孙子兵法与营销

孙子兵法与营销（8篇）

1.孙子兵法与营销 篇一

《孙子兵法与商战谋略》

主讲老师：胡水木（俞晴焱工作室）

邀请对象：总经理、营销总监、销售总监、客户总监、业务经理、业务主管。

【课程概述】 《道德经》：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”说明道符合自然规律、宇宙规律。《孙子·计篇》：“故经之以五事。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”指出决定战争胜负的是道理、天时、地利、将帅、治军等五项基本条件。其中最重要的便是“道”，即正确的思维方式。

然而，营销不仅仅是一种谋生手段，而是一种人生修炼，正所谓“内圣外王”。只有“修身齐家”，才能“治国平天下”。《孙子兵法》智慧指导营销人员，不是先学营销技术，而是先学营销之“道”。——如何做营销决策和产品设计？如何突破销售瓶颈？如何从儒、道、佛家思想里面，感悟销售的差异化、前瞻性、超越性思维？

本课程依据国学“修心”理论，古为今用，全面解析销售人员面临的种种问题，通过实战案例，从潜能开发、客户心理、营销谋略、识人驭人等角度深入探讨销售王道。与一般营销课程相比，更贴近中国人的文化心理，理论架构严谨，可操作性极强。是一门即学即会、用之有效的课程。

【课程目标】

全面阐述销售领域的“道、法、术”，融汇贯通理论、方法、应用三个层面，构建一个完整的理念体系；提升营销人员的基本职业素质；将中国传统文化精髓更好地应用于营销实践；把营销工作模块化、人性化、生活化。

【参考资料】 《孙子兵法》、《36计》、《道德经》、《周易》、《黄帝内经》、《心经》、《论语》等。

【理论架构】

【思维论】道家关注“阴阳中和”、周易关注“天人合一”、中医关注“五行生克”。【方法论】兵家五事“道、天、地、将、法”。

【实践论】周易运筹体系，结合“天时、地利、人和”三要素，可以总结为“八卦”方针——时、势、动、静、趋、避、中、和。

【引言】

国学与西方哲学的融合——

 黑格尔的辩证法与《道德经》，哪个更高明?  迈克尔·波特的三种营销战略与《孙子兵法》，孰优孰劣?  马斯洛的需求层次理论与《论语》，异曲同工?

营销策略管理的瓶颈主要来源于四个方面——  局限的思维方式  误判客户心理  缺失营销战略理念  不了解人性

【课程大纲】

一、《孙子兵法》简介。1.思想体系。

——战略思想；战术思想；人才思想；治军思想；地理思想；后勤思想； 2.兵法十三篇。

——计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇；

二、《孙子兵法》的客户心理学——道。“不学易不可为相”； “不学易不可为太医”；

1.谋略之基。

——危机预防“先为不可胜，以待敌之可胜”（《孙子兵法·形篇》）； ——慎战全胜“不战而屈人之兵”（《孙子兵法·谋攻篇》）；

2．《孙子兵法》中的客户心理学。

——马斯洛的五项需求层次阶梯“生存、安全、社交、尊重、自我实现”； ——《周易》阐述了五种道德层次阶梯“仁、信、智、礼、义”； ——五行金字塔（木土水火金）层次模型，揭示了客户心理学规律。——如何应用五行金字塔模型“吸引客户”？；

——举例：世界500强企业品牌经典广告语如何“迎合客户”；

3.行业特性的五行规律——人以群分，物以类聚。——属金行业，具技术性，如：金融、机械、策划； ——属火行业，具传播性，如：电子、化工、娱乐； ——属水行业，具流动性，如：贸易、物流、饮料； ——属土行业，具稳定性，如：房地产、农业、矿产； ——属木行业，具大众性，如：服装、家具、文教；

4.产品核心竞争力的五行规律——。

——产品核心竞争力“快、广、特、久、新”； ——产品核心竞争力“水、木、火、土、金”； ——产品升级路线遵循“贸、工、技” 三阶段；

5.如何设计产品的竞争力？

——符合“天时”（天：趋势）要素； ——符合“地利”（地：环境）要素； ——符合“人和”（道：需求）要素； ——举例：天文学日月规律与运程学；

6.如何把握最佳市场介入时机？

——研究人性和生活方式、研究趋势和主流民意（庙算）；

——不同营销策略，不同的介入时机（诡道）； ——举例：九地、六地的作战规律；（《地形》与《九地》）

三、《孙子兵法》的营销谋略——天、地。毛泽东名言：“《道德经》是一部兵书。” 毛泽东名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反对自己的人搞得少少的。什么是军事？就是——打得过就打，打不过就跑！” 毛泽东名言：“我党战无不胜的三大法宝：

1、武装斗争；

2、党的领导；

3、统一战线。”

1.《道德经》是最神奇的“辩证法”。——阴阳中和，三生万物

《道德经》认为“阴阳”为共生； 《道德经》认为“中” 为重心； 《道德经》认为“和”为常道； ——黑格尔的“辩证法”；

正反合理论（虚、实、中）；

一分为二的观点；

2.《孙子兵法》中的营销谋略。

——《36计》的“四谋”(阳谋、阴谋、中谋、和谋)；

红军战术方针“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”符合“四谋”； ——迈克尔·波特的三种营销战略（成本领先、集中化、差异化）； ——《孙子兵法》的战术与商战应用

五德：正义、信息、权变、诚信、博爱； 五法：出师、用间、奇正、治军、全胜；

五步：社会责任、行业研究、灵活战术、客户承诺、资本运营； 赏析“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城” ——《孙子兵法》的战略与商战应用

《谋攻篇》：以强击弱，成本领先战略； 《虚实篇》：避实击虚，集中化战略； 《军争篇》：后发先至，差异化战略； ——全球化经济环境下的“双赢”战略（和谋）；

“和为贵”的最高层次战略；

3.毛泽东《论持久战》中的成功战略运用。——攻守双方形势分析；

——“转败为胜”的战略运用；

“统一战线”采用和谋；

“以时间换空间”采用中谋； “积小胜为大胜”采用阴谋； “农村包围城市” 采用阳谋；

4.《周易》“八卦”运筹——时、势、动、静、趋、避、中、和。——时势，动静，趋避，中和；

定时、定量、定性、定位；

——机遇，趋势，用势，蓄势，攻弱，耗强，守中，转换。——道生一，一生二，二生三，三生万物；

——知进退之意，识攻守之机；明曲直之理，鉴成败之迹。——“兵贵神速”、“因粮于敌”（《孙子兵法·作战篇》）——“上兵伐谋”、“知己知彼”（《孙子兵法·谋攻篇》）——“为不可胜”、“守地攻天”、“以镒称铢”（《孙子兵法·形篇》）——“激水之疾”、“分数形名”、“奇正虚实”（《孙子兵法·势篇》）——“九变之术”、“恃吾有以待”、“君命不受”（《孙子兵法·九变篇》）

5.商战决策的创新思维。——儒家思想“看透”；

差异化思维（无可无不可）； ——道家思想“看淡”；

前瞻性思维（无执故无失）； ——佛家思想“看破”；

超越性思维（色空无碍）；

四、《孙子兵法》的识人善用术——将、法。毛泽东诗词：“惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。”（《沁园春·雪》）

1．历代开国皇帝的五行人格分类。——汉高祖刘邦（水行人）； ——唐太宗李世民（土行人）； ——宋太祖赵匡胤（木行人）； ——元太祖成吉思汗（金行人）； ——明太祖朱元璋（火行人）；

2.《孙子兵法》“五危”内观法。——土行人，有“信”，但“有勇无谋”； ——水行人，有“智”，但“贪生怕死”； ——火行人，有“礼”，但“脾气暴躁”； ——金行人，有“义”，但“偏执虚荣”； ——木行人，有“仁”，但“顾虑过多”；

3.《孙子兵法》的治军之道。

——执行不力的原因有哪些？

——向军队学习执行力（政治教育、赏罚分明）。——赏析：《孙子兵法·行军篇》“令之于文，齐之于武”。——“将者，智、信、仁、勇、严也”。

4.如何“内圣外王”、把握先机、提升客户感召力？ ——“兵不厌诈”、“运用之妙、存乎一心”； ——“四治”法则。

——治气、治心、治力、治变； ——朝气锐，昼气惰，暮气归；

——其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆； ——“五行流通”法则。

——五行养生之道（春补脾胃、夏补心小肠、秋补肺大肠、冬补肾膀胱）； ——五行养心之道（怒伤肝以悲胜之、喜伤心以恐胜之、思伤脾以怒胜之、悲伤肺以喜胜之、恐伤肾以思胜之）；

