新形势下市场营销管理

新形势下市场营销管理（精选8篇）

1.新形势下市场营销管理 篇一

浅谈新形势下专卖市场管理员应着重增强的几种能力

在目前的专卖管理执法体系中，专卖市场管理员是卷烟市场的管理员，政策法规的宣传员，访销送货工作的监督员，卷烟打假的信息员，又是卷烟零售客户的服务员。身兼数职，工作量大，任务艰巨，在专卖管理中发挥的作用是极其重要的。笔者认为，在新形势下要想继续胜任这项工作，市场管理员要着重增强以下几种能力。

一是增强学法用法的能力。不断地提高自己的综合业务素质，是市场管理员保持工作不断进步的重要途径。市场管理员要在日常烟草专卖法律法规学习培训的基础上，还要注重对与行业执法密切相关的法律法规进行学习；同时加强所学知识与实际执法的应用，进一步提高执法能力和水平。

二是增强宣传引导的能力。一方面，要对自己辖区的卷烟零售客户加大烟草专卖法律法规、真假烟识别、卷烟防调包防盗抢等知识的宣传力度，加强对辖区内违法、违规户做好重点引导工作，以带动违法、违规户转向守法经营。另一方面，通过公开举报电话和奖励政策等措施，努力营造广大群众参与打击涉烟违法犯罪行为的积极性和主动性。三是增强信息搜集的能力。搜集涉烟违法信息是市场管理员一项非常重要的职能。旨在通过把搜集到的涉烟违法信息及时汇集到稽查部门，进行严厉查处或深度经营，切实提高打击涉烟违法犯罪的针对性和实效性。这就要求市场管理员在日常走访卷烟零售客户时，要多观察、多询问、多倾听、多分析，以便快速判断出信息的真伪，是否有实用价值，继而做出对信息的正确客观的认识，属实的及时上报，拿不准的要做进一步调查核实，另外，要与辖区内的客户经理和送货员要加强沟通交流，多开“碰头会”，共同研究分析市场动态，深入查找辖区市场存在的突出问题和薄弱环节，以此实现对涉烟违法犯罪的快速有效治理。

四是增强分析市场的能力。分析好市场是管理好市场的前提。市场管理员在走访过后，要及时对当天的走访情况进行认真的梳理分析，做好总结工作，并针对发现的问题制定相应的措施，为下一次开展走访工作选好课题。

五是增强执法办案的能力。市场管理员的办案能力包括了案件查处、案件经营、案件文书制作、真假烟识别、信息化工具使用及办公自动化系统操作等能力，这就需要市场管理员平时多学习、多请教，注重理论联系实际，成为执法办案的行家里手。

六是增强内部监管的能力。严格规范是保持行业持续健康发展的生命线。市场管理员在深入了解零售客户卷烟经营情况的基础上，要加强到货确认、落地销售、卷烟销售流向等重要环节的监管，认真查找深层次的违法违规经营问题，切实把不规范的经营问题发现和解决在萌芽状态。

七是增强服务客户的能力。市场管理员代表着烟草执法队伍的形象，必须拥有良好的服务意识与服务能力。在日常的工作中，一定要牢固树立“执法为民”的理念，遵循“两个至上”的宗旨，通过向不同类别的卷烟零售客户提供针对性的服务内容，以诚待人，以信服人，以理教人，切实与客户搭起实实在在的“连心桥”，培养卷烟零售客户对企业的忠诚度，提高满意度，增加贡献度，助推“卷烟上水平”，实现客我共赢。

此外，要成为一名优秀的市场管理员，还要具有敢于正视困难，勇于接受挑战，善于破解难题，勤于总结创新，乐于吃苦奉献，始终保持坚韧不拔、奋发向上的良好精神状态，在不断地锤炼中提高自己岗位的适应能力。

面对新形势、新任务，对于市场管理工作提出了新的更高的要求。市场管理员应以更强的责任感和使命感，通过不断地学习提高、总结改进、实践创新进一步适应岗位的职责要求，提高工作能力和水平，切实适应市场管理与服务的需要，最大限度的维护好辖区卷烟零售客户的合法权益，确保辖区市场规范有序。

2.新形势下市场营销管理 篇二

1 大力加强种子管理队伍建设

1.1 进一步健全种子管理机构

2006年以来，各地按照国家关于推进种子管理体制改革，加强市场监管的政策要求，相继完成了种子管理体制改革，成立了种子管理机构，种子管理工作步入规范化发展阶段。但是，目前各地尤其是县级种子管理部门都不同程度地存在着缺乏办公经费、办公条件差、监管基本设施落后等问题，种子管理保障措施难以到位，成为制约种子市场监管，影响农业生产安全的不稳定因素。各级政府在贯彻落实国发[2011]8号文件过程中，应按照“职责明确、手段先进、监管有力”的要求，进一步健全种子管理机构，明确种子管理机构职责，将种子管理工作经费纳入同级财政预算，保证种子管理经费，完善种子执法和质量检验设备，充实执法车辆，为种子管理工作有效开展提供保障。

1.2 强化种子管理队伍培训

针对种子行业面临的新形势及重大变革，各级农业行政主管部门应该强化对种子执法工作人员的业务知识培训。通过举办培训班，邀请有关领导、专家，解读《国务院关于加快推进现代农作物种业发展的意见》和全国现代农作物种业工作会议精神及与种业发展有关的政策措施，让种子执法人员认识到加快推进现代农作物种业发展的重要意义。同时，加强《中华人民共和国种子法》及《农作物种子生产经营许可管理办法》等相关法律法规的学习，进一步提高种子管理人员的业务水平，提升种子执法人员的整体业务素质，为促进现代种业发展提供优质服务。

2 全面强化种子质量监督检验

2.1 完善种子质量检测体系建设

目前，各地普遍存在县级种子质量检测项目不能落实，种子质量监督检验设施、仪器明显不足和技术手段落后的问题，不能适应种子监督抽检工作的需求。各级政府农业行政主管部门应该积极抓住国家实施新一轮种子工程建设的机遇，加大农作物种子检验检测等基础设施建设，购置先进的种子检验仪器设备，强化种子质量检测能力，配备必要的种子检验人员，提升县级种子质量监管能力。

2.2 全面加强种子质量监督，保证农业用种安全

各级种子管理部门要高度重视种子质量监管，坚持例行监测和动态监测相结合，组织开展种子质量监督抽查。县级种子管理机构要根据自身条件，对本地经销的玉米、棉花、小麦等主要农作物种子进行质量抽检;不具备检验条件的县(市、区)抽检样品交市级种子检验机构统一检验，市级种子抽检覆盖率要不低于30%。各级检验机构在样品确认、结果通知、异议处理、结果判定与报送格式等方面要规范，能提供可追溯的证据。种子质量抽检工作技术性强，责任重大，检测机构要做到严格程序，操作规范，记录准确，证据链完整;同时，要增强时效性，抽检结果和处理意见要及时公开通报，正确指导生产用种。对于抽检发现的不合格种子，种子执法机构要坚决依法查处。此外，各级种子管理部门要对主要作物品种进行品种真实性鉴定和品种纯度田间同季鉴定，对质量不合格种子依法进行查处，保证农业生产用种安全。

3 强化品种安全管理工作

3.1 强化新品种展示示范工作

新品种展示、示范工作是种子管理的重要内容，是加快新品种推广的有效途径和重要措施。以品种展示为切入点，加大主导品种的宣传推广力度，指导农民选择品种，应用良法，是各级政府及种子管理部门义不容辞的职责，是充分发挥优良品种对农业生产的基础作用的重要举措。各级农业行政主管部门应该积极构建新品种展示、示范体系，积极整合筹措多方面资金，多渠道、多层次加大对新品种展示体系的投入，完善公益性新品种展示职能，加快新品种推广步伐和新品种更新换代，充分发挥农业科技转化为现实生产力对粮食增产的促进作用。

