实训谈判对话

实训谈判对话（共9篇）

1.实训谈判对话 篇一

大声朗诵文章、积极回答老师提出的问题。朗诵文章必须要求发音准确，这样便有利于培养一口流利、标准的语言。标准的语言是口才的关键，是人与人交流的前提。务必要培养好。与老师互动表达能力也会有所提高。同时也培养了胆量。

加入辩论社。辩论社可以锻炼思维能力、相互沟通能力，增长聪明才智，培养语言表达能力，

学生会宣传部。所谓的宣传部就是负责与各部工作的联系和交流，坚持不懈地进行宣传工作，把学生会内部的各项工作及时地传递给广大师生。宣传部可以让我们交更多的朋友也可以参加各种课外活动，提高我们的社交能力。从而锻炼自己的社会活动能力 、扩宽自己的人脉关系网，.口才也大幅度的得到锻炼，提升。

多参加一些小组讨论、实践活动。在大学的生活中，小组讨论活动(比如小组实践活动)可以帮助我们学习一些课外知识，在实践中我们的口才也会得到锻炼、提高。

多多也老师同学们沟通沟通。可以讨论一些学习方面的事或者生活方面的事情都可以的。

2.实训谈判对话 篇二

一、国际商务谈判模拟实训教学的涵义

《国际商务谈判》中的模拟实训教学是以学生为主体, 以案例项目为载体, 模拟国际商务谈判的真实过程, 采用“教、学、做”相结合的一种实践教学方法, 它采取仿真谈判项目的方式, 对学生进行系统性的训练, 从而培养和提升学生的实践能力。

《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科, 它包括谈判前的人员准备、组织准备、信息准备、谈判计划的制定、谈判策略的实施、国际商务谈判中的礼仪礼节、不同国家商人的谈判风格等主要内容。在《国际商务谈判》模拟实训过程中, 通过国际商务谈判仿真实训, 可以让学生们在尽可能短的时间内, 在授课教师的引导下, 达到提升国际商务谈判水平的目的。

同时, 在《国际商务谈判》中实施模拟实训教学也适应了我国高等教育的基本要求。当前, 我国对高等教育有了新的课程评价标准, 即更加强调学生的能力目标、任务训练和以学生主体。因此, 按照这一标准, 国际商务谈判课程应当要求授课教师通过引领学生, 以学生为主体, 参加系统的国际商务谈判仿真训练, 实现提高商务谈判技能的目标。

二、国际商务谈判模拟实训的方式

在国际商务谈判模拟实训教学过程中, 我们以我校新修订的国际贸易和国际商务专业硕士研究生人才培养方案为依据, 以适应实用型人才培养的需要, 正确把握课堂教学方式和实践教学方法的改革方向, 着重体现所培养人才的实践能力的提升。

我校国际贸易和国际商务专业硕士研究生开设的《国际商务谈判》为33课时, 通常教师的理论讲解授课时间为15课时左右, 剩下的18课时我们全部用于模拟实训教学。我们所采取的模拟实训的具体方式是仿真模拟商务谈判。在具体实施过程中, 我们主要采取了案例教学与项目教学相互融合的方法。为了保证商务谈判模拟实训的教学效果, 在模拟实训谈判开始前4周, 就将学生按实际商务谈判的具体要求, 本着自愿结合的原则, 分为6个谈判小组, 每小组大约6-8人左右。每个谈判小组在收到谈判资料后, 会通过现场抽签确定谈判中的甲方、乙方, 同时根据所谈项目的性质和要求, 自行进行人员分工, 并着手进行相关的谈判信息收集、谈判方案和谈判计划的拟定等工作。然后在既定的时间内按照商务谈判的一般程序进行模拟实训。最后, 模拟谈判过程结束后, 先由各谈判小组学生对谈判模拟实训过程做出陈述和总结, 然后再由授课老师进行现场点评并打分。

整个模拟实训结束后, 各个谈判小组需要根据模拟实训过程撰写并提交谈判报告。模拟谈判报告要遵循授课教师所提出的写作格式和写作要求。模拟谈判报告是学生期末考核成绩的重要组成部分。

由于模拟实训教学是以学生为主体, 学生成为课堂教学的主角, 因此, 极大地提高了学生自主学习的主动性, 收到了较好的教学效果。国际商务谈判模拟实训教学越来越受到学生们的好评, 目前已经成为国际商务谈判教学的特色所在。我们下一步的教学计划是希望能够和国际贸易、国际商务专业的产学研基地项目结合起来, 通过参与到产学研基地合作单位的商务活动中, 将商务谈判模拟实训教学延伸为商务活动实战教学, 在商务活动实践中实施商务谈判教学, 并使两者有机结合。通过让学生全程深度参与产学研基地合作单位的商务活动, 商务谈判中学生做出的决定也将在商务运作中付诸实践。