5．如何构建五行和谐团队？

——“齐勇若一，政之道也” 《孙子兵法·九地篇》 ——“孤阴不生，独阳不长”（《黄帝内经》）； ——主宾定位，“生”我者，我“克”者； ——楚汉战争时期的“刘邦团队”； ——《西游记》中的“唐僧团队”；

俞晴焱工作室

2.孙子兵法与营销 篇二

“兵者, 国之大事, 死生之地, 存亡之道, 不可不察也。”《孙子兵法》开篇就提到了用兵对于一个国家的重要性, 它关系到人民的生死, 国家的存亡, 因而不得不认真考察研究。而所谓兵法, 就是用兵作战的方法与策略。作为中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝, 《孙子兵法》自问世以来, 对中国古代军事学术的发展产生了巨大而深远的影响, 被人们尊奉为“兵经”、“百世谈兵之祖”。历代兵学家、军事家无不从中汲取养料, 用于指导战争实践和发展军事理论。

“用兵如孙子, 策谋三十六”, 《三十六计》抽取了《孙子兵法》的精髓, 导入了《易经》的规则, 彰显了道家的大气, 体现了儒家的关怀, 堪称中华民族战略运筹智慧的首席代表。在商场如战场的今天, 面对云谲波诡的市场环境, 如何在激烈的竞争中保持优势、占据主动, 《三十六计》展现出了经典著作的现实价值。

二、微博营销的价值

现如今微博已经成为当代人际交流的一种重要手段, 尤其是比较年轻的人口群体。虽然微博只能写140字, 但可以发布多媒体, 如图片、影音和出版物。微博的作用有三点:发表微博、收集信息和参与话题。它所具有的便捷性、背对性、原创性使得微博成为有效的网络营销工具, 微博营销在网络营销中迅速兴起, 主要操作载体包括企业微博、代言人微博、用户微博等。微博可以使企业直接接触到客户, 每一个微博后面, 都是一个消费者。越是只言片语, 越是最真实的用户体验。它是一种有效的客户满意度测试工具。企业可以利用微博开展对产品、品牌的信息传播, 并与顾客进行对话, 缩短企业对客户需求的响应时间。同时, 微博也是较好的事件营销平台, 在微博中热议的话题, 能够快速吸引关注, 往往能够马上成为各大媒体争相讨论的热点话题。这对于企业的公共关系维护、话题营销开展, 都能起到作用。当然, 企业还可以在微博中植入广告。随着微博的适用人群的日益增多, 越来越多的电商相继加入到微博营销的行列, 其中也不乏行业佼佼者。京东商城的微博营销在中国电子商务企业界中属于比较领先的水平。

三、三十六计在微博营销中的应用

以京东CEO刘强东的个人微博为例, 其微博的主要特点就是创造争议, 吸引关注。刘强东一系列微博发言带有明显的公关营销倾向, 他屡屡在微博上制造话题, 很喜欢在个人微博上“爆猛料”, 引起一些风波和争端。他在微博上的每次发言, 都能获得成千上万条转发, 甚至被媒体“意会”成各种可能的商业举动。2011年开了微博之后他也多次因为微博争议而登上各大媒体的头条版面。值得一提的是, 2011年底, 北京的IT记者们进行了一次具有玩笑性质的年终评选。把一项名为“金喷壶”的奖项, 授予了刘强东, 他被评为“最能喷的CEO”。

根据相关信息, 京东商城内部设立了专门的团队分析研究微博, 尤其是刘强东的微博, 无论发表什么言论 (包括危机公关) , 都是团队共同研究分析的结果, 因此, 微博营销已经成了刘强东发展企业、提升京东知名度的一个有力工具。观其微博内容, 不难发现刘强东微博营销的手段深谙三十六计之道。以下结合刘强东的几大微博事件, 剖析三十六计在其中的应用。

1. 无中生有——并购凡客诚品事件

无中生有:《三十六计》中的第七计, 本指本来没有却硬说有, 现形容凭空捏造, 用假想欺骗敌人, 但并不是完全弄虚作假, 而是要巧妙地由假变真, 由虚变实, 以各种假想掩盖真象, 造成敌人的错觉, 出其不意地打击敌人。

2011年12月14日, 刘强东在新浪微博上说:“马上会有大戏上演了!我不评判是非, 但是我可以确认这会在创业者和投资人中成为永恒的案例, 坐等……”这条微博引发网友兴趣, 很多人猜测这是在说京东商城很有可能收购凡客诚品。当天晚间, 刘强东删除了这条微博。

不久后, 12月26日, 刘强东又在微博上发表了一条消息, 说京东商城明年将迎来两万五千名新同事, 这被网友解读为京东商城已经完成了对凡客诚品的收购。但是, 刘强东又再次删掉该条微博。

当时电商投资环境恶化, 有很多关于凡客诚品的不利传闻, 很多人相信凡客肯定要被收购, 在这个敏感时刻, 刘强东的微博一发, 大家很自然地就把两者联系起来了。

随后, 凡客和京东双双否认了这些猜测。凡客诚品CEO陈年说:“这种猜测太可笑了。”京东商城高级副总裁吴声说:“刘强东所说的两万五千名员工的事和凡客诚品毫无瓜葛。”

简评:短短两条微博, 有所隐喻却不直说, 以空中楼阁赚取大众眼球, 待到风头盛极, 又事了拂衣去, 深藏身与名, 好一招“无中生有”!

2. 苦肉计——关微博事件

苦肉计:《三十六计》中的第三十四计, 原指故意毁伤身体以骗取对方信任, 从而进行反间的计谋, 现多指利用人们“人不自害”的思维定势, 通过造成自己受迫害的假象而获得同情与支持。

2011年12月底, 京东商城CEO刘强东加冕“金喷壶”奖让其倍感压力, 最后决定, “关掉微博, 埋头做事。”告别自己的123万粉丝。他还表示现在“说话的压力越来越大”。12月27日, 刘强东在晚间删除所有新浪微博内容。刘强东关微博事件引发了大量媒体关注。不过, 让擅长微博营销的刘强东就此彻底退出微博界, 也很难。2012年3月31日, 刘强东发微博称“都说躺着也会中枪!我是躲在地下室都会中枪!什么世道!!!”以辩解的方式重新开始了其微博营销新阶段。

简评:苦肉计一出, 主角顿时成了弱势方, 此举在吸引了大众关注的同时, 也提升了刘强东自身的形象。当然苦肉计只是一时, 待时机成熟又是好汉一条!

3. 偷梁换柱——“西红柿”事件

偷梁换柱:《三十六计》第二十五计, 本意是在军事上, 联合对敌作战时, 反复变动友军阵线, 借以调换其兵力, 借机兼并他的主力为己方所用, 等待友军有机可乘、一败涂地之时, 将其全部控制。现比喻玩弄手法, 以假代真, 暗中更换事物的关键部分, 从而改变事物的性质和内部。

2012年7月15日18点30分, 刘强东在其新浪微博上面发布了一张西红柿熟透的照片, 说:“阳台上的西红柿终于熟了。”而此前几分钟, 京东商城小家电总监庄佳也发布了一张类似的西红柿熟透的照片称:“惊喜地发现结出小番茄啦, 只有三只, 舍不得摘。”网友通过图片的对比发现, 二者所拍西红柿为同一个阳台上的同一株, 而两张照片虽然是不同角度, 但是照片背景却是一致, 故猜测刘庄两人关系不同寻常, 随之引发了大量网友的转发, 称其为“京东爱情故事”。尽管故事的两位主人公都删除了微博, 并且刘强东表示“躺着中枪”, 但还是有不少网友在其微博中留言“在一起”。“西红柿”一词甚至被炒到微博综合搜索榜第二的位置。

7月17日上午, 刘强东借此事件的影响力顺水推舟发布了一条微博称道, “我常喝的西红柿饮品, 美容、清脂!另外, 食品部门怎么还不上柜西红柿种子销售?”

