业务员的销售技巧及心得

业务员的销售技巧及心得（11篇）

1.业务员的销售技巧及心得 篇一

业务员常遇到的17个问题 1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。

二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。

二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。

二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。

二.该产品是做什么用的。

三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；

二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。

三.不谦虚，没有礼貌。

四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

答：做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

10.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。

16.业务精英的性格？

答：自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：

一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。

三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。

五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

答：美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。

2.业务员的销售技巧及心得 篇二

根据《增值税暂行条例实施细则》的规定, 企业将货物交付他人代销;销售代销货物;将自产或委托加工的货物用于非应税项目;将自产、委托加工或购买的货物作为投资, 提供给其他单位或个体经营者;将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者;将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费;将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人等行为, 视同销售货物, 需要缴纳增值税。企业应按确认的营业收入和增值税额, 借记“在建工程”、“长期股权投资”、“应付职工薪酬”、“营业外支出”等科目, 按确认的营业收入, 贷记“主营业务收入”、“其他业务收入”等科目, 按增值税专用发票上注明的增值税额, 贷记“应交税费———应交增值税 (销项税额) ”科目。从规定中可知, 视同销售行为适用于以下情况:有增值额但没有用于销售的行为;代销的行为;捐赠行为按有关捐赠的规定执行。增值税是对产品增值而言的, 因此有进项和销项之分。购进货物应该缴纳进项税额, 销售方对应的是销项税额, 即有进有销。但对于改变购进货物的用途而没有增值额的情况, 则只需要将进项税转出即可, 而不作为销项税处理。

[例1]某公司将购进的原材料用于在建工程。该原材料成本为20万元, 计税价格 (公允价值) 为30万元, 适用的增值税税率为17%。则该公司账务处理如下:

二、混合业务的确认

这里所指的混合业务是指企业的销售活动与其他营业活动同时发生, 且无法划分销售部分的情况。企业在实际发生经济业务时往往有销售业务和其他业务活动同时发生的情况, 在账务处理上要求企业将不同的业务活动分开核算, 但有时由于某种原因导致企业无法划分不同的经营业务, 因此会计上规定如果企业无法划分不同的经济业务将按销售行为处理。

[例2]甲公司与乙公司签订合同, 向乙公司销售一部电梯并负责安装。甲公司开出的增值税专用发票上注明的价款合计为100万元, 其中电梯销售价格为98万元, 安装费为2万元, 增值税税额为16.66万元。电梯的成本为56万元;电梯安装过程中发生安装费1.2万元, 均为安装人员薪酬。假定电梯已经安装完成并经验收合格, 款项尚未收到;安装工作是销售合同的重要组成部分, 不考虑其他因素。则甲公司的账务处理如下:

(1) 电梯销售实现时

(2) 实际发生安装费用时

(3) 确认安装费收入并结转成本时

另假定电梯销售价格和安装费用无法区分, 则甲公司的账务处理如下:

(1) 发生安装费用时

(2) 销售实现时

当企业销售行为和安装行为无法区分时, 应该全部作为销售商品处理, 即销售实现时的账务处理如下:

其他账务处理不变。可见, 调整后企业应交增值税 (销项税额) 增加3400元;调整后主营业务收入与应交增值税 (销项税额) 成比例。

参考文献

3.家具业务员销售技巧 篇三

不管是哪个行业的销售，都首先要对产品完全熟悉，加上良好的销售技巧，有足够的耐心和能够勤备刻苦的精神才是做好业务的开始。以下是家具业务员销售技巧，需要的朋友可作一参考。

想做好业务，最重要的是用心，其次是追求效率，最后才是勤奋。

也就是说，一流的业务员运用自己的智慧作业务，二流的业务员运用自己的经验作业务，三流的业务员运用自己的体力作业务。我不赞成每天四九城的乱跑的作业务方式，更不赞成蹲在电脑前面在互联网上守株待兔的作业务。

作业务其实很简单，并不需要太辛苦，但是需要技巧。

首先，你要知道，作业务最大的忌讳就是没有目的，没有计划的乱跑。甚至有的业务员都不清楚自己现在、明天、下个星期应该去那里跑业务，这样的方式只能是徒劳无功，或者作成几个很小的单子。

个人认为正确的方法是，首先，了解产品，了解产品的卖点、特性、价格、性价比等等。一个成熟的业务员可以很快从产品上定位自己的目标客户群在那里。比如，你销售的是办公家具，你要明确你的高端产品应该销售给什么样的人群，中端产品应该销售给什么样的人群等等。销售产品一定要有思路，应该很明确的知道自己的产品应该卖给什么样的人群。

其次，在明确目标客户群以后分析客户群。你的目标客户群是什么样收入的人群，是什么样消费习惯的人群，这样的人群大多有什么样的生活习惯，他们在工作、生活、娱乐的时候会涉及到什么样的场所，他们经常关注什么样的媒体，他们有什么样的消费嗜好等等。每一类人群的划分，都可以很容易的找到他们的共性和特性，你的销售工作就要针对这些东西。

最后，有的放矢的开展销售工作或者广告宣传。你并不一定要扫楼，也不一定要向每一个你见到的人推销你的产品。销售的真谛就是把产品卖给需要它的人群。针对于你的工作，你可以尝试分析总结出你的目标客户群大多聚集在什么场所，大都关注什么样的媒体。可以通过广告、促销方案等等很多方式让客户了解你的产品。

下面具体一点，你作的产品是办公家具。初步了解并判断，能够使用你产品的客户一般应该是效益比较良好的企业单位或者事业单位政府机关等等。我们首先将客户群详细划分，分为两大部分，一部分是效益良好的企业单位，一部分是事业单位及政府部门。