3.2 认真做好主导品种的示范推广

各级农业行政主管部门要根据本地主导产业发展要求和农民科技需求，认真做好当地主导品种和主推技术的筛选与集成，形成技术操作规范，通过试验示范基地、科技示范户等，集中展示主导品种和主推技术。在关键时期，通过召开现场会、观摩会等形式，组织广大农户进行观摩学习，提高主导品种和主推技术的入户率和覆盖面，充分发挥科技对农业稳定发展、农民持续增收的支撑作用。

3.3 加强种子执法，确保农业用种安全

各级种子管理部门应该加强种子执法力度，提高农作物品种管理水平，建立推广品种和新引品种的登记备案制度，为品种推广和审(认)定提供科学依据。加大市场监管力度，对未审先推、越区种植、侵犯品种权等违法行为依法处理，认真做好退出品种的管理，保护种子使用者的合法权益，切实维护农业用种安全。

4 依法强化种子行政许可管理，规范企业生产经营行为

4.1 对市场主体进行法律法规培训

当前我国种业面临跨越发展的机遇，各级政府农业主管部门及种子管理部门应该充分利用广播电视、报刊、互联网等传播媒体，加大对《国务院关于加快推进现代农作物种业发展的意见》的宣传力度，组织种子企业及种子经营者学习《中华人民共和国种子法》及《农作物种子生产经营许可管理办法》等相关法律法规，解读国家出台的一系列扶持种业的新政策，积极为种子企业重组整合提供政策支持。

4.2 严格行政许可，加强市场监管

农业部《农作物种子生产经营许可管理办法》颁布实施以后，各级农业行政主管部门要根据《中华人民共和国种子法》和《农作物种子生产经营许可管理办法》等系列配套法律法规规定的条件，进一步规范申报审批程序，完善审批责任制，严把形式审查、材料审核及实地考察关，确保办证种子企业的“质量”，优化种业发展环境，促进种业跨越发展。

4.3 进一步强化行政许可监督管理

各级农业行政主管部门要按照行政许可法等法律法规的规定，进一步加强种子行政许可监督检查，对准予许可的企业人员资质、设备条件、注册资本、经营状况等进行跟踪检查，掌握种子生产经营者的种子生产、经营行为，对情况发生变化，不具备发证条件的种子企业予以清理整顿，依法处理;同时，加强对下级农业行政主管部门的种子生产经营许可行为的督导检查，维护公平的市场竞争环境和企业发展环境。

4.4 完善种子市场管理，提升监管水平

在种子市场监管中，各级种子管理部门应该进一步完善监管措施。一方面要抓好对办证种子企业的监督管理，另一方面要将未办证的种子经营者纳入日常管理范围，建立市场经营者备案登记制度，全面掌握种子市场经营者的情况，提升监管水平，保障农业生产用种安全。

5 发挥行业协会纽带作用，促进种业和谐发展

5.1 广泛开展种子信息服务

为会员服务是种子协会的首要任务，中心工作。协会以服务种子工作、服务“三农”为宗旨，强化信息服务，充分利用广播电视网络等现代传播媒体，及时介绍省、市种业发展的动态，发布种业新闻，公布种子法律法规等，便捷服务会员单位。

5.2 推进种子企业诚信建设

种子协会应该大力开展行业诚信体系建设，通过组织开展种子生产经营诚信单位评选活动，对种子生产经营诚信单位进行通报表彰，树立行业学习标兵;制定种子协会会员自律公约，规范会员行为，进一步促进种子行业诚信体系建设。

5.3 发挥纽带作用，促进种业和谐发展

协会要代表广大种子企业和工作者的利益，反映种子生产、流通、技术中的问题，提出有关建议，为政府决策提供依据，维护会员正当权益，当好政府的助手，成为政府与流通、经营者及农户之间的桥梁和纽带。

5.4 扩大行业交流，提高会员素质

3.新形势下市场营销管理 篇三

关键词：新形势 人才市场 档案管理

中图分类号：G271 文献标识码：A 文章编号：1007-3973（2013）012-329-02

人事档案是记载人才信息的重要载体，它能反映了个人的基本信息，是企业进行人员考察、选择人才的参考依据。随着信息化的快速发展，人才市场人事档案管理工作也面临着诸多问题，制约着人才市场档案管理工作的顺利开展，因此，人才市场档案管理工作也要随着市场经济的快速发展不断更新，以适应新时期下人事档案管理工作的需要。

1 人才市场档案管理工作中存在的问题

在人才市场的档案管理工作中，大部分档案是学生档案信息，由历届毕业生档案信息组成，主要记载着毕业生的个人信息，包括个人经历、学习成绩、思想品德、政治面貌等信息，能够全面的反应毕业生的个人素质，这也是企业选用人才的主要参考依据。但人才市场档案管理工作中依然存在许多问题，主要表现在以下几个方面：

（1）档案管理模式落后。

在信息化快速发展的今天，网络信息化也广泛的应用在档案管理工作中，极大的提高了档案管理工作的综合水平。但在人才市场人才档案管理中，由于各方面的原因，部分人才市场依然采用传统的档案管理模式，在档案管理方面使用手工操作及简单的分类管理方法，这就使得在查找档案信息时很难做到快速准确。另外，学校专业类型不同，人才分类也各不相同，而档案管理工作中，没有有效的进行信息分类，这就使得信息查询方面显得力不从心，无法及时有效的提供信息服务。

（2）档案管理不够规范。

由于人才市场档案管理工作较为繁多，这就造成人事档案管理工作中存在管理操作不规范的问题。人才市场在人事档案管理方面不能按照严格的实施细则进行操作，档案的收集、整理、归档等工作不能及时有效的进行。另外，档案管理人员在进行档案管理方面不能严格要求自己，对于学生档案的接受往往只在原始档案上进行编号，这就使得档案信息的查询非常不便，档案信息内容不够清晰，极大的降低了档案管理的服务质量。

（3）档案管理人员专业性差。

在人才市场档案管理部门中，大多管理人员都没有专业的档案管理知识，人员素质参差不齐，档案知识结构差距较大。另外，部分档案管理人员不能坚守自己的职业道德素养，工作中缺乏热情，对档案管理工作的重要性认识不够充分，甚至认为档案管理无需专业知识。这就会影响到档案管理工作的顺利进展，影响档案数据和信息的有效使用，不能够为档案信息使用者提供及时有效的数据信息，弱化了档案的信息服务功能。

（4）档案管理信息化建设不完善。

档案信息化是现代化管理发展的必然趋势，要加强档案信息化管理工作的建设，能够极大的提高档案管理的效率。而目前，人才市场档案管理中，档案信息化建设还不完善，档案信息化工作中还存在许多问题，例如，缺乏统一的规范和标准，信息化软件相对比较薄弱，数据保存存在漏洞和风险，档案管理人员缺乏现代化信息技术水平等，这些都是形势下制约人才市场档案信息化建设的影响因素。

2 新形势下提高人才市场档案管理工作的措施

新形势下做好人才市场档案管理工作，不仅是人才市场管理发展的需求，也是提高市场服务，优化市场资源配置的重要基础。人才市场档案管理部门需要从整体上认识档案信息化建设和管理的重要意义，促进档案信息化管理的健全发展。

2.1 提高人才市场档案管理的重视程度

提高人事档案管理工作的重视程度是做好档案管理工作的基础和前提。在人才市场档案管理工作中要通过各种途径加大档案管理工作的宣传力度，提高档案管理的重视度。另外，要提高档案管理人员的个人素质，不断适应新形势下各种问题。再者，人才市场档案管理人员要不断提高自己的工作效率，创新工作模式，充分发挥人事档案的价值。

