房地产信托创新

房地产信托创新（共8篇）

1.房地产信托创新 篇一

房地产信托，包括两个方面的含义：一是不动产信托就是不动产所有权人《委托人)，为受益人的利益或特定目的，将所有权转移给受托人，使其依照信托合同来管理运用的一种法律关系；二是房地产资金信托，是指委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业并对其进行管理和处分的行为。这也是我国正大量采用的房地产融资方式

REITs(Real Estate Investment Trusts，房地产投资信托基金)是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。与我国信托纯粹属于私募性质所不同的是，国际意义上的REITs在性质上等同于基金，少数属于私募，但绝大多数属于公募。REITs既可以封闭运行，也可以上市交易流通，类似于我国的开放式基金与封闭式基金。近二十年来,北美地区的REITs收益最佳(13.2%),欧洲次之(8.1%),亚洲REITs的平均收益最低(7.6%);由于欧债危机的影响,欧洲REITs收益率迅速下降至-9.2%,而北美地区的REITs则取得了12.0%的平均收益。可见,在不同时间区间内,不同国家和地区的房地产景气程度往往大相径庭。

REITs的特点在于：

1、收益主要来源于租金收入和房地产升值；

2、收益的大部分将用于发放分红；

3、REITs长期回报率较高,与股市、债市的相关性较低。

REITs的魅力在于：通过资金的“集合”,为中小投资者提供了投资于利润丰厚的房地产业的机会;专业化的管理人员将募集的资金用于房地产投资组合,分散了房地产投资风险;投资人所拥有的股权可以转让,具有较好的变现性。

房地产信托计划与REITs（房地产信托投资基金）的区别

第一，REITs是标准化可流通的金融产品，一般从上市或非上市公司收购地产资产包，且严格限制资产出售，较大部分收益来源于房地产租金收入、房地产抵押利息或来自出售房地产的收益，能够在证券交易所上市流通；中国的房地产信托计划是有200份合同限制的集合非标准化金融产品，一般不涉及收购房地产资产包的行为，其收益视信托计划的方案设置而定，尚无二级市场，不能在证券交易所上市流通。

第二，REITs对投资者的回报需要把收入的大部分分配给投资者，比如美国要求把所得利润的95%分配给投资者；中国的房地产信托计划对投资者的回报为信托计划方案中的协议回报，一般在3%-9%左右。

第三，REITs的运作方式是：负责提供资金并组建资产管理公司或经营团队进行投资运营；中国的房地产信托计划的运作方式是：提供资金，监管资金使用安全，或部分或局部参与项目公司运作获取回报。

第四，REITs的产品周期一般在8-10年，更注重房地产开发后，已完工的房地产项目的经营；中国的房地产信托计划产品周期较短，一般为1-3年。

第五，REITs的税制优惠：如信托收益分配给受益人的，REITS免交公司所得税和资本利得税，分红后利润按适用税率交纳所得税。而中国的房地产信托计划没有相关的税制安排。

第六，中国的房地产信托概念较为宽泛，可以是REITs模式，也可以是贷款信托、优先购买权信托、财产权信托、受益权转让信托等等。

总之，简单地讲，REITs就是将投资大众的资金，由专业投资机构投资在商务办公大楼、购物中心、饭店、公共建设等商用建筑物，投资人不是直接拿钱投资不动产，而是取得受益凭证，报酬以配息方式进行，且REITs可以挂牌公开交易，因此投资人还可以在公开市场买卖，赚取资本利得。

2.房地产信托创新 篇二

伴随着今年5月份以来各地“地王”频出,部分一二线城市的房价正以令人咋舌的程度上涨。与此同时,沉寂许久的房地产信托,也开始在2016年的后半程发力,发行市场不断升温。

来自用益信托的统计数据显示,2016年1-8月份,集合信托市场上共计发行595只房地产信托产品,发行规模达1549.16亿元;同比去年同一时期的规模1362.53亿元,涨幅达13.70%。而来自国投泰康信托研究发展部的一份报告则显示,2016年以来,集合房地产信托的发行规模和占比都呈显著的上升趋势。集合类房地产信托从一季度单月百亿元的发行规模,逐步上升至8月份的167亿元,集合房地产信托的发行占比从年初的不到10%逐步提升到8月份的17%。房地产业务已成为一些信托公司拉动今年盈利增长的首要业务。

值得关注的是,来自国投泰康信托的研究还显示,由于2016年以来大型房地产企业的低成本融资渠道通畅,信托公司此轮房地产业务的扩张过程中,交易对手以大中型民营房地产公司为主。国投泰康信托的研究统计显示,截至今年8月1日,房地产企业发债7588亿元,同比上涨292%。此外,2016年上半年上市房企的银行贷款规模较去年同期亦大幅增长158%。因此,信托公司的房地产交易对手以未能通过发债、银行贷款满足需求的民营房地产企业为主,项目区位集中在以杭州、南京、郑州、南昌为代表的人口密集、房价涨幅较快的二线省会级城市。

点评

3.房地产信托再度升温 篇三

来自用益信托的统计数据显示，2016年1-8月份，集合信托市场上共计发行595只房地产信托产品，发行规模达1549.16亿元；同比去年同一时期的规模1362.53亿元，涨幅达13.70%。而来自国投泰康信托研究发展部的一份报告则显示，2016年以来，集合房地产信托的发行规模和占比都呈显著的上升趋势。集合类房地产信托从一季度单月百亿元的发行规模，逐步上升至8月份的167亿元，集合房地产信托的发行占比从年初的不到10%逐步提升到8月份的17%。房地产业务已成为一些信托公司拉动今年盈利增长的首要业务。

值得关注的是，来自国投泰康信托的研究还显示，由于2016年以来大型房地产企业的低成本融资渠道通畅，信托公司此轮房地产业务的扩张过程中，交易对手以大中型民营房地产公司为主。国投泰康信托的研究统计显示，截至今年8月1日，房地产企业发债7588亿元，同比上涨292%。此外，2016年上半年上市房企的银行贷款规模较去年同期亦大幅增长158%。因此，信托公司的房地产交易对手以未能通过发债、银行贷款满足需求的民营房地产企业为主，项目区位集中在以杭州、南京、郑州、南昌为代表的人口密集、房价涨幅较快的二线省会级城市。

