空调销售工作总结

空调销售工作总结（精选10篇）

1.空调销售工作总结 篇一

“投身销售彻夜难睡，西装革履貌似高贵，其实生活及其乏味，为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了降库几乎陪睡、点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位，”这是前不久一位做销售朋友发的短信，短信内容似乎对销售人员有调侃之意，看完之后，一笑而过，笑过之后，品味自己，不知不觉已经从事三年中央空调销售工作，经过无数次的锤练之后，对销售工作也有了一定的体会。

空调销售心得总结体会3篇空调销售心得总结体会3篇

我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素，态度是能力提升的前提，企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的，态度端正后，你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事，从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情，这也就是所说的积蓄薄发。

销售人员要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内#from 本文来自高考资源网，拜访客户的数量，就是节省时间，尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解，但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。

客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好，最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中，因为不同的客户对产品有不同的需求，对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢？也就是说怎么才能提高客户成功率呢？我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识，并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，对某个产品或某几个产品来满足客户的`需求。

对于销售工作来说，业务员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力销售，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神销售到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记我们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。我们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在销售的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在销售实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为销售人员而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢？就是腿勤、手勤、口勤；细心、细心、再细心；大胆、大胆、再大胆。

公司给了我们销售人员很大的发展平台，我相信随着志高中央空调产品系列线的完善，品牌知名度进一步的提升，通过我们自身努力，未来的销售市场，我们会是一只只腾飞的巨龙。

2.空调销售工作总结 篇二

这种销售模式主要是批发商负责分销, 制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商, 公司直接向其供货, 再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定, 同时制造商还负责协调批发价格, 不过并不一定能强制批发商遵守;各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货, 但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。

这样做可以和零售商建立联系, 一方面可以了解实际零售情况, 另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修, 派驻促销员和提供相关的促销活动;在这种模式中, 安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的, 但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请, 制造商向顾客回访确认后予以结算。选择这种渠道可以降低营销成本、利用批发商的资金而且充分发挥渠道的渗透能力。

二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

渠道政策在海尔模式的分销网络中, 百货店和零售店是其中主要的分销力量, 海尔工贸公司就相当于总代理商, 所以批发商的地位很虚弱。海尔的销售政策也比较偏向于零售商, 不但向他们提供了更多的服务和支持, 而且保证了零售商可以获得比批发商带动零售商模式的政策更高的毛利率, 一般情况下零售商的毛利率都在8%~10%之间——这在家电行业已经非常好了。海尔模式中的批发商不象批发商带动零售商模式中那样可以掌握分销权力, 海尔公司留给他们的利润空间十分有限, 批发毛利率一般仅有3%~4%。而且在海尔公司有分支机构的地方, 批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大, 而且价格十分稳定, 所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

在海尔模式的分销网络中, 制造商承担了大部分的工作职责, 而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格, 对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。在上面提到的销售工作中, 海尔公司都承担了绝大部分的责任, 而零售商几乎不用操什么心, 只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。

典型的海尔模式的商业流程:

1.海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。

2.全套店面展示促销协助品 (POP) ;部分甚至全套样机。

3.由于一般的零售商无论资金, 场地都无法囤积太多的货物, 因此海尔公司必须库存相当数量的货物, 还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。

4.专柜内的促销员也是海尔派出的, 人员的招聘, 培训和管理都是有海尔公司负责;海尔公司的市场部门还要制定市场推广计划。从广告促销宣传的选材, 活动计划和实施, 例如媒体的关系, 现场的布置, 事后的整理等等工作, 海尔公司有一整套人马在为之运转, 零售店一般只需配合海尔的工作就行了。

5.实现销售以后顾客马上就会要求安装, 这时候海尔建立的售后服务网络就发挥了作用, 他们将承担起现场的安装和后来的售后服务工作。

6.某些大的零售店每一批销售款可能要过几周才能收到, 零售店中的种种财务手续都需要海尔的业务人员去办理, 直到收回了货款, 一次销售周期才算完成。

零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊, 它可以提高企业利润水平;占据卖场位置, 有利于品牌建设;可以实现精益管理, 提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系, 营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源;收效慢;管理难度大。

