烟草营销工作调研

烟草营销工作调研（共6篇）

1.烟草营销工作调研 篇一

ⅩⅩ烟草的营销工作个人总结

一、烟草行业的认识

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

（四）加强对零售终端的控制与培训

零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。篇二：烟草公司营销部信息员个人工作总结

烟草公司营销部信息员个人工作总结-总结

[]转眼间，从xx年10月13日参加至今已一年多了。一年来，从到，从学生到员工，变了，也变了，工作能力更加变了，思想变的更加进步，工作能力变得逐步提高。在这一年里，我一直担任xxxx烟草有限xx部的信息员职务，主要负责卷烟营销方面的日常工作，在工作中我曾得到各级的指导和，在本职上，较好地完成了各项工作任务。现将我一年的工作如下：

一、努力，提高素质

07、xx年是我们烟草行业改革深入推进联合重组的关键年，烟草的生产经营稳步发展。作为一名刚踏入烟草行业不久的年轻员工，无论在思想上、知识上、行动上都必须紧跟时代发展的要求，不然就会被淘汰。为了做一名合格的烟草人，我不断的告诫自己，“立足新阶段，把握新形势，学习刻不容缓”。学习能使人情操高尚，学习能使人视野开阔，学习能使人羽翼丰满，这在一年的工作中，我自觉养成勤于学习、勤于思考的良好，在学习中加强自身修养，不断提高自己适应本职岗位的能力，增强个人素质。首先认真学习党的xx大、xx届三中全会，牢固树立、科学发展的思想观念，并主动撰写心得。二是在政治思想理论学习的同时，我十分注重学习理论知识，以达到尽快适应业务工作的需要。初任职务，我每天叙写工作，每天10个卷烟价格，很快我便适应了卷烟营销工作。三是积极参加单位组织的大以及员工活动。xx年我单位先后组织解放思想大讨论活动、卷烟经营规范大讨论活动，并定期举办营销人员培训班，通过参加诸多活动，使自己的思想得到了升华，个人的品质得到了净化，工作干劲也足了，《》()。

二、扎实做事，脚踏实地干好本职工作

作为一名信息员，我深知手中笔虽小，重千斤。为了尽快地熟悉的人和事，尽快地适应本职岗位履行职责，首先是注重纠正自己在工作中存在的不足，努力做到以诚待人、礼貌、尊重老同志，多请教、多请示，同志，工作中努力做到不怕苦、不怕累，克服懒惰思想，遵守企业的各项规章制度，扎扎实实干好领导交办的各项工作。其次是工作认真仔细。在业务上工作，关键的一点是要心细，每天与数字打交道，稍有不慎，就有可能出错，数字上虽然是差之毫厘，但是放到实际上就可能是失之千里，所以在刚接手工作时，我以十二分谨慎的态度对待工作，每算完一个数，每做完一个表，我都会再三检查，保证完整无缺。久而久之，也就养成了仔细认真的习惯，并且对于某些问题也摸索出了自己的思和。再次是亲近卷烟零售。科里的工作大都是碎杂的，并且时忙时闲，为了进一步掌握营销工作方方面面的事务，在闲暇之时，我经常到乡镇、中去，实地走访零售户，了解他们卷烟上柜、明码标价等卷烟经营状况，这为我时常写稿件提供了。最后是任劳任怨，勇担大任。业务科室和其他科室不一样的地方还在于：由于我们结账较晚，并且许多工作需要等到结账所有数据出来之后才能开始着手，所以也就造成了不能按时下班的状况。由于我是外地人，平时在单位住宿，因此我就主动担负起加班工作，尽可能地让同事能够按时下班。有时在时间，职工找我需解决问题时，我也能做到随传随到，及时帮他解决问题。另外，作为信息员，平时多看、多思、多写是职责所在，为了完成这项工作，我坚持学习东方烟草报、零售商周刊、糖烟酒等报刊上的营销知识。同时，我还承担起定期给客户经理培训的责任，将报刊上科学的、先进的营销知识讲授与他们，不断提高客户经理的营销和服务平。通过我努力的学习，踏实的工作，一年下来，我对本职工作做到得心应手，并且无论领导分配给自己干什么工作，都能认真地完成。

三、存在的不足和今后努力的方向

回顾一年来自己的总体工作，对科室工作深有感触，尤其是工作中虽然干了不少事，但还存在不少问题。一是心理急躁，遇到紧急事情，不能平静对待，这一点与我自己制定的个人工作目标还有一段差距，有待于在今后工作中养成冷静处事的良好习惯，高质量地完成各项工作。二是在做好各项服务工作中，应当树立超前意识，要有开拓创新的工作精神，努力使各项工作有新的起色，要不断研究新问题；三是还需进一步加强营销理论知识学习，提高个人素质，提高自己的工作能力。

在今后的工作中，我将围绕局党组的整体工作思路，认真学习烟草行业知识，发扬求真务实的精神，不断研究工作中出现的新、新特点、新问题。围绕营销工作的规范化、制度化，刻苦学习，努力改正前期工作中存在的不足，不断改进工作方法，提高工作效率，努力把本职岗位工作做实、做细，为行业的发展做出自己应有的贡献。

〔烟草公司营销部信息员个人工作总结〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。——西塞罗】篇三：烟草销售工作总结

烟草销售工作总结

今年，我局（营销部）在市局（公司）、县委、县政府的正确领导下，在各有关部门的大力支持配合下，始终遵循“以规范促发展，以服务增效益”的企业理念，以“四个一流”和“两个不坏”为目标，以规范经营为工作重心，狠抓结构调整，企业效益持续、稳定地提升，较好地完成了今年工作任务。

几项主要经济指标完成情况

1.今年共购进卷烟7416.5大箱，较上年同期7049大箱增加367.5箱，增长5.21%；

2.销售卷烟7266.9箱，较上年同期增加339箱，增长4.89%；实现销售收入6755.82万元，同比增加1172.82万元，增长21.01%。

3.今年实现毛利1298.42万元，较上年同期934.3万元增加364.12万元，增长38.97%；综合毛利率为19.24%，与去年同期16.73%相比增长2.51个百分点；单箱毛利为1786.76元，与去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增长32.49%。

回顾半年来的工作，我们主要是从以下几个方面努力的：

一、进一步维护组织结构调整成果，注重学习，加强培训，强化监督，全力创建学习型企业，保障持续、健康、稳定发展。

为全面落实国家局“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务，今年我局在正式取消县级公司法人资格，成立营销部以来，局（营销部）党组高度重视，多次召开会议进行研究、及时调整思路、研究对策和办法，并以此为契机，加强对局（营销部）人力资源的整合，利用召开会议、专题讨论、个别谈心等形式，完善和加强对月工作任务完成的考核，进一步增强全体员工危机意识、责任意识和效率意识，以饱满的热情投入到工作中去，确保“人心不散、步子不减”。因此，半年来，单位干部职工情绪稳定，始终保持敬业爱岗、兢兢业业的精神风貌。

以人为本抓党员干部职工的思想教育。一是分层次及时传达、学习上级纪检监察会议精神；二是狠抓党员干部的职业素质教育，包括发放一些相关的书籍、组织专题党课教育等；三是注重正反事例的宣讲，重点收集了行业内发生的部分案例在局务会、党务会和职工大会上讲解；四是经常性地开展党纪规章制度的学习。5月初组织全体员工学习了“身边先进党员”感人事迹，并开展认真讨论，增强了员工的成才意识，掀起一股学先争先赶先的竞争热潮，使员工深刻体会到先进模范人物既可敬可爱，又可学可比。全体干部职工政治素养的不断提高，为我局（营销部）顺利完成今年经济指标任务提供了有力的思想保障。

持续加强对员工业务技能的培训。今年，我们开支几千元购买营销、管理类书籍发给全体员工，利用双休日对员工进行客户关系管理、卷烟营销、专卖管理等方面的培训，并结合工作中的实际案例进行讲解，使之融会贯通。并推行痕迹管理，要求职工每天填写工作日志，在工作中发现问题，用所学的知识去解决问题。认真组织职业技能鉴定的申报工作，鼓励和支持员工参加学习，提高素质。同时，通过政策、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，使全员综合素质有了一定的提高。

不断完善单位内部管理制度，强化监督考核。为了形成企业良好的工作氛围，员工良好的工作习惯，我局（营销部）在原有的规章制度上进行了进一步的修改完善，建立健全了责任到部门，内部考核细则细化到个人，考核结果与工资奖金直接挂钩的企业员工考核制度，编集成册，发放到人，并严格按细则要求加强对各项制度及任务完成情况的监督考核力度。同时，成立了考评领导小组，小组条块结合，分工明确，每月根据考核细则对各部门进行常规性或突击性的检查，发现问题，严格扣分，决不留情。并将每月的考核情况在职工大会上进行通报讲评，使各项规章制度落实到实处，较好地起到了奖勤罚懒、奖优罚劣的作用，促进了员工责任意识和效率意识的提高，增强全体员工的工作自觉性。为企业的持续发展提供了秩序保障。

另外，单位还注重人力资源的梯级培养，给素质较高的年轻人压担子，勤督促，严要求，使其自我加压，自我约束.能尽快适应岗位需要，进入角色。今年机关党支部又将一名积极要求进步、工作能力强的入党积极分子吸收到组织中来，为单位的可持续发展提供人力资本支持。

