从战术招商到战略招商（共8篇）
1.从战术招商到战略招商 篇一
――“三方”会谈把脉大学生科技创业
国际金融危机依然肆虐，数百万大学生就业仍困难重重，如何解决大学生就业问题，大学生创业无疑是一条通达的路子。
大学生科技创业是大学生创业的焦点，大学科技园参与创业教育，是科技部、教育部对国家大学科技园的要求。时迎科技部火炬中心出台《关于大学生科技创业见习基地试点工作的实施方案》。 日前，中国科技财富走访了大学生科技创业服务方面的相关机构，给大家呈现一个比较广泛的视角，关注大学生技术创业。
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中国科技财富：“大学生科技创业”是怎么定位的？如何来理解大学生科技创业中“科技”两个字眼？
高斌：“大学生科技创业”究其实质来说，是围绕人们的生活、生产需要，利用先进的技术或自主创新技术，为生活、生产提供便捷的产品和服务。大学生科技创业中“科技”，更多的是指有特色的科学技术的普及应用。随着科学技术的日新月异，众多的大学生科技创业者，在不断创新自身的科技产品、服务，实现自身创业发展的过程中，推动公众科学素质的提高。
谷俊涛：“大学生科技创业”是指以大学生为创业团队主体，其产品或服务具有一定科技含量的创业行为。科技含量是一个模糊的概念，目前尚没有明确的数量化指标，一般我们认为：符合国家科技兴国战略导向，顺应时代发展趋势的高新技术领域的发明创造和创新应用都属于具有“科技”范畴，具体到大学生科技创业而言，更多是指将大学或科研机构的研发成果进行技术转化，或将大学生所学知识、技能与市场需求的创造性结合。
中国科技财富：大学科技园以及企业孵化器是如何来积极推进大学生到科技园实习实践和自主创业？有哪些配套措施？
韩高荣：浙江大学科技园推出了四项举措。第一项是“园校合作”，与学校相关部门联手措施，积极开展大学生创业教育取得了一定的成效。联合学校有关部门，举办各类创业大赛，提升创业氛围；创办大学生创业社团――“浙江大学未来企业家俱乐部”；创办俱乐部的目的是提高学校创新创业的氛围，激发学生、特别是研究生创新创业的热情，发掘、培养创新创业人才，促进有创业意愿学生间的交流及与外界的沟通，培养创业团队，推进学生、特别是研究生自主创业。创办“浙江大学研究生创业素质拓展班”，提高大学生创业素质。
第二项是“园企合作”，共建大学生实习基地。浙大科技园积极与园区内外的企业合作，合作共建大学生创业基地，为大学生实习提供帮助。浙大科技园内的企业面向学校大学生开放，提供实习岗位，同时与杭州萧山区等地方政府合作共建研究生创业实践基地，推荐研究生利用暑期进行实习。例如，5月，浙大科技园与箫山区政府合作建立“浙江大学研究生创业素质拓展基地”，20提供实习岗位100个；浙大科技园与浙江省的大型民营企业建立合作关系，推荐大学生到这些企业实习。例如，浙大科技园与华立集团建立大学生创业实践基地，每年有50多人到该实习基地实习。
第三项是“园政合作”，创建“大学生创业园”，争取政府提供的各项优惠政策措施。为有效推进大学生自主创业，浙大科技园积极整合各种资源，为大学生创业企业提供尽量多的支持。经过一定时间的准备，年12月6日，浙大科技园与杭州西湖区政府联合共建的`“杭州市大学生创业园（西湖?浙大科技园）”正式开园。该园设在浙大科技园内，浙大科技园为此专门划出5000平方米场地作为大学生创业孵化用房。
第四项是“园内合作”，搭建大学生创业支撑交流平台，加强创业培训，促进大学生创业企业健康发展大学生创业者是个比较特殊的群体，他们具有比较明显共同特征：刚刚从校园踏入社会，拥有创业团队、科技项目和创业的激情，但是缺乏资金、经验和市场渠道，因此需要进行有针对性的的扶持。
谷俊涛：北京华海基业科技孵化器通过建立大学生创业基地，搭建资源聚合平台，整合管理咨询机构、会计师审计师事务所、律师事务所、投融资机构和媒体宣传机构等社会资源，为创业的大学生提供便利条件，创业项目集中在文化创意领域，其架构如下图所示：
目前我们主要为初始创业的各类大学生创业者提供共享服务空间、经营场地、政策指导、基金申请、技术鉴定、咨询策划、项目顾问、人才培训等多类创业服务。
高斌：为更好地支持和扶植大学生科技创业带动社会就业，2008年12月28日北京团市委、北京志愿者协会共同成立“北京共青团创业青年夜校”（简称“青檬夜校”），为科技创业型大学生提供全方位的创业辅导和培训，目前，青檬夜校已成功举办两期大学生创业培训，共培训大学生创业者200多人。自青檬夜校成立之后，各区县陆续成立区县共青团创业青年夜校。此外，由团市委、昌平区合作建设的全国首家青年创业示范园，于今年4月21日在北京开园，首批入驻的32家创业公司由在校大学生、高校毕业生、社会青年创建，入驻创业示范园的公司享有减免办公场所房屋租金、免收创业企业开设登记过程中的登记费、工本费及两年的年检费用、提供青年创业专项资金奖励和企业贡献奖励等优惠政策。
中国科技财富：如何帮助大学生科技创业中的科技成果转化？
高斌：北京青年科技创新成果转化服务中心（以下简称“青年科技”）为大学生科技创业提供培训指导，对大学生科技成果提供各种平台进行展示，如：中国北京国际科技博览会首都青年学生科技创新作品展、北京青少年科技博览会等。为大学生投身科技创业的科技成果开辟一个与受众需求交流的窗口，对其具有自主创新、应用广泛的科技成果，青年科技帮助大学生寻找投资人，提供一条龙的科技成果转化服务。
谷俊涛：技术转移有其客观规律，大致来说，从基础研究到最终形成产品供消费者消费主要从技术研发阶段到成果转化阶段再到产品推广阶段。
我国高校和科研院所科技成果转化率不到10%，绝大多数的科技成果结项后就被封存在实验室的文件柜里，其中很多甚至是国家级重大研究成果。通过建立“大学生创业与实习基地”，组织与整合学校高新技术资源，面向市场，实施产业化运作，促进科技成果转化，将实验室成果尽快转化为现实生产力，从而推动高等学校和科研院所的科技、人才、信息等资源与产业结合，将先进实用技术向企业转移，推动产学研联合向纵深发展，有着重大的现实的经济利益和社会意义。
大学生所拥有的是创意或实验室阶段的研究成果，北京华海基业科技孵化器主要在“成果转化阶段”给予辅助，重点对产品如何市场化和赢利模式的构建进行辅导，加快科技成果转化的速度，提高技术转移的成功率。
中国科技财富：从所处的不同学历阶段来看，您认为本科阶段、研究生阶段哪个更适合创业，从创业角度看各有哪些特点？
高斌：本科阶段主要的任务是系统学习某专业的知识，研究生阶段要求将专业知识转化应用的实际生产、生活中，单从所处的不同学历阶段来看，研究生阶段更适合创业。但从创业的角度来看，本科生和研究生各有优势，创业是一种社会协作，是个人综合能力的体现，与学历高低无必然联系。据《2008-中国百姓创业致富调查报告》，报告显示大学生创业集中于知识密集型行业，创业失败的主要原因是缺乏经营管理能力。其中，本科生创业比例和研究生创业比例分别占样本群体的20.46%和4.33%，而-的数据为16.67%和3.25%，两项指标均呈现上升趋势。据统计，本科生创业成功率不到1%；研究生的成功率也仅达5%。理论的研究与实践的探索总结认为促进大学生创业成功更需要创业实践性教育和创业孵化器的缓冲过渡。
谷俊涛：这方面我的观点与许多业内人士的观点一致，显然研究生阶段创业更合适一些，主要是因为研究生的人生观世界观已经比较成熟，心智也比较健全，视野也更开阔一些，再加上专业技术方面有更多的积累，相比本科生来说具有一定的优势。