三、格力模式——厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司, 即所谓“以控价为主线, 坚持区域自治原则, 确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式, 与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司, 由这些合资企业负责格力的销售工作。在格力模式中, 格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动, 而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除, 有时也上报格力总部核定后再予以报销;分销工作全部由合资公司负责, 他们制定批发价格和零售价格, 并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问;售后服务也是由合资公司承担并管理的, 他们和各服务公司签订合约, 监督其执行。当安装或维修工作完成后, 费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。

渠道优点:与自建渠道网络相比, 节省了大量资金。以湖北公司为例, 如果单纯由格力自己投资, 消除了多个批发商之间的价格大战;解决了经销商在品牌经营上的短期行为。渠道缺点:股份制销售公司缺乏规范的管理;如何统一股东的发展方向;渠道内的利益分配不公;以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性。

四、志高模式——区域总代理制

这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润, 代理商会全力以赴的投入到销售中去, 而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面;制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求, 可以在短期内筹集到一笔资金, 对于很多小品牌来说这是非常重要的事情;由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用, 大大降低了固定成本, 而将之转变为变动成本。因为在财务管理上, 变动成本的风险是小于固定成本的。

由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办, 制造商失去了主导地位, 而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场, 因此对于品牌建设这种长期行为并不热心, 制造商给了代理商许多包括返利, 样机, 展台等政策性支持, 代理商对下级经销商却往往从中克扣。在处理一些问题上, 短期行为较严重。

代理商的渠道总是有限的, 很难覆盖到全部市场上。还有的代理商为了独占高额利润, 往往控制该品牌的销售额不发生大的增长, 以避免制造商采取其他分销模式, 使一些市场得不到它应有的挖掘。过分依赖单一的批发商, 一旦合作出现问题, 销售就会大受影响。由于失去了市场控制力, 制造商不敢得罪代理商, 代理商反而可能得寸进尺, 制造商的长期利益受损。

空调行业从起步之初, 关于渠道的争夺就没有停止过, 似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业, 经历了品牌的整合后, 渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁, 空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展, 与此同时, 以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。

摘要：为了使空调能够更好地普及, 聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新, 空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群, 成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中, 企业也经历着生存与发展的洗礼, 企业除了本身产品质量有保证外, 销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道, 本文着重分析我国空调销售渠道的状况。中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。

关键词：空调,渠道,模式

参考文献

[1]邬振耀.制冷与空调》.上海交通大学出版社, 2007

[2]江乐兴.《渠道为赢》.中国致公出版社, 2009

[3]黄金火.《连锁经营》.武汉大学出版社, 2009

3.空调销售工作总结 篇三

和普通的空调相比，新型节能冷暖空调具有八大优势：一、节约能源，符合国家环保要求：耗电量只是普通空调的几十分之一，一天一夜耗电量不到一度；二、小巧玲珑，占地面积小且携带方便；三、使用效果好，在20平方以内的空间可调节室温至20℃左右；四、使用寿命可长达几十年；五、无污染环保，杀菌、除臭、防尘、净化空气。制冷、增湿功能，健康相伴。六、可独立移动，既可用于住家，也可用于办公室或厂房的温度调节；七、安装方便，不需要专人技术，人人会安装，1人1天可安装20—30台，可实现利润近万元；八、物美价廉，批发价580元/台，建议零售价860元/台，只有普通空调价格的一半左右。

新型节能冷暖空调一推出不仅受到了消费者的欢迎，非常畅销，还吸引了很多家电代理商的关注，纷纷想做销售代理。四川的何岩通过杂志看到新型节能冷暖空调这一消息后，马上联系要做代理，生怕别人抢先一步。拿到了县代理权后，他并没有急于销售，而是先到县里的各个乡镇调查空调的销售，然后在每个乡镇找一家代销，这样定好后，才进货销售，由于新型节能冷暖空调价格优势大，节能，很快就打开了市场，各个代销点都销售不错，一个夏天下来梁博文就销售800多台，实现利润10万。

