浅议合同谈判的技巧

浅议合同谈判的技巧（通用8篇）

1.浅议合同谈判的技巧 篇一

论合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人

2.浅议合同谈判的技巧 篇二

1 语言在谈判中的作用

商务谈判过程中, 语言的作用十分重要, 叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言在这一进程中主要起到以下三种作用:

1.1 完整、准确表述谈判者意图

谈判双方在沟通的过程中, 首先是要把话说得清晰、准确、客观, 且实事求是。在商务谈判中, 谈判者在介绍本企业产品、财务等状况的时候一定要符合实际, 不要夸大其词, 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。同时在阐述自己目的和意图的时候, 语言要说得简明扼要、有的放矢。一般的商务谈判都是要经过很多回合, 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右, 这是因为人的大脑记忆是有限的, 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力, 思维缜密, 表达概念时要明晰, 判断要正确, 推理要严谨, 在与对方的沟通过程中要客观、有针对性, 理由要充分, 说服力要强, 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题, 对准目标, 而是使用嗦嗦、含糊不清的语言进行表述, 这会使对方产生迷茫和困惑, 甚至产生轻视, 认为己方夸夸其谈, 对谈判表现的不够真诚、毫无诚意而言, 给谈判造成障碍。

1.2 用语言的艺术说服对方

人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识, 求同存异, 解决分歧。有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。

1.3 控制和把握谈判气氛

所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的, 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。作为一名优秀的谈判者, 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力, 建立适当的谈判气氛。而合理正确地使用语言技巧, 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。在商务谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。例如商谈双方在相互介绍自己之后, 彼此间还是拘束和陌生的时候, 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话, 消除大家的紧张情绪, 同时也能博得对方的好感。随着谈判在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中, 谈判者的承受能力有可能降低时, 可以采用不同的语言技巧, 降低谈判者的紧张压力, 适时的缓解谈判气氛, 有利于谈判的顺利进行。例如:开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑, 讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到危机时, 要使用恰当的语言来化解, 以缓和谈判的紧张气氛, 使双方能重新对谈判建立新的信心, 最终彼此达成共识。

2 谈判中语言技巧的运用原则

成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果, 把握谈判中语言技巧的运用原则, 才能更好地发挥语言优势, 在谈判进程中赢得主动。

2.1 谈判语言要针对性强

谈判双方各自的语言, 需要准确地表达自己的愿望和要求, 因此谈判语言的针对性要强, 面对不同的谈判内容、场合和谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言, 做到有的放矢, 切忌模棱两可、罗嗦重复的语言, 那样会使对方产生疑惑, 进而反感, 从而降低己方的威信。

2.2 谈判中语言表达要婉转

生硬的表达方式往往让人难以接受, 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言, 多以对方能接受的方式提出已方见解, 这样易于被对方接受。另外, 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解, 这样能很好地增加已方的说服力, 同时, 还会让对方有被尊重的感觉, 使谈判容易达成一致, 获得成功。

2.3 谈判语言要灵活应变

谈判形势有时是风云变幻、难以预料的, 把握谈判语言的灵活性, 提高谈判的应变能力, 才能在谈判过程中的一些突发情况下, 做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力, 一般与应急手段相联系, 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境, 将谈判中遇到的危机转化成机遇。比如, 当对手逼迫已方立即作出抉择时, 我们如果说:“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话, 便会让对方认为缺乏主见, 此时, 已方谈判人员可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方:“实在对不起, 10点钟我约定与一个朋友通电话, 请稍等五分钟。”通过这个方法, 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3 谈判中语言技巧的运用

3.1 谈判中的提问与回答的技巧

首先, 在提问时应注意以下几点: (1) 提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出, 同时要顾及对方的反应。 (2) 要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围, 适合地选择提问方式, 可以引导转变对方思路, 控制谈判的方向。 (3) 掌握好提问的时机, 可有助于谈判的进行。 (4) 把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼, 让对方感受到你的诚恳, 提出问题后应等待对方回答, 尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲, 在谈判中, 有时回答比提问更重要, 不会回答, 就等于不会谈判。因此, 谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点: (1) 掌握好回答的速度。回答问题之前, 要给自己留有思考的时间, 搞清对方提问的真实意图, 再决定自己的回答方式和范围, 并预测在己方答复后对方的态度和反应, 考虑周详之后再从容作答。 (2) 回答时要有所保留, 不要彻底回答。 (3) 谨慎回答尚未弄清楚的问题, 不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答, 否则很容易掉进对方设下的陷阱, 导致把不该说的事情说出来, 造成不必要的损失。 (4) 不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题, 可以用模糊性或意向性的语言, 避重就轻来地应付对方回答。 (5) 要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

