到10个亿，达到20亿的销售目标。但是，不幸的是，成长的喜悦到了戛然而止了。亚洲金融危机袭来，中国经济通货紧缩，李宁产品卖不动了。此后数年，李宁公司的销售收入一直徘徊在7亿左右，市场地位逐年下降。

19，处于困境中的李宁萌发了强烈的上市冲动，并把上市地选定为香港。年起，李宁聘请了资本运作方面的专家为独立董事，他又聘请各个领域的专业公司协助公司完成整体战略：德国SAP公司、台湾麦达公司、海问咨询公司、日本电通广告公司、普华永道会计师事务所等都是李宁公司的合作伙伴，此举旨在增强公司的国际化竞争力。

3月，张志勇出任北京李宁公司总经理，也是李宁公司历史上第三任总经理。

一系列的改革措施获得了成效。20公司营业额为7.3亿元人民币，纯利为4960万元人民币;、则分别为人民币9.6亿元和12.76亿元。随着公司营业额的持续上升，和外资的进入，公司上市进程再次被提到了日程上。经过7个月的筹划，李宁公司终于206月28日正式在香港主板市场上市，公开发行2.47亿股，并于7月9日再次增发新股3697.6万股，而李宁及其家族拥有资产在10亿港元以上。

第三部分：

归零：让我们从头再来

保持归零心态

这样的庆功会，在我做运动员时每年都开，几乎每次我都要上台讲话。但当我回到台下，我总要告诉自己：成功只代表过去，未来要从头开始。过去做运动员我时时告诫自己忘掉过去的荣誉，轻装上阵，现在做企业我也是这样要求大家：上市只代表过去的业绩，而未来还有更大的挑战要面对。对于李宁及600名李宁人来说，年是值得庆祝的一年，经过的努力和7年的等待，公司终于成功上市。但是，在的春节年会上，李宁作为董事长在台上所讲的不过是上面这一段听上去毫无激情的话。

让我们从头再来，李宁经常爱说这句话。每一块金牌都是从头再来，从运动员到商人，对李宁更是从头再来。正是抱着一种一切从头再来的归零心态，李宁才能一步步超越自己，超越过去。

只要肯学，什么都有可能

很多人认为李宁的成功，得益于他的明星身份，得益于中国体育产业正处于发展初期，李宁从未遇到过强劲的商业对手，得益于他遇到待他如父亲般的李经纬以及后来的刘纪鹏等专家……总之，人们会认为李宁的成功有着某种侥幸的成分。但是，只有李宁本人和他身边的人才知道，从运动明星到成功商人，李宁做了哪些努力，付出了哪些辛苦。从一头青丝到两鬓斑白，只有一个原因：累。

接触过李宁的人都知道，李宁勤奋、本色，既没有大明星的架子，也没有大老板的派头。公司研究工作，有时延至凌晨两三点，第二天，别人可能稍微多休息一会儿，李宁却几乎从不睡懒觉。公司有了盈利，李宁并不讲究吃喝，方便面、大排档，都是出差时李宁经常光顾的食品和就餐去处。他最感惬意的，是与公司三五同仁找一处清静所在，要几杯啤酒，边喝边聊。聊得最多的总是公司的发展。

李宁十分好学，十分谦虚。刘纪鹏尽管后来没有再和李宁合作，但在谈到李宁时依然充满赞赏，当时我们常常在一起交流，他很尊敬地称我为老师，向我请教一些股权改革方面的事情。我们一起谈人生、谈理想。那时我就感到李宁是一个很有理想的人。在李宁的成长过程中，他得到过多位师傅或老师的言传身教，从健力宝创始人李经纬、股改专家刘纪鹏到北大光华教授王亚非等人。

李宁一直深感学习之重要。我以前练体操，是从一点点都不会到世界冠军的。记得1978年恢复在奥委会的合法席位，1979年参加世界体坛锦标赛，我还没有进国家队。我们的队伍为了去参加比赛，到日本训练。1979年再往前推、30年，我们派队伍到苏联请教练告诉我们什么是体操、单杠、训练。1982年我成为世界冠军，拿6块金牌。我相信，只要肯学，什么都有可能。

我不在乎爬多高的山，关键在于要拥有爬山的能力。1998年，年满35岁的李宁进入北京大学法律系攻读，此后4年，李宁与一群比自己小10多岁的同学一起上课、上自习、复习考试、到食堂吃饭……李宁与普通同学一样，每天背着小书包上课、记笔记、背法条、课堂讨论、期末通宵熬夜地复习、考试。

20，正在北大法律系念大三的李宁又报考了北大光华管理学院EMBA班，并于两年后顺利毕业。他是一个真正读书的人，李宁不是来混学位的，而是出于工作需要，他一边啃着快餐一边读书，非常辛苦。北大光华管理学院EMBA中心王亚菲老师，对李宁的读书精神非常赞赏。他跟一般运动员不一样，跟一般的世界名人也不一样，他非常用功，非常向上，对自己的前途把握有自己的理解。他的同班同学高广彬说。从合作伙伴到竞争对手，李宁对所有可以学习的对象都抱着一种谦虚求教的心态。

天生胆小，不靠胆色，靠训练!

