婚宴中心策划

婚宴中心策划（共6篇）

1.婚宴中心策划 篇一

一、导语

70年代的时候结婚流行发喜糖，80年代的时候结婚流行放鞭炮，90年代的时候结婚流行办酒席，而如今社会，结婚流行的是喜剧，一场浪漫而温馨的喜剧。而这个剧的策划和导演无疑都是由婚庆公司扮演着的。5年前，结婚请婚庆公

司的新人不足30%，而现在，85%的新人都要请婚庆公司来策划婚礼，而这似乎成为了一种潮流，一种大趋势。

酒店婚礼自然而然也成为了新人们的一个大舞台，正是在这样一个华丽多姿、富丽堂皇的宫殿里成就一对接受众人祝福的新婚夫妇。对于一生一次的婚礼，新人以及双方的家庭无比希望尽善尽美，也因此好的酒店、好的婚庆公司成为了他们的首选。

重庆恒大酒店是定位为白金五星级国际商务酒店，拥有商务酒店客房、购物、休闲、娱乐、中、西美食、商务、会议为一体的综合性商务酒店。总餐位约1600个，而会议厅可一次性容纳700人，同时配有红酒雪茄吧、大堂吧、白茶俱乐部、棋牌室、室内游泳馆、网球场、健身房、康乐中心等服务项目。

可以说，酒店的硬件设施足以让婚礼蓬荜生辉，可是在我们追求硬件完美的时候，不得不考虑它的软件设施如何，就举行婚宴而言，一个口碑业绩创新卓越的婚庆公司成为了一个必不可少的部分。

下面就是重庆恒大酒店的婚宴与美吉雅婚庆公司合作方案的规划细节，我们将逐步探讨合作的目的和意义所在，以及未来可能成功的几种合作方式方法。

二、重庆恒大酒店的婚宴市场前景

根据本策划公司对目前重庆地区关于酒店项目的市场调查得知，如今的酒店业市场形势是每年都有新开的酒店，就本地区的实际情况而言，大约在2-3家不等，面对同业的竞争，恒大酒店将会面临以下种种情况和难题：

三星级因为其价格优惠而能抓住普通市场，四星级也因为其地理位置和营销措施好而得到更多的市场份额。而目前属于高端品牌的五星级在重庆就属“恒大酒店”，作为市内高档的商务型酒店，如何发挥其地理位置优势、餐饮、会务设施优势等都亟待商榷，而目前十分明朗的是旺季只有10月、2月、5月这三个月，平季则是7月和8月，除此而外的其他月份都将处于淡季，也因此面对酒店强大的内耗，如何才能拥有更多的客户和占有更多的市场份额将是一个十分严峻的问题。

酒店的客户来源主要分为散客和团体客，而散客方面的控制较难，而事实上团体客又主要分为以下几类：游客、商务会议的与会人员、以及目前的婚宴市场。作为中国三大直辖市之一的重庆市，当然会有一部分游客，但是可能需求层次高的并不多，而另一方面，国际性的会议也不像上海、北京等其他超大型城市那么多，所以处在这样的一个尴尬的发展初期，婚宴市场必将成为地区内的最大一块肥肉。

由于近年来，人们消费水平的提高，婚宴市场潜力巨大，从买房子、结婚到办酒席，哪一件都可谓是人生大事，老百姓也绝不会在这点上含糊。而作为目前市区内的一家五星级酒店，其高端地位和品牌效应将是锐不可当。假如办得好，必将能够形成一个强力的产业链，为酒店今后的发展打下坚实的基础。

从婚宴上，不仅可以树立酒店的品牌、积聚人气，同时也可以拉动餐饮的发展繁荣，最重要的一点也会为酒店今后的回头客做了一次免费的广告宣传，其效应是难以预估的，其好处也是众所周知的。但是要经营好一场婚宴却不是一件简单的事情，需要多方合作，共同协商。

其中，一个好的婚庆策划公司成为了一个不可或缺的中间环节。

三、美吉雅婚庆策划公司成功案例

美吉雅婚庆策划公司是一家集策划设计，会场布置，司仪，摄像制作等为一体的专业婚庆礼仪策划公司。我们拥有最专业的婚礼团队，最完美的服务品质，最具创意的活动策划，使新人的婚礼庆典上档次，出品位，真正成为新人人生旅程中最永恒的一幕！而且我们拥有完善的舞台灯光音响设备,可以同时支持两场中型晚会的演出.(而舞台灯光音响设备是重中之重,因为其他婚庆公司都没有,所以我们在这一点上是非常主动的)。

策划设计：无论是浪漫多情、还是温馨可人、又或者是搞笑欢乐的，我们的策划师都会在跟新人们进行深度沟通后才开始执笔写下一个个性化的策划方案，并且在这个过程中不断地跟新人们商量一起选择代表他们爱情的音乐和主色调等等，总而言之，这是一个快乐的创作过程。

摄像师：从样片的播放到现场的拍摄以及后期的制作，都会运用到电影的剪辑手法，力图给这场婚礼画

2.婚宴中心策划 篇二

1 图书面临的威胁

随着科学技术和社会经济的不断发展, 图书市场已经从之前的卖方市场变成买方市场, 图书产品的品种类型和质量也越来越趋于相似, 创新渠道越来越狭窄, 降低图书的价格只能在短时间内取得效果, 长期影响效果非常薄弱, 市场竞争日益激烈, 给图书市场带来了巨大压力。网络时代的到来更给图书市场的发展造成威胁, 依赖于网络的读者越来越多。因为网络可以提供给读者更方便的阅读方式, 拥有更丰富的阅读资料, 曾经的所谓“酒香不怕巷子深”已经成为读书领域的泡沫理论, 所以图书策划要寻找一个正确的突破口, 以满足读者的个性化需求。

2 图书策划以读者为中心的必要性

社会文明不断发展, 读者对阅读内容质量要求不断提高, 传统的文本内容已经不能满足读者的需求, 图书策划工作要注重以人为本、赢得市场。

2.1 遵守以人为本的理念

“以人为本”是编辑进行图书策划工作的基本要求。编辑应树立为读者服务的工作意识, “一切为了读者”, 图书内容一定要满足读者的需要。图书的作用是宣传思想、传播文化、教育知识、陶冶情操, 编辑对图书的内容、知识方向、思想意旨进行整理判断, 决定着图书的思想价值, 这些工作和作用都是针对读者来说的。

2.2 响应市场需求

图书质量的好坏决定着图书发行量的多少, 关系到出版社的经济效益。当今图书市场竞争异常激烈, 增加图书的经济效益是图书发展不可忽视的一点。图书市场的最终消费者是读者, 如今的图书市场读者处于主动地位, 若想将图书销售给读者不是那么容易, 所以从发展经济效益方面来看, 策划的方向应该向“为读者提供什么样的服务”去发展, 在符合市场规则的前提下, 以读者需求为根据, 将图书个性化升级, 注重对读者的服务, 才能扭转图书市场中出版社被动的地位。赢得了读者就赢得了市场, 才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

2.3 保留传统, 继承真正的书面文化

图书是传播文化的载体, 也是读者获得知识、建立个人思想的特殊工具, 有着不可磨灭的价值。读书这种形式对人类的作用是不可估量的, 这一点无可厚非, 因此以读者为中心进行图书策划的首要任务, 就是要将这种文明保留在人文社会中。同时不仅要保证这种文明的存在, 保留住人类这种隐形财富, 还要将图书的价值最大化发挥出来, 让图书更好地为读者服务, 为社会文明的保留和发展做出更大的贡献。