从创业角度来看，本科生和研究生并没有太显著的差异，相对来讲，本科生更有激情，创业项目涵盖面更广泛，项目投资额度通常比较小一些；研究生更理性一些，创业项目大多集中于将自己研究领域的技术成果进行转化，项目投资额度相对大一些。
中国科技财富：有些小型大学科技园负责人说：“大学科技园不是大学生创业园，很多创业者都是老师角色，科技园内的企业都处于初期，没有能力为大学生提供更多的创业见习职位”，对此，作为浙大科技园的负责人，您的看法是什么？
韩高荣：这是一个职责问题。
底，科技部、教育部先后联合印发了《国家大学科技园“十一五”发展规划》和《国家大学科技园认定与管理办法》两个重要文件，在文件在当中，明确指出国家大学科技园“是中国特色高等教育体系的组成部分”，指出“高校应重视国家大学科技园在培养人才方面的重要作用，结合国家有关人才计划，积极探索创新人才培养新模式。在园内有针对性地布局和构建本科、研究生实习、实践、研发、创业基地，全面提升培养和汇聚创新创业人才的能力。要鼓励和支持毕业生到国家大学科技园中创业，将高校毕业生的就业压力转化为创新创业动力。” 因此，发挥大学科技园的平台优势，把大学科技园的创新创业人才培养纳入学校的创业教育体系，支持大学生到大学科技园内实习、创业，是大学科技园的职责。
中国科技财富：目前在大学生科技创业上存在的问题和困难？如何去完善？
韩高荣：大学生创业存在先天不足，死亡率高，如何提高创业存活率和成功率是摆在大学科技园面前的一个严峻课题；
如前所述，大学生创业者缺乏资金、经营经验和市场渠道等，在创业方面存在一定的盲目性和冲动性，有的甚至是看到政府出台的优惠政策而去创业的，对创业的风险缺乏必要的预计。因此，必须采取措施加以正确引导，使大学生理性创业，并发挥大学科技园的平台优势，整合政府、社会等多方资源，加大扶持力度，使大学生创业企业走得更远、更好。
政府在支持大学生创业方面力度较大，但是对大学科技园支持力度还不够，希望政府部门进一步加强支持力度；大学科技园投入大量人力、物力和财力来扶持大学生创业，是不以追求利益为目的的，而是社会公共服务功能的体现，需要政府的支持。近年来，各级政府在支持大学生创业方面出台了不少优惠政策，比如房租补贴、创业资金资助等，这些扶持政策都是针对创业大学生的，而对于为大学生提供创业服务的大学科技园，却没有出台比较优惠的支持政策措施。因此，建议政府从资金、税收政策、购买服务等各方面加大对大学科技园的支持，使大学科技园在实现社会效益的同时，能够实现自身的可持续发展，更好地为大学生创业服务。
谷俊涛：创业本身就是一件问题层出不穷、困难无处不在的事儿，成功的经验不可复制，失败的原因多种多样，在创业过程中任何一个挫折都有可能造成项目的失败。就大学生创业来说，我个人认为以下三个方面比较关键：
首先是大学生的市场嗅觉不够敏感，对于赢利模式的设计能力比较弱。造成对市场的判断不够准确，即便做出了准确的判断，也未必能找到合适的赢利模式，就是我们通常见到的叫好不叫座，能被市场接受却赚不到钱，无法持续经营。
其次是大学生的阅历积累有限，心智不够健全成熟。创业是一件很折磨人的事情，每天都会遇到很多意外状况，心理上是否能够承受的住，迎难而上，能否驾驭风险，转危为机，这对于创业者本身的心理素质和人生经历有着很高的要求，有时候甚至还要有一些好运气。
第三点是创业资金和外围资源支持的困乏。目前我国的天使投资还不够发达，机制也不够成熟，所以创业资金更多来源于亲友或自己的积累，后续资金没有着落，一旦项目受阻拖延就会以资金耗尽而失败。另一方面是外围资源的支持，大学生的人际交往圈子决定了他们无法有效的借助和整合社会资源，造成创业成本较高，举步维艰，这也是近年来政府部门的加强创业引导和支持的立意所在。
以上三点都是客观存在的问题和困难，是由大学生本身所处的人生阶段所决定的，无法回避，但我们都在积极的进行研究和探索，寻找方法和途径去降低因此而带来的创业风险。
高斌：大学生在科技创业的初期应该集中精力在创业发展的主要矛盾上，一切从市场出发，一切为客户着想，专注在围绕用户提升自身产品质量和服务质量，打铁还要本身硬，只有做强了才能开拓市场，只有做实了才能形成品牌。大学生相对科研“道行”深厚的“老手”，应摆正心态，避其锋芒，扬其己长。要充分发挥大学生的青春活力和创新思维，开辟新的领域，发挥个人所长，避免与“老手”形成正面竞争。
中国科技财富：您如何看待近期科技部出台的《大学生科技创业见习基地试点工作实施方案》？对于大学生科技创业有着什么样的影响？
韩高荣：科技部近日出台《大学生科技创业见习基地试点工作实施方案》，其初衷应该是在大学生就业难的大背景下，积极响应党中央国务院的号召，结合科技企业创业孵化体系建设，综成各种优势资源，引导大学生以科技创业带动社会就业，为实施高新技术产业化工作和建设创新型国家持续不断地培养和储备大学生创新创业人才。
《大学生科技创业见习基地试点工作实施方案》，对于认定条件、引导政策等都做了明确规定。其主旨是引导孵化器更加注重大学生科技创业的扶持，通过孵化器提供创业环境与硬件保障、创业培训与辅导、专业技术公共平台和投融资服务、市场拓展服务等，加强与大学的合作，引导、吸纳大学生到孵化器内实习、创业。这项政策的出台，对于进一步促进我国孵化器建设、加强孵化器与大学之间的产学研合作、促进我国大学生自主创业和以创业带动就业都将起到积极而深远的影响，意义重大。
高斌：为深入贯彻落实科学发展观，实施科教兴国、人才强国战略，我部结合科技企业创业孵化体系，启动大学生科技创业见习基地试点工作，以综合集成各种优势资源，引导大学生以科技创业带动社会就业，为实施高新技术产业化工作和建设创新型国家持续不断地培养和储备大学生创新创业人才。大学生科技创业对就业有显著的带动作用，据对科技创业企业成长规律的研究，在孵化器，通常一个企业初创时会有3-5人的创业团队，到孵化毕业时一般会形成40人左右的就业规模，到产业化阶段企业创造的岗位将达到200人以上。而且，科技型中小企业的岗位成员具有高学历、高素质、低年龄的特点。因此，引导大学生科技创业，是直接创造大学生就业岗位的高端模式，也是以科技创业带动更多社会就业的有效形式。
谷俊涛：总的来说这是一份纲领性的文件，指导意义很强，它明确了一些具有争议的概念，比如大学生和大学生科技创业的定义，并清晰地指出了大学生创业实习基地的主要工作内容和方向，这份文件的出台可谓是期待已久、振奋人心，对大学生科技创业将有极强的导向和推动作用。
《大学生科技创业见习基地试点工作实施方案》将大学生创业提到了一个前所未有的高度，对于国家科技兴国战略的实施将有极为现实的意义，其成效和社会影响将在未来的几年甚至几十年里得到展现。
嘉宾席
韩高荣 浙江大学国家大学科技园管委会主任
高斌 北京青年科技创新成果转化服务中心主任
谷俊涛 北京华海基业科技孵化器有限公司科技孵化事业部经理
2.网络营销：从战略到战术 篇二
学院派的研究者很早就意识到“整合营销传播”的重要性，他们鼓吹说所有的对外营销行为应该整合起来：面对市场，一个品牌，一个声音，一个形象，一个符号。所有的推广行为要互相配合互相支持。网络营销，或者称为互动营销，则是整合营销传播的六大工具——广告、公关、销售促进、直接销售、互动营销和人员销售——之一(事实上，在另外五种工具中，也可以看到网络营销的影子，比如说公关，也可以做成网络公关)。不过，遗憾的是，在实务操作中，我们已经看到太多的类似情况：广告的归广告，公关的归公关，销售的归销售，而网络营销呢?归那个名头很大但实际力量很弱的电子商(业)务部吧!
