销售流程之葵花宝典

2024-08-05

销售流程之葵花宝典（共10篇）

1.销售流程之葵花宝典篇一

知识营销之构建药店标准化销售流程

医院，一个患者因感冒看医生。医生根据化验报告单确诊患者患有哪一种感冒，打开电脑，点击感冒（上呼吸道感染），页面上会显示出一系列的药品，医生只需根据病患的不同年龄及不同症状进行甄别，系统自然会显示出相匹配的药品。也就是说，医生的职责是运用各种诊断设备和仪器、化验等手段帮助患者确诊病情，根据病情，电脑会自动匹配对症的药品。这就是医院的标准化销售流程。

在药店则没有标准化销售流程。店员销售行为一般分为以下2种状况：

1、要什么，店员就卖什么。纯粹机械式销售，好比80年代，国营

商店里的营业员一样，顾客要什么，店员就拿什么。只是服务态度比以前好多了。为什么会是这样的状况？大部分店员的回答是：因为我们不是学药学的，我们不懂这些疾病，所以也不敢推荐，万一推荐错了，顾客吃错了药，出了事就麻烦了。那么结果就是，顾客要什么，店员就卖什么。

2、多推荐。不管什么病，有一句话都适用：你的病症是因为免疫

力（抵抗力）下降而导致的，所以，你最好服用***牌保健品。连脚气都可以说是因为抵抗力下降而导致的。再者，保健品销售奖金高，店员们自然都力荐保健品。于是，部分药店摇身一变，成为了“保健品店”。

经常看到一些药店员工，在肯德基工作不错，在家乐福也是优秀员工，也可以在屈臣氏上班，但到了药店之后，却无法工作，什么原因？究其原因，很多人会说，药店不同于其它的行业，对专业性要求较高。没错，这是个因素，但不是重要的因素。重要的因素是药店标准化的缺失。

连锁药店经常要开会，特别是店长经常要去总部开会，店长不在门店期间，门店的销售总不如店长在店期间的销售。因为店长往往是门店销售能力与经验最强的。换句话说，药店能否招到优秀的店长是门店业绩能否提升的最关键因素。究其原因，还是药店标准化的缺失。有了标准化销售流程，店长在与不在，员工还是一样工作，没什么二样。

什么是标准化？相信很多读者对“某某企业经过ISO9001认证”这句话不陌生。ISO9001就是企业标准化认证体系，但绝大部分国内企业并不了解ISO9001认证的核心内涵。ISO9001的核心是：今天所有的员工都辞职，明天新招一批人来，生产线照样运转，生产出来的产品都是一个品级。这就是ISO9001的核心，也是标准化的核心。

为什么一个人可以再屈臣氏工作的很好，到了药店却无法胜任普通的销售工作？难道屈臣氏的商品就不需要专业知识？归根结底，还是标准化销售流程的缺失。

药店虽然是个特殊的行业，却不是标准化销售流程缺失的借口。

近几年，药店人员的流失率普遍较高，新进人员大多是非专业毕业。要在短时间内，将一批新员工培训成为一个合格的销售人员，并非易事。企业需要配置大量的资源并投入的大量的精力。而最终留下来的并且符合药店需求的员工并不

多。于是，药店只好开始节约成本，减少对新近员工成长的投入，带来的结果是，企业经营者对门店人员的专业素质不满意，对门店销售业绩不满意。而如果建立药店标准化销售流程，则可避免这些问题的出现，并能逐渐提升门店的销售业绩及销售利润。

该如何建立药店的标准化销售流程？

1、首先对门店经营进行界定。顾客为什么进入药店？来药店购买手机、服装、化妆品？还是来购买健康解决方案？显然是后者。顾客进入药店首先要解决当下的疾患或者病痛。门店所经营的多元化商品则是边际需求。因此，药店要对门店的经营进行界定。

2、既然顾客是因为解决疾患而进入药店，那么药店需要对常见病有个界

定，门店日常接待的病症有多少种？是50个病症？还是80个病症？或者是100个病症？这要根据门店的商圈进行界定，并非是越多越好。基本满足顾客需求就是最佳配置。

3、门店是否有足够的品类来满足顾客的需求？当病症界定之后，需要匹

配各病症的商品结构。什么是品类管理，药店的品类管理就是基于病症的品类结构管理。有的顾客喜欢用西药，那么，满足该顾客病症的西药品类是否齐全？有的顾客喜欢用中成药，那么满足该顾客病症的中成药品类是否齐全？调理该病症的保健品是否齐全？该病症的辅

