培训学校销售人员奖惩机制

2024-07-07

培训学校销售人员奖惩机制（共12篇）

1.培训学校销售人员奖惩机制篇一

公司销售人员奖惩管理制度

奖惩架构

(一)奖励：

1.小功

2.大功

(二)惩罚：

1.小过

2.大过

3.解职

4.解雇

(三)1.全年度累计三小功=一大功

2.全年度累计三小过=一大过

3.功过相抵：

例：一小功抵一小过

一大功抵一大过

4.全年度累计三大过者解雇

5.a.记小功一次加当月考核3分

b.记大功一次加当月考核9分

c.记小过一次扣当月考核3分

d.记大过一次扣当月考核9分

奖励办法

(一)1.提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次，

2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

(二)1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。

2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。年终表扬。

(三)提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

(四)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即：呆帐)，记小功一次。

(五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次，

(六)1.达成上半年业绩目标者，记小功一次。

2.达成全年度业绩目标者，记小功一次。

3.超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。

(七)凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

(八)其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

惩罚办法

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。

(二)与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

(三)做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。

(四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。

(五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

(六)涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

(七)1.上半年销售未达销售目标的`70% 者，记小过一次。

2.全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

(八)未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

(九)不服从上司指挥者：

1.言语顶撞上司者，记小过一次。

2.不遵照上司使命行事者，记大过一次。

(十)私自使用营业车辆者，记小过一次。

(十一)公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。

2.培训学校销售人员奖惩机制篇二

一、公司概况

A公司成立于1994年, 是海南现今最大规模的医药物流配送企业。主要经营生物制品、保健品、医疗器械、西药、原料药及制剂、中成药等, 拥有经营含二类精神药品、生物肽类、疫苗等特殊许可的资质, 在海南医药批发行业中位居前列, 营销网络覆盖全省。目前, 公司已和国内多家知名医药企业建立了合作关系, 取得省内独家代理;在全省范围内建立了完善的销售网络, 成立省中标药品及保亭和陵水农村药品两大配送中心, 建成了系统的大规模的全省医药配送网络, 使A公司成为海南省日前较为现代化、专业化、信息化、规模化的医药物流配送企业。

二、A公司销售人员激励机制现状

1. 销售人员的绩效考核

A公司关于销售人员的绩效考核指标比较单一, 即主要包括员工的考勤、态度等日常工作纪律的考核及每月对员工所进行的销售额、销售完成率等销售业绩的考核。公司具体的绩效考核表1。

由于考核体系过于简单, 具体规定也不明确, 在实际执行过程中并没有落实到位, 因此对销售人员起不到应有的激励和威慑作用。

2. 销售人员的薪酬激励

A公司销售人员的薪酬体系单一, 薪酬项目少, 主要由工资、业绩提成和补助这三部分组成。工资由基本工资和绩效工资构成。基本工资只能保障销售人员的家庭生活, 只起保障作用, 激励效果难以达到。业绩提成部分是激励销售代表创造良好业绩的关键, 与销售人员的业绩挂钩。如果完成销售指标的60%以上, 按销量计提。提高销售人员的业务提成, 是对销售人员最大的激励因素。通讯补贴是公司惟一的补助方式, 而且额度也很小。销售人员工资构成见表2。

3. 销售人员的职业发展

A公司没有严格意义上的员工职业发展规划, 关于销售人员职业发展规划, 也没制定明确的操作流程, 这表明公司管理层意识上有问题, 对员工职业规划开发尚未形成足够的重视;在培训方面, A公司对销售人员的培训环节是相当薄弱的, 计划内的培训主要是针对销售人员的入职培训, 涉及企业概况、企业文化、工作职责等内容, 缺乏技能或态度方面的培训。

三、A公司销售人员激励机制问题分析

1. 绩效考核方面

(1) 过分重视销售结果, 忽略销售过程的管理。公司过于关注绩效考核结果, 而对于所取得销售结果的过程和方法不予以考虑。对销售人员平均每天需要拜访的次数, 及每次访问所花时间没有进行量化, 开发新客户的数量和时间没有界定。尽管销售经理会采取协访或沟通方式进行了解, 但这些考核内容没有产生任何效果, 影响不了销售人员业绩提成的核算。因此, 部分销售人员通过不正当行为刺激医生用药, 虽然短期内提高了销售业绩, 但影响公司的长期发展, 有损品牌形象。

(2) 绩效考核执行缺乏指导与沟通。销售人员期望有机会能够与销售主管、经理进行沟通交流, 以期获得业务、职业生涯规划上的帮助与指导。实际上, A公司的销售主管、经理等只满足于每月、每季度末等靠考核期内的考核工作。在当月或本季度内, 各地区主管只倾向于督促考核指标完成进度, 指导亦是局限于帮助销售人员解决完成考核指标的问题。

(3) 绩效考核缺乏反馈机制。销售人员的绩效考核结果必须要反馈给其本人, 让其知道绩效考核的结果。公司关于销售人员绩效考核没有形成反馈机制, 现在所做绩效考核的目的仅是为了对销售的奖赏或者惩罚而寻找依据, 并未真正发挥绩效考核的作用, 即帮助销售人员寻找差距, 弥补不足, 以提高销售业务。

2. 薪酬激励方面

(1) 薪酬激励与绩效考核相脱节。公司关于销售人员的绩效考核与薪酬制度相脱节, 使得绩效考核流于形式。在公司的薪酬体系设计中, 只考虑如何激励销售人员在销售方面的业绩, 对而其他工作表现, 缺乏其他激励形式。销售人员业绩突出, 付出的努力得到了物质肯定;其他销售人员的业绩一般, 但他们在工作中也付出同样的努力, 鉴于各种外部因素的影响, 亦有可能因地区差异、产品种类和市场潜力不同等而导致的销售额相差很大, 但他们在团队之间的合作、工作的态度、有关信息的反馈及客户满意度等方面的表现不一定也差。

(2) 薪酬制度不够科学合理, 薪酬结构过于单一。公司内部销售人员的层次偏少, 工资间距不大。公司里销售人员在职位晋升上竞争尤为激烈, 现在公司晋升通道过于狭窄的情况下, 那些长时间待在同一个岗位上的员工, 既没有职位晋升, 也没有薪酬晋级的机会;业绩提成考核的定量目标不全面, 计算标准单一。业绩提成是按销售额高低来核算的, 对销售过程及方法并没有涉及。

3. 职业发展方面

(1) 职业生涯发展通道单一、狭窄。就销售人员而言, 职业发展意味着个人在一个公司组织中得到职位晋升。目前, A公司关于销售人员在职业生涯发展方面的激励相对较少, 甚至没有, 职业成长道路狭窄, 升迁渠道单一, 即从一线销售人员升为销售管理人员, 并且这种晋升机会很小。很多有发展理想、优秀的销售人员也也因为公司目前的这种状况而担忧, 为了谋求更多的锻炼和培训, 他们通过跳槽, 成功进入大型跨国医药企业, 或者则去其他企业做销售管理。

