销售经验交流方案

销售经验交流方案（8篇）

1.销售经验交流方案 篇一

以诚待人树体彩形象

10117号站“顶呱刮”即开型彩票销售经验交流材料

安阳10117号站位于滑县高平镇，我站自2008年6月开始销售“顶呱刮”即开型彩票以来，在分中心的正确领导和大力支持下，通过我站工作人员的不懈努力，共销售“顶呱刮”即开型彩票330余万元，今年1－9月份销售约90万元。现将我站的一些做法介绍如下：

一、恰当的宣传

我们主要通过以下几种方式对“顶呱刮”即开型彩票进行了宣传。

1、我们将销售点的投注咨询电话彩铃设置为“顶呱刮”的宣传介绍语音，使每一位通过电话投注和咨询的彩民了解“顶呱刮”即开型彩票。

2、我们制作了宣传条幅和版面在销售点门口进行悬挂和摆放，吸引过往路人的注意力。我们还经常利用当地的庙会、集市等有利的载体和平台，积极开展“顶呱刮”的宣传销售活动。

3、在大奖中出后，我们及时通过悬挂条幅、张贴喜报、燃放鞭炮等方式加大宣传力度，使其产生轰动效应，从而提-1-

高了我们的销售量。

二、真诚的服务

把彩票销售当作一份事业来做，才能全心全意的投入到服务及销售工作中来，才能不断的发现问题，并加以完善和改正，不断提高销量。

1、硬件环境。高平彩票销售点不断改善站点的环境，我们为彩民提供了舒适的桌椅，免费提供公用电话，纯净水、打气筒、打火机等，准备了多种“顶呱刮”刮片，方便彩民的同时，也赢得了彩民的好评。同时，我们把各种彩票做成灯笼、吊旗、挂饰等装饰门店，特别是在节假日期间把门店装饰的十分喜庆，营造良好的购彩氛围。

2、注重诚信。受国内一些彩票失信案件的影响，有些彩民在购买彩票过程中，还是会考虑彩票的公正性。所以我们要采取多种方式改变彩民对“顶呱刮”公正性的认识，比如用扫描枪现场兑奖等。做为“顶呱刮”销售人员，我们本身要做到以诚待人，比如有些彩民中奖后没有数清中奖数额或是由于粗心而丢弃中奖彩票，我们只要发现，就会立即告知彩民。

3、稳定彩民。我们不能渴求一次性的赚完彩民的钱，经常有些彩民一次性大量购彩，如果中奖，当然是好，如果不中，一般彩民都会到打击，这样他可能以后再也不会买彩票。所以我们经常劝导彩民量力而行，不要一次性购买过多的彩票，这样以来，即使他们今天不中奖，明天还会再买，长久以来，彩民不会受到沉重打击的同时，我们也获得了更多的收益。

以上是我站在“顶呱刮”销售中的一些做法，这些做法使我们的销量比较稳定，并呈逐渐增长的趋势。当然，我们与一些优秀的兄弟站点还存在很大的差距，我们将继续努力。在以后的销售工作中，我们将大力开发乡村社会销售点，转变目前投注站单一经营方式，探索流动设点营销模式，让更多的人认识、购买“顶呱刮”即开型彩票。

只有真诚对待彩民，我们才能更长远、更长久的销售“顶呱刮”即开型彩票，我们才能持久赢利，并进入良性经营、发展的轨道。

10117 滑县高平镇销售点

地址：河南省滑县高平镇南大街（农业银行对面）

2.销售经验交流方案 篇二

1 我国有机农产品销售渠道的现状及问题分析

1.1 销售渠道的现状

目前我国有机农产品销售渠道基本有连锁超市销售、专卖店销售、互联网电商销售、酒店和政府等单位团购直销这4个主要渠道。理论上看,超市销售渠道虽然客流量大,但是进店费用较高,不利于新品牌发展,而且销量较小不利于有机农产品品牌建设;专卖店是发达国家有机农产品的主要销售渠道之一,专卖店在品牌运作上较容易培养消费者的信心,增进品牌忠诚度,但是目前我国有机农产品销售额较低,专卖店模式不易形成规模效益,而且门店运营成本高;互联网电商销售模式虽然运营成本低,较容易开展,但是目前我国消费者对于网售有机农产品信任度较差,而且推广成本较高,导致目前我国有机农产品电商企业普遍不盈利;而团购直销模式目前是我国有机农产品销售的重要渠道,优点在于流通环节少,销售时间集中,批量较大使得运营成本较低,缺点是有机农产品集中在节日销售会带来生产、储存上的难题。

1.2 目前我国有机农产品销售渠道的问题

1.2.1 销售渠道组织化程度较低

在生产环节,我国有机农产品生产主要由分散的、小规模的农户负责,农户参与合作社比例较低,组织化程度较低,这导致生产决策的极度分散,资金不足且信息化程度低,农户个体抗风险能力差,竞争能力差,非常不利于我国有机农业市场的发展。在流通环节,也同样存在销售主体高度分散的问题,单打独斗的小规模销售不仅使有机农产品质量难以提高,而且市场价格也难以降低,流通速度较慢,严重制约了我国有机农产品销售效率[1]。

1.2.2 有机农产品销售渠道还不够成熟,渠道功能建设存在严重不足

目前我国主要有机农产品销售渠道还是在原产地附近的农贸市场,这种渠道模式交易中间商分散、类型单一且规模小。而在城市中一般以农贸市场和直销模式为主,但是分销能力不足,这使得我国有机农产品的价格较高,整个产业的物流服务、销售服务和质量检测检验等功能存在严重的不足,且地域限制较严重。

1.2.3 销售渠道内部关系不稳定

由于我国有机农业销售渠道中各环节都存在着经营主体高度分散的问题,因此销售渠道内部合作化、一体化的水平较低,渠道内部关系不稳定,更难以实现供产销一体化。这主要是由于我国有机农业产业中缺乏负责整合、协调、辅助销售渠道建设的相关协会,政府难以实施统一的归口管理导致的,销售渠道中各经营主体间也时常存在冲突与不合理竞争问题。

2 国外有机农产品产品销售渠道建设经验分析

有机农产品是高价高品质的商品,因此销售渠道必须保证安全高效,这是有机农业产业发展的必要条件。我国有机农业发展较晚,借鉴国外农业发达国家的有机农产品销售渠道模式和建设经验,对于我国有机农产品的市场渠道建设有重要的意义。

其中德国和日本的有机农产品竞争力较强,但这两个国家有机农产品销售渠道却差异较大,哪种模式更适用于我国国情值得深入研究。另外在有机农产品市场销售渠道监管上,美国、日本的严格规范经验也值得借鉴;在有机农产品市场推广上,发达国家的农业龙头公司的先进经验也是值得我国农业企业学习借鉴的。

