医药营销与团队管理

2024-08-05

医药营销与团队管理（通用9篇）

1.医药营销与团队管理篇一

《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊!如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了，我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了!团队的建设与管理，关键在“人心”!

笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：

第一步、团队成员的甄选

“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。

笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：

第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也!二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。(关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升DD技能篇》)

第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。

第二步、团队的培训

光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。

团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围，

谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，笔者认为团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。

团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：

第一、公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。

第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。

第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。

第四、财务知识。在笔者多年的管理工作经验中，认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是我们基层营销人员必须掌握的一项基本知识。

在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：

第一、谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。

第二、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的产品形成不同的渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比如说业务团队的管理、促销团队的管理等。

第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣!

2.医药营销与团队管理篇二

根据国家食品药品监督总局的统计数据, 我国2013 年全年医药生产总值已经超过了一万亿元人民币。随着我国人口老龄化的到来, 药品销售终端不断扩容。而全球经济复苏以及国内新医改政策的逐步推进, 也为我国医药市场提供了有利的影响, 2015年我国医药市场的运行将好于2014年。

由于新医改政策覆盖范围不断增大, 以及国家对社区医疗的投入, 我国医药市场也会出现新的格局。根据2014年医药市场数据, 全国医院的医药销售增长达到3000 多亿元人民币。社区医院和“新农合”政策对药店零售终端造成了较大的影响, 其销售量出现了比较明显的下滑。除医院和药店外, 社区医院成为了医药市场的第三大销售终端。2014年社区医院的销售总额度将近1000亿元, 增长幅度达到了30%。

二、医改新政策

(一) 相关法律法规的推出

为了使我国的医药产业能在一个良好的环境中得到健康的发展, 我国政府推出了一些相关的法律法规来对我国的医药产业进行规范。其中《药品生产质量管理规范》的推出使得我国医药生产企业有利一个统一的生产标准。《药品经营质量管理规范》的推出使得我国在医药产品在销售环节得到了有力的保障。

(二) 医药产品采用招标采购

招标采购在医药市场的应用是为了对我国医药机构药品采购进行规范。医药产品招标采购可以在很大程度上避免采购环节中的暗箱操作, 而且也使得我国医药销售透明度大大地增加了。此外, 国家发改委对我国药品的价格也进行了一系列的调整, 使得患者能够买得起药。

(三) 医药产品实行分类管理

在药品管理过程中, 根据药品的规格、品种、适应症以及剂量和给药途径, 将药品分为处方药和非处方药, 这大大提高了我国药品的管理效率。而在处方药中, 我国药品分类管理规定中又分为麻醉药品、精神药品、放射性药品、戒毒药品等类别。药品的分类管理核心就是提高处方药的规范使用, 切实保障安全有效地用药。药品的分类管理使得医药产品在销售过程中具有针对性。

(四) 农村合作医疗改革制度的推行

我国从2006 年开始实行新的农村合作医疗制度, 而这项制度已经成为我国现在核心的医疗制度之一。到2014年底, 我国开始实施合作医疗的县级、市级以及区级地区已经接近3000 个, 占我国总行政区域的95%以上。而且在我国东部地区, 合作医疗制度的覆盖率100%, 西部地区的合作医疗制度覆盖率也接近90%。随着新型农村合作医疗制度的继续推行和完善, 我国将有10 亿农民每年收到600 亿元以上的医疗补助。对于医药企业, 这是一个新型的医药市场, 也是未来医药企业的一个重要销售点。

三、我国医药营销渠道目前存在的问题

在我国医疗政策的改革过程中, 相应的医药政策也发生了多次的改变。医疗政策的改变在促进医药市场发展的同时, 也给我国医药市场或多或少地带来了一些问题, 尤其是在医药营销渠道方面的问题尤为突出, 甚至对我国的医药行业的发展造成了一定的不良影响。其存在的问题主要在以下几个方面。

(一) 营销渠道结构混乱

目前我国的医药企业大多采取代理商模式来销售医药产品, 为了使得医药企业在较短时间内取得较大范围的覆盖, 企业采取多种手段来增加企业的覆盖范围。这导致同一城市, 出现多家一级经销商, 二三级经销商更是不计其数。这种营销渠道非常混乱, 使得医药企业对经销商管理能力受限, 而且营销渠道的效率相对较低。造成这一问题的原因是复杂的。首先, 医药企业对于营销额度急功近利, 但是医药企业的自身能力又非常有限, 其医药销售药依靠下级经销商。其次, 有很多医药企业是在我国医药市场开放过程中转变过来的, 对医药行业了解并不多, 而且对医药市场秩序造成了一定的不良影响。

(二) 医药产品招标监管不力

我国医药市场实行招标制度是为了规范医药市场。但是从近几年的医药招标来看, 药品招标存在很大的弊端。首先是我国各地区的医药找遍政策不统一, 同一个医药企业要在不同的地区进行投标, 为应对不同的招标要求, 医药企业可能会增加开支来修改投标文件, 这导致一些不必要的开支。医药企业投标费用增加势必导致药品价格上升。

四、我国医药营销渠道管理策略

(一) 营销渠道模式选择

由于我国医改政策仍在持续发生较大的改变, 而且各个地区的市场特点也有很大的差别, 所以医药企业在选择营销渠道时, 要针对未来医药市场的变化进行预测。而且医药企业应该简化经销商的结构, 这样才能降低医药营销渠道的冲突, 提高医药营销渠道的运行效率。

(二) 营销渠道成员选择

在营销渠道中每一个成员都会对营销合作效率造成直接的影响, 所以营销渠道成员选择就是对成本和利润的选择。营销渠道中的成员主要可以分为企业内部的人员和与企业合作的经销商。企业内部成员的管理难度相对较低, 而企业合作的经销商是渠道成员选择的重点。