4.房地产信托 篇四

叶俊 金融082 3080113081

光大证券宁波分部业务分析报告

光大证券股份有限公司创建于1996年，由中国光大集团总公司投资控股的全国性综合类股份制证券公司，是中国证监会批准的首批三家创新试点公司之一。2009年8月成功发行A股股票，共计募集资金109.62亿元，并于8月18日在上海证券交易所挂牌上市。截至2010年6月30日，公司注册资本34.18亿元，净资本17034.34亿元，净资产214.74亿元，总资产575.57亿元。

走访了宁波光大证券解放南路营业部，得到了客户经理钱立明先生的热情接待。钱经理简单介绍光大证券的概况。光大证券在业务方面主要分三大部：资产管理部、经纪业务部、投资银行部。

资产管理部，是公司开展资产管理业务的唯一部门，负责设计理财产品，推出集合资产管理计划，实现委托资产收益最优化。目前资产管理业务部总计成立了“光大阳光1号”、“光大阳光2号”、“光大阳光3号”、“光大阳光5号”、“光大阳光6号”、“光大阳光7号”、“光大阳光基中宝”以及“光大阳光集结号混合型一期”、“光大阳光集结号收益型一期”、“光大阳光集结号收益型二期”等10只集合资产管理计划，管理资产规模达到113.9亿元，产品种类涉及股票、FOF、债券以及QDII等，形成了较为完整的理财产品线。客户可以在各光大证券营业部认购这些理财产品。

经纪业务部依托布局合理的证券服务网络，先进高效的证券交易系统，积极有效的证券服务营销，提供了涵盖沪深A股、B股、基金、债券、权证、三板业务等品种齐全、方式多样的代理交易买卖服务。2008年推出特色产品——金阳光投资决策支持系统。该产品从投资者的需求出发，利用先进技术手段为每个投资者贴身订制属于自己的电子投资情报站，提供资讯和研报，与投资者的持仓紧密关联，并提供强大的检索以及自主订制功能，同时分别以Web、邮件和客户端软件多样化的方式进行展现，最大限度地省却了投资者进行信息筛选的时间。

投资银行部，投资银行业务属于中介业务。光大证券投行业务包括：债券承销、企业资产重组、购并及项目融资、公司理财、资产证券化、财务顾问等业务。服务内容主要有：债券承销、企业资产重组、购并、项目融资、财务顾问、资产证券化。通过与钱经理的交谈，发现目前我国证券还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，并不存在一个项目涉及多个服务内容的情况；也没有将服务对象细分化，例如不同类型的企业有不同类型的业务需求和特点应该将其细化，而目前只是将客户分为个人、企事业单位和政府经济管理部门。光大证券的目前理财产品多投资于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外证券，没有涉及资产证券化的。

金融营销环境分析

由于目前我国证券公司（即投资银行）还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，并不存在一个项目涉及多个服务内容的情况，也没有将服务对象细分化，因此希望能推出一款结合资产证券化的针对房地产融资和房地产投资的金融产品。

接下来将从宏观和微观两个方面对这一金融产品的营销环境进行分析，分析其营销可行性。

在此之前我先简单介绍一下所设计的金融产品。先将不同规模的房地产商进行信誉评级，不同信誉等级的房地产商将在产品中享有不同的收益比例。然后将房地产商需要筹资开发建造的楼盘进行资产证券化，将他化为一份份的信托合同。投资者购买这份信托合同，就意味着投资者参与投资楼盘，承担投资楼盘的风险，如果亏损地产商承诺优先偿还投资者的债务，享有楼盘除开发商收益外的收益。楼盘建成出售营利后投资者有两个选择：

1、合同终止，拿回本金和收益；

2、将合同转换为类似打折券的合同即约定在未来某一时间段内，投资者可以以约定的价格（低于市场价）购买楼盘中自己所看中的房子。这就是所设计的金融产品。

一、宏观经济经济环境分析（PEST分析）：

1.经济环境：宁波是浙江的第二大城市，近年来城市化进程加快，由港口贸易经济带动宁波金融业的发展，居民收入增长快速，高收入群体比重不断扩大，对理财的需求越来越强烈，尤其是受过高等教育大胆的年轻投资者，对于新型的金融产品也比较愿意尝试。

2.政治、法律法规环境：房地产证券化依托的房地产市场法律法规渐趋完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中国人民银行法》和《商业银行法》。与资本市场发展密切相关的证券市场的法制建设取得了重要进展，目前已颁布实施的有关法律、法规及规章，如《企业债券管理条例》、《证券法》、《信托法》等达350余件，涉及证券市场各个环节和所有品种，初步形成了全国统一的证券法规体系。我国已具备了较为完善的房地产及房地产金融法律规范，从而对推行房地产证券化提供了有力的法律法规保障。同时在设计金融产品时考虑到了风险监管问题，将房地产商进行了信用评级，规范这一金融产品的提供者，便于投资者识别风险。尽管目前我国正在通过紧缩银根、限购来打压房价，但是打压房价并不意味着一定要打压整个房地产业，相反国家鼓励建造廉租房和经济适用房的。房地产信托的出现降低了融资成本有助于其融资，节省成本。

3.科技环境：以网络为标志的现代电子科技的发展，可以将信托合同标准化，投资者可以在承销商的交易系统上进行交易委托。与此同时可以在信托正式发行前进行网络路演，介绍楼盘的开发商、建筑商、地段等一系列信息，让投资者对其投资的楼盘有充分的了解。在合同进行过程中，在楼盘专门的网站上适时公布，披露楼盘信息，做到尽量透明化。

4.社会文化环境：2004年银监会出台了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》让投资者进一步了解了房地产信托投资基金。在中国，人们对于房地产的投资有种特殊的情怀，传统的国人认为成家立业就应该有一套自己的房子，且房地产所产生的利润也是非常可观，所以投资者对于房地产的投资有异常的偏好。

二、微观经济环境分析：

1.客户意愿分析：伴随着我国对房地产的调控，房地产商的融资贷款特别是中小房地产商的融资贷款越来越难。银行贷款的融资成本越来越高，房产商渴望找到一种低成本高效益的融资渠道。所设计的金融产品就是针对房地产商这一需求所设计的。由于其赋予了投资者类似期权的权利，所以在投资收益上的利息可以低于银行贷款给地产商的利息，这样大大降低了房产商的的融资成本。与此同时由于赋予的是房产建成后的期权，这样就降低了买卖期房融资而产生的价格损失。

2.竞争者分析：目前国内还没有出现此类金融产品，通过对钱经理的访问，了解到目前房地产融资多为两种模式：第一种是封闭式房地产投资信托基金；第二种是出售型土地使用权信托（类似期房出售）。第一种模式主要满足投资者的投资收益需求，第二种模式主要满足投资者对土地使用的需求。所设计的金融产品则给予投资者两种需求的选择，投资者可以追求任一需求。