2.2 加强人才市场档案管理的规范化建设

加强档案管理的规范化建设要做好三个方面的工作：（1）对档案管理实行专人管理，将人事档案进行统一整理，将人事档案按类别、性质、院校、专业、系别进行分类归总，创建多种信息检索途径；（2）在档案收集方面要进行精细化操作，要不断完善人才信息档案，对信息内容缺乏的档案要进行不断的补充，使档案能够真实、客观的反应毕业人才的个人素质；（3）在档案整理中要及时的剔除那些无用的人事档案，及时销毁无效的信息内容，确保档案信息的及时更新。

2.3 对档案进行定期核查和修复

人才市场档案管理极为繁多，档案的丢失损毁现象也极为发生，这就需要人才市场在档案管理中做好档案的定期核查和修复工作，定期对其人事档案进行核对和清点。档案管理人员需要保证档案安全，查看其是否符合基本原始记录，保证资料不被盗取。另外，针对一些变动的档案信息要进行及时的更正，保证资料的完善和真实。在定期核查和修复的同时也要对档案信息进行分类存放，要对不同人事档案进行分门别类、规范化管理，提高档案管理的时效性。

2.4 提高档案鉴定工作的投入力度

档案鉴定是对档案信息进行有效筛选的重要步骤，对后期档案的查找、信息查询都有重要的指导意义。由于人才市场档案管理部门档案信息的内容比较多，工作比较繁重，往往重视对档案的收集、管理，但在档案鉴定方面却缺少有效投入，这就使得不同价值不容信息内容的档案归于一类，造成众多无价值的档案混在档案之中，而想要寻找有价值的档案又十分困难。因此要加大档案鉴定工作的投入力度，提高档案保管的价值，做好档案细分工作，按照档案鉴定标准严格规范档案鉴定程序和鉴定原则。

2.5 创新档案管理模式，加快档案管理信息化建设

创新档案管理模式，加快档管理信息化建设是新形势下人才市场档案管理工作的需要，在信息化快速发展的今天，要充分利用信息化带来的便利，不断提高档案信息化建设的规范性，提高技术规范、业务规范和管理规范的标准化建设。

（1）提高信息录制的规范性，通过档案文件内容，将数据录入到计算机档案管理系统，形成信息数据，录制过程要根据档案管理需要进行具体操作，保障信息的完整准确性；其次，要加强档案信息化存储的规范化建设，对录制的数据进行统一存储并备份，保障信息数据的安全性；再次，加强档案软件开发利用的规范性，软件开发要具备基本的收集、整理、保存、编制、检索、鉴定等管理功能，不断提高信息化档案管理的效率和水平，为人才市场档案资源利用提供有效保障。

（2）对档案管理人员进行信息化培训，提高档案管理人员信息专业化技能。管理人员也要进一步提高严谨的工作态度，保障整个信息录入的准确性；要以积极的态度对待工作，充分发挥人才市场档案管理的优势，提高档案管理服务质量。

3 结束语

新形势下，做好档案管理工作不仅能够适应人才市场人事档案管理工作自身发展的需求，而且对于提高人才市场档案管理水平和人事档案服务质量具有重要的作用。当然，在进行人事档案管理方面，各地人才市场也要根据自身发展状况，结合当地人事档案管理的特征，充分利用信息网络化的优势，制定出适合自身发展的档案管理模式。

参考文献：

[1] 崔元元.事业单位人事档案管理存在的问题与对策[J].内蒙古科技，2010（24）.

[2] 赵屹.档案信息网络化建设[M].北京：北京图书馆出版社，2003.

4.新形势下市场营销管理 篇四

摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。随着时间推移，过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状，在充分分析国内保险业环境的基础上，以保险营销的特点为依据，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略，同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。

关键词：新形势 客户需求 保险营销策略

引言：根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求：“优化布局，构建现代金融组织体系。鼓励保险业机构创新发展：着力优化保险业组织体系，形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。”2013年2月28日，保监会在官网披露，正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”，它突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。众安在线获批筹建，是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步，为我国保险业发展注入新的活力。就保险产业而言，企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。本论文将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销现状进行研究，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。

目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。”这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选取本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。由此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。下面我将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销的现状进行分析，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法

一、我国保险营销的现状

（一）、保险市场发展前景广阔，但还处于较高的垄断地位。

2013年4月，安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟在访华新闻发布会上表示，对未来中国保险市场发展前景十分乐观，认为中国保险市场的发展速度将超过经济发展速度，并且在未来十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场以及全球第二大保险市场。目前中国的保险渗透率很低，伴随着人们收入水平的提高以及中产阶级的不断壮大，人们的保障意识会不断增强，中国市场对保险的需求也在不断加大，特别是对医疗、养老等方面的保障需求。有统计数据预计，到2015年，中国中产阶级家庭数量在城市总人口的占比将从目前的25%提高到40%；而且随着中国生育率的进一步下降，人们的预期寿命也将上升至75岁，中国的养老体系将面临调整。安联集团认为，在这样的背景下，中国的商业健康险及养老险等都将迎来前所未有的发展机遇，保险市场整体将保持快速增长，在十年内有望赶超日本，成为亚洲最大的保险市场。安联集团还预计，未来十年内中国保险市场每年的增长率将达到12.1%，到2023年，中国市场的保费收入将占亚洲市场的37.6%，占全球市场的13.1%，安联集团也将借机加快布局中国市场。保险市场发展前景广阔

但我国保险市场还处于较高的垄断地位的垄断，有其历史根源。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。

由于我国金融机构信用体系建设不完善，国内保险市场被4家左右的保险公司垄断，其市场占有率达65%左右，虽然短期回避了社会制度缺陷带来的风险，但就长期发展极其不利。我国保险监督当局应加快社会信用体系建设，并把“鼓励和引导民间资本进入金融服务领域。在风险可控的前提下，鼓励和引导民间资本参与银行、证券、保险等金融机构的改制和增资扩股”落到实处，争取早日实现规范保险市场和提高国内保险市场竞争力的目标。

（二）、保险产品开发较多,但仍难适应保险市场需求。

我国是拥有13亿人口的发展中国家，随着我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险业的发展提供了广阔的发展空间。然而，目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品。正如保监会指出的：“当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾”，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,跟风严重，形式单一。比如，抵消通货膨胀因素的保单设计不合理,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象也十分严重，造成行业经营成本偏高。特别是2008年热卖的银保5年期产品掀起的“野蛮生长”的银保业务。如今大部分特别是盲目跟风的保险企业正饱尝这一后遗症的苦果。由此可见，目前保险营销过程中高投入、高成本、高消耗、低效率的增长模式依然存在。保险业必须转变发展方式，在加快发展的同时坚持效益优良的原则，促进行业实现全面转型。

（三）、保险营销人员整体素质不高。与其他金融机构相比,保险业由于其行业特点，对行销人员需要较大，部分保险公司为了降低成本获取短期利益，降低人员准入门槛，缩减后期培训投入，这就造成了保险营销人员总体水平偏低。据业内人士统计，较其他金融行业，保险业从业人员人员中大专以上学历者占总人数的比重偏低而且许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训就上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现销售误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉，其中销售误导依然突出。2012年，涉及人身险公司的保险消费者有效投诉事项共有9768个，其中，违法违规类投诉同比增长106.81%，而销售误导依然是违法违规类投诉最突出的问题。2012年人身险公司销售误导投诉共计2979个，占违法违规投诉总量的85.28%，同比增长128.10%。同时，保险公司正遭遇个人营销渠道增员困难、人员流动性大、营销员体制改革尚处探索阶段，发展受到严重制约。据资料显示，保险从业人员从2011年251万已缩减到2012年的235万人其中，由于营销人员业务素质不高造成的流动性占到半数以上，特别是新进人员。十多年来保险业一直采用的营销员管理体制，曾经在提高保险服务效率、推动行业发展方面发挥了积极作用，但随着经济社会的发展，现行体制的弊端也逐步显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出。从表面上看，这些问题出在营销人员身上，根源却在保险公司的机制和内部管理上。

