平安银行汽车贷款营销企划书

2024-09-11

平安银行汽车贷款营销企划书（共10篇）

1.平安银行汽车贷款营销企划书篇一

主体资格

1.类型：标准/优良/平安/自雇；借款人须与原房贷主借款人、抵押人一致，不接受一年期以下非期供贷款客户。

2.年龄：25-55周岁

3.没有不良信用记录；

4.人行信用报告查询记录；（借款人的征信报告显示近2个月内分别有4次以上（含）的非我行信用查询记录，且查询原因是“贷款审批”或“信用卡审批”的,不予接受；但确认为同一银行、同一时间、同一原因查询的，可以算作一次信用查询记录；）

贷款规格

1.金额：上限20万

2.期限：12-36月；

3.还款方式：按月等额；

4.授信金额＝他行贷款月供*60倍

5.贷款用途：只需签贷款用途申明

对于房贷的要求：

（1）还款期数≥12月；

（2）或已结清的房贷，结清时间≤12月；

（3）或抵押贷款还款方式为每月还本付息的；

贷款材料

1.身份证；

2.房产证明材料；

（1）如已结清房贷：提供房产证；

（2）如未结清房贷：提供抵押借款合同；

（3）或房屋登记信息查询书；

（4）借款合同上有共同借款人的需再提供结婚证。

20万元以下可以打到客户帐户中,但只能取贷款金额40%的现金,其他pos刷卡

2.平安银行汽车贷款营销企划书篇二

一、邮储银行小微企业贷款的现状

目前, 我国中小企业的发展势头迅猛, 随之而来的则是越来越尖锐的矛盾, 主要有两方面表现:一是企业融资难。贷款困难现象在中小企业中普遍存在, 据国家商务部调查统计后发现, 存在贷款和融资困难的中小企业占整个中小企业领域的80%左右;二是银行房贷难。大部分地区的金融供给出现“瓶颈”, 吸收存款和资金运作等方面的难度较以往都大幅增加, 银行业的营销大战正式拉开帷幕。基于此, 在开展营销活动过程中, 银行要转变以往的营销理念, 打破固有思维, 一改过去“抓大放小”和“恐私症”的弊病, 将中小企业作为营销对象, 大力开拓中小企业的业务市场, 积极探索新的营销策略, 对于邮储银行来说, 要想在新一轮的银行营销大战中站稳脚跟, 必须制定出适合中小企业的营销策略, 牢牢掌控中小企业的贷款市场份额。

二、邮储银行小微企业贷款的营销策略

1、转变营销理念

随着我国金融市场的放开, 外资银行纷纷进入国内市场, 再加上股份制中小银行的快速崛起, 国内银行业领域的竞争愈演愈烈, 邮储银行面临的冲击力和压力日益增大。基于此, 邮储银行必须转变旧有的营销理念, 不要将眼光总是盯在抗风险能力强、还款快及信誉度高的大型企业上, 虽然中小企业在贷款总体质量方面存在一定缺陷, 但也有着贷款质量提高较快的优势, 邮储银行应积极开拓中小企业信贷市场, 将更好的金融服务提供给中小企业。邮储银行应对现有的信贷管理模式进行改革和创新, 以主动贷款替代被动贷款。随着中小企业领域高新产业的不断崛起, 邮储银行要进一步提升自己的反应和决策能力, 对发展前景可观的项目及时给予大力支持。对已经存在的贷款客户, 邮储银行要依据不同情况, 以“立足区域, 把握方向, 重点支持、前瞻培养”为原则, 使企业的经济状况和贷款质量不断提升。对盈利状况不是很好的中小企业, 必须将第一还款来源的现金流量和企业发展前景作为贷款的先决条件进行严格审查。邮储银行要扬长避短, 以自身优势不断促进银企之间的合作, 为中小企业的快速发展提供必要支持, 强化企业经营管理, 制定和完善管理理念及制度, 加强市场调研和创新能力, 不断开发高科技产品, 进一步提升企业信用能力, 凭借“有借有还、再借不难”的良好信誉获得银行的主动帮扶。

2、加强整体策划和系统管理

一是创新适合当地的金融产品。设立权责分明的组织机构, 针对市场规划和调研、研发新产品、设计操作流程、制定和部署营销方案等工作内容进行科学分工, 明确各部门各岗位职责, 同时加强贷款营销的全过程监管。二是打造一支过硬的营销团队, 全面负责银行业务的推广, 加强银企合作, 将高效、全面的金融服务提供给众多中小企业。三是制定科学合理的管理制度和方法, 使贷款营销向着制度化、规范化目标迈进。建立健全贷款营销激励、约束及风险预警机制, 严格落实考核管理制度, 充分发掘营销人员的工作潜力, 实现信贷资产质量及贷款效益“双丰收”。

3、提高贷款营销的科学性

一是制定和完善市场调查分析制度。信贷部门与其它部门组建联合市场调查小组, 定期开展市场调研活动, 通过对小组成员采集回来的市场数据进行分析和汇总, 将形成的市场调查报告提交给企业管理层进行分析并制定营销策略;二是市场调查内容要具有针对性。本地行业经营现状及未来发展趋势、重点行业经营现状及未来发展趋势、中小企业市场信贷发展趋势、其它银行信贷业务开展情况等都是市场调查中不可或缺的内容, 做好这些调查能够使信贷业务更加科学化、合理化, 进一步增强邮储银行信贷业务防范风险能力, 提高信贷质量和收益。三是注重融资平台建设。根据区域经济环境, 借助各种社会融资担保平台, 提高营销效率, 对于商贸集中区域, 可以尝试与市场管理方合作;对于科技企业集中区域, 尝试与政府平台合作;对于硬担保较少的中小企业, 可以通过担保公司拓展业务范围。

