顾客问答销售技巧

顾客问答销售技巧（5篇）

1.顾客问答销售技巧 篇一

吸引顾客的销售技巧

1、让商品吸引顾客

要吸引顾客的眼光，首先要尽可能地多给予顾客发现商品的机会。在这一点上，我们可以这样安排：

①与其让箱子面向门口，不如尽可能地面向顾客等候区。

②虽然没有专门的售货员，但从管理上来说，应将其放在柜台收银员的旁边较适合。

2、鼓动情绪，增强吸引力

女性顾客容易被感染，因此，有必要采取能鼓动情绪的摆设。

例如：

①表现季节感。

②表现新鲜感。

③展现使用上的方便。

④标示出有利又有吸引力的价格。

⑤表现美容的独特性的个性美。这些鼓动情绪的摆设都是非常重要的。

3、商品的选定

关于选定什么商品出售，这必须好好考虑。应选定具有特殊性的商品和有个性的商品，也就是指应选定在市面上不易买到的商品。在商品出售时不要做详细的说明，只是在商品的使用标示卡上说明，这也是一种对策。另外，应以周转率很高的商品为主体，避免销售使用寿命很短的商品和合乎时令的商品。因为符合时令的商品，例如选择十种，即使有八种畅销，多销售率来考虑，其他的商品就会滞销，多少会造成损失。如果一定要受理这种业务，最好是采取委托销售的形式。

4、提高商品的吸引力

在没有营业员专门站的商品旁边为的情况下，陈列方法根据增加吸引力的原则，必须加上封面，同是示只是以标价卡表示，还应该在上面附上一句简单且令人满意的话。

例如：

①可以让你的肌肤有如婴儿一般。

②让你的皱纹消失。

③可以让你不会有头皮屑的烦恼等。

2.美容院顾客服务与销售技巧 篇二

美容院顾客服务与销售技巧

近年来，美容院的蓬勃发展有目共睹。曾几何时，美容院仅靠一般的皮肤护理就能引得顾客纷至沓来，或是凭借精明的促销点子就能让顾客毫不吝啬地购买金卡、银卡等，这些确实曾让一些美容院老板在短时间内就赚取了巨大利润。可如今，美容院开遍了大街小巷，甚至在一个住宅小区内就有好几家美容院，因此单靠来一套促销活动就能大赚一笔的美容院已不多见，而且美容院的市场空间已十分狭窄，谁再想凭借“独此一家，别无他店”来招徕顾客，根本就是不可能的了。

有的美容院凭借一时的天时地利，老板赚晕了头便忽视了顾客服务，顾客一旦受到了冷落就不再光顾，生意因此慢慢地差下去了；有的美容院凭借一时的人和，即在当地有一定的人缘，但由于不懂经营，不懂怎么做好顾客服务，出现员工与顾客闹意见，无法留驻得力员工，满足不了原先关系的顾客的需求，这些都会导致顾客的流失。

谁都知道，没有顾客，再大的企业也面临着困难，何况资源本来就不是很丰富的美容院，一但没有顾客，便导致连锁反应；顾客不满意，口碑就不会好，新老顾客都会减少，美容院的发展也就举步维艰了。

所以说，一句话，顾客是上帝，是顾客主宰着美容院的生死存亡，顾客越多利润就越多。因此，我们应充分认识到顾客的价值，认识到他们是有思想、有感情、会思考、会比较、会判断、会抉择的有血有肉的，活生生的消费者。那么怎样才能真正或得顾客的青睐呢？这也就是我们为什么要做美容院教育培训的关键所在。

今天的课程我们要探讨的是美容院的销售服务技巧，有一位老师曾经说过这样一句话：“企业的所有行为都是成本，唯有营销才是利润。”而美容院的销售是需要我们的美容师来完成的。一个美容院的生存与发展需要美容师的业绩来支撑，而美容院的服务策略，广告都是手段，真正的目的就是销售，所以销售培训的目的就在于提高美容师的服务水平和业绩。我们常常说这样一句口号“顾客是上帝。”美容院销售产品和服务给终端顾客，需要通过不同的多种的方法才能够成功，因为不同的顾客有不同的购买需求。

第一节

如何把握顾客的购买动机

1、什么是购买动机？ 为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么一个初学高尔夫的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌字的球？为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台？为什么有的美容院装饰豪华，有的典雅，有的简单，为什么有的产品包装华丽且极富格调品味，有的简洁„„因为这些商品能满足不同顾客的需要,譬如走进高档豪华的美容院能炫耀顾客身份和地位,大写字台能体现拥有者爱学习、文化修养高，购买包装精致华丽的化妆品，能彰显拥有者尊贵的身份等．

这些特定的需要就决定了人们进入你的美容院购买产品．这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要．

在实践中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情．因为：第一，顾客的动机往往是多重多样的，有的还深藏不露．如到美容院做面部护理，有人为了改善肌肤，有的是将之当成一种休闲的生活方式，有的是为了显示富有与成功．第二，同一动机还可能引起多种购买行为．

