公司营销管理制度

公司营销管理制度（精选8篇）

1.公司营销管理制度 篇一

文章标题：公司营销管理办法

营销管理办法

第一章总则

第一条为进一步规范公司的营销策划、市场调研、市场信息收集、分析及客源的组织、开发，产品、服务的推介，特制定本办法。

第二条本办法不仅适用于公司专职营销工作，也适用兼职营销工作（社会兼职人员或本公司员工工作之余的营销行为）

第二章营销工作的组织管理

第三条总接待部为昆明金色港湾经贸有限公司营销工作的组织和管理部门。

第四条营销工作的主要任务：

1、掌握国内、省内疗休养、度假、会议培训等情况，进行市场调研、信息收集、分析，适时提出营销方案，为公司决策提供依据。

2、根据公司经营、市场变化、消费群体及季节变化情况，制定不同的促销方案，占领散客消费市场。

3、制定广告宣传方案，报公司批准后组织实施。

4、深入工厂、企业、学校等单位宣传公司的服务产品，不断开拓新客源。

5、保持和大客户的长期联系，征求他们的意见、建议为公司改善、提升服务提供参考，并协助财务完成结算工作。

6、加强人员业务素质培训，建立一支业务精、作风强、专职与社会兼职、单位业余相结合、相补充的营销队伍。

第五条营销工作激励机制：

1、总接待部营销部的月营销指标为人民币壹拾万元整（￥100000.00元），完不成指标扣取营销人员当月绩效风险金。每超过0.1万元，计提1的经费作为营销基金，在财务专户管理，营销业务开支经休养院院长审批后列支。

2、销售部营销月指标超过20万元，超过部分不再计提营销基金，按5的比例提取经费作为营销人员的绩效工资。

3、社会兼职营销员、公司职工的业余营销行为,按营销营业额的5计提经费，作为奖励。

第三章营销营业额的认定

第六条来消费的团体、单位，凭公司统一制作、下发的优惠卡（统一编号，对应相应的营销者）结帐，总接待部前厅工作人员按“消费人天数、消费金额、营销人员”等内容记入统计表的相应栏，作为营销人员的业绩，否则按散客消费对待。

第四章附则

第七条此办法自发布之日执行。

第八条此办法的解释权属于综合办公室。

《公司营销管理办法》来源于，欢迎阅读公司营销管理办法。

2.公司营销管理制度 篇二

在商品经济条件下, 生产者和消费者之间的需求关系存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾, 只有品牌、只有广告宣传而没有渠道建设, 往往会导致头重脚轻的现象发生, 再好的货, 没有通路也到达不了消费者手中。一个企业的产品, 只有经过一定的方式, 方法和路线才能在适当的时间和地点以适当的价格和方式提供给消费者和用户, 满足市场需求, 实现我们移动通信企业的目标, 提高自身产品的竞争力, 著名的整合营销大师舒尔茨博士曾指出:在同质化的时代, 企业在差异化的发展道路上, 只有两个途径, 就是品牌和渠道!

2 移动公司的营销渠道

移动公司传统的运营模式中, 渠道方面是以“自己卖”为主的, 并由此而产生了一系列非常严格的规范、标准、流程等方面的规定和制度。而目前我们的营销模式的自办渠道和代办渠道相结合, 代办渠道在我们的分销渠道中扮演着重要角色;谈到分销渠道, 那什么叫分销渠道呢?分销渠道简单说来也叫销售渠道或者通路, 是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一套相互依存的组织, 分销渠道的成员一般包括产品或服务, 从生产者向消费者转移过程中取得产品或服务所有权, 或帮助所有权转移的所有组织和个人, 其中包括中间商和代理商。

公司现有的代理商一般可以划分为以下几个类型:合作营业厅、手机大卖场、指定专营代收、指定专营店、直销员。其业务范围主要是手机SIM卡和充值卡的销售、公用电话、手机话费的收缴, 由于其业务范围比较单一, 代理商的又是以营利为目的, 因此在对客流程和业务知识上难免存在着一定的不足;主要表现在以下几个方面:合作营业厅和手机大卖场相对来说比较具有规模性, 设备也比较完善, 但部分厅内的宣传资料摆放的杂乱无章, 营业员的穿着也比较随便, 业务受理流程不规范, 对业务知识的了解相对较少, 掌握得不够扎实和熟练, 极少有人向客户推荐我们的新业务, 在对客流程中常出现一问三不知、推让, 甚至有的还会误导客户的消费, 给客户造成不必要的损失, 在一定程度上影响了公司的美誉度。指定专营代收、指定专营店、直销员分布范围广泛, 营销手段相对机动灵活, 但业务知识水平相对较差, 在对客流程上根本无服务规范可言, 有的甚至出现竞争对手的终端产品, 新自费政策的宣传力度也不够, 除公司配备的宣传海报外, 极少能看到他们自制的手写海报, 宣传资料陈旧不全, 这样就会在一定程度上造成信息传递的中断, 使很多信息不能准确按时地传递给消费者。

因此, 我们的渠道管理需要进一步的完善和细分, 首先针对不同档次的代理商可以实行差异化管理战略, 渠道与差异化管理战略的内在机理确实值得我们深思。众所周知, 著名经济学家迈克尔·波特曾提出过差异化管理战略, 我们可以针对不同层次的代理商实行不同管理, 将管理进一步的差异细分化, 针对合作营业厅、手机大卖场类的代理商我们可以加大管理力度, 对其营业员的对客流程进行系统的培训, 带其营业员到营业厅参观学习, 督促其改善服务规范, 业务知识方面要对其不定期的抽查和培训, 使其熟练掌握我们的基本业务知识, 理解部分新业务, 以便其更好地向客户进行介绍和推荐, 提升我们的新业务的使用率, 对推荐新业务成功的代理商要进行适当的奖励;要求同一个合作营业厅的营业员的服装要统一, 这样既可以提高其消费者的可信度, 又能较好的维护我们公司的形象;针对SIM销售业绩较好的合作营业厅可实行部分促销活动, 如手机的捆绑销售, 话费的预存赠送等活动, 刺激客户的消费, 提高保网率。对于专营店级别的代理商要进一步规范其店内设置摆放, 要求其渠道经理对其进行业务培训, 由市场部专管业务人员不定期进行抽查考核, 将抽查结果与渠道经理的工资和代理商的酬金相挂钩;派专人不定期对其业务宣传方面进行宣传指导和检查, 及时更新宣传资料, 如发现指定专营代收和指定专营店有销售竞争对手终端产品的, 给予金额不等的现金处罚, 情节严重的降低其代理商级别;对于严格遵守公司制度, 销售业绩一直较好的代理商, 可以追加奖励, 甚至可以升级其代理商级别;组织渠道经理, 不定期的为代理商做营销策划方案, 进一步提高我们的市场新增率和市场占有率。