事实上，与其说整合营销传播是一种营销理论，不如说它是一种管理理论。它的前提是要求组织将所有的营销上升到副总裁级别的管理高度，由某一位副总裁(比如CMO)统一部署实施，而不是部门级别的各行其是。我个人对学界中将网络营销列为六大工具之一是有疑问的。因为，如果承认网络是一个社会的话，那么，网络营销就不再是单独的一个工具，而应该是覆盖以及渗透到广告、公关、直销、促销和人员营销的所有领域。
商业组织应该将互联网作为完整的有机的当代营销概念的一部分，不仅要做到利用网络支持组织向顾客和其他利益相关者提供产品和服务的整个职能过程，而且更要意识到这样一个问题：互联网的角色将是构成公司形式的一部分，因为它在未来(其实今天已经初露端倪)对大部分企业(尤其是大众消费品行业)会有重大的影响。
网络营销的战略错误
使用大篇幅的文字来强调网络居于营销的战略地位是没有意义的(其实很多人承认这一点)，但我想有充足的必要性来指出企业通常在网络营销上所犯的战略性错误。
第一个显而易见的错误就是以产品为中心的网络营销推广手法。过多地强调产品的意义，而完全忽视事实上应该以顾客为中心。这是在传统营销中被说烂的理论，但遗憾的是很多网络营销仍然有点自说自话的感觉。正是由于互联网是一种特殊的易于互动的媒体，太多的自卖自夸以及太多的有损浏览体验的广告(比如弹出窗口)，会引发受众的反弹。在报纸上出现还不是太大的问题，因为受众即使觉得好笑或者好气，至多就是不加理会。但在互联网上，他们会迅速发出声音，稍许冲动一些的，还会大肆叫骂。这种所谓的负面评论让很多组织心有余悸，对网络营销又爱又怕，归根到底，还是自己叫卖得太过分所至。
第二个普遍的错误是过分强调技术的先进和表现形式的花哨。一家生产西装的企业，它的整个官网是装载在一个Flash中的，理所当然得非常漂亮，但很可惜，搜索引擎无法识别动画，于是在百度搜索引擎中对网站的网页搜索量只有一(也就是首页)。在搜索引擎几乎成了很多上网者的默认首页的今天，如此高傲地对待搜索引擎，只能说是螳臂挡车。类似还有更多的在业内俗称为“飞机稿”的商业专题，美轮美奂，组织的领导者们看过以后赞不绝口，但恰恰忘记了，网络浏览者的耐心只有数秒，而这个美轮美奂的Flash需要半分钟以上的时间才能装载完毕。
另外一种花哨的表现就是用色。几乎所有人都知道，黑色代表着“酷”，故颇有一些组织的网站是黑色底板的以彰显自己“酷”的气质。但科学的研究结果表明，黑色为底的页面是不利于阅读的。一个人如果面对黑底白字，在相对很短的时间内，会感觉视觉疲劳。当浏览者夸一句“哇，这个页面好酷”，并在几秒钟后离去时，不知道这样的“酷站”除了拿个艺术表现大奖之外，还有什么营销上的意义?
如果说以上两个战略性错误都是比较浅显，稍有网络技术常识的人都会尽力避免的话，那么，下一个错误就是很多人在不自觉地或者自认为正确地不断重复着：过分地以销售为中心。
我曾经提到把网络营销做到极致的案例就是戴尔的官网。但我同样提到的是，并不是所有企业的网站，都可以做成戴尔那个样子。戴尔的网络营销，有着充分的自成体系的价值链管理，以及零配件价格几乎全部标准化的产品。而大多数企业，这两点并不具备。
正确的事情要在正确的时间去做，对于很多组织而言，自身的条件决定了，它们的网络营销计划不应该做成“强烈地说服购买”(比如说，做一个简单的B2C网站)，而更应该偏重于以顾客为基础的、收集信息反馈的、实现提示性购买决策的一揽子解决方案。
最后一个战略性问题，倒不能说是错误，应该说成是一个条件。组织的网络营销环节需要一个坚定而有远见的能影响到决策的高层人物(Baker M，甚至认为这个人就是CEO)。网络营销中当然不乏那种迅速见效的推广个案，但大多数情况下，它需要一个漫长的累积过程。在第一轮互联网热潮时，很多组织兴冲冲地“触网”，但旋即就开始撤退。网络营销，归根到底，并不是投机性的。
网络营销的战略制定
大抵上对网络营销的战略制定有两种流派。第一种认为组织的网络营销规划应该附属于战略营销规划，因为他们认为互联网仅仅是“进入市场的另外一个渠道”，或者说，在五大广告媒介之后的一个新媒介。这种营销观点通常会在实际操作中，将互联网放入一个媒体拼盘中：我在电视上投放多少广告?在报纸上花销多少公关预算7户外广告牌是不是要从5个变成50个7在互联网上大概5％就够了罢。
第二种观点则认为互联网需要一个单独的营销战略，我个人基本认同这种观点，认为这个营销战略可以逐步地去充当整体战略规划的主要部分。这种观点的前提认识是：互联网不仅仅是一种新的媒介，而且是一种新的社会。而这种战略制定方法，将对企业的整个产品、价格、促销、渠道、客户关系和服务产生深远的影响。
举一个最简单的例子：价格。互联网的出现，使得消费者进行比价成为轻而易举的事情。很多产品，已经无法维持地域性价格歧视的策略。服务亦然。当年一种品牌的笔记本电脑出了问题之后，它居然在美国使用全额退货，而在中国只肯实施修理的歧视性售后服务，在互联网没有出现的昨天，是可行的。但在网络时代，迅速演变成了这个品牌的一场危机。
整套互联网营销的战略制定，如果在这里写出来，会枯燥得像一本教科书。在本文中，我只想选取两个点，进行相关的阐述。
第一个点，就是所谓的“CRM”管理系统，即客户关系管理系统。
有一家以在线售票起家逐步渗透到全程式旅游服务的公司，一度将自己名字中的“网络”去掉，因为它在第一轮互联网泡沫破灭之时，强调自己是个旅游公司，而非网络公司。不过，事实上，这家公司根子上从未放弃网络营销的战略。它建立了一套庞大的基于网络的客户关系数据库。这个数据库最简单的应用就是：当
你打入电话订票时，对面的接线小姐会说：张先生，您好!
台湾有一家做电视购物做到NO.1的公司，同样拥有一套强大的在线联网客户关系数据库。通过打入者的电话号码，接线小姐可以迅速地判断出，这是一位新客户，还是老客户。更进一步地，她还可以迅速地判断出这个客户的信用问题，如果他／她是一位老客户的话。因为该公司承诺电视购物可以无理由退货。客户的信用问题对它而言至关重要。如果记录中显示该客户曾经多次退货，这位接线小姐可以谢绝该客户的购买请求!
