李开复谈成功之道

李开复谈成功之道（8篇）

1.李开复谈成功之道 篇一

对于这一阅读材料“在暴风雨中一位年轻水手听了老水手的一句话成功使帆船转危为安”的故事，我想从三个方面浅谈一下成功之道。

明确的目标是成功的动力

如果我们着眼于“去解开系住船帆的缆绳”这句话来分析，就会发现“缆绳”就是一个目标。因为有了明确的目标，年轻的水手才能成功。如果一个人没有了目标，就如同一艘船没有了掌握方向的舵，漂流不定，只能搁浅在泥泞的岸中。人生的成功与否，主要是要看一个人他有没有明确的奋斗目标。

我听过这样一句话“人生有了大目标，千斤重担我敢挑;人生没有了目标，一根稻草压弯腰”。众所周知，成功的人都是有理想，有追求，有上进心的，并且都有着明确的奋斗目标，并且经过了长期的努力，心无旁骛地向着“目标”前进，最终取得了成功。由此可见，目标不仅是奋斗的方向，更是成功的动力。

良好的心态是成功的秘诀

如果我们要针对于“年轻水手将爬到桅杆的顶端时，却胆怯起来，他紧紧抱住摇动的桅杆，不敢再移动分毫。”不难知道拥有一个良好的心态是多么的重要。有一句话说的非常好:“态度决定一切。”是啊，拥有了一种良好的态度，比拥有了一百种智慧都强。

面对人生的种种挫折与失败我们不要退缩，不要放弃，要有着“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”的豪壮情感;怀着“采菊东篱下，悠然见南山”的淡泊情怀;懂得“苟非吾之所有，虽一毫而莫取”的豁达胸怀。我们要记住取得成功的秘诀便是要有良好的心态。

把握重点是成功的关键

如果我们要从老水手告诉年轻水手的那句话“听我的话，把你的注意力集中在桅杆顶端那条缆绳上!”来看。老水手让年轻的水手紧紧盯着那根“缆绳”，这就是抓住了事物的关键，把握事物的重点，从而才顺利的解决了问题走向成功之路。

或许你在某方面已是一名卓越的成功者，而且已经明确了自己需要什么，不需要什么，但要成为最终的成功者。使成功源源不断的向你涌流，就像江河入海般势不可挡，你必须要把握重点，因为把握重点才是成功的关键。

综上是我从这篇阅读材料的理解，来浅谈论述成功之道，从中得到了这样一个粗略的公式：明确的目标+良好的心态+把握重点+其他=成功。

2.李开复谈成功之道 篇二

成功企业家是富有哲学智慧的管理家。现在社会经济信息瞬息万变, 企业竞争日趋激烈。要使企业久盛不衰, 企业家不仅要有管理理论和实践经验, 更要有胜人的哲学智慧。全球目前经营的企业至少有500万家, 而目前在经营且超过百年的不超过500家, 且每年以30%的速度在进行更替。中国目前的企业大部分都不超过40年, 很多中小民营企业的平均寿命很短, 这些“短命企业”起起落落, 完全被市场推着走。

无论治国还是管理企业, 仅凭法律、制度是远远不够的, 还必须要有“教”的处世哲学和文化的“润物细无声”。管理哲学在现今社会尤为重要, 如何经营与客户的关系成为一个重要的课题, 客户关系管理也越来越受到企业的重视。一个企业能维持久?为什么那么多的企业无法维持长久的经营模式?是重新界定企业的功能, 还是改变社会供需运作的机制?

随着中国市场经济体制的不断完善, 建立现代企业制度已经成为企业界的共识, 而企业家面临的首要挑战则是创建成功的创业型企业。如果他们具备识别市场需求的能力, 并开发出或雇用他人来开发恰当满足该需求的产品或服务, 那么他们羽翼未丰的企业就有可能得到快速发展。“游戏规则”的变化正是始于这个时候, 无论企业家察觉与否。企业此时的成功造成了下一阶段生存所面临的一系列问题和挑战。

企业创立之初, 销售工作是第一位的。而销量增加导致企业资源吃紧, 对库存、空间、设备、人员和资金等需求的增加似乎没完没了。公司日常工作加速, 甚至会出现混乱状况。企业的运营系统——诸如市场营销、生产或服务交付、会计、信贷、回款和人事——本应该推进日常工作, 但通常都被突然加重的工作搞得措手不及。几乎没有时间考虑, 几乎没有任何计划, 因为大多数计划很快就过时了。员工终日处于紧张状态, 只是对忙碌的工作做出机械的反映。

3.李开复谈获取人才之道 篇三

要亲自三顾茅庐去找人

一个特别重视人才的老板，他就必须要放下自己的架子，三顾茅庐去找人，而不是说“招聘是人事部门的工作你们自己去做”。任何一个好的老板至少把20%的时间放在招聘上，我从来没有少过20%，我曾经的老板比尔·盖茨也从来没有少过20%。再比如Google的CEO都要亲自审阅每一个公司将要雇的人，2万多人的公司，一年可能要雇好几千人，但是每一个人他都亲自看一遍，他甚至可以不参加战略并购方案讨论，而宁愿看每一份简历。为什么要这么做？真的是因为他能判断谁该雇、谁不该吗？不是，更重要的是他认为作为领导要以身作则，要让整个团队知道，雇人不是这么容易的，公司的人才标准非常高，不要随便雇谁。尽管这么做程序上慢一些，但传递了一个信息：大老板重视人才到什么程度。

比如一些很优秀的人不想去微软，比尔·盖茨就会放下身段，花很多的时间说服这些人加入公司。曾经有一个很厉害的人，叫做杰姆·莱恩，手里有不错的软件，想自己创办公司，比尔·盖茨亲自跟他约见几次，他说“好吧，既然你愿意见我，我不能不见”。比尔·盖茨说：“微软很好，你要不要来我们公司？”杰姆说：“不，你们的产品是我见的做的最烂的。”比尔·盖茨怎么回答？他当时不是首富，但他是天才，已经上了媒体报道：“杰姆，你说我们公司产品做得烂，才需要你来拯救我们。”他心里觉得他的产品做得烂吗？不一定，他是为了吸引这个人才。两人见了几次面，感动了杰姆，最后杰姆才来到微软。

我在微软的时候，也看到比尔·盖茨这么做，学到很多，自己也开始这么做。记得1998年我加入微软的时候，希望招入一个很牛的同学。第一次找他的时候说“不行，我在IBM，负责深蓝计划，就是打败国际象棋这样一个机器”。我说“没关系，就是聊一聊”，他不来。第二年又见面，还要请客，还是不行。又一年他的“深蓝”打败世界冠军了，我说不错，这次可以挖他了，我说：“你已经打败世界冠军了，要不要来我们这边？”他说：“不行，公司还有项目。”又过了一年，IBM把深蓝计划解散了，公司的这个团队不存在了，各人做别的事去。

我想这次可以找他了，我说：“你打倒世界冠军，又没工作了，总可以来吧？”还不能来。他说：“开复，我还没交过女朋友呢！”当时他40岁。我说：“没关系，赶快来，我们在北京，可以给你介绍女朋友。”他说：“我没有交过，但已经找到了，我的女朋友在加州，我必须去加州工作。”我说：“好，那你去加州。”下次去加州又找他吃饭，他说：“我正在恋爱中，我想以后再说吧。”终于有一天，他告诉我：“我要结婚了，我太太要去北京工作，现在我可以来你那儿了。”当时我已经不负责中国区，调回微软总部了，我说：“太好了，我们赶快安排吧！”最后微软总算把这样一个人遇到，五年、五顿饭，锲而不舍。公司领导认为，这样的天才，40岁没交到女朋友，就凭这一点也要挖到手。

不要认为“我已经是CEO，我是总裁，而他只是一个工程师”。只要是一个重要的岗位，或者你的团队告诉你某人很棒，你就应该花更多的时间去说服这些人加入。我在创新工场前三个月的时间都是说服人加入，现在不是100%的时间，我相信20%-25%肯定还是有的。

