消费者行为学期末复习内容要点

消费者行为学期末复习内容要点（精选5篇）

1.消费者行为学期末复习内容要点 篇一

消费者行为学期末复习资料

题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10

简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）

第一章

1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。

2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人

3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。可以同时发生也可以在不同时间发生。

4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。可以同时发生也可以在不同时间发生。

消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。

消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。本书侧重于营销管理学角度

第二章

1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。（3）四层面说。科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。

影响因素的清单：1.外部环境因素

因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）

因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）

因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）

因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式

2.消费者内部因素

因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）

因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度

因素7：个性和自我概念

因素8：世代和生活形态

3.营销因素

因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）

因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）

2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。

（1）消费者行为综合模型：霍金斯模型（解释消费者行为的4个基本板块是外部影响、内部影响、自我概念与生活方式、决策过程）、阿塞尔模型（消费者行为反馈：对营销策略和消费者，与霍金斯模型的不同之处）、所罗门模型（消费者行为轮盘：市场中的人们、作为个体的消费者、作为决策者的消费者、消费者与亚文化、消费者与文化）、彼得模型（消费者行为分析论：消费者的感知和认知、行为、环境、公司营销战略）

（2）消费者决策过程模型：5阶段模型，问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策、购后评价。7阶段模型，需求确认、搜集资料、购买前评估、购买、使用、用后评估、处置。增加了“使用”和“处置”两个阶段。

（3）消费者信息处理模型：不知晓、知晓、掌握知识、喜欢、偏好、确信、购买。前3个阶段为“学习”（认知）、中间两个阶段为“感受”，最后两个阶段为“行动”（意志上的）。

3、中国消费者行为的特别影响因素：(1)直接因素：中国政策因素。如大量的公款消费、政府的独生子女政策1979、富民政策1979、购私房政策2000、医疗费改革政策1998、其他（2）间接因素：中国文化和亚文化因素。如以“根”为本的文化、中庸文化、关系文化、“和”文化、面子与从众、地位与礼。

第三章

1、知觉：是指个体获取刺激物信息并赋予这些信息以含义的过程。

2、构成知觉过程的3个阶段：展露exposure（方式：颜色/气味/音乐和声音/触觉/口味）、关注attention（影响因素有刺激因素：大小和强度、插播频率、色彩和运动、位置、隔离、格式、信息量；个体因素：兴趣、需要；情境因素：尽量使个体置于舒适的情景中，对节目的卷入程度）、解释interpretation分为认知解释和情感解释（影响因素有个体特征：学习、期望；情景特征：暂时性个人特征、个人可支配时间、背景效果；刺激物特征：符号如词语图片音乐色彩气味手势等、符号学、象征意义、品牌、价格、外观、营销信息）。

3、知觉性质：展露、关注、解释、记忆构成的消费者信息处理模型，展露、关注、解释即为知觉过程。

第四章

1、学习：指通过有意识或无意识的信息处理过程而导致个体长期记忆和行为的内容或结构上的改变。简而言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

2、两种学习理论：（1）行为学派，适用于消费者对产品参与程度低的决策，包括经典性条件反射理论、操作性条件反射理论。A.经典性条件反射，运用刺激与反应之间某种既定的关系，使个体学会对不同的刺激产生相同反应的过程；包括无条件反射、无条件刺激、条件反射、条件刺激，巴蒲洛夫实验，牛肉/狗分泌唾液/铃声/相应反应；万宝路牛仔/力量/阳刚之气；海上日出/蓬勃向上/饮料/正面的情感。

B.操作性条件反射，是指个人学习去做那些能产生正面结果的行为而避免产生负面结果的行为。该理论认为同样的行为被反复地给予奖赏或强化时，就可以产生学习。禁烟广告中，把吸烟和缩短寿命联系在一起，用意在于规劝消费者戒烟；保险的强化/前两组收到感谢信或致谢电话，后一组没有/10%终止购买保险/23%终止；在销售之后，通过信函、人员回访等形式祝贺购买者作出了明智选择；对于光顾某一商店或购买特定品牌的消费者给予诸如商品赠券、折扣、奖励之类的“额外”强化；免费派送试用品或优惠券鼓励消费者试用产品；通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置，是购物场所令人愉快。

（2）认知学派，适用于重要和高度参与的产品，如汽车、服装、家具的购买。认知学习的分类：A.映像式机械学习，是指在没有条件作用的情况下学习在两个或多个概念之间建立联想。例子：“瘦美是腹部减肥器械”，瘦美是腹部减肥/麦当劳，快餐/联想，电脑。B.替代式学习，是指通过观察他人的行为和后果来调整自己的行为，或通过想象来预期行为的不同结果，而不是通过直接体验奖赏或惩罚来学习。这种学习是观察与模仿的过程。C.推理，是个体对已有的信息和新信息惊心重新构造和组合以进行创造性思考。如零售商店装修豪华/信誉高，产品质量好，价格高；洗衣粉/白色或蓝色/去污力强；产品包装精美/质量好，高档。

3、记忆：是获得信息并把信息贮存在头脑中以备将来使用的过程。记忆过程包括编码、保持、检索（回忆、再认）。

A．编码，个体以大脑系统能识别的方式录入信息。按有无明确目的分为有意编码（随意编码，没有明确目的，不需要有意识地运用任何计划和方法，也补血药作为意志努力的识记，具有极大的选择性）和无意编码（不随意编码，具有明确的目的，需要运用一定的方法和做出意志努力的编码）；按编码材料本身有无意义或编码者是否了解其意义分为意义编码（在理解编码材料的基础上编码）、机械编码（不了解编码材料意义的条件下编码）。影响因素：编码的目的与任务、编码材料的性质、编码材料有无意义或内在联系、编码材料的数量、对编码材料的理解程度、身心条件。

B.保持，指已获得的知识经验在脑中储存和巩固的过程。影响保持的因素：编码材料的作用、编码材料无意义或内在联系、编码材料的前后相似性、编码材料的难易、编码材料的数量、编码材料的序列位置、学习程度、学习时间间隔、日常活动多少。

C．检索，也称再现或重现，指在不接触过去编码材料的条件下，将其在脑中重新呈现并加以确认的记忆过程。

第五章

1、需要：是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。

2、需要的分类：A.默里的心理需要清单，对无生命物的需要；反映出抱负、权力、成就与声望的需要；施虐、受虐的需要；与人际间感情有关的需要；避免羞辱、失败、丢脸、受人嘲弄；与权力有关的需要；与社会沟通有关的需要。

B.布莱克韦尔的需要分类：生理需要，安全与健康需要，情感需要，金融资源与保险需要，娱乐需要，社会形象需要，拥有需要，给予需要，信息需要，变化需要。

C.马斯洛的需要层次论：生理需要（对食物、水、睡眠、性的需要）、安全需要（安全、掩蔽、保护）、归属需要(爱情、亲情、友谊、归属感)、尊重需要（地位、优越感、自尊、声望、成就感）、自我实现需要（全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切）。

D.麦克莱兰的后天习得性需要论：原始需要、后天习得性需要（心理需要、功利需要、享乐需要）

3、动机：是引导人们作出行为的过程。

4、动机产生情形：A.个体内在需要达到一定程度。B.外部环境存在诱因。C.情形A+情形B。

5、需要与动机的区别：a.需要只有处于被激活状态（动机），才会引发行动；b.需要不能对个体采取实现目标的具体方法和途径作出合理解释，只有动机才能从能量与方向上说明行为的原因；c.需要不一定驱使人们采取行动去满足需要；d.内在需要知识驱使人们采取行动的其中一个因素。

6、动机的特征：内隐性（动机难以直接观察到）、多重性（某一行为的产生往往受多重动机的驱使，但动机的强度有所差别）、学习性（个体的动机随着个体的学习和社会化而不断地改变）。

7、动机解释理论的演变：A.本能论，20世纪初，代表人物詹姆士、麦独孤、弗洛伊德。B.驱力理论，20世纪30年代到50年代，代表人物希夫曼。C.诱因理论，20世纪30年代到50年代，代表人物巴甫洛夫、斯金纳、布莱思。D.马斯洛需要层次论，20世纪60年代到70年代。E.认知论，20世纪80年代至今，代表理论有成就动机论、自我效能论、自我决定论、预言论、归因论。

8、消费价值：是指消费者从某一特定产品（服务）或品牌中获得的一系列利益。

3种品牌价值：功能性价值（如汰渍、戴尔、大排档，对应消费者行为的功能导向或价格导向）、象征性价值（如耐克、可口可乐，对应消费者行为的面子导向或成就感导向）、体验性价值（如迪斯尼、维珍航空、星巴克，对应消费者行为的时尚导向、情感导向或信仰导向）。

9、体验营销：体验营销立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面，其构架为感官营销、情感营销、思考营销、思考营销、行动营销、关联营销。

第六章

1、自我概念：是对自我的看法，或对“我是谁”的理解。

2、生活形态：又称生活方式，它对应选择某种消费模式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。

3、自我概念的特点：A.它是习得的而不是天生的。B.它是稳定而持久的。C.它是有目的的，即它内含着一个理由和目的。D.对每个人都是独特的，并且会促进个人主义。

4、多重自我。A.自我的基本类别，两个维度“实际我（我现在是什么样子）-理想我（我想成为什么）”、“私人我（我对我自己怎么想）-社会我（我认为别人怎么看我）”。B.延伸的自我，延伸自我=自我+拥有物。C.自我完成的符号理论，认为自我定义不完整的人倾向于通过获取以及展示相关的符号来完善这一身份。