联网的客户关系管理系统，对于大型组织而言，意义是非比寻常的。它不仅可以像第一个例子那样做到让客户感觉良好，还可以做到像第二个例子那样省却很多不必要的成本。互联网的产生，使得价格的透明度大大提高，组织之间的竞争，很多时候，成本领先策略是极其重要的。而整套的网络营销战略，将可以帮助到这个策略的最终实现。事实上，在中国大陆，电视导购的退货问题始终是消费者信任度不高的重要原因之一。对比海峡对面的那家公司，我们的电视导购公司真该想想，究竟是使出各种借口拒绝客户退货呢，还是为退货客户建立信用记录?
第二个点，也是困扰大多数组织的问题：渠道。
引入互联网直销渠道(也就是通常所谓的B2C)会形成某种巨大的危机。将渠道商和零售商刨除在外的去中介化行为的确可以做到终端价格的降低，增加产品的竞争力，但同时也威胁到了原有的分销伙伴。
网络营销大致可以为组织提供三种工具来规划它的渠道模式。最简单的方式就是在组织和分销商之间建立一个“沟通渠道”，比如福特汽车公司曾经和它的分销商就建立过一个在线数据库来调阅它的库存出货记录。网站也可以作为组织和终端客户之间的销售支持(比如一些电子设备的驱动软件下载)和客户教育(比如某些高科技产品的使用方法或者为何要使用的理念)的工具。事实上，如果在线销售价格低于渠道销售价格的话，不仅渠道商会相当不满，客户也同样会感觉花了“冤枉钱”。
第二种渠道模式是对中介商的分销渠道，也就是通过网络来调配产品的去向。这个渠道模式虽然无法降低价格，但可以降低成本：有效管理组织的库存。中介商的终端销售信息通过网络直接反馈给组织，使得后者得以更有效率地组织生产。第三种模式就是彻底甩开中介商来做网络直销(B2B)。戴尔也好，PPG也好，都是很典型的例子。
组织当然可以对上述的渠道模式来做组合，比如既做和中介商之间的沟通工具，也做分销渠道。然而，请注意，这始终是一个战略问题：究竟是在未来五年之内逐步降低分销的比重呢?还是继续大力扶持中介商的力量?不过，有一点是可以预见的，在中国网络人口飞快增长的今天，很多人已经开始习惯网上购物，而组织太过依赖中介商则迟早会被后者控制，全球最大的强势中介商沃尔玛就是最好的例子：真正的生产者屈服于销售通路。而网络时代，极有可能打破这种布局。在任何一个行业，迟早会出现一个破坏性创新者，戴尔在个人电脑的市场份额已经充分地证明了这一点。
网络营销的战术问题
虽然网络营销并不等同于网站推广(前文我已经提到了这一点)，但在战术部分，我还是愿意谈一谈如何推广一个网站。
商业组织花费了不菲的投入制作了一些网站，也许是它的官网，也是它的某个产品的专题网站(俗称minisite)。但仅仅在中国大陆，就已经存在着150万个独立网站，还不包括数千万之众的博客这种个人二级域名小站点。制作完一个网站，就认为推广已经完成而坐等浏览者上门，未免有些滑稽。
很多教科书会告诉你，网络营销包括如下手段：大幅的banner广告(或者文字链广告)、注册到搜索引擎(或者做一些所谓的SEO优化)、搞些电子邮件营销(或者叫数据库营销)。换句话说，你做一个网站或者minisite，你需要不遗余力地去发展你的浏览者。
但是，这些手段，第一种有些过时了，第二种也不稀奇，第三种则强烈地遭到各种团体组织个人的反对。我们要意识到这样一个问题：这是一个去中心化的时代。
前文提到中国现在有150万个网站，这是CNNIC在2008年1月发布的中国互联网络发展统计报告中的数字。但同时在那个报告中，它也提到，这个数字对比在上一个统计年度增长了66万。换句话说，2006年中国网站的数量100万不到，而2008年，则增长了50％。
这是一个什么样的概念7也就是在短短一年中，雨后春笋般地冒出了各种大大小小的网站。每个网站或多或少地都会吸引到一些人的注意力。中国互联网，由三大门户、两大搜索引擎所分割的注意力的时代，已经过去了。
易观国际调研机构的报告表明，百度的在线广告市场份额已经达到第一，以26％的额度超过了排名第三的搜狐的一半有余。这个市场份额并不仅仅因为百度这个网站的浏览量高的缘故，而是因为百度推广这种互联网广告联盟使得太多的广告主青睐它的缘故。
一个新浪的流量固然客观，但百度集各路网站流量之合力，将远远超过新浪的流量。这就是去中心化时代的态势：将一个banner投放在门户上，指向自己的官网或者minisite，价格既高，且效果未必良好。因为今天某个门户在整个互联网注意力中，已经是小头。
充分意识到注意力去中心化的互联网态势，使得网络营销的战术制定，将不能仅仅固定在某几个高流量的网站之上。选择互联网广告联盟是一个不错的主意，利用点击才付费的广告模型去推广自己的网站，的确可以起到一分钱一分收获的目的。
另外还有一个策略，就是所谓的“占领博客侧边栏”策略。数千万的博客之众，每一个的影响力可能微不足道，但集合起来相当可观。而且，博客和博客之间会互相传染：博客甲看到博客乙侧边栏转载着一个插件，会感到很有趣而自己也去装载一个，从而形成链式的传播效应。
有一家销售肥皂的企业就曾经使用过类似的传播工具，它以公益的名义征集十名健康大使，并把他们派往山区教育当地孩子们要注意个人清洁卫生工作。这个活动的展开就是通过博客侧边栏插件完成的。某个浏览者在浏览一个博客的时候，忽然发现该博客的侧边栏多了一个模块：请支持我去做健康大使(下面当然有一个×××品牌健康公益计划字样以做宣传)。在点击一下以示支持的同时，这位浏览者恰好也有自己的博客，于是他／她也给自己装了一个。这样，一传十十传百，最终的结果是，有数万博客都卷入到这项活动，他们即是数万人，同样也是数万自媒体，少说是百万当量级的网络浏览量。而成本呢?几乎可以忽略不计。
这是一个很小的网络营销战术例子。但可以给到一些启迪：如何利用那么多的网站，但又花费最小的代价。将活动本身变得好玩，变得让人愿意参与，是极其重要的。
组织的职能所在
网络营销，既是一个战略问题，也是一个战术问题。战略上，它影响到企业的每个方面，小到所谓的办公自动化，大到企业流通环节中的定位：而在战术上，它通常与传播、对话这类沟通方式有关。事实上，网络营销的战术问题涉及的细微环节更多(比如如何和潜在消费者进行对话，如何进行网络危机管理)，但限于篇幅，本文不再展开。不过，在本文的最后一节中，我已经明确地告诉各位，打造中心化的一个minisite或者官网，要懂得利用去中心化的网络态势，即充分发动群众。
但无论如何一个定位，一个能够影响到决策的高层管理者亲自担纲组织的网络营销环节是必须具备的条件。这一点，我在任何一篇文章中，都不否认它的重大意义。组织的网络营销，不是部门的事，而是组织的事。
3.陵县工商联到天津进行招商活动 篇三
近日，陵县工商联主席携部分工商联副主席企业随同市委统战部副部长、市工商联党组书记、常务副主席曹致源、工商联副主席刘伟等同志一行12人到天津河西区和北辰区开展招商引资活动。一行先后拜访了河西区工商联、北辰区工商联，并与河西区工商联签订了友好商会协议。