三、国际商务谈判模拟实训教学中应注意的问题

1、改革国际商务谈判课程考核方式, 加大模拟实训的成绩比重。

如前所述, 由于《国际商务谈判》具有较强的实践性, 因此, 该课程的考核要与其他理论性较强的课程区别开来, 应加大模拟实训环节的成绩比重。在我们的教学实践中, 近两年来一直试行总模拟实训成绩占总成绩70%的做法。希望通过课程考核方式的改革, 使模拟实训能够在国际商务谈判教学中得到更好的应用。

2、加强与企业的合作, 不断提升教师的实践能力。

目前我校国际商务谈判教学中还存在教师实践教学环节相对薄弱、实践教学课仍然还是理论教学教师兼上的现象。因此, 应在学校的大力支持下, 积极、主动地加强与一些企业的联系与合作, 充分利用我们现有的产学研基地, 积极参与到企业的实际商务活动中, 不断提高教师的商务实践活动水平。

摘要：本文主要阐述了模拟实训教学法在国际商务谈判教学中的应用。国际商务谈判是一门应用性很强的学科, 而模拟实训教学法能够让学生在较短的时间里达到提高国际商务谈判技能的目的, 从而能够帮助学生成长为复合应用型高级专业人才。

关键词：模拟实训,实践教学,国际商务谈判

参考文献

[1]赵青松.模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究[J].经对外经贸, 2013 (5) :147-149.

[2]王雪.模拟谈判在国际商务谈判教学中的应用[J].长春教育学院学报, 2015 (5) :83-84.

3.生死对话:最危险的反劫持谈判 篇三

要丑的不要帅的

说到中国的谈判专家，不得不提及被誉为“行内第一人”的高峰。

高峰曾是湖北公安学校的一名老师，这位从警20多年的老公安，当时已经是突击审讯高手，他对“江南贼王”的温情审讯案例，至今仍让警察们津津乐道。

那个据说自少年偷到中年从未失过手的“贼王”，在见到高峰之前，已经被警察盘问了无数次，但他只字不说，最后公安局决定请高峰去试试。

高峰带着两包香烟进入审讯室，“我是警察的师爷，对你那点破事不感兴趣，但我对你凄凉的人生故事和悲壮的经历充满兴趣，我想了解你的过去。”这是高峰说的第一句话。接着，他点燃一支烟抽了起来。

“你要不要来一支？”高峰试探性地问他。对方瞅了高峰一眼，半信半疑地说：“你说我？我能抽吗？”“哎呀，烟搁这儿就是抽的嘛，来吧，我给你点上。”

“贼王”硬生生地看了高峰一眼，这个偷钱时手脚利索的人，接过香烟时手却在抖。高峰知道机会来了，他从对方腿上一条缝了26针的伤疤聊起，“贼王”便心无芥蒂地开始跟他侃侃而谈。谈他的人生经历，他怎么留恋父母，怎么埋怨社会……高峰也谈自己的人生体会，谈他对“贼王”的理解。

就这样，两人从早上9点一直聊到傍晚，最后，“贼王”泪流满面地对高峰说：“你说的话入情入理，就冲着你，今天栽了我也认了。”当晚，他供认了9起盗窃大案。

以人性化办案为准则，深谙心理学的高峰在湖北当“警察师爷”期间，用温情沟通的方式“撬”开了许多要犯的口，协助公安局破获了300多起重大案件，这也为他后来成为“国内首席反劫持理论专家”奠定了基础。

作为谈判专家的“总教头”，高峰选拔学员时的原则是“要矮的不要高的，要瘦的不要胖的，要丑的不要帅的，要老的不要年轻的”。

当然，长相“低调”只是最基本的要求，从业者还要具备以下条件：年龄在35～46岁之间，要有丰富的口头表达能力，甚至有一定的表演技巧；拥有敏捷的思维、快速的反应能力和良好的心理素质；必须是刑警、特警或巡警出身，具备5年以上的工作经验。需掌握涉及政治、宗教、气象、谈判、谋略、心理学等11门学科的知识。

“兄弟，你吃的苦我知道”

今年40岁的王铁军身材瘦小，相貌平平，但这个丢到人群中绝不显山露水的合肥汉子，在警界却是一位传奇人物。做刑侦工作10多年来，连续多次被公安机关评为“年度破案状元”，追捕生涯中光荣负伤37次！

2007年5月的一天，110指揮中心接到报警，一名男子因恋爱受挫，身上绑满炸药来到前女友家楼下，准备自杀。

王铁军迅速赶到现场。只见一名28岁左右的男子左手持砍刀，右手捏着点燃的香烟，正在暴躁地大吼大叫：“让她快下来见我，否则我马上点燃炸药！”

王铁军面带微笑，真诚地说：“兄弟你口渴吗？要不要来一瓶水？我是正在帮助你的警察，我们聊聊好吗？”然后，王铁军双手高高举起，在原地旋转360度，衣服自然解开，拍拍上下，摆明什么都没有。

他一边说话，一边慢慢向对方靠近，一直到对方激动地挥刀大喊“停住，别靠近我”时，他才站住，并告诉对方：“我没有任何恶意，这样是为了让你听得清楚些。”由于那名女孩并不在家里，王铁军一边帮男子联络他的前女友，以稳定其情绪，一边思索对策。