结论

在我国医改政策的影响之下, 我国的医药市场也不断增大, 但是医改政策也给医药营销带来了一定的阻碍。医药企业只有选择正确的营销渠道模式, 合理管理营销渠道中的成员, 才能使得自身的成本降低, 利润增加。

摘要：随着我国医疗改革制度的不断推进, 我国医药行业的营销也面临着新的变化。在新的医改制度之下, 我国药品的价格限制越来越多, 而我国医药企业产品的研发又相对落后。在这种情况下, 医药企业只有正确管理营销渠道才能使得企业健康发展。

关键词：新医改,医药营销,渠道管理

参考文献

[1]王健.医药营销渠道的构筑与管理[J].铜陵学院学报, 2012 (04)

[2]易果平.新形势下我国蔬菜营销渠道优化研究[J].中南林业科技大学学报 (社会科学版) , 2011 (03)

[3]吴红迪, 张廷龙.权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解[J].商场现代化, 2011 (16)

3.医药营销与团队管理篇三

关键词：医药；药品；医药品；物流；医药营销

我国有13亿人口，人口老年化问题也越来越突出，经济的发展又使得民众物质生活水平得以提高，对保健品及医药品的需求量也在上升。可见，医药行业是21世纪的一个极具前景的朝阳行业，而药品营销又是医药产业中不可或缺的重要一环。社会对医药营销人员的需求量当然很大。

高职药品营销专业培养的学生应该具备的能力主要有：掌握药剂制备、药物分析的相关知识；掌握医学、药理学的基本理论和基本知识；掌握药品营销学和管理学的基本理论和实践技巧；掌握药事管理的基本知识，熟悉药事法规及经济法原理；熟练应用计算机，能进行网络管理。但其核心能力应该是药品经营理念与管理技能技巧和动手操作能力。由此可见，药品营销是一个跨多学科的专业，既有理科要求，更有管理学、市场营销的特点。所以，高职药品营销专业开设《医药物流管理》课程是必需的。

医药品是特殊商品，医药物流不是简单的药品进、销、存或者是药品配送，是通过优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少物流成本，提高服务水平和资金使用效益，实现的自动化、信息化和效益化。

市场对医药物流管理人才的从业岗位上看，主要表现在：①医药企业物流部门和医药物流企业需求的仓储与配送方向的药品保管人员、药品验收人员、药品理货人员、药品养护人员等岗位；②医药企业物流部门和医药物流企业需求的医药物流营销方向的医药物流市场开发人员、客户服务人员等岗位；③医药企业物流部门和医药物流企业需求的医药物流信息处理方向的物流信息管理人员、票务员等岗位。

在高职药品营销专业如何组织和实施《医药物流管理》这门课程呢？课程设置和实施中应该注重：

1）教学内容上注重医药品的特点。医药品是特殊商品，其特殊性主要表现在，与人的生命健康相关、质量标准严格、专业技术性强、社会公共性、缺乏需求价格弹性、消费者低选择性、需要迫切性上。教学内容上应该突出“医药品”的这些特殊性。物流的最基本功能是储、运等，而医药品的储运是非常严格的，所以，在教学上应该加强医药品的储运的规律和法规的介绍。包括医药品的储存与养护；药品的运输要求；在库药品的管理制度，等等。

2）《医药物流管理》本质上还是物流管理课程。内容上还是应该介绍物流的主要活动（诸如物资的采购、运输、配送、储备）进行计划、组织、指挥、协调、控制和监管活动。涉及企业的采购、生产及销售物流，也涉及第三方物流，国际物流管理，电子商务与现代物流等。主线还是物流，只是将物流对象变成医药品。

3）采取案例教学法。要突出举医药物流方面的案例。九州通物流仓储管理、远望药业的连锁管理、三九医药的物流管理等都是很好的案例。在案例教学中，鼓励学生独立思考，注重学生与学生之间和学生与老师之间的交流，引导学生变注重知识为注重能力。教学采用一定的步骤进行：布置案例——学生自行准备——小组讨论准备——小组集中讨论——总结阶段。

4）充分利用多媒体教学手段。运用多媒体技术进行课堂教学，将图、文、声、像融为一体，使教与学的活动变得丰富多彩。使知识学习、技能训练、智力开发于生动活泼的形象之中。激发学生的学习兴趣，同时又促进他们的思维发展，开发学生的想象力。物流行业是新兴的行业，收集最新的素材，包括多媒体视频，涉及新闻、事件，及时掌握发展动态。教案最好使用PPT制作，同时制作视频作为辅助。

总结：

本文在高职药品营销专业课程《药品物流管理》的设置与实施等方面进行了探讨。目的在于找到一条切实可行的方法帮助教学。

参考文献：

[1]中国物流网网址： www.chinact.net.cn/

[2]马爱霞，孔亮.中国医药市场分析及企业应对策略[J] .中国药业，2002（6）

[3]郑凌莺.医药物流中心仓库货位优化系统的研究[D] 上海交通大学，2005

[4]马全伟.企业仓储中心货位优化方法的研究[D].天津大学，2007

[5]杨舒杰、黄小勇，2005：《我国医药产业一体化得探索》.《药业论坛》第14卷第1期

4.营销团队管理攻略篇四

一、营销管理者不要强求改变团队人员的个性

大家都知道从古至今有非常优秀的团队，团队成员的个性差异化很是明显。那就是《西游记》取经团队，试想，如果唐僧把孙悟空的个性打磨成以来顺搜的话，还能不能发挥孙悟空的本领，如果不能的话，何谈能够顺利保护唐僧取经。只因为孙悟空的个性化太强导致他在天宫混不下去，他触犯了较多的天条天规。虽然悟空个性较强但他有一颗对团队的忠诚度和乐于助人的态度值得“二师兄”八戒学习的。