作为一名优秀的美容导师，必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的，唯有如此, 美容师才能帮助顾客作出明智的购买选择,例如,一个顾客想要买该产品，她的兴趣是在该产品的品质,效果,有无副作用等 ,而美容师总是强调促销期间价格低廉,那就大错特错了,这个顾客肯定觉得,价格低廉一定不会有很好的质量保证,而且会对产品及厂家或美容院的信心产生怀疑,也即是该产品的特性与她的购买动机不一致,从而放弃购买.一般购买动机

消费者购买商品的动机是多种多样的,且是复杂的.就一般的购买动机来说,可归纳为三大类,即本能性动性、心理性动性和社会性动性。本能性动性

它是由人的生理本能的需要引起的购买动机。如事物、饮料、房屋等物质田间，有了这些东西人类才能生存，她们是人类最基本的生存欲望，随着人们水平的提高，许多有经济能力的人开始追求更高层次的生活质量，对女士来说，追求青春美丽，追求肌肤永远光洁嫩滑，往往不遗余力，那么，就要去购买护肤品，去接受专业的美容服务才能实现。

心理性动机

人的行为为不仅受到生理本能的驱使，而且还会受到心理活动的支配。消费者在购买产皮的前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买动机，乘为心理动机。这将成为消费者购买抉择的主导因素。

心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。

理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。一般来说，人的行为受感情的支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有：舒适、美丽、健美、美的享受、自尊或自我满足、效仿或炫耀、占有欲、交际欲、恐惧或谨慎、好奇心或创造欲、责任感等等。

美容越来越受到人们的重视，许多美容消费者开始追求一种个性化的感性生活，寻求认同、归属和自我实现感，使美容业步入了“生感时代”。就如买件衣服也要讲究个性品位，而不仅限于用料、做工等的考究，现时买化妆品做面部护理等也显示出这种趋向。

美容导师若想把顾客购买的动机搞清楚，就要采取观其行为举动、提问题、仔细揣摩其心理的方法。

社会动机

由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。

事实，根据以上的购买动机，我们还可以分析到顾客的具体的购买动机。根据不同顾客的不同需求我们可以把它分为以下几种：

1、求实；

6、求美；

2、求廉；

7、求安；

3、求新；

8、求名；

4、求便；

9、攀比。

5、求优；

第二节

如何探询顾客的真正需求

在整个销售过程中，从推销开始到推销结束，探询顾客的真正需求的动作都在进行，探询就其实是在帮助你取得订单。

美容师首先要做好开场白引起顾客的注意力，然后，陈述你能给顾客带来的利益，如在产品、守侯服务、价格等方面有哪些是顾客真正的需求，这样才能针对顾客的真正需求做好后期工作。大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的美容师，认为只有“说”才能说服顾客购买，但顾客的需求、顾客的期望都是又“听‘获得的。你若不了解顾客的期望，你又如何与顾客成交呢？所以，只有通过询问的方式，技巧性的引导顾客谈话，取得更明确的信息，支持你推销你的产品和服务。

如何进行询问，以什么样的方式询问会更有效呢？在一般情况下，我们使用两种询问方式：

开放式询问——就是指美容师提出能让顾客充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实情况的问题。例如：

您理想中的护肤品能达到什么样的效果？

您对我们公司这里的美容护肤品是抱着什么样的看法？ 您目前使用的状况如何？ 您认为A品派有什么优点？-了解顾客对其他竞争对手的看法 您希望用哪个批品派的防晒霜？——了解顾客需求 您的意思是。。。表达看法、想法 您的问题是。。。

闭锁式询问——就是让顾客针对某一个问题明确地回答“是”或“不是”

例如：您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ？

您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品？ 您购买产品一般先考虑价格还是效果？ 您是否认为化妆品的安全想最重要？

目的：

1、获得顾客对某种观点的确认。如提出“您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ？”这个问题，目的就是让顾客确认每一个人都需要美容。

2、在顾客的确认点上发挥自己的优点。如提出“您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品？‘这个问题时，就是在获得顾客对“品派知名度”要求的确认后，可接受介绍自己美容院销售的美容护肤产品的知名度及影响力。

引导顾客进入你要谈论的主题，如询问顾客“您是否认为化妆品的安全想最重要？”时，就是将主题引导向使用化妆品的安全性上。当顾客确认化妆品安全性最重要后，您可以说明向自己美容院共货的公司正是出于安全方面的考虑，特别采用最新的生化科技，不加任何添加剂和防腐剂，这不是一般低价格的产品所能相提并论的。缩小主题的范围。例如通过征求顾客接受服务的具体时间，可以将主题锁定在一个固定的范围内。

确定优先顺序。如提出“您购买产品一般先考虑价格还是效果？”就是确定顾客需求的优先顺序。3、4、5、二、当我们通过不同的方式询问顾客，使顾客积极主动的阐述自己的观点的时候，我们的销售人员应该做的是什么呢？那就是积极地倾听顾客说话。倾听的目的是为了真正的了解顾客的需求，而不仅仅是在被动的听。

我们总结出倾听有三个原则：

1、站在顾客的立场仔细的倾听。

2、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。

3、要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。

当然，要想真正掌握顾客内心的想法，不是一件容易的事情，您在倾听顾客讲话的时候不访自问自己以下几个问题：

顾客说的是什么，它代表什么意思？ 他说的是一个事实，还是一个意见？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？