3.金融市场环境：目前我国房地产资金的供给主要来自银行，而银行的负债基本上是储蓄存款，期限最长的只有几年。资产则大都是房地产抵押贷款，期限多在15-20年以上，从而形成了房地产资金供求中的短存长贷的结构性矛盾。这一产品则将银行从房地产融资中的债权人剥离出来，变为第三方只承担资金的监控责任，有利于降低银行的流动性风险。证券市场发展的经验为房地产信托创造了必要条件。

综上所述，我国推行房地产信托的基本条件已经具备，国际上成熟的房地产信托的运作模式也为提供了借鉴。同时也认识到，我国在推行房地产信托的进程中还存在着来自制度、市场等方面的诸多障碍，需要政府、银行、房地产开发商、中介机构、投资者共同研究解决，共同来培育和推动房地产信托的全面发展。新设计的金融产品只是为房地产信托提供一个可供参考的信托模式。

消费者行为分析

市场竞争愈演愈烈，使得各大金融机构产生危机感，也让金融机构明白只有抓住消费者的需求开发出满足消费者需求的产品，不断的创新完善才能使自己在竞争中立于不败之地。而金融机构首先要了解的就是消费者的行为以及还有哪些需求是消费者没有被满足的。

我主要通对各类金融机构实地调研、口头采访等形式掌握了第一手资料，再结合平时所学知识和网络查阅的相关证券投资资料，从消费者角度设计问卷，分别从消费者投资的渠道、目的、投资方式以及对金融机构各方面评价等方面来作为此次消费者行为分析的基础，结合设计的产品“房地产信托”的相关方面分析消费者的行为。

本次调查问卷发放地点主要在宁波鄞州区，共发问卷80份，回收71份，有效问卷56份。其中，男性占57.14%，女性占42.68%，年龄段主要集中在20岁至55岁之间。从被调查者的学历上看，主要集中于高中、中专及以下（39.29%）、大专（21.43%）、本科（32.14%）这三部分。现就这些有效问卷做如下分析：

总的来说，参与问卷的被调查者中，有大约一半（53.57%）为普通员工，17.86%为私企主。但是不管从事的职业是什么，其月收入都还是比较可观的，基本都在3000元以上，其中5000至10000元的人数最多，占了39.29%，1万元以上的也占了17.86%。在关于“您对金融产品投资了解程度”的问题中，有14.29%的投资者认为很了解，认为自己了解、一般或是不了解的投资者各占28.57%。尽管这些人自我认为对金融产品的认识差异比较大，但是总体还是趋向于保守投资的。对除储蓄存款外的其他投资，35.71%的家庭的理财投资占总收入的比例在10%以下，32.14%的家庭的的理财投资占总收入的比例在10%-30%之间，将家庭超过50%的自查投资于除储蓄存款的投资的比例相对来说就比较小了，只有10.71%。

尽管金融业务在我国的发展速度不断增快，金融投资的领域也在不断地拓宽，但是现阶段消费者和金融产品的接触面还是比较狭窄的。在此次问卷中，发现人们还是更愿意将钱投在一些比较传统的，发展较为完善的金融产品上，如定期储蓄（25.83%）、股票（31.48%）、基金（24.07%），仅这三类就占了可供多选的10个备选答案中的80%多。而一些比较新金融产品，如期货、信托产品，由于其本身操作比较复杂，在我国金融产品中发展还不够完善等原因，很多消费者表示持观望态度。

消费者投资理财产品，一般都是带有某种目的的。而在其行为目的的调查中，发现为了“合理安排收支”、“资产保值、抵御通胀”、“提高生活质量”这三项目的而投资的消费者占了总数的一半，而追求“资产的快速增值”的消费者占12.33%，在七个消费行为目的选项中排在第五，这些都很好地佐证了人们之所以选择较为保守的投资方式的原因。

好马配好鞍，一个金融产品的成功其本身的产品质量固然重要，但好的营销渠道、金融机构能提供的服务也是很重要的。那么投资者喜欢什么样的金融机构和服务呢？在选择金融机构时，“网点数量多，容易找到”往往成为人们选择的作重要的条件（占17.65%），其次是“操作程序简单”（15.29%）、“柜员服务态度好，素质高”（14.12%），这三选项选的人是最多的。金融机构要想产品能够打出市场，就要关注消费者的实际情况。相对于专业的投资意见，一般的消费者可能都不能理解，那么金融机构设计的高端产品便会滞销。所以金融机构在设计产品时，要充分考虑广大投资者的要求，最好能设计除让人易于掌握、便于理解的产品。

现阶段，金融消费者主要还是通过网络和电视媒体等渠道了解各种投资理财品的。而对于房地产信托，38.24%的人表示不曾了解，23.53%的被调查者仅在网络上了解过，14.71%的被调查者在报刊杂志上看过。可见房地产信托在中国还属于萌芽期，消费者对其了解并不深。相对保守的消费者对这类金融产品接受度并不高，要让消费者快速接受房地产信托并不容易。

为了配合产品，我设计了“以目前的经济形势您是否会愿意投资房地产信托”的问题。调查结果显示，明确表示愿意投资房地产信托的仅占14.29%，35.71%的人表示可以观望一下，而有50%的消费者则明确表示不愿意投资。在一半左右愿意或者持观望态度的人中，可以发现多为25-35岁的较年轻的人群，占了42.86%。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，具体如图表1所示：

愿意或者持观望态度的调查者与所有调查者就理财投资占家庭总收入的比例的差异50.00%人数比例40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%42.86%35.71%32.14%21.43%14.29%21.43%10.71%50%以上所有调查者愿意或者持观望态度调查者10%以下10%—30%30%—50%理财投资占家庭总收入的比例图表 1

这些愿意投资或持观望态度的消费者最关注的是房地产信托的“投资风险和收益”（28.21%）、“投资的起点金额”（17.95%）以及“金融机构工作人员是否专业”（12.82%）等，如图表2所示：

投资者最关注房地产信托的哪些方面投资风险和收益投资的期限投资的起点金额金融机构工作人员是否专业金融机构的品牌和信誉专家或媒体推荐收费方式和服务所投资房地产商的状况所投资楼盘的情况其他10.26%7.69%0.00%2.56%12.82%12.82%2.56%28.21%5.13%17.95%

