实战快消品营销战术

实战快消品营销战术（共9篇）

1.实战快消品营销战术 篇一

免费赠品营销是一门艺术。可以从市场上看到这样一种免费模式：通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

走在大街上，在你还没有意识到之前，你的手上或许已牵着一个粉红色的气球，或是拿着一个粉红圣代，一杯早餐饮料。利用免费模式作为诱饵，这的确很具杀伤力，尤其是当免费的产品和服务十分具有诱惑性时更是如此。想要和消费者建立起联系的企业变得友好而又慷慨，虽然有时也挺古怪，但其实，它们就是想抓住新顾客的心以及保持住那些忠诚拥护者而已。

在过去的两个月里，一辆抢眼的朱古力圣代小车一直在美国墨尔本郊区开来开去，在椭圆形运动场上和公众活动中为人们供应免费的朱古力圣代。悉尼圣乔治银行(StGeorge Bank)通过市场调查发现，很多人患有品牌“维多利亚冷淡症”（守旧人群对于品牌的态度冷淡），于是，它决定采取措施，发起了此次甜蜜蜜的活动，在国外推广自己的服务，以惠及更多的消费者。

圣乔治银行没有通过大众媒体电视宣传此次活动，而是以冰淇淋车取而代之。此次活动取得了巨大的成功。圣乔治银行营销部主管帕斯卡尔（Sivea

Pascale）说：“此前不管我们做出什么样的努力都无法引起消费者关注，但是此次运动之后，人们对圣乔治银行倍加关注。”

在策划这一“高度具有实验性”的营销方案之前，帕斯卡尔必须问自己的团队一些问题，比如，“为什么那些守旧的人不考虑将圣乔治银行列为为他们提供服务的对象呢？”银行必须和这些人“更贴近，更切身相关”，帕斯卡尔说，“我们的策略是回馈顾客，以及让圣乔治银行在其他银行中脱颖而出”。为了解决这个问题，圣乔治银行需要策划一项能够深入当地居民生活的营销活动—不投放电视广告，只有录音机和当地的户外广告，外加一件秘密武器—朱古力。

“此次活动的目的在于让人们将圣乔治银行作为合适的银行服务选择对象。”帕斯卡尔说。除了朱古力圣代小车外，圣乔治银行还在当地举办了寻宝大赛，用以测试当地居民对自己居住区域的熟悉程度。圣乔治银行在空中高高放飞热气球，当热气球降落到当地时，第一个跑到它旁边的人将赢得2000美元的抵押贷款，而前50名将会得到一个存有50美元的圣乔治银行账户。

当地居民也能够根据社区活动的需求，提议朱古力圣代小车的下一个活动场所。事实证明，这是追踪此次活动影响效果的一种直接而有效的途径。圣乔治银行甚至为此收到过居民们的感谢信。

帕斯卡尔说，圣乔治银行并没有利用此次绚丽多彩的活动对自己的产品强行销售，其主要目的是在社区塑造品牌形象。事实证明，这一策略十分奏效，“势头至今不减”。

免费赠品营销的关键在于营销活动的发起者要意识到，如果消费者要得到免费赠品，他们必须为此付出一些时间作为代价。“如果营销活动的过程越有趣、越吸引人，消费者对于付出时间代价的容忍度就越高，他们会欣然接受。”帕斯卡尔说。

“人们在日常生活中经常受到各种广告信息的轮番轰炸，”卡斯帕尔说，“秘诀在于找到一种独特的方式，要试着了解消费者的需求，赠送消费者在日常生活

中需要用到的东西，这样才能打通传播者和接受者之间的障碍。”比如，电影票、水壶、香囊和巧克力袋装食物都是消费者所喜爱的物品。

毫无疑问，免费赠品营销是一门艺术。很显然，并不是每一个企业都能够承担得起大规模免费营销所带来的成本。尽管任何大规模生产都需要雄厚的资金支持作为前期投入，但是可以从市场上看到这样一种免费模式—通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

2.实战快消品营销战术 篇二

快消品就是快速消费品, 英文缩写FMCG (Fast Moving Consumer Goods) , 不同于耐用品, 其使用周期较短, 消费速度快且频繁, 使用量大。如:饮料、食品、酒类、烟草、个人卫生用品和保健及保健用品等。商家在研究快速消费品时关注点在“销售模式”上, 相对于消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点, 所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”, 因此其“消”的称谓是备受争议, 商家更倾向于后一种称谓“快销品”。

快速消费品频繁的反复消费是这个行业生存发展的最大特点, 基于受众的基数这一特点, 快消品行业相对于传统的消费品行业又多了以下的特点:

1.单件消费品价格占消费者收入总值比例较小, 即使是发展中国家的居民生活支出大部分消费在耐用品以及理财类型的支出上, 发达国家的居民消费更加普遍。快速消费品消费很少会给消费者带来生活方面的经济负担。

2.大部分消费品的技术含量低, 行业壁垒低, 企业进入阻力小。快消品的价格决定了其技术含量不会太高, 企业间同类产品技术基本相似, 最大区别在于品牌的宣传的差异化。

3.产品的微差异化无法使消费群体稳定, 产品忠诚度很难建立。类似的产品不需比较, 产品的第一视觉, 广告促销对销售起着重要作用。

4.产品用流水线形式批量生产。日常用品, 对产品的个性化要求较低, 引入流水线作业可以降低生产成本, 减少人为原因出现的质量问题, 厂家对产品的售后服务大大降低。

二、快消品行业及中国市场运营现状

世界经济在不断发展中逐步完善, 快消品这一行业在市场竞争中得到了长足发展与自我完善。在国际大环境经济低迷的情况下中国快消品市场却呈现出上升趋势。因此, 越来越多的国外快速消费品公司进入到中国, 与此同时的国内厂商也在快速崛起, 市场竞争不断加剧。现代通路所占有的份额日渐增长, 传统渠道呈萎缩的趋势。厂家对城市市场份额的争夺更加激烈, 城镇乡村延伸已纳入各个品牌的规划范涛。零售商自有品牌增多, 尽管目前所占的份额依旧很小。消费者拥有更多选择的空间, 对品牌零售店的忠诚度下降。消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。制造商及零售商都开始注重对消费者研究的投入。