二、以规范经营为工作重点，不断提高网络运行质量，保持销售平稳、结构优化、效益增长的良好发展态势。

1.提高认识，规范经营，严格自查自纠，坚决杜绝卷烟体外循环现象的发生。随着国家局、省局对规范经营、治理卷烟体外循环工作的逐步深入，我们深刻认识到这是关系到烟草行业生存和发展的“饭碗工程”，必须按照规定狠抓落实。在不断调优结构、尽量满足辖区内经营户需求、努力提高企业效益的同时，我们对今年的卷烟规范经营方面存在的问题进行了认真的自查自纠，加强了对销售人员的培训，在思想上高度重视，不断规范卷烟经营行为，认真按照上级有关部门的规定做好卷烟销售工作。

2.整合营销，优化结构，实现三个转变。一是经济增长方式实现了由数量效益型向结构效益型的转变。表现在低档卷烟不能满足供应的情况下，积极引导消费，利用有限的紧俏烟资源，科学投放，加强对终端市场的调控。同时，在卷烟购进上一至三类卷烟比例明显上升。今年共购进一至三类卷烟3677大箱。此外省外名优卷烟的市场培育和销售力度也有所加强。今年共销售省外名优卷烟163箱；与去年同比增加89箱，销售毛利同比增长12.4万元。

二是信息化建设实现了由功能单一型向信息共享型转变。以电话订货为契机，在信息化建设方面取得较快发展，卷烟分销与专卖管理系统软件的成功运行，达到了信息集中管理的目的，实现了物流、商流、资金流、信息流的实时共享，使经营工作和专卖管理实现了“一网通”。为专销结合及客户关系管理向纵深发展提供了技术支持。

三是管理方式实现了由被动接受向主动思考的转变。在新旧模式交替的关键时刻，在电话订货的运行、货源的分配、三员的沟通、客户经理职能的发挥等方面，积今年，我局（营销部）在市局（公司）、县委、县政府的正确领导下，在各有关部门的大力支持配合下，始终遵循“以规范促发展，以服务增效益”的企业理念，以“四个一流”和“两个不坏”为目标，以规范经营为工作重心，狠抓结构调整，企业效益持续、稳定地提升，较好地完成了今年工作任务。

几项主要经济指标完成情况

1.今年共购进卷烟7416.5大箱，较上年同期7049大箱增加367.5箱，增长5.21%； 2.销售卷烟7266.9箱，较上年同期增加339箱，增长4.89%；实现销售收入6755.82万元，同比增加1172.82万元，增长21.01%。

3.今年实现毛利1298.42万元，较上年同期934.3万元增加364.12万元，增长38.97%；综合毛利率为19.24%，与去年同期16.73%相比增长2.51个百分点；单箱毛利为1786.76元，与去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增长32.49%。

回顾半年来的工作，我们主要是从以下几个方面努力的：

一、进一步维护组织结构调整成果，注重学习，加强培训，强化监督，全力创建学习型企业，保障持续、健康、稳定发展。

为全面落实国家局“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的主要任务，今年我局在正式取消县级公司法人资格，成立营销部以来，局（营销部）党组高度重视，多次召开会议进行研究、及时调整思路、研究对策和办法，并以此为契机，加强对局（营销部）人力资源的整合，利用召开会议、专题讨论、个别谈心等形式，完善和加强对月工作任务完成的考核，进一步增强全体员工危机意识、责任意识和效率意识，以饱满的热情投入到工作中去，确保“人心不散、步子不减”。因此，半年来，单位干部职工情绪稳定，始终保持敬业爱岗、兢兢业业的精神风貌。

以人为本抓党员干部职工的思想教育。一是分层次及时传达、学习上级纪检监察会议精神；二是狠抓党员干部的职业素质教育，包括发放一些相关的书籍、组织专题党课教育等；三是注重正反事例的宣讲，重点收集了行业内发生的部分案例在局务会、党务会和职工大会上讲解；四是经常性地开展党纪规

2.烟草营销工作调研 篇二

(一) 美国烟草业基本情况

美国的卷烟消费量在1981年达到6 400亿支的最高峰后, 以平均每年大约2%的速度减少到2003年4 000亿支。虽然卷烟消费量逐渐减少, 但由于卷烟价格和消费税的提高抵消了不断萎缩的卷烟消费量的影响, 在2002年以前, 美国烟草的市场消费额一直处于上升的势头。这二十多年中烟草消费额的增长反映了价格的上涨和税收的增长。美国烟草产品价格的上涨主要来自两个因素:一是在20世纪90年代, 主要是批发价格上升导致了零售价格的上涨;二是在1998年, 《总和解协议》 (Master Settlement Agreement, 以下简写为MSA) 签署以后, 卷烟制造商为了支付协议规定的赔偿, 将卷烟批发价格提高了45%, 这是有史以来价格增长最快的一次。

2003年, 美国烟草制品的消费总额占居民消费者可支配收入的1.11%, 而1998年为0.96%。2003年, 在消费者可支配收入中, 大约有1.04%的可支配收入用于卷烟消费。从卷烟产量来看, 美国最大的20家烟草商卷烟产量从1994年的7 255亿支下降到2004年的4 926亿支;在全球总产量中的份额从1994年的13.1%下降到2004年的8.5%。即便如此, 美国目前仍然是仅次于中国的全球第二大卷烟生产国。

自20世纪80年代以来, 美国国内禁烟运动影响很大, 国内消费量不断下降。最初, 烟草商主要通过加大出口 (包括走私) 来扩展市场空间;但是, 随着全世界都逐步开始控制烟草消费, 海外市场扩展的空间也不断缩小。美国烟草出口自1987年左右明显增加, 但是从1997年开始则不断下降。

(二) 营销策略调整

1. 直效营销。

直效营销是指为了保持客户忠诚、达成交易、完成调查、或者发放与兑付彩票等而直接与消费者进行沟通。直效营销主要包括向消费者发放优惠券、赠阅受控发行杂志 (controlled circulation magazines) 、发放彩票 (sweepstakes) ;实施品牌忠诚项目 (如“骆驼现金”、“万宝路英里券”等) ;向一些曾经“签约”的顾客邮寄产品目录。 (1)

2. 在禁止未成年人进入场所的促销。

虽然MSA不但禁止烟草公司赞助“明显”有未成年人参加娱乐活动, 也禁止烟草商在有未成年人出入的场所分发免费香烟, 但是在禁止未成年人进入的场所 (如:酒吧、夜总会) , 这两种营销策略都是允许的。

2002年, 加州大学烟草行业监督和评价项目 (TIME Project) 对烟草公司在禁止未成年人进入场所和其他地方的促销活动进行了监督, 发现这种类型的促销活动显著增加;与1998年相比, 用于这些活动的费用翻了一番。2004年前11个月, TIME Project发现, 这种场所的促销活动中共有超过31 000种香烟品牌出现过。

3. 直接邮寄。

烟草商掌握着上千万吸烟者和潜在吸烟者的名单、通信地址和其他信息, 直接把产品或广告邮寄给客户 (或潜在客户) 是一种目标营销 (targeted marketing) 策略, 该策略的优势在于:有助于直接沟通;有利于培养人际关系;能够为目前的和潜在的顾客提供一定的回报和激励。直接邮寄给顾客的物品主要包括优惠券、打折凭证、受控发行杂志、品牌忠诚项目、产品目录、彩票宣传材料、小礼物以及香烟样品等。

4. 受控发行杂志宣传。

对于由烟草商为顾客提供的受控发行杂志, 直接邮寄是其唯一的流通渠道。这些杂志表达了与传统烟草广告一致的品牌形象和信息。无论是否不受限制万宝路的杂志 (Unlimited) 通篇充满大幅、全彩色的户外活动宣传;Brown&Williamson公司的杂志 (Flair) 则主要刊登一些告诉女性如何让她们看起来“无论在什么年龄都看起来很棒”的文章;纽宝香烟 (Newports) 为了在少数民族社区促销也专门发行自己的杂志……。这些受控发行杂志把抽烟作为一种受社会欢迎的活动进行宣传。

5. 品牌忠诚 (brand loyalty) 项目。

直效营销和直接邮寄的目标之一就是为了促进品牌忠诚。很多烟草公司都开展品牌忠诚项目, 这其中就包括“骆驼现金”、“万宝路英里数”以及其他一些购买奖励措施。此类项目可以使客户在购买一定数量特定品牌香烟之后能够积累一定的积分或者获得纪念品。MSA禁止烟草商通过展示自己的品牌名称或标示 (logo) 进行促销, 所以这些产品或小礼物不能带有香烟的品牌名称或标识;但是, 通过精心设计, 特殊的颜色、包装和外观, 这些产品或小礼物能够传递与烟草产品一致的品牌形象与信息。

6. 奖券。

奖券 (Coupons) 为整盒购买提供折扣, 或者提供企业产品的卡通玩具。烟草商通常利用邮寄、零售商店、促销活动, 或者报刊向消费者直接发放奖券。奖券降低了烟草产品的价格, 也可以抵消高额税收、提价等烟草控制措施的作用。对于那些“价格敏感型”烟民———主要是年轻人———奖券能够保持品牌忠诚, 也能够降低戒除烟瘾的诱惑。奖券也鼓励人们品尝新产品、新牌子。