在河西区，一行参观了天津桂发祥十八街麻花股份有限公司、登发集团等企业。实地考察了十八街麻花生产车间和十八街麻花文化馆；登发天津市著名商标，天津建材家居行业龙头企业，下属有十一个子公司，三个家具建材大卖场，一行参观了其中一个大卖场，对企业的规模和经营情况进行了详细的了解。
在北辰区参观了天士力控股集团有限公司、天下一喜婚庆有限公司等企业。天士力控股集团有限公司创建于1994年，是以大健康产业为主线，以生物医药产业为核心，以健康产业和医疗康复、健康养生、健康管理为两翼的高科技国际化企业集团，集团2013资产总额262亿元，销售额240亿元，实现利税36亿元。集团董事长闫希军是全国工商联执委，在民营企业500强中排168位，一行先后参观了天士力集团总部、科技馆、展览馆。天下一喜婚庆有限公司成立于2010年4月29日，注册
资金为伍仟万元，天下一喜酒店并没有拘泥于餐饮一项业态，而是依托在天下一喜婚庆有限公司的强大的支撑下，提供有关婚礼的一站式服务，它还是一座世界“婚俗博览馆”，从中国、亚洲一直延伸到世界各国的主流婚俗文化，以壁画、雕塑等不同的形式展现出来，宾客在品尝美食的同时，更能了解世界各地的婚俗文化，是目前国内最大的婚礼主题酒店之一。一行参观了整个酒店的设计风格不同的婚礼主题场馆。
在与两地工商联和企业家进行座谈期间，陵县工商联主席门素芹向天津两区工商联及企业家介绍了陵县良好的投资环境、优惠政策和区位、交通、资源优势，发放宣传资料30余册。同时，就当地企业对外投资的现状和意向进行交流，并邀请两区工商联带领企业家适时来德州来陵县进行投资考察。
陵县工商联
2014.10.28
联系人：陈红利
联系电话：8221606
4.从战术招商到战略招商 篇四
过去“黄金十年”里，白酒行业保持了高速发展状态，产业的繁荣催生商业资本的集中进驻，伴随着营销理念的繁荣，商家盈利规模不断提高，同时资本也变得逐渐雄厚，商业结构的不断发展进一步带动了行业的高速发展，这种良性循环一直持续到去年年底。在这高速发展过程中，一些原本并不起眼的白酒企业逐渐走上了全国化道路，逐渐映入国人眼前，变成了一个个响亮品牌。不管是战略招商，还是战术招商、机会性招商，全国化的招商毫无疑问的成就了诸多规模级白酒企业。
时至今日，选择合作伙伴，合理招商仍为白酒企业营销工作中头等大事，对企业战略布局、区域市场规划及年度销量完成起到了至关紧要的作用。然而，厂家经销商选择并非一朝一夕即可确定，而需要一个充分考量过程，并不能简单以实力来衡量经销商适合与否，实力强大的并不一定适合，实力弱小的不一定不适合。下面，笔者结合实际经验重点阐述一下泛全国化品牌经销商的选择标准：
随着白酒行业高速增长，多数白酒品牌都开始了全国化征程。企业开展全国化，不仅可以抢占一个全国化市场价位（如抢占中高端、次高端或者中低端价位），还可以挤压一线品牌市场空间，增加品牌产品销售区域及销量。
白酒实战营销专家胡景松老师认为，泛全国化进程品牌需要注意以下三点：首先，对多数企业来说，“全国化”是伪命题，盲目的全国化还不如做好家门口及重点市场基础工作；其次，全国化进程需要一个系统规划及充分准备，而不可草率决定或跟风模仿；最后，全国化进程贵在“坚持”，全国化进程中攻城容易，守城则十分艰难。
只有那些品牌基因优良、品牌影响力广泛、资源充裕、区域市场稳定、组织资源强大及管理理念先进的企业才具备展开泛全国化扩张。下面，笔者以结合汝阳杜康酒业做简要分析：
汝阳杜康作为面向社会大众化的老品牌，战略重组后，其产品定位从中高低端的市场向中高端的市场转移，年销售额从不足9000万元突破到15个亿，
那么杜康控股为什么发展速度这么快?
笔者曾经拜访了杜康营销人士王伟，王伟认为战略双赢是成功招商的前提，作为厂家只有与经销商同呼吸，共命运，利益共享、风险共担，达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，招商才能促使厂商同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。王伟认为招商成功的关键点在于紧紧洞彻和把握目标杜康酒经销商的需求，深刻了解经销商的内在需求，了解经销商关注什么，思考什么，最终需要什么?在此前提下，细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户，并据此制定针对性的招商方案。
杜康酒业选择经销商有二个标准，一是有资金但没有网络实力经销商，这一类经销商往往是做相关联的产业的现在刚想进入白酒行业。他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的并且有想法，并且愿意按照企业的战略运营思路来运营市场。二是没有资金但有先进的经营理念，这一类经销商情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但缺乏资金，如果厂家愿意投入，找这种经销商也是一种选择。王伟告诉笔者，杜康在招商中特别注意有资金实力又有网络实力的经销商，但往往适得其反，因为这类经销商很有特点，在他们思维中存在“店大欺客、客大压行”的逻辑，他们对杜康酒业关注度不够，只能作为下一轮杜康酒业发展的备选客户。
杜康酒业在河南商丘成功招商就是佐证。商丘目前有古井、张弓、皇沟浴三大品牌经销商，在市场上可谓呼风唤雨。杜康酒业就根据市场状况，规避这类经销商，选择了有想法有网络但资金实力不强的陈诚先生作为总代理，市场运作半年来就取得了不菲的成就！
知名营销管理咨询师，专注白酒行业营销管理研究、咨询，《华夏酒报》、《糖酒快讯》、《销售与市场》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、中华品牌管理网、业务员网、云剑网等多家媒体、网站特约撰稿人和专栏作者。 应用心理学毕业，国家级心理咨询师，专注研究消费心理近5年，尤其对国人白酒消费心理有深入研究。撰文观点较前沿、新颖，理论与实际结合并存，具有较强针对性和实操性。 目前在行业知名咨询公司从事营销管理咨询工作，对业新产品开发运作、价格体系设置、渠道管控有独到见解。先后服务过河北青竹酿酒、山东碧波酒业、山东郯城酒厂、安徽徽府酒业、天津泰达集团芦台春酒业等数家白酒企业。欢迎同道中人与作者进行探讨交流，作者邮箱：ahnugyc@163.com QQ398223590
★ 某白酒品牌县级样板市场启动方案
★ 点评遵义白酒品牌
★ 推销品牌白酒的广告语
★ 将情感注入品牌
★ 河北白酒的品牌建设论文
★ 关于白酒企业品牌定位战略的思考
★ 特色文化品牌创新调研报告
★ 361°，开创运动品牌情感营销新模式
★ 白酒高端弱势品牌突破发展困局的五大途径
5.从战术招商到战略招商 篇五
王雪竹赴中建乡调研
3月26日，市招商局副局长、党建扶贫工作队队长、黔西县委委员、黔西县常委王雪竹，不畏路途遥远，只身千里迢迢赴黔西县中建乡开展帮扶前调研，就下一步开展帮扶活动和该乡党政主要领导进行座谈，共商对策。
