白酒推广策划方案

白酒推广策划方案（精选6篇）

1.白酒推广策划方案 篇一

华仑天香营销策划方案

白酒终端走过的十年

终端革命已过十年，无数白酒品牌在终端渠道的。深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具己经无所不用其极了。众所周知，餐饮等传统渠道对中高端自酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。

在一个区域市场上，即使销售业绩做到了餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。传统渠道困局的原因

许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位、运营效率就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的 提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推 广，都是运营效率的体现。结构效率是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

中高端白酒的转型方向

从近年的新品推广看，团购公关已经成为中高端 新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖 的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾和国窖573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。策略

1领导公关;定制开发;2二大型会议赞助;酒店常客开发;3烟酒店的团购资源开发;4团购中介和团购经销商开发;5特殊通路开发;VIP客户俱乐部;

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6全员团购;品鉴顾问和兼职团购 7客户转介绍;招标采购;8同乡会;重点客户公关。

一、领导公关

人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中助引领作用是很大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。企业可选择的有效策略 1.力争成为政府招待酒。

虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如:洋河在河南的部分县市，就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

2，免费赠酒。

利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)

3、党校公关。

领导干部最集中最好接近的地方，除大型会议，只能是党校了。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方 各级党校既有定期轮训班(正副职均有也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导)，还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

品鉴会

区域营销实践中，品鉴会主要有两种形式:大型品鉴会，小型品鉴会。大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门，以及主要企事业单位负责人参加(参加品鉴人数可达200人以

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上)，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定

三、定制开发

定制开发在厂商中已经有大量的实践。主要针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。高端白酒市场营销 定制产品分为两类:一类是根据客户的需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装注明某某单位招待专用，如茅台针对全国500强企业开发的定制产品另一类是不使用独立包装，只在企业有主导产品的瓶子、盒子、箱子上面加贴客户标记以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤 1筛选目标大客户。

主要集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位二部分政府部门也有可能直接定制招待用酒、如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而制定等。

2、利用已有人脉资源定向公关如果没有相对成熟的人脉资源定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源

2直接展开高层公关。

3根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，用时针对不同阶级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利）另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

4签约实施。这个过程既可厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其付款条件和周期

四、大型会议赞助

由于很多政府部门每年都有一些大型会议。如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各种品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的安徽美达喜力市场部3

产品更适合于专项会议赞助。

会议赞助的执行要点

选择好会议类型。_要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用、但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散所以两会赞助的销售效用不大只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。

系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。

2一与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心

通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型 和规模，确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

3.会后的 跟进服务和定点公关。

要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

五、酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售 我们知道，每一家核心酒店尤其是A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，大部分常客都支撑着一家酒店80%的收.入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。操作要领

A.针对促销小姐、业务人员强化客情关系维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒 店常客资料。

B，促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通，再通过他们的言谈，在不引起对一方防范的前提下多方获知常客资料。

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C。针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以 直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

六、烟酒店团购资源开发

我们通过调查不难会发现:市场上的名烟名酒店，只要是能够存活下来的，只有一个核心要素，名烟名酒店至少要有五家以上的单位常客，当然有卖假酒的例外。

在实际调研中通过观察发现:在名烟名店现场消费客人，70%以上都是整箱购买并月..签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。

方式有一下几种

①一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与

其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客 推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

②二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告 知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了 解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠，吸 引客户长期消费本品。

七、团购中介和团购经销商开发

近年来出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购)，成为独具特色的悄售中间商。他们不做传统渠道，平时还有其他事务，只在过年过节前夕，抓住机会开展团购业务。

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年累积的人脉关系开展业务：另一类是团购经销商，只做大客户渠道不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团队操作。

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对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引即使是你能够给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。这一策略实施的关键:一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计出产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

八、特殊通路开发

特殊通路在自酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道，对于中高端白酒新品来说同样可以关注婚宴渠道推广。高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所，婚纱影楼，婚庆公司等，在操作中要以A类酒宴预定信息为核心以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助 在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划，达成专项销售最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划因中高档消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高因此统一性的婚宴市场促销计划不太合适

需要注意的地方

一、是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知。特注：俗话说“物以类聚，人以群分”中高档消费的婚宴来宾，也有许多我们的目标顾客

二、是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。

九、VIP客户俱乐部

俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其表现在高端消费品的各厂商，运营的较多，例如:服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入较早。俱乐部营销模式在白酒行业内，运用要晚得多，在这些年新兴高端白酒，如“水井坊等运用得较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但是在大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领