进一步提高代理商的忠诚度, 加强对其掌控力度。要做好渠道管理首先要承认代理商的利益, 代理商是受利益驱动才从事我们移动公司终端的产品的销售, 没有利益驱使无所谓代理可言;在激烈竞争的商业化社会里, 竞争对手都互相惦记着彼此的渠道, 都在筹划着“收编和策反”, 提高渠道的忠诚度已经成为当今企业能否持续发展刻不容缓的大事, 特别是对一些起带头作用的代理商的忠诚度的管理必须要加强, 一旦“领头羊”倒戈, 将给我们的渠道带来不可估量的损失, 后果将不堪设想。提高代理商的忠诚度没有利益的激励是不行的, 但仅用利益驱使是不够的, 还要进行文化理念的灌输, 全面实施长期会互惠战略;与代理商进行知识共享, 我们可以将我们在生产经营管理中的成功经验传授给代理商, 提高他们的经营管理水平;为代理商开发我们的市场资源;为代理商提供更广阔的发展空间;把品牌建设的触角射入扩大到代理商内部, 和代理商一起分享“正德厚生, 臻于至善”的企业文化理念, 使代理商充分的融入到我们的企业文化氛围里;不定期地对他们进行服务、业务方面的培训, 同时也向他们传授先进的市场营销策略和生产经营管理方法, 帮助他们开阔眼界, 在一定意义上“同化”他们的思想, 对我们的文化理念产生归属感。渠道客户经理在走访代理商的同时, 也要注意嘘寒问暖, 最好有所辖范围内的代理商的详细资料, 在代理商过生日的时候送上一份小小的礼物, 家有喜事, 道一声祝贺, 有困难, 帮他一把, 把代理商当做自己的朋友对待, 这样才能进一步拉进彼此间的距离, 提高代理商对我们的忠诚度。对于那些个别表现较差, 不合作的代理商, 绝不能对他们姑息迁就, 可以根据合同规定严加处罚, 做到杀鸡儆猴, 杀一儆百, 只有这样才能进一步加强对他们的掌控力度。

当然, 在做好代理商渠道管理的同时, 还要注意我们自办渠道 (营业厅) 的渠道建设;如果我们的自办渠道营业点过少, 主要收入来自代理商, 那我们的渠道管理中存在着极大的市场风险。自己的营业网点都搞不好, 就谈不上开放搞活, 更谈不上渠道的管理与建设, 一旦没有了主心骨, 整个市场体系将会变得摇摇欲坠, 让竞争对手有机可乘, 一旦发生变故, 很有可能溃不成军, 我们的营业业绩也会一落千丈。因此我们在大力发展社会渠道的同时, 自己的营业网点也不能忽视。

3 结 论

移动公司营销渠道的管理, 还需要我们在发展渠道和建设渠道中, 慢慢地去探索和研究, 要经过长期的实践和检验;才能打造出适合移动公司的渠道建设布局和管理方法。

参考文献

[1]邱红玉.浅谈激励制度下的企业发展——以河南驻马店移动公司为例[J].中国市场, 2011 (48) .

3.公司营销管理制度 篇三

近年来，随着电力需求量的逐年增加，供电公司的整体效益显著提升。然而，随着经济全球化进程的不断加快，电力行业的市场竞争亦是异常激烈。尤其是国际电力集团对中国市场的严重冲击，更是迫使国内的电力行业面临巨大的生存危机。为了更好地提升企业的市场竞争力，获取更多的市场份额，加强企业的管理改革已经是企业的重要任务。信息化时代，为供电公司的电力营销管理提供了行之有效的管理途径，其信息管理系统水平已经成为了衡量企业管理水平的重要标准。

一、国内外电力营销管理信息系统发展现状

（一）国外电力营销管理信息系统发展现状

目前，国外的电力行业，像欧美以及韩日等国家，在电力营销管理方面已经全面进入了数字化、智能化以及网络化管理阶段。营销管理信息系统在这些国家的电力营销管理领域的主要应用包括以下几个方面。

1.管理

供电公司主要包括：市场部、计费部、服务部以及计量部等。其中，市场部主要是借助电力营销信息系统进行信息管理。计费部借助信息系统进行电费计算和电费回收。客户可以利用电力营销信息系统进行网上缴费，也可以到营业厅直接缴费。服务部借助信息系统执行日常业务，并对客户的个性需求进行妥善处理，并及时为其提供专项服务。与此同时，服务部还借用信息系统提供网络咨询以及电话咨询等服务。计量部借助信息系统安装远程多功能高精度表，对电量、电压等方面的运营数据进行监管。

2.技术

国外电力企业的抄表系统普遍采用电力线载波方式，利用GSM进行电能计量和负荷数据管理。由于企业各部门间的合作紧密，协调度高，客户的需求能够获得快速满足。借助GIS和CPS，一旦出现电力故障，就能够及时、有效地响应和处理。

3.服务

标准化服务已经成为国外电力公司的重要执行准则。其中，工作标准主要包括：用电、缴费、查询、预约通告、断电通告以及缴费通告等。服务标准主要包括：投诉服务、更新电表服务、电压故障检测服务等标准。

（二）国内电力营销管理信息系统发展现状

相对于发达国家的电力系统，我国的供电公司仍没有跳出传统理念上的管理型公司，在客户服务意识上还有待加强。随着市场竞争压力的不断加大，国内的供电公司也在尝试着企业管理改革，尽管取得了一定的成效，但是仍存在一定的问题还有待解决。

1.硬件建设滞后，市场需求难以完全满足

目前，国内的供电公司在硬件建设方面还有很大的提升空间，很多国际上已经很普及的硬件设备仍未在国内供电公司得以普及。例如：集中自动抄表系统等。硬件设备更新缓慢，导致很多先进的设备无法顺利对接。另外，信息化建设速度和范围都存在一定的不平衡性，省会以及直辖市等大城市发展迅速。但是，中小城市相对缓慢，而且东西部的建设速度也是存在较大差距。

2.信息管理未能做到标准化，系统存在大量重复现象

在国内的电力系统中，各省市的供电企业之间沟通缺乏有效性，彼此之间的执行标准存在一定的偏差，未能实现统一管理，从而导致网络平台以及数据库建立等方面存在很多重复现象。不仅如此，电力设备的规格也是不尽相同，以至于统一电力配网难度很大。

3.供电企业创新能力不够

近年来，尽管电力营销体制改革在不断深入，但仍属于管理模式，客户的需求并没有被放到改革的重要位置，这说明企业的市场竞争意识明显不足。

4.电力企业的职工综合素质有待提高

综合来看，国内电力企业的职工素质相对于国外同类公司仍是偏低，并且职工的市场意识以及知识水平提高意识不强，很多职工仍有传统的“大锅饭”思想。由此可见，提高供电企业的职工整体素质已经迫在眉睫。