5、自我概念与营销行为：A.运用自我概念为品牌定位。B.自我概念/产品形象一致理论，当产品的属性与自我的某些方面相符合的时候就会被选择。C.自我概念的测量。

6、如何去描述生活形态：人、产品、情境。什么样的人在什么情境下使用什么产品。（必考）描述大学生的生活形态。例如雅皮士、小资的生活方式、在公务场合佩戴劳力士手表、驾驶宝马车、手拿古奇公文包；在娱乐场合打软式网球；在就餐场合吃绿色沙律和乳酪，喝白酒。

7、生活形态测量方法：（1）AIO量表，活动Activity、兴趣Interest、主张Opinion。（2）VALS量表

8、生活形态的营销应用：描述目标市场、创造出关于市场的新看法、对产品进行定位、更好地传播产品特征、开发整合营销传播策略。

第七章

1、介入度：介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。”当其中的“关联性”被测量时，则称为介入度。

介入度分类：品牌（产品）介入、信息介入、购买情境介入。

2、低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯性行为inertia，高介入度时的消费行为特征是热情或激情passion.3、购买决策类别：(1)H.阿塞尔根据顾客购买介入度的高低和品牌的差异，吧消费者购买决策分为4大类型：纯粹冲动性型、建议影响性购买、计划内冲动购买、提醒购买、类别计划购买。

（2）R.布莱克韦尔，分为扩展型问题解决（extendde problem solving,简称EPS）、有限型问题解决（limited problem solving，简称LPS）、习惯型（重复）购买决策（routinized response behavior，简称RPS）。

4、FCB方格。方格1是思考者thinker，遵循模式：学习learn-感觉feel-行动do，广告应重视足够理性的诉求支持，布莱克EPS、阿塞尔复杂型。

方格2感觉者feeler，遵循模式：感觉feel-行动do-学习learn，广告应重视感性的打动。方格3是行动者doer，遵循模式：行动do-学习learn-感觉feel，广告应重视购买后的认同。方格4是反应者reactor，遵循模式：行动do-感觉feel-学习learn，广告应重视消费者的体验和自我感觉。

5、态度：以一种一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向。态度是一种倾向而非行为，是一种持久状态而不是瞬时的状态。态度是后天习得，而不是本能的。

6、态度ABC要素模型：情感Affect、意动behavior、认知cognition。

7、改变态度的策略：A.改变认知：改变信念、改变属性的权数、增加新属性、改变理想点。

B.改变情感：经典性条件反射、激发对广告本身的情感、增加对品牌的接触。C.改变行为：优惠券、免费试用、购物现场的展示、搭售、降价出售。

8、中心路径和边缘路径理论ELM（elaboration likelihood model）：心理学家R.E.佩蒂等在1983年提出的“精细加工可能性模型”是消费者信息处理中最有影响的理论模型。根据这个模型，劝说是通过两种基本途径进行的：一是劝说的中心路径，二是劝说的边缘路径。有两条可供选择的劝说路线：当介入度高时，消费者将会选择包含着重要信息的中心路线；而介入度不高时，将会选择另一条外围路线。

例如在广告说服的中心路径，广告对消费者的说服能力取决于广告信息的质量，如是否提出了为消费者关注的品牌特性；广告宣称是否可信、有冲击力等。与之相反，如果是说服的边缘路径，消费者缺乏信息加工的能力后动机，对信息不做精细的认知加工，对信息的内容不做思考和评价，而是依赖配合信息内容的“边缘线索(如广告中吸引人的模特、音乐等制作特点)来形成品牌态度。如果消费者对边缘线索的评价是肯定的，如广告代言人是个专家，或有吸引力、可爱，消费者喜欢该广告中的音乐等，消费者就接受广告信息。

第八章

1、购买情境组成（分类）：物质环境、社会环境、时间观、人员密度、购买任务、先前状态。

2、商场氛围的影响模型：气氛（环境刺激物）-情绪状态（愉悦感、激奋感、自在感）-反应（靠拢/规避、停留/离开、购买/不购买）。消费者的反应：身体的靠拢和规避、探询性靠拢和规避、沟通靠拢和规避、执行和满足的靠拢和规避。

3、冲动性购买行为：是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称非计划性购买。这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。

4、冲动性购买的类型：纯粹冲动性购买、建议性购买、时尚冲动性购买、提醒性购买、计

划冲动购买。

5、购后冲突的三种反应：公开反应、私下反应、第三方反应。

第九章

1、中国特色消费者行为（4种）：A.面子消费，体现形式为攀比消费，炫耀消费，象征消费。

B.关系消费，体现形式为送礼、吃饭、C.“根”消费,维系血缘、家族、民族的动因等。包括教育消费、祭祖消费、仪式消费、节庆消费、礼俗消费、房地产消费。

D.女性消费，从奉献到自我的角色转变等。

第十章

1、世代：一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。

包括两个要素：世代长度（即一个生命阶段，指的是孕育下一代所需的时间长度）、世代界限（取决于同侪个性，同侪个性是指在同一时期出生的一群人之间流行的行为模式和信仰。

2、中国消费者世代细分法（五分法）：“偏爱传统”的一代、“失落”的一代、“幸运”的一代、“转型”的一代、“E”一代

第十一章

1、区域消费差异：是指不同的地理区域而表现出的消费价值观、消费模式和群体消费行为的差别。

2、区域消费差异的影响因素：A.经济因素：收入水平、地区经济发展阶段等；B.非经济因

素：社会文化（文化价值、民族）、风俗、气候、心理因素（消费者的个性、态度、意见、兴趣等）、政策因素等。

3、区域消费差异的具体表现形式：A.饮食文化差异，中国四大菜系鲁菜、苏菜、粤菜、川

菜。B.地域风俗消费差异，广东人重“吃”和旅游，上海人重“穿”，北京人重“车”，长沙人重“乐”等。

4、如何划分区域消费差异（区域消费差异的基本类别模型）：

A.以区域差异为基础的市场细分方法—PRIZM,potential rating index by zip

market.B.区域消费基本类型TOFA模型。消费文化价值的两个基本维度：时尚指数S（style，衡量在时尚-传统之间的区域位置）和花钱指数R（risk，衡量在勤俭-享受之间的区域位置）。

A型：高S高R，前卫型，特征是时尚而敢花钱。

F型：高S低R，理财型，特征是时尚而精明。

O型：低S高R，乐天型，传统而敢花钱。

T型：地S底R，保守型，传统而节俭。

学习的作用是什么？

答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

2.消费者行为学期末总结 篇二

2、简述影响消费者购买决策的主要因素：1.消费者自身因素：消费者的经济状况、消费者的职业和地位、消费者的年龄与性别、消费者的性格与自我观念

2、社会因素：民族亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群；社会相关群体对消费者购买行为的影响

3、研究消费者行为学的意义：企业营销活动的市场基础与决策依据、消费者科学消费的前提条件、国家宏观经济政策制定的依据、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据

4、试分析比较计划性冲动性品牌忠诚型三类购买行为的特点与差异，举例说明具体内容是什么：冲动购买即非计划购买，是指消费者没有经过充分的考虑或者尚未形成购买意图而实施的购买行为，是对外部营销刺激作出的心理反应从而导致的外在的行为。冲动性购买与计划性购买行为是相对的，是一种自发的无意识的非计划性购买行为，而且有一定的复杂性和情感因素。具体的品牌具有激发消费者一致性的作用，品牌个性不仅使其与其他品牌相区别，而且还具有激发情绪和情感，为消费者提供无形利益之功效。对于消费者来说，产品的介入程度、购买频率、风险承担、信息需求、价格支出、思考调查、熟悉产品和品牌

5、消费购买行为分哪几个阶段：问题认识、信息搜集评价与选择、购买、购后行为。具体内容是：当消费者感到现实状态与理想状态存在差距而需要采取某种行动时，问题认识即已发生，行动的第一部是信息搜集，在此基础上，消费者将发展起一定的评价标准，对好评的产品产品形成购买倾向，如果购买意向十分强烈就形成购买行为。产品购买后，一种是满意，还有一种是不满和怀疑

6、影响消费者外部信息获取量多少的因素：着眼于经济层面：消费者住地与出售某种产品商店之间的距离、交通费用与时间的机会成本；从决策角度：与产品风险相关的因素、与消费者特征相关的因素、情境因素

7、复杂购买决策中消费者选择规则有：连接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿性选择规则

8、冲动性购买行为的特点：冲动性、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性

9、风险知觉的种类、原因和消费者降低和消除购买风险的策略是：功能风险、资金风险、安全风险、时间风险、不可抗力风险、心理风险：原因 ：目标不明确、缺乏经验、信息不充分、相关群体的影响；策略：搜寻信息、购买知名品牌、品牌忠诚、以价格作为单一购买依据、参照过去的购买经验、体验试用装和样品

10、简述消费者购买行为受挫后的反应：自认倒霉不采取外显的抱怨行为、采取私下行动、直接对零售商或制造商提出抱怨要求补偿或补救、要求第三方予以谴责或干预；企业：设立免费的消费者热线、为产品或服务提供强有力的担保

11、如何建立和提高顾客忠诚度：让自己的商品显示特性、折扣优惠销售、生产高质量的产品，了解目标顾客的自我形象，努力塑造与目标顾客自我形象相一致的品牌形象，经常进行广告宣传给顾客传达正确形象，企业要保持产品品质的一致性