时间一分一秒地过去，男子始终没有放下手中的刀和导火索。吸烟时，他嘴里的烟头几次靠近导火索。危机一触即发！就在这时，男子突然对王铁军说：“我想听一首《最浪漫的事》，这是我女朋友最爱听的歌。”

王铁军爽快地说：“现在没有这首歌的录音带，我给你清唱吧。”

“我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老，直到我们……”当王铁军唱到这里时，男子不由陶醉在动情的歌词和属于他和女友的甜美回忆中，不自觉地一松手，烟头掉落在地。

就在这瞬间的松懈中，他身旁房内的特警抓住时机，猛然而出，夺过砍刀，将男子抱了个严严实实，迅速解除了绑在他身上的爆炸物。

“三不”妻子

2006年年初，新婚不久的吕冉被公安部选拔参加“谈判专家”的培训，成为河南省唯一的女谈判专家。

当年11月8日22时，一名男子带着炸药包，在郑州某高校宿舍楼604房间劫持了4名女生。公安人员迅速赶到学校。歹徒在宿舍门口安装了5公斤炸药，并索要100万元现金，否则将炸死人质。

现场指挥部马上作出决定，派吕冉扮作学校女教师去和歹徒谈判。接到电话后，为了不让丈夫担心，吕冉不动声色地告诉丈夫：“我有个小案件要处理，今晚别打我电话。”

在案发现场，吕冉运用谈判技巧，想方设法地试图与歹徒对话。但对方很狡猾，只让一个被绑架的女学生当传话筒，自始至终没有和吕冉说过一句话！这种情形对于谈判专家而言是最难驾驭的，他们无法通过语言、语气判断歹徒的情绪，也无法知晓屋内的情况如何。

眼看到了凌晨两点，吕冉和歹徒周旋的过程中，根据谈判经验认定歹徒目前情绪稳定，随即向指挥部报告了情况，并建议采取强攻。

指挥部果断下达按原计划实施强攻的命令：特警队员从楼顶下到604窗口待命；6名狙击手也从房间外面的各个方位对604进行了包围；另外两名特警队员拉着防爆毯，准备爆炸后以最快的速度冲进屋，最大限度地保护4名人质。

此时就站在604房间门口，不停对歹徒说话的吕冉心中也在默默地倒数，她一边想着撤离的路线，一边以轻柔、稳定的声音安抚歹徒和人质……

凌晨2时30分，只听一声巨响，604房间的房门被气浪冲倒，爆炸产生的巨大火光和气浪直向吕冉扑来，碎开的木屑纷飞，吕冉下意识地躲避，右眼还是被木屑擦伤。

所幸的是，由于防爆队员及时冲了进去，4名人质除了一人伤势稍重外，其他的都安然无恙。看到人质没事，吕冉才松了一口气。

特殊的工作，决定吕冉成为了一个“三不”妻子——不做家务、不准时回家、不向丈夫汇报行踪。

这也是所有谈判专家的一个“通病”，他们是好警察，却不是通常意义上的称职妻子和丈夫，但家人从不抱怨。吕冉的丈夫常对她说：“你工作时已经够艰巨够惊险了，回到家就想让你充分地放松，哭也好、笑也好、跳也好、闹也好，都由你。”

4.商务谈判对话实例2 篇四

R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won‘t go down much.

D: Just what are you proposing?

R: We could take a cut（降低）on the price. But 25% would slash our profit margin（毛利率）.We suggest a compromiseDD10%.

D: That‘s a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?

R: I don‘t think I can change it right now. Why don‘t we talk again tomorrow?

D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground（共同信念）on this.

NEXT DAY

D: Robert, I‘ve been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.

R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this dealDDbut I‘m try very hard to reach some middle ground（互相妥协）.

D: I understand. We propose a structured deal（阶段式和约）. For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.

R: Dan, I can‘t bring those numbers back to my officeDDthey‘ll turn it down flat（打回票）.

5.常用商务谈判对话：介绍篇 篇五

B：您好，我是弗雷德·史蜜斯。

(2)

A: Here’s my name card.

B: And here’s mine.

A: It’s nice to finally meet you.

B: And I’m glad to meet you, too.

A: 这是我的名片。

B: 这是我的。

A: 很高兴终于与你见面了。

B: 我也很高兴见到你。

(3)

A: Is that the office manager over there?

B: Yes, it is,

A: I haven’t met him yet.

B: I’ll introduce him to you .

A:在那边的那位是经理吧？

B:是啊。

A:我还没见过他。

B:那么，我来介绍你认识。

(4)

A: Do you have a calling card ?

B: Yes , right here.

A: Here’s one of mine.

B: Thanks.

A:您有名片吗？

B:有的，就在这儿。

A:喏，这是我的。

B:谢谢。

(5)

A: Will you introduce me to the new purchasing agent?

B: Haven’t you met yet?

A: No, we haven’t.

B: I’ll be glad to do it.

A:请替我引介新来负责采购的人好吗？

B:你们还没见面吗？

A:嗯，没有。

B:我乐意为你们介绍。

(6)

A: I’ll call you next week.

B: Do you know my number?