要试图雇比自己更优秀的人

招人的时候还有一些准则，在我工作过的三个公司苹果、微软、Google，都有同样的一句话，这句话有一些人不喜欢听，但事实如此。这句话就是：一流的人雇一流人才，二流的人雇三流人才。如果你是很厉害的人——不是说整个人一流，也许你拥有一流的管理、一流的技术、一流的沟通等等，但这种一流的人自己很自信、很受人尊敬，不会在乎雇另外一流的人，因为“我有足够的自信雇很棒的人”。也许他IQ很高，但没有关系，我经验比他丰富，我技术比他强。一流的人往往因为自己一流所以自信，会雇一流的人。但二流的人会不自信，一般的经理大部分都不是一流的人，这是一个事实。非一流的人更喜欢雇一些自己管得住的人，这并不只是经验比自己差，而是样样都不如自己，非常听话，可以管得死死的，叫他做什么就去做，我叫他跳起来，他就跳多高。但是这样的人就把公司搞砸了，公司就开始走下坡路。

微软、苹果、Google这三个公司都非常相信这句话，当然不是每一个公司必须要做到这点，在工厂可能有不同的要求，也许你只是用在管理团队上，也许不必应用到你的公司里，但是作为老板都应该记住这句话。因为如果你顾十个比较听话、比你差的人，他们再顾十个比自己差的人，再顾一万个更差的人，当公司发展到一万个人时就完蛋了，都是很差的，你的公司怎么行？所以要尽量找一些非常优秀的，最好是在某些方面比你优秀的人。

此外，假如一个团队有十个人，按能力大小有个大致排序，招第十一个人的时候，并不是说这第十一个人有没有第十名好，有的话就行，可以进入这个团队。而是要让这第十一个人比第六名好，甚至比第五名好。每雇一个新人，就试着把团队的平均水平提高，而不是下降。如果做到这一点，雇一流的人才，或者比自己某些方面更优秀的人，这样你的团队就会非常优秀，非常有自信、有凝聚力。

注重制定人才评估系统

如果你真的花了很多苦心，花了20%、25%的时间，尽量招入人才，这些人进来以后就够了吗？还是不够，要每年做一个评估。在这方面微软有一个很好的人才评估制度。有一次我回到总部，盖茨说：“开复我们已经七个月没有见面了，上次你跟我提的事情怎么样？”我很惊讶，原来微软有一个人才评估制度。每年让各个部门提交公司TOP0.5%的人员名单，形成一本资料，他的秘书会把这本600人的资料放在他床边，盖茨每晚睡前阅读，第二天就会记着。这是多么好的得到人心的方式。并且，你会很清楚公司最棒的人是谁。

公司大了以后，中、高层管理者会藏人才，因为基于私心还是别的理由，怎么也不希望这个人被调走，就会想办法把人才藏起来，给他加薪，当老板问管理者“谁能替代你”，就不愿意提出来，当别的部门有空缺的时候，也不愿意把他调过去，这是人之常情。而大老板要了解这个“人之常情”会发生，所以要教导团队：团队里最优秀的人不属于你，他属于我，属于公司，我随时可以调用他。作为大老板，要让你的中、高层管理者不再有任何机会隐藏他们团队的人才，公司最优秀的人才是属于公司的，这样走一两个人不怕，因为有其他人可以去接替，这样的制度就是非常好的。

当然，管理人才只谈正面的不行，还有负面的，比如末位淘汰制。在公司一定要对表现不好的人给予一定警告。中国人习惯跟每一个人讲好话，大家都得到一大堆正面的评价。这样不行，一定要给每个人非常准确的回馈，让他们知道，如果不好好做，一些不好的事情会发生在他的身上，不一定是解雇，也许是警告、也许是降职。

印象比较深刻的是在微软的一次经历。当时比尔·盖茨在台上，一百个公司领导在台下，他跟我们说：“从今天开始，我们不能再容忍在公司混日子的人，或者说无能的人，或者表现很差的人，或者很懒惰的人，这些人我们在评估的时候要凸显出来。除了A B C评级之外，要把最差的5%的人指出来，指出来给予改进的机会，不能改进就得走了。”他讲完这番话后，大家都很惊讶。于是原先开会的一百人，下一年开会的时候只有95个人，领导的以身作则让我们深深地记在心里。

4.陈龙剑谈创业新人的成功之道 篇四

你有梦吗？

很多年轻人尤其是80、90后的都希望自己能有一份事业来经营。或者说，都希望能赚钱，赚更多的钱去实现自己的理想和梦想。有的人希望成名、因为成名后就可以赚钱，甚至名利双收；有的人希望从政当官，所以国考公务员的行列；有的人则希望从商，靠自己的头脑和勤奋赚钱；还有的人因为抢银行走上了不归路。五年后。

走“成名”路的人混迹娱乐圈，默认潜规划，等待着自己的黎明，靠着潜规划换来的机会，守着自己的小名气！

走“公务员”路的人靠着人脉和金钱的关系，已经戴着科长的帽子了！

走“商人”路的经历失败和成功之后，人生变的更谨慎！走“不归路”的已经很难见到了。

这就是每个人当初给自己设定的梦境不同，结局便不同，你的人生信条决定你的未来的梦。

成功还要什么条件？

每个人都有自己的梦，行动力强的、意志力坚决的会努力实现，平庸的人则自认失败，随波逐流。相信每个人内心都希望成功，但成功不会眷爱每一个人。除了大师们所说的努力、机会、勤奋、思

想、文化知识等等的条件之外，我认为最重要的是做事的心态、行动力、意志力和恒心四大“创业软件”。

什么是创业心态?

做什么事都要有一个心态，心态决定你的做事的态度，你对待事物的态度一久则会影响你对事物的看法，也就决定你的性格，而性格则决定了你的命运。这是一个有因有果的人生哲理。比如，你是医院的医生你就要对病人有怜悯之心，你没有这种心，你就会轻视的态度对待病人，轻视的态度将会让医生对任何病情变的麻木不仁，最终丧失自己救死扶伤的崇高职业道德，没有道德就变的可怕了；假如，你是警察你就要有正义感；你是教师你就要有修身传教的精神；同样，你要做生意，你就要有商人荣辱不惊、持之以恒、不屈不挠、渴望成功的心态。

什么是行动力？

“想到就要立即去做”——这一定是成功最根本的条件之一，想到而没有行为，形同做梦，大家所说的“白日梦”就是这样的。立即做就一定成功吗？不是的，成功一定是属于想到马上做的人，而不是经常做“白日梦”或者是在喝完酒后，一高兴和朋友高谈阔论的人。行动力也表现在日后开店对店员的管理细节上，从管理的每一个细节做起，这样才能不断加强店内的服务规范，获得消费者认可，更佳的口碑传播。

什么是意志力？

意志力贵在坚持，这和后面的恒心是紧密联系的，意志力薄

弱就一定没有坚持的恒心，没有恒心则不能坚持，意志力就得不到体现。另外，成功的创业者除了一个良好的创业心态和执行力之外，还有一个更重要的成功条件，就是恒心。没有什么事是一蹴而就，都是慢慢坚持下来的，成功不属于心急的热蚂蚁。成功之路就是坚持、就要持久，就要与别人比拼你的耐力。

什么人开店赚钱？什么人不赚？

开店不是都赚钱的，大家看看每天都有转让的店铺。为什么不赚钱？有很多人说是项目本身的问题，也有人说是行业的问题，还有人说是所售产品的问题，更有人说是供货厂商的货源问题等等云云的理由。其实，这都不是问题，我们只要回答：为什么有的人能赚钱？开店是赚钱的，每天有转让的店铺当然就有接手店铺的人，接手店铺的人能赚吗?不一定，但一定有人开店是赚钱的，为什么？？笔者在研究中发现，赚钱的人从不找理由，不赚钱的人理由一箩筐。心态摆正的创业者很少，成功的创业者开店的理由不是因为上班太累、不自由，他们往往都是在追寻一份属于自己的事业，他们的眼光放的很长远。而失败的创业者则是因为上班太累、压力太大，领导太过等原因开店逃避，他更不知自己创业的压力比上班还要大，况且这般人总以为自己能力大，经验很多（尤其是所谓在行业内打过几年工，自认为很内行），开店反而赔了底光，而往往成功赚钱的创业者更多的是创业的新人，难道是内行赚不过外行？到底是什么原因呢？原因很简单：他不是真正的内行人。

