出口贸易交货方式

出口贸易交货方式（共7篇）

1.出口贸易交货方式 篇一

论文关键词:国际贸易实务 象征性交货 单据买卖 贸易术语

论文摘要:象征性交货是针对实际交货而言的一种交货方式，卖方凭单交货，买方凭单付款，是国际贸易中经常使用的交货方式。学生在初学时不容易理解，主要是由缺乏感性认识、对风险转移界限理解不透彻、缺乏相关知识和没有从总体上把握外贸合同等原因造成。因此教师要针对原因找对策，提高学生的理解力，真正达到学以致用的目的。

0引言

国际贸易术语是国际贸易与国内贸易的主要区别之一，是国际贸易从业人员必备的基础知识，在《国际贸易实务》课程中占有举足轻重的地位。大多数教材都以贸易术语为第一章，大多数教师也从贸易术语入手讲授这门课程。在教学实践中，我们发现贸易术语不仅是重点，而且是难点。学生普遍反映这部分内容零碎、繁琐，有一些问题不易理解、掌握，象征性交货便是其中之一。

《国际贸易术语解释通则》(以下简称《20通则》)介绍了13种贸易术语，其中常用的有6种，即装运港交货的三种术语FOB(freeonboard).CIF(costinsuranceandfreight).CFR(costandfreight)和向承运人交货的三种术语FCA(freecarrier),CIP(carriageandinsurancepaidto).CPT(carriagepaidto)。本质上这6种贸易术语都是象征性交货，而以CIF和CIP最为典型。所谓象征性交货是指卖方只要按合同规定，在约定的时间和地点完成装运，并向买方提交合同规定的有关单据就算完成了交货义务，而无需保证到货。只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。许多学生初学时感到困惑不解:买方没有收到货物就付款，风险太大。如果货物在运输途中损坏或灭失，或者收到货物后发现与合同不符，货款已付，买方的权益如何得到保障，为了消除学生的疑问，我们必须找到产生疑问的原因加以分析，教学时对症下药，针对不同的原因采取不同的方法，引导学生理解，为以后章节的学习打下坚实的基础。

2.出口贸易交货方式 篇二

关键词：国际贸易实务,象征性交货,单据买卖,贸易术语

0 引言

国际贸易术语是国际贸易与国内贸易的主要区别之一,是国际贸易从业人员必备的基础知识,在《国际贸易实务》课程中占有举足轻重的地位。大多数教材都以贸易术语为第一章,大多数教师也从贸易术语入手讲授这门课程。在教学实践中,我们发现贸易术语不仅是重点,而且是难点。学生普遍反映这部分内容零碎、繁琐,有一些问题不易理解、掌握,象征性交货便是其中之一。

《2000年国际贸易术语解释通则》(以下简称《2000年通则》)介绍了13种贸易术语,其中常用的有6种,即装运港交货的三种术语FOB(free on board)、CIF(cost insurance and freight)、CFR(cost and freight)和向承运人交货的三种术语FCA(free carrier)、CIP(carriage and insurance paid to)、CPT(carriage paid to)。本质上这6种贸易术语都是象征性交货,而以CIF和CIP最为典型。所谓象征性交货是指卖方只要按合同规定,在约定的时间和地点完成装运,并向买方提交合同规定的有关单据就算完成了交货义务,而无需保证到货。只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套单据,即使货物在运输途中损坏或灭失,买方也必须履行付款义务。许多学生初学时感到困惑不解:买方没有收到货物就付款,风险太大。如果货物在运输途中损坏或灭失,或者收到货物后发现与合同不符,货款已付,买方的权益如何得到保障?为了消除学生的疑问,我们必须找到产生疑问的原因加以分析,教学时对症下药,针对不同的原因采取不同的方法,引导学生理解,为以后章节的学习打下坚实的基础。

1 学生对象征性交货方式理解不透的原因

1.1 缺乏感性认识

学生们日常生活中的购物,对卖方而言是实际交货,而且是一手交钱,一手交货的现货买卖,买方收到实实在在的货物后才付款。而在象征性交货方式下,卖方是凭单交货,买方是凭单付款。买方付款时收到的是合同或信用证规定的单据,而不是实实在在的货物。由于大多数学生没有经历过外贸实践,而象征性交货又与他们日常生活中亲身经历的交货方式大相径庭,所以缺乏感性认识,初学时要有一个理解的过程。

1.2 缺乏相关知识

国际贸易实务是一门综合性非常强的课程,涉及到国际结算、国际金融、国际货物运输、国际货物运输保险等门课程的相关原理和知识的运用,只有将各门课程融会贯通才能学好这门课。对于初学者,由于缺乏相关知识,难免有不解之处,随着学习的不断深入,这些问题就会迎刃而解,象征性交货即属于这种情况。学生在学习贸易术语时还没有学习国际货物运输保险,缺乏保险的有关知识,影响了对象征性交货的理解。

1.3 缺乏对外贸易合同的总体把握

一个对外贸易合同由商品的名称、品质、数量、包装、运输、保险、价格、货款收付、商检、索赔、不可抗力、仲裁等条款组成。各条款相互联系,相互制约,构成一个有机整体。有些学生学习象征性交货时提出疑问,如果卖方所交货物与合同不符,却通过其它手段取得了合同要求的单据,买方凭单付款,遭受的损失怎样得到补偿?产生这样的疑问是由于孤立地看待贸易术语而没有结合合同中的有关条款。

2 提高学生理解象征性交货方式的方法

南宋大诗人陆游有句诗“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,一语道破了实践对理论学习的重要性。我们分析原因的目的就是在教学中对症下药,帮助学生消除困惑。

2.1 加强案例分析

在教学时教师应将实际和象征两种交货方式加以对比,突出强调象征性交货的特点,帮助他们摆脱实际交货方式的影响,树立起象征性交货的意识。在具体讲解时引入实际例子加以分析,能起到事半功倍的效果,使学生理解得更加透彻。比如有这样一个例子:“某外贸公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁,由于该商品季节性较强,双方在合同中规定:买方须于9月底前将信用证开到,卖方保证运货船只不得迟于12月1日抵达目的港。如货轮迟于12月1日抵达目的港,买方有权取消合同;如货款已收,卖方须将货款退还买方。”我们可以让学生讨论这个合同的性质是否还属于CIF合同。在分析时,教师应首先阐明象征性交货的含义,即只要卖方提供齐全、正确的单据,买方不能拒收单据和付款。然后指出此例中合同规定“如运货船只不能如期到达,买方将收回货款”,它实际上是目的港船上交货合同。由此看来,该合同在一些主要条款上已与CIF术语本意相抵触,所以名义上是按CIF成交,但实质上不是CIF合同。通过实际例子,理论与实际相结合,形象生动,能加深学生的理解。