湖北的陆江明在报纸上看到关于新型节能冷暖空调的介绍，对它的耗电量只是普通空调的几十分之一感到很不可思议，而且价格还只是普通空调的一半。于是冒着好奇心电话联系买了一台，按照说明就在自家按上了。制冷效果和普通空调一样，3天试下来只用了2度电，果真省电不少。但是李强还是有担忧，不敢贸然去做，而是一台一台的购买再卖，就是用自己的使用效果去推销，有要的就打电话到西安销售部购进。不管是一台还是两台都这样做。虽然仅仅这样销售，但一个季度下来李强也推销出去160多台，收入3万多。这样的销售模式不是陆江明说不想做大，而是以前他也代理过一些产品，一开始就进不少的货，最后销售不出去，厂家也不退，全自己陪了，按照陆江明的话说：自己这样销售就没有风险，虽然赚的少点，但不担心啊。生意一天做不完，我两天做，一年做不完我来年还可以做啊，只要像它新型节能冷暖空调产品不虚假，市场又宽，我何愁赚不到钱呢。

2012年的夏天即将来临，新型节能冷暖空调会带给更多人品牌空调一样的享受，带给投资者丰厚的回报。

地址：西安市明德门北区182号

电话：15353647302 15319780958

4.空调公司销售工作计划 篇四

社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。

根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%.2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2005年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

5.空调销售方法 篇五

一、寻找户式中央空调项目

二、寻找小型机组项目

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

五、出门见客要做好那些准备？

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办？

八、怎样给客户报价

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

一、寻找户式中央空调项目目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

二、寻找小型机组项目目标客户：产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。如何寻找客户：多跑，多看，寻找甲方负责人

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

各产业园、开发区工业园、商铺、商业区

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；

（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关文件；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先叉开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

6.中央空调销售概要 篇六

一、销售渠道的拓展

（1）、与房产商合作

随着房地产业的发展与升温，面积超过100平方米以上的豪宅及别墅等房产迅速增加，这部分收入较高的人群对空调有更高环保理念，特别是我们这类中央空调具有：不占居室面积、送风效果好、制冷、制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点被大家所热衷。

针对这种趋势，可通过与房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，跟随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业的合作来销售产品。并通过在与开发商合作的样板间展示，让顾客对我们的产品有个直观的感受。

可能这是一种比较传统的销售模式，但通过与开发商整体家用中央空调的配套方式，可在各方面降低我们成本，并能加速我们品牌在市场的拓展量与占有量。

（2）、与代理商合作

可在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，我们的产品在工程设计及安装方面的要求应该是在整个合作中占很大作用的，选择一些好的代理安装及维护公司也是一个很好的选择（目前我暂不知公司是自行为客户进行安装，还是有与一些代理商合作）

（3）、与部分大的家电、家居市场合作

虽然现在的家电商场，如国美、苏宁等卖场可能还不具备把这种高档的东西推向客户群的能力，由于中央空调在没有安装调试前通常只是个半成品，它也不可能像家用空调那样摆入家电市场。但随时市场的普及与壮大，这类卖场也会根据市场需求成立相应的中央空调系统部门，而我们是专门从事中央空调系统营销与安装的专业公司，与家电卖场合作也可以作为地区代理的另一种渠道。好像现在江苏有几家大卖场已经开始成立专业的中央空调部营销公司了。

（4）、与家居市场合作，设立品牌专营店

可与大型的装饰公司合作在家居市场设立展厅来进一步扩大销售渠道，例如深圳的宜家家居，红星美凯龙等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。

（5）、网络销售等其它销售方式

若有网络营销工作经验，就会深知网络营销对于一个品牌及其产品的影响力，随着网络应用的普及，网络推广大致实施步骤如下：第一、先优化设计好公司网站，网站的部分网页版面要设计贴近高端人群，现代时尚和环保理念，多些引导环保空调概念。第二、诸如在百度和GOOGLE投入一些相应广告，比如广告关键词：环保空调，这样可以锁定一部分精准客户，达到一个较好业务推广效果。曾有一个朋友在XX的一家小环保工程安装公司上 1

班，那个公司没做这种营销之前一天他们网站访问量只有个位数，电话有时一天才一两个，业务和工程全靠业务员传统方式出去跑，找信息。后来这家公司做了百度关键词推广后，一天广告花费约100元多元，一天电话量增加到6~7个，网站访问量也接近达到百位数，一个月下来，广告费投入近4000元，接了两个约8多万元从网络上带来的工程订单，广告投入产出达到1：40。第三、适当在相关房网（如深圳房地产信息网、搜房网等家装论坛）上投入的广告，扩大我们的品牌在潜在消费者身上的认知力，虽然我们的产品在行业上已经具有无法超越的可比性。但时刻优化我们的品牌响应度，扩大消费者的认知度，注重这类细节，对的市场销售还是非常有益的。