这种“内行人”现在来看遍地都是，譬如在服装业，在这个

行业干个三年五年的销售员就自称“内行人”，甚至干了个一年半载的营业员、发货员得到一点公司的资料后就自以为得到了行业的“秘笈”，再冠以一顶内行的帽子后就成了“内行人”了。稍有点资金的便从开一家店入手，没几个月就关门大吉了。原因大家都看的出，这“内行人”由于其之前的低级职位或某一个职位带来的局限性，其无法真正获得行业的“秘笈”，仅仅得到的是皮毛而已。如果这种“内行人”指教开店的创业新人或者说创业新人再听取了这种“内行人”的“内行话”，就更糟了，因为这位“内行人”本身就是错误的认识，而其错误的认知自己反而不清楚，正所谓无自知知明，再加以对创业者乱说教、乱指导，创业新人必败无疑，真是误己之极。

笔者始终不明白，也请创业新人试想一下，如果这位“内行人”这么优秀而自己开店就会失败呢？或者为何要给老板打工。虽说人各有志，但在本人接触的内行人中，为老板打工也是要靠百万年薪来说话的，而不是月薪千余元。本人在此并非在否定创业新人向内行人请教的益处，而是希望创业新人要学会分辨哪些是真假内行人。真正的“内行人”一定要具备三个条件方能使创业新人受益：其曾经或现在在行业中有一定的地位，或者是行业单位中的中高层职位，见识颇广、思路清晰；二是其商业经验丰富，有成功史，值得创业者借鉴；三是不将经验的“毛病”（不规范的商业经营思路和手段）传授给创业新人，如“以貌取人的服务心态”、“以假乱真”等，最终只能使创业新人关门大吉；更不可将自己的经验完全强加在创业新人的思路上，这样不仅会造成自己的故步自封，更会误导创业新人的经营思路；

所以，创业新人一定要分辨出身边的这些“内行人”是哪种类型，哪些指教可以听，哪些是不能听，既要看到他的长处也要看到他的短处，综合分析后，自己根据自己的情况进行决策。

还有人在开店创业中遇到困难就后退，对自己的前景发展担心起来，再加上所谓的“内行人”指点，更是信心受挫，甚至后悔起初的决策和投资，甚至会认为自己倒霉认栽，其实这不过是创业历程的一个小困难，连挫折都谈不上，你坚定信心走过之后就是新的、更广阔的天地。这才是经营之“道”，也是大部分创业新人选择品牌加盟的一个重要原因。还有的人胆小慎微，判断力不足，行动力迟缓，本来一个好项目，等啊，看啊，比啊，错过了！要知道商机就是稍纵即逝啊。商道，在于每个人的经营之道，同样的商品由于其经营有道，所以能大卖特卖，不仅是卖，利润空间更大。比方说，同样的一个杯子在集市大街和市内繁华商场，在同等质量、款式的情况下相比，商场的价格可谓“天价”，除去商场成本高之外，其利润也相当可观，这正是大家做品牌、进高档的原因。有创业者无商业经验，只知有“好货”就能卖钱，一直不断寻找好货源，岂不知天下哪有让人疯抢的“好货源”，除非你是做垄断型的资源，例如中石油、中石化为什么可以赚，就是因为其控制着我国垄断型资源。在90年代末的传统的竞争型行业内，技术、品质、价格早已不再是竞争的层面，也不仅单靠这几方面来吸引消费者的购买；在2000年后的今天，品牌甚至也不再成为未来经营中竞争的“法宝”。创业新人们一定会问，“那我们要靠什么来竞争？”笔者告诉你：在未来的竞争将是资本的比拼和终端渠

5.李开复谈成功之道 篇五

辞职考研 因为太无聊写了《步步惊心》

经常会有人问桐华：在写作这条道路上，你是怎么成功的?你的每本书都很畅销，你写书时怎么保证读者一定会喜欢?每次被问，桐华都不知道该如何回答。因为，她只是努力地在写自己喜欢的故事。

“从小我就是数理化学得好，语文成绩一般，那时我有一个朋友常给报刊杂志投稿，稿费几百块，我很赞叹，却也没有想过自己可以去投稿。不过我喜欢读书，从来舍不得买零食，所有零花钱都花在读书上了。”大学时，桐华学了金融，毕业后从事的也是金融，还是没想过写作。

直到，桐华进入了一个短暂的休憩期，辞去工作打算考研。几周过去后开始闲得发慌。于是，在一个阳光灿烂的下午，在网上看小说看得无聊的她决定自己写一个故事。

“说写就写，当时我就写了一千多字贴在网上。第二天又写了两千字，说实话当时男主是谁我都没想过。第三天我再去网上，发现有三个人给我留言，说等着更新，我一下激动了，哗哗哗接着写。”之后，有越来越多的人喜欢上桐华的故事，桐华也越来越喜欢写故事给大家看，一天又一天，最终写完。

这就是桐华的第一个故事《步步惊心》。

不是天后 只是太喜欢所以停不下笔

桐华，从一个看小说的人，变成了写小说的人。“我还是喜欢在绝对安静的环境里写，写作期间不喜欢上网、不喜欢见人、不喜欢接电话，把心沉进去之后，对每个人物的生活感同身受，所以写故事的时候经常哭得稀里哗啦。”

沉迷于写作的桐华，并没有关注收入问题。《步步惊心》当初就是免费贴在网上给大家看的，没有带给桐华什么经济利益，她曾想着写完这个故事自己就去认真读硕士了，没想继续写别的。后来她开始写《大漠谣》，因为《步步惊心》的成功，《大漠谣》的出版容易了很多，但稿酬仍然很低，和桐华当初从事的金融工作相比，仍不是一个付出和收入成正比的职业。

“可是世间的事，最难得的就是一个喜欢。”桐华感慨，没有考虑过成功，也没考虑过将来，只是从讲故事的过程中得到了莫大的快乐，不知不觉就一直写了下去，而且越写越好，甚至有了“言情天后”的称号。对此，桐华并不赞同。“被人这么称呼，我起一身鸡皮疙瘩，肉麻。出版社的编辑跟我说不用在意，但我还是对于夸张宣传不太适应。在我心中，能叫天后的，大概就王菲吧，那样的天赋和歌声。”

如果穿越 希望去唐朝拜访王维

《步步惊心》改编的影视剧名声大噪，桐华的其他作品也先后被改编，《最美的时光》由钟汉良、张钧甯主演，《大漠谣》由彭于晏和胡歌担纲主角，尚未播出的《云中歌》则是Angelababy和陆毅难得联手的作品。，桐华还参与策划霍建华和唐嫣主演的古装爱情轻喜剧《金玉良缘》，也是一部热门大剧。

在影视圈中风生水起的她，并没有停止写作，10月桐华最新作品《半暖时光》出版，这次不是穿越，而是一个现代都市爱情故事。

“写古代故事的时候，把心灵放出去，想象力很重要，写现代故事的时候，则需要把心灵收回来，近可能让自己靠近生活。我常常鼓励自己多尝试从未尝试过的东西。而且时代背景只是一个故事发生发展的幕布，重要的是故事本身。”

因为桐华，穿越成为很多读者心中的梦想，桐华是否也有这样的梦呢?