2.1 德国有机农产品市场渠道建设经验分析

2.1.1 市场渠道

德国有机农产品市场销售渠道体系相当完备和成熟,其中市场主体包括进口企业、生产加工企业、批发零售企业等,销售渠道有自然食品商店(设专柜、专区销售)、保健食品商店(设专柜、专区销售)、有机农产品超市、农户直销模式(占有机食品市场份额的25%)、有机农产品专营店、农贸市场等,市场渠道模式不仅多样,而且市场渠道中参与主体较多。但是这样的模式导致有机农产品从生产商到消费者,中间要经过很多环节,流通成本较高,使得德国有机农产品价格远高于一般农产品。

德国有机农产品最主要的销售渠道是有机农产品专卖店,专卖店销售份额占德国有机农产品市场份额的50%,目前这种专卖店在德国数量高达5 000多家。有机农产品专卖店这种渠道专业化程度高,品牌建设能力强,通过批发配送中心进行调配来实现有机农产品高效率的流通供给。

2.1.2 农业协会

德国有机农业协会是该国有机农产品市场销售渠道建设的重要主体,辅助政府推广有机农产品工作,而且有机农业协会由于专业性较强,工作更加具体、细致。德国有机农业协会也进行抽样检查、质量监督、市场营销等工作,目前德国的有机农业协会有Bioland、Demeter、Naturland等8个协会,而德国从事有机农业生产经营的农民,七成以上加入了这些协会。

2.1.3 健全的有机农业监测体系

德国有机农业监测体系是由独立的、大部分为民营性质的监测机构组成,政府对这些监测机构实施行业准入审批和管理,监测机构负责质检作业后提交检测报告,每年至少1次。监测机构按照欧盟对有机农产品制订的标准对农业企业实施检测,但是被检测方和监测机构是双向关系。而且德国有机农产品监测机构主要采取过程检查的方式,主要检查生产单位的规模、进货渠道、饲养与仓储条件、生产档案记录等等。而且德国规定有机农产品商品必须在包装上注明监测机构代码,不符合生产标准的有机农产品,德国法律和相关管理机构是禁止其进入市场销售的。

2.2 日本有机农产品市场渠道建设经验分析

2.2.1 市场渠道

日本有机农业销售已经形成了非常成熟的流通体系,而且日本人多地少,资源问题严峻,这与我国有机农业发展环境比较相似,因此日本有机农产品市场渠道建设经验对于我国有很多值得借鉴的地方。日本有机农产品流通主要以替代营销渠道为主,即有机农产品不通过常规渠道进行销售,而是通过直销模式、消费者合作社的集体购买、小规模专卖店、家庭配送等渠道形式销售,替代营销使得生产者对最终销售价格有较强的掌控能力。但随着有机农产品产量和需求的增加,日本也出现了有机农产品专卖店,超级市场、百货市场也加入到其流通渠道中,普通营销模式比重也增加了,但是目前替代营销模式仍然是日本有机农产品销售最主流的渠道。这种模式的特点为:1)生产者对最终销售价格掌控能力较强,产品流通的中间环节大大减少,基本没有中间商,因此物流费用大大减少,而且由于流通速度快,有机农产品质量也得到了保障。2)替代营销模式中,生产者与消费者可以直接对话,有助于建立合作伙伴关系,随着日本有机农产品市场流通的扩大,日本出现了专门负责有机农产品“供产销”的整合化的经营体系,其中有专门的产销公司负责有机农产品的统一销售。例如目前日本最大的有机农产品产销公司为MOA商社,经营模式为:有机农产品由成田流通中心(东京分社)运输到中央批发市场,下一步再配送到超级市场,也可以直接运输到直销商铺、大超市、甚至消费者手中。大型龙头企业作为销售渠道规模化经营的主体,使流通效率大大提高,但是这是以很强的信息管理能力做依托的。

2.2.2 严格的有机农业监测体系

日本有着世界上最完善,同时也是最严格的有机农产品监管和安全保障体系,而且监管体系非常健全,由国家财政负责有机农产品质量监管体系建设的资金投入。日本在有机农产品产业链管理上实施市场准入制度,建立并严格贯彻农产品原产地追溯制度,从有机农产品生产、流通等各个环节严格推行相关的质量认证制度,而且有机农产品检测手段非常先进。具体分析如下。

首先日本推行以地理标志管理农产品的制度,日本农协拥有地理标志并用其来严格管控日本有机农产品。在产品定义上,将地理来源作为有机农产品的标志之一,并以此作为有机农产品独特品质的要素之一。其次日本农协对纳入地理标志体系的农产品生产过程实施严格的监管,规定其必须接受第三方的检验,以作为其按照规定标准栽培种植的验证,有此证明后才能允许上市流通[2]。

日本有机农产品安全方面的制度有有机农产品制度、特别栽培农产品制度、可追溯性制度以及GAP(食品安全、环保等)制度等。这些制度使得即使是有机农产品,与普通农产品一样也被规定了严格的高度标准化生产程序,从品种选育到种植、收获、深加工、包装及上市销售等环节都制订了严格的标准(甚至对于农产品的外形、重量等都进行了确切的规定),而且在检验环节也以这些严格标准对有机农产品的每一个环节(包括生产、销售等环节)实施质量监督检验,并实施有机农产品产地追溯机制,例如通过第三方认证后,农户或农业企业可以自行粘贴认证标记进行出售。在出售时,认证审查委员会在现场会进行审查。

2.3 美国有机农产品市场建设经验

美国拥有目前全世界上规模最大的有机农产品市场。据统计,2014年美国有机农产品销售额达到了55亿美元,同比增长72%。而且美国有机农产品种类繁多,不仅包括蔬菜、水果、干果等传统农产品,还包括二次加工的高附加值农产品。美国有机农产品销售渠道主要有3个:天然食品商店、常规超级市场、农产品直销市场,目前美国超级市场渠道销售的有机农产品份额要占到全美的56%,天然食品商店销售份额为39%,直销市场销售份额仅有5%。

美国有机农产品质量监管也非常严格,例如美国FDA、美国食品安全检验署、环保署、海洋渔业署、农业市场署、动植物卫生检验署都要从各自负责的环节、执法范围内对有机农产品质量进行监管,2011年美国国会又通过了《食品安全现代化法案》,对农产品生产商规定了更多的责任,并在以往食品召回制度基础上首次赋予了FDA对食品的强制召回权。而且美国对本国有机农产品的生产流通制订了严格的标准,对质量和销售严加管控,美国农产品检测技术非常先进,农产品质量检测体系健全,不仅有联邦农业部的农业研究中心、地方各州及市的检测、检疫机构,各州也有权根据自身实际情况制订农产品质量监管方面的法规。

3 国外农业发达国家有机农产品销售体系建设的启示

3.1 市场渠道体系的构成分析

国外农业发达国家有机农产品销售渠道的形态,是跟本国产业经济发展实际情况高度关联的。例如德国产业文化中强调产品的质量与品牌建设,因此德国有机农产品销售多以专卖店形式为主,有利于保证质量和品牌经营;日本资源缺乏,农产品价格较高,因此减少流通环节,降低有机农产品费用的直销模式比较受欢迎;而美国零售产业非常发达,经济生活中销售渠道被垄断大公司所把持,因此有机农产品销售也自然多在遍布美国的超级市场中。但是这些国家有机农业销售渠道都有龙头企业在运营,体现了销售渠道的高度整合,这种模式在发达国家的经济实践中被证明是有助于提高有机农产品销售效率的。