A: No, I don’t.

B: It’s right here on my card.

A:我下个星期会打电话给你，

B:你知道我的.号码吗？

A:不知道。

B:就在我的名片上。

(7)

A: Have we been introduced?

B: No, I don’t think we have been.

A: My name is Wong.

B: And I’m Jack Smith.

A:对不起，我们彼此介绍过了吗？

B:不，我想没有。

A:我姓王。

B:我叫杰克·史密斯。

(8)

A: Is this Mr. Jones?

B: Yes, that’s right.

A: I’m just calling to introduce myself. My name is Tang.

B: I’m glad to meet you, Mr. Tang.

A:是琼斯先生吗？

B:是的。

A:我打电话是向您作自我介绍，我姓唐。

B:很高兴认识你，唐先生。

(9)

A: I have a letter of introduction here.

B: Your name, please？

A: It’s David Chou.

B: Oh, yes, Mr. Chou. We’ve been looking forward to this.

A:我这儿有一封介绍信。

B:请问贵姓大名？

A:周大卫。

B:啊，周先生，我们一直在等着您来。

(10)

A: I’ll call you if you give me a name card.

B: I’m sorry, but I don’t have any with me now.

A: Just tell me your number, in that case.

B: It’s 322-5879.

A:给我一张名片吧,我会打电话给你.。

B:真抱歉,我现在身上没带。

6.实训谈判对话 篇六

a: are you ready to place your order now ?

b: the order will be mailed to you next week .

a: is it going to the head office ?

b: no, i think it is going to be mailed to your local branch .

a:你们准备好下订单了吗?

b:下星期就寄给你们。

a:寄到总公司?

b:不，寄到分社。

2

a: thank you very much for the order .

b: we appreciate your fast service .

a: we do the best we can .

b: we’ll be calling you again next month .

a:谢谢你的订货。

b:麻烦你会尽力处理，谢谢。

a:我们会尽力而为。

b:下个月我们会再打电话给你。

3

a: we haven’t received your order yet.

b: it was mailed last week .

a: i’ll check the office one more time .

b: and i’ll see if there was any mistake on our end .

a:您的订单我们还没收到。

b:上个礼拜我们还没收到。

a:我再跟公司查一下。

b:我这边也会看看是否有什么差错。

4

a: we need to make a change on our last order .

b: what was the order number?

a: it was j-223,just double the second item .

b: sure ,i’ll be glad to take care of it for you .

a:上回的订单我们需要更改。

b:订单号码多少?

a:j223。第二项的订量要加倍。

b:好的，没问题，乐于为你服务。

5

a: i’m here to see the purchasing agent .

b: he’s not in his office at the moment.

a: may i wait ?

b: yes ,he should return soon .

a:我是来拜访采购经理的。

b:他现在不在办公室里，

a:我等他一下没关系吧?

b:请，他应该很快就会回来。

6

a: i’m the purchasing agent here .

b: i’d like to give you one of our new catalogs .

a: i’ll put it in my files .

b: thank you very much ,

a:我是这里负责采购的

b:我们有新目录想给你

a:我会将它归档。

b:非常谢谢你。

7

a: do you usually buy in large quantities ?

b: our standard order is 500cases at a time .

a: we can handle an order that size very easily.

b: we’ll let you know the next time we need to place an order .

a:你们的订购量通常都很大吗?

b:我们的标准订量是一次500箱。

a:这种量我们做起来很容易。

b:下次需要订购时我们会通知你。

8

a: if i place an order now ,when would you be able to ship it ?

b: that all depends on the size of the order .

a: it will be about the same as it was last time .

b: we should be able to get that off to you right away.

a:如果现在下单子，什么时候可以出货?

b:这要订购量的多寡。

a:大概和上回的订量一样。

b:这样的话，我们马上就可以出货

9

a: this is last order we will be placing for a while .

b: oh? is there some trouble ?

a: no , we’re just getting a lot of material stock piled .

b: let me know when you are ready to order again.

a:这是最后一次下订单，我们暂时不再订货了。

b:哦，有什么问题吗?

a:没什么问题，只库存材料太多了。

b:那么需要再订货时，请与我联系。

10

a: do you have anything like this in your stock ?

b: may i see it a moment ?

a: yes , here you go.

b: yes ,we can supply this for you .

a:你们库存中有象这样的东西吗?

b:我看一下好吗?

a:喏，就是这个。

b:嗯，这个有。

11

a: we want to order some of these .

b: this is a standard size .

a: can you supply us right away?

b: yes ,we have plenty on hand right now .

a:我们想订些这种货。

b:这是标准尺寸。

a:能够立刻供货吗?

b:可以，我们目前有不少现货。

12

a: this is what we need .

b: i don’t think this is a standard size.

a: it’s not .it is a little oversized.

b: in that case ,we wouldn’t have it in stock .

a:我们要的就是这个。

b:我看这不是标准尺寸吧?

a:不是，它比标准的大了一点。

b:如果是这样，我们库存不会有。

13

a: is this the part that you need ?

b: yes ,that ’s right .

a: how many do you need ?

b: we’ll take all that you can give us .

a:这是不是你所需要的零件?

b:是的，没错。

a:你需要多少?

b:你们有多少就买多少。

14

a: i understand you want to increase your order .

b: yes ,we have to double it .

a: i’m not sure we have that much on hand .

b: could you check it for me ,please?

a:我知道你想增加订购量。

b:是的，我们必需加倍。

a:我没把握现在的量有没有那么多。

b:请你查一下好吗?