中建乡是市党建扶贫工作队“万名干部下基层、扎扎实实帮群众”、“四帮四促”活动的帮扶联系点。26日下午，在该乡党委书记王天书和乡长罗舟的陪同下，王雪竹先后考察了该乡龙凤村野那沟水库加固建设工程、红板村红板小学，并听取了王书记就全乡五个村一个社区的资源优势、地理区位优势、种养殖发展方向、企业发展远景、基础设施项目建设、幸福小镇建设、村级交通条件困难、干部队伍建设、今后的发展思路等各村基本情况汇报以及乡长罗舟对全乡社会经济发展、民间民族文化、教育事业发展状况的概述。王雪竹还了解了全乡学校分布状况，学生营养午餐普及程度及实施情况。
王雪竹指出，在搞地方经济发展、基础设施建设的同时，一定要搞好地方教育，一个地方的发展离不开教育的支撑，村民文化素质的整体提升对地方经济发展是很有帮助的。黔西县近年来经济社会发展比较快，发展的环境也比较好。今
年，按照上级的安排部署，市党建扶贫工作队以强烈的责任感和使命感对口帮黔西、金沙，将进一步加快两县“减贫摘帽”的步伐，完成“减贫”工作任务，实现“减贫”工作目标。
王雪竹强调，这次到中建乡调研，是为了以后更好地开展帮扶工作进行摸底调查，下一步将结合中建乡基础设施薄弱、村级交通运输难、农业产业化后进、招商引资入住难等特点，理清发展思路，以党建探路子，扶贫为引领，积极把帮扶工作做细做实、做好做牢，打造独具中建特色风格的农业产业品牌，让群众受益，从而推动中建乡社会经济更好更快发展。
图为该乡党政主要领导陪同王雪竹一同前往野那水库加固
建设工程现场做指导
图为王雪竹到红板小学向学生了解营养午餐食堂情况
撰稿：黔西县中建乡党政办 陈龙
联系：0857-4781505
手机：***QQ：137201798
6.从战术招商到战略招商 篇六
随着国家经济发展模式转型加快，国内各开发区陆续明确了“三道门槛”进行招商：环保门槛，凡环保不达标的项目，“一票否决”；能耗门槛，水、电、气等资源消耗大的项目限制进入；产业门槛，限制国家即将淘汰产业进入，鼓励电子、汽车、新能源等高新项目落户。新型产业园区不同于工业园区，更须设置高门槛，形成最大程度的经济和社会效益。因此，产业园选择入驻项目的门槛应包括规模门槛、质量门槛和战略门槛三个层面，通过对项目的规模贡献度、质量贡献度和战略匹配度的多维度评估，兼顾土地收益、预计税收和商业模式建设的需要。
图 园区选择项目的门槛类别和层次
1、服务产业园的发展战略落实：产业园的招商引资工作需要服务于园区发展战略的实现，才能够实现总体收益最大化。通过企业的组合吸引，实现产业链条的配套性、互补性和协同性，是产业园与一般意义开发区招商引资的不同所在。
2、准入指标和优选指标相结合：产业园应采取准入指标和优选指标相结合的方式。准入指标是门槛性指标，决定什么样的项目不能进入产业园；优先指标是对符合准入标准的项目进行优选的排名性指标，决定什么样的项目能够进入产业园。
3、兼顾短、长期规模与效益：产业园不同于传统工业园区，不能通过土地竞价实现资源出让，而是应该通过对引入项目的有效组合，形成互为价值链和产业链的产业生态，从而实现高端化、国际化的园区经济体，并最终实现土地价值的充分利用。
二、第一轮指标系列：准入门槛
1、规模门槛指标
规模门槛是产业园定量层面的基本门槛。规模优先，是产业园与其他形态园区选择项目的共性要求。选择投资规模、利税规模或者其他收益规模较大的项目入驻，是实现园区经济和社会效益的基本途径。
2、质量门槛指标
质量门槛是产业园门槛的定性层面的基本门槛，是指入驻产业园的项目或者企业所需要具备的必要特征。产业园的质量门槛主要包括：企业规模增长率，耗水标准。其中，企业规模增长率是相对于行业平均增长率的折算值。
3、战略门槛指标
战略门槛是产业园区别于传统工业园区的差异化门槛，是按照自身产业和功能定位选择项目的主要体现，是产业园招商原则性和灵活性兼备的集中体现。产业园战略门槛主要目标在于增强产业园内部的产业协同程度和国际化发展程度。
三、第二轮指标系列：优选标准
7.从战术招商到战略招商 篇七
区外经贸局
当前及今后一段时期，我们将以解放思想为先导，主动适应科学发展新要求，抢抓长三角区域经济一体化、宁镇扬经济板块形成的有利时机，加快提升产业发展层次，坚持外资、外贸、外经齐头并进，实现开放型经济持续快速发展。
一、以提高外资利用质量为突破，不断提升产业发展水平
1、提高制造业利用外资水平，加快新型工业化步伐。一方面，突出引进龙头项目。紧紧围绕六大主导产业，加大对世界500强、国内500强、民营500强企业的招商力度，通过各种渠道与500强企业挂钩，登门拜访，敲门招商，努力在引进龙头型、旗舰型项目上取得突破。另一方面，突出引进高新项目。按照国家产业发展指导目录，着力引进国家鼓励的新能源、新光源、新材料等高新项目，大力发展高科技含量、高附加值、高社会效益的新兴产业，优化产业结构，提升产业发展水平。同时，积极创新外资利用方式，做大做强传统优势产业。积极推动企业增资扩股，鼓励企业加大技术改造，更新生产设备，改进生产技术，充分利用现有厂房、土地资源增资扩股。今年主要抓好高露洁增资、惠生化工机械增资、托尼船业增资等项目的落实；积极推动外资并购参股，鼓励规模企业通过外资参股、外资并购等方式吸引外资，引进国外先进技术和管理，推动传统产业改造升级；积极推动企业海外上市，支持有条件的企业通过海外上市获得国外资金，突破资金瓶颈，完善公司治理结构，培育一批有市场竞争力和影响力的大企业。
2、加大服务业利用外资力度，培植新的经济增长极。积极引导外资更多地投入到附加值较高的服务行业，重点扶持发展现代物流业、批发和零售业、金融业、楼宇经济等，把现代服务业吸引外资同促进产业结构优化升级更好地结合起来。下一步重点抓好乐宾百货、茂业百货、西蒙集团项目、维龙物流等三产服务业项目的推进工作。
3、有效推进农业利用外资，发展高效规模农业。加大农业外资投向引导力度，重点引导外资投向高新技术农业、绿色农业、观光农业和农产品深加工产业。根据市场经济规律和农业产业的特点，进一步规范农业外资投资行为，努力培植一批外资农业企业典型，充分发挥其示范作用，形成投资带动效应。下一阶段将积极推进沙头食用菌项目、槐泗休闲观光农业项目及公道九龙湖观光农业项目的落户。
二、以提高国际竞争力为导向，切实转变外贸增长方式。一是大力推进出口产品结构调整。注重发展资金、技术密集型企业，重点扶持机电企业，鼓励机电产品出口，使我区的产业结构和出口产品构成更趋科学合理。通过市场手段和政策推动，采取有效措施，引导和促进企业进行技术改造、扩大规模、强化管理，形成产业集群效应，并力争成为省金属板材加工机械产品出口基地。二是加快实施出口品牌战略。在鼓励企业加大技改研发力度的同时，坚定不移地推进出口品牌建设，将一批产品质量好、市场竞争力强的“龙头”企业、“拳头”产品作为培育对象，重点指导，分类推进，形成出口品牌的发展梯队，提升我区出口产品在国际市场的知名度，增强产品的竞争
