销售技巧技能培训

2024-09-06

销售技巧技能培训（共8篇）

1.销售技巧技能培训篇一

销售培训-销售技巧及客户心理（2）

目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。

销售要点：

（1）要用客户听得懂的“语言”进行沟通。（2）要用讲故事的方式介绍产品。

（3）销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、一、了解需求-推介产品

1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段），再结合客户需求向客户推介产品。

2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”（在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介）

二、提升产品-坚定购买信心

1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。

2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。

三、差异对比-提升产品销售档次

1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。

要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。

四、销售中需要解决的疑问

1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：

（1）买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。

（2）为什么要买——在明确需求标准时，为何选择你的产品。

（3）以后是什么样的——购买产品后，产品所带来的前景（不确定性）

2：决定性需求的主因

（1）需要——有购买的需求而作出购买的行为（刚性需求）

（2）喜欢——纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定（个人需要）（3）价值——在选择购买产品时，主要考虑产品的前景（投资）

（4）从众——跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流环境而作出购买（盲目）

3:客户担心的主要问题

（1）发展商的信誉

——品牌的关注，对日后的保障（产权、质量等方面的信心）（2）区域的未来发展

——产品区域的后续发展，即产品的前景（潜力）（3）产品是否会过时

——产品的长久适用性。

（4）质量能否有保障

——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。（5）服务

——购买产品后，后续的服务（居住、投资、日常维护等）（6）自身的承受能力

——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。

4：成交过程中的顺序组成

（1）沟通建立——通过初步沟通，从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。

（2）引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍友善态度，建立客户兴趣（购买、了解）（3）了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息，明确需求，进而推介合适产品。

（4）介绍产品——将产品结合客户自身条件，作出针对性介绍扬长避短，增加客户购买欲。（5）促成交易——满足上述条件后，作最后的“冲刺”促成购买。

以上过程销售人员必须进行代入式的演练，从客户方面提出疑问，从销售方面作出解答，务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答，缩短沟通过程，增加客户信心促成购买。

5：条件满足后的推销技巧

（1）好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性，及产品优势，增加客户紧迫感尽快成交。（2）房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外，外部环境（好的方面）对产

品所能带来的附加值，从各种方式去满足客户对后期的期望。

（3）客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透，对有影响力的群体或个人（已购或

入住该项目）进行渲染，从侧面反映出项目的价值（价格不是由我方制定，而是由你的邻居邻居决定）增加客户信心，减少客户疑虑。

（4）产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的，是需要销售去引导，在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户，使客户有“正确”价值观。

（5）销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比，迂回介绍，淡化

产品不足之处，寻找其他项目不可能具备或实现的优势。

（6）没有无法销售的产品

——产品无论如何地差，总会碰到特殊喜好的人，不应因为产

品的劣势而灰心，因努力展现产品的优势，“有缘人”总会遇到的。

6：不能等待的购房原因

（1）孩子不能等——发掘产品优势（地段位置优越、名校环绕等）对孩子的影响，为孩子多付出，赢在起跑线，一般家长都会愿意多付出。

（2）感情不能等——结婚需求，主张独立性及私密性，对准备结婚或刚结婚（甚至刚建立感情）的群体，主张双方为对方所作考虑及负责，并享受二人的独立空间与亲密。

（3）关怀不能等——对老人家的关怀，在繁忙的工作中，在有条件的情况下，为家人置业，拉近彼此距离，补偿因离别而失去的亲情或感情，从人文角度进行渲染。

（4）工作不能等——因工作需原因对居住的急切需求，方便生活与工作，缩短上下班所浪费的时间，在繁忙工作中节约更多时间享受生活难得的悠闲，并适当赋予产品的后期增值性，以避免工作变动对客户产生的不稳定性，解除客户后顾之忧。

（5）改善不能等——因居住人口增加，或居住条件变迁，出于改善型的需求，强调购买的必要性，利用产品稀缺性、政策变更后门槛提高、孩子长大需求独立空间、环境需要得到改善等原因进行销售。

五、如何引起客户兴趣

电话营销：用简洁、到位的提问或讲解方式，直接与客户作出沟通，避免叙述过长使客户注意力分散，争取在1-2分钟内提起客户沟通兴趣进而为“面谈”作铺垫。

发掘客户底细：在沟通过程中不用直接对客户作出询问的方式去了解（除沟通技巧特别高的销售人员），可在客户初步意向确定后，按客户初步意向为客户详细讲解其所需产品的情况，在适当时候利用产品差异化（必须对原有产品有差异及优势的情况下）作出对比，利用对比将客户潜在的底细（资金实力、真是购买意图）让客户自行说出。

六、开放式提问销售及直接式销售的差异

明确最终目的：一切销售技巧的运用及沟通方式差异展现，其最终目的就是为了成交，这是一切的基础，是必须谨记的。

（1）开放式提问

要求在于在销售前期与客户的沟通中，组织一系列的问题，在问题的沟通交流中做到三点：

1：明确客户真实需求

2：建立销售员与客户之间的信心 3：建立客户对产品信心

开放式销售是以个人情感出发，通过广度较大的信息沟通交流，建立与客户之间相惜感，从而增加客户对销售员得好感度促进成交，而其中产品核心要素未必需要作出明确诠

释，这可以看作是情感销售。

（2）直接式销售与开放式销售的不同点在于，开放式销售要求较高的沟通技巧及丰富的知识层面，在沟通洽谈中融入客户的话题中，建立彼此间的信心，但如果对知识及经验有所缺乏便较难在销售中作出以运用。

故直接式销售最重要的在于沟通中，核心点如何掌握及如何围绕核心点去沟通。在与客户沟通的过程中，明确客户需要时，以产品核心卖点作出沟通基础，无论客户提出任何的问题及要求时，都必须将问题的归结绕回核心点上，明确核心点的优势，以核心点作为沟通的诠释，满足客户的所有要求（即需明白核心优势是万能的特点）。

以客户购房中的疑问看作为屏障，两种销售方式可看成是迂回销售及直接突破，其目的同样在于成交。

而在整个销售中硬与软的兼备是构成成交的两点要素。

硬：表现为项目整体品质、销售员服务质量，所求是客户“没有不满意”。

软：表现为项目与竞争者之间的差异，并由销售人员自身所述，将差异点（项目差异优势）传达给客户，突出差异优势的不可复制性及独特性，满足客户的购买需求（主要体现为满足客户精神层面），使客户“满意”的行为过程。

七、谈判原则:

1：常见障碍

障碍之一：没有调整好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：“固守”个人利益或观点，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

2：克服障碍

第一：控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三：多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

3：谈判顺序

（1）谈判准备——仪容仪表的整理，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气

氛。不可出现双手交叉等傲慢动作（令人误会的动作）

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略（较适合二次沟通）。

（2）成功布局——在前期谈判中开出超过客户预期底牌的价格，优点在于客户愿意接受销售员心理预期更高的价位，或是在谈判中出现较大的让价，使客户觉得诚意度较高。缺点在于报价过高令客户望而生畏。

（3）先退后进——在沟通时遇到客户提出疑问及怀疑时（双方观点不一），先要认同客户观点。然后运用“但是”、“个人觉得”等字眼从新引导客户，最好能引用例子打消客户疑虑。

（4）利用反问——在客户提出要求时，首要回答“是的”、“可以的”，但不要直接作出回答，通过“我要请示领导看可否操作”等方式与客户沟通，并强调（意境上）“如果我能做到，那你能为我做什么？用以阻止客户提出更多要求。

（5）最后让步——在谈判接近尾声时，双方对意向达成一定共识。此时可作最后让步（小量让步），但需规避直接的利益（不直接满足客户要求）避免客户无休止的纠缠。可从侧面进行谈判“价格不能再低，但可从其他方面谈谈”，“如果你能接受这价格，我保证办理一切手续，免除你的麻烦”等方式，主要在于对时机的把控，使双方（主要是客户）觉得大家都公平，并且达到双赢的效果。

（6）问题局限——谈判中不要局限于一个问题，否则只能出现一输一赢的局面，需预留几个问题，在谈判过程中做到交换条件（满足某方面问题，弥补其他问题的不足），因整个谈判过程中价格并不是唯一主导性问题，服务、优惠等其他方面，也是主要的因素，并且谨记不能显露出“击败对手”的感觉，若客户感觉你“击败”了他，那你胜利其实毫无意义，需要让对方也有谈判胜利的感觉，事情才会完满。

八、如果说服客户接受更高价格

1：在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。

2：在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，对比重高价产品的使用情况（客户反映的好处、市场反映的优势、居住因素的优劣对比）

3：与竞争产品对比时，市场、客户、专业评论等方面对自身产品的优势宣传。4：列举优势产品所获得的荣耀（设计奖项、名师设计等）

九、识别购买信号

语言的信号

1、听起来倒挺有趣的2、我愿

3、你们的条件是什么

4、它可不可以被用来„„

5、需要多少钱

身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

1、突然变得轻松起来

2、转向旁边的人说：“你看怎么样？”