12、促使消费者认知问题的因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异

1、消费者需要变化的规律：

消费需要的发展趋势：高档化、感性化、统一化、绿色化、共创型、一站式消费

2、简述马斯洛需求层次理论及营销应用：马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,市场营销中充分应用马斯洛的需要层次理论进行市场细分与品牌推广，研究消费者的购买动机，购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面

3、简述消费者常见的购买动机，消费上的表现：理智动机：适用偏重产品的技术性能、经济价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素、可靠具有上乘的质量、安全、美感、使用方便、购买方便良好的售后服务；感情动机：好奇、异化、炫耀、攀比、从众、崇外、尊重心理

4、广告宣传中怎样吸引消费者的注意：相对强度、对比关系、活动和变化以及广告的新异性增强广告的艺术性利用社会热点吸引受众注意力和利用悬念广告来吸引消费者注意力

5、简述记忆系统分那几种：感觉记忆、短时记忆和长时记忆

6、市场营销中感觉阈限的规律可以应用于：产品、价格、分销、促销

7、从消费者感知心理看优秀广告评价的标准：首先必须具备的首要本领就是引起消费者注意：广告大小与强度，广告传达信息的对比性，新异度，趣味性，广告投放的位置，以及广告信息在广告中的布局和信息量的大小是影响消费者注意的重要因素，一则优秀广告传达的信息一定要是针对目标消费者，第二，广告必须突出产品特色，以引发消费者的需求。第三，广告应与前面系列的广告有关联性第四，应该传递一种超越产品的理念，让消费者能够始终记住这种概念

8、学习的理论有哪些，相应的营销策略是什么：

联结学习理论：巴甫洛夫的经典条件反射：保持与消退（当营销人员在日常工作中表现出良好的行为习惯而没有再得到上司的表扬，这一行为很有可能会随着时间的推移而逐渐消退，上司一定不要吝惜对销售人员的鼓励）

认知学习理论：布鲁纳的认知结构学习理论：对自己营销门面进行一定装修，对自己的产品进行一定升级改变，给消费者一个新的认知环境，促成消费者能够用新的认知方式来感知产品

9、什么是经典条件反射和操作条件反射，营销上的应用是什么：经典条件反射是指一个刺激和另一个带有奖赏或惩罚的无条件刺激多次联结，可使个体学会在单独呈现该一刺激时，也能引发类似无条件反应的条件反应。操作条件反射是一种由刺激引起的行为改变。

经典性条件反射理论在营销中的应用：1.条件反射的形成：市场营销人员常常基于经典条件反射来影响人们对于商品的态度，使人们产生感情迁移，这是基于经典条件反射开发的营销技术2.消退和遗忘：“消退”反应往往产生于人们对产品的不满，从而导致条件刺激和无条件刺激间的联结中断3.自然恢复：在实际营销中，人们可能会逐渐淡忘某种产品。一般情况下，当这种产品再次出现时，条件反射就会得到唤醒和恢复。市场营销人员通常使用“品牌”、“老字号”等来唤起对条件刺激的反应4.刺激的泛化：刺激的泛化是一把“双刃剑”，在消费活动中，它既可以用来使新的产品借助其他产品赢得消费者的青睐，又能通过利用消费者的疏忽，让纺织品肆意横行5.刺激的辨别：刺激辨别的策略是使品牌最终得以建立的必经之路。在刺激泛化带来的一系列影响中，只有通过在目标产品中加入新颖的特点，才能最终树立成功的品牌

操作性条件反射理论在营销中的应用：1.行为的塑造：在操作性条件反射中，消费者学习行为的塑造过程是一个尝试错误的过程2.强化策略的应用：在购买行为产生后，为了使消费者增加购买该品牌的次数，形成操作性条件反射，其重要途径便是强化策略的使用3.防止泛化的营销策略：在市场营销中，品牌为了保持其产品的独特性，防止消费者对该商品反应的泛化现象产生，他们往往会使用一些辨别性的刺激来达到维护品牌的目的

10、什么是态度，简述消费者态度对购买行为的影响：态度是就某一个客体习得的喜欢或不喜欢的持久行为倾向

态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分，消费者的性格类型分为：节俭型、保守型、随意型1.节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声2.保守型消费者对新产品的接受慢，偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使用经验的消费者，其性格类型是保守型3.随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准多样化，容易接受外部信息，受外界影响比较大

11、促使消费者态度改变的策略是：1改变情感成分：经典条件、更多接触等方式2改变行为成分：通过试用等方式3改变认知成分：改变信念、权重、增加新的信念或改变理想点

12、影响消费者生活方式差异的主要因素，这些因素是怎样影响消费者行为的，举例说明其内容：1.政治因素：政治制度（它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋）、国家政策（对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”）2.经济因素：社会生产力（生产不仅制约着消费的品种、规格、数量，而且还制约着消费结构。例如，在中国几千年的历史长河中，无论哪个封建帝王不管怎样富有，也不可能有汽车、飞机等物质消费）、生产关系（在阶级社会中，每一个消费者作为一定的社会成员，其经济地位是被社会生产关系所规定的。不同社会经济地位会导致消费者不同的消费行为）、消费者经济收入（由于消费者收入是有差异的它必然会影响消费者的消费数量、质量、结构及消费方式）、商品价格（消费者在一定时间内的收入是有限的，同时，可供人们消费的商品也总是以一定的价格形式出现在市场上例如，收入高负担轻的消费者，由于经济条件较宽松，可能多选择高档商品）3.文化因素：民族传统（各民族都有自己的文化传统。如中华民族一向有勤劳、节俭的传统，在消费上表现为重积累、重计划等）、宗教信仰（世界上宗教信仰多种多样，对于各种教徒的婚丧嫁娶、饮食起居等有许多规定。如信奉伊斯兰教的人们都要吃清真食品，禁食猪肉）、风俗习惯（不同的国家、民族和地区都有其独特的风俗习惯，这些风俗习惯有的是因历史而形成的，有的是因经济条件所决定的。如：东方国家习惯上把红色作为吉祥的象征，在法国和瑞典则视红色为不祥之兆）、教育层次（人们所受教育的程度和层次是存在差异的。如教育层次较低的群体在选择购买食品时，易流于对某一食物的盲目倾向性消费并较多地受到味觉的驱使）4.社会因素：家庭（家庭是社会中最重要的消费者购买群体，对此人们已做过深入研究。营销人员对丈夫、妻子和孩子购买产品或服务时的作用和影响十分感兴趣）、社会角色与地位（人在组织中的位置可以用社会角色和地位来定义。比如：赵本山与父母在一起时，他是儿子；在家里，她是丈夫）

5、个人因素：年龄和生命周期阶段（人们对食品、服装、家具与休闲活动的兴趣与年龄关系很大，购买与家庭生活周期阶段也有非常重要的关系）、职业（一个人的职业会影响他所购买的产品和服务。蓝领工人一般购买较多的工作服，而白领工人则购买西装和领带）、经济状况（一个人的经济状况要影响他对产品的选择。公司在经营与收入水平相关的产品时，会很注意个人收入、储蓄和利率的变化趋势）、个性和自我意念（个性是单一的心理图案，它相对稳定。个性常用形象言辞来描绘，比如自信、权威、爱社交、自主）

13、个性的16种根源特质中与认识情感意志社会性有关的特质分别有哪些

认知性：聪慧性、敏感性、幻想性、实验性 情感性：稳定性、兴奋性、忧虑性、紧张性 意志性：有恒性、勇敢性、独立性、自律性 社会性：开朗性、支配性、怀疑性、机敏性

14、解决问题的风格类型有哪些？

15、自我概念的类型有哪些？内容是什么

自我概念类型有：

1、实际的自我概念，指消费者实际上如何看待自己

2、理想的自我概念，指消费者希望如何看到自己

3、社会的自我概念，指消费者感到别人是如何看待自己

4、理想的社会自我概念，指消费者希望别人如何看待自己

5、期待的自我，指消费者期待将来如何看待自己，是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式

03

1、不同年龄人的心理特点与消费特点是什么？

根据年龄划分消费者群体，可以分为少年儿童、青年和中老年三个群体。（1）少年儿童群体的消费心理特征： 1从纯消费向社会性消费过度，从模仿型向个性消费过度，消费的情绪从不稳定发展到比较稳定。（2）青年群体的消费心理特征： 1追求时尚 表现自我。2追求个性 表现自我3追求感性 容易冲动

(3)中老年群体的消费心理特征： 1理性购买 经济实惠2注重便利 讲究实效3需求单一 惯性较强（他们不会太多的追求时尚，对于花哨的产品包装和复杂的功能不敢兴趣，对办成品，和方便的食物耐用的消费品有强烈的消费兴趣）

2、男性女性消费者的心理特点与消费特点是什么？

男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，考究理性，较强调阳刚气质。其特点首要清晰示为：１考究商品德量、实用性。２男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。３火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。

女性群体的消费心理特征 1态度细腻 选择性强2注重外观 感性消费3有较强的自我意识和自尊心4注重实用性和具体的利益

3、家庭生活周期分为哪几个阶段？消费特点是什么？

1、单身阶段：处于单身阶段的消费者一般比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。

2、新婚夫妇：经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。

3、满巢期（I）：指最小的孩子在6岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。满巢期（II）指最小的孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况叫好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。满巢期（III）：指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富余的耐用消费品。

4、空巢期（I）：指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。空巢期（II）：指子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产品。

5、解体阶段：尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费。

4、简述影响家庭决策方式的因素有哪些？

主要有三种因素：家庭成员对家庭的财务贡献，决策对特定家庭成员的重要性，夫妻性别角色取向。除此之外还有文化与亚文化，角色专门化，家庭决策的阶段，个人特征，介入程度及产品特点。

5、家庭成员在购买过程所扮演的角色有哪些？

家庭消费决策过程中至少涉及五种角色：倡议者，影响者，决策者，购买者，使用者。

6、简述文化与文明关系的理解?

