营销实训总结报告

营销实训总结报告（通用8篇）

1.营销实训总结报告 篇一

ERP沙盘实训总结报告

专业年级： 学 号： 姓 名： 团队成员： CEO: 财务总监: 生产总监: 销售总监: 采购总监: 李 莉

成 绩： 日 期：

一、实习目的

从实习中认识和学习ERP系统及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管理的关键,了解ERP对企业管理的解决之道。

二、模拟经营过程及成果

在模拟经营的几年当中，我们从中总结了很多经验教训，为我们以后的比赛也积累了不少有用的知识。比赛期间，第一年，投入适量广告费，拿到两张广告单，平稳起步，开始经营,这一年，我们的经营很保守，与其他组比较，我们的差距可以达到一年。第二年，我们吸取上年的经验教训，在产品研发认证和市场开拓方面做了相应改进，引进了新的生产线为下年生产做了充分准备。这年我们接单还是很少，停工了较长时间。并且借了长期贷款，在今后的两年还款压力会很大。总体说，这一年经营平稳，是蓄势待发的一年。第三年，本年取得C产品的本地龙头，在广告费以及市场的占领方面有较大优势。去年充足的库存商品B保证了今年C产品的生产。本年广告费投的不够理智，造成非常大的浪费。但是所有者权益是由变卖厂房得来的，对于后期的生产会有影响。在产品的的研发方面，不盲目跟风，量力而行。第四年，能灵活运用新政策，租入四条柔性线，产能得以保证。接了五张单，使得收入增加，所有者权益增加，解除了破产危机。但是国际市场未开发，从今年起在该市场不具备竞争力。S产品未研发，在该产品的竞争中丧失了机会。第五年，利用广告费拿了六张单，但由于产能不足，向其他族购买了产品。去年年末没有剩余的库存商品，但生产线上还有，下一季开始就能产出，根据政策优惠全部换成柔性线，为生产提供充分保证。而下一年市场将出现供大于求，对于生产线的规划应有相应调整。今年所有者权益进一步增加，利润有所增加，整体局面较好。最后一年，产能估算不够精确，生产线开始闲置,但总体经营平稳,还有不少收益,总算有惊无险,未来几年的发展形式应该非常明朗。

三、模拟经营经验与教训 我们小组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们组的一大特点就是相对保守在学习的过程中，我们的保守在最开始给我们带来了与其他小组的差距。在比赛当中，我们需要学会运用这个保守，换句话说就是理智，该出手时还是要出手的。不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营，这就是我们的初步计划。具体来说，首先研发C产品和R产品，对区域、国内和亚洲市场进行开拓，根据经验放弃国籍市场，ISO全部开始认证。还是利用原材料采取批量采购的方式，以利于满足后期的先进需求。慢慢更新购入新生产线，在第一年底借长贷，便于之后的发展。

我们采用比较谨慎的方案，每一步都稳扎稳打，步步为营，当然也取得了相当不错的成绩，可是到了第六年也是最关键的一年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、交单、停产等巧妙的结合，最终公司在这一年里所有者权益达到349，虽然没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎样去冷静的分析问题和宝贵的临场经验。这对我们以后的发展有着相当积极的作用。

四、个人所担任职责总结

在比赛过程中，我所担任销售总监一职。我的日常业务：①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策③模拟在市场中的竞标过程；④刺探同行敌情，抢攻市场；⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

我的决策失误主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。开始时，没有对区域市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到公司的最后权益没有达到理想目标。

五、个人小结和心得

经过六年的经营，我们的ERP模拟实验终于顺利的完成。让我对沙盘有了更全面的了解。主要通过模拟沙盘来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。

在这短短的几周里，让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。通过这次ERP模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。

在这次实验中，我只是一名营销总监，第一年： 由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对P1产品打了一个广告，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，这一点是我们决策的失误。第二年：在第二年我们还没能够取得区域市场的准入证，而且P2尚未研发成功，所以我们只在本地市场对P1打了3个的广告，所以依旧没有多大的改观，但是现在更要着手开拓市场为下年做准备，于是我们同时开拓本地市场与区域市场，尽管能够顺利按时交上订单，但是订单过少导致销售收入过低，净利润总是负的，结果不太可观。第三年：由于区域市场也以开拓完成，但是问题又出现了，就是我们的库存不足,产能达不到,第三年P2也研发成功，所以我们对P1，P2都打了广告。但是也没有领到比较满意的订单，没有做到面面俱到，导致今年销售收入依然过低。第四年，由于面对巨大资金压力，所以我们不得不算计一下我们的现金，最后我们决定在广告上投入了5个订单，美中不足的是今年国内市场P2放单过少，面对资金少，生产力低，还有付出各种费用的压力，我们只好放弃了对P3产品的研发，以及亚洲市场的开拓。幸好我们投入的广告都最终换来了订单,我们这次一共拿下6个单子,终于解决了破产危机。第五年，由于我们的市场地位过低，可利用现金又少，市场开拓的又少，我们又借了长贷，资金仍然缺乏，但应收账款不久就能到期，营运还算正常运行，不过我们产能还算较大,剩下的资金我们都用在广告投标上。这次我们一下就拿下6个订单,顿时鼓舞了大家的勇气,我们的所有者权益终于有所增加。第六年，最后一年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、交单、停产等巧妙的结合，最终公司在这一年里所有者权益达到349。

从这次实训中,我知道作为一名营销总监,首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。

对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。

沙盘模拟与传统的课堂灌输授课方式截然不同，它是通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况，注重实战技能的传授，强调演练与实践，让学生练中学、学后用，既能调动学生的主观能动性，又可以让学生身临其境，亲身感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，并在此过程中体悟企业经营管理的关键。有时候，大家为某一个决策会争得面红耳赤、不可开交，但最后总能达成一致。在激烈的市场竞争中，尽管各企业都会派出“商业间谍”刺探对方军情，但学生们意识到企业间的协作是必不可少的，每个企业在前进过程中总是避免不了出现这样或那样的困难，相互帮助就有渡过危机的可能，所以做市场不是独赢而是共赢。总而言之，这次的沙盘试验让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。

2.营销实训总结报告 篇二

为推动学生校外实习和实践活动的开展,培养具有较高专业实践能力的新型人才,以实际行动践行地方应用型办学的理念,合肥师范学院与洽洽食品股份有限公司签订了产学研合作协议。2012年4月,合肥师范学院经济与管理学院2009级50名经济与管理相关专业的学生进入首届洽洽营销实训班,进行长达一个学期的培训。

2“洽洽营销实训班”的开设过程

2.1校企双方进行合作洽谈及签约

2.1.1选择合作对象

为了符合地方应用型办学理念,建立“以企业为主体、市场为导向、产学研结合的技术创新体系”,需要校方根据本地实际情况,考察拟合作对象的发展情况并通过沟通洽商合作意向。 主要需要从考察企业在当地的发展能力及企业对专业人才的需求等方面入手。合肥师范学院通过多种培养模式,让学生更好地适应社会的需求,能为社会服务。进一步落实应用型人才培养理念,注重对学生专业技能的培养,加强与企事业单位的密切合作;培养企业需要的人才,把握住课程改革与社会需求的切合度,让非师范学生全面走入社会,在社会中锻炼成长。

洽洽食品股份有限公司2001年在合肥设立,2011年上市,拥有全国性的销售渠道,遍布全国108家办事处及1500多家专业经销商及大型零售商,销售规模行业第一。其品牌深得广大消费者认可,在市场上树立了良好的声誉,已经成为国内坚果炒货领域的第一品牌。因此,洽洽公司可以为合作办学提供足够宽广的平台供学生进入其中学习相关的专业技能,提升自身的素质及能力。

2.1.2合作洽谈

校企双方在合作洽谈中,需要交流双方对于合作办学过程中的各项要求进行洽商,明确各自所需,达到互利共赢的效果。 签约协议上,需要对双方权利及义务进行列明,如学员的录取由企业在校内进行,企业拥有实训后再次选拔实习生的权利, 以及提供相关的专家讲座培训及奖学金奖励等义务,而校方负责实训班的招生工作,经公司面试合格后将安排专人对实训班进行管理,确保实训班的专题学习顺利进行。校企通过加强双方的互利合作,拓宽合作内容,寻求长期的合作与发展。

2.1.3录取及面试

签约当天,公司来到经济与管理学院进行宣讲及“洽洽营销实训班”的招募,其录取采取笔试、面试两种方式进行。通过专业的知识测试、霍兰德性格测试以及面试,从100多名自愿报名的学生中选取了50名作为本次“洽洽营销实训班”的学员。这50名学生在校所学专业主要分布于经济学、市场营销及国际经济与贸易专业。

2.2开展产学研合作育人培训

洽洽营销实训班开班初,经济与管理学院制定了《洽洽营销实训》课程标准,本课程共有32学时,分别为洽洽公司文化专题、如何成为一名卓越的营销人员、洽洽公司产品知识专题、 销售稽核专题、销售规划专题、销售区域管理专题、重点客户管理专题、品牌管理专题、门店陈列技巧与方法专题、销售管理软件专题等10个专题。课程设计的基本理念是使学生具备高素质营销的相关知识和能力,结合学习专业知识和职业能力,提高全面素质,增强适应职业变化的能力和继续学习的能力打下一定的基础。课程设计的目标是通过学习,培养学生具有较高的营销素质;能用心尊重他人、不断激励自己;乐于团队合作、 善于整合资源;善于表达沟通、用于企业实践、注重学以致用; 及时适应环境变化、不断开拓创新。

“洽洽营销实训班”共举办了10场讲座,讲座所聘请的老师均为洽洽食品股份有限公司的优秀代表,具有多年企业工作经验且具有工程系列职称,讲座主要关于“洽洽”品牌的介绍, 分别为郑露和刘明星的洽洽的味道、王刚的运筹·决胜、蒋小龙的计算机基本操作、施雪磊的产业知识专题、彭波的key Account、汪兆波的如何做一名优秀的销售人员、刘琼的品牌管理、梅凤的路线规划与拜访、梁华毕的生动化陈列以及王德义的区域市场管理等。讲座内容深刻、专业,通过学习,学员们对营销的相关知识可以有更全面的了解。

