国际商务谈判过程中的先合同义务论文

国际商务谈判过程中的先合同义务论文（精选2篇）

1.国际商务谈判过程中的先合同义务论文 篇一

PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。

谈判基本过程1：谈判准备阶段

谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

谈判基本过程2：谈判开局阶段

开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。

因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

谈判基本过程3：谈判摸底阶段

摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。

摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

谈判基本过程4：谈判磋商阶段

磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

谈判基本过程5：谈判成交阶段

成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。

实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。

谈判基本过程6：协议后阶段

合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。

因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

2.国际商务谈判过程中的先合同义务论文 篇二

培训大纲

（2天课程）

【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗

位负责人员和执行人员

【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。

实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。

优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：

导言：（第一天 9:00-11:00）

 新经济时代的采购职能介绍  采购谈判案例解析

A：采购谈判基础内容准备 1

不同采购品项的专业分类及管理

1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类 1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略

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日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略

供应商的认知与合作关系/合同

2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）

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练习：销售角色报价

2.2 与供应商关系（合同类型）的确定

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供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）

 内部供应与外包比较



转换成本和供应商开发之间的权衡

B:如何进行采购谈判 3

采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）

3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发

3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4

获得并理解信息

4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系

4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈

判的基础策略

4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供

应商关系类型的可行性策略

4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

4.7 个人谈判风格现场测试

4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略 4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5

谈判目标与政策

5.1 设定现实可行的谈判目标策略

5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6

谈判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略

6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略

6.5 案例介绍

后续工作

7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效

C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8

了解合同管理计划

8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化

8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 2

8.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判

9.1 项目合同签署后前的地位转换

9.2 有关项目合同的转换成本问题

9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾

9.4 商务沟通技术简介

9.5 个人沟通风格的认知和调整

9.6 管理风格认在商务沟通中的作用

9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转

换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划

10.1 确定与合同实施有关的主要风险

10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵

10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划