3、突然叹气

4、突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

5、身体前倾或后仰，变得松弛起来。

6、松开了原本紧握的拳头。

7、伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

1、要不要喝杯咖啡

2、要喝点什么饮料吗？

3、留下来吃午饭好吗？

4、你真是个不错的销售员。

5、你真的对你的产品很熟悉。

十、如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

1）不明白你的讲解

2）顾客需要不被了解

3）害怕“被出卖”

4）没有说服

5）主要购买动机没有得到满足

处理反对意见的步骤 1）2）倾听反对意见—认真细心地倾听，表现对客户的尊重

表示理解—只能表示理解，不能表现为同意或同情。不要使用“但是”或“然而”这样的转折词，应该用“这问题我理解你为什么有这种感觉”。双方需要建立合作关系，而不是抵触情绪。

3）提出反驳证据—必须逻辑、具体地表现出来，使其变得合乎情理，让客户听起来感觉自然有理。

十一、销售的四个阶段

A：注意力的吸引（通过售楼部、传单、广告）

主要通过楼盘的策划包装来体现，如路牌、灯箱、刀旗、吊旗、喷画等，作为泰盈的销售模式还有业务员队伍的直销都是引起客户注意的有效方法。

B：兴趣（换起客户的兴趣）

产品的吸引力是通过你的语言的生动性来表现的，首先要客户信任你（言行、举止、表情、服饰）才能信任公司及你的产品；如何在客户进门的十分钟内引起客户的强烈兴趣对谈判成功有决定性的作用。

C：欲望（激发客户之购买欲，通过无形产品的宣传）

激发客户的购买欲望：客户买走的是有形产品，而促使顾客“行为”的则是无形产品，无形产品促使其欲望，解决了他在“值与不值”的问题上的疑虑。无形产品是产品的使用价值观念，是用来满足客户心理需求的东西。

D：行为（促成推销的行为，成交的行为）

关于无形产品，一位著名化妆品公司经理说过：“我们的产品是化妆品，但出售的却是要求美容的希望。如何推销好无形产品则是推销的核心。是促进成交行为的内在动力。

需求层次理论：A、生理需求，B、安全需求（核心中之核心），C、爱与归宿的需求（人与人之间的交流），D、尊重的需求，E、自我实现的需求（实现人生价值的理想）

四个层次需求：

A、生理需求（住的需求）：

1、中西双方之间的差距：交通（公路建设），住房（人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人）国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。

2、叶永列在《商品房大战》一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件（手表、缝纫机、自行车），80年代（电视机、电冰箱、洗衣机），90年代（电脑、汽车、住房）

首先，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。

B、安全需求：

1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、经济安全等等。安全可以引伸为获得保障。

a：人身安全（生命安全）最直观的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置业计划是更高一个层次的安全保障）

b:心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起；

c：经济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间；

2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。

C、爱与归宿的需求：

1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。

2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。

D、尊重的需求：

1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。

2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，是一种社交手段，进入上层社会的标志。

十二、谈客套路之九大步骤

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、自我介绍、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！

该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！

推房败招及应对技巧：

 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。

 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！

浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！

深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定

下来！您的身份证！

逼定成交是帮助顾客做决定

对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！

从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

第九步：临门一脚。

是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。

销售谈判的几大原则：

1.坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；

左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递；

坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走；

2.换位思考原则：

多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。

3.谈判不离桌原则：

谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单。谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。

4.配合的原则：

主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。

5.送客留后路原则：

所有客户：不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。

逼绝了的客户:在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。”

销售主任在处理客户异议时，应对的要诀是： 1.保持轻松冷静，面带笑容； 2.真诚有礼，聚神聆听；

3.复述问题，表示理解； 4.审慎回答，圆滑应对； 5.光荣撤退，保留后路。

推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。

1．市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段

2．李嘉诚的置业三大要素：第一是地段；第二是地段；第三还是地段。其理由如下：

1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房。但好地段好环境他就不能随意打造出来。

2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。

3）可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有限性和需求的无限性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。

（在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。）

B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。： 1）2）

C：高素质的房子具有的优势：

1）在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔热。离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。

在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。

2）3）4）

在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水。

在安全性上的优势：高层

基础 ≧ 40 M。造价相当于房价的1/2。在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。

D：什么样的房子才是好房子？

有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。市中心位置较好的土地可实现商住两用，特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高，安全性强。

供楼好过租房，真正跟房东说“拜拜”！只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。

方法：1）用生活化的例子见缝插针的交流。

2）控制谈判过程。

3）推销其实是在引导。

4)站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。

5)站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值。6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。

十三、销售名言整理

★销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

★营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

★客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

★客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

★客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产

品。

★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；

一个格局小的人，讲不出大气的话。★看别人不顺眼，是自己的修养不够。

★要想成功首先要学会“变态”——改变心态、状态、态度等。

★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。

★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。

★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言

传达感觉，肢体语言传达态度。

★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。

★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。★别人身上的不足，就是自己存在的价值。

★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人;★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。★了解别人是精明，了解自己才是智慧。★销售不是卖，是帮助顾客买。★让顾客连续认同你你就成功了。

★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。

★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。★如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上。★房屋的价值取决于房屋以外——体验式营销

★销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。★客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。

★用自己的长项比别人的短项。★给客户一个买房的理由 ★你的价格是你邻居制定的

十四、销售策略实例总汇

1：扮演勉为其难的业务员

谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围。

例：想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.他们停在你的船边,男子开口说:[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢??] 他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌声:[谢谢你!谢谢！]一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧??这时你该怎么做才能得到高价呢? 就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过„.如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少? 谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所

值了!] 所以,他的议价空间是从2万到3万。藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到。

重点: *一定要扮演勉为其难的销售员.*小心提防勉为难的买主.*这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧.*当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.2：创造高层权力单位

你或许会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见（不论是否存在“高层权力”），而感到十分挫折。除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。

例：当有客户提出需要按他的价格进行交易，在现场没有商量余地的情况下，可以与客户说：“这价格听起来不错，我尝试和上级领导请示一下。明天我会给你最后答复。

而隔天要对客户说：“不好意思，上面真的很难争取了，我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他么最低的接受价格是你这个价格上浮XXXX元才同意。”当然，可能根本没有请示领导一事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。

所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你然而对他们而言，这是确非常有效。现在我就要告诉你，为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。

你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。从第一眼就让对方感受到你能够对他说：“我有权和你谈定这笔生意。”

所以，也许你会对销售经理说：“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。”超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。

这个动作之所以重要，理由很简单：当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了

意义：

一旦你点头，交易就成功了现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：

1．他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位

所能接受的价格。

2．这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。

3．捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。就要先告诉客户主：“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗？”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。如果销售人员没有这么做，客户常常会用这样的借口来拖延：“我们没有办法今天就做决定，因为还要XXXXX。

4．他们还可以同时加上紧咬不放那招：“你如果再提高多少，我想再向公司争取时，机会会更大些。也可节省你的时间。

5．如果这件事还真需要得公司领导同意，你势必得先拉拢客户和你站在同一阵线。

6．他们根本无须说明领导或公司要的是什么，就可以直接建议客户：“如果你的价格可以再提高XX，或许领导就会同意。”

7．也可以威胁强迫客户加入购买竞争中：“这几层的单位公司领导提过想留给关系户，应为这几个单位XXXX（景观、采光、设计等）是最好的，但还未最终确定，你如果要就尽快决定了。”

8．销售人员可以同时使用好人/坏人的招术：“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，公司领导看重是最终价格，不能低于他们的底线

意见是购买的信号

在房地产界都知道，当我们在带客人看房子，如果每到一个地方他们就发出：“哦!”或是“啊!”的声音时，我们就知道这笔生意没什么希望，因为通常当他们喜欢那间房子的每一样东西时，他们就不会买。相反地，真正有兴趣的客户会说：“嗯。。厨房好象没有我们理想中那么大，这个壁纸真难看，我们可能要把这面墙打掉。”这种人就可能会买。

回想一下，你曾经遇过有哪个客人，一开始就对你开出的价格非常满意？当然没有，所有认真的买主都会对定价有所不满。

你最大的问题并不在于他们的意见，在于对方有没有兴趣。没兴趣才是大问题，而意见则是购买的征兆。

3：避免对抗性谈判

当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期，客户能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌或毫无诚意的方案。

所以，对于你的开场白得要十分谨慎。如果客户提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩！这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应：“我完全了解你的感觉，很多其它的客户也都和你有相同的感受（这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。）

先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。当你试图争辩，对方就会辩回来――这是种本能反应。

例：客户说：“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。相反地，如果你说：“我完全可以了解你的感受。事实上，很多客户第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。”你要坦然接受他的反驳，并马上使出紧咬不放那招：“我知道你的意思，但是你要求的价格，我们根本无法办到，或者大家还可以再讨论一个双方都更能接受的价格。