企业单位：这一类客户群一定要公司规模比较大的企业，公司员工规模在100人以上，纳税规模在一般纳税人以上，具有众多部门，较多办公场所，较多部门经理的企业。这样的企业在经济一般发达的二级城市大多属于龙头企业。值得注意的是，这样的目标客户群，一般采购物品都使用公司自己的资金。也就是说，他们消费的是自己的直接成本。这就导致这样的企业的消费会相当理智，在产品的选购方面，他们一般不会选择很奢华的产品，他们重视的是产品的性价比，也就是说，他们重视的是产品的质量和价格。针对于这样的客户，希望你注意的是，不要企图把产品销售给他们会有很大的利润，如果你只想走量，哪么，你可以尝试以较低的价格作为突破口打入这类市场。

4.新手业务员基本销售技巧 篇四

一、“查、访、记”让自己摸着石头过河。

查：就是通过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解；访：自己在当地市场转一转，先看看公司产品的行业竞争状况及找到竞品品牌；记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观点和忠告；

二、掌握好业务流程的四步曲。

整理：将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销

售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。

请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。

设计：根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程，可自行设计业务流程。设

计业务流程包括四部分：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说服客户。

演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。

三、业务新手应注意的几个基本销售技巧

1、见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮；

2、见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”；

3、向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理；

4、要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值；

5.业务员的销售技巧及心得 篇五

业务员销售技巧培训资料

一、树立正确的推销心态

一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚忍不拔、积极进取的心态，你才能成功。

一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。

心态一：最初的失败是理所当然的新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。

你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：

（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。

（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。

（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。

这是大家都知道的道理。可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿„„”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利”。

心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐

所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。

心态三：挖井，就要挖出水来

不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。

当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访问一个顾客，应该也不会有多大痛苦吧！在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。

心态四：向困难、失败微笑

嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑”。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。

可是有许多推销员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。1

你可以这样做：

（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。

（2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。

（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。心态五：走自己的路，让人们去说吧

推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。

走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。

心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦

学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。心态七：不要一开始就期待成功

遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈„„然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。

二、推销员保持积极心态的四种方法

推销员并不总是能如鱼得水般成功的。当推销遇到困难时，应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销呢?

美国的米契尔·柯达提出了几个简要方法：

1增加动力

懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望，是怀着一个特定的目标，从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。推销活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。2抵制厌倦

厌倦对一个人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法作一尝试：

（1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。

（2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。

（3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。

（4）做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。3善于幻想

停留在过去固然是错误的，然而，事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还承认，他们常常幻想，这些幻想刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建设意义。你想做的事情越多，你能够做的也就越多。

4培养信心

在推销商品的业务中，语言的培训十分重要。美国的一名著名的推销训练专家汤姆·诺

曼发现，日常有一些字眼有利于推销，可以显著提高推销的信心。而另一些字眼却对推销不利，打击推销员的信心。有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。

不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。

三、顾客的拒绝和应对技巧

现代社会，人们的时间宝贵，所以除非必要，顾客对于不速之客推销员一般都持厌烦态度。一般情况下，会遭受的拒绝态度有以下几种：

1“我没兴趣。”

应对的技巧是：

A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解。”——“二择一法”。

2“我不会买。”

应对的技巧是：

A：“为什么?”——找出不买的原因。

B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二择一法”。3“我没有钱。”

应对的技巧是：

A：“您觉得要很多钱吗?”

B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天„„”——跟对方找哈哈。

4“我不需要。”

应对的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

四、成交策略

推销员诱导顾客做出成交决定，往往需要注意以下几点：

1．密切注意成交信号。成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。顾客的购买信号有：语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客的眼神、脸神秀得很认真等。

2．把握成交机会。顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。

随时成交。成交并非是推销员留给顾客的最后一个话题。在推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的兴趣之时。推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。

抓住最后的机会。如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞的机会；采取一定的技

巧来吸引顾客，创造新的成交机会。如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。这上用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，已申请了中国、美国专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。

3．运用适当的成交方法。

直接请求成交法。推销员用简单、明了的语言，直接了当地向顾客提出成交要求。如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。”

选择成交法。推销员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“经理，您要这种型号还是那种型号?”

选择成交法的特点，就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

假设成交法。推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。

最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。如：“这是最后10件，要买请趁早。”

SRO法。告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。如：“我们的活动只做一个周，过了就没有赠品了”

留有余地成交法。推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销员变主动为被动，不利于最后成交。

五、优秀推销员的五个步骤

1把推销产品与顾客的愿望结合起来

根据埃德伯公式的适用情况，无论对哪一部分顾客，不能在产品供不应求时，就对顾客摆架子，而产品滞销时又不得不向顾客讨好。特别是对主动上门求购的顾客也应热情接待，合情合理的推销产品，尽量满足顾客的需要，使顾客满意而归，在具体操作上，推销人员应按照顾客的需求和条件，尽量提供顾客更多的货源供他们选择。对顾客原没打算购买的产品，推销人员也应揣摸顾客的愿望与要求，并把产品与顾客的购买愿望结合起来。2向顾客示范产品

这是埃德伯推销公式的第二步，要求推销人员按照顾客的需要示范产品。如果顾客是拿着进货清单来采购商品，推销人员应按清单上所列举的产品一一加以示范。如果推销人员能及时准确地发现顾客需求，向顾客推销示范进货清单上没有列上的产品，顾客也会很有好感，推销成功的可能性也较大。推销人在示范中，要考虑顾客购买的可替代性和可更换性，可以多示范几种产品，以了解顾客需求，甚至可能激发顾客需求，实现推销成功。3淘汰不宜推销的产品

这是埃德伯推销法第三阶段应解决的问题。所谓不宜推销的产品，就是对一些不符合顾客需要和愿望的产品，要筛选掉，尽量使顾客购买适合的产品。但推销人员在这一阶段，也不要轻易淘汰产品，需要在了解顾客真正需求基础上，有把握地作出淘汰产品的选择。4证实顾客的选择正确