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一,组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的 客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性社服务。

二,收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。

三,与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水并坊、中国移动等企业学习。

四、针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开发的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、几种旅游等。

十、全员团购企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而很多企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。

操作要领;一是以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。

二、是客户备案制。

由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

十一、品鉴顾问和兼职团购

一品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员

二、品鉴顾问来自于退休或退居二线的政府领导。现叫领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于}特殊身份原因，不容易管理，需

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要从顾问中发现和培}养一个团队领袖(往往是退休前职位最高的)，通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的}薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪}或底薪。

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系简历起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品牌销售人员。食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似所以同样实施客户备案加以统一管理，防止兼职人员只见为争夺客户而冲击既定价格体系。

十二、客户转介绍

客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的升读服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成 熟的模式也不多。

从管理角度提出注意事项

一是转介绍的前提必须是老客户满意

影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户白 推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高白前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些 自己的朋友，客户也会不情愿。

二是转介绍的客户

要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户面子，体现了对老客户充分尊重三是对转介绍成功的客户 要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱)，如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。

十三、同乡会

人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至

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今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离，达成共识。因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。

十四、招标采购

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与 对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。

十五、重点客户公关

这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

团购公关六步法 第一步，客户分析 第二步，建立信任 第三步，挖掘需求 第四步，呈现价值 第五步，赢取承诺 第六步，跟进服务 第一步，客户分析

开始标志:锁定目标重点客户

结束标志:判断并发现明确的销售机会 A.首先是客户筛选。

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B.其次是客户资料分析，建立数据库。C。再次是组织结构分析 A、首先筛选出重点的目标客户

第一步筛选，将收集到的客户资料加以整理，从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户，如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等

第二步筛选，整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定。B、客户资料分析，建立数据库

1背景资料：客户的电话、地址、网址、邮件等联络方式；业务范围与职能；经营和财务现状。2使用现状：日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等：最近的采购计划。3机构资料:采购部门(办公室、行政部、工会)以及领导者;采购与财务等相关部门之间的关系

④个人资料:家庭情况、家乡、大学和专业等等：兴趣和爱好、喜欢的运动、酒店和白酒品牌。5竞争资料：竟品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竟品销售人员的名字、销售的特点；竟品销售代表与客户之间的关系

C、最后对组织结构进行分析

团购销售人员在提前将与采购有关的客户内部机构和人员意义筛选并加以分析，以避免销售进程的盲目性在白酒公关团购中，政府部门的关键部门就是办公室，由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购。即使设置有财务处的政府机构，由于财务处一般负责整个系统的财务管理，而内部财务则多由办公室同时兼管，因此相关机构合而为一。对政府部门的开发，关键人就是一把手和办公室主任。对企事业客户，由于内部职能分工较多，办公室的迎来送往职责仅限于公司层面，往往销售系统还有独立招待职能。所以相对政府机构而言，企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多(尤其大型和特大型企业表现明显)对企事业开发关键人，尽量直接通过高层展开，但是办公室主任由于常在高层身边，是次级关键人

第二步，建立信任。

开始标志:发现明确的销售机会 结束标志:与关键人建立良好的客情关系

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客户关系分为认识、约会、信赖和同盟四个阶段。在不同阶段有不同的特征和表现_ 第三步，挖掘需求

开始标志:与关键人建立良好个人客情关系;结束标志:得到客户明确表态 挖掘客户需求: 需要在前期已有客户资料的基础上，结合客户方的日常招待、贵宾招待和礼品用酒的实际情况;详细而相对准确的判断客户的阶段性和用酒需求数量、价格档次和消费金额;判断本品牌的销售机会、销售数量以及在本品牌介入后竞品可能的销售机会和数量。

现实需求。

客户当前公商务往来的招待频率决定了客户用酒采购的周期和单笔数量、金额，要引导和协助客户分析接待用酒使用情况，合理确定采购需求。

特殊需求。

即客户方除了日常接待之外，对于贵宾接待和对外送礼中高端白酒的特殊消费需求，以及一些特殊事件如大型活动和会议等临时需求。这个需要良好的个人客户关系才能获取有关信息。

潜在需求。

根据客户用酒数量情况，结合本品牌资源状况，如果客户需求量较大，有无可能为客户量身定做定制产品，或贴标专供产品。如果是大型客户的招标采购，还需要准确的判断和分析客户的采购阶段和在每个阶段的关键人角色