二、我国保险营销存在的主要问题

（一）、保险公司的营销观念不正确，缺乏真正的创新。

受保险市场的垄断竞争特征，公司管理制度和过去保险展业经验影响，目前我国的大多保险公司采用以险种的生产和销售为中心的保险产品推销观念。这种以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的以产定销观念只在保险业发展初期是有效的。许多保险公司却盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，损害了企业自身的利益。而我国目前大多数保险公司均是采用这种推销观念，注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会效益。在这种观念引导下，保险营销人员难免会不敌领导威逼和业绩利诱，实行强行推销，这样势必会引起保户的反感，从而影响营销效果。近年来，保险业的发展基础和外部环境已经发生了深刻变化，但十几年沿袭下来的粗放发展模式却没有发生改变。比如，保险业发展模式仍停留在“跑马圈地”的时代，“以保费论英雄”、“以市场份额论英雄”，一些保险公司不重视加强内部管理和产品服务创新，导致行业竞争能力较弱，发展后劲不足。财产险业务主要靠车险，人身险业务主要靠同质化理财产品的局面已经持续多年，保险业在产品和服务创新方面严重不足，越来越不能满足消费者多样化的保险需求。2013年，我国财产险中非车险占比不到30%，责任险、家财险、货运险等业务发展不充分，寿险中分红险占比近80%，传统保障型业务发展缓慢，正是以产定销观念造成了这种畸形发展。要改变当前行业现状必须开拓创新，转变观念，改进发展方式。

（二）、保险营销渠道单一且渠道的可操作性差。

据保监会公布的经营数据显示，2011年我国保险业原保费收入为1.43万亿元，较2010年同比下降1.3%，而寿险由于银保新政、银行揽储、增员难等因素同比下降8.57%，首次出现负增长局面。再保险产品保险价格促销手段等日趋同质化的今天保险营销渠道的完善与创新成行业突围持续发展的关键环节。数据显示2009年我国保费收入为1.113万亿，代理渠道保费占比82.26%。其中银行代理40.05%，个人代理37.06%,经中介代理5.15%。可见，目前目前我国保险营销渠道主要以个代、银代、中介代理为主，电话、媒体、网络等新型销售渠道为辅。但由于各渠道相对独立，且对新型营销渠道重视不够，尚未形成体系而且操作存在不规范。据保监会统计：电话销售扰民投诉增加较多，屡禁不止。2012年，消费者投诉电话销售扰民问题617个，占投诉总量的3.55%，与去年同期相比增加601个。目前销售模式面临困境，寿险公司对于银行、邮政代理渠道依赖过强，个人营销渠道增员困难、人员流动性大，发展受到制约。由此可见，拓宽、引导、规范销售渠道，构建新的可行的营销体系迫在眉睫。

（三）、保险公司服务意识不强。

面对有效需求趋于饱和、市场竞争白热化的现实, 各保险公司为赢得客户, 挤占市场, 均不遗余力地开发新产品, 意图通过产品创新扩展市场份额, 但却忽视了保险作为一种产品的本质——服务。与在研发上的前端投入相比, 各家公司在深究客户心理、了解客户真正的服务需求等后续工作方面所下的功夫相形见绌。人们司空见惯的是, 在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系, 一旦签订保单、收取保费后, 很少能够提供延伸服务, 甚至连业务员都杳无踪影, 给客户造成一种被骗的强烈心理反差, 也导致了保险业社会声誉的不佳。这一点在寿险个人营销业务中屡见不鲜。其实, 保险公司也并不是为客户提供不了服务, 但在操作中在两个方向上误入了迷途:一是重视投保前的服务, 轻视延伸或后续服务;二是欠缺保险相关服务, 却过度延伸到了对客户的生活服务。据保险业内人士讲, 为了争取客户, 他们需要帮助客户的子女升学、就业, 更有甚者, 连重要客户的儿女婚嫁、父母殡丧他们也不得不提供必要的服务。

（四）、保险行业的社会形象差。

一直以来，保险业声誉不佳、形象不好的问题比较突出，而这些大多又是在保险营销中产生，形象问题主要表现为“三个不认同”。一是消费者不认同。理赔难、销售误导、推销扰民等损害保险消费者利益的问题反映强烈，且长期以来未能得到较好解决，导致消费者对行业不信任。二是从业人员不认同。保险业基层员工特别是营销人员压力大，收入低，社会地位低，感觉被人瞧不起，对自身发展没有信心。三是社会不认同。行业总体上仍停留在争抢业务规模和市场份额的低层次竞争水平，为了揽到业务不惜弄虚作假、违法违规，在社会上造成了非常不好的影响。这些问题正在不断地侵蚀保险业发展的诚信基础，严重损害保险行业形象，如果不及时采取有效措施加以解决，很可能会引发信任危机，制约行业的可持续发展。

三、解决我国保险营销问题的对策

（一）、坚持以顾客的需求为中心的原则

根据这一原则，创新顾客关系管理，维护与客户的长期合作。由帕累托二八法则可知，企业的大部分利润来源于少数客户。因此，维护与顾客的长期合作关系，是实现保险营销效果1+1>2的重要途径。保险企业可以通过建立客户信息数据库，准确评估客户终生价值。客户终生价值是指在整个交易关系维持生命周期里减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从其客户获得的收益总和。按照客户终生价值，将保险企业的客户群体划分为五个层次：核心客户、重要客户、忠诚客户、游离客户和潜在客户。针对每个客户群体的需求特征，实行等级管理，制定不同的营销组合策略。对核心客户和重要客户，保险企业要将营销资源投放在与经常购买者的客户关系的维系上，并开发针对性强的保险产品，迎合其保险需求；对忠诚客户，在满足基本需求的同时，通过提升“一对一”的个性化服务水平，使其转化为核心客户；对有价值的游离客户，提供多种高附加值的保险服务，培养其品牌忠诚度，强化重复购买行为；通过保险产品的不断改进和创新，准确把握顾客的需求点，鼓励潜在客户产生投保行为。

明智的企业能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，按照客户终生价值将保险企业的客户群体划分层次后再“为顾客寻找产品”。相反，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向，只有深化这一观念，才能在保险市场上占据一席之地，实现持续健康发展。

（二）、拓宽、规范销售渠道

截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，已成为世界上网民最多的国家。互联网作为重要的信息传播平台已成为各行业重要的销售阵地。在这社会商品化、销售网络化的时代，网络销售呈现白热化状态，加强保险网销建设，推进保险网销进程，打造保险网销平台将成为当前保险发展环境发生深刻变化后拓宽保险销售渠道、提升行业竞争力的必由出路。

打造保险网销平台 提升行业销售竞争力。与其他渠道相比，保险网销的成本优势毫无异议，且庞大的网民群体为网络保险的发展提供了坚实的潜在消费群基础。目前可能通过网络购买保险的客户以年轻人群为主，业务规模占比并不大，但这一客户群体也是市场现在和未来的目标群体、主要消费力量群体。保险市场各方主体的共同努力，从制度建设、平台完善、模式创新等方面将保险网销的蛋糕进一步做大做实，为保险业的结构调整和发展方式转变提供新的支持。保险网络销售必须实现保险信息查询、计划书设计、投保、缴费、保单信息查询以及基本保全变更等功能，具体操作流程须包含以下几步：客户浏览相关网站，选择中意的产品和服务项目，填写并提交投保意向书，通过网银转账或第三方支付平台，保费自动转入保险公司，保险公司核保后向客户回访确认，派发正式保单文本，合同正式生效。