2012年全年品牌快消品入户调查数据显示, 有15家快速消费品公司的产品已经覆盖中国上亿户家庭, 宝洁、中粮集团 (包含蒙牛) 和康师傅排名前三的公司都成功的扩大了其消费基数的规模。随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升, 一些优秀的快销品牌得以脱颖而出, 市场份额逐渐向少数品牌集中, 另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快销品行业的洗牌效应, 大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎, 快消品营销方式的不断转变成为快消品企业可持续发展的必由之路。

三、快消品企业营销之路

(一) 凸显事件营销

凸显事件营销, 就是当下受关注频率高、事件本身有利于企业产品的植入式广告营销。这种营销方式有利于诱发消费者的购买兴趣, 使消费者在潜意识里对同类产品不同品牌的差别对待, 从而间接提升消费者对品牌的忠诚度。事件营销的频率和受关注程度同时决定了消费者的消费意愿, 有助提高消费者的冲动消费。2012年娱乐节目收视率可谓是再创新高, 浙江卫视《中国好声音》开播创下了娱乐节目收视之最, 主持人华少1秒钟说7.44个汉字的广告词也引起广泛关注, 其中被提及的加多宝凉茶、娃哈哈启力精神保健品更是被大众争相提及。加多宝借助《中国好声音》的热点效应, 引起了强烈的社会反响, “正宗好声音, 正宗好凉茶”成为人们去年夏天每周末的标配。加多宝迅速实现品牌的完美转换。

此外之前较早举办的超级女生进行的蒙牛主题式广告营销, 它借助超级女声宣传蒙牛酸酸乳、宣传蒙牛品牌, 在向消费者展示蒙牛酸酸乳自信、阳光、充满活力的品牌特征的同时也向消费者传播了乳饮料健康的理念, 取得了巨大成功, 最终奠定了蒙牛的中国乳制品龙头企业。

(二) 传媒介一体化营销

麦克卢汉提出:“媒介的交错或混杂释放出巨大的力量和能量, 如同核裂变、聚变产生的能量一般。”电视媒体与网络媒体的融合为各个行业, 尤其是快消品行业实现了优势互补, 资源共享以及利润的最大化。随着网络技术一体化进程加快, 快消品这一行业网络营销已经全面铺开, 产品全方位覆盖消费群体, 是一体化营销的最大优势。全方位营销的优势在于更好的将企业产品的优点与消费者购买该产品所获得的满足感, 更多机会诠释产品信息, 传播企业良好形象。传媒介的一体化营销给了企业产品更多的植入机会, 比如电影, 电视剧, 网络视频, 手机游戏, 电子刊物, 博客, 微博等等已拥有的和正在生成的多种载体, 这些载体的综合化, 立体式的宣传, 使快消品企业很容易从无数网民中找到自己的消费群体。细分消费群体, 快速回收用户反馈, 精确把握产品运营周期, 为企业带来更多商机。

(三) 渠道深度营销

渠道深度营销与广告营销好比企业生存与发展的两条腿, 无论哪一方面有瑕疵都会影响企业的快速发展。快消品企业间的激烈竞争导致传统的分销渠道不再适应市场, 随之产生的是以娃哈哈代表的“分割销售区域”, 以王老吉为代表的“分割销售通路”。

娃哈哈集团实施区域不断细分, 使销售终端发展到150多万个, 使得其从2000年到2004年底, 短短5年时间就连续突破100亿、150亿、200亿、300亿的销售大关。对于到多数的快消品企业来说不断的细分市场可以使企业在地区渗透的更深, 更具有区域竞争优势。

王老吉根据自身的产品定位优势把市场分割成了KA、A、B、C类商超, 特通, 餐饮以及批发等多条通道, 多通路同时细分市场, 单一品牌短短几年时间就将销售终端发展到了300多万个, 2007年销售额突破90亿, 2008年销售额突破120亿。由此可见渠道的营销有利于企业的销售终端快速铺设, 是快消品企业快速发展的有力武器。

(四) 多品牌化营销

快消品营销从来不缺少挑战, 在挑战面前, 每个企业都会根据自身发展状况制定最适合自己的企业发展策略, 相对于有实力的企业而言, 多品牌化的营销策略无疑是企业在单一产品区域饱和后的又一次尝试。保洁 (P&G) 旗下中国区域就有9个类别的15个品牌产品, 联合利华中国区域有8个类别29个品牌产品。例如联合利华洗发品牌就有力士和夏士莲两种品牌产品, 看似相互竞争, 但是两种品牌不同的产品定位反而满足了更多的消费群体, 占领了同类消费品牌的更多市场份额, 从而增加了该类商品的行业进入壁垒。多品牌化营销战略无疑更加适应企业的本土化发展模式, 细分市场区别对待不同层次、不同需求的消费群体。这也是许多企业后来居上快速占领市场的关键。

在全球快消品企业的中国市场竞争中, 营销策略必须突破格局壁垒, 才能打造中国特色的快消品品牌。随着60后70后甚至00后消费群体更替主导消费市场, 精确把握中国消费者的需求变化;正确把握不同城市消费状况, 建立现代化的营销渠道;结合中国群体的认知方式, 向消费受众精确传达产品讯息。企业将引领自主消费、文化消费, 打造快消品企业航母, 扬帆远航。

参考文献

[1].王鑫.市场营销中的微观经济分析[J].商场现代化, 2011 (17) .

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[4].徐晏, 翟志远.娱乐·狂热·异化的广告传播效应——解读麦克卢汉的《机器新娘—工业人的民俗》[J].东南传播, 2011 (1) .

3.快消品营销模式的革命 篇三

纵观中国快速消费品20年的营销发展与变革，快速消费品成了中国市场化最早、市场化程度最高的行业，其20年的营销发展与变革也是中国改革开发、市场化进程的缩影。大致可分为三个阶段：第一个阶段是从八十年代初期至九十年代的中期，属于市场营销初期，主要依靠产品和广告来打市场；第二个阶段是从九十年代的中期至2002年，属于市场营销成长期，主要依靠规模与销售渠道；第三个阶段是从2002年至今天，属于市场营销成熟期，主要依靠营销创新与品牌。

中国是世界上最大的市场，人口众多、地理复杂、消费差异化大、市场秩序比较混乱，虽然有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华、雀巢、达能等大型跨国公司进入中国市场，中国本土企业中也成长出知名品牌，如娃哈哈、农夫山泉、双汇、伊利、蒙牛、光明、华龙、统一、康师傅、旺旺、青岛啤酒等。