力。三是着力加强出口政策研究。及时掌握国家出口政策的新变化以及相关改革信息，加大国家、省级扶持外贸发展相关政策的宣传和落实力度，帮助企业多争取各类出口扶持优惠政策。
三、以加强宣传引导为重点，积极推进“走出去”发展战略。加大对企业“走出去”工作的宣传和引导力度，推动企业进一步开拓国际市场，充分利用国外的市场、人才和资源，把对外贸易与境外投资紧密结合起来，以外贸推动外经，以外经带动外贸。同时，加强对有境外投资意向企业的重点跟踪和服务。在广泛调查摸底的基础上，掌握一批有境外投资意向的企业，对这些企业和相应的投资项目进行重点跟踪，指导企业做好各项前期准备工作，使企业少走弯路。
提高招商质效加速项目推进
区招商局
我们将以提升产业发展水平为目标，以能力作风建设为抓手，进一步解放思想，苦练内功，拓宽招商思路，增强招商能力，提高招商质量，加速项目推进，努力为全区经济又好又快发展提供增量支持。
创新理念，努力提高招商引资质量。主动顺应国家产业政策调整和项目落户成本上升的新形势，进一步创新招商理念，着力引进财政贡献大、集聚带动强和科技含量高的项目，提升招商引资质量。一是围绕产业提升抓招商。充分发挥船舶重工及配套、机械制造、旅游日化等六大产业的集聚优势，瞄准世界500强、“中字头”大企业和上市公司，登门拜访、上门招商，将产业高地转化为招商高地。加快培植新兴产业，充分利用毗邻扬州经济开发区的区域优势，挖掘太阳能利用、风力发电设备制造等项目潜力，加大“三新”产业招商力度，努力在可再生能源产业培育上取得新突破。二是围绕税源经济抓招商。坚持以产业为导向，以投资体量、投资强度、税收回报率为评价标准，注重项目对经济发展和财政收入的直接贡献，加大招商选资力度，严把项目质量关。在坚持招引工业项目为主的基础上，更加重视引进现代服务业、楼宇经济、总部经济等财政贡献率高的项目。三是围绕集约发展抓招商。加强与落户企业的沟通联系，鼓励现有外资企业在原有基础上增资扩股。针对区内部分企业厂房闲置或开工不足的现状，积极开展无地招商，嫁接新项目，盘活闲置资产。坚持引资与引智相结合，放大澳大利亚SKM研发中心落户效应，充分利用中科院扬州分中心的品牌，加大研发中心的引进力度。
创新方式，努力追求招商引资实效。不断创新招商方式，改进工作方法，降低招商成本，提高招商引资的针对性和实效性。一是坚持不懈走出去招商。围绕信息项目、意向项目，继续组织小分队有针对性地、多批次、高频率“走出去”，发起新一轮招商攻势。在招商领域上，境内重点围绕北京、上海、浙江、广东等国资、民资密集区，选择有利于推进我区产业集聚的企业和项目有针对性地开展招商活动；境外重点围绕欧美、日韩主攻造船配套及机械制造等产业，抢抓两岸经贸交流进一步扩大和苏台直航的有利时机，争取台湾高新技术产业招商的突破。下半年重点抓好赴台湾、欧洲的产业招商活动。二是积极开展活动招商。组织参与国内外知名机械机床、生物制
药、船舶配套等行业的论坛、会展，举办专题产业推介，丰富组织化、常态化、规模化的引资平台。进一步巩固宁波国际模具展和北京国际数控机床展的参展成果，下半年会同有关部门精心筹办数控金属板材加工设备产业和可再生能源产业推介会，形成连锁和群体效应。三是大胆尝试代理招商。聘请与我区产业密切相关、在海外有着广泛联系的专业机构和专业人士作为招商顾问。巩固与中国锻压协会、日本机床协会等行业组织的良好合作关系，拓展与英国、德国、西班牙等国家机械行业协会的合作，借助其资源和专业优势，开展招商活动。进一步保持与苏州工业园、昆山工业园的紧密联系，主动承接其产业转移和项目流转。
8.从战术招商到战略招商 篇八
【发布文号】黔府发[1999]36号 【发布日期】1999-07-30 【生效日期】1999-07-30 【失效日期】 【所属类别】地方法规 【文件来源】中国法院网
贵州省人民政府关于进一步实施开放带动
战略切实做好招商引资工作的决定
（黔府发〔1999〕36号）
各自治州、市人民政府，各地区行署，各县（自治县、市、市辖区、特区）人民政府，省政府各部门、各直属机构：
通过对国外、省外开放和省内各地区之间的开放，带动经济社会全面进步，是省委、省人民政府确定的跨世纪发展战略。为适应国内外形势的发展变化，省人民政府决定采取有力措施，进一步实施开放带动战略，切实做好招商引资工作，促进全省经济持续、快速、健康发展。
一、进一步强化开放在全局工作中的地位
实现富民兴黔的宏伟目标，必须进一步扩大开放，最大可能地引进资金、技术管理和人才。通过扩大开放，促进观念转变和机制转换，带动经济体制和增长方式转变，提高全省经济的整体素质和竞争力，为贵州经济的起飞创造条件。全省各级政府、各部门要把进一步扩大开放、切实搞好招商引资，作为经济社会发展的重要推动力来看待，作为全局性、经常性的重要工作抓紧抓好，使之成为推动各地、各部门工作的一个重要动力。
二、进一步理清扩大开放和招商引资的工作思路
第一，要把扩大开放与政府职能转变结合起来，把招商引资工作作为各级政府的一项基本职能。第二，把扩大开放与企业深化改革紧密结合起来，实现资产流动重组和资源优化配置。第三，把开发本地资源与省内外、国内外市场需要结合起来，把工业的开放与农业、服务业的开放结合起来，尽快形成全方位的开放格局，通过开放加快产业结构调整步伐。第四，把鼓励外商投资与吸引国内各类投资结合起来，努力营造公开、公平、公正的竞争环境。第五，把综合性招商与专题性招商结合起来，充分发挥各级政府、各部门和全社会的招商引资积极性。第六，把改善投资硬环境和改善软环境结合起来，有效地借鉴和吸收管理、技术和国际经贸经验，着力在理顺管理体制、完善城市功能、提高服务水平上下功夫。
三、进一步明确对外开放和招商引资的工作重点
首先是国内沿海发达省市各类企业；其次是台湾、港澳和海外华侨、华裔客商；再次是日本、东南亚及欧美各类客商。海外招商的对象应巩固与港澳台、东南亚地区联系的同时，积极开拓欧美地区，注意吸引跨国公司、外资金融机构和世界华商500强来黔投资，逐步发展与西亚地区的经济技术合作。
四、进一步明确实施开放带动战略的近期目标
力争进出口总额有所增长；全省实际利用外资增长速度高于国内生产总值增长速度；除国家计划投资外，每年引进省外资金增幅保持在两位数以上。同时，力争在三年之内，使全省投资硬环境得到较大改善；结合机构改革、政府职能转变，切实加强管理，不断改善投资软环境。
五、对外来投资实行更加优惠的政策
（一）用地优惠：根据外来投资者（包括省外、海外投资，下同）的投资额、经营期限、投资方向及科技含量，土地出让价格和土地使用费的收取实行分档次优惠。优惠幅度可掌握在10％－30％之间，具体办法由省国土管理部门商有关单位制订，报经批准后执行。
（二）税收优惠：根据外来投资者的投资额、创汇额、经营期限、投资方向及科技含量，对企业所得税及其它地方税实行先征后返，具体办法由省财政、税务部门商有关单位制订，报经批准后执行。
（三）规费优惠：省人民政府新批准收取的规费，对外来投资者一律减半征收；凡有国家法律法规规定或国务院及财政部、国家发展计划委员会明文规定的收费项目，一律按规定的最低收费标准征收。
