货代资料

货代资料（通用6篇）

1.货代资料 篇一

国际物流与货运代理

1.国际物流：对物资（商品）进行跨国（或地区）物理性移动的一项国际商品贸易活动，实现国际商品交易的目的，即实现卖方交付单证、货物和收取货款，而买方接受单证、支付货款和收取货物的贸易对流条件。

2.贸易术语：由三个英文字母组成的，用以表明货物的单价构成和买卖双方各自承担的责任、费用与风险划分的商务用语。

3.国际多式联运，是指根据一个多式联运合同，采用两种或两种以上的运输方式，由多式联运经营人把货物从一国境内接管货物地点运到另一国境内指定交付货物的地点。

4.提单：提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。

5.包板运输：有固定货源且批量较大、数量相对稳定的托运人在一定时期内、一定航线或航班上包用承运人一定数量的集装板或者集装箱来运输货物。

6.国际铁路联运：使用一份统一的国际铁路联运票据，在跨及两个及两个以上国家铁路的货物运送中，由参加国铁路负责办理两个或两个以上国家铁路全程运送货物过程，由托运人支付全程运输费用的铁路运输组织形式。

7.国际货运代理：是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务费用的行业。

8.NVOCC无船承运人：以承运人身份接受托运人的货载，签发自己的提单或者其他运输单证，向托运人收取运费，通过国际船舶运输经营者（即实际承运人）完成国际海上货物运输，承担承运人责任的企业法人。

9.共同海损：在海洋运输途中，船舶、货物或其他财产遭遇共同危险，为了解除共同危险，船长有意采取合理的救难措施所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用。

10.提单的作用：①提单是海上货物运输合同的证明；②提单是证明货物已由承运人接管或已装船的货物收据；③提单是承运人保证凭以交付货物的物权凭证。

11.国际货运代理两种法律地位的判断标准：（1）在合同文件中表示货运代理义务特性的方式；（2）收入取得方式：货运代理收取的是运费还是佣金；（3）提单 1

签发方式；（4）托运人是否已知道实际承运人；（5）当事人双方过去相互交往的方式及习惯做法。

12.班轮运价计算标准：（1）按货物的毛重计收；（2）按货物的体积计收；（3）

（5）按货物的件数计收；（6）按货物重量或体积或价值三者中最高的一种计收；

（7）大宗低值货物按议价计收运费；（8）起码费率。

13.国际物流系统的主要组成部分：①国际货物运输子系统；②外贸商品储存子系统；③商品检验检疫和通关子系统；④国际物流信息子系统；⑤商品包装和加工子系统；⑥国际物流保险子系统。

14.航空货运单的作用：（1）航空运单是发货人与航空承运人之间的运输合同；

（2）航空运单是承运人签发的已接收货物的证明；（3）航空运单是承运人据以核收运费的帐单；（4）航空运单是报关单证之一；（5）航空运单同时可作为保险证书；(6)航空运单是承运人内部业务的依据。

15.单独海损与共同海损的区别：（1）造成海损的原因不同。单独海损是承保风险所直接导致的船、货损失；共同海损则不是承保风险所直接导致的损失，而是为了解除或减轻共同危险人为地造成的一种损失。（2）承担损失的责任不同。单独海损的损失一般由受损方自行承担；而共同海损的损失，则应由受益的各方按照受益大小的比例共同分摊。

15.承运拼箱货下的无船承运人提单（子提单）的流转程序：（1）发货人将货物交付无船承运人或其装港代理之后，取得无船承运人或其装港代理签发的子提单；（2）无船承运人或其代理装箱将整箱货交付实际承运人或其装港代理之后，取得实际承运人或其装港代理签发的主提单；（3）无船承运人、实际承运人分别向自己的目的港代理寄送有关货运单证以便安排提货交货事宜；同时发货人也将正本子提单等单证递交通知行用于结汇；（4）通知行将正本子提单转交开证行要求收货人付款赎单，收货人支付货款后取得正本子提单；（5）无船承运人目的港代理收到无船承运人或其装港代理寄交的正本主提单后，凭其从实际承运人卸港代理处换取提货单并从堆场提取集装箱；（6）收货人凭正本子提单向无船承运人目的港代理办理提货手续并到货运站提取货物。按货物的毛重或体积计收，计收时取其数量较高者；（4）按货物的价格计收；