2.2 加强相关知识的学习

教师在讲解象征性交货之前应补充货运保险的有关知识。保险的原则之一是利益转让,指将保险标的的利益从一方转移到另一方,可通过转让保险单来实现。所以在CIF和CIP这两种典型的象征性交货贸易术语中,虽然由卖方办理保险,但属代办性质,卖方实际上是为买方办理保险。买方付款时,卖方将保险单交给买方。如果在运输途中发生了保险公司承保范围内的风险,造成货物损坏或灭失,由买方凭保险单向保险公司索赔。买方支付货款买入了保险单,就买入了向保险公司索赔的权利,将自己的风险转嫁给了保险公司。所以,象征性交货不会置买方于巨大的风险之中,损害买方的利益。在以后讲到国际货物保险这一章时应温习象征性交货,两者紧密结合,相互支持,这样能够加深学生对象征性交货的理解。

2.3 加强对外贸合同的总体把握

教师在授课时应总揽合同全局,引导学生发掘合同各条款的内在联系。在此不妨先将合同中涉及到象征性交货的条款作一简单介绍,让学生形成初步印象,待以后章节具体讲解这些条款时再与贸易术语结合。买方收货后可依商检条款的规定验证货物的品质和数量等。如发现与合同不符,可启动索赔条款要求卖方赔偿损失。再者,商品的品质是合同中的重要条款。《联合国国际货物销售合同公约》第35条明确规定“卖方所交货物品质如果与合同规定不符,卖方要承担违约的法律责任买方有权对因此而遭受的损失向卖方提出索赔要求或解除合同”此公约的第37条和第52条对商品数量也有类似的规定。这说明卖方的责任受合同中许多条款约束,并不是交单后就万事大吉。在象征性交货方式下,虽然卖方交单就是交货,买方在付款时没有亲眼所见货物的品质、数量,但卖方的责任没有因取得货款而完结,买方的权益在合同的其它条款中得到保护。当然,买方收货后发现卖方所交货物与合同不符,再向卖方索赔,是必费时费力,甚至有可能追不回货款,得不到赔偿,遭受的损失无法补偿,这从一个侧面说明象征性交货是对卖方信用的一个考验。教师可就此再次强调对交易对手资信调查的重要性并引导学生在外贸工作中树立诚实守信的思想观念。

2.4 加强对风险转移界限的理解

《2000年通则》中规定FOB、CIF、CFR三种贸易术语风险转移界限是装运港船舷,卖方承担货物在装运港越过船舷之前的风险,买方承担货物在装运港越过船舷之后的风险;FCA、CIP、CPT三种贸易术语风险转移界限是承运人,卖方承担货物交给承运人之前的风险,买方承担货物交给承运人之后的风险。既然货物在装运港越过船舷或交给承运人处置后,运输途中的风险由买方承担,那么在运输途中货物的延期、损坏和灭失就不是卖方的责任,保证到货不能成为卖方取得货款的前提条件。如果要卖方保证按时、完好无损到货,实际上是让卖方承担了运输途中的风险,与《2000年通则》中的规定相悖,改变了这几个贸易术语的性质。因此,从风险划分的角度剖析,也是帮助学生理解象征性交货的一条途径。国际贸易实务是一门实践性很强的应用课程,学生在学习时经常会遇到诸如象征性交货这样与实际密切相联的问题。这就要求教师要不断寻找、分析、总结产生问题的原因,针对原因找对策,相应调整课时计划,改进教学方法,补充相关知识,使学生真正达到学以致用的目的。

参考文献

[1]陈岩.国际贸易术语与案例分析[M].对外经济贸易大学出版社,2007.

[2]陈岩,于永达.解析贸易术语[M].北京:清华大学出版社,2005.

[3]王洋.谈内陆货物出口象征性交货术语应用缺陷[J].商业时代,2009,(4):30-32.

[4]殷磊夫.讲授开放教育“国际贸易术语”的教学方法初探[J].湖北广播电视大学学报,2009,(8):14-15.

3.一手划卡，一手交货 篇三

回到家，雯雯就对琪琪的卡产生了浓厚的兴趣，一张小小的塑料卡片怎么就能付账呢？雯雯可闲不住，她又去缠着魔法小精灵问个究竟了。魔法小精灵也拿出一张卡来，她告诉雯雯说：“这叫银行卡，据说，也是一个跟你一样粗心的商人发明了它。有一天，美国商人弗兰克·麦克纳玛拉在一家饭店招待客人用餐，就餐后发现他的钱包忘记带在身边了，因此感到很难堪，不得不打电话叫妻子带现金来饭店结帐。于是麦克纳玛拉产生了创建信用卡公司的想法。后来，麦克纳玛拉与他的好友一起合作，在纽约创立了‘大莱俱乐部’。大莱俱乐部为会员们提供一种能够证明身份和支付能力的卡片，会员凭卡片可以记账消费，这就是银行卡的前身。现在，银行卡已经深入到我们的生活中，当我们在商场、饭店等地方消费时，只要是安装了可以刷卡的机器就可以用银行卡来付款了。”雯雯听了，忍不住大笑：“看来，我以后得多多地粗心，这样才能像麦克纳玛拉一样，有大发明！”魔法小精灵也跟着咯咯地笑起来，“是呀，是呀，只是你可别打电话叫我去给你付账。”

[魔法字典]：

银行卡：是由商业银行发行的具有提款、消费和转账等功能的塑料卡片。银行卡一般分为借记卡、储值卡、贷记卡、准贷记卡、信用卡和借记卡等等。我们比较常用的是储值卡，就是将现金存入卡内，交易时直接从卡中扣款的卡片。琪琪用的也是这种银行卡。