图表 2

如果选择金融机构的话，他们更愿意选择国有银行（37.93%）、证券公司（24.14%）这些信誉较高、从事此类金融产品开发销售较长时间的金融机构进行投资，如图表3所示：

投资者若办理房地产信托业务会选择的金融机构13.79%0.00%37.93%24.14%3.45%6.90%13.79%国有银行外资银行城市商业银行其他商业银行证券公司信托公司其他金融机构

图表 3

此外，在选择第三方机构的标准时，相较于上面分析的“若金融机构帮助理财，比较注重其哪方面服务”显得对专业性的要求更加强，31.25%的潜在投资者选择“能提供独立、专业、客观的咨询意见的”，21.88%的选“有全面房产财务报表分析能力”，18.75%的选“专业的房产商信用评级机构”，而对“服务态度”等的一些软实力的要求有所下降，如图表4所示：

服务态度好的若选择专业的第三方机构投资者的选择朋友推荐的6.25%0.00%31.25%12.50%9.38%0.00%18.75%21.88%媒体宣传的专业的房产商信用评级机构有全面房产商财务报表分析能力的能提供独立、专业、客观的咨询意见的给人以全新的体验的

图表 4

投资者对于房地产信托基金的前景观点各不相同，有人认为现在国家对房产控制严格使其缺乏信心，也有人认为虽然政策打压，存在一定风险，但人看好房地产经济，对企业的房产信托产品也较有信心。总的来说，投资者对房地产信托的态度较为保守，但并不表示其没有市场。相信随着我国金融业的发展，整个社会环境所提供的金融投资环境也会给投资者带来更大的信任，投资者也能逐渐走出固有的金融投资模式，当然这需要多方面的努力和时间的积累。

房地产信托促销方案

具体产品的详细过程如下：

首先应该建立比较有效的市场运作机制和监管机制，开发商作为房地产主要责任人，市场的评级机构和国家监管机构应当对其资格进行评定和审核。

房地产信托产品由证券公司作为金融中介向广大投资者发放。由于开发商在开发前难以估计未来建成的房产的实际成本，所以并不是将实际成本等份化。使总的份额是固定，而是以相同的资金作为证券的份额单位，比如以一元占一个份额单位。随着成本的增加，份额单位也会增加，但不管增加多少，都是将最后的总收益按份额均等化。

每一个份额单位具有房地产的一份所有权，为了增加商品的吸引，特为每个房地产信托证券份额单位附加一个本身可以分离的对未来成品房的优惠购买权，比如打折或者优惠一定金额，这种分离的优惠购买权可以在市场单独流通出售给实际上想买房的人也可以自己使用，这种设计可以更好的表现出投资者对房地产的所有权。

开发商通过证券公司筹集到大量资金加上自身的资金（当然自己的资金也要折算为份额单位，以便未来的收益分配），投资到房地产中的实际建设中，当开发商将成品房完全卖出后所得总收入作为总收益。

总收益在开发商和投资者间的分配，参数设计： 假设总成本为

C 总的份额单位为

N 总收益为

R 每份额单位收益中投资者的收益分配率

a 分离后成品房优惠购买权的价格为

E 总资金中投资者资金比例为

 总资金中开发商自有资金比例

 第i投资者投资份额单位数量

ni 第i投资者的收益

Ti 开发商的收益

K 这样可得到：

（一）投资者收益为：

Tinia(RC1)niE

（二）开发商的收益为：

KN(1a)(RC1)Na(RC1)

根据此产品，制定如下促销策略：

一、策划目的：

推广房地产信托产品，丰富投资者的投资渠道，为房产商提供高效、便利、低成本的融资服务，降低银行的流动性风险。

二、营销策略：

（一）产品策略：针对不同信用级别的房产商推出不同等级收益的房地产信托，定位和细分市场一个都不能少。

根据消费者行为分析，可以发现对房地产信托愿意购买或持观望态度的占了42.86%，其中多为25-35岁的较年轻的人群。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，因此主要针对年轻群体设置信托。

将客户分为两个市场，一个是房地产商市场，另一个是投资者市场。针对不同的客户提供不同的服务。房地产商帮助其融资，设计信托合约；投资者向其推荐适合的信托合同，为他们提供咨询服务。

（二）渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

在我国，投资者对信托产品尤其是房地产信托还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择银行和证券公司来加强与投资者的直接接触，这是信托公司必然的选择。

可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Internet平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。调查（第8题）显示，网络是投资者获取信息的重要渠道，网络营销将成为的主打路线。（三)价格策略：根据不同信用等级的房产商制定不同的收益标准。

（四）促销策略：多样化促销手段并用，通过广告、座谈会、教育活动等形式加大宣传力度，全方位推广房地产信托投资理念、树立品牌效应。

（五）客户关系管理策略：完善房产信托的售前、售中和售后服务，向投资人提供量体裁衣式服务。

（六）正确处理与政府间的关系：邀请政府机关监督房地产信托的运营，与官方合办信托评级机构，为廉租房、经济适用房的建设提供低成本的融资信托。

房地产信托营销方案

随着我国金融业的快速发展，金融产品层出不穷，新的金融产品不断满足人们的需求。通过对宁波光大证券解放南路营业部的走访，发现目前我国的证券公司（即投资银行）理财产品多投资于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外证券，没有涉及资产证券化的。因此希望能推出一款结合资产证券化的针对房地产融资和房地产投资的金融产品。

一、产品开发

先将不同规模的房地产商进行信誉评级，不同信誉等级的房地产商将在产品中享有不同的收益比例。然后将房地产商需要筹资开发建造的楼盘进行资产证券化，将他化为一份份的信托合同；投资者购买这份信托合同，就意味着投资者参与投资楼盘，承担投资楼盘的风险，如果亏损地产商承诺优先偿还投资者的债务；享有楼盘除开发商收益外的收益。楼盘建成出售营利后投资者有两个选择：1.合同终止，拿回本金和收益；2.将合同转换为类似打折券的合同，即约定在未来某一时间段内，投资者可以以约定的价格（低于市场价）购买楼盘中自己所看中的房子。

关于总收益在开发商和投资者间的分配，参数设计：

假设总成本为

C，总的份额单位为

N，总收益为

R，每份额单位收益中投资者的收益分配率

a，分离后成品房优惠购买权的价格为

E，总资金中投资者资金比例为

，总资金中开发商自有资金比例

，第i投资者投资份额单位数量

第i投资者的收益

ni

Ti 开发商的收益

K 这样可得到：

（一）投资者的收益为：

Tinia(RC1)niE

（二）开发商的收益为：

KN(1a)（二、消费群体设定

RC1)Na(RC1)