3 以读者为中心进行图书策划的原则

要满足读者对阅读的个性化需求, 就要求图书策划要以读者为中心来进行, 下面谈谈以读者为中心进行图书策划的几项原则:

3.1 统一整体原则

图书策划工作主要包括选题、制作和营销三个环节, 在进行以读者为中心的图书策划过程中, 要将这三个环节统一为一个整体进行策划, 统一目标, 使每一个环节都实现对读者的服务。另外, 图书策划中还有个特殊的统一整体, 即“真、善、美”的统一整体, 其中, “真”可以定义为认真, 就是在对图书进行科学策划的工作中要以认真为工作理念, 保证图书质量和服务项目的完善;“善”就是指策划编辑的职业道德, 要诚实守信, 忠于读者;“美”就是对图书的艺术策划, 也是对策划编辑技术的考验, 要求他们有一定的策划技巧, 从产品的服务到产品的包装形象都要讲究艺术, 追求精致的策划, 达到策划目的。

3.2 明确市场定位原则

明确市场定位原则最主要的工作就是制造品牌, 也可以称为“品牌”。一个出版社的品牌是其提高竞争力的重要工具, 是出版社在“名”和“利”方面得到持续发展的重要保障。一个出版社如果拥有了自己的品牌产品, 那就拥有了固定的读者, 赢得了市场。图书如果有一群固定的忠实读者, 跟随读者对阅读兴趣的转移, 也是图书价值的一种体现。可以使一类图书在读者的不断认可中成为一种品牌, 比如策划学术类图书、考研类图书等, 都是可以得到固定读者的图书类型, 这类图书可以不断满足读者对知识的需求。

3.3 创新原则

创新原则主要就是指图书策划的创新, 创新的元素包括策划者的理念、图书的选题方向、图书的内容、出版的形式、编撰体例、包装、封面设计, 一直到最后的营销环节, 都是需要创新的, 图书策划的创新是提高读者满意度的有效法宝[3]。在需要创新的元素中, 策划理念的创新是重中之重, 传统的策划理念都是以图书产品为策划导向, 就是策划者只站在自己的角度上进行图书策划, 只关注图书的成本和质量, 很少站在读者的角度去给策划理念定一个位。以读者为中心的图书策划理念要站在读者角度, 将读者的思想作为策划工作的导向标, 根据读者的需求进行创新, 满足读者的个性化需求, 积极听取读者反馈回来的意见和建议。图书内容要与时俱进, 及时反应时代发展, 回答现实生活中的问题等。在图书的后期制作上, 根据不同读者人群的特性和审美追求, 对封面设计, 版面设置等进行针对性的创新。

3.4 可行性原则

以读者为中心的图书策划的最终目的是为了满足读者的需求, 但是在对图书进行编辑时, 也要考虑到策划的可行性, 特别是选题的定位是否符合读者需求, 编辑力量是否达到可以对选题进行编辑的能力, 作者的定位是否正确, 以及后期的印制和营销条件, 到最后资金方面的问题, 都是要考虑的范围。因为社会经济形势不是一成不变的, 读者的口味也是不同的, 同类图书的出版也可能会对自己出版的图书造成冲击, 因此在进行图书策划工作时, 要增加对客观情况的预测和估计, 保证策划的可行性。

4 如何以读者为中心进行图书策划

图书策划工作主要包括选题、制作和营销三个环节, 在将这三个环节统一成整体的基础上, 针对以读者为中心的策划宗旨, 分别对这三个环节的具体实施进行研究分析。

4.1 选题方面

对于以读者为中心进行的图书策划工作, 策划者的首要任务就是确定好读者的阅读方向, 增强图书的针对性。选题方面的策划不仅需要一个好的题目, 更重要的是确定图书内容的前期工作。策划者要做好深入、准确的市场调查, 认真了解读者的情况, 根据读者的阅读需要、阅读兴趣和接受能力来确定图书的选题方向。图书的选题方向只有一个, 但是读者有千千万万, 每一位读者对图书的要求各不相同, 所以通过深入的市场调查来确定选题方向, 将目标市场更加细化是至关重要的。如果没有明确、具体的读者对象, 过于宽泛笼统, 造成对选题的设计没有针对性, 图书内容杂乱无章, 图书发行出去之后就不会受读者欢迎, 所以进行市场调查时要注重对目标读者进行细化、明确化。在明确目标读者、了解读者口味之后再进行有针对性的选题策划, 同时要注意自身特点, 选取有利用价值的元素, 才能使读者与图书内容产生共鸣。例如在人们的生产方式、生活节奏和思维方式方面入手, 来观察目前市场上相对这些元素还缺少哪些题材的图书, 或者哪些有发展空间的题材还没有广泛出现, 以此为基础进行选题策划, 可以使图书更贴近读者的文化生活, 从而扩大市场空间。

4.2 制作方面

图书制作方面的策划就是对图书生产流程的策划, 比如确定书名、编辑加工、校对、装帧设计、确定印数和定价、印刷和销售等。每一个流程都要根据市场的实际情况、以读者为中心进行策划。在进行图书编辑加工时要注重对编辑和作者之间关系的处理, 图书的编辑和作者虽然有着共同的市场和读者, 但是在思想和专业方向上难免会有差异, 例如作者对写作的专业性和编辑对图书整体的规划工作之间很容易出现冲突, 编辑要注意将图书内容进行精细筛选, 确保图书内容的含金量, 尽量简单、灵活地展现图书内容。

版式设计、封面设计、印装方式、用纸等工作属于对图书的装帧设计, 这些元素是满足读者个性化需求的重要方面。对这些方面进行策划时要注意读者的具体情况, 有针对性地设计封面、版面, 注意开本、纸张和印装方式选择的合理性。另外, 对于图书定价的策划要考虑读者的购买能力, 切合消费者的购买需求。

4.3 营销方面

图书市场竞争激烈主要表现在细节的竞争, 为读者利益考虑得越周到、全面, 就越有胜出的把握。对于营销方面的策划, 要注重对市场的观察、研究, 以及对读者的了解, 站在读者角度进行营销。

4.3.1 图书宣传

商品的宣传对商品的营销起着非常有力的作用, 对图书进行恰当的宣传, 会对图书销售起到很大的促进作用。图书出版需要宣传, 但是对图书的宣传不同于对一般商品的宣传。图书的信息贯穿于媒体节目的内容中, 让观众对其有所了解, 产生兴趣, 有了购买的欲望, 这种情况也会出现在一些不喜欢看书的观众中, 但是一旦接触到了与这本书相关的信息, 也会想买一本来看看, 这就是从读者的兴趣和阅读习惯入手, 但是又不是因为读者的阅读习惯去买书, 而是单纯地因为这本书去消费。

4.3.2 与读者沟通

图书发行之后, 策划编辑的职责并没有结束, 策划编辑还要与读者进行沟通, 并向作者反馈读者的建议、意见和疑问, 了解读者的读书兴趣、读书目的, 通过对读者问题的回答帮助读者更好的理解图书内容。作者也可以更有针对性地对自己编写的图书进行改进完善, 进一步满足读者的需要。读者对图书的反馈时间一般是在图书上市后的一周到两周之后, 读者对图书的反馈情况可以帮助图书策划编辑积累宝贵经验, 可以为下一本图书的策划做好充分准备。