2.3选拔实习学员

洽洽营销实训班课程结束后,对50名学生进行了二次选拔,通过笔试以及培训期间的表现等条件共选拨出15名学生进入洽洽食品股份有限公司实习。同时,经济与管理学院制定了《洽洽营销实训班实习方案》,通过实习,学生能够熟悉营销的各个环节,掌握有关的方法与技巧,培养学生分析与解决问题的能力,使学生把在书本上学过的专业基础知识和专业知识同营销实践结合起来,巩固专业理论教学的效果;使学生获得营销实践知识,培养学生调查、研究、观察问题的能力;实习使学生更多地了解社会。方案中要求学生实习结束后提交实习报告和实习鉴定表各一份。

2.4实训总结

每场讲座后,50名学员都认真做了笔记,并填写了《洽洽班学员听课记录》,部分学生还写了心得体会。在学生的实训报告中,学生认为此次培训的行业专家授课深入浅出,讲课内容紧密联系实际,应用性极强;行业专家讲课从实际出发,生动有趣,通俗易懂;行业专家上课善于与学生沟通,课堂气氛活跃,教学效果好;行业专家实践经验丰富,善于调动学生积极性,激发学生内在潜力。

3“洽洽营销实训班”的成效及经验

3.1成效

通过学习,学生主要掌握了市场营销和销售管理的基础知识,了解合作企业的企业文化,熟悉合作企业品牌和产品的相关知识,并掌握了销售计划制定、销售路线规划和拜访、产品陈列、区域市场管理和重点客户管理等销售管理的基本方法和技能。这些技能经验对于学生来说是非常宝贵的,在将来毕业从事相关行业可以尽快融入工作环境及完成工作任务,有利于实现学生专业理论知识同实践技能的融合。

3.2经验

3.2.1校方需考察企业在当地的发展能力

合作教育的企业方需要在当地有足够的发展能力。这种能力不仅体现在企业的规模大小、销售额的高低,也应表现为是否有规范化的员工管理及培训制度,以及对于品牌文化的构建和传承。学生在企业里通过实训所学到的应不仅仅是如何将所学理论应用于实践,提高自身的专业技能,还应该学习如何尽快地融入一个企业,想企业之所想,提升与人交流协作的能力。

3.2.2校方需考察企业内部门构成及管理体制

校企合作并不是盲目的合作教育,而应该是有的放矢。要符合专业的培养方向和要求,学校向企业所输送的学员应当在企业有专门的部门进行接纳和管理。例如此次营销实训班的学员主要输送至洽洽公司的营销部门进行实训,洽洽公司拥有经验丰富的专业化营销队伍,有完善有效的营销管理体系和营销模式,可以使学员实训中所学与自身专业相结合,巩固专业知识,提升实际应用能力。经济与管理学院中的营销、国贸、人力资源管理、财务管理等专业是社会大量需求的专业,通过与洽洽食品股份有限公司的全方位合作,能够培养出符合社会需求的人才,同时也能逐步培养出具有社会共同素质能力的人才, 能更好地服务于社会。

3.2.3设立校企沟通领导小组

“洽洽营销实训班”的运行需要校企双方保持沟通渠道的流畅,如此公司方可以及时向校方反馈学员实训的情况,校方也可以随时把握实训班的运行情况,应对突发事件及时提出解决的方案。因此领导小组成员既包括合肥师范学院的校领导、 经济与管理学院及实验实训中心等单位的负责人,也包括洽洽食品股份有限公司的相关负责人,并设立了双方专门的联系人以负责校企双方在合作期间的沟通。

3.2.4总结实训经验,加强学生管理

从企业方的反馈意见来看,此次合作中企业方主要不满意的地方在于极少数学生存在迟到早退现象,希望校方在日常教学中加强学生的纪律管理。学生终将进入社会,需要遵守各单位的规章制度。对于无视组织纪律的员工,社会单位不会接受。 因此,需要校方在人才培养过程中,加强学生的纪律管理,提升学生职业道德修养及社会荣誉感。

3.浅谈营销专业的实训教学 篇三

［关键词］应用技术教育 营销专业 实训教学

［作者简介］于翠华（1964- ），女，黑龙江富裕人，齐齐哈尔大学应用技术学院商务教研室主任，副教授，研究方向为市场营销。（黑龙江 齐齐哈尔 161006）

［课题项目］本文系齐齐哈尔大学教育教学研究项目“应用技术教育市场营销专业技能训练方式改革研究与实践”的研究成果。（项目编号：060110）

［中图分类号］G642.44［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2007）24-0167-02

市场营销专业是培养具有较强动手能力的应用型人才的专业，因此，该专业的特点决定了营销专业的教学必须采取理论—实践—再理论—再实践的方式多轮反复进行，而传统的教学比较偏重理论教学，忽视了实践教学的重要意义。为了更好地实现应用技术教育的培养目标，近几年来我们在实训方面作了一些有益的尝试。

一、实训教学的目的

实训教学是学生理论联系实际、深化专业理论、培养学生实践能力的重要环节，是实现专业培养目标的保证。通过实习，达到了以下目的：

1.培养学生的责任感和使命感。通过实习，使学生融入社会，重新认识和评价自己，锻炼意志，陶冶情操，明确自己作为社会一员肩负着推动社会发展的历史责任，从而增强了学生的责任感和使命感。

2.科学地进行职业生涯规划。通过系统的实习、实训，能够使学生认识到，一个优秀的营销工作人员应该是性格开朗、意志坚强、品行良好、文化知识丰富、专业能力突出的高素质人才，从而使学生明确自己的努力方向，进行科学的职业生涯规划。同时，科学的职业生涯规划进一步转化为学生锐意进取、刻苦学习、努力工作的内在动力，这一环节对学生的思想品德、工作态度、工作作风和实践能力的培养起着巨大的作用。

3.培养和提高学生的专业素质与专业能力。营销工作是一个与人交往密切的工作，通过系统的实习、实训，培养和提高学生的语言表达能力、沟通与协调能力、团结协作能力、创新能力与抗挫折能力、专业知识应用能力等，为培养和提高学生的专业素质与专业能力奠定了坚实的基础。

二、实训教学的内容

实训教学是运用所学理论指导实践活动，它与理论教学是相辅相成的。实训教学的形式是多样化的，既可以采取校内的课堂案例分析、情境模拟，也可以采取校外的实习、实训，相比较而言，校外的实习、实训更有助于培养学生的综合能力。因此，近几年我们一直是根据学生所处的年级、所开设的专业课程的不同，有计划地开展系列校外实训教学活动。

1.营销认识实习。第二个学期，我们对学生开展营销认识实习，主要采取卖场实习和访店实习两种形式。通过营销认识实习，使学生掌握沟通技巧、推销技巧，培养和提高学生的语言表达能力、沟通与协调能力、团结协作能力、创新能力与抗挫折能力。同时，加深对企业营销业务环节的认识，包括了解市场调查、环境分析、市场细分、目标市场定位及营销策略的制定与实施。另外，加深对企业营销管理内容和技巧的认识，包括营销人员管理、客户管理、货款管理等。

2.市场调查实习。第三个学期，我们与学校的合作企业开展市场调查实习。在整个的实习过程中，由企业的相关人员和学校的专业教师指导，学生根据企业的实际需要拟订调查题目，设计调查问卷。根据调查内容，选择调查方法，确定调查对象，进行实地调查，搜集调查所需的资料，并运用所学的知识分析和整理调查资料，撰写调查报告。

3.推销实习。第四个学期，我们与实习基地单位合作，由他们提供产品，学生进行推销实践。通过推销实习，使学生熟悉推销环节和过程，掌握推销技巧，包括寻找目标顾客、接近目标顾客、推销洽谈、异议处理、达成交易及售后服务。另外，提高学生的客户管理、货款管理及市场开发与管理能力。

4.营销生产实习。第六、第七学期开展营销生产实习。通过综合实习和顶岗实习，使学生深入生产现场，感受到了经营环境的复杂性和多变性，熟悉了企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关系，可以进一步检验和巩固学生的专业知识，增强学生理论联系实际的能力，培养和提高学生的综合素质和能力，更好地体现教学为生产服务、为社会服务的办学方针。

三、实训教学的效果

通过系列的校外实训活动，可以说，学生、学校和合作的企业都是受益者，效果显著，成果喜人，主要表现在：

1.学生的收获。（1）通过营销实习、实训，培养和提高了学生的专业基本素质。通过营销的实习、实训，学生每天要走访大量的客户，而且经常遭到拒绝，所以对培养学生的吃苦耐劳精神、抗挫折能力和良好的职业道德具有重要的意义。（2）通过营销实习、实训，培养和提高了学生的专业技能。在推销实践中，学生通过广泛地与各类消费者接触，宣传介绍产品，锻炼了自己的语言表达能力、沟通能力与协调能力。同时，我们进行实习、实训一般都是以小组为单位进行推销实习，这就要求学生自己要进行任务分工，讲究团队的整体配合，追求的是团队的最大效益，这些都培养和锻炼了学生的团队精神和与人合作的精神。另外，学生每次面对的都是新顾客，这就需要学生能根据顾客的特点采用不同的推销方法与推销技巧，这就有效地锻炼了学生的应变能力与创新能力。

营销实习、实训使学生更加深入地了解了市场调查、环境分析、市场细分、目标市场定位及营销策略的制定与实施的相关理论和推销技巧、谈判技巧、营销策划技巧、营销业务实施与管理方法，做到了理论与实践相结合，用理论指导实践。