现在，我们点击一个品牌的企业网站的时候，基本上都能满足我们对企业基本的了解，和对新产品新动向的了解。可也有一些企业的网站，很多情况下半年都没有更新，这样可能潜在客户点击一次只是简单地了知你的企业，而再没有第二次点击的兴趣，这就可能丧失了产品签售的一个单子。

（6）、开设中央空调专卖店

在传统的与房地产商合作的销售模式中，可能会遇到无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿及有问题及时反馈的交流。由于沟通的不够及时，可能会对我们的产品造成部分负面的影响，比如客户不认可等。为了让潜在客户通过最方便的途径了解我们供应商的信息，那建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利力扩大我们的品牌影响力，进行概念式营销，就像很多做地砖、卫浴产品的品牌一样。

专卖店的模式，从设计方案、合同的备案等流程，都可以实现设计合理、规范、售后服务、一整套的系统。在每个分店，不再是单纯的客户出钱，我们出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，形成一个统一的利益体。模式试用成功后，还可以在全国各个城市以加盟店的方式发展代理经销商。

（7）、通过展会进行营销

展会是企业集中展示自己实力的一个平台，比如”国际供暖或制冷展”等展会。

（8）、其他营销手段

这类营销手段可根据公司当时所处的发展阶段与实力来进行选择性的营销计划。例如：

（1）通过爱心资助进行营销，以博得消费者对于一个富有爱心企业的好感，让消费者信赖我们，赢得了心灵，就赢得了市场；

（2）举办一些活动，比如专家座谈会，或是以新产品的上市为契机进行一个推广会，地区经销商会或是以季度举行季度营销的总结会等等；

7.空调销售工作总结 篇七

从中报数据显示出的特点, 我们不难发现制冷空调行业在2010年上半年还是发生了一些显著的变化。在这些变化的后面, 可以看到中国空调产业与整体经济形势的变化有关, 既有行业企业伴随国内经济发展而发展的脉络, 又可以从中解读出不同企业, 反映出不同的变化。可以讲, 中报数据是客观的反映了中国制冷空调产业成长的过程, 也是客观的记录了各个企业不同的境遇, 从中报的后面也可以解读出企业发展中遇到的问题。

(1) 主营业务收入普遍出现增长。从表1中不难发现, 主营业务都出现了比较大的增长, 平均增幅在44.99%。

增幅最大的板块是配件, 平均增幅为72.34%。康盛股份的制冷铝管增幅在410.52%, 常发股份的主营空调两器增幅在115.57%, 盾安环境的制冷配件增幅在58.83%, 均高于行业平均水平。只有康盛股份的制冷管路增幅为30.53%低于行业平均水平, 而双良节能的换热器增幅为-56.43%、空冷器增幅为-52.63%。

传统中央空调上市公司烟台冰轮、盾安环境、国祥制冷、双良制冷4家公司, 制冷空调主机业务平均增长幅度为45.37%, 略高于行业平均水平。专业中央空调企业增长幅度大于家用空调企业, 主要在于相比基数比较低, 受惠于政府刺激政策的大型项目投资较多, 且行业处于高速增长时期。

(本数据来源于各上市公司公布的截至上半年报表, 包括家用空调、商用空调、压缩机以及空调配件的数据, 其中四川长虹冰箱与空调的数据无法分割, 故显示在一起)

家用空调平均增长幅度为32.87%, 低于制冷行业平均增长幅度。原因在于, 家用空调的基数已经比较大, 而且是连续多年高增长, 行业已经进入平稳发展时期。增长幅度最大的为志高, 上半年销售收入46亿元, 与上年度同比增长54.8%, 名列家用板块增幅第一。同比增长幅度最小的为春兰, 春兰上年度中报销售收入为3.10亿元, 2010年中报收入3.38亿元, 增长幅度仅9.15%。曾经的绩优股春兰, 销售额已经滑落的仅为其他公司的一个零头, 令业内与投资者不忍再仔细辨读。

专业制冷压缩机企业及涉及压缩机制造的3家, 丹甫股份、海立股份与春兰股份, 压缩机企业的平均增幅为52.15%, 也高于行业平均增长水平。压缩机制造企业增长高于行业平均水平, 受益于整机企业需求旺盛的延伸。