（一）联系 1.文明和文化的主体都是人2.文明和文化都是社会实践的产物3.文明是文化的内在价值，文化是文明的外在表现形式

(二)主要区别 1.从二者的来源上来看，文化的产生要早于文明的产生2.从二者的定义看，文化的外延性要广于文明的3.传播的途径和方式不同

7、中国人的消费心理和消费行为的主要表现是什么？原因是什么？

（一）面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

（二）从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

（三）求廉心理 中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。

8、简述时尚流行的心理和行为特点有哪些？举例说明时尚流行的影响因素有哪些？及对消费行为的影响是什么？

1、创新与模仿 的上行下效

2、领潮与赶潮的双向互动

3、同化与分化的群体归属

4、内隐与外显的社会面具

5、尚美与自由的精神追求9、8090后E时代群体消费特点及成因分析。

（一）选择的自主权。

（二）选择的个性化。

（三）选择的多样化。

（四）选择的效用性。

（五）选择的互动性。从总体上讲，E时代的收入水平并不高，但他们目前的经济负担却不重。他们追求自由自在的生活，渴望体验一种酷的感觉。

10、不同社会阶层人士的心理特点与消费特点是什么？（心理特点）基于希望被同一阶层成员接受的认同心理，基于避免下降的自保心理，基于向上攀升的高攀心理（消费特点）炫耀消费和补偿性消费

11、简述舆论领袖及其特点，对他人的影响是什么？ 在口传中经常可以发现有些消费者会较其它消费者更频繁或更多地为他人提供信息从而在更大程度上影响别人的购买决策这样人消费者被称为意见领袖或舆论领袖。

舆论领袖特点 ：1.对某种产品或某种类型的产品具有浓厚的兴趣和丰富的知识。2.较一般消费者更为活跃更加具有自信心而且具有较高的社会地位。3.与意见跟随者属于同样的群体和社会阶层。4.在产品购买上意见领袖较意见跟随者更富于创新但他又不同于产品的创新采用者。舆论领袖经常为他人提供信息，影响他人购买决策

12、决定参照群体影响强度的因素有哪些？

参照群体对其成员的影响程度取决于多个方面因素：产品使用时的可见性，产品的必需程度，产品与群体的相关性，产品的生命周期，个体对群体的忠诚程度，个体在购买中的自信程度

13、试用多种消费者心理学的概念和原理分析名人广告的传播效果？

观看模式的分析当前中国城市居民的名人广告观看模式可分为精英影响型、名人观赏型和明星崇拜型三种，三种人群观看名人广告的特点为∶

1、精英影响型人群观看名人广告时主要以判断广告产品是否可信为主，通过代言人在“信赖因子”方面的表现帮助自己对产品进行判断。

2、名人观赏型人群的观看模式类似于把广告当作名人表演的情节短剧，他们看重广告本身的设计，也看重名人的知名度。

3、明星崇拜型人群向往名人本身的生活状态或其在广告中表达的情境。不同人群的统计分析

1、从年龄特征上看，年龄越大、越倾向于精英影响型，年龄越小、越倾向于明星崇拜型。

2、从职业身份上看，学生更倾向于简单欣赏名人及其广告表现的名人欣赏型。而工作人士观看广告的想法会比较复杂丰富，蓝领和白领往往过着较为平凡和普通的生活，他们渴望改变、渴望更好的生活，名人及广告中的表演体现出的美好的生活状态与情境对他们的吸引力也自然较高，他们更倾向于明星崇拜型；金领对代言人及在广告中表现的情境的崇星心理较低、向往感少，他们更容易表现为务实的精英影响型的观看模式，仅通过广告判断产品的可信性。

3.消费者行为期末选择题范文 篇三

◆消费者市场主要是指满足自身需要而购买的（C）市场。

A.销售中间商 B.政府各部门 C.个人和家庭 D.社会公众 ◆知觉的选择性取决于（ABC）功能。

A.知觉的负荷功能 B.知觉的感受功能 C.知觉的防御功能 D.知觉的全面功能 ◆情感状态是由（ABC）而引发的。

A生物性事件 B感情性事件 C认知性事件 D物理性事件 ◆自我概念的类型包括（ABCDE）。

A．理想的自我概念 B．实际的自我概念 C．社会的自我概念 D．期待的自我概念 E．理想的社会自我概念 ◆不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（B）特性。

A．复杂性 B．多样性 C．社会性 D．独立性 ◆动机的特征包括（ABCDE）。

A．内隐性 B．多重性 C．学习性 D．实践性 E．复杂性 ◆关于消费者行为的专门研究，开始于（C）。

A.19世纪30年代 B.20世纪30年代 C.19世纪末20世纪初 D.20世纪40年代 ◆个体进行思考的努力程度是指（A）。

A.认知需要 B.风险承担 C.自我掌控 D.自我驾驭 ◆消费者由于决策失误而对其情感受到伤害的知觉风险是(D)。A.功能风险 B.物质风险 C.社会风险 D.心理风险

◆根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D）。

A．自尊的需要 B.他人实现的需要 C.自我表达的需要 D.自我实现的需要 ◆就消费需求与购买动机的关系而言（A）。

A.需求是动机形成的基础 B．动机是需求产生的基础 C.动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 ◆根据记忆的内容的不同，可将记忆分为（ABCDE）。

A.形象记忆 B.情境记忆 C.主义记忆 D.情绪记忆 E.运动记忆 ◆消费者态度的功能主要包括（ABCDE）。

A．适应功能 B．自我防御功能 C．知识或认识功能 D．价值表达功能 E．功力功能

◆消费者在连续选择某一品牌一段时间后，往往产生对该品牌的“饱和感”而尝试选择新的品牌，这种现象解释了（D）。

A.动机理论 B.原始驱力理论 C.忠诚理论 D.适度唤醒理论 ◆将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（B）。A.商品具有的独特形象 B.商品具备了一定的基本功能 C.商品的外形美观 D.品牌良好的声誉

◆一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于（B）。A.自我防御 B.自我强化 C.自我表现 D.自我独立

◆企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是（B）。A.人们做事时总喜欢给自己找理由 B.人人都希望平等 C.人们希望自己被关注 D.人们喜欢独立

◆狂喜、暴怒、绝望等情绪状态属于情感基本状态中的（D）。

A.心境 B.心情 C.应激 D.激情

◆下列选项中不是在观察学习过程中所经历的过程的是（A）。A.是有榜样或其示范行为出现的过程 B.是学习者的注意过程 C.是消费者的保持过程 D.是行为的再现过程 ◆仿效和重复别人行为的趋向称为（C）。

A.观察学习法 B.试误法 C.模仿法 D.参考法 ◆消费者的绝对感觉阈限值越大，其感受性（A）。

A.越小 B.因人而异 C.越大 D.不受绝对阈限值的影响 ◆下列哪些属于自我导向价值观(ABC)？

A．物质与非物质主义 B．工作与休闲 C．欲望与节制 D．成就与身份 ◆根据消费者行为过程的不同阶段，消费者情境可分为（ABCD）。

A．传播情境 B．购买情境 C．使用情境 D．处置情境 E．评价情境 ◆关于消费者的学习，下列描述正确的是（B）。

A.消费者学习所引起的行为或行为潜能的变化不一定是持久的 B.消费者的学习必定伴有行为或行为潜能的改变 C.消费者的学习不是因经验而产生的

D.从消费者个体行为的改变，不一定能够推断出学习的存在

◆（C）是以一贯的喜爱或不喜爱的方式对一个事物发生反应的习惯倾向。A.情感 B.认知 C.态度 D.体验

◆关于消费者态度和行为的描述，正确的一项是（C）。A.消费者的购买行为必然要受到态度的直接支配 B.消费者态度与购买行为之间的关系是因果关系

C.消费者态度通过影响消费者的购买意向，进而影响购买行为 D.消费者的态度和行为总是一致的

◆下列关于消费者满意的叙述中，正确的一项是（C）。A.消费者的满意与消费者的态度是一回事

B.消费者的满意不一定是以对产品的购买、使用的特定体验为基础的 C.消费者满意是消费者对产品的期望水平与实际认知水平之间的主观比较 D.消费者的满意与消费者的态度总是一致的 ◆以下属于态度构成的认知成分的是（C）。

A.我很喜欢可口可乐 B.口渴了，我想去买瓶可乐 C.我觉得可乐比较甜 D.以上都不是 ◆注重家庭生活，消费以实用为主，并讲求节制和理性，很少“冲动型购买”的人属于（D）。A.自命雅皮族 B.草根劳力族 C.孤芳自赏族 D.刻板规律族