4、提高贷款营销队伍素质

营销队伍素质的高低直接影响着贷款营销运行程序的快慢、贷款营销质量的高低及运营效果的好坏。邮储银行的营销理念即以客户需求为中心, 实行信贷客户经理制, 这体现了对贷款营销工作的重视。客户经理应是复合型人才, 既要具有较强的银行业务能力、市场调研能力、运用法律手段能力, 还要具备公关协调能力、设计策划能力等, 懂得开发与营销金融产品和提供全方位金融服务, 善于客户沟通与管理, 挖掘潜在客户。邮储银行只有建立一套健全的激励机制、福利机制及教学培训机制, 才能拥有高素质的客户经理和营销人员队伍, 进而提高贷款营销成功率。同时, 银行营销业务的开展离不开电子信息化建设, 要加大科技投入, 提供全方位金融服务, 通过采用高科技手段和力量, 促使邮储银行贷款营销的成功。

三、结论

当前, 我国邮储银行已认识到树立良好社会形象的重要性, 越来越关注社会公共关系, 并加大广告策划宣传力度, 主动拓展市场, 创造客户需求, 明确客户服务目标。同时, 中小企业贷款难的问题日益引起国家重视, 为给中小企业发展创造良好的经济环境, 国家采取各种优惠政策, 所以中小企业应把握契机, 树立诚信理念, 使我国信贷市场逐渐透明化和良性化。

参考文献

[1]周艳海.个人房产抵押贷款的营销策略优选[J].中国邮政, 2012 (7)

[2]翟志.信用社贷款营销策略探讨[J].产业与科技论坛, 2012 (20)

[3]周艳海.浅析中国邮政储蓄银行个人商务贷款的营销策略[J].邮政研究, 2011 (4)

[4]宋淑琴.信息披露质量与债务治理效应——基于银行贷款与债券的对比分析[J].财经问题研究, 2013 (3)

[5]徐昕, 沈红波.银行贷款的监督效应与盈余稳健性——来自中国上市公司的经验证据[J].金融研究, 2010 (2)

[6]李湛, 曹萍, 银行主导融资下企业债券市场的发展:替代还是互补——从契约期限看银行贷款和企业债券的选择[J].当代财经, 2009 (6)

[7]杨勇, 黄曼丽, 宋敏.银行贷款、商业信用融资及我国上市公司的公司治理[J].南开管理评论, 2009 (5)

[8]孙天琦, 杨岚.有关银行贷款损失准备制度的调查报告——以我国五家上市银行为例的分析[J].金融研究, 2005 (6)

3.新能源汽车公司市场营销企划书篇三

曹中政、刘伟彬、肖江艺、王红刚任务分工情况：

第一部分、目标国际环境分析——肖江艺第二部分、竞争市场分析——曹中政

第三部分、国际市场选择和营销组合——刘伟彬总结部分及PPT演讲 ——王红刚

• • • • • • •

（一）经济环境分析优势：

1.能源与环保角度

能源：发展绿色能源汽车将有效地缓解与日俱增的能源消耗压力，对中国经济社会发展特别是可持续应该说具有十分重要的战略意义。

环境：发展绿色能源汽车对解决环境问题也将起到重要作用，2.成本、技术角度

相比于发达国家汽车产业，中国有着劳动力、土地资源以及原材料成本较低的优势，这在一定程度上将有助于在中国稳步发展汽车产业;同时，随着零部件产业技术实力的不断增强，对于中国汽车产业自主创新、稳步发展的进程有着不可估量的推动作用。

• • 3.消费信贷角度

随着诚信机制逐步建立，中国汽车消费信贷领域将来可能适度放松，降低借贷门槛，从而会有利地促进中国国汽车市场的发展。另外，中国国民经济近几年持续、稳定、快速发展，全国人民正在为建设和谐、环保、节约型社会而奋斗，人们生活水平和消费水平都在不断的提高，汽车在将来必将成为普通百姓的消费品，从而促进汽车市场发展。

• • • • • • • 劣势：

1.能源定价体系角度

在目前中国的燃油定价体系下,新能源汽车的优势无法显现。因此,消费者无需过度考虑原油消耗成本,也就不必购买价格相对高的混合动力车。2.成本角度

随着中国国民经济的进一步发展，市场竞争的日趋激烈，劳动力、土地资源和原材料成本相对较低的优势正在慢慢弱化，这些成本都在逐年增长。3.基础设施角度

目前国内的汽车消费主要集中在城市，而城市的交通设施、停车设施等基础设施建设跟不上汽车市场的发展，会产生包括交通管理在内的诸多方面的问题，从而会在某种程度上影响中国汽车工业的发展。同时，汽车数量的增加与城市空气环境改善之间的矛盾也日益突出。

• • • 4.居民消费需求角度

依照目前中国居民已有的收入水平，如果要购买一辆家用汽车，他们的购买力还是很有限的。

此外，消费者对汽车的购买欲望还受到特定消费观念的影响。

（二）文化环境分析

 分析中国汽车文化中人民的心态问题：

 心态之一：男人穿衣服是为了和别人一样。而女人穿衣服是为了和别人不一样。中国汽车消费的主流是受传统孔孟的中庸之道的影响。买车时先看看邻居和朋友，他们买什么自己就买什么。这就是为什么捷达、桑塔纳这些风格不突出的车型长期畅销的原因之一，如同男人的穿衣观。但是随着年轻购买者的崛起，对时尚和创新的需求也正在蔚然兴起。这也是波罗、派力奥、QQ等时尚车型正在畅销的原因之一。他们的消费观念更接近欧洲的求新、求变的特点，如同女人的穿衣观。

 心态二：炫耀。 心态三：物超所值。

 随着中国汽车消费者的不断成长和成熟，汽车文化也会升华到一个新的高度。随着多年的积累和发展，中国的汽车文化将日趋成熟和理性，将在世界汽车文化的舞台上，找到既符合世界先进汽车理念，又有中国传统文明的汽车文化