几分钟后, 京东商城官方微博转发了刘强东的微博, 并称“小西红柿, 仅限上海地区配送。”后面附了一个链接, 指向京东商城小西红柿种子销售页面。并补充介绍称, 夏日鲜体验、水果忍者等活动正在进行, 7月18日将推出阳澄湖大闸蟹首发活动, 7月19日还将联合皇上皇、宝润食品等7家品牌推出送店铺优惠券活动。

随后, 京东商城官方正式对外宣布京东商城正式推出生鲜食品频道、其中包含有蔬菜、水果、海鲜水产、禽蛋、鲜肉等多品类商品, 而西红柿也成了主打产品, 口号是“要西红柿、要爱情、要健康!”实际上, 京东生鲜食品频道早就在2011年12月底上线, 不过这次是重点推广。

简评:为推广生鲜食品频道, 由小小的西红柿作为突破口, 以CEO爱情为话题, 偷换概念, 抛砖引玉, 刘强东果然玩的一手好计谋!

4. 借刀杀人——炮轰当当网李国庆

借刀杀人:《三十六计》里的第三计, 计谋比喻自己不出面, 假借别人的手去害人。

在2011年底当当上市前夕, 京东商城宣布:图书频道正式上线。当当网CEO李国庆微博宣布, “我们随时应对一切价格战, 对一切价格战的竞争者, 我们都会采取报复性的还击!”刘强东在微博上回应:“你上市后还公开羞辱我们, 要对一切挑起价格战的竞争者给予报复性打击!你是春风得意, 但是为什么不敢和京东公平竞争呢?任何人都会被激怒的!”2011年12月10日下午, 刘强东发布一条微博:“刚有个网友发来短信抱怨, 说老刘你的书是便宜, 但是也就便宜5%-10%, 不给力啊。我说便宜多少才算给力?他说20%。我说:好, 我们调整比较系统, 从14日开始, 每本书都比对手便宜20%!”而后又用微博给当当网CEO李国庆发回复:“国庆, 我们的图书品种已经22万种了, 你的抓取系统需要改进了。至于配送速度, 客户说了算。”

之后, 刘强东开始不断挑衅同行, 以至于公开告诉网友们, 如果发现任何一本书的会员价没有便宜20%以上都可以举报。京东会在24小时内继续降价, 确保便宜20%以上, 直至价格降到零。

自他公开挑战李国庆开始, 刘强东的微博就猛料不断。最典型的是12月15日, 刘强东微博直指当当网李国庆对京东商城“封杀得太狠”, 几乎令其无法公平竞争。随后爆料称:“当当一家独大, 远远超过任何一个竞争对手!自从京东筹备书籍销售一年来, 当当利用垄断优势, 给几乎所有出版社都发去了禁止向京东购书的邮件, 否则就要停止合作。我们也在图书行业有数年的人脉, 但经过一年的艰苦谈判, 依然有一些出版社不敢给京东供货。”在价格战打响的第二天, 刘强东再次爆料:“你们昨天又给所有出版社发去邮件, 很多出版社都转发给了我们。你们的邮件声称自己是上市公司, 有无数的钱, 京东只有风投可怜的一点资金, 很快就会烧完。要求出版社不要站错队!并立即停止向京东供货等, 我真想公开你的邮件内容让大家评评理!威胁的意味太重了!劝你尊敬合作伙伴。”12月17日, 刘强东在微博上公布了他认为是当当网发给供货商的“恐吓”邮件。

简评:一场闹剧, 无论真假, 京东借助群众之力对抗当当, 不管结果如何, 至少提升了京东的知名度与好感度。

5. 声东击西——炮轰百度事件

声东击西:《三十六计》第六计, 指表面上声言要攻打东面, 其实是攻打西面, 军事上使敌人产生错觉的一种战术。现指通过制造假象, 引诱对方作出错误判断。

2011年4月8人, 京东商城CEO刘强东在微博中表示:“刚刚去百度搜索了一下‘京东’, 竟然卖给了8个竞争对手!这也是一种盗版行为!”“首先‘京东’两个字百度一年就要我们500万。500万还不够, 继续卖给8个竞争对手, 根据测算, 因为竞价激烈还能赚到1000万。仅仅‘京东’两个字百度一年就赚1500万!这两个字是数千名京东人十几年辛苦努力创造出来的, 你不应该去卖钱的!”他在微博中还称:“其实自己和百度很多高层私交甚好, 无意攻击百度, 但是担心Robin (李彦宏) 被财富和市值冲昏了头脑, 不重视阶段性辉煌背后严重的企业道德、价值观问题, 企业很难长久。而京东所能做的就是:将尽快撤掉在百度投放的广告。”

尽管刘强东随后将发表的一系列指责百度的微博全部删除, 但他的言论已被大量转发, 并引发广泛关注。但是, 现实的情况是, 从结果上看, 京东商城并未退出百度竞价排名, 依然在百度上进行品牌推广, 搜索“京东”关键词, 就可以看到京东的品牌推广和部分促销活动信息。联想到百度创始人李彦宏对京东的股权投资, 此事件可以看做是一个公关炒作或微博营销。

简评:看似炮轰百度, 实则好感依旧, 一招声东击西, 只为博得大众好评。

四、结语

“兵者, 诡道也。”

用兵打仗是一种变化无常之术, 需要运用种种方法欺骗迷惑敌人。在《孙子兵法》里, 诡道是一切战略的核心与基础。简单地说, 诡道就是, 不断地制造玄虚, 让敌人摸不透我方的真实意图, 从而打乱敌人的战略思想, 兵力部署和运行节奏, 在这种情况下, 敌人就会由实转虚, 由有备转化为无备。

在日益激烈的企业竞争中, 微博营销作为一种低成本、覆盖面广、影响大的营销手段已成为公共关系维护、话题营销开展、企业形象提升的重要工具, 商场如战场, 市场竞争的规律与军事战争的规律相似, 刘东强的微博营销术中所应用的三十六计也确实为京东创造了争议, 吸引了大量的关注, 由此可见, 企业家若能仔细研究、领悟兵法中的精华, 并将其灵活应用与实际决策中, 定能使企业在市场上抓住机遇, 赢得竞争!

摘要：“用兵如孙子, 策谋三十六”, 《三十六计》作为中华民族战略运筹智慧的精华在企业营销中亦有其指导意义。本文以京东CEO刘强东的微博营销为案例, 结合其过去的微博事件, 总结了其使用的无中生有、苦肉计、偷梁换柱、借刀杀人、声东击西这五大计谋, 最后探讨了三十六计中在现代企业微博营销中的现实价值和指导意义。

关键词：三十六计,微博营销,京东刘强东

参考文献

[1]庄挺.论《孙子兵法》中的企业战略管理思想[J].中小企业管理与科技.2013 (12)

[2]徐纪敏.《孙子兵法》和企业战略管理[J].学术问题研究.2008 (12)

[3]陈友娜.微博引爆电商价格“血战”[J].企业研究.2012 (09)

[4]李晔.由国内电商大战浅析微博广告营销[J].现代商业.2012 (09)

[5]吴小璐.微博时代的企业品牌营销策略[J].中国商贸.2010 (12)

[6]王泽民.《三十六计》的管理价值[J].西北民族大学学报.2006 (02)

[7]葛存根.谋商之道:三十六计与战略思维[J].中国民营科技与经济.2007 (08)

3.网络营销兵法：从商讯到商务 篇三

未来电影的营销功能

很多年前，记得在比尔盖茨的书中看到这样的未来想象：你坐在家里，通过数字网络电视看一部电影，突然对主人公手上的打火机感兴趣。你可以拿过遥控器，暂停，把光标移动到打火机上，按“订购”，输入你的信用卡信息，然后继续看电影。也许在电影演完以后，这个打火机就送到你的家里。

如果你以为这完全是个幻想，那就错了。7月，北京中关村西格码大厦，微软研究院的先生们专门给我演示了这样的情形。从技术上看，他们这套目前还在实验室里面的东西，只要通过网络光缆连接到每个家庭、在后台接入我们的电子商务平台，几乎就可以使用。

当然，从实验室到家用，道路还十分漫长。我想说的是，这样的概念，为什么让我着迷甚至激动：在这个故事里面，“营销”已经变得没有痕迹，它已经是电影（为什么不能是新闻、戏剧、综艺节目、奥运节目甚至足球赛）的天然部分，而一切商务活动的目的——销售，可以成为这个了无痕迹的营销活动的结果之一。