在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。

二、营销管理者要会赞美团队成员

一句话说的人笑，一句话说的人跳。同样的话说出来的“味道”就不同，同样的事情不同的人说就会有不同的效果。作为管理者如何激发团队成员的积极性呢?就是要学会赞美他们。现代的幼儿教育注重的是启发和赞美孩子，幼儿园老师在每次的家长会上就告诫家长朋友们，不要打击孩子，比如：你看你们班上的King多听话，你看看你多调皮，作业也没有他做的好，人家也不气爸爸妈妈等等。这时孩子的自尊心就会伤到伤害，那么我怎么去客服孩子身上的缺点呢?作为家长该如何的去引导孩子呢?我们要学会赞美他们，每当孩子得到一点进步时，作为家长的我们就要去赞美，“儿子，老师说今天不上课时很听话表现的很好，老师都表扬你了妈妈听了很开心，

为了表示对你的进步妈妈决定买一个玩具作为奖励”孩子每天都在不同的领域进步，在老师和家长的赞美和肯定中不断的进步。

在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。

团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性――-认可，不断的来认可他们的成绩。

“你今天这是装扮很漂亮，很是淑女”女同事听到这样的话心情就很愉悦，工作起来也很开心、工作效率也大大提高。“你的观点我很认同…….”许许多多赞美的语言和场合作为团队的管理者你时刻都要抓住，做一位赞美同时的职业管理者你准备好吗?你学会如何赞美别人了吗?

三、团队的业绩是逼出来的吗?

学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗?显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。

5.营销团队管理制度篇五

销售团队管理制度

第一章管理大纲

第二章员工守则

第三章考勤管理

第四章奖惩制度

第五章员工的离职管理制度

第六章员工的辞退管理制度

第一章管理大纲

为了加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。

第一条公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。第二条公司禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。

第三条公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。

第四条公司提倡全体员工努力学习业务知识和各种常识，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。

第五条公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。

第六条公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会;公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。

第七条公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。

第八条员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。

第二章员工守则

一、遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。

二、维护公司声誉，保护公司利益。

三、服从领导，关心下属，团结互助。

四、爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。

五、不断学习，提高水平，精通业务。

六、积极进取，勇于开拓，求实创新。

第三章考勤管理

1．出勤

1.1工作时间：员工须按各部门的《金三元商贸有限公司管理制度》规定时间上下班；

①迟到：上班时间未到或未到岗者，即为迟到。上班时间开始后5分钟至10分钟内到班者，按迟到论处。

②早退：未到下班时间而提前离岗者，即为早退。

③旷工：未经请准假或假期满未经续假擅自不到职者，即为旷工。

2．请假：

2.1 员工若早上有急事不能上班者，应在前一日向部门负责人请假或在当日上午8：30前用适当方法向部门负责人请假，并须部门负责人同意，否则视为旷工处理或请假无效。2.2请假制度

1、假别分为：病假、事假、婚假、产假、年假、工伤假、丧假等七种。

2、病假：指员工生病必须进行治疗而请的假别；病假必须持县级以上医院证明，无有效证明按旷工处理；出据虚假证明加倍处罚；病假每月3日内扣除50%的基本日工资；超过3天按事假扣薪。

3、事假：指员工因事必须亲自办理而请的假别；但每月事假累计不得超过3天，超过天数按旷工处理；事假按实际天数扣罚日薪。

4、婚假：指员工达到法定结婚年龄并办理结婚证明而请的假别7天；

5、年假：指员工在公司工作满一年后可享受3天带薪休假，可逐年递增，但最多不得超过15天，特殊情况根据工作能力决定。

6、工伤假：按国家相关法律法规执行。

7、丧假：指员工父母、配偶父母、配偶、子女等因病伤亡而请的假别；丧假期间工资照发，准假天数如下：

父母，配偶，子女或配偶父母伤亡

给假5天

5．考勤统计

5.1每月考勤时间：本月1号至本月31号 5.2有以下情况之一者，扣除当月全勤奖： ①全月累计迟到3次者（包括3次）②除公休外，请假1天以上者 ③月度旷工1次者（包括1次）

第四章奖惩制度

第一节总则

第一条为严明纪律，奖惩分明，提高员工工作积极性，提高工作效率和经济效率，特制订本制度。

第二条公司奖励方法；

1、大会表扬；

2、奖金奖励；

3、物资或晋升奖励。

第三条本制度适于公司全体员工。

第四条有下列表之一的员工，应给予嘉奖并通报，颁发奖金20~80元，奖金随当月工资发放。

1、遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助；

2、完成营销团队工作计划指标，创造较大经济效益；

3、向销售团队提出合理化建设，被销售团队采纳，并取得一定效益的；

4、节假日经常加班，并取得显著效果者；

5、忠于职守、积极负责、不断改进工作、工作绩效突出者；

6、堵住销售团队的经济漏洞，并为营销团队挽回经济损失者；

7、全年无缺勤，积极做好本职工作；

8、节约资金，节约费用；

9、其他对销售团队做出贡献者，总经理认为应当给予奖励的.第五条公司设有“管理创新及合理化建议奖”、“杰出销售代表”、“优秀管理者”等奖励，在每个工作结束后，进行评选和奖励。