这是埃德伯推销法的第四步。一般来讲，向中间商顾客证实产品质量及产品符合顾客的需求，问题就比较简单。因为中间商关心的主要内容是产品的销售与差价率。因此，最好是运用案例加以证明，证明顾客购买的利益所在。这种证明虽然难度不大，但当顾客作出购买决策后，证实与赞扬顾客的选择正确也是非常必要的。

5促使顾客接受产品

这是埃德伯推销法的最后一步。对于面向中间商人的推销，促使其接受产品的主要障碍不是产品质量，而是其他方面的利益。因此，推销人员应针对顾客的具体情况有针对性地采取措施，促使顾客成交。有时需要帮助顾客尽快办好进货手续；有时需要解决商品运输问题，以供尽快销售；有时需要在货款结算上给予更多方便；还有时需要解决顾客提出的退货赔偿及降价补偿问题。解决了这些问题，就能促使顾客购买。

六、推销三原则

1．了解你的产品。推销员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等)；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。

2．信赖自己的产品。

3．满腔热情地推销自己的产品。

七、推销员要注意以下几点：

1、服饰。见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80％的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

2、谈吐举止。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

6.开服装店的销售技巧 篇六

其次客人说“钱没带那么多”时, 要主动提解决方案, 切不要“放虎归山”。服装店里一些很有可能成交的客人, 在销售的后期, 突然表示“钱没带那么多”, 这样的客人还真不少, 也许是实情, 但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”, 结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话, 轻易地放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包, 为客人留起来, 只是需要客人交纳少许的定金。即使没有办法留下定金, 也不要那么容易地“放虎归山”, 服务的导购拿出一个本子来, 表示我们有为客人保留衣服的义务, 我们要作一个登记手续———记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

第三, 销售过程中常需配合作战。导购在服装销售过程中, 提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了, 这里介绍某地方一个服装店, 销售中如何巧妙配合的案例, 大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港, 有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面, 包括按客人需求定做服装的业务。看这兄弟俩如何配合做销售的。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候, 他会首先告诉客人, 他自己的耳朵听力有点问题。所以, 当他和客人交流时, 就不断地要求客人讲的声音大一点。一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候, 他都会走进后面的房间, 把做裁缝的哥哥叫出来, 说:“店长, 这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活, 抬起头打量一下衣服就说:“ 那套漂亮纯羊毛套装啊, 3800块”, 弟弟假装没听清, 再问一遍, 而哥哥再次回答“3800 块”, 此时, 作销售的弟弟回到客人身边, 对客人说:“他要1800 块”。

这时候, 许多人都会赶快把这套衣服买下来, 在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前, 带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例, 不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益, 多多总结, 让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。

客人买单之后, 导购人员切忌说“谢谢”。在现实的服装的销售技巧中, 我发现很多导购在成交之后, 抑制不住内心的喜悦, 感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位, 导购说“谢谢”, 这是什么意思, 我们的货品就那么不值钱、没有价值, 好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误, 其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候, 满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”, 因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢, 是绝对的错误, 是对自身品牌和货品的不自信, 会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他, 祝贺他, 恭喜她“回去穿上这条裙子, 立刻显现您的曲线美, 穿得好下次带上朋友一起再来”。

7.银行卡业务销售技巧（本站推荐） 篇七

银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。

服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自美洲银行。

万事达国际组织

银行卡市场细分市场

一、银行卡营销的外部环境分析

1． 市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。2． 消费者接受程度

3． 用卡环境：特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。4． 政府部门的支持

二、银行卡营销的内部环境细分 1． 决策层的重视程度

2． 银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。3． 内部管理程序：效率 4． 员工的素质

三、银行卡持卡人心理分析

1.价格敏感者：推出价格促销活动 2.品牌导向型：品牌的重要性

3.福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。

4.便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行的相关服务质量等。5.流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、有不规则形状的、有情侣卡配套的。

6.尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。

四、银行卡持卡人行为决定因素的分析

网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好

五、银行卡持卡人的刷卡选择

用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理

六、银行卡竞争者分类

同业者竞争、替代者、潜在进入者

七、银行卡竞争者行为分析

1． 对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何 2． 对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。

3． 对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传和解释。

4． 对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。

银行细分工具的使用技巧

1.SWOT（自我诊断方法）分析法的应用

强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手 2.问卷调查：网点柜面、报纸刊登、广场设摊

3.走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用卡环境的状况；他行的相关信息。

适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。

4.观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服务

5.资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析

银行卡目标市场定位技巧

一、角色定位

1.市场引领者：指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。

2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。

3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。

4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。

二、特色定位：个性化

三、规模定位

四、形象定位

五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡” 富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡

银行卡市场推广和促销技巧 银行卡促销与策略组合

一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。

二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中选优

三、银行卡促销目的的建立

1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。2.告知、劝说和提示 3.创立品牌或企业形象 4.促销组合：营业推广、人员推广、广告宣传、公共关系等。

分销渠道管理和销售技巧

一、银行卡分销渠道

1.直接分销：银行分支行网点、延伸式银行网点、电子渠道

2.代理分销：通过第三方来推广银行卡业务，此外，委托公司客户、社区管理机构、学校等批量发卡也是代理分销的重要分校方式。

二、影响分销渠道选择的因素

1.市场特点：市场范围的大小影响分销渠道的长短和多少。

潜在客户数量的多少，影响分销渠道是直接进行销售还是间接由经销商即专业服务公司来销售。

客户是批量的还是零散的。批量的客户采用直销方式，零散的客户采取客户到网点办理或者是采用间接销售的方式。

2.产品本身的特点：如产品的上市、价格的高低、技术服务要求等

3．银行本身的条件：银行的经营能力与经验、银行经济效益的状况、控制渠道的愿望

三、分销渠道的服务技巧

1.通过网点传递优质的服务：第一次的客户等于永久的客户；提供客户最想要的服务

在柜台上放一些申请表格和资料清单，方便客户领取申请表及提出办卡申请；对主要客户提供主动服务，比如上门办理申请手续等；赠送信用卡宣传册和消费指南；对一些会员和老客户推广信用卡优惠方案；建立信用卡会员俱乐部，提供增值服务等