二、國内供电公司电力营销信息管理系统改进措施

（一）技术方面

技术方面改革是营销信息管理的重要基础。在业扩报装功能模块中，可以适当增设无批量更改线路台区功能，实现供电用户的集体业务变更。为了及时对业务费用查漏补缺，可以设置业务费效验功能。在电能计量功能模块，可以增设计量点台账统计查询功能，实现计量点的高效维护。增设计量装置故障业务受理限制，有效防止用户名称被私自修改。在电费计量功能模块，可以添加链接功能于在线损统计界面，并将相关数据借助EXCEL导出。在缴费账务管理模块，可以添加抄表员的联系电话于催费单，以方便用户联系抄表员。可以将低压卡表用户客户档案中的电价直接关联到卡表售电中，或者档案电价与卡表售电协议电价有对应的表，或者售电时售电电价与档案不一致时进行提醒。在综合信息査询功能模块，可以在电能表界面査询和导出的结果中增加"台区名称""台区编号"信息。增加超期合同明细査询和业扩流程时限增加预警査询功能。

（二）管理方面

1.加强培训工作

在电力营销信息系统管理上，积极开展各类培训工作，其培训的主要内容包括：编制适合系统设计理念的用户手册；明确培训的主要对象；制定出行之有效的培训计划，配备适合的教材，并做好课时安排；为用户提供系统、全面的功能以及流程培训；做好培训工作的价值评估。相对来讲，培训工作主要分为两个方向，一个是对关键用户的培训工作，另一个则是对最终用户的培训工作。其中，前者的培训对象包括部门经理以及骨干成员，主要的培训内容有专业业务流程以及实际操作。后者的培训工作主要是对具体的业务操作人员，这个培训工作主要是由关键用户负责完成的。在培训完成之后，要进行严格的考核和评估，以保证培训质量。

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2. 采取多种宣传形式

对内可以在局域网上设立营销信息系统专业网站，方便内部人员查询学习；对外可以通过电视、信息港等多种媒体形式建立专业电力营銷信息系统版面，内容涵盖电力营销信息系统的基本概念基础知识等方面。通过加大宣传力度，建立新组织机构来扩大营销信息系统的知名度，加深与用户的交流沟通，逐步建立起用户对电力营销信息系统的拥有感，使顾客能够通过该系统进行电能缴费和服务咨询等业务，从而提高系统使用率，既方便我们的业务开展又能达到方便客户、提高客户满意度的目的。

3. 建立数据管理责任制度

为确保录入数据正确，要充分调动足够的人力、物力，派专业人员对所需基本信息进行采集、录入、核对。在整个数据准备过程中，要建立行之有效的考核制度，做到奖惩并施。

4.建立一套科学的编码规范

建立一套科学的编码规范。例如，在制定电能表编码时通常要求与电能表出厂编号的一致，这就不符合实际情况，因为不同厂家的电能表可能会出现出厂编号相同的情况。另外一些正在使用的旧的电能表可能会出现出厂编号磨损或者编号无法看清楚的情况，这也会出现统计电能表代码与实际不符或重复等现象。在实际操作过程中对于电能表代码营销信息系统的要求相对比较简单，主要包括限制删除性、唯一性和不可修改性，不但要考虑实施顾问的建议，而且一定要考虑到以后数据维护方面的问题。另外，制定编码规范应当成为企业标准，因此在编码规范完成后，应尽快获得企业标准相关鉴定机构的批准。有些数据如行业类别代码等则需要参照有关国家法规和软件要求来制定编码规范。各种编码规则，要一一整理出来。具体包括：资产（包括变电站、供电线路、变压器、电能表、互感器、失压仪等）编码规则；供电单位的编码规则；用电类别的编码规则；各种票据编码规则；仓库场地的编码规则；操作人员的编码规则；生产设施的编码规则；客户的编码规则；业务银行的编码规则。另外，还应充分调动所有业务流程之间的各种关系，将业务流程与工作业绩挂钩，并在信息系统中增加绩效考评功能模块。这样做的目的是为了使工作人员更加关注整个电力流程，而不是只关注自己的业务范畴，有助于工作人员提高团队协作意识和整体业务水平。

（三）硬件方面

把前一年的历史数据转存到附加数据库中，以减轻当前数据库的负担。加大对供电公司内部网络以及购买硬件设备的资金投入，提高网络带宽能力，购买容量大的数据存储硬件。另外，针对现有设备和网络进行评估检测，找出瓶颈点。

三、结论

改革开放以来，我国的电力行业发展迅速，并在各类新能源研发与使用的推动下，取得了可喜的改革成果。然而，在信息化时代，国内供电企业的信息营销管理系统相对于世界发达国家，还存有很大的提升空间。这些严重地制约着国内供电企业的国际市场竞争力，亦是对我国电力系统健康、可持续发展造成了严重影响。为了更好地加强国内供电公司的管理质量，提升其国际市场竞争能力，对供电公司的电力信息营销管理系统进行优化已经成为供电公司的重要任务。

（作者单位：平顶山市华辰供电有限公司）

4.海越公司营销部门管理制度范文 篇四

营销部门管理制度

为使公司各项营销活动的积极开展，力争公司各项业务得到迅猛提升，特制定本规则来规范和完善营销部门的制度化、系统化管理。

第一条 适用范围：

本规则适用于本公司营销部销售人员、市场人员、售后人员内部管理及一切公司的营销活动。

第二条 营销方针：

公司以市场为前锋、销售为主力、售后为保障策略，进行市场活动、销售活动、售后活动为一体的营销方针。

第三条 营销部全体人员须知：

1公司销售工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，全面落实公司销售政策，严格执行各项销售规定，彼此信任、相互协作，相互团结力争使公司销售利润最大化。

2公司市场工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，及时收集和了解市场信息、市场动态，做好公司产品的市场宣传和策划工作，使公司在本行业内所获得的市场信息、市场宣传最有渗透力。

3公司售后工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，准备好售后相关工作，及时解决客户售后问题，对售后的重要信息及时反馈，使公司客户满意度达到最高化。

第四条 各种规则的遵守：

公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。

第五条 事前销售调查：

从事营销业务人员，第一时间要了解采购方或经销商的付款能力，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购量和技术要求进行分析后，再行决定是否受理此项业务。

第六条 调查事项：

从事营销工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管： 1 有采购或订货的机关、公司、经销商概况。采购意向单位与其它企业可能发生交易关系，并及时了解本公司竞争对象的同业者（针对政府采购单位）。

3下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。如为第一次交易者，应就其负责人、资金、每年的交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查（针对经销商）。

第七条 订货或采购情报：

订货或采购情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。

第八条 估价单提出要求：

在给客户提出估价单报价时，应先取得所属主管的认可后，才能出单报价。以免误失销售机会。

第九条 遵守采购协议的主要条款：

在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应遵守：明确品名、规格、数量及契约金额。明确具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以我方为主。4 明确交货地点、运送方式、运输保障等交货条件。签订安装、运转及售后维修等所需的技术费、安装费、运输费、维修费的协议。