4：服务价值跌停板及懂得适时索取（条件交换）

也就是在谈判过程中，任何你对客户所做的让步，都会迅速丧失价值。如果是你花钱购买的实质物品，其价值还有机会随着时间上扬；但如果是无形的服务价值，就会在你表现过后，迅速跌停板。因此完全销售谈判高手知道，无论任何时候，只要你在谈判中对客户做了退让，应该立刻要求对方回馈一个相对的让步，因为你的善意表现，很快就会失去价值――可以跟你保证，顶多两个小时，就会消失无踪。

房地产业务员对于服务价值跌停板的滋味一定不陌生。当屋主在任何方面有问题时，业务员会提供协助，费用是卖价的1.5%-3%（中介交易费用）――听起来并不是很大一笔钱。然而，等他的问题一解决，1.5%-3%马上变成一笔大数目。客户会大叫：“为什么要这么多钱？他做了什么？不过是谈谈价钱罢了！”当然，销售一间房子、谈判一份合约，要做的事绝对不只如此。但记住这个原则：服务价值往往在你表现过后，迅速地消失。

例：假设客户已确认购买兴趣，初步谈定的价格比公司预期的要高，公司还可以作进一步的让步，而客户此时在谈判的价格上还想要更大的优惠让步，而此让步是在公司承受底线范围内的。

虽然你嘴巴上很想说：[没问题。]但我还是建议你使用交换条件。

你应该说：[坦白说，我没把握能不能争取这个价钱，因为这已经远远超过公司能介绍的价格底线了，（注意，在这个时候使用模糊的高层权力），看看他们有没有意见。不过，我想应该会有其它办法的，（主要意思是：如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么？）如果你能找朋友多购买1-2间，我想2-3间一起申请个团购价格，公司可能会接受。

若客户无法满足这个条件，而有可能放弃的情况下，销售人员可以说：“如果你真的无法寻找多1个客户一同购买，我看看能否与其它销售人员商量，与他们的客户捆绑一起，争取一下”。任何话术都需要在前期为自己留一条后路。而且应该争取到最后一刻才放弃利益的争取。

这是为什么你必须不断使用交换条件的重要原因。当对方知道每一次向你提出要求，你都会要求一些事作为回报的话，他们就不会再得寸进尺了。所以不要客气，告诉对方：[如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么？]

当你在使用这个技巧时，务必逐字参照我所教你的一字一句，如果你改变其中任何一个字眼，效果可能会大打折扣。譬如说，如果你把说词从：[如果我们能帮你这个忙，那你可以帮我们什么？]转换成：[如果我们帮你这个忙，你一定要帮我们另一个忙。]这么一来会造成对抗性局面，同时谈判气氛变得极端敏感，因为你让对方在备感压力的情况下向你提出要求。当然，你确实是想利用这个情势，向对方要求一些东西作为回报。但你若说得过于直接，反而会把事情给搞砸。

要点

.当对方提出一个小要求时，一定要向他们要求一些东西作为回报。.牢记这套说词：[如果我们帮了你这个忙，那你可以帮我们什么？].你可以因此而获得一些回报。.提升让步的价值，日后就能拿来当作交换条件的筹码。.最重要的是，如此可以避免这类情况一再发生。

.不要任意改变以上的措辞，而要求对方做特定的回馈，这样会让双方形成对立。

5：将问题丢回给客户

客户想要把他们的问题丢给你，成为你的问题。就像是把烤肉架上热腾腾的烤洋芋丢给你一样。

你是否听过[我没有这笔预算]？客户没有预算购买你的商品或服务，这是谁的问题？是他们的，对不对？绝对不是你的。但他们丢给你，要你接受这个问题。

再看看这个[我无权做决定]？你无法得到上级的信任而被充分授权，这是他的问题，不是你的，对不对？但是他丢给你，要你接受这个问题。

你可能曾经接过某位客户的来电，告诉你说：[我有特殊情况，不能按照规定的时间办理手续或交款]这是谁的规划问题？他的，对吧？绝对不是你的。但他就是想把问题丢给你，让他变成你的问题。

那么当对方试图将问题丢给你时，该如何处理这个烫手山芋

首先，立刻测试问题的正当性。你必须立即判断这是一个确实存在的严重问题，或者只是用来试探你的反应。你必须马上反应，迟一点点都不行！如果你只知道着手处理他们的问题，他们马上就会理所当然地认为这是你的问题，这时你才想测试正当性已经太晚了。

如果你能弄清楚他们丢给你烫手山芋的真正理由，那么，可通过反问，能否让朋友代办、让家人代交款，让XXXXX，若只要问题的起点是假性的，那么你就可以消除这个烫手山芋。

.别让其它人把问题丢给你。

.当对方这么做的时候，立刻测试问题的正当性。你必须找出这究竟是个确实存在的严重问题，或者只是拿来测试你反应的幌子。.6: 让步的方式

现在，让我来教你让步的方式。如果你陷于无止境的价格谈判中，你可要小心了，这可能是因为你没有预设好让步方式的结果。让我们打个比方，假设你的折扣优惠是一万元，也就是说，你的谈判议价范围是一万元。

你如何放弃这一万元的方式相当重要，在让步的时候，一定要小心避免以下四个错误：

例：

错误一：等距让步。也就是将一千元均分四等，每次让步都是2500元。

想想看,这么一来客户会作何想法?对方不知道可以把你推到多远,他只知道每推你一把,他就赚进2500元，所以,他会不断地逼迫你。事实上，当你连着做出两个等价的让步，就已经犯下大错了。如果你是客户，当业务员做了一个2500元的让步，在你的逼迫下，又紧跟着一个2500元，你会不会赌他一次让步也是2500元？

错误二：在最后一次让步中做出大让步。如果你在做出一个6000元的让步后紧跟着一个4000元的让步，就是错在这里。

然后你告诉客户：[这是最后底线,不可能再便宜一毛钱了。]但买主却想着你刚刚才做了6000元的让步，接下来又降了4000元，他当然会认为你应该可以再降。于是他会说：[差不多了，只要你再降XXXX元，我们就可以再谈谈。]你拒绝了，告诉他连降1元都不行，因为你已经给了他最底价。但是客户可就不爽了，他想：[你刚刚都可以做出4000元的让步，现在连XXXX元也不行！你怎么变得这么难缠？]所以，避免在最后一次让步中还做出大额度的价格调降，这会让对方产生敌意。

错误三：一开始就全盘放弃。还有一种就是在一次让步中，完全放弃一千块的谈判空间。

另一种客户则诱惑你在一开始就全盘放弃议价范围，他会告诉你：[我们不喜欢讨价还价的伎俩。]他通常会带着一脸真心诚意，客户这是在谈判——看看销售人员是否能在谈判还没开始前，就透露出最低的价格。

错误四：一开始就丢出一个小让步，试探对方的反应。我们经常会在一开始就做出一个小让步，看看对方的反应如何。你可能一开始就告诉客户：[好吧，我们也许可以把我们的价格降个1000元，但这可是极限了。]如果他们拒绝了，你可能心想：这回可没有我想象中那么容易。所以，你又降了2000元，却还是无法让对方点头，所以你又降了3000元。结果最后把仅存的4000元也拱手让步了。

看看你做了些什么？你一开始做了一个小让步，之后的让步又一个比一个大，这么一来，你永远签不到这份合约，因为他们每要求一次让步，他们就得到更多好处。

以上这些错误的造成，都是因为你让客户有了预期的心理。让步最好的方式，就是在一开始的时候，做出一个可以掌握住这个交易的让步。首先，你可以以议价范围的一半，也就是5000元钱的让步作为开端。接下来，如果你还必须做出任何让步的话，千万记住，金额必须一次比一次低。下一个让步可能是500元，然后100元，最后是50元。

借由降低让步幅度，你可以让客户觉得已经把价格杀到低得不能再低了。现在你已经建立起议价范围。他们要的是5000元，你要给的是2000元。谈判迅速进行，你主动提升到3000元，接着是3500元，最后是3700元。当你的价格提升到3700元的时候，你毋须明讲，他们就知道这已经是上限了。这种逐步缩减让步的方式，可以让对方意识到，已经没有更好的价格了。

要点

在谈判的过程中，你必须时时保持警戒。一定要特别小心买主让步的尺度，同时把数字写下来。然而，你也不必因为客户让步尺度缩小，就觉得底线接近了，他很可能只是在玩弄这个伎俩罢了。

.你让步的方式会让买主自行预测你的下一步会是什么。.不要做等距让步，因为买主将无止境地逼你降价。

.不要在最后一个让步时大辐调降价格，因为这么做可能会使对方产生敌意。

.不要因为买主要求你提出最后、最底线的价格，或是声称他[不喜欢讨价还价]，就完全拱出你的议价空间。.逐步减少让步，让对方觉得你提供的已经是最好的价格。

7：让对方容易点头的小技巧

这是一个非常重要的技巧，尤其当你面对的是一个很懂得谈判技巧的买方时。如果你是和一个对自己谈判能力相当自傲的人交涉，那么很可能就在你觉得胜利在望的同时，突然就变成失败的一方。如果发生这种情况，可能问题并不在于价格或其他协议的条件，而是因为买方自负为一个谈判高手的缘故。