雯雯拿着小精灵的卡看来看去，然后神秘地对小精灵说：“小精灵，我有一个发现。”小精灵问：“什么发现？”雯雯说：“我觉得你说的银行卡很像妈妈的存折。”小精灵点点头，“你说得没错，不过银行卡比存折的功能大得多， 比如它可以在ATM里取款、在CDM机存款、还可以在POS机刷卡消费，哦，对了，还有我们以前说过的网上银行，银行卡都没问题，而且有了银行卡，你再去购物的时候就不用带很多的现金了，小偷肯定失业了。”雯雯说：“对呀，连零钱包也不用带了，因为再也不会被找回很多零钱了，太方便了！”

[魔法级别]：初级

4.出口贸易交货方式 篇四

[关键词] 中美贸易失衡贸易方式影响分析

新一轮国际产业转移浪潮加速了境外制造业向中国转移，也促使全球产业资本向中国转移的步伐加快。20世纪80年代中国对外开放政策同第三次全球产业转移浪潮相结合，在中国接受产业转移并成为世界重要生产基地后，中国的对外贸易也发生了如下三种显著变化:一是由于东亚地区劳动力成本优势的下降，使得产业链中劳动密集型生产环节大举转移至中国，促使加工贸易成为中国对外贸易最为重要的贸易方式;二是在东亚生产基地转移过程中，由于香港的地缘优势和宽松政策，产品仍然依赖于传统的销售渠道，经香港转口到美国等传统市场，促使香港转口贸易在中美贸易中的比重迅速增加;三是跨国公司内部贸易量迅速增大，外商投资企业进出口额迅速增加，使其在中国对外贸易中占据了重要地位。正是这三种贸易方式的出现，使得中国向美输出的价值被夸大了。

一、加工贸易与中美贸易不平衡

1.“中国制造”的产品中“外国制造”的成份较大

2005年中国加工贸易出口额4164.8亿美元，占当年中国出口额的54.7%美元，加工贸易已经超过一般贸易而成为中国第一大贸易方式。与一般贸易中的商品单向流动相比，加工贸易中的商品往返流动使得确定产品的“归属”这样一件看似简单的事变得复杂起来。在大量贴有“中国制造”标签的出口产品中，包含很多诸如“日本制造”、“美国制造”的外国的零部件。据中国统计，每出口100万美元的产品，就需要进口50万美元的零部件等中间材料。一台贴有“中国制造”标签的电脑中，主要零部件都得依赖进口，真正在中国创造的价值仅占其中非常小的一部分。正是中国加工贸易中的“两头在外”的特点，使中国贸易呈现“大进大出”的特点，即为出口而进口大量原材料进行加工，从而使得中国的出口加工产品中包含有大量“日本制造”的成份，甚至是进口国——“美国制造”的成份。

2.“中国制造”的产品中“中国人制造”的成份较少

在确定产品“归属”时，有必要分清“中国制造”和“中国人制造”的概念。“中国制造”以出口金额表示，而“中国人制造”则以加工增值率表示，计入中国国民生产总值（GDP），表示真正在中国创造的产品的附加值。由于出口加工产品除去支付进口外国中间材料费用以后所剩无几，因此以出口金额表示的“中国制造”的规模，与实际中国人所创造的国民生产总值（GDP)之间存在着非常大的差距。和外国公司相比，中国企業仅仅扮演着外国公司的加工车间的角色，处于从属地位，没有生产决策权。加工贸易已成为外商投资企业对外贸易的主要方式。数据显示，外资企业的加工增值率为45%，低于内资企业的62.6%。当外资企业从事加工贸易的增值率较低时，意味着外资企业所生产的“中国制造”的产品中“中国人制造”的含量较少。因此由外商投资企业推动的加工贸易的发展，虽然在出口的“量”上实现了扩张，但出口加工的“质”并不高。

3.原产地标准进一步夸大中美贸易逆差数额

目前，各国依然根据产品是否经过实质性加工作为评判商品原产地的主要依据，即原产地原则。在中国企业加工增值率较低的情况下，按照原产地原则，将中国出口加工的产品全部计为中国出口，相当于将其他国家所创造的中间产品的价值全部记在“中国”的账上，无疑存在着对实际利益分配关系的掩盖和扭曲。在中国出口加工过程中，中国大陆境内获得的产品价值链中的价值增值部分很少。这种以是否经过“实质性加工”为标准的原产地原则将加工贸易产品的价值都记为原产国——中国的出口，不仅夸大了出口国的出口规模，更容易掩盖国际贸易中实际的利益关系。正是这种建立在原产地规则基础上的贸易统计方法，在加工贸易成为中国主要贸易方式的情况下，虚夸了中国的出口规模，使得中美贸易逆差数额虚高。

二、转口贸易与中美贸易不平衡

香港从事转口贸易拥有得天独厚的优势，香港的金融、保险、资讯和海运等与贸易有关的服务业十分发达；同时作为一个自由港，商品输入输出基本不受限制;又与欧美和亚太地区有着传统经贸易关系，这使得香港在中国的对外贸易中扮演着特殊角色。历史资料显示，中国出口中的一半需经香港处理，而在对美贸易中，这一比例可达70%。实际上香港主要是通过做中美两家的生意来“吃饭”。在香港的总出口中，转口贸易就占了80%～90%。如果香港转口贸易只占中美贸易的很小一部分，我们也许可以将其忽略不计。但实际上，香港转口贸易在中美贸易中占很大比重。1999年～2005年间，香港每年对美国转口出口有近3000亿港元,即300亿～400亿美元(这里按HKD7.80=USD1.00的汇率计算，下同）。中国内地和美国是其两个最大转口来源地和市场。

据统计，1999年～2003年间，香港将美国商品转出口中国大陆的金额平均为53亿美元，香港将中国商品转出口美国的金额平均为303亿美元，从商品在转口过程中的增值程度看，中国商品经香港转口增值幅度则平均高达26.40%，在一定程度上扭曲了中美贸易平衡的计算准确度。由于中国内地商品经香港转口至美国时, 由于商品性质未发生重大改变, 仍标明为“中国制造”, 美国海关根据原产地规则便将其视为自中国内地的进口。假设中国大陆出口货物600美元时只知道货物最终运往香港，因此其贸易统计为“出口香港600美元”，香港对来自内地的货物改换包装，再出口到美国，货值由进口的600美元增殖到800美元。美国根据原产地原则判定货物原产于中国，其统计为“自中国进口800美元”。这样，将中间商在转口过程中的增值部分记在中国的出口贸易上，无形中夸大了中国的出口额，从而使得中美贸易不平衡被夸大。