第四步，呈现价值。

开始标志:得到客户的明确表态

结束标志:开始采购商谈或正式的商务谈判 一是、竞争分折。

根据本品牌的优劣势，对比客户已经使用的竞品的优劣势，找出能够支撑本品牌达成销售的独具优势，如口感、风格、包装、价格、品牌、荣誉等，总结出独特的竞品无法支持的 销售说辞，提升商谈的说服力。

从近几年白酒产品的转型看，除了其他因素外，口感与品牌,成了各品

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牌的转型生寺鱼，如绵柔(洋河)、柔和(金种子)、平和(宋河)、淡雅(古井贡)等。

从公商务招待的潜在需求看，商务客户对于白酒的消费需求，也在越来越多的向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公等风格转化。

因此要求我们在竞争分析中，尽量多的从口感和风格入手，以本品牌独特的风格特征吸引客户兴趣，激发购买欲望。

二是、提出解决方案.、根据客户方的实际需求和潜在需求，为客户 提供解决方案，包括产品选择和服务体系等内容 重点要落脚在产品上，让客户清晰的了解选择本 品牌能够带来的潜在利益(降低招待成本、有助 健康饮酒等)。

三是、报价。

针对客户的不同类型需求，提供产品报价，便于客户计算和确认。是、提供相关文件。如:公司相关证明资料、产品画册与公司介绍，以及专门设计和的销售合同。

第五步，赢取承诺

开始标志:开始采购商谈或正式的商务谈判 结束标志:签订合同或直接决定采购

除了招标采购外，一般情况下中高端白酒 的单笔采购数量较小，金额不大，因此不用进行正式的商务谈判，而是与客户关键人进行的一对一的常规采购商谈，需要注意以下几点: 一是识别购买信号

客户详细询问价格、产品口感风格等行为 都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅 速识别购买信号推进销售进展。

二是促成交易

采用暗示的方式在避免客户反感的情 形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法总结利益等方法。

三是达成协议

小型采购无需签订协议，客户关键人直接决定就可以交货收款。但是大型采购招标采购以及定制产品需要签订合同，约定双方的利益和价格、服务等

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条款。买，再到忠诚消费，还需要大量的后续服务工作，如产品问题的处理、客情关系的持续维护、客户积分奖励计划与专项促销活动的设计和执行，从而吸引客户达成持续的多次采购。第六步，跟进服务

开始标志签订协议或决定采购结束标志客户付款 一是 巩固满意度

向老客户销售的成本能够有效降低，而利润却可以提高，因此巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。销售人员应该监控从到货、验收、使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

二是 回收账款 团购销售的特殊性，很多客户在白酒采购上对供应商更多的是后付款方式，或约定结算日期(每月固定日期结算)，或约定金额上限(每累计达成多少元的采购结算一次货款)。因此签订合同、完成交货仍然不是团购流程的结束而是确保货款回收，及时完整的保障公司利益。

三是 后续服务交货完成，回收货款，只是对客户的一笔单次合作的完成。如果想让该客户持续消费，由初次使用到重复购买，再到忠诚消费，还需要大量的后续服务工作，如产品问题的处理、客情关系的持续维护、客户积分奖励计划与专项促销活动的设计和执行，从而吸引客户达成持续的多次采购。

二〇一四年三月二十五日

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2.白酒包装个性化解决方案的实施 篇二

个性化白酒包装的市场现状

说起个性化定制，在白酒行业并不是新鲜事情，从酒品到酒包装的个性化定制，许多商家都做过尝试和实践，并且已经在多方面取得长足发展，如洞藏年份酒的定制、酒品酿造工艺和配方的定制、酒品内外包装设计方面的定制等，这些都逐渐由传统的批量定制转变为个性化定制，更加贴近生活，从而满足更多层次消费者的需求。

但科学技术的不断进步和互联网技术的飞速发展，给包装印刷企业在白酒包装个性化解决方案的实施方面带来了巨大挑战，主要是因为个性化定制白酒包装的数量门槛低；生产成本不能比普通批量酒包装高太多；交货周期短，一般在5天之内。

这些就要求个性化白酒包装的生产系统自动化程度、生产灵活性和订单识别排产能力应非常高。如何解决个性化定制和工业化生产的矛盾，就成为当前我们需要研究解决的问题。

个性化白酒包装案例分享

制酒企业应与包装印刷企业进行充分沟通，利用酒包装的设计优势，深度宣传，提升产品在消费者心中的形象与依赖性，促进产品的消费流通。同时，包装印刷企业还要寻找工业化生产中的可利用环节，调整工艺制作方案，以满足白酒包装个性化定制的生产需求。