3.2 其他语言技巧的运用

在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

(1) 在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程

在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。可以把“我认为……”改为“您是否认为……”更有助于达成共识、协商成功。比如;“贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧?”要比“我保证……”更能赢得对方的首肯。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议, 加快推进谈判的实质进展。

(2) 在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势

世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力;对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。

(3) 运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛

在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况, 在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

(4) 恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力

在谈判中, 如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言, 通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

4 结语

因此, 在谈判中, 我们除了要注重谈判的原则与策略外, 还要注意运用好语言技巧, 讲究谈判语言的艺术性。在不同的谈判阶段, 运用不同的特色语言, 把握谈判的节奏与进展效果。

商务谈判是谈判双方通过充分施展各自的智慧、技能而展开激烈竞争的过程, 谈判的结果直接影响到双方企业的发展和经济利益, 因此其成败显得尤为重要。对于每个谈判者来说, 双赢是谈判的基本原则也是终极目标, 运用富于智慧、幽默和说服力的语言, 才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点。语言是谈判这场利益博弈中的最有力的工具, 语言也是谈判双方思想最有力的表达, 只有科学、合理地运用好语言的技巧, 才能在谈判中把握生机、占据先机、赢得战机, 使已方最大限度地获得发展利益。

参考文献

[1]刘文广, 张晓明.商务谈判[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[2]关兰馨.第一流商务谈判[M].北京:中国发展出版社, 1998.

[3]柯青蓉.商务对话技巧:市场经济入门丛书[M].北京:地震出版社, 1993.

[4]赵丽梅, 朱乐红.从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用[J].太原师范学院学报, 2009, (3) .

[5]孙昕.商务谈判能力的路径探析[J].商业时代, 2009, (12) .

3.浅议合同谈判的技巧 篇三

关键词：建筑工程;投标;合同谈判

1.前言

我国市场经济的快速发展，在给建筑行业带来极大发展空间的同时，也使其面临着十分激烈的市场竞争。就目前而言，在政府的大力干预下，建筑工程投招标已逐渐成为我国建筑市场的主要交易形式之一，投标单位若想在激烈的市场竞争中中标，就必须具备丰富的投标经验，并熟练掌握一定的投标技巧，此外，建筑工程项目一旦中标，则应立即根据自身所掌握的信息、占据的市场优势以及相关法律法规等采取恰当的谈判策略、技巧进行合同谈判，以此顺利完成建筑项目合同签订，为企业赢得最大化的经济效益[1]。

2.建筑工程投标策略和技巧

2.1建筑工程投标决策分析

通常情况下，企业在进行工程项目投标选择时，应重点考虑以下几方面：首先，承包招标项目是否具有较为可观的可行性，即是否有足够的能力承包该项工程项目或是否能够抽调出一定人员力量、技术力量等参与该项工程项目;其次，该项招标工程是否具有一定可靠性，即该项目的相关审批事项是否均得以批准或专项资金是否均以落实到账等;再次，企业自身运营状况与发展情况是否符合该项招标工程的承包条件;最后，根据实际情况，主要包括：企业信誉、管理水平、经济状况以及竞争企业实力、工程投资与建设风险等，充分考虑该项招标工程中标机会的内部因素与外部因素。此外，若招标工程存在以下情况，企业则应果断放弃投标机会。即：⑴本企业运营状况、施工水平以及技术等级等与竞争对手存在显著差异或未达到该招标工程的承包条件;⑵现阶段内，本企业的承包任务已趋向饱满状态，且此招标工程又存在较大风险;⑶该工程招标项目不在本企业的经营能力与业务范围之内[2]。

2.2建筑工程投标策略分析

首先，掌握信息，把握情势。企业必须高度重视投标信息在建筑工程投标过程中的作用，例如，投标项目特征、工程投资风险以及参投企业情况等，并在有效确保投标信息的及时性、准确性以及全面性的前提下，对其进行整理、分析，为选取竞标方式提供有利依据。其次，扬长避短，以优胜劣。建筑工程承包企业应通过施工技术、管理水平以及企业信誉等方面客观分析自身及参投企业的优势与劣势，并充分展现自身优势。最后，随机应变，占据主动。投标企业应根据实际情况制定多种投标方案，以应付突发状况，从而第一时间占据市场优势。