很久以来我就怀疑，007电影系列基本上是宝马汽车公司的一个成功营销案例。我现在开始想象，到了第100集007系列的时候，真的会有很多人在看电影的时候“顺手”就在家里买了一辆那时的新款宝马跑车。

网络营销的商讯年代

很多年以前，我开始在IT零售终端领域创业的时候，最基本的一个“生产资料”，就是几本XX商讯、XX商情。当时它非常实用，我可以随时在上面发现我的采购对象，以及它们的详细信息，比如价格（当然是个参考）、供货商名称等。公司里管采购的部门，几乎每天端着它，按照上面的电话，一个一个地询价、索取合同……

记不清从什么时候开始（肯定是网络出现以后），我不再看这些厚厚的印刷品了，也不再花钱买它的商讯发布。在电子商务领域，第一个开始活跃的服务是网上商讯，比如门户网站的分类信息、企业黄页，一些综合的“B2B（企业间的电子商务）”站点，还有一些当时所谓的“垂直型”行业门户等。

不断听到有企业借助这些营销工具获得巨大定单的神话。不过我相信，那可能会越来越成为偶然。道理很简单：如果你搜索“光驱”，显示出1万多条“商讯”，对于你的采购决定来说，这么多的信息，其意义就会变得和没有信息一样，因为你无从选择。

商讯平台想了很多办法来进行改善，比如为商讯增加一些诸如“诚信”、“活跃”的属性；在搜索结果的排列上增加一些选择；甚至开发新的“专用搜索”。这一方面表示了网络商讯的成熟，另一方面，也许带来了更多的问题，比如：

1.如果大多数商讯看起来都很“诚信”而且“活跃”，还有意义吗？

2.如果在搜索结果上做出人为的选择，比如“排名”之类，需要更多的成本，务实的商讯提供者会不会转而采用别的发布方式？

3.既然搜索的结果都“人为”排出了顺序，那么，使用者还会像过去那样信赖它吗？

4.有那么多的“搜索”，那么我到底需要查找几个搜索才能确定我获得了最充分的信息？是只要用一个“通用”搜索就好，还是要用“专业搜索”？如果是后者，那么，我到底该用哪个“专业搜索”呢？

于是，选择就成了问题，无论对买家还是卖家。更要命的是，在网络上受众的选择没有忠诚可言：选择一个搜索和另外一个；选择一个“贸易门户”和另外一个，完全没有成本，没有时间和复杂性的限制。

所以，网络商讯，就成了“无法选择”对象的营销。而且，它看来只会越来越无法选择受众。它会越来越明显地只对“偶然”撞上的营销对象发生作用。

可是，不要忘记，互联网的一个特点就是可以选择，尤其是可以让买家选择。我们该怎么利用这个天然的、网下没有的特点，做更自然、更精确、成本更低的营销？这个问题，对汪洋大海一样的中国中小企业，特别有意义。

考虑这个问题的时候，不能不提到eBay。

eBay的启示

根据美国《商业周刊》的介绍，2003年，至少有3000万个人或者企业在eBay上实现了交易，交易额超过200亿美元，比世界上70个国家的国内生产总值还多。每天都有数千万来自世界各地的买家或者卖家在这里淘金。现在，已经有数十万家企业靠在eBay交易产品为生。他们交易的东西五花八门，从减肥药、手袋到汽车和工业用车床。它在全球范围内迅速扩张。2000年以来,该公司先后买下德国、英国、韩国、印度的网站，加上他本来的海外业务，其业务范围已经遍布世界各大洲。海外销售额2003年就已经占其交易收入的30%。

这样庞大的业务，可不都是C2C（个人拍卖）。1998年底,航空业低迷,销售机械工具的Reliable Tools公司试着在eBay上列出了一些商品，甚至包括铣床，这些东西居然很快买出。如今,这家设在加利福尼亚的小公司，每月在eBay的销售额有100万美元,占其总业务的75%。这样的先行者促使eBay在2003年1月设立了一个工业产品市场,该市场2003年的总销售额超过5亿美元，预计2004年会达到10亿美元。摩托罗拉公司2002年在eBay开始批发手机，知名公司的积极行动使eBay的批发业务在2002年增长到2001的9倍，成为eBay上成长最快的业务。随着eBay上的企业越来越多，在它们的刺激下，更多的企业应运而生。比如，一大批新的零售商就把代理eBay上的商品作为自己的业务。几年前几乎还看不到这种企业，2003年，它们的数量已达到2.3万。

6688.com于2004年7月正式推出针对国内中小企业的“企业电子商务e点通系统”。在苏州举办的第一次推介会上，一位从江阴赶来的乡镇企业家成为这个系统的第一个乡镇企业买主。他特别选取了自己公司在国际市场上有竞争优势的T恤产品，采用e点通建设了自己的网站，然后委托6688把这个产品以批发的方式直接登陆eBay，并在网上得到订单。

这个案例说明了几个问题：

1.产生营销效果的过程十分自然

在国外，上千万生意人在eBay上直接做生意，做T恤生意的，也成千上万。他们的生意在eBay上，所以，他们不是偶然来查看一下，而是很自然地几乎天天来。他们登上这类站点以后，一般自然地做三件事情：找到自己卖T恤的站点，看看是否有人定货；看看是否有人卖和它一样的东西；看看是否有人做和他相关联的生意，是否有机会采购。

2.营销过程可以与销售过程无缝对接

在这样的电子商务平台上，一个商品，他本身就是一个描述详细的“商讯”，有详细的产品图文描述、规格介绍、实在的价格信息等等，也有厂商的联系方式、品牌信息等。更重要的是，如果你当时“冲动之下”决定先买一批看看，那么，需要的只是点一下“订购”按钮。这个过程，和本文开头部分我描述的，用遥控器在看电影的时候购买打火机的例子，非常相似。这带来一个非常有意思的启发：与销售过程做到自然的无缝连接，这应该是网络营销的最高境界。

在需要的时候，搜索商讯，记录下联系方式，打电话或者发邮件询问，这是人们目前采用“商讯”式营销信息的典型步骤。可以发现，触发这个过程需要“记得有这个服务”，完成这个过程需要一些专门的动作。在做生意的过程中，自然接触到和自己生意有关的商品，如果发生了兴趣，顺便点击一个按钮就可以和对方联系，甚至直接购买第一个样品，这就是“商务”式营销过程。很显然，后者更实用，更自然，更精确。

商务营销的一些基础

和填一份表格就能发布商讯不同，要想获得商务营销的便利，就需要一些简单的网络商务基础设施。

商务营销的一个特点是，可以在营销的过程中做商务，也可以在做商务的时候推营销。所以，需要有一个真正的商务平台，至少能让对方用一个按钮就能订购或者与你联系的平台。对于中国的中小企业来说，实现它，有三种选择：

1.在具备基本交易功能的电子商务平台上，设立“网店”。现在可以选择的不少，不过，对于那些主要为消费者服务的电子商务平台，打算推广贸易活动的企业，就不适合采用。

2.自己建立一个具备电子商务交易功能的网站。

3.为自己已经有的网站，增加电子商务交易功能。

对于中国的中小企业来说，实现这些功能，现在很简单：建立网店和电子商务功能的网站，并为已有的网站增加电子商务交易功能。

4.孙子兵法和药品营销 篇四

《孙子兵法》是中国传统文化中讲战争之道的一本书，虽成书距今已有二千多年，但对今天另一种形式的战争——竞争仍有着一定的价值。

《始计篇》

《始计篇》是孙子兵法第一篇，其中对我们现在比较有现实意义的是“庙算”其中有一句是这样讲的：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”这就是讲我们在把产品推向市场前一定要进行一番全方位的策划。其中我们要了解市场情况，要了解竞争对手的信息等等，在此基础上使用各种销售管理工具进行市场分析（如SWTO分析），制定产品营销策略。在这儿我想起有人说过这样一句话“好产品是策划出来的”，可见策划对我们营销工作是多么重要

在这儿我想就我曾经推销过的产品来说明这个道理。1996年我们所在公司代理德国某企业的产品在中国销售。当时的老总对营销并不在行，公司营销工作内容基本上就是对销售产品的学术培训。面对市场上国内产品的超低价格和专家的责疑，我们的代表除了只能以我们的质量好来应对，再也没有更好的办法。就这样这个产品不温不火的卖到2003年，老总终于下岗了。新老总是一个策划高手，在对市场情况进行分析（市场细分）的基础，对产品进行重新定位。在产品推销方面，上把产品特征（与国产品的差异）与产品利益进行了很好的对接，从根本上把竞争对手甩开，当年销售额呈现每月20%增涨。第二年国内产品纷纷更该产品化学名（该产品为植物提取药，成分有有四种同分异构体）。从此我们的产品成了独家产品。