第二节处罚

第六条员工有下列行为之一，经批评教育不改的，视情节轻重，分别给予扣除一定时期的奖金、扣除部分工资、警告、记过、降级、辞退、开除等处分：

1、迟到、早退一次罚款(20元/次)当月迟到和早退累计5次以上者再扣发30元；

2、旷工者扣除当日双倍工资，连续三个月累计达三次辞退；

3、在工作时间嬉戏、擅离工作岗位或从事与工作无关的事情罚款（5-30元/次）；

4、办公区内禁止吸烟，违者罚款（5-30元/次）；

5、禁止两人同时离岗超过10分钟，违者罚款（5-30元/次）；

6、轻微过失致发生工作错误造成损失的罚款（20-50元/次）；

7、不按要求打扫卫生罚款(5-10元/次)；

8、对同事恶意攻击或诬告、中伤他人、制造事端者罚款(5-100元/次)；

9、遗失经营管理之重要文件、物品或工具罚款(5-200元/次)；

10、未经主管批准不按时参加公司的会议及销售培训者罚款(30-50元/次)；

11、不服从上级管理或不服从工作安排一次扣（25-30元/次）第二次辞退；

12、上班时间未经主管允许，不可跨团队串岗违者罚款（5-30元/次）；

第五章员工的离职管理制度

一、若因工作环境不适或因其他个人因素而想自行离职者：

1、公司管理人员离职须提前30个工作日提出辞职申请，并填写“离职表”交人事备案。

2、除管理人员外，其他员工须提前3个工作日提出辞职申请，并填写“离职表”交人事备案。

3、新员工三个月试用期内无业绩并离职（包括主动离职与被动离职）者，不予以结算当月岗位补助（即30天岗位工资）。

4、试用期已满仍没有业绩产生者，没有达到公司用人标准，公司有权将其辞退，当月薪资不予结算（即30天岗位工资）。

5、工作在一年以上的员工提出离职时，须提前一个月以书面上报公司核准，未经核准而自行离职者，自愿放弃当月月薪资（即30天岗位工资）及任何工作奖金。

二、员工办理任何请辞时，须先行填写“离职表”，经核准后，方可离职。

三、员工在自动离职或请辞期间内，因职务交接不清，或手续不全而导致公司资金及财物上有所损失，须负赔偿责任，公司将依法解决。

四、已请辞员工在待退期间，若在公司表现恶劣，或影响公司其他人员或公然破坏公司制度者，可予以直接开除。

五、离职员工交接重点：

第一项：个人职责所属资产列报表，清点移交予接管人员。第二项：原服务客户各项资料档案及后续服务重点移交。第三项：个人所负责之各项本册移交。

注：员工办理离职手续完成后，到离职前，若取消去意仍可继续恢复工作。

六、员工无论到职时间长短，表现优异者，可直接升级或跳级。员工表现极差者，须实施在职教育，仍不合格者予以辞退。

七、员工的裁减或增加，须以部门业绩表现而改善，淘汰劣质员工，保留优质员工。

第七章员工的辞退管理制度

公司对有下列行为之一者，给予辞退

1、试用期未满，被证明不符合录用条件或能力较差、表现不佳而不能保质完成工作任务的；

2、一年内记大过三次者；

3、连续旷工三日或全年累记超过六日者；

4、营私舞弊、挪用公款、收受贿赂；

5、工作疏忽，贻误要务、致使企业蒙受重大损失者；

6、违抗命令或擅离职守，情节重大者；

7、品行不端、行为不简，屡劝不改者；

8、违背国家法令或公司规章情节严重者；

9、泄漏业务上的秘密情节严重者；

10、办事不力、疏忽职守，且有具体事实情节重大者；

11、精神或机能发生障碍，或身体虚弱、衰老、残废等经本公司认为不能再从事工作者，或因员工对所从事的工作，虽无过失，但不能胜任者；

12、当面反驳主管者；

13、在公司传播负能量者；

13、年终考核成绩不合格，经考察试用不合格者；

14、因公司业务紧缩须减少一部分员工时；

15、工作期间因受刑事处分而经法院判刑确定者；

6.银行营销团队管理办法篇六

为加强我行客户经理的日常管理，切实转变工作作风，提高工作效率，强化内控管理制度，提高经营水平，保证我行信贷工作顺利开展。实现客户经理的管理规范化，科学化、现代化的目标，特制定本实施细则。

第二章人员管理

第一条晨训制度：晨训制度是公司业务部对客户经理实施日常管理所需要坚持的制度。客户经理在每个工作日必须要参加班前公司业务部的晨训。晨训每星期一至五全部集中由公司业务部经理或副经理主持，通过晨训使公司业务部的全体员工保持高度的工作热情、坚定的工作信念，培养和营造公司业务部积极向上的工作纷围。晨训的主要内容包括：

1、咏颂建行服务理念、座右铭、经营理念；

2、点名考勤；

3、业务经营及内部管理等重大事项通告；

4、业务指导、工作安排等。

第二条工作例会制度。公司业务部每月定期召开一次工作会议，对上月工作进行总结，安排布置下月工作。各客户部及综合信息部应每星期召开一次业务讨论会，对一周工作进行回顾、总结，安排下周工作，以指导客户经理有目标、有重点的开展信贷营销工作。

第三条外出报告制度：客户经理外出走访客户或办理业务，事前必须主动向部主任讲明，并在《建设银行分行铁路支行公司业务部客户经理外出登记簿》中进行登记。工作完成后应于当日17时返回公司业务部（除当日坐班经理外）撰写当日的走访记录和当日所办理的主要业务事项的工作日志。同时向部经理做详细工作报告。部经理要认真听取客户经理的工作汇报，对当日客户经理撰写的工作日志要仔细阅读，签署意见，并部署次日的工作。

客户走访记录的主要内容：

1、走访客户单位名称、被访人姓名、部门、职务；

2、走访客户的主要事由、目的，想要达到的结果；

3、走访结果。包括收集到的其他方面的信息；

4、下一步工作打算。

第四条信息部工作人员在外出对帐、搜集数据资料等工作时，事前必须主动向部经理讲明。工作完成后应及时返回公司业务部。对当日发生的各类信贷业务必须按要求做好详细的工作日志。