(2) 培训与职业生涯发展的关系不密切。由于竟争的不断加剧, 医药企业的销售环境不断变化, 越来越多的企业通过提供培训和发展机会吸引优秀人才加盟。A公司关于销售人员的培训严重不足, 仅有的一些培训也只是针对新员工。此外, 所举行的培训与销售人员的成长周期、职业发展生涯联系不密切。部分销售人员十分重视个人的成长, 其认为培训不但利于做好现在的工作, 更是促进自身今后的发展。因此, 忽视员工培训与职业生涯发展的关系, 使得其对销售人员的吸引程度被降低和激励效果被减小。

四、A公司销售人员激励机制的优化措施

1. 改进绩效考核机制

(1) 设定清晰、合理、公平的绩效考核指标。通过设定清晰合理的绩效考核指标, 使每一个销售人员明确自己在绩效期内所拥有的权利和应承担的责任。管理者必须先全面了解每位销售人员的具体工作, 然后分析、获取工作要素, 确立工作要项, 订立考核指标和要达到的标准。此外, 在具体的指标制定和标准确定上, 注意公平性。

(2) 组合运用定性指标和定量指标。定性指标考核主要侧重一些软性指标考核, 较为全面评估每个销售人员的工作业绩。如评估销售人员工作规范与否、工作是否认真、创新精神如何、团队合作如何、对上级下达的各项指令的执行情况、客户满意度情况等。定量指标考核则侧重对销售人员的业绩评估和日常工作的控制。对于销售人员来说, 较为适合采用定性与定量指标结合的考核方法。只有做到定性和定量考核指标相结合, 才能很好地消除销售人员因为销售区域和指标的不同而产生的不公平感。

(3) 重视绩效考核反馈机制。考核人员要将绩效考核的结果反馈给销售人员, 反馈机制的缺乏会使考核失去现实意义。在反馈考核结果时, 向被销售人员就考核结果进行说明解释, 肯定其成绩和进步, 并指出其不足之处, 且予以指导, 加强他们业务能力的培训, 进而提高他们的绩效水平。

2. 完善薪酬福利激励机制

(1) 引入学历工资。A公司通过引进学历工资, 为重点培养对象的高素质销售管理人才给予额外津贴。引入学历工资, 不但利于吸引优秀人才加入并为其提供必要的物质基础, 而且使销售人员对于自己得到的特殊待遇而产生心理满意, 从而努力安心工作。学历工资的实施要与销售指标相结合, 即在完成销售指标的基础上才进行学历工资的发放, 不达标则不发放。

(2) 发放年终效益奖。在年终, 给销售人员发放效益奖。一些年中加入而未满一年的销售人员, 如果他一直在公司工作, 工作态度积极, 也计算工作天数按比例发放效益奖。通过此办法来减少优秀销售人员流失, 使其鉴于经济的考虑而完成全年工作, 提高员工对公司的忠诚度。

(3) 实施灵活的福利方案。公司在福利方面进行一些改善, 除按政府规定的强制性福利执行外, 也可以自行设计其他福利项目, 如人身意外保险、旅游、服装、午餐补助或免费工作餐、健康检查、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等。另外, 公司还可以使福利灵活化, 即根据销售人员的特点和具体需求, 提供一些福利项目, 并规定一定的福利总值, 让其自由选择以更好满足其所需。

3. 制定多通道职业生涯规划机制

(1) 制定销售人员职业发展规划。A公司在建立销售人员职业发展体系过程中, 除了为其提供职位晋升机会外, 公司还应采用岗位轮换、工作扩大化等其他职业发展方式。根据员工的个人实际情况, 制定针对个人的不同职业生涯规划;当公司出现岗位空缺时, 应优先考虑内部提拔, 促使员工工作积极性得到极大的调动。 (1) 建立职业发展通道。公司应结合自身情况, 针对销售人员推出多职业通道的职业发展规划。公司应该为综合素质高、业绩表现优异的销售人员提供管理、组织、沟通等方面的技能培训, 并为其发展成为公司管理者创造晋升通道;另外, 有些销售人员业绩优异, 但是个人能力不足, 难以胜任管理工作, 或公司暂时不能为其提供适合管理岗位。针对此类人员, 公司应该采取增加薪酬的方式, 为他们提供近乎管理岗位的薪酬福利, 以确保其工作激情。 (2) 选择职业发展通道, 针对每个员工进行职业生涯设计。公司通过制定职业发展辅导制度, 发展职业辅导人。销售人员的试用期结束后, 职业辅导人对其个人特长、技能进行评估, 着手职业倾向调查, 使他们进步了解自己的职业兴趣、资质、技能及个人背景等, 明确自身职业发展意向, 并进行未来职业目标的设立和个人发展计划表的制定。 (3) 结合销售人员职业发展目标为其提供能力开发的条件。公司要保持管理层与销售人员始终建立畅通的沟通, 随时对他们的反馈信息做出及时反应, 针对销售人员的思想和认识问题, 加以开导和启发, 为销售人员提供培训、工作实践, 执行业务指导制度, 确保销售人员职业发展的动态管理。

(2) 完善销售人员的培训体系。在公司职业发展通道建立后, 不断进行职业培训, 帮助每一位销售人员完成各自的职业发展道路。为了吸引更多优秀的销售人员、培养他们对公司的归属感和忠诚感, 公司应当建立并完善员工的培训体系。公司可以按照以下的顺序有计划、有目的地开展阶梯式的培训。销售人员具体的培训计划见表3。

公司需要定期开展计划内的培训, 一年内要有4~5次培训计划;每年聘请专职的培训公司对销售人员进行一次全面的培训;为了满足销售人员职业发展的需要, 开展诸如职位晋升的特色培训等, 为销售人员自我发展提供路径选择, 发挥对其激励作用, 实现自身价值。

参考文献

[1]高杰.RX跨国制药公司医药代表激励研究[D].南京理工大学, 2006.

[2]朱永勇.完善医药行业营销人员绩效考核体系[J].合作经济与科技, 2010, (15) .

3.华龙学校后勤工作人员奖惩制度篇三

一、奖励款数。每个后勤人员每月奖励工资20元。

二、奖励工资扣除情况。所有后勤人员必须严格坚守岗位（包括晚上住校），特殊情况到总务处请假，经批准后方可离开。不请假或不经批准而擅自离校者，每次扣3元，因此而影响工作者每次扣5元。2 后勤人员请假须临时找他人替岗，违者扣3元。对学生、教师或其他人员上报的有关事故，一般情况下要立即解决，马上整改、维修或更换，特殊情况必须在指定时间内完成。由于玩忽职守而拖延时间者每次扣5元，因此而造成严重后果者每次扣10元并承担一切责任。在开饭、课外活动和晚上学生就寝期间，寝室管理人员值班巡逻不到位者每次扣2元。没有及时开锁、落锁者每次扣2元。不认真检查寝室，而把学生锁在寝室者每次扣3元。对宿舍卫生没有检查督促落实或楼梯、楼道卫生不按时打扫，一经查出每次扣3元。对女生宿舍、男生楼上、男生楼下三个管理单位，每次卫生检查被扣到10分以上者，一次扣3元。对宿舍公共财产发生损坏未及时上报或不知情不加核实者，每次扣2元。在寝室出现重大问题（如吸烟、打架、外出上网等）被班主任或校领导知晓而宿舍主管教师未发现者，每人扣5元。11 对违背宿舍管理制度的学生不加以记录上报而采取敷衍态度者，一经落实，每次扣2元。每天晚上对学生就寝人数没有认真排查，而造成对学生外出、校外生留宿或学生串寝不知情者，每次扣3元。13 奖励工资扣完，继续扣基本工资。

赵堤镇华龙学校

4.浅析房地产销售人员的激励机制篇四

大的冲击力!但是却带有很强的金钱雇佣关

系% 对于真正的&长期留住员工的心却不一定

奏效%因为其它的企业同样可以用比你更高的薪水把你的人才挖走!也就是说!高薪在吸引

人才&留住人才&激励人才方面并不具有持久的优势%要想使企业拥有吸引&留住&激励人才的核心竞争力!就必须创造别的企业不可能模

仿的激励体系% 对于任何企业来说!有效地激

励销售人员的工作积极性是赢得市场的保证!