纵观快速消费品20年市场营销的历程，在销售系统与渠道模式上形成了五大模式 ：

第一类是以旭日升、农夫山泉为代表的“广告派”。它们注重产品的广告策略，以新颖、别致的创意，富有轰动效应的广告策划，善于创造新概念，使用重磅的媒体投入等主要手段来获取市场份额。

第二类是以一些地方杂牌为代表的“功利派、游击派”。它们是市场营销的投机主义分子，没有确定的企业生存理念和整体而长久的市场战略，营销模式飘忽不定，市场策略随机应变，靠游击战、低价竞争，见机而为，能打就打，获利则退。

第三类是以娃哈哈、康师傅等为代表的“稳健派”、“渠道派”。他们以强劲的销售网络推进产品销售，以务实勤奋的销售队伍促进销售，以雄厚的经济实力来支持广告，以著名的品牌带动市场人气，注重构筑扎实的市场基础。

第四类是以宝洁、统一等企业为代表的“技巧派”。他们在构建市场基础的前提下，技巧更灵活，富有创造力，十分注重营销技巧的组合，善于制造市场热点，顺势而为，在运动中赢取先机。

第五类是以可口可乐等为代表的“规范派”。他们注重品牌文化的营造，具有中长远的市场规划，按既定方案和操作程序，不急不慢的培育市场，规范、巧妙地运用各种整合营销手段，在市场战略的设定上与国内企业相比更为高远，市场竞争的后劲更为充足。但在推广模式上缺乏创新。现在很多快消品企业在新产品推广模式上还是依靠大流通，即还是采取传统的地级或县级代理商的推广模式，缺乏对操作模式的变革与创新，并且在现实的操作当中大多还是“从一而终”，不做改变。在这种自上而下、多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受限的“沼泽地”，更不用说渠道下沉，或直控终端了。因此，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。

渠道缺乏创新。现行快销品厂家的销售渠道大都还局限在卖场、商超及零售终端上，渠道开拓的力度普遍较小，缺乏对现代终端渠道的深度发掘，比如，很少有快速消费品厂家对销售渠道真正进行细分或区隔，真正细致而周密地对一些特殊渠道进行有效开拓，当然，这种渠道的相对单一，也与快速消费品厂家深度分销、资源配置能力不足等等不无关系。

因此，未来时代的渠道模式有待创新。

4.快消品网络营销解决方案 篇四

快速消费品（FMCG or PMCG）包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等，在众多产品种类中，快销品在营销方面是富有挑战性的，多变、灵活、创新频繁，可谓千变万化、新招迭出，一直走在市场营销的前沿。尤其是进入销售旺季，众多的创新营销策略、手段和案例精彩纷呈，在电视上、各大主流网站上、在终端卖场里、在校园中，都能看到各大快消品牌的营销魅影。

一、快消品行业与市场特点

从行业与市场层面看，已经形成了这样三大特点：

（一）竞争激烈程度增加

快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大，消费群体广泛，快速消费品行业进入壁垒普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息息相关，客户群的广度是其他行业难以比拟的；而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，新产品、新概念、新口味，让人看了眼花缭乱。快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。

（二）快速消费品行业走势

根据多年来相关机构的跟踪监测及市场观察，快消品市场的品牌集中度逐年提高、畅销品牌优势逐步扩大的发展态势。比如早在2006年CTR市场研究 Consumer Panel 就对全国85个城市（县级市以上城市居民）的快速消费品（以下简称FMCG）60多个品类进行连续监测表明，FMCG在市场集中度上发生很大变化，虽然很多品类集中度仍然不高，但普遍呈现出变高的趋势，尤其方便面、牛奶、洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。

而在价格方面，虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品，但FMCG平均价格总体上比较平稳，在不同的细分品类上的表现却有着很大的差异。

即使在2006—2008年间部分城市的品牌集中度发生了一些变化，比如食品、饮料和日用品市场品牌集中度普遍下降，市场竞争加剧，一些知名品牌的龙头地位受到挑战，包括保鲜盒、电动牙刷、肉制品、豆制品、白酒、乳酸菌饮料等品类市场中，原来的龙头品牌已经发生变更，或者即使未变更，但其市场份额已发生明显的降幅，一些新生势力闯入市场。不过整体来讲，各行业的品牌集中度将进一步加强，“穷者越穷、富者越富”的“马太效应”只会加剧，一些中小品牌需要抓紧目前的洗牌和竞争机会，脱颖而出还是可能的。

二、快消品营销面临的困境及网络营销的应用 创意困境：一方面通过千变万化的手段创造着营销快感，同时又承受着营销苍白之苦。渠道、终端、广告、软文、活动、奖赠送等，花样迭出，往往可能投入不菲，而收效甚微。

媒介传播平台纷扰：更让不少快销企业营销经理人感到茫然的是，在电视、杂纸、报纸、DM直邮、户外（车身、路牌、楼体、站台、墙体等）、终端商超卖场等数种传统媒介基础上，短短几年里一下子又冒出来数十种新媒体，尤其是网络媒体、网络社区、网络游戏、网络视频等互联网应用赢得了广大青少年群体的亲睐，互联网成为他们获取信息、消费、分享、交流与交易关键渠道与工具，这些新现象对快消企业的品牌传播与销售管理提出了许多挑战性的问题，即便是国际著名的大型企业集团也正在寻求有效的解决方案。

线上线下推广的协同：是否在网络媒体上投放品牌网络广告，应该投放多少，与线下的媒介保持怎样的比例；是否在展开线下的同时启动规模化、持续性的网络营销，网络营销又有哪些有效可靠的评估标准与手段，对品牌与销售是否确实有效，如何防范风险，在营销管理上与传统营销又有什么不同，需要配备哪些人力与资源等等问题摆在面前，经理人感到了选择的困惑。

当然，困惑的另一边是大胆的行动，蒙牛、可口可乐、百事可乐、娃哈哈、伊利、康师傅等快消企业每年在网络营销上都投入了相当大的力量，网络营销作为一种新营销策略并进入快消业的整个市场计划。

三、快消品为什么适合网络营销

利用网络开展大规模的营销，在国外快速消费品市场中早已司空见惯。调查显示，美国60%的企业都使用了网络营销，它是产品营销的核心策略之一，但在中国，如果排除建立企业官方网站这种网络营销基础手段，那么这个比例可能不到1%。

从最基础的企业网建设、投放品牌网络广告、组织网络活动、购买搜索引擎关键词，或者是投放窄告、群发邮件或短信等，快消企业层次不一地认识到了网络营销的重要性，并且采取了试探性的或大规模的行动。