而完全销售谈判高手都知道，最有效的就是在最后关头作一个小让步。这个让步可以是非常非常的微不足道，却仍然可以发挥极佳的效果，因为关键并不在于让步的大小，而是让步的时机。你可以这么说：“这个价格真的不能再低了。但如果你能接受这样的价格，我或可赠送一些小礼品，或在日后的项目活动优先通知你么等等。”

或许你本来就打算这么做了，但重点在于你是如此谦卑地讨好买方，让他可以这么回答你：“那好吧，如果你愿意为我这样做，那我们就照这个价格吧。”如此一来，买方就不会觉得他向你妥协了，而会认为自己是协商成功。

为了能适时使出“让对方容易点头的小技巧”，切记绝不能在开头时就提出你所能承诺的最好条件。如果你忘了要留一手，在交易谈判最后的关键时刻，就没有东西可以用来讨好买方了。

记住！成功的决窍在于让步的时机，而非让步的大小。这个让步可能非常小，却相当有效。擅用这项技巧，完全销售谈判高手能使买方感到相当满意。如果卖方是个对自己谈判能力相当自豪的人，他非赢不可的自负可能会使你谈不成这笔生意。在最后一刻提出一个小让步，让买方感到相当满意地把订单下给你。

让步的时机比大小更为重要，一个让步可能很小，但效用却仍然很惊人。

8：买方其实想付更多，而非更少

例：在商场购物时，如果在同一个架子上陈列三种不同价格的产品，举例来说，三个不同等级的烤面包机。每一个在外箱上都会标上它的性能与特色，而客人挑选最贵的那种机型的机率会是最高。遇上这种情况，收入较低的销售务人员就会无法理消费者为何要花最多钱买最好的东西，他甚至会想说服消费者买较低价位的产品即可。

这种情况的发生重要的一件事情，就是包装说明。其次就是卖场的气氛。产品的包装及说明必须能给客户一个花钱的理由。卖场的气氛则需要让客户有信心他们不会买到比别家店贵的东西。如果你能掌握住这两个重点，那么，客户愿意花更多的钱，而非更少的钱。

所以，我相信过去几年来我们的观念完全错了。当我们试着将东西卖给一个顾客时，他并不是想花更少钱，而是更多。但是，你必须做到两件事：

1．你必须给他一个花更多钱的好理由。

2．你必须让他相信，他无法从别的地方得到比你所提供的更好的选择。

下次你试着要某个人花钱的时候，心中要记得，他们其实愿意花更多钱而不是更少钱。你所必须要做的是给他们一个花钱的好理由，并且能让他们觉得无法从其他地方获得更好的交易了。

谈判高手与客户谈判的重点。都是在如何让对方相信他赢得最后的胜利，而且他所做的是最好的选择。

9: 比金钱更重要的东西

有时客户对产品的购买意愿不一定在于产品的价格，而是产品是否适合，价格离最重要的考虑因素还远得很。我们更关心的是一家公司与他们员工的经验，这个专案的负责人员素质如何，以及销售人员是否有能力满足客户的需求。应该要这么说，客户是从有能力完成自我要求的公司或销售人员中选择最合适的产品。如果客户认为哪个项目或哪个销售人员对自己是最合适不过的，那么在心里或行动上就会对项目或哪位销售人员向有利的方向倾斜。”这种情况在客户重复介绍人购买同一个项目或者重复介绍客户给同一个销售人员的情况是一致的。

要点

客户要能确认他得到的是你所能提供的最好条件交易。

即：产品及服务的品质对价格因素的影响

10：找出买方愿意支付的价格

有时所售产品会因为价格的因素抑制了买家的需求，这时便需要增加产品附加值来带动产品的价值。让我们来看看一些你可以用来挖掘买方所愿意支付最高价格的技巧。先假设你现在要销售一个单元给客户，下列是一些你可使用的方法：

例：藉由假定上级主管可能会同意某种程度的降价，来提高买方愿意支付的价格

假设原本买方转换器的降价的幅度是10000元，而你目前开出的降价幅度是5000元。你可这样说：“其实我们对产品已经没有讨论的必要，XX先生/小姐，你其实对产品已经是相对满意了，如果我能说服我的主管将价格降低7000元，这样你接受吗？藉由需要较高权力单位同意的藉口，如果买方认7000元这个价位，那么你就可以将对方可接受的价格提高，这时候你已经成功地将原先差距缩小了。

例：提供一份价格表，将产品特性及价格高低罗列，藉此来确认买方对产品品质的要求。“如果你不觉得这个单元较贵。我们也有价格更低的单元，但某方面与你选择这个单元比较会有所不足，这样你可以接受吗？”藉由这个方式，你可提醒客户价格并非唯一的考虑因素，品质对他们而言也是相当重要的。提供一个更高等级产品的报价来推测买方可接受的价格。

“我们这个单位有更大的露台（附加值），不过他的价格要贵一些。”如果客户对于这个附加值表现出兴趣，那你就能知道他所愿意支付的价格是更高的。如果他说：“我不在意它有什么附加功能，我所能支付的价格不能超过XXXX元。”这时你就知道对方的价格临界点在哪了。

所以，每个客户心中都有个希望的价格及愿意支付的最高价格。在价格谈判中，你不会知道他愿意支付的最高价格，因为他会一直固守在他希望的价格上。但藉着使用这些技巧，你可以把他愿意支付的最高价格找出来。

要点

.不要自己认定价格是买方最重要的考虑因素来夸大价格的问题。

.不要掉入你所卖的只是个通俗产品的迷思中。这只是客户拿来和你谈判价格的伎俩。不要为了谈成生意而贸然接受比你的竞争对手更便宜的价格。

11：死缠烂打

极佳的销售人员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花些时间，陪着他兜圈子的象征。

12：‘这不会阻止你’成交策略

这是所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。我相信，除非你曾购买我们的住宅（或与我们同档次的项目，否则光是听我说，你不会体验到居住在这里有多好。

无论何时客户提出个反对的理由，都不要试着去与他争辩，而是这不会阻碍你购房的需求吧？

如：客户经常会这么说：“你们只有3房，我只喜欢2房；你们只有高层，我只喜欢低层。”

这时你需要回单“即使我们这里没有合适你的产品，但这并不会阻止你购房的需求吧？”或者你在详细了解我们项目的情况后会发觉我们项目会更加合适你。

这听起来有些不可思议。但如果你试过它，才会发现原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去回应的。

客户这么说：“另一个项目比你们便宜XXXX。”

你说：“但这并不会影响你跟我买的决定，对吧？”

客户可能这么回答：“我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。” 这个绝对成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。

13：‘你负担得起’成交策略

有时在了解客户的“实力”后，即使客户不一定对此有需求，但仍可以通过肯定（恭维）的语气，去加强客户的购买意欲。

例：客户只需购买2房或3房，而项目只有3房或4房产品，而客户绝对有能力承担更高昂的消费，那么你就应该用话语说服客户，如：虽然你只有2个人住，但日后小孩居住，家人探亲，多1个房间会更舒适，也可以一步到位，你不觉的这时值得的吗？而且对于XX先生/小姐来说，你是绝对承担得起的。

通过诸如此类的方式引起客户购买的兴趣，支付更多的代价，是必须的。

当你面对有钱的客人时，记住“你负担得起”这个成交策略。这相当有效，而且他们也会相当欣赏你这样的取悦方式。当他们沉醉在你卖给他们的产品上时，他们不会惦记着自己到底花了多少的钱。

十五、话术制胜技巧

1：关联与赞美的三个层次

第一层：表面赞美—“你的衣服很漂亮、你的XX很XX” 第二层：赞美其成就与性格，属于人格赞美的一种。

第三层：潜力赞美，在双方陷入僵局时的潜力发现，如“在销售谈判中，双方陷入僵局，应从客户身边的事物引申，你的孩子长相特别好，（外表形容最好是懂一点面相风水之类），很多XX（成功人士）都是这样”。“这XX很少有的，你一定是XX等等”，但这需要具备相当的博学。

2：找关联，拉近客户与“客户”之间的距离

如：我上周的客户也是买了这种产品，他和你都是同一行业的，你们的眼光真的很独到，而且这产品是我们这里最好的产品，真实英雄所见略同。

3：高价=优质高价=抗性的制约话术

在消费者的思想中，右脑对感知会形成一定的固定思维，会认为高价的产品，品质一定会好，但其中会存在先天的心理排斥，会自我贬低对方产品的价值，故需要对报价作出技巧性话术。

如：客户会条件反射地询问项目价格（假设项目价格较高）时，如果直接报价会对客户形成逆反心理。故在报价之前应采取制约措施，赞美、强调独特性、及产品“昂贵”。

例：

问：这房子多少钱啊？答：你问的户型是我们这里卖得最好的（对产品及客户赞美），他能看到江景和湖景（产品独特性），他是这区内唯一的XX产品（独特带来的昂贵性即客户对高价产品的品质认可）问：哪是多少钱啊？