助工具“医疗器械”是否完备？

4、当上述三个问题问题清晰之后，开始建立标准化销售流程。按病症编

制标准化销售流程。每一个病症都应该有N个组合销售方案。每一个销售方案中，都应该有药品（保健品）的功能特点。要清晰地告诉消费者，药店为什么要推荐这些药品（保健品）给顾客，每一个商品对该病症起到哪些作业。要让顾客理解到，药店这样做是为了顾客更健康。

5、标准化销售流程编制完成后，再根据不同的柜组发放针对性的销售流

程。胃肠柜组只发放胃肠系统病症标准化销售流程，呼吸柜组的只发放呼吸系统病症标准化销售流程。很少有人喜欢看厚厚的一本专业性很强的书籍，每个人都只关心对自己有益的事情。对这个柜组提升销售、对员工个人销售提升有帮助的事情，每个人都喜欢去做。所以，要想让标准化销售流程落实到实处，就必须理解到人性，充分利用人性特征来帮助标准化销售流程落地。

6、最后，就是不断的抽查、考试，来督促每一个员工尽快掌握标准化销

售流程，让门店销售业绩不断提升，让顾客满意度不断提升。

药店有了标准化销售流程，执行力就有了保障，销售也有了保障，员工也不用担心不懂药品而导致不敢推荐药品。标准化流程同时也是员工学习的平台，员工掌握了标准化销售流程，也就掌握了病症基本知识，算的上是“半个医生”。药店标准化销售流程建立的越早，对企业发展越有利。

2.销售流程之葵花宝典篇二

待机

正确的待机状态

A、顾客没来时，整理陈列的货品和票鼠

B、两手交叉地放在身前以精力充沛的姿态，看着正前方，留意顾客的来临

C、留心从眼前走守的顾客，若眼睛相投时，应给对方—个微笑。

顾客愿意进入的商店

A、顾客未进入店铺时，全体店员应边整理，边等待顾客的光临。

B、店员整理商品完毕时，应面对着门口，而等待顾客的到来。

C、播放气氛改快的音乐，使店内充满生机；或播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客

接待

专家说：“只要接待时机恰当，销售工作成功一半”，这句话说明了接待时机的重要性，接近顾客时太快，让顾客觉得有压力；太慢，让顾客觉得受到冷落。

接近顾客的时机

当顾客长时间凝视某一商品时(她对本商品有兴趣)

当顾客触摸商品时(她已产生兴趣)

当顾客看完商品又抬起头来时(她在寻找导购的帮助)

当顾客突然停住脚步时{看到了她感兴趣的款)

当顾客的眼睛在接寻时(可以主动询问是否需要帮助)

当顾客与导购员眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，询问是否需要帮助)

当顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时(她已产生兴趣)

接待方法

方法一：新的产品

这是我们公司最新推出的产品……

小姐，你的眼光真不潜，这款很有档次……

这款内裤是我们最爱欢迎的产品……

这款产品的设计非常新颖，我来给你简单似召一下…

方法二：优惠活动

小姐，您运气真好，我们今天周年庆，您看的这款内裤8打折…

您今天要是购物满300元，就可以得到一张会员卡，以后买产品都可以享受优惠…

小姐，今天买一件内裤可以获赠—件小礼物…

方法三：使用功能

我们的产品是通过了国家质量免检，绝对保证品质

方法四：制造热销的气氛

您眼光真准，这个系列的产品是最受欢迎的!上周才到货，昨天货才刚刚补上的，这是我们令季新推出的款式，在全国—推出就卖的特别的好，每天我们店里都要卖掉十几件，是我们的热卖产品。

说也奇怪，也不知道顾客是从哪里听来我们这款产品的信息，我们店里每天部有好几个人—上门来就说要买这款。

方法五：赞美

您的发型真漂亮，在哪里做的?

您的样子很像某个明星!

您气质真好，我虽然天天要见很多人，但像您这么气氛出众的真的不多!

您的小孩真可爱，您可真有福气!

真看不出来您的孩子这么大了!真让人羡慕!

您身材真好，天生就是衣架子!

您真有眼光，一限就看出这是今年最流行的款式!