2.通过声讯电话建立联系：预计一下客户没有说出口的需要，并提供可能令客户欣喜的额外资讯和服务；在适当的时候，提出其他你可以协助来电客户的事情；别让服务中断。3.“网”住你的优质客户：多媒体营销；开放式营销；交互式营销；多维式营销

营业推广技巧

一、营业推广的目的

对持卡人而言，目标是鼓励持卡人神灵和使用银行卡，增加银行卡的使用频率，扩大银行卡的交易量；对特约商户而言，目标是鼓励和诱导特约商户积极受理银行卡，进一步扩大特约商户的范围和数量，使持卡人使用方便，从而进一步带动银行卡业务的营销；对银行卡的营销人员或代理人员而言，目标是鼓励他们寻找更多的潜在客户，扩大持卡人队伍。

二、营业推广的方式

1.对持卡人：赠品；价格折扣；奖励

2.对特约商户：补贴；胡作开展活动；短期周转信贷及优惠结算服务

人员推销技巧

1． 保持营销的敏锐性 2． 更多地了解客户 3． 适当地切入主题

4． 充分了解有关的专业知识

5． 因人而异：根据客户个性特色的差异，有针对性地开展促销 6． 注意建立和维持良好的客户关系

公关策划技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市场背景，己所具备的条件，如民众的素质、收入水平、消费理念、文化背景、风土人情等 再次，就是整体战略布局

最后才是我们通常看到的促销方案的出台、银企签约会、联名卡的推出

银行卡客户关系的管理技巧 银行卡客户关系管理的方式

让客户更方便 对客户更亲切 个人化

立即响应：金融产品的五个层次：核心产品、形式产品（是核心产品借以实现的形式，如银行卡业务办理过程中的期望与要求）、期望产品，是客户对银行的诸项服务的期望与要求、附加产品，是客户购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在客户办卡时提供咨询、电话预约、上门服务等、潜在产品，是银行为满足客户而增加或改变的需求。

客户关系管理的行横须可以分为：第一，建立优质客户档案；第二，保持经常的联系；第三，提供特殊的、超值的服务

银行卡客户关系管理的技巧

一、客户关系管理的要点

1.规范客户拓展流程---使银行卡的市场拓展工作更具效率

2.规范客户维护工作---将为银行获取良好的客户满意度。客户维护工作必须依据客户关系的不同发展阶段分别采取不同的服务方式，充分体现银行服务的个性化、人性化 3.检测客户关系---使银行的业务发展更具竞争力

二、客户档案的魅力：经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现

三、给客户分类

1．人口统计变量：性别、年龄、民族、种族、国籍、文化程度、职业、收入、宗教信仰、家庭规模、家庭构成、家庭生命周期阶段等

2.地理变量：地区、地理方位、城市规模、人口密度、气候等 3．心理变量：生活方式、社会阶层、个性偏好等

4.行为变量：购买者类型、购买行为类型、追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚度、购买时机、购买准备阶段、使用率、支付方式等 以下几种客户分类的标准使用较为频繁： 1.从持卡人的年龄结构

2.从持卡人的文化程度及性别 3.从客户的收入结构和消费结构

四、记录客户的重要资料并跟踪服务

银行卡形象传播策略

广告传播技巧

一、广告传播的理念

1.突出文化营销：银行在创品牌、追求品牌效应的过程中，除了要提高产品质量、设计和包装外，还必须注意到产品开发、包装和商标中的文化内涵，必须千方百计地利用各种手段提高产品的文化品味。2.突出名人效应 3.突出公众形象 4.突出文体赛事主题 5.突出卡的特性 6.突出服务理念

二、广告的种类

1.从广告经营的目标分 1.2.3.4.形象广告：一是把银行形象作为一个整体形象进行宣传。在形象广告中主要突出自己的特色，通过创立一种现代化的标识、符号或者图案，或者是用朗朗上口的语言来加以宣传。二是宣传某一特定银行所提供的产品，但宣传的重点还是提高银行的声誉。产品广告：这是一种旨在使银行提供的产品成为家喻户晓的广告宣传。2.从广告营销内容和阶段分

传递式广告：主要是向潜在持卡人提供银行卡业务的种类、营销价格、期限、利率及其他附加服务等情况。

促导式广告：是在卡业务已经进入初市期、复市期或推广期、普及期，为了引导银行卡的广泛使用而进行的广告营销。

提醒式广告：表现为信用卡的试用期将到，或者银行又推出了升级版的银行卡产品时，提醒持卡人及时更换新的信用卡或关注这项新业务。

主体式广告：着重介绍银行可背后的信息，如银行的名称、商标、创建历史、经营现状、经营理念、客户理念等。3.从广告媒体分

电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、广告牌、印刷广告 银行卡品牌造势技巧

一、品牌定位的基础

银行要善于分析客户对产品需求的心理特征，通过理性的、感性的或是情感的品牌定位方式来达到塑造形象、赢得发展的目的

二、细分市场、确定目标

三、审视品牌环境

四、创造品牌差异

五、凝练品牌定位理念

六、不只是广告

银行卡新产品的研发 银行卡产品的生命周期

产品的生命有限

产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战 在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降

在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销策略 介绍期：利润几乎不存在 成长期：利润大量增加的时期

成熟期：销售费用日益增加，利润稳定或下降 衰退期：销售下降的趋势加强，利润不断下降

银行卡新产品研发

一、新产品开发的定义：第一，它是一个全新的产品；第二，它来源于某种现有产品的延伸

二、新产品开发的基本步骤

1.如何建立思想库：市场调研报告、研发报告等内容；内部员工不同时间段组织的“头脑风暴”讨论的结果；用户（客户）的抱怨或投诉的结果；研发人员根据某种研发规律所进行的推导的结果；市场研究中心主动收集的产品信息；营销部门反馈的建议和意见 2.进行分析、筛选 3.进行产品测试