以个性化定制的西凤酒为例，其是在传统包装的基础上开发设计出来的个性化定制产品。通过市场调研我们发现，喜庆和婚庆用酒、寿宴用酒、纪念用酒和宣传用酒这几大领域对个性化包装的需求最为旺盛，这些应用的共同点是都需要凸显主题内容、都具有特殊的意义。此外，从细节来看这些应用还具有各自的特点，即喜庆、婚庆用酒的包装应体现出具体日期、祝福语等信息。这样的包装就具有一定的纪念意义；用于寿宴的酒包装要体现寿辰日期、祝寿语等，使其具有寿辰意义；纪念用酒的包装要体现节日纪念，如国庆节、中秋节等，还要结合节日特点运用恰当的祝愿语，比如精美、简洁、大气的古语诗词，美好、朴实、亲切的祝愿用语等。综合考虑这些应用的相同点和不同点，再结合客户的其他需求，我公司制定了个性化包装定制方案。

在整体元素的选择方面，可采用中国传统文化思想中代表中国传统文化精髓的元素，比如，天人合一、方圆相生、阴阳太极等表现形式，也可选择传统书法，或将能表达吉祥富贵意义的紫红色、金黄色、古铜色等色彩融入其中。运用独特的设计，使中国传统文化在个性化包装上的设计应用得到进一步的提炼与升华。

为了更好地满足个性化定制的需求，我们将传统西凤酒包装的设计进行了调整，对包装的局部区域进行了适当调整和删减，在包装的左后侧预留了空间，用于添加个性化定制内容；右侧设计了一个方型窗口，粘贴透明窗口，可以根据客户要求放置照片、名片等实物。包装可以统一采用定量为250g/m2的白卡纸进行批量生产，同时完成覆膜、烫印、UV网印、压凹凸、模切等工序。预成品完成后应单独放置，同时配套好相应的灰板纸，准备成盒。

然后根据实际订单要求，采用烫印、网印等工艺，在包装的预留空间上制作个性化定制内容，图1～图5所示分别为用于婚庆、企业形象宣传、私人定制、同学聚会纪念等个性化西凤酒包装。最后将制作了个性化定制内容的面纸与灰板纸配套制成酒包装成品，便可交付客户。

这样的方式便可很好地满足客户从1到无限数量的个性化定制需求，在包装生产成本上与普通流通酒品也不会有太大差异，制作周期也可以缩短至5天，整体完全满足个性化定制产品的要求。

此外，对于一些带有透明罩等结构、工艺比较复杂的酒包装产品，则需要根据实际产品的结构特点，单独制作一个透明贴片，使用烫印、网印、激光雕刻、数字喷绘等工艺，制作出个性化定制内容（如图6所示），然后再粘贴在预包装上，最后完成整体制作。

目前，白酒还是以批量化、标准化生产和销售为主，很多个性化定制白酒只能通过包装设计来实现，未来将可能会探索与制酒企业进行合作，做到口感、酒水颜色等方面的个性化定制，从而满足更高层次的消费需求。作为包装印刷企业，还需要与时俱进，牢牢把握市场脉搏，逐渐掌握时代的动向和白酒行业的发展方向，不断学习，不断推陈出新，设计和生产出更好的酒包装产品，以满足消费者的更高需求。

3.白酒营销策划方案 篇三

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。方案一

促销：常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

方案二

广告宣传方案采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。

统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

4.白酒活动策划方案 篇四

丰谷酒业是一家有着320_年的老字号企业，也是在我国白酒业中后来居上的一个的民族品牌。

特别是20_年企业转股改制以来，企业发展迅猛，驶上了一条飞速发展的快车道：企业固定资产达到5个亿，综合效益指标排在全国白酒行业第16位、四川省第7位。20_年，企业人均利税在全国白酒行业排名第15位，居四川白酒行业第6位。企业销售额创下了连续五年保持30%以上的高增长，在去年甚至达到5.32亿元，突破5亿元大关，令业内刮目相看。也就在这几年中，企业还连续四年蝉联“四川名牌产品”称号，并先后获得了“中国白酒典型金杯奖”、“中国白酒典型银杯奖”和“中国白酒新秀著名品牌”等众多荣殊。 “酒格即人格，酒品即人品”。“丰谷”的成功归结于丰谷酒过硬的产品质量。“中国白酒界泰斗”周恒刚教授，全国著名白酒专家沈怡方、曾祖训、高月明、高景炎等在视察与品鉴丰谷美酒后，对丰谷酒业的产品品质都大加赞赏。周恒刚教授甚至还称丰谷酒业在质量管理和技术操作中的许多做法，“在全国白酒业中堪称一流!”。他还对丰谷酒王给予了“浓郁协调、甘冽爽净、典型性强、浓而不烈，达到了国家精品水准”的高度评价;对丰谷特曲给予了“窑香浓郁，甘甜悠长，酒体丰满，不愧为四川名牌产品”的高度赞誉。