揣摩顾客需求

望——观察法：

在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要导购细心观察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。

闻——倾听法：

让顾客畅所欲言，不论顾客是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，导购都可以从中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，所以愿意去回报。因此，倾听一用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用的忠告。

问——提问法：

导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客，以了解她们的真实想法。

如：开放式提问法：你感觉怎样?

限制性提问法：你喜欢白色还是红色?

切——推荐商品法：

通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应便可了解她们的真实想法。

顾客到底买什么?

茌这个故事中，我们看到了三个小贩面对同—个顾客的三种不同应对方式；

小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；

小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖堀得不够深，卖出去一斤李子；

小贩c通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。

虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对揣摩顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造战了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。

提问的技巧

一以简单的提问方式打开话局

您好，请您穿多大码的?

您好，请问平时喜欢什么颜色?

您好，请问平时喜欢穿什么牌子?

二提问三原则

1、问简单的问题

您想看什么效某的款式?

您平时喜欢穿什么颜色的内裤?

您平时喜欢穿什么牌子的内裤?

2、问YEs的问题

所以质量是很重要的，你说是吧?

内裤，最重要的是穿起来舒服台身，你说是吧?

如果款式不喜欢，买了回家也不会去用它，这样反而浪费钱，您说是吗?

三询问和商品介绍交营进行，不能连续发问连续发问会让人有压力

不超过三个问题

用赞美打破僵局

四从客户回答中整理客户需求

从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问

整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的等等?

错误的提问方式

今年流行绿色，您喜欢吗?

小姐，这件上衣您要不要?

您以前穿过我们品牌的内裤吗?

您听说过我们这个品牌吗?

这件很适合您，您觉得呢?

倾听的技巧

用心顷听的三个原则

耐心：不要打断顾客的话。

专习：诚恳专注地倾听。

关心：站在对方立场倾听。

有效聆听的三个步骤

1、发出准备聆听的信息。

2、采取积极的行动。

3、理解对方全部的信息。

提升倾听能力需要注意的事项

永远都不要打断顾客的谈话，尤其不要有意识地打断对方兴致正浓的谈论。

听清楚对方的谈话重点，排除对方的说话方式给你的干扰。

适时地表达自己的意见，以便让对方感觉到你始终都在认真倾听。

用心去寻找对方谈话的价值，并加以积极的肯定和赞美。

配合表情和恰当的肢体语言，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。

避免虚假的反应，以便认真倾听对方的讲话和进一步解释。

商品展示说明

商品展示说明是销售诉示中最重要的—环。当导购销售—个实物产品时，其表现应该像—个游戏节目的主持人。顾客愿意投入时间观看展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，是导购要把握住的最好机会。记住：展示不是作产品特性的说明，而是要激起顾客购买的欲望，因此要用顾客喜欢的方

式去进行。

展示说明的七大技巧

1、动作规范标准：导购在作展示时，要求步骤清晰明了，动作娴熟，同时要留意语言和动作的规范化和标准化。

2、留意顾客反应：在向顾客展示商品时，应先解释展示的目的并证明它将满足潜在顾客的需求。

3、带动顾客参与：邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大兴趣。

4、把握时机：在与顾客有限的洽谈过程中，导购要把握时机向顾客充分展示商品的高点，以此吸引顾客对商品的兴趣，并留意及询问潜在顾客反应。

5、缓谈价格：价钱永远放在最后谈，因为在销售过程中，价格是最困难的问题。

6、导向利益：导购要帮助顾客寻找购买的最佳理由。

7、控制时间：导购应充分展示商品，增强说明的效集，说明和展示时要力求生动，一边展示一边讲解。

FABE法

商品说明最常用的方法

FABE法是商品展示说明的常用方法，即将销售的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的优势找出来，判断究竟商品的哪些优势可以和顾客的利益结合，并拿出证据证明其符合顾客的利益，或者实际让顾客去接触并加以证明。

FABE法详解

F(Features)：特征指本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要。导购应首先梅商品的特征(F)详细地列出来，并针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。列表时应充分运用自己所拥有的知识，将商品属性尽可能详细地表示出来。

A(Advantages)：优势

即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提价提供什么好处?在什么动机或背暴下产生了新产品的观念?并向顾客证明：我的商品比别的同类商品好，所以你应该买我的。

B(Benefits)：利益

即商品的优势A是否能真正带给顾客利益B。利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到利益、好处，激发顾客的购买个欲望。