制冷空调行业能够出现整体增长, 主要受益于上半年政府继续实施刺激国内消费与加大国内投资, 使得作为消费相对末端的制冷空调景气度一直在高位运行。家用空调受惠于政府“家电下乡”、“节能惠民”、“以旧换新”3项政策, 这3项政策已经明确的是可以持续到2011年上半年。中央空调主要是国家刺激经济增长的基础建设及大工程项目投资的带动, 而且作为项目的下游, 在中央空调产品的选择使用上一般都是在项目的后期, 政府应对进入危机及各区域、行业振兴的投入, 很多项目完结要延伸到今后几年内。因此, 中央空调的受惠还在陆续释放过程中。据分析, 制冷空调行业增长有可能还能持续相当长的一段时期。

(2) 制冷空调行业的盈利能力普遍出现负增长。有些人写文称2010年空调企业赚的是盆满钵满, 其实这种描述与定义是不符合实际的。2010年销售额相对上年度出现明显增长是客观的, 但是企业普遍的盈利水平下滑也是显而易见的。

从毛利率水平看, 整体制冷空调行业的平均毛利率为20.42%, 较上年度仅增长5.04%。如果扣除志高上年度基数小而导致的增幅达到104.97%以及春兰压缩机占比很小的因素, 行业整体增幅就处于负增长状态。即使如此, 5.04%的毛利率增长幅度也要大大低于销售额44.99%的增长幅度。其一方面表明, 在销售量大幅度增长的市场环境下, 经营质量并没有得到同步提升, 说明在一定程度上市场需求的扩大, 是建立在牺牲经营质量的前提下;另一方面表明, 由于行业转型升级带来了成本的压力, 同时2010年缘于原材料价格大幅度上涨造成的成本压力, 也在中期报表中得到了明显的体现。以铜材为例, 2009年春节前后铜价为26 000元/t, 进入到2010年春节前后铜价上涨到50 000元/t, 1年时间内上涨幅度达到90%。数据表明全行业成本压力越来越大, 盈利增长速度放缓甚至出现下滑。

具体到细分行业上, 传统中央空调毛利率最高, 达到29.79%;其次是配件行业, 毛利率是19.36%;再次是压缩机, 毛利率为15.78%;家用空调最低, 毛利率仅有14.99%。具有针对性产品的中央空调行业毛利率是普通家电产品家用空调的2倍, 可见个性化产品的毛利率要高于普通商品的毛利率。

从具体企业情况看, 虽然志高毛利率的同比增长幅度为104.97%, 成为行业增幅最快的, 但其毛利率却只有5.96%, 远远低于行业平均水平。毛利最高的是双良的主业溴化锂, 高达46.66%, 超过行业平均水平1倍以上。家用空调规模在制冷空调行业中最大, 但是毛利率水平却是最低的。这也符合行业竞争激烈的市场现实状况, 符合行业集中度提高后价格利润的走势规律。

总体而言, 从盈利能力以及毛利率水平综合考察, 制冷空调行业中报显示的状况并不尽如人意, 一半以上企业的毛利率增长都处于负增长状态, 需要引起企业以及投资者的高度重视。

(3) 行业格局需要有一个新的认识。从制冷空调业务格局来看, 家用空调的主流企业基本都在上市公司之列, 如国内企业格力、美的、海尔、海信科龙、志高都成为上市公司的收入来看, 格力、美的半年的销售金额超过200亿元, 销售金额占第一的美的与第三名之间的差距有4倍, 与其他品牌拉开的距离已经非常明显。从主营业务的占比上看, 志高是一个纯粹专业的空调制造企业, 格力、春兰空调业务收入也占主营业务收入的90%以上, 也算得上是一个专业空调企业。美的的空调业务收入占主营业务比例的66.25%, 已经从一个专业空调企业转变为综合家电企业。海尔、海信科龙空调业务占比分别为20.69%与32.99%, 空调在主营业务中的占比均低于3成, 不能再算纯粹的空调企业。不在上市公司之列的奥克斯、格兰仕空调销售金额也在上市公司第三名之后, 不会对行业格局的变化造成大的影响。也就是说, 空调上市公司的状况代表了整个空调行业基本状况。