六、加强组织领导和目标考核
省人民政府将定期制定、发布全省对外开放和招商引资工作的要点，各地也要根据自己的实际，制定积极稳妥的目标和措施，进行规范的目标管理考核，严格兑现奖惩。
七、调整招商引资管理机构，理顺招商引资管理体制
本着“精简、统一、效能”的原则，报经省委批准后，适当集中招商引资职能，成立专门负责招商引资工作的机构。其主要任务是：研究制订政策措施，整体推介全省优势，筛选储备重点项目，牵线搭桥跟踪落实，督促检查搞好服务。
八、下大力气改善投资软环境
（一）力争用两年时间，建立健全促进有关招商引资的政策法规，吸引投资者来黔投资，保障投资者的合法权益。
（二）建立“贵州省外来投资者服务中心”，为外来投资者提供优质、规范、便捷的服务。
（三）建立“贵州省外来投资者投诉中心”，对外来投资者反映比较集中的问题，组织典型调查，进行案例曝光，严肃处理责任人，做到解决一个，震动一方。
（四）由省人民政府法制局牵头，制定规范政务管理，提高服务水平的规定，进一步明确有关经济管理部门、行政执法部门、公用事业部门的职责，实行公开办事制度、办事程序和收费标准，简化办事程序，提高办事效率。
九、努力建设好对外开放的“窗口”
（一）对国家和省级开发区实行规范管理、严格考核、优胜劣汰。全省开发区每年招商引资到位资金、工业增加值、财政收入增长要保持在两位以上。对连续两年完不成目标的开发区给予警告，连续3年达不到要求的取消省级开发区称号，不再享受省扶持开发区发展的有关政策。
（二）在国家和省级开发区建立相对独立的预决算体制。同时，建立开发区发展基金，资金的来源和管理办法由省财政厅、省体改委研究制定。
（三）同意黔东南自治州、铜仁地区的申请，批准原黔东南凯里开发区和铜仁大龙开发区为省级经济开发区。
（四）充分发挥贵阳作为内陆开放城市带动和辐射全省的作用，发挥各类窗口，特别是省内企业在沿海投资兴办的企业、省和各地州市在其他省、市设立的办事处等机构的作用，为企业和各地、各部门开拓省外、国外市场，为扩大招商引资做好服务。
十、抓好重点招商引资活动
各地各部门要通过建立网站、上网查询、上门拜访等多种形式，了解掌握有可能成为投资者的客商、经济实体和中介组织的有关情况，有的放矢，做好项目准备和联络工作。省级招商引资活动要抓好大项目，紧紧盯住有可能进行战略投资、大项目合作的大公司、大集团，通过锲而不舍、卓有成效的工作，实现大的突破。为了提高招商引资的成效，对重大项目要实行跟踪服务制。2亿元以上的项目，由省人民政府分管领导亲自率团，向招商对象介绍情况，协调联系，争取投资。为了提高招商项目的履约率、外来投资的到位率、配套资金的兑现率，对重大项目的管理服务，要建立联席会议制度。2亿元以上的项目，由省人民政府分管领导任联席会议主席，负责召集有关部门检查、协调项目的落实，提高项目按期开工率。与此同时，还要建立项目责任制，做到每一个项目、每一个环节都有人负责。
十一、办好已有外来投资企业
对外来企业和投资者的生活、生产经营困难，资金周转困难，有关地方和部门都要从长计议，给予积极关照，认真解决问题。外来投资企业较多的地方，可引导外来投资企业依照有关法规，成立企业协会等组织，帮助其加快发展，发挥示范、带动效应。有计划、有组织地动员已有外来企业，介绍、吸引更多的投资者和业务伙伴来黔投资。
十二、改进招商引资工作方式
（一）尽快按国际规范建立和完善省级招商引资项目库。进入省级项目库的项目，投资规模应在3000万元以上，并且具备项目业主提供的资料完整、专家论证以及项目建议书审批手续完备等条件。项目前期工作费用采取业主出一点、政府补一点、项目资金到位后返还的办法加以解决。今后，由省组织的招商引资活动，将主要从项目库储备项目中挑选推介。各地、州、市也要建立自己的项目库，符合条件的项目，可按程序进入省级项目库。
（二）有效地策划、组织好招商引资的各种活动。可以更多地利用专题招商、以商招商、一对一招商、打捆招商等形式，更有针对性地邀请好客商，更多地由企业或项目业主担当招商引资和经贸洽谈主角，不断改进全省性、年度性的招商引资活动。
（三）教育、科技、文化产业也要积极利用外资、争取外援，加快发展步伐。
（四）今后由我省单独举办或与其他省（区、市）共同主办的综合性经贸洽谈会，在邀请海外客商参加的同时，重点邀请对口帮扶城市、沿海发达地区及周边地区的客商参加，要注重实效，提高成功率。
十三、逐步建立广泛的省外和国外联系网络，努力扩大招商引资规模
（一）要更多地发挥各种涉外机构和协会、工商联、贸促会、商会等组织的作用，积极发展友好省州、友好城市，积极参加广交会、昆交会和中国投资贸易洽谈会，办好省内的重大招商引资活动。还要通过各地的个体劳动者协会、私营企业协会、“三资”企业协会以及省外大中城市已经成立的外国商会，开展积极的招商引资工作。
（二）在国内大城市组成类似北京“贵州经济文化促进会”的社团组织，动员各界黔籍人士和在黔生活、工作过的同志、朋友，以及其他关心热爱贵州的各方人士，定期或不定期地开展形式多样、生活活泼的活动，帮助宣传贵州，搜集交流各种信息，介绍国内外客商来黔投资和开展商贸活动。
（三）逐步在海外建立贵州同乡联谊会，通过各种社会关系网络，扩大影响，增进交流。
（四）有选择地在国外重点地区设立招商引资机构，既可自己派人，也可试行委托代理招商。同时，认真研究借鉴其他省市组建中介性或企业性招商引资实体的经验和做法。
十四、对在招商引资活动中发挥积极作用的单位和个人给予奖励
除本省党政机关及在职人员之外，凡为我省招商引资进行牵线搭桥并最终促成项目落实者，由受益企业和受益地方财政给予相当于引资额1％的现金奖励。本省党政机关及在职人员在招商引资工作中表现突出、成绩卓著者，由各级政府予以表彰，并酌情给予奖励。
十五、建立一支高素质、专业化的招商引资队伍
积极组织全省招商引资人员的业务培训。省、地、州（市）要有计划、有针对性地组织分管领导和有关部门的负责同志赴招商引资工作取得显著成效的省市参观学习；组织有关部门到主要的或潜力较大的客商来源地访问、接洽；组织一部分人员赴港、澳、台和新加坡、马来西亚等国家和地区考察；其他出国团组也要注意学习、借鉴国外引资、管理方面的先进经验。
十六、提高对外宣传水平
要认真总结经验，做好对外宣传的组织策划工作，通过有效的宣传、推介，扩大贵州的知名度，让省外、国外客商了解贵州的资源优势和投资环境。同时，企业也应重视产品品牌和企业形象宣传工作，在各种招商引资活动中塑造自身形象，改进宣传方式，提高招商效果。
十七、积极创造条件，争取利用好国家的扶持政策
近年来，国家制定了一系列鼓励外商向中西部地区投资的优惠政策，要结合我省实际，研究用好、用足这些政策。同是，要利用国家对国外开放金融、保险、电信、商业等第三产业市场的机会，积极反映我省实际和特点，争取国家对我省放宽利用国外资金、技术和管理等方面的政策，扩大我省对外经济技术合作的自主权等。
贵州省人民政府
一九九九年七月三十日