E(Evidence)：证据

所有可以用来证明你所宣传产品的特性，优势、利益等方面真实性的东西，举例说产品卖得多，卖得好!可靠性和可见证性，如销售小票、杂志、PCP等。

顾客为什么会产生异议

顾客对导购不信任

顾客觉得导购员的产品知识还不如她自己

曾经有被导购员欺骗的经历

导购员的销售技巧不够，使顾客产生抵触情绪

顾客对自己不自信

顾客的背景知识不够或需求是潜在的，以判断自己的需求

由于处于陌生环境，顾客很敏感

顾客的期望没有得到满足

与竞争对手比较，顾客感觉价格较高

对礼品赠竤等优惠活动失望

接受服务等待较长

导购员服务不够专业

导购员没有提供足够的信息

由于时间紧迫，导购员提供的信息不够

由于知识不够，导购员提供的信息有误

顾客有诗意购买，这—点是最重要的

即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来，这就是顾客异议的特点

问题提得越多，说明顾客的购买诚意越大

顾客的异议是想寻求导购员的帮助，帮助她下定决心买。

处理异议的原则

持有积极态度

热情自信

保持礼貌、面带微笑

态度认真、关注

处理异议的技巧

学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益

永不争辩

听清楚对方的不同意见

设法用反部顾客让她或她的同伴回答异议

处理异议的六个步骤

1、放松情绪，正确对待

2，认真倾听，同情理解

3、稍作停顿，友善回应

4、选择时机，审慎回答

5，避开枝节，机智应对

6、避免争论，留下后路

处理异议八大种方法

1、让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。

案例

顾客：这个颜色早过时了

导购：小姐，您的记忆力真好，这种颜色几年前已经流行过了，我想您一定知道，服装的潮流是轮回的，如今这种颜色恢复潮流，您选购了这件内衣，不只是顺应应潮流，更引导潮流了。

2、转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议。

案例

小D在商场门口推销化妆品，她向一个从身边经过的顾客进行推销。

顾害：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”

小D：“正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧，我们的化妆品5分钟就能完成一淡妆，能为您节劁艮多化妆时间，我帮您试试，好吗?”这样一业，顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣。

3、以优补意见法：顾客反对意见正好切中导购所推荐的商品或所提供的服务中的缺陷，应该是肯定有关缺点然后炎化处理，利用产品的优点来补偿这些缺点甚至低销这些缺点。

案例

刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装

顾客：“这些服装皱巴巴，号码也不全，一看就是仓底货!”

刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货，所以我公司削价处理，价格优惠了50％，您不赶快挑，可真的没有您穿的码了；而且这衣服拿回家烫一下，就是一件新衣服了!”这样—来即打消了顾客的疑虑，又可以用价格优势激励顾客购买。

4、意见台并法：是将顾客的几种意见汇总成—个意见，或者把顾客的反对意见集中在—个时间讨论，总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的黝向，保证销售活动的顺利进行。

案例

导购在听完顾客的陈述后，可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，这您绝对可以放心，因为这是经过。工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形”。

5、直接否定法：直接否定法指导购根据事实直接否定顾客异议的处理方法。

案例

一位顾客正试穿一件大衣，问道：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢?看起来好像不是很协调，都是为了便宜吧?”导购回答道：“我理解您的意思，但这种纽扣可绝对不比金属的便宜，甚至要更贵一些，您看，这是件浅色的大衣，料子也非常好，采用这种水晶扣不但能保护衣服不受刮损，更能增加衣服的品位，您说是吧?”

6、优势对比法：指导购将自家产品的质置，价格，特性等与竞争产品相比铰，从而突出自家产品的优势来处理顾客异议。

案例

如在顾客提出来某一异议时，导购可以这样答复：“您说得很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题，但是，我们的产品与其他同类产品相比，在这方面是做得最好。”

7、比喻处理法：顾客因为对商品了解而提出的反对意见，导购应该进一步解释，以帮助顾窖了解商品，进而达成交易。

案列

S化妆品店正在营业

G顾客：“一张好好的脸，拣上那么多层化妆品，那还不抹坏了?”