而构建有效的销售人员激励体系则是获得这

种保证的基础%

浅析房地产销售人员的激励机制

房地产公司里，销售人员是比较独特的团体，因此，房地产销售人员的激励也是一个独特的管理体系，决不是底薪加提成这么简单。说销售人员是比较独特的团体，主要体现在这个岗位具有压力大和收入波动大的特点。知道，无论是销售部门还是销售员，都有销售额作为业绩指标，虽然说其他诸如工程、设计、行政等岗位也有考核指标，但是由于销售

额更直观、更刚性、更有影响力，因此销售人员面临着更大的压力。与高压力相对应的就是收入的大幅波动，业绩好和业绩差的时候其收入相差甚远，所以，挑战高收入既在激励着销售人员，同时也在无形中考验着销售人员的神经。

正因为销售人员的工作具有这样的特点，因此销售人员的工作可决不是耍嘴皮子那么简单，甚至可以说销售人员不是随便谁都可以干得来的具体来说，销售人员需要三气，即：灵气、力气、神气。所谓灵气，指一个合格的销售员在面对巨大的压浅析房地产销售人员的激励机制力和挑剔的客户，以及面对不能成交的挫折，必须能够及时调整心态，坦然面对，并且在接待下一个客户的时候依然精力充沛、言辞精到所谓力气，销售员每天接待客户，介绍楼盘，参观样板房，签约办贷款 … 这种情况下，谁说销售不是体力活啊！所谓神气，指销售员良好的外在形象和精神状态，首先职业装肯定是必不可少的不仅如此，为了赢得客户的好感和信任，精神焕发也是很重要的所以大家可以试想一下，面对不同背景的客户，背负巨大的压力，如果没有灵气、力气和神气，怎么能干得好呢？

解以上销售人员的工作特点，探讨激励体系也就有了基础。销售人员的激励必须从企业全局着手，系统的制定激励手段，同时针对个体的特点加以调整。

所谓全局着手，指销售人员的激励手段要符合企业的发展特点。比如说，对于初创期的企业来说，人员还不稳定，企业文化也没有形成，这个时

候的企业需要对人员进行一定的筛选，同时企业也不希望人员过快的流动，这个时候一方面在薪酬设计上，要注意固定收入和浮动收入的比例，固定部分过高和过低都是不足取的过高会导致筛选浅析房地产销售人员的激励机制不充分，过低会导致人员压力大，从而导致流动性增大；另一方面，对于精神激励、福利设计等也是非常重要的手段，对于增强员工荣誉感和归属感十分重要。而对于比较成熟的企业来说，核心人员已经基本稳定，企业文化已经形成，此时的销售人员更多的要创造业绩，低固定收入高比例浮动收入是可行的当然在这一过程中，也要注意针对市场环境和项目的实际情况加以调整。再比如说，如果企业急需现金而计划加快销售的话，高比例的项目提成也是手段之一，当然这必须要和项目的市场需求、售价等因素综合考虑。

系统的制定激励手段是指销售人员的激励体系是企业整体激励体系的一部分，不能孤立的看待销售人员的激励体系。知道，一个项目的成功，需要各个部门和工作环节的共同努力，销售人员只是完成了利润实现的最后一个环节。因此我制定销售人员的激励体系的时候，要注意和公司整体体系的平衡，既要避免大锅饭，又要避免产生新的不公平。比如说，制定销售人员激励体系的时候，要综合考虑项目的整体品质和市场环境，换句话说，要考虑销售人员在整个项目运作过程中的价值贡献。如果项目在策划、规划、设计等品质整体上比较突出的话，其销售人员的项目提成不能过高，否则会影响其他板块的积极性；相反，如果项目整体品质不是很突出，市场环境也不是很好，销售员的个人努力对项目成交有重大影响的话，适当的高比例提成也是要考虑的续性等等。而所

谓人力是指那些虽然也是很努力的工作，但是有短期行为，可能这个项目清盘后就会转到下一个项目，对于这些人员首先要承认他心态也是很正常的其次要通过短期激励促进其短期业绩的提升，但是对于这一类人员，长期激励的手段其效果将不是很明显。

销售人员的激励体系是看似简单其实复杂的工作，作为人力资源或者销售的主管领导来说，要大处着眼，小处着手，依据企业和市场环境的变化，系统的制定和调整激励体系，满足企业的整体要求，同时对员工个人真正起到有效激励。

5.销售人员培训计划篇五

培训总则：

为提高新进员工素质和技能，特制定本计划。

1、培训时间：暂为期三天（视时间可延长为一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培训形式：集中培训。

3、各部门应配合对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。

4、新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表及各级主管评价留存人事部。

5、招聘业务员6名，销售主管3名，培训结束优胜劣汰；预留4名业务员，销售主管2名。培训内容：

一、前言：

1、公司简介及相关制度、案场规章制度及行为管理规范。

注：以上内容培训时间安排为*天。

二、房地产行业基础知识：

1.房地产发展简史、大环境、宏观政策等行业认知。

2.市场营销、行销企划。

3.房地产开发流程简要、建筑学基础。

4.房地产相关法律法规条例（房地产管理法、城市商品房预售管理办法、土地管理法、城乡规划法、建筑法、物权法等）。

5.物业管理相关内容介绍。

注：以上内容培训时间安排为*天。

三、市场调研：

1．对区域所有楼盘进行市场调查，人员分组执行，调查表填写及分析，对市调结果进行讨论。

2．目前**区域经济产业、房地产基础条件、市场需求、房地产产品分析、客群分析、推广渠道分析、价格走势分析。

注：以上内容培训时间安排为*天，要求每人写一份市调小结，阐述自己的市调感想心得和对房产市场的认识。

四、本案销售说辞演练：

客户接待及沙盘、看板建材区、样板房介绍说辞背诵，并进行客户接待的模拟演练。

五、销售流程、技巧及综合演练：

1、客户接待及项目介绍流程、电话接听规范及技巧、小订和签约流程

2、客户购买行为及心理分析，沟通、逼定、议价、成交技巧

3、客户拒绝理由分析及应对办法

4、综合培训内容实际演练

注：以上内容培训时间安排为*天。

六、专业知识：

1、商品房预售合同各条款讲解

2、购房流程、贷款流程手续及相关银行政策

3、买卖合同登记及产权证办理流程

注：以上内容培训时间安排为*天。

七、其他：

每节内容结束将安排自由讨论，若培训内容更改及讲课人员调整以课程前一天通知为准。经过考核淘汰未位业务员2－3名，销售主管降级或淘汰1名。

6.浅谈销售人员的培训篇六

关键词：销售人员,培训

1 销售培训的必要性

在终端销售中, 销售人员的管理一直是经营管理者关注的问题。处理得好, 可以为企业和组织带来直观的经济效益。然而, 一旦管理不善, 就会让企业和组织不得不承担很多的费用支出, 同时, 销售业绩也会受到严重的影响。因此, 很多管理者把培训作为改变现状的重要出路。然而, 经过实践发现, 培训的效果往往和预期相差甚远。比如, 刚刚培训完, 效果还不错, 但是过不了几天就回到了老样子;还有, 培训费时费力, 费用高昂, 但是很难判断它给企业带来的利益。另外, 培训什么内容由领导决定, 缺乏科学性。这样一来, 员工觉得培训无聊, 不愿意参加;管理者害怕培训, 劳民伤财。培训失去了它应该发挥的作用。