◆个性并非一成不变，个性的稳定性是相对的，体现了个性的（B）特征。A.独特性 B.可塑性 C.整体性 D.社会性

◆当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌的评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上，此时消费者面临的是（A）。A.扩展型决策 B.有限型决策 C.名义型决策 D.解决限定问题决策 ◆影响消费者购买决策的心理因素是（CDE）。

A．个性 B．自我概念 C．需要与动机 D．感觉与知觉 E．信念与态度

◆在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（B）。A.传播阶段 B.购买情境 C.使用情境 D.处置情境 ◆影响消费行为最广泛、最深远的因素是（A）。

A．文化因素 B．社会因素 C．个人因素 D．心理因素

◆人们除了完成工作和学习任务外，还有交友、娱乐、消遣等各种期望和需要，会参加一些俱乐部、协会、兴趣等等活动。那么关于“球迷协会”所属社会群体，下面选项最恰当的是：(C)。

A.主要群体 B.次要群体 C.主要的非正式群体 D.非正式群体

◆消费者以产品的（B）使用更能体现消费者的自我和价值取向，对反映某时期或某类群体的文化特色具有重要意义。

A.功能性 B.象征性 C.创新 D.关联

◆下列对习惯性购买行为的论述中，正确的是（D）。A.品牌差异大，高度介入 B.品牌差异大，低度介入 C.品牌差异小，高度介入 D.品牌差异小，低度介入 ◆消费者行为的研究方法主要有（ABE）。

A.决策导向 B.经验导向 C.心理导向 D.社会导向 E.行为导向 ◆一般来说，个体可以通过（ABCD）方式来形成自我概念。A.他人对自己的评价 B.与他人比较

C.与社会标准对比 D.从外界环境获取的信息

◆对习惯性购买行为的主要营销策略是：利用（A）与销售吸引消费者试用。A价格 B质量 C广告 D渠道

◆多样性购买行为的产生条件包括（ADE）。

A.不同品牌产品之间差异大 B.不同品牌产品之间差异小 C.消费者愿意花很多时间对各种品牌进行对比选择

D.消费者不愿意多花时间进行选择 E.消费者喜欢经常变换品种

◆“刺激反应论”认为消费者行为是研究消费者对刺激的反应，从（D）的关系中去研究消费者行为。

A消费者与营销者 B消费者与公众 C消费者与家庭 D消费者与刺激 ◆下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C）。A．强调消费行为的主观性和象征性 B．强调消费者行为的理性

C．其价值在于可以改变或维持消费者行为 D．其价值在于可以洞察、理解消费者行为 ◆下面选择中能够减少消费者知觉风险的是（C）。

A.以往购买中曾经有过不满意的体验 B.购买中机会成本较小 C.保持品牌忠诚 D.购买低价

◆消费者所利用的评价标准受以下哪些因素影响（ABCD）。A.情境因素 B.卷入度 C.购买动机 D.知识 ◆有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（B）。

A．习惯性的购买行为 B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为 D．复杂的购买行为

◆考虑集的构成可以由基于记忆处理和基于（B）处理来解释。A.行为 B.刺激 C.考虑 D.思想

◆在消费者记忆机制里，影响消费者信息提取有哪些因素（B）。

A.刺激提取的线索 B.刺激的连续性 C.刺激的代表性 D.刺激的熟悉性 ◆因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险是(D)。A.功能风险 B.物质风险 C.经济风险 D.心理风险

◆按照马斯洛需求层次理论论述，人的需求是分层次的，其中最高层次为（D）。A．安全需要 B．归属需要 C．自尊需要 D．自我实现需要

◆在广告上运用的词语，如“塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理（A）？

A．刺激的泛化 B．刺激的辨别 C．刺激的强化 D．刺激的重复

◆消费者在购买活动中遭受挫折后，以其他可能成功的活动来消除挫折感，这属于（D）。A．攻击 B．退化 C．抑制 D．替代 ◆产生社会阶层的原因有（ABC）。

A.个体获取社会资源的能力和机会的差别 B.社会分工 C.财产的个人所有 D.社会制度的不同

◆沟通情境是指对消费者行为产生影响的（A）情境。

A.信息接收 B.信息发出 C.信息反馈 D.信息销售 ◆下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是（D）。A.对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B.概念开发的本质就是动机开发

C.独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D.概念和动机之间存在必然的联系

◆在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（D）：①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流

A.①③④⑤ B.②⑥⑦ C.①③④⑤⑥ D.①②③④⑤⑥⑦ ◆情感的两极性或强弱差异性叫做（A）。

A.情感的诱惑性 B.情感的可控性 C.情感的不稳定性 D.情感的客观性 ◆改变消费者态度说服模式的第一部分是（ABC）。

A.传达者 B.沟通 C.情境 D.人格因素 E.信息学习

◆当在百货商店里与人谈话时，大家就可能注意到自己的谈话内容而无视其他刺激，说明（A）。

A.注意的选择性 B,注意的集中性 C.注意的指向性 D.注意的不变性 ◆关于消费者的记忆，下列描述正确的是（D）。

A．消费者的记忆包括识记、再认或回忆三个基本环节 B．消费者的短时记忆是指信息保持在2分钟以内的记忆

C．消费者经过复述，可以将感觉记忆中的信息转移到长时记忆中

D．消费者的长时记忆与短时记忆相比，其容量是相当大的，甚至被认为是无限的 ◆消费者信息处理过程包括(ABC)。A.接受 B.理解 C.暴露 D.传递 ◆行为学习层次的结构是（A）。

A.行为—认知—情感 B.情感—行为—认知 C.认知—行为—情感 D.认知—情感—行为 ◆动机的作用有哪些（ABD）。

A.激励作用 B.决定行为的方向 C.决定购买行为 D.维持与强化作用 ◆某企业的广告宣称“金利来，男人的世界”，该广告策略运用的原理是(A)。A．刺激的泛化 B．刺激的辨别 C．刺激的强化 D．刺激的重复 ◆消费者购买动机冲突主要有（ABC）。

A.双趋冲突 B.双避冲突 C.趋避冲突 D.趋利冲突 E.趋避冲突 ◆下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是（A）。A.某产品区别其他产品的特性 B.消费者购买品牌产品的理由 C.某产品的功能、价格属性 D.某产品吸引顾客的地方 ◆影响消费者学习强度的因素有（ABCD）。

A.被学习事物的重要性 B.强化的水平或程度

C.刺激的重复水平D.产品或商标的表象 E.卷入高度

◆消费者将过去贮存在记忆中的有关产品的信息提取出来解决当前问题的过程是（B）。A．外部信息搜集 B．内部信息搜集 C．外部信息处理 D．内部信息处理 ◆经典型条件反射一般较常发生在（B）的购买情形。

A．高介入程度 B．低介入程度 C．无介入程度 D．一般状态 ◆消费者的绝对感觉阈限值越小，其感受性（C）。

A．越小 B．因人而异 C．越大 D．不受绝对阈限值的影响 ◆行为的反应层次（A）。

A.行为—信念—态度 B.态度—行为—信念 C.信念—行为—态度 D.信念—态度—行为

◆消费者对一种商品的消极态度转为积极态度，属于态度的（B）。A.目的性改变 B.功能性改变 C.方向性改变 D.发生度改变 ◆在消费者态度形成理论中，被称为条件作用论的是（A）。A．诱因论 B．学习论 C．认知相符论 D．平衡理论 ◆下列关于消费者满意的叙述中，不正确的一项是（B）。A．消费者的满意与消费者的态度不是一回事

B．消费者的态度通常较消费者的满意对行为具有更大的预示作用

C．消费者满意是消费者对产品的期望水平与实际认知水平之间的主观比较 D．消费者的满意与消费者的态度两者具有彼此不能完全包容的成分 ◆“美邦”以周杰伦为代言人，“森马”请谢霆锋和twins为代言人，“凡客”请韩寒，诸如此类的行为，用消费者行为学知识解释，这是利用（B）。

A.睡眠效果 B.信源的魅力性 C.信源的可信性 D.对信源的熟悉感 ◆实际的自我与理想的自我之间的自我形象是（C）。

A.社会理想的自我 B.社会的自我 C.期望的自我 D.情境的自我

◆（A）更能反映一个消费者的心理面貌，是消费者的本质属性的独特的、稳定的结合，是一个消费者区别于其他消费者的集中表现。A.性格 B.气质 C.脾气 D.能力

◆富有的消费者通过他们的财产来证明他们是上层社会中的一员，这说明社会阶层具有（D）。A．多维性 B．同质性 C．动态性 D．符号性

◆在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是(D)因素。A.产品的必需程度 B.群体的安全感

C.个体对群体的忠诚度 D.个体在购买中自信程度 ◆消费者行为的研究方法主要有（ABE）。

4.七下语文期末复习要点 篇四

从百草园到三味书屋

一 字词

确凿（zao）菜畦（qi）皂荚（jia）树

桑葚（shen）轻捷

油蛉（ling）

斑蝥（mao）

臃肿（yong）（zhong）珊瑚（shan）（hu）攒（cuan）收敛（lian）

鉴赏

秕（bi）谷

人迹罕（han）至

书塾（shu）蝉蜕（tui）顿生疑窦（dou）倜傥（ti）（tang）昏厥（jue）居心叵（po）测

拗（ao）断

执拗（niu）拗（ao）口

盔（kui）甲

锡箔（bo）

人声鼎沸

脑髓（sui）蟋蟀

博学

缠络（luo）

人声鼎沸 二 词语解释

确凿：确实。

倜傥:洒脱，不拘束。

人迹罕至：少有人来。

居心叵测：心存险恶，不可推测。

人声鼎沸：形容人声喧闹。三 文学常识

鲁迅，文学家，思想家，革命家。原名周树人，浙江绍兴人。代表作我国现代文学史上第一篇白话小说《狂人日记》。作品有散文集《朝花夕拾》（《从百草园到三味书屋》）小说集《呐喊》《彷徨》等。散文特点：形散神不散。