7. 彩票 (Sweepstakes) 。

烟草企业的彩票为顾客提供赢取现金、产品和旅行的机会。彩票通常经由直接邮寄、促销活动中竞技、互联网等途径提供。彩票也使得烟草商能够增添和更新邮寄名单。除此之外, 彩票也会为顾客提供与产品形象一致的其他奖励。

(三) 营销效果

虽然MSA严格限制针对少年的营销活动, 但对很多具体行为并未限制, 尤其是那些针对成年人的营销活动。只要烟草商不直接或间接瞄准少年, 直效营销并不违反MSA。

全国癌症研究院 (NCI) 在2002年发表了一部专著, 专著综合分析了有关烟草广告和促销活动对少年吸烟行为影响的研究成果。NCI发现, 烟草广告和促销活动是诱发少年吸烟的重要催化剂。

《美国医学协会期刊》的一项关于青少年的跟踪研究表明, 烟草商的促销活动会对以前本来具备自控能力的非吸烟者产生影响, 能够使他们缺乏自控能力并尝试抽烟。

二、英国烟草营销与成效

(一) 英国烟草业基本情况

英国是世界上烟草苛税最重的国家之一, 也是欧盟卷烟价格最高的国家之一, 税收达到了普通包装卷烟零售成本的84.5%。在这一背景下, 英国的合法卷烟消费逐年下降, 已从2001年的790亿支下降到了2002年的760亿支, 在2003年下降到740亿支左右。

在英国, 由于政府把降低吸烟的影响设定为一个主要的健康目标, 使得反烟运动日趋活跃。除了高税收政策外, 英国还完全支持各种各样的控制吸烟活动的欧盟指令。政府的烟草广告和促销法令于2002年11月正式成为法律。随后, 从2003年年初开始禁止印刷品和海报上的广告, 此外还禁止直销、包装促销项目及赞助国内活动。

英国烟草业仍由加拉赫、帝国烟草和英美烟草三大公司控制着, 英美烟草还经营着乐富门 (英国) 公司。2002年占据市场领先地位的是帝国烟草, 它控制着50.7%的市场份额。

在税收和多项控烟措施的影响下, 英国本土卷烟产量不断下降:1996年, 全英最大二十家烟草商卷烟总产量为1 703亿支, 占全球市场的3.0%;2004年, 卷烟总产量约为997亿支, 占全球卷烟总产量比例下降到的1.7%左右。

(二) 针对具体市场的营销策略

烟草商开发和推广品牌时主要关注四个主要因素:产品、价格、摆放方式和促销手段。这些方面在营销理论中居于中心地位, 综合考虑这些因素能够根据不同消费群体选择合适的品牌进行有针对性的营销活动。

在产品方面, 香烟的生产里包括尼古丁、焦油和其他额外的成分, 而这些成分根据品牌的不同而不同。细微的区别表现在不同品牌的特色和与众不同的品质, 并且似乎为专门的社会群体设计。

至于价格, 某种程度上, 烟民会把价格作为选择品牌的重要因素。低收入人群由于经济原因只能购买相比来讲价格比较便宜的品牌, 但是这只是一种无奈的表现, 在大多数人的眼里, 相比于高价的品牌, 低价的香烟质量会难以保证。

产品在商店和货架上的摆放方式对于品牌的声望和公众认知度是一个决定性因素。香烟公司的目标是确保所有产品会可随时随地被买到, 这样的结果是香烟出现在各种可以出现的地方, 像杂货店、报刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香烟甚至可以通过网络和市场小摊上得到。

在促销手段上, 可以使用很多技巧来尽可能地扩大各个品牌公共印象。在零售商店货价上的摆放方式非常重要, 销售代表经常回访零售商可以确保产品摆放在最佳位置, 能够得到事先约定的陈设空间。主要的中等价位和经济型品牌香烟通常会花费巨大成本进行营销, 而且在低收入社区很容易买到。

(三) 顾客导向的营销策略

1. 针对新烟民市场的策略。

新烟民市场包括那些刚刚接触香烟的烟民, 并被认为是烟草行业最重要的战场。这部分烟民里, 最大的比例来自于孩子和十五六岁至20岁之间的孩子。大约2/3的烟民在18岁前开始吸烟, 另外1/3在16岁前染上吸烟习惯。

对于新烟民来说, 能够很容易找到自己的品牌是一件关键的事情, 80%烟民通过零售商来购买香烟, 大部分是从报刊亭来购买, 尽管他们有些人的年龄是小于16岁的。烟草控制管理中心的调查显示, 在对年轻烟民进行促销的时候, 广告起到了很大的重要。

2. 针对低收入目标群体的策略。

低收入烟民是英国最大的烟草市场, 所以烟草商之间真正的竞争战场是低收入群体。尽管他们通常购买的大多是价位较低的香烟, 但低收入烟民, 尤其是那些没有依靠对象的年轻人, 通常对特定品牌具有强烈的品牌忠诚。也有很多顾客不愿经常变换品牌, 因为他们认为, 这样会导致他们的健康受到暂时的影响 (例如咽喉疼痛) 。

摘要：《烟草控制框架公约》和其他法规对烟草营销进行了严格管制, 美国和英国的烟草商近年来对营销策略进行了相应调整, 并且取得了明显成效。中国烟草企业的营销策略较为初级;随着《烟草控制公约》的签署和实施, 烟草行业营销方式必须要进行相应调整。

关键词：烟草,营销策略,烟草控制框架公约,美国,英国

参考文献

[1]White, Victoria M.et al., Cigarette Promotional Offers:Who Takes Advantage?[J].American Journal of Preventive Medicine, 2006, 30 (3) .

[2]Ling, Pamela M.and Stanton A.Glantz, Tobacco Industry Research on Smoking Cessation[J].J Gen Intern Med, 2004, (19) :26-419.

3.烟草营销工作调研 篇三

近年来，**市烟草专卖局在国家局、**省局的正确领导和行业同仁的大力支持下，着力理顺管理体制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平，整体工作取得了长足的进步，特别是在内部监管、市场监管两项工作上取得了一些成绩。但是发展无止境，国家局姜成康局长今年在**考察期间

提出了“五个上新水平”的工作要求，为我们今后的工作指明了方向，与此同时，也把一个新的课题摆在了我们面前——如何在新形势下巩固好全市行业专卖管理和自律建设的成果，在卷烟市场监管和内部管理监督工作上实现新突破。

一、市场监管和内部监管工作中存在的问题

（一）监管之弦在一定程度上有所放松

内部监管方面的表现：全国内部专卖管理监督现场会结束后，内部监管有所放松已经成为不争的事实。从思想认识层面上看，部分县（区）局一把手对监管工作重视程度下降，分管副局长在监管工作上滋生应付思想，分管副经理对监管工作产生抵触情绪，监管工作人员思想导向出现偏差，存在等、靠、要思想，工作中重形式、轻实效，重数量、轻质量。从日常工作来看，部分监管人员对目前卷烟经营总体情况、货源投放管理办法、卷烟零售户分类标准等作为监管依据的经营管理规定不熟悉，缺少监管目标，工作盲目；调查核实工作流于形式，网上调查、询问同级业务部门这类方式应用的多，电话调查、实地调查等方式应用的少；对工作中发现的一些异常情况，甚至是违规问题，等上级指示，等领导意见，不能积极主动地调查处理。从实际效果来看，全面执行国家局内部专卖管理监督工作规范，将卷烟销售环节的监管职责交给县级局以来，全市各县（区）局自身没有查处过一起违规问题，没有向市局上报过一起已经查明的违规问题，与此同时，市局查明有关违规问题，以不同方式惩处违规经营责任人16人，说明县级局对卷烟销售环节的监管基本处于空转状态。

市场监管方面的表现：市场监管是专卖管理工作永恒的主题，但是在近几年内部监管工作逐步推进的同时，市场监管出现了逐渐放松的苗头。监管目标由大变小了，从关注净化辖区卷烟市场，维护正常的卷烟市场经济秩序，为行业卷烟经营保驾护航，向单纯完成违法卷烟查扣任务转变。监管力量由强变弱了，真正投入市场监管、打假、打网络工作的人员数量越来越少，真正具备这方面工作能力的监管人员更是少之又少；具体表现之一就是从以前的县级局副局长、稽查队长、监管人员大家共同管市场，找案源，逐步变为过分依赖副局长、依赖举报信息查大案，完任务。监管工作由实变虚了，监管人员走访市场、搜集线索、查找案源、调查取证等实际工作，已经被定期向卷烟零售户报到，填写《服务册》及各类表格代替，况且向卷烟零售户定期报到也没有完全做到。

（二）基础工作不扎实的问题仍在一定范围内存在在内部监管方面，网上监管（预警处理）、卷烟配送监管、对特殊用烟和千条户的监管、举报投诉处理、备案资料管理、检查、考核等都是基础工作，依法依规、公平公正地开展监管工作，及时发现违规经营问题，查明情况并按规定处理或者上报是基本要求。但是在部分县（区）局还是存在不按规定时间及时处理预警，不按规定要求启动调查核实程序处理预警，不按规定时间、要求维护卷烟经营备案资料，弄虚作假不真实开展调查核实、检查、考核等项工作之类问题。