“我并不是穿越爱好者，穿越要考虑的东西太多，首先希望能穿去太平盛世;其次希望穿去的时代女性比较自由;还有如果可以我想带一把瑞士军刀和尽可能多的药物。好吧，我承认穿越的确是一个好梦，如果真的有机会，我会选唐朝，希望能有机会认识那些文豪侠客，倾国红颜，比如我最喜欢的诗人王维。”

创作《步步惊心》《大漠谣》《云中歌》《最美的时光》《曾许诺》《长相思》《半暖时光》等多部畅销小说，作品被广泛改编为影视剧、话剧、越剧、漫画等多种艺术形式。其小说和影视版权也被引进到韩国、泰国、越南、印度尼西亚等亚洲国家，受到人们的广泛关注。

网络写作

桐华致现代快报读者：

我没有去过南京，非常期待将来有机会到这个历史悠久又美丽的城市去，在这里向南京的读者们问好。

关于写作，其实我在写这些故事时，没有考虑过市场和成功，可以说，在每个故事出版前，我都没有信心，我不知道读者是否会认可它、喜欢它。

我唯一可以和大家分享的就是：

第一，坚持。出版《步步惊心》时，我非常痛苦，曾想过放弃，但因为喜欢，我还是继续写了《大漠谣》。其实写作路上，一直有困难，任何时候都有放弃的理由，但我一直没放弃。

第二，投入。不只是写作，不管做任何事，一旦决定要做，就全力投入。可以失败，但不可以问心有愧。我的每个故事都有缺憾，但在当时，在我能力范围之内，我尽力了。

6.李开复谈成功之道 篇六

多一分心力去注意别人，就少一分心力反省自己，你懂吗？

每日自励

憎恨别人对自己是一种很大的损失

每日短文 成功就是成为最好的你自己---李开复

美国作家威廉·福克纳说过：“不要竭尽全力去和你的同僚竞争。你应该在乎的是，你要比现在的你强。”

中国社会有个通病，就是希望每个人都照一个模式发展，衡量每个人是否“成功”采用的也是一元化的标准：在学校看成绩，进入社会看名利。尤其是在今天的中国,人们对财富的追求首当其冲，各行各业,对一个人的成功的评价，更多地以个人财富为指标。但是，有了最好的成绩就能对社会有所贡献吗？有名利就一定能快乐吗？

真正的成功应是多元化的。成功可能是你创造了新的财富或技术，可能是你为他人带来了快乐，可能是你在工作岗位上得到了别人的信任，也可能是你找到了回归自我、与世无争的生活方式。每个人的成功都是独一无二的。所以，凌志军在其《成长》一书中得出的重要结论是“成为最好的你自己”。也就是说，成功不是要和别人相比，而是要了解自己，发掘自己的目标和兴趣，努力不懈地追求进步，让自己的每一天都比昨天更好。

成功的第一步：把握人生目标，做一个主动的人

在新浪聊天室里，当网友问我的人生目标是什么时，我是这么回答的：“人生只有一次，我认为最重要的就是要有最大的影响力(impact)，能够帮助自己、帮助家庭、帮助国家、帮助世界、帮助后人，能够让他们的日子过得更好、更有效率，能够为他们带来幸福和快乐。”我回答这个问题时丝毫不需要思考，因为我从大学二年级起就把“影响力”当作自己的人生目标。

对我来说，人生目标不是一个口号，而是我最好的智囊，它曾多次帮我解决工作和生活中的难题。我当初放弃在美国的工作，只身来到中国创立微软中国研究院，就是因为我觉得后一项工作有更大的影响力，和我的人生目标更加吻合。此外，当我收到一封封迷茫学生的来信，给他们写回信时，我也会想：“如何让回信有更大的影响力？”我先后公开的三封“给中国学生的信”都是如此诞生的。

马加爵也悟出了他的人生目标，只可惜他是在案发被捕后才悟出的。他说：“姐，现在我对你讲一次真心话，我这个人最大的问题就是出在我觉得人生的意义到底是为了什么？……在这次事情以后，此时此刻我明白了，我错了。其实人生的意义在于人间有真情。”如果马加爵能早几个月悟出人生目标，他在做傻事前就会问问自己，充满真情的父母、姐姐会怎么看待这件事？这样，他可能就不会走上歧途了。

所以，无论是为了真情，为了影响力，还是为了快乐、家人、道德、宁静、求知、创新……一旦确定了人生目标，你就可以像我一样在人生目标的指引下，果断地做出人生中的重大决定。每个人的人生目标都是独特的。最重要的是，你要主动把握自己的人生目标。但你千万不能操之过急，更不要为了追求所谓的“崇高”，或为了模仿他人而随便确定自己的目标。

那么，该怎么去发现自己的目标呢？许多同学问我他们的目标该是什么？我无法回答，因为只有一个人能告诉你人生的目标是什么，那个人就是你自己。只有一个地方你能找到你的目标，那就是你心里。

我建议你闭上眼睛，把第一个浮现在你脑海里的理想记录下来，因为不经过思考的答案是最真诚的。或者，你也可以回顾过去，在你最快乐、最有成就感的时光里，是否存在某些共同点？它们很可能就是最能激励你的人生目标了。再者，你也可以想象一下，十五年后，当你达到完美的人生状态时，你将会处在何种环境下？从事什么工作？其中最快乐的事情是什么？当然，你也不妨多和亲友谈谈，听听他们的意见。

成功的第二步：尝试新的领域、发掘你的兴趣

相对来说，做自己没有兴趣的事情只会事倍功半，有可能一事无成。即便你靠着资质或才华可以把它做好，你也绝对没有释放出所有的潜力。因此，我不赞同每个学生都追逐最热门的专业，我认为，每个人都应了解自己的兴趣、激情和能力(也就是情商中所说的“自觉”)，并在自己热爱的领域里充分发挥自己的潜力。

比尔·盖茨曾说：“每天清晨当你醒来的时候，都会为技术进步给人类生活带来的发展和改进而激动不已。”从这句话中，我们可看出他对软件技术的兴趣和激情。1977年，因为对软件的热爱，比尔·盖茨放弃了数学专业。如果他留在哈佛继续读数学，并成为数学教授，你能想象他的潜力将被压抑到什么程度吗？2002年，比尔·盖茨在领导微软25年后，却又毅然把首席执行官的工作交给了鲍尔默，因为只有这样他才能投身于他最喜爱的工作——担任首席软件架构师，专注于软件技术的创新。虽然比尔·盖茨曾是一个出色的首席执行官，但当他改任首席软件架构师后，他对公司的技术方向做出了重大贡献，更重要的是，他更有激情、更快乐了，这也鼓舞了所有员工的士气。

比尔·盖茨的好朋友，美国最优秀的投资家，华伦·巴菲特也同样认可激情的重要性。当学生请他指示方向时，他总这么回答：“我和你没有什么差别。如果你一定要找一个差别，那可能就是我每天有机会做我最爱的工作。如果你要我给你忠告，这这是我能给你的最好忠告了。”

比尔·盖茨和华伦·巴菲特给我们的另一个启示是，他们热爱的并不是庸俗的、一元化的名利，他们的名利是他们的理想和激情带来的。美国一所著名的经管学院曾做过一个调查，结果发现，虽然大多数学生在入学时都想追逐名利，但在拥有最多名利的校友中，有90%是入学时追逐理想、而非追逐名利的人。

我刚进入大学时，想从事法律或政治工作。一年多后我才发现自己对它没有兴趣，学习成绩也只在中游。但我爱上了计算机，每天疯狂地编程，很快就引起了老师、同学的重视。终于，大二的一天，我做了一个重大的决定：放弃此前一年多在全美前三名的哥伦比亚大学法律系已经修成的学分，转入哥伦比亚大学默默无名的计算机系。我告诉自己，人生只有一次，不应浪费在没有快乐、没有成就感的领域。当时也有朋友对我说，改变专业会付出很多代价，但我对他们说，做一个没有激情的工作将付出更大的代价。那一天，我心花怒放、精神振奋，我对自己承诺，大学后三年每一门功课都要拿A。若不是那天的决定，今天我就不会拥有在计算机领域所取得的成就，而我很可能只是在美国某个小镇上做一个既不成功又不快乐的律师。