设计的融产品房地产证券化针对的主要有两类客户群体，分别为房地产融资（开发商）和房地产投资。开发商可以通过证券公司筹集到大量资金，加上自有的资金，从而减轻集资成本，信誉良好的房地产开发商能获得更高的收益并带动金融环境向更好的方向发展。通过房地产证券化，使开发商资金流动性加强，施工更加流畅。从投资者的角度来看，房地产所产生的利润也是非常可观，传统的国人对拥有自己的住房有异常的偏好，买房的人可以使用从市场购买信托产品分离的优惠购买权而享受到价格的优惠，而投资者也可获得较好的收益。

三、营销环境分析

走访调研光大证券，发现目前我国的证券公司还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，服务对象也不够细分且没有涉及资产证券化的产品。现从宏观和微观两方面分析金融营销环境及其营销的可行性。

（一）宏观经济经济环境分析（PEST分析）：

1.经济、社会环境：宁波作为浙江的第二大城市，由港口贸易经济带动宁波的金融业的发展，人们的收入增加了，对理财的需求越来越强烈。整个社会的投资环境在变化，接触到外面世界越来越多，对于国外新型的金融产品的接受度也大大提高了。

2.政策、法律环境：房地产证券化依托的房地产市场法律法规渐趋完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中国人民银行法》和《商业银行法》。与资本市场发展密切相关的证券市场的法制建设取得了重要进展，目前已颁布实施的有关法律、法规及规章如《公司法》、《企业债券管理条例》、《证券法》、《信托法》等达350余件，涉及证券市场各个环节和所有品种，初步形成了全国统一的证券法规体系。2004年银监会出台了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》让投资者进一步了解了房地产信托投资基金，越来越多的投资者进入了这一投资圈。在设计金融产品时考虑到风险监管问题，将房地产商进行了信用评级，规范这一金融产品的提供者，便于投资者识别风险。尽管目前我国正在通过紧缩银根、限购来打压房价，但是打压房价并不意味着一定要打压整个房地产业，相反国家鼓励建造廉租房和经济适用房的。房地产信托的出现降低了融资成本有助于其融资，节省成本。

3.科技环境：以网络为标志的现代电子科技的发展，可以将的信托合同标准化，投资者可以在承销商的交易系统上进行交易委托。与此同时，可以在信托正式发行前进行网络路演，介绍楼盘的开发商、建筑商、楼盘的地段等一系列楼盘的信息，让投资者对其投资的楼盘有充分的了解。在合同进行过程中，在楼盘专门的网站上适时公布，披露楼盘信息，做到尽量透明化。考虑到风险监管问题，可以将房地产商进行了信用评级，便于投资者识别风险。

（二）微观经济环境分析：

1.客户意愿分析：伴随着房地产的调控，房地产商的融资贷款特别是中小房地产商的融资贷款越来越难。银行贷款的融资成本增加，房产商渴望找到一种低成本高效益的融资渠道。设计的金融产品来降低房产商的的融资成本，满足房地产商的这部分需求。

2.竞争者环境分析：目前国内还没有出现这类金融产品。通过对钱经理的访问，了解到目前房地产融资多为两种模式：封闭式房地产投资信托基金和出售型土地使用权信托（类似期房出售）。第一种模式主要满足投资者的投资收益需求，第二种模式主要满足投资者对土地使用的需求。我所设计的金融产品则给予投资者两种需求的选择，投资者可以追求任一需求。

3.金融市场环境：目前我国房地产资金的供给主要来自银行，而银行的负债基本上是储蓄存款，期限最长的只有几年。资产则大都是房地产抵押贷款，期限多在15-20年以上，从而形成了房地产资金供需中的短存长贷的结构性矛盾。这一产品则将银行从房地产融资中的债权人剥离出来，变为第三方只承担资金的监控责任，有利于降低银行的流动性风险。

综上所述，我国推行房地产信托的基本条件已经具备，国际上成熟的房地产信托的运作模式也提供了借鉴。同时也认识到，我国在推行房地产信托的进程中还存在着来自制度、市场等方面的诸多障碍，需要政府、银行、房地产开发商、中介机构、投资者共同研究解决，共同来培育和推动房地产信托的全面发展。我所设计的金融产品只是为房地产信托提供一个可供参考的信托模式。

四、促销方案

一、策划目的：

推广房地产信托产品，丰富投资者的投资渠道，为房产商提供高效、便利、低成本的融资服务，降低银行的流动性风险。

二、营销策略：

（一）产品策略：针对不同信用级别的房产商推出不同等级收益的房地产信托，定位和细分市场一个都不能少。

根据消费者行为分析，可以发现对房地产信托愿意购买或持观望态度的占了42.86%，其中多为25-35岁的较年轻的人群。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，因此主要针对年轻群体设置信托。

将客户分为两个市场，一个是房地产商市场，另一个是投资者市场。针对不同的客户提供不同的服务。房地产商帮助其融资，设计信托合约；投资者向其推荐适合的信托合同，为他们提供咨询服务。

（二）渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

在我国，投资者对信托产品尤其是房地产信托还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择银行和证券公司来加强与投资者的直接接触，这是信托公司必然的选择。

可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Internet平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。调查（第8题）显示，网络是投资者获取信息的重要渠道，网络营销将成为主打路线。（三)价格策略：根据不同信用等级的房产商制定不同的收益标准。

（五）促销策略：多样化促销手段并用，通过广告、座谈会、教育活动等形式加大宣传力度，全方位推广房地产信托投资理念、树立品牌效应。

（五）客户关系管理策略：完善房产信托的售前、售中和售后服务，向投资人提供量体裁衣式服务。

（六）正确处理与政府间的关系：邀请政府机关监督房地产信托的运营，与官方合办信托评级机构，为廉租房、经济适用房的建设提供低成本的融资信托。附录

房地产信托调查问卷

希望您能在百忙之中抽出一点时间帮助完成这份问卷，非常感谢您的合作。

性别：

男

女

年龄：.小于25岁

25-35岁

36-45岁

46-55岁

55岁以上 学历：高中、中专及以下

大专

本科

研究生及以上

1、您的职业？（）A.普通员工

B.技术人员

C.公务员

D.私企主

E.自由职业者

F.管理人员

G.教师

H.学生

I.专业人士(如会计师、律师、建筑师、医护人员、记者等)