中国互联网用户以每年超过20%的速度迅猛增长。CNNIC 第24次互联网络统计报告显示，我国网民规模已达3.38亿。在这3亿多网民当中，10—19岁网民占比33%，20—29岁网民占比29.8%，这个群体都是休闲食品、饮料等快消品的主要消费群体；30—59岁网民占比30.6%，这个网民群体是酒、烟、日化用品等快消品的主要消费群体；而网民男女性别结构保持在53：47的比例，说明女性网民的数量继续保持增长，这个群体是日化用品等快消品的主力购买者。同时与2008年末相比，中高收入网民占比增大，月收入 1500元以上的网民占比从40.3%上升至41.8%，这些数据表明互联网上活跃着一个数目庞大且极具潜力的潜在消费群。正因为这样，网络营销逐渐受到中国企业的青睐，成为最值得尝试的营销策略之一。

快速消费品消费群体与互联网用户往往是吻合的。以快速消费品行业主力军——食品饮料行业为例，它们的核心消费群及潜力最大的消费群多集中在15岁～30岁的年轻用户。而互联网用户整体用户比较年轻化，例如核心用户为18岁～24岁的年轻人，正是快速消费品行业最具价值的人群。快速消费品行业客户正在不断增加网络推广的预算，以实现更精准的推广效果。

网络营销具有成本低、效果好、持续时间长、操作方便、互动性强等优势，而且用户正走向以青年知识分子群体为主体构成，这样一个受众群体在消费水平、信息获取、受互联网影响程度、消费偏好等指标上都有利于快速消费品的推广与销售，目前已为曼秀雷敦、可口可乐、雪花啤酒、五粮液、统一绿茶、娃哈哈、蒙牛、百事可乐、伊利、光明等涉及饮料、酒类、医药等大型企业所采用，并取得了深度传播、促进销售、形成口碑效应的良好效果，在行业标杆企业成功案例的示范及网络营销服务商们的市场普及与推动下，越来越多的中小企业在制定营销战略与策略时开始将博客营销、邮件营销、社区营销、网络广告、软文营销、电子杂志营销等网络营销方式纳入到考虑与实施范围中。

四、快消品网络营销解决方案 策略一：快消品知识营销

知识营销策略主要是围绕特定的话题组织常规性的媒体报道、论坛推广、博客营销等网络传播，在报道与帖子中融入快消品企业的品牌信息和产品信息，向目标受众诠释和传递该产品在行业中的优势和消费者购买该产品所能获得的价值和收益，比如获得健康、获得快乐、获得情感等。概要的地讲，一般都以产品优势和用户价值为核心实施知识营销策略。

快消品在展开知识营销方面可设计如下话题，组织密集性的推广，实现消费者的产品价值认知，最低确保半年内的该项推广策略不间断，以便在消费心目中留下专业、权威、可信的印象，包括：产品的技术含量；厂家的品牌实力；消费者从产品中获得的健康和情感等价值。这种知识营销策略的实现形式主要是文字、图片和视频等，主要用娱乐化、休闲化的手法去表达，以便在充满趣味的氛围中让消费者了解和接受产品的价值。

本项策略主要依托新闻网站、行业网站、专业网站及论坛、博客、视频、电子直邮等网络渠道展开推广。

策略二：品牌网络广告

据尼尔森公开的数据显示，快速消费品类的广告在10月、11月都呈现出了稳步增长，占据了整体市场10％的份额，投放力度仅次于汽车类、计算机及电子产品类。而在快速消费品以无酒精饮料的投放力度的加大为主要带动力量，其中以汇源、娃哈哈和露露的提升力度最为显著。快消品投放网络广告的恰当性已不用争议，无论是提高品牌知名度，强化消费者的认知，还是推动销售，所发挥的作用已经得到了充分的验证，而要确保效果的最大化，需要在网络广告的创意方面做足文章，主要是广告词创意策划和网络广告设计制作，而几轮播的动画广告与静态的按钮广告等在设计上又不一样，一般来讲，快消品投放网络广告，最好是采取通栏及矩形图的方式，如果是铵钮图片或者文字链等，可在植入式营销时采取这种呈现方式。

在网络广告投放的网络媒介平台选择上不能出现失误，不过目前可供快消品投放广告的网络媒介平台并不是很多，除新浪、搜狐、网易、腾讯等几大门户之外，主要是一些食品、酒类、日化等细分行业的垂直网站，可用于招商推广，同时也可以少量地投放产品广告，因为影响行业意味着影响消费者。

策略三：网络活动营销 在网络营销诸般武器中，网络活动是非常普遍的，基本上一些知名的食品、饮料与休闲食品企业都举办过或大或小的主题网络活动。

曼秀雷敦在2006年借助腾讯平台上演的网络“战痘”让很多业内人士大长见识：曼秀雷敦针对乐肤洁的目标受众及产品特性，把QQ主题包、QQ对话框、QQ博客空间进行置入式营销。在推广上腾讯采用客户端Rich Button、腾讯网校园频道等多平台作为活动合作入口；劲酒联合中国保健协会、新浪网、腾讯、KU6等机构在2007年末举办了一场“健康饮酒漫话酒客”的网络作品征集活动，传播“健康饮酒”的概念和主张；可口可乐借助腾讯的平台推出了一场“要爽由自己，畅享3D QQ秀”的主题行销活动。

网络活动能够在网络上快速地制造出网民关注的热点，不断设计推出新的话题，达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的；不仅如此，网络活动还能够实现与网民的互动，增加品牌的亲和力，并在互动中融入产品的推广，加深网民对产品的印象。结合线下的终端促销、市场与公关活动展开协同式空中打击，将有效提高企业整体营销计划的效果与价值。

针对快消品的网络活动营销策略包括三方面：一是围绕快消品的主张设计网络活动主题，比如围绕健康主题设计“有奖知识竞猜答疑”、“健康生活分享”等活动，围绕运动主题设计“草根原创比赛”、“运动之旅”、“视频分享”等类活动；二是围绕网络活动设计地面促销策略，将网络推广与终端销售结合起来；三是围绕网络活动进行全方位地推广，包括利用网络媒体、QQ、MSN、论坛、交友社区、博客等。