即便如此，我对职业的激情还远不能和我父亲相比。我从小一直以为父亲是个不苟言笑的人，直到去年见到父亲最喜爱的两个学生(他们现在都是教授)，我才知道父亲是多么热爱他的工作。他的学生告诉我：“李老师见到我们总是眉开眼笑，他为了让我们更喜欢我们的学科，常在我们最喜欢的餐馆讨论。他在我们身上花的时间和金钱，远远超过了他微薄的收入。”我父亲是在70岁高龄，经过从军、从政、写作等职业后才找到了他的最爱——教学。他过世后，学生在他抽屉里找到他勉励自己的两句话：“老牛明知夕阳短，不用扬鞭自奋蹄。”最令人欣慰的是，他在人生的最后一段路上，找到了自己的最爱。

那么，如何寻找兴趣和激情呢？首先，你要把兴趣和才华分开。做自己有才华的事容易出成果，但不要因为自己做得好就认为那是你的兴趣所在。为了找到真正的兴趣和激情，你可以问自己：对于某件事，你是否十分渴望重复它，是否能愉快地、成功地完成它？你过去是不是一直向往它？是否总能很快地学习它？它是否总能让你满足？你是否由衷地从心里(而不只是从脑海里)喜爱它？你的人生中最快乐的事情是不是和它有关？当你这样问自己时，注意不要把你父母的期望、社会的价值观和朋友的影响融入你的答案。

我的同事张亚勤曾经说：“那些敢于去尝试的人一定是聪明人。他们不会输，因为他们即使不成功，也能从中学到教训。所以，只有那些不敢尝试的人，才是绝对的失败者。”希望各位同学尽力开拓自己的视野，不但能从中得到教益，而且也能找到自己的兴趣所在。

成功的第三步：针对兴趣，定阶段性目标，一步步迈进

找到了你的兴趣，下一步该做的就是制定具体的阶段性目标，一步步向自己的理想迈进。

首先，你应客观地评估距离自己的兴趣和理想还差些什么？是需要学习一门课、读一本书、做一个更合群的人、控制自己的脾气还是成为更好的演讲者？十五年后成为最好的自己和今天的自己会有什么差别？还是其他方面？你应尽力弥补这些差距。例如，当我决定我一生的目的是要让我的影响力最大化时，我发现我最欠缺的是演讲和沟通能力。我以前是一个和人交谈都会脸红，上台演讲就会恐惧的学生。我做助教时表现特别差，学生甚至给我取了个“开复剧场”的绰号。因此，为了实现我的理想，我给自己设定了多个提高演讲和沟通技巧的具体目标。

其次，你应定阶段性的、具体的目标，再充分发挥中国人的传统美德——勤奋、向上和毅力，努力完成目标。比如，我要求自己每个月做两次演讲，而且每次都要我的同学或朋友去旁听，给我反馈意见。我对自己承诺，不排练三次，决不上台演讲。我要求自己每个月去听演讲，并向优秀的演讲者求教。有一个演讲者教了我克服恐惧的几种方法，他说，如果你看着观众的眼睛会紧张，那你可以看观众的头顶，而观众会依然认为你在看他们的脸，此外，手中最好不要拿纸而要握起拳来，那样，颤抖的手就不会引起观众的注意。当我反复练习演讲技巧后，我自己又发现了许多秘诀，比如：不用讲稿，通过讲故事的方式来表达时，我会表现得更好，于是，我仍准备讲稿但只在排练时使用；我发现我回答问题的能力超过了我演讲的能力，于是，我一般要求多留时间回答问题；我发现自己不感兴趣的东西就无法讲好，于是，我就不再答应讲那些我没有兴趣的题目。几年后，我周围的人都夸我演讲得好，甚至有人认为我是个天生的好演说家，其实，我只是实践了中国人勤奋、向上和毅力等传统美德而已。

任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的大目标简化成为实际的、可衡量的小目标。举例来说，几年前，我有一个目标是扩大我在公司里的人际关系网，但“多认识人”或“增加影响力”的目标是无法衡量和实施的，我需要找一个实际的、可衡量的目标。于是，我要求自己“每周和一位有影响力的人吃饭，在吃饭的过程，要这个人再介绍一个有影响的人给我”。衡量这个目标的标准是“每周与一人一餐、餐后再认识一人”。当然，我不会满足于这些基本的“指标”。扩大人际关系网的目的是使工作更成功，所以，我还会衡量“每周一餐”中得到了多少信息，有多少我的部门雇用的人是在这样的人际网中认识的。一年后，我的确从这些衡量标准中，看到了自己的关系网有了显著的扩大。

制定具体目标时必须了解自己的能力。目标设定过高固然不切实际，但目标也不可定得太低。对目标还要做及时的调整：如果超出自己的期望，可以把期望提高；如果未达到自己的期望，可以把期望调低。达成了一个目标后，可以再制定更有挑战性的目标；失败时要坦然接受，认真总结教训。

最后，再一次提醒同学们，目标都是属于你的，只有你知道自己需要什么。制定最合适的目标，主动提升自己，并在提升过程中客观地衡量进度，这样才能获得成功，才能成为更好的你自己。

每日文摘 佛说

人：圣明的佛，我是一个已婚之人，我现在狂热地爱上了另一个女人，我真的不知道该怎么办。

佛：你能确定你现在爱上的这个女人就是你生命里唯一的最后一个女人吗？

人：是的。

佛：你离婚，然后娶她。

人：可是我现在的爱人温柔，善良，贤惠，我这样做是否有一点残忍，有一点不道德。

佛：在婚姻中没有爱才是残忍和不道德的，你现在爱上了别人已不爱她了，你这样做是正确的。

人：可是我爱人很爱我，真的很爱我。

佛：那她就是幸福的。

人：我要与她离婚后另娶她人，她应该是很痛苦的又怎么会是幸福的呢？

佛：在婚姻里她还拥有她对你的爱，而你在婚姻中已失去对她的爱，因为你爱上了别人，正谓拥有的就是幸福的，失去的才是痛苦的，所以痛苦的人是你。

人：可是我要和她离婚后另娶她人，应该是她失去了我，她应该才是痛苦的。

佛：你错了，你只是她婚姻中真爱的一个具体，当你这个具体不存在的时候，她的真爱会延续到另一个具体，因为她在婚姻中的真爱从没有失去过。所以她才是幸福的而你才是痛苦的。

人：她说过今生只爱我一个，她不会爱上别人的。

佛：这样的话你也说过吗？

人：我…我…我……

佛：你现在看你面前香炉里的三根蜡烛，哪根最亮。

人：我真的不知道，好像都是一样的亮。

佛：这三根蜡烛就好比是三个女人，其中一根就是你现在所爱的那个女人，芸芸众生，女人何止千百万万，你连这三根蜡烛哪根最亮都不知道，都不能把你现在爱的人找出来，你为什么又能确定你现在爱的这个女人就是你生命里唯一的最后一个女人呢？

人：我…我…我……

佛：你现在拿一根蜡烛放在你的眼前，用心看看哪根最亮。

人：当然是眼前的这根最亮。

佛：你现在把它放回原处，再看看哪根最亮。

人：我真的还是看不出哪根最亮。

佛：其实你刚拿的那根蜡烛就好比是你现在爱的那个最后的女人，所谓爱由心生，当你感觉你爱她时，你用心去看就觉的它最亮，当你把它放回原处，你却找不到最亮的一点感觉，你这种所谓的最后的唯一的爱只是镜花水月，到头来终究是一场空。

人：哦，我懂了，你并不是要我与我的爱人离婚，你是在点化我。

佛：看破不说破，你去吧。

人：我现在真的知道我爱的是谁了，她就是我现在的爱人。

佛：阿弥陀佛，阿弥陀佛。

生命是场注定的圆舞，而轮回是时间的游戏。

7.海尔服务营销成功之道 篇七

一、海尔服务营销举措

海尔是中国家电企业中最早重视向终端消费者提供个性化服务的企业。多年来, 海尔的服务已经历了十几次升级, 每次升级和创新都走在了同行业的前列。海尔凭借出色的服务能力, 成为中国家电行业的领头羊, 跻身世界家电企业十强。