导购：“您看，在很多层衣服里面的皮肤和面部皮肤不一样，它很细嫩，不易产生皮肤问题和老化现象(导购卷起衣袖让顾客看)，这时因为衣服阴隔了大部分的阳光照射和粉尘污染，很容易产生黑黄色素过重、长粉刺和过敏等问题。所以我们应该在面部同时使用几种不同作用的护肤品，给面部穿上衣服，使它不容易受到外界的侵蚀，同进也达到了预防和改善皮肤问题的目的。”

8、讨教顾客去：导购在遇到顾客的反对意见时，可以积极地向顾客讨教，从而和顾客进行讨论，在讨论中说服对方。

案例

奥享利是美国汽车行业的模范推销员，次，一位傲慢的顾客对他说：”什么?怀特汽车?你送我一辆我也不要，我要的是胡威汽车!“奥享利听了，微笑着说：”您说得不错，胡威汽车的确很好，该厂设备精良，信誉也好。既然您是位专家，那太好了!不知道您今天是否有空儿，我想向您请教—下怀特汽车的特点与性能，还望先生不吝赐教。“

于是他们转入对怀特汽车的谈论，奥享利巧妙地借机介绍了汽车的优点，争取了顾客的认同，做成了生意。

老太太只为买李子吗?

一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃．您来点儿?”老太太仔细——看，果然如此，但却摇摇头．没有买，走了．

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的。甜的，你要什么样的?”老太太说要酸李子B说：“我这堆李子特酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤．

3.销售制胜宝典篇三

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧

二、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧thldl.org.cn中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

渠道销售技巧

三、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促

销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

渠道销售技巧

四、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

渠道销售技巧

五、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

国内服装销售渠道模式分析

在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。

这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。

目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。

百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。

几种方法整合服装产业链：

1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。

2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控

设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

4.北京快乐8之葵花宝典篇四

葵花宝典一：跟随打法（初级打法）

计划1：账户存入3000元资金，每天盈利100元左右！

一倍2元起步，翻倍打，见上(奇)打上（奇），见下（偶）打（偶），出中视同未出，跟上一期的打，两轮未中，反打一期，如已打中，则计划结束，从一倍继续起步，如不中则出现的是连号，继续跟随打法再打四期止损（此计划亏损510元），今天运气不好从一倍起步从头开打，降低今天的损失，切记不可盲目翻倍（损失500元，四、五天即可赚回！盲目翻倍损失的资金可能一个月都赚不会来！！）

计划2：账户存入10000元资金，每天盈利500元左右！

5倍10元起步，翻倍打，见上(奇)打上（奇），见下（偶）打（偶），出中视同未出，跟上一期的打，两轮未中，反打一期，如已打中，则计划结束，从一倍继续起步，如不中则出现的是连号，继续跟随打法再打四期止损（此计划亏损2550元），今天运气不好从5倍起步从头开打，降低今天的损失，切记不可盲目翻倍（损失两千多元，四、五天即可赚回！盲目翻倍损失的资金可能一个月都赚不会来！！）

葵花宝典二：三连号打法（:中级打法）

计划3：账户存入3000元资金，每天盈利300元左右！

见到出现三连上、下或三连奇、偶，25倍50元起步，翻倍打5期，第一期未打中，如出现的是“中”或者“和”，继续打一期，如不是“中”或者“和”，等待第二次三连号的机会打50倍100元，依次类推，如出现两期“中”或者“和”，停打！预防出现三连甚至四连“中”或者“和”！

计划4：账户存入10000元资金，每天盈利800元左右！

见到出现三连上、下或三连奇、偶，50倍100元起步，翻倍打5期，第一期未打中，如出现的是“中”或者“和”，继续打一期，如不是“中”或者“和”，等待第二次三连号的机会打100倍200元，依次类推，如出现两期“中”或者“和”，停打！预防出现三连甚至四连“中”或者“和”！

葵花宝典三：中或和打法，稳赚型打法、反打追号型打法（高级打法）敬请期待！

5.销售流程之葵花宝典篇五

“作文”，貌似简单的两个字，可她却难倒了成百上千的人：“哎呦，这题目咋这么难呢?我怎么下笔呢”“这作文要七八百个字，怎么写啊?”……咬破笔头，抓破头皮也写不出来的人大有所在，写作之“葵花宝典”作文800字。其实不然，只要你掌握了一定的技巧，就会发现写作不难，甚至于有时候还很有趣呢! 我发现平时在写作的时候大致分为三步曲来下手，我把这称之为我的“葵花宝典”。搭框架的第一步曲：写作文时，许多人喜欢直接下笔，虽然结果各有利弊，但是直接下笔，就会造成思绪空洞，或者就是写的杂乱而无头绪。这样的`话，就需要首先把作文的大纲列好。所谓大纲，就是你层次怎么写，每段要写的大概内容是什么，这样大纲列好以后，你的作文就如同正在建筑的房屋，已经搭好了框架，再往里面填充就会容易些。我在填充内容的时候，也是先打初稿，在我的“宝典”里是第二步曲。草稿相当重要，相对而言，草稿就相当于建筑图纸，后面建房子都要靠它，草稿就是初装修。