4.进行新产品开发的市场研究中应注意的问题

研究公司在过程控制、目标用户的定义、抽样设计、研究设计、数据分析、报告撰写直至结果解释的各个阶段，要求都较高，且必须具备特别的分析技术与经验。另外对于不同的产品类型，其研究、设计也各不相同

三、新产品试运行

信用卡发卡行完成产品申报与审批、技术与业务系统测试、开立结算账户、人员培训、持卡人申请资料与其他印刷材料的准备、卡片制作与调拨、特约商户的发展与培训等工作后，可以现在本行小范围内开展试运行工作。

1.建立代办网点 2.建立特约商户

3.加入同城数据交换清算中心 4.发行员工卡 5.营业试运行

产品包装

一、包装真有魔力

二、包装魔力之源

1.包装是沉默的推销员：商标、印象、扩大差距 2.包装是一种广告工具

3.包装是银行扬卡特色的放大镜 4.包装是营销策略的缩影

三、魔力包装策略

1.一致性包装策略：如工行牡丹卡系列产品上都印有盛开的牡丹花 2.配套包装策略：如银行发信用卡时赠一个装卡用的小钱包

3.分级系列包装策略：如银行卡中的金卡通常是金黄色，银卡是银色，以示与普通卡的区别 4.再使用包装策略：如某银行在发行信用卡时，将装信用卡的袋子设计成精美的信封，就有客户留着这种信封当作过年给孩子的红包 5.附赠品包装策略

6.改进包装策略：如民生银行推出蝶卡第二代产品----透明蝶卡，也以其靓丽的外形获得了女士的青睐

品牌构建

一、品牌的构建 1.品牌定位 2.形象包装 3.创建金融精品

二、品牌管理及经营战略 1.品牌发展战略 2.品牌形象加强战略 3.品牌延伸战略 4.品牌再活化战略 5.品牌撤退战略

银行卡售后服务技巧

外部营造

技巧之一：可以采取对特约商户提供奖励或其他服务，以提高他们手里刷卡的积极性。技巧之二：在特约商户处设立用卡“投诉箱”。技巧之三：对特约商户进行评优活动。

内部管理 技巧之一：利用好消费对账单这一渠道 技巧之二：注意电子银行的效率 技巧之三：跟踪新客户的用卡情况 技巧之四：优惠活动提醒 技巧之五：重视投诉

对于客户的投诉问题，要明确以下几点

（1）客户的愤怒并非针对你个人，要明白客户生气的对象只是银行，而你只不过代表银行来处理问题。

（2）与客户进行深层次的谈判前，要给他发泄怨气的机会

（3）进行记录并且适时与客户交流，使他相信你一直在仔细聆听并寻找解决方案（4）尽量使用平和的语调与客户交流

（5）如果是电话投诉，尽量不要把电话转接他人

（6）耐心询问客户并确认你得到的资料是准确的，在没有得到足够的信息之前，不要轻易下任何结论

（7）用于承认错误并及时道歉。不能在客户面前抱怨计算机系统、银行的政策以及其他员工

（8）不轻易承诺。只有在个人非常有把握的情况下，才可以对客户进行承诺 技巧之六：真诚永远都会产生共鸣 技巧之七：不以善小而不为

银行卡风险管理技巧 银行卡的风险点

一、银行卡业务的风险

国家风险、信用风险、利率风险、欺诈风险、其他风险

二、银行卡业务的风险特性

1.持卡人的信用风险：持卡人经济状况的变化；持卡人与发卡人联系中断；个别持卡人有意谎报资信状况，骗取信用卡，是发卡机构蒙受损失

2.不法分子诈骗风险：不法分子偷窃或以其他方式获得信用卡后，通过模仿持卡人签名，伪造身份证，冒充持卡人进行欺诈性消费或取现；社会上的不法分子与特约商户或取现网点的不法分子勾结，通过更改挂失卡的卡号或过期卡的有效期来骗取现金；不法分子将其伪造的克隆信用卡投入流通领域，以假乱真，是特约商户蒙受损失

3.商户操作风险：如商户收款员未按操作规定核对客户签字、银行止付名单、有关证件等

4.发卡机构内部作弊风险：擅自复制信用卡或偷窃信用卡，冒充客户提取现金或持卡消费；伪造、修改取现或记账凭证，骗取现金；内外勾结，擅自超限额授权，大额套取现金或消费；通过更改电脑资料、更改余额等手段，非法提现或消费

银行卡的风险防范与控制技巧

一、制卡发卡管理---防止病从口入

申请表审核---资格审查---制卡管理---领卡管理

二、用卡授权管理

对银行网点受理的管理；对特约商户用卡的管理；对发卡机构授权的管理

三、信用监控管理

银行或发卡机构对特约商户、发卡网点及持卡人用卡的交易活动，采取现场检查、微机分析、跟踪调查及信息处理等多种手段，实施有效监督、控制信用卡风险的一种管理活动。

银行卡风险转移技巧

信用卡担保：应避免以下的情况发生：无力担保；超能力担保；循环担保；夫妻担保；以国家机关为担保人 信用卡保险 信用卡准备金

银行卡激励机制和市场营销组织

银行卡的成本收益

高投入；高收益：年费收入，回佣收入，透支利息收入，卡内留存利息收入，其他收入

银行卡的激励机制

发卡数量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待发代扣业务量；银行卡利润指标

银行卡的市场营销组织

银行卡中介：由银行直接出资成立专门负责信用卡等产品营销的公司。如建行下属的龙信丰咨询公司；独立的信用卡营销中心；黑中介 符合下列条件之一即进入银行“黑名单”