2.学校的收获。（1）更好地体现了专业培养目标。学校就是培养人才的摇篮，满足社会所需就是学校的办学方向。营销专业是一个应用性很强的专业，所以营销人才的培养仅仅靠课堂的理论讲授是远远不够的，必须边学习、边实践，通过多轮的反复进行才能真正达到理论和实践相结合，才能更好地培养和提高学生的技能。每次的营销实习、实训，我们都是按照教学计划要求进行的。在实习中培养和提高了学生的专业基本素质和专业能力，为实现专业培养目标创造了有利条件。（2）为培养“双师”型素质的教师创造了有利条件。我们专业的教师大部分理论知识较丰富，但实践经验不足。要想胜任高等应用技术教育的教学工作，必须使自己成为所在行业的行家里手。但是，由于平时教学任务较多，无法腾出大块的时间到企业进行实践，所以在指导学生实习的同时，教师更广泛地接触了企业，了解和掌握了许多实战技巧，丰富了理论教学内容，为向“双师”型素质的教师迈进创造了有利的条件。（3）扩大了学校在社会中的影响。通过学生的走街访店、企事业单位的面访推销、早市的摆摊销售，让更多的人了解了学校，尤其是一些企业管理人员，认识到了学校丰富的人才资源，纷纷到学校招聘短期和中长期兼职人员，为学生寻找更多的社会实践机会创造了有利的条件。（4）培养和提高了学生的综合素质，为就业奠定了基础。由于我们理论教学与实践教学并重，侧重培养学生的综合素质和应用能力，多年来营销专业的就业率一直较高并呈上升趋势，平均就业率达到95%以上，可见，学生的综合素质和应用能力的培养为就业奠定了基础。

4.营销实训报告1 篇四

实习报告

一、实习时间：2011.12.12——2011.12.23

二、实习地点：学院1#412教室

三、指导老师：曾姝雅

四、实习时间行程表：

五、实习目的:

通过对市场营销的实习，让我们增强感性认识，加深对市场营销基础知识的理解，掌握营销和营销手段，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基础技能和专业知识，初步具有营销能力，培养我们独立分析和解决实际问题的能力。

市场营销实习报告

通过学习，应达到如下要求：

1、树立现代市场营销观念，建立营销职业意识、学习用市场营销分析问题；

2、熟悉营销过程，掌握营销策略和营销手段；

3、培养我们热爱本职工作、关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养我们的合作精神，保护群众利益的社会公德。

六、实习过程

实训任务一：建立组织

（一）实训内容：建立组织——公司的名称、标识、口号、宗旨、经验理念

（二）实训目的：掌握建立一个公司的简单流程

（三）建立组织：

公司名称：伯牙唱片公司

公司简介：伯牙是中国内地著名的音乐品牌以艺人包装及推广、音乐企划与制作、唱片发行与推广及音乐广告为一体的综合性文化公司。

伯牙以弹性的内部制度，节奏明快的企业文化，融洽协作的团队精神和凝聚力，赋予了一家唱片公司更深层次的企业内涵。

市场营销实习报告

公司理念：国际化、专业化、娱乐化、正规化

公司宗旨：顺应时代的变化，引领音乐的潮流

公司口号：伯牙，给你最美的音乐享受

公司标识：

实训任务二：营销环境分析

（一）实训内容：利用营销环境分析方法，分析公司的优势、劣势、机会、威胁

（二）实训目的：为了通过了解自己企业的优缺点，根据市场

上的机会和威胁，找到自己企业的发展方向。

（三）营销环境分析：

1、优势：(superiority)

A、品牌优势

a、更加注重产品的质量和创新

例：与英皇唱片、滚石唱片、EMI在世界齐名

b、增加市场的宽度及深度(知名门户网站联合，类似新郎乐库，收费的方式)

市场营销实习报告

例：优酷、百度MP3、酷我音乐

B、艺人优势

旗下拥有的艺人资源非常丰富，除了拥有数百名世界顶级艺人之外，还拥有一大批深受内地歌迷喜欢的华语艺人，例如：萧敬腾、艾薇儿、孙燕姿、蔡依林、少女时代、super joiner等

C、版权优势

伯牙公司拥有百年历史，音乐曲库相当庞大，同时也为歌手量身定制歌曲。因此伯牙唱片公司在版权上拥有绝对优势，更多的拓宽版权买卖渠道，势必可以有更好的发展。收录著名作曲家李志辉老师、王力宏、周杰伦等著名歌手的作品

D、市场细分明确

分为中文企宣部和外语唱片市场部，双方都有专业的营销策划团队，外语和华语节目发展均衡。

例：著名经纪人王京花：李冰冰、范冰冰等明星合作

著名经纪人袁涛：羽·泉、张靓颖、谢娜、周迅等明星合作

著名经纪人吉姆-托特：麦当娜、布兰妮等明星合作

E、宣传推广优势

本身资源丰富，唱片公司和媒体之间是相互协作的关系，而伯牙唱片公司与各大媒体建立了良好的关系

a、电视媒体战略合作伙伴：拥有近2000家星级电视台、3000家省市二级电视台，含概有效用户50%左右

市场营销实习报告

b、电台媒体 战略合作电台： 全球1000家打榜电台及省级音乐台推广模式

c、无线媒体

d、SP联盟共同推广，战略合作SP联盟： TOM、SOHU、SINA、腾讯、华友、灵通、空中

F、音乐定位年轻，并且拥有层次分明的多元化发展方向

例：根据年龄段不同：阿尔法、蔡依林、韩红、宋祖英等

G、新媒体业务优势

对于目前越演越烈的数字化浪潮来说，伯牙唱片公司是四大唱片中最早积极尝试新媒体的公司，伯牙公司是最早和百度达成“广告换版权”模式的四大唱片公司之一。

例：与众多国内主流SP保持着良好的合作关系，凭借优秀的版权资源，在IVR、彩铃、彩信、WAP等业务上开展全面合作，成为内地最有价值的CP。

2、劣势(Weakness)A、公司管理层所熟悉的港台模式在内地市场并不受用 伯牙公司作为一个进驻内地市场的外资唱片公司对内地市场的了解不是很深入对内地文化了解不足，导致公司在对于艺人的包装，宣传上容易与消费群的喜好发生偏差，从而产生问题

B、对内地艺人不够重视，从而忽略了他们的商业价值

市场营销实习报告

a、一味沿用港台模式在内地市场进行包装，推广艺人，盲目偏袒港台艺人而对自己签下的内地优秀歌手采取拖延甚至雪藏的方式对待，使伯牙唱片公司错失了许多优秀的艺人以及歌曲。

b、作为公司重点艺人之一的当红歌手许巍

C、运营体质不灵活，商业模式不够创新

伯牙唱片公司作为一个规模相对较大的公司，运营成本高昂在市场的灵活性较弱不足够有魄力去开发单曲营销模式,从而浪费了许多制作成本,却又没有达到很好的盈利。

3、机会(Opportunity)

A、网络音乐成为中国网民的第一大互联网应用服务。

B、互联网的发展

例：http://

缩短了唱片公司运营流程，减少唱片宣传成本，降低唱片公司的盈利风险。互联网和唱片公司的合作进一步加深，唱片公司参与互联网广告分成

C、无线增值业务与移动运营商直接

例：短信、手机银行、168信息点播、彩信、随e行、娱音在线

D、全球移动音乐市场增长迅速。

E、消费者行为正追随歌曲向追随艺人转变，盈利特征也随之变化、增长

市场营销实习报告

例：艾薇儿唱片销售2350万张

大S的《美容大王》销售25万本

F、户外音乐节的盛行为新艺人提供良好的平台

4、威胁(Threaten)

A、非法网络下载严重

例：国内99%的网络下载都是通过非法渠道,这种情况造成现在音乐不景气，这是交替阶段的低迷时期。

B、3G牌照的发放是无法避免盗版免费音乐 C、恶性竞争导致专业音乐营销市场的萎缩

a、很多企业钱最多的盈利，靠的是刷帮，捆绑，群发

b、还有些靠的是运营商关系，跟歌曲的关系其实并大

D、全球性金融危机导致唱片业融资困难

例：2007年上半年数字音乐产业获得的风险投资总额仅有600万美元。改产业获得的平均投资额度，以及获得风险投资的公司数目仍在大幅下滑。而比较2005年当年，共有6家数字音乐公司获得了总额达8000万美元的风险投资，平均投资额度达到1300万美元。今昔相比，差距悬殊。

E、大众喜好的歌曲类型和宣传渠道之间的矛盾

例：伯牙唱片公司是全球性唱片公司，歌迷遍布全球各地，针对消费者的口味制定相应的宣传策略耗资大并且困难，比如:时尚彩铃等。

市场营销实习报告

实训任务三：市场调研

（一）实训内容：设计调查问卷、做出调研报告

（二）实训目的: 掌握利用市场调查方法调查产品市场情况，利

用网络资料获得产品信息。

（三）市场调研：

A、三力分析剖析音乐唱片产业

1、供应方：唱片卖的是里面的歌，是一种艺术、感觉、感悟、感受。它不像制造业，供应的是实实在在的物品或者技术。

所以，学校培养的音乐人、生活的感悟，音乐设备制造商、唱片原材料提供商都是唱片行业的供应者

2、购买方：唱片产业的主要购买方有零售商、消费者、公

司、图书馆等现在，许多唱片零售商们开始建立大型全国性连锁店销售。唱片行业并不属于消费者的基本需求，因此唱片的价格弹性很大。

3、替代品：唱片行业的代替品主要有磁带、MD、Mp3、广播、电影、电视、在线音乐点播等

B、调研目的: 通过此次调研，了解大众对唱片的消费需以

便我们更好的提高服务品质提供更好的唱片

C、调查时间：2011年12月17日18时—20时 D、调查对象：广大网民

E、调查方法: 本次调查采用网上问卷调查的方式进行

市场营销实习报告

本次调查108份问卷，回收108份调查 问卷，回收率100% F、伯牙唱片公司调查问卷或登录

http:///wjx/manage/myquestionnair es.aspx（见附件）

G、问卷分析 a、您的性别？

b、您出身于？

c、您喜欢的音乐类型？[多选题]

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d、您一般购买的唱片价位在？

e、您选择唱片的主要参考因素数 [多选题]

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H、调研总结：

1、音乐产业的竞争是典型的寡头竞争，市场集中度高，而且利润非常丰富；

2、在线音乐大逐渐发展将会冲击到传统唱片业的利润

和盈利模式；

3、由于音乐与地区文化的巨大相关性，使得中国市场的唱片业和新唱片业在竞争与挑战中充满了机遇。I、唱片业存在的问题

国内存在的问题国内音乐的主要问题有许多，如音乐内容匮乏、质量低下，原创市场还不成熟，市场盗版问题严重，欠缺相关方面的法律和管理方法等。J、解决唱片行业存在问题的建议：