第二课

爸爸的花儿落了

一 字词

掸（dan）子

玉簪（zan）花

骊（li）歌

叮嘱

恐惧

肿胀

花圃（pu）徘徊（pai）（huai）衣襟（jin）

栅（zha）栏 二 词语解释

骊歌：告别的歌。

徘徊：犹豫不决（同踌躇）三 文学常识

林海音，台湾作家

《城南旧事》。

记叙文的“插叙”手法。

第三课

丑小鸭

一 字词

木屐（ji）丑陋（lou）

讪（shan）笑

嫉（ji）妒

妒（du）忌(ji)

来势汹汹 沮（ju）丧

骇（hai）人听闻

兴高采烈 二 词语解释

骇人听闻：使人听了非常吃惊。

兴高采烈：情绪热烈。来势汹汹：声势盛大。

讪笑：讥笑 三 文学常识

安徒生，丹麦童话作家。

第四课

诗两首

一 字词

瞬息

幽寂

延绵

荒草萋萋（qiqi）

忧郁

伫立（zhu）二 词语解释

萋萋：形容草木张得十分茂盛。

伫立：长时间地站立。三 文学常识

《假如生活欺骗了你》普希金，俄国诗人。（注：要求背诵默写。）《未选择的路》弗罗斯特，美国诗人。

第六课

黄河颂

一 字词

山颠（dian）澎湃（peng）（pai）力挽狂澜（lan）

屏障

哺（bu）育

摇篮 九曲（qu）连环

气魄

浊（zhuo）流

浩浩荡荡

一泻万丈 二 词语解释 力挽狂澜：比喻尽量挽回危险的形势。

浩浩荡荡：水势大，形容广阔或壮大。三 文学常识

《黄河大合唱》光未然作词，冼星海作曲。

第七课

最后一课

一 字词

哽咽（geng）（ye）郝叟（sou）懊悔

祈祷（qi）（dao）踱（duo）步

惩（cheng）罚 诧（cha）异

戒（jie）尺

皱（zhou）边

膝（xi）头

钥（yao）匙

要挟（xie）惨（can）白 二 词语解释

诧异：惊奇。

懊悔：后悔。三 文学常识

都德，法国作家。

《最后一课》体裁：小说。小说中的“|我”是虚构的，并非作者本人。重点掌握小说中的心理描写、环境描写、外貌描写、动作描写等对文章中心的作用。

第八课

艰难的国运与雄健的国民

一 字词

雄健

崎岖

阻抑

浩荡

亦复如是

回环曲（qu）折

逼狭

险峻（jun）二 词语解释

雄健：强健有力。

阻抑：阻止。

亦复如是：也是这样子。

逼狭：狭窄。三 文学常识 李大钊

第九课

土地的誓言

一 字词

炽（chi）痛

炙（zhi）热

嗥（hao）鸣

谰（lan）语

亘（gen）古

镐（gao）头 污秽（hui）斑斓

怪诞

默契

田垄（long）蚱蜢（meng）

泛滥（lan）饥肠辘辘（lu）二 词语解释

炽痛：热烈而亲切。

谰语：没有根据的话。

亘古：远古。

污秽：肮脏的东西。三 文学常识

端木蕻良，辽宁人。

第十一课

邓稼先

一 字词

马革裹尸 纠纷

曛（xun）宰割

筹划 彷徨 仰慕 可歌可泣

鲜（xian）为人知

当之无愧

锋芒毕露（lu）

家喻户晓

妇孺（ru）皆知

鞠躬尽瘁（cui）死而后已

铤（ting）而走险

氢（qing）弹

懈（xie）怠

癌（ai）症

署（shu）名

奠（dian）基

开拓（tuo）元勋（xun）难堪（kan）孕（yun）育

殷（yan）红 殷（yin）切 二 词语解释

马革裹尸：指战死战场。

曛：昏黄。

筹划：想办法准备。

彷徨：犹豫不决。可歌可泣：值得歌颂。

鲜为人知：很少被人知道。

当之无愧：承受得起某种称号。锋芒毕露：才能完全显露出来。家喻户晓：家家户户都知道。妇孺皆知：妇女和小孩都知道。鞠躬尽瘁，死而后已：为了事业竭尽全力，知道死了以后才停止。铤而走险：指在无路可走的情况下采取冒险的行动。铤，疾走。三 文学常识

杨振宁，美籍华裔物理学家。曾获诺贝尔物理学奖。回忆性散文。

第十二课

闻一多先生的说和做

一 字词

高标 弥（mi）高

锲（qie）而不舍

兀兀（wu）穷年 沥（li）尽心血（xue）群蚁排衙 校（jiao）对

迥（jiong）乎不同

迭起

气冲斗（dou）牛

衰微

赫（he）然

潜心贯注

心会神凝

一如既往

慷慨淋漓 二 词语解释

高标：高的标准。

弥高：更高。

锲而不舍：比喻有恒心，有毅力。锲，雕刻。兀兀穷年：辛辛苦苦一年到头这样做。兀兀，劳苦的样子。

赫然：显然。

沥尽心血：用尽心思和力量。群蚁排衙：整齐地排列。迥乎不同：差得很远。迥，差得远。迭起：一次又一次地兴起，出现。气冲斗牛：形容气势很盛可以直冲云霄。斗牛，星宿名。潜心贯注：用心专而深。