2.3建筑工程投标报价技巧分析

2.3.1不平衡报价法

不平衡报价法是一种为了使投标者能够迅速收回垫付资金并获取最大化经济效益，而在基本确定总报价及不影响总报价的基础上，对各子项目报价进行局部调整的报价方式，多适用于：⑴图纸不明确，一经修改则需增加工程量，从而影响单价;⑵对能早期结账而收回工程款项项目的单价可报高价，反之则降低;⑶未明确工程量而只需填报项目单价的项目是可酬勤报高价;⑷对已暂定且具有较高实施可能性的工程项目亦可报高价，反之则可报低价[3]。

2.3.2多方案报价法

多方案报价法是通过利用工程合同条款、设计图纸或文件的不明确之处而力争达到与修改合同、说明书要求相一致的报价方式，可最大限度降低投标风险，有效规避因高额报价而惨遭淘汰的下场，具体操作方法为在标书上报两个项目单价，其中一个是原工程合同条款中的报价，另一个则为注解。

2.3.3突然降价法

突然降价法是一种通过以迷惑竞争对手为目的而以低报价投标的报价方式，其通过预先估算降价幅度，而故意于投标报价过程中散布虚假投标情报，例如，弃投、市场值投标以及高价投标等，一旦临近投标截止日期，却依然前往投标，并以低报价参投;此外，还有提高零星用工报价法、先亏后赢法、寻求联合投标法以及许诺优惠条件法等[4]。

3.建筑工程合同谈判策略与技巧

首先，明确并始终坚持建筑工程合同谈判的原则。合同谈判的最终目的为在相互合作的基础上达成一致的利益分配意见，使各合作方均能获得较为客观的最大化经济效益，此外，由于合同谈判过程中，难免会出现不同程度的分歧，使谈判无法持续，若无法顺利达成一致协议等，因此，整个合同谈判环节，各谈判方均必须始终坚持依法谈判、公平竞争、妥协互补以及求同存异等原则。

其次，做好建筑工程合同谈判的各项准备工作。例如，⑴做好谈判思想工作与建立谈判组织。一方面要做好谈判思想工作，即明确谈判目标、态度、原则以及了解谈判对方谈判动机、诚意等;另一方面要建立相应的谈判组织，即由主要负责建筑工程项目合同条款的相关负责人、曾参与建筑工程项目投标文件编制的商务人员以及熟悉建筑工程合同转移的律师等组成谈判小组。⑵资料准备。合同谈判过程中，最忌讳空谈与捏造事实，因此，谈判前必须对对方的资信状况、履约能力以及发展背景等基础资料进行收集、整理、研究。⑶对谈判目标进行可行性分析。一般情况下，只要正确合理、切合实际以及能在对方接受范畴内的谈判目标较为容易达成一致意见，并完成签订[5]。⑷制定合同谈判方案。根据上述诸多资料，在权衡建筑工程建设过程中的潜在危险、合同双方共同利益与冲突利益基础上制定合同谈判方案，并以此明确谈判重点、难点以及突破点等。

最后，采取恰当的建筑工程合同谈判策略与技巧。具体可从以下几方面入手：⑴掌握谈判议程。由于建筑工程合同谈判是一项较为冗杂的工作，加上谈判方所关注的重点亦不同，因此谈判者必须抓住时机，充分利用谈判气氛，全面阐述自己所关注的议题或适当抛开细节性问题，引导对方共同商讨已达成共识的议题，从而缩短谈判时间，降低谈判成本，并促进谈判的顺利完成。⑵实施高起点战略。即通过向对方提出在其接受范围的苛刻条件或要求，使其高估本方谈判底线，从而做出更多让步。⑶避实就虚。谈判各方均存在自身优势与劣势，这就要求谈判者必须根据实际情况，充分利用自身优势攻击对方劣势，逼迫其妥协，同时也要防范对方以同样的手段迫使自己就范，例如，实现综合考虑是否让步、让步程度以及让步后是否能够获取一定利益等[6]。⑷合理分配谈判角色。由于谈判小组由多人组成，其具有不同的性格特征、专长以及谈判技巧等，因此，必须对其进行具有针对性的谈判角色分配，使其在充分展现自身实力的同时，能有效促进谈判的完成。