在市场监管方面，许可证管理、票据管理、案件办理、打网络、日常市场检查和市场净化等是基础性工作。在许可证管理上，个别存在审批程序执行不到位，审批把关不严格的问题，普遍存在把许可证管理当成一项阶段性工作任务，按照市局安排定期发证，到期年检，不进行日常管理的问题。在票据管理上，缺少行之有效的管理办法和惩戒措施，日常申领、使用、回收管理不严，票据损毁、作废比例偏高。案件办理上，处理不及时且结案率偏低，定性正确但案由不准确，证据不充分且关联性不强，主体程序合法但细节有疏漏，适用法律条款不具体，案卷存档管理不符合国家局有关规定等问题在一定范围内存在，在个别区县局甚至存在可能导致司法介入的严重问题。打网络工作上，对日常监管工作中发现的线索挖掘的不够，对现有的案件经营的不够，对案件之间的联系分析的不够，对涉案违法犯罪分子惩处力度不够，外部联合打假机制作用发挥的不够，内部联合打假机制没有运行起来。日常市场检查和市场净化工作上，检查工作缺少计划性，工作内容不明确，检查重点不突出，对重点卷烟零售户的检查频次偏低，整体工作流于形式，效果不明显，市场净化率（含持证率）不能完全满足当前卷烟经营形势的要求。

（三）人员素质仍不能完全适应新形势下的工作需要

4.烟草公司精益营销工作实施方案 篇四

精益营销工作实施方案

为贯彻落实区局（公司）党组提出的“改革创新、规范运作、真抓实干、再创辉煌”工作方针和“适应新常态、寻找新亮点、抓住新机遇、做出新业绩、实现新跨越”工作要求，充分发挥营销工作在全区烟草行业经济运行中的重要支撑作用，进一步优化营销资源、落实流程管控、突出服务效益、提升管理水平，特制定全区精益营销实施方案，具体如下：

一、基本导向

全区推行精益营销工作取得实效，要始终坚持“三个基本导向”。一是坚持目标导向。按照国家局精益管理工作要求，系统梳理卷烟营销各环节现有的工作流程，进一步量化、细化、优化精益营销工作目标。二是坚持实用导向。把精益管理的思想和理念渗透到卷烟营销各项实际工作中，着重突出目标明确、流程简洁、操作简单等特点。三是坚持结果导向。始终把结果作为精益营销的出发点和落脚点，把取得实效、获得领导和群众认可作为评价精益营销工作的基本标准。

二、总体目标

精益营销工作总体目标是“围绕一个中心、落实两个方针、狠抓三个着力点、提升六个水平”。即紧紧围绕提升经济效益为中心，落实品牌规模化、效益最大化工作方针，狠抓

销量、结构、毛利额三个着力点，提升市场化取向改革、品牌管理、购进管理、销售管理、库存管理、客户服务管理六个水平。利用23个可量化的考核指标，聚焦提升企业经济效益，优化营销资源配置，创新管理模式，健全考核机制，追求企业效益最大化。

三、工作内容

（一）围绕一个中心

提升经济效益是企业发展的核心目标。全区烟草行业要紧紧围绕这个中心，全面导入精益营销管理，实现企业经济效益最大化，以最小的投入产出最大的效益，使全区烟草行业保持良好的发展状态。

（二）落实两个方针

面对全区经济增速放缓的宏观形势，以及“两禁”政策的出台等不利影响，当前全区卷烟市场已经从“稍紧平衡”转变为“供大于求”的市场状态，并逐渐形成常态化。面对新常态，我们要落实“品牌规模化、效益最大化”的工作方针，按照精准营销的工作思路，深入开展卷烟营销市场化取向改革工作，以市场为导向，以品牌为核心，深化市场化运作，充分挖掘市场的潜力，增强企业发展活力和动力。

（三）狠抓三个着力点

销量、结构、毛利额是体现我们商业企业经济效益的核心指标。同时在市场化改革工作中，我们与零售客户签订了月度商定量和半年供货协议，落实月度商定量和半年供货协议是我们能否完成卷烟营销目标的关键。因此，我们必须通过考核商定量吻合度，抓住销量；通过考核客户订单执行率，抓住结构；通过考核卷烟经营毛利率抓住毛利额。使全区各级营销部门在这三个着力点上发力，推动营销目标的实现，保障公司经济效益的稳步提升。

1.客户订单执行率，是抓住卷烟销售结构的关键指标。

客户订单执行率=订单内实际销售卷烟数量/订单总数量*100%。按客户协议执行平均值或销量进度设置考核标准，从总订单执行率和各规格订单执行率两个维度进行考核。

区局（公司）按半考核盟市公司客户订单总体执行情况。盟市公司按月度考核客户经理所管辖区客户订单执行情况。

2.商定量吻合度，是抓住卷烟销量的关键指标。

商定量吻合度=每月销售卷烟量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，应大于等于95%。

区局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客户经理商定量吻合度。

3.卷烟经营毛利率，是抓住卷烟经营利润的关键指标。

卷烟经营毛利率=（销售收入—销售成本）/销售收入*100%。按区局（公司）与盟市公司商定的半年卷烟经营毛利率作为考核标准。

区局（公司）按月度考核盟市公司卷烟经营毛利率水平。盟市公司要加强对毛利率的把控能力，同时提高对品牌规格投放组合策略的合理运用能力。

（四）提升六个水平

1.提升市场化取向改革工作水平

通过考核客户商定量与目标吻合率、签订客户协议与客户需求吻合度、公司销量与市场需求量吻合度和月度需求满足率4个指标，规范进卷烟营销市场化取向改革工作流程，把握关键环节，提升工作水平。

客户商定量与目标吻合率，是考核盟市公司是否围绕全年销售目标开展工作的指标。

客户商定量与目标吻合率=签订的客户商定量（单条结构）/目标销量（结构）*100%。客户商定量与目标吻合率采取定量考核，应尽量接近100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户商定量和辖区半目标吻合度与进行考核。全客户梳理签订商定量工作每年开展一次，临时的客户商定量调整需重新与客户签订新商定量。

客户签订协议与客户需求吻合度，是考核盟市公司是否依据客户需求组织货源，满足客户需求的指标。

客户签订协议与客户需求吻合度=客户签订协议量/客户需求量*100%。客户签订协议与客户需求吻合度采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求提供货源的规格除外。

区局（公司）每半年从总量和各规格两个维度对盟市公司进行考核。盟市公司按照半对客户经理所管辖区的客户签订协议与客户需求吻合度进行考核。

公司销量与市场需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客户半年供货订单进行供货的指标。

公司销量与市场需求量吻合度=订单内实际销售数量/总销售数量*100%。公司销量与市场需求量吻合度按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按半对盟市公司考核。

月度需求满足率，是考核盟市公司是否按照月度市场需求供货的指标。

月度需求满足率=订单内卷烟销售量/月度需求量*100%。月度需求满足率采取定量考核，应尽量接近100%。工业企业无法依据客户需求发货的规格除外。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司可按周对客户经理考核。

2.提升品牌管理水平

盟市公司应加强卷烟品牌管理和优化工作，对于新品卷烟的引入要加强前期市场调研和分析工作，确定引入后向区局（公司）提交品牌引入申请；对于在销卷烟品牌，盟市公司

应严格按照品牌管理办法要求执行；对于符合退出标准的卷烟品牌，应加强品牌规格清退工作。区局（公司）通过新品牌培育成功率、价位段前三规格销量占比和品牌优化率3个指标对盟市公司进行考核。

新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指标。

新品牌培育成功率=培育成功的新品牌规格数/总新品规格数*100%。培育成功率采用定量考核，应达到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指标进行判定。

新品重需率=下个半年客户需求量/新品在半年引入期内销售量*100%。重需率≥50%即为培育成功。

区局（公司）对盟市公司新品培育不成功规格数采取月通报追责制度。

价位段前三规格销量占比，是考核各价位段规格容量是否合理的指标。

价位段前三规格销量占比=该价位段销量前三规格销量/该价位的总销量*100%。价位段前三规格销量占比采取定量考核，应大于等于70%。（不包含批发价600以上及五类卷烟）

区局（公司）按对盟市公司考核。

品牌优化率，是考核品牌优化工作完成效果的指标。

品牌优化率=客户订单内卷烟规格数/在销总规格数*100%。品牌优化率按全区平均值或绝对值设置考核标准。在销总规格数采用时点数。

区局（公司）按半对各盟市公司考核。

3.提升购进管理水平

资金周转率，是考核卷烟购进过程中，用定额资金购进卷烟的资金利用率指标。

资金周转率=销售成本/定额资金*100%。资金周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应对营销中心的月度卷烟周转资金实行定额管理，定额资金由盟市公司根据经济运行情况（月销售收入）自行确定。营销中心应充分利用定额资金，加速资金回笼，提高资金周转率，资金周转率应逐年上升。

4.提升销售管理水平

卷烟断货率，是考核卷烟是否能均衡投放的指标。

卷烟断货率=卷烟断货天数（按各规格累加统计）/总访销天数*100%。卷烟断货率按全区平均值或绝对值设置考核标准。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。盟市公司应对紧俏（常规）卷烟实行均衡投放，避免出现断货。