4.3.3 创造读者, 扩大市场

导购是一种传统的、初级的创造读者的方式, 这种方式实施范围较小, 效果不明显。对图书的营销中最有效的创造读者的方式就是从整个市场入手, 在整个社会创造一种读书的氛围。创造这种效果的途径可以通过策划编辑针对某一类读者创造一种出版物。在对图书进行销售时, 也要去创造市场, 策划编辑要根据当下读者的需求, 提高服务质量, 满足阅读者的生活需求, 以提高阅读者的生活水平为目标, 构思一种市场上尚未出现的新产品。策划要有战略性, 不要只满足于目前的市场需求, 要创造市场, 创造读者, 引领读者对阅读的需求。

5 结论

文中所说的以读者为中心的图书策划, 不管是方法还是原则方面, 都是一个共存的整体, 每个环节的实施都要从读者利益出发, 每一项原则的遵守都是获得读者信赖的保障, 总之, 进行图书策划时一定要以读者为中心, 这是图书市场发展的重要前提, 只有坚持以读者为中心的宗旨进行图书策划, 才能实现图书的真正价值, 传承文化精神。

参考文献

3.西式婚宴策划[范文模版] 篇三

就像传统的中式婚礼有很多习俗一样，西式婚礼也有传统的习俗，作为专业的婚庆公司来说，了解一些主要的西式婚礼习俗，是非常必要的。☆为什么在婚礼时，新娘总是站在新郎的左边？

古时候，盎格鲁——撒可逊的新郎常常必须挺身而出，以保护新娘不被别人抢走。在结婚典礼时，新郎让新娘子站在自己的左边，一旦敌情出现，就可以立即拔出佩带在左手的剑，英勇击退敌人。

☆为什么新娘要戴面纱？

最初，新娘的面纱象征青春和纯洁，很久以前，基督徒的新娘或戴着白色面纱表示清纯和欢庆，或戴蓝色的面纱以示如圣女玛丽亚的纯洁。据说，当年玛纱·华盛顿的孙女妮莉·华乐斯的未婚夫见她站在蕾丝窗帘后，美貌惊人，赞叹不已，这给了她在婚礼时戴白纱的灵感。她在结婚时别出心裁地蒙着白色围巾，掀起一时风尚，这也就是 今天新娘戴戴白色面纱的习俗的由来。☆新郎也要抛东西吗？

新郎抛袜圈同样寓意谁接到谁就快要成新郎了。☆为什么结婚蛋糕是一层叠一层的？

多层式蛋糕起源于早期的英国。当时，社会上流行带小型蛋糕参加宴会，并把蛋糕堆成小山状，目的就是要一对新人亲吻到最顶端的部分。以象征他们的爱情能跨越重重困难，最终获得坚贞的爱和幸福。到现在，传统的结婚蛋糕均采用多层设计，并以白色为主，代表着纯洁和美好。☆什么时候开始舞会？

在宴会上，甜点吃完后，舞会便开始。如果招待会是在下午举行的婚礼之后，菜会晚上一会，在新婚夫妇入座前跳舞之后。在自助餐招待会上，新郎和新娘从迎宾队列中退出，休息一会就开始跳舞。新娘新郎跳第一支舞时，所有人都观看并鼓掌。新娘的公公请她跳第二支舞，然后是新娘的父亲。当新郎和伴娘跳舞，引导和傧相跳舞时，客人才可以加进来。如可能，所有男性都应该积极的要求和新娘跳一支舞。当跳舞的次序变得非常复杂时，新娘和新郎跳第一支舞后，大家就可以随便跳了。乐队或DJ更换曲子，婚礼参与者加入到新郎新娘的舞蹈中，所有的人都知道此时每个人都可以跳舞了。☆为什么钻石订婚戒指要戴在左手无名指上？

古人认为左手无名指的血管直通心脏，中古世纪的新郎把婚戒轮流戴在新娘的三支手指上，象征圣父、圣子和圣灵三位一体，最后把戒指戴在左手的无名指上。于是左手无名指就成为所有英语系国家传统戴婚戒的手指。☆为什么新婚穿白色礼服？

自罗马时代开始，白色象征着爱情。在1850年到1900年间，白色也是富裕的象征，到了本世纪初，白色代表纯洁的意义已远超过其他。☆为什么新娘要戴手套？

在中古世纪时，准新郎要向心上人赠送象征爱的信物，以稳定心上人的心。当时许多绅士送手套给心上人表示求婚，若对方在星期日上教堂时戴着那副手套，就表示她已经答应求婚。

☆为什么新娘要抛花球？

新娘抛花球意味着谁接到谁就快要结婚了，所以我们经常可以看到这样的场面：一群欣喜若狂的年轻人等待着新娘手中抛出的花球。

（二）西式婚礼新娘身上必备的四样东西（4个S）

1．SOMETNINGOID母亲传下来之婚纱、头饰或首饰，代表承受美好的一切。2．SOMETNINGNEW朋友送的礼物，如裙子饰物，象征新的生活。

3．SOMETNINGBORROWED可向任何人借东西回来，据说从富裕亲友那里借来金或银放在鞋内，象征带来财运

4．SOMETNINGBIUE新娘的一些小饰物或花束用蓝色，意味着新娘的纯洁和贞洁。来看一个典型的西式婚礼的场面：

4.今世缘婚宴酒品牌整合推广策划案 篇四

江苏酒业三强之一——今世缘酒发展至2004年，进入了市场不振的低谷。我们应邀对今世缘酒进行了诊断，发现其品牌进入了延伸误区，于是进行了品牌重新定位和品牌形象的梳理，提出应打造专业的婚宴酒品牌，让今世缘就是美满姻缘的见证，提炼了“美满姻缘，今世缘”的推广口号，并成功推出专门针对婚宴的新产品——今世缘婚宴酒。

通过“美满姻缘”的甜蜜攻势，今世缘初战大捷，2005年南京市场业绩翻番，净增长8000多万元。

缘起：今世缘怎么啦？

今世缘——一个天生就是婚宴酒的品牌。凭借“缘”文化，今世缘迅速崛起，从小而大、由弱变强，短短数年成就了“中国婚庆首选品牌”的地位，历史销售高峰曾高达五个多亿，销售额的80%来自婚庆市场。但是，随着今世缘品牌的确立，其产品线开始扩张，今世缘的“缘文化”被从多个方向发挥和演绎。而与此同时，2004年销售下滑到3亿多。

今世缘，究竟怎么回事？为此，今世缘酒业董事长周素明邀请我们对今世缘酒进行了诊断。

歧途：“缘文化”的泛化

我们研究后发现，今世缘“缘文化”的泛化，导致今世缘品牌形象模糊，影响到它在婚宴酒市场的销售。

今世缘上市之初，凭借其优秀的名字，让消费者认同其“姻缘文化”，取得了令人瞩目的业绩。时至今日，今世缘的“缘文化”被从多个方向发挥和演绎，品牌传播口号从“今生今世，一定有缘 ”到“今世有缘，今生无悔”，都在向人们道出了弥足珍贵的“人与人之间交往缘分”，包括友缘、亲缘、情缘、机缘……，出现了“泛化”的趋势，诉求角度更广泛、更离散，导致以前建立的“婚庆文化”、“姻缘”品牌形象，在消费心目中日渐模糊。在“缘文化”被横向发展、产品更趋丰富的同时，其产品销售全面下滑！