上述问题的产生, 主要是因为管理者没有充分了解培训的实质, 只把培训当成了产品知识传达的手段。事实上, 培训并不是孤立存在的, 它只是人事管理中的一个重要环节。只有在建立合理的培训体系和制度的前提下, 将培训和销售人员的招聘、绩效考核、激励政策等管理流程和管理方法有机结合起来, 才能真正的发挥作用, 获得理想的效果。

2 培训体系的搭建

销售培训, 顾名思义就是针对销售人员, 提高销售能力的相关培训。这当中涉及两个方面:销售和培训。首先, 销售就是为了满足顾客需求, 提供产品和服务的过程。各行各业都离不开销售, 而我们要谈的主要是终端零售, 也就是在一线销售岗位上, 直接向顾客推销产品的行为。其次, 培训是人员管理当中的一个关键词, 如何最有效地让销售人员掌握推销产品和服务的方法, 就是培训要解决的问题。销售培训, 既有特定的培训对象, 又有针对性的培训内容。为特定的对象培训适合的内容, 就需要搭建培训体系。

2.1 人员评价和培训体系相结合:

是不是所有的销售人员都学习同样的内容呢?当然不是。就像学校分年级一样, 不同能力水平和工作年限的人学习的内容也应该是差别化的。首先, 需要将销售人员分等级。可以以工作经历、绩效表现、上级评价的综合指标加权得分为依据为销售人员划分等级, 并需要建立晋级机制。也就是说, 在各种有效培训的帮助下和工作经验的积累下, 销售人员的等级也在不断提升。参加培训与否、培训成绩是否达标是晋级的必要条件, 同时, 人员素质和销售能力随着不断的学习得到提升。二者相辅相成。一旦晋级, 意味着可以获得更好的薪酬待遇及其他激励。

2.2 培训内容架构:

既然不同能力水平的人应接受不同的培训, 那么到底进行哪些方面的培训呢?通常情况下, 对于终端销售人员的培训可以分为:知识、技能、态度三类。可以根据不同等级人员的状况, 分别设计比重不同、难易度不同的差异化培训内容。比如:对于新入职人员, 知识培训的比重较大;对于能力较强, 工作年限较长的人员, 态度培训的比重较大。在设计差别化的内容之后, 将这些内容有机的结合, 形成体系。在培训实践中不断的加以完善和升级。

3 培训设计

企业内部培训, 就是找到员工现况与企业要求之间的差距, 并通过培训, 不断提高员工素质, 缩小这种差距。因此, 要设计出合理、有效的培训内容, 需要以下几个核心步骤:

3.1 培训需求分析。

找出员工现况与企业要求之间的差距, 并判断产生差距的具体原因。并非所有的问题都可以通过培训来解决。比如, 有些问题要通过改善管理制度才能解决的, 这样的问题就不要拿到培训中来。通过仔细分析, 找出那些可以通过培训有效解决的方面, 并制定培训方案。具体的方法包括:三百六十度调查、观察、访谈、问卷等。

3.2 人员分析, 具体包括:受训人员的年龄、性别、工作年限、存在问题、希望达到的状态、负责产品、联系方式等等。

3.3 设定培训目标:

在什么时间内, 达到什么样的效果。效果必须是可衡量的, 培训的最终目标是受训者的行为改变。在这里, 可以使用SMART原则制定目标。

3.4 评价体系:

从课程的设计开始就要考虑评价标准, 将培训内容与形式和培训目标紧密结合, 每一个环节都为既定的目标服务。评价一般分为四个等级, 从课堂表现到最终给组织带来的利益, 都需要评级。合理有效的评价体系能确保培训实施的效果。

3.5 课程开发:根据需求调查的结果, 结合受训人员的特征, 符合成年人的学习特点, 使用多样化的培训手段, 设计课程。

4 培训实施

4.1 按照培训计划, 安排好师资力量。

根据培训需要, 可以选用最了解实际情况的企业内训师或者从外部聘请专门的培训师。如果选择后者, 那么培训前期的沟通则非常重要。

4.2 按照培训计划, 提前发放培训通知, 制作学员教材、确认培训场地、培训设施、桌椅摆放等。

4.3 遵守培训时间, 运用多样化培训手段, 确保培训质量。

4.4 完成第一、第二等级培训评价。使用调查问卷, 及时掌握受训人员对于培训运营、培训内容、培训师的评价反馈。

5 培训结果管理

培训结果管理, 一直是培训工作中最困难但最受关注的环节。理论上讲, 培训结果评价可分为四个等级。培训现场的表现;培训结束后的考试成绩;培训后在工作岗位上的行为变化;以及对企业或组织带来的实际利益。企业的管理者和经营者最关心的往往是最后一个等级, 培训带来的实际利益。但操作中面临的困难是, 企业和组织的绩效改变往往受到多方面因素的影响, 量化培训效果是非常困难的, 甚至是无法做到的。因此, 要想化解这种矛盾, 首先要从观念上入手。培训是一种提高员工素质, 促进企业进步的手段, 对于提高企业效益起到重要的作用。但是这种作用是日积月累的, 是通过一次次的培训积累慢慢实现的。所以, 培训需要被持续的关注, 持续地投入, 才能见到效果。同时, 因为培训效果会受到企业经营环境、规章制度等其他因素的干扰, 因此, 如果非要将每次培训的效果与企业利益相结合, 希望取得立竿见影的成果, 那么, 恐怕只能以失望告终。

6 培训担当者

要做好培训, 就必须有职业化的培训团队。其中, 至少包括培训的企划者、运营者、授课者, 三者缺一不可。

6.1 企划者, 负责培训体系的构筑。

他必须了解企业的经营状况、经营者的期待。销售人员的现状等等。还要掌握HR的相关知识。培训企划者一般由培训经理担任。

6.2 运营者, 负责培训体系下的具体操作。

比如:培训计划的制定, 培训师的时间安排, 培训设施的采购, 安排受训者在培训期间的吃、住、行等等。

6.3 授课者, 也就是培训师, 主要负责培训课程的开发、培训形式的设计、培训授课、培训评价等等。

不仅需要有过硬的课程开发能力, 还需要有良好的授课技巧和应变能力。

企划者、运营者、授课者是确保培训顺利、有序开展的核心力量, 必须相互沟通, 不断融合。只有这样, 才能把培训工作正规化、系统化, 才能从组织结构上保证培训的正常实施。