1、研发设计环节的服务营销。

在产品研发设计上, 海尔建立了“从市场中来, 到市场中去”的环形新产品开发机制。从用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点中发现市场的潜在需求;据此研制开发得到的新产品、新技术最终要通过商品化回到市场;产品经过市场的检验可能又会产生消费者新的不满意点、遗憾点及希望点, 在此基础上进行再一轮的产品开发。为了鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议, 海尔设立了“用户难题奖”。这不仅密切了海尔与消费者的关系, 提高了消费者的参与意识, 而且创造了用户, 创造了市场。“小小神童”洗衣机及洗土豆机等新机型的开发生产就是典型的以顾客个性化需求为出发点开发设计产品的成功例子。

2、销售环节的服务营销。

如果说高质量的产品是打开市场的前提, 那么优质的服务则是开拓市场的保证。随着商品日趋丰富、消费者购买力的提高, 顾客在选购商品时, 已经把服务视为与产品质量、价格同等重要的因素。

为了全面提高服务质量, 满足顾客需求, 海尔在销售过程中推出了国际星级服务模式。星级服务大体包括三个方面的内容:一是售前服务, 即实实在在地介绍产品的特性和功能, 通过不厌其烦地讲解和演示, 为顾客答疑解惑, 如海尔的产品究竟好在何处, 如何安全操作, 用户享有哪些权利等, 尽量使顾客心中有数, 以便在购买中与别的产品比较选择;二是售中服务, 即在有条件的地方实行“无搬动服务”, 向购买海尔产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等服务;三是售后服务, 即通过网络等先进手段与用户保持联系, 出现问题30秒内便可在网络中提供出所要找的用户使用产品情况, 以百分之百的热情来弥补生产中可能存在的万分之一的失误。

3、维修环节的服务营销。

用户是衣食父母, 海尔人在服务中坚持“用户永远是对的”。当你走进海尔的售后服务中心, 首先映入眼帘的就是“如果你满意, 请告诉你的亲朋好友;如果你不满意, 请你告诉总经理”, 而海尔总经理的回答又是“用户永远是对的。”

众所周知, 再好的产品也会有出问题的时候。关键是在出现问题后, 企业对它的态度。海尔建立了自己的技术研究团队, 不仅搞新产品的开发, 还要解决在顾客使用过程中的诸多问题。海尔制定了一系列维修服务标准。而且对上门维修人员提出了统一的细节上的服务要求。例如, 上门服务要自备鞋套, 自带水喝;维修要专业、及时;不接受客户额外物质答谢等, 这更加树立了海尔在顾客心中的企业形象。

4、信息环节的服务营销。

很多企业都知道信息的重要性, 但关键是看谁能创造并利用好手中的信息资源。为了进一步提高顾客需求的响应速度, 为顾客提供随叫随到的服务, 海尔客服系统实现了与全国五千多家专业服务商的联网, 电话中心接到信息后, 利用自动派工系统在五分钟之内便可将信息同步传递到离顾客最近的专业服务商, 他们根据顾客需求提供及时服务。

对每一位海尔顾客, 在购买产品或提出服务请求后, 海尔客服中心均会代表海尔集团对顾客反馈的信息通过客服系统传递到相关部门进行一票到底的处理, 对处理结果客户是否满意, 也将由客服中心通过回访方式对信息进行反馈以确保顾客满意。

二、我国企业服务营销存在的问题

1、服务观念落后, 营销理念不明。

当前我国企业有了一定的服务营销理念, 但在企业的经营运作过程中, 把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。在竞争愈来愈激烈的买方市场上, 企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势所需。现代营销观认为, 企业营销的出发点是消费者而不是企业本身, 重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务。但目前大多数企业还是以自己为中心, 而不是站在消费者的角度为其提供相应的服务。

2、提供的服务存在趋同性。

服务的趋同性是指没有对服务市场进行细分, 对各类消费者群体只提供一种服务。随着消费者消费需求的不断变化, 不同的消费者之间的需求存在很大差异。有的消费者希望能获得高档的、全面的整体性服务, 有的则希望获得低价的优惠服务。那么, 企业就必须根据自身情况, 选择一个或者几个细分市场提供服务。

3、服务品牌意识不强。

品牌是一个涵义很广泛的概念, 品牌策略是整个产品决策的重要组成部分。设计服务品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者, 它确立的是企业在消费者心目中的形象。目前我国企业的经营者商标意识、市场竞争意识还不够强。经营者忽视商标的作用, 对服务上使用的商标不及时注册, 到需要保护时才想到注册。商标意识不强的另一表现是, 某些经营者只满足于做其他品牌的加盟店, 不创自己的品牌。而这样做忽视了企业的长远发展, 最终容易导致失败。因此, 创造品牌是开拓市场的必经途径, 企业应该重视树立和发展服务品牌。

4、服务人员素质较低。

中国市场服务工作人员素质很多没有达到要求, 对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面, 认为服务人员只要热情就能干好, 正是这种偏见, 大大降低了服务的质量。有些服务人员, 不了解顾客的心理, 过分的热情反而引起了顾客的反感。有的企业认为培训服务人员, 纯粹是浪费精力、财力、得不偿失。所以, 多数服务人员未经培训就上岗, 更谈不上工作中的培训。由于服务人员在企业中的作用没有真正确立, 这就大大影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。

三、海尔服务营销的启示

1、树立正确的服务营销观念。

在传统营销方式下, 消费者购买了产品意味着买卖交易的完成, 虽然它也有产品的售后服务, 但那只是一种解决产品售后维修的职能。海尔的服务营销给我们的启发是, 消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束, 企业关心的不仅是产品的成功售出, 更注重消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程感受。

2、提供差异化服务。

差异化服务是海尔赢得顾客的制胜法宝。为了吸引更多消费者, 每个企业都应站在消费者的角度, 以他们为出发点, 为其提供一些区别于其他企业的服务, 以差异取胜。如保证企业的服务方便快捷、环境舒适幽雅、服务人员的服务态度好, 或者从核心服务上寻求差异性。

3、打造服务品牌。

未来服务的竞争在某种程度上也是服务品牌的竞争。服务的无形性使得服务的品牌更加重要。品牌是无形的服务有形化, 是吸引消费者重复购买服务产品的一个主要决定因素。“入世”后, 企业的竞争更加激烈, 这就要求中国企业迅速确立自己的优势, 抢先打造自身品牌, 以应付日益白热化的竞争。海尔在打造自己服务品牌方面的经验就十分值得借鉴。

4、加强服务人员培训。

服务是通过服务人员与顾客的交往来实现的, 服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。尤其在面临激烈竞争的形势下, 一些企业服务人员的技术水平、服务质量与飞速发展的商业形势表现出严重的不适应, 这无疑会影响企业的长久发展。因此, 建设一支优秀的服务人员队伍是提高企业竞争力的重要举措。海尔就非常注重对员工的培训, 尤其是服务人员的技能培训。他们还建立了自己的培训学校, 来提高企业员工的整体素质以适应社会不断发展的需要。

四、结束语

海尔的服务营销在国内起步较早, 体系相对完善。国内的企业应该从海尔的服务营销中吸取经验, 结合企业的特性, 建立起一套适合自身发展的服务营销模式。相信在成功经验的指导下, 企业通过自身的不断努力, 其服务营销将向着健康的方向发展。

摘要：服务营销是企业提高竞争力的关键因素。文章分析了海尔的服务营销举措, 针对我国企业在服务营销方面存在的常见问题, 提出有针对性的对策建议。

关键词：海尔,服务营销,启示

参考文献

[1]营销资料传播网.服务营销——海尔家电开辟营销的新领域, 2007.3.

[2]钱瑞群.服务营销刍议[J].经济师, 2007.3.