所以我常常跟朋友说做医药代表很难，特别是做国内企业的代表。很多时侯，一些产品根本没有进行很好的策划就推向市场，或者这个产品本身就该淘汰。但是我们是代表，老总

下任务我们就得接。结果代表是业务没做好，回到公司还要被老总在精神上进行蹂躏，而这类老总多是过分信奉“主观不努力，客观找理由”这样一句话。这样讲也是给我们一些领导提个醒，自己该做的做到位了没有，不要一味的责备我们的代表。

《作战篇》

《作战篇》主要是讲战征资源的问题，其中对我们比较具有现实意义的是“兵贵胜而不贵久”和“因粮于敌”这二句话。

在这一点上，我们伟大领秀毛泽东把这一智慧发挥得淋漓尽致。这具体表现在持久战和优待俘虏这二点上。当我方处与战争不利局面时，我们要坚持，跟他们打持久战，消耗他们的资源，拖垮他们，最终战胜他们。优待俘虏更是把“因粮于敌”发挥到更高境界，消灭敌方实力，增长我方实力，为最终打败敌人进行了实力上的准备。

在我们目前药品市场竞争日益增强，市场场费用不停攀升的情况下，中小企业如何打如何整合外部资源是目前比较热门的话题。

我见过的比较成功的资源整合案例是北方一家生产大输液的企业开发南方市场的案例。大输液这种产品技术含量不太高，每个省分都有不少企业在生产，但这个市场好啊，量大，产品进了医院，后续维护工作简单。所以这些市场大部分是本地区企业的盆中餐，说白了是地方保护。刚开始，该企业派出销售人员进行市场开发，花费了大量人力，物力，市场毫无起色。2000年，该企业进行了战略调整，收购了当地一家企业，进行了资源的整合。2002年，该企业在该省大输液市场上占据着最大的一份市场份额。

“因粮于敌”这种手法常被很多的以招商企业使用。策反竞争对手的销售人员代理自己的产品，这种事情在医药界可谓屡见不鲜。同样在人员招聘时挖对手墙角的事也不少见。

《谋攻篇》

孙子在《谋攻篇》提出了“全胜”这样的概念，提出达到“全胜”的上策是伐谋，“不战而屈人之兵”。

我在几家中小型企业做过省区销售经理，常常面对的是实力雄厚的对手，如果我们靠拼销售费用，那我们会死得很难看。我们销售的目的是赚取利润，以牺牲利润为代价换取的销量对于我们来讲是毫无意义的，我们不是上市公司。在这种情况下，只能智取。

在这儿我介绍一种我常用的一招：住到客户家里。1998年我们公司销售一某沙星产品，当时在省内某某医院某大客户科室迟迟打不开销路。后来我们经过调查发现在科室中有一关键人物某主任，这个主任表现的清高，其实很小气，很爱财。他们住的家是比较旧三层小楼房。最下面一层出租给居委会办公，最上层自己住，中间一层空着。在进行精心准备后，我对该主任进行一次家访。第二天，我的代表住进了主任家的二楼，租金额300元。月底该科室宣布谋某沙星为本科室一线用药，其他竞争产品一律停用，此后5年之内我们的代表换了三岔，竞争对手们也没能进该科室半步，他们常常得到到该科室医生的一句话是“我们已经有了某某沙星，你就不要再来了”。这种情景一直到2005年那次招标我们的产品不幸落标为止，而其间我们所花费的费用相对与我们的对手是少得可怜。

《形篇》

《形篇》中的“形”其实讲的就是军队的实力，强胜弱败是战争的普遍的规律，历史上以弱胜强的战例也是这一规律的艺术应用。通过局部的优势战胜对手，一点点的消灭敌人，逐步壮大自己，最终战胜比自己强大的敌人，所以说我们在参与市场竞争的立足点是实力。

该篇中比较有借鉴意义的有二句话：“先为不可胜，以待敌之可胜”，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求战”。

“先为不可胜，以待敌之可胜”这句话对与我们一线代表的意义就在于我们在忙于新客户的开发的同时，不要忘了老客户的维护。要知道开发新客户所花的代价要远远大与维护老客

户所要花的代价。这种错误在新代表身上比较容易犯。而老代表则容易犯相反的毛病，他们守住老客户，不想新客户，他们做到了先为不可胜，未必能做到“以待敌之可胜”，容易满足是老代表易犯的通病。当然如何“待”，这是一个如何抓住机会的问题，我们在这儿就不讨论了。

“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，事实上我们的代表是属于后一种情况。我所在几家公司的管理制度上都有明确规定：申请多少费用，要达成什么目标。目标是代表自己提，领导审批，但最终能达成100%目标的为数不多。同样我也了解了其他公司是否有这种情况，结果是大同小异。也许是我们对代表的目标要求不切实际，但有一点我敢肯定：我们的代表在开发市场时对结果的把控是存在缺陷的。

我们很多代表干活很勤快，不停的拜访，宴请，钱大把大把的花，销量却没起来。这样的事屡见不鲜。原因就在于我们没有考虑敌我双方实力的对比，对科室情况没有很好的把握，仓促出战。

送大家几句话“不见兔子不撒鹰”，“战必胜，攻必克”。否则你先给我待着，别被医生当猪宰。现在不地道的医生太多，吃你的，喝你的，就是不用你的，过后还搂着你的肩膀说：兄弟，你的产品确实不好用，换个某某品种我一定帮你。告诉你万别相信他，别以为他跟你关系好，等你找到这个品种，他有会告诉你，你进来太晚了，不好办。

最后套用一句很流行的话结束本篇：关系是泥饭碗，会碎；文凭是铁饭碗，会锈；实力才是金饭碗。

《势篇》

《势篇》主要讲在战争中如何观察和努力促成必胜的形势。该篇有这样二句：“凡战者，以正合，以奇胜”；“故善战者，求之于势，不责于人”。

在医药市场上，面对面的撕杀司空见惯。你请客，我也请客，你花钱，我比你花更多。双方打得头破血流，最后清醒了，一算帐，赔了。最开心的是谁？医生。正面要应战，但最终战胜对手还要靠出奇兵，攻击其薄弱要害环节。医药销售涉及一系列环节,没有那一个代表，那一个厂家敢说在销售的每一个环节自己都做的很好，而且很多环节上的人事按排是经常变动的，所以说要找竞争对手的薄弱环节并不难。难就难在你能否出“奇兵”——必要人际资源。

我在2002年负责公司一抗生素在某医院的推广工作，竞争对手针对我们制定了强势的销售政策，对我们的老客户进行频繁的公关活动，丝毫不给我们一点活路。面对对手的强势出击，一方面我们做老客户的工作，稳住老客户，另一方面我们开始利用手上的资源做药房工作，让对手的产品不能及时供货。两个月后再也听不到这个厂家的声音了。

针对孙子兵法里的“势”，有位专家曾讲过这样一句话：个人推销如果配以组织营销的话会对销售工作起到事半功倍的效果，而这里面组织营销其实就是起到了造势的作用。外企这方面做的比国企普遍要好很多。

很多国内企业的不但不给我们代表去造势，相反求责于人。销售本身应该是一份很快乐的事，记得我在某公司任职时，我们总监就提出“快乐销售”的口号。但事实上我们又有多少销售代表特别是国内企业的代表能快乐起来？

《虚实篇》

孙子在《虚实》中讲到“致人而不致于人”这样一个概念，这里讲的就是战争主动权的问题。毛泽东在讲到战略问题时指出：搞战略就是抓二个东西，一个是方向，一个就是主动权。

我们在做销售时时刻都会面对着强大的竞争对手，如果一味的与对手比拼费用，我们就会被对手牵着鼻子走，最终会输得很惨。这时候我们怎么办？我们就来个“你打你的，我打我的”，争取竞争的主动权。那我们怎么打？一句话：“避实击虚”。那如何寻找对手的“虚”呢？孙子教给我们解决这问题的办法是：“策之而知得失之计，作知而知动静之理，形之而知生死之地，角之而知力有余不足之处”。这个问提我们就不在这里深入研究了，留给大家去思考。