答：与周边的XX基本持平（可以高端项目持平突显其独特高贵性，或与中端项目持平突显其优越性）

4：FAB话术

F（Feature）属性：产品包含的事实、数据、信息（即我有什么）

A（Advantage）优点：某种能给客户带来好处的的特征（即我有什么与众不知）

B(Benefits)利益：指向性（针对性）介绍产品的某种特性是与客户匹配的有点，而不是全部“优点”（有什么与众不同是客户感知和认可的）

其中利益是重点：但需要注意，人的习性从来不是为了自己而存在，特别是在中国的传统文化里面，家人才是重点。

如：这空调采用什么技术，使到更节能，更安静。家中老人睡觉会更好。

这窗采用什么技术，能隔绝噪音，但空气更流通。

这附带幼儿园、空气清新、多娱乐设施，小孩日后生活环境会更好等等。

5：人际关系话术

尊重别人，别人也不会不给面子。

当客户带朋友一同前往时，主动要求客户介绍朋友，记住名并派发卡片，再进行客套如：“XX先生这么成功，一定会有一群成功的朋友，以后多多指教”之类的。

随身带备笔记本，对现场无法解答或重要的问题进行记录，这是显示你对客户的尊重和专业性。

6：抗性化解（如郊区）

在存在外展或郊区的项目，一般存在往返时间过长的的问题（不论是看楼车或现场介绍），都可以用对比的方法解除抗性和增加吸引力。

例一：

距离偏远的地方，前方XX项目离我们只有XX分钟（或路程），售价却是XX钱一平方（这里与其要加重），而我们项目却只要XX钱一平方，你可以想象一下，相距这么短的距离却可以省下XX钱，这可以作很多用途（自己举例）

例二：

同样拥有（享受）一样的配套，但路程只是距离XX（尽量说短），但价钱却相差了XX钱，你说你买这里是不是很好的选择。

例三：

这里将来会发展成怎样（需要实际数据支撑），但现在只需要XX价钱，发展潜力很大。

7：为对手设置地雷

客户一般会将有限的资金做为固定因素，在同等的区域（或条件下）会货比三家，这时候就需要设置地雷，为客户先打“预防针”，使客户对其它竞品出现先天抗性。

例一：

我们采用XX材料，实质上比别人的更高档，（被对手将此作为攻击对象，或在市场存在弱势），这种材料有XX好处（如高档涂料实际上会比瓷砖更好），并不是XX(竞争对手的优势或对比类别)才是最好的（不能指明道姓）

例二：

你看到的那个项目，由于开发经验不足，设计上存在XX缺陷，或前期成本大，价格过高，在相同环境因素下销售不怎么理想（这需要有事实依据），而我们的销售量一直都是名列前茅的。

8：激发客户想象

客户购买是一般都会存在冲动，但在最后决定购买时却会出现犹疑，这时需要激发客户的想象力，促成销售。

如：客户询问“我这样第一次看就购买是否太冲动”，在这情况下千万不能否定，而是要肯定，并且说明这是普遍性（如回答和反问哪个客户购买不是冲动的？），但要在后续给予信心和想象，我们这里就是有打动人的条件，你试想一下，当你在阳台看着XX景观，和家人在房子里吃饭，在园子力散步等（加入项目实际的想象），那是多么惬意的事情。

9：打岔技巧

如：“你们这里没有小区配套，不如别人“，这是不要进行否定，而是要挖掘别人没有的优点进行自我强化。

“你说的没错，我们这里比较欠缺，但我们这里的楼距宽、采光好（按实际发掘）这

都是别人没有的，我们能俯瞰整个市区，这都是别人不具备的，如果失去了这些价值，在这片区里购房房子就没有价值了”

对自我优点进行强化，并强调其唯一性，对自己或竞争对手都需要了若指掌，在不失去可信度的情况，更强化自我的专业性。

10：避免谈判抗性

用捷达的价格买宝马是不现实的，没有完美的产品和低廉的价格。销售中多强调优异性，强调优异带来的附加价值，使客户愿意为此付出对于其他缺点的价钱。

如：品质优良、服务优良、地段优良、价格便宜的房子根本不存在，这时需要按照客户实际需求（客户注重方面），加大感染力度，使客户觉得其中的优点足以盖过其它缺点。

11：远郊进攻

如：A项目离本司有1公里以上，价格更贵，而B项目却离本司很近，当客户需要将B项目与本司比较时，不要盲目否决B项目的优势，而是更应强调A项目对比B项目的优势（其中要有本司的优势说明，最低限度与B项目接近），让客户形成潜意识。在客户比较A项目时，很多时候会与本司比较，在参考价格等因素后可能会选择本司。

12：制造稀缺

越难得到的东西，人是越想得到的，有时在客户意志不坚定或戳戳逼人的时候，需要采取制造稀缺、声东击西的办法。

例一：客户要求要A单元或指定楼层，而当了解客户是什么人时（不断需求优惠或其他而无法满足），可以说明A单元已售罄，只剩B单元，并且在价格等方面不予让步，最后经过艰难谈判后，客户出现购买意向，可以保留单位等方式，释放A单元，让客户尽快决定。此方法较为特殊。

例二：同推1种产品，造成紧迫性，特别是高端产品，此类客户占有欲与支配欲较强，在互相竞争攀比的时候，很多前期的不满心理或其他担心问题都会抛诸脑后，爽快成交，但需注意把握尺度，做好其他客户安抚工作。

例三：当客户犹疑不决时，需适当制造稀缺，如客户想要中层单位，那么可说明只剩下高层和低层单位，因为中层单位（X楼-X楼）都是公司（假定一个领导者）留给VIP客户的，但还未定下最终的保留单位，如果你现在觉得低层和高层都不满意，那么你考虑就要快了，趁公司还没有定下时先买了，好好把握这个机会。

十六、价格谈判

1：买卖双方需要的东西都是一致的，根本不会出现双赢的结果，其结果只在于双方的价值点是否得到平衡。

2：在销售谈判的过程中，客户并不了解规则，但销售人员却客户，所以销售人员在谈判的过程中，必须通过沟通，不断试探客户价格的底线，对客户的需求得到准确预测。

3：在谈判的过程中需要开出比自己预期更高的条件。往往与客户谈判的结果在于你能

多大程度上抬高你自己的要求。而这样做的好处如下：

1）因为你在开始时并不了解客户的实际需求，在后续的谈判中通过了解客户，可以不断调整谈判空间，但这需要在开出价格时让客户明确价格时可以有商量余地的，不然客户可能马上就走人。

2）你报出的价格客户可能会马上接受，从而赚取更多的利益。

3）更高的报价可能会提供项目或服务在客户心目中的价值。让客户感觉在质量上与其它项目可能有所不同，心里对项目有新的认知，在后续销售与客户谈判的过程中给予客户高价格的正当理由。

4：在销售谈判的过程中，往往会出现双方无法继续沟通下去的僵局，那是因为销售人员自己根本没有勇气开出高于预期的报价。在开头所说的竞争不可能是双赢的情况下，提高预期报价能有利客户觉得自己拥有“获胜“的感觉。对一些自我感很强的客户，此方法更有有效。

5：在大成一次交易，最重要是双方都必须懂得放弃，你开的条件越高，最后得到的往往是越多。

6：在双方的谈判过程中，千万不能过早亮出自己的底牌，应想方法诱使客户先开出条件，只有在对方亮出底牌的时候，才能开始进行自我的让步，不然前期的让步都是徒劳的。

7：不要轻易接受对方的第一次的报价或还加。在与客户的谈判中，不要对客户提出的所谓接受价格作出轻易承诺的反应或回答，这样将导致2个最直接的结果

1）客户觉得应该开得更低，最终导致客户找各种借口要求更低的价格，或者在下次交易或谈判中提出更为过分的要求。

2）客户会觉得在什么地方出现了问题，并且让觉得自己“输了”这场谈判。在后续的销售跟进中，客户反而会担心各种不利的情况，自己之前吃亏了，现在需要更加小心去考虑各种问题，担心又再次吃亏，结果将导致销售后续过程中产生各种问题，甚至影响客户对项目及销售人员的信心。

3）对客户首次的报价或还价，不是需要拒绝，而是适当作出吃惊的表情，眼见为实，往往更有说服力。若果你不作感到吃惊的表示，客户将会觉得你已完全接受他的条件，或者可争取更多的优惠。届时将使销售人员陷入漫长的销售谈判中。