1.推动法律法规改善问题 2.道德教育 3.价格与增值服务

4.数字音乐在中国对唱片的影响

实训任务四：目标市场营销

（一）实训内容：市场细分、目标市场、市场定位

（二）实训目的：为了更加深入地研究消费需求，更好地适应消费

市场营销实习报告

需求，充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置。

（三）目标市场营销：

STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。

A、S——Segmentation（市场细分）

1、确定市场细分因素

2、描述细分市场特征

按消费者的标准来分有以下：

a、伯牙唱片公司根据地理要素细分市场

伯牙唱片公司有国内和国外市场进行地理细分，主要是分析各区域的差异

例：欧美、日韩、港台、内陆

b、伯牙唱片公司根据人文要素细分市场

例：年龄——阿尔法、腾格尔

c、伯牙唱片公司根据心理要素细分市场

例：社会阶层——陈星

生活方式——李云迪

个

性——CK

d、伯牙唱片公司根据行为要素细分市场

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例：时间、粉丝的忠诚度、消费者的消费能力、消费者自身

情况

B、T—— Targeting（目标市场选择）

根据消费者的标准而细分的市场从而伯牙也从地理、人文、心理、行为来进行了目标市场的选择

a、地理市场确定-----中国内陆

伯牙公司作为一个国际的公司，是世界四大唱片公司之首，其市场占有率很大，而中国内陆市场是世界上一块巨大的消费市场，作为中国本土企业，伯牙公司把此次活动的地理市场确定为中国内陆。优势：

1、沿海地区经济交通发达

2、城镇分部密度广

3、中国人口密度大，占世界人口的五分之一，消费者市场庞大

4、新科技在出版领域的应用，对音像出版业的挑战越来越大

目标：占据中国内陆音乐市场的40%

b、人口市场确定------80后、90后、00后

伯牙唱片主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行目标确定。从伯牙公司调查问卷可看出这一年龄阶段的消费者占着很大的时尚市场，是现在中国市场上的主力军，并且他们拥有追求个性化、时尚商品的要求。优势：

1、消费者主动接受新信息

2、消费者接受信息和潮流的速度快

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3、消费者的思想文化靠前有力推动公司发展

4、中国人民群众对精神文化产品的追求急速上涨。目标：把这一年龄阶段的消费者引进国际流行市场，从而加大中国内陆市场的空间，给伯牙长品牌创造更多的机会。

c、心理因素目标市场确定----新颖和时尚

现代消费者往往富有想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对品哦爱时尚的追求高，时尚个性是消费者的一种表现特征。产品定位于新颖和时尚，是消费者更好展现自我，的形式，是现代年轻人的一种生活方式。

优势：

1、这一代消费者思想前卫，追求时尚，对休闲娱乐有很

大的追求。

2、明星效应

目标：引领中国内陆音乐界潮流走向

d、行为因素目标市场确定------时机（圣诞节）

消费者产生需要，购买或使用产品的时机不同，对季节性产品，对节假日产品的市场细分具有特殊影响。优势：

1、引起消费者的兴趣

2、体现出伯牙公司的国际性

3、容易引起“蝴蝶效应” 目标：使伯牙公司取得最大的利益

市场营销实习报告

C、P—— Positioning（产品定位）

产品定位:指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求

例：以萧敬腾2011年12月25日在上海举行《洛克先生》演唱会

1、情侣套票（设定情侣专区送情侣T）

2、团购10张以上（萧敬腾现场抽奖——拥有和萧敬腾烛光

晚餐的机会)

3、六点半以前到场的观众（发放圣诞小礼物——萧敬腾亲

笔签名海报）

实训五：营销组合策略

（一)实训内容：营销组合策略——4P理论

（二)实训目的：通过产品、定价、分销、促销四个理论的实训，了解企业该采取什么样的营销策略。

(三)营销组合策略：

A、产品——能提供给市场用于满足人们某种欲望和需要的任何事物它的物质形态绝对不仅仅只有一种而音乐产品它是特殊的。

例:唱 片——是一种音乐传播的介质概括，其物质形态可以分

为钢丝唱片、胶木78转唱片、黑胶唱片及CD

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无线音乐——无线音乐俱乐部

演 唱 会——萧敬腾洛克先生演唱会

音 乐 节——定期举办音乐节（国际音乐节）

B、定价——由于音乐产品从总体上说非物质性产品音乐产品中所包含的价值是很难用有形的价值来体现。所以音乐产品的价格具有与其他一般产品不同的定价原则和依据。

a、唱片定价：

随行就市定价——正价唱片DH：￥130

中价唱片DM：￥110

廉价唱片LRX：￥ 90 心理定价——整数定价￥100、￥110

尾数定价￥99.88、￥119.9 保本定价——一般唱片的成本价为￥ 20

如：金融危机的时候伯牙公司会把唱片定在￥20—￥50 数量定价——买10张唱片送萧敬腾亲笔签名海报一张附送

玩偶一个 b、演唱会定价：

根据座位区域来定价演唱会票价

C、分销渠道——使产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，在营销过程中选择销售渠道和制定销售计划是市场营销极为重要的方面，无论营销计划包含什么样的内容，其目的只有一

市场营销实习报告

个那就是为了达到一定的营销目标，音乐产品的市场营销必须按照既定的方针和计划执行。

伯牙唱片的营销目的只有一个：以美好的音乐享受打动听众，销售高品质的音乐产品

（1）“区域代理”分销模式，核心代理忠诚度高（2）“网络订购”分销模式，减小一定地理限制

例：唱片在全国各大音像制品连锁店

网上商城音像制品销售在亚马逊网、当当网、京东商城

D、促销——必须提高音乐消费者对产品的认知和认可，为

销售所作的一切辅助形式和行为。a、专辑预售电视广告：

例:周杰伦、薛凯琪

b、明星签售会：萧敬腾签售会

c、互联网促销

d、微博公告栏

七、实习心得：

时间还是过得蛮快的，掐掐手指一算，为期两个周的实习就结束了，这也是我们这学期最后一次实训，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。

这次的实训主题是“公司建立”。企业建设是面向社会而发

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展起来的一种经济。这次的实训是符合我们目前状况的实训，大二的我们到明年也就面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，了解建立一个公司需要面临些什么，也可以打开我们另一个通往成功的大门。

这次是一个团体作业，我们通过抽签分配使我和黄佳、袁悦、张松、刘凌溪、付洪洪一组。我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题时，并在网上创建属于我们七把刀的QQ讨论组，我们各抒己见，进行头脑风暴，看我们的组织建立适合从哪方面入手比较好，最后根据我们团体七把刀的特点和意见，我们确定我们的公司是伯牙唱片公司。作为90后的我们，对音乐总是那么的热情，因此我们觉得唱片这个营销市场比较容易完成本次的实训任务。

作为市场营销专业的学生是必须了解一定的营销知识的，特别是对于向我们这样明年就面临找工作，以后很大可能性从事营销方面的工作的来讲就显得十分必要与重要，因此，我们相信这次营销实训是我们工作之前最好的实习。

在这次实训中，虚拟的公司里，我充当伯牙唱片的董事，而由袁悦充当音乐总监、黄佳充当宣传总监、徐芳充当运营总监、刘凌溪充当财务总监、付洪洪充当美术总监、张松充当王牌经纪人，我们各自根据自己的特点来发挥自己在企业优势并对本次任务进行分工，记得第一次实训任务的时候，七把刀在QQ讨论组

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里的头脑风暴，每一个都很积极，逐一的讨论了企业的名称、宗旨、经营理念、口号等并对下一次的任务做了一个分工，我作为本次实训团体的小组长，担当的责任也比较大，因此，我对大家的讨论要进行统一，并进行分析。在第一次任务例，我们原准备把拍摄的短片做成视频，但由于出现了一点意外，并没把短片做成视频，这让我们都感到遗憾。

在第三次任务——调研报告里，我们进行了创新，创建了专属于伯牙唱片的微博，并把设计好的调查问卷上传在网上，通过网络进行网上调查，取得了大家的认可，但在12月16日里，由于七把刀小组有人迟到，并没能在发布上得到我们想要的成绩，这让我知道了团结的重要性，不能因个人原因影响集体。

而在第四次任务里，由于准备不算很充分，我上台发布再加上有点紧张，并没能把发布做到更好，但当老师公布成绩的时候，我们小组得了最高分，这让我们都感到意外。

通过一次次的实训演练，我们也知道自己有很多不足，并在不足中不断改正，在最后一次任务里，我们借用了管工系系部办公室作为背景，拍摄我们的视频短片，李扬健并友情赞助我们的视频拍摄，我们只希望把最后一次的营销组合做的更好，不辜负老师的希望。

我们小组把伯牙唱片公司宣传的很虚拟，有时连我自己都不敢相信，但我也从中知道了现实中要完成一个公司的销售，是多么的复杂。

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在最后的营销组合策略发布会上，让我看到我们班的与众不同，不管是PPT的制作，还是发布者的发布，都让我感到震惊，从中也让我学到该在以后的发布应该用什么样的方法，特别是需要淡定，因为我容易受到外界的影响。而且应该在发布开始的时候采用什么样的办法让听众注意里集中而听你的发布。

其实，在这次实训里，我们通过抽签组成的七把刀组合，每一把刀都能顺利的把我分配的任务及时完成，也很感谢能得到他们的信任。很多人我都是第一次和他们合作，同时我也觉得曾老师的这个抽签办法很好，很多老师都是按照号数来分配小组，这就让小组产生了很大的差距。

通过为期两个周的实训，让我知道一个公司需要具备些什么，该怎样把课上的理论知识运用到实践中去。

总之，这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

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附件：

伯牙唱片公司调查问卷

亲爱的乐迷朋友，您好！

我们是伯牙唱片公司，为了了解大众对唱片的消费需求，特做此调查。以便我们提高自己的服务品质，为你提供更优秀满意的唱片。在此耽误您一点宝贵的时间，本问卷内容仅供内部参考，不对外公开，请您放心作答。

1、您的性别 A、男 B、女

2、你出身于？

A、10后 B、90后 C、80后 D、70 E、60后

3、您喜欢的音乐类型：（）[多选题] A 轻音乐 B 古典音乐 C民族音乐 D 爵士蓝调 E 电影音乐 F 儿童音乐 G 港台流行 H 大陆流行 I日韩流行 J 欧美流行 K其他