我国地域广阔,资源短缺问题日益突出,同时地域经济发展不平衡现象较为突出,各区域经济和地理环境差别较大,因此我国有机农产品销售渠道应当是多种销售模式并存的。在经济发达地区,比较适宜于德国这种专卖店销售模式,在经济落后地区可以考虑直销模式,对于全国性而言,应当建立销售龙头企业与各大卖场、电商网站相结合的销售模式。

3.2 农业协会和严格的农产品质量检测体系

国外发达国家都以专业的农业协会来负责有机农产品销售渠道的整合、协调与销售服务工作,这大大促进了有机农业生产、销售效率的提高,同时产品质量也得到了保障,有利于提高市场对有机农产品质量的信心[3]。而且国外发达国家普遍实施了严格的农产品质量检测体系,例如《食品安全现代化法案》、原产地追溯制度、第三方认证等法律法规和制度,都对有机农产品质量实施了有力监管。

4 结合国外经验完善我国有机农产品销售渠道建设的对策

结合农业发达国家的有机农业市场渠道建设经验,笔者对完善我国有机农产品销售渠道建设的对策分析如下。

4.1 优化销售渠道中的经营主体

我国应当借鉴国外有机农业销售渠道中的组织架构。首先可以推进生产农户的组织化,通过发展有机农业合作社的方式实现产销与技术服务的共享;其次引导有机农业产业中的龙头企业间的整合,以促进经营效率的提高;第三应当引导有机农产品销售商间的整合,培育销售环节的龙头企业,以提高销售效率及质量保障能力[4]。

4.2 优化销售的渠道

国外在有机农产品销售环节中高度整合的现状,是与先进的信息化能力分不开的,我国应当推进信息化在有机农业销售渠道中的应用,例如建立农产品价格数据库、电子信息分享处理系统和电子化的交易市场,我国地方政府应积极支持龙头企业研发并构建产业链信息系统,并给予产业扶持。

对于销售终端,就我国整体情况来看,直销模式更适合我国有机农业销售渠道发展,其原因在于我国国民人均收入仍然偏低,有机农业物流体系建设还尚不成熟,尤其冷链物流建设仍无法满足有机农产品运输的需要,而直销模式节省中间环节,有助于降低终端产品价格,又有助于减少运输距离,因此我国应当重点发展有机农产品的直销模式,可以结合我国快速发展的网络电商、O2O等线上线下结合的销售模式,促进有机农产品销售规模的扩大。另外我国也需要进一步发展大型超市,以扩大有机农产品的连锁销售规模。

4.3 促进有机农业产业协会的发展,并积极发挥其作用

我国应当继续完善有机农业协会制度,使有机农业营销渠道中的各经营主体形成稳定的合作关系,充分发挥有机农业行业协会的质量认证、品牌管理、营销服务等作用,并通过有机农业协会来推广相关科学技术和农业合作社的发展。

4.4 制订并落实严格的有机农产品市场准入制度

我国政府也要制订严格的有机农产品市场准入制度,不仅将有机农产品的质量安全提高到法律层面加以规定,同时工商部门、农业部门、环保部门、技术监督部门应当通力合作,对有机农产品的质量检验实施严格监管,对于出现质量问题的产品和商家应当坚决予以处罚,为我国有机农产品市场发展创造规范的管理环境,以树立消费者对我国有机农业的信心。

5 结语

总之,我国有机农业市场渠道建设还处于初级阶段,存在很多不完善的地方。世界上农业发达国家有机农业市场渠道都有着经营主体规模化,品质监管严格化,农业协会积极发挥作用等特点,这些先进经验对我国有非常重要的指导意义,我国政府和商业界应积极汲取国外有机农业市场渠道建设的先进经验,科学、规范、高效地发展符合我国国情的有机农业销售渠道。

参考文献

[1]张新民.有机农产品供应链的发展模式瓶颈与对策[J].河北农业科学,2011,15(3):125-127.

[2]苏劲松,王韶辉,董露西.2012,聚焦中国有机农业[J].新财经,2012(1):20-35.

[3]袁媛,陆建飞.国外近10年有机农业的发展与启示[J].世界农业,2012(2):14-17,22.

3.新百佳报刊销售成功经验谈 篇三

专家点评：

1.市场定位和竞争对手的分析是创业第一步。受时下“快餐文化”的影响，报刊、杂志、画报成了人们阅读的最佳选择，为报刊发售行业带来了商机。作为报刊阅读主流人群的上班族，总习惯于在路边购买报刊杂志，而东方书报亭受布点的限制并不能完全满足市民的需要。因此，小凌采用了流动售报这一形式，由于出车早、经营灵活、占地小、可流动等优势，使得百佳各流动售报车报刊杂志的销量远远超过东方书报亭。

2.加强内部质量管理，降低企业成本。报刊销售这一简单工作中也孕育着质量管理的大学问。小凌发现，对于销售不掉的报刊退回环节的管理存在较大疏漏，遗失一本杂志就相当于白卖了十几本。因此，小凌开始狠抓内部流程管理，制定了针对卖不掉杂志的回收、仓储、退还的“反物流”管理程序，并向报社和杂志社收取配送费，降低反物流成本；同时，为了减少“反物流”情况的发生，服务社以10天为一个周期，由各车主按照实际情况灵活调整批进报纸的数量，最大程度减少报纸卖不掉的情况。

3.建立统一的服务规范，迈向规模经营。虽然是流动售报，但也必须是一支只正规军，这是小凌对每一个售报车的要求。因此，他设计新款流动售报车，制定规章制度，统一外观设计、车辆和报刊规范化摆放、报刊进货渠道与销售定价、回收流程，规范化的运作成为其不断壮大的基础。

4.福彩销售经验交流发言材料 篇四

我是县福彩管理员，是福彩战线上的一名新兵。去年6月份从事福利彩票管理工作，当初既没有经验，又不懂业务，面对新的工作很茫然。但是，领导信任我，把我安排在这个岗位上，我就要干一行爱一行，用心把它做好。于是，我对自己的工作及时作出定位，即上对地区福彩中心搞好福彩管理，下对广大业主搞好热情服务，中对领导当好参谋助手，一心投入福彩事业中。一方面，我深入到各投注站点，调查摸底，熟悉情况，与业主们交朋友，得到大家的认同和信任；另一方面，认真学习钻研业务，熟悉各种福彩的玩法，变外行为内行，对做好福彩工作越来越有感情和热情，对完成好目标任务做到了心中有底。