在酒市场的诱惑面前，误入了“缘文化”的泛化歧途。

今世缘为什么不好好地做好婚宴酒市场？事实上，在目前中国婚庆酒市场，依然没有一个叫得响的全国性婚宴酒品牌！从市场容量的角度来看，据有关数据显示，我国已经进入新的婚育高峰期，婚宴酒市场份额高达250亿元。这是一个契机！今世缘完全有必要专心地做好婚宴酒！

婚宴酒市场——一座甜蜜“金矿”

中国婚宴酒市场是一座甜蜜“金矿”，据有关数据显示，婚宴酒市场份额高达250亿元。

近几年，无论是高端品牌茅、五、剑，还是区域强势品牌，均推出细分品牌或婚庆专供酒，以瓜分这个蛋糕，婚宴酒市场越来越热闹，呈现出一个竞争异常惨烈的局面。

在婚宴市场上，消费者喝的多数为市场上成熟畅销、具有喜庆色彩的酒品，为全国性品牌或当地畅销品牌。而不是婚宴专用酒！消费者在婚庆时，一般选择两种产品作为婚宴酒：一是选择市场上成熟畅销产品；另外就是选择婚宴品牌产品（专用酒）。

从竞争角度来看，一般情况下只要这个品牌（或产品）的名字吉利、包装喜庆、价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出，婚宴酒市场缺乏领导品牌。

事实上，婚宴酒市场上是一些“泛喜庆”的酒品在主导着婚宴酒市场。比如金六福酒。面对金六福“我有喜事”的强势进攻，加之自身的原因，今世缘在婚宴酒市场进一步攻城掠地的时候停下了脚步。

为什么是他们主导着市场?在婚宴酒消费中，消费者注重的是什么？

撕开消费者行为的面纱

结婚是人生四大喜事之一，其中的主角一般多为年龄22-35的年轻人。作为人生中大事，他们都会非常看重，希望搞得隆重、体面、热闹、喜庆、有纪念价值。

婚宴酒的消费存在的以下几个特点：

1、人口特征：未婚男女青年，以70年代出生的人群为主；

2、消费特征：

喜庆色彩——结婚是一大喜事，要求婚宴酒喜庆、热闹的色彩，讲求好的“兆头”，比如名字上要求好听、吉祥。

要求体面——婚宴是在大众场合表现自己，从而使人的虚荣心得于满足，希望以知名度较高的酒来招待亲朋好友。

价格合理——讲求价格的合理和接受能力。

个 性 化——喜欢标新立异，体现自己的品位和个性。一些个性化的酒受到了消费者的欢迎。

3、个性心理特征：

对婚姻大事的态度——希望自己的爱情天长地久、希望自己的婚姻幸福美满……

4、消费需求：

A、消费者的理性需求：

——对于婚宴酒，他们关注的是品质、价格、品牌、包装喜庆但有高期望值；

——期望有着专业、细分的婚宴酒品牌。

B、消费者的感性需求：

他们对婚姻怀着一种美好的憧憬，他们对婚宴酒的要求跟婚纱、戒指一样，希望它是一种象征，能见证他们的爱情、见证他们的婚姻大事，并为他们带来好的“口彩”。

5、消费者洞察：

相恋多年，终于等到结婚的这一天，心的船舶终于靠了岸，有情人终成眷属，因此，我们都很珍惜这段缘分，对未来都有着美好的憧憬，婚纱、戒指、喜糖、喜酒、喜烟都是我们爱情的见证。

通过上述消费者写真、理性需求分析、感性需求分析、消费者洞察分析：消费者期待一生的幸福、永恒的爱情、浪漫的爱情、天长地久、百年好合、花好月圆、信任、依靠、包容……一切源自对美满姻缘、忠贞一生的期待、憧憬！这就是消费者的本质需求。

实施品牌聚焦！

那么，面对现状，今世缘应怎么做？

我们向今世缘建议实施品牌聚焦战略。希望重新整合品牌的核心价值，通过开发专业的婚庆酒系列，以强化其品牌在婚庆市场的强势地位。

如何整合提炼品牌的核心价值？

今世缘以前将“缘文化”泛化，诉求不集中。这就是今世缘品牌的问题所在。

品牌成功的前提在于品牌诉求是否精准，能否占领消费者的心智空间与其有效进行对接！今世缘婚宴酒能否与消费者有效对接则需要对目标消费人群研究，洞察消费者的本质需求，并满足需求。

如何实施品牌聚焦？ 今世缘卖的是什么?什么利益能够引起消费者的共鸣呢？诉求情缘？情缘被说的太多，今世缘需要另辟溪径。

从结婚说起——

结婚，是一对心有所属的人爱情瓜熟蒂落时的成果。同时，它又是新人共同生活的开始。

众所周知，从相遇、相识、相知、相爱……到走进结婚礼堂!这是一段姻缘。姻缘才是今世缘聚焦的支点。

“美满姻缘”就是今世缘的品牌核心价值所在！

“美满姻缘”为那些即将步入婚姻殿堂的新人提供了他们所期望的心理利益：永恒的爱情、一生的幸福、和睦的家庭、生活情趣、开心地过日子、夫妻恩爱、互相信任、互相帮助、和谐相处、包容对方、小孩听话……

试想想，当 “今世缘”成为“美满姻缘”的一种象征时，将会是怎样的一种情形！“今世缘”将成为人们婚礼中的必备之酒！缺少它，就像婚礼中缺少婚纱一样，觉得遗憾！

为便于传播，我们提炼了一句简短的广告语——“美满姻缘，今世缘”，直观地诉求了品牌的核心利益。它如同“果冻布丁，喜之郎”一样，这种句式有将“美满姻缘”和“今世缘”两者等同的味道，能起到非常好的传播效果。

如何开发通过开发专业的婚庆酒产品？

如今，婚宴酒在产品方面同质化现象异常严重：

1、产品命名同质化现象严重——大部分婚宴用酒的命名一般都是XX福酒、XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，整体缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显。

2、产品包装同质化现象严重——各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

考虑到不同地区消费水平差异较大，为满足市场多层级的消费需求，我们对产品线进行了创新性的系统规划设计，推出几个不同系列的产品：

1、形象产品：天长地久，50-60元/盒，面向一级城市；

2、主力产品：百年好合、美满姻缘，30-40元/盒，面向二、三级城市；

3、流通产品：花好月圆，20元/盒左右，面向县级市场；

4、个性产品：比翼双飞，10元/盒左右，面向农村。

在产品包装设计方面，也有所突破：给喜庆加一点浪漫——将喜庆的红色和浪漫的咖啡色组合，完全打破现有的婚宴酒的红色系。紧扣核心，整合传播

为在消费者心目中建立并强化“今世缘”与“美满姻缘”形象，我们紧扣“美满姻缘”，通过整合传播手段，进行品牌传播，让“今世缘”成为“美满姻缘”的象征，让消费者想到“今世缘”就想到“美满姻缘”，想结婚就想到“今世缘”。