也许在普通人心目中，过去的体操王子似乎是神话中的人物。李宁自己却很清楚，自己只是一个认定了方向就不轻易动摇的平凡人，我天生比较胆小--从前训练不怕后空翻、最怕前空翻，因为看不到地;已经是世界冠军了，但在大赛中仍然坚持要有教练在旁保护，才肯做难度动作。李宁认为自己之所以能在赛场上取得成功，不靠胆色，靠训练!

7.《地方特色产品推销》教学案例篇七

随着社会的变迁，推销的含义也在不断地演变。在社会发展的不同阶段，人们会对推销有着不同的理解和认识。从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

对小学四年级的学生而言，对推销的认识、了解是陌生的。但是对于广告是常见的事物。设计本内容的教学其目的，一是让学生通过走访参与社会实践调查，培养学生收集信息的能力。二是增强学生对地方特色产品的了解。三是通过推销方案的设计使学生掌握推销产品的基本方法、形式、技巧等。四是让学生模拟广告明星、设计师对小组设计的推销方案进行展示，培养学生的自信心和综合能力。五是让学生在掌握基本推销的方法、技巧后，让学生再次参与社会实践，从而提高推销产品的方法、技巧和提高推销理论素养，从而达到走向社会后会向别人推销自己，为自己的成功而铺路。

教学目标：

1.让学生参与社会实践调查，收集地方特色产品信息。

2.让学生通过设计推销方案，展示推销过程，提高学生的表达能力、交往能力，增强学生自信心。

3.通过活动让学生感受成功的快乐，强化合作意识，敢于与人交流。

教学重难点：让学生设计推销方案，体验商品推销的方法，感受成功的快乐，强化合作意识，敢于与人交流。

课前准备：学生调查填写调查表，课件。

教学过程：

一、情境导入。

襄阳是一座美丽的古城，距今已经有2800多年的历史了，中华民族智慧的化身诸葛亮受刘备“三顾茅庐”之邀请而出山，辅助刘备成就帝业。“诸葛智慧”就成了襄阳的特色文化产品，你还了解到那些关于襄阳的特色产品呢？请将你所收集的关于襄阳特色产品向大家介绍展示一下！

二、介绍地方特色产品。

1、说清楚产品的名称

2、说出产品的主要特色

教师小结。（是啊！襄阳有这么多又有特色的饮食产品、文化产品、农业产品、工业产品、企业产品，但是怎样才能使它们也像“诸葛亮”一样闻名全国甚至是全世界呢？）

学生做广告（你准备怎样做广告？）

【设计意图：通过对诸葛亮的了解，知道诸葛亮的智慧已经是襄阳的名片，是襄阳的特色文化，并且在全国乃至全世界都享有盛誉。从而激发学生更加了解襄阳，热爱襄阳。并将所收集的关于襄阳的文化、飲食、工业、农业、企业、旅游等特色产品想大家进行介绍，在介绍的过程中，要求学生说清楚产品的名称和主要特色，一是便于别人对该产品的了解，二是培养学生收集信息的能力和归纳概括的能力。三是通过了解知道我们襄阳有这么多的特色产品，怎样让它也能向诸葛亮一样闻名全国甚至是全世界呢？学生自然会想到采用“做广告”，但是怎样做广告？做广告就是一种推销方法，推销的方法、技巧有哪些学生不一定知道。从而引出本节课的知识进行研究。】

三、欣赏学习推销方法

1、华佗甜面酱

2、杏花村酒

3、新疆是个好地方

4、金健面广告视频

【设计意图：让学生看、听这基本的四类推销形式，总结推销可以用图片、诗、歌曲、动画视频等形式来表现。让学生通过看、听总结出一些关于推销的基本方法，但是无论哪种方式都要体现产品的产地、主要特色。语言文字设计简洁、表达流畅、准确等。】

四、设计推销方案。

提示一：小组合作选取一种特色产品进行推销方案的设计。

提示二：设计推销方案应该注意的几点：

1、要说清楚商品的产地和主要特色。

2、文字要简洁、生动。

3、表达要清楚、流畅。