策略四：植入式营销

植入式营销（Product Placement Marketing），是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号、务内容策略性、技巧化地融入电影、电视剧、电视节目或者其他载体的内容之中，通过场景的再现，让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，如果接触某种场景或使用某种道具的时间越长、频率越高，那么在其心目中的印象则更深，从而达到树立品牌与推广产品的目的。

目前能够为快速消费品提供植入载体的有电影、电视剧、网络视频、网络游戏、单机游戏、手机游戏、媒体的软文与报道、手机短信、小说、短篇故事、图书、个人博客空间及网络社区里的帖子等十数种形式。

策略五：快消品新闻事件营销

如何花最少的钱，通过最有效的方式，实现快消企业品牌和产品品牌知名度的提升，同时对招商和销售提供有效的支持呢？有效的新闻营销是“四两拨千斤”地化解危机、打造知名度、增加影响力、加强招商力度非常不错的办法。据权威机构数据表明，每天有超过1亿的网民通过国内300多家知名网站浏览新闻、获取专业信息，同时了解品牌、产品等信息，其中包括部分下单购买的用户，企业如果占领了各大主流网站的推广渠道，则意味着获得了更有效地、更有力度地推广品牌和产品的机会！

同时，数十家、数百家知名网站联袂报道企业的品牌和产品，无疑会革命性地增强企业的公信力，增加消费者对企业品牌和产品的信任，从而有力地助推产品销售的成功！目前快消品企业可以利用的主流网络媒体平台不是很多，但都是可以影响消费者的媒体，其中以搜狐、新浪、网易、腾讯、凤凰网、21cn等为主，另外如红网、荆楚网、东北网、华龙网、华声网、四川在线等地方新闻网站也可以作为推广之用。

当然，时下一些比较知名的快消品牌已经认识到网络媒体的作用和价值，并且设立了专门的公关、媒介或品牌经理负责媒体关系的维护，但如何做好新闻营销，让其产生传播力和动销力呢，也只是部分大品牌在尝试，或者已经找到了成熟的途径，但绝大多数地区型的快速消费品企业或者中小型快消企业都不是非常清楚，包括大多数营销策划机构和公关公司也并不擅长此道。

要让快消品的新闻营销产生效果，有力地推广品牌知名度、提升品牌影响力并且促进终端销售，有必要在新闻的张力与想像力、事件点与动态推进、产品信息和活动信息、终端促销活动借势新闻营销四个环节上做到位。

策略六：快消品网络论坛推广

目前，中国约有100多万家独立网站，40%以上拥有独立的社区。网络社区实际上利用网络让兴趣、爱好相同的人在同一个虚拟环境中相聚，其效果就像是咖啡厅或沙龙聚会。据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计，43.2%的中国网民经常使用论坛、BBS、讨论组，网络社区的应用普及度超过即时通信，仅次于电子邮件。结合网络社区的特点，快消品企业可以很容易从无数的网民中找到自己的顾客群，可以有的放矢地开展营销。

目前，已在数码、PC、互联网、饮料、手机、食品、体育用品等多个行业的企业在网络社区中展开推广工作，网络社区的应用已经相当成熟，并取得了巨大的成功。部分快消品企业在网络社区上的动作也是能看得到的，在一些娱乐、IT、生活类论坛上，经常能看到一些快消品牌市场活动的帖子。不过在大多数快消品企业中，网络论坛推广还只是一种设计，并没有纳入正式的营销计划中，这种零敲碎打会有一些效果，但无法尽可能完整地发挥网络社区的潜能，快消品企业最好是外包给专业的网络营销公司操作，这类营销机构最好是既对快消品行业有一定了解，同时对传统的营销手段熟悉，并且要对互联网、社区具备相当熟练的操作。当然，创意与策略仍然是网络社区推广这种手段的核心。

策略七：网络博客营销

博客营销作为一种全新的营销策略，已在房地产、教育培训、图书、数码产品、手机、电脑、软件、家居等多个行业里得到了实效检验。通过提升曝光率、塑造品牌知名度、加强与消费者之间的沟通已经成为数字时代的一种营销利器，这种博客的影响力与向心力比硬广告要强大得多。而快消品的博客营销有其特殊性，一般行业的博客营销策略并不适用于快消品。

根据快消品企业和产品的特性，两套博客营销策略：

（1）依托新浪、搜狐、网易、腾讯、博客大巴等知名博客网站上开通企业官方博客，通过官方博客传递企业信息和产品信息，发布员工日记，记录企业发展历程，分享休闲文化和美食文化，推出生活潮流趋势等，从而通过新的方式和渠道传播企业品牌形象和产品信息，吸引受众对最新产品的兴趣。（2）围绕某产品或该产品的大型推广活动开通专门的博客，发布活动进展，挖掘活动亮点，通过文字、图片与视频等多种方式吸引活动参与者或其他受众浏览博客，参与互动讨论。（3）邀请数十名访问量在10万以上的大众博客主针对企业产品的口味、质量、时尚、品味等发表评论，并予以分享发布，博客主的评论将为企业品牌实力和产品价值提供可信赖的第三方推荐，同时增加了该品类搜索结果的质量。

策略八：快消品FEA网络整合营销

随着网民数量的增长、上网行为与互联网使用、信息获取习惯的成熟、网络营销本身的完善，“FEA整合营销传播”正成为众多大胆借助网络营销推动市场开发拓展的企业之亲睐。这方面目前尚少有营销服务商进入。

这种营销手法既保留了传统经典营销理论与操作方法的应用，同时把传播思路更多地引向互联网，更多地借助话题营销、事件营销与活动营销引发病毒式传播与口碑传播，一方面确保曝光率和到达率的实现，同时实现营销传播方面的“蜂鸣效应”。

通过多个话题、事件、主题活动的创意性设计与策划，通过综合网络媒体、地区新闻媒体、行业网站、博客、网络社区、网络视频、电子邮件、短信平台、搜索引擎、电子商务平台、电子发行物等组合型通路和传播载体，构建“流水线操作品牌知名度经营与传播”的整合营销传播体系，从而避免单一营销通路或工具在传播范围、受众、影响力上的局限性。

在整个操作套路中，FEA一方面将“企业推什么”放在了整个体系的第一位，而不仅仅是拿来企业的产品做网络公关、论坛发帖、广告创意设计与广告片拍摄，也并非简单地根据企业推广需求选择搜索引擎关键词，而是对这些通路进行整合，组合化地使用，既充借助各种可能的渠道，又发挥各种渠道的协同性，以便实现1+1>2的效果；另一方面，这种营销模式将不再受限于大流量平台，在更多情况下主要组合其他优质的传播渠道资源，比如各种中小型门户网站、网络社区、网络博客等，走一条“通路整合、资源整合、平台整合”的路子，在严控成本的情况下，确保营销效果。