15

a: i checked our supply of that material you asked for .

b: how does it look?

a: we’ve got plenty,

b: good ,i’ll get an order to you right away .

a:我查过了库存中你要的那种材料。

b:怎么样?

a:我们有不少。

b:好极了，我立刻就下订单给你。

16

a: i just got an answer about the stock we have on hand .

b: good news ,i hope .

a: sure, we can handle your order .

b: boy ,i’m really glad to hear that .

a:我刚刚接获通知我们现有库存量。

b:希望是好消息。

a:嗯，你的订单没问题。

b:哇，听了真叫人高兴。

17

a: how much did you want to increase your order .

b: we need three times as much as we originally ordered.

a: i’ll have to check to see if we can handle that .

b: please do. we ’re desperate for the material .

a:你的订量要增加多少?

b:原来的三倍。

a:我得查查看我们是否付得了这么多。、

b:麻烦你了，我们非常需要这些材料。

18

a: we don’t have enough material on hand to take care of this .

b: when will you have more?

a: by the end of next month .

b: i’m not sure we can wait that long .

a:我们现在手边的存量不够你的订单。

b:什么时候你们会再进货呢?

a:下个月底。

b:恐怕等不了那么久了。

19

a: we’re going to be placing a large order soon .

b: this is a pretty hot item .

a: we’re really going to need it .

b: in that case ,i’ll have some set aside for you .

a:我们马上就会下一张大订单了。

b:这货十分抢手哩。

a:我们真的一定要定到。

b:既然这么说，我会为你留一些下来。

20

a: we’re out of one item on your order .

b: do you have any suggestions.

a: we can give you a better one at thesame price .

b: good . go ahead and do that .

a:你我订的货里有一项我们没有了，

b:你说怎么办?

a:我们可以给你更好的一种，价钱一样。

7.商务谈判实训 篇七

商务谈判模拟实训方案

一、实训目的

1.培养学生商务沟通和谈判信息搜集能力。2.培养学生进行商务谈判的实际操作能力。3.培养学生在谈判中的礼仪习惯。

二、实训原则 1.业务仿真化原则 2.过程完整性原则 3.操作典型化原则 4.成果可视化原则

三、实训假设

1.存在一个理想的市场，供求关系正常。2.各企业内部相对稳定，经济效益好。

3.贸易公司是综合性公司，各种主要商品都可以经营；实业公司也是综合性公司，各种主要的商品都可以生产。

4.各项经济活动主要发生在流通过程中。5.可在同一个银行结算。

四、主要公司简介 1.北京黄河贸易有限公司

本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，公司地址在北京市，拥有固定资产1.2亿，流动资金6000万元，员工400余人，银行帐号1008008001。

2.武汉长江实业股份有限公司

本企业为综合性实业公司，技术力量强大，生产设备先进，轻工业行业各主要商品都能生产，地址在武汉市汉口区。公司拥有员工5000人，固定资产3亿元，流动资金1亿元，银行帐号1008008002。

3.上海东方贸易股份有限公司

本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，地址在上海市，公司拥有员工600人，固定资产2亿元，流动资金1亿元，银行帐号1008008003。

4.广州南方实业股份有限公司

本企业为科工贸一体化的综合性实业公司，生产或经营轻工业各主要商品，地址在广市，公司拥有员工1万人，固定资产5亿元，流动资金2亿元，银行帐号1008008004。

五、公司运作 1.运作时间设置

一年按12个月计，经济活动按月依次发生，模拟实训的一天相当于实际的一个月。

2.每个公司设总经理一名，下设技术部、营销部、财务部、公关部，每个部门设一名部长；另设一名法律顾问。

3.业务开展一般程序

调查—制定计划—推销或采购—拟定谈判方案—洽谈—签订合同—总结工作。

4.各公司的经济活动资料互相独立，互相保密。5.平均每月购销额总计要求达到2000万元左右。6.每一轮业务结束后，各部门人员职责调换。

六、公司经济活动发生

为保证业务活动开展具有竞争性，分别按公司准备。

七、实训组织管理

将全班人员分为四个组，每组承担一个公司的业务。每组选出一个组长负责管理小组人员。指导教师负责全班学生考勤，并对业务进度进行控制。进度计划为：周一准备，周二至周四进行三大轮商务谈判，周五上午全面总结。