从他的谈话中，我能知道他的需要是什么吗？

从他的谈话中，我能知道他希望购买的条件吗？等等问题。

三、我们在销售服务的过程中，只有积极的倾听是不够的，在我们与顾客交谈的过程中，我们可以真正的了解到顾客的需求所在，那么最重要的就是我们要怎样去满足顾客的需求呢？这就是我要做的最重要的工作了。最为一个专业的美容师，在做销售服务的过程中你要知道销售服务的操作流程，1、销售前的准备

1）熟悉美容院的服务项目。2）熟悉产品。

产品的价格。

产品的用途及效果。产品有何吸引人的特点？

顾客使用产品要注意什么要点？ 顾客购买产品的动机是什么？ 产品能满足顾客的何种愿望？ 3）对顾客的购买心理进行分析。

经济状况，皮肤状况，消费习惯，年龄，职业及需求等。4）顾客购买信号的分析。

A、初步印象反应： B、印象加深反应：

C、联想问题反应： D、购买欲望反应： E、比较条件反应： F、暗示决心反应： G、讨论问题反应： H、购买后情绪反应：

5）对顾客类型的分析及对策。

在整个销售前的工作准备中，最重要的应该是顾客类型的分析及对策了，顾客的类型千百种，服务的方式也就要因人而异，正所谓“知己知彼，百战不殆”。在此，我们提出一些典型的顾客类型进 行分析并指出相应的对策，我们通过几个角度来进行。

对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。然而对于一名新美容师来说，可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率，这是每一位美容师必须掌握的基本功。

一、不同“购买意向”顾客的接待技巧

有既定购买目的的顾客

特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。

接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结算，快速成交。

目标不明确的顾客

特征：这类顾客一看到美容师就会说：“我只是看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与美容师交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。他们有时候看起来好像很有主见，但一经美容师的推介就会很容易改变主意。

接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时美容师的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，还需要较强的说服能力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要美容师提出能打动顾第三节

不同类型顾客的接待技巧 客的购买诱因，就可以成交。

前来了解产品行情的顾客

特征：这类顾客进店后一般神情自若，随便环视产品，监柜也不急于提出购买要求。

接待技巧：对这类顾客，美容师应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个紧张戒备心理，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。

无意购买的顾客

特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，俳徊观看；还有哪里热闹就往哪里去。

接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就要热情接待。

需要参谋的顾客

特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求美容师的意见。

接待技巧：对于这类顾客，美容师要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，他也会因解释合理而感谢你。

想自己挑选的顾客

特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与美容师过多地交流。

接待技巧：对于这类顾客，美容师应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了

下不了决心的顾客

特征：有的顾客犹豫不决，总是下不了购买的决心，感到买也可以，但心里又想也许以后会有更好一些的产品。

接待技巧：对这样的顾客，美容师应该积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下决心购买。

二、不同“性格倾向”顾客的接待技巧

优柔寡断型的顾客

特征：这类顾客在美容师反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。

接待技巧：对于这类顾客，美容师需要极具耐心并多角度反复说明产品特征。在说明过程中要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手。

沉默型的顾客

特征：这类顾客会对你的推介绍终“金口”难开，你很难判断他心理究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。

接待技巧：对这类顾客，美容师要先问、多问。要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。

心直口快型的顾客

特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。

接待技巧：对这类顾客，美容师应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话的速度可快一些，介绍产品时只要说明重点即可，细节可以略去。

挑剔型的顾客

特征：这类顾客比较挑剔，对于美容师介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗人。

接待技巧：对待这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地和他沟通，这是最好的办法。

谦逊型的顾客

特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心听你作介绍，并且会表示认同。

接待技巧：对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得其信任。

胆怯型的顾客

特征：此类顾客很神经质，害怕美容师，不敢与美容师对视，经常无法安静地将目光停在别的什么地方。若美容师在场，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。

接待技巧：对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。

不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。这样，可以解除他们的紧张感，把你当朋友。

冷淡型的顾客

待征：这类顾客采取买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心美容师推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。此类顾客不喜欢美容师对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。

接待技巧：对于此类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，美容师必须煸起顾客的好奇心，使他对产品发生兴趣。然后，他就会乐于倾听产品的介绍，美容师才可以展开最后进攻。

三、不同年龄顾客的接待技巧

老年顾客

特征：喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是受亲友的推介才去购买未曾使用过的某品牌产品。但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效和售后服务有保障的实惠型产品。购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对美容师的态度反应非常敏感。

接待技巧：老年顾客阅历丰富，美容师要多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值，当好参谋，尽量减轻其购物负担，如代客交钱、包装好物品并送货上门等。强调售后服务好，产品实惠、实用，特别是对初次购买产品的顾客应想方设法收集他的资料，在可能的情况下，两天后给其打一次咨询电话。同时要把握好如下技巧：音量不可过低，语速不宜过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。

中年顾客

特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。

接待技巧：这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要；一种是一般收入的，要强调产品的安全、健康、品质、价格。

青年顾客

特征：具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。购买具有明显冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响。

接待技巧：美容师要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性，并强调公司产品的新特点、新功能、新用途。