据测算，网销作为一个新兴渠道，目前在总保费收入中占比仅1%，随着我国保险业的发展，网销保险尚有数千亿元的保费潜力等待释放，保险网销有望成为保险公司未来10年重要的经营渠道和新的业务增长点。在保监会“转方式、促发展”的监管要求下，保险市场必将进入一个良性循环、和谐发展的新纪元，与此同时，保险业也将迎来一场销售渠道的革命。

（三）、提高保险营销服务质量

保险营销服务从流程上看主要包括：售前服务、售中服务和售后服务。提高保险营销服务质量应从这三方面做起：

1.售前服务。指从开始接触顾客前的准备, 至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务, 是树立保险企业良好的社会形象, 其主要服务内容如下:(1)通过有形展示, 建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24小时热线联系电话等。

2.售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的, 是促成交易, 其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话。(2)将保费交给公司办理。(3)亲自送客户体检或财务检查。(4)为客户尽量减少投保手续、流程, 建立 绿色通道。(5)亲自递交保单。(6)寄一份感激客户投保的信等。

3.售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于: 提高客户信心, 避免保单失效以及发展顾客源, 改善保险企业形象。良好的售后服务, 有利于刺激保户再加保, 增加保源, 提高续保率。通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注(2)定期访问(3)不定期联系(4)履约守信(5)随时为客户提供答疑咨询(6)向客户传递反馈各种信息。(7)妥善处理客户的投诉, 让客户满意。(8)加强防损防灾服务。

(四）、应注重培养行业认同。

保险公司的行业认同应从公司管理机制和公司文化着手，这也是由保险营销的以消费者为中心和导向的特点决定的。留好保险营销员，对提高公司名誉，改变行业形象有重要意义。

加强人才管理和建立合理的奖惩机制。保险营销的竞争归根到底是人才的竞争。市场调研人员、保险精算人员要满足市场营销的需要，做好配套工作，提高营销效果。在保险市场群雄并起，保险产品差异不大的时候，是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一家保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。因此，在招聘营销人员时，保险公司首先应把好进人关：选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍；其次，要加强对营销队伍的培训：不仅要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。同时,保险公司应建立科学的奖惩机制:对于业绩出色的给予奖励,对于违法、违规、违背职业道德的从业人员给予惩罚,甚至开除。只有这样才能提高营销员的积极性,维护营销队伍的稳定。

建立企业文化管理营销人员。对于保险营销人员,保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准,充分满足了人们生活需要和安全需要后人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法,正好恰恰满足了这一需求。就保险而言,它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式,把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念,通过共有价值观念进行内在控制,使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为,借以增强保险企业的凝聚力、向心力,齐心协力实现保险企业的目标。

5.新形势下市场营销管理 篇五

“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务，全面推进卷烟上水平是促进烟草产业结构调整的关键所在，是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。作为烟草商业企业，营销上水平是关键，而营销上水平主要表现在把握市场能力、品牌培育、规范经营、零售终端、客户服务、基础管理等方面上水平。

一、推进卷烟营销上水平的目的1、以培育“532”、“461”品牌规划为核心，做大、做强知名品牌规模，不断提升品牌价值，切实增强服务意识，营造公平竞争的市场环境，把品牌培育作为第一要务，全面提高培育品牌能力，促进零售客户经营稳定水平提升。

2、加强卷烟价格管理宣传、卷烟市场价格采集、卷烟价格督查力度及卷烟明码标价管理，提高我县零售户的价格维护意识，使客我双赢局面不断得到提升。

3、以“服务零缺陷、沟通零距离、客户零投诉”为目标，以“客户经理135工作法”为重点，紧紧围绕“一条主线、三个要点、五个步骤”来开展日常客户服务工作，建立良好的客我关系为理念，努力提升服务客户水平。

4、以开展优秀基层创建活动为载体，进一步强化基层建设，努力推进基层创优工作上水平。深入开展创先争优活动，在广大基层干部职工中营造学先进、赶先进、当先进的良好风气，确保创先争优活动取得实效。

二、我县卷烟市场营销现状

1、客户经理的职能未能充分发挥到位。客户经理受岗位职能、工作流程及日常过程化考核的影响，工作较流于表面形式，过分注重过程化、痕迹化的工作，日常工作针对性不强，而客户服务、品牌培育及市场维护三大核心职能却未能得到有效发挥。

2、受客户经理文化水平参差不齐的影响，直接制约着把握、分析市场能力的有效提升。部分客户经理因文字组合能力不强、语言表达能力、临场应变能力、综合分析能力、政策的宣传能力还不能适应与时俱进的市场变化，不能很好的分析市场，指导客户经营。

3、零售客户对价格管理工作的认识不足。存在经营习惯相对比较固化，接受程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事，想怎么卖

就怎么卖，大多采取“薄利多销”的经营方式，对卷烟价格管理工作难以接受，执行力较低。

4、卷烟市场秩序还存在不规范行为。持证零售户特别是大户的违法违规经营行为，无证户的非法经营及一些不法商户时常通过购进不法分子兜售的假、私、非、超卷烟等行为，不时的扰乱和破坏着公平有序的卷烟销售环境。

三、新形势下如何推进卷烟营销上水平

（一）、以培育品牌为重点，努力推进市场营销上水平

1、把握市场能力上水平。一是要加强市场信息采集、分析调研工作，抓好市场信息的分析利用，掌握市场动态，按照市场需求调整影响策略。二是要推进精准营销工作，按照流程开展需求预测，正确处理销量、价格、库存的关系，以市场为导向，注重市场供求关系变化，减少主观随意性。三是要把握稍紧平衡的原则，把价格稳定作为重点，调整投放节奏，坚持均衡销售，实现稍紧平衡，做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。四是要加强市场开拓，巩固现有市场，发展潜在市场，扩大高效市场，不断提高市场占有率。

2、品牌培育上水平。一是紧紧围绕“

532、461”品牌发展规划，以市场营销上水平促进品牌发展上水平，把着重点放在“双十二”品牌上。二是客户经理要不断的加强市场信息的收集、分析和反馈，提高营销工作水平，对卷烟零售价格、社会库存采集要做到准确、真实，及时掌握价格、库存波动变化，做到对所管辖区人口、销售收入水平、客户分布都了如指掌，挖掘市场潜力，发现新的商机，实现科学营销、精准营销。三是加大对新品、低焦油卷烟的宣传及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点和新品、低焦油卷烟与其他品牌的不同之处，对其优势进行总结分析。做好新品、低焦油卷烟宣传、推介工作，加强对零售户的推荐引导，向客户和消费者宣传新品、低焦油卷烟的卖点，发放宣传资料，大造舆论声势，做到家喻户晓，提高新品、低焦油卷烟的知名度和美誉度；其次当客户的畅销卷烟品牌出现断档时，要抓住品牌培育的大好时机，大力推荐新品及低焦油卷烟，积极购进新品、低焦油卷烟，做好品牌置换工作；抓好新品、低焦油卷烟的上柜率，选定销售能力强的目标客户群体作为重点上柜目标，注意不盲目上量，充分考虑市场和经营户的接受能力，做到有的放矢，避免搭销、压销现象出现；同时做好新品、低焦油卷烟陈列方法、明码标价、培训客户、宣传促销、及时跟进等重点环节工作。