第十条 落实生产规定：

如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及合同书等订货事实的资

料，一起提报给所属的主管，通知生产部准备生产。

第十一条 订货确认、变更的通知：管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货单位联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。

第十二条 免费追加补货规定：

交货后，若客户要求补货（报价遗漏部分），必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。

第十三条 免费补货的损失负担：

因前项而发生损失的责任归属问题，则另订条文规定。

第十四条 货款的回收：

负责受理订货者应对货款回收事宜负责，如有变动，及时向部门负责人汇报。第十五条 回收货款时的注意事项：

负责回收货款者必须遵守下列三点事项：在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款。经常与订货单位保持密切联络，不断设法使对方如期付款。

第十六条 提出收款规定：

部门主管协助财务部门依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此督促、加强收款业务。

第十七条 回扣的范围：

回扣的范围以超过公司规定的销售价格为主，低于销售价格的产品原则上取消回扣。回扣的对象以契约或交货的对方为主，回扣操作全过程都要求请求上级领导，并经同意后才能实施。

第十八条 订货取消及退还货品：

当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提

交给所属主管，并待上级领导决裁通知后，方可更正自己所持有的销货事项。第十九条 退货的处理：

因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管处理。

第二十条 预付款的申请：

出差应依据公司规定的方式，于出差前的三天（包括请款日）向所属主管提出差旅费的预付，并取得主管同意后，才可向财务部门领取预付款。

第二十一条 差旅费手续办理：

关于差旅费的申请、领取、结算，请依据财务部门相关规定的旅费规章办理。第二十二条 差旅费的核算：

销售、市场、售后人员差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。

第二十三条 人员的派遣：

关于派遣人员到外地处理本公司事务时，须有公司的派遣通知书，转呈所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。

第二十四条 派遣内容：

关于技术指导、售后维修的派遣须依照另行规定的工务规章来实施。第二十五条 营销活动经费制定：

销售活动、市场活动、售后活动所需的经费预算应于每月月初制定，参与制定的人员应包括：总经理、财务人员、营销部负责人及所涉及活动的相关人员。第二十六条 活动经费的处理：

各项营销经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规A定的格式提出申请和处理，为后续统计工作提供依据。

第二十七条 预付款及结算：

各项营销经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：结算方式的付款须附上收据证明。预付方式只限于事前有公司认可者为主。

第二十八条 经费的认可：

在申请各项营销经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。

第二十九条 经费的运作：

各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。每、季度、月度的经费使用都要求按预算内运作，如有超出预算，须由总经理和部门主管人员同意后执行。

第三十条 报告提报和时间规定：

营销部工作人员按时间规定应提报下列资料，并经由所属主管直接向总经理呈报：

1每日的活动情况（活动报表）。

2每月内的订货受理内容及情况（运营状况表）。

3按营销部规定须呈报的其它、季度、月度各类销售报告。

第三十一条 报告的检查：

根据前项提出的报告，部门负责人进行检查后，并对成果进行调查，同时，作为制定下个月度、季度的经营方针的依据。

第三十二条 销售奖金制度：

公司另设有销售奖金制度，以资奖励直接从事销售业务人员。

第三十三条 代理商务政策：

公司另设有代理商商务政策制度，用于规范代理业务，保证代理渠道的正常运行。

5.营销咨询公司的团队管理 篇五

--明阳天下拓展

把工作当作爱好、本能和乐趣； 把文化炼成白纸、婴儿与水晶。

十年前，联纵智达首席顾问何慕“一不小心”成为了“中国第一打工仔”，年薪50万。五年前，何慕与一批志同道合的营销精英共同组建了“上海联纵智达营销咨询有限公司”，开始了团队征战的历程，到现在整个队伍已经会聚了100多名专业咨询师。

2004年，当绝大多数咨询公司还将“收入300万元”作为“本土咨询公司生存门槛”时，而联纵智达的“纯咨询业务收入（不含任何设计制作或广告代理收入）”已接近3000万元，光这一数字，就已让众多本土咨询公司惊羡不已，何况还有联纵智达精诚团结的团队精神和团队文化：把工作当作爱好、本能和乐趣；把文化炼成白纸、婴儿与水晶。

“独特”的团队氛围

在联纵智达经常发生这些“怪现象”：在没有任何额外奖励的情况下，同仁之间抢活干，却经常会“惹”来一大堆“批评”；晚上主动加班熬夜不仅没有加班费，还要自己贴进晚餐费和因为地铁停班而付出的打的费；节假日“佯装”陪着家人转商场却沉迷在观察、询问、辅导客户的终端，结果导致“妻离子散”、彼此找不到；难度最大、最具挑战的项目大家主动请缨，相对简单的活儿却彼此谦让；会上两个人刚为某个观点或创意整得脸红脖子粗，一出会议室的门又勾肩搭背跑到酒吧喝着啤酒继续侃„„这些在一般企业“反常”的事情在联纵智达却是家常便饭。大家都已经习惯了，或者觉得“这本来就是应该的”。

你若认真观察和研究就发现，这些“反常”现象的背后，却是有着极其合情合理的原因的：抢活干是为了锻炼和提升自己，即便是“挨骂”，却是及时发现自己不足的最好途径；加班不计报酬往往是舍不得公司相对清静和习惯了的工作环境，或是增加同仁之间交流的机会；上街沉迷终端说明已经把市场研究当成生活的一部分，甚至是一种爱好、本能和乐趣；“会上争吵，出门就好”说明大家都是聪明人，都知道什么是对事，什么是对人„„整个团队的工作氛围就这样渐渐形成了。

就像何慕所说：“这一方面是因为走近联纵智达这个门槛的人本身就是趣味相投，而且大家都是聪明人，分得清青红皂白，明白什么是得，什么是失，再加上整个公司都是这样的氛围，同仁之间彼此感染，‘不正常的事’加上我们这些‘不正常的人’（疯狂）也就变得正常了。我本人就是最典型的把营销视作生命的偏执狂，对我来讲，专心研究市场，熬夜学习、写东西，和别人喜欢打麻将、唱卡拉OK、泡酒吧并没有本质区别――都是情趣使然，从中都能尝到乐趣。”

当你走进联纵智达，你就会发现，其实他们的“反常”、让人难以理解，是因为他们对工作已经进入到了一种“疯狂”的状态。他们是一群对咨询工作、事业痴迷的“疯子”。

“透明”的白纸文化 “汇聚一批志同道合、性情笃和的优秀人才，为中国企业解决营销难题，创造实际价值，并在公司与同仁的共同进步中，共享工作与学习的乐趣和美好生活的感受，努力提高每位同仁的生命价值。”这就是联纵智达简单而朴实的团队文化和企业文化。

在处理人际关系方面，联纵智达倡导同仁间的“简单文化”、“白纸文化”，同仁之间就像“白纸”一样，简单而透明，彼此间不存在任何人格上的猜疑和矛盾，决不允许把同事关系复杂化，一旦发现苗头不对就马上制止。在联纵智达，大家相处得就像兄弟姐妹、同学，抹去了许多“办公室政治”，增加的是互相学习和比拼的劲头。在这里，每个人都是公司的主人，你的不满可以大胆的表达，你对公司的建议和意见可以得到良好的采纳。在这里，谁都没有特权，包括何慕，大家都是团队的重要力量。