四、伴侣型顾客的接待技巧

伴侣型顾客是指带有陪伴人员的顾客，而有时候陪伴人对于购买的达成也起着十分重要的作用。

特征：是跟着想买产品的顾客同来的，本人并无购买产品的愿望，但美容师如能一样亲切地接待，他也可能成为这次或下次购买的顾客

第四节

顾客拒绝方式分析及应对技巧

当我们充分的掌握了顾客的类型并了解该怎样去接待这些顾客的时候，我们会不会认为我们的工作就可以进展得非常顺利呢？不，我们的工作才刚刚开始。销售真的是一门很难懂的学问，顾客是多种多样的，能够很好的接待你的顾客，那是你成功的第一步，接下来就要看你怎样把你所要销售的产品或服务销售给你的顾客，而且还让他们非常乐意接受。往往就是在这个过程中，我们的美容师遇到了很多的困难，也是我们从事任何销售人员都最头痛的问题。在研究中我们发现，顾客经常对美容师的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的美容师，都能在短时间内令业绩提升。美容师之所以被拒绝，是因为美容师提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容师直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容师什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销： 美容师：“张姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多人都使用，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？

美容师：“一百元一次。” 顾客：“太贵了。”

拒绝之一

（1）

“太贵了。”

美容师一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听美容师继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个美容师真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，美容师感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。顾问：“请问张姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？” 顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？”

顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重优惠”。顾客：“会员和非会员价格差异大吗？”

顾问：“有差异，成为会员每次护理可节省280――120元，我可否为您介绍一下我们的会员制。” 顾客：“可以”。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。

“您知道，张姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一个疗程，您会从变化的效果和专业的服务中发觉它值这个价。”

（2）“太贵了，能不能打折？” 假如有一个产品没有效果，但是它很便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意买对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，每天只要使用一点点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。

拒绝之二

不开口的沉默杀手

只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容师滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容师只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。“小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。”提封闭式的问题。拒绝之三 “我还要考虑一下”。

当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。” 它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

我们来看一下顾客的决定过程：

顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。” 美容师：“张姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。顾客：“有什么对不起的啊！”

美容师：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”

必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，进而试做，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容师应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，美容师就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。美容师：“张姐，你买不买都没在关系，我们聊了那么久，你也很清楚你的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不治疗，拖得越久越严重，刚刚你也体验了我们的产品，很适合你用，难道你不希望自己的皮肤光滑明亮，对自己更加有信心吗？

守只有死路一条，进攻才是最好的防守。

拒绝之四

“不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用” 这种顾客一般都有过类似的经历，再次消费就很理性，疑心很重，甚至对没有接接触的化妆品产生恐惧而拒绝，那么我们在解说产品时一定要一步步套出她的疑点，逐个给到合理有效的解说，建立产品的安全高效的特点，消除她心里的疑惑。美容师：“小姐，看来您是一个非常理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品都无所谓。但是从你的皮肤状况来看，我觉得你更应该从多方面来了解一下你自己的皮肤。皮肤会随天气变化、年龄阶段的不同会出现不同的差异，如果你愿意我帮你做皮肤测试分析，你会更加了解你的皮肤，其实并不是你想象的那样容易过敏，我们的产品都属于纯然的，毫无化学成学，你不用用担心，可以安心的使用，使用的好的话，我相信你会再来，最重要的是一定要帮我介绍朋友来买哦。” 拒绝之五

“对产品没有信心，怕没有效果” 美容师：“小姐，虽然您是第一次接触我们的产品，但是我相信在您使用后肯定会满意我们产品的。我们产品是国际知名品牌，我们讲信誉，追求高品质、高疗效，提供专业的技术和服务，您对我们陌生，担心效果这是可以理解的，那是因为您并不了解我们产品的神奇效果，能不能把您的手借我一下（当场做试验，并解说产品的即时效果），保证让您更加年轻美丽，到时不要忘记要感谢我哦。” 拒绝之六

“舍不得花钱做皮肤保养” 这类顾客确实经济紧张，想做又舍不得花钱做，要让她自己看到脸上的缺点，意识到危机，大钱没有就花小钱，避免提到钱，给她一个最低价的产品。美容师：“小姐，您的五官看上去很秀气很迷人，但是肤色稍差一点，而且脸上还有一些斑点，您近来睡眠不好，眼圈色素也蛮严重，赶快处理就能缓解这些问题，否则会越来越严重，那样付出的代价就更大了，其实每天只要花一点时间，少许的钱作护理，保证您很快就有很好的改善，我们有缘，来，我帮您用最节省的方式设计适合您的产品。

拒绝之七

“每个美容师都说自己产品好！” 美容师：“是的，这些道理您听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同的肤质，选用适合的产品，还有我们公司的产品已经得到了很多顾客的认同与肯定，而我本人从事美容行业好几年，也经过公司的严格培训，你不介意的话，我现现在先帮您做个皮肤测试及体验一下我们的产品。拒绝之八

“今天没带钱” 美容师：“今天您买不买都没有关系，最重要的是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你做个朋友互相交流，今天与你聊天很愉快，假如您对我有信心，不妨先拿一件产品回家感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”

其实，顾客拒绝的方式绝对不仅仅是这些，我们在此就不完全举例说明了。每个人在应对顾客的时候都有自己的不同方式，最主要的是你要掌握顾客的心理需求，我们一般把顾客消费的行为划分为四个阶段，美容师应该要掌握的是：