1、形象广告方面：

a、通过《美满》系列能表现婚姻美满幸福的形象广告，体现品牌的主张，建立“今世缘”与“美满姻缘”的关联。

b、通过产品形象广告，体现产品的特点（婚宴专用酒、个性化），宣告产品上市，并通过广告建立“今世缘”与“美满姻缘”的关联。

c、以《今世缘提醒您》系列公益广告、“消除家庭暴力，共创美满姻缘！”公益广告提醒消费者，建立起“今世缘”与“美满的姻缘”的联系，更有利于提高品牌的美誉度。

d、在三大情人节（元宵节、2月14日、七夕）时，以“祝贺天下有情人——拥有美满姻缘”这种祝贺广告的形式，倡导“美满姻缘”（而非传统意义的“终成眷属”），强化消费者对“美满姻缘”的重要性。

e、借元旦、国庆、春节、中秋等节庆来临、办婚事旺季来临的时机，利用“月圆，人圆；今世缘，美满姻缘”、“佳节，佳偶；今世缘，美满姻缘”等系列节庆广告，将今世缘与美满姻缘更紧密地联系起来，强化消费者对“美满姻缘与今世缘”的印象。

f、以《金婚》、《银婚》、《铜婚》系列“见证美满姻缘” 广告，将“今世缘”与“美满姻缘”紧密地联系起来，产生良好的联想。

2、事件行销方面：

a、炒作、倡导“美满姻缘”热点讨论：通过关注“婚姻、家庭”事件，在电视、报纸、电台、网站等媒体上，提出“如何才能让婚姻美满、家庭幸福”的话题，引起社会的关注，引发大讨论。

b、同时，让名人来讲述他们的故事、金婚（银婚）人士的金言，以典型案例倡导“美满姻缘”，提高消费者关注自己婚姻的意识。

c、与当地民政局合作，以“举办集体婚礼”、“百对金婚老人庆典”，引起社会的关注，创造话题，提高品牌知名度。

d、联合民政局、媒体，通过“《我的美满姻缘》有奖征文”、“《如何拥有美满姻缘》讲座”、“《如何拥有美满姻缘》网站、展览（知识介绍）”，倡导“美满姻缘”，让消费者关注。

3、新闻炒作方面：

a、借人们关注 “美满姻缘”事件的时机，与民政局联合推出《美满姻缘指引》手册、VCD（内容包括：如何处理婚姻家庭夫妻的关系、今世缘介绍、婚庆习俗、缘文化、如何筹备婚礼等），在通过民政局、婚纱店免费派送。

b、建立“今世缘 · 美满姻缘在线”网站、开通今世缘 · 美满姻缘热线。

c、结合产品上市，以新闻形式介绍今世缘婚宴酒，突出产品特点。

d、炒作“美满姻缘”事件、征文活动。

e、炒作公益广告、集体婚礼、派送VCD/手册。

4、促销方面： 联合婚纱店进行推广，提高今世缘婚宴酒的知名度;另以各种形式的优惠促销，有助于产品销售。如：

a、凡拍摄婚纱店的顾客，均送赠送今世缘婚宴酒（加入照片）；

b、相应地，在婚纱店进行专柜陈列，传播产品信息及促销信息 ；

c、买今世缘婚宴酒可抽奖，奖品有（钻戒、出国游、家电、豪华车接送等）；

d、买低端产品，送高端产品；

e、买产品，送请柬、灯笼、对联等婚庆用品；

……

渠道的创新

值得一提的是，在此次品牌整合传播中，我们对今世缘婚宴酒的渠道进行了创新。

在白酒终端整体操作难度加大，销售费用不断攀升的情况下，寻求新的渠道操作模式成为白酒厂商最为关心的问题。

白酒传统的专卖店操作模式经过茅台、五粮液多年来的实践，在众多白酒品牌的效仿下最终形成的局面就是专卖店不专卖或改为名烟名酒行，因为专卖店专卖某一个白酒品牌的产品无法使专卖店实现盈利。而另一方面，一个叫“喜铺”的婚庆用品专卖店却在江浙一带卖得风声水起，证明这种婚庆用品专卖店很有市场的。

“白酒专卖+婚庆专卖”二者结合则成为今世缘婚宴渠道之创新所在，“今世缘婚庆连锁机构”应运而生——

1、操作模式：今世缘以输出品牌的方式，由各个市场的经销商来运作，主要提供婚庆商品销售（酒类以今世缘产品为主体）、喜庆礼仪服务的专业服务连锁机构，婚庆产品一站式购物，向消费者传播婚庆文化（“美满姻缘”指南手册、VCD）。

2、经营内容：喜酒（今世缘）、喜烟、喜糖、喜贴、婚庆主持、婚庆拍摄等。

3、管理“六统一”：统一门店形象、统一信誉标识、统一采购配送、统一价格体系、统一宣传推广、统一系统服务。

今世缘婚庆连锁机构导入的优势主要体现在以下三方面：

第一，经营内容丰富，产品销售轻松就能支撑整个店面的费用，同时也是今世缘“美满姻缘”的传播载体，摆脱了白酒传统专卖店面临的困境。

第二，对消费者来说今世缘婚庆连锁机构有着较大的吸引力。除了满足消费者一站式购物的需求以外，贴信誉标签充分保证了产品的质量，价格比其他渠道也有优势，而个性化定制包装的吸引力恐怕更大。调查表明，很多年轻人看重的就是个性化定制包装服务，随着经济的发展，这种需求将会更多。同时相对于商超来说，今世缘婚庆连锁机构给消费者提供的超值服务更多，如颁喜证、赠喜卡、送喜礼等。

第三，以婚庆连锁为依托，充分调动渠道网络。通过利益联动的效果，各级婚庆协会、网络、民政部门、礼仪公司、婚纱影楼等都是可利用的资源。

后话

5.婚宴中心策划 篇五

社会责任——关于“文化”的思考

特约嘉宾田宝国 (中国传媒大学教授, 博采企划专家) :【做事容易, 做人难。做人是要有远大理想的, 是要有崇高境界的, 一个没有崇高使命感和社会责任感的企业, 一个没有正确价值标准和道德观念的企业, 成功永远是暂时的, 失败是必然的。】

因为生产和出售有毒奶粉, 又一个名牌企业大厦——三鹿集团倒下了, 从表层上看似乎由于企业管理失控或者是外部监管不力造成的, 但究其深层次的根源, 还是企业文化的问题。

改革开放以后, 很多中国企业搭上了中国经济发展的快车, 经过短时间的打拼, 就迅速取得了成功, 这种成功是企业发展的扭曲历程。这种企业仅仅注重了“硬实力”的积累, 比如资金和设备方面, 而忽视了“软实力”的积淀, 比如企业文化的建设, 这就犹如一个没有文化、缺少修养、对社会不负责任的“暴发户”, 说不定什么时候就会阴沟里翻船。由于一些企业一些员工价值观念的扭曲, 求利观念作祟, 丧失了责任观念, 这样的企业早晚都要“失足”的, 就犹如三鹿集团一样, 酿就“一失足成千古恨”的悲惨结局。

联想集团总裁柳传志曾说过, “小企业做事, 大企业做人”。做事容易, 做人难。做人是要有远大理想的, 是要有崇高境界的, 一个没有崇高使命感和责任感的企业, 一个没有正确价值标准和道德观念的企业, 成功永远是暂时的, 失败才是必然的。因此, 中国的企业永远不要忘了“以仁致远”的古训, 永远铭记“文化决定成败”的道理, 奉劝企业领导人让独特的企业文化在企业各个角落真正落地, 形成核心竞争力, 促进企业又快又好的发展。

沉痛教训——关于“手”的思考

特约嘉宾曾宪蓉 (北京博采企业形象研究中心副总经理, 博采企划专家) :【有人将有毒奶粉在市场上出售, 把罪恶之手伸向刚刚来到这个世界上的婴儿。多少父母亲手将含有三聚氰胺的奶粉喂进自己孩子的嘴里;又有多少孩子因食用了毒奶粉, 身心倍受煎熬……】

“三鹿奶粉事件”是我国食品安全史上的耻辱, 是对国家对人民的犯罪, 它不仅威胁到人的生命, 而且威胁到企业与行业的生命。有人将有毒奶粉在市场上出售, 把罪恶之手伸向刚刚来到这个世界上的婴儿, 多少父母亲手将含有三聚氰胺的奶粉喂进自己孩子嘴里;又有多少食用了毒奶粉的孩子身心经受着煎熬……记忆犹新的安徽假奶粉事件, 至今令人不寒而栗。这些“问题奶粉”的生产企业为了追求利益, 置行业道德底线于不顾, 视人民群众的生命健康为儿戏, 把行业自律、社会诚信、健康常识等统统抛到脑后, 胆大妄为, 公然作孽, 结果害人亦害己!