4、很多流行音乐不乏少数民族风，您喜欢吗？

A、很爱听，旋律简单易上口 B、一般喜欢 C、觉得奇怪，不喜欢

5、您比较喜欢哪些地区的音乐[多选题] A大陆 B 港台 C 日韩 D 欧美 E 拉丁

6、为什么喜欢这一地区的音乐

7、您喜欢通过什么渠道来获取音乐

A 购买正版唱片 B 购买盗版唱片 C 网络付费下载 D 网络免费下载

8、您使用哪些设备来听音乐[多选题] A 磁带随身听 B CD随身听 C 手机 / MP3 D 电脑 / 音响

9、您一般购买的唱片价位在:

A 40元以下 B 40—80元 C 80—120 D 150元以上

10、您对单张唱片价格越来越高的现象？

A、完全能接受 B、比较能接受 C不大能接受 D、完全不能接受

11、请问您购买唱片的频率：

A 每周2次 B 每周1次 C 2周1次 D 1月1次 E 不确定

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12、购买唱片的原因： [多选题] A 个人喜好 B 朋友介绍 C 海报广告 D 店主推荐 E 电子商务大力推荐 F其他

13、购买方式：（）[多选题] A音像书店 B 传统零售 C 超市 D 网上超市 E 邮购 F 其他

14、现在很多唱片发行实习预约制度，（提前支付定金，预购赠送相关赠品）您觉得是否会影响到您的购买决定？

A、不会。还是要看歌曲质量 B、可能会。如果喜欢赠品会想要购买 C、完全会

15、您希望买唱片的地方能够直接提供下载正版的音乐到您的音乐设备里的服务吗？

A、希望 B、比较希望 C、没太大兴趣 D、无所谓 E、不希望

16、您喜欢购买哪种版本的唱片

A 引进版 B 港版 C 台版 D原版

17、您选择唱片的主要参考因素是:（）[多选题] A 价位 B、封面包装 C 唱片(制作)公司 D、演唱者 E 附赠品 F、其它 G、歌曲质量

18、您喜欢哪种唱片型式

A 单CD B CD+DVD C 磁带 D 黑胶 E 附赠多种礼品的豪华版

19、您买唱片的目的是什么？

A、支持心中喜欢的歌手/乐团/组合 B、爱好收藏CD唱片 C、觉得那些唱片里的歌曲质量很高 D其他

20、是否会把唱片当做礼物送人

A 会 B 不会 C 不好说

21、您是否满意引进版唱片的质量

A 满意 B 一般 C 不满意 D 水平参差不齐

22、您是否满意唱片引进的速度

A 满意 B 一般 C 不满意

23、您最近一次购买唱片是在什么时候，并提出你对未来唱片功能的构想？

5.网络营销实训报告 篇五

这次的实训项目，终于让我有了属于自己的网店，兴奋之余开始着手筹措开店事宜，但期间遇到的困难，让我知道，开好店并非易事。

首先，网店定位。

我同组员一起商讨本小店的销售商品定位。这个电子商务平台，其实是可以代销亚马逊的商品，但是，仔细观察了一下亚马逊的主营业务（包括书籍、音像制品、消费电子、家居用品等），发现这些领域并不是我们所熟悉的，经营起来自然就会有一定的难度。再观察一下，现在，女性网够的增量市场非常大，消费比例也很高，我一个在淘宝上开店的朋友，当初就是卖男装，但一直门庭冷落，后又转战女装市场，才逐渐的有了收入来源，于是，我听取了这位朋友的建议，还有我多年来在淘宝上“血拼”的经验，就决定把我们小店的主营商品定位为中低端女装，选择性的代理淘宝上的女装品牌。

在消费者的定位方面。身为80年代的我们，对自己的消费特征也有着大致的了解，我想可以解读为“酷”，即有着更强的自我和个性，在购买的决策中独立特行，已逐渐成为新一代的消费主力大军。所以，我决定本小店销售的商品主要面向80年代的年轻消费一族。另外，我们其实对时尚信息的洞察力也极为敏锐，韩风逐渐停息，日风正起，vivi，米娜等日本杂志逐渐成为我们的时尚风向标，所以小店的风格主要是销售一些时下正热的日本杂志款单品，而且每款衣服、饰品、鞋靴等都尽量只卖一件，做到独此一家，独上其身。

在价格定位方面。我在网上看到很多实体和网店同步开的店都在店铺里公告里注明实体店售价会比网店售价高15-20%。毕竟实体店要付房租，网上不用付房租，实体店可以试穿，网上不可以试穿，如果实体店和网上售价一样，价格没有竞争力，网店就很难生存的。所以，我们的小店的女装售价是在对现在中低端女装市场行情进行了研究的基础上，衡量了服装的材质和货源等因素，做出了相对合理的定价。

网店定位后，综合上述因素，我们便把小店的名字取名为“时尚解码”，因为这个名字，整体来说是简洁通俗,琅琅上口，很容易为消费者所熟记；别具一格，独具特色，体现出一种独立的品位、风格和时尚度，能吸引消费者的注意；同时也与本店的经营商品相关，符合本店的经营范围。我们也为“时尚解码”设计了一个闪动的店标，从某种程度来说，这也是吸引顾客的一种方法。

总结：在经营了几周的网店后，我觉得，店铺定位是开网店前期最重要的一步，即自己店铺中的产品以及这些产品的卖点，综合起来就是店铺定位。虽然小店经营了数周，却没有做成一笔生意，我想其中一点最重要的原因就是，我们“时尚解码”这个网店，其实是有点落入了“人云亦云，跟风模仿，缺乏创意”的老套路，这就是缺乏经验的表现，所以我们在以后的经营中，应该以目标客户为导向适时的进行调整来定位我们的店铺。其次是价格，我们“时尚解码”应该灵活的调整价格，做到一种高流量保利润的价格结构，即可以用一些热门商品低价出售，来进行店铺推广，提高流量、点击率，另外的大多数商品仍能保有利润。

网店定位后，我们就开始上传商品图片。对每件宝贝进行了图片、文字的描述，并设置了商品分类，推荐了“时尚解码”小店的人气商品及镇店之宝，能让顾客一目了然的看到本店的特色和风格，也能很好的帮助他们挑选购买商品。就以往我在淘宝上购物的经历来说，一般我购买商品都要求卖家能提供完整的商品信息，包括质料、颜色、大小尺寸的描述，而且必要时，还要求他们尽量能提供宝贝的细节展示，只有在保证质量的基础上，我才能买的开心购得放心。所以，我们经营的网店能够很好的满足顾客的这些要求，让顾客安心的购买放心产品。

接着，我们的网店万事俱备了，就开始了正式的挂牌运营，而怎么才能让顾客“知道我们”，怎么能够让顾客在茫茫的网店中找到我们，这就需要我们对网店进行推广营销。于是我就在本学期才刚开设的网易博客中，发表了我们网店的推广软文，旨在自己的博客好友圈中传播，让光顾我博客的朋友看到，并从他们当中发掘潜在客户。

总结：我在自己的博客中对自己的网店进行软文推广，效果并不明显，我们仍然没有卖出自己小店的商品。原因主要是我们推广的途径太过狭窄，其实我们还可以在各大论坛里发帖并讨论开店心得，可以利用QQ群宣传，特别是在自己的好友群里，进行口碑宣传，树立店铺形象，还可以进行联合推广，和其他网店交换友情链接，比如我和一家网店店主成了交易朋友，他的信用很高，我经过他的同意，让他在他的网站上加入我们网站的友情链接，这其实是一个不错的推广办法。我想我们当初如果用心不断做好推广宣传，也许能收获我们的第一桶金。

虽然我们未能接待一名顾客，但要经营好网店，还有好多后续工作要做，其中比较重要的就是网店的促销，即顾客上门后，怎样利用有效的促销宣传手段促使交易成功，简单的说就是留住顾客，让顾客“选择我们”。这就需要我们对顾客进行分类：一类是已经购买本店商品的顾客，一类是购买竞争对手商品的顾客，还有一类是没有购买过本店商品的顾客。经过分类，就有助于我们针对不同类的客户进行推广和营销的工作。例如可以用感情营销，来吸引新客户留住老客户，如何带给老顾客一些感情的认同呢，我们就可以做一些针对老顾客的促销、打折、年终回馈等活动，让客户更加紧密的团结在我们周围。此外，我们还应该时时了解顾客的信息反馈，和我们店铺的推广活动所达成的效果、流量，及时的更新我们的营销计划。所以，我们应该抓住网站上新的机遇，学会使用各种推广营销工具，并且能够利用其他人所想不到的销售组合，增加新的营销手段，这样才能帮助我们更好的做好网店的推广和营销。

最后，就是服务。这其实是贯穿始终的，它以感性诉求为主，着意渲染或营造一种特有的网店氛围，着意体现商品及服务的价值感。同时，它也可以消除网店与顾客在时间与空间上的距离，建立客户忠诚度，增加客户价值，通过拓展、建立、保持并强化客户关系使自身效益最大化。所以，这其实是非常重要的，于是，就要求我们首先就是做好热情的销售客户服务，他能推荐顾客更喜欢的商品，帮助顾客挑选更适合他的商品，并适时的给顾客一些心理暗示，帮助顾客做决定。其次就是要有快速、高效、重信誉的订单处理服务，不要让顾客的商品停留在未处理状态。最后，要做好真诚的售后服务。通过网店的售前、售中、售后服务来提升网店在客户心中的地位，从而促进营销。无论是月入上万元的诚信老店，还是初出茅庐的小店，都要力求做到真诚服务，从买家咨询，到出售后的包装邮寄，每一个环节，都要注意细节，因为回头客是很大的一个市场，我们最终赢得市场要靠我们的真诚与诚信。

6.营销策划实训报告 篇六

这次的实训需要学生自己选定企业，产品或者服务，然后为其撰写一份营销策划案。我选择的是“动感地带”的校园推广，为什么选择这个题目，理由如下：“动感地带”更加贴近我们的生活，我觉得写完全嵌入我们生活中的比写离得太远的那些商品企业要更有现实意义；“动感地带”每年9月份都会在各大高等院校举行优惠办卡活动，主要面