八、实训考核 1.考核方式

过程考核与成效考核相结合，态度考核与业务操作技能考核相结合。

2.考核内容

实训出勤，实训态度，谈判过程与技巧运用，谈判方案与成交合同。

3.考核结论形式

定性评语，百分制记分。附市场环境资料：

1.人员工资：北京2000元，上海2100元，武汉1600元，广州1800元。

2.距离及运价：北京—上海1600公里，北京—武汉1000公里，武汉—广州1000公里。武汉—上海900公里，广州—上海1800公里。运价为0.36元/吨公里。

3.广告费标准：中央台5万元/秒年，上海台3万元/秒年，武汉台2万元/秒年，广州台2.5万元/秒年。

4.固定资产折旧率为每月2%。5.综合损耗为0.5%。6.银行贷款年利率为5%。7.管理费率0.1%。

8.商务谈判模拟实训 篇八

谈判议题：买方向卖方求购家用电器

甲：卖方代表海尔电器有限公司 乙：买方代表苏宁电器有限公司

角色介绍：

甲方：甲首（甲方首席代表）、甲副首（甲方副首席代表）、甲项（甲方项目经理）、甲副项（甲方项目副总经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）

乙方：乙首（乙方首席代表）、乙副首（乙方副首席代表）、乙项（乙方项目经理）、乙副项（乙方项目副总经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）

经过人员介绍谈判开始……

张：早上好，吴总，很高兴见到你。

吴：你好，张总，真心的希望我们合作愉快。

张：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司做为贵公司的供货商

吴：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也了解我们我们苏宁电器销售，所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作

张：既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况

谢：您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于海尔空调的销售，这个是我们这次合作项目详细介绍（递上项目合作单，乙方接过）就像大家看到的，这次合作的项目是海尔空调的合作，贵公司要求按季度进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数目巨大，所以我们给出了这样的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。

欧：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数目上我们能不能在进行最大的优化，在夏季销售上在增加一成。

谢：既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

欧：我们只是想在运输还有包装上面想让对方给我们一个优惠，也就是都有贵公司负责，不知道怎么样？ 谢：包装问题没有问题，这个本来就是我们应该做的，但是在运输方面我们希望还是由对方负责比较好，因为在这个上面，我们在以往的交易过程中都是没有过的。

欧：您也看到了，我们这次进货的数目相当的大，这么庞大的数额在运输上我们也不可能完全的承担啊！面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！

谢：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

吴：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

张：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司的仓库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

欧：（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没有问题，可以实施

张：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，乙方首席接过报价单）

吴：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空调的价格是5999，还有冰箱的价格，我们也调查过，尤其是我们订货的型号BCD-215KCF现在市场上的价格3599，所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

张：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

吴：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商

张：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品总都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

吴：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些

张：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

张：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在空调上面做出一个让步，以没台4899的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低500元，这样做相信你也看出我们的诚意啦！只是希望能不能在液晶电视的量上能不能在加一些？因为您也看到了，这个电视的货量上真的很少，所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给我们看看！

吴：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，我们也愿意接受这样的一个价格，为了表示我们的诚意，我们愿意接受贵公司的建议，在液晶电视的订货量上在追加500台，相信这样您也看到我们的诚意了吧！张：真的很高兴我们能有这样一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的货款何时能打过来？

吴：这个恐怕我们不能一次性付清，因为这个加起来也不是一笔大的数目，不如先让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧！

欧：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购货量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有上千万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看则么样？

冯：我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式

欧：我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

冯：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

欧：您也知道，我们只是销售商，我们销售货物也要有一个回款期，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

张：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，在其他的县市也都有代理服务点，我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

吴：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，我们的尾款也会在接到贵公司的货物后的第一时间首先付给贵公司，你看怎么样，您也知道我们的供货商也不止一家，也希望我们的合作关系能够一直延续下去，不知道这样的解决方法怎么样？

张：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下次见面的时候就是我们签合同时候了！谢谢贵公司的到来

吴：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢

（双方谈判人员起身握手，甲方目送乙方的离开）

谈判结束

9.商务谈判实训报告 篇九

一．企业简介

上海开开实业股份有限公司（以下简称“公司”）系经上海市人民政[1]府财贸办公室和上海市经济体制改革办公室于1992年12月28日批准，由上海开开公司改制为定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，经中国证券监督管理委员会批准，公司向境外投资者发行8,000万股境内上市外资股（“B股”），每股面值人民币1元，公开发行的B股已于1997年1月在上海证券交易所上市。2000年12月21日，经中国证券监督管理委员会核准向社会募集增发A股4,500万股，每股面值人民币1元，公开发行的A股已于2001年2月28日在上海证券交易所挂牌上市，截至2006年6月30日，公司股本总额为人民币24,300万元。公司所属行业为工业类，产业由服装业及医药业构成，主要从事衬衫、羊毛衫和西服的生产、批发和销售，以及中、西成药的生产和销售。详细介绍