1、吸引顾客的注意力。（美容师要先开口说话，而不是等待顾客先开口。）2、3、4、引起顾客的兴趣。（可以通过资料，手势，动作，目光结束，实物等）激发顾客的消费欲望。促使顾客采取购买行动。

3.汽车销售：赞美顾客的5个技巧 篇三

技巧

一、不要轻易赞美新顾客，礼貌即可。

汽车销售在接待新客户的时候，千万不要马上就天花乱坠地赞美他们，你的过度热情会吓到顾客，使得他们调头就走。对待新客户，只要礼貌即可。因为在还不熟悉的情况下，贸然赞美顾客，会让顾客有种反感，甚至认为你有谄媚之意。

技巧

二、留意老顾客细节上的变化

顾客看车是不可能一两次就能成交的，总会在买车之前要考虑很多。所以，汽车销售可以在第二次接见客户的时候，细心发现客户身上例如服饰、发型等的变化，有的话，可以适当赞美一下，这样的效果是非常之好。你的细心会让客户有被重视和留意的感觉。

技巧

三、借助别人的口去赞美

汽车销售可以借助别人的话语去赞美顾客，这样就不会显得太做作，而是让顾客觉得这样的赞美是客观的，别人是认同的。比如可以说：“是的，刚才旁边的那个客户也说你所选择的颜色是很有个性或品味的!“

技巧

四、从具体的事情、细节去赞美

在赞美客户的时候，可以从具体一点的事情、细节、问题等层面上去赞美。比如说你可以赞美客户所提的问题很专业，看的问题比较深入等方面去着手。这样的赞美话语往往能让客户感觉你是在真诚地赞美，而不是谄媚。

技巧五：完成交易后，通过赞美确定客户购买的信心

客户购买完产品之后，汽车销售不能认为整个交易活动就结束了。而是要通过赞美去确定客户购买产品的信心。一般来说，有些客户在购买完产品之后，会惯性怀疑自己是否买亏了或者是会不会买回去之后用得不合适。所以他们都会去询问身边的人来判断自己是否买的合适。所以汽车销售要在结束销售交易活动之后，对顾客说些赞美的话语，给顾客一个对产品的自信心，这样他们的心理就会舒服了。

4.顾客问答销售技巧 篇四

在不断的调研中，分析了诸多案例，把静态顾客不到的原因归纳为以下六种常见情况：

一、忙得忙忘了

二、疗效不见了

三、追销追怕了

四、服务不满了

五、路远太烦了

六、价格太贵了

二、疗效不见了

顾客因对疗效不满意而产生了抱怨是比较常见的现象。有的顾客会说出口，有的不做表达，不满意了我就不来。

有的顾客会把美容顾问当做“吸血鬼”，不断推荐新的项目、新的疗程;有的顾客会把美容顾问当做“负心汉”，付款前宣扬疗程效果，付款后对疗效漠不关心。

如果顾客对你哭亲口说：“我对你们的疗效不满意”，那你应该感到庆幸。因为顾客还在意你，还想给你改正的机会，顾客的需求还在。如果顾客不告诉你进而离你而去，那就很悲催。

在长期的调研中，与顾问、顾客的不断沟通中，梳理发现是以下几种情况导致顾客对疗效不满意。

1. 顾客期望值过高

2. 顾客配合度过低

3. 其它不满找托词

4. 售前承诺超实效

5. 疗程设计不合理

对这五个主要原因逐一分析，并思考应对方法。

1、顾客期望值过高

顾客进美容院是因为有对美丽、健康的渴望，这些期望有的是自发而产生，有的是受外界刺激而产生，比如新闻资讯、身边朋友、家人抱怨等，

有些顾客进美容院前有明确的目标，比如我要祛斑、我要祛除皱纹、我要减肥20斤、我想一个月把大腿上的赘肉减下去、我改善亚健康等等。也有些顾客没有明确的目的，来美容院是为了在放松、打发时间的同时调理、改善一下身体与容颜，能改善多少就改善多少，没有明确的目标。对疗效不满意的顾客大多是第一类。

在了解顾客需求时，就需要确认顾客的具体目标值，这个目标值是在科学的范围内还是不可能达成的?50岁还想一点皱纹都没有是不现实的，一个月减掉20斤对身体机能也是有巨大伤害，面对不现实、不科学、不合理的期望，要降低顾客的期望值。

应对的方法为：一夸、二讲、三引导、四关注。

【夸】

赞许顾客对美丽、健康、养生的追求，这时爱自己、爱家庭、爱生活的一种表现，是值得表扬的。话术模板略

【讲】

每个美容顾问必须有过硬的专业技能，通过专业知识来降低顾客期望值，针对顾客的现状设定一个能达到的效果，效果的达成需要设计科学的疗程方案，顾客也需要配合。

【引导】

美容院不是医院，不能像医院一样做到药到病除，美容院对身体的改善、调理是一个循序渐进的过程，在每次服务结束时，都需要引导顾客对疗程效果进行确认，让顾客看到自己细微的改善，让顾客对疗程产生信心。疗程效果的引导确认也需要方法，会在《井越美容院疗程效果引导确认的五种方法》一文中详细阐述。