在这一步曲内，要注意几个方面：

1说什么就写什么这很重要，生活是丰富多彩的，一切写作都是源于生活，平时要注意观察周围;

2怎么说就怎么写，记得徐老师说过“我手写我口”，写自己想说的话、爱说的话，因此写出来的文章，就更加贴近生活了;

3还有一点最重要的，就是从阅读中积累素材。这样，文章的雏形就出来了。最后是也最关键的一步——修改，修改即润色，当你发现有哪一处不太好时，你就要将它重新审核。修改时，要以一种新的思维、高度去从新的写法上来精心推敲，适当的添加上一些修辞手法，更加生动，我就喜欢用拟人、比喻、排比等修辞手法。一篇成功的文章，至少要润色三遍以上哦!写作的技巧还有很多，比如有的细节描写可以点出人物的中心思想;还可以设伏笔、悬念，用对比，首尾呼应，承上启下等等。这样，当你的文章出炉之后，必然是与众不同的。你可以试试哦!满分作文不再是梦想哦!

6.销售流程之葵花宝典篇六

甘肃招警面试随着时间的推移逐渐走进考生的视野，为了能够在面试中取得优异的成绩，需要对面试的各种题型做到心中有数。结构化面试常见的题型主要为综合分析、人际关系、情景应变三大题型，但在实际考试中，还会出现其它的题目。接下将重点介绍这几种题型。让参加招警考试的考生对此有一个初步的认知。

一、综合分析题

纵观近几年的招警面试题目，综合分析一直是考查的一个主要方面。通过这类题目的考查，来彻查考生的综合分析能力。判断考生在分析题目时，思维是否敏锐、严密，能否系统、全面、准确地分析事物，能否透过现象看到本质。了解问题的产生的原因、背景，把握其利弊，并能够从中找到解决问题的办法。在做这类题目时，需要储备一定的时政热点、名言警句等知识，这样才能在回答时有话说。有些时候，还需要结合自身的实际情况或者具有典型意义的例子来充实回答的问题，让回答的问题有血有肉，条理而不失内容的丰满，让考官看到你对问题的分析是透彻的、有自己的观点和想法的。

【例题再现】

有人说，担子越重，成长越快，你怎么看?

二、情景应变题

甘肃招警面试中，情景应变题目也不可忽视。情景应变，顾名思义，就是指在面对突发情况时能够快速做出反应，根据实际情况，保持情绪稳定，不手忙脚乱，不知所措。同时还要寻找解决问题的最佳方法，做到处惊不变，灵活应对突发情况。在回答这类题目时，首先要分清事情的轻重缓急，先完成比较紧急的事情，然后回过头去解决尚未解决的事情。在必要时，可以通过电话等方式及时汇报和解释工作，做到身在外而不影响内部工作的正常进行。可谓是处理棘手问题的高手。

【例题再现】

小偷入室行盗，被群众发现，小偷在逃跑时不慎从楼梯摔下，你做为民警，想送小偷去医院治疗，被群众阻拦，你怎么办？

三、人际关系题

人际关系主要包括处理冲突的能力、建立关系的能力、说服与影响他人的能力、团队合作与协调的能力、倾听与沟通的能力等等。处理好人际关系，也是事基层工作人员能力的一种体现。“情商”和“智商”都非常重要，在处理人际关系时，要本着尊重领导、长辈，关心下属，协同一致的原则，以顺利完成工作为最终的落脚点。不能出现权责不清晰，处理问题不恰当的现象。