三、 跨国公司内部贸易与中美贸易不平衡

1. 跨国公司内部贸易已成为中美贸易的重要组成部分

如果简单地以外商投资企业作为跨国公司子公司, 其进出口占全部进出口的半壁江山, 而且逐年增加, 由1994年的28.69%增加到2005年的58.3%，其中相当部分是公司内部贸易。美国跨国公司在中国的子公司与其美国母公司之间的商品内部贸易稳步增长,1992年美国在中国的子公司从美国的母公司的内部进口仅占全部中国从美国进口的4.9%,出口到美国母公司占中国出口到美国10.5%,而在2001年在中国的子公司从美国母公司的进口所占的比例上升到13.0%,对美国母公司的内部出口也上升到18.1%。中国和美国内部贸易的结构是内部出口高于内部进口, 即美国在华的子公司具有较强的出口倾向。

2.跨国公司的海外销售扩大了中美贸易不平衡

来华投资的跨国公司改变了两个数字：一个是自中国输往美国的价值被夸大。由于美国跨国公司把原本由本国生产的大量商品及服务转化为在华子公司的巨额生产与出口,所生产的产品再对投资母国——美国的“返销”出口。这些产品属美国公司自己生产，而现行的贸易统计却将此归为自中国出口的产品，即通过跨国公司内部贸易的形式将此部分价值转计在中国的账户下。据统计，超过一半以上的中美贸易增幅是由美国公司在华投资企业实现的。在中国40家出口企业中，10家是美国大公司。戴尔电脑、沃尔玛、摩托罗拉和德州仪器等美国大公司均是对美出口的大户，其中仅沃尔玛一家就占中国对美出口总量的10%。

另一个是自美国输往中国的价值被忽略。在海外投资的跨国公司分公司在当地的销售实际上有很强的出口因素,出口贸易通过本国产品输出到国外市场从而获得收入及利润。从这个角度来考察, 跨国公司的海外销售具有与出口贸易相同的实际效果。大多数在华运营的美国公司的投资目的是在东道国的国内市场销售。如果我们将跨国公司的“出口”因素考虑进来的话, 那么中美贸易逆差将出现根本性的转变。美《商业周刊》载文指出,自1994年～1998年, 美国跨國公司所属的海外子公司创造了1.5万亿美元的生产销售, 但并未包括在美国的出口统计数字中。

3.跨国公司的转移定价“虚增”了中美贸易不平衡

当产品的全部生产经营环节都是在公司内部进行的，即国际贸易演变为公司内贸易时，转移价格手段是跨国公司实现利润转移的有效机制。转移价格作为公司内部贸易的价格，不是一种按照供求关系的变化所形成的市场价格，而是一种服务于一定的公司目的而用行政手段形成的划拨价格。由于存在对产品性能、产品技术含量等方面的信息不对称,在华子公司很容易以高于国际市场的平均价格购买跨国集团为之提供的零部件，或支付高昂的技术转让费和商标使用费，再以低于国际市场的平均价格将制成品输送给跨国公司。比如，我国出口一台售价32美元的DVD，生产成本13美元，而支付外国公司专利费竟高达18美元，中国企业的利润空间只有1美元。苹果公司现在的主打产品mp3播放器iPod，售价差不多265美元，其中中国公司的利润大概只有4美元，设计芯片的公司利润是5美元，苹果公司的利润是65美元。因为iPod的成功，过去一年苹果公司的股票价格从21美元涨到64美元。在中美贸易统计中，美国从中国进口iPod使得美方逆差增加了15亿美元，而这15亿美元的逆差给美国苹果公司带来的是160亿美元的利润。这样，跨国公司通过转移定价的办法实现利润的转移，并使得中国子公司在产品价值增值链中所占份额进一步缩小，从而“虚增”中美贸易不平衡。

在上述因素的影响下，一国的出口商品很可能不是“本国企业”生产的，而是外国甚至是进口国跨国公司的分支机构生产的，即国际贸易所交换的远不是单个国家生产的产品,而是跨越国界的“世界性产品”。按现行的国际贸易统计标准，显然难以准确计量国与国之间的资源和商品的流动状况。简单来说，加工贸易、转口贸易及公司内部贸易等三种贸易方式，掩盖了中美贸易真实的经济关系,歪曲了其真实利益分配格局。

参考文献:

[1]朱延:外国直接投资的贸易效应研究[M].人民大学出版社,2006年版

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[3]马永驰季琳莉:从“微笑曲线”看“中国制造”背后的陷阱[J].统计与决策,2005年第10期

5.如何正确选择出口合同付款方式 篇五

经济全球化给商界创造了前所未有的参与国际竞争的机遇，更多种类的商品在更多的国家销售。同时，经济全球化也为中国的出口贸易发展创造了良好的发展环境，我国通过不断增长的出口贸易，大大促进了国家经济的发展，出口贸易在我国经济建设的重要地位不言而喻。但是，随着出口贸易中货物数量和复杂程度的增加，出口贸易的风险不断增加。对于出口方来言，每笔交易中安全及时收回货款自然是最重要的，所以说，在众多风险之中，如何规避出口收汇的风险总被出口商认为是最关键的。

出口合同条款中，最直接与收汇挂钩的就是付款方式。本文我将结合多年来在出口业务实际操作中所得到的一些经验，对于出口付款方式的选择，总结出一些能在工作中具有指导意义的做法，供大家参考。

一、选择付款方式及其需要注意的因素

在出口贸易中经常用到下列三种付款方式：

货款预付(PAYMENT IN ADVANCE)、信用证付款(PAYMENT BY LETTER OF CREDIT)、银行付款交单(D／P)。必须注意，它们提供的支付保证是不同的。这三种支付方式的优越性和可靠性，对于出口方来说是依次递减的。