路还有多宽

如何完整地实施网络营销计划，快消业的营销操盘手们大多处于熟悉阶段，与终端促销、商场/小区展示秀、硬广告投放、渠道商发展、地区铺货等传统营销策略相比，操盘手们还并未能达到驾轻就熟的状态，网络营销对整个行业而言还是一个相对陌生的策略。

而尝试包括网络营销、无线营销、病毒营销等新营销方式却存在着不小的障碍：

A．大多快消企业目前营销的重点是销售而非品牌，故此投入点集中于电视、平面广告轰炸与终端促销；

B．企业对网络营销认知不足，以及网络营销传播服务商在营销工具、通路与服务方面的创造、普及不足，需要更广泛深入的传道、更多的案例产生，从而促成服务方式、客户与市场的成熟。C．缺乏针对网络营销传播的效果评估体系与投入产出计算方法，导致众多快消企业持观望态度。

卖得更好、卖得更漂亮、卖到消费者心目中、卖到消费者时时刻刻都想，快速消费品在网络营销这条路上还能走多远，这条路还有多宽、还有多广。比如搜索引擎营销、博客营销、网络事件营销、网络话题营销、社区营销等，是否适合于快速消费品的推广。

5.实战快消品营销战术 篇五

根据机构调查显示，去年被访企业在销售这一重要指标上，58%以上的企业实现增长，12%以上的企业销售持平，29%的企业出现销售下降，总体形势不容乐观。在利润指标方面，47%以上的企业利润增长，3%左右的企业利润持平，49%以上的企业利润下降。餐饮和酒类行业利润下降明显。

，在北京立钧世纪营销策划机构针对快消品产业近一年的跟踪调查显示，虽然快消品电商呈现出风起云涌之势，但显然快消品电商的步伐并未呈现普及化的状态。营销策划专家任立军认为，快消品企业并未做好足够的应对互联网时代的准备，尤其是在产品上，快消品在产品上还是受到了一定的限制，但这种限制将很快会受到来自互联网思维的冲击，具备互联网思维的产品经理将会创造出更加适合80后90后00后新生代消费群的快消产品。不可否认的一点是，一个具有互联网思维的快消产品极有可能改变一个品项、一个品类、一个细分行业甚至整个行业，这就要求快消品企业必须做好足够的准备，无论再大规模的传统快消品企业，都有可能因此而受到冲击，甚至因此退出竞争。

20，在一、二线城市的快消品领域，实体零售仍占主导地位，其中卖场、超市、便利店等仍是最为重要的业态。目前电商在快消品总体销售中占的比重还较低，但未来几年估计将会有显著的提高。

这对于快消品产业企业来说无疑是一个非常巨大的挑战。

我们可以简单地盘点一下快消品企业，我们从产业链的源头来进行一下简单梳理：从原材料供应商、企业、经销商、物流配送商、零售商等方面来考虑，各个参与到快消品产业链当中的企业都需要做出应对互联网背景下的转型升级，这其中问题最为艰巨的包括快消品企业、经销商和零售商，他们都有可能因为某一个企业群体的集中转型而发生整体性的行业巨变。目前，店商和电商的融合趋势也将越来越明显，农工商超市集团、苏宁云商等在这方面均已进行了大胆的探索。随着微博、微信等社会化媒体的影响力日益增强，快消品品牌在数字化营销方面也在不断提速。其实，早在2月20日，全球最大的零售企业美国沃尔玛(Wal-Mart)宣布，拟对中国电子商务公司1号店增加投资，持股比例将从20%提高至约51%。这意味着沃尔玛正式取代平安集团成为1号店最大股东。

6.快消品竞岗报告 篇六

尊敬的各位领导： 大家好！

首先感谢领导给我这一次参加竞争上岗的机会。我是学习区域秦州市场的业务员笑嘻嘻，今天我竞争的岗位是笑嘻嘻客户经理。我自2012年6月进入XXX公司XX区域，至今已有两年多的时间了，在这两年多的工作当中，积累了不少的工作经验。

一、岗位认知

我觉得作为客户经理应该具有以下几点优势：

首先,具有较强的业务能力，两年来我不断的从各方面加强自身业务能力的提升，认真学习快消品销售的技巧，不断的吸取同事的工作经验并在此基础上加以总结|、提炼和完善从而形成自我特有的一种销售方法，不仅满足了客户需求也提升了产品销量。

其次，有一定的终端管理和批发商管理经验，对终端和批发商的库存量，拜访周期内所销售的量和产品批号，进行逐一分析，最大程度的减少库存量。

第三，对我市场竞品的动向有一定的深入了解，在平时的工作中，我非常关注竞品的市场占有率以及利差分配。并及时反馈领导，为领导制定政策给予合理化的建议，从而提高我公司产品的市场见货率。

二、后期规划

如果能够竞岗成功，我会用自己的实际行动证明自己的能力，我会一如既往的努力工作锐意进取，做好以下的工作：

1、首先对所竞市场进行深入了解，走访终端、了解价格价差；拜访批发了解我司产品动销情况。

2、根据走访情况制定详细的工作计划。把任务分解到每个季度、每个月份、每一天，做成表格，不断进行激励自我前进。

3、加强客户关系，完善批发管理，将批发分类，区别对待，和批发保持良好的联系。

5、与其他人员进行有效的沟通，才能使步调一致，提高凝聚力。对编外工作的适时追踪。

7.快消品的网络营销创新 篇七

快消品网络营销现状

实际上，快消品网络营销的兴起和互联网发展的阶段有关系。2004—2005年网络游戏盛极一时，可口可乐即与九游的《魔兽世界》合作，后来百事也牵手盛大的《梦幻国度》，2006年可口可乐又与腾讯合作，借助腾讯5.2亿的注册用户及2．1亿活跃账户，高达2000万同时在线人数的网络社区，可口可乐把品牌深植于目标消费者的心里。 对于快速消费品企业而言，其行业竞争日趋惨烈，想靠一个概念便大获全胜的时代已经过去，在快消品网络营销难题不断涌现的今天。思维的改变和模式的重新整合迫在眉睫。

2006—2008年快消品的网络营销出现了井喷，整体规模增长近两倍，网络广告的规模急剧攀升，以外资巨头为首的企业发起了—轮猛烈的进攻，宝洁、雀巢、联合利华、箭牌、安利、玫琳凯等增加了网络广告能投放并不断创新网络营销策略，在竞争红海中又找到了新的业绩增长点，国内的如蒙牛、伊利、娃哈哈等企业趁风而上，网络营销的投入迅速增加。据艾瑞咨询数据显示，中国网络广告的规模在2009年增幅放缓，因为有不少企业发现网络广告并不像想象中那么有效，网络营销也不应该单靠硬广告来拉动，所以2009年是网络营销的一个分水岭，大部分企业开始注重网络营销的策略，开始关注各种互联网社会化媒体和工具的应用，从广告推动变为策略拉动。

快消品网络营销难题

在互联网时代，快速消费品企业的营销思维需要彻底地改变，营销模式需要重新整合与规划。一、消费者在哪里?