甚而，众教授与专家们还十分科学而又大胆地提出将丰谷酒的香型就定义为“丰谷香型”，从而打破了我国白酒业长期来的“浓香、酱香、清香、米香”四种香型一统天下之格局。 二,市场分析

市场前景

绵阳市丰谷酒业有限责任公司起源于清朝康熙年间(1682)的丰谷天佑烧坊，至今己有320_年的历史。公司的主要产品有丰谷酒王丰谷特曲、丰谷老窖、星级、纯粮、丰谷酒系列等六大系列、60个品种、近200余种产品规格的浓香型白酒，产品销往四川、河南、吉林、安徽、福建、甘肃、广东、广西等26个省、自治区。该产品集传统工艺和现代科技精心酿制而成，生产工艺均达到同行业先进水平，它以“窖香幽雅、醇厚绵甜、尾味爽净”之独特风格，深受消费者喜爱。公司座落在绵阳市西河东路4号，占地近900亩，拥有固定资产近5亿元，各类专业技术人员600余人，1名省白酒专家、国家白酒评委4名、省白酒评委6名，拥有年产优质白酒逾5万吨生产能力，是四川省规模最大的综合性酿酒企业之一,现公司已顺利通过ISO9001:20_质量管理体系认证。企业转股改制后，20_年公司销售收入突破5亿大关，再创历史最高水平。20_年丰谷特曲、清朝丰谷酒被分别被中国白酒专业协会授予“中国白酒典型风格金杯奖”和“中国白酒典型风格银杯奖”，同时丰谷酒王、丰谷特曲分别被中国食品行业协会授予“诚信企业、放心食品”等称号。20_年丰谷荣获中国白酒工业百强企业、“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”。20_年，公司荣获“四川省质量信誉AAA级企业”称号及丰谷酒王、丰谷特曲双双蝉联“第七届四川名牌产品”称号。 主要竞争对手：郎酒..小角楼

其它竞争对手：金六福.江口醇. 丰特酒.

调查结果显示：丰谷酒在川内占有一定优势，成为川内最受欢迎的白酒，在外省却不是很受欢迎。而郎酒在川内稍略一点。但郎酒在全国总销量比丰谷酒高很多。

消费者接受程度

虽然由于丰谷酒的价位普片较低，中的等价位的就占丰谷酒70%。是老百姓都能接收的价位。

调查显示:有的消费者在购买白酒时受广告影响,而自己喝过才知道,售货员推荐和亲戚朋友介绍则分别为38.3%,25.4%和11.1%,这说明广告是白酒消费者在购买白酒时的最佳"导购

三,广告策略

目标策略

通过广告宣传,在明年内使丰谷酒的品牌认知度提高到90%,销售量增加50%,进入中国白酒销量前三名

定位策略

丰谷酒定位于大众品牌,以中青年消费者为诉求对象

媒体选择

电视,报纸,公共汽车车身,站台,超市

诉求策略

丰谷酒广告宣传诉求一种品质,塑造一个坚强而不失缠绵的品牌形象

广告创意

平面广告文案

标题:丰谷酒,永远不认输

广告语:相信你自己的选择

四,广告计划

广告工作计划

月份开展全面广告宣传,同时在超市开展促销活动

月份结束本次广告宣传,开始新一轮的广告策划

广告发布计划

月,展开电视广告宣传,同时在各大城市公共汽车车身广告,站台广告,还有各大城市晚报广告

5.婚庆白酒营销策划方案 篇五

方案一：婚庆白酒营销策划方案

一，活动主题：百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜 二，活动时间：20xx年6月18日至20xx年10月31日之间 三，活动地点：全国各省 四，活动内容：

（一）在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。

（二）买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。

（三）组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组厂家支持20元/箱），以内，38度150元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持25元/箱）。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。七，产品的副标题：副品牌名称为“百年好合—SSS”，副品牌名称为“天长地久---SSS”，宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。