（三）政治环境分析

 优势： 

2001年，中国启动了“863计划”电动汽车重大专项。基本跟上了全球的步伐，大体站到了世界同一“起跑线”。这在中国汽车史上还是头一次。从2005年开始，中国政府出台了优化汽车产业结构，促进发展清洁汽车、电动汽车政策措施。2006年财政部针对实施新消费税政策，明确说明：对混合动力汽车等具有节能、环保特点的汽车将实行一定的税收优惠。中国从2007年起开始通过国家“863计划”组织力量研发新能源车，投入近20多亿元。2007年11月1日起，《新能源汽车生产准入管理规则》正式开始实施。2009年1月14日，国务院原则通过汽车产业振兴规划，首次提出新能源汽车战略。为推动节能与新能源汽车产业化，2009年1月23日，财政部、科技部发出了《关于开展节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知》=。2009年4月，中国政府宣布向购买纯电动汽车的消费者提供6万元补贴，并投资在一些城市兴建汽车电池充电站。2009年5月6日，国务院决定以贷款贴息方式，安排200亿元资金支持技改，包括“发展新能源汽车，支持关键技术开发，发展填补国内空白的关键总成”。

 2010年，财政部公布了由财政部和科技部共同出台的《节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理暂行办法》。 劣势：

 中国相关政策限制了新能源汽车的生产,国产新能源车较少且未形成价格优势。

 目前,中国对机动车实行生产许可管理制。汽车生产企业必须通过国家发展改革委的审查批准后,才能生产和销售汽车。从获批到量产还需要时日,其它未启动的新能源汽车市场也增添了量产的不确定性。

近年来的补贴的力度以及执行力度与国内新能源汽车企业的预期尚且存在较大空间。

 补贴存在的问题一是覆盖面窄，仅限于公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域率先推广使用节能与新能源汽车。二是补贴金额和力度相对偏弱。 3.政府扶持不足。

 从消费市场看,由于量产不足的原因,新能源汽车价格较传统汽车高,新能源汽车需要政府税收扶持。但目前中国尚未出相关政策。

二、新能源汽车竞争市场分析



（一）我公司新能源汽车市场需求分析  1.新能源汽车的主要销售市场

 从国内市场来看，目前公共服务领域仍是新能源汽车主要市场。主要是政府采购用车和公交系统，也可以在有条件的城市打开出租车市场。

 新能源汽车从大局出发首先因该从大中小城市顺序开始推广，不易向三四线城市或农村推广。 由于新能源汽车的先进的环保理念，年轻人较容易接受，所以应开发具有个性鲜明的汽车，满足青年消费群体。 2.销售渠道

 新能源汽车目前还处于发展前期的推广阶段，销售市场很不成熟，销售渠道还未建立，新能源汽车在中国汽车市场还不被普遍接受，所以在销售初期，可以采取多渠道销售模式。 首先，新能源汽车可以同传统汽车公用同一渠道，使用相同的4s店网络销售. 第二，由于目前的电动车销售主要面向公共用途及企业，所以，可以接受团体采购，面向需求较大的市场。

 第三，由于新能源汽车倡导低碳、环保、节能的先进的生活理念，和现代很多年轻人的提倡的“乐活”的生活方式比较契合。所以可以采年轻人比较普遍接受的的互联网销售的方式，打出优惠价格，开展营销。

 3.关于新能源汽车的促销与广告

 由于消费者对新能源汽车的具体性能并不了解，可续航里程低、充电不便、维修障碍等问题,一直让消费者对新能源车望而却步。所以新能源汽车的促销策略要区别于传统的广告营销模式。可以借助主要城市的大规模车展进行集中的新能源汽车的体验与展示，让消费者切实体会到新能源汽车的优势所在。

 4.我国新能源汽车市场价格

 国产的新能源的汽车还处于起步推广阶段，因此成本还比较高，因此价格上与传统汽车相比无优势，因此不宜定价过高。

 5.现阶段我国新能源汽车的市场规模

 从目前来看，新能源汽车在国内的市场份额很小。与传统汽车开发相比,我国新能源汽车的研发仍处于初级阶段,要真正实现产业化,尚需要大量资金投入到技术攻关、基础设施建设和示范推广等方面。从市场表现来看,新能源汽车也遭遇尴尬境地,销售情况并不乐观。 6.政府的参与情况

 新能源汽车的发展已经上升到国家战略。 相关政策已经陆续出台。二）本新能源汽车企业的SWOT分析



1、竞争优势分析（strengths） ①市场优势



我公司提出生产新能源汽车在国内处于领先行列，具有较大的市场竞争优势。 ②规模生产带来的成本优势

 通过一系列的兼并重组，我公司目前拥有大型生产基地，汽车产量能得到了很大的提高，加之汽车产业的规模经济效应十分明显．从而大大降低成本，获得了一定的成本优势。 ③在价格上具备相当的优势



通过生产成本的控制大大降低了我公司汽车的定价，因此在国内市场上取得优势。 ④多品牌战略带来的差异化优势

 我公司实施多品牌战略可以满足不同消费者的不同需求．从而为新能源车发展获得了差异化优势。 ⑤广告媒介带来的推广优势

 在传统的广告媒介之外开拓了另一种宣传方式．利用公交上的电视传媒进行广告活动。这种广告活动不仅新颖，而且产品的宣传效果很好，同时也是其他汽车生产商所未曾采用的。哈尔滨是的地铁在建，未来的地铁站内的电视传媒也将成为新的广告宣传点。 ⑥区位内部条件优势

 哈尔滨拥有哈飞等汽车生产厂商，我公司正在筹备与其合作，对新能源汽车的生产，配件等方面都具有积极的影响，有利于节省成本，提高企业竞争能力。

2、竞争劣势分析（weakness） ①关键技术不足、技术创新能力薄弱

 新能源车要求电池必须具有高比能量、高比功率、快速充电和低成本、长寿命等。目前电动车使用的动力电池组的成本要占整车造价的二分之一,存在不少技术瓶颈。 ②基础设施配套不足

 电动汽车的商业化,需要对基础设施进行巨额投资,财政制约使得新能源汽车基础设施的配套明显不足,减缓了新能源汽车的市场化发展。

3、市场机会分析（opportunities）

 ①全球对环保的重视为新能源汽车的发展提供了大环境

 国际上发展新能源汽车的热潮给我们带来了更多的信息、带来了技术，使我们少走弯路，也激发着我们各方面的人才加入这个行列。

 ②国家可持续发展战略为新能源汽车的发展开辟了道路

 加强环境保护，有效减轻大气污染，合理利用自然资源，实现可持续发展，已成为我国的发展战略。根据《汽车与新能源汽车产业发展规划》，未来十年,中央财政将投入上千亿元,支持节能与新能源汽车核心技术的研发和推广。未来消费者买纯电动车、充电式混合动力汽车,车辆购置税、车船税等或免征。