在这里我要感谢我的一些对手，是他们逼着我做出了一些成功的案例，实现了我的业绩倍增，使我感受到销售的快乐。说到营养药大家一点也不陌生，前几年市场销售火的很，我们公司也赶趟代理了某厂家的三磷酸胞苷二钠（营养神经）。当时市场上竞争已经很激烈了，竞争的主战场是神经外科和神经内科。一个科室同类竞争产品有板有眼30多个，想想竞争的是什么？一部分厂家死无葬身之地；一部分活下来，战战兢兢，朝不保夕，不知道对手会不会死灰复燃。

5.孙子兵法与营销 篇五

然而再好的策略也是依靠人去执行的，因此，《孙子兵法》将“执行”提高到了战略的高度来讨论。在其第一篇“始计篇”中强调：“将听吾计，用之必胜，留之;将不听吾计，用之必败，去之。”这是《孙子兵法》对执行的原则要求。后世的各大兵家和企业家，无不遵从这一执行天条。

在《三国演义》第九十五、九十六回中有一段关于执行力的著名故事，即“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达”和“孔明挥泪斩马谡，周鲂断发赚曹休”。故事是这样描写的：马谡立下军令状，以王平为副将，率兵二万五千人出守街亭。抵达街亭后，以“居高临下，势如破竹”等理由，擅自作主，改变行军指令，拒绝遵从诸葛亮在总部对其的要求“于路口扎营”，而是屯兵山上，魏名将司马懿率军到达后，开始断其水源，待马谡不战自乱，最后发动火攻，马谡惨败而回，以致街亭失守，使得蜀军陷入困境，不得已退守汉中。为此，诸葛亮自贬三等，同时留下著名的“挥泪斩马谡”这一有关执行力的反面教材。

当今医药经营已进入微利时代，执行力的强与弱直接关系到企业的存亡。早期只要有一个好产品、好概念就能够取得丰厚的利润。如今，由于中国医药市场充斥了太多的同类产品，光有好产品还不行，在营销手法大体类似的残酷竞争中，还必须通过一支执行力强大的营销队伍执行正确的营销策略，才能真正占领市场。

当然，《孙子兵法》在强调执行的同时也指出了作战胜利的一个前提：“计利以听”，也就是说首先应该有一个能够指导队伍获取胜利的正确的竞争策略。

我们经常可以听到一些职业经理人叹息，总部的指令下去真正执行的少，信息反馈的也少，各个办事处各自为政，自有一片小天地。那么如何才能营造一个执行力强的营销队伍?《孙子兵法》曰：“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。”因此，营造执行力强的营销队伍需要从老板、职业经理人、绩效考核、培训体系和物质基础等方面出发，创造“五个一”的必要条件。

一个善于放权的老板

善于当“伯乐”

无论是民营企业还是国有企业或是外资企业，作为企业掌门人即老板，为了使企业获取尽量多的利润，在商业竞争中必须通过营销队伍去攻城拔寨，于是老板必须做好“伯乐”的角色，做到知人善任。刘备这个“伯乐”发现了诸葛亮的才能，并委以重任，让其出任蜀国的军师，诸葛亮也终于成为了蜀国“营销队伍”的最高领导，随后成就了“三分天下”的伟业。

善于定“规矩”

为了做到“用人不疑、疑人不用”，老板还必须学会定规矩，给职业经理人一个游戏规则，妥善放权，在一个有张有弛的环境下，督促和激励经理人全身心地工作。只有定好规矩才能放心放权，只有合理放权才能招募到优秀经理人为企业打拼，

《孙子兵法》里对于影响战争胜利的因素作了详细阐述，影响元素位列第一的就是“老板”是否有“道”。“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”意思就是说老板能否将员工的个人目标和企业的发展目标统一，能否营造员工与企业共进退的工作氛围，将直接左右胜负的天平。史玉柱能够东山再起，与手下的铁杆营销团队是分不开的。

一个善于决策的职业经理人

职业经理人配备重在合适

营销队伍听不听总部的命令，很大部分取决于职业经理人的能力和人格魅力。诸葛亮初次掌舵时，刘备旗下的关羽、张飞对他是将信将疑，有令不行。随着几次战役的成功指挥，诸葛亮才能够对队伍指挥若定。目前国内医药职业经理人的素质和能力参差不齐，有不少“空降兵”式的职业经理人往往在半年之后就被迫撤离企业，一方面是老板没有做好“伯乐”，另一方面是“空降兵”无法降服原有的营销队伍，指令出台无人执行，最终只好走人。

《孙子兵法》预测战争能否胜利的一个重要指标是看将领是否具备优秀的素质，即“将者，智、信、仁、勇、严也”，因此“将孰有能”成为胜利的先决条件之一。目前国内的医药营销经理人中，有善于做战略规划的，有善于做日常管理的，有善于攻城拔寨追回款的，有善于出谋划策搞品牌运作的，企业应该根据自身发展阶段的不同来配备合适的职业经理人。

不可忽视的市场部门

没有市场部的企业就像瞎了眼睛的猎鹰无法捕食猎物。善于掌握市场信息、分析市场信息、制定营销策略和作战计划的市场部，是企业不可或缺的部门。然而大多数市场部都费用不菲，目标数据的购买和分析、目标市场的调研、营销计划的样板测试、品牌的传播等等，都是需要花很多钱的。目前，国内不少医药企业虽然设置了市场部，但由于费用紧缺，使得市场部形同虚设，营销仍然没有坚实的基础，最终无法做到“知己知彼，百战不殆”。其实，缺乏市场研究指导的营销政策最终必将导致执行力的低下。

政策诚信事关重大

作为职业经理人要以身作则，为下属员工树立榜样，潜移默化地引导员工做正确的事情，严格执行总部的指令。

6.孙子兵法与营销 篇六

-------《孙子兵法》

孙子即孙武，字长卿，齐国乐安人，春秋时期著名的军事家，乃东方兵学的鼻祖，被尊称为兵圣！它不仅是出类拔萃的军事天才，更是首屈一指的兵学大师。他的著作《孙子兵法》既是一部军事经典著作，又是一部光辉的哲学著作，是我国灿烂的古代文化中一份珍贵的遗产。

这十三篇《兵法》，言简意深，归纳出战争的原理原则，是古代最系统的军事理论。举凡站前之准备、策略之运用、作战之部署、敌情之研判等，无不祥加说明。书中主张的“智”、“信”、“仁”、“勇”、“严”熏陶着两千多年来军人的品德。其实，不仅是军人，就一般人而言，孙子的理论也深深的注入了脑海，譬如：“胜兵先胜”、“料敌制胜”、“上兵伐谋”、“不战而屈人之兵”、“知己知彼”、“正合奇胜”、“以迂为直”、“攻其无备，出其不意”、“致人而不致于人”等，不但是常用的军事术语，而且也成了一般人时常引用的口语。

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。所以为将者用兵应从多方面加以考察，比较、计算各项细节，以求得其事实。比如：治道、天时、地理、将领、法制。所谓道，即“令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。“得民心者得天下，失民心者失天下”。故施仁政，而后得民心，而后固天下。对于天时地理，需善于观察勘探的将领因时因地作战谋划。而将帅非人人可为，需具备“智”、“信”、“仁”、“勇”、“严”五项条件，才算合格的将才。为将帅者，如走上偏颇之路，轻则身败名裂，重则丧国辱师。而法制，即制度化。军事行动讲求的是效率，要求快速、灵活、才能收到如臂使指之效，这必须在平时就建立良好制度，战时方能发挥力量。

用兵贵在神速，故应速战速决。大军出战，以取得胜利为第一要务。如果兵器钝弊，士气受挫，战力疲惫，才用枯竭，别国诸侯便会乘我们衰疲之际入侵，这时即便是有智谋之领导者，也无法善后了。所以用兵只宜平时迅速，不可逞巧持久，长时间用兵作战而对国家有益者，是从没有的事儿。兵贵胜，不贵久。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭”。如乐毅攻齐国三年，独不能下莒城与即墨，最后反使田单复国；隋炀帝滥施征伐，力屈于雁门之下，兵挫于辽水之上，于是杨玄感、李密乘弊而起；二战中，希特勒进兵苏联，攻莫斯科不下，攻列林格勒亦不下，使战力消耗无数，终遭败绩。所以孙子强调“兵闻拙速，未睹巧之久也。”