上海开开实业股份有限公司是国内首家既有A股又有B股，以服装业为主的上市公司。自改革开放以来，经过10多年不懈的市场开拓，产品经营，品牌拓展，资本运作，资产重组，公司从一家仅有20万资金，自产自销衬衫、羊毛衫的“前店后工场”式的小型百货商店，发展成现在有19.37亿资产的大型企业。公司现有25家全资、控股、合营企业，有6家衬衫生产企业，生产基地面积达4.2万平方米，形成了年产450万件衬衫的大规模生产能力，并在全国范围内设立了42家销售分公司，26家总经销处，120多家开开专卖店（厅）和1500多个遍布全国的销售网点，形成了成熟稳定的全国销售网络。2001年公司主营业务收入为11.15亿元，利润总额6709万元。据国家统计局、中国行业企业信息发布中心统计，2001年“开开”牌衬衫在全国男衬衫销售量和销售额的占有率均居全国同行业第二位，并连续6年位居前位。另据上海市商业委员会商业信息中心，对上海30家超亿元商场的统计，2001年开开牌衬衫在上海市122只衬衫品牌中的销售量和销售额中均居第一位。

公司是“中国服装业十强企业”，荣获“中国服装业优势企业”称号，也是我国服装行业唯一同时荣获“中国十大名牌服装”和“中国十大名牌衬衫”称号的企业。1997年率先在业内通过ISO9002质量体系论证。开开牌产品连续7年被推荐为“上海名牌”产品，是上海名牌产品100强企业之一。2001年9月，开开牌衬衫荣获全国首批由中国名牌战略推进委员会颁发的“中国名牌”产品称号。2002年2月，开开牌商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。

二．产品介绍

公司以衬衫为主导产品，已形成羊毛衫、西服、西裤、大衣、茄克、羊毛内衣、针织内衣、T恤、领带等多品种系列产品，并将高科技成果融入到开开牌服装之中，开发了一系列有高科技含量的新产品。

“开开牌”衬衫，注重人们穿着的气质风度、时尚高雅、舒适便捷、健康保健之追求，面料上选择质地轻薄、手感柔软、丰满滑糯、抗皱免烫、吸湿透气、色泽优雅高贵、垂悬性好的国内外中高档面料，款式中在领、袖、钮上融入欧美风格，符合时代气息，体现现代快节奏生活中男士的潇洒高雅或休闲浪漫的气质，营造出男士崭新的个性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色泽的全棉系列、涤棉系列、纯棉免烫系列、纯毛精纺系列、CVC涤棉系列、秀泊莱斯系列、木代尔天然纤维系列、天丝纤维系列、SSP高级全棉免烫系列，并开始探索开发索澳尔大豆蛋白纤维精纺毛系列以及防蛀发防缩、抗菌、防辐射、防电磁波、抗静电等功能性系列产品，以满足各层次人士的穿着需求。

“开开牌”羊毛衫，是全国首批获得国际羊毛局颁发的纯羊毛标志定点销售的产品，采用纯新羊毛加工而成，“纯”象征着100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可机洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、丝光精纺毛系列、羊绒系列、精纺提花系列，粗纺毛系列，羊仔毛系列、可机洗厚薄型羊毛内衣裤系列、时装化内外穿精纺粗纺系列，以及羊毛加莱卡羊毛衫和内衣衫裤、各种混纺系列。款式上已从大众化保暖型向时装化、个性化、休闲化方向发展。“开开牌”针棉织品也形成了羊毛微元保健内衣系列，40支的细针弹力、棉毛、提花、柔暖棉内衣衫裤系列，以及新开发的彩色棉、棉加莱卡紧身系列、棉微元系列、天丝和亚麻T恤。

“开开牌”高级西服是选用国内外高级面料及辅料，运用当今国际上西服最新设计理念和制造工艺，并按照当代东方人种的体型参数精心制作而成。产品追求古典浪漫、高雅含蓄的风格，顺应当今国际潮流，在“轻、薄、软、挺、活”上尤见功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世纪的男人优雅”系列是正直意义上的“新一代”西服，是严格按照世界顶级西服的代表作——意大利式西服的工艺精制而成。细心品味一下，其肩、领、钮、袖、廓形之细微之处，时尚而不失典雅，潇洒而不失高贵。目前产品已延伸到西裤、茄克、大衣、风衣、休闲便装和领带等系列。

开开牌服装以其优质的面料、精湛的工艺、上乘的质量、时尚的款式和完善的服务体系，赢得了广大消费者的青睐，在激烈的市场竞争中得以长盛不衰。开开牌衬衫还远销美国、日本、澳大利亚、西班牙、俄罗斯以及香港等国家和地区。

1998年公司通过资产重组开始介入传统中医药产销领域，并逐步向具有高成长性的中西药物、生物医用材料行业发展。公司控股的上海雷允上药业西区有限公司，是一家融汇中华医药传统信誉和现代药品经营理念的药品经营企业。拥有中华老字号“雷允上”、“九和堂”商号和上海药品零售规模最大的雷允上药城以及40多家中西药房，还拥有一家上海第一家按GMP标准建造的中药制药厂，年销售收入达2.45亿元。公司还控股两家制药企业，生产西药和生物医药材料。

公司已构筑成服装板块和医药板块并重的产业架构，以实现传统产业与高科技生物产业的互动发展。

三．商务谈判过程：

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1．摸底阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。实际谈判摸底阶段：