1向新生，这是个很好的策划机会；“动感地带”方便调查，进行市场调研，因为用户基本遍布校园，网点也离我们非常近，这样节省了很多的路上时间；

综合以上三点，我选择了“动感地带”。在确定题目之后翻阅了很多资料，并且在走访了很多寝室，使用者达到了90%以上，所以材料非常广，并且很多。再将收集到的资料整理之后我初步设定了我的题目“动感风暴，起航梦想”长春首届大学生“职业化”成长训练营，也是一次校园行推广活动。通过这个活动的举办，一方面为刚步入大学校园的新生进行大学生学习生涯规划，一方面进行“动感地带”校园卡的推广活动。

三、实训过程

在进行了实训动员大会之后，大家都在思考自己到底要选什么题材，陆续的大家进入了实训准备阶段。选定题目后我就开始到处去调查，上网查询相关资料，收集我所需要的种种资料，编辑打印调查问卷。我的题目是“动感风暴，起航梦想”长春市首届大学生“职业化”成长训练营。要为这个活动制定一个完整的可行的策划案。

市场背景环境分析

企业与外部环境共同形成一个大系统。企业内部与外部环境是这一大系统中的两个系统，两者必须相互配合，才能产生系统效应。但从企业角度来看，外部环境这一子系统是企业不能控制的客观条件，时刻处于变动之中。因此，企业必须经常对自身系统进行调整，才能适应外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环境关系一样，也遵循“适者生存，优胜劣汰”的原则。

外部环境变化对任何一个企业产生的影响，都可以从三个方面进行分析。一是对企业市场营销有利的因素，即它对企业市场营销来说是环境机会；二是对企业市场营销不利的因素，它是对企业市场营销的环境威胁；三是对该企业市场营销无影响的因素，企业可以把它视为是中性因素。对机会和威胁，企业必须采取适当的对应措施，才能在环境变化中生存下来。

动感地带的特点分析

动感地带品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。动感地带为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园。相信动感地带将能更好地发掘后现代化消费观念，从而得到更多人的认同和拥护。美国品牌大师大卫•爱格曾说过，“品牌就是产品”。的确，久负盛名的品牌就是优质质量的保证。动感地带也深知这个道理，瞄准大学生和公司白领为主的年轻人市场，着力塑造属于动感地带的品牌特性，力求获得大众的认可。经过了几年的宣传推广，目前动感地带的品牌特性是什么呢？

在进行了环境分析和特点定位之后，整合了我所需要的资料，然后进行策划案的正式起稿，具体内容已经在策划书里阐述，这里不做详细说明。实训过程几乎全部靠自己独自去找去写去思考，写完策划案和报告之后我们要进行一个简单的答辩，也就是回答一些实训过程中遇到的问题和自己的想法。

四、策划方案

（1）、营销目标战略

首选：16-30岁，青少年学生、年轻白领

第二目标：22-40岁，年青人、上班族

目标受众的特点要做详细的了解和阐述。大学生的就业问题更为突出。据2009年国家人事部的最新调查数据显示：2007年全国高校毕业生512万，2008年突破600万大关，比去年增加了88万，增长率为24%，而全国对高校毕业生的需求预计约为256.5万人，比去年实际就业减少22%，这意味着将有六成应届毕业生面临毕业即失业的尴尬，已经引起了全社会的高度关注。

价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使我们每月可支配的钱是固定的，大约300-800元之间，家境较好的一般也不超过3000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。

（2）、策划主题和目标

“动感风暴 梦想起航”——长春首届大学生“职业化”成长训练营

动感地带主要的业务是手机通信业务，此次主要选取长春市的10所高校，具有代表性，基本达到了范围覆盖要求。在来年的9月份进行，主要是为了向大一新生推广。

将“动感地带”的品牌打入新生群体

让新生通过我们此次的活动，对于动感地带有一个深入的了解和认识，尤其是所以经营的各项业务，都对新生进行详细的讲解，让新生知道这个对他们有用，体现了动感地带与我们的大学生校园生活息息相关。体现中国移动的社会责任感，从而增强中国移动的品牌影响力。建立全新的校园营销渠道体系，使目标客户和企业紧密的联系在一起。

亲身体验我们的活动

目前各个大学已经开始引入“职业生涯规划”的教育,作为“教育”的下一环节，职业成长”已经成为校园标志性的主流文化，此次活动从大学生“就业难”、缺少工作经验的角度出发，为大学生提供在校实习培训的机会，为大学生就业提供一个更科学的职业化成长平台。进行职业能力强化训练，弥补大学生从学生向公司职员的身份转变过程中缺失的重要环节。在实践中把握自我，在竞争中学会生存，全面提升综合素质，为今后的发展提供明确的目标指向和素质基础。

（3）、媒介策划

“动感风暴，起航梦想”活动宣传立足校园，充分利用网络传播的宣传，配合传统媒体吸引社会舆论的广泛关注。主要分为社会宣传，校园宣传和网络互动。社会宣传----长春日报 各大高校校报 电台

校园宣传

通过校园广播，校报，校园网站，社团发布活动消息

在校区各大宣传板上张贴宣传海报

在图书馆 宿舍楼等学生活动密集的地方发放活动传单

网络互动

1、通过网络方面（如QQ群，校内网，天健网，豆瓣，五年四班）发布相关信息，引起学生的兴趣和关注；

2、在公司网站上滚动播出活动的最新信息；

3、在公司网站开通就业论坛，学生注册为会员后，可以在这里发布文字和照片，为大学生提供一个沟通交流的平台；

4、建立校内“动感地带”QQ群，学生在这里畅所欲言，讨论就业的有关话题。

（4）、推进计划

建立校园销售体系，面向中国移动所有在校学生，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；

（5）、组合策略

抢占市场

超前的创意活动，高密度的参与人群，良好的校园宣传形式，将会使“动感地带”新业务在最短的时间内进入并占领大学市场，也将进一步夺回因对手而失去的市场份额

企业形象

在此次活动中，中国移动（长春）有限公司将提供学生们渴望的就业岗位，这样既不会引起别人的反感反而会提升企业在大学生心中的形象和企业的责任感，可谓是一举多得的举措。

品牌建立

虽然移动把“动感地带”作为一个品牌去经营，但在目前的大学市场，大学生对此并没有明确的认识，通过这次活动我们将对“动感地带”品牌的建立进行不弃余力的宣传，让更多的学生了解“动感地带”价值及功能，从而在学生中起到真正的品牌效应。

宣传范围

随着长春市人民生活水平的提高，长春各大高校的学生手机的普及率也在逐年提升，几乎已经全面覆盖了。此次活动由于涉及到大学及周边的中专院校，因此对中专院校的青年学生也会有很好的宣传效果。

品牌忠诚

由于大学生对于价格的敏感度比较高，因此品牌的忠诚度相对较小。通过此次活动，可以展示移动公司的公众形象和企业文化，而且在活动中所承担的社会责任，有利于在大学生心中树立移动的口碑，也可以为大学生在工作后的需求做个很好的铺垫，以此为契机建立品牌忠诚度。

五、实训感受

整个实训过程我觉得最头疼的地方就是撰写策划案，尽管收集了资料，但是要把资料整合成一个完整的可行的策划案并不是那么简单。实训的时间几乎一半用来写报告，写策划案，由此可见，想要完成一份可行的具有可操作性的策划案，做好充分准备的同时还要有坚实的理论知识。

通过这次的实训，从以前对营销策划的印象很模糊到现在的印象深刻，让我知道了如果去完成一份策划。准备是必须的，调研是必须的，走访是必须的不论什么都是必须要有的，少了其中一项，策划就不完整或者不可行。在写作过程中，一个清晰地思路是决定你能否写好一份策划案的关键，也是贯穿策划案的一条主干，围绕这个主干去开展各项工作。营销策划师企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主管意识行为。在现在这个激烈竞争的时代，抓住顾客就是抓住了市场，如何抓住顾客？那么就需要去接近顾客，和顾客沟通交流，这个活动呢就需要一个完美的策划案去知道你去做。这次的实训为即将步入社会的我巩固了以前我所学的营销相关知识，也让我做好了走向营销岗位的准备。

参考文献:

1、《营销策划》张昊民编著电子工业出版社2006年12月

2、《营销策划实训教程》陈宝玉华中科技大学出版社2007年06月

7.市场营销实训课程教学改革研究 篇七

1 目前市场营销实训课程教学中存在的问题

(一) 教学目标不明确

在教学的过程中, 教学目标具有指导性的作用, 只有明确了目标才有正确的道路可走。对于市场营销这门课程, 一般的教学程序都是在接受完理论课程之后进入实践的培训, 也就是实习阶段, 而在实习的过程中, 大部分情况是进入一个企业参与最底层的低薪劳动, 在市场上进行销售的机会少之又少, 所以学生在实训阶段既学不了有用的东西, 而且还会失去对市场营销课程的兴趣。在日新月异的今天, 市场营销要求的不再是简单的买卖关系, 更多是一种心理上的交易, 学校在对学生进行实训时往往会以偏概全地进行授课, 没有一个明确的目标, 学生学到的知识一个大概, 既不能和市场匹配, 也不能和企业经营匹配, 而且在实训的过程中很少能够进入一线参与, 这就使培训目标不明确引起的后果。现在的市场需要的是能够有专门实践经验的复合型人才, 但是, 从我国目前的培训情况来看, 正是缺少这样的培训方式。

(二) 实训课堂教学手段单一

正如我国的大部分教学手段一样, 市场营销实训课程的教学手段也是单一的教授关系。市场营销的实训课程一般由理论课程和实践课程组成, 理论课程是与市场营销相关的理论, 而这些理论大多是外国的市场营销理论或者是使用与所有市场营销的理论, 没有任何针对性和特殊性可言, 更不用说是与当今迅速变化的市场相一致了, 所以, 这种不合适的理论知识首先就会影响后期的实践课程的培训。而在实训课程教学中, 教师和学生依然是固定的教授关系, 而不是合作者的关系, 实训课程甚至还会与理论课程重叠或者相互不协调的情况, 教师有时并不会发现这些问题或者视而不见, 认为是不重要的, 在实训过程中, 因为一般的学校都会有校内的市场营销实训基地, 所以, 在实训基地的选择上就已经和市场或者企业脱节, 而教学形式也仅仅是情景再现或者是角色扮演之类的, 单一的教学手段不仅让学生没有学习的兴趣, 而且和实践几乎脱节, 所以, 最后不会对学生造成任何有益的影响。