我县是一个xx万人口的少数民族贫困大县，经济发展落后，城镇化水平低，人们购买彩票的热情不够高，再加上受到国际金融危机的冲击，我县XX年福利彩票发行面临着十分严峻的形势。在特殊的环境和严峻的形势面前，我们积极创新工作思路，克难攻坚，通过采取一系列强有力的措施，狠抓福彩发行销售特别是即开票的发行销售工作，XX年，全县23个投注站点共发行销售864万元，占地区下达任务770万元的112.2%，其中电脑票773万元，占地区分配任务680万元的113.7%，即开票91万元，占地区分配任务90万元的101.1%，实现双超，特别是即开票是铜仁地区区唯一完成任务的一个县。

我县xxxx年福彩之所以取得这么好的成绩，我们的做法是：

一、领导重视，组织协调到位

受金融危机影响，我县即开票截止去年11月底仅销售xxxx万元，仅占销售任务xx万元的xx%。面对时间紧、任务重的严峻形势，我们提出了“强化管理，多管齐下，抢抓时间，力争全面完成销售任务”的奋斗目标。在全县轰轰烈烈开展创建省城卫生城市的关键时刻，即开票集中销售，人员聚集，残票丢弃，对交通、治安和环境卫生都是一大挑战，县委政府领导对福彩销售“特事特办”，为即开票集中销售开“绿灯”。县公安交警、城管局、城管大队抽人与县局做现场保卫协调的同志一起克服天气寒冷的困难，引导交通、维护秩序，引导彩民有序购票，按指定地点丢放废票。在突击销售期间，销售现场没有出现一起治安案件、没有出现一起交通事故，现场卫生仍然保持干净。在集中销售的短短一个月时间里，福彩销售总量增加到864万元，占全年销售任务的112%，其中电脑票773万元，超额93万元；即开票91万元，超额1万元，集中销售取得了较好效果，实现“双超”，社会反映也比较好。

二、实行目标考核，扎实开展福彩发行销量

为了抓好福彩销售发行工作，在省、地福彩中心的精心指导下，我们按照“内强素质，外树形象”的要求，及时成立福彩管理中心，配备专职管理人员，通过加强培训和管理，精心打造一支能吃苦、能战斗，具有奉献精神的高素质福彩管理队伍。同时，理顺与各业主之间的关系，认真搞好上下协调，充分激发他们的积极性，有力地推进了福彩的销售。一是把福彩销售发行工作做精、做细、做实。精，就是要求福彩管理人员必须具有精益求精的工作态度，销售的各项环节都要力争做到精益求精，服务到位。细，就是在做好各项工作的基础上，求细求好，在细中求胜。实，就是不做表面文章，扎扎实实做好各项管理和服务工作。二是制定奖励办法。我们对销售较好的业主予以奖励，特别是即开票销售较好的，扩大奖励面，我们共设销售总额奖一、二、三等奖共3名，设即开票销售奖一、二、三等奖共6名，分别按1000元、800元、600元给予现金奖励。即开票的销售，超额完成任务的部分，除业主按规定应提取7.5%手续费外，县局另追加2.5%的手续费，也就是说业主超额销售部分可享受10%的手续费。三是建立健全规章制度。以制度管人管事，做到管理制度化、工作规范化，确保销售发行各个环节不出现问题。通过制定奖励激励措施，建立健全规章制度，充分调动了各站点的积极性和创造性，为电脑、即开“双超”奠定了坚实的基础。

三、增加销售站点，积极拓展农村市场

为进一步拓展福彩销售市场，增加福彩销量数额，xxxx年，我们积极调整思路，创新工作方法，新增了2个乡镇的投注站点，至止，我县福彩投注站点已增加到23个，其中城区12个，乡镇11个。对新增的站点，我们进行规范化管理，营造良好的销售环境，使新增站点投入营运就能取得良好的销售效果。增设站点后，全县福彩销售网点已布满县城的每个角度以及原区公所所在地以上的集镇，为农村彩民购买彩票提供了很大便利。同时，我们还通过定期或不定期对投注站业主进行职业道德、规范服务等方面培训，为我县福彩事业的健康发展奠定了良好的基础，有效地提升了全县福利彩票销量。

四、加大福彩宣传力度，塑造福利彩票品牌形象

加大福彩宣传力度是与彩民沟通的重要形式，也是引导彩民对福利彩票产生兴趣的重要因素，更是不断壮大彩民队伍和开发福彩市场兴奋点的重要手段。在宣传中，我们突出福彩公益宣传，将近几年来用福彩公益金资助的贫困大学生、以及用福彩公益金兴建、改扩建的14所农村敬老院制作成展板，放置在全县23个投注站点前，让广大彩民充分了解福彩“扶老、救孤、助残、济困”的发行目的、宗旨和意义，做到引导而不误导，积极传递公益爱心，弘扬慈善理念。通过宣传，使广大彩民认识、理解和支持福利彩票，把购买彩票当作生活中的乐趣而不是全部，即使购买彩票没有中奖，也始终保持一颗“平常心”，在全社会牢固树立福彩“公益、慈善、诚信”的品牌形象，进一步提高福彩的社会影响力和感召力，为福彩创造良好的销售环境，从而赢得彩民、赢得市场，赢得销量。

各位领导、各位同行，我县坚持福彩“扶老、救孤、助残、济困”的发行宗旨，筹集的福彩公益金用于资助贫困学生、修建敬老院等。近几年来，我县筹集了近100元福彩公益金，其中xxxx年24万元、xxxx年28万元，投入全县14所农村敬老院建设和改造，弥补了政府对敬老院建设资金的不足，XX年我县改扩

建农村敬老院三所新建普觉、大坪敬老院，使广大农村五保老人有了安身立命之处，真正做到老有所养、老有所依、老有所乐，使社会主义制度优越性得到彰显。福利彩票公益金的作用也得以真正发挥。

新年伊始，福彩销售工作又掀开了新的一页，今年我们所面临的形势和任务将更加严峻和艰巨。我们决心在省、地福彩中心的指导下，上下一心，同心协办，精诚团结，发扬成绩，继续把今年的福彩发行工作抓紧抓好抓实，争取xxxx年我县福彩销售再上新台阶，再创新业绩。

5.销售经验交流方案 篇五

——途安销售浅谈

随着现代生活节奏的加快，人们对汽车的要求也逐渐摆脱了单一化的局面而向能更好满足多功能需求的多用途车聚焦。此时，大众将轿车和多用途汽车合二为一的多功能轿车途安就应运而生了，但自从它上市以来似乎就一直面临着叫好不叫卖的尴尬局面。对此，上海大众及时调整销售策略，采用了TOP100资源专营销售的方式，成效是显著的。能成为途安TOP100成员中的一份子，是非常荣幸的，但对于途安的销售前景我们还是很难预测，无形的压力也就随之产生了。但凭借着对于途安车的高度信任感，我们对于该车及其消费群投入了很高的关注度。