8.成功营销之道十二法 篇八

1974年, 哥哥吉姆和弟弟约翰在佛罗里达州一个购物中心租下了场地, 投资10万美元, 建成了一个餐厅影院, 到此看电影的观众如同上酒吧的顾客, 坐在舒服的座椅上吃着三明治, 喝着啤酒, 悠然自得地欣赏电影, 这里没有传统的成排固定座椅, 全是宽绰的桌椅, 身着燕尾服的服务员穿梭其间, 为观众送上意大利脆饼, 饮料等各种食品, 店堂布置大气雅趣, 广受称赞, 进门只要2美元门票, 比一般影院少了3美元, 其奥妙在于赚的盈利来自食品与饮品。其实, 半数顾客事先根本不知放映何电影, 完全是冲着食物和饮品来的, 生意火得很。

将餐厅与影院合并营销是创新之举, 可贵在“合”字的有机结合。如今旅行社的线路产品, 也可以打破常规, 来个全新结合, 以此出新彰奇。如丹东朝鲜5日之旅可增加2日, 增加1日去国家4A级景区冰峪沟, 晚住步云山生态度假区, 洗露天温泉, 新增第二天去被誉为“世界蚬库”的庄河蛤蜊岛, 住1夜, 玩海、游海、品海、钓海、赶海, 不用乘船, 汽车直接开上海岛, 方便快捷, 别有趣味, 不叫好才怪呢, 如大连地接的2天团, 或3天团, 也可加上2日, 岂不锦上添花, 增加了逗留时间, 效益便迎刃而出, 只要“合”之要有趣、有理、有奇、有新, 无疑必受欢迎。

二、机遇营销法

长久以来, 马萨诸塞州马布尔黑德镇的“诺曼眼镜行”一直经营各式眼镜, 但7月的一个周末, 这个小镇突然迎来了25万爱国同胞, 庆祝美国船舰“宪法”号驶入小港200周年, 恰逢夏日周末, 天气好极了, 为吸引过往人, 马奇司在路边两行摆放桌子, 上面堆着各式廉价眼镜, 把其貌不扬的眼镜店变成了太阳镜购物中心, 店内眼镜琳琅满目, 马奇司采取寄售订货方式, 所以即便卖不完所有产品, 他也不用担心存货积压, 他还允许小贩在店铺附近摆摊, 折价销售, 借以制造气氛, 生意果然非常好, 拉普汉姆说:“那一天, 我们卖了150副, 全镇别的商店都没想到这种促销办法”。

随机应变, 抓住机遇, 是营销最基本的方法。其实机遇很多, 只是我们常常与机遇失之交臂, 没有捕捉到而已, 这责任恐怕在主观的努力上。如大连不仅有赏槐会、国际服装节、马拉松国际赛、啤酒节、烟花爆竹节, 大连还是中国唯一进入世界徒步协会组织的城市, 2008年8月国旅总社抓住机遇, 一下子组织了荷兰徒步爱好者650人的大型团队来大连进行徒步活动, 盛况空前, 成绩卓著、诸如八一节、教师节、妇女节、护士节、重阳节、中秋节都蕴藏着极大的商机, 只是我们没有开辟好而已, 这应当从自身找找原因, 才是上策。

三、引荐营销法

谁说好人总吃亏?加利福尼亚州门洛帕克的艾里丝·哈雷尔认为, 周到服务能获得88%的回头客和引荐机会, 使公司的利税达到340万美元。哈雷尔房屋改造公司所有的市场营销预算为销售额的1%, 她把70%都用在鼓励回头客和制造推荐机会的努力上, 她在进行厨房改造工程时, 2/3的客户收到了在附近餐馆就餐的礼券, 同时还有一张手写的小条, 上面写道:“对改造厨房而给你们带来的麻烦表示歉意。”每年她为这些小礼物作的预算是3000美元。果然, 不断有人来找哈雷尔承接他们的房屋改造工程, 而这些客户都听从了别人的推荐, 而推荐人正是哈雷尔过去的客户, 这正是:一心为顾客着想, 必受忠实顾客青睐。

可见, 信誉与口碑比什么都重要, 在名与利上, 第一位是名, 而不是利, 有了名, 何愁没有利呢?对旅行社而言, 无论做专线, 还是收散客;无论委托代办, 还是一地接待, 生意有大有小, 利润有薄有厚, 然而把游客放在心上, 坚持优质服务才是根本途径, 只图“一锤子买卖”, 只顾眼前“厚利”, “挑肥拣瘦”, 是一种短视, 不会有大的发展。因而重视服务方式、重视服务品质、重视服务内涵, 不断在服务中创建口碑, 用服务刷新自己的品牌, 将是决胜的必然。春秋国旅之所以由小铁皮房发展成为中国国内旅行社的百强之首, 似乎是神话, 其实服务的引荐与口碑才是成功的根本所在。有了一流的服务技能与品质, 何愁没有生意做?

四、惊奇营销法

杰克·鲍姆是达拉斯大峡谷咖啡连锁店的总经理, 他的连锁店实行了一条令人难以抗拒的服务:对刚获提升的本地工作人员, 他们会寄去贺信和就餐礼券。“请来喝杯香槟吧”, 信上亲切地写道。收信人可在鲍姆的10多家店任选一家享受免费香槟或葡萄酒。无需太多努力, 这些信轻而易举地带来了许多新生意。管理者每天花45分钟在当地报纸上寻找当日提升通知, 并记下雇主的地址, 寄出30多封信。仅1995年用于此项开支为1625美元, 回应率是29%, 创利税106177美元, 每个新客户每年会返回3次, 这突如其来的惊喜, 既有利益, 也赢得了顾客的心, 一举两得, 堪称绝妙。

免费的“惊人之举”产生了长久的有偿“惊喜之果”, 而且顾客欢喜若狂, 欣然前往, 岂不令人赞许。

五、积善营销法

美国著名的辛迪诺商务始创之初, 常赞助电视、报刊有关栏目, 出尽了风头, 使商店的社会知名度大幅提高, 可商品销售一直处于滞销状态。为此, 商店老板带着“既然你知道我们商店, 为什么不购买”的问题做了调研, 结果多数顾客指出:“我们认识了你, 并不等于信得过你。”哦, 商店老板顿时恍然大悟, 于是改变形式, 把大众媒介上抛头露面的赞助拿来定做了许多垃圾箱放在大街小巷, 上面不仅印有商店名称、销售的主要商品, 还印有“请爱护公共卫生”字样式。群众相互传颂道:“辛迪诺舍得花钱做善事、讲道理, 这样商店信得过。”不久, 该店又拿出更多的钱在城区大建绿地草坪, 改善了公共环境, 使人们产生了对辛迪诺商店的感激和敬意, 并对辛迪诺商店及商品产生了信赖之情, 商店的商品由此更加畅销。

此“积德行善”之术, 不仅灵验, 而且形成了畅销之势, 这乃消费者对“积善”者之“回赠”, 难得而可贵呀。旅行社也常搞“感恩行动”, “大酬宾”、“大吐血”、“仅此一团”之类, 听多了, 也就不新鲜了, 这里有真, 但也有假, 名目多也, 有时仔细算算, 未必便宜多少, 有时甚至“羊毛出在羊身上”, 价格反而高了不少。如前两年, 港澳4夜5日双飞游, 广告价2680元/人, 但报名时, 却讲明每人要加收自费项目和小费580元/人, 其中若有老人、记者、医生、学生还要再加收400元/人, 因其“购物差”, 你看这哪是“酬宾”, 岂不是“宰宾”。我们一些旅游企业心中缺少的恰恰是“真情实感”, 只图一时赚钱, 其实“花言巧语”只可“蒙”人一回, 没有“德”与“善”, 注定要垮台的, 这方面的教训太深刻了, 应牢牢记取。

六、单一营销法

只卖一种商品, 但备货齐全的单品商店也会受到广大消费者的欢迎。这与求新、求变、求个性、求时尚有密切关联。日本一家专门销售拖鞋的“黑岩拖鞋店”, 供应着100多种款式的独特拖鞋, 而每种款式配备3种颜色, 6种尺寸, 顾客到此颇感方便。专营袜子的“摩登商店”, 其品种繁多, 五光十色, 常使那些挑剔的青年男女看花了眼, 竟一下子不知道买什么好。至于涩谷的“邮差先生”则罗致了世界各地的3000种信封, 信纸, 也吸引了不少顾客。