5.提升库存管理水平

月度库存周转率，是考核库存有效利用情况的指标。

月度库存周转率=卷烟月度销量/日均库存*100%。月度库存周转率按全区平均值或同比设置考核标准。

区局（公司）按月对盟市公司考核。盟市公司应尽量减少库存积压卷烟数量，提高库存利用效率。

6.提升服务管理水平

商业企业作为工业企业和零售客户之间沟通的重要桥梁，既应服务好工业企业，也应服务好零售客户。

（1）服务工业企业

盟市公司应做好品牌培育和市场信息反馈工作，搭建产品形象展示和终端销售的优质平台，为工业企业提供优质服务。同时按照区局（公司）工商协同货源调度方案，成立领导小组，按月组织开展工商协同货源调度工作。区局（公司）每半年开展一次品牌会诊工作，盟市公司应每季度开展一次品牌会诊工作，及时发现并解决品牌在销售中出现的问题。区局（公司）通过新品陈列到位率、新品上柜率、到货满足率、工业企业满意度4个指标对盟市公司进行检查或考核。

新品陈列到位率，是考核盟市公司是否为工业企业搭建新品展示平台的指标。

新品陈列到位率=符合陈列标准的零售客户数/上柜客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据各辖区客户分散程度，在新品上市前制定好每个辖区客户经理的新品陈列到位率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

新品上柜率，是考核盟市公司是否为工业企业新品提供销售平台的指标。

新品上柜率=上柜客户数/在投放范围中的客户数*100%。按上市前制定的目标值设置考核标准。盟市公司应根据品牌上市方案，在新品上市前制定各辖区客户经理的新品上柜率目标。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

到货满足率，是考核盟市公司开展工商协同货源调度工作效果的指标。

到货满足率=月度货源合计量/客户月度需求量*100%。按全区平均值或同比设置考核标准。

月度货源合计量=期初库存+月度到货量。

区局（公司）按月度对盟市公司考核。

工业企业满意度，是考核盟市公司对工业企业总体服务水平的指标。

工业企业满意度=工业企业打分情况。全区每年组织两次工业企业对盟市公司服务满意度评价，采取百分制考核。

区局（公司）按对盟市公司进行考核。

（2）服务零售客户

客户经理是盟市公司服务零售客户的主要落实者。通过对拜访率、客户盈利水平知晓率，客户服务满意度、现代终端全商品录入客户占有率、现代终端扫码率

等6个指标的考核，提高客户经理服务客户效果，从而提升零售客户盈利水平。

拜访率，是考核客户经理所有工作的基础指标。

拜访率=月度签到客户数/月度目标拜访客户数*100%。客户经理拜访率应达到100%。盟市公司应考虑各辖区零售客户分散程度等实际情况，为客户经理设置合理的月度拜访客户数量。

区局（公司）按不定期对盟市公司进行检查。盟市公司按月度对客户经理考核。

客户盈利水平知晓率，是考核客户经理帮助零售客户提高经营意识工作效果的指标。

客户盈利水平知晓率=电话调研客户盈利水平知晓数/电话调研客户总数*100%。采取电话调研方式抽查零售客户盈利水平知晓率，应达到100%。

区局（公司）不定期对盟市公司进行检查。盟市公司应按月对客户经理考核。

电话采集服务满意度，是考核客户经理对零售客户整体服务水平的指标。

电话采集服务满意度=电话采集服务打分情况。采取电话调研方式抽查零售客户对客户经理服务满意度，采用百分制考核。

区局（公司）不定期对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

现代终端全商品录入客户占有率，是考核客户经理服务现代卷烟零售终端水平的指标。

现代终端全商品录入客户占有率=现代终端全商品录入客户数量/现代终端总户数*100%。盟市公司每年初上报区局销售处完成目标，现代终端全商品录入客户占有率应达到报送目标的100%。

区局（公司）按对盟市公司考核。盟市公司可按半对客户经理考核。

现代终端扫码率，是考核客户经理指导现代卷烟零售终端提高经营水平的指标。

现代终端扫码率=扫码率在85%以上的现代终端户数/现代终端总户数*100%。现代终端扫码率采取定量考核。

区局（公司）按半对盟市公司考核。盟市公司应按月对客户经理考核。

信息采集样本点中现代终端占有率，是考核客户经理信息采集准确性的指标。

信息采集样本点中现代终端占有率=信息采集样本点的现代终端客户数（均要是扫码率在85%以上的现代终端）/信息采集样本点总数*100%。信息采集样本点中现代终端占有率应达到100%。

5.烟草专卖局(营销部工作总结 篇五

新，我市场烟草专卖局在党的 大精神指引下，认真学习贯彻落实国家局、省市局烟草工作会议精神，在市局党组的正确领导下，从我局实际出发，坚守信念、不辱使命，与全市行业一道，紧紧围绕“卷烟上水平、税利保增长”的各项任务，以“快”、“准”、“实”的工作方针圆满完成了各项任务目标，并在营销上水平和双优创建上取得了新的突破。现将我局**年的工作总结如下：

一、各项任务指标完成情况：

今年上半年，截止*月，我局卷烟累计销售总额***万元，完成全年计划的***%；销售卷烟 **件；其中：一类卷烟 **件，完成金额**万元。二类卷烟 **件，完成金额**万元。三类卷烟 **件，完成金额**元。四类卷烟 **件，完成金额**万元。五类卷烟**件，完成金额**万元。其中一类卷烟同比增长**%，五类烟同比降低**%。1——11月份共查扣卷烟违法案件**起，违法卷烟**件，（其中包括真品卷烟**件，总价值**万元；假冒卷烟 **件，总价值**万元），罚没收入**万元。

二、网建水平又有新突破

1、电子结算率迅速提高。

按照省市局对电子结算的要求，我营销部克服了邮政无法对接的困难，通过大力宣传、分片负责的方法使零售户逐步理解了电子结算意义，积极配合我们工作的开展，使我营销部的电子结算率从年初的**%迅速提高到11月底的**%，计划在年底前要达到**%。

2、网上订货扎实推进。

我营销部认真学习徐州网建工作精神，扎实开展网上订户工作，共开展集中培训*次，专门指导百余次，截至**月底网上订货客户达到**户，占全区零售户的**%，计划**月底前达到**户占全区零售户的**%

3、营销服务水平得到全面提升。

以推进“同心”服务品牌建设为载体，牢固树立情感营销理念，强化服务意识，通过定期的企业文化培训，健全服务标准，丰富服务内涵、提升服务价值。客户经理加强对零售户的目标引导和控制，提高零售户赢利水平和能力；进一步完善农网大厅服务功能，不断改进服务农村客户的方式方法，巩固和发展了农网建设成果；从客户经理的素质抓起，加强沟通，从而打造服务品牌，提高了客户满意度。并且通过运用调整市场服务措施的方法，坚持每月将任务划分到片，落实到人。每周五各个客户经理提交下一周的工作计划，做到工作有步骤有计划，使每位客户经理的工作做到自已心中有数。特别是今年由于煤矿停产直接的影响，外来务工人员的返乡等等因素，卷烟营销面临前所未有的困难，我们一方面加强管理，一方面积极调整服务策略，强化消费研究和消费引导，确保品牌上规模、结构上档次、税利保增长。

三、专卖管理又有新手段

1、通过开展培训学习，全体专卖人员的素质明显得到提升。在工作中表现的尤为明显，使工作效率得到明显提高，使每位员工的活力充分激发出来。

2、在打假工作方面，我局始终保持打假高压态势，通过四部门联合出击，毫不松懈的开展了卷烟打假工作。引深打假打私破网络，不断促使市场净化有新突破。我局坚持以“主动寻找线索、主动联合出击、主动跨区协作”的“三主动”打假工作思路，积极拓展打假工作的深度和宽度，在市局统一部署下开展了一系列打假行动，元月*日上午8*时左右与***派出所联合，在从***去往***的208国道路段查获当事人连财顺无证运输的卷烟一共**个品种，共计***条整，案值约为***元，在**月**日凌晨零时左右与***市公安局城区分局和**市城区烟草专卖局联合，在**市***街派出所对面小区**单元**号房间内查获当事人彭统庆违法卷烟**个品种的高档卷烟**条整，案值约为**元，**月**日和**月**日连续两天上午，在***当场查获违法串码及外渠道卷烟**个品种，共计**条，标值达**元；在***当场查获违法卷烟三个品种，共计**条，标值达***元。针对中秋、国庆期间制假、贩假、售假违法活动高发期的特点，我局主动同**县局取得联系，两局主要负责人碰头协商此次两节专项行动的计划，建立起市场监管内部联防协作机制，密切关注新动向，联合公安、高速交警等执法部门采取强有力的措施，严厉打击贩售假烟活动，尤其对贩运假烟的违法行为进行严厉打击,切断内蒙假烟流入我市的渠道, 坚决遏制假烟反弹，有效遏外渠道卷烟两节期间对我市的冲击，严守**的“北大门”。此次行动伊始，我局在**途径**的**路段根据线人举报，在公安部门的配合下，严密布控，经过**小时连续作战，在**途径**的**国道成功截获一起涉嫌违法贩运假烟案件，当场查获当事人**的违法卷烟*个品种共计**条（其中硬黄山**条、硬长征**条、软红梅**条、硬芙蓉后**条），总价值约**元。最终为全年销售任务的圆满完成提供强有力的保障。