 ③提高我国汽车产业竞争力的需要

 在新能源汽车这样的环保型汽车的生产研发方面, 我国的技术与国外的差距不大, 在某些方面甚至领先, 这意味着纯电动汽车的发展为我们创造了一次很好的机会, 我们应该抓住机遇, 在世界纯电动汽车领域建立自身的优势, 迅速抢占新一轮汽车创新的制高点,取得有利地位, 提高我国汽车产业的国际竞争力。 ④我国庞大的汽车消费市场

 中国庞大的汽车消费市场也为中国新能源汽车的发展提供了机遇。 ⑤我国消费者环保意识以及收入水平的不断提高

 据调研显示: 中国消费者非常关注环境保护问题, 并且大多数消费者在对待环境保护问题的态度上是很积极的, 并愿意为保护环境付出实际行动和作出自己的努力。

4、市场威胁分析（threats） ①政策风险

 新能源车任何时候都属于国家政策鼓励和支持的范畴。但国家政策标准还没有出台。一旦国家标准出台,显然很多同类的不达标的车就会下马,面对可能出现的问题,应对的办法是,利用新技术搞出新能源车来,积极参与国家标准制订才是高招,这就意味着可能目前销售电动汽车是下下策,而开发新能源车积蓄造车的技术和力量才是上上之策。 ②价格波动风险

近年来，成品油产品市场价格波动较大，从目前形势看，主要是走强，因此给新能源汽车企业带来了许多机遇，但如果成品油市场供过于求，产品价格迅速下降时，将会给公司盈利水平造成很大影响。

 ③受相关行业的制约风险

 作为本公司产品的主要消费者，交通运输业、城市出租车行业的发展对新能源汽车销售起着较重要的作用，国家对私人汽车消费政策的变化也会在一定程度上影响新能源汽车的销售。 ④加入 WTO 的风险

 中国加入WTO 后，可能形成国际石油和成品油向我国市场输入增加，关税降低，进口油的价格也会随之下降。这样，我国油市和价格和容量都会受到不同程度的冲击，进而传统汽车销量增大，直接影响本公司新能源汽车的销售和获利能力。同时国外同类技术也会进入国内设厂，与本公司形成竟争局面，从面会削弱本公司目前的竞争优势，公司盈利能力下降。

三、目标市场的选择和营销组合



（一）目标市场的选择 

1、市场细分

 市场细分是指企业在市场调研的基础上按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群；再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”。

（二）营销策略与营销组合



一、新能源汽车的产品策略

 一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。在产品策略上我公司新能源系列汽车一直坚持自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点推行核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成自己特有的竞争优势。

 首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品的生命周期也有所不同，在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。 其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，而我公司在汽车技术上设计的更新周期将控制在9个月到一年，这就意味着同一款车在一年内就会有相应的技术更新，技术上的先进性不但能吸引更多的消费者，同时也是汽车品牌竞争力的一种体现。

 最后，产品的维修保养方面，我公司应建设自己的零部件生产基地，整车大部分的核心零部件均由自己生产。采用零部件直配的模式，零部件在市场中的流通由本公司直接控制，因此低廉的零部件及维修保养价格也是品牌市场场竞争力的主要因素之一。

二、新能源汽车的价格策略

 营销组合中,产品、渠道及促销更多的体现的是企业所耗用的成本，而价格则是在成本成本之上以市场为载体，更多的体现公司的利润指标。在营销组合中，价格是企业最容易控制和调整的一个因素，也是最为灵活的一个因素，而产品、渠道及促销的调整则需要企业花费更多的时间和金钱。以产品为载体的价格所表现出来的是公司就产品及其品牌的价值定位，产品价格也是连接企业与市场的纽带。定价与竞争对手的定价都会促使消费者对产品价格的合理性提出思考。因此除了产品品质以外，产品价格已经成为影响销售业绩的最主要因素。在产品上市之前，公司要制定出一整套完整的价格战略。



1、在定价方式上，应当首先考虑与欲定价的新能源汽车性能相似的传统汽车的价格。目前，新能源汽车的整体制造价格还是高于传统汽车。因此，定价时要充分考虑两者的差价与消费者的接受程度。



2、在每年的销售淡季、旺季都要根据细分市场的具体情况进行不同的价格调整，合理的价格调整不但能保证产品的销量，同时也能保证市场中产品的竞争力。



3、建议采用区域定价的策略。把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。

三、新能源汽车的渠道策略

 在渠道管理上，主要由当地的我公司的汽车厂家团队来进行对渠道进行考核、培训与激励并参与到经销商的经营及日常工作，使经销商团队的整体素质迅速提高，另外也根据其市场销售情况对渠道进行整合。力争渠道网络覆盖整个细分市场中所有的区域，扩大经销商数量并与他们维系良好的战略合作伙伴关系，从而建立完备的渠道体系，利用强大的网络覆盖为汽车营销战略提供了良好的支撑。

四、促销策略

 在促销方面，充分考虑到各地市场的特殊性、季节性等因素，对不同的细分市场采用不同的促销策略，价格折让、礼包搭送及免费定期保养等促销方式均为最常用的促销手段。经销商无权擅自降价促销，如经销商有促销需求，需提前向当地的我公司营销团队提出申请，批准后才允许实施。对于促销的严格监控也充分保障了我公司汽车市场价格体系的稳定。针对汽车行业存在淡旺季的特点，在旺季来临之前一个月，我公司汽车在全国各个市场就开始进行媒体覆盖，同时厂家也会针对不同区域的反馈与需求制定不同的促销策略。贴近消费者需求的促销策略不但在汽车销售旺季提供相应的销售保障，同时也能拉近企业与消费者的距离，提高消费者对我公司汽车品牌的认知。

总结篇

4.平安银行个人抵押贷款申请条件篇四

向银行申请贷款时，都有哪些需要了解的呢？

一、贷款对象

1、具有完全民事行为能力的中国公民及在中国大陆有居留权的境外、国外公民;