与耐用品更注重用户口碑不同的是，消费者在选择快速消费品时更侧重于娱乐和体验，买一瓶果汁或一支牙膏，显然与买一个手机或电饭煲不—样。假设—个办公室白领在午餐后闲着无聊，找一些肥皂剧来看，发现传统的电视剧节目时间太长，在午休时间里看不完，便随意逛逛视频网站，无意中看到—个叫《嘻哈四重奏》的网络短剧，一集不到十分钟，而且内容轻松搞笑，剧中人物还能与自己的工作状态产生一点共鸣，便开始喜欢剧中植入的“康师傅绿茶”，第二天就在楼下的便利店买了一瓶，权当对自己辛苦工作的犒劳。康师傅值入的《嘻哈四重奏》平均每集约500万人次点击，比一些电视剧的收视率还要高，产品在该剧热播的期间销量上涨10％。所以，在做网络营销之前，快消品企业首先应该分析目标消费群体的网络行为，方能有的放矢，消费者可能因为接触到—个有趣的网络活动，或是在玩游戏的时候看到—个植入的品牌，就触动了消费的欲望，如果—个销售口香糖的企业到老年论坛去发帖子，这显然无法接触到自己的目标消费者，而精准(Accurate identification)，则是网络营销的重要原则之一。二、消费者喜欢做什么?

知道了消费者在哪里，快消品企业必须明白网民们喜欢干什么。可口可乐曾策划了一个“在线宴请飞轮海”的活动，参与活动的网民可以上传自己的大头照，通过简单的图片处理工具，可随意调整自己的面部表情，随即可在网页上生成与飞轮海一起用餐的三维视频，网页还提供链接、发布到博客空间，完成与好友的分享与炫耀。这种营销手法利用粉丝群体喜爱的方式做出创意，于无声中使植入品牌更加人性化，更加深入人心。此乃互联网营销的另一个重要原则——互动(Interactive)，早前玫琳凯的在线DIY化妆，可爱多冰激凌策划的网友歌唱大赛等，都是对消费者成功“攻心”的体现。三、如何掌控舆论方向?

快消品企业必须及时把握互联网上的风吹草动。三鹿的分崩离析，起初就源于网络上的一些投诉帖子，很快事件进一步扩大，“三聚氰胺致肾结石”的消息经网络媒体传遍大江南北，以致最后一发不可收拾，企业品牌形象全军覆没；反观近期的圣元奶粉，面对“早熟门”事件及时在网络媒体上发表声明，坚持自己是无辜的，后经权威部门发布报告证明圣元无过，危机警报随即解除。从这两起案例可以看出，快消品企业必须对网络言论进行快速反应，对正面信息可通过博客、微博等扩大传播，对负面消息则应及时处理，消灭在萌芽状态。舆论是可以被引导的，在2008年奶粉行业大地震之后，很多企业成立了网络公关部，一些企业还聘请了网络公关公司，目的是遇事要做到及时反应、准确处理。这即是互联网营销的第三个原则——借助事件即时对话(Instant conversation)。四、如何满足个性化需求?

个性化需求是必然的趋势，消费者可以主动提出要求，未来十年(22B的电子商务模式会快速崛起。玛氏糖果早在几年前就进行了卓有成效的尝试，如果愿意多花5倍于常价的价格，消费者就可以在M&M巧克力上印上自己的名字或其他口号，虽然价格不菲，但顾客却乐此不疲，玛氏在推出此业务几个星期后就扩大了两条生产线。在情人节，爱侣打开M&M巧克力，发现上面写着“××，你愿意嫁给我吗?”的字样，会是怎样的惊喜，个性化本身就是一种极致的顾客体验，而互联网则为定制营销铺设了一个便捷的平台。在国内已经有一些定制巧克力的小店，它们通过网店获取订单，也可以生存得很滋润，这便是互联网营销的另一个关键要素——个性化(Persorlalization)。目前，中小企业还没有足够的能力涉足大规模的“个性化定制”，因为这不仅需要点子，还需要信息化平台、物流仓储和生产流程等系统的完善，才能快速解决诸如“顾客要求把牙膏变成哈密瓜味道”之类的方案。

快消品网络营销策略

搜索引擎优化

假设一个家庭主妇发现自己的脸部皮肤比较干燥，便上网想给自己买个滋润型的面膜，当她在搜索引擎中输入“面膜、滋润”的时候，她会得到三种关于面膜的信息；一是卖面膜的网店链接，二是面膜的品牌或产品介绍和评论，三是关于使用面膜的美容知识和技巧。很显然，第二种信息最能触动她的消费欲望。经过品牌、价格和网友评论的对比，她下了购买的决定。不管是在实体店或网店购买，其都会关注两个问题：“哪种品牌产品适合我”以及“其他用户的使用心得怎么样”，这即是精准营销，也是口碑营销，而搜索引擎就是“精准和口碑”最关键的链接工具。所以，快消品企业一定要让自己的品牌、产品名称或者特性以及网络正面评论符合搜索引擎检索的原则，通过购买和设定关键词，使企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，从而获得更高的关注度。