在工作上创新打假方法，针对一些不法分子常利用凌晨、中午、夜里非法经营假烟和把假烟化整为零藏匿的问题，对专卖稽查人员实行错时工作制度，加大对一些重点时段、重点地段的监控力度，不断增强专卖工作的针对性和实效性；并且取得了很好的效果。半年来，由于始终坚持部门联动，强化打假工作力度，使辖区卷烟市场秩序得到明显好转。

四、内部监督管理严格执行标准

我局通过运用《内部专卖管理监督系统》对卷烟经营全过程实施有效监管；加强自身信息支撑度，为全局工作奠定良好基础。在处理预警上，严格按照《山西烟草内部专卖管理监督信息系统预警处理工作的管理规定》的标准执行，在调查过程中，认真进行实地走访调查，把问题调查摸索清楚；对于处理的预警，必须全部上传有重要支撑的附件。同时加强对服务册的维护工作。

五、双优创建活动稳步开展

1、创建优秀营销部活动内容丰富

我们将“营销上水平”与“创建优秀营销部”活动结合起来开展，从抓基础、成体系、出特色三个方面出发，迅速制定了《新荣区营销部开展创建优秀县级营销部实施方案》，并成立了领导组和组织机构。

第一、把市场信息的收集研究放在非常重要的位置上来。以市场调研为工作前提，建立了市场调研制度，把市场调研作为一项常规工作开展，在此基础上，我们建立了“服务宣传队”，此活动于**月**日在农网服务大厅正式启动。从**月到**月实施**个月，服务宣传的主题是“同心服务、相伴成长”。截止*月，服务宣传队共深入*个乡镇展开宣传，发放宣传单**份，接待咨询****次。同时开展了客户满意度调查，收集了大量第一手市场信息，解决和解释了客户的异议，宣传了服务品牌，提升了客我关系。

我们还坚持营销部市场运行分析会，专卖部门、内管部门列席会议，通过对市场的分析，整合意见和建议，集思广益，作出适时可行的营销策略。还随时视市场表现情况适时开展专题调研，积极发挥“双千”信息功能，我部从新确立了零售户信息员和零售户信息员，建立动态档案，和信息跟踪办法（以每半月进行信息沟通汇总），真正通过零售户和消费者及时掌握真实的市场信息。深入开展零售终端体验，我部三个客户经理分不客户类型、不同区域、不同时间段，按每星期一天的要求，开展零售终端体验。收集了大量第一手资料。

第二、双千信息员作用发挥

信息员客户在市场了解方面具有发言权，将他们发展成自己的忠实客户，可以搜集到最一线的材料，进一步提高农村市场卷烟需求的准确性、给规范价格提供依据，给工商协同营销做好农村区域的卷烟品牌培育提供条件，给卷烟打假，净化市场提供线索。

我们对信息员开展了系统的培训、座谈，提高他们的模范带头的能力。培训的方面很多，有卷烟品牌知识、真假烟的识别、法律法规及行业政策的知识、专卖知识、诚信意识、经营技巧、先进的的管理理念、经营管理思想等，使这些信息员能够更好的起到模范作用。

我们对信息员客户重点的关注，了解他们的经营困难，及时帮他们排忧解难，释疑解惑，认真听取他们的反馈意见，在处理事务的时候维护零售户合法权益，在不失公正的前提下给信息员客户提供个性化的增值服务，为零售户提供方便为出发点，转变工作思路，使烟草企业实现由管理服务型向服务管理型转变。在信息收集后，我们对收集的信息进行实时记录，每周撰写信息分析报告，及时、准确传递到相关部门。每月组织召开专题例会，归纳、整理和分析汇总上月“双千”信息资料，切实为提升服务水平打好基础。

第三、以农网建设为网建基础，发挥大厅功能。

目前农村客户数**户占总客户数的**%，但销售量仅占总量的**%左右，可以说，农村市场是今年品牌培育、增效的重点。为实现这一想法我营销部开展了以下工作：

一是通过开展农村普查工作，全面调查、了解市场的品牌分布情况。

二是大厅为基础，重视农村客户的培训问题。

在9月初已经正式启动了客户培训计划，我们制定了适合农村客户的卷烟经营知识和经营理念培训，着重提升了客户品牌培育意识和自主推介能力，目前我营销部开展集中培训4次和下乡培训9次，共培训客户179户。

三是开设“客户培训之家”

大厅专门开设有客户培训室，编制印发的《客户培训手册》客户每次集中培训都是用派专车接来送往，培训中“家”一般温馨的环境、和谐的氛围、悉心的服务，受到了客户的好评。制定《大厅客户临时变更电话管理办法》解决了客户由于各种原因电话不通不能订货的困难，保证了他们的盈利不受损失。还根据不同形式的工作要求，发挥大厅功能，从集体换发许可证，3·15打假宣传，企业文化宣传，到开展网上定货、电子结算等。

第四、以品牌管理为工作重点，提升销售结构。

一是抓好品牌科制定的品牌三年发展规划工作，按照品牌科制定的品牌规划的原则，结合工业企业和辖区实际，制定新荣营销部的品牌三年发展规划，完善当前品牌构架，并做好客户经营指导工作。

二是提高品牌培育的成功率，针对重点品牌和新引进品牌，加强对市场的调研及对品牌的跟踪，对品牌培育采取循序渐进的方式，制定合理品牌推广方案，同时制定了品牌培育考核方案，提高员工对品牌培育的重视度。

三是要加强工商协同，做到与各工业企业站在一起，本着对品牌负责的态度，提高品牌培育成功率，“结合三个敢于““三个信得过”出台了“工商协同品牌推广办法”，明确了工业搭台，商业唱戏的原则，把品牌培育工作落实到位，全员动员起来。在“工商协同品牌推广办法”的指导下，目前，我营销部在5月份与红云红河集团合作开展了软云的“终端拉动式”推广法、与黄鹤楼在7月开展了黄鹤楼系列的“体验推动式”推广法，目前正在和红旗渠开展帝豪的“点面结合”推广法的试验。

2、创建优秀县级局活动方法多样

第一、是积极动员，深刻领悟；加强领导，狠抓落实

我局要求各部门制定出了详细的创建目标任务，期间经过三大五小的会议，于2009年8月13日按照实施细则进行了详细的安排与部署，采用细分责任，专人专管的原则把每一项工作落到实处，并专门成立了由一把手为组长的优秀县级局创建活动领导小组，要求每周进行一次汇报并讨论下一周的具体部署，办公室负责创建活动的综合协调、落实制度、宣传报道、工作指导等日常工作；最终使创建活动取得扎实明显的成效，确保全面实现创建目标。

第二、把“上新水平” 作为创建优秀县级局推动专卖管理工作发展的主要任务

一是文化建设要有新内容

为全面宣传全局文化理念，我们做到“四个相结合”

（一）与文化建设工作计划相结合，建立健全了我局文化建设的工作计划。

（二）与广泛宣传工作相结合，在我局院内、办公室悬挂条幅、展板等字样来营造全局创优活动的良好氛围。

（三）与教育培训工作相结合，制定教育培训计划，认真领悟省、市局创优活动的相关文件，提高全局干部职工队伍创建活动的积极性。

（四）与考核评价工作相结合，我局将企业文化建设评估考核工作纳入全年绩效总体评价工作中，将考核结果与职工的工作绩效挂钩，使全局企业文化建设工作真正落到实处。

二是内部专卖管理要有新内涵

（一）首先我们建立并健全了专卖内管的相关制度、监管职责、运作流程、机构设置、岗位人员等监管基础资料。

（二）对专卖内管的九大流程进行了再次的梳理与剖析，要求每月检查的痕迹化资料要完整规范；日常监管要在规定的时限内做到，并在系统中留有痕迹；每月认真开展自查工作，对烟草专卖零售户许可证进行监管，对专卖执法进行监管。

三是卷烟打假打私要有新手段

（一）继续抓好打假破网工作，抓住重点，力求实效，完善联合机制，形成打击合力。严格执行打假经费使用的有关财务制度。

（二）我局主动同左云县局取得联系建立起市场监管内部联防协作机制，密切关注新动向，联合公安、高速交警等执法部门采取强有力的措施，严厉打击贩售假烟活动，尤其对贩运假烟的违法行为进行严厉打击,切断内蒙假烟流入我市的渠道, 坚决遏制假烟反弹。

四是市场日常监管要有新突破

（一）我局多次开展“12313”举报电话宣传活动。号召广大群众积极提供线索，严厉打击制售假烟违法活动。此外，还开展了真假烟辨别知识宣传活动。我局向大家承诺：只要一接到举报，烟草专卖部门将按照举报必查、投诉必究、查证必复、严格保密的原则，认真查处，并把调查处理结果向举报人反馈。

（二）按照市局印发的关于《市场监管上水平》和开展“无假卷烟示范一条街”活动通知的要求，我局在区址长城街及农网服务大厅上深涧乡积极开展创建“无假示范一条街”活动，对两大片区的99户零售户全部进行了宣传教育。以点带面，推动整个市场的监管水平；示范街的卷烟零售户门店都设立了辖区烟草执法人员监督台。向社会公开承诺，接受社会监督；建立起了严格的情报线索管理制度。