8：在价格谈判中有时候需要沉默，在客户还价或报价后，及销售人员作出首次的“否定”后，可直接与客户沟通：“或者你（指客户）再加一点，我想我们（公

司）可以接受，但客户接受此条件并作出新一轮报价时，可考虑沉默，故作思考状，等待客户报出新一轮的价格。

9：在谈判陷入无止境的利益争夺时，要懂得采用“利益回收”。

例如：客户要求XXX价钱或优惠才肯成交，而此价钱已经是销售人员或经理额外申请才得到，但客户还需压低价格。此时，可跟客户沟通，“不好意思，刚才经理答复说价格公示有点意见，可能有变动，不清楚能否批下来，可能要按XXXX价格（最初步或首次报的优惠价格）才能成交。或不好意思，经理问是否现就能定下来？若然不能的话，刚刚申请的价格，公司觉得太低了，如果还是不能确定的话，可能公司想取消刚才的优惠。

通过此等条件，逼迫客户思维变动的空隙，落实前期大家协商的价格进行成交。但需根据客户的个性控制好时机。

10：全盘接受，适当让步。

在客户提出任何条件的情况下，当谈判时双方已达到某种程度的共识时。客

户要求进一步的让步，如送多1年管理费或免除金额零头等要求时，要懂得适当让步，如：跟客户说：“这个价格不能再低了，但你若成交”，我可赠送 XXX礼品给你，在有活动或抽奖活动及有什么特惠和好处时，优先通知你。甚至是，你收楼时我将全程为你跟进后续工作。

要注意的是，销售人员要把握的是，让步的时机，而不是让步的幅度。

11：条款约定主动权：

在双方通过口头承诺的东西，在真正签订合同条件或明确成交时，往往会发现很多细节上的东西，大家并未有真正达到协商。这时，需要的是掌握条款拟定的主动权。

例如：赠送客户管理费，若由客户去采取主动，客户可能会要求马上兑现或明确管理费使用时间是客户入住才开始计算，这样会陷入不利的局面，所以此时销售人员需掌握主动，只需明确我们会为他办理并要求或采取主动，只需在条款注明我们会赠送管理费即可。这便是各自利益出发点的不同，将会影响条款的意义及对双方的其中一方形成制约。

12：客户愿意付更高的价钱（需要明白价格绝非决定性的因素）

在客户消费的同时，如果可选择的产品（同类产品）种类较少，而价格较为

接近时，客户通常会选择价格较贵或价格偏上的产品，这种情况处于客户首要思维就是择优而取的心态，这里有2个重点。

1）通过包装、演示、图示等方式突出产品档次及优势。

2）必须让对方相信，在同等条件下绝对找不到更好的（不要和其它因素比较）。3）在必要的对比时，要显示项目所拥有的长处。

如：没错，我们比别人贵XXX元，但我们的环境是最好的。

没错，我们比别人贵XXX元，但差那点钱却选择更次的东西（如地段、配套等）你觉得值得吗？

客户对于往往夸大价格问题只为争取更多的条件，不要让客户误导了自己，客户不会因为单凭价格去决定购买，否则90%的企业都要倒闭了。若楼下就有咖啡卖，难道你为了买一杯最便宜的咖啡而步行30分钟的路吗？

2.销售技巧技能培训篇二

销售渠道是企业最重要的资产, 同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说, 它不对产品本身进行增值, 而是通过服务, 增加产品的附加价值;对企业来说, 起到物流、资金流、信息流、商流的作用, 完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段, 销售渠道的形态都不相同, 绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。

营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前, 一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现, 先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。

随着市场竞争程度的加剧, 每家企业都在绞尽脑汁, 按照自己的判断选择各种各样的营销方式, 有的随大流, 有的不断创新, 有的推概念, 有的砸广告, 有的选渠道, 有的则选区域……总之, 谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题:

卖服装最重要的就是要换位思考, 从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好, 不用进店铺, 其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么?看招牌, 看灯光, 看陈列, 看卫生状况, 更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮, 卖衣服就是卖形象, 如此而已。穿衣服除要求舒适合体外, 更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求, 是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征, 而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里, 不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之, 店铺里会使用花车特卖, 店铺自制、手绘促销海报等等, 因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣, 无从表现甚至是损失殆尽。美没有了, 形象不存在了, 品牌也就失去了生存的基础, 就更不用谈发展了。因此, 牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则, 店铺的一切操作必须从“美”的原则出发, 牢牢树立并用心维护“美”的标准。

服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利, 而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道, 销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响, 毕竟购买者主要还是当地人。而且, 他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。因此, 在当今服装店林立的买方市场条件下, 如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来, 提高进店人数, 就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应做到以下几点:

1、明确的目标。

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客, 找出所需要的顾客属于哪一个阶层, 即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误, 会使服装销售人员浪费很多时间, 却一无所获。此外, 服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客, 充分了解顾客喜好, 常常能给顾客留下最好的印象, 而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划, 其内容包括:应该拜访的目标群, 最佳拜访时间, 贴近顾客的方法, 甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案, 帮助顾客解除疑虑, 让其快速购买产品。

2、健康的身心。

心理学家的研究证明, 第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性, 顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此, 服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体, 给顾客以充满活力的印象。这样, 才能使顾客有交流的意愿。

3、开发顾客能力强。

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客, 服装销售人员才能获得销售的成功, 优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群, 还必须有很强的开发顾客的能力。

4、强烈的自信。

自信是成功人员必备的特点, 成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信, 服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出, 人心里怎么想, 事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时, 服装销售人员拜访顾客时, 就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强, 服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖, 才会产生与顾客交流的欲望。

5、专业知识强。

销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题, 一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答, 而成功的服装销售人员则能立刻对答如流, 在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6、找出顾客需求。

快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品, 不同的顾客需求不同, 其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求, 从而赢得订单。

7、解说技巧。

此外, 服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时, 善于运用简报的技巧, 言简意赅, 准确地提供客户想知道的信息, 而且能够精准地回答顾客的问题, 满足顾客希望的答案。

8、擅长处理反对意见。

擅长处理反对意见, 转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈, 顾客往往会有多种选择, 这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客, 业务人员就需要善于处理客户的反对意见, 抓住顾客的购买信号, 让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9、善于跟踪客户。

在开发新顾客的同时, 与老顾客保持经常联系, 是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩, 需要让顾客买的更多, 这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客, 让顾客在精神上获得很高的满意度。

1 0、收款能力强。

极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一, 否则, 就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时, 能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时, 优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售制胜的十个关键要素, 进行模仿、学习, 将其强化为自身的习惯, 服装销售人员才能够获得不断的成功, 取得越来越好的业绩。

摘要：选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应注意一些问题。

3.销售技巧技能培训篇三

在大多数情况下，顾客在听了导购员进行销售要点说明以后，仍犹豫不决，后来即使下了决心，但还没有向导购员明确表示，这时，就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一阶段称之为“促成”。

顾客购买信号

(1)语言信号

顾客征求同伴的意见不断重复地问同一问题顾客话题集中在某—件货品这款的销售情况怎么样你们的最低折扣是多少现在购买有赠品吗?多少钱?

(2)行为信号

顾客突然不再发问当顾客同意试穿时拿起商品认真地查看有无瑕疵重新回来观看同一种商品同时索取几个相同商品来比较、挑选表示愿意先试商品。

开始注意或感兴趣，比如反复翻看价格单、翻阅商品说明和有关资料不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。

离开后又转回来，或转向旁边的人说：“你看怎么样?”

(3)表情信号

顾客不断赞同点头面露兴奋神情，盯着商品思考顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子脸部表情由沉思变成明朗轻松。

1)优惠让步法

案例

“先生，本来我们的促销活动规定了只有买三件才可以赠送一份礼品的，不过如果您现在就决定购买的话，您买两件我们也给您赠送一份，希望您给我们多宣传，多带朋友来惠顾!”

2)用二选一法

案例

拿出两件以供选择，用二选一建议购买。一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种产品，而不是选择买还是不买，所以不能问“您要…色的…吗?”而是应该问“您想要…色还是…”

3)从众成交法

案例

服装店的导购小肖在向—位顾客推荐服装时说：“您看这件衣服，式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也正适合您的气氛和肤色，您穿上一定很漂亮。我们昨天才进的货，今天就只剩下两套了。”

附加销售

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。老板问他：“你以前做过导购吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等到下班时候，我会来看一下。”一天的时间对乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。差不多该下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20－30单生意呢。你卖了多少钱?”“30万美元。”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆，半响才回过神来问道。“是这样，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩，接着。我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿去钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”乡下来的年轻导购回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，您的周末算是毁了，干吗不去钩鱼呢?”