心会神凝：心思精神完全聚集起来。

一反既往：和过去的情况完全不同。（反义：一如既往）慷慨淋漓：充满激情，痛快顺畅。三 文学常识

臧（zang）克家。

第十三课

音乐巨人贝多芬

一 字词

杂乱无章

含蓄

踌躇（chou）（chu）

磐（pan）石 重荷（he）

愁苦

深邃（sui）巴望

锁闭

惹人注目

不见天日

门槛（kan）喧嚣（xiao）二 词语解释

杂乱无章：又多又乱，没有条理。

踌躇：犹豫不决，也有得意的意思。（踌躇满志）磐石：厚而重的石头。

重荷：沉重的担子和责任。

深邃：深奥。巴望：指望。惹人注目：引起别人的注意。

不见天日：比喻没有天理的状态。

第十四课 福楼拜家的星期天

一 字词

义愤填膺（ying）博学多识

一拍即（ji）合 寻欢作乐 忘乎所以

魁（kui）梧 魅（mei）力

白皙（xi）

轮廓（kuo）

滑稽（ji）脚踝（huai）荒谬（miu）固执（zhi）和霭可亲 戏谑（xue）空前绝后 二 词语解释

义愤填膺：胸中充满了正义的愤恨。

一拍即合：比喻双方很容易达成一致。

忘乎所以：由于过度兴奋或骄傲忘记了一切。

空前绝后：以前没有，以后也不会有。三 文学常识

莫泊桑，法国作家，《项链》 《羊脂球》等。

福楼拜，法国作家。

屠格涅夫，俄国。

歌德，德国。左拉，法国。

第十六课 社戏

一 字词

凫（fu）水

撺（cuan）掇（duo）

行（hang）辈

归省（xing）

棹（zhao）

踱（duo）步

肆无忌惮（dan）

飘渺

依稀

弥散

蕴（yun）藻（zao）

潺潺（chan）

竹篙（gao）

缥缈

楫（ji）桨

怠（dai）慢 二 词语解释

凫水：游泳。

撺掇：从旁鼓动别人干某事。

行辈：排行和辈分。

归省：回娘家。飘渺（缥缈）：隐隐约约，若有若无。

肆无忌惮：非常放肆，一点没有顾忌。依稀：隐隐约约。

弥散：弥漫消散。蕴藻：水草。

潺潺：水流的声音。三 文学常识 鲁迅。《社戏》这篇小说中的“我”并非鲁迅本人。重点掌握“以动写静”的艺术手法。

第十七课 安塞腰鼓

一 字词

闪射

火烈

飞溅

亢奋

引吭（hang）高歌

晦（hui）暗

羁（ji）绊

蓦（mo）然

冗（rong）杂

搏击

烧灼

翻飞

大彻大悟

戛（jia）然而止

叹为观止

狂舞

骤（zhou）雨

瞳（tong）仁

恬（tian）静

束（shu）缚（fu）

磅（pang）礴（bo）

咝（si）溜溜 二 词语解释

闪射：闪耀，放射光芒。

火烈：形容感情热烈。

亢奋：极度兴奋。

晦暗：昏暗。羁绊：缠住不能脱身。

蓦然：突然。

冗杂：繁杂。

烧灼：烧，烫，使受伤。大彻大悟：彻底明白，彻底醒悟。

戛然而止：突然停止。

叹为观止：事物好到了极点。狂舞：纵情地舞动。

恬静：闲适安静。

三 文学常识 先写“静”，后写“动”，写“静”是为“动”蓄势，更加突出“动”。

第十八课 竹影

一 字词 撇捺（pie）（na）

蘸（zhan）

幽暗

惬（qie）意

疏密

包罗

朱砂（sha）

口头禅（chan）

参差（cen）（ci）不齐

人参（shen）

差（cha）别

邮差（chai）

汀（ting）

肥硕（shuo）

一缕（lǚ）二 词语解释

幽暗：昏暗。

惬意：满意，舒心。包罗：包括。

参差不齐：不一致。汀：水边的平地 三 文学常识

丰子恺，画家，散文家。

第十九课 观舞记

一 字词

清扬

咿哑（ya）静穆（mu）端凝

颦蹙（pin）（cu）

粲（can）然

嗔（chen）视

变幻多姿

本色当行

离合悲欢

低回婉转

叱咤（chi）（zha）风云

浑身解（xie）数

高视阔步

尽态极妍（yan）

息息相通

惊鸿

褶（zhe）皱

雏（chu）凤

惆怅（chou）（chang）二 词语解释

清扬：纯净，昂扬向上。

静穆：安静庄严。

端凝：端正而注意力集中。

颦蹙：皱眉头，形容忧愁的样子。

粲然：笑容灿烂的样子。

嗔视：生气的样子。本色当行：本行业干得非常出色。

叱咤风云：形容威力很大。

浑身解数：使出各种手段。高视阔步：气概不凡或态度傲慢。

尽态极妍：使仪态和美丽尽量显露出来。

息息相通：呼吸相关联，比喻关系亲密。

惊鸿：惊飞的鸿雁，形容美人体态轻盈。惆怅：失意，伤感。

三 文学常识

冰心，原名谢婉莹。现代女作家，儿童文学家。

第二十一课 伟大的悲剧

一 字词

生拉硬拽（zhuai）

毛骨悚（song）然

怏怏（yang）不乐

毋（wu）宁（ning）吞噬（shi）

语无伦次

羸（lei）弱

告罄（qing）

无垠

癫（dian）狂

凛冽（lin）（lie）

销蚀（shi）

步履维艰

遗孀（shuang）

坚持不懈（xie）

千辛万苦

风餐露宿

夜不成眠

精疲力竭（jie）

闷闷（men）不乐

顾名思义 耀武扬威

洋洋得意

姗姗来迟

忧心忡忡

疲惫不堪

畏缩不前

鲁莽大胆

不可思议 念念有词

精打细算

与其„„毋宁

步履（）

白雪皑皑（ai）夺眶（kuang）而出 二 词语解释

毛骨悚然：十分恐惧。

怏怏不乐：不满意，不高兴的样子。

毋宁：不如。

吞噬：吞食。语无伦次：讲话很乱，没有条理。羸弱：瘦弱。告罄：财物用完或货物售完。癫狂：疯狂。

凛冽：寒冷。

销蚀：损耗腐蚀。

步履维艰：往前走一步都很难。

顾名思义：从字面就能知道意思。耀武扬威：炫耀武力，显示威风。姗姗来迟：来得很晚。忧心忡忡：忧愁的样子不能平静。

不可思议：无法想象，不可理解。

念念有词：指人不停地自言自语。三 文学常识

茨威格，奥地利作家。本文属于传记文学。

第二十二课 在沙漠中心

一 字词

辐（fu）射

筛（shai）糠（kang）打嗝（ge）

乙醚（mi）硌（ge）着

睫（jie）毛

脐（qi）带

真谛（di）

芸芸（yun）众生

虫豸（zhi）

噎（ye）住

死得其所 遮蔽（bi）幻（huan）影

疲倦（juan）

协（xie）奏

躯壳（ke）卷土重来

犁铧（hua）二 词语解释

筛糠：比喻因惊吓或受冻而发抖。

芸芸众生：指许多人。

死得其所：死得很值。

第二十三课 登上地球之巅

一 字词

砭（bian）骨

履践

崔（cui）巍（wei）养精蓄锐

齐心协力

头晕眼花

匍匐（pu）（fu）

腰酸背痛

勇往直前

窒（zhi）息

威胁（xie）异口同声

斩钉截（jie）铁 二 词语解释

砭骨：刺入骨髓，使人非常冷或疼痛非常剧烈。

履践：践踏。

崔巍：山非常高大。养精蓄锐：使身心得到休息，增进精力和健康。

异口同声：很多人说同样的话。斩钉截铁：处理事情或说话果断坚决。

第二十四课 真正的英雄

一 字词

阴霾（mai）

疆域

迫不及待

孜孜（zi）不倦

刚毅不屈

哀悼（dao）锤（chui）炼 战栗（li）

余暇（xia）

梦寐（mei）以求

许诺（nuo）

二 词语解释

阴霾：天气阴沉，比喻压抑、沉闷的气氛。

迫不及待：急迫地不能再等待。

孜孜不倦：勤奋的样子。

梦寐以求：睡觉做梦都想得到。

余暇：空闲的时间。战栗：因过分激动引起的颤抖。三 文学常识

里根，美国总统。本文是一篇演讲稿。

第二十六课 猫

一 字词

污涩（se）

红绫（ling）

郁（yu）闷

怂恿（song）（yong）

怅（chang）然

诅（zu）骂

蜷（quan）伏

屋脊（ji）

惩（cheng）戒

提心吊胆

畏罪潜逃 二 词语解释

污涩：肮脏不光滑的事物。

怂恿：鼓动别人去做某事。

提心吊胆：心里很害怕。三 文学常识

郑振铎。

第二十七课

斑羚飞渡

一 字词

进退维谷

咩（mie）

苍穹（qiong）

蹿（cuan）跳

迥然不同

悲怆（chuang）

娴（xian）熟

略胜一筹

肌腱（jian）

逞（cheng）能

恍惚

甜腻

一尘不染 眼花缭乱

秩序井然

狩（shou）猎

炫（xuan）目

对峙（zhi）

湛（zhan）蓝

山涧（jian）

巡（xun）视

衔（xian）接

二 词语解释

进退维谷：进退都在困境中。

苍穹：天空。

悲怆：非常悲伤。

娴熟：熟练。略胜一筹：比较起来略微好一些。

恍惚：神志不清，精神不集中。

甜腻：甜得发腻，声音过分柔和。

一尘不染：非常清洁。

眼花缭乱：眼睛看到复杂的事物感到迷乱。秩序井然：有条理，不混乱。

炫目：光彩耀眼。

湛蓝：深蓝。

第二十八课

华南虎

一 字词 抽搐（chu）

旖（yi）旎（ni）

石破天惊

劝诱

沟壑

唧唧（ji）喳喳（zha）

铰（jiao）放浪不羁（ji）

胆怯（qie）

咆哮（pao）（xiao）

羞愧（kui）

呵（he）斥(chi)二 词语解释

抽搐：肌肉不自觉地收缩，也指心灵因痛苦而颤抖。

旖旎：秀美。（常用作“风光旖旎”）石破天惊：原指声音出人意料，不可名状的奇境。现多指文章议论观点新奇。

劝诱：劝说诱导。

沟壑：山沟。

放浪不羁：不受约束。

胆怯：胆小，害怕。三 文学常识

本诗用了象征手法。

区分“象征”（写作的艺术手法）“比喻”（修辞）。

第二十九课

马

一 字词

剽（piao）悍

慷慨以赴

精神抖擞（sou）

窥（kui）伺（si）羁（ji）绊

疮（chuang）痍（yi）

阔绰（chuo）

庇（bi）荫（yin）

观瞻（zhan）

项鬣（lie）

遒（qiu）劲

妒（du）忌（ji）

相得益彰（zhang）相觑（qu）

疆场

驯（xun）良

勇毅

迎合 枉(wang)然

妍丽

犷（guang）野

畸（ji）形

颚（e）骨

有过之无不及

色彩斑斓 二 词语解释

剽悍：勇猛，强健。

慷慨以赴：毫无私心，毫不吝惜地前往。

窥伺：暗中观察情况。羁绊：束缚。

疮痍：创伤。

阔绰：豪华排场。

庇荫：遮挡阳光的树木等。也指庇护。观瞻：观看。

项鬣：兽类脖子上的毛。

遒劲：雄健有力。

相得益彰：事物或人配合发挥出很好的作用。

相觑：互相看。

驯良：和顺善良。

枉然：看不到任何收获。妍丽：非常美丽。

犷野：粗犷，狂野。

有过之无不及，相比起来只有超过的，没有不如的。（多用于坏的方面。）

名著阅读

《童年》作者高尔基。讲述的是

阿辽沙（乳名）三岁到十岁的童年生活，刻画了许多性格鲜明的人物形象，如慈祥善良，有着圣徒一般宽大胸怀的 外祖母，乐观纯朴的 小茨冈，正直的老工人 格里戈里，献身于科学的知识分子“好事情”。

5.组织行为期末复习 篇五

第一章 导论

1.组织行为学的定义：研究组织中人的心理和行为表现及其规律，提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。

2.工业革命时期，罗伯特-欧文在企业中建立新型人际关系的实验。工业心理学的创建：雨果-闵斯特伯格《心理学与产业效率》。梅奥主持的“霍桑试验”；照明实验，福利实验，访谈实验，群体实验。

劳动宪章；管理者改善工作环境，与雇员建立良好关系。人群关系运动；行为科学。

20世纪60年代中叶后：组织行为学。3.组织行为学的分类；

以应用广度为原则的分类:理论性研究，应用型研究，服务性研究，行动研究。

以研究目标为原则的分类；描述性研究，因果性研究，预测性研究。以研究可控性为原则的分类；案例分析、现场研究、实验室实验。4.组织面临的新挑战；全球化、文化多元化，人才战略、心理契约、创新与变革。