【关注】

5.销售收款方法问答 篇五

及时回收货款可以增加公司资金回笼，保证公司的正常运作，还可以为业务员节省很多不必要浪费的时间和精力，提高工作效率。

签合同前要做好那些工作？

在前期跟单的过程中，一定要多方了解客户的情况，如施工方的信誉、资金的状况以及甲方的的资金情况。才能在订合同时制订出适合我们的收款方式。

a)业务员一定要把施工流程和工程成本的核算烂熟于胸，这是我们的生存之本.只有明白了整个工程的成本核算，才能在工程竞争中比竞争对手多一份自信，多一份专业。这样才能在合同谈判中制订出有利于公司的条款。签合同时要用什么付款方式？

签定合同时，首先拿给客户看的是3、6、1收款方式的合同，看看客户的反映。如果客户反映比较大，就根据谈判的过程一点一点让步，可用3、3、3、1的付款方式：也就是定合同付30%，龙骨完付30%，软膜到场或是安装一半付30%，安装完成前或是安完后付清余款。

在要钱之前先让客户有心理准备，并且以合同的方式为准则。签合同要注意哪些细节？

一）有些公司客户，尽量要签为“安装完毕现场收款”，通常前期收定金比较容易，在施工进度中，发现收款将有困难时一定不能手软，要严格按照合同，严格把住施工完毕前收到95%，且将尾款时间控制在1个月内，金额在5%左右。

二）个人承包客户，一定要现场结清，如果客户不答应就要在谈价格时将尾款预算在内。

三）可以在签合同时把回款难的风险通过其他方式进行预期弥补，把软膜的面积多报一些、收点龙骨费用等等。这样在你收到第二笔款的时候就基本全部收回货款。但分寸把握好不至于漏出马脚。签定合时为什么一定要收定金？

在签定合同时一定要收定金，一般收合同总额的30%，这个可以给客户讲这是公司的规定。给客户讲清楚，如果没有收到订金，公司是不会派工程人员施工的。当然特殊情况可以根据具体情况收取，宗旨是促使对方签下合同的同时，保证让对方遵守合同，使对方悔约成本很大，防止对方悔约。为什么要按工程进度收款？

施工过程中，所有材料到工地要收到工程总款的80-90%，只留下10-20%，这个也是站在客户和公司双方考虑的。所有材料到工地，站在客户那方也是有了保证。安装施工费用在合同的总额比重也差不多是10-20%左右。如果碰到客户拖延付款，我们可以停止供货或者停止安装。

7如何按合同执行收款？

合同制订后，接下来就是严格的执行收款。在收款过程中，对于客户只有两类：

一）守信用的客户，这类客户对于业务员来说是一种财富，是业务员的终生客户。对于正规的装饰公司，这类公司制度和流程较为规范，以和项目经理签定的合同收款方式版本为主，按照合同收款基上都没有问题。

二）信用度差的客户，这类客户为了拖延付款会不择手段，他会想方设法来找出我们的不足之处（如工期、施工质量等等），以达到赖帐的目的。遇到这样的客户要十分的小心，尽量的服务到位。

1）要求工人在工程进场时就抢工期，特别是做底架的时间一定要提前抢出来，在施工过程中尽量做到完美，这样给收进度款留好了充分的时间。就算是甲方要想赖帐，这样业务员也能有时间跟他磨，就算是我们以停工的方式来收款，在停工收完款后也能有充足的时间完工。不让甲方找到合适的理由来拖欠我们的货款.。2）如果甲方实在是缺乏职业道德，想方设法要拖欠货款，唯一的方法就是坚决停工，除非把货款全额支付给我公司，否则坚决不装。而且如果这时甲方是给我们支票的话，就必须钱到帐了，才能给他装。欠帐还钱天经地义，是公司的钱业务员一定要收回。为什么要按合同坚持收款？

签合同强调我们的付款方式是不能改变的，把话和客户说清楚，先做小人后做君子。在后来的施工过程中，必须坚持按合同进度收款，不能因为对方一些推辞（如老板、财务不在，周六周日不上班等），而改变我们之前苦口婆心的工作。前面的两笔款也就是百分之九十都收回来的话，剩余的也就更好收，一般客户不会因为这一点钱，再老让你来要账。如何要求工程部配合收款？

一）工程部要做好工程，给客户物超所值的工程。他们给钱是应该的。二）要求工程负责人了解合同工程进度收款情况，并在每次进度收款前二天通知业务员。

三）业务员要随时了解工程进度，并在每次进度收款前二天通知甲方准备工程款。

四）每次到了进度收款时间，及时办理收款的手续。五）工程部必须签回验收单。如何要求绘图员配合收款？

绘图员在订货时一定要把好关。业务员可在绘图员订货时进行监督，协调解决会在订货中出现的问题，避免在订货中出错，让客户抓住我们的软肋拖延货款。业务员和付款人要保持怎样的关系？

对客户的合理要求尽量满足，让客户感到我们的服务非常真诚，让客户放心，这样对于收款就非常有利。在定完合同后，客户那边谁在给我们结帐时起到关键的作用。关键的人一定要搞好关系，尽量尊重这个人，这样能减少收款的风险。因为只有把钱收回来了，这个工程才算完成。否则就算是你签的价格再高，收不回来款也是白搭。业务员在收款时要采取什么方法？