（1）申请人申请虚假申请（2）虚假挂失及拒付（3）伪卡诈骗

（4）非法冒用他人银行卡

（5）替他会员银行经协商后，同意作为不良持卡人、不良持卡信息、企业共享的其他信息

（6）失信类型包括持卡人透支后连续三个月未还款，或存在不良消费记录

机构联合

一、与政府部门的合作

二、与同业之间的合作

本土化各取所需；互助合作式；服务外包式

三、与特约商户的合作 通用、方便、特色、规模

四、与媒体的合作

松散型：银行与媒体的关系处于放任、松散的状态。在这种合作方式下，平时的沟通、联络不是很频繁，只在银行有大型活动或典型事件时才通知媒体参与

宣传合作型：银行与媒体达成了协议，开展有计划的、定期广告、软文宣传 全面合作：银行与媒体不仅可以在宣传工作上合作，在客户资源，网络等方面实现共享。同时银行还为媒体提供全方位的诸如存款、融资、结算、财务咨询等金融服务，甚至代订报纸、代收广告款等其它服务

产品组合

一、联名卡：品牌的社会形象，客户的基本情况，所在行业的情况，可用资源情况，现有的产品和服务的情况

二、认同卡

合作对象：一般为担负社会职能的政府部门、事业单位、社会团体

合作主体：一般选择具有公益性质的合作主体，如慈善、教育、健康、环保、体育等，能够唤起公众心底的认同和支持

三、旅游卡

四、储值卡

人机联合

1.2.3.4.ATM POS 电话银行

8.童装的销售技巧与心得 篇八

2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人，您对流行(材料)有这么专业的认识……

3、您女儿(儿子)真漂亮(可爱、帅气)……

4、这衣服就像专门为您家孩子订做的，穿着真好看……

5、这衣服上身很舒服(舒适)，透气性强，孩子动得再厉害都不会热……

6、这衣服保暖性很好……

9.销售和收款业务的内控分析 篇九

销售是指企业销售商品、提供劳务并取得货款的行为。在企业的生产经营过程中, 销售工作是各项工作的龙头, 商品销售出去, 款项能够及时回笼, 其他各项工作才能有序进行, 实现全年的利润目标才有希望。相反, 如果销售工作做得不好, 全年的利润目标就会落空;款项不能如期收回, 及使实现了利润, 也只是纸上富贵, 空欢喜一场。因此, 加强销售工作各环节的内部控制, 对各种可能出现的销售风险加以防范非常必要。

要做好销售工作, 顺利实现公司的利润目标, 在销售与收款中至少应防范下列风险:一是销售预测不科学, 不合理, 可能导致预测不具有前瞻性, 导致生产与市场脱节, 造成产品积压, 占用大量流动资金, 或者由于限产设备开台率不足, 固定费用无法消化;二是缺乏客户的信用管理, 对应收账款的催收不及时, 可能导致货款难以收回;三是不科学的定价政策, 可能使得产品市场竞争力下降;四是不订立销售合同, 可能导致公司面临法律风险。

为防范上述风险, 在实际工作中, 我们公司主要采取了下述几项措施:

二、实行销售预算管理

公司建立了全面预算管理制度, 实行销售预算管理。由负责销售的副总牵头, 每年的九月份开始, 从销售、供应、财务、审计等相关部门抽调业务骨干, 收集资料, 了解未来市场需求, 在充分听取了客户及销售人员的意见后, 着手制定下一年度的销售预算。根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售与收款预算, 并将销售与收款预算细化到各产品系列和各有关销售部门与销售人员。经过几上几下的修改, 于十二月份制定出下年的销售预算草稿, 由总经理牵头召开有各部门负责人和相关人员参加的会议, 讨论修改预算草稿, 作为公司全面预算的重要组成部分, 上报董事会。经董事会批准后, 以预算文件的形式下发至生产、经营、财务等部门贯彻执行;每月初财务部对上月公司销售任务完成情况, 及对年度预算完成进度都要进行跟踪分析, 找出与预算产生差距的原因, 与营销部共同寻找解决问题的办法, 为领导决策提供参考依据。在营销部建立销售管理责任制, 完成预算销售任务的给予奖励, 未完成预算销售任务的按照考核要求给予处罚。

三、明确岗位分工与职责权限

公司建立了销售与收款业务的岗位责任制, 明确了相关部门和岗位的职责权限。一项销售业务, 必须经过两个以上岗位的人员共同参与, 才能最终完成。确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离。形成相互制约、相互监督。

根据销售工作的需要, 公司制定了《客户信用管理办法》。在营销部建立了客户信用档案。信用档案要符合信用管理的要求。建立科学的客户信息分类标准, 从客户的逾期收款情况、公司总资产、注册资本、资产负债率、流动比率、速动比率、应付款余额、应付款支付周期、利润率、年销售额、市场占有率、行业信誉、合作时间, 管理水平、组织结构等方面进行全面评估, 制定客户信用等级标准。在评估了各客户的信用等级后, 再确定每一客户的信用额度, 每次赊销和未还欠款之和不得超过该额度。信用档案由营销部指定专人将其录入ERP系统中, 经营销部经理审核后, 作为内部资料可供部分经授权使用的相关人员查阅 (无修改权) 。并且至少每半年对客户信用情况进行重新评估。对客户发生的失信情况, 作为污点记载, 调减该客户的信用等级和信用额度。

营销部指定专人负责执行《客户信用管理办法》, 财务部负责监督营销部信用管理办法的执行情况。信用管理人员和销售人员是不相容岗位, 要相互分离, 避免销售人员为增加销售额, 私自增加客户的信用额度, 给公司带来损失。

我们公司下属还有若干独立的子公司, 财务部在对本部公司客户的信用档案、信用额度进行监督的同时, 还要对下属子公司的销售发货业务与授信信息进行监控, 防止下属公司向未经信用授权的客户赊账发货, 并防止客户以较低的信用等级同时与集团的两个或两个以上的子公司进行交易, 造成对该客户赊欠金额过大, 而损害整个集团公司的利益。