附加销售绝妙方法

量大优惠

介绍配套产品

推荐畅销品

介绍互补类产品

介绍新品

4.销售技巧培训篇四

一心理素质和潜能培训

———销售首先是思维的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。

（二）案例分析

1、入住时间晚（期房）解决方法：

1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。

2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问,了解真实理由。

4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：

1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！2）您退的一点道理都没有！

3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？

5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

2、价格高(钱不够)说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。

3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。

4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。

7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！

9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！

10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！

11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！

12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！

13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！

3、面积大说辞：

1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”

2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。

3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”

4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。

7）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”

8）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。

9）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。

10）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。

4、证件不全说辞：

1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。

2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。

3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。

4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。

6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。

8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！

9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？

5、西晒说辞：

1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。

2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。

3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。

4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！

5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！

6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。

7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！

8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！

9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么”！

6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间

给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。

利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量

首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。

先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。

确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子

首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。

探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。

与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！

交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话原因：担心被骚扰。

没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子并不想买，只是想了解。说辞：

您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。

其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。

我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单

首先让客户对产品产生兴趣。

尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问

办公还是居住-----安排功能。您要看多大的面积-----锁定户型。您家几口人-----安排户型。喜欢安静吗-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您从事的工作-----确定性格。购房预算-----确定付款方式。第几次置业-----客户成熟度。（2）多聆听客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。

在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。

要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订

您这么喜欢，就订这一套吧！

我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！

我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场主动给客户定时间，不要不好意思。

根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。

关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。诚恳的态度，像膏药一样贴住他。

7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式

有朋友买了这里

认识公司老总(有关系)房子不好

有讲价格的习惯 2)应对方式

先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施

认识公司的人,关系户,没有关系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,还是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了.重复强调产品的买点

要磨,对于有这种习惯的客户

二:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。(一)、价格至上的客户

“价格太贵”，这是客户最常用的托辞

1、(1)误区

注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了推销策略

转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度搞好私人关系

了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题不要在电话里跟此类客户谈价格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵成交策略

确定今天可以成交，再让价格在其它方面作一点让步，然后成交不作任何让步，同客户成交

(二)、无权购买的客户

客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向

推销策略1、2、3、4、5、设法让他承认自己不是决策者把他拉到你这边来

教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络

如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机

(三)、言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销策略

1、(1)(2)(3)

2、开门见山，询问得具体一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约

追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态

如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感了解详情

千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争为以后考虑

(四)、抱怨一切的客户

每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略

1、自问“他究竟最在乎什么？”

这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、3、4、5、6、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。区分客户刁难行为与诚恳意见轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

(五)、口称缺钱的客户

他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略1、2、3、仅从字面上理解“预算不够”

只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。紧紧围绕“钱”这个问题

这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来

绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

(六)、优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略

1、为他确定购买的最后期限

告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”

3、4、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、产品比较法

列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。

(七)、生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略

1、装出被迫无奈的样子

性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用进机陈述自己的观点

这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。摆脱困境

使他忙于回答问题，请教他问题增加彼此的人情味，感染他让你的销售经理来做“白脸”

如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是„„，使其意识到自己的过分休战

让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等

(八)、自以为是的客户

不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略1、2、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。听听客户对你产品的忠告

他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、其他类型客户举例：

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

四、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。

十、藉口故意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

三:售房方法与技巧

（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种：一、一箭双雕法

一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。

使用下种方法的步骤如下：

1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。

2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。（1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。

（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。

二、顺手牵羊法

顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略：

1、第一个策略：

巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。

2、第二个策略：

掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。（1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。

（2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。

三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：（1）出钱者（如父母）。（2）决定者（如妻子）。（3）意见领袖（如朋友）。

四、扮猪吃虎法

扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。

如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员，一切必须请教上级。

五、激将法

激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。

（二）由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。

首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：

1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）

2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。

3、附近大小环境的优缺点。

4、附近交通建设、公共建设的动向。

5、附近竞争个案的比较。

6、区域房屋市场状况的比较。

7、个案地点、大小环境的未来有利动向。

8、经济、社会、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。

在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。

大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜欢这套房子。

3、买下它物超所值。

销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。总结： 1)必胜的信念 2)探测真实原因 3)分析的重要性 4)为客户着想

5)向客户的虚荣心求助 6)感情的渗透 7)综合知识的运用 8)客户是可以说服的

9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情

5.销售技巧培训总结篇五

销售技巧培训总结

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来很多助力，或许是入职时间不长的原因导致我还不知道如何与同事进…我为您整理了《销售技巧培训总结》，供您学习参考用法。

销售技巧培训总结

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来很多助力，或许是入职时间不长的原因导致我还不知道如何与同事进行沟通，事实上正由于新员工的身份才更应当主动融入职场环境之中才能够有所成就。职场___网我为大家整理的销售技巧培训总结资料，供应参考，欢迎阅读。

总结一

或许是入职时间较短的原因导致我缺乏对销售技巧的了解，所幸的是公司有着针对销售员工的岗前培训从而让我对自身职责有了更清楚的认识，到底在缺乏阅历的状况下想要在销售工作中有所成就是很困难的事情，所以我很重视这次岗前培训的参加并通过这段时间的培训成长了很多，只不过想要在销售工作中娴熟地运用技巧还需对培训内容加以总结才行。

通过培训来获得工作阅历的提升无疑是对当前阶段的自己很重要的，正由于缺乏阅历才要通过培训的学习来提升自身力量，而且已经在工作中吃过亏的我也盼望能够弄明白如何解决客户的疑虑，尤其是部分客户将销售人员当做骗子的做法让我感到难以理解，所以我通过这次培训重新对销售员工的职责进行了定位从而取得了较好的效果，至少我能够明白如何通过客户感爱好的话题来避开对方挂断电话，而且做好销售工作的前提原来就是要建立好相互信任的关系，因此在这次培训中我着重加强了这方面销售技巧的运用并取得了不错的成效。

处理好与同事间的关系往往能够给销售工作带来很多助力，或许是入职时间不长的原因导致我还不知道如何与同事进行沟通，事实上正由于新员工的身份才更应当主动融入职场环境之中才能够有所成就，而且在培训期间也提到过团队合作的重要性自然不能够在遇到困难的时候一言不发，到底在不知道自己遇到哪些困难的状况下很难依据实际问题来进行解决，再加上连同事间的关系都处理不好又何谈在工作中做到和客户沟通呢?

想要快速提升工作力量自然要不断尝试直至摸索清晰销售工作的模式才行，许多销售员工对待工作都是实行自学的方式将其解决，这便意味着需要时刻保持对销售工作的主动性从而解决客户的疑虑，无论是产品的宣扬还是业务的讲解都要具备肯定的力量才能做好，而且处于工作初期的我要多学习销售方面的学问以便于解决相应的难题，虽然这次培训解决了自己大部分的疑虑却也不能够过度依靠他人，面对工作中的压力也要学会调整好自身状态从而更好地完成销售工作。

可以说这次培训让我对销售工作有了更加系统的认识，很感谢领导支配这次培训从而较好地弥补了自己在销售工作中的不足，而我也会更加努力地完成销售工作以免辜负领导在培训期间的栽培，面对风雨的洗礼唯有迎难而上并不断向前挑战才能够实现自我的突破。

总结二

为期1个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

经受了其次阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人支配我到门口促销，“DELL＇新品牌，由于“DELL＇不具“苹果＇这样的中文商标。当顾客走过发觉“DELL＇及其特别“优待＇的价格和打出的促销的字样时。会特别惊喜驻足观赏。并且不停的问我为什么这样廉价时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情改变的快速，我知道这单“生意＇又要黄了。心情的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场。

几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台关心销售。这是我实习的第四个阶段。主卖“DELL，联想＇等品牌，很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦＇，但“紫光＇的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身＇和“心＇的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较简单的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼。

在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个同学了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有阅历的同事学习，一个月的实习使我懂得了许多以前不知道的东西，对明华电脑城也有了更深的了解，通过了解也发觉了该公司存在一些问题：

(1)由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，挺直影响工公司的较好运转;

(2)销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不知道该听谁的，比较乱;

(3)市场信息反馈较慢，对进展新客户的工作作得不够细;

(4)售后服务不是太好，有时候会消失哄骗消费者的行为，缺乏有利的监管。

6.咨询式销售技巧培训篇六

随着房产市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，售楼员的作用在楼盘推广销售中越显重要，为适应房产发展以及房开商对学习性组织的进一步需要，我们在本刊特别推出针对内部销售员系统技巧培训和专业素质训练的《售楼宝典》专栏，同时欢迎各业界人士踊跃投稿，我们将按类别分技巧培训、专业知识培训、综合素质训练、售楼心得等进行系列刊载，并根据开发商的需求不定期组织相关心理、团队等主题性户外训练营活动。

一、销售策略：工作单[1]

（“什么”之问题）

1、我对物业有多少了解？

2、我对目标客户有什么了解？

3、我对现在的市场现状有什么了解？

4、我认为客户会对什么感兴趣？

5、我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？

6、存在哪些制约因素？如何淡化？

7、我应该如何说服客户下定单？

8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？

9、我怎样组织说稿，才最有说服力？

10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？

（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）

二、推销洽谈成功的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意

洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。

例如：

◇ 你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。◇ 金华新国际主流范本，是您身份的标签。

◇ 市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。

（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）

B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）

C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。

（实战演习）

对话一：

顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？

售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。

顾客：我是指你们楼盘最主要的买点？

售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。

顾客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？

售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？

注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）

D、准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。

（实战演习）

对话二：

顾客：你们楼盘的好象没什么特色。

售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？

顾客：不知道，请说。

售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。

顾客：听上去很美。

售楼员：我们不仅周边环境非常好，我们在内部环境及空间结构上都进行与众不同的完美规划，营造出一个世外桃源般的居住社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到现实中来。E、找出自家楼盘的杰出优势：将自身楼盘所具备的主要优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。