第五条客户经理对每日办理的各项信贷业务，在业务处理结束后应当即通知综合信息人员做好当日系统账务处理，不得拖延或不报。

第六条对已受理的信贷业务客户经理在申报分行的同时，到信息部登记、（包括：保函、银行承兑汇票、各类资金证明等）留档。

第七条建立顺畅的业务操作程序，各客户经理对原有老客户或新客户在办理信贷业务时，必须由客户经理持客户贷款卡号，前往信息部校验贷款卡的有效性后方能确定是否办理业务。

第八条综合信息部的工作人员对客户经理提交的信贷业务处理结果必须及时做好系统登录及台帐登记。按工作分工要求报送的各类定期报表、报告、分析以及临时分配的调查表、临时报告等等要按时保质完成。对内部各类考核表、必须在月末5个工作日内交各客户部门。

第九条建立不良贷款预警制度和存款通报制度。综合信息人员应及时掌握全部信贷业务的总体情况和数据，对当日发生不良贷款的单位及数据及时通报公司业务部经理、各客户经理，督促有关人员及时采取措施。

1、提前一个月向主管行长报送《到期贷款情况表》。

2、每旬向主管行长报送《企业存款完成情况表》。

3、每月终了前向主管行长、本部经理报送不良贷款及不良贷款率的变化情况。

第十条客户经理必须认真履行职责，敬业爱岗，勇于开拓，对工作无敬业精神的、有客户投诉的、工作无大起色的、无业绩的客户经理，部主任要以谈话方式告诫，对告诫无效的要提出警告责令其限期整改，对整改无效的劝其调离或待岗。

第三章工作制度

第十一条逐级负责制。即：客户经理要对公司业务部副经理负责，公司业务部副经理要对公司部经理负责。客户经理负有部署、检查、管理、指导的责任。

第十二条工作汇报制度。客户经理负责管理的客户，对客户的最新营销状况、财务动态、发展目标要及时向部主任反映。对客户在经营中出现的重大经营决策、法人代表变动、以及非正常因素的重大事故，自然灾害等应及时填写《信贷检查重大事故报告》以书面形式及时向公司部业务部反映。

第十三条各客户部的信贷业务由客户经理首先向部经理汇报，然后报公司业务部审贷会议；重点客户可由客户经理直接向主管行长汇报。

第十四条信贷业务申报资料必须要作到内容完整、数据准确、语言流畅、逻辑合理。公司部经理对申报资料的完整性，准确性要严格把关、审核。在签署初步意见后按程序逐级审签上报。

第十五条客户经理对所受理的信贷业务不得随意向客户做出决策性的答复，应按工作程序上报讨论后，按照审贷会的决策意见向客户做出答复。

第十六条客户经理对所受理的信贷业务应在接受日的次日三个工作日内，向公司部提出初步意见。对已具备条件经信贷讨论会同意推荐上报的业务，应在三个工作日内完成所有上报资料的撰写及采集。对超时未完成的，提出警告，警告无效者给予一次100元的经济处罚。

第十七条客户经理对办理完毕的信贷业务，应在业务办理结束后的15个工作日内将信贷资料移交综合人员，并保证档案资料的完整。无故拖延不交的，每发生一笔罚款50元。按照信贷业务管理的有规定，及时做好贷后检查、专题检查等贷后检查工作，及时收集更新客户财务信息。

第四章劳动纪律

第十八条客户经理必须严格遵守《中国建设银行青海省分行客户经理管理办法》和有关劳动纪律的规定，对违反劳动纪律者,除按有关规定处理外，对每迟到一次者处以50元的罚款；公司部经理在查岗时发现脱岗的处以罚款200元。

第十九条外出客户经理原则上应按预先预定的单位、事宜到预定的地点办理工作。若公司部经理在抽查时发现外出的客户经理，未按预订地点或办理与工作无关的事和接到客户投诉的，首次发现者给予100元的经济处罚，若第二次发现并警示无效，按待岗处理。

第二十条严格请假制度。客户经理有事请假必须提前报公司业务部经理批准，并且作好未完成工作续办事宜后方可离岗。无故离岗或不请假、或事后请假者，以旷工论处，并处以50元罚款。

第二十一条严格遵守业务纪律，认真执行客户经理的“三做到，八不准”。

7.医药营销与团队管理篇七

一.现代医药企业市场营销现状

经济改革之前, 医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院, 再销售到患者手中, 也可以直接将药品投放到医院当中, 并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场, 致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入, 医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。

另一方面, 随着医药行业竞争的加剧, 许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上, 同类药品过量生产, 类型繁杂, 使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产, 使得药物的推销和滥用加剧, 对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地, 必须适应新的医药市场规律, 努力完善自身营销管理, 建立建设有序的销售体系。

首先、组建自己的销售团队:

将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中, 可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训, 让他们熟知企业文化, 忠实于企业的经营理念, 掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势, 掌握市场情况, 充分培养他们对企业产品销售的自信, 成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序, 开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。

第二、理顺销售渠道:

包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作, 按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等, 这一方面可增强产品在该地区的强势地位, 另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作, 以增强产品的覆盖面和上柜率。当然, 不管是新产品和老产品, 都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持, 以体现互惠互利, 维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入, 医药连锁逐步成为一种崭新的模式, 很多大型的医药商业同时经营医药连锁, 使药品销售的中间环节逐步减少, 医药商业利益得到保障、积极性得以提高, 药品价格也更加实惠。

第三、全面加强销售成本管控

突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强, 药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制, 特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面, 企业面临药品成本的节节上升, 原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营, 不仅仅是对生产环节的成本控制, 对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本, 才能突破国家对药品价格的制约, 才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一) 全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心, 将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合, 使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心, 以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一, 企业全员达到统一。