确定付款方式之前，必须要通过多种途径对买方的资信要有深入的了解，对进口商进行资信调查和评估。通过多方核实，才能断定对方的实际资信情况，不能只凭借一时的印象，或是盲目的主观判断，有可能会铸成大错。选择付款条件，还要看货物价值大小和本公司的财务状况。此外，对方国家的政治局势是否稳定，是否有信用保险，这也是出口方需要考虑的。有时，甚至是对方的商业文化(commercialculture)和双方的语言障碍(language barriers)也成为必须考虑的一个因素，因为“误会”也可能导致关系恶化和支付困难。政治局势，尤其需要特别注意，政府班子的更替、罢工浪潮的发生、甚至是政府的某种行为，都可能妨碍买方履行支付协议。比如，进口许可制度的出台、进口外汇支付的冻结、港口或内陆运输工人的罢工等，都可能使买方的支付协议难以履行。这些问题都是在选择付款方式时必须加以考虑的。

二、付款方式优越性和可靠性的分析

1.货款预付

对于出口方来说，货款预付是最为有利的一种方式，特别是第一次同买方作生意，或者是买方国家政局不稳、经济比较混乱的时候。对于买方来说，虽然预付货款一般有利于货物早日起运，但是究竟能否做到早日起运和保证货物质量，他是没有把握的。因此，买方在预付货款前一般要求卖方提供银行担保，不过这样一来，又增加了卖方的财务负担。所以，在买卖双方建立了正常的贸易关系后，通常不大愿意采用这种方式。

2.信用证付款

信用证是进口方银行(开证行)应进口商(申请人)的要求开立给出口商(收益人)，承诺当出口商提交与信用证条款相符的单据时，将会作出承兑或付款的保证文件。信用证是开证行有条件的付款承诺，只要单证相符，开证行就须付款，承担第一性的付款责任。信用证是根据买卖合同开立的，但又独立于合同。信用证业务处理的是单据，与货物无关。

信用证作为国际贸易中最主要、最常用的支付方式，具有独一无二的特点。首先，信用证是一项自足文件。信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证。其次。信用证是纯单据业务，凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。而且，信用证是银行信用，它是银行的一种担保文件，开证银行对之负有首要付款的责任。

信用证的种类很多，一般信用证项下都会附有货运单据，称之为跟单信用证。以开证行所负的责任为标准可以分为不可撤销信用证和可撤销信用证，我推荐使用不可撤销信用证。这种信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不能片面修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。

虽然可以通过选择不可撤销跟单信用证来规避风险，但也并非万无一失，还会产生以下的问题：

(1)进口商不依据合同开证。按照惯例，信用证条款应与合同严格一致，但实际上由于多种原因，进口商不依照合同开证，从而使合同的执行发生因难，或者使出口商遭致额外的损失。最常见的是：进口商不按期开证或不开证(如在市场变化和外汇、进口管制严格的情形下)；进口商在信用证中增添一些对其有利的附加条款(如单方面提高保险险别、金额、变换目的港、更改包装等)，以达到企图变更合同的目的；进口商在信用证中作出许多限制性的规定等。

(2)进口商往往利用信用证“严格一致”的原则，蓄意在信用证中增添一些难以履行的条件，或设置一些陷井。如规定不确定，有字误以及条款内容相互矛盾的信用证。

(3)进口商规定要求不易获得的单据，如某特定人签字的单据，或注明货物配船部位或装在船舱内的货柜提单、或明确要求FOB可CFR条件下凭保险公司回执申请议付，这些对作为受益人的卖方来说根本无法履行或非卖方所能控制。

针对以上问题，出口商必须慎重选择贸易伙伴。在寻找贸易伙伴和贸易机会时，应尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行资信调查，以便心中有数，作出正确的选择。

银行和出口商均需对信用证进行认真审核。银行审证侧重来证还应注意来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的“软条款”／“陷阱条款”及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，或采取相应的防范措施，以防患于未然。

跟单信用证对出口方来说，要注意严格按照信用证的要求缮制单据，严防信用证事故。否则单证一旦出问题，造成单证不一致或单单不一致，信用证的安全性就大大降低。

单证缮制与信用证规定的差异一概称为不符点。轻微的不符点比如某个字母或标点符号的错误，不造成歧义，对交易性质无实质影响的，一般开证行也会接受，仅对每一个不符点扣罚几十美金就算了。可较大的错误，特别是数量、金额、交货期方面的错误，就严重了。开证行会通知出口商(受益人)不符点的情况，并暂时中止执行信用证支付。待受益人与客户(开证申请人)協商，客户愿意接受不符点同意付款，才会支付，同时不符点费用照扣。可见，不符点将直接导致信用证失效可能。一般地，在把单证交付国外开证行之前，国内出口商的开户银行(信用证通知行)会应出口商要求预先审核一遍，发现错误及时更改。但此时货物已经出运，很多情况既成事实，不符点无法更改了。此时，在确认客户会接受的前提下，可以“不符点交单”，承担不符点扣款，完成信用证。但这样做的风险很大，万一客户不接受或中途变卦，出口商难免蒙受损失。

切忌，不符点交单一定要特别慎用。只有双方经过长期的贸易往来，而且事先得到进口方的许可才可以进行，既便

如此，也不是百分之百保险的。例如，我司曾经出口法国一批服装，由于交单的单据一个字母的错误，遭到对方银行的拒付，导致钱货两空，这就是由于我司没有和对方在以前没有进行过合作，对进口方的资信情况尚不了解，而且又不慎在单证中出现了不符点，被对方拒付。有些资信良好的进口方，也有可能在特殊情况下，变得捉摸不定，就好像今年的全球性的金融危机，使一些原本资金状况良好的公司纷纷陷入危机，这时的不符点交单就很不保险了，对方完全可以以此不符点拒付货款。

3.银行付款交单

D／P是DOCUMENTS AGAINST PAYMENT的缩写，是银行托收的一种，卖方将单据交给银行，通过当地托收行，买方付款赎单提货。在此过程中银行不承担任何风险责任。它是托收方式中的一种，属商业信用。与其他有银行信用做担保的支付方式相比，手续简便，但是收汇风险较大。