16．国际多式联运经营人从事多式联运的业务内容：（1）出运地货物交接。（2）多式联运路线和方式的确定，与分包方签订货物联运合同；（3）货物出口安排。对货物全程运输投保货物责任险和集装箱保险；（4）通知转运地代理人与分包承运人联系，做好货物转运等手续；（5）货物运输过程跟踪监管，定期向收发货人发布货物位置等信息；（6）通知货物抵达时间，并要求目的地代理人办理货物进口手续。（7）计算运费，租箱与归还业务，以及货运事故索赔与理赔业务等。

17．案例分析：我国A公司与某国B公司于2001年10月20日签订了购买52500吨化肥的CFR合同。A公司开出信用证规定，装船期限为2002年1月1日至1月10日，由于B公司租来运货的“顺风号”货轮在开往某外国港口途中遇到飓风，结果造成装船延迟，直到2002年1月20日才完成装船。承运人在取得B公司出具的保函的情况下签发了与信用证条款一致的提单。“顺风号”轮于1月21 日驶离装运港。A公司为这批货物投保了水渍险。2002年1月30日“顺风号”轮途经巴拿马运河时起火，造成部分化肥烧毁。船长在命令救火过程中又造成部分化肥湿毁。由于船在装货港口的延迟，使该船到达目的地时正遇上了化肥价格下跌，A公司在出售余下的化肥时价格不得不大幅度下降，给A公司造成很大损失。请根据上述事例，回答以下问题：（1）途中烧毁的化肥损失属什么损失，应由谁承担?为什么?（2）途中湿毁的化肥损失属什么损失，应由谁承担?为什么?（3）A公司可否向承运人追偿因化肥价格下跌造成的损失?为什么? 分析如下：

（1）属单独海损，应由保险公司承担损失。途中烧毁的化肥属于单独海损，依据CFR术语，风险由A公司即买方承担；而A公司购买了水渍险，赔偿范围包含单独海损，因此由保险公司承担。（2）属共同海损，应由A公司与船公司分别承担。因船舶和货物遭到了共同危险，船长为了共同安全，有意又合理地造成了化肥的湿毁。（3）可以。因为承运人迟延装船，又倒签提单，须对迟延交付负责。

18．案例分析：有一份合同，出售中国丝苗大米10000公吨。合同规定：“自9月份开始，每月装船1000公吨，分十批交货”。卖方从9月份开始交货，但在交至第3批大米时，大米品质有霉变，不适合人类食用，因而买方以此为理由，主张全部合同无效，同时要求损害赔偿。请问：买方可否主张这种权利？为什么？ 分析如下： 买方不可以主张全部合同无效，可主张包括第3批及以后各批无效。

因为，分批交货合同，每批次可作为相对独立的合同对待，1、2批次大米合格，买方须接受这两批货物。而第3批不合格使买方有理由推断其以后各批将出现质量问题。

19.某货轮从新港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭火。火虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行。于是船长决定雇佣拖轮将货船拖回新港修理。检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次事件造成的损失有：①1500箱货物被火烧毁；②800箱货物由于灌水灭火受损；③主机和部分甲板被烧坏；④拖船费用；⑤额外增加的燃料和船长、船员工资。请问：（1）以上损失中哪些属于共同海损，哪些属于单独海损？（2）如何来判定共同海损？

分析如下：（1）①③⑤属于单独海损；②④属于共同海损。（2）共同海损是指在海洋运输途中，船舶、货物或其他财产遭遇共同危险，为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用。