在办理销售业务过程中, 严格按照规定的权限履行相关授权和审批程序。某些部门有何职能, 某些岗位应负何责, 有何权限, 均以文件形式公开, 便于部门之间、岗位之间相互监督。同时也作为内部审计审查的依据。

公司在一定时期, 根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者区域调整, 以防范个别销售人员将本应属于公司的公共客户资源变为其个人资源, 损害公司利益。财务部、仓储部的相关岗位也要实行定期轮岗, 在岗位变动时, 移交人与接受人要办理移交清单, 除双方当事人签字外, 还要有主管人员到现场监交, 并签字。防止个别素质不高的人员, 钻管理的漏洞。

公司成立了以总经理为首, 由分管销售的副总经理、营销部经理、供应部经理、财务部经理及部分销售骨干、成本会计等人组成的产品价格委员会, 负责制定公司的产品标准价格。产品标准价格根据市场变化情况及时更新。在执行产品标准价格的基础上, 针对某些商品可授予销售副总一定限度的价格浮动权, 销售副总可结合市场特点将价格浮动权向下实行逐级递减分配, 同时明确权限执行人, 执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围, 不得擅自突破。财务部相关岗位在开票收款的同时负责监督上述价格政策是否被准确执行。

四、销售与发货控制

在实际工作中公司严格按照以下规定的程序办理销售和发货业务。

第一, 合同审批。产品销售合同由销售员与客户进行初步交流, 形成合同草案。合同订立前应履行销售合同审批制度, 销售、生产、财务等部门均参与相关业务的洽谈。对销售合同草案中所涉及的销售价格、付款期限及方式、发运等条款要严格审查。营销部负责审核价格、客户的资信能力和回款期限, 生产技术部审核产品的交付能力和质量保证条款等。各部门负责人对所审核的内容负责。由律师根据法律法规要求, 结合本公司的实际, 制定标准格式合同。一般业务, 可采用公司统一的标准格式合同, 重点审查个别条款。金额重大的销售合同, 要有公司法律部门律师的参与。

第二, 合同签订。销售合同经审批后, 由分管销售的副总与客户签订正式销售合同。如遇特殊情况可授权营销部经理代为签订。合同签订后, 由营销部将扫描件录入ERP系统中, 以供后道工作人员, 根据合同条款进行把关。

第三, 组织销售。营销部经办人员按照经批准的销售合同编制发货申请单, 并经营销部经理审核、销售副总审批后通过ERP系统下达至财务部;财务部开票员在开具销售发票前对客户信用情况及产品销售价格进行审查, 审查无误后, 根据发货申请单向客户开出销售发票。

第四, 组织发货。仓储部门依据销售发票的发货联发货。在发货前, 仓库产成品保管员应当仔细查看销售发票发货联所列的品种和规格、产品批次、发货数量等内容, 发现疑问要及时与销售部门和财务部门联系, 确保货物的准确发运。

销售退回业务必须经ERP退货申请流程审批后方可执行。销售退回的货物应当由销售人员在ERP系统上填制入库单, 注明退回货物的品种规格、产品批次和数量, 退货的理由;由生产技术部质量工程师现场检验后出具质量检验报告, 或发表质量处理意见, 并在ERP系统上公布;仓储部门保管员核实入库单上的品种规格、产品批次和数量, 与清点的货物一致后, 在入库单上签字确认;财会部门在对质量检验报告、成品入库单以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜, 并对退货原因进行统计分析。

公司在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证, 并加强销售订单、销售合同、销售发货申请单、销售发票等文件和凭证的相互核对工作, 及时作出相应的会计处理, 更新应收账款余额。

在营销部设置销售台账, 及时反映各种商品、劳务等销售的开票、发货、收款情况, 并由营销部经理对销售合同执行情况进行定期跟踪审查。销售人员保存好客户订单、销售合同等相关购货单据, 定期交给营销部经理, 按照时间顺序进行集中统一装订。年度结束作为营销部的档案材料, 交公司档案室统一保管。

五、货款回笼的控制

财务部负责及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款, 应当通过公司核定的账户进行结算。销售回笼货款应由出纳人员及时入账, 不得账外设账, 不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款, 防止出现贪污挪用公司资金的现象。

财务部往来会计应当每月对每一客户应收账款余额进行账龄分析, 并结合回款期限, 统计出已逾期的应收账款。将已逾期的客户名单及其逾期金额, 以书面形式及时报给分管销售的副总和营销部经理, 由其督促营销部门及有关业务人员加紧催收;营销部应当将催收记录 (包括往来函电) 妥善保存。对催收无效的逾期应收账款应采取包括法律程序在内的多种方法解决, 不能无限期地任其拖延, 因为时间越长, 货款收回的难度会越大。

应收账款应按照客户的信用等级分类管理, 严格区分并明确收款责任, 不断关注客户的生产经营状况, 以防客户信用等级向不利的方面发展。对确定已经发生的应收账款坏账, 要逐一查明原因, 明确责任, 在报总经理办公会议研究, 形成书面处理结果后, 由财务总监依据会计制度的要求, 指定专人作坏账核销的会计处理。造成的坏账损失纳入经营层年度绩效考核。对已经核销的坏账要进行备查登记, 做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账, 防止形成账外款, 或者小金库。

应收票据的受理范围和管理措施:

对于应收票据, 目前我们公司仅受理银行汇票及银行承兑汇票。财务部负责对应收票据的合法性、真实性进行审查, 及时提请银行等专业机构进行鉴定, 防止不法分子以虚假票据进行欺诈。财务部安排专人负责保管应收票据。应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。对于即将到期的应收票据, 应当及时向付款人提示付款;已贴现但仍承担收款风险的票据要在备查簿中登记, 以便日后追踪管理。

财务部应指定往来会计定期与往来客户 (包括关联企业) 通过函证等方式, 对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项进行核对, 并形成双方签字确认的文件记录。如有不符, 应当查明原因, 及时处理。