而传统中央空调与压缩机、配件企业, 上市公司的占比并不多。据统计, 中央空调企业 (主机) 在国内有超过100多家, 而上市公司连10家都不到。所占比例非常少, 根本不能从上市公司中反映出行业的整体现状。这一现状既充分表明中央空调行业产品具有针对性与个性化的特征, 相对比较分散且难以集中是其固有的个性, 同时也表明中央空调产业正处于行业成长历史的初期, 行业的集中度远没有达到家用空调的集中度。此外, 集中的过程不仅难度大, 而且需要的时间很长。在国内, 压缩机企业多为外资独资或者是合资企业, 比如松下、三洋、美芝等都是合资企业, 上市的海立股份也是属于合资企业;而丹甫股份与春兰的压缩机为国内企业, 但是在制冷行业的比例非常小, 不能全面反映行业的整体状况。配件企业, 有一定知名度的在国内有数千家之多, 主要分布于两器、塑壳、电机、风扇等细分行业。我们在表中所列的这几家上市企业, 不能完全代表行业的基本情况 (缘于制冷空调行业涉及配件方面很多, 我们并没有把所有的涉及制冷空调企业全部选取进来) 。

(4) 一些上市公司的现状令业内惋惜。春兰曾经是中国空调第一品牌, 也曾经是为数不多的家电绩优股, 但如今中报仅有3.38亿元的销售收入, 在格力、美的超过200多亿元的销售额面前是否会汗颜?与上市公司中比较接近的海信科龙相比, 也仅为海信科龙的1/10, 况且海信科龙是综合型家电企业, 空调业务仅占主营业务的3成, 而春兰的空调占据主营业务85.03%的份额。因此, 春兰国内空调产业中的地位已经十分轻微。2010年适逢国家刺激内需出台诸多扶持政策, 春兰都没有借助政策重新振作的迹象。看来春兰的管理层应该好好检讨一下自己的发展策略, 否则在国内空调的江湖上将很难再觅春兰的身影。

双良曾经是中央空调的龙头企业之一, 上市时曾用名是双良股份, 主营业务一直以来都是标明为制冷空调, 业内也一直以来把双良作为典型的中央空调企业对待。但是, 研读报表不难发现, 双良的中央空调主业其实名不副实, 溴化锂主机仅占全部业务的19.15%、还有换热器占2.05%、空冷器6.69%、制冷空调业务加起来还不足整体业务的30%。70%以上为化工业务, 不能为纯粹的制冷空调企业。

从上述中报研读中可以感受到制冷空调行业上半年的状况是喜忧参半。喜的是行业整体随着国内经济的高速发展, 在规模上同步得到了高速的发展, 而且行业的转型升级正处于进行之中;忧的是在规模扩大的情况之下, 行业的利润增长水平增长幅度偏小, 说明行业的盈利能力遇到了挑战。需要业内加以格外的关注, 毕竟投资者对上市公司期待的不仅是规模, 更重要的还是利润回报。

8.中央空调销售安装合同 篇八

地址：邮编：

电话：

销售方（以下简称乙方）

名称：辉达制冷空调工程有限公司

地址：绥中市政广场邮编：125200

电话：0429-6650000传真：0429-6167666

签约代表：联系电话：

依照《中华人民共和国合同法》及其它有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，达成如下协议：

第一条 合同造价

1、合同总造价

（大写）：

（小写）：

第二条 工程变更

如有较大工程变更，费用按实际发生数结算。

第三条 工程范围

乙方负责风机盘管及控制线路、风口及开关的安装调试工作；出风口、回风口、检修口由甲方装修公司负责在装修顶上开出。乙方由负责内外机之间的信号线的连接工作，室外机主电源由甲方负责，主机基础部分由甲方按乙方要求预留。

第四条 工期

1、工期随装修进度，不得影响甲方使用。

2、保证金2万，材料进场7天内返还乙方。

3、工期按照主机开机调试时间计算，风口及温控器的安装固定时间因受装修进度影响不计在内。

4、如遇下列情况，工期作相应顺延：

4.1甲方未按照合同约定支付首付款及合同款；

4.2甲方在合同规定开工日期前，未能准备好施工用水、电、施工场地及其它开工条件；

4.3发生重大设计变更，如：系统布置变更、材料材质变更等；

4.4在使工作中因停水、停电或其它原因限制施工时间；

4.5因电源未引到位影响调试验收的；

4.6因遇人力不可抗的因素（如：自然灾害、战争等）而影响工程进度。

第五条双方负责

1、甲方责任 购买方（以下简称乙方）名称：签约代表：

1甲方指定安装位置及要求，提供施工材料存放用地，施工人员宿舍，免费提供水源电源;