随着互联网I具的不断创新，要让产品变得“快销”，仅靠群发电子邮件、到门户网站打广告、论坛发帖已远远不够，必须在深度研究消费者的网络行为的基础上，制定新

的营销策略。

网络社区营销

由于有了强大的用户基础，腾讯似乎做什么都很容易成功，除开心农场之外，腾讯又上线了一个社区游戏一QQ餐厅。这是一款以餐厅为背景的模拟经营类游戏，它还有效地链接了开心农场，也就是说农场里种的蔬菜养的鸡鸭可以供应给餐厅日常运作，好友之间也可以偷师学艺等，由于其高度的娱乐性和融合性，很快就热火朝天。假设这时候，有快消品牌在此游戏中植入广告，为经营业绩前一千名的网友提供免费虚拟饮料或啤酒，那么相信品牌美誉度会急速上升。同样，2009年五粮液集团邀请了500位知名博客(同时也是博客爱好者)参与其新酒——国邑干红的品宴会，之后便利用他们的博客空间大规模传播新产品的正面信息，迅速引发了圈中对五粮液的评论热潮，不仅品牌美誉度上升还收获了实实在在的销量。社区营销要的就是“润物细无声，四两拨千斤”的效果，只要能把创意执行落地，就会有意想不到的效果，比如可口可乐在《魔兽世界》中变成能够恢复体力的神奇魔水，还有《大唐风云》中的“绿盛QQ能量枣”等都是非常好的植入。视频植入营销

法国高端矿泉水品牌依云(Evian)曾制作了一个旱冰宝宝的视频，一大堆可爱的宝宝被电脑特技处理，然后与摇滚乐和高难度旱冰表演结合起来，结果被全球网友疯狂转载，点击数量超亿次，可谓迄今为止浏览量最高的视频短片，依云“清纯、活力”的品牌特质被极好地阐释和传播。无独有偶，曾经老气横秋的维他奶为了树立维他柠檬茶的品牌形象，开始借力视频营销，其联合土豆网制作了搞笑的视频，并为活动取名为“要来就来真的”，之后便向广大网友征集视频，带动网友参与、传播和投票，最终取得极高的关注度。另一个化妆品品牌妮维雅也是视频营销的受益者，一部《宅男变形记》的短片就可以完整地展示妮维雅的男士系列产品，“宅男、型男”这样的关键词被变成病毒到处传播。网络视频是最直观的互联网传播媒体，而且它的表现手法千变万化、创意无限，所以现在许多视频网站非常注重自拍的短片，因为很多快消品企业植入的营销都取得了不俗的收效。微博营销

从2010年年初开始，微博就大红大紫了，这是新浪利用名人资源所引爆的一个新兴媒体，之所以说这个媒体潜力无限，是因为它具备即时通讯(IM)软件、网络社区圈子(SNS)、基于位置的服务和新闻发布的特性，它可以把看似游离的信息碎片整合起来，变成对某些人非常有价值的东西，早前一位日本友人在商场厕所内，通过手机微博成功寻求厕纸援助的例子已经说明了这一点，美国时尚品牌Zappos的快速发展也是拜微博所赐，所有员工都有微博Twitter的账号，每时每刻都和顾客在对话，把卖鞋子变成“聊家常”这样轻松的事情。在未来，微博会利用开放的API建立应用程序体系，会允许广告主发布商业消息，也可以自建商业专题，微博将演变成一个庞大的生态体系，在电子商务当道的未来扮演重要的角色。

8.快消品陈列协议 篇八

甲方： 乙方：

一、陈列产品：

二、为了配合甲方公司产品推广活动，甲乙双方在平等自愿、友好协商基础共同签定以下条款，并共同遵守。

三、陈列方式：

乙方首次开货必须拿到开货政策最低标准

件。

四、陈列时间： 年 月 日至 年 月 日

五、陈列要求：

1．乙方提供店内

货架为甲方专用陈列位，该专用陈列位置在产品陈列期间仅限于东鹏系列产品；

2．陈列位置需为甲方指定店内最醒目的位置，乙方配合甲方业务人员保持陈列期间内甲方海报POP(至少四张)不被其他品牌所覆盖；

3．乙方每日货架上的合计总库存量，不得低于首次开货数量，乙方应积极主动地补充东鹏系列饮料；

六、奖励方式：

公司在陈列期间不定期抽查专架，合格者在陈列时间完毕后兑现陈列奖励东鹏特饮

件；若抽查不合格者第一次扣除陈列奖励50%，第二次查实则全部扣除不予奖励。以上条款，非经协商，单方不得擅自更改，双方签字生效，本合同一式两份。

甲方：

乙方：

地址：

地址： 电话：

电话：

代表人：

9.快消品公司培训总结 篇九

为期4天的蒙牛大区各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束，作为我们入职以来最为全面的一次会议，其中也是感触颇深，收益匪浅，弥补了我实际技能的不足，对于各市场的城市经理ppt模式的汇报，了解大区各市场的情况，但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长，作为市场储备人员，让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场，借鉴他们的优秀做法，规避短板，感谢省区给于的培训和学习机会。1.产品方面

蒙牛的产品在质量上，宣传上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力量都比较强大。然而由于成本较高，在一些消费能力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。由于近年我国的整体消费状况都不是很理想，牛奶产业供大于求，导致部分奶农倒奶，很多奶业公司竞品的不断上市，我们在售的产品压力也很大。今年特仑苏，纯甄，还是我们招牌产品，还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望

2、销售

1、配送方面

由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够及时，对客户态度不好。有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响，严重影响蒙牛在大众心中的印象，所以我们要适量的发展我们地方经销商下线，二次批发商，有效的管控他们，从而让我们的产品走进千家万户。

2、特通销售渠道

这次会议听到很多市场利用在，酒店，幼儿园，高档小区，写字楼等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼儿园合作儿童奶，我觉得做的非常好，这不单单起到一个卖牛奶的销售，更多的是让大家，喝牛奶要从娃娃抓起，我们蒙牛产品也符合各个消费群的产品。

3、促销

产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而削弱对手的壮大自己。基础市场并不是盈利点，主要是占领市场，阻止竞争对手，增强品牌知名度。

对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，如果让他对出市场

三年，那可怕的后果是可想而知的。一个产品要卖的好，持续的畅销，就要不断的出新意，调动终端的积极性，简单有效的方法就是促销。促销也不能是盲目的，应该科学有效的建立促销计划，明确促销要达到的市场效应；面对市场突发情况，也要有相对的应对措施，并且要抓住一些节日或特殊事件进行促销，争取做到效益最大化。对于业务人员应该进行严厉的考核。做市场的都知道开发一个新客户比维持一个老顾客成本要高得多，并且还很容易造成不良的影响，影响企业的整体形象。所以考核系统做得全面完整，公证公平。

四、总 结