7.售楼人员销售培训技巧篇七

一，恭维——夺取客户芳心的开端。

1，一份热情，一份回报。

案例：王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王培问。“很不错”余先生答道：（“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”）十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，李大伟迎了上来：“（先生，外面那辆黑色轿车是您的吗？真气派！”）李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。“这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起来的感觉肯定不一样。”李大伟继续评价道。“你也喜欢研究靓车？”余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟把话头一转：“看来您肯定很忙，刚来就要走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。您不介意稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧？”

余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，（王培也不失时机的奉上一杯热茶），李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。

半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。

总结：（1）客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。

（2）把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。（3）售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。

2,面对客户时怎麽办？

（1）售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。

（2）不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没要完全明白购买行为中得到什麽利益点之前，他们会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。有时甚至提出四五次成交要求后，客户才最终落订签约。

（3）成交的关键是六个字：主动，自信，坚定。充满自信，主动适时提出成交要求。自信具有感染力，会加速购买行动。推销是一项很容易被误解的工作，客户本来就对你有一种抗拒感。杰出的推销员给客户的是期待，而不是强制。

（4）沟通有方，要具备交谈能力。首先要成为有独创性的倾听着，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触。正确表达你的想法，简明扼要，使对方在短时间内领会要点。

二，现场接待准备——细微处下功夫

1，理念准备

（1）一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道！售楼人员最值钱的是他们的客户名单，电话号码本！这是你们的生存之本，是你们拓展业务的方向盘和导游图。（2）做客户的朋友。做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全；与他们一起探讨楼市的未来，给他们你的专家意见：为他们安全，快捷地办理各类手续提供建议或方便等。

（3）必须提高自己的综合判断能力。从客户零散，隐秘的交流谈话信息中判断客户的实际需要和真实想法。（4）必须尽可能将以貌取人的陋习去掉。

（5）要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。

2，形象准备

(1)衣着。衣着得体给人自信和尊重感。（2）眼神。凝视并适当地闪避。（3）体味。不能太香也不能有汗臭味。（4）工作环境。保持地面干净整洁，空气清新。

（5）开场白。三思后行，说的多，问的多，了解就多，机会就越多。

3，资讯准备

每个售楼员手里需有一本讲义夹。这是客户服务的信息库，售楼书，价目表，付款方式表，银行按揭系数表，物业管理服务清单，装修标准清单，投资指南等汇集在这里。客户电话和售楼处咨询，洽谈的结果及时登录在表上，客户姓名，咨询内容，解决状况，电话等信息及时反馈给销售经理，建立客户档案，及时解决客户的各种问题。

三，客户接待的程序环节

1，礼貌的迎接客户。在售楼处入口笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什麽车，几个人来等情况，以适时调整接待方式。

2，安顿客户。尽量不要让客户受冷遇，保持在与客户2米的距离范围内游弋，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。3，询问，咨询，了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多。调用售楼人员的综合判断能力，洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要。

4，放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士想要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买方，当时正值8月底，学校已经开始做学位安排和生源登记。根据这一问题（需要），售楼人员向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的第三天，刘女士如愿地买了房。

8.销售人员培训方案篇八

1.培训目的

使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2.培训阶段

本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。

不同阶段的培训内容

培训阶段主要内容

公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等

分支机构或销售部门培训1.部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

2.相关业务专业知识与工作技能的培训

现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩

3.培训时间及培训内容的安排

对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。

第一阶段培训计划表

培训内容实施时间培训

地点培训

讲师培训

方式培训主要内容

企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课

1.企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况

2.产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等

3.产品目标市场与销售渠道管理

4.企业在同行业中的竞争力状况

5.公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等

二、在职人员培训

1.培训时机的选择

(1)有大批销售人员加入企业时

(2)销售人员业绩出现下滑时

(3)新产品上市时

(4)市场竞争激烈时

(5)人员晋升时

2.确定培训内容

(1)产品知识

包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。

(2)目标顾客

包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

(3)竞争对手分析

包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

(4)销售知识和技巧

包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。

(5)客户异议处理

(6)基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等

(7)销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备(销售计划的制订、接近客户的准备、)、销售拜访(访前准备、销售礼仪、)、销售演示、客户异议处理(异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、)、合同签订(合同的分类、合同的格式条款、)、货款回收(回款方式和追款技巧、风险防范)、建立稳定的商业联系

(8)专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧

(9)相关法律知识：合同法、产品质量法等。

(10)培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。

(11)销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。

三、培训管理

1.培训教材

本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2.培训讲师的确定

新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。

3.相关设备及设施的准备

在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。

4.培训纪律

(1)尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。

(2)认真填写并上交各种调查表格。

(3)遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、交头接耳。

(4)培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明;不合格者，重新培训。

四、培训方法

传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。

五、培训效果评估

在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考

1.对培训讲师的评估

对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。

培训讲师评估调查表

受训学员姓名职位所属部门评估日期

课程名称培训讲师

培训目标□非常明确□比较明确□不太明确

培训内容与目标的结合程度□非常吻合□比较吻合□联系不大

讲师的风格□很喜欢□喜欢□一般□不太喜欢

课堂时间的安排□很合理□比较合理□一般□不太合理

对今后工作的帮助□很有用□比较有用□作用不大□几乎没多大的用处

对这堂课的总体评价□很满意□满意□一般□不满意

其他建议

2.对受训学员的评估

9.酒水销售人员培训方案篇九

一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。

1、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2、仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就以良好的职业形象出现在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。

3、心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。

二、找准拜访对象

业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

1、洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。

2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于

雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。

3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。

4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。

5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。

6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。

7、需要注意的是：

①谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难

免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完美”等。

②在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户

反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。

③客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会

有差异化。铺货不是针对所有的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。

④一天的时间非常紧张，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能马上谈

成的，留下联系方式、好印象，以便下次拜访。切不可为了一两个客户浪费半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的成功开拓陌生网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有成功的说服力了。

⑤在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普

遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点善良富有同情心容易被征服。简单分析一下，不难看出，针对男士需要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。

⑥把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必

一蹶不振，相反，我们应该总结经验教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。

四、洽谈内容

二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。

2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

3、产品价格：给予餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访，沟通与谈判，最后是合同签订、建档、餐饮终端开始运作。

御巧红商贸有限公司

销售部

10.新进销售人员培训方案篇十

目的：为让新进销售人员尽快熟悉公司的组织架构及工作流程，了解公司发展历程、文化、制度、岗位知识等；鼓舞新员工的士气，增强新员工对公司的归属感和凝聚力，降低公司人员流失率；提高新员工的专业知识水平和业务能力。

范围：适用于公司新入职的销售人员

方案内容：

1、新销售人员在行政人事部办理完入职手续后到销售部报到，由部门负责人在部门内部进行简短的欢迎介绍。

2、由行政部管理人员给新员工进行公司制度、企业文化的培训。

3、由销售部负责人给新员工进行入职培训。

4、新销售人员一共参加五个阶段的培训，周期大约在15-20天，行政和销售部管理人员进行全程跟踪和考核。

培训时间：周期（15-20天），每天培训6小时

第一阶段：入职强化培训（行政部）

培训方式：PPT课件讲座式培训时间：2小时

企业简介、公司组织架构、人力资源、经营业绩、公司的业务范围及主导产品、人事行政规章制度、财务制度、员工手册等

第二阶段：行业及产品知识培训（销售部）

培训方式：PPT课件讲座式培训时间：2天

公司产品类别、产品的发展历史和应用、公司产品在行业内的现状、主要客户、主要竞争对手情况

第三阶段：生产部培训（生产部）

现场实操式培训培训时间：7-15天方式：现场实践

了解工序及作业指导、了解公司产品系列及工序过程、工艺要求、参数要求、作业要求、产品零部件的组装、各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试、产品的检测设备、测试要求等