分为即期和远期两种。

即期交单(D／P Sight)指出口方開具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。远期交单(D／P after sight or after date)，指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。我建议选择即期付款交单。

付款交单的风险比起信用证要大得多，由于银行在D／P托收过程中，银行虽参与其中，但只是提供服务，并无非收妥不可的保证，不承担任何风险和责任，这对委托人而言，是致命的。资深的外贸人员会通过银行先查询对方客户银行的同业授信度以及国家风险级别，客户诚信度来决定是否该客户能否做D／P，只有对付款人作充分调查，认可其信誉的基础上，才能以此方式结算。

在使用付款交单结算过程中，委托人还应注意：与买方签订合同时，对于结算方式、单据名称、详细分类及份数、托收费用由谁负责等条款必须清楚；委托人到银行办理托收时，在托收申请书上必须清楚地表明付款人名称、地址、开户行名称和地址，尽可能详细，避免出现代收行找不到付款人的现象。

付款交单对出口商而言，最大风险是进口商信誉问题。若货物到达目的地后，进口商不去银行赎单，趁机要求降价或因为市场变化，拒收货物，那么进口商就要在当地贱卖货物获奖货物退运回来。所以必须增加出口保险系数，可同其他付款方式结合使用，例如，要求对方先预付比分货款，余款使用付款交单，这样做既可以节省银行费用，又可以降低风险。因为只要市场不出现剧烈变动，对方一般不会宁可损失预付款而不去银行赎单的。

根据我的经验，使用付款交单的付款方式，出口商至少应做到以下几点：

(1)选择诚信客户。

(2)提单收货人一栏中应该是：TO SHIPERSORDER；TO THE ORDER OF XXX BANK。

(3)在提单通知方栏，以通知代付行为佳。

(4)在市价走低时不要采取此方式。

(5)考虑在CIF或CIP成交时，投保“买方出口收汇险”，增加风险防范手段。

(6)在未收款期间多与客户联系，了解市场情况，一旦市场走低，采取果断措施直至出货。

6.改变网络贸易的客户资源管理方式 篇六

思力是一家主要从事网络贸易的公司，目前开发的项目包括品牌运动鞋、服装、电子、游戏产品及保健品等。2008年初，思力并购了另外一家网络贸易公司，这使公司的客户成交率及忠诚度稳步上升的同时，企业规模也逐渐扩大。

沉默中的煎熬

思力成立之初，总经理陈源也受困于行业的通病。业务员一天8h呆在电脑旁边，大多数时间是搜索、发邮件、等待回复、报价，周而复始。公司每天都会收到新客户的询盘，认真回复之后换来的却是石沉大海。

有时，回复客户一次有回音了，但再次回复之后却不见踪影，最后来回十几次，终于不了了之。企业和员工更多时候是在品味挫败的煎熬，成功的喜悦在哪里？更糟糕的是，这种挫败感正在慢慢地吞噬着企业员工的自信心。

一个星期、半个月、一个月，时间无情地在流失，业绩却没有丝毫起色，员工信心也逐渐消磨殆尽。悲观情绪开始蔓延，很多业务员选择辞职，公司不得不再次招人，同时，离职业务员的客户资料无法及时完整地移交给新人，客户资源面临损失。

好不容易客户下单了，却发现是个陷阱，一些人目的是骗取样品。公司花大量人力、物力、财力积累的上万家客户资料无法及时再利用。哪家网站的客户多，成交率高，完全没有明确的统计数据做参考，只能凭个人经验，诸多不利因素束缚着公司的前进步伐。总经理陈源终于意识到，是该改变的时候了。

突破传统模式

2007年9月，思力利用恩特客户资源管理系统，开始对传统操作模式进行改革。经过半年的运行，企业之前所遇到的问题，都一一得到了解决。

客户资料实现无缝衔接 思力积累了大量的客户资料，如何将这些资料有效完整地移交给不同的员工呢？恩特客户资源管理系统中的“客户资料移交”或“客户资料分管”功能成功解决了思力的这一难题。通过这一功能，繁琐的工作在数秒钟内得以完成，而且能将客户的所有联系记录在统一归档之后移交到新员工手中，有利于新员工全面掌握客户的成交记录，及时跟进，避免由于人员变动带来的客户资源流失。

识破网络贸易骗局 网络是个虚拟世界，如何在客户询盘中就及时予以识别，避免上当受骗，这也是思力多年来希望解决的难题。恩特客户资源管理系统在其中设置了一个IP地址数据库，客户的第一封询盘邮件到来时，系统就会提醒业务员，该封邮件来自于哪个国家、哪个地区。这大大增加了业务员对对方诚信度的识别能力。

7.出口贸易交货方式 篇七

一、义乌“市场采购贸易”方式的产生与运用

义乌小商品市场经过30多年的发展，已成为全球最大的小商品集散地和我国最大的小商品出口基地。义乌亿元以上商品的数量、摊位数呈现不断发展的态势，尤其是市场成交额表现出较大幅度的稳定增长。义乌亿元以上商品市场成交额占到市场总成交额的80%左右，是义乌商品市场的主要构成部分，其增长率每年都保持在较高的增长水平。表1显示了义乌自营出口额及海关监管出口标箱数在2007-2013年的变化状况。从表中可以看到，义乌自营出口额分别在2008年、2009年和2011年出现了同比增幅减少的现象。诚然，美国金融危机的持续和欧债危机的爆发是对其影响的重要因素，但如何继续保持义乌出口的稳定增长，重新建立出口业的新优势仍是一个必须解决的问题。

由于义乌小商品贸易具有单笔规模小、交易品种杂、贸易主体多、交易频繁等特征，在商品出口环节上，出口手续多，程序繁杂，耗费时间长的的困局由来已久。因为义乌小商品的出口方式，按照国家规定采用的是“旅游购物贸易”方式，超过了旅游购物者的采购规模就禁止出境，致使出口环节效率低，出口环节成本高，扼制了贸易双方的积极性。

在当前外部需求减少、出口形势严峻的情况下，这一瓶颈显得更加突出，也自然强化了商家对改革出口环节的要求，加速了对商品市场出口贸易方式的改革。2011年3月4日，国务院确定义乌为国际贸易综合改革试点城市，要求在国际贸易重点领域和关键环节深化改革、先行先试，探索建立新型贸易方式，其核心之一是试行“市场采购贸易”方式。