J.其他

2、您的平均月收入多少元？（）A.1500元及以下

B.1500—3000元

C.3000—5000元

D.5000—10000元

E.1万以上

3、您对金融产品投资了解程度？（）A.很了解

B.了解

C.一般

D.不了解

4、您的理财投资（储蓄存款除外）占家庭总收入的比例？（）A.10%以下

B.10%—30%

C.30%—50%

D.50%以上

5、您通常会投资哪些金融产品？（可多选）（）A.定期储蓄

B.国债

C.外汇

D.股票

E.期货

F.基金 F.信托

G.非自住房产

I.黄金

J.保险

K..其它（请说明）______

6、您投资金融产品的主要目的是？（可多选）（）A.合理安排收支

B.资产保值、抵御通胀

C.资产快速增值

D.医疗、养老

E.提高生活质量

F.买房购车

G.子女教育

7、如果您选择金融机构帮助理财，比较注重其哪方面服务?（可多选）（）A.网点数量多，容易找到

B.网点内设施良好

C.柜员服务态度好，素质高

D.办理业务速度快

E.操作程序简单

F.金融机构品牌形象和实力

G.独立专业的投资意见

H.理财产品投资方式好，有选择权

8、您对房地产信托有所了解吗？是通过哪种渠道获得？（可多选）（）

A.亲戚朋友

B.报纸杂志

C.网络

D.电视广告

E.银行或其他金融机构

F.不曾了解

9、以目前的经济形势您会愿意投资房地产信托吗？（）A.愿意

B.观望

C.不愿意

（若选A、B请继续，若选C感谢您的合作）

10、若投资，您最关注房地产信托的哪些方面？（可多选）（）A.投资风险和收益

B.投资的期限

C.投资的起点金额

D.金融机构工作人员是否专业

E.金融机构的品牌和信誉

F.专家或媒体推荐

G.收费方式和服务

H.所投资房地产商的状况

I.所投资楼盘的情况

J.其他

11、您若办理房地产信托业务，会选择哪类金融机构?（可多选）（）A.国有银行

B.外资银行

C城市商业银行

D.其他商业银行

E.证券公司

F.信托公司

G.其他金融机构

12、若选择专业的第三方机构帮助您进行房地产信托分析，您会如何选择？

（可多选）（）A.服务态度好的B.朋友推荐的 C.媒体宣传的D.专业的房产商信用评级机构

E.有全面房产商财务报表分析能力的 F.能提供独立、专业、客观的咨询意见的G.给人以全新的体验的 H.其他（请说明）______

13、您是否投资过房地产信托基金或者房地产信托，评价如何？（A.投资过，很满意

B.投资过，基本满意

C.投资过，收益和风险让人很失望

D.没有投资过

14、您觉得房地产信托基金前景如何？请谈谈您的看法。

________________________________________________________

5.房地产信托业务操作指引 篇五

房地产信托业务操作指引

一、目的为规范公司房地产信托业务的开展，指导公司房地产信托业务的项目选择，促进公司房地产信托业务的稳健发展，根据信托法律法规、监管政策和公司规章的有关规定，制订本指引。

二、房地产信托业务类型

房地产信托业务划分为融资和投资两种类型。

1.融资类房地产信托业务，是指公司根据资金需求方的融资需求实施的，在信托设立前，信托资产的运用方式和收益水平均可事先确定的房地产信托业务。融资类房地产信托业务的主要形式包括贷款和投资附加回购（含投资附加关联方受让或投资附加其他第三方受让）等，投资附加回购类又可分为股权投资附加回购和收益权投资附加回购等。

2.投资类房地产信托业务，是指公司作为受托人发挥投资管理功能，将信托资产在房地产领域内进行投资运用，信托资产的收益水平主要取决于信托期限内市场盈利状况的信托业务。

三、融资类房地产信托业务标准

1.交易对手

交易对手或其控股股东必须具备房地产开发二级资质及以上。业务人员需根据项目实际对交易对手或其控股股东进行现金流预测和压力测试，并运用房地产企业信用模型对交易对手或其控股股东信用风险进行计量。

2.资金运用方式

开展融资类房地产信托业务，应确保信托资金运用方式合法合规，不得以信托资金发放土地储备贷款，不得向房地产企业发放流资贷款、用于缴纳土地出让价款的贷款。

3.融资项目

（1）所融资的房地产项目必须具备：国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和建筑工程施工许可证。

（2）交易对手在所融资的房地产项目中，自有资本金投入比例符合国家规定：保障性住房和普通商品住房项目的最低资本金比例为20%，其他房地产开发项目的最低资本金比例为30%。

（3）所融资的房地产项目不得存在土地闲置达到1年以上的情形。

3.信托项目设计

（1）信托融资期限不低于1年。

（2）公司收益收取标准不低于2%/年或100万元/年。

（3）对于结构化房地产信托计划，其优先和劣后受益权配比比例不得高于3:1。

4.担保措施

（1）房地产业务融资必须采取实物资产抵（质）押方式，其中抵（质）押物包括在建工程、土地、房产、金融机构股权、股票等。

对于房地产开发贷款，应以在建工程为抵押，不轻易用土地作为抵押发放开发贷款。

（2）抵（质）押物应权属明晰，不存在法律纠纷，可依法办理抵（质）押手续。

（3）单纯以实物资产抵（质）押作为担保措施的，抵（质）押率原则上不应高于40%，抵（质）押物价值的评估遵照公司有关规定执行。

（4）在采取实物资产抵（质）押的基础上，可以追加其他法人机构承担连带保证责任，保证人净资产为融资本金的2倍以上且无银行逃废债记录。

如交易对手能提供实力较强的法人机构承担连带保证责任，即保证人净资产为融资本金的5倍以上且无银行逃废债记录，可适当放宽抵押率，但抵押率原则上不得高于70%。

（5）交易对手为非国有企业、非上市公司的，交易对手的实际控制人应提供连带责任保证。

四、投资类房地产信托业务标准

1.合作方资质

实施投资类房地产信托业务的，应选取在区域和行业内信誉较好、诚信度较高的房地产企业作为合作方。合作方应满足以下基本条件：

（1）合作方或其控股股东具备房地产开发二级资质及以上；

（2）最近3年的平均净资产收益率不低于15%/年；

（3）合作方在全国或项目所在地区房地产市场排名靠前，具备较大的市场影响力。

2.投资项目

（1）拟投资房地产项目需具备详实的项目商业计划书，明确列示项目收益预测和成本支出；

（2）拟投资房地产项目预测的净资产收益率不低于15%/年。

3.投资期限与公司收益

（1）投资期限不低于2年；

（2）公司固定收益收取标准不低于2%/年或500万元/年，浮动收益分成不低于超额收益的5%。

4.第三方房地产顾问

实施投资类房地产信托业务，涉及房产和土地评估、项目清算等事项，应参考第三方房地产顾问机构的专业意见。选聘第三方房地产顾问机构遵循以下标准：

（1）在中国境内依法设立并具备相关服务资质；

（2）具备10年以上的从业年限；

（3）具备200人以上的专业从业人员；

（4）国内分公司或办事处达到10家以上；

（5）累计在20个以上国内城市展业。

五、其他

6.房地产信托业务法规即将出台 篇六

据用益信托统计数据显示，截至10月23日，信托公司今年共发行了658只房地产类集合信托，规模达到1950.18亿元。廖鹤凯表示，信托产品发行前都要经过报备，报备了就都是合规的，且集合类产品都是事先报备。