(三) 实训基地设施不健全

实训基地一般都会配备专门的实训器材和实训设备, 但是由于我国的市场营销专业的发展现状堪忧, 在他们的实训基地很少有合理的或者先进的实训设备, 而且在操作中, 由于教师和学生的不够重视, 导致很多现有的设备受到损坏然后被遗弃, 造成资源的极大浪费。现在的学校盲目地和一些企业签约对自己的学生进行培训, 但由于学生本身缺乏专业的实践经验, 所以在企业的实习过程中, 往往是被安排在最下层或者是干一些后勤工作, 基本不会去一线进行参与实践活动, 所以学校实训基地设施的不健全对学生的实践造成了很严重的影响, 直接给损害学生未来的工作机会。

2 市场营销实训课程教学改革措施

(一) 建立设施完善的实训基地

建立实训基地一般采取的方式是校企合作, 通过引进企业的资金建立完善的实训基地, 学校对学生进行专业的培训, 再将优秀的学生输送给企业, 从而实现资源互补, 互利共赢。对于市场营销专业来讲, 实训基地越是设施完善, 学生的受益面就越广, 实训基地应该涵盖包括市场营销、方案策划等不同种类的营销课程, 而且要将实体的营销手段和电子营销手段结合起来进行推广, 教师尤其要明确对学生的培训目标, 紧跟市场和企业的发展, 在实训的各个环节中都要将这种目标贯彻下去, 这样才能保证学生所学的东西和市场发展, 企业规划不脱节。学校一旦和企业进行了合作, 就应该实时跟进学生的实践状况, 首先要保障学生有过硬的理论知识才能向企业输送实习生, 其次在实习中不能任由企业给学生安排实习岗位, 尤其是和专业不相符合的下层职位, 争取让学生进入一线, 充分地在实践中运用所学知识, 最后, 在实践中, 学校要配出专业的教师进行指导, 及时纠正学生在实践中棘手的问题, 让学生能够在实习过程中真正有所收获。

(二) 创新实训教学手段

在明确了教学目标之后, 学校就应该根据市场的发展状况和企业的发展目标为学生量身定做合理的教学手段, 学校根据和企业签订的具体协议分时间、分目标地进行培训, 并建立一套完善的教学体系, 其中包括校内实训和校外实训, 在校内实训中可以在实验室先对外界的实践进行提前模拟, 在实验室尤其要掌握电子商务方面的技能, 熟悉网络营销手段;在实训基地中要通过情景模拟来熟悉实体门店销售手段, 掌握一定的营销技巧。在校外实训过程中, 学校可以制定包括顶岗实习、企业培训、校外调研和参观实训的教学体系来培养学生的校外实践能力。

在教师和学生的教授中, 要尽早改变原先单一的教学模式, 不断丰富课堂内容, 创新教学手段, 从而使学生有积极性去成为课堂的主导者。在具体的教学过程中, 教师应该在课前提前预习下节课要讲授的知识, 根据具体的情节来设计教学内容, 内容一定要具有开放性, 即使是最普通的情景模拟和角色扮演也应该和教学目标联系起来, 争取让仿真的场景更接近现实的市场营销环境;其次, 在课堂中, 教师要设置一定量的问题让学生进行讨论, 根据模拟中出现的各种问题进行提问, 让学生认识到自主能力的重要性以及团队合作的重要性;最后, 在实习基地的实训过程中, 教师要按照学校的教学体系进行指导, 还可以通过具体的情况来创新实习环节, 调动学生的学习和实践的积极性。

(三) 科学管理实训教学

对于实训教学的科学管理, 学校首先要为学生提供开放的实训环境, 比如对实训基地的开放, 实训基地不能仅仅是学生上课的地方, 应该是学生随时能进去学习的地方, 但是一定要有教师进行管理和指导, 及时发现问题并解决问题。教师可以根据学生的学习状况将学生分为几个小组进行实训, 安排他们在规定的实践中完成布置的任务, 这样学生就有了明确的学习目标, 而且由于学习的时间没有限制, 完成任务的时间有规定, 所以会给学生带来一定的紧迫感, 而且由于有小组成员之间的合作, 所以会给学生一定的督促作用, 这样不仅节省了教学的时间, 而且还能让学生很好地完成任务, 掌握相关的技能。

实训教学科学管理的一个重要环节就是对学生实践能力的考核和评价, 这是检验学生学习成果的最好手段。学校要建立一套科学合理的考评机制, 考察的内容就是学生的实训课程的成绩, 实训课程的考核包括对学生在实践基地和校外实习成果的考核, 这种考核形式一般是教师的全程参与考核以及最终的实践报告的提交, 而最主要的还是学生实践过程的全程考核, 全程考核又包括学生实习的出勤率、实践中的具体表现、专业知识的熟悉程度等, 实践报告的考查主要就是看学生撰写的报告是否符合实际情况, 是否从实践中发现问题并提出解决问题的方案, 以及学生的各种能力的汇总。通过考核可以发现学生的纪律性和工作的能力、团队合作的意识、领导能力和分析问题的能力等, 看学生有没有很好的适应市场和社会的能力, 通过考核的学生可以发给相应的资格证书。

3 结语

市场营销专业对于学生实践能力的要求较高, 在进行了新的科学的实训教学改革后, 学校针对市场和企业的发展目标制定合理的实训体系, 对学生的理论知识和实训能力进行有效地培养, 从而为社会培养具有较强适应能力的综合型人才, 同时有利于维护正常的市场营销秩序。

参考文献

[1]刘剑.市场营销专业教学改革的探讨[J].江苏教育学院学报, 2005 (03) .

[2]张呤鹤.市场营销教学模式的改革研究[J].陕西教育, 2006 (01) .

8.英美德营销实训教学模式及启示 篇八

关键词：营销实训；教学模式；启示

作者简介：窦彬（1971-），女，重庆人，中南民族大学管理学院，副教授。（湖北武汉430074）

中图分类号：G649.1     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）10-0017-02

实训是营销专业重要的教学环节，目前也受到普通高等学校的广泛关注。然而，营销实训很难在实验室内完成，也很难完全走入市场，这导致理论教学没有良好的实践支撑，在营销实训教学中，英国的“学位与职业教育相结合式教学”、美国的“合作教育”、德国的“双元制”教育模式都是较为成功的实训教学模式，本文通过对英美德三国实训教学模式特色的介绍和分析，为国内普通高等本科营销实训教学提供可资借鉴的新思路。

一、英国的“学位与职业教育相结合式教学”

英国市场营销本科专业培养的最大特征是将职业培训与普通高等教育相结合，注重学生职业能力的培养，缩小理论教学与就业岗位要求之间脱节的问题。这与英国的就业制度——“资格制”密不可分，任何行业的从业人员都要先取得相关资格才能就业。

1.课程设置经过特许市场营销协会的认证，并与时俱进开设与市场充分接轨的课程

英国高校设立的营销专业本科课程需要获得CIM 认证。CIM英国特许市场营销协会（The Chartered Institute of Marketing）是全球最大的营销认证机构之一。修完经CIM认证后的课程，就会被确认具备专业资格。也就是说，普通高校学生在获得市场营销学士学位的同时，也就具备了CIM认证的从业资格。因此，经过CIM 认证的市场营销本科课程可以被认为是一个“可靠的商业教育培训，既可满足专业市场营销从业者的学习愿望，又能满足普通商业管理者的求知需求”。[1]

营销专业是应用性非常强的学科，必须注重与时俱进，为适应新技术、新产业的发展，英国高校还开设了自主创业课程，如“企业创业”、“小企业营销”、“流动店铺技术”、“小商企管理”等；基于技术的营销创新课程，如“产品创新”、“数字营销”、“音乐营销”；新产业营销课程，如“文化创意产业营销”、“‘第三部门’的挑战”、“社会网络和企业”；新营销理论课程，如“21世纪顾客营销”、“欧洲消费者营销问题和趋势”、“持续市场营销”、“合作融资”，等等各个方面一系列新的营销专业课程。

2.“三明治”学位课程学习，让学生有充足的时间、精力和合适的场所去实践理论

英国很多大学的营销本科专业提供“三明治”课程，即在四年的本科期间，形成“学校—企业—学校”交替式的学习。学校安排学生在第三学年带薪去企业工作48周时间，企业和学校都安排指导教师对其进行指导，一年以后继续回学校完成第四学年的学习，在企业工作一年能大大提高学生的职业化水平，使学生明确未来的学习方向，并提高学生学习的主动性。此外，还有部分大学在第四学年也增设了“实习”课程。这实际上也是给予学生更多地实践机会。与第三学年的带薪到企业工作有所不同，实习的方式较多，有“学校安排工作”、“顶岗”和“见习”三种。学校安排工作的比例比较少；顶岗是带薪的，学生两人一组，完全进入企业参与实际工作，学校的指导教师每周去半天考察学生的工作情况并予以指导；见习则相当于在岗培训，一般不带薪或薪水很少，目的是让学生熟悉相关工作，培养职业兴趣。当然，无论是第三学年的企业工作，还是第四学年的“实习”课程，都还是主要依靠学生自己向有兴趣的企业提出申请，各企业也都会认真对待学生的申请，做好相应的工作安排，并严格管理实习的学生，严肃地给出实习工作评价。

二、美国的“合作教育”模式

1906年，美国辛辛那提大学首次与企业合作，推出一项新的教育计划，规定一些专业的学生一年中必须有1/4的时间到专业对口的企业去实习，以对理论课程有更深刻的了解。这种将课堂教学与企业实践相结合的教育方式，称为“合作教育”模式。经过100多年的发展，“合作教育”模式取得了很大的成功，并具有一定的特色。