单一与齐全是对立的统一。然而, 单一往往可独树一帜, 独领风骚、独具风采。旅行社本身属中小企业, 没必要贪大求全, 单纯一点、简单一点、专一一点, 也许更佳一点, 只要把服务、客源、利润搞上去, 简一点, 单一点又有何妨?有的旅行社只做近郊游, 或只做长白山游、或只做云南游等, 把自己这条单一线当成生命线来做, 不断在自己的产品上推陈出新, 一年一个新面貌, 一年一个新成绩。在此, 不必求全求大, 因为不能广种薄收, 则不如来个少种高产更为妙也。这正是单一营销的魅力所在。

七、重誉营销法

“重利”是商人永恒的追求。英国的塞因斯伯里公司不从“重利”, 而且更“重誉”。说来让人难以置信, 它保证本公司的食品价格低廉, 如有顾客发现同类食品在商号价格更低, 公司不仅即刻把价格差额的钱款退回顾客, 还马上调整自己的价格。尽管如此办理会带来许多麻烦, 要增加许多工作量, 也更需要各级管理人员有高度的责任心, 然而目的却只有一个——让顾客放心。

上述公司“重誉”高于“重利”的作法, 不是一时之计, 而是长远之计, 重在“名誉”高于一切的理念, 重在贯彻落实这个理念, 这正是企业走向辉煌的基础。找找一些旅行社被投诉的原因, 大多属于服务不周, 安排不当, 处理不妥, 主观问题大于客观问题, 盈利大于品质, 是“利己”与“利民”上出了问题, 反映出缺乏高度的责任心与事业心, 可见不断提高职工的政治素质, 增强道德教育、微笑教育、沟通教育、文明教育、理想教育的重要意见, 在“育人”这方面应引起旅行业的高度重视, 企业要讲信誉, 个人是企业的“窗口”, 也要讲信誉, 每个职工都能从一言一行, 一举一动中体现出信誉的价值, 那这企业怎么会没有飞跃的发展呢?

八、访问营销法

雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔, “访问推销法”是他最初动用的。他聘请许多家妇为推销员, 在各条街道帮他做香水的访问推销工作。此法其他人也采用过, 但麦氏运用得最有效。因其它人访问推销中, 常把质次价高的东西硬塞给人家, 难免吃亏上当, 再不肯买第二次了。麦肯尼尔则完全不同, 他规定两条:一被雇佣者只能在自己居住的街道推销, 用户随时可找到她。二质量差的物品可找推销员包换。总之, 麦氏的原则是对用户负责, 不使用户吃亏。这样远近的消费者能放心地购买他的香水, 公司很快成长壮大起来, 推销员多达万人, 香水覆盖面由加州扩展到其他各州。

瞧, “千家万户把门开”的秘密就在于雅芳卓有成效的访问服务, 这种服务包括微笑、礼貌、真诚、质量、人缘, 一句话给消费者吃颗“定心丸”, 自然顺利打开了推销渠道。旅行社也要问问自己, 咱们走了多少“路”?守住了多少“路口”?访问了多少客户?推销了多少令人心驰神往, 恰逢对路的产品?我们的一些企业常常抱怨“广告打了”, “客户跑了”, “传单送了”, 却收客寥寥, 日不付出, 这恐怕与你的工作状态, 服务状态、奖励状态、产品状态、诚恳状态有关, 如果工作浅尝辄止, 服务蜻蜓点水, 奖励可有可无, 产品陈旧老套, 态度生恶烦冷, 怎能打动游客, 不“吓”着游客才怪呢, 当然这里关键是访问的态度+产品的保证, 这才是雅芳成功的路子。

九、玩乐营销法

香港沙田新城市广场有一家日商面包店, 对外宣传的广告是:亲手做, 自己尝, 有的食, 有的玩。顾客被吸引, 争相一试身手。进店后, 只要交付12元港币, 就可以参加“吃着玩”的游戏。面包师把原料调配好, 分给每个顾客, 在师傅的指点下, 顾客随心所欲把面料捏成各种形状, 烤后趁热而食。由于经营手段别具一格, 光顾者络绎不绝, 因此, 该店生意越做越红火。

以“玩”为理由, 以“乐”为目的销售思路颇为新颖别致, 而且创在人性化, 意在趣味化, 贵在实用化, 值得仿效。“旅游”二字的谐音为“需留”, 指要千方百计“留”住游客, 让客人游个够, 在“多游”中创造利润, 可惜我们的许多旅游广告缺乏玩兴、趣兴、游兴、新奇性与诱惑性, 产品老化现象较为普遍, 这就提出了一个亟待解决的问题, 如何在新产品上下功夫, 加大力度, 挖掘开发新产品, 使游中趣味无穷, 内涵厚实, 体验奇异, 这样才能吸引游客踊跃报名参团, 香港日商面包店不是给了我们极好的启示吗?

十、档案营销法

荷兰的一些高级华人餐馆, 用电脑将每位有潜质的客人的资料记录下来, 每逢节日、顾客生日或即将推出的新菜肴, 都向顾客寄信祝贺或介绍情况。收信人往往受宠若惊, 对餐馆留下深刻印象。这样再次上餐馆, 首先想到的自然是那家!

此法简便易行, 行之有效, 许多旅行社也都心血来潮, 如此云云。然而, 不妨问一下, 你的客户档案管理的有条不紊吗?一应俱全吗?有编号及客户增加、变更、补充吗?逢年过节向客户发出慰问信有多少?有了新产品, 能及时送达通报吗?坚持走访、回访、互访、询访了吗?有哪些完善措施?据了解, 这看拟简单的事, 其实做起来并不简单, 我们的毛病在于简单的事游戏化、形式化、马虎大意, 这里的差距, 恰恰是影响产生效益的差距, 看来好点子, 没有制度化、规范化的管理等于零。

十一、限时营销法

日本横滨的龟田商店, 某日于店前贴出了一则广告:兹定于今日下午1时45分至2时, 作15分钟最低价格大销售, 敬请光临。一时间, 人们奔走相告, 购者云集, 许多原先并不急于购物的人也加入了抢购行列, 后至者大有“我来迟”之叹。事后一统计, 这15分钟内卖出的货, 竟是平常销售总额的两倍以上。尝到甜头之后, 该店每隔一段时, 就“故伎重演”, 因而销售额直线飘升。

龟田商店的“限时特价”有口皆碑, 因期“限”, 因价“特”, 这两点牢牢抓住了消费者的心理, 难怪此时此刻激动人心, 人流如潮, 购买掀狂。这告诉我们掌握消费者心理的重要性。如:多年前, 大连一些旅行社联合销售首架日本6日包机游, 10600元/人, 广告打出, 不到一周, 包机团爆满, 还超员70位, 不得不再增加另一航班的70个位置。因为“限机特价”, 抓住了“首航”, 满足了那些向往日本游已久的游客之需, 后来大连国旅坚持做日本游品牌团, 在讲优价优质上下气力, 如今逢周三必发团, 周周发, 月月发, 做到了“弹无虚发”, 价格虽降至6980元/人, 却仍然成为了“定期优价”的黄金出境线。可见“限”与“特”中的文章应大做特做, 做精做绝。

十二、散拼营销法

1945年战败的德国一片荒凉, 一位德国年轻人在街上走, 他发现当时德国人处于“信息荒”, 国民对信息获得极为渴望。他大叫:“卖收音机?”可是当时在联军占领的德国, 不但禁止制造收音机, 连销售也是违法的。这名年轻人“顶风而上”, 将组合收音机的所有零件线路备齐, 一盒一盒以“玩具”卖出, 让顾客动手组装, 这一想法果然奏效, 一年内竟卖掉数10万组, 奠定了西德最大电子公司的基础, 这位年轻人叫马克斯·歌兰西。