据说, 从2004年开始, “三鹿”集团中的耿氏兄弟就投资兴建了一个挤奶厅, 并且自养了300多头牛, 全家一起经营。但因为质量不过关, 产出的牛奶常常交不出去, 只好整车整车倒掉。于是, 他们就想出了在牛奶中加三聚氰胺的损招, 这样一来, 所有的牛奶顺利上交, 大把大把的钱收入囊中。现在, 涉嫌犯罪的耿氏兄弟已被检查机关逮捕。这真是:莫伸手, 伸手必被捉!

婴幼儿奶粉的行业之伤引发全社会诚信之痛。如果投放第一勺三聚氰胺的人能战胜自身的贪婪, 把手缩回去, 停止干这些伤天害理的事;如果第一批问题奶粉被安检人员及时查出, 将那些不法分子的手抓住, 还会出现今天的行业灾难吗?广大消费者期待着营造一个干干净净的奶制品市场, 让消费者吃上放心健康的奶制品。广大奶农更希望整顿行业秩序, 不要因为几个“臭鸡蛋”就害了满锅汤。“问题奶粉”已经让他们倍受牵连, “倒奶事件”损失惨重;然而, 损失更惨重的是国家名誉和国家形象。所以, 我们提醒一些利欲熏心的人, 一定要管好自己的手, 不然害了消费者更害了自己, 也害了企业。切记:不该伸手莫伸手。

道德观察——关于“品”的思考

特约嘉宾肖富荣 (北京博采企业形象研究中心副总经理, 博采企划专家) :【做企业如做人, 人品即产品。这是企业生存、发展的道德底线。三鹿“有毒奶粉事件”的发生, 偏偏突破了这个底线。看似产品质量出了问题, 其实是三鹿“人品”出了大问题, 更深层次来说, 是企业品牌出了大问题】

做企业如做人, 人品即产品。这是企业生存、发展的道德底线。三鹿“有毒奶粉事件”的发生, 偏偏突破了这个底线。看似产品质量出了问题, 其实是三鹿“人品”出了大问题, 更深层次来说, 是企业品牌出了大问题。

品牌是什么?在攻击的时候, 品牌就是利器;在防守或危机到来的时候, 品牌就是盾牌。拿同样一把利剑, 刺入一头大象的难度要远远大于一头猪, 只是因为大象的皮要厚实得多!有些所谓“中国名牌称号”, 只是一个个五颜六色的气球, 很轻易被扎透;所谓“中国免检产品称号”, 不会是免死牌, 只是一朵朵看似鲜艳的花朵, 轻轻一扎, 也很容易穿过, 因为品质从来都是相对的。只有品牌具备属性、利益、价值、文化、个性和客户六种含义, 才是深度品牌, 否则就是浅度品牌、有害品牌。

而作为品牌最基本要素的产品——是企业生存的载体, 是品牌的具体表达方式, 是企业的一种形象展示。企业必须牢牢记住, 产品是人品, 是人格的一种延伸, 需要强大的文化内涵来支撑, 否则出现一丁点问题都有可能给企业带来灭顶之灾。张瑞敏也说“品牌是一个企业的文化和一个民族精神的体现。当在产品中能够凝聚企业员工的精神和灵魂时, 名牌就会产生”。而三鹿“有毒奶粉事件”的出现, 很显然不是一个偶然事件。只有知名度, 没有美誉度、没有深度和厚度的品牌是很容易倒下的, 算不上名牌。这样的例子不胜枚举。当年的秦池、爱多等品牌曾经用广告创造了销售奇迹, 但是由于没有对品牌进行长期的文化填充, 品牌没有深度和厚度, 一有风吹草动, 一个负面消息很容易就倒下了。因为他们没有潜意识的大品牌、深品牌、厚品牌意识。今天三鹿是因为产品质量问题倒下了, 如果不从中吸取教训, 或许明天又会因为其他问题倒下。

那么, 品牌美誉度、深度、厚度从何而来呢?没有捷径, 只有来自点点滴滴的用心积累, 几十年如一日;来自于系统的品牌规划、品牌战略定位及一系列品牌推广措施的到位实施。

预测结果——关于“灾难”的思考

特约嘉宾项润 (北京盛世泰山企业管理顾问有限公司董事长, 博采企划专家, 著有《信仰, 企业长寿第一密码》一书) :【自然灾难不可避免地会重来, 人无法改变但可以减少或规避损失。若人为的灾难惊人相似地重演, 那就是“人”的超级悲哀了, 这才是最大的灾难!】

文化是深刻的东西, 深刻在它是企业的DNA, 决定着一个企业的命运。但假、冒、伪、劣的文化, 不管嗓门喊叫得多么响亮, 形式做得多么像样, 它也只能收获假、冒、伪、劣的命运。看一看国家曝光的那份长长的含三聚氰胺的企业名单, 让人触目惊心;再看一看、听一听网媒、纸媒、视觉传媒上浪潮般愤怒的声讨声, 让人觉醒。那些扛着国家旗号、打着民族品牌却干着有损于人民利益和健康的企业, 就是再作表白也是苍白、再作道歉也是亏歉!他们曾经信誓旦旦地讲文化、讲精神、讲价值观, 为什么行为上如此悖反, 相去几千几万里呢?所以, 我们有理由认为乳业毒奶粉事件不亚于国殇“5·12”汶川大地震, 这不是危言耸听。如果说“5·12”汶川大地震是苍天造就的中国劫难, 那么, 乳业的“毒”则是不折不扣的人为所致, 而其“灾区”是婴儿的生命群体, 也是对于国人“国家品牌感情”的亵渎、强奸、荼毒。因此, 除了乳业品牌的崩塌, 还有对国家民生政策、国家行政管理的反思、置疑, 以及标准、质量、技术体系的全面返修、召回。

灾难发生了, 就无法再让它胎死腹中。问题是灾难还会重复孕育和降临吗?

可以说, 自然灾难不可避免地会重来, 人无法改变但可以减少或规避损失。若人为的灾难惊人相似地重演, 那就是“人类”的超级悲哀了, 这才是最大的灾难!