作为一款慢热型的产品，我们坚定地认为它终将是一款被市场及消费者认可的好车，但如何来撬开途安市场的这条缝却是我们经销商需要思考的。我们首先从准确定位客户群为切入口展开一系列的工作。为此我们组织专人进行研讨分析，细分所有客户群、综合所有目标客户群，完善客户体系，以便能及时地、有针对性地开展追踪服务，成功迈向第一步台阶。在我们看来，购买途安车的客户一般都具有良好的事业基础，同时讲究生活品质。他们充满活力而且崇尚于家庭生活，他们中有一部分已不是第一次买车，对于汽车他们并不陌生，买车时没有了一般人的冲动，取而代之的则是更加理性的消费。所以我们锁定的就是理性、高品味的智慧群体。

在准确定位用户群体后，我们紧接着就着手制定途安的一整套

销售策略。首先我们组建了一个精英销售团队，指定由三个棵的双钻石级和金章级销售棵长组成途安专销小组专门担任途安车的销售工作。途安车作为一款高端产品，技术含量较高,三个棵长作为资深的老员工,销售经验丰富,对于该车的销售工作更具有良好的驾驭能力,从而能给客户提供较为专业、全面的介绍。另外，从三个棵长自身的身份来看，他们也都事业有成，有能力追求高品位生活，这与途安高端客户群的身份非常吻合，因此他们也就能现身说法，切实地与客户交流自身的需求与感受，这种一对一的交流更具有针对性和真实感。而对于途安专销小组，我们还配以较好的激励政策，所以，途安专销小组一经成立，成员们各个都信心加倍、摩拳擦掌、干劲十足。

在充分分析市场与消费群体的基础上，我们针对途安车开展了一系列的小型多样化活动。“途安是款好车”的评价几乎与途安的广告语——“智慧人士 品味之选”同样深入人心，而前者作为很多途安车主或者实际开过途安的人的来说,他们的切身感受似乎更具说服力。而正是由这样一个消费群体的特质所决定了对于途安而言，市场的开拓主要依靠的不是广告，而是口碑。所以我们希望通过一系列活动的开展扩大市场影响力，让老客户带动更多的新客户，建立良好的口碑，形成一致的共识。

7月22日,公司在位于恐龙园畔的香树湾花园酒店举办了“途安”试乘试驾活动。此次活动的目的在于加强与新老顾客的联系与沟通，目的和针对性都比较明确，就是产生一带一的效果，让老客户现身说法，让潜在的客户真实地感受途安车的优异的性能，建立彼此间良好的关系，从而引起更多人对该车的关注。途安的口碑非常好，这对拉动销售起到了很大的作用，不少购买途安的消费者是由自己的同学或朋友介绍的。其实这也不难理解，途安原本就是锁定那些理性的智慧群体，他们显然不会轻易被铺天盖地的广告和各类纷繁复杂的促销活动打动，他们的购买行为是慎重的，通过实际使用形成的良好口碑对他们来说才是最有充分的购买理由。

8月份我们在香树湾花园酒店举行了途安车高尔夫友谊赛，此次活动的各个环节都与活动主题密切联系在一起，活动被安排在香树湾花园酒店的咖啡厅举行。桃木的桌椅、复古的吧台、舒缓的旋律„„整个意境突显出一种尊贵气息，这正巧与途安车VIP的定位相得益彰。第二环节就是高尔夫友谊赛。高尔夫传递给我们的时尚感、运动感也是途安车所具备的。同样我们在9月份举行了“关爱生命—上海大众交通安全之行”活动，10月份举行了南山竹海的试乘试驾活动。在这一系列的活动中，我们取得了客户的信任和肯定，并且我们在这一系列的活动现场中取得了很好的效果。在这几次有针对性的活动中，活动现场就预定了共计13台途安。

同时我们也充分利用上海大众途安置换优惠政策，借助4S店日臻成熟的二手车业务以推动其销售。上世纪90年代末，家庭轿车开始普及。作为首批汽车私家车主，其爱车在经历了五、六年的使用期后，开始逐步进入淘汰、更新期，并且 “拥有家庭第二辆车”的热潮正在中国车市悄然兴起，对于这部分有换车打算的人群来说，一辆高性能、多用途、空间灵活、适合家庭使用的车子是个不错的选择。所

以针对途安这款车型，通过二手车部这几个月的置换促销活动，我们取得非常了不错的效果。据数据统计8月份6个成交客户中2个是置换客户、9月份的12辆其中有2辆是置换客户、10月份的10辆中有2辆是置换客户，就以这三个月为例总置换量占整个销售量的20%~30%左右。这很能说明问题，那就是这部分人群接受途安的概率要比第一次买车直接选途安的概率要高很多。所以我们在跟客户交谈中如果了解到客户是第二次买车或者是直接想换车的，这时我们完全可以力推我们的途安。据分析，在购买途安的客户中相当一部分是换车的用户，这个人群购车相当的理智，第一次购车时的冲动荡然无存，取而代之的是更加理性的消费。他们往往考虑的很多，怎样处理自己手上的二手车成了他们首先要考虑的问题。到二手车市场处理吧，那里黑幕重重使他们望而远之，这时我们上海大众特选二手车完全可以解决他们的后顾之忧。上海大众特选二手车秉着“专业、实惠、放心”的理念通过36项鉴定评估给客户一个客观、公正的价格,免去客户为怎样处理二手车而产生的烦恼。他们这群人能接受置换这个新概念，但与此同时他们对汽车比较了解，也比较挑剔。他们心中已有了自己理想的车型——大方、安全、有优异的操控性和良好乘座舒适性性、更要具备超强的实用性，途安理所当然成为他们的首选之一。所以这群人往往更容易接受我们的途安，但前提是要把他们现在的车给处理好，这时就要配合二手车部给客户一个合理的价格。在这样的前提下客户很自然的就能接受这种业务，省时又省心。置换这一功能已经成4S站必备的一个功能随着人们换车速度的加快置换一定会为

更多的用户解决后顾之忧，所以说二手车置换直接刺激着客户换途安的欲望。随着人们换车速度的加快，置换业务将会为促进途安销售的重要抓手。

好车不一定会一炮而红，毕竟内在的品质是需要时间检验的，就像一道佳肴，或许乍看上去并无出奇之处，但细细品味却满口余香。对于途安来说，多功能轿车在中国市场的水土不服或许让其开始有些寂寞，但在默默的坚持中其内在的光华已逐渐开始闪耀,而属于它的好戏也正悄然拉开序幕。我们途安车的销售前景也将会是一片光明。

上海大众汽车常州销售服务有限责任公司

6.销售经验交流方案 篇六

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每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理。

任何组织都存在一个经验的自然传播过程，上下级之间的工作指导，师傅与徒弟的传帮带，年终或季度总结会上的回顾，同事之间平时的聊天，同一个项目组在工作配合时的互相学习等，都会把好的经验传播开。但是，按照整体目标复制销售团队经验，必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程：

发现和收集经验

实际上，在每一个团队中，每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但通常是分散的，不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理，要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。