1.成立了专门的组织负责协调“合作教育”工作

美国国家合作教育委员会是专门负责协调“合作教育”工作的机构，目前全美有1000多所不同层次的院校有“合作教育”项目，每所院校都设有合作教育部，由合作教育部负责本校的“合作教育”项目，项目部成员称为合作项目协调人，项目部及成员均由国家合作教育委员会进行总协调。这样层次分明的专门组织协调机构能有效的解决在学校与企业合作教育过程中存在的一系列问题，保证项目的顺利进行。

2.“合作教育”的形式灵活多样

从实训时间安排情况上看，“合作教育”模式供学生选择的形式主要有两种。一种是学工轮换交替式，这种形式主要是在四年制或五年制的普通高校中。学生一年中必须有1/4的时间到对口企业去进行实训。在实训前，学校的合作项目协调人需要交代清楚实训的目的、任务和学校要求；在学生实训过程中，合作项目协调人还将代表学校经常去企业对学生进行监督和指导，并征求企业对学生的意见，不断改进学生、学校和实训单位三者之间的合作关系；学生完成实训任务后，要写详细的总结报告，企业也要出具学生的实训鉴定，对每一位学生都做出全面评价，以确定学生在实训期间的成绩。[2]另一种是半工半读交替式，这种形式主要是在二年制的社区学院或初级学院中，学生每天用一部分时间上课学习理论知识（即半读），另一部分时间安排实训（即半工）工作，这样学生就能直接将学校所学运用于具体工作中，充分保证了知识与技能的有机结合。[3]

从实训合作的对象来看，高校一般采用与两类机构合作的方式。一类是企业，由于有专门的组织来管理和协调合作教育项目，因此，大部分的学生可以通过项目来获得實训的机会，合作教育项目的对口企业也会非常积极地支持学生实训，目前，参与全美高等教育“合作教育”的大公司和企事业单位已达5万多家。另一类是地区职业技术中心，这实际上是正规教育与地区职业技术中心的合作，地区职业技术中心是美国21世纪60年代中期兴起并迅速发展的一种职业教育形式。合作的方式是学生在正规高校与地区职业技术中心两个地方交替学习。根据学业进展情况，学生可以灵活自由地选择交替的时机和时间，如可以在正规高校学习半天，再到地区职业技术中心学习半天，也可以先在正规高校学习一个学期，再到地区职业技术中心学习一个学期。学生在地区职业技术中心修得的学分，与在正规高校应修课程学分等同对待。[4]同时，如果学生在地区职业技术中心修完学分，也可以转入正规高校继续深造，以获得学士学位。

三、德国“双元制”教育模式

“双元”中的一元是大学，而另一元是培训企业。顾名思义，“双元制”也就是将学校教育与企业实践结合起来，相辅相成，相互融合，是德国的特色教育模式。

1.以企业为主，学校为辅的合作方式

“双元制”大学的学生，在入学前就必须与一家企业签订实习合约，寻找企业的方式是双向选择，因此其身份既是“学生”，又是企业里的“学徒”。学校依据学生在企业工作的时间，灵活安排理论课程授课时间，因此“双元制”大学与普通大学学制虽然一样，但学期和假期都较短，在本科阶段一般以三个月为一期，三个月在学校，三个月在企业，这样交替轮换。在企业，学生就变换身份成为标准的学徒，全力投入工作中，这样就有足够的时间和条件来适应工作，了解企业，为将来的工作打下良好的基础。

2.以学生为本，着重培养学生职业能力的培养方式

“双元制”大学充分体现了以学生为主体的教育理念，在大学的课堂教学中，因为学生已同企业签订了劳动合同，学校就可以更有针对性地培养学生的职业能力，并始终将这一理念贯穿于每个教学环节之中。一是在学生与教师的角色安排上，教师由三种人员组成，分别是理论教师、实训教师和企业的培训师傅，他们以学生为中心，扮演着咨询者、组织者和引导者的角色；[3]二是在教学方式上，尽量避免灌输式的教学，更多地采用启发式和讨论式的教学方式，特别是在管理类课程教学中，教师没有固定的讲义，依据学生在讨论和分析中所出现的问题，提出见解并进行指导；三是在教学组织上，学校通常与企业合作，依据企业的实际问题，采用项目引导法，以各个项目为环节，逐个解决。

四、对高等院校本科营销专业实训教学的启示

通过对英美德三国实训教学模式特色的介绍和分析，针对当前国内普通高等本科营销实训现状，得到四点启示。

1.依据市场需求，确定实训教学的内容

目前营销专业实训教学内容还较为随意，高校普遍没有开设专门的实训教学课程，通常是在营销专业课程中设置实训环节，而在具体教学考核中，并不关注该环节执行与否以及执行的效果如何。从英国营销实训课程经验来看，在实训教学内容的设置环节中，要注意四个方面的结合：第一，要将实训课程内容与职业资格结合起来，明确学生的就业方向和未来需要通过的职业资格测试，在此基础上，设置合理的实训教学内容，以帮助学生更快获取职业资格。第二，要将实训课程内容与社会发展、市场需求结合起来，营销专业学生就业领域广，就业门槛低，面临的竞争压力大，开展实训课程教学的目的就是要让学生一走出校门就能迅速地融入社会，对未来所从事的工作“拿得起”，能从容应对，因此在课程的设置上就必须与时俱进，了解最前沿的科学知识，掌握最新技术发展与社会发展动向。第三，要将实训课程内容与理论课程体系结合起来，形成完善的实训教学体系，避免随意性。营销理论教学体系主要由营销管理、营销工程、产业营销等部分组成，实训课程应以理论课程体系为依托，在实践中对所学理论融会贯通。第四，要将实训课程与现有教学中普遍开展的实验教学相结合。高校营销专业在实验教学中，通常运用一系列管理软件，如ERP、CRM、营销工程等，统计软件，如SAS、SPSS等来辅助理论教学，实训课程比理论课程更接近现实，能采集到第一手资料，实际分析的结果也会更丰富。

2.依托利用各类学生竞赛开展实训教学，让学生有充分的时间开展实训学习

从英美德实训教学经验中可以看到，在学生四年的学习中，开展实训教学的时间通常都在一年以上。这一年既有连续的时间段，也包括零散的时间。目前我国普通高校四年制本科学生，一般都在第三学期确定专业方向，经过一年半的专业学习后，第四学年就可以自行找工作并到所需就业的单位实习工作了。这样的时间安排显然忽视了前三年中的零散时间的实训教学。到第四学年学生由于找工作的压力也无心学习，从而影响了实训教学的效果。那么如何见缝插针的安排好前三年的零散实训教学时间呢？高校應充分利用各类学生竞赛开展实训教学，在营销专业，每年全国性的学生大赛包括“挑战杯”、“广告设计大赛”；省级的比赛也不少，如湖北省营销协会主办的“营销大赛”、武汉大学主办的“康腾杯案例大赛”以及学校各类协会组织的赛事，这些赛事一般都需要耗时3～4个月以上，而且要组团参加，并需要演讲，这就锻炼了学生的坚韧性、团队合作能力、组织能力以及表达能力，同时也能最大限度地调动学生对专业学习的积极性，因为需要是学习最好的促进剂。

3.实训过程中，应积极鼓励企业参与到实训工作中来，以形成学生—教师—企业主管三方互动，共同完成实训工作的良好学习氛围

依据英美德各国实训教学的经验，在实训过程中，必须形成学生—教师—企业三方互动，才能形成良好的教学效果和学习氛围。英国高校学生在实训过程中，由企业支付薪水，企业和学校都有指导教师。美国的高校中，学校的指导教师会经常去企业监督和指导学生的实训工作，并征求企业对学生的意见，不断改进学生、学校和企业三者之间的合作关系；学生完成一段时间的实训任务后，要写出详细总结报告，各接受学生实训的企业也要写出学生的实训鉴定，以确定学生实训的效果。德国的高校中，学生实训教师团队是由理论教师、实训教师和企业的培训师傅这三类教师组成。高校教师往往偏重学术研究，即使是营销专业的教师，也有很大一部分从未供职于企业或与企业合作，实践经验有限，事实上无法为学生提供实践中的指导，这就需要企业有关人员来辅助教学。但是在目前的实训教学中，教师往往很难联系到愿意提供学生实训场所的企业，即使联系到了企业，也只是走马观花，企业并不重视这项工作，学生在企业时间短的话，就是各个生产环节去参观一下，时间长也无法真正参与到工作中，只是浪费时间。因此必须建立有效的激励机制，积极鼓励企业参与到实训工作中来，这样才能起到良好的教学效果。

4.充分利用高校科研优势，与企业开展“合作型”项目，建立“合作型”实训基地，为学生寻求长期的实训项目和基地

高校拥有科研优势和丰富的人力资源，但专职教师并不一定都能与企业建立广泛的联系。在大学四年级学生找工作就业期间，开展连续性整段时间的实训教学是一个非常好的时机，但这个时候学生往往忙于四处投简历找工作，等学生工作落实后，又忙于到就业单位实习，实训教学安排在这个时候，基本就是走形式了，同时，有些学生由于面对就业困境没有经验及人脉，盲目降低就业要求，从而产生厌学情绪。

因此，应借鉴美国“合作型”实训模式中的项目协调人制度，在学校设立专门的“合作教育部”或专人负责筹建“合作型”实训基地，寻找可以供学生实训教学的合作伙伴。“合作教育部”应由两类人员组成：一类是有教学经验的教师，另一类是与社会有广泛联系、对合作教育有献身精神和经验的项目协调人。项目协调人代表学校与用人单位联系、谈判和签约，安排学生实训，甚至就业，解决学生在实训期间的各种实际问题，保证“合作型”实训项目顺利进行。这样可以为教师和学生提供一个实现梦想的平台。

参考文献：

[1]蒋晓光,孟祥霞.学位与职业培训的结合:英国市场营销专业本科教育模式[J].中国大学教学,2011,(6):93-95.

[2]徐恒山,丁明利,王文华,等.借鉴国外实训模式理念 建设高职教育实训基地[J].商情(教育经济研究),2008,(2):62-63.

[3]单凤儒,赵素敏.国外实训组织形式研究与借鉴[J].辽宁高职学报,2009,(12):69-70.

[4]吴昊.多维交叉的美国职业教育[J].职教论坛,2001,(11):59-60.

（责任编辑：孙晴）