内部审计部作为相对独立的部门要定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、产成品出库记录和产成品入库记录, 及时发现并处理销售与收款中存在的问题;同时, 还应定期对仓库的库存商品进行实地盘点。将抽查的结果, 作为内部控制评价的依据。

通过上述一系列控制措施, 要达到如下销售控制目标:实现销售与收款业务的预算和审批控制;实现销售与收款业务的职责分工;对销售收款业务进行正确的会计核算;建立和健全销售业务凭证流转与管理等制度;定期清理与分析应收款项与坏账, 保持账户记录的正确性;保证销售与收款信息的真实性和完整性以及在财务报告上的正确披露。

随着公司组织机构的调整、公司职能的重新划分以及公司外部环境的变化, 为实现上述销售业务的内控目标, 内部控制措施也必须与时俱进, 不断调整更新, 不断充实完善。

摘要：文章就销售业务可能存在的风险, 详细阐述了防范销售风险的具体措施:实行销售预算管理、岗位分工与职责权限、销售与发货控制、货款回笼的控制, 明确了销售风险内部控制的目标。

关键词：企业,销售风险,内部控制

参考文献

[1].企业内部控制控制编审委员会.企业内部控制配套指引讲解[M].立信会计出版社出版, 2011.

10.医疗器械销售的技巧心得 篇十

一、实习单位介绍：

北京医通昌盛科技有限公司成立于2003年，是以代理国外知名厂家生产的医疗设备为主的专业化公司。公司主导产品为：全数字彩色超声、心电设备，检验设备等。公司总部设在北京，业务范围涉及全国。我们公司已建立了系统的营销服务网络，秉承“为顾客创造价值，为社会创造效益，树立美好形象”的理念，通过技术创新与资源结合，将科技与管理融为一体，确保产品质量，营造优秀的企业文化。公司价值观：公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求卓越；公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。这些价值观是：

1、以客户为中心 每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商；第二类则是使用我们产品的最终消费者。我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。因而，应始终寻求为我们的客户提供服务的种种办法。

2、尊重个人 我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关怀备至。我们鼓励他们发挥自

己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。

3、追求卓越 我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。

4、对变化的积极反应 我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。当今的世界，不断的变化是不可避免的。我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的挑战。

5、售后服务 全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保障。

主要代理产品

1, GE的母婴系列产品，简称就是MIC，这个是主要针对新生儿科和妇产科的产品。

2,GE彩色超声诊断产品，就是医院用的B超，旗下有volusonvividlogiQ三个系列20多种产品。

3，德国贝朗公司旗下的蛇牌动力系统，这个主要针对的就是医院的外科。

4，德国贝朗腔镜，这个就是手术器械。

二、实习岗位介绍

我现在的职务是销售代表，所在的区域是邢台下属的沙河市、广宗县、南和县、临西县和威县。主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问题、是否有设备购买的计划和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系，销售首先要推销自己。

三、实习过程及内容

北京医通昌盛是一家代理公司，现在所有的产品都是国外品牌，美国GE和德国贝朗。这两家公司给代理商最好的支持，入职前的培训都是由GE中国分公司和贝朗中国公司组织的专门人员为我们做岗前的培训，学到很多东西。心里很兴奋，因为终于接触到了医疗设备的销售。

我们是公司的销售代表，每天的上班时间是6：30。因为公司总部在北京，而工作地点是在邢台，所以每天早上给公司人力部门发信息，信息包括着一天的工作计划，然后坐最早的公交车下县。工作时间完全是自由的，靠的就是个人的自觉。没有固定的下班时间，只要你完成今天的计划。不过，我们的工作计划是随时制定随时更改的，因为这样做事才会更高。

做销售工作很辛苦的，每天的早出晚归，锻炼人的品质。前期，我们跟随经理学习怎么拜访客户与客户谈论的事情。真的发现，这个社会如果没有经验做任何事情都是寸步难行。

像我们这样的实习的销售代表，很累但是真的很锻炼人，因

为你接触的人群都是高素质的人群，尤其是一个医院的科室主任和院长，能做到他们的位置那是很不简单的人物了。公司给我们提供了完善的培训和提高了我们的社会适应能力，为我以后的发展增添助力。说到工资，刚开始是无责任底薪1500元和3%的业绩提成，每天下县的路费每月7号报销，还有租房补助和200元电话费补助。

现在随着人们的生活水平的提高，对于医疗水平的要求也越来越高了，所以这个医疗器械的销售是一个很有潜力的工作，政府财政都会给医院补助用于医院的硬件添加和学术研究。

四、对做医疗器械销售的技巧和心得的一些认识：

1、最后总结一下，销售时很锻炼人的工作。但是，他也是择人而任的：

1、勤能补拙，对于现在的我还是一个新人，所以勤奋是最重要的，勤访定江山，脚能亿万金。

2、有毅力，无论做什么这个是不能缺少的品质。

3、耐得住寂寞，受得了委屈。都是一个人在奋战，碰壁也是少不了的，所以一定要做到这点。

4、学会总结，总结每天的收获，无论什么时候拿出来看看都是自己的收获。总结自己没有做到的，告诫自己下次一定要做到。

5、通过实习，对于现在社会医疗的一个认识 ：

对于医疗的支持是最好的，像现在的医疗改革，不断的提高全民健康水平，促进社会和谐。出台的相关的一些政策，不但会解决公民看病难和看病贵的问题，还给很多补助。感谢国家，感谢政府为广大公民做的实事好事。

11.销售沟通技巧培训心得 篇十一

在9月25日，在幸参加了徐滢老师的《沟通技术》培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。

在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。

如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。

其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。

其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。

其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。

其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。

其五、在沟通过程中，注意观察和具有良好的心态也是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。

虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有很多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，同时使自己的工作能力得到进一步提升。

销售部：吴艳红