“目前，我不是联纵智达的总经理，而是联纵智达的主要股东（董事长）和首席咨询师，在具体咨询作业时我也只承担我所长项的角色。在许多项目里，我都是以一名专家的身份介入，除了提供自己的专业贡献，其它一切都听从项目总监和经理的调遣。举手表决时，我也只是普通的一票。甚至有几次我夹在客户访谈的专家群里，谈了大半天客户才知道有个‘首席顾问何慕’也在现场。我不希望因为自己身份特殊而影响整个团队的工作程序，更希望以自己的团队融合力和诚恳的学习态度来感染同仁。”

联纵智达在提倡“白纸文化”的同时，还提出“简单做人，认真做事”的行为主张，大家常用“婴儿文化”、“水晶文化”来描述同仁之间的人际关系：同事们之间就像婴儿一样简单，就像水晶一样清澈透明。这对以集体智慧碰撞和结晶为“产品”的咨询公司来讲是极其重要的。否则一旦因对某些具体事务、观点或创意等产生的碰撞转化为对人格、品性方面的质疑甚至抨击，将会使整个团队遭受“离心”、“人心涣散”的打击。

“宽容”的施展舞台

有人说：“何慕一见到营销人才眼珠子就会红！”为了找到合适的人才，早在1999年联纵智达成立之前，当时只有十几个人的团队就聘请了专门的人力资源总监，并配备了两名助手，三个人不做任何咨询项目，负责用各种方式为联纵智达招募和遴选合适人才。“接受1000个人的应聘，让100个人入围，试用10个人，最终留下一两个人成为联纵智达的成员”，这就是联纵智达核心人员组成的“傻瓜”公式和遴选过程。

在明确了“什么样的人才是最合适你公司的”，并通过多种方式招募到此类人员之后，“如何将其‘打磨’并保留和发扬其原有经验、长项”则成了最关键的一环。能够进入联纵智达的人也都是具备一定特质能力和实战经验的，所以你在“打磨”过程中还不能将其原来具备的基础优势和优秀特质磨掉，要保证他们都能为公司带进来新的血液、给公司加分。公司内部“一本正经”的课堂“填鸭式”培训并不多，但在同仁之间的日常交流时间和作业期间里，每位同仁个人见解与能力的展示却是极其普遍的。何慕说：“可以说我们的工作性质决定了我们每天都在接受别人的培训，同时也在培训他人。所以无论是营销知识、综合能力还是领导者素质、技巧等方面，我们公司同仁的学习、锻炼和展示的机会都是一般公司无法比拟的。”

友人曾告诫何慕“打造‘明星团队’是很危险的事情，不如老老实实打造你个人的品牌，这个招牌是牢靠的根本”，但何慕却信念坚定：“联纵智达也希望能够成为那些具备理论功底和实战素质的营销精英施展才华的最佳舞台，从未想过要把联纵智达变成我的个人工作室。从做专业咨询的第一天开始，我从骨子里就认为咨询绝对是个团队才能承担的行当，而且还必须是绝对过硬的团队！联纵智达的命名也是希望能够联合天下营销精英，用集体的智慧为中国企业实现腾飞而贡献才智和辛勤耕耘。”

“无缝”的团队协作

由于联纵智达锁定了营销咨询这一专业领域，故而咨询队伍也相对专业化、精锐化。在人员组构方面，公司一方面注重人员横向块面的组配，另一方面加强咨询人员在纵向间的组合。比如公司大部分成员各有专长：市场研究、产品研究、营销战略与策略研究、品牌规划、渠道开发、终端管控、营销组织与队伍建设、整合传播、促销创意，等等，让大家在横向上充分发挥才能，在纵向上设置总监、高级咨询师、咨询师、助理咨询师、专业文员等职级，使大家加强横向的协作和调整。

这样就形成在营销咨询领域“横向无缝隙，纵向有梯次”的合理人员组合。依据不同项目、不同客户、不同阶段的不同需求，横向、纵向合理调配人员。确保每一个咨询项目都能最大程度地整合发挥公司的全面资源与能力，并为公司储备和培养合适人才。

具体到每个咨询项目，联纵智达依据客户与作业实际内容需要，组配相对稳定的项目小组，项目总监负责对该项目总体方向、策略与进程的把握，项目经理则是专注该项目的总协调人。一般而言，项目总监会同时负责1～3个项目，而项目经理和核心组员则必须专注一个项目，不能同时兼任其它项目成员。公司各块面长项专家则依据项目总监和经理的需求，随时对该项目进行专业把控。

对每一个咨询服务项目，联纵智达都会形成十分细致和严格的过程管理指标和作业质量控制标准。一方面，公司各块面高级专家横向里形成“无缝链接”，对具体项目进行全面的专业支持与指导，另一方面，项目组内部形成合理组配的人员结构，具体将整个公司的智慧、创意，结合客户具体情况进行归纳整理，形成作业结果。从而保证公司有限的资源能够最大化地发挥作用，在确保咨询作业成效的同时，提高公司的整体收益。

“多高”的团队激励

何慕结合自己的从业经历和带领团队的心得，总结出了“高绩效团队的当家人必须考虑的几个关键”：（1）明确公司自身的战略定位、盈利模式、服务领域、服务方式及发展目标；（2）让每位员工在明确公司发展需求与愿景的同时，也能从中明晰自己所能获得的现实与长久的综合回报。这里所说的“综合回报”绝不仅仅是指薪酬、绩效等经济方面的收益，同时还更应该包括学习进步的机会、能力与资历的提升、团队氛围的感受、心理情感的满足、个人价值的被认可、个人职业规划的加分等多方面的“收入”。让每位员工在清晰公司需求与发展规划得同时，知道自己所能获得的综合收益，要让他们十分明确地知道自己“为什么要这样做，为什么要投入，对自己有什么好处”――认真分析后得出的结论应该是：“哪怕仅仅是为了我自己，我都应该按照公司的要求投入工作，努力贡献，唯如此，我个人才会获得最大的综合收益。”这样才能更好地发挥员工的主观能动性，提高工作效率。

在薪水和待遇上，联纵智达倡导“高薪纳人、高薪留人，高薪对应高标准、高要求、高贡献”的“多高原则”。讲究贡献率（有明确的考量标准）与个人收入紧密挂钩，多劳多得，靠实力和项目业绩说话。

“我们不能总是唱‘夫妻恩爱苦也甜’的歌谣，要给员工看得见、摸得着、想得到的良好待遇。生活在经济社会里，我们不能让员工背着‘空空的行囊’来忘我地投入，还必须考虑员工的价值观念、职业规划、事业轨迹、心理感受等。”何慕将心比心地说。