在义乌，市场采购贸易方式是指在经认定的市场集聚区采购商品，由符合条件的经营者在采购地办理出口通关手续的贸易方式。2012年8月，义乌在积极争取市场采购贸易方式获批的同时，先行先试了部分便利化政策。在先行先试过程中，税务、海关、商检、外管等部门给予参与试行企业相应的便利监管政策和较为宽松的监管环境，主要表现在：

其一，允许市场内的个体工商户、外商投资合伙企业、境外自然人等在工商部门注册登记“市场采购”外贸公司，并在商务部门办理对外贸易经营备案登记，即可获得对外出口贸易的主体资格并可开立经常项目外汇账户，直接从事“市场采购贸易”出口业务和经常项目外汇的收结汇。这是对市场内合格商家直接从事出口贸易的全面开放，激发了卖家的积极主动性，方便了买家的购买。

其二，对市场采购贸易方式出口的货物，以出口报关单留存备查，可以实行增值税免征免退政策。按现行的“一般贸易”方式，税务机关对出口货物按商品编码实行增值税先征后退制度，但由于小商品市场的采购商品在单次出货中，可能涉及的品种非常多，退税率各不相同，因此对市场采购商品实行增值税免税免退政策，方便了出口商家的经营。

其三，海关增设市场采购贸易监管方式，使海关对小商品市场的产品出口有了专门的监管，既有利于小商品市场产品出口数据的采集、统计和跟踪，也是为小商品市场的产品出口开辟了专门的通道。

其四，海关和检验检疫部门，在“质量可控、源头可溯、责任可究”的原则下，对“市场采购贸易”方式下的出口货物采取便利通关措施。市场内的出口商家可以在当地检验检疫部门申报法检商品的检验检疫工作，这是与“一般贸易”方式下，报检单位必须是生产企业的根本不同，虽然这样会增加商检部门的工作量，但商检部门按照自检、验证、核查实施分类检验，可使80%左右的商品实现窗口审单放行，大大提高了放行效率。

其五，允许试行“市场采购贸易”方式的商户采用人民币结算，这对于常驻市场的国外采购商来说，可以采用常驻国的本币结算无疑方便了贸易双方。

其六，对以市场采购贸易方式报关的货物，规定每批次货值最高限额为15万美元，打破了以前按“旅游购物”每批次出口货物不超过5万美元的限制，这是解除对市场采购商品出口限制的又一举措。

自2012年8月义乌市试行“市场采购贸易”方式后，大大释放了商品市场商家的成交欲望，商品出口呈现逆势上扬，出口值成倍增长。从表1可以看到：2012年、2013年义乌自营出口额增长率分别达到了136.7%和102.3%，海关监管出口标箱数的增长率也分别达到了9.0%和19.0%。此外，出口有效主体增加，2013年全年新增备案企业1009家。试行“市场采购贸易“对浙江省出口增长的贡献率2012年达66%，2013年对全省出口增长的贡献率达41.3%，在当前出口形势仍然严峻的情况下，成为浙江省新的出口增长点。

二、 广东试行“市场采购贸易”方式的市场基础

广东处于改革开放的前沿，得天独厚的地理条件和广东人敢为天下先的开拓、求实、创新的精神使广东的经济发展起步早，步伐快，经过三十多年的变迁，已发展成享誉国际的世界工厂。制造业飞速发展下的各种特色产业发展强劲，特色产业的发展催生了各种专业流通市场。无论是在经济发达的珠三角地区，还是经济相对落后的粤东、粤西、粤北地区，各种各具特色的专业批发市场鳞次栉比，涵盖食品、服装、金属材料、机电设备、玩具、皮具、箱包、布匹、五金、建材装潢等。

广州三元里-梓元岗皮具批发市场群，深圳华强北电子市场，佛山陶瓷市场群，顺德乐从家具市场，东莞虎门服装市场，揭阳日用塑料用品市场等都是享有声誉的专业批发市场。与“义乌模式”的小商品市场相比，它们具有细分程度高、档次层级化、辐射地域广、成交规模大的特点。它们担当着“前店后厂”的角色，为各类专业特色产业提供交易平台，以贸易的便利化促进商品的流通，进而推动特色产业的发展和壮大，为专业批发市场的持续发展提供了强力支撑。

近几年，受“义乌模式”成功的影响，广东的小商品市场获得了长足的发展。当然，这也得益于广东发展小商品市场具有良好的基础：广东制造业发达，工业品质量相对较高，具有非常丰富的上游供货商资源，而且广东已经形成国内外贸易及物流批发市场的重要集散地，小商品市场在广东的发展繁荣成为必然。目前复制“义乌模式”的小商品市场在广东已得到较快的发展，在广州、惠州、清远、深圳沙井、龙岗、东莞、江门、河源都建立起了“义乌小商品市场”，为品种巨多的小商品提供了集中交易的平台，为众多的中小微企业提供了销售商品的渠道，为国内外采购商提供了好的交易条件。

表2和表3分别显示了广东亿元以上商品市场从2007-2012年的市场数量、摊位个数和行业分类、成交额的发展变化状况。广东亿元以上商品市场中，虽然单个市场的摊位数远小于义乌，但亿元以上商品市场的经营规模远大于义乌，而且也表现了逐年稳步增长的良好趋势。这说明如果广东试行“市场采购贸易”方式，也具有良好的市场基础。

无论是广东专业批发市场，还是“义乌模式”的小商品市场，尽管交易的平台无论是对国外采购商是一样的方便，但由于采购商品的出口贸易中同样具有商品品种多，单个品种数量少，仍存在多个贸易主体拼箱组柜的特征，按照目前的“一般贸易”方式来监管外商采购商品的出口，也同样地遇到前述中义乌小商品市场产品出口的问题，这也是一直以来制约着广东市场采购商品出口业务发展的问题。如果广东省能借鉴义乌试行的“市场采购贸易”方式，为商品批发市场的产品出口提供更好的便利化，将肯定大大激发国外采购商与市场经营者的交易欲望，大幅提高市场采购商品的出口量。