方案二：蓝色梦想市内市场婚庆策划案

一、市内白酒下一步的销售思路：

1、市内九个区域最少找两家（王中利、程涛各一个）区域代理商或合作经销商。负责城南、城北两块的白酒业务工作。

2、除了现有的业务，业务本身也可以找一些其他酒的业务进行合作，借力使力，给他们留出利润空间，成为我们的兼职业务员，扩大销售团队的力量。

3、重点加强终端的陈列、维护工作。加强巡店频率，找寻到精品合作店（形象好、老板好、与之客情好，可以得到资源的店），加强客情，深挖资源。

4、及时做好市场的行情调研，及时掌握其他酒的促销方案，以便我们能吸取经验，调整策略。

5、结合婚庆服务做好文章——真正吸引消费者，树立婚宴市场品牌“婚庆酒”的地位。A、民政局结婚登记处：准备公司的小礼物，直接接触到新人，掌握资源，进行适时促成合作。

B、婚纱影楼、婚庆公司：

1)采用双向合作、联合促销的方式介入。

2)争取影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放贺卡反面是促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；

3)方案：“蓝色梦想白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利（折价券），给目标消费者实在的利益承诺。

二、白酒通路价格 表格略

方案三：白酒营销策划方案 一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

6.白酒活动策划方案精选 篇六

当年杞浓酒的声势何其大也，在电视广告、礼品包装、价位档次、终端促销等方面做足了文章。但是它犯了致命的错误：杞浓酒缺乏实在的功效。功效消费者没有感受到，不能支撑其高价位，更没有在消费者中产生口碑效应，缺乏回头客，那么持续的销售又从何谈起?也就陷入了“流行一两年，风光不再”的尴尬局面，最终退出了竞争。

“_酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：“性保健” “_酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开，但一定要找到一两种较显著的功效来大力宣传。

据调查：功效是消费者饮用保健酒最为看重的要素，有46%的消费者将其作为首要考虑条件，23%的消费者认为品牌很重要，17%的消费者选择口感，12%选择价格，2%选择其他。

2、人才、机制

品牌的竞争，是企业机制的竞争，是经营管理水平的竞争，实际上是人的竞争。

老板不一定什么都要懂，但一定要懂决策、懂用人;如果对该行业不甚精通或无时间及精力亲力亲为，则一定要能组建一支有着高效执行力的操作团队。

没有合适的人才，没有一套适合人才发挥的管理体系，没有完善的激励机制及制约机制，再好的产品也难以创出品牌。

具体来说，销售总经理的选择至关重要(其人品、能力，其经营管理理念能否与老板合拍等)，选对了，成功一半;落实之前，望慎行(生产环节也很重要，暂不在此讨论)。

3、企业实力

保健酒行业发展前景广阔，但竞争也很激烈。保健酒的成功对成本要求很高，比如高空媒体的强势投入为品牌做背景支持，同时也需队伍进行地面推广、精耕细作、深度营销。两者缺一不可。其实就是整合营销传播。在市场竞争如此激烈、消费者如此理性的今天，单纯想依靠高端媒体投入广泛招商拉开市场或者完全依靠地面推广、人海战术、队伍的执行力慢慢熬的方法已经断无成功的可能。而要成功运作，产品空间和初期规模限制、费用率的极度不合理需要领导人的耐心和企业的实力做支撑。

市场竞争的结果一定是那些想扎根于本行业发展、充分理解保健酒营销规律、能够忍受短期不能盈利压力的实力品牌企业。

太灵酒相关问题的探讨及建议

〈一〉、产品相关问题

1、诉求点

“_酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：“性保健” “_酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开。

2、定位

从产品品质、市场空白点(需求点)、差异化经营的角度考虑，应定位中高档(偏高档)

3、定价

定价决策是所有营销活动的焦点。制定价格不能单纯根据生产成本，更多的是从经营需要(市场)的角度考虑，是一个系统工程。

方案一：1299元(配精美酒具)，369元，199元，58元(129ml)(中高档)

方案二：1699元(配精美酒具)，569元，299元，88元(129ml)(偏高档) 两种方案各有利弊，可再研究。

关键问题：能否找到价格高的理由?

价格高的理由：根本来说首先要回归本源——产品。从产品层面来说，必须在以下方面做足文章：

一是酒基。知名酒水行业品牌的高端酒;

二是配方。配方是经典名方经过现代科技的改良而成;

三是选材。药材的原产地和药材的稀有、珍贵;

四是工艺。有专利技术的独特工艺;五是包装(分外延与内涵包装)。包装档次、文化内涵应同价位相匹配。

最终体现在：口感更好、功效更强，品质更高!