知己知彼，百战不殆；不知己知彼，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。而胜中有胜，为之全胜。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。这便是作战的最高境界。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。本以为同居之后会有幸福的生活等着我们，可是万万没想到的是，就在我们同居半年后，我居然得了肾虚早泄，女朋友知道后经常的给我闹矛盾，而我却只能低着头任她说任她吵。自从得了肾虚早泄之后，我每天都不敢面对女朋友，工作也是垂头丧气没有了以往的激情。后来，女朋友忍无可忍，跟我提出了分手，这时我才认识到问题的严重忄生。于是我抓紧治疗，上网搜了很多资料，试了很多的药，可是效果都不是很明显，直到有一次我在网上看到一种肾虚早泄的文章，文章介绍说它已成功治愈了很多例肾虚早泄患者，于是我就抱着试试的态度加了马老中医的助手的徽||杏 msdf003,并买了两盒马老师亲自调配的中药试试。令我感到惊讶的是，当我使用第一次使用时就感觉效果十分明显，两盒用完之后，我的肾虚早泄竟然奇迹般的好了。现在，我的女朋友也回来了，而且工作中也不再垂头丧气。多亏了马老师，是它让我不再低头，让我在女朋友面前又重新挺胸抬头起来。至于谋略，善于用兵作战的人，能使自己无机可乘。善于防守的，像深藏在地底一样，使人无法窥知虚实；善于进攻的，像飞跃于高空一样，使人无从防备，所以既能保全自己，又能取得完全胜利。善于用兵作战的，他的取胜都是在无形之中，所以胜的容易。

孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。”这句话成为兵家之至理名言，历来将帅无不奉为圭臬。老子也曾说过：“以正治国，以奇用兵。”“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不可五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。”“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人任势。”在纷纭混乱的状态中作战，要使自己的军队不乱；在混沌不清的情况下打仗，必须把队伍布置妥当，是敌人无机可乘。

用兵的规律像水一样，水的规律是从高向低处流。佣兵的规律是避开敌人坚强之点，而攻其虚弱之处。水因地形之高低而限制其流向，用兵也要顺应敌情变化而克敌制胜。准备进攻敌人的地区不能使敌人预知，敌人不知则必处处防备。敌人兵力之所以薄弱，是由于处处防备的结果。用兵的方法，运用到极点，能使人看不出一点形迹，即使有深藏的间谍，也无法探明我军虚实；即使有高度智谋的人，也想不出办法对付我方。

用兵作战要奇诡多变才能成功。军旅行动时，快速如风；静止时，肃穆严整如林木般；进攻敌人时，如燎原烈火，猛不可当；防守时，如山岳一样不可动摇；隐蔽时，如乌云遮天使敌人无从知晓；快速动作起来如迅雷不及掩耳，是敌人无从退避。善于用兵作战的将帅，先在初期避开锐气，再利用其怠惰或思归的时机，发动攻击。这是针对敌人士气的高低予以打击。

将在外，军令有所不受。所以明智之将帅，在考虑问题的时候，必定同时兼顾有利与有害两方面。将帅有五项最危险的事：只知死拼，如暴虎冯河，就可能遭敌所杀；贪生怕死，临阵畏怯，就可能遭敌俘虏；性子急躁，又轻易发怒，就可能受不了凌辱；廉洁好名，就可能经不起诽谤；慈众爱民，就可能被敌人烦扰。这五项危险，均为将帅易犯之过失，也是用兵作战的大害。

自古以来，所谓善于用兵作战者，能使敌人前后无法顾及，大小部队之间无法联系，各自为战，不能相救援，也无法收兵转移。凡进入敌境作战，愈是往前伸入，士卒斗志越专一。统率军队这种事，要宁静沉着，深思远虑；要公正无私，严整不乱；要约束士卒的视听，使他对计划无所知。而作战前，要相处子一样沉静，等敌人放松戒备，作战时想脱兔一样迅速，是敌人抗拒不及，以求得胜利。

7.孙子兵法与篮球教练员的才能 篇七

1 智

智,指教练员应具备的知识水平,业务能力和阅历经验。

1.1 智,表现在知己知彼,百战不殆

知己一般容易做到,但易犯的毛病是不能客观地估计自己,过高估计的较多。知己要做到客观。对本队队员的身体、技术、战术、心理、性格等因素,本队的打法特点,本队的作风,本队的比赛特点,对全队及全体队员要有一个客观的估计和清醒的认识,特别是存在的弱点、问题要做到心中有数。有备才能无患。

知彼是了解对方。包括对手的整体实力,主要阵容、习惯打法、内外线的特点、主要得分手;对手主要队员的位置、身高、技术特点和存在的缺点;对手核心队员的基本情况;对手替补队员的调配使用情况等等。知彼要做到情况清楚客观准确。一般对手情况的信息来源可以通过以往的比赛交流;对手比赛的名单或技术报告;对手比赛的文献资料;媒体的分析报道;以及赛前有谜底的侦察。

1.2 智在策划谋略,布置阵法

比赛前要根据观察和了解到的双方信息资料,做认真的、客观的分析研究,分析双方的优缺点,长短处,把主要的问题搞清楚。分析时要集思广益,倾听各方面的意见,集中大家的智慧,制定出周密计划。它包括指导思想,确定攻防战术打法,明确攻防的重点和要求,主力阵容和力量调配,几种情况的应变措施等。真正做到有备无患。(1)双方实力相差悬殊,我强彼弱时,教练员要教育队员防止骄傲自满情绪,认真研究对方的长处。(2)双方实力有差距,敌强我弱时,应多分析研究对方的弱点,以我之长攻彼之短。鼓励队员敢打敢拼、敢投敢抢、敢于胜利、克服气馁的思想。(3)双方实力相当时,教练员要教育队员切忌急躁,应冷静地分析各种有利和不利因素,掌握好比赛全过程的每个阶段,做到心中有数,有所准备。

2 信

指教练员在运动员心目中要有地位,有威信,有偶像般的影响和驱动力靠的是教练员自身的人格精神以身作则的表率作用。

中国男篮核心队员姚明表示:“在任何情况下,我认为我都要维护尤纳斯主教练在球队中的威信,在这方面是非常重要的。是不管主教练布置什么,队员在场上都要坚决的去执行。”姚明回答说:“我想作为尤纳斯主教练来说,他是一个非常有经验的教练。我想主教练的权威是非常非常重要的,不管你有什么样不同的意见,你可以向他提,但是最重要的是你要去完成他所布置给你的任务。在任何情况下,我认为我要维护主教练在球队中的威信,在这方面是非常重要的。”

教练员是老师,运动员都在看着你,你有没有威信,说的东西运动员听不听,他尊重不尊重你,就是看你自己做得怎么样。所以,凡是要求运动员做到的,教练必须要先做到。在日常训练和生活中会遇到很多的问题,能不能正确对待,能不能做好,都会直接影响到一个教练员的威信。在处理个人利益时,教练员如果能关心运动员,先考虑他们,把个人利益放在最后,就会得到运动员的尊重。运动队里制订的条例大家都要遵守,如果教练训练老是迟到,运动员就会有意见。现在的运动员不像过去那么简单,脑子确实都比较灵活,对教练员的要求也就相应要高得多。所以教练员的自身建设问题非常重要,这将直接影响到教练员的形象、威信、工作的效率。

3 仁

指教练员要关心和爱护每一个运动员,要与他们默契、和谐、理解和沟通,建立良好的人际关系。

一个球队中教练员、运动员能否相互团结、协作,互相理解、体谅,造成一种相容的心理气氛,具有共同的目标和心理指向,将对运动队队伍建设起着重大的影响作用。凝聚力是实现运动队奋斗目标的重要保证,运动队的奋斗目标的确定与实现必须是运动员与教练员的齐心协力,忘我投入,才能众志成城,勇夺桂冠。如果相互之间关系不融洽,各行其是,甚至互相拆台,最终只能使努力付诸东流,目标成为泡影。