事实上，对于流入房地产市场的资金，监管层一直保持高度关注。在银行理财之前，银行房贷和企业债券等募资渠道也都上了“关注名单”，目的就在于严格控制进入房地产领域的`资金，给楼市降温，避免楼市泡沫进一步膨胀。

银监会主席尚福林在三季度经济金融形势分析会上提到，严控房地产金融业务风险，严格执行房地产贷款业务规制要求和调控政策;审慎开展与房地产中介和房企相关的业务;规范各类贷款业务管理，严禁违规发放或挪用信贷资金进入房地产领域。

业内人士提醒，随着各地房价不断走高，各地限购政策密集出台，资金对房地产价格的高位投资意愿开始下降，投资者必须高度警惕房地产信托风险，近几年出现兑付违约风险的信托产品大多为房地产类。此轮房地产信贷监管收紧，已经不限于一城一地，也绝非流于表面。

7.浅析中国房地产投资信托发展路径 篇七

1、房地产投资信托的定义及特征。

所谓房地产投资信托, 在不同的国家、不同的学者面前, 其含义都不尽相同。本文笔者采用的定义为, 房地产投资信托 (REITs即Real Estate Investment Trusts) 是一种采取公司或者商业信托的组织形式, 集合不特定的多个投资者的资金, 由专业的投资管理机构, 以多种方式运用于房地产投资领域, 并将绝大部分收益分配给投资者的一种投资机构。其实质是一种证券化的产业投资基金, 通过发行股份或者收益单位, 吸引社会大众投资者的资金, 并委托专门的机构进行经营管理, 选择不同的房地产证券及不同地区、不同类型的房地产项目和业务进行投资组合, 通过组合投资有效的降低风险并获取较高的投资收益。

房地产投资信托主要具有以下两个明显的特征:

(1) 大众投资和社会融资的工具。房地产投资信托是一种专门为社会广大投资者设计的间接投资工具, 它风险低、价格低的优点吸引了广大的投资者。这对于房地产商来说, 也能迅速的筹集到社会闲散资金, 积少成多, 缓解资金短缺的现状。事实上, 随着我国改革开放成果的凸现, 我国居民手中聚集着大量的闲散资金, 因此, 向广大居民融资不失为解决房地产开发商资金短缺的好办法。

(2) 国家立法专门投资于房地产的特殊基金。纵观世界各国、各地区的有关房地产投资信托的法律, 他们都规定房地产投资信托必须将大部分资金投资于房地产行业。美国的REITs制度设立以后, 世界上越来越多的国家争相效仿, 这反映了房地产行业在整个国民经济中的重要地位, 那么对于中国而言, 积极发展房地产投资信托行业, 完善房地产投资信托法律是十分必要的。

2、我国房地产投资信托的现状及其存在问题。

自2003年以来, 中国房地产投资信托业经过几年迅猛的发展, 至今依然保持着快速发展的良好态势, 信托品种及其规模迅速扩大的同时, 信托产品的结构也呈现出多元化的状况。但与此同时, 房地产投资信托的瓶颈问题也依然存在。

首先, 我国房地产投资信托资金的运用专一性较高。基本上每一个当地产信托都是100%的资金运用在一个房地产项目上, 且不能使用财务杠杆。而且房地产商的开发角色和投资角色没有完全分离, 信托计划应有的组合投资、分散风险的作用也并未发挥。

其次, 我国房地产投资信托绝大多数都采取私募形式。私募形式期限多为3年以内, 每个房地产信托的份数不得超过200份, 规模较小。同时房地产投资信托的流通性是困扰信托公司的一大问题, 现在的信托没有统一的流通市场, 大部分只能在信托公司以信托收益权转让方式进行。

此外, 中国银监会出台的《加强信托投资公司部分业务风险提示的通知》对开发商无疑是雪上加霜。但是中银出台这项文件并不是要打压房地产投资信托, 而是出于规范信托市场的考虑。从宏观上看发展房地产投资信托将是今后房地产信托的重要发展方向。

3、发展中国房地产投资信托的有效路径。

从中国房地产投资信托和中国房地产行业目前的状况看, 发展中国真正的房地产投资信托, 即C-REITs具有深远的意义。首先, 发展C-REITs有利于缓解房地产资金循环的压力。其次, 发展中国的C-REITs有助于房地产行业的优化组合。

鉴于目前中国的实际情况, 笔者认为我们可以采取这样的有效路径, 即先通过成立私募房地产投资信托把商业模式建立起来, 等到私募信托发展到一定规模的时候通过推动相关立法寻求税收上的优惠, 然后再把私募信托上市转化为公募信托或者发起设立新的公募信托。具体为:

(1) 、关于中国房地产投资信托的募集方式, 笔者建议在当前有关房地产投资信托的法律法规不健全、不完善的情况下, 依然可以采取私募的形式, 在逐步健全相应法律政策和市场配套环境的同时, 可以考虑让稳定运作两年以上的房地产投资信托产品公开上市。

(2) 、中国和其他国家相比, 其制度是特殊的。我国是社会主义制度国家, 国有体制改革是我们特有的投资机会, 我们可以大胆的抓住这一机会, 将广泛筹集的资金参与到那些一直由国家所有的行业, 把原先由国家所有的行业变成由国民大众所有, 真正实现人民当家作主的权利。

(3) 、同时, 我国目前的房地产投资信托行业监管体制不健全, 笔者建议设立由中央到地方的层层监管体制, 并且充分发挥投资者的自主性, 建立投资者监管协会或者投资者代表大会, 加强舆论监督, 有效地进行信息披露。