五是专卖队伍建设有新活力

（一）明确岗位流程及岗位职责，并将各类行政许可执行流程及岗位职责进行了公示。

（二）在专卖队伍的教育培训上，制定教育培训计划，并按要求严格开展日常培训和专题培训，班前培训要有笔记，集中培训要有考核。日常培训主要是以部门为主，专卖股和稽查队每天班前半小时进行主题培训，形式以专人宣讲和相互交流为主，专题培训主要是针对某一内容，通过集中宣讲的方式开展。

（三）在队列训练上，按照《专卖稽查队伍准军事化管理条例》标准，强化专卖队伍的日常训练，严格组织纪律，加强队伍管理，规范专卖管理人员工作行为；每天早晨8：00到8：30，全体专卖人员要进行30分钟队列晨练，晨练内容包括齐步、正步、跑步等多种形式的队列训练。意志品质，培养专卖队伍的时间观念，集体观念，纪律观念。从近期的培训和训练成果来看，专卖队伍的精神状态和整体专卖工作有了显著好转。

六是证件管理要上新台阶

（一）是严格执行许可证受理、审批、发放、变更、延续、注销等制度，并建立健全了档案制度。

（二）是定期做教育培训，我们每月利用半天时间，以线路为主对每条线路的客户进行烟草专卖法律法规、业务知识、守法经营等相关知识的培训，促其守法经营，劝其自律为主、监督管理为辅的教育方式。

（三）对于新办客户，我局还进行了集中培训的方式对客户传授许可证的各项规章制度。

（四）对新发的许可证进行回头看的方式，查看办理是否属实，许可是否规范，资料是否完整，流程是否到位。

（五）是加大联合打假协作机制，强化同工商部门的联系沟通。

六、“党风廉政、精神文明”以及科学发展观方面工作有序开展。党风廉政、精神文明工作按照年初安排有计划有步骤的开展，按计划进行中心组学习，党课学习，企业文化培训等。全体职工积极参与到社会献爱心活动中，组织全局广大党员干部深入学习实践科学发展观，准确把握科学发展观的重大意义、科学内涵、精神实质和根本要求，努力改造主观世界，切实增强贯彻落实科学发展观的自觉性和坚定性。

七、抓安全建设、筑牢固基石，确保各项工作的顺利开展 安全保卫工作是单位的生命，是单位生存、发展、壮大的保障。我们始终牢固树立“安全就是效益、安全就是稳定、安全就是发展”的思想，不断加强员工的安全意识教育，建立建全各项安全责任制度，营造了“时时讲安全、处处闻警钟，时时被提醒”的安全工作氛围，对安全隐患紧盯不放，限期整改到位，确保了上半年各项工作无事故，为全年各项工作的发展奠定了良好的先掘条件，提供了可靠保证。

工作中存在的问题

尽管今年围绕中心工作做了大量扎实有效的工作，也取得了一定成绩，但还存在以下不足：

1、客户经理服务技能有限，客户经营能力不强，市场还需进一步完善。

2、工作中缺乏大胆创新的市场开拓精神，在不断挖掘市场潜力的实践中，未能最大限度的拓展市场空间。

3、内部专卖管理监督工作在信息支撑上，监管痕迹还不全面。

4、工作基础和市场基础还不深不细，制度执行不到位，影响着工作质量的提高。

下部工作措施：

1、以营销上水平和双优创建为基准，努力使营销工作在上一个新的水平。

为有效落实2009年 “防过热、上水平、保增长”工作要求，确保卷烟营销再上新水平，我局以科学发展观为指导，深入实践“两个至上”共同价值观，按照“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的要求，深入推行“和同一家、同心服务”的服务理念，突出服务，立足基础，坚持标准，结合实际，以市场为中心，创新思路，打破传统，逐步在深度营销、精准营销、素质营销上有所提升。我们坚持把客户服务放在首位，通过优化服务，与零售客户建立良好的合作伙伴关系，努力为卷烟营销上水平奠定坚实的基础。打牢工作基础，扎实市场基础，确保营销水平在深度、精准、素质上的全面提升。

二、以“保增长、上水平”为任务目标，紧紧围绕姜成康局长来同调研时提出的“五个上水平”工作要求以及冯局长在全市烟草专卖管理工作会议上的讲话精神，进一步加大打假工作力度，进一步加强专卖内管工作，进一步抓好专卖队伍建设，扎实有效推进专卖管理整体工作。

1、全面提升专卖队伍整体素质：

继续学习和培训烟草专卖法律法规、真假卷烟鉴别、计算机基础等方面知识，进一步提高专卖执法队伍的业务技能和业务水平。切实规范行政执法行为，加强专卖人员的岗位技能，强化考核过程。按照市局《专卖稽查队伍准军事化管理条例》，力争锤炼出一支政治素质过硬、作风顽强、纪律严明、具有超强战斗力的规范化、军事化的专卖队伍。

2、加强卷烟打假力度和市场监管能力：

扩展市场监管的深度和广度，进一步提高市场管控能力。认真落实打假责任制，建立健全“打防结合、标本兼治、层层负责、责任到人”的打假长效机制，3、全面提升内部监管水平，使卷烟经营秩序更加规范有序： 提高内部监管实际操作能力和监管重点环节。以“规范建设要上新水平”为目标，点面结合，以点带面，突出重点，整体推进、重点突破、监管有力、务求实效。

三、巩固四定改革成果，加强制度执行力、规范工作流程和工作标准。

四、进一步抓好精神文明建设和企业文化建设，用科学发展观和行业价值观统一职工队伍的思想，提高干部职工的思想觉悟和综合素质，增强责任意识和危机意识。

五、全面落实安全责任，实行标准化操作、流程化操作。不断创新管理手段，建立“精、严、细、实”的工作方针，做到细致、严紧、细心的解决安全问题，筑起一道坚固的安全防线，为同烟的安全发展、和谐发展奠定基础。

6.“大数据”背景下的烟草营销 篇六

麦肯锡认为, 大数据 (big data) , 或称巨量资料, 是指那些超过传统数据库系统处理能力的数据集, 作为一种海量、高价值的信息资产需要在新处理模式下才能成为帮助企业进行科学经营决策的资讯。大数据的核心战略价值在于将储存的海量数据通过科学的分析发现隐藏在数据背后的价值, 从而实现数据的“增值”。具有数据量大, 类型繁多, 处理速度快, 价值高的显著特点。

当前大数据作为重要的生产因素, 已经渗透到各个行业和业务职能领域之中。随着我国烟草行业市场化导向改革的逐步深入, 如何更好地进行烟草企业的发展和转型成为人们关注的话题。我们应该注意到, 目前为止我国烟草企业已经建立了包括专卖系统、营销系统、物流系统等在内的信息系统, 积累了海量数据, 为“大数据”的利用提供了数据基础。例如, 营销系统中的新商盟网络营销平台, 据统计该平台目前拥有接近三百万的用户, 近百万笔交易每天在这里进行, 这其中蕴含着大量有价值的商业信息, 是企业的一笔宝贵财富。如果将这些海量的数据进行科学的处理分析, 将有效地帮助企业优化营销流程、开展个性服务、推进精准营销, 从而显著提升营销活动的效能。

大数据的应用上对宏观国民经济下对私人商业活动都会产生重要的经济作用。大数据的价值在烟草营销中具体体现在以下几个方面:

1. 推进精准营销。

通过分析终端零售商的经营数据, 可以准确把握市场趋势, 对市场供需进行比较准确的预测;同时利用烟草商业企业建立的终端零售商基础档案数据库, 结合该阶段的品牌发展战略, 有针对性的进行货源管理, 确保货源投放的科学性、及时性;最后可以据此分析出每个零售客户的需求偏好, 进行个性化的订货指导, 提升客户订货体验。

2. 实现精益物流。

通过对烟草仓储、配送等物流环节数据的深入分析, 能够进行物流配送路线的优化, 提高物流效率, 降低配送成本, 从而建立起高效率低成本的精益供应链物流体系。

3. 提升客户关系。

一是根据存储的终端零售客户的定量和定性数据, 对零售客户进行细致的分类和评级, 进行个性化有针对性服务, 能够满足客户的个性化需求, 提升客户的满意度和忠诚度。二是科学个性化的拜访系统, 能够使客户经理随时了解零售客户的动态, 合理安排拜访时间和内容, 增强企业和客户的有效沟通。

4. 辅助经营决策。

通过对海量的数据进行科学的分析, 可以帮助企业发现市场规律和企业运营规律, 帮助决策者根据市场变化做出快速、准确的判断, 增强决策的科学定和准确性。

二、大数据在烟草营销中的应用

1.“立体式”烟草大数据营销体系

在整个大数据营销体系中, 采集、分析和应用是科学营销的三大步骤。对此可建立包括数据采集系统、数据分析系统、应用系统的烟草大数据营销体系。数据采集系统, 企业通过建立详尽的客户基础信息档案, 进行数据储备;数据分析系统, 应用主体是烟草企业, 构建科学的数据分析模型, 深入挖掘有价值的数据;数据应用系统, 应用主体是企业营销决策者, 在科学分析数据的条件下进行营销决策。三者之间是一种相互联系、相互贯通的关系。结合现有的烟草营销体系, 可以用“立体化”来概括整个大数据营销体系的基本面貌:第一系统分为信息采集、分析、利用三个步骤;第二系统的构建和利用贯穿决策层、管理层、执行层;第三涉及市场、品牌、客户三个维度。