【例题再现】

都说同事关系很难相处，你如何看待？如你被录用你如何和同事相处？

7.葵花之最教学反思篇七

《葵花之最》选自毕淑敏的散文集《我的故事》。课文借物喻人，借葵花讴歌了守卫在昆仑山的边防战士为了祖国和人民，在极端恶劣的环境中不屈不挠、乐观顽强的精神。

教学思路：以课题“葵花之最”的“最”字为线索展开教学，抓住描写这株葵花生命历程的段落(发芽、成长、开花即被冻死)，体会葵花顽强的生命力，进而体会到作者是借葵花来赞颂昆仑山上的边防战士在极端恶劣的环境中不屈不挠、乐观顽强的精神。

在第二课时的教学中，先让学生回顾课文围绕葵花写了几件事，再让学生根据自己的理解，说说文中的葵花有哪些“之最”，孩子们的答案精彩纷呈：美丽、幸运、生命力最顽强、最高、最小等等，再接着追问：在这些“之最”中，最能体现葵花品质的是哪一个?学生自然会回答是生命力最顽强。在此基础上，直扑文章重点句段，让学生找到描写这株葵花生命历程的段落(发芽、成长、开花即被冻死)，并给出自学指导，让学生找出这三个段落中哪些词、句能体现葵花生命力顽强。

回顾教学过程，觉得跟预想的还是有很大的差距，留下了很多遗憾。主要有以下不足：

一、课堂评价语比较单一，不能充分的调动学生积极参与，而且评语缺乏导向性，不及时。

比如在二班上课时，刘美名同学在第一次发言时，就抓住了“居然”这个词，并联系前文谈了自己的理解，说得非常好，而且她这种联系上下文回答问题的方法很值得提倡，我应该及时的给予表扬和鼓励，但我只说了句“答得不错”就让她坐下了。在教学中总是不善于鼓励、表扬孩子，是我课堂缺乏活力的一个主要原因。在这方面，我要向尹老师和蔡老师学习。

二、教学环节不够紧凑，时间安排不合理，造成课堂前松后紧。

四节课，有两节课压堂了，这是教师的大忌。而且该展开分析地方(开花即被冻死)反而没展开，而有些环节处理得太罗嗦，对学生的回答没有从更高的角度加以提炼和提升，只是一味地重复，因而耽误了时间。而且在二班、一班，葵花与昆仑山边防战士的.联系根本没来得及说。

三、缺少朗读的指导。

四节课都重视了学生的朗读，但缺少必要的指导，只告诉学生要读出葵花的坚强，到底该用怎样的语气、语调、语速来读，都没有进行指导。

8.葵花之最课文反思篇八

“更无柳絮因风起,唯有葵花向日倾”，读着毕淑敏的《葵花之最》不由得使我想起这样的诗句。古人写葵花的并不多，而写高原上的葵花的文章更是不多见!文章选自毕淑敏的散文集《我的故事》。课文借物喻人，借葵花讴歌了守卫在昆仑山的边防战士为了祖国和人民，在极端恶劣的环境中不屈不挠、乐观顽强的精神。

小小的葵花在毕淑敏的笔下呼之欲出，它居世界最高，也更美。而作家毕淑敏在昆仑山。人与花如此相似，花就是人的写照啊!怎样使学生能够理解到作者的借物喻人呢?掩卷沉思，我又重新沉入到文章中去，用心聆听高原上那株与众不同的葵花。瞧“我不知道它是不是世界上最小的葵花，但我知道它是世界上最高的葵花。”如果我把这个问题直接抛给学生，学生是很难回答的。看来还需要循序渐进，找到葵花与女兵的相似之处。

9.《葵花之最》读后感篇九

文章讲的是边防战士为了满足孩子们的心愿，在环境极其恶劣的昆仑山上各活一株葵花并开了一朵明艳的花的故事。赞扬了边防战士热爱祖国、顽强勇敢、乐观向上的精神。学完篇文章，我的思绪久久不能平静，一想起边防战士所处的环境，我心时态不有一阵酸楚，他们图的是什么啊?春节不能回家过年，喝水要靠把冰凿碎了再化成水，晚盖几条被子还是很冷……我们呢，夏天在空调屋里享受，冬天在温暖的屋子里享受……我们时刻都觉得自己很安全，这是为什么呢?难道不是他们抵挡外国侵略者的入侵吗?在我心中，边防战士是最具有牺牲精神的人，他们做的事是最神圣的，他们的情操最高尚、精神最富有。

我们难道不应该学习边防战士豁达、开朗的乐观主义精神吗?不应该学习他们热爱边防，无私奉献，对祖国、对人民无限忠诚的博大情怀吗?