改造日常销售会议制度的要点 通过销售会议弄清楚：

哪些经验对销售人员最有价值？业绩好的团队与差的团队，其行为和能力差异何在？销售人员当天处理的最大问题是什么？他们在业务工作中感觉最吃力的是什么？他们在工作中最欠缺的能力是什么？从自身和团队的角度，业绩提高的障碍是什么？

改造日报制度的要点

让销售人员接受这样一个基本理念：要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升，他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己：应该报告一些什么，才能让上司做出正确的决策。

同时，依靠制度性规范约束销售人员，按照规定的要求做出报告：

事情的背景是什么？发生了什么？涉及哪些关键方面？事情的进展遇到哪些问题？针对问题采取了什么对策？取得了什么效果？有何改进？有何风险或机会？有何具体的对策？

如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范，就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员，追踪业绩最好的团队，追踪最成功的案例。

因此，日常销售会议制度的重点是：关注优秀的市场和优秀的团队，关注成功的典型案例。日报制度的重点是：关注所有团队、全部销售人员，关注他们每天的具体业务工作。

提炼和总结经验

销售团队的经验要能大规模、有组织地复制，必须经过系统化、知识化的总结提炼，一般分为两个方面： 一是提炼成完整的案例，展示一个团队对市场的系统思考以及综合解决问题的过程，比如进入一个空白市场的案例，主要表现为团队作业的整体经验；

二是提炼出解决“关键过程以及难点”的有效办法，主要表现为个人的独到经验。

完整案例提炼法

要提炼完整案例，就需要在每项重要任务或者关键活动之后，进行回顾总结—无论成功还是失败。而且，必须以故事的方式进行总结，使之富有感染力，易于接受。

这些经验案例中包含着创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路复杂而操作简单的方案等，都需要演绎成故事，不仅要经常被讨论、学习和思考，而且要被口头传播给新员工。演绎成故事并不需要夸张，而是把经验发生的前因后果交代清楚。在陈述事实之外，多去关注当事人的想法和思维过程，强调达成目标的阶段、困难和方法。像传诵英雄事迹一样去重视这些最佳实践，这样经验才更容易传播。销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同，而更有成就感和归属感。

总结案例时，容易产生的误区是：当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的，大部分信息就被遗漏，活生生的事例变成死板的文字。我们需要的经验，变成文字后往往只是一些信息。那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来，经验复制就会变成形式主义，毫无价值。

要避免这个问题，重点案例一定要讲清楚来龙去脉，与其给团队员工提供10个简单故事，不如把一两个案例阐述透彻。真正产生价值、达到复制团队效果的经验案例不是普遍性的原则，而是具体的做法，是事情发生的过程，是经验教训。

这就需要企业安排专门的人员，比如人力资源部的培训部门，跟踪重点案例的采集，而不是让销售人员自己总结——他们往往没有精力，也没有专长去用文字阐述一个完整的过程。有效的做法是：让有营销工作经验的培训部专门人员，按照一个完整的逻辑结构，采访每一个重要的当事人，详细记录每一个重要的细节。案例总结过程就是一个研究的过程。

个人经验提炼法

总结日常业务工作的经验，是每个优秀业务员必须养成的良好习惯，这种制度在大多数企业都被使用过，但做得好的很少。大多数时候都会走样，变成应付上司的任务，或变成不认真填，或者确实不知道怎么填写；报表反馈的信息没有人去关注，提出的困难没有人去帮助——本来还有一部分人在认真填写，因为管理者不关注，逐渐地也丧失了积极性。

如何避免这种形式主义，让销售人员养成反思和总结的习惯，不是靠几张表格可以实现的，必须通过会议和讨论等方式，围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结，帮助他们深入剖析业务过程，关注那些花费他们大量精力、让他们头疼、又能让他们一讨论就兴奋的事，让他们体会到通过反思和讨论找到成长的兴奋感。

关键过程和难点上的经验，可以从每周总结“三点经验”和“三点教训”做起。1.总结。

三点经验和三点教训的总结过程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序渐进，尤其需要基层团队经理的重视和组织。具体做法可以如下：

把每个人的经验教训拿出来讨论，每次指定2～3人，不仅把三点经验和三点教训说出来，更要回顾事情发生的过程，回到事情的目的、计划和实际的进展上。不管是经验还是教训，都要多问为什么。主管上级要指导帮助，提出具体改进建议，让当事人体会到反思和总结的价值，最终让其进入反思角色，养成反思习惯。

如果每周总结太频繁，也可以在完成一项工作后总结。尤其是团队协作的活动中，小而简单的事可以少花时间，比如一小时；大而复杂的活动结束后，就是花上半天或一天的时间来总结，也是值得的。

2.汇总。

三点经验和三点教训汇总起来，就是关键过程的操作指南，是难点问题的改进办法，是销售人员能力提升的经验点。

汇总要从基层团队开始，从5～8个人独立的行动团队开始，比如一个项目组，或一个地市业务团队。汇总时不需要掺杂个人意见，录入电脑并按照要求归类即可。

然后以分公司或业务部门为单位，进行第二次汇总，这时候就需要总结提炼而不仅仅是汇总。按照专题和重要顺序整理好，从中发现可以进一步挖掘总结的经验亮点，总部可以围绕这些亮点进一步编写专题性的案例。

所有的经验和教训到公司总部再进行第三次汇总，根据实际运作的成效，一般在第二天就可以下发到各分公司供学习参考。

提示：团队经验总结提炼能否执行到位的关键

基层团队和营销人员的经验能否转变为原始信息，取决于团队经理能不能让他们把有效的信息表达出来。为让基层重视，可以把经验总结作为基层团队经理和分公司经理的考核指标。基层团队经理由他的直接上级评价，分公司由总部的培训部门评价，评价的依据就是信息反馈的情况。

7.销售经验交流方案 篇七

销售现金折扣, 是指在销售过程中, 卖方为鼓励买方在一定的时间内支货款时而向买方提供的货款减免。销售商业折扣是指卖方为加快产品销售而在制定产品价位方面授予的优惠价格。在现实具体财务核算中, 销售现金折扣与销售商业折扣相比, 笔者认为大致有四点不同:第一, 二者在销售收入的处理不同。销售现金折扣是全额列入当期主营业务收入;而销售商业折扣是按折扣后金额列入主营业务收入。第二, 它们与增值税的计税依据关系不同。销售现金折扣按全款计征增值税;而销售商业折扣是折扣后的销售额计征增值税。第三, 与应收账款的计量不同。销售现金折扣按全部价税列入应收账款核算;销售商业折扣则是按折扣后价款及税额列入应收账款。第四, 财务会计处理有差别。销售现金折扣在产品销售实现后产生, 卖方财务人员在确认产品营业收入时不可以认定相应的销售现金折扣额, 产品销售的相应现金折扣额能否产生应以购货方的支付货款的时间来确认;销售商业折扣则是在产品销售时就已产生, 卖方产品销售完成时, 卖方需依据扣除商品商业折扣后的净销售额来计量产品营业额, 无需另作财务会计核算。