2、交齐首期购房款(不低于购房总额的30%);

3、有稳定的经济收入，具备偿还贷款本息的能力;

4、同意以所购房产作为借款抵押。

二、同时具备下列条件

1、持有合法的户口簿、身份证或营业执照，法人代表证明或合法居留证、护照，在本市购买银行指定发展商的商品房;

2、在银行开立存款专户，存款余额不少于拟购住房款的30%;

3、具有有效的购房合同，协议和其他证明文件;

4、同意以购房合同项下的房屋物业作抵押;

5、愿意履行贷款合同的全部条款;

6、银行规定的其他条件。

三、需出具及提供的资料

1、居民身份证原件及复印件;

2、房屋认购书原件及复印件;

3、首期房款的缴纳原件及复印件;

5.平安银行汽车贷款营销企划书篇五

平安银行贷款在业内业外一直被视为翘楚。申请平安银行贷款，最关心的莫过于平安银行贷款利率是多少？因为贷款利率影响到今后的还款压力。那最新平安银行贷款利率是多少？平安银行贷款该怎么贷？这些问题就通过淘钱宝下面的介绍一并解决吧！

一、平安银行贷款利率是多少？

中国平安银行贷款是由平安银行股份有限公司旗下业务，简称平安银行，它是由原深圳发展银行股份有限公司以吸收合并原平安银行股份有限公司的方式完成两行整合并更名而来，是中国内地首家向公众发行股票并公开上市的全国性股份制商业银行，总部设于深圳。

平安银行贷款首先要求贷款人明确资金缺多少，需要借款多长时间。在借款时，能选择最少的时间，则不要选择较长的期限。平安银行贷款要求，客户可以在平安银行提供的12个月、24个月、36个月三种方式中进行选择。借款人要根据自己的实际情况以及平安银行贷款要求、还款利率来决定贷款的时间。平安银行贷款利率是根据央行发布的人民币贷款利率执行的，一般情况下目前最新为一年期6%，各地等会略有浮动，请咨询当地平安银行信贷经理。

二、平安银行贷款该怎么贷？

1、借款人向银行提交如下资料：

（1）贷款申请审批表；

（2）本人有效身份证件及复印件；

（3）居住地址证明（户口簿或近3个月的房租、水费、电费、煤气费等收据）；

（4）职业和收入证明（工作证件原件及复印件；银行代发工资存折等）；

（5）有效联系方式及联系电话；

（6）在工行开立的个人结算账户凭证；

（7）银行规定的其他资料。

2、银行对借款人提交的申请资料审核通过后，双方签订借款合同。

3、银行以转账方式向借款人发放贷款。

三、平安银行贷款注意

一般正规的机构在放款前都不要求借款人支付任何费用。现在一些非法机构利用平安银行的名声招摇撞骗，借款人一定要提高警惕，小心上当受骗。

6.银行贷款客户营销产品方案篇六

一、执行概要和要领

坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、背景分析

一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

三、营销目标

以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。

四、营销策略

（一）以信用卡营销为手段

通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。

（二）以了解客户需求为目的

通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。

（三）以把握客户存款为核心

通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。

五、营销使用问题简要介绍

（一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。

（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上）1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况；

3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。

（三）邀请客户来我行面谈

诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。

六、营销手段与方法

因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握营销内容的重心，尽可能了解客户对本行业务的需求，并邀请意向客户来本行面谈。

（一）落实营销环境

首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、相关部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动客户经理们存款营销积极性，树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：

虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责，但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员，确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

策划人：

7.平安银行汽车贷款营销企划书篇七

商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。

一、国内商业银行贷款营销的现状及问题

《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。

1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。

2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。

3.贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。

4.信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时，许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题。

5.贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。

6.商业银行上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。商业银行为防范信贷风险，上收厂贷款权限，不少商业银行的分支机构，特别是县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。许多县级银行，几乎变为“大储蓄所”，信贷萎缩问题十分严重，由此带来许多负面影响，破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象。县级银行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者的县级银行，面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求，但因为没有足够的贷款权限，自身发展受到制约，同时影响了地方经济的振兴。

7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展。从整体上讲，目前我国企业的信用观念不强，信用体系建设不够完善，其表现是，一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款，恶意逃废银行债务，甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立，银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全，影响贷款营销拓展。特别是中小企业，因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度，取得银行贷款的难度较大。许多中小企业效益不错，但是因为缺乏担保，银行处于安全性考虑，难于为其提供大额的信贷支持。由于信用体系建设缓慢，不但影响银行贷款营销的开展，也导致了中小企业资金紧张，一定程度上制约了经济的发展速度。

二、强化贷款营销的对策建议

1.强化贷款营销意识，树立现代银行营销理念。一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义。加强贷款营销是银行商业化的必然要求，商业银行要生存发展，必须把自己的贷款销售出去，获得赢利。在激烈的市场竞争中，不加强贷款营销，不想方设法占有市场份额，必然会被市场淘汰。二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念。首先，必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次，要拓宽思路，更新观念，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。

2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理，一是要成立专门的组织机构，负责制定统一规划，进行市场调研，开发设计产品，设计操作规程，以及制定营销策略，对贷款营销进行全面的监督指导等。二是要有专门的营销队伍，负责推介银行业务，密切银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的金融服务。三是建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量。

3.对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过分析顾客需求的差异性，以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。

4.正确处理好惜贷与放贷的关系，在支持经济发展的基础上，有效防范和化解金融风险。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了“惜贷”、“恐贷”思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”。目前，银行资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。

5.提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制，体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大科技投入，加快电子化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。

6.调整商业银行授权、授信办法，放松对基层机构的授权管制。目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法，这种“一刀切”的办法，并不切合实际，因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础，有许多县级银行有自己的优质客户，这些客户有强烈的贷款需求，但是由于县级银行没有贷款权，逐步失去了这些客户。针对这种状况，商业银行应该根据实

际情况，尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法，放松对所辖分支机构的贷款管制。应该在坚持防范信贷风险的前提下，按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量，客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权，从而调动基层行贷款营销的积极性，赢得更多的客户，实现更多的利润。