1.2甲方应协调乙方与其他专业的配合工作；

1.3甲方应与物业协商好乙方施工的有关问题，并应在进场施工前办理好相关手续；乙方按照施工方案进行施工的过程中，由于甲方原因致使相关管理部门干预，被迫停工所造成的损失，应由甲方负责。

1.4甲方须在具备风口及温控器安装条件时通知乙方安装，乙方在接到通知后三日内安装到位；

1.5甲方参与工程质量和施工进度的监督，按合同约定支付乙方程款；

1.6甲方负责主机设备和附属材料的进场验收、工程竣工验收，协助保护好安装后的设备，防止被盗及损失。

2、乙方负责

2.1乙方在施工中，必须严格遵守甲方物业管理制度，必须严格执行安全施工操作规范、防火规定、工艺规范及质量标准；

2.2乙方负责主机设备及安装辅材的购置、运输及工程的安装调试；

2.3乙方需按照双方商定的方案进行安装并保证施工质量和施工进度；

2.4乙方应保证施工现场的整洁，应做好成品保护及甲方财产保护工作；

2.5由于乙方原因造成工程延期或设备损坏，应由乙方负责；

2.6本工程施工全部材料达到国标。

第六条工程验收及保修

1、工程验收

1.1主机设备及主要材料的进场验收；

1.2竣工验收：甲方在收到乙方验收通知单后三日内安排验收，否则试为验收合格。

2、保修

2.1保修期：空调整机保修2年，以调试完毕之日起开始计算。

2.2在保修期内因设备及工程本身质量问题引起的故障，由乙方负责维修，应须更换之零件，费用由乙方负担。因操作失误等认为因素引起的故障，乙方负责排除，费用由甲方负责。

2.3说明书、相关产品合格证书、开机调试档案单（用户联）等在竣工验收时由乙方交甲方签收。

第七条付款方式

1、签订合同即材料进场付金额30%即￥元，乙方并为甲方开具收据。

2、空调末端设备到场付到合同金额元，乙方为甲方开具收据。

3、工程完工验收合格后三日内即付合同金额即￥元，乙方为甲方开具

收据。

4、工程变更费用双方协商。

第八条违约负责

1、合同签订后，甲方必须按照合同约定支付工程款，否则视为甲方毁约；

2、工程交付时间不符合规定，超期三日起计罚金，每日按合同总价的1‰偿付逾期违约金。工程质量不合格的，乙方负责无偿修理。

3、甲方未能按照合同规定履行自己应负自己的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔偿乙方因此发生的实际损失；

4、工程未经验收，甲方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由甲方承担责任；

5、甲方未按合同规定付清合同款项时，乙方有权终止所售设备及安装工程的保修期服务。

合同规定的合同款项未负清前，乙方所售设备及安装工程的附属材料的所有权归乙方所有。

6、签订合同后，若甲乙双方单方毁约，毁约者按合同款赔付对方。

第九条 合同争议解决方式

合同执行过程中如发生争议，双方应友好协商解决，不能友好解决时，应按下列第2

中方式解决。

1、向仲裁委员会申请仲裁。

2、向绥中人民法院起诉。

第十条附则1、2、3、甲方乙方

（名称）（名称）

(签章)（签章）签约人：签约人：

9.空调类产品销售合同 篇九

买受人：上海XX制冷技术有限公司（以下简称乙方）

甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》等有关法律规定，在平等、自愿的基础上，经充分协商，就乙方购买甲方产品达成以下买卖合同条款。