随着医药市场的竞争日益激烈, 医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低, 努力提升客户的服务质量, 完善医药企业的相关售后服务, 不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率, 也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二) 激发企业整体潜能

在全员营销理念下, 医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用, 使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计, 制定出良好的发展规划, 发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作, 充分发挥企业全员的力量, 最终实现效益最大化。

此外, 企业营销部门需深入市场调研, 努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况, 了解消费者的需求, 企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品, 才能更好的占有市场, 获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升, 产品销售量的上升, 营销一线工作人员工作积极性也将得到提升, 这样不仅个人的业务和能力得到肯定, 企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要, 及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题, 努力提升产品质量, 对于企业发展至关重要。

四.小结

医药企业要取得更好的市场利润, 除有好的产品外, 还要有适应市场的营销策略和良好的营销管理。加强营销管理, 完善营销策略, 使企业内部实现有机统一, 在保证药品质量的前提下充分了解市场需求、拓宽销售渠道, 提高营销成果。

摘要：面对医药企业越来越激烈的市场竞争以及国家对医药行业的监管力度不断加强, 医药企业已经进入到新的时代。医药企业的市场营销管理以及营销策略都需要进行改善, 才能适应新的变化, 只有充分了解到自身企业的品种特征、目标消费者以及采用合适的营销策略, 才能在医药市场中立于不败之地。

关键词：医药企业,市场营销,管理,策略

参考文献

[1]洪星.改革医药营销, 迎接入世挑战--浅谈入世后的医药企业营销管理[J].中山大学学报论丛, 2002, 22 (4) :54-59.

[2]张婷.关于医药企业市场营销管理及策略分析[J].科学中国人, 2014, (23) :79-79.

[3]许荣义.加强国有医药企业财务管理的方法和途径探讨[J].经济研究导刊, 2012, (10) :98-99.

[4]贾秀萍.医疗质量营销手段初探[J].中国卫生经济, 2005, 24 (1) :70-71.

[5]聂绍芳.全员营销:现代医院的必然选择[J].企业家天地 (下半月版) , 2006, (7) :47-49.

[6]陈亚红.我国医疗服务市场营销存在的问题及对策[J].医院管理论坛, 2008, 25 (6) :24-27.

8.医药营销与团队管理篇八

摘要：医药企业道德失范营销已成为一个社会所不得不面对的一个难题，本文运用理论分析，对于医药企业道德失范营销进行了现状分析，提出了存在的四种道德失范行为以及危害，再此基础分析了其外部和内容动因，并在此基础上提出了可行的治理对策，即从价值观和文化入手，同时要以政府为主导形成一个有效的舆论网络。

关键词：医药道德医药企业动因治理

1 医药企业医药营销中的不端行为的现状分析

1.1 医药营销中的不端行为表现

主要表现为带金销售行为和商业贿赂行为。药品的带金销售行为，即药品生产企业为刺激终端促销，向药品零售终端如医院、药店等进行的一种促销方式（包括提成和回扣）。具体带金数额与操作方式依据药品生产企业、医院特点、零售药店、药品特点甚至竞争策略的不同而规定。其实药品带金销售情况在医药企业和医院、零售药店、销售代表、医生等之间已经形成了一条紧密联系的利益链。同时，也存在商业欺诈行为。欺骗是通过误导他人来达到自己的目的，是指用虚假的语言或者行动蓄意误导他人或者其他公司。这种欺骗行为是最常见的违反营销伦理的一种方式。主要表现为做假账、做失真性的广告、开展虚假促销活动等等。药品的一些宣传被指责隐瞒或者夸大了事实，另外一些宣传则被指子虚乌有[1-3]。

1.2 医药营销中的不端行为的危害

1.2.1 侵害终端消费者利益

药品不同于其他商品，有它的特殊性，企业营销的对象是广大的患者，而道德失范营销行为表现出来的制造假冒伪劣产品、药价虚高、虚假广告等进行骗买骗卖，对患者而言，不仅造成了经济上的损失，而且影响到他们的身体健康，甚至是生命安全。[4，5]

1.2.2 危害社会公共利益

任何企业在营销过程中都要承担一些社会责任，特别是医药企业，它是特殊的行业，关系到人们的健康，甚至是生命。但是随着越来越多的道德失范营销的现象，让消费者对现在的社会市场经济产生误解。漫天遍野的假冒伪劣产品、广告，不仅让企业的名誉、信誉受损，而且还造成国家税收的下降。有些企业为了减轻这种影响，不断的去花费脑力、人力、财力，去研究防伪的方法和措施。这样无形之中就花费了过多的成本，加大了产品的成本，最终又给消费者造成负担，这样就又形成了一个恶性循环。例如：山东东阿阿胶股份有限公司，它为了打假、防伪，现在阿胶的新包装就变成成本较高、很难仿制的铁盒子，防伪度特别高，显而易见，以前的纸包装的成本要低于现在的铁盒包装的成本好多[6，7]。

1.2.3 损害医药企业自身利益

无论是做虚假广告，还是做假冒伪劣产品，无可否认，在短时间内会获得丰厚的利润，但是当名牌企业的信誉和声誉受到影响以后，自己假冒伪劣这条路也就走不远了。如果一旦被媒体曝光，必定会引起消费者的唾骂和社会舆论的谴责，企业也就因此会造成消费人群的流失，最终会退出市场。而且医药企业具有它的特殊性，严重的还会威胁到人们的生命安全，所以还可能受到法律的制裁[8]。