20．计算：由北京运往东京一箱服装，毛重31.4kg，体积尺寸为90*60*40cm，计算该票货物的航空运费。运价本的公布运价如下：

M230.00

N37.51

4528.13

解：（1）按实际重量计算

体积：216000（cm³）体积重量：216000÷6000=36.0（kg）

毛重：31.4kg约等于31.5kg

计费重量：36.0kg

航空运费：36.0×37.51=1350.36（元）

（2）采用较高重量分界点的较低运价计算

航空运费：45.0×28.13=1265.85（元）

比较（1）与（2），取运费较低者，则该批货物的航空运费为1265.85元。

2.货代操作流程 篇二

接单工作原则上应该成为日常中“最优先”的工作环节，一般要求接单必须快捷、高效，在第一时间内用最短时间确认业务的可操作性并予以安排。

接单人员一般要求自接到委托书后15分钟内完成以下三部分基本信息的确认。

（注）对于部分无法短时间内确认的信息，依然必须及时安排并予以跟踪，如根据客户和操作需要流转到下一环节，先安排流转后跟进处理，以保证下一环节的有序操作。

1、审核客户委托内容和确认客户服务要求（客服或者接单员）

（1）接单人员必须预先审核客户的委托内容。

客户发来的订舱单需显示以下信息，但不限于此：

托运人/发货人、船公司/船期、起运港、目的港/中转港、货名、柜型柜量、运价条款与运价、托运人的签字或盖章等。

（2）接单人员必须预先确认客户服务要求。（客服或者接单员）

普通服务要求一般包括是否需要：到/预付订舱、拖车/内装、商检和报关等。

到/预付订舱确认即对（1）内容的确认；

对于拖车/内装、商检和报关的服务要求，必须同时确认货物和单证备齐时间、服务要求时间等，注明在客户订舱单上。

特殊服务要求一般包括是否需要：普通服务外其他的附加服务。

对于特殊服务要求，必须得到部门主管和/或者其他相关职能的核批后才可以接受和安排

2、运价核对、确认（客服或者接单员）

客服人员收到订舱单后，必须对运价和其他服务费用进行确认。

(1)对来自销售部的业务，须与销售员核对运价和其他服务费用是否正确，并由销售员在订舱单上签字确认，然后再向相应船公司订舱。

(注)特殊情况可先口头与销售员确认, 待销售员返回公司再补签字确认

(2)对于公司业务，须与市场相关人员或航线主管人员及时确认后再安排订舱。

3、舱位确认（客服或者接单员）

根据客户委托，确认反馈符合要求的舱位。

二、订舱部分

一般要求预定开航日7天前必须安排订舱，对可以提前接受委托的船公司应争取头批订舱，旺季时候根据市场情况适当提前；

一般要求在预定开航日5工作日前完成订舱，对于该时间限制以内的业务委托一般要求在接单日内完成订舱，最迟一个工作日内完成订舱。

1、新建委托(订舱操作员)

订舱操作员必须及时在操作系统内创建业务编号、新建业务档案，输入业务有

关数据。输入业务数据包括但不限于此：业务各属性、发收通信息、服务要求、提单要求、船名航次（如可能）、开航日期、起运港、中转港、目的港、箱型箱量、货名与数量，以及代理（如需要）等。

2、订舱过程（订舱操作员）

订舱过程包括以下环节：膳制与发送订舱单、订舱号或提单号确认、预配和报关舱单发送确认、中转港代码确认和场站收据制作等，任何其中一环节未完成均视做订舱未完成。

订舱完毕后，应及时将配舱信息输入操作系统，输入时应确保准确，并特别注意以下信息：船公司名称、订舱号或者海单号、船名航次、开船日期、箱型箱量以及运费/运输条款等内容的核对。

3、舱位通知（订舱操作员）

无论是否需要我司代为提供当地各项服务的业务，订舱确认单或者配船通知单等都必须第一时间通知客户，确保上面的订舱号与船名航次要清晰、准确，以免造成混淆。

如有问题，积极配合客户跟踪处理预配和海关舱单等方面问题。

三、拖车/内装（调度）

客户委托的拖车、内装和/或者报关等要求，必须根据船公司、码头、货物性质和

市场环境等情况予以预先审核，对于存在隐患的不合理安排尽量同客户协商调整并告知理由和风险。

1、拖车安排