联纵智达在规划公司业务定位和发展目标时，已充分考虑到达成这一目标而必须配备的队伍，以及此类人员所关注的自身的现实与长久的综合收益。从来不把员工想象成“不食人间烟火”的神，或是“誓死为何慕和联纵智达效力”的信徒，了解并理解他们的需求与愿望，了解并理解他们的喜怒哀乐。并通过公司的综合资源与手段，尽量满足和兑现他们的需求与理想――当然，对于“供需不对路”的员工，联纵智达也是会很客气、理性地让他另选它途。为此，每一位进入联纵智达的员工第一件事情就是要深刻了解和理解公司的业务定位、服务模式、发展方向、工作内容、制度纪律、人型与要求等，并十分理性和可观地指出联纵智达的同仁在努力付出时所能获得的多重回报，并标明在联纵智达工作对自己职业生涯能够带来的多重益处和6种成长路径，从而在共同发展的道路上形成共识。

事实上，联纵智达还主动帮助一些员工进行科学理性的个人职业生涯规划，告诉他们自己的成长步骤应该怎样安排，在联纵智达应该学习什么，贡献什么，甚至包括在联纵智达做多长时间为最佳，离开联纵智达后应该选择怎样的去向，等等。这些看似“神经病”的做法在联纵智达获得了奇效：8年来联纵智达核心团队很稳定，“可以毫不夸张地说，至今我们的核心成员还没有发生过一次公司希望留下但自己却坚持离开的事情，近年来核心骨干的流动率几乎为零”。理性交流的结果是大家都从骨子里把联纵智达当成了自己的家。每个人都在“理性而聪明的自私”层面考虑着自己与公司的关系，都清楚只要自己全身心投入与贡献，就能在联纵智达获得自己想要的东西：学习进步、经验知识、能力素养，以及个人情感满足与知名度提升„„

“完善”的团队武器

在联纵智达，衡量一个项目小组（专项工作团队）的绩效从根本上讲就是客户满意度。但作为公司内部考核，则又分化为多个考量点：客户满意度是第一但不是唯一，项目成员的工作投入状态、团队合作意识与集体贡献、咨询作业的实效性与创新性、文案表现与培训反馈、客户市场的业绩达成、公司内部案例讲解与交流、行业信息收集与积累等多达十余个。之所以形成如此繁杂的考核指标，其依据在于联纵智达一贯主张的“过程管理”和“质量管理”。

按照公司规定，各项目组必须定期召集公司相关专家召开项目汇报与研讨会，驻外项目组则通过互联网定期召开网络会议，使公司高层随时了解和把握各项目实际进展状况、客户需求以及项目组成员的实际工作表现。同时，联纵智达客户服务部还经常与客户关键人物进行沟通，准确把握客户对咨询作业小组和作业成果的评价，及时依据客户反馈对项目组成员进行提示与支持。

由于联纵智达的所有咨询师全都是专职员工，因而公司在全局人员调配上具有绝对的话语权。这就从根本上杜绝了临时拼凑“草台班子”而造成的项目人员时间与精力协调困难的问题。公司全体同仁都围绕着“为客户提供最有实际价值的咨询服务”为核心，形成“客户――项目组――联纵智达总部”三者之间最高效的联动，从而确保每个项目的服务水准与实效性。

“联纵智达早已渡过了生存期，我们万万不能因为几

十、几百万的咨询收入而耽误客户的宏伟事业。如果为了区区几十万咨询费而使客户误入歧途，蒙受巨大损失，我们会睡不着觉，吃不下饭，会无脸见人，甚至会受到上天的惩罚！”何慕。

除了观念之外，联纵智达认为：没有一套自己的方法论，没有自己的核心特长，就不可能为客户创造真正的价值。联纵智达独特的“产品核心卖点提炼方法”成为诸多企业的内部教材；“价格体系的制定教程”在上海磁悬浮这样重大的项目定价上得到了很好的验证；渠道开发和规划等理论细化到令保健品和化妆品知名企业感到惊奇；“联纵智达终端细节制胜体系”在众多快速消费品得到了良好的实施并取得了巨大的业绩„„

6.湖南某公司营销与管理方案 篇六

(一)市场开发范围

以湖南省14个地级行政区域为目标市场，

(二)销售区域划分与销售人员配置

公司设立一个销售部并分设八个办事处。设立办事处的好处：

1、费用不高(租房、区域内间或出差)

2、可持续影响，成功率高

3、可以缓解销售代表心理压力，人心稳定、有归属感

4、给客户以公司实力强的感觉

5、可以稳扎稳打做实一个目标区域市场。

销售部设经理1名。直接对营销总监负责。办事处设销售代表，人员配置如下。表现优秀的销售代表，可作为开发外省市场的省级办事处经理储备。

1、长沙办事处：2人。长沙市在08年是公司重点市场。

2、株潭办事处：1人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市在08年是公司次重点市场。

3、湘南办事处：1人。管辖衡阳，郴州，永州三市。

4、湘东办事处：1人。管辖邵阳，娄底两市。

5、湘北办事处：1人。管辖常德，张家界两市。

6、湘西办事处：1人。管辖怀化，吉首两市

7、岳阳办事处：1人。管辖岳阳，益阳两市。

二、 销售售策略与市场定位

1、销售渠道，全部采取零售商直营经销。

2、充分利用公司过去的客户资源;尽量让销售网络下沉。部分地区可开发乡镇客户。

3，京广线上城市是重点市场。

4、公司销售代表要亲自参与各级零售商的营销和市场终端的分销工作。

5、“做品牌先做销量”策略，前期广告及促销资源重点倾向于零售终端。在经销网络基本完善，出货量相对稳定时，可投入硬广告，开始建设品牌形象。

三、 价格策略

1、价格定位：创名牌的三线品牌价格。

2、价格政策：实行统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。

3、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入，

四、 客户销售政策

1、价格： 全省客户统一折扣价格。统一零售价。

2、结算： 一律实行“款到发货”的现款现货政策。

五、 销售部人员职责规定

1，销售部经理岗位职责：

① 对营销总监负责。协助营销总监制定公司全年销售计划，各片区销售任务制定与细分。

② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。

⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各办事处销售管理水平，提出改进方案。

⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。

2，办事处销售代表岗位职责：

① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度 ，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案;

③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;

④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;

⑤ 预估产品的市场需求并制订计划;

⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

7.公司营销管理制度 篇七

得力集团有限公司创建于1988 年, 是一家拥有将近三十年发展历史的专业从事文具产品及办公用品设计研发,生产制造和销售的大规模集团公司,现在已经成为中国最大的综合文具供应商和享誉全球的文具品牌。其公司的销售范围除中国市场外,更是将其业务拓展到了国际市场,并即将跻身为为国际一流综合文具供应商,其产业方向也在向专业化道路上的相关多元化迈进。在以下的文段中,笔者将基于制度营销的角度来分析得力集团进军国际市场背后的营销机制。