第四阶段：销售专项培训（销售部）

培训方式:PPT课件讲座式培训时间：2天

关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型及政策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、销售案例分析、竞争对手研究等

第五阶段：销售工具培训（IT部）

培训方式：PPT课件讲座式培训时间：2小时

CRM的应用、K/3系统销售订单管理、邮件、OA等

备注：

1、新进销售人员培训由销售部主导，行政人事监督，确保每一环节严谨高效，防止走过场。

11.优秀销售人员培训课程篇十一

秀销售人员课程

优秀销售人员课程

营销培训之一：市场管理培训

营销培训之二：新进业务拜访最低标准

营销培训之三：初次拜访客户准则

营销培训之四：客户的定位（1）

营销培训之五：客户的定位（2）

营销培训之六：客户的定位（3）

营销培训之七：客户的沟通（1）

营销培训之八：客户的沟通（2）

营销培训之九：客户的谈判（1）

营销培训之十：客户的谈判（2）

营销培训之十一：客户的展示（1）

营销培训之十二：客户的展示（2）

营销培训之十三：客户的心理

营销培训之十四：客户的处理

营销培训之十五：客户的疑虑

营销培训之十六：客户的财务

营销培训之十七：客户的建议书营销培训之十八：客户的解决方案

营销培训之一：市场管理培训

目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。

效果：知道什么叫ss层，展开有计划的拜访

一、理解形成有望的客户的条件？

1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。

2、知道客户的(MAN)M是管钱的人 A是通路的人 N是需要得人

3、知道该公司的背景资料

① 公司成立的时间，公司的历史

② 公司属于那个国家，在中国成立多久

③ 公司的下属机构

④ 主营行业

⑤ 组织结构人员状况

⑥ 竞争对手

⑦ 合作伙伴

4、组建自己的客户表

① 最有望的客户

② 比较有望的③ 准客户

④ 潜客户

5、建立自己信息表

① 通过电视，杂志 ② 广告牌，灯箱

③ 自己的合作伙伴

④ 具备耳听八方的能力

二、理解 C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报 S服务状态)

三、理解判断ss层，研读SS层（服务层）

四、填写C O S卡

五、用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户

以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。

营销培训之二：新进业务拜访最低标准

一、准备

1、名片

名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。另外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联系电话号码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成（诚心诚意，成就未来）

2、自我介绍

这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗？我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。☆ 你的名字

☆ 你的工作经验

☆ 你的信仰

☆ 你的爱好

☆ 你的做人理念

3、你的NOTE BOOK(记事本)☆ 你去的客户的地址

☆ 你准备的客户背景资料

☆ 客户的联系电话

☆ 你的时间表（记录与客户拜访的时间）

4、型录（公司图册）

最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。

5、通路图（地图）

地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。

6、服装面貌（业务礼仪）

① 衣服

不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。

② 领带

③ 皮鞋

这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些

④ 头发

⑤ 衬衫

一定注意领子,衬衫要干净 ⑥ 手指手指要干净

⑦ 长裤

⑧ 脸

女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子

⑨ 包

最好用公事包

⑩ 丝袜

女性特别注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。

营销培训之三：初次拜访客户准则

☆ 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。

☆ 一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。

☆ 保持平常心态（营销是最重心态的）。

☆ 熟悉产品和服务（PS）。

1、NEW CALL ① 打招呼

首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。）还有更多，你们自己悟去吧。② 自我介绍

在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。（自我介绍参见上章）

③ 说明自己的目的

声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。

A: 一般性需要说明

a)介绍自己的公司

b)介绍公司的产品和服务

c)说明自己的服务特点

售前：提供产品咨询，样册方案

售中：提供预算的产品

售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐

d)问清楚公司的财务状况

e)说明自己的优势

f)说明自己的CS B: 一般性的利益说明

a)能为该公司带来什么好处？

b)为该公司的提供那些增值服务？

c)为公司节省了那些费用？

d)为客户提供了什么机会？

营销培训之四：客户的定位（1）

前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解

一、客户的基础定位

在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位臵?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下：

1、你的形象:

在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司

2、你的本身教养

到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

3、你的专业知识

这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。

4、你的业余知识

怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。

5、你对他的工作的理解

我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案都到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的。

营销培训之五：客户的定位（2）

今天我们接着上面的客户定位来讲第二部分，客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。

一、客户的高级定位是专业性的

1、专业性

在我们去谈客户时，要注意客户的专业性，在与专业性客户谈时注意客户的时间性，通常再外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。

2、效率性

这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上，别说多于的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。

3、权威性

这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，在与客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因为现在环保的产品好谈呀。

二、客户的高级定位是文化性的

不论大小，公司都有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，所以在跟德国公司谈时，要把质量当第一位，这一点我吃过很多教训了，记住在与他们签合同要小心，他们会在上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，他们是最能体会你的客户，只要你做的好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙拌，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户都很专业的。日韩企业是同一特点，就是不舍得花钱，在价格方面很抠的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业的，但有一个缺点他们是不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙呀，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源。总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来的。

那么在中国的企业也一样是有文化的，南北差异很大呀，东北公司的老板，很爽快呀，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍的花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。

三、客户的高级定位延续性

要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户都是客户组，客户后面还有客户，就看大家的领悟了，每个客户都是具有延续性。

营销培训之六：客户的定位（3）

在客户的组合定位讲之前,要先把难点说一下,这章的难点是客户的组合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,还有客户影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到这样客户时候要注意其特点，防止被暗器所伤，一招毙命。

一、客户的组合定位的隐含性

在我们去客户那里做客户时，不要光做客户表面的文章，要关心客户文章被后的寓意，做到写出来的文章有内涵，一深到底。挖其深，透其本。看其明。为什么这么说，原因就一个，你的客户也有自己的关系网络。要找到与之结合的临界点。

1、客户的同类性

俗话说“物以类聚。人以群分”在我们的世界中，同类的朋友，志同道合的朋友是值得信赖，在我们做客户时一定注意客户的影射朋友，在你为其侃侃而谈时。可曾想过你要面对三层关系：第一层：客户本身，第二层：客户的朋友第三层，客户的上级，只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖，才能究其本。

2、客户的失误性

我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”，会随时抓住其重点，客户在我们面前会随时暴露出一些弱点，这就需要我们“爪要利，刀要快”迅速出击，在谈客户时，注意客户眼睛，在说到某些话时，如果发现客户的眼睛的瞳孔放大，这说明在说谎，就要把他说过话在想清楚在做；客户说话时，不停的双脚交换，证明他在焦虑，信心不足，那你还等什么，加大力度，一举击破；客户在于你交谈的时，他的电话突然响了，记注要仔细的倾听，有时会给你带来意想不到的结果，举个例子：记得有一次去NOVELL谈价格，双方谈的很辛苦，你来我往的，他们就是不接受我们的报价，正这时客户的电话响起来，客户拿起来听了一会，说声太贵了，别人比你便宜，就回绝了对方，我一听，心中有数了，从此我没说一句话，最终客户终于同意这个价格，我拿下了那个定单。生活中有很多这样的事情，所以学好营销从感悟生活做起。