2. 大数据在烟草营销中的具体应用

市场、品牌和终端构成烟草营销的主体, 围绕着这三方面具体分析设想如何利用大数据开展烟草营销。

(1) 对市场供需进行科学预测

对市场状况进行科学的预测, 是企业制定下一步营销计划和开展营销活动的关键。简单来说, 其解决的是烟草企业要卖什么卖多少的问题。要做到对市场需求的准确预测和调节, 烟草企业首先需要对市场进行评估, 定位出市场的饱和程度, 继而推测还原出合理的市场需求, 最终对供需平衡点进行预测。这需要企业对市场情况有着非常深入的了解, 利用大数据的海量信息加上科学的预测和评价指标使精准的市场预测评估成为现实。

结合当前安徽省及浙江省等对烟草大数据营销系统的构建情况, “量价指标”和订单满足率成为对市场进行预测的主要指标。量价指标反映的是成交量和成交价格之间的关系。在营销活动中, 量价指标指的是社会存销比与零售价格之间的关系。一般情况下, 价格上涨, 货源紧俏, 社会存销比会下降, 就说明供需紧张、市场空缺。反之, 则说明货源过剩, 供需偏松、市场饱和。同时, 针对当前卷烟供应计划与订单需求脱节时会导致量价关系背离的情况, 引入订单满足率作为辅助指标。最后, 企业通过构建科学的分析模型对数据进行处理加工, 再以图表形式直观呈现量、价和销售额三类数据的波动变化情况, 对市场进行准确和科学的评估预测。

(2) 品牌策略的制定

在市场营销中一个好的品牌策略就是要求企业能够解答好怎么引进品牌、培育什么品牌、怎么培育和怎么退出等这些问题, 简单来说就是企业如何制定相应的供应策略、渠道策略等去解决怎么卖的问题。大数据在烟草行业品牌营销中的应用能够为企业解答以上问题提供科学的市场依据, 避免决策制定的盲目性和随意性。

在烟草大数据营销体系中, 我们将品牌策略的制定定义为基于品牌发展阶段与健康指数上的策略制定。烟草商业企业依据某一时期内品牌的上柜率的销售增长率将品牌发展阶段划分为:导入、成长、稳定和衰退四个阶段。根据企业当前所处的阶段, 通过具体分析该阶段社会存销比、上柜率、再购率等二级指标确定阶段品牌的健康指数 (具体包括零售状态、客户要货意愿、消费者购买意愿和品牌供应策略等) [4]。每一个阶段指标相同但是权重有所不同, 权重的不同表示着每一阶段烟草商业企业关注的点不同, 最终导向差异化的品牌营销策略。烟草商业企业首先确定品牌目前所处的阶段, 利用构建好分析模型对该阶段品牌的健康状况进行评估, 分析出导致该状况的因素, 进而制定下一步的品牌策略。当然我们必须注意到这一切科学精确的分析, 是建立在烟草商业对科学的分析模型的构建基础之上的。如果没有一个科学的分析模型一切的分析也没有意义。

(3) 对终端客户的服务管理

终端作为烟草营销的最后一环, 烟草商业企业加强对终端零售客户的销售培育、经营指导以及个性的营销服务对于企业具有非常重要的意义。为了更加充分地了解终端零售客户, 烟草商业企业应该为每一个客户建立非常详细的基础数据档案, 既包括店面大小、销售额等定量的数据, 也包含位置、所属商圈等定性的描述。在此基础上, 企业对终端零售客户的品牌培育能力、销售能力和管理能力进行评估, 最终确定货源的投放对象和投放数量, 做到为客户找品牌、为品牌找客户。

在对终端零售客户进行经营指导方面, 利用实时库存监控模块, 客户经理可随时查询各终端在某一时间段的库存明细, 从而进行有针对的配货服务;利用赢利模块, 可以推算出零售客户的合理利润情况, 结合其销售额与成本情况判断其赢利水平和卷烟结构是否合理。

在为零售客户提供个性化的营销服务方面, 烟草大数据营销系统包含科学人性化的拜访系统。客户经理依托后台海量的数据库, 利用平板电脑等移动终端设备随时了解市场整体趋势及终端零售客户的基本情况, 为有针对性经营指导和拜访提供了可能。比如, 在客户经理拜访时间管理方面, 利用现代零售终端经营流水数据, 分析出零售户一天不同时段的经营繁忙程度, 进而避开繁忙时段科学安排拜访流程;在拜访服务内容管理方面, 通过整合自动识别的潜在服务需求、客户直接服务需求等各种信息, 将服务需求与营销计划进行匹配, 自动生成个性化拜访服务方案, 从而在提高服务营销方案制定效率的同时提高其针对性。

三、烟草大数据营销应该注意的问题

大数据作为时代的新兴产物, 在烟草营销中的利用还处于探索阶段。但是烟草大数据营销作为一种不可逆转的发展趋势, 烟草商业企业应该主动去顺应和迎合这种趋势, 推进烟草行业的转型和发展。烟草商业企业在构建烟草大数据营销系统的时候, 应该注意以下的一些问题:

1. 全面多层次收集数据, 提高信息质量

数据的质量和数量作为整个烟草大数据营销系统运行的基础, 直接关系到最终营销决策的正确科学与否。第一, 烟草商业企业应该认识到大数据即小数据的延伸和拓展, 企业首先应该收集和利用好自身内部的核心数据, 据此建立企业的大数据体系。比如, 当前烟草商业企业建立了包括客户信息管理系统、进销存管理系统以及“网上订货、网上配货、网上支付、网上营销”为核心功能的“四网合一”的新商盟系统, 能够为烟草商业企业提供大量的原始数据。但数据之间各自独立、集成性较差, 终端数据的代表性不足。因此, 对数据进行分层管理以及利用二维码扫描、网络客户自定传输等多种手段收集数据非常具有必要性。第二, 通过企业的各类活动收集引入大量的外围数据, 如消费者的对商品的态度、购买情况等信息。第三, 获取常规渠道信息, 丰富自身的数据库。这就要求我们烟草商业企业在经营活动过程中必须要与终端零售客户及消费者建立数据连结的关系, 这样才能最大限度的发挥数据的作用。

2. 构建科学的分析模型

数据的价值不在于数量的多少, 而在于数据隐含的价值, 数据背后所反映的问题。从当前的情况来看烟草商业企业掌握了足够多的数据, 但是大量的数据只是简单的堆叠在一起, 信息之间独立性强, 缺乏相关性, 使科学的营销决策缺乏多层次立体的信息支撑。就这要求烟草商业企业根据自身的营销目标, 从杂乱海量的数据库中抽取有效数据, 利用统计学及构建数学模型等专业知识, 通过对相关数据进行相关分析、聚类分析等, 对数据进行深加工, 找出数据隐藏的价值, 并以图标等直观的形式展现出来, 为下一步的营销决策提供科学的依据。

3. 推动大数据应用

大数据在烟草营销中的利用能够提高营销活动每一环节的效率和质量, 如准确的预测市场需求, 合理的投放货源等, 最终增强对市场的把控力。所以烟草行业的大数据应用是结果导向型的, 要从营销工作的实际需求出发, 提取进入分析的相关数据, 设计数据分析和数学模型的算法。

四、结语

大数据营销是时代发展的大趋势, 烟草商业企业利用大数据进行烟草营销具有良好的数据基础, 同时能够构建现代化的营销体系, 优化烟草营销流程, 提高营销效率, 实现精准营销, 最终实现企业、零售商和消费者之间的互利共赢, 因此烟草商业企业建立大数据烟草营销体系很有必要。但是我们也应该清楚的认识到, 为实现上述目标, 烟草行业同样面临一些新的要求和挑战。一是大数据烟草营销体系会对数据的储存与管理、整合和分析等方面提出更高的技术要求, 如数据存储技术, 数据的分析技术等;二是对专业的数据处理及统计分析人才的培养和引进问题, 当前我国相关人才比较缺乏, 尤其是缺少拥有统计学和计算机学习方面专长的人, 以及知道如何通过运用从大数据获得的信息来运营企业的管理者和分析师。如何培养和引进大量的相关人才, 以满足大数据应用创新的业务需求是烟草商业企业下一步应该思考的问题。

摘要：在现代信息技术以及电子商务飞速发展的推动下, 我们迎来了“大数据时代”。作为拥有着海量数据的烟草行业, “大数据”为其发展和转型提供了新的思路和模式。本文着重从烟草营销的角度分析大数据在烟草行业的应用, 分析烟草企业如何利用“大数据”进行营销系统的构建, 并提出相关合理化建议。

关键词：大数据,烟草营销

参考文献

[1]麦肯锡.大数据:下一个创新、竞争和生产力的前沿, 2011.

[2]苏金树等.大数据的技术挑战与机遇[J].国防科技, 2013 (2) .

[3]周亮.“大数据”技术在浙江烟草新时期的应用[J].硅谷, 2013 (19) .