4.结束语

公平、公开以及公正是建筑工程投标过程中始终要坚持的基本原则，而根据相关招标文件的重要内容进行实事求是、科学公正的谈判则是合同得以签订的重要前提条件，因此，在日益激烈的市场竞争环境中，相关建筑企业要想顺利并成功的承揽下建筑工程项目，就必须全面并熟练掌握建筑工程投标、合同谈判的策略与技巧，进一步促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]吴增坤.建筑工程投标和合同谈判策略及技巧探讨[J].房地产导刊.2014（22）：426-427.

[2]李枫，许佳，隋立雪.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].科技风.262-263.

[3]魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见[J].科技向导.2011（11）：226-227.

[4]魏娜，张丽娟.浅析建筑工程投标策略和技巧[J].企业管理.2010（03）：33-34.

[5]牛刚.合同谈判之浅议[J].百科论坛.2010（37）：391-392.

4.秘书文秘-浅议商务谈判的技巧 篇四

【中文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

参考资料：

5.浅议合同谈判的技巧 篇五

谈判的原则

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需

要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手，而不称为敌手，道理是显而易见，正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。

谈判前的未雨绸缪

好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性，会有意识地创造合适的谈判气氛，以求商贸买卖顺利进行。在开谈之前，准备工作大体分两步：一要理清自己的思路，然后把谈话要点写出，以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展，但最重要的还是在之前的气氛营造，它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设的心理屏障，然后逐渐过渡到买卖谈判上面。

商业如同外交，安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面：①要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。②详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。③不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。④未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。

谈判过程中的要领

在变判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

1.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新考虑一遍他所说的内容。②引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方考虑你的引导性语言，以探听他的内心思想。③选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

2.表达的要领。谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：①尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。②谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。③叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。④在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.说服的要领。为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。①要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实;另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真考虑被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。

6.价格谈判技巧中的还价技巧 篇六

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

◎化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。

◎过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

◎压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。

因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。

◎敲山震虎

在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

7.浅议合同谈判的技巧 篇七

一、礼貌原则在商务谈判中恰当的运用对我们谈判的成功起着至关重要的作用。因此我们在贸易谈判中应遵循以下三个原则

1. 尊他性

一名商务工作者面临的最大挑战是如何使对方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在贸易谈判中的表达方式通常间接、委婉, 体现我方的尊重、宽容和理解, 多使用人称代词you及your以体现“you”attitude原则。试比较以下句子

(1) we are confident in our new energy-saving product.

(2) You will find our new nenergy-saving product satisfying.

(1) 句以第一人称we开头, 直接表达了我方对新产品的信心。 (2) 句以第二人称代词you开头, 通过设想对方对新产品的感受, 间接表达了我方对新产品的信心。 (2) 句在传递信息的基础上, 给与对方更大的尊重, 显得更礼貌体贴, 使对方更加易于接受。从促销的效果来看, (2) 句比 (1) 句更好.

2. 肯定性

在贸易谈判中应多使用肯定句, 传达积极语气和正面信息, 强调事情好的方面, 营造热情友好的气氛, 给对方以好感。同时尽量避免使用否定句, 直截了当的加以否定或许会冒犯对方, 引起双方贸易关系的破裂。因此, 贸易谈判中常使用pleasure、please、appreciate等有积极感情意义的副词unfotunately、scarecely、hardly、really等来弱化否定语气。例如:

(1) I would appreciate having your reply by July 1st so that we can finalize our program.

(2) we should be greatly obliged if you would let us have your current prices including service charges.

(3) Unfortunately this is our rock-bottom price, we can’t make any further reduction

(1) (2) 两句使用了积极肯定的语气使句子变得更加真诚有礼貌。 (3) 句中Unfortunately既表达了我方与对方达成贸易的诚意, 又表明了鲜明的立场, 语气坚定又不失礼貌。

比较上面几句, 就会发现把否定或消极的说法隐藏在积极的表达中, 语气要委婉得体。

3. 适语性

在贸易谈判中, 由于语言不当或出言不逊引起相互间的误解, 导致交际失败, 是常有的事。恰当得体的语言的确是成功交际的一条十分重要的语用原则。试比较:

(1) Could you lend me your car just for the weekend?