二、客户的组合定位的大众性

做客户是最有意思的事情，最终你与客户谁能坚持的更久，谁就可能赢下比赛，在谈客户，与客户介绍时，更要注意客户的大众性，在做国内的客户时，要了解到他们最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前要攻其心，乱其阵，找到最主要的突破口。

三、客户的组合定位的透明性

这一点是很特殊，主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公众形象、公司的价格，这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

营销培训之七：客户的沟通（1）

在众多的营销书里都有沟通的理解，可我的理解是沟通分为三级。一级是单程沟通，二级是双程沟通，三级是复杂沟通。

我们先来学习第一部分单程沟通，（本章难点在如何找到你与客户的交集，也就是你们的方向性）找准客户的方向，进攻他，打开胜利之门。

一、客户的沟通具有封闭性

为什么这么说，各位做营销也有些日子，每个人都会遇到客户很难沟通，完全把你隔离开他的内心世界，让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，我们怎么办那，鬼谷老前辈说的好，我们要用捭的战术，捭阖者，道之大化，说之变也，必豫审其变化，这就是当我们遇到内向的客户，就要诱导他说话，就要多讲做的好处，说长生。说安乐。说尊荣，说显名，说财利，说利益，说名望这样才能进入他的内心世界，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有利益关系，往往我们的销售人员在面对这样的客户都是公司的经理，他们是不会把真实的想法给你的，这样我们就更要让他知道做这件事，是对其本人和公司是双赢的，例如：可说些鼓励和感染力的话，如，对其职位有影响，对其荣誉有影响，对其地位有影响，对其信誉度有影响，对其名声有影响等的话吧。记住精诚所至，金石为开。

二、客户的沟通具有开放性

上面大家都理解了，这个更好理解，就是当我们遇到客户特别能说的怎么办，属于外向性格的，有的销售人员说那好呀，我不用费尽了，那你是轻敌了，大错特错，越是这样，你就越小心，当心掉入他的陷阱，上不来呀，举个例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，而且人很健谈，我想这回好了，碰到个容易沟通的，可谁想到他是个历史迷，我根本没法说上话，一会中国古代史，一会文艺复兴，在一会二战，就这样我一下午的时间就白费了，什么事情也没谈，后来才知道这是他们对付销售人员的办法，新进的销售人员更要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，尽快转移到正题上，防止被客户牵着走呀，这样的客户怎么解决那。我们使用阖的战术来对付这样的客户，不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；注意倾听，做好听众，也就是把自己隐蔽起来；伺机而动，摸清对方的用意和意图；认同客户，以达到思想上的共鸣。

三、客户的沟通具有亲和性

通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。都少不了亲和性，在我们做客户的沟通工作时，亲和性是具有魔力的，他会感染到你的客户，使你的客户被你的亲和性哲服，怎么提高亲和性那，记住把笑容带给客户是你沟通的首选。

营销培训之八：客户的沟通（2）

双程沟通的难点在于非语言性的沟通,在很多沟通教程中忽略了这一部分，尤其是肢体语言的表达，他可是在沟通中起到化龙点睛之笔，如能经常运用和理解，常会有神来之举。

一、客户的沟通具有互补性

首先给大家解释以下，所畏的双程沟通分两部分，一部分是语言性沟通，具有透明，直白，一针见血，常能通过简短的方法，试探出对方的虚实，作到心中有数，使自己做到进可攻，退可守。但是缺点在于对新人来说，沟通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客户面前。还有些不能说的话，没法进行很好的沟通，客户不能理解，容易造成误会。另一部分是非语言的沟通。他的出现是弥补了语言性的不足，可以说他们是互补性，非语言性沟通具有隐含，含蓄，杀人于无形，尤其肢体语言，更是非语言的沟通中的极品，他的出现使的我们在与客户沟通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威摄力了。（注：肢体语言主要是手势和姿势，特把客户的肢体语言整理一部分例子如下，方便使用）

1、说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）

2、摇晃一只脚（厌烦）

3、把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑）

4、没有眼神的沟通（在隐瞒什么）

5、脚朝着门的方向（准备离开）

6、擦鼻子（反对别人的说话）

7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）

8、摸耳朵（打断别人）

9、触摸喉部（加以重申）

10、紧握双手（焦虑）

11、双臂交叉与胸前（不乐意）……

从上面的几个例子，我们不难看出非语言性的沟通带来了语言性沟通无法领悟的信息，他们之间，有着千丝万缕的联系，是相辅相成的，互存互补的。

二、客户的沟通具有灵活性

灵活是我们作为客户沟通的一个主干，要在沟通中寻求其变，俗话说，穷则变，变则通，通则久，不要死学方式，也要做到，辫剪了，神还在，灵活的运用沟通的方式。如，要记注客户的职位越大，他所用的语言性沟通越少，非语言性的沟通越多，因为他们的时间必须与效率成正比，不会给你太多时间的，反之，语言性沟通越大，非语言性的沟通越小；男客户是非语言性多于语言性的，女客户则反之，因为女性对于情感的把握总是很自如而且希望别人与她分享，而男的不愿意分担别人的感情；内向的客户非语言性沟通多于语言性沟通，因为他们不擅长语言沟通。

三、客户的沟通具有认同性

在做客户，面对我们的上帝时，一定要礼让三分，先肯定客户的想法，认同他的观点，然后在补充自己的观点，这样客户也能认同你的能力，你也可以使客户满意。当然这是特指语言沟通了。在认同客户的说法是第一：不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要学会打圆场。第四：学会总结观点

12.如何培训新进销售人员篇十二

一、新员工入职培训的重要性

对于新入职的员工而言，最重要的第一步就是培训，培训的意义主要表现在两方面：第一，破除旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法；第二，增强员工的归属感。

1.除旧立新

作为销售主管，在破旧立新之前，需要了解旧经验的弊端。

经验是阻碍新事物的障碍

在实际工作中，人们总是想用过去的习惯改变未来，然而经验有时会成为阻碍学习新事物的障碍。企业招聘有工作经验的员工，经过企业内部培训，反而会培训成“四不像”；有些“空降”到企业的部门负责人，可能会因为急于表现，在还没有真正了解团队，就用过去的经验改变现状，长此以往，企业就会被众多“空降”的人员改变，而失去自身的本来面目。

忘掉过去才能获取机会

新员工即使有着辉煌的过去，在加入新的团队以前，只有辉煌的过去都忘掉，切勿带着经验来做事，新团队自然会交给他属于新团队的知识，才能够最快速地学习新事物。只有熟悉了新团队，才能够找出适合新团队的工作方法，才会获得更大的成功机会。