2 道德失范营销行为产生的动因分析

2.1 市场因素动因分析

市场因素主要是指在一定的社会经济发展的条件下，引导市场体系和市场机制构建进程的主要力量。当市场机制和市场体系发展的成熟完善时，企业之间的诚信和公平竞争的原则才能够得到充分的发展。反之，当市场机制和市场体系发展不健全时，公平竞争和等价交换将得不到发展，甚至越来越恶劣。中国市场经济已经发展了这么多年，但是与经济发达的国家相比仍然比较短，因此对市场伦理这方面还存在很多问题。这主要是由于关于营销伦理这方面没有健全和完善的标准所致。市场因素方面没有给医药企业提供行成营销伦理和企业社会责任的平台[9]。

2.2 政府和法律的因素

政府的立法的强度，对企业的营销行为是否伦理化起到很重要的作用。如果政府的法律制度健全，而且执法力度严格，必然会对违法乱纪的企业形成一种强制性的压力，相对的会对企业的营销行为产生一定的控制性。相反，则会给不法行为提供可乘之机。

3 医药营销中的不端行为的治理对策

3.1 强化政府部门的作用，坚决打击医药营销中的不端行为

促进医药企业的道德建设，政府行业部门和协会的监管是必不可少的。政府要加大药品的监管力度，政府要提高医药企业的门槛，提高对他们的技术要求，切实保證药品的质量。对于已经发现的问题要认真、尽快、严肃的进行处理，保证人们的用药安全和有效。行业协会也应该建立完善的行业道德规范，以此来约束医药企业的道德失范营销的行为。

3.2 完善法律体系，将企业营销的道德行为法制化

法律犹如一把宝剑，高悬在天，使守法者乐，违法者怯。但是我国关于医药企业的法律体系还不是那么具体，这就给违法乱纪者提供了契机。所以，严格执法，加大对道德失范营销行为的惩治力度是治理道德失范营销行为的有效手段。

3.3 加强对消费者的宣传教育，消费者要树立理性的消费观念

由于医患之间的信息不对称，患者在市场交易活动中处于劣势，再加上商家的虚假广告以及不道德的促销行为的诱惑，很容易受到道德失范营销行为的损害。所以，要想避免或者减少这种情况，消费者就要提高自我保护意识[12-14]。

参考文献：

[1]万莉，金鑫.医药企业产品管理研究[J].现代商贸工业，2008，(01):159-160.

[2]刘利利，汤少梁.我国医药企业实施绿色供应链管理初探[J].中国药业，2009，(04):12-13.

[3]华东，张国英.构建我国医药企业新药研究与开发的组织模式变革模型[J].中医药管理杂志，2006，(11):1-4.

[4]杨广毅，王丽君.我国中医药业的国际竞争战略[J].科技情报开发与经济，2008，(01):98-100.

[5]汤少梁，王高玲.基于合作竞争的我国医药企业竞争战略[J].中国药业，2008，(10):9-11.

[6]王中华，李湘君.中国医药行业应对跨国并购的策略[J].中国药业，2006，(13):15-16.

[7]王高玲.重新构造制药企业营销渠道的创新思维[J].中国药业， 2007，(04):4-5.

[8]洪骏.医药广告的未来发展趋势[J].医院管理论坛，2005，(09):23-24.

[9]王慧，申俊龙.我国中小医药企业的创新与仿制的博弈分析[J].卫生软科学，2007，(05):428-431.

[10]崔友祥.信息化——现代中医药企业发展的必由之路[J].南京中医药大学学报(社会科学版)，2006，(02):108.

[11]洪骏.信息营销:医药营销新模式[J].市场周刊(理论研究)，2006，(03):59-60.

[12]戚小村.公益伦理略论[D].湖南师范大学，2006.

[13]洪霞.论市场伦理的两种模式[J].经济与社会发展，2005，3(9):24-27.

[14]王希泉，张阳.基于管理与治理视角的企业公民策略研究[J].商场现代化，2008，(16):89-90.

作者简介：

王希泉，男，1975.4，江苏盐城，南京中医药大学讲师，博士，主要研究方向为知识管理、社会责任等。

基金来源：

9.浅谈营销团队管理-刘国亮篇九

——刘国亮

带领营销团队，主要就是要做好两件事，一是带好团队，二是做好销售。前者是后者的前提，也可以说是保证，后者是前者的必然结果。当然这不是说离开团队就做不好销售，也有一种特殊情况，那就是金牌业务员，金牌业务员可以完全独立与团队之外，个人能力超强，可以独自承接订单。这里我想聊的是营销团队，就不对金牌业务员做过多的解释。

首先，说说如何带好团队。

一、古语云，“一将无能，累死三军”，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”等等，强调的都是作为团队管理者的重要作用。

因此，要打造一支优秀的营销团队，关键是要选用一名优秀的团队管理者。至于说选用什么样优秀程度的团队管理者，那就要看老板的眼光和胸襟。因为，想做一千万和想做一个亿，完全是两个概念，其中的差别可谓非常之大。做一千万也许靠某个人的努力就可以完成，但是要想做一个亿，那就必须要靠团队来完成。下面说说个人认为选用优秀管理者的标准：

1、要有优秀的品德，确保心术要正；

2、要有广阔的胸襟，能够海纳百川；

3、要有一定的学历，确保沟通顺畅；

4、要有远大的追求，敢于挑战极限；

5、要有坚定的信念，永不放弃目标；

6、要有铁腕的执行，绝不姑息纵容；

7、要有成熟的思路，完整考虑事情；

8、要有一线的经历，熟知市场情况；

9、要有管理的经验，知道基本思路；

10、要有决断的能力，解决疑难杂症；

11、要有担当的勇气，敢于承担责任。

二、团队管理者选好了，那么就开始组建团队。

销售团队组建说容易也很容易，说难也很难。销售的门槛要求非常低，只要你是个正常人都可以做销售，都可以加入销售队伍；但是说要组建一支优秀的销售团队，确实不是一件容易的事情。想要组建一支高质量的营销团队，也可以有一些基本要求：