二、企业的制度营销行为、策略及影响

新制度经济学起源于上个世纪六七十年代,简言之,新制度经济学是用经济学的方法研究人与制度以及经济活动他们三者之间的相互联系,在本文中引入国际市场营销与之相结合,通过对得力企业的营销模式挖掘,分析新制度经济学在其中的作用机制。区别于处于西方经济学主流地位的新古典经济学,新制度经济学在新古典经济学的假设前提,核心概念和约束条件的基础上进行了改良,使得经济模型的提出与建立更加与现实市场机制相融合。由于分支众多且新制度经济学的模型仍在探索中,在此仅就其中的一部分经济学理论与国际市场营销学相结合,从一个新的角度对该公司的营销机制略分析一二。

1、基于改善“信息不对称”的制度营销

我们知道,在信息不完全的情况下,生产商和消费者由于没有市场营销者的介入,彼此的交易需求往往处于盲目搜索的状态,这在无形中增加了交易成本,从而不利于整个市场结构的协调运行。在新古典经济学中,其假定成立的前提之一就是完全信息,这在现实的生活中不可能存在。而新制度经济学在此方面就进行了改良,在契约经济学中,信息不对称是不完全信息的重要情况之一,这会对一个企业的经济决策以及经济绩效产生很大影响。

相比得力在公司成立之初采用的结构单一,市场信息缺乏而导致效益不显著的传统营销模式,得力在近几年的发展中更加倾向于运用现代电子化信息平台,例如运用互联网上的搜索引擎,企业邮箱,网站,客户关系信息管理系统等。在这个的信息者得天下的互联网时代,销售商与消费者之间的“博弈”并不仅仅存在于价格这个层面,谁拥有的信息多,相当于就在这场交易战中占据了主动权。信息更多的成为企业的战略资源。

2、基于“可制度性”的和哈耶克知识分工论下的道德文化层面的制度营销

制度之所以可能,在于社会成员内心有制度,有道德的约束,可以把社会成员内心具有的这种性质称之为“可制度性”。这种性质当然可以运用于企业的内部员工身上,当一个企业建立了成熟的奖惩机制时并实行一定时期后,这种性质就会在员工身上产生“内部化”,即是遵守该制度对于其直接利益可能带来的是负值,他也并不愿意违背该制度,否则心理会感到痛苦与不安。制度的内部化主要是通过内部约束力起作用,比如羞愧与内疚等等。在哈耶克的知识分工论中,强调每个人都拥有知识的一小部分,在人们想要做决定时,通常结合自己的知识和社会环境来进行决策,而想提高这种决策的效率,就需要与他人交换并分享知识,这种知识慢慢的就会转变成一种共同的文化。一个企业销售其产品需要寻找受众,消费者购买产品需要按照其内心的标准。这两个角色在哈耶克的分工论中分别扮演着持有不同“知识”的角色,当企业将自己的价值观潜移默化的灌输给消费者时,消费者通过对企业的价值观认可并购买其产品消费倾向将产品诉求传达给企业,经过无数次这样互动的过程,生产者与消费者之间的“共同文化”就产生了,当两者的价值链出现共同化时,整个市场的决策效率明显会提高。

纵观得力集团,恐怕没有哪一个文具企业可以像得力一样有如此强的内部凝聚力。不仅有鲜明的奖惩机制,而且极其注重员工福利,营造了一种适宜员工工作心理的健康环境,这是“可制度性”内部化的深度体现。在重视吸纳人才的同时,得力集团同样重视企业文化的建设。把企业文化建设贯穿于生产经营的整个过程。得力极其重视创意的挖掘和传播,同时积极借鉴引用外国的文化创意,使得在进军国外市场时更加游刃有余,获得当地消费者的接受与认同,这对于跨国企业来说意义重大。得力企业的价值观主要体现在博爱,即:爱社会,爱企业,爱产品等。这与整个社会的核心价值观不谋而合。与此同时,企业更加注重“绿色营销”,即强调绿色产品。不仅要求产品本身无毒无害以及生产过程的绿色化,而且营销过程也是“绿色化”。

3、其他制度营销模式

(1)社会性营销模式。社会性营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会工艺价值推广商业服务的解决方案。从目标受众的额角度来看,主要针对包括目标消费群在内的社会公众。2008 年9 月, 得力集团有限公司捐赠汶川“5.12 地震”灾区120 万元人民币,在赈灾捐赠活动中荣获浙江省”慈善贡献奖”称号;此后在2010 年分别向青海玉树灾区捐款150 万元人民币和宁海县人民教育基金会捐赠人民教育基金150 万元。

该种营销方式促进得力集团的战略发展,在并非巨额投资的前提下达到了预期的品牌效果。借助事件进行营销的同时,无形中强化了得力集团对事件策划的掌控能力。社会性营销作为制度营销的一种类型,摆脱了商业宣传的模式,而倡导以社会本位为出发点,有效地创造社会价值,体现出得力集团的社会责任感,这不仅能使受众更容易接受,也能使广大的社会公众认同企业的社会价值观,同时,良好的社会性营销例如像得力集团的捐款,设立助困基金等,借助社会关注的主题或事件,在谨慎科学的执行下创造了无限能量的社会效应。

(2)政治性营销模式。2011 年,得力集团凭借自己的印台登上了尼日利亚大选的舞台,在众多文具中脱颖而出。由于大选时每张选票都要加盖钢质印章,而普通的印台很容易在频繁的蘸墨中被砸坏,损耗量非常大。在试用各个品牌的印台后,得力集团的印台得到了总统大选筹委会工作人员的一致认可,被指定为“尼日利亚2011 年总统大选”的官方印台。此举对企业绩效产生了非常大的影响,仅2011 年,得力集团的销售额同比上涨了30%。而其在海外的影响力和海外的版图,也以每年1.2 倍的速度进行着扩张。同时有35 家企业与得力集团达成合作意向,其中为得力集团做OEM的天虹文具仅票夹这一种产品,一年就能接到数千万元的订单。“以大带小”的文具发展模式迅速在宁海扩张开来,这给得力集团注入了源源不断的活力。政治性营销为企业注入了新鲜的血液。

综上所述,在一个企业中,制度是调节一个企业秩序并制造绩效的隐形法则。

三、对其营销模式的思考与应用

1、普遍价值

在上述的几种营销模式中,传统的营销模式在现代企业中屡见不鲜,制度营销的出现即是新型的但又合乎中国企业的发展之道,其营销模式的普遍价值不言而喻。通过这些营销模式提高了企业自身的影响力并且汲取了更高的经济实力,其营销模式在同行业中看似存在着普遍性,但仍值得学习和借鉴。