参考文献

[1]、任斐:房地产投资信托的国际经验及在我国的发展, 经济师, [J]2005 (11)

8.房地产信托风险加剧 篇八

是什么风险能让相对弱小的信托与庞大的银行相提并论？答案是房地产风险。自去年房地产调控以来，这个行业犹如一个“坏孩子”，谁与其有瓜葛，谁家“家长”就担心不已。

金融机构中受牵连最重的当属银行和信托。不言而喻，房地产要从银行贷款，也要借助信托发行房地产信托计划融资。当下房地产业的风险被讨论得沸沸扬扬，银行与信托在房地产方面的风险自然是关注的焦点，因此银行不断被监管层要求进行房价压力测试，而信托也不断受到逐渐升级的监管压力，除了上报风险监测表，还要对房地产项目逐单报备。

既然有风险，那么两者谁更严重？郭田勇态度很明显，他的言论主要是基于三点理由：第一，房地产信托客户比银行客户质量差，通常是达不到银行融资条件转投信托的；第二，信托产品收益率畸高，客户还本付息压力大；第三，银行对风险更为重视，频频通过压力测试、拨备计提等手段以防控风险。

灯不挑不亮，理不辩不明。此言论一出，立即引起相关人群的关注和热议。从《投资者报》记者采访的专家、第三方机构以及信托业内人士的结果来看，他们认为银行和信托目前所承受的风险不相上下。“从金融风险来看，二者没有实质性差别。”中国人民大学信托与基金研究所执行所长邢成告诉记者。

客户质量资质弱

在各种融资渠道中，除了从股市圈钱，银行贷款成本最低，因此但凡资质好的房企，在过去通常首选银行贷款，而去找信托发行产品融资的房企资质相对弱。这也是郭田勇的第一条理由。

对此，国民信托资产管理部负责人刘习勇并不否认，但他强调：“弱一点并不代表资质差。”

“我们信托也不是所有房地产项目都做，对资质等都有选择，我们有个‘4-3-2’资质审核要求。”刘习勇表示。

其中“4”表示房地产开发商要具备4证，即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和建筑工程施工许可证；“3”表示房地产开发商自有资本金投资比例达30%；“2”表示房地产开发商具备二级开发资质。

“通过这些标准，实际就把很多风险性大的企业筛选掉了。这些被银行和信托筛选掉的房企往往都去找民间资本，民间资本的客户风险才最大。”刘习勇说。

中粮信托业务总部副总经理谢捷认为，房企从银行融资转投信托，是因为牌照、监管均不同，与客户质量无直接关联。

“自从银行收紧银根后，信托房地产客户资质也有了很大转变。”邢成认为。随着咄咄逼人的房贷新政不断出台，不少具有央企、上市公司背景的一线大房企被逼出银行，转向信托。“供求关系发生了很大变化，这个市场已经是卖方市场，信托对房企也更加挑剔，所以客户质量并不差。”邢成说。

承诺收益畸高

从银行公布的贷款利率水平和现存房地产信托产品收益率水平比较看，房地产信托产品成本远比银行贷款成本高。房地产信托通常是一到两年期产品，给客户的产品收益率在10%左右。“总的成本水平在20%左右。”刘习勇表示。而一到三年期贷款利率为6.65%。乍一看，房地产信托成本较银行贷款高出十几个百分点，真的属于畸高吗？

“不属于畸高，是市场化行为。”格上理财副总经理石端义表示。既然现在都说房地产行业积聚了风险，风险和收益是对等的，自然收益率会定得高。

“银根收紧后，融资成本都在上升，即便开发商能在银行贷到款，除了贷款基本利息，还会有其他顾问费等方式，将综合成本拉到15%左右，甚至以上，并不比信托低多少。”邢成表示。

邢成认为由于监管的原因，银行贷款成本往往是隐性地加到15%左右，而信托工具灵活多样，资金成本可以直接定到相对高的水平，不用绕弯添加成本。

“同时我认为绝大多数信托公司的资金成本定价都在可接受的范围内，是按照市场供求规律和企业可接受能力定的。”邢成说。

谢捷认为“畸”字用的不太负责任，信托定价更贴近利率市场化。“在某行业资金趋紧整体风险加大的情况下择机为委托人谋取高利润，才体现专业机构风险定价水平。”谢捷表示。

风险控制之辨

从去年起，银监会就开始加大对银行房贷风险的提示，要求银行定期进行房贷压力测试，同时各银行也加大了拨备计提等手段来防范风险。而信托对风险的管控情况，外界并不甚了然。

但是在采访中，无论是专家、第三方机构，还是信托行业，对房地产信托的风险管控能力都比较有信心。

“信托风险没有市场想象的那么大。”刘习勇说。

据刘习勇介绍，对于风险大的房地产项目，信托通常会选择以股权形式介入，会选派董事、财务进入房企，而银行主要是债权融资。“银行没有我们介入的项目深。”刘习勇说。

同时，无论是贷款融资还是股权融资，信托都会要求房企进行实物资产抵押，楼盘通常以4~5折的水平抵押给信托公司。

“这能够完全覆盖给客户的收益成本，在发生兑付风险时，就不会产生损失。”石端义说。

石端义认为不能简单将银行与信托的风险相提并论，因为信托是银行的补充，有着不同的运营机制和方式。比如银行发生开发贷违约，可能会展期或直接补到坏账；而信托则不然，房地产信托到期不能兑付，通常不会展期，因为展期需要召开“收益人大会”，需要收益人同意才可，流程很繁杂，此外，也不可能直接剥离为坏账处理掉，通常处理方式为信托找资金，或是先用自有资金垫付上，再慢慢自己处理抵押物，最近几年信托与四大資产管理公司合作也比较多，有些不能兑付的项目就转手给资产管理公司处理。

“信托公司是市场化的金融机构，是一个要为股东负责、保持盈利的企业，对风险不可能放松。”邢成认为银行在这方面反而还有漏洞，比如按揭贷款，不少银行客户经理还为资质达不到的客户出主意如何开证明等。

“在商言商，作为市场化的金融机构，捕捉热点、机会，抓住银行被迫紧缩的有利时机，扩大自己的地盘和市场份额，都很容易理解。同时房地产信托在信托产品中的占比也比较合理，并不会构成大的风险。”邢成表示。

根据中国信托业协会发布的信托公司主要业务数据，三季度末，房地产信托余额为6798亿元，在所有信托产品中占比为17.24%，在8类投向方式中排名第4。