产品销售折让, 指卖方在将自身产品销售给买方后, 购买方发现在验收过程中发现产品在生产质量、产品型号等方面没有达到相应的技术标准及合同要求, 从而买方请求卖方在价位上让与一定的金额的优惠。产品销售折让即有可能发生在卖方确认主营业务收入的前面, 也可能发生在卖方确认主营收入的后面。卖方对产生在产品营业收入之前的产品销售折让额, 财务核算的处理方式类同产品的商业折扣处理。

2 产品销售折扣折让的财务核算方法

2.1 销售现金折扣的财务核算

销售现金折扣方式是指卖方以加速资金周转而付出的理财成本, 所以应该在实际发生产品销售现金折扣的当期列入当期理财费用, 财务人员在应纳增值税额的计算上不应冲销当期计税依据。例如某甲生产商在20*4年1月1日制造并销售给乙零售商一批A产品1 000台, 甲企业财务人员开出增值税专用发票上注明销售价200 000元, 增值税额34 000元。甲企业为了加速资金周转而在销售合同中规定若乙企业在符合一定付款期限支付货款时, 甲方则给与乙方一定的现金折扣优惠政策, 销售现金折扣优惠政策条件是:3/10-2/20-N/30。

20*4年1月1日产品收入发生时, 财务人员应做应做以下财务处理:

(1) 如20*4年1月9日乙方付清全部货款, 甲方应按主营业务收入200 000元的3%享受60 00元的现金折扣 (200 000*3%=6 000元) , 乙方实际应支付货款228 000元 (234 000-6 000) 元, 财务人员应做以下会计处理:

(2) 如果乙方20*4年1月19日付清全部货款, 乙方就应享受的销售商品现金折扣为200 000*2%=4 000元, 乙方最终支付货款230 000元, 甲方会计人员应作以下会计处理:

(3) 如乙方在20*4年1月底付清全部货款, 则无法享受甲方的现金折扣, 甲方财务处理如下:

2.2 产品销售中的销售折让的帐务处理

产品销售折让应在销售发生的当期时冲减发生当期的主营业务收入。发生产品销售折让时, 如果产品销售金额和折扣金额在同一张增值税发票上分别注明的, 销售方才可按折扣后的产品销售金额计征增值税额, 但若将折扣额另开发票的, 销售方会计核算上应抵减销售额, 但在计算增值税时则不应从计税额额中减除产品销售折扣额。

例如某甲公司销售一批商品给乙企业, 开具的增值税发票上的售价200 000元, 增值税额34 000元, 产品入库时买方发现该批产品质量规格不符合购货合同要求, 乙企业故请求卖方甲公司价格上给予10%的销售折让, 否则已退货处理。甲方最终同意该10%销售折扣率。则甲方财务人员会计处理如下:

(1) 甲方实现销售收入时财务人员具体会计处理:

(2) 甲方确认销售折让金额时:

(3) 甲方在实际收到货款时:

3 产品销售折扣折让方式在纳税筹划的比较

企业在其经营发展战略中, 经常会制定一些有利公司发展的销售策略, 以巩固其市场地位, 其销售方式从财务角度来看有一般销售方式和特殊销售方式, 多样的促销方式对销售方来讲应纳税费计算不尽相同, 从而对企业的利润的影响也有差别。现就以上较常见的销售方式举例说明如下:

某市甲企业单位产品销售毛利率为20%, 单位产品销售价格2 000元 (含税价) 商品, 其成本为1 600元 (含税价) , (适用25%的企业所得税税率) , 企业为增值税一般纳税人, 一般纳税人客户均能取得相应增值税专用发票。甲企业销售人员为扩大销售向财务人员提出三种营销方案, 要求财务人员进行纳税筹划:营销方案一是产品直接以9折销售, 即以单位售价1 800元价位进行促销;营销方案二是购货方购买金额满2 000元者赠送价值200元的其他产品 (成本160元, 均为含税价) ;营销方案三是一次性付现购物满2 000元者销售200元现金折扣。假定以上三种方案对本企业其他费用无影响。 (为保证让利客户200元, 甲企业所赠送的价值200元的产品不含个入所得税额, 该个税由甲企业负担) 。

若购买方购买同一件2 000元产品, 甲企业财务人员对以上三种营销模式应纳税费以及对企业净利润影响进行了以下计算比较:

(1) 营销方案一

直接对产品采取九折销售:1) 应纳增值税=2 000*90%/ (1+17%) *17%-1 600/ (1+17%) *17%=29.06 (元) ;2) 应交城建及教育附加=29.06* (7%+3%) =2.91 (元) ;3) 对营业利润的影响金额1 800/ (1+17%) -1 600/ (1+17%) -2.91=168.03 (元) ;4) 应交企业所得税=168.03*25%=42.01 (元) ;5) 本方案对税后利润的影响金额=168.03-42.01=126.02 (元) ;6) 本方案对当期报表应交税费影响金额29.06+2.91+42.01=73.98 (元) 。

(2) 营销方案二

销售金额满2 000元时即赠送价值200元的产品:1) 应交增值税=2 000/ (1+17%) *17%-1 600/ (1+17%) *17%=58.12 (元) , 另赠送200元产品应纳增值税=200/ (1+17%) *17%-160/ (1+17%) *17%=5.81 (元) , 本方案合计应纳增值税=58.12+5.81=63.93 (元) ;2) 应交城建及教育附加=63.93* (7%+3%) =6.39 (元) ;3) 代缴个人所得税=200*20%=40 (元) ;4) 对营业利润的影响金额=2 000/ (1+17%) -1 600/ (1+17%) -160/ (1+17%) -6.39-40=34.19-40=158.74 (元) ;5) 由于代客户所缴纳个人所得税不能在企业所得税前扣除, 所以此时企业还应缴纳所得税, 应纳企业所得税= (158.74+40) *25%=49.69 (元) ;6) 本方案对税后利润的影响金额=158.74-49.69=109.05 (元) ;7) 本方案对当期报表应交税费影响金额=63.93+6.39+40+49.69=160.01 (元) 。

(3) 方案三

现销2 000元即返还现金200元:1) 应交增值税额=2 000/ (1+17%) *17-1 600/ (1+17%) *17%=58.12 (元) ;2) 应交城建及教育附加=58.12* (7%+3%) =5.81 (元) ;3) 应代客户缴纳个人所得税40元 (同上) ;4) 对营业利润的影响金额=2000/ (1+17%) -1600/ (1+17%) -40-200-5.81=96.07 (元) ;5) 应纳企业所得税= (96.07+40) *25%=34.02 (元) ;6) 本方案对税后利润的影响金额=96.07-34.02=62.05 (元) ;7) 本方案对当期报表应交税费影响金额=58.12+5.81+40+34.02=137.95 (元) 。