凝聚力是运动水平正常发挥的前提,通常在其他的条件不变的情况下,凝聚力越强的运动团体对其成员的吸引力就越大,成员的向心力也就越强,团队中的运动员与教练员之间的看法越趋于一致,相互关系也就更融洽,团体协作的意识与精神就更好,队员的个体力量就能得到更好的整合,从而保障运动队的整体水平得以正常甚至超水平的发挥。凝聚力为运动队的发展提供内在动力,较强的凝聚力不但能增强运动团体成员之间以及成员与成员之间的吸引力和满足感,产生归属感,并能增强运动团体与成员之间和成员与成员之间的协调性,产生强烈的使命感和协作精神,从而提高运动团体的积极性和激发他们的创造性,增强运动队的自信心和荣誉感,产生催人奋进的动力。

因此,教练员要培养一个球队的凝聚力,先要关心和爱护每一个运动员,要与他们默契、和谐、理解和沟通,建立良好的人际关系。

4 勇

指教练员的个性特点,表现在勇敢坚定,沉着冷静,抓住战绩,果断行动。

江苏南钢队已经9连胜了。这样的战绩不光球迷没有想到,就连主教练胡卫东自己也没有想到。显然,作为主教练,胡卫东保持着相当冷静的头脑。“比赛要一场一场打,现在赛制这么紧,打完这一场,就要立马投入到下一场比赛的准备中去,哪有时间去提什么连胜?联赛有近40场的比赛,现在才打了9场,早着呢。

出奇制胜,常常是篮球比赛取胜的法宝,包括用人的“奇”和运用战术的“奇”。“兵无常势,阵无常型。”作为教练员,除要保持头脑冷静,还要具备出色的应变能力,根据场上的变化制定战术或改变战术。运动员的技术、战术运用,要按照教练员的意图来实施篮球教练员的勇敢坚定沉着冷静抓住战绩,果断行动的优秀品质往往决定了比赛的输赢,球队成绩的好坏。

5 严

指治军要严,治队也要严,纪律严明,奖惩分明,激励全体队员为全队的目标和任务而努力奋斗。

教练员须身先士卒。古人名言“其身正不令而行,身不正虽令不从”就是告诫为帅者,严格要求自己。身不正言无信,身不正令无威。面对市场经济的浪潮对篮球队伍的影响,以及社会上拜金主义对运动队伍的腐蚀,若为帅者不以身作则,拒腐防变,队伍必然走向歪道。严于律己是篮球教练员必备的基本素质。

训练要严格要求,制订的计划就要严格执行,不能打折扣。对每个训练科目的内容,教练员都要有明确指标要求,才能达到训练目的。一流水平和二流水平也就差这么一点。这一点点的功夫就要靠你平时训练出来。所以训练时不能随随便便、马马虎虎。许多优秀运动队的成功经验都证明,管理得当,作风过硬,运动队就有战斗力和凝聚力。

6 结束语

孙子兵法对篮球教练员具有深刻的现实意义和明示作用,教练平时的训练、管理、临场指挥是一个复杂的工作过程,具有许多细致的工作环节,教练员也就是在这复杂过程和细致环节中去发挥水平展示技巧去统领全队取得胜利的

参考文献

[1]刁永辉.对我国普通高校篮球教练员素质的探讨[J].四川体育科学,2004,(4).

[2]李丽.挖掘孙子兵法战略思想内涵,探析地方高校战略选择误区[J].湖北第二师范学院学报,2008,(6).

[3]崔志浩.《孙子兵法》在篮球教练员管理指挥艺术中的运用[J].和田师范专科学校学报,2008,(3).

8.《孙子兵法》与教育教学 篇八

关键词：《孙子兵法》；教师修养；教育管理；教学创新

在浩瀚如烟的中国古代典籍中，《孙子兵法》这部被誉为兵家圣典的经典著作，在当代仍然熠熠生辉，之于现代，已经不仅仅是简单意义上的战争著作，对政治、经济、文化等领域，对国内乃至国外都产生相当大的影响。由于本人从事教育行业，在细读此书时，深感对教育教学也有相当大的指导意义，以下是自己的一些心得和拙见，还请多多斧正。

一、结合《孙子兵法》谈教师修养

《孙子兵法》开篇就从一个高度论述了战争对国家、对人民的重大意义，兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。（《始计篇》）。类推教育，同样有着战争甚至超越战争的地位，当今国与国之间的竞争，从根本上说是人才与人才的竞争，谁占领了教育的制高点，谁就占领了竞争的主动权。所以，我国提出科教兴国战略，对教育始终坚持优先发展的原则，大力发展教育事业。师者，帅也。我们应从智、信、仁、勇、严这五个方面要求自己。智，智慧也，打铁先需身板硬，这就要求要做好一名老师，就必须有深厚的学术功底，丰富的文化底蕴和深邃独到的教育学思想，故此老师应不断加强自身学习和修养，把学富五车、才高八斗当作自己人生终极追求的目标。信，威信、诚信，学高为师，身正为范，教育首先育人，其次学识。学生只有品质高尚，将来求学成才才能对国家对人民有益。仁，仁慈、仁爱。人非圣贤，孰能无过，孩子总是会犯错的，用体罚来对待犯错的孩子不足取，我们应该用宽爱仁慈的心态来晓之以理，动之以情，这样孩子才能从根本上认识到自己的错误，从根源上杜绝再次发生。勇，勇气。教育应该是一个探索求学的过程，所以老师不应该故步自封，因循守旧，而应大胆尝试，破旧立新，与时代同步。严，严谨、严格。老师求学做学问要严谨，知之为知之，不知为不知，是知也。老师教育孩子要严格，严师出高徒虽片面但也有其合理性。综上所述，我们能从以上五个方面严格要求自己，相信能够成为一名合格的中学教师。

二、结合《孙子兵法》谈教学创新

《孙子兵法》曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。（《兵势篇》）其意为：大凡作战，一般都是以正兵抵挡敌人，用奇兵夺取胜利。所以，善于出奇制胜的将帅，他的战术方法就像天地那样变化无穷，像江河那样奔流不息。由此可以看出奇字了得，奇正结合变化无穷，做一个善出奇者，之于教育，更有实际指导意义。在教育上善出奇就要求老师不因循守旧、不墨守成规。做一名合格教师，必须要有探索创新的精神。教学方法要推陈出新，不能简单一味去传道授业解惑，要大胆采用启发式、讨论式、案例式和实践式的教学方法，真正做到以学生为中心，完全互动起来，让学生的创新精神、灵活应变能力、动手操作能力都能完全地调动和释放出来。在教学上出奇，在管理上也应该出奇。看到犯错误的学生，我们应晓之以理，动之以情，以理服人，以情感人，让学生从根本上认识到错误，从根源上杜绝再次发生，看到头脑不甚灵活的学生，我们应该百问不厌，百讲不烦，给他自信、给他激励、给他希望、给他关爱，信任是学生成功的良种；激励是学生发奋的助推器；希望是学生燃烧腾飞的火焰；关爱是学生永久的回忆。笨鸟也能先飞，孙子曰：以迂为直，以患为利。也能后人发，先人至。

三、结合《孙子兵法》谈教育管理

在如何管理学生方面，《孙子兵法》也有真知灼见。孙子曰：卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取，令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。（《行军篇》）管理学生在平时就要下功夫，校纪校规严格执行，班纪班规严格执行。坚决杜绝学生勿以恶小而为之的不良现象，一次两次不能按时完成作业，一次两次不能按时到校，必须严加管理。当然，学生所犯错误，我们必须客观对待，或许他的这点出格就是一个新发明、新创造的开始。促使学生少犯错误的一个基本途径就是在平时注重学生好习惯的养成。美国著名的心理学大师威廉·詹姆士曾说过：播下一个行动，收获一个习惯；播下一个习惯，收获一种性格；播下一个性格，收获一种命运。千里之行，始于足下，让我们从今天就开始吧，从一个行动开始。

管理学生要文武兼有。令之于文，用科学的思想、正确的价值观教育孩子；齐之于武，用同样的班纪班规校纪校规约束每一个孩子，促使他们养成良好的习惯。对待他们该严的时候一定严格，该爱的时候放手去爱。严要以爱为目的，爱要以严为基础，刚柔并济，宽严有度，有张有弛，这样学生才能有一个和谐的成长空间。

读圣贤书，长聪明智，读《孙子兵法》真有一种豁然开朗、醍醐灌顶的感觉，受益甚丰，感触颇多。世界如此大，事情如此多，有《孙子兵法》做指引和教导，我们在工作和生活中就会少一些迷茫和彷徨，多一些理智和坚定。

参考文献：

诸葛慧源.《孙子兵法》边读边悟[M].中国档案出版社，2006.