一）一定要有底气，要知道我们是平等的合作关系，二）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态。

三）不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。

四）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

五）尽可能避免在大庭广众之下催讨。

六）先小人后君子，售前明告付款条件。

七）付款信用不佳的客户收款一定要跟紧，及时。

八）避免被客户要求“折让”。九）要有耐心，决心，忍力。十）反复走访付款不及时的客户。业务员应持怎样的心态？

一）有销售，就要有回款，没有回款或回款不及时，算不上是一次成功的销售。任何一种产品的售出若是回款出现这样那样的问题，甚至回款的期限拖至时间很长，那这种销售是效率很低的，更没有利润的存在。

二）销售从来没有一个固定的模式让我们去复制，它是千变万化的，要针对客户每个人的心理需求来制定一种有效的方案。客户是一个庞大的群体，社会上每个行业的人都应该成为我们的客户，这就需要对每个客户分析、甄别，然后做出合理的反应，无论你是怎样一种方法，即使你做得再完美，只要你伸手向对方要钱时，他总会对你有抵触的心理，所以这就需要售前努力、做大量的工作。

三）建立一个良好的个人形象、产品形象，和谐的客群关系。1）产品知识要熟练，操作技能要扎实。2）要以专家的身份去与客户沟通每一个细节。3）用合同来约束客户的不谋行为。

4）在一些细节的处理上，要让客户感觉你时刻在为他着想，是有诚意的（但在不损害公司利益的前提下）。5）回款要看时机，要掌握对方的心理。

6）保持与工程部的联系，及时了解工程进展程度。

7）为达成目的，要不择手段，利用一些外围因素来刺激对方。

8）在处理客户的关系上，要摆正自己的位置，不要随着对方的一言一行翩翩起舞。

9）要利用现有的便利条件（如签订合同时的尺寸等）来与客户交涉。10）要学会借力，在某些时候不要把自己的身份抬得太高，自己会没有退路。11）失误不要形成连续，哪怕只有一次，也会给公司及个人带来很大损失。12）有些新业务员由于对行业的不了解以及与客户沟通不到位，有时签合同出现很大的误区，一直被客户牵着鼻子走。因此新业务在签合同时要和经理或老业务员沟通。

13）业务员要预想到后期收款的难度。

合同签订不要太仓促，前期要与客户做细致的沟通与维护。业务员应采取什么态度对待客户？

业务员采取什么态度对待客户，就注定客户会采取什么样的方式对待你。有的业务员基本不在客户办公室逗留就能立刻拿走款，有的却需要软磨硬泡，甚至被对方采购经理三句两句就打发走了。排除产品本身因素而言，业务员应该好好考虑一下：为什么自己要款就这么难?你有没有给客户带来价值?有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划?即使有激励计划有没有兑现?有没有和客户充分沟通?事实上，客户是比较容易满足的，有的客户你只要稍微赞美一下，或送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至便笺纸，他就会比较高兴。或是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。在收款时要采取什么态度？

一）理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。

二）在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：

1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力；

2、公司这个月没给我发工资，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

三）在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。客户找借口不付款时要如何应对？

有时客户会以各种原因为借口，不予付款。有专家统计过，客户不付款的借口有300多种，甚至更多。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）等等。针对不同的借口采取不同的行动，这就要求业务员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。一）在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：

1）结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；

2）结款方式：是现金付款，还是支票付款、还是转帐支付； 3）结款签字负责人坐班时间；

二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。什么时候应联合其他厂家的业务人员一起收款？

一）当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；

二）而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，业务员则应反省是返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，并即时整改。如何针对不同客户类型收款？

一）对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。

二）对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展；

三）对有钱却不愿意付款的老赖客户（注：双方已经不会再有下一次的合作机会）可以发律师函的方式催收货款。收款要注意选择时间吗？

有的地方的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，这种客户不愿意业务员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款（例广东。但山东上午催款没事）。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。什么时间要打电话催款？

如果到了收款时间，对方答应要付款，却又一直在拖，那么就每天定时耐心的打电话提醒他。直到他付款为止。

收款时电话要勤，要快，如果财务推拖时间，一定要和他确定好下次电话时间，确定到某天某时某点，其次如果是和财务收款尽量下午打电话给他。收款要按什么步骤？

一般是先通知签合同的经办人，让经办人告知付款责任人，然后直接找支付款项的人，这样效果更明显些。在收完款后应及时告知经办人。如果有设计费的，及时支付经办人。在以后的合作中，收款会更顺利。收款前要准备那些单据？

对于程序复杂的公司，如要有发票、领导签名等等之类的。尽量把应付款的清单（或是发票）提供给对方，以便你再次追款时候能够放在他的面前，避免对方未见到单据，及不清楚款项的借口。如何让客户理解你的收款？

对于一些做完工程就不见人的老板（施工方），要强硬些，追款也要勤，也要让客户知道你对他所做出的服务，（有时候要做出让客户觉得你是比较偏帮他的）及合作能给他带来多大的价值和利润空间。你在公司所要承担的任务,或者要受到的惩罚，让客户知道你的难处。业务员要了解客户的哪些信息？

遇到比较难对付的客户，业务员应该有一个系统的思路，如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程和辉煌经历等等，甚至对他的个人生活都需要有一个了解，方能在客户面前说对话、做对事，避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款就会大大节约时间，提高效率。如何收工程尾款？