(2) Lend me your car for this month

显然 (1) 比 (2) 语气要客气的多

在贸易谈判中礼貌话语相当大一部分是情态动词句。使用情态动词, 委婉谦逊的表达自己的要求、建议和意见, 建立平等友好的气氛, 增加对方的心里优势, 使对方容易接受从而有利于业务谈判和达成目标。如

(1) we appreciate it if you advance shipment

(2) we should appreciate it if you could advance shipment

在例句中, (2) 句由于使用了情态动词在语气上就比 (1) 要委婉的多, 使人感觉更有礼貌, 而 (1) 句显得有些唐突、生硬。

二、礼貌原则在贸易谈判中的具体运用

1. 将命令改为请求式, 体现话语者的礼貌

例:

Tell us more detailed information on your requirements.—will you tell us more detailed information on your requirements?

2. 语气被动法

在表示批评、建议、要求时, 用被动语态避免直接触及使动者 (自己或对方) , 使口气更加委婉。贸易谈判中, 特别向对方“发出命令或请求, 给对方以压力, 让他做或不做某事”时, 为了给对方保存面子, 采用被动语态。如:

It has to be stressed that shipment must be effected within the prescribed time limit, as a further extension will not be considered.

这句话中三处采用了被动语态形式, 委婉易于让对方接受, 如果采用主动语态的形式会使对方的面子受到威胁。

3. 语气虚拟法

在贸易谈判过程中总是含有不同程度使自己或对方面子受损的因素, 比如双方就交易的价格、装运、索赔、保险等, 不可避免要向对方提出建议、劝告、请求甚至命令, 为了减轻对方面子受损程度, 可以使用语气虚拟的手段来委婉温和的表达自己的观点、请求、和建议。如

If it were not for the larger orders we receive from a number of our regular customer, we could not quoted for supplies even at that price.

这句中由于动词采用了虚拟语气的形式, 使商务洽谈双方的语气大为和缓, 大大减轻了对方面子受损的程度。这种为了给对方留出更多面子采用的礼貌策略有利于业务的开展和贸易关系的确立。

4. 使用缓和法体现礼貌原则

在传递负面信息时, 使用we are afraid that, It seems (would seem) that, we would suggest that, As you are (may be) aware, It appears that等模糊限制语减缓语气, 弱化负面效应, 在表明我方意图的同时, 避免过于武断和直接, 照顾到对方心理和感受, 从而促进合作。如:

(1) I’m afraid that we can not deliver all the goods at one time.

(2) It seems (would seem) to us that you ought to have accepted the offer.

5. 使用高兴感激之类的词语

愉快、感谢和遗憾的表达法也属于礼貌语言, 在贸易谈判中常使用表示感谢、感激、赞美、赞同的词汇如:thank you, pleased, grateful能开创友好的气氛, 使谈判成功。如:

(1) .Thank you for your close cooperation.

(2) .we are pleased to receive your enquiry for out shirt.

(3) .We shall be most grateful if you would arrange for immediate shipment.

总之, 在贸易谈判中要营造一种尊重对方, 寻求合作的气氛, 使对方乐意与我们合作, 从而达到商务合作的目的。因此在谈判中要十分注意语言的礼貌原则, 要合理恰当使用礼貌用语的正确性合理性和逻辑性。

摘要：在国际贸易中, 要达成一项公平互利的交易, 多数要通过谈判才能实现, 为了实现商务合作的目的, 在贸易谈判中需要掌握一些技巧, 遵循礼貌原则并合理使用礼貌用语。

关键词：贸易谈判,礼貌原则,具体运用

参考文献

[1]丛丽君:商务英语信函中的委婉语与翻译[J].《外语研究》, 2006

[2]杨柳:礼貌原则在外贸英语信函写作中的运用[J].《苏州教育学院学报》第10卷第4期

[3]张启途:潍坊高等职业教育[J].第2卷第2期

[4]楮志梅:商务英语精读第二册[M].北京:清华大学出版社.

8.商务谈判的五大让步技巧 篇八

我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略总体来讲有以下原则：

目标价值最大化

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则，就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节、价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手可趁之机。

刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：

1、谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。

2、让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。

3、时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

目标清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：

让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；方式、内容不清晰，在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

互补原则

如果迫不得已，再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题我方若是让步可以换取更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。