一、物品名称、型号、数量

清河宾馆旧中央空调

二、产品质量

质量标准：乙方对交易标的物做了现场了解，对质量完全掌握，以现状为准。合同签订之日起，视为该标的物质量符合本合同要求。

三、标的物价款

标的物总价：28万元人民币，由乙方承担所有税费，乙方承担垃圾清理费。

四、付款方式

乙方应在本合同签订之日内向甲方付定金8万元人民币，余款由乙方在拆除之前付清余款20万元人民币。双方同意乙方未能付清所有价款之前，甲方产品的所有权仍属于甲方所有。

五、违约责任

从20xx年3月12日至3月26日15个日历天拆除完毕，逾期支付合同总价款的5%的违约金。

六、争议解决

本合同履行过程中产生争议的，双方可协商解决。协商不成的，应向甲方所在地人民法院提起诉讼解决。

七、本合同经双方盖章或授权代表签字后生效。

八、本合同书一式二份，双方各执一份。

甲方（盖章）：乙方（盖章）：

10.中央空调销售管理办法 篇十

一、目的

以业绩为导向，按劳分配为原则，充分调动销售积极性，创造更大的业绩；

二、适用范围产品：本制度适用家用中央空调项目产品； 适用区域：仅限滨州众和信泰电器商贸有限公司；

三、业务员薪资构成：

1、应发工资=基本薪资+考勤+补贴+佣金+奖金；

2、基本薪资= 基本工资+岗位工资+绩效，分配比例6:2:2；

3、补贴=交通补贴+午餐补贴+话费补贴；

4、佣金=根据月度销售额所获得的提成；

5、奖金=公司或团队额外发放的奖励；

四、业务员底薪及补贴设定：

1、业务员的底薪为2000元/月(业务经理2500-4000元/月)；

2、补贴：交通补贴、话费补贴各100元/月；

3、差旅补助：按公司现有制度执行；

五、销售任务：

业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额，第三个月按正式员工的100%计算任务额；

六、提成制度：

1、提成结算方式：一个项目一结算方式，隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法：销售提成=（项目销售价格-设备价格-材料价格-安装费价格-项目其他费用价格）=项目毛利润*销售提成百分比*项目回款百分比；

4、当月项目余款，不计入其他月份销售任务指标考核，只在当月核算该项目剩余部分提成；

5、销售提成比率：业务员有合作人销售提成表 提成等级 销售任务完成比例 销售提成百分比 第一级 80-100%以上 项目毛利润40% 第二级 50%-80% 项目毛利润25% 第三级 50%以下 项目毛利润15% 注：项目毛利润为项目销售价减去项目设备、材料、安装及其他为项目所产生费用的差价，销售提成百分比中20%为业务员合作人销售提成。业务员应与合作人签订合作协议，已安装产品的业务员应该与合作人有相应签字手续。业务员自行销售提成表

提成等级 销售任务完成比例 销售提成百分比 第一级 80-100%以上 项目毛利润50% 第二级 50%-80% 项目毛利润30% 第三级 50%以下 项目毛利润20% 注：项目毛利润为项目销售价减去项目设备、材料、安装及其他为项目所产生费用的差价。

注：业务员应与客户签订产品销售合同，手续完备。涉及分期付款的，其业务提成也按照分期付款的百分比发放。

5、业务员必须按公司规定产品的价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比。

6、与客户签订合同时收款期不能超过6个月。分期付款期数不能超过3期，设备全部进场后回款不能低于总合同价60%，安装结束、调试交付使用后，余款不得超高总10%，回收期不能超过1个月；如有质保金，在质保到期后1周内一次收回；收到货款当天必须将款项上交回到公司财务。

例：根据目前市场需求及户式冷暖项目综合分析，一个优秀的业务员月签单客户数量为7单，签单金额约为25万，月度回款在15万，现取一个中间值作为月度任务指标（签单数量3单，回款金额10万元，考核权重各占50%）； 提成等级 销售任务完成比例 销售提成百分比 第一级 80-100%以上 10000元 第二级 50%-80% 6000元 第三级 50%以下 4000元

注：月度考核任务指标为新签客户3单，回款金额10万元。毛利润以20%计算，即2万。

七、激励制度：为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予2000元现金奖励（月销售冠军必须超额完成月销售任务且团队排名第一）；

2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予3000元奖励；（季度销售冠军必须有连续两个月超额完成月销售任务且季度总指标团队排名第一）；

3、销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予10000元奖励； a)、销售冠军必须有连续两个月超额完成月销售任务1次，超额完成月销售任务不得低于6次且总指标团队排名第一；

b)、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。