4、包装

货卖一张皮。“品牌认同消费者，广告吸引消费者，包装打动消费者。”包装已经不仅仅具有保护产品、传达信息、方便运输的原始功能，更成为提升商品附加值、企业品牌形象、促进销售最直接、有效、快捷的方法。

5、产品研发和技术创新

发酵酒的崛起会给行业带来度数革命，即酒体低度化。从消费趋势分析，有人预计白酒的消费断层将出现在80后、90后，高酒精度将来的适应性难以预料，低度化将会更明显。

随着消费者健康意识的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化、保健化离我们越来越近。那么，白酒市场的不断下降所空出的市场份额很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代，这是不争的事实。

但目前保健酒比白酒的销量依然相差甚远，其根本原因是：有颜色、有药味(口感差)、单次不能多饮。同白酒的饮用感受不符。

因此，我认为保健酒的产品研发和技术创新其终极目标应该是：在保持功

效不变的前提下，其口感、色泽、单次饮用量无限接近白酒。

色泽处理方面黄金酒做得很好。

太灵酒如果单次饮用量不限或较大，则为进军中高端(A、B类)商务餐饮市场打下了良好的基础。

建议开发129ml的小瓶装。目前小瓶装的销量最大(从劲酒和古岭神酒即可看出)

〈二〉、战略发展规划

全国化(国际化)是太灵酒的终极梦想。但作为中小型保健酒企业，我们需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。做好一两款产品，做好三五个市场对我们来说是关键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。

1、根据地精耕。此乃生存之道。

企业所在地是必须要重点编织的，之外也可以选择一个我们看好的市场重点耕耘。这样做的目的有两个：一是摸索市场规律，总结经验，看是否能够形成模式进行复制;二是海南的市场规模虽然不大，但操作成本也相对较低，精益求精的操作能够节省费用，可防止投入产出比失衡。

2、亲耕重点，稳打稳扎。

精选两三个重点区域，公司自营或主营。

3、三足鼎立，全面开花。

两三年内成功经营两三个区域市场，年销售额达5千万后，即可加快步伐，图谋全国发展。

在没有空中轰炸(品牌效应)和地面推进(市场维护)配合的前提下，直接开展全国性的招商工作，我认为会事倍功半，可能收效甚微。实现经销商购买难，实现消费者购买更难。

〈三〉、市场通路建设方案

市场大道千万条，关键看你走哪路!以何种模式进入市场，如何迈开第一步?是一个企业生存与发展至关重要的问题。

现在保健酒行业消费主要是通过两种模式体现的：一是餐饮，一是礼品。前者偏重于酒水的运作，后者偏重于保健品的运作。

餐饮模式倾向于“卖酒”的营销方式。目标消费群是中青年，市场容量难以预计，行业持续放量，操作起来成功系数高。但也有“潜规则”：如培育周期长，初期在人员推广、促销费用投入上很大，需要企业有相当的实力和耐心。随着竞争的加剧，渠道争夺会更加激烈，费用也会水涨船高。但目前的竞争仅限于中低端(C、D类)餐饮行业。

礼品模式则倾向“保健品”的营销方式。正由老年市场逐步兼容到中青年市场，消费人群的扩大会让总量得到进一步提升;中国也将步入高度老龄化社会，开发中老年市场大有可为。礼品模式主要依靠高空的媒体资源进行密集轰炸，在节庆期集中实现销量规模。但已出现两个明显掣肘：一是媒体和超卖系统费用急剧上涨;二是礼品范围过广，分流严重。礼品模式若定位不准或声音过小则有被边缘化的危险。 劲酒是先餐饮后商超，鹿龟酒是先礼品、商超后餐饮。结合企业自身特点，摸索出一套创新模式，是品牌成功的关键!

我们如果第一步先选海南市场，则其推广步骤应为：

1、中高端大型商超

目前的消费市场变化很大——集中度空前提高!一家大润发的销售额超过原来的数十家中小型超市。但超市营销并未引起保健酒企业的重视(因目前销量有限且季节性很强)，竞争尚不激烈。这是一个很好的市场机会。 超市营销是一门学问。要想大幅提高销量并不容易，需要系列组合(如专门针对超市环境设计的广告牌、宣传品，货品的摆放，堆头，促销品，促销人员等)。而一旦试验成功(成功标准：单店年销50万以上)，则对我们意义非凡：发展步伐将大大加快!