地震也许很难预测, 但制造毒奶粉的结果是完全可以预测的, 用事件的倒推法来预测, 得不偿失。所以, 希望大家牢记血的教训, 警钟长鸣, 防患人为灾难的再度发生。

规范行为——关于“法”的思考

特约嘉宾陆剑南 (中国传媒大学教授, 博采企划专家) :【“三鹿奶粉事件”带来的启示:从市场大环境来看我们急盼相关的“食品安全法”的出台, 从企业练好内功来看急需建设先进的企业文化。】

四年前的“大头娃娃事件”还没有从记忆中抹去, 现今又发生了“三鹿事件”, 对于食品生产企业特别是奶制品企业来说, 应该从这些事件中认真汲取经验教训, 杜绝类似事件的重演。

从企业安全生产的角度来看, “三鹿事件”反映出一些企业缺乏法制观念。对于国有大型企业特别是知名品牌企业来说, 在市场经济条件下, 企业要追求经济效益, 这是它的生存之道, 但应该是遵纪守法、生财有道, 而不是违法乱纪、唯利是图。换句话说, 企业的宗旨除了要考虑商业利益外, 更应该考虑消费者的利益和对社会的责任。民以食为天, 可见奶制品企业的社会责任有多么的重大。遗憾的是一些企业忽略了这一点, 由此带来了一系列的问题:如质量控制体系不健全, 缺乏有效的监督机制, 产品质量得不到保证;少数企业盲目追随行业的“潜规则”, 直接引发了毒奶粉事件的发生;缺乏风险管理意识, 个别企业在警钟已经敲响、消费者已经找上门的情况下, 迟迟不能醒悟过来, 不是当机立断、采取果断措施, 对消费者和社会负责, 把危害和损失降到最低点, 而是拿婴幼儿的安全健康作赌注、铤而走险, 企图蒙混过关。“三鹿事件”从反面论证了《食品安全法》出台的重要性、必要性和迫切性。《食品安全法》草案调查表明:生产加工环节最让人担忧。

纵观世界, 一些成功的大企业无不具有先进的企业文化, 在它的影响下创造了优质的产品, 塑造了良好的品牌形象和社会形象。而一些著名的大企业、大品牌却是垮在不讲诚信上, 说一套做一套, 这就需要我们用法律的准绳来规范企业的言行, 使消费者的利益得到保障。所以对奶制品企业来说, 要做到防患于未然, 要树立优良的品牌形象和企业形象, 要保持企业的持久竞争力。从企业练好内功来看, 急盼建设先进的企业文化;从市场大环境来看, 《食品安全法》的正式出台显得尤为重要。

经济视点——关于“利”的思考

特约嘉宾陈照阳 (中国政法大学硕士, 博采企划专家) :【企业在任何时候都要以消费者的利益为企业的根本出发点, 将消费者的安全与利益放在首要位置。任何违背企业道德, 损害消费者利益的行为终将暴露, 以损害他人利益为代价的牟利行为也终将把自己推向无尽的深渊。】

2008年9月11日, 东方早报记者简光州的一则题为《甘肃十四名婴儿疑喝三鹿奶粉致肾病》的报道, 使得三鹿这个拥有150亿元品牌资产的中国知名企业在一夜之间轰然坍塌。随即, 中国的奶制品行业乃至食品行业内也引起一场轩然大波, 许多知名食品企业纷纷被查出存在质量问题。

近年来, 中国食品行业问题层出不穷, 春都集团、秦池集团、南京冠生园公司这些曾经显赫一时的企业都是因为食品质量问题而迅速垮台。这些原本拥有良好的市场声誉, 具有较高的市场影响力的知名企业在占据了市场的一定份额之后, 企业领导者放松产品质量管理, 甚至丧失企业道德, 无视消费者的基本利益, 为了追逐高额利润, 生产出“黑心食品”, 坑害广大消费者, 结果事端暴露, 酿成一桩桩令人痛心疾首的食品行业“泰坦尼克”事件。原本经营者以及企业各级员工花费无数心血建立起的驰名品牌、知名企业, 瞬间灰飞湮灭, 这种为眼前利益而将企业品牌声名狼藉的短视行为实在得不偿失。

“三鹿奶粉事件”再次给我们的企业敲响警钟, 同时也呼唤企业经营者提升企业责任感, 避免伦理道德问题成为企业发展的障碍。企业经营者应当谨记:消费者的信任与支持是企业生存、发展、兴旺的最根本保证, 企业在任何时候都要以消费者的利益为企业的根本出发点, 将消费者的安全与利益放在首要位置。任何违背企业道德、损害消费者利益的行为终将暴露, 以损害他人利益为代价的牟利行为也终将把自己推向无尽的深渊。

主持人曹东霞:北京博采企业形象研究中心CIS策划专家团成员从责任与利益、人的生命与企业生命、人品与产品、道德与法律等多方面、多角度把脉“三鹿奶粉事件”, 开出了许多良方, 供“三鹿集团”和相关企业参考借鉴。他们说:中国培育民族企业不容易, 孩子死了让人痛心, 中华民族大企业出了问题更让人痛心。痛定思痛, 他们发出了救救孩子、救救奶农、救救企业的共同呼声。我们有理由相信:血的教训定会换来企业的猛醒和振兴。

中国的企业永远不要忘了“以仁致远”的古训, 永远铭记“文化决定成败”的道理, 奉劝企业领导人让独特的企业文化在企业各个角落真正落地, 形成核心竞争力, 促进企业又快又好的发展。

6.体检中心策划方案 篇六

客服办、体检中心

第一部分：体检市场的现状与展望 第二部分：体检市场简析 第三部分：体检中心的市场定位 第四部分：体检中心的服务模式 第五部分：体检中心的设施筹备

第六部分：体检中心的人员组织结构设计 第七部分：销售模式的设计和建立

第八部分：营销策划部的岗位职责与绩效激励 第九部分：客户的分类 第十部分：广告宣传策略

第十一部分：体检后的附加价值开发 第一部分：体检市场的现状与展望

关于预防医学最早最有影响力的故事莫过于流传广泛的“上医不治已病治未病”人人熟知，解放初期，国家领导人就提出了对疾病要“预防为主”，但直到上世纪90年代，才有真正独立意义上的预防医疗机构-----体检中心。今天在大城市，健康管理已经走入一些高端人士、企业、机关当中。在不久的将来，健康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样，成为人人每年会享受的一种消费方式。

许多民营体检中心因为抓住了时机、体制灵活、激励政策到位、广告宣传有效，从而掘到了巨额财富，而许多国有医院，因为缺乏前瞻思想、体制陈旧、无市场观念、没有服务理念，不重视客户的需求，没有有效的广告、营销方案，在体检行业管理、开拓方面，落后于民营体检中心。总结：大病去医院、小病去药店，没病要做体检。这将是未来人人都会形成的一种医疗消费习惯。第二部分：辖区内体检市场简析

我院辐射地区人口近30万，据初步估算，体检市场大约有2-3万人的体检市场。当前全市各乡镇卫生院均在开展“全民预防保健健康体检”活动。而我们医院的健康体检占据辖区内很少部分的市场，还有市各个大医院的体检中心、民营机构却占有体检市场的大部分。可想而知，未来体检市场，哪家体检中心更具人性化、营销更有效、广告宣传更到位、更能博得客户的满意，谁就是最大的赢家。第三部分：医院体检中心的市场定位

因为我院当前属于国家二级乙等医院，有很强大的医疗资源优势，很多科室属于市市级医疗行业的重点专科，所以要依靠自己优质的医疗设备、专业的技术优势，在客户定位上要以政府机关、学校、企业、退休干部个人为主，价格也要有自己的底线，绝对不能和其他体检中心比价格。遇到价格、折扣低的客户可以直接拒绝接待。第四部分：体检中心的服务模式