8.平安银行汽车贷款营销企划书篇八

张晓炜商学院金融工程专业2012（0）班 20123169011

指导老师：朱卫讲师

内容摘要：商业银行贷款营销是指商业银行是以市场为导向，以客户为中心，以满足不同客户的贷款需求为目的，根据商业银行经营的“三大原则”，安全性、流动性、收益性，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行盈利的全部活动。我国的贷款营销体系处在不完善的初级层级：营销缺乏整体规划，思路不够完善；营销人才技术不足，营销效率较低；社会信用环境制约，影响营销拓展；考核激励机制匮乏，综合营销积极性有待提高。因此，针对这些种种问题，应树立贷款营销理念，提高营销效果；合理规划整体贷款营销，完善销售思路；实施人才策略，培养一支高素质的贷款营销队伍；完善考核激励制度，建立利益补偿机制。

关键字：贷款营销；问题分析；建议措施

Marketing Strategy Analysis of Commercial Bank Loans

Abstract: Loan

Marketing

commercial

bank

is market-oriented,customer-focused,which purpose is meet the demand for loans of different customers.According to the three principles of commercial banks,which are safety,liquidity,profitability.Through the way of market research and segmentation, product development and design, pricing strategy development, marketing channel development and use of integrated marketing, loan marketing is the process of loan sold to customers, then get the profit.China’s loans marketing is still in the preliminary level.It is lack of overall planning;It’s also lack of marketing talent and technology, and less efficient;social credit environment constraints, impact of marketing and sales development;assessment and incentive mechanisms are inadequate, integrated marketing initiative to be improved.Therefore, for these problems, we should establish loan marketing ideas to improve marketing effectiveness;reasonable marketing plan as a whole loans, improve their marketing ideas;the implementation of the strategy were to develop a high-quality loans marketing team;improve the assessment and incentive system, establish compensation benefits mechanism

Keywords: Loan Sales;Problem Analysis;Proposed Measures

中文摘要英文摘要

一、商业银行贷款营销的概论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1（1）商业银行贷款营销的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„1(2)商业银行贷款营销的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、我国商业银行面临的问题与困难„„„„„„„„„„„„„„„„2（1）营销理念的错误„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2（2）营销没有完整的规划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3（3）营销人才的匮乏与整体素质的缺失„„„„„„„„„„„„„3（4）社会信用环境的限制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

三、我国商业银行贷款营销的策略与办法„„„„„„„„„„„„„„4（1）纠正现今的营销理念，强化正确的意识„„„„„„„„„„„4（2）建立合理的营销框架，完善贷款营销业务„„„„„„„„„„5（3）提升营销人员的业务水平，改变团队的领导方案„„„„„„„6（4）建立富有效率的银行经营机制„„„„„„„„„„„„„„„6（5）丰富社会信用评价制度，健全风险评估机制„„„„„„„„„7 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

随着我国金融改革的浪潮，面临全球经济一体化的挑战。国际、国内行业的竞争日益加剧，市场需求的多样化。商业银行已经成为我国金融发展之中重要的标杆。我国商业正在面临改革理念，结构重组的重要战略时期，树立新兴的营销理念已经是现阶段的当务之急，发展优质长期的合作客户群是金融行业竞争的焦点。因此，争取客户，抢占市场，赢得利润，谋求可持续发展，贷款营销的策略是必不可少的。

一、商业银行的贷款营销的发展与概念

（一）商业银行贷款营销的概念

商业银行贷款营销是商业银行以市场需求为目的，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查，产品开发，价格制定，营销拓展等各种运营方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的策略。

（二）商业银行贷款营销的发展

商业银行的信贷特点是国外对商业银行贷款营销策略的研究基础，而我国的商业银行贷款策略是建立在国外的理论之上的。

Eliana Angelini(2010)提出，在意大利银行信贷营销中，对低收入和小企业的金融需求认识还是很有限的，信贷营销是以贷款营销为契机，组织和回笼资金，发展一定范围内的优质客户群体，从而形成信贷资金的良性循环，这样的良性循环对于贷款业务的发展的促进作用是巨大的，信贷资金的良性循环是商业银行未来发展的重中之重。

Hergen Frerichs and Mark Wahrenburg(2010)对如何评价和监控信贷风险模型的质量进行了阐述，他们对巴塞尔协议中的内部控制模型进行了讨论，得出虽然企业监管机构担心内部控制模型不能进行准确的评估，但是银行机构还是可以使用内部信用评估系统。他们运用两个信贷组合风险模型对银行内部信用评估系统的准备性进行论证。

J-H Chauchat(2012)等学者运用决策树来描述银行贷款营销中的客户群，运用他提出的决策树方法，对银行贷款客户群进行管理和分类，这样可以大大减少在贷款营销中客户群整体数据库数值的计算时间，可以更好的对其客户群进行控制，更有利于其贷款营销。

而在我国早期，我国银行贷款业务是绝对卖方市场，在长期的发展中，贷款

问题时，却过河拆桥，造成企业资金链断裂，只能破产。并且在营销对象上，银行关注点只着眼存量大的的客户，对于一些发展前进好，但是处于起步阶段的企业置之不理，不帮助扶持与培养。“求大轻小”破坏了当地的经济发展环境，无法给出合理的市场定位，片面性太强。

（二）营销没有完整规划

营销是一种长期的从长远角度对市场进行分析、定位、控制。需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度和风险预警机制。但是对于我国商业银行只是随波逐流的零散式营业网点被动销售，具体表现在：

1.银行的各种规章制度，运营办法，不够完整、系统。在正常情况下，信贷集中是通过收缩权利的来得以实现。并且，由于商业银行的多层委托代理方案，在每个层面下代理人都有趋利避害的心理，从而导致各层对于资源配置与发放展开微妙的博弈，导致一些犯罪行为的诞生。

2.在贷款营销方面，拓展方面窄，贷款营销层级低，落后的方式和手段重复多次使用，自身的实力没有整合，仅仅靠客户经理日常走访，在新的信贷开发出现多是单一的产品，并没有开的革新，对客户没有吸引力，对于竞争对手也没有任何优势，并且自身的实力没有整合，导致前台与后台处理之间严重脱节，浪费了资源又无法达成长期的盈利。