◇ 找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是要有代表性和说服力。◇ 突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。

（针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点）

找一至两个同事展开楼盘的特色进行讨论。

2、制造并保持兴趣

一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要一直保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了有效地做到这些，我们必须对自己的物业有彻底的了解，我们必须能讲明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付可能的提问。

哪些特点对我们的客户最具吸引力？

◇ 关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。

◇ 把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。

◇ 挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增强客户的兴趣。（对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求）

3、唤起购买欲望并坚定其信心

当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时，我们必须通过实证或演示来帮助客户相信我们的真实性、珍贵性：

◇性价比，进行对比分析。

◇参考物联系（不同地域、不同城市可比性参考价值说明）

◇算一笔帐，现在、过去、未来的对比计算

◇举例说明

（描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同）

4、激励购买行动达成交易

激发买方购买欲望的关键在于强调物业对客户的真实价值，根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在描述，这是第一阶段的工作。这时我们应该将产品的特点演绎成对与目标客户的利益价值，才能有效建立自己的竞争优势，才能有效刺激购买动机的提升。以表格形式对每个特点进行价值概括：

特点利益价值1、1、2、2、3、3、三、抓住客户的基本方法

1、建立详细的客户档案：将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等等）记录在案。

2、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。

3、建立联系渠道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。

4、为客户设计购楼方案：根据客户的具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适合他的购楼方案。

5、让顾客告诉顾客：自己说好一百次，不如顾客说一句好话。

A、服务好每一位顾客，产生良好口碑；

B、多引用一些顾客的话，让顾客告诉顾客；

C、抓住一些关系客户，向新的客户解说。

6、与客户做朋友，坚持不懈：从客户进门开始，我们就要有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触过程中，自始至终都要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起顾客心理上情感的共鸣。你向顾客传授买楼专业知识，顾客就会把你看作自己人。

咨询式销售技巧培训（2）成功销售的灵魂

尝试着向自己提出以下几个问题，然后综合评估你成功的可能性。不要紧张，像一个有趣的游戏一样进行就可以了。

1你喜欢自己吗？

2你爱你的家人吗？今天你用某种特别的方式向你所爱的人表达过你的感情吗？你是否认为自己善于表达友善的感情？

3你喜欢什么颜色？你喜欢笑吗？站在洗舆台的镜子前是否仔细欣赏过自己的笑容？ 4出门前是否整理过“今天的心情”？

5你喜欢整理房间吗？喜欢用什么样的方式招待你的朋友？

成功的销售，首先从自己开始。

“如果你为客户带来阴郁、忧愁、抱怨，客户就会回报你以阴郁、忧愁和抱怨。”

成为一名优秀的销售员，其实很简单，只要有爱心。爱心，成功销售的灵魂。它带给你成就。

许多从事销售工作的人们，都熟知“推销产品，首先推销自己”。并在这个指导思想下，付出了令人尊敬的、可贵的努力，从而获得令人瞩目的成功。

房地产销售是所有销售领域中最特别的、最具有挑战性的工作之一。让我们站在前来咨询的客户角度做一次换为思考的游戏。同样进行这个游戏的时候，放松一下。把他当成一次有趣的游戏即可。

好了，现在你开始笑了吗？你知道，笑对人体会产生非常奇妙的影响，他直接调动我们身体内的每根神经和肌肉，并释放出一种酶令她充满不可以思议的魅力。

比如说，我想买一套房子。我希望这个房子是够大、有充足的阳光，希望清晨起床的时候，有明媚的阳光随着窗帘的拉动而铺展我的房间。我希望有个宽敞明亮的客厅，这样我就可以很体面的招待我的朋友了。我还希望厨房是够宽敞，这是我送给太太的最好的体贴。我希望浴室里可以有一个宽大的洗舆台，可以安装一个浴缸，我甚至闭上眼睛想象享受热水渍泡身体所带来的舒适享受。“每天可以泡个热水澡”的生活，可是我梦寐以求的心愿啊！我希望有个属于我的书房，我会把其中的一套面墙订做成书架，希望能摆放一张书桌，我有随手摆放书籍的习惯。我还喜欢许多小饰物、笔架、照片、精致的桌式闹钟，还有一盏漂亮的台灯、台式的书架，还有电脑和CD架。此外，如果我有一个宽敞的阳台就非常的理想了，我希望养一些花草赏心悦目，阳光充足的时候可以晒被子。晚上盖上松软的有阳光味道的被子让我觉得惬意，连睡眠也变的甜蜜。还有……

呵呵，你看，这就是我梦想的，只是我梦想中的一部分。我能实现吗？能。只要我有足够的钱。可以，我有足够的钱吗？没有，所以我不能全部实现。

怎么办？我需要得到朋友以及专业人士的帮助。我着就去那家楼盘的售楼出咨询一下。就这样，我来到了你的面前。当你迎我而来的时候，我心里其实很紧张。我怕这样是不是耽误了你的时间，毕竟，我还没有拿定主意买房子，也不知道买什么样的房子才好，并且，我要用来买房子的首付款怎么落实还没想好。我就这样来了。我太想有一幢理想的房子，在那里创造我美丽的家园和生活了。我怕我问出一些幼稚的问题，显得自己很外行，问出一些愚蠢的话会被你取笑。

既然来了也只好硬着头皮继续下去了。主要是面前来的这个女孩很友善，似乎比较容易相处但是，说实话，虽然你的笑容感染了我，让我多少有些放松下来了，可我以往的经验告诉我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购员，还有一些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。她不是真心的关心我的生活，我的梦想。所以，我要提防她给我布下的陷阱。恩，对，我可不是那么好骗，我吃过的盐比你吃过的饭还呢！

就这样，因为紧张、恐惧、防备的情绪，我特地把脸绷得紧紧的，装出一付面无表情的样子。吼吼，不知道我这样子怎么样，现在比较流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了这个门，谁也不认识谁了。

我的眼睛因为紧张，能视范围变得很狭小，但我看到楼盘的模型了。我径直走向模型，我很怕你问我这样一个问题：“先生，你准备买房子吗？”。是的，我确实准备买房子，可是，我心里没底，所以，我不知道该怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我违背诚实的品质。最好不要问我这么愚蠢的问题，这样会让我好过一点。

真的很感激你的体贴，你没有问我这样问题。这让我感觉你有些与众不同。

虽然站在模型面前了，可新的茫然又来了：我不知道怎么样通过模型了解这个楼盘，连朝向都搞不懂。这让我又有些紧张了。上次到另一个售楼处的时候，同样站在模型面前，我表现得就像一个乡巴老一样愚蠢，因为那个售楼小姐问我喜欢什么户型的房子，虽然她说她那里什么户型的房子都有。可是“户型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丢脸。为了避免再出丑，我马上从那里出来了，走出门口的时候我的脑子里乱哄哄的，什么印象都没留下，可我再也不要踏进那间售楼厅了。

希望这个女孩子不要考我就好了。我确实需要了解房子的详细的情况，并获得足够丰富的专

业意见。但是，“拷问”我的方式让我很难为情。上次那个女孩子太过分了，可我现在连价格都不清楚，我还得考虑首付款的问题。所以，我也不清楚要多少面积才好。虽然我什么都不懂，但我可不希望自己看起来像个傻瓜一样。

面前这个女孩的素质看起来确实不错，声音响亮、亲切，听起来悦耳。她的笑容似乎很真诚，不慌不忙的，又没给我被冷落的感觉，很有分寸感。我似乎找对了地方，运气不错，遇到了一位不让我紧张的售楼小姐。

“我叫庄晓丽，这是我的名片。我为您介绍一下„***‟（楼盘名称），我说的不清楚的地方您仅管提出来。……”

7.开服装店的销售技巧篇七

其次客人说“钱没带那么多”时, 要主动提解决方案,切不要“放虎归山”。服装店里一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,这样的客人还真不少,也许是实情,但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句: “我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话,轻易地放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包,为客人留起来,只是需要客人交纳少许的定金。即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”, 服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留衣服的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

第三,销售过程中常需配合作战。导购在服装销售过程中,提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了,这里介绍某地方一个服装店,销售中如何巧妙配合的案例,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面,包括按客人需求定做服装的业务。看这兄弟俩如何配合做销售的。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候, 他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说: “店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“ 那套漂亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说: “他要1800块”。

这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例,不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。

客人买单之后,导购人员切忌说 “谢谢”。在现实的服装的销售技巧中,我发现很多导购在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误,其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候,满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他,祝贺他,恭喜她 “回去穿上这条裙子,立刻显现您的曲线美,穿得好下次带上朋友一起再来”。