根据经营户不同的柜台采取特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，把新品、低焦油卷烟摆在突出位置，补充好明码标价签，产生好的视觉效果，促进卷烟销售；新品、低焦油卷烟到客户手中后，客户经理要及时跟踪其销售动态，加强信息采集和分析。四是客户经理要掌握卷烟的文化、内涵，向客户介绍卷烟的品牌文化，使卷烟的品牌文化在消费者的内心打下烙印，引导消费。

3、规范经营上水平。一是细化监管措施，明确监管任务，规范监管流程，严格执行内部专卖管理监督工作制度，依托专卖监管信息系统，加强对卷烟经营过程作业和销售行为的动态监管，以及工作痕迹化管理，全面落实监管效能，确保专销联动管理取得实效。二是规范市场秩序，按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，进一步规范客户分类，严格控制大户数量，规范供货政策，全面实行由计算机统一分配货源，统一分配订单、统一分配送货路线，从根本上解决虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。三是完善规范经营长效机制。推行“明示承诺制度”，落实与全员签订的《规范卷烟经营责任书》，筑牢规范经营的管理防线，以规范卷烟经营工作“十四条严禁”为内容，加强对经营全过程、各环节的监督，实现从“他律”向“自律”的转变。四是加大检查监督力度，深入开展“三项检查”和内管检查，严格落实责任追究，凡出现不规范经营行为的，坚决严肃处理，决不姑息，用严明的组织纪律和严肃的处理措施保证严格规范。五是把销售管理作为长期工作来抓，以销售费用管理为重点，在统一核算口径的基础上，加强销售费用总额的控制，加强人工费用、物流费用和经营活动费用的基础管理，提高销售管理水平，增加管理效益。

（二）、以价格管理为切入点，努力推进客户盈利上水平

1、转变零售终端观念。零售户由于长期以来受到以牺牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的销售思想影响，认为卷烟的价格透明高，不如销售其他商品，消费者觉察不到利润空间的大小。其实，卷烟只要按照明码标价来销售，其销售利润还是很高的。只要加强宣传和引导，促使卷烟零售户彻底转变思想，严格按烟草指导零售价格销售卷烟，不仅要在销售其他商品上获取利润，还要在销售卷烟时获取更高的利润，进一步提升卷烟盈利水平。

2、抓好客户经理的日常培训工作，提高服务水平和执行力，充分发挥一线营销人员的重要作用。认真采集零售户的真实需求，做好按订单组织货源工作，根据真实的市场需求，准确、及时、有效地向上级提报。做好市场信息的采集和分析，为营销

提供指导，充分发挥营销网络的信息采集功能，疏通消费者反馈意见的渠道，敏捷而准确的反映市场动态，着重提高客户经理分析市场、把握市场和服务市场的能力，用供求来调节卷烟市场价格。

3、提升客户零售终端的经营水平。对零售户进行相关知识的培训，通过丰富的宣传手段，对他们进行烟草政策的宣传，增加相互之间的了解，提高他们对烟草行业的客观认识。大部分的零售户对销售卷烟的积极性都不强，消费者要什么烟就购进什么烟，完全被消费者牵着鼻子走，对于自身业态、商圈、陈列及消费者情况并不是很了解，容易造成部分品牌库存积压，部分品牌断货的现象。对此，就要求客户经理对片区零售户的情况进行认真仔细的分析，查找突破口和切入点对其进行指导帮助。一是帮助零售户制定合理的订货计划，指导客户销售，帮助零售户整理和保持合理的库存，建立合理的进销存台账；二是指导零售户抓住市场需求变化契机，做好品牌培育，提高卷烟销售结构，稳定零售价格，增加利润空间；三是引导客户进行规范、合理、公平的竞争，遏制大户，依靠中户，扶持小户，保持卷烟零售终端的稳定布局。

4、深入推进明码标价工作，维护价格稳定。加强对零售户的卷烟出样规范化的管理力度，逐步提高零售户维护明码标价的意识，严格做到明码标价、明码实价。首先要求“三员”对市场价格进行监督，收集市场价格信息，督察员定期对价格进行检查，对低价销售行为进行相应的处罚；其次充分利用自律小组间相互约束和监督来促进零售户之间的合理竞争来稳定卷烟市场价格；同时为了更好的掌握市场价格的真实情况，根据消费者的性别、年龄、职业、月收入、购买品牌、价位等因素，可选出20—30名的消费者作为固定的调查对象，并于每个季度末对调查对象进行问卷摸底调查，了解卷烟市场价格变化趋势。

5、做好零售点间合理化布局工作。合理布局卷烟零售户是一项十分重要的工作，它能把有限市场资源进行合理的配置，为零售户开辟生存发展空间，规范竞争行为，构建有序的平台。依据科学合理的布局要求，优化整合零售户户数，要本着“总量控制、因地制宜、方便购买、满足需求”的原则，通过实地了解，实施等级划分，在客户满意的基础上达到对零售户“减员增效”的目的。同时还要向零售户耐心细致的做好宣传解释工作，在合理布局上，应该注意零售户的经营业态、销售情况和辐射能力等。

（三）、以服务客户为抓手，努力推进营销服务上水平

以“服务零缺陷、沟通零距离、客户零投诉”为目标，建立良好的客我关系为理念，努力提升服务客户水平，形成良好的客我关系。一是加强对客户经理日常培训工作。以“客户经理135工作法”为重点，紧紧围绕“一条主线、三个要点、五个步骤”来开展日常客户服务工作，不断提高客户经理服务客户能力。二是进一步扩大服务的范围，特殊需求的客户，实行一对一的个性服务，并积极提供商品信息和销售信息，客户建立合理库存，指导客户卷烟销售结构，提高资金利用率，融洽批零关系。三是接近与客户的距离，实施亲情服务，通过红白喜事表心意，为重点客户送达生日礼物等形式，建立和谐的客我关系。四是发挥行业人员的自身优势，通过发放宣传资料，言传身教的帮助客户提高真假卷烟、真假币识别能力。五是开展网上订货工作。在扩大电脑网上订货的同时，充分发挥网络资源优势，拓展运用其他网络手段订货，为网络建设发展和打造数字烟草提供强力支撑。六是协同工商银行开展办理卷烟销售贷机卡及网上批量代扣业务。通过发放宣传资料，请银行专业人士上门授课等方法，帮助客户深入了解贷机卡及网上批量代扣业务的操作事项，解决客户使用透支卡的后顾之忧及卷烟销售资金周转困难等问题。七是加强零售客户细分，严格按照货源分配管理办法进行货源分配。严格执行国家局对客户的划分标准，对全县所有零售客户类型进行细分、细化，确保零售客户细分准确、货源投放合理，实现货源合理分配、市场稳定。始终把规范经营作为企业的“生命线”，努力提高零售客户满意度，构建稳定和谐烟草。

（四）、以全面加强基础管理为载体，努力推进基层创优上水平

一是要深化企业人事用工制度改革，实行全员竞聘上岗。把品德、知识、能力和业绩作为用人主要标准，进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位，建立客户经理、送货员等营销人员的进出、使用、培训机制，促进队伍能力的提高和人才的成长。二是要加强员工教育培训，培养素质型员工。随着网络建设的发展、新业务模式的推广、硬件的完善，“软件”的问题愈显重要。要树立“学习培训是职工最大福利”的观念，制订营销人员教育培训计划，建立培训动态学习档案，提升营销队伍服务零售客户、适应形势发展的素质和能力。三是要加强团队建设，锻造团队精神。突出抓好团队建设，导入团队管理，积极开展优秀县级分公司基层创建活动，增强团队的战斗力、执行力和凝聚力。抓好能力建设，增强营销队伍把握市场、培育品牌的综合业务能力，为企业的持续稳定健康发展提供精神动力和素质支撑。