1、有理想，有追求；

2、敢拼搏，敢挑战；

3、能吃苦，不怕累；

4、能坚持，不放弃；

5、能屈能伸；

6、五官端正。

三、团队负责人有了，团队组建完成，接下来就是如何带领好团队。

《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：人心散了，队伍不好带了。其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，基本待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人员为公司卖命时，人才流失和队伍摩擦就会成为管理者的心病。

在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。

那么作为部门负责人或者团队领导人，怎么样才能带领导好营销团队呢？

（一）、建立并完善各岗位职责。

上至团队负责人，下至每一位员工，必须要明确了每个人的岗位职责，这样大家开展工作就很方便，方向明确，目标清晰，不会互相牵扯，互相推脱。每个人都知道自己要做什么和不要做什么；哪些事情是自己的本职工作，哪些是别人的岗位工作；这就是法律上说的有法可依，这是开展工作基本前提之一，也是后面提到的检查监督的基本依据。

（二）、根据岗位职责，建立相配套的奖惩条例并签阅后公布。

自古以来就有“赏罚分明”这一说，做对了，做好了就该奖励，做错了，做砸了就该惩罚。如此一来，大家就可以预测自己做事情的后果了，想获得奖励那就将本职工作做好。想混日子就必须接受惩罚。从心理学的角度说，每个人都希望自己能得到表扬和奖励，开开心心工作；谁也不愿意经常受批评，挨处罚，整天悲观丧气地工作。

因此，个人建议企业发展还是多以奖代罚，哪怕是口头表扬，精神奖励。

（三）、根据岗位职责，建立一套完整的岗前培训计划。

所有的新到岗员工，都存在同一个问题，对岗位工作不了解或者说是不理解，那么为了大家能够快速理解和适应本岗位的工作。我们就必须要进行一个系统的培训，目的就是为了让大家能够快速的了解其本岗位的工作内容和工作性质，以便员工可以更快更好的投入到工作当中去，可以在最短的时间内投入到工作中去，节约公司试用或见习成本。

（四）、根据岗位职责，建立一套检查监督机制，确保工作的完整性。

既然每个人都知道并理解自己的本岗工作，也知道相关的奖惩措施，那么工作就万事大吉了么？不，绝对没有那么简单。心理学上说，人性都是懒惰的，即便是知道有事情要做，在缺乏检查监督的情况下，还是会有一些人不能保质保量顺利完成本岗位工作。

为了确保工作开展的完整性，作为团队管理者必须要通过检查监督来确认。

（五）、搭建一个有效的沟通平台。

无论在什么地方，都会有因为沟通不畅导致的误解。这种事情在团队里面特别容易发生，小则大家互不搭理，就会存在个人只扫门前雪，莫管他人瓦上霜的现象，不利于工作开展，甚至会延误工作安排等；大则翻脸动手，最后导致不欢而散，大家怕怕屁股走人。可以通过

部门例会，或者每周定期的思想沟通等方式来处理，既可以统一思想，又可以了解员工动态。

作为团队负责人，这一块是工作的重中之重，必须要引起高度重视。

（六）、创造更多的综合能力提升学习机会。

在确保完整做好本职工作的同时，也可以适当安排一些综合性质的培训。这样对于一些要求上进的员工来说，是一个提升的机会和平台。这一块的工作可以和人事行政部门配合完成。比如，可以通过外训，参加一些培训机构或者学校组织的学习培训；也可以外聘讲师到公司进行培训，主要目的都是为了提升员工和公司的整体综合素质，对公司将来的发展会更有帮助。

其次，我们再说说如何做好销售。

一、“合作双赢”这是做一种思想，也是一种结果。

做业务的实质就是为客户提供服务，然后收取合理的费用。作为一名业务人员，一定要摆正自己的思想，千万不要觉得，我是卖产品给人家，我就一定低人一等，我就一定必须得求着人家。这种思想是大错特错，也而且是害人害己。

作为客户，他有业务需求，那正是我们存在的价值。我们为客户提供服务，实际上就是实现我们价值的一种体现。我们是平等的等价交换，没有谁比谁更低一等的说法。我们有好的产品与服务，如果客户选择了与我们合作，那我们是属于双赢，客户得到了好的服务和产品，我们实现了自身的价值；如果客户没有选择与我们合作，那我们理解为是客户的损失，因为他失去了一次体验更好服务的机会，而我们并没有任何的损失。

在思想上，业务人员必须要提高自己的思想觉悟，这是做业务最关键的事情，关系到你在整个过程中的谈判筹码。

二、“分工明确，团队合作”是销售的基本技巧和方法。

任何一个客户，任何一个企业，内部都会有底、中、高三个级别人群存在。针对不同的群体要分阶梯式，有节奏，有步骤地步一步开展工作。

不能所有的人都按照同一种模式去开展工作。比如说，业务员从客户的基层人员开始一直公关到高层领导，部门负责人也是从客户的基层人员开始一直公关到高层领导，最后公司高层领导还是从客户的基层人员开始一直公关到高层领导。这样一来，那大家都成了金牌业务员，根本谈不上是团队作战。

同样也造成了严重的资源浪费。例如：

注：100元等指的是各岗位人员的每天基本工资。

如上表所示：

（一）、金牌业务员式：

1、业务员开发一个客户需要成本是300元；（可能性≤5%）

2、部门负责人开发一个客户要成本是900元；（可能性≈50%）

3、公司高层领导开发一个客户要成本是1500元；（可能性≈80%）

（二）、团队式：