一）对于一些完工还有尾款没有结清工程，必须跟踪追款，以双方约定的期限为准，到期准时崔款。这类工程须追和我们约定的项目经理或主业本人，注意不要让对方以踢皮球的方式转移目标，以盯一个点的方式崔款。可以以电话崔款为辅，上门崔款为主,以坐等的方式来崔款。

二）安装完毕之后验收就要收到所有货款，这个事要先跟客户说清楚，让他有个准备的时间。很多情况下，最后那笔款验收手续比较麻烦，这个一定要逼紧些。外地的工程一定要更加谨慎，实在碰到拖工程款的客户，业务员要先礼后兵，跟客户说公司会扣所有的工资。不行就只能拆膜进行处理。质保金怎么收？

质保金很多时候是客户押工程尾款的借口，如果签合同没写明，业务员要坚持收款。如确有质保金存在，业务员需尽量要求在三个月、六个月、九个月、一年内收款。并到期就要收款。公司在到款之日，也可提醒业务员去收款。竞争工程如何收款？

如果遇到工程量比较大的工程，客户又想转嫁款项风险给我们，而且又有竞争对手在其中，业务员要采取先公关，拿下竞争对手后，拖延时间，等到他燃眉之急后再进行谈付款条件，最坏的打算就是按进度收款，龙骨和软膜分次分批进行供货，一但发现施工单位有拖欠情况，马上采取停工措施。施工完毕前付一半款的工程做吗？

遇到量稍微大的项目，如施工单位要求在施工完毕前付到50%的款项,业务员要跟他协商按进度付款。如不行只有不接此单。相信那家竞争对手也不会同意这种付款方式的。如果对方以工作忙为由拖欠怎么办？

如果甲方多次以忙和有关人员不再，手续流程一直办不齐全为由拖款，业务员可要到各负责人电话，天天打电话，到甲方办公室等着不走，一直把对方人员搞得心烦，让其崩溃，工程款就会得以解决。甲方（洗浴）表现非常热情大方，又请你吃饭，怎么收款？

有些洗浴中心，刚开始表现得非常热情大方，又是请吃饭，说好话，要帮他好好干活，工程款到时就会给。但最后总以当时困难、没现金为由，加上说好话，如果每次少拿款，最后就会导致工程完工后留下许多尾款未收回。如果业务员收款时过于仁慈，前期与甲方关系过于太好，太信任甲方，忽略了收款的重要性，以至于工程完工后存在尾款难收的现象。对这种客户收款一定要硬，不能带有所谓的兄弟感情，要明白对于收款来说，你让对方舒服，后面就是让自己难受。收款不能义气用事，一定要坚决按合同执行。

对客户说 “今天不方便”要用什么对策？

如客户的资料真实全面，有一定的信誉度，若客户说 “今天不方便”，再缓两天付款。业务员问客户何时会方便？可让他给一个期限，比如3天，但不能超过一个礼拜。客户回答某天后，则当着客户的面说“今天是某月某日，某天后我再来收款”，同时当着客户的面记录下来。这期间可不去问他，但到时间就一定要客户付款。如果不付，就天天到他办公室和他一起上下班。即使他把你送到车站，你也要重新回到他办公室。

客户会因为你的强硬不和你打交道吗？

业务员决不能在客户面前太软弱。他怎么说你就怎么做，老在客户面前装可怜，他是不会同情你的，反而会故意拖你。客户不会因为你的强硬而讨厌你（只要你不是无理取闹），相反会很乐意和你打交道。有的业务员因客户欠款不给，让工人拆了膜，并和项目经理吵了一架，后来协商后他们付了款我们把膜装上，这个业务员想可能以后都没有机会合作了。可以后客户有了项目第一个想到的还是这个业务员，说这个业务员坚持真理，合作有安全感。

3工程做完后，客户以同行报价比合同价格低，要求优惠、拖款怎么办？

首先和客户说清工程质量、售后服务、公司专业等方面不同，公司报价会存在差异化。同行的倒乱，会产生价格的差异。然后就是坚决收款。

4如何采用用法律手段收款？

在签订工程合同、工程完工并签回验收单后，一）如半年没收回，可让公司法律顾问发律师函:通过律师函来给对方施加压力。使对方自觉履行还款义务。

二）如一年没收回，客户欠款超过二万，就要进行诉讼。如条件允许，可采取诉前及诉讼中财产保全的方式，及时查封、冻结对方当事人的财产、银行存款，便于日后诉讼的进行及判决的及时执行。

二）仲裁：仲裁是一裁定局。如我们在仲裁部门有关系，合同订立时可约定明确的仲裁条款及仲裁部门；但如果对方有关系，说我们的工程有质量、拖工期等问题，仲裁就非常不利。因此一般还是采用诉讼。

什么时候采取拆膜？

对想赖帐的客户,但是工程量较小，就没有必要浪费时间，采取拆膜，拆膜时以维修为理由，拆下后拿走，让甲方给他压力。

小工程采用什么收款方式？

小工程，比如在两千元以下的工程，可根据客户的情况来定夺，比如一次性客户，或者没什么实力的客户，采取一次性收款。再比如相对有实力的潜在客户，我们为了搞好关系，体现我们对他们的的重视和诚信，可分二次收款：签合同50％，软膜到付50％。