（三）营销人才的匮乏与整体素质的缺失

1.完整的销售体系是贷款营销必不可少的前提，贷款营销必不可少的条件就是人才。营销人员是整个体系的基础，可以说营销人员的素质决定了贷款营销的质量。营销人员不光光应该了解银行业务，还必须有敏锐的市场洞察能力和解决问题的能力。对于专业知识和专业技巧要可以熟练的掌握，成为复合型的人才。但是我国银行贷款营销人员整体素质低下，离真正可以达到的标准差距很大，大部分银行的客户经理只是单纯的看业绩，多数是以前信贷人员的简单晋升，没有进一步的加以培训和培养，思维模式还是停留于初级的简单销售和客户走访，制约了银行向高层次经营发展的空间。并且我国银行网络化建设落后，无法与销售人员形成有效的支持。

2.在部分商业银行的激励制度上，关于内部考核与激励机制有缺陷，一方面是对贷款营销人员过分的强调了责任，一些信贷人对于“贷款终生责任制”背负了太大的的负担，削弱了贷款营销人员的积极性。另一方面，激励机制的滞后，款营销的管理机制，建设以客户为中心，以市场为导向的目标，统一规章制度与办法，让基层单位严格实行，完成贷款营销的激励机制与风险机制，强化管理，以提高营销人员的积极性，完成贷款营销所分配的任务。

2.建立市场调查分析制度，及时掌握贷款需求状况。所有营销产品的都无法逃离市场这个基础，所以市场调查也是营销产品必不可少的环节。在国外的做法是做好客户的超前调查，在客户自己提出要有贷款方面的需求时，已经了解客户的自身情况，可以短时间之内为其量身定做一份合适的贷款方案，给客户满意周到的考虑。我国商业银行则被动的接受客户的请求，然后再去了解情况，造成贷款审批推挤，审批时间很长，我国商业银行可以借鉴外国的经验，并且加强经济形势的分析，如房地产，企业投资等一系列项目，提早为客户考虑出好的解决方案，将自身的基础打牢，应对好新的经济环境下的挑战。商业银行的营销部门在每年年初应开展市场推广与市场调查，负责采集，汇总，分析各项数据，将市场调查报告分发给各个部门，让其通过报告制定当年的销售方案，让商业银行系统合理划分各自职责。调查之中应当对国家发展政策，行业发展状况，本地区的经济情况和发展趋势进行前景预测，对同业银行带框营销的发展进行了解，明白自己的优势与劣势，制定改进方案，细分客户群体，培养贷款客户生态圈。把握好市场机会，找出其中的差异性与相似性，然后对其更为深入的了解其需求，创建优质金融产品与良好金融服务。并且响应国家对微小企业扶持的号召，培养高科技民营企业，简化贷款手续，降低企业贷款门槛，详细的了解微小企业，做好企业之间的沟通，明白困难在什么地方，给予帮助，提高贷款营销的科学性与准备性，对自己对企业相互定位，迎合需要完成共赢，共谋发展，向高层次，综合性，多元化的方向转变。对于普通百姓，商业银行则应当适当的培养其消费信贷的观念，让合理的信贷成为百姓解决自身生活需求，追求更好生活要求的一种方法。信贷不是一种负担，而是一种消费手段，让银行站在百姓的角度为其思考和解决问题才是商业银行贷款营销的正确策略。

(三）建立富有效率的银行经营机制

以改革上市为转机，先进思想观念与营销理念，保证以制度为基础、以利润为核心的经营管理模式。其一是业绩考核应该更关心综合平衡风险与长期发展的指标。实行考评与任期业绩目标相辅相成。其二是加强内部监管，在权利清晰的状态下，使用责任追究制度，出现问题，责任在哪一层面，哪一个人，如何

2.政府，银行与企业三方面合作，从各自实行坚实有效的措施来建设。政府应当加强与银行之间的联系，制定出一套可以相互调和的改制条款。严厉打击有意拖逃欠款的行为，配合银行和企业处理不良资产，尽可能多的消除呆账，坏账。提升贷款现场的审查，将是否可以按时坏本付息作为发放贷款的重要依据。

3.社会的道德诚信教育也是一份重要工作，通过建立个人诚信档案，用法律来约束不良的诚信行为，用道德来促进社会信用的提高。通过公开的方式来揭露违信的人和事，从而打造一个诚实守信的社会信用环境。

4.加强风险评估的机制。风险评估是商业银行实行信贷营销管理的一个重要手段，也是直接提高销售质量与效率的方法。只有通过风险评估，才可以得到科学可靠的数据分析，从而帮助贷款的决策，确保贷款的安全。首先对销售人员的评估，我们应当包括销售人员的等级，职业道德，销售方式与策略的可行性，往期业绩客户对其评价的好坏来综合评测。以此规避职业道德的风险，加强对销售对象存在的风险识别程度。其次对销售对象的评估，评估内容应该有，行业准入政策、产品适用程度、地域信贷政策、产品的市场竞争力与地位等。对经济活动中有哪些行为存在风险，无法逃避，销售对象是否知道这些风险存在，是否采取了措施，解决了哪些问题，未解决哪些问题，怎么样看待和安排这些风险，是否在可承受的范围之内。对财务状况的评估则应该分析贷款之后的利润与风险，是否有长短期还款的能力，销售对象资金流动与盈利情况来决定是否银行给予借贷。

结束语

本文通过文献的参考和科学的论证对国内银行贷款营销状况的分析，总结出国内商业银行贷款策略的特点，在现状的基础上，分析了其存在的问题。主要有营销理念的错误、营销没有完整的规划、营销人才的匮乏与整体素质的缺失、社会信用环境的限制等因素。从问题之中得到启发，从而产生了对我国商业银行贷款营销策略的建议与意见。

9.平安银行汽车贷款营销企划书篇九

赤峰分行敖汉支行

近年来，敖汉旗支行围绕总行和区分行发展战略，坚持“普惠金融”发展理念，通过以“五大平台”建设为抓手，充分发挥“平台”类业务引领带动作用，加大了对地方经济民生的支持力度，走出了一条具有“邮储特征、草原特色”的零售信贷转型发展之路。