5.管理者角色：亨利-明茨伯格提出管理者扮演着10种角色 人际角色；头面人物、领导者、联络者 信息传递者角色；监控者、传播者、联络者 决策角色；创业者、混乱处理者、资源分配者、谈判者。6.管理者的技能：

技术技能、人际技能、概念技能。成功管理者与有效管理者

成功管理者：根据在组织中的晋升速度衡量，注重社会交往。有效管理者：根据他们的工作绩效及下属的满意度和承诺程度，注重沟通。

第二章 个体心理与个体行为（重点）

1.人性假设理论（P35）

经济人假设——X理论——任务管理（强势管理）社会人假设——人群关系理论——参与管理 自我实现人假设——Y理论——民主管理 复杂人假设——超Y理论——权变管理 2.需要层次理论（P37）3.社会知觉的若干效应：（P61）

首因效应、近因效应、晕轮效应、对比效应、与我相似的效应、严格宽大与平均效应、定型效应、投射效应 4.归因理论：

归因：指人们根据自己的主观感受与经验，对他人或自己的外在行为表现进行分析，从而推测与解释其性质或原因的心理活动过程。海德的归因理论 维纳的归因理论 凯利的归因理论

归因偏差：行为者与观察者的归因分歧（观察者-内因，行为者-外因）自我防御性归因（成功-内因，失败-情境）归因过程中的拟人化错误和宿命论（左眼跳财）

指导意义：三思而后行，指导员工进行正确归因，充分利用归因中的拟人化和宿命论，管理者要进行正确的自我归因。5.人格的概念（P75）

人格是影响个体行为的心理特征，是个体所有反应方式以及与他人交往方式的总和。

人格的特点：整体性和层次性，独特性和一般性，稳定性和可变性。气质的概念：气质是人典型的，稳定的心理特点，是人天生的，表现在心理活动动力方面的个性心理特征。荣格的内外向性格论（P81）

性格：是一个人对现实的态度和习惯性的行为方式中所表现出来的较为稳定的心理特征。卡特尔的人格特质论（P82）五维度模型(大五人格)影响组织行为的主要人格特质：控制点，马基雅维利主义、自尊，自我监控、冒险倾向、A型人格。6.价值观概念：（P49）

价值观代表了一系列基本的信念和看法（什么是最重要的，有多重要）价值观的两种属性：内容——什么是最重要的？强度——有多重要？ 价值观的分类：（斯普朗格尔和罗克奇的分类）7.态度的内涵：

对某种事物或对象持有的一种肯定或否定的心理倾向（或者是指个体对外界事物的一种较为持久而又一致的内在心理和行为倾向）态度的心理结构由三种成分构成：认知、情感、意向。

态度的认知成分是指人对事物的看法、评价以及带评价意义的叙述。态度的情感成分即人对事物的好恶，带有感情色彩和情绪特征。态度的意向成分即人对事物的行为准备状态和行为反应倾向。费斯廷格提出的认知失调理论 韦克的A-B关系理论

8.员工工作态度的类型和测量方法（P69）四种类型：

工作满意度：是指个人对他所从事的工作的一般态度。

工作投入：指的是一个人心里上对工作的认同程度，认为工作绩效是对自我价值的重要程度。

组织承诺：是指一种束缚力，它把个体约束到与保持组织成员身份相关的活动上。

组织公民行为：一种自愿性的个体行为，这些行为并没有得到组织中正式的报酬系统直接或明确的回报，而这些行为从总体上提升了组织的有效运作。9.能力的内涵: 是一种内在的心理品质，是直接影响活动效率，使活动顺利进行的个 性心理特征。

能力与知识技能的差别：（P94）个体能力差异（P95）工作中的能力因素（P99）

第三章 个体与组织的心理联系

1.组织承诺的结构：

梅耶和艾伦三因素：情感承诺，连续承诺，规范承诺。

情感承诺（愿意）：是个体对组织认同的程度，包括认同组织的价值观和目标、为自己是组织的一员而感到自豪、愿意为组织利益作出牺牲等。

连续承诺（有需要）：是个体为组织连续工作的要求，是一个累计的维度，这种承诺是建立在利益基础之上的，具有浓厚的交易色彩。规范承诺（应该如此）：是社会规范对个体遵从组织程度的影响。中国——凌文辁五因素：感情承诺，规范承诺，理想承诺，经济承诺，机会承诺。2.心理契约：

阿吉里斯 《理解组织行为学》

含义：指员工和组织的相互关系中除了正式的雇佣契约规定的内容之外，还存在大量隐含的，非正式的，未公开说明的相互期望。特点;主观性，互惠性，动态性。3.组织认同：

是个体获得组织中的“我们感”的经历与过程，表现为组织成员选择、获得和保持某种组织身份的结果。

三个交互作用的现象：成员感，忠诚度，相似性。

第四章 群体心理与群体行为

1.群体的概念: 是两人或两人以上的集合体，他们遵守共同的行为规范，在情感上相互依赖，在思想上相互影响，有着共同的奋斗目标。

特征（三要素）：拥有一定的规范，行为互相制约；互相影响。互相依赖，联系成整体；为完成共同的目标分工协作。

人为什么要加入群体——满足社会需要（安全、情感、尊重和认同，完成任务）群体的类型：

按群体规模的大小：大型群体，小型群体

按构成群体的原则和方式不同：正式群体，非正式群体。按群体的开放程度：开放群体，封闭群体。2.卡夫曼群体发展五阶段模型：

形成阶段——震荡阶段——规范化阶段——执行任务阶段——中止阶段

3.群体角色：（P137）

种类：自我中心角色，任务角色，维护角色。4.群体规范：（P140）

理由，一般特征，影响因素，功能分析法。5.凝聚力： 影响因素：态度和目标的一致性，外部的威胁，群体规模，奖酬体制，班组的组合，与外界的关系，群体的绩效，领导作风。作用：满意度，沟通，生产率，群体意识。6.群体规模: 心理魔数 7-2 7+2 规模与效率要辩证看。规模与工作满意度呈负相关。

7.从众：当一个人在群体中与多数人的意见有分歧时，会感到群体的压力，有时这种压力非常大，会迫使群体的成员违背自己的意愿产生完全相反的行为。

8.激发群体创新的方法：头脑震荡法，德尔菲法，提喻法，方案前提分析法，非交往型程式化决策术。

9．群体思维：参与一个统一群体中的人们的一种思想作风，在这个群体中，认为追求思想一致比现实的评价各种可能行动方案更为重要。

群体思维特点：

顺从性思维，有倾向性的选择信息，盲目乐观情绪，相信群体无所不能，首创精神的假象。10.处理冲突的方式：

竞争型方式，回避型方式，体谅型方式，合作型方式，妥协型方式。11.团队情商概念：指一个团队的综合情绪控制调节能力

第五章 非正式组织及其行为 1.沟通：

沟通是指人，群体，组织之间传递信息并达到共同理想的过程 莱维特-正式沟通的网络：链式沟通方式，轮式沟通方式，圆式沟通方式，星式沟通方式，Y链式沟通方式。

非正式沟通的主要形式：链式沟通，闲聊型沟通，随机型沟通，组串型沟通。

2.信息沟通的障碍：（P330）

语意障碍，理解差异；个体差别造成的“选择性知觉”；情绪造成沟通障碍；地位差异和利害冲突妨碍交流，形成“过滤”；组织层次的影响；组织结构设计不当，沟通渠道不畅；信誉不佳，妨碍沟通；条件不清，弹性太大；地理障碍，沟通困难。

第六章 群体动力与激励理论（重点）

1.内容型激励理论：

需要层次理论，双因素理论，ERG理论，成就需要理论。

需要：是个体对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。动机：指引起个体行为，维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望，愿望，信念等心理因素叫动机。激励：指的是激发人的动机的心理过程。

需要层次理论——马斯洛，双因素理论——赫茨伯格，ERG理论——奥德弗，成就需要理论——麦克利兰 双因素：保健因素，激励因素 ERG:生存需要，关系需要，成长需要。成就需要：成就需要，权力需要，友谊需要。2.过程型激励理论： 期望理论，公平理论。

期望理论——弗鲁姆（弗隆），公平理论——亚当斯 3.调整型激励理论： 强化理论，挫折理论 强化理论——斯金纳 4.综合激励模式： 波特和劳勒的激励模式。

第九章 领导者与领导行为

1.领导的含义：

领导的本质是影响力，即对一个组织、一个群体或一些个人的行为与观念施加影响的过程。

领导者影响力的来源：职位权力（惩罚权，奖赏权，合法权）；个人权力（模范权，专长权）

2.勒温的领导作风：专制作风，民主作风，放任自流作风。3.李柯特管理系统理论：（P297）4.俄亥俄州立大学的四分图：

着手组织：指领导者规定他与工作群体的关系，建立明确的组织模式、意见交流渠道和工作程序的行为。

体贴精神：是建立领导者与被领导者之间的友谊、尊重、信任关系方面的行为。5.布莱克和莫顿——管理方格理论。6.费德勒模型：

领导的有效性完全取决于所处的环境是否适应，环境因素包括：领导者和下级的关系，职位权力，任务结构）

在对领导者最有利和最不利的情况下，采用任务导向较好，在对领导者中等有利情况下，采用关系导向效果较好。7.卡曼的领导生命周期理论。（P304）8.情境领导