2、推广价值

在买方市场下,市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段,企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难,制度营销模式的出现改变了原有市场营销理论和实务存在的基础,营销和管理模式也发生了根本的变化。制度营销向消费者提供产品和服务的另一个契机,为企业提供了一个增强竞争优势,增加了盈利的机会。在网络和电子商务大环境下,利用现在流行的大数据,将制度营销与传统营销的有机整合,是得力集团营销模式的推广价值所在。能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要,成为该企业开展运行组合式营销能否成功的关键。

3、实用性与独特性

在推广价值中所提到的组合式的营销,即展现了得力文具在整个文具行业的独特性所在。在过去很长一段时间里,中国的文具行业一直面临着信用体系不健全、分销环节专业化程度不高、品牌忠诚度低下等问题的困扰,为行业内企业的发展设置了重重阻碍。而在众多营销方式中得力的营销模式不由得让人眼前一亮。用得力集团领导人的话来说,文具行业最早是源自于百货业分离出来的,而现在其实又在慢慢的回归到百货。得力区别于其他中国文具行业从而脱颖而出的另一个独特性在于其新颖而超前的制度营销模式,敢于摒弃旧规则,利用企业的自身优势创立新规则,在文化营销与绿色营销上有着自己独特的发展模式。从这个角度来看,得力的营销模式在中国的文具界是具有相当大的实用性与独特性的。

参考文献

[1]杨松武.浅议新制度经济学的革命与改良[J].河北经贸大学学报,2007.03,(14).

[2]韦倩.制度经济学的基本问题:制度何以可能[J].理论学刊,2014.01.

[3]湘潭大学.新制度经济学的发展及其启示[J].桂海论丛,2004.12,(45).

8.公司营销管理制度 篇八

关键词：电力公司；安全风险；管理体系

随着市场经济体制的确立和完善，电力行业之间的竞争日趋激烈，电力行业需要连续的生产运行，并且生产的电能不能够有效存储，那么就有着较大的风险。电力企业要想在激烈的市场竞争中获得发展和壮大 。

1.供电营销安全风险管理

电力营销业务主要包括两个方面的内容，分别是购电和售电，可以划分为诸多的细节内容。电能因为具备很强的特殊性，不能够存储，也无法鉴别，那么电能产品和一般工业产品就存在着较大的差异，在市场营销方面也具备较强的特殊性，首先是有着较强的服务性，因为电力工业具有较强的公益性，就需要将服务性体现在电力营销中。其次，有着较强的整体性，电网包括了诸多个环节，比如发电、输电、配电等，这些环节都是非常重要的，缺一不可，否则就会对电力的销售和安全产生影响。

供电营销安全风险：营销风险指的是在一些事先无法预知的不确定因素下，导致企业营销过程中的实际效益无法符合预期效益，可能是收获到了额外利益，也可能是蒙受了一些损失。具体来讲，从营销风险理念上来讲，在营销活动中，参与者就是风险主体，这些参与者的营销行为就是风险条件，可能因此而导致不确定性事故的出现，风险损失就是这些不确定性事故而导致企业经济效益的减少或者亏损。

2.供电营销安全风险评价

通过相应的风险辨识，我们最终确定了有五大风险存在于电力公司营销业务中，具体来讲，包括这些方面的内容：

一是市场风险：市场风险指的是在时代发展的过程中，公司的外部环境出现了改变，一些政策出现了调整，或者是市场没有科学的分析客户，导致市场的供应超过了客户的需求，也可能是电力企业自身的原因，没有对所处的市场环境进行正确的分析和把握。主要的因素有没有了解消费群，没有充分分析市场信息；国家改变了贷款政策、汇率出现了波动以及政策法规出现了改变等等。

二是经营操作风险：这种风险指的是电力公司在经营活动中，因为一些现场作业过程中的原因或者其他的安全隐患，比如业扩报装管理缺失、重要用户安全隐患、客户没有较好的信用等，以及现场作业过程中的用电检查以及故障处理的问题，导致的各种风险损失，如人身破坏、设备损坏以及经济损失等。

三是电费安全风险：这种风险指的是在电费管理过程中，没有规范的进行抄核收管理，或者没有严格执行电价政策等，导致的一系列风险，如电费纠纷、电费差错以及电费欠收等。

四是供电服务风险：这种风险指的是供电服务人员没有认识到服务的重要性，没有足够的服务意识，供电服务的质量不高，不能够有效处理突发服务事件等，所导致的一系列风险，如客户投诉、新闻媒体反面报道、群体性上访事件等等。

3.电力公司营销安全风险防控管理体系的构建

在企业风险管理中，最为重要的一个阶段就是风险控制，结合风险识别和评价，依据业务流程的具体特点，制定一系列的措施来预防和控制风险。在选择措施方面，需要综合考虑诸多方面的因素，比如成本经济性、有效性以及资源情况等，促使风险发生概率得到有效的降低。具体来讲，需要从这些方面来努力：

一是要构建供电营销安全风险管理组织职能结构：营销安全风险管理并不是一件简单的事情，它是一项综合的系统，包括了诸多方面的内容，除了要构建风险管理制度之外，还需要执行和实施这些制度，并且进行必要的监控和反馈。电力公司要想顺利实施构建的这些制度，就需要对营销安全风险管理的执行力进行大力提高。非常重要的一个方面就是构建一个完善的组织结构，明确的分工，保证有清晰的层级。

二是对供电营销安全风险的管理流程进行优化：要对业务流程构造进行优化，向管理流程中的各个部门布置工作任务，并且将动态管理和考核的激励作用充分发挥出来，保证每一个领导和员工都能够意识到自己的责任。通过全面风险管理流程的优化，可以更加系统的管理供电营销安全风险；从纵向上方法进行优化，指的是整合垂直工作，对营销安全风险管理的实施步骤进行安排，对那些不必要的监督和控制环节进行减少，提高工作效率；横向上指的是整合水平工作，促使各个责任部门的工作人员可以对自己工作范畴内的风险进行有效的处理和控制，集中分散的资源，减少不必要的沟通。

三是供电营销安全风险管理制度标准保障：要想促进企业更好的发展，提高管理的规范化程度，非常重要的一个方面就是进行制度建设。对于电力公司营销安全风险管理也是一样的道理，需要构建相关的制度标准，在构建的时候，需要遵循这些原则，首先是完整性原则，指的是保证安全风险管理制度可以对公司经营管理的各个层面实现覆盖，保证全体工作人员都可以积极参与进来，将控制作用充分发挥出来；其次是合理性原则，指的是要充分结合目前的管理体系以及公司具体情况，来优化和改善现有制度，对相关原则进行优化和细化，更加合理的制定风险管理制度，提高制度的可操作性。

4.结语

通过上文的叙述分析我们可以得知，在电力公司营销活动中，由于外界环境的变化以及自身的一些原因，很容易导致安全风险的产生，不利于企业稳定长远的发展。针对这种情况，就需要认真分析各个方面的因素，构建科学完善的风险管理体系，保证企业效益的实现。

参考文献：

[1]覃丹.电网企业建立安全生产风险管理体系机制需注意的几个问题[J].科技资讯，2011，2（18）：123-125.