1、请客户来：把优质的高端客户请到体检中心来体检，享受优雅、便捷、人性化的体检。

2、走出去：对一些单位、价格较便宜的客户采取上门服务，避免来体检中心时和高端客户混在一起体检，互相影响。也方便企业的生产工作。

3、健康管理：改变以往只关注人体的“某一疾病”为“整体的人”。

第五部分：体检中心的设施筹备（主要部分）

1、选择独立的体检环境：要求交通便利、环境优雅、有星级会所的感觉，实行男女、VIP客户分区体检，充分考虑客户的感受，满足客户对体检享受的心理需求。对体检分区、房间大小、私密性、座椅、灯光、环境色系、植物、点缀等等都要充分考虑。

2、要有更衣室、存包处、上网电脑、休闲区、咖啡机等设施，打造高品质的体检享受。

3、护士全程排号、自动化体检系统：要有专业护士进行随时导诊，方便客户快速体检。体检软件，可以实现体检报告的及时、准确。

4、彩超设备4—6台（要有可移动便携式的）：实施男、女、VIP客户分区体检通道，实施腹部、小器官、心脏等分检，加快体检速度、适应大批量体检的要求。

5、检验科：随着体检量的增大，要有适合体检中心的独立检验室，方便成本核算及人员管理。

6、餐厅管理：自助式管理，参照五星级酒店自助模版，一定要做到菜品丰富、干净、卫生，这是许多客人最看重的地方，也是许多体检中心最忽视的地方。第六部分：体检中心的人员组织结构设计

1、主任负责制

2、临床科、功能科、检验科、导诊护理部、检后服务部（兼客户服务部）、营销策划部（团体体检部、个人体检部）、后勤保障部、财务部、质控部、外出体检部。

注意：一般体检中心最薄弱的地方在营销策划部，绝大多数的国有体检中心没有专业的营销策划人员，因为不知道如何进行市场定位，不能制定科学、有效的营销策略，所以大多数情况会陷入会价格战，最后舍本逐末，影响自己医院的品牌形象及利益。

第七部分：销售模式的设计和建立

一、关系营销：对目前全国体检市场来讲，为体检中心带来丰厚利润的90%还是团体客户，团体客户一般都是办公室主任或主管领导来决定体检，所以都要有较强的人脉关系才能做成，因此，体检行业的营销目前主要以医院的中高层领导，借助强大的社会人脉关系开发客户为主。二、一对一营销

虽然目前团体客户占到体检中心90%左右的份额，但个人体检市场每年以成倍的速度递增，在未来，人人体检会成为可能，而且，个人体检一般金额较高，是体检中心未来很重要的盈利点，尤其是政府领导、企业家等，这些客户给体检中心会带来良好的社会效益及经济效益，所以一定要重点开发维护，建立独立的模式。

1、会员制营销将成趋势：拥有专业的营销队伍、可以对高端个人，采取会员制营销，有利于锁住目标客户，建立长期联系。例如：美兆的会员年费为300多元，会员卡为4千—5万不等。虽然价格较高，但因为其人性化的服务、4个小时出报告的速度等特点，吸引了全国各地众多高层人士成为美兆的会员。

2、健康管理将成为竞争力成因素：体检结束后，如何促进健康，不生病，是许多人的想法，所以健康管理必将是有利的竞争要素。

3、服务竞争成为竞争的重要因素：体检与看病不同在于：看病时是病人请求医生为其治疗，所以不在乎医生的态度，而体检是健康人去做常规检查，有强烈的被人尊重、关怀的需求，所有需要医护人员要有强烈的服务意识。否则会造成客户的不满，进而失去客户。

第八部分：营销策划部的岗位职责与绩效激励

营销策划部是为体检中心带来利润及品牌的部门，所以要负责体检中心市场定位、制定营销策略、价格政策、宣传渠道、宣传品制作等。

1、电话营销技巧：

2、一对一拜访技巧：

3、体检套餐设计与销售：

4、服务礼仪：

5、客户关系管理： 第九部分：客户分类

一、团体性客户

拥有一定的集体性体检消费能力，一次消费金额较大的客户。客户特点：集中在企事业单位，具有稳定性、长期性，对健康的关注度较高，体检项目较为全面。

1、政府单位：

所有的政府机关、事业单位等，有充分需求。

2、企业：

企业对员工的福利比较重视，一般效益较好的单位都会每年都会为员工进行一次体检。

二、VIP个人客户

针对特殊服务项目的目标个人客户，属于中高收入人群。客户特点：政界要员、企业业主、中上等经济收入者，关心自己健康，能够理解体检的意义，愿意享受更高层面的体检与健康管理服务。

1、政府机构干部领导 政府机关领导，有一定经济能力，健康意识较为强烈。

2、公司、企业的中高层领导

包括国有单位、民营企业的各中高层以上的领导；有一定的经济能力，消费意识强，健康意识强，关注自己的健康。

3、自由职业者

从事自由职业的人群，属于个性人群，人群数量广泛，经济收入高，有较为领先的消费意识。

4、现有顾客中的中高消费人群

目前体检中心团检客户中潜在中高消费人群，另外通过积分形式，从普通客户升级为VIP客户。客户服务流程：

1、提前预约：合理安排客户的体检时间，提前选择好体检套餐，办理好支付手续。

2、全程导诊：有专门护士指引客户体检，并告知各类体检项目的注意事项及意义。

3、VIP客户专属区域（或通道）：把花几千元体检的VIP客户一定要和大众区别开来，不能混在一起排队体检，让客人感到自己高价体检享受到的尊贵、便捷的服务。4、8个小时出报告：对于体检报告，要在体检当日电话告知或邮寄送达，或专家当面一对一的健康指导。凸显成功人士最希望的快捷效率。

5、历年体检报告分析对比：对每年的体检数据进行历年对比，找出变化，给客户提供健康管理方案。

6、定期回访：有医学专家在客户体检后及时回访、定期回访。关注客户的健康。

9、就医服务：为高端人士提供本地及外地三甲医院就医服务，建立绿色就医通道。

三、第三方客户（次要客户）

主要是一些保险公司的客户、从业人员、企业、学校等需要人员出示体检证明的单位。

客户特点：他们可指定对体检报告认可的体检中心，由人员自已前往做一般性体检项目检查。

1、保险公司客户：

主要是各大人寿保险公司，他们对被保险人在入保险时，需要进行指定体检中心的体检，出具健康证明。

2、公司、企业：

主要是单位员工的入职体检，需要员工指定体检中心的体检，出具健康证明。

3、各中、小学校：

主要是学生体检，学校可以指定体检中心的体检报告，出具健康证明。

第十部分：广告宣传策略

1、事件营销：寻访百岁老人健康秘诀等。

2、公益营销：关注热门人物的健康等。

3、健康教育：在市中心举办多种健康大讲堂，发放健康体检宣传报纸等。

4、新型广告：私家车体广告、入学通知书广告等。

5、重点时间广告：天气预报

6、重点地段广告：市区的户外站牌等

现在广告成本都较高，有句话说“你做的广告有一半是人们看不到的”，那就意味着有一半的广告费白花了，所以，如果没有强大的资金后盾、好的广告策划，广告就会成为无效的烧钱宣传。

第十一部分：体检后的附加价值开发----------

1、临床治疗：对在体检过程中有些客户被发现有重大疾病，如患肿瘤、重大疾病等，即可收住院，一个病人一般都会花费1—3万元，对医院来说，是一个很好的营销渠道。