原因：超市销售点集中，见效快，区域广告效应明显，广告总投入低，管理相对容易，可复制，可全国直营。

背景：目前全国各大中型城市基本上被两三家效益好的大型连锁超市所占据，而高端超市也越建越多。一家大型超市的销量(年销50万以上)起码相当于一个县批商，而一个300百万以上人口的城市至少有十家大型超市。依此通路，发展非凡。 保健酒营销策划书关键是销量!(年销50万以上派促销员、做堆头才有意义，也只有派促销员、做堆头才有可能年销50万以上)

2、专卖店直销

专卖店是企业品牌形象的展示，同消费者沟通的桥梁，体验营销的殿堂。 专卖店除经营传统的批零业务外，也可作为“准直销”基地。 “准直销”：直销方式的变种，具体方案另订。

体验营销：核心就是企业与消费者要形成互动和沟通。让消费者通过亲身体验真切感知企业的实力、产品的品质、口感、真材实料、功效、企业的服务等等，从而获得对企业和产品的信任，增强使用产品的信心和决心。

企业体验就是让消费者参观企业，让消费者直接感知企业技术力量和实力，以及生产中的原料品质、配制过程和生产工艺等，从而产生良好的口碑和信赖感(企业体验可进一步发展为旅游消费)。 产品体验就是要让消费者真切感受到你的产品的口感和功效，对产品产生信任。保健酒营销策划书 (专卖店可单设品酒坊)。

3、进军中高端(A、B类)商务餐饮市场

餐饮市场已经成为保健酒企业的第一大消费市场。是保健酒企业实现销量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。 在越来越需求健康、保健的人们意识中，保健酒也是未来消费者的一种时尚用品，也会象饮料一样成为可能。 保健酒营销策划书 作为餐饮的主体，中青年人群必然成为保健酒主流消费人群。而消费者酒桌上喝了之后，如果感觉不错，就会形成自用消费。因此就会带动商超等流通渠道的销售。如果不进军餐饮，保健酒厂家必然会面临边缘化的趋势。

但是，保健酒虽然进入了餐饮市场，仍然无法成为主流酒种，市场份额很小。保健酒不能成为主流酒种的根本原因在于： 保健酒尚未进入商务宴请，尚未成为主流消费。

劲酒和椰岛鹿龟酒这两支保健酒的领军品牌已经把保健酒做成了低端餐饮市场和老年礼品市场的形象。社会的消费主流，平时进行商务宴请时，根本不会考虑保健酒。因此，不可能带动主流消费，保健酒也只能停留在主流酒种的辅助用酒，目前尚未脱离小众酒范畴。

然而，随着保健酒从传统的“性保健”向“泛保健”过渡，温补养生长期调养的消费观念已经开始被越来越多的消费者接受，以“养生”概念为主的保健酒正在呈现突破性增长。这为下一步保健酒品牌进入中高端商务宴请做了消费者固有传统观念转变的准备。也可以说保健酒成为大酒种的新商机已经出现。 适逢其时，天降大任与斯人也—— _酒必将成为商务宴请的领军品牌。不过，这也是一条漫长、艰辛之路，要准备的工作很多。举例来说：价格。

中国的社交酒水消费本质是面子消费，必须符合商务消费的价格区间，目前主流价格区间在100元—400元之间(现在保健酒行业黄金酒已经达到这个价位，只可惜的是其定位不是商务高端人士，而是要退休的老人。做的不是商务宴请市场，而是礼品市场)，这也是我一直坚持提价的原因之一。而要提价，就要找到价格高的理由(前已所述)。

进军中高端商务宴请市场对保健酒的要求关键是：色泽、口感、单次饮用量。 目标消费群：中高端酒店、会馆，各类协会，老板、官员。 一两有效 三两不多 像洋酒一样喝(商务餐饮广告语) 一两有效 三两无妨 像洋酒一样爽(商务餐饮广告语) 市场推广计划：略

4、批零市场、礼品市场、旅游市场逐步跟进

5、“三足鼎立”后图谋全国发展

〈三〉、广告传播推广方案

阶段性传播为造势，长期性传播图品牌。传播是需要金钱开路的。投多少广告合适，关键是企业目标设定，当然与企业实力也紧密相关。

阶段性传播分三个阶段：新产品上市阶段;终端开始重复进货，消费口碑逐渐形成阶段;核心消费人群口碑传播，消费人群广泛增加，区域整体动销阶段。

广告要么不做，要么做足，否则等于没做。保健酒营销策划书