销售新人的入职培训是非常重要的，它可以破除一个人的旧习惯、旧观念、旧信仰，建立新的思维方式，掌握新的工作方法。

一些企业不重视新人的培训，尤其是当新人很少的时候，更不愿意为少数新人培训，而实际上，人越少，培训效果越好。

2.增强员工的归属感

内心的能量是巨大的。一个新人，如果在入职的第一天就感受到企业对其的接纳与包容，在将来的工作中，也一定会尽心尽力，为企业创造更多的价值；如果进入企业以后，在各方面都不被接纳，在将来的工作中也不会积极。比如一个新人，在进入企业的第一天就收到企业为其印制的名片，与20天以后才收到名片的结果是不一样的，相对来讲，前者会更有利于增加积极工作的态度。

入职培训是增强员工归属感的重要方法，一些对外宣传会欢迎新员工加入，但实际的某些做法却让新人无法接纳与包容，这种说一套做一套、表里不一的企业，给员工做了很不好的表率，同时也会往往阻碍其执行力。

二、谁来负责销售人员的入职培训

在一般的企业里，销售新人的入职培训往往是由培训部经理、销售主管等人负责的，但

是，企业中被人仰视的“大树级”的榜样人物也是不可或缺的培训者。

当销售人才进入企业后，通常会寻找企业中像“大树”一样，能帮助其获得进一步发展的人，如果有，新人往往会以此人为榜样，踏踏实实地工作；否则新人会觉得企业没有足够的实力，培养不出真正的人才，可能在培训结束后就另谋高就。

企业只有派“重量级”和“榜样型”人物给新人培训，才能更有利于展示出自己的实力，给新人设置学习的榜样，使其安心地留在企业，在为企业创造价值的同时，也能够成长。

三、新进销售人员培训的主要内容

作为销售主管，对新进销售人员的培训主要包括四方面内容：工作交接、角色扮演、口才训练和产品知识培训。

1.工作交接

销售人员工作的交接是一件非常重要的事情，至于为什么要进行交接，需要交接哪些内容，是值得关注的问题。

为何交接

客户是公司最重要的资产，要交接的内容主要是指客户。客户对销售人员的感情，称为“客情”，往往是企业获得订单的重要原因。

销售人员与客户建立起“客情”的原因包括：一是时间的积累。二是销售人员的努力。三是销售人员与客户建立的良好感情，投入的资金属于公司的资产。因此，销售新人的培训，就包括公司客户的交接。

【案例】

敦刻尔克大撤退

敦刻尔克大撤退发生在第二次世界大战初期，英法联军防线在德国机械化部队

快速攻势下崩溃之后，英军在敦刻尔克这个港口城市进行的当时历史上最大规模的军事撤退行动。在撤退过程中，英法联军对当时法国社会最下层的垃圾工人进行了简单而又有效的培训。这些土生土长的法国垃圾工人，熟悉当地的每一栋建筑，也熟悉每一栋建筑里的人，他们对德军将领居住的建筑进行了严密的监控，从德军将领丢出来的垃圾中找到关于军事行动的蛛丝马迹。

从案例可见，在这次大撤退行动中，法国的垃圾工人利用自身不易被德军怀疑的优势，从德军将领那里获得了大量的情报，在一定程度上保证了敦刻尔克大撤退的进行，多亏了英

法联军对其有效的培训。

要点提示

销售人员与客户建立起“客情”的原因：

① 时间的积累；

② 销售人员的努力；

③ 投入必要的资金。

如何交接

多数大公司的销售人员都是训练有素的。比如，销售人员在约客户吃饭时，往往会把在饭局上了解到的每一个细节都详细记录下来，并且以此来判断的喜好，之后整理成一份“客户情报”。

如果某一个销售人员因为各种原因离开企业，后面接替其工作的销售人员看到精心整理的“客户情报”，也能在极短的时间里掌握客户的基本情况，并建立起良好的关系。

客户与销售人员的感情，是公司的宝贵资产，公司应该尽最大的努力保留下来，可见，销售中的“工作交接”并不是想象的那样简单。

2.角色扮演

为何进行角色扮演

在部队中，通常需要演习来拉近训练和真正作战之间的距离，销售团队的训练也应如此。有的销售新人在培训过程中表现很好，思维很活跃，但是真正见客户时，可能就会“茶壶煮饺子——有口倒不出”。因此，销售人员在培训过程中也需要“演习”，即“角色扮演”。

如何进行角色扮演

在进行角色扮演时，企业的各部门主管、经理都可以假装成是客户，提出各种刁难的问题来训练销售人员，经过多次训练，销售人员就能轻松应对拜访客户时发生的各种情况。现实中，很多企业都觉得这是一种很麻烦的训练方式而不愿意采用，殊不知，这其实也是一种很有效的训练方式。

3.口才训练

销售人员的口才很重要，在拜访客户时，面对刁钻古怪的问题，往往不是销售的人员能够直接回答的，此时就需要销售人员有良好的口才，既能不损害公司的利益，又能很圆满地回答客户的问题。

销售人员的口才要用在适当的地方，千万不能利用口才上的优势顶撞客户。有些销售人

员可能会在与客户沟通的过程中因为意见分歧，逞一时口舌之快，故意顶撞冒犯客户，往往会给企业带来巨大的影响。

【案例】

良好的口才可以减轻危机

有一家生产隐形眼镜和隐形眼镜清洗剂的大型公司，一天，一个消费者发现这

家公司的隐形眼镜清洗剂经过一夜的浸泡后变成了黄色，就去投诉，结果香港、韩国等地都有关于此事的报道，唯独中国没有，一个中国记者得知此事后，专门去该公司询问此事，该公司的代表接受记者的询问时并没有否认此事，并且解释说是公司的一条生产线受到了污染，导致产品质量出现问题，但是请消费者放心，现在市面上销售的都是质量合格的产品。

这家公司的发言人因为回答的合理，为企业化解了一场危机。实际上，对于一些敏感、困难的问题，需要给销售人员设计好相关答案，让其背下来就可以。可见，口才训练是销售新人培训的重要部分。

4.产品知识

产品知识的培训对销售新人来说，也是至关重要的。销售人员了解产品知识，有三方面的优势。

培养客户忠诚度

顾客的忠诚度是靠销售人员的产品知识培养起来的。比如，由于产品附加值不同，同样一碗意大利面条，在普通超市可能只卖30元，在意大利餐厅可能就会卖到50元；同样的商品，导购人员介绍得越详细，越有可能招徕顾客，是由于丰富的产品知识更容易让人相信销售人员，进而相信商品。

增加客户信赖度

心理学家研究表明，权力有五种来源：一是打架权，通过武力解决问题；二是奖赏权，使人为得到某种好处而做事情；三是法定权，凭借着规章制度进行管理；四是参考权，就是一个人的意见会影响另一个人的意见；五是专家权，给人一种值得信赖的感觉。

对销售人员而言，过硬的产品知识，不但会使自己信心倍增，更会在客户心目中形成专家的形象，从而赢得客户的信任，使顾客乐于购买企业的产品。

获得额外成就感

销售人员掌握产品知识，赢得客户的信任，还会获得金钱之外的成就感。对企业而言，这种成就感可以使员工更加忠心于企业，降低企业员工流动率。降低员工流动率靠高工资；提高消费者的忠诚度靠打折等，都属于片面的观点，实际上都可以通过对新员工进行产品知识培训来获得。

四、如何让培训有效果

企业对新员工进行培训，希望员工都能成为有用之才，但是，每个员工的能力和素质不同，企业在培训时，也要因材施教，不同类型的员工需要不同类型的培训。