一、案例主题

找准着力点，小贷做出大市场

二、营销背景

近年来，敖汉旗把养殖产业当做促进农民致富增收的一条重要渠道来抓，目前养殖行业已上升到了拉动敖汉地区农业发展、提高经济发展水平的战略高度，旗委、旗政府把养殖产业尤其是肉驴养殖产业的发展摆在各项工作之首，纳入了“十三五”规划，写入了党代会、人代会报告，在全旗干部和人民群众中形成了共识。为扶持敖汉旗肉驴产业做大做强，推动畜牧业生态、安全、高效发展，加快实现肉驴产业富民增收目标，根据全旗肉驴发展实际，敖汉旗政府按照《敖汉旗人民政府办公室关于印发<全旗农作物、畜牧业区域布局总体规划和林业、水利、农机发展总体规划及重点区域造林绿化总体规划>的通知》（敖政办发<2014>26号)中全旗畜牧业区域布局总体规划（2013-2020）与敖汉旗革命老区促进会、敖汉旗扶贫办、敖汉旗农牧业局、东阿阿胶股份有限公司共同组织制订了敖汉旗2015年扶持肉驴产业发展实施方案。其中东阿阿胶股份有限公司以捐赠的方式向敖汉旗财政局注入产业发展扶持资金500万元，与敖汉旗革命老区促进会专项资金500万元捆绑使用，并计划在2016年、2017年每年再投入500万担保资金，主要用于发展肉驴产业。

三、关键性细节描述

（一）总分联动，做好项目营销工作

市分行通过开展“走政府”活动，及时掌握了敖汉旗推进肉驴特色产业养殖的政策信息，在市分行的安排部署下，敖汉旗支行及时跟进，积极与旗扶贫办、老促会进行联系、沟通。通过向政府相关负责人员讲解我行信贷产品的行业契合度，突出产品竞争优势，使对方认识到邮储银行是一家“既具有国有商业银行产品，又具有地方商业银行灵活度”的国有大型商业银行。在贷款准入条件、额度、期限、利率和办理时限协商过程中，市分行行长、分管行长及时与敖汉旗政府分管旗长、政府办公室、扶贫办、老促会等相关部门召开座谈会议，就相关要点进行商讨并达成一致。通过市分行、敖汉旗支行的共同努力，成功推动了“肉驴特色养殖贷”在敖汉旗的迅速推广。

（二）深入调研，准确对接市场需求

在项目营销过程中，市支两级行同步成立了项目推进领导小组，并同步启动了市场调研工作，在调研过程中发现，我行现有产品并不能满足敖汉旗肉驴养殖需求，尤其是在贷款期限方面存在较大差异。

1、准确定位，找出差异原因

敖汉旗毛驴养殖虽已形成较大规模，但前期政府在产业发展方面缺乏规划，导致在产业化发展方面较为滞后，近两年，旗委领导班子意识到该问题，加大了肉驴产业化核心企业引入力度，2015年3月24日，敖汉旗政府与东阿阿胶股份有限公司签订肉驴产业发展合作协议，通过政府主导，整合辖内肉驴养殖资源，依托核心企业，打造基于产业链的肉驴产业化养殖模式。在该模式下，敖汉旗政府需首要解决肉驴品种更替问题，虽然辖内现有肉驴品种产出的驴皮能够达到东阿集团收购标准，但在药用价值方面绝非上品。目前，全国肉驴存栏不足350万头，导致阿胶生产企业原材料不足，东阿集团受原材料制约，产能利用率不足40%，导致“饥不择皮”，这也是敖汉旗现有肉驴品种产出驴皮符合收购标准的原因，但立足产业长远发展的角度，品种更替是敖汉旗必须要解决的问题。从期限上分析，品种更替周期长于肉驴养殖周期，导致我行现有产品期限无法满足需求。

2、需求合理性分析

用于阿胶生产的最优质毛驴品种是德州驴品系下的乌驴（乌头驴），目前驴农在基础母驴引入方面需购买4个月大的优质乌头驴母驴，养殖至14-18个月方可配种，受孕后1年产驹，驴驹至少养殖1年才可屠宰取皮，整个周期长达3年，因此，从贷款实际需求期限考虑，中长期贷款较为合理。

3、区分行有力支撑

我行农户养殖贷款期限为1年，最长不超过2年，在该项目上，为保障驴农在品种更替的首个周期养殖资金充足，贷款期限不能低于3年，该期限已超出一级分行产品创新权限。区分行零售信贷部为保障该项目成功营销，多次将产品需求上报总行，并积极与总行负责产品创新的老师沟通，说服其同意我行调整产品期限，扫清了该项目合作道路上的最大障碍，实现了“肉驴特色养殖贷”的快速落地和放款。

（三）限时服务、提高效率、形成规模效应

为了保证服务质量和服务时限，支行要求信贷经理每天汇报贷款进展情况、遇到的问题，支行针对存在的问题在第一时间沟通协调解决，市分行授信管理部也为敖汉旗“肉驴特色养殖贷”项目开启了“绿色通道”，通过设立专职的审查审批人员，采取驻点审批的模式，缩短了服务半径，保证了业务办理时效，赢得了客户的口碑和政府合作机构的认可。

四、发现问题

“肉驴特色养殖贷”是敖汉旗支行拓展的第一个政银合作项目，贷款作业模式与传统小额贷款存在较大差异，尤其是支行缺乏批量作业经验，如何优化业务流程，保障“肉驴特色养殖贷”业务合规、高效发展，成为支行首要面对的问题。

五、解决方法

借鉴喀喇沁旗金融扶贫贷款拓展经验，我行在“肉驴特色养殖贷”正式落地前，采取派驻信贷员支援喀喇沁旗扶贫贷发展的方式，学习喀旗支行扶贫贷款发展及管理经验，并根据敖汉旗支行实际需求进行选择性移植，成功解决了批量业务作业经验不足问题，在业务开办之初便实现了管理及操作流程的最优化，保障了业务的合规高效发展。

六、营销效果