我们一行五人进到开开西服专卖店内后，先是看看了摆在售架上的各款西服，这时有一位中年女销售员来到了我们身边，问我们有什么需要帮助的，我们为了谈判能够进行下去，所以自称是即将毕业的大四学生，为了到时的应聘面试做准备，现在需要买正规的西服，女售货员听后显得很自信地给我们介绍起其中的一些款式，并向我们介绍说有很多学生来这买西服，随后问我们有什么购买要求和大概的购买价位，当我们说出需要双排扣的西服后，她告诉我们这家店里现在没有这种款式，不过离这不远的另一家分店有我们所需要的款式，并告诉了我们那家店的大概位置，在离这不远的一个拐口位置随即我们来到了女售货员所指的另一家开开专卖店，这里有两位女销售员，一进店大家都发现这里的店面布局是店的两边是售衣架，摆满各种款式西服，中间是很宽的过道，因为过路空间宽敞，给人一种比较舒服的购物感觉。

**首先对其中一位女售货员说：我们是对面不远的另一家开开西服专卖店介绍过来的，告诉我们可以在这里买到我们需要的西服。

女售货员一听是自己同事介绍过来的，就开始问我们需要什么款式的西服，我们告诉她是双排扣的西服后，她告诉我们有现货，问了一下我们的穿衣尺寸后，随即开始与另一位销售员在货架上找衣服，这期间我们自己悄悄看了一下货架上的几件西服价格，大概在800至一千五六左右，价格差距幅度较大。随后售货员将两套衣服拿出来后，告诉这是其中的两个正规的款式，***和***开始试衣服，女售货员夸奖衣服穿在我们身上很合适，我们在试穿阶段完成后就开始问价格，在与销售员交谈衣服的过程中一位销售员说价钱可以谈，原价是900多的，如果我们真心想买，对于我们挑选的衣服，可以打五折，降到450元，这我们对产品产生了质疑，销售员好像看出了我们的顾忌，进一步解释说道这是因为现在是搞活动期间，所以才会让利这么多，平时都是原价销售的，对于这样的解释我们抱着半信半疑的态度，告诉销售员我们先再去逛逛再决定购买，看我们想离开，销售员如果我们买的多的话价格还可以讲。2．报价阶段

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。

销售员看我们要走，说450是最底的价位，但如果买的多的话价钱还可以继续商量。这是气氛有点尴尬，这时我们自己知道要冷静应对。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。所以我们告诉销售员我们决定再试试刚才的衣服，她们看生意还有戏，就拿出了刚才两件衣服并一边讨论想法，这期间，女生以要为男生照相玩为借口，给我们找了几张试衣照，我们还时不时的说笑的打闹，气氛变得缓和了一些。3．磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段。

过了会儿，试衣也差不多了，销售员告诉我们这些衣服真的很适合我们，如果我们买两件以上每件或以上每件可以再降10元，听完她们说的优惠方案，我们商量了一下，对她们说如果每件降70我们可以考虑买三件，对方马上表示这是不可能的，从来没有这么卖过，我们因为事先不知道今天会来开开进行谈判，所以对于这个产品价格和品牌及质量没有了解，所以简单讨论后向对方说那就每套再降五十我们会考虑买三件，可是对方表示不能再让步了，说这是最低的价格了。

面对这样的情况，我们告诉对方我们需要再考虑一下，对方说可以，我们观察了一下周围的其他西服店，都是比较知名的品牌，价格也较高，与这些价格相比，开开销售员的报价已经是较低的了，不过开开的品牌明显没有周围的几家知名，所以还是有降价的可能性的，所以我们决定坚持原先方案，使用最后的谈判方法—坚持再降50否则就停止这场谈判，希望以此迫使对方进行降价。成功的话当然最好，如果不成功我们就应该离开这家店，要抓紧时间开始下一家的谈判了。

我们回到店内后告诉了对方我们的最后要求，没想到对方还是表示没办法，说这是她们最低的，告诉我们可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道这个价格买这样优质的西服是很划算的，我们知道这次谈判到这已经停止了，所以在表示可惜后，就离开了这家西服店，没有达成购买意向。4.谈判结果：

所以谈判的最终结果是开开双排扣男士西服的最低价格是440元一件。

四．开开西服谈判心得：

虽然此次谈判最终没有达成进一步降价购买的协议，但在这过程中我们还是综合运用了一些商务谈判的策略以保证谈判能够较顺利地进行，如：

1.开局阶段的策略：创造良好的气氛，通过告知对方我们是大四学生，为面试准备而需要选购西服，使对方能够感到交易的可能性，这样保证谈判能够顺利开始和进行。

2.报价阶段的策略：掌握报价原则和合理的方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。我们在商量后首先确定再降70，没有做出任何解释，报出最大降价幅度，在此基础上进行谈判。

3.讨价还价策略：根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。因为观察了当时谈判环境，开开西服在与周边品牌西服相比，在品牌知名度上是略逊一筹的，所以应该还存在着让步空间。

4.让步阶段：通过灵活的价格让步，打破谈判的僵局，促使谈判的继续。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。在谈判僵局时，我们选择了通过冷静考虑，放弃了再降70的想法，选择了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功则可以获得更低的价格，不成功则要停止这次谈判，继续下一个谈判。