卷烟营销上水平是一个动态发展的过程，也是一个循序渐进的过程，既不可以一蹴而就，也不可以一劳永逸，我们必须充满热情和信心来对待。勇敢地从制约科学发展的观念、体制和机制束缚中解放出来，努力破除因循守旧、固步自封的老思想，从不断转变观念中寻找突破口，绝不能满足于“差不多”、“过得去”。要以市场需求为导向，以品牌培育为中心，以提高服务水平为重点，着力加强基础管理，努力实现销量平稳增长、市场价格稳定、品牌价值及客户盈利持续提升的双赢目的。

6.新形势下市场营销管理 篇六

【摘要】伴随着信息网络的发展，我国电信行业根据国家的要求进行了重组，以全业务运营为基础的新电信、新移动、新联通应运而生。加之当今电信运营商的实力都日趋均衡，电信的业务市场竞争越发激烈。为此，电信运营商必须要找到自己的营销渠道和策略，提高自身的竞争力。然而，早期的电信运营商在选择营销渠道的过程中遇到阻碍使两者之间出现了矛盾。本文结合我国电信运营商营销渠道的现状，分析了电信运营商营销渠道所存在的问题，提出了新形势下电信运营商营销渠道策略。

【关键词】新形势 电信运营商 营销渠道 策略

一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析

随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。

二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题

曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。

三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析

如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。

首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。

四、结束语

信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。

参考文献

7.新形势下市场营销管理 篇七

1 农村集体资产管理的现状与困境

近年来, 我国的农村集体经济发展遇到了瓶颈, 集体资产管理普遍陷入了困境, 具体表现在以下几个方面:

1.1 农民专业化、市场化能力不足

当前农民在面对市场方面存在两个不对称:第一个不对称是信息不对称, 即与一般市场主体相比, 农民在拥有和获得信息方面明显不足, 在准确分析判断市场信息方面也存在很大的劣势;第二个不对称是能力不对称, 与一般市场主体相比, 农民在掌握和应用市场规则、开展专业化经营运作、适应市场变化、及时开展改革创新方面存在能力上的不足。

1.2 集体经济内部治理结构不完善

集体经济在市场经济条件下普遍表现出以下四个方面的不适应:首先是政社不分。党政岗位与村合作社管理岗位存在人员交叉、财务不分、村务社务混为一谈的现象, 严重背离现代法人治理的要求。其次是产权不清晰。产权改革普遍缺乏深入, 资源性资产基本没有纳入改革。再次是管理机制不完善。村集体资产经营管理制度还不完善, 重大事项民主决策机制、信息公开机制、财务审计机制等没有得到很好的落实。最后是权责不明确。合作社管理者责权不统一, 缺乏责任追究、经营激励等机制。

1.3 内部监督失灵与外部监管不到位

监督机制普遍失灵主要体现在两方面:一方面是内部监督失灵。由于受到管理机制不科学、产权不明晰以及我国农村治理传统的影响, 信息公开、民主监督、民主决策等内部监督制度机制普遍流于形式。另一方面则是外部监督不到位。农业主管部门虽然获得制度确认、拥有行政权力, 但靠加强政府行政权力来加强监管的路子走不通;各级经管部门作为农村集体资产管理部门虽然承担着具体监管职责, 却又没有相应的执法权限, 导致管理权威下降、管理乏力。

1.4 二元体制阻碍农村资源类资产进入市场

在二元体制之下, 以土地为核心的农村资源类资产在开发利用方面受到严格的限制, 这使得土地因为无法有效对接其他市场要素而难以实现高效集约利用和科学的市场经营, 导致农民无法充分享受土地收益。具体到集体资产经营管理而言, 土地作为最大的集体资产, 其价值潜力长期被二元体制压制, 集体土地特别是集体经营性建设用地等资源性资产既不能抵押、担保、入股, 又不能进入市场, 导致相当一批集体经济组织一方面坐拥庞大的集体土地资产、另一方面又经营困难的“捧着金碗讨饭吃”的奇怪现象。

1.5 部门利益和条块分割阻碍集体资源资产市场价值的发现

目前农业、经管、园林甚至水务都或多或少的涉及集体资产的管理职能, 以产权改革为例, 由于所涉资产分别涉及农业和林业部门, 尽管都属于集体资产, 但林权改革和集体产权改革却要分别进行, 而两次改革的实际操作部门又都是经管部门。由于集体所有制仍然沿袭了人民公社时期“三级所有、队为基础”的基本管理体制, 各集体经济组织所有资产之间不允许流通, 各乡镇经管部门也只负责本乡镇范围内集体资产的监管, 集体资产的跨区域整合和统筹使用根本没有可能, 统一规范的、标准化、市场化的监管更是难以实行。

1.6 资产流动性差、不良资产占比过高成为痼疾

农村集体资产当前普遍存在着经营效益差、不良资产占比高、资产流动性差的问题。值得注意的是, 近年来各地乡镇为了避免干部滥用、贪污, 强化了监管, 制定了十分苛刻的集体资金使用管理制度, 导致集体正常的再投资无法正常进行, 事实上把集体资产管死了。多种原因共同作用, 导致的最终结果就是集体资产经营效益低下。

2 大资产管理背景下的农村集体资产管理

2.1 大资产管理时代已经到来

国家金融监管部门近年来密集发布并实施了一系列涉及金融机构资产管理业务的政策法规:相继放宽了商业银行设立基金管理公司、国内期货公司从事资产管理业务、证投基金管理公司进入股权投资 (PE) 领域、券商资管业务、私募证投基金、保险资产管理以及信贷资产证券化试点等业务限制。

目前, 市场上包括商业银行、证券机构、基金管理公司、保险公司、信托公司、私募机构、第三方理财机构, 以及各种资产管理公司和投资公司等在内的绝大多数金融机构都已经获得了经营资产管理业务的资格。尤其是近年来, 依托互联网思维开展小额投资、众筹金融等业务, 使得普通老百姓的散钱、小钱也可通过资产管理实现财富化, 在这种形势下, 更加多元化、大众化的大资产管理正在形成, 我国正迎来“大资产管理时代”。

2.2 大资产管理意味着什么

2.2.1 服务主体更加多元化。

基于监管部门逐步放开行业准入, 这意味着未来资管市场将打破现有几大金融机构垄断的局面, 相关服务主体将更加多元化。

2.2.2 服务形式和产品选择更加多样化、人性化。

随着金融机构在资管市场的竞争更加激烈, 金融机构将不得不大幅提高服务质量和水平, 设计更多样、更加符合个性化需求的产品。

2.2.3 服务对象大众化。

融资管理未来的定位将会从服务高端转向服务大众, 这意味着资管服务的门槛将会大幅降低, 普通的老百姓将有望成为资管机构的服务对象。

2.2.4 投资方式更加综合化。

相关资管产品将会更加丰富多样, 未来的财富管理将由个性化单一投资选择转向综合运用金融工具和手段的社会化管理。这也意味着未来的投资决策本身将会更加的专业化、复杂化。

2.3 大资产管理下的集体资产管理面临的挑战

伴随着更多金融机构和金融产品进入资管市场, 整个市场内部的差异将更加显著、整体风险将会大幅增加, 通过科学的决策和产品组合来实现风险管控的难度将进一步加大, 而农民对此显然是力不从心的。要解决这个问题, 就必须借助专业机构的市场能力来弥补农民自身的能力不足, 而这就必然需要通过市场化的方式, 建立农村集体资产管理的委托代理结构。

3 农村集体资产管理的市场化构想

借助金融通道跨越二元鸿沟、对接市场资源, 最大限度发现集体资产的市场价值, 我们认为应当以构建农村集体资产委托代理结构为基础, 按照资产证券化的思路, 推动农村集体资产管理的市场化进程, 包括三大要点:

3.1 完善集体资产内部法人治理结构

要在基本完成村级产权制度改革的基础上, 按照“归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅”的现代产权制度要求, 从实际出发, 深化改革、完善并推动落实包括财务管理、合同管理、民主决策、民主监督、奖惩激励等各项制度, 进一步规范集体经济组织的内部法人治理结构。要创新思路, 探索“政经分离”的科学方式, 逐步实现社务和村务分开、资产和人事分离, 以达到现代法人治理结构的基本要求。

3.2 推动资产管理的的信托化和委托化

要在充分尊重农村基本经济制度和农民意愿的前提下, 以集体经济组织为主体, 通过将集体资产托管给专业的机构管理, 借助金融等市场化机制, 建立委托代理结构, 分离资产所有权和经营权, 推动农村集体资产管理的信托化和委托化, 利用专业机构的市场能力优势弥补农民自身的能力不足, 从而用市场化的方式实现在大资产管理背景下有效抓住机遇、全面提高农村资产管理水平的目标。

3.3 通过资产证券化跨越二元体制的鸿沟

8.新形势下的电力市场营销策略探究 篇八

【关键词】新形势下;电力市场;营销策略;探究

随着我国新的市场经济环境的产生，而电力市场的营销是供电企业的核心业务之一，电力市场也需要适应市场的发展，进行一次电力市场营销策略的改革，对电力市场的营销策略制定更加严格的要求，提高电力市场的竞争力和创新性，使电力市场向着更好的方向发展。

1.电力市场的介绍

电力市场是指在某个时间、特定的地点下，产生的电力产品交换的总和。电力市场的营销策略就是电力市场的销售方通过一系列的与电力市场销售行为相关的销售方式，为了满足人们对电力市场的需求，提供相应的销售服务，提高电力产品的需求度，积极宣传电力产品，进而达到销售目标、扩展市场等目标。电力市场的目标完成主要是通过用电量的交换达到的，销售方通过交换足够数量的电能，达到电力企业的销售目标，使电能充分发挥它们的使用价值，并赚取利润。因此，电力市场当中，消费者的购电量和使用电能的情况是电力企业能够在电力市场中存活和发展的条件。随时调整电力市场的营销策略，保证电力产品的质量，提高营销服务，加大对电力产品和电力市场的宣传力度，保证电力产品的销售，从而达到电力市场的营销目的。

2.我国电力市场营销中存在的问题

2.1 电力市场缺乏竞争意识

近些年，为了促进我国经济市场的发展，国家和地区都实施了一些措施提促进市场经济的发展和进步，调整国家经济产业结构，刺激各行各业的发展和改进，这就使得原来受到金融危机影响的市场经济逐渐恢复原有的生机。但是，受到全球金融危机之后，在电力市场当中，电力企业仍然保持着原来的市场营销模式和营销策略，这就导致电力市场营销无法满足当今社会的要求和用户对电力产品的需求，电力市场的服务水平低下，科技水平不高，宣传力度不够，相关部门对电力市场的监督管理力度不够，从而降低了电力市场的销售实力。

2.2 我国市场划分不够具体

在我国的经济市场当中，存在着严重的市场划分问题，这就导致了市场经济的混乱情况。因此，为了提高电力市场的活跃性，首先应该对各种用电市场进行详细的划分，这样更加有利于消费者对各类电力市场的选择。对各类电力市场进行划分之后，相关部门的管理者应该针对不同的电力市场进行相应的营销策略的制定，加大对各市场的宣传力度，提高电力产品的质量，来保障营销目标的完成。

2.3 电力市场的营销实力不高

我国的电力市场充满了各种各样的技术型人才，尤其是在生产技术管理的环节。但是在电力市场的市场营销环节当中，电力市场的营销人才是十分匮乏的。在电力市场存在的销售人员当中，很多销售人员没有经过上岗培训而直接上岗，他们缺乏关于电力市场营销方面的专业知识和专业素养，并且缺乏提高相关业务知识的意识，使电力市场的服务水平低下，用户对电力市场的服务不满意，而且缺乏相关的制度进行管理，这也是导致电力市场达不到营销目标的原因之一。

2.4 缺乏相关的管理制度

在我国的法律体系当中，关于电力市场的法律法规十分匮乏。这一现象就导致了在出现营销策略失误的时候，没有人承担相应的责任，缺乏相关的制度对错误判断的责任人进行惩罚。同样也导致了电力市场的服务人员不能认真对待自己的工作岗位，发挥自己的职能作用为客户提供方便、快捷、优质、高效的服务。

3.新形势下电力市场的市场营销策略

3.1 营销观念的创新

首先，在新形势下的电力市场，不能采用传统的营销模式进行销售，而是培养适合新市场环境下的市场营销意识，不能忽略自己企业的缺点，而是正视企业的缺点，积极寻找自身的不足之处，不断地对自身的营销策略进行创新和发展，提高产品质量和服务水平。其次，电力企业不能等待客户的到来，而是应该积极寻找可以开发的客户资源，放大电力市场的覆盖面，发现新客户和新市场，主动扩展电力市场。最后，电力市场中的电力企业之间既要竞争又要合作，要相互帮助，共同发展，在竞争、合作中实现双赢，这样才能保证企业在市场当中存活下去，不被市场淘汰。

3.2 管理能力的创新

在新形势下，电力企业的相关管理部门要充分发挥自身的管理职能，管理层与执行层相分离，制定相关的营销管理制度，分析市场动态，对销售部门进行组织和协调、管理与控制。在制定相关的营销制度的时候，应该以消费者为核心，以客户的需求为重点，提高产品的质量和销售人员的服务质量，提高工作效率和管理水平，最终提高企业产品的销售目标。

3.3 电力市场的创新

电力市场的销售部门的管理人员应该对电力市场进行充分的分析调查，及时发现可以扩展开发的市场资源，积极与政府和用户沟通合作，培养可持续发展的电力市场资源。增强开发电力资源的新技术和水平，加强解决问题的能力和水平，保证用户能够正常用电。另外，还可以开发农村市场，利用“家电下乡”等惠民政策，加大电力市场在农村的宣传力度，积极开发拓展农村市场，把农村作为销售增长的一个主要渠道。

3.4 电力市场的技术水平创新

电力市场在我国的经济市场当中的技术水平是一流的，在电力行业有许多高技术人才。我国现代科技水品高速发展，因此，电力市场需要抓住这个关键时刻，把握机遇，积极进行技术创新，培养出更多适合电力市场的新形势的人才。电管的电力部门技术开发部要积极研发新技术，使现代的高科技为电力市场所用，为电力市场做出贡献。另外，电力市场的参与者应该改变传统的垄断经营模式，而是利用现代高科技达成信息共享，促进各方共同发展和进步。

4.小结

电力市场是极具开发能力的市場，想要提高电力市场的营销水平，不能只靠电力市场中一方的能力，而是应该通过各方的共同努力与合作，及时了解电力市场用户的需要和市场的要求、变化，制定合适、有效的电力市场营销方法，保证电力产品的质量和服务。只有提高电力市场的综合水平，才能保证电力企业在市场当中的竞争力。

参考文献

[1]封卫华.新形势下电力市场营销策略[J].四川建材，2012， 38（3）：25-26.

[2]林晓玲.新形势下电力市场营销策略探析[J].新财经（理论版），2010，11（3）：84-85.

[3]谷长京.新形势下电力市场营销策略的创新[J].广东技，2010，19（4）：92-93.

作者简介：

苏永杰（1977—），男，陕西府谷人，大学专科，工程师，96789呼叫中心主任，现就职于陕西省地方电力（集团）有限公司渭南供电分公司。