三、广东试行“市场采购贸易”方式的探讨

义乌在集中市场区域中试行的“市场采购贸易”方式在推动外贸出口上取得的巨大成功，已经激发了广东外贸人对市场采购商品出口试行“市场采购贸易”方式的欲望。通过消除、减少市场采购商品在出口环节上的障碍，以贸易的便利化刺激买卖双方的积极性，从而推动市场商品出口的增长，已经形成共识。在今年1月16日召开的广东省第十二次人民代表大会第二次会议上，培育和壮大“市场采购贸易”等外贸新业态，促进广东出口稳定增长被列为广东省政府2014年的外贸工作要点，国家质检总局公告的《市场采购出口商品检验监督管理办法》也早已于2012年4月1日开始被允许在广东省试行。如何在义乌“市场采购贸易”方式推动市场采购商品出口经验的基础上，结合广东各类市场的特点，探索广东试行“市场采购贸易”新方式，这是一个非常值得探讨的问题。

第一，要利用并完善市场信誉评估体系。对所属区域的专业市场或者小商品市场进行规范经营，增强商户的自我约束能力，进一步提升商户合法经营的理念。对出现违法经营的商户除给予相应的严厉处罚外，将不良记录计入商家的信誉评估体系中，对累次违反者，给予逐出市场；对合法经营的商户，开辟绿色经营通道，以好的信誉记录向社会公布，支持合法经营商户的业务发展和壮大。从而形成规范的合格市场。

第二，要根据商家自愿的原则，按照“市场采购贸易”方式登记备案。允许合法商家到外贸部门办理对外贸易经营备案登记，到工商部门办理“市场采购贸易”出口权登记，并到海关、外汇管理部门、检验检疫部门办理备案登记，在银行开立经常项目外汇账户，按照“市场采购贸易”方式自主经营出口业务，接受市场属地的相关外贸、工商、检验检疫、海关、外汇部门管理。同时，也允许合法商家只在属地的检验检疫部门进行备案登记，接受检验检疫部门对备案商家出口法检商品的监管；而报关和收汇则借助已在工商部门备案过、允许经营“市场采购贸易”的外贸综合服务企业完成。相对于商家自营出口，借助外贸综合服务企业完成出口的一些环节，对于出货量不大的商家，付出的出口成本更小。

第三，要鼓励和支持市场属地的外贸综合服务企业发展。外贸综合服务企业是提供包括物流、报关、信保、融资、收汇、退税等一条龙标准规范化服务的外贸新业态企业，在促进贸易融资、出口便利化、减少出口环节、降低出口成本方面受到中小微企业的欢迎。像深圳“一达通”这样的大型外贸综合服务企业，有跨界取代当地传统外贸代理企业为中小微生产企业提供外贸出口服务的趋势。市场采购商品以“市场采购贸易”方式出口，为当地的传统外贸代理企业提供了转型发展的空间，为市场内自营出口条件还不具备的小微商家提供了便利，疏通了渠道、降低了成本。

第四，要用“市场采购贸易”方式采购商品，可以不局限于某一个专业市场或小商品市场。只要是合格市场内的合法经营商家，都可以自行拼柜或者委托外贸综合服务企业办理出口手续。这是针对国外采购商采购商品门类多、品种杂，而一个专业市场、或者一个小商品市场不能够满足其要求，而应该提供其采购、出口方便的举措。

第五，要根据商户自愿的原则选择外币或人民币结算。具有外贸经营资格和经常项目外汇账户的商家，可以选择外币结算，也可以选择人民币结算；不具有外贸经营资格和经常项目外汇账户的商家，可以选择通过外贸综合服务企业进行外币结算，也可以选择人民币直接结算，最大限度地方便市场采购商品的出口。同时，税务部门对市场采购商品的出口，以出口报关单为依据，实行增值税免征和免退。这一方面方便了商家可以自由选择外币或人民币结算，另一方面，也免去了出口商家因为出口商品繁杂而具有多种不同的退税率，按“一般贸易”方式出口退税手续多的麻烦。

第六，积极推行“三个一”通关模式（一次申报、一次查验、一次放行）和无纸化通关模式。因为“市场采购贸易”方式下的出口货物（小商品的品种多，单一品种数量少，拼箱组柜很多）便捷通关显得尤其重要，可以考虑对每批次货物的价值不设限制，这是对采购品种多、体积小、货物价值大的国外采购商提供的便利。虽然“义乌模式”的“市场采购贸易”方式出口货物的每批次价值已经放宽到15万美元，但这个货值价值的限制可以适当放宽或取消。

第七，要建立并利用好各专业市场和小商品市场的网上商城，方便国际买家通过互联网线上选购。市场采购商品，一般为当面交易。创新外贸出口方式，试行“市场采购贸易”出口市场采购商品后，出口环节变得便捷。出口环节的便利化，使得国际买家不用现身于各个线下的实体市场，而只需在线上的各个网上商城选购所需要的商品，通过卖家自身或委托外贸综合服务企业，以“市场采购贸易”方式办理出口。实现以O2O的方式为买卖双方提供便利。

总之，广东以“市场采购贸易”方式采购和出口商品，相对以前按“一般贸易”方式比较，无疑会大大促进市场采购商品出口的便利，对在当下寻找新的出口增长点，稳定出口增长具有重要意义。这需要广东省政府联合外贸、工商、税务、海关、检验检疫、外汇管理等部门联合攻关，在总体控制出口商品安全的原则下，按照买卖商家交易的需要，减少或消除出口环节上的障碍，疏通出口通道，让市场采购商品的出口像市场采购商品的国内贸易一样顺畅，使之成为广东新的出口增长点。

参考文献：

[1]张益晓.市场采购贸易：义乌发展新平台[N].金华日报，2013-08 -01.

[2]浙江省义乌市发展改革委.创新对外贸易体制加快转变外贸发展方式[J].中国经贸导刊，2013（7）.

[3]李岚.“世界超市”缘何“井喷式”增长[J].今日浙江，2013（15）.

[4]2013年浙江省进出口成绩单昨日公布出口增速重回两位数[EB/OL].浙江在线，2014-01-15.http：//biz.zjol.com.cn/system/ 2014/01/15/019811520_01.shtml.