通过对上述三方案计算结果进行综合对比可看出:直接进行销售折扣对企业最为有利。

当然上述分析仅建立在理论计算的基础上, 在实务操作中还应根据企业经营现状和市场竞争激烈程度有条件选择销售模式, 企业财务人员应根据财务政策和税收政策的变化适时为管理层提出财务建议, 以配合企业经营战略以共同实现企业经济效益最大化。

摘要：随着市场经济的日趋完善, 产品销售竞争愈加激烈, 目前基本构成以购买方占主导地位买方市场。此时企业的销售政策的选择在企业战略管理中更显重要, 目前企业最常见销售商品政策体现在财务具体处理上, 可大致可划分为销售折扣及销售折让。其具体形式有现金折扣的销售方式、商业折扣的销售方式及销售折让的销售方式。在目前的财务会计的核算中, 这三种的销售方式在遵循《企业会计准则》中关于销售的定义前提下, 帐务处理方式各有特色, 从而就会造成不同的计算纳税结果, 这也就给企业财务人员在纳税筹划方面营造一定的可选择空间。

8.也谈解决方案销售 篇八

绝大多数嘴上在说Solution Selling解决方案销售的几乎都没有捞到什么实惠。

在不知不觉中，Solution Selling解决方案销售（有时也被误称为解决方案营销，英文本意的确是selling销售）成了一个热词，尤其是在B2B领域。假如你可以卖几种产品给客户，便可以开始构想是否做成Solution Selling解决方案销售，这样在给上面作汇报时，从嘴里说出来的是一个“你懂得”的正能量热词，大致也错不到哪里去。不幸的是，绝大多数嘴上在说Solution Selling解决方案销售的几乎都没有捞到什么实惠，除了让客户更加搞不懂你究竟是干什么的，很少有实际的正性产出。Solution Selling解决方案销售的鼻祖IBM搞的智慧星球似乎起点很高，但多数看过的受众仍不太明白它到底要表达什么。

其实真正在做Solution Selling解决方案销售的，如施耐德这样的企业，似乎都很少咋呼什么Solution Selling解决方案销售，因为人家从一开始一直就在做Solution Selling解决方案销售，这是由它本身的商业模式所决定的，当施耐德工程师走进一栋施工楼房时，他在考虑的就是一个全面解决方案，这其中他要决定选配什么样的低压配电、电路、灯光，等等。这里有一点很重要的区别在于：真正的Solution Selling解决方案销售供应商往往在它提供的解决方案中有不少其他厂家的产品，来配成一套客户需要的解决方案；甚至供应商本身就不是厂家，而是一个总包商，它有管理某些项目的专长，完全可以自己不生产，而通过组合各种产品来提供整体解决方案。

我们注意到今天在喊Solution Selling解决方案销售的不少是厂家，多数并未真正拥有客户所需的全线产品，这也是由生产企业本身的商业模式所决定的，术业有专攻，你不可能什么都做，更不可能什么都精。但你的客户是在一个不同的领域提供它的服务，它所需要的产品很可能是多样的，你不可能什么都有。而作为生产厂家，在为客户组合一个解决方案时，在自己的产品之外组合别家产品并非你的特长，甚至并没有什么优势；事实上很多在喊解决方案销售的厂家甚至连自己不同Business Units业务部门之间的产品组合都很难协调，要达成Solution Selling解决方案销售往往只是战略层面的一个空想，在执行层面很难。

除了组合不同产品之间的困难，厂家的Solution Selling解决方案销售还面临自己产品与竞品之间的权衡问题，之所以不想只卖单品，而要想搭Solution Selling解决方案销售这条船，肯定是期望以另外一种方式卖出更多自己的产品（因为你是生产厂家），但真正从客户角度出发，这种有偏向性的选择在客户那里是很难建立起信任度的。客户不会因为你喊一声Solution Selling解决方案销售就认同你的解决方案，客户也有选择与鉴别能力，只有当你的专长是整体项目管理时，才有可能对客户有比较大的把控度。而整体项目管理能力并非一般生产厂家的特长；假如你具备这种能力，那么你对结果的评估应该是基于项目的赢利能力，而不是某个产品的卖出与否，这两个目标本身就是矛盾的。

的确有些厂家的产品线较为丰富，似乎能自己配一套来成就Solution Selling解决方案销售。但由于生产企业的管理特征，不少是采取以产品为界的Business Units业务管理部门制度，要达成各个业务部门之间的协调并非易事。以生产医疗设备的GPS（GE、Philips、Siemens）三巨头为例，都在推行Solution Selling解决方案销售，但迄今为止要快速为客户拿出一个整体解决方案还需要费时费力的外部沟通、内部协调与平衡，因为它本身的内部设置并不支持整体解决方案。举例来说，今天某医院的外科病房要一个设备的整体解决方案，包括超声、CT、监护等等。目前企业的做法往往是带上这些设备业务部门的销售代表与工程师一起来与客户组装出一个整体解决方案，然后再回到公司内部去重新组合打包，包括哪个BU多挣点，哪个BU少挣点，说白了，虽然一直在喊Solution Selling解决方案销售，但它的内部机制在执行层面并不支持。

假如真的要搞Solution Selling解决方案销售，那你必须有真正了解客户需求的销售代表与工程师，假如你是以业务部门建制的话，那这些业务部门应该是按照客户的类型来组织，比如内科部、外科部、妇产科部，而不是设备为界的内向性思维产物，如超声部门、CT部门、监护部门。只有沿客户思维组合的部门才有可能为客户做出真正的整体解决方案，因为你的思维方式与客户是一致的，没有空白，不需要拉上多个割裂的部门来凑一张解决方案的订单。

很抱歉今天又扒拉了Solution Selling解决方案销售这么美好的一个正能量热词，不是说Solution Selling解决方案销售一定做不成，但毕竟你不可能为卖个飞利浦灯泡，而去幻想把整栋楼与电有关的解决方案都包下来，因为如果这么做的话，你就从一个自己熟悉擅长的领域进入了一个自己不懂的领域。真要想这么干，你还不如直接把正在干这事的施耐德收购了。但即便如此，以项目设定的赢利目标综合评估下来，也不一定非得用你的灯泡，这里的利益冲突是客观存在的。

从另一个角度看，真正产品有竞争力的，或许提供Solution Selling解决方案销售也并非一个必选项。大金空调至今没去胡思乱想其他的东东，它基本上只卖空调，让施耐德这种真正的解决方案供应商根据客户要求来选择。当年佳能复印机进入美国时，也只是专心把复印机做好，要让复印机的维修工种基本消失（而此前施乐复印机的维修频次大致是每周一次）。日本企业没有施乐那么多想法，要去提供什么整体办公解决方案，却忘了自己是家复印机生产企业，要补齐其他办公用品与设备，谈何容易？最悲催的是，施乐研发部门为办公整体解决方案发明的图形界面被乔布斯发现，这份创意最终被苹果偷走并在苹果麦金塔电脑上首次实现了商业化。施乐只是当了一回“拿走不谢”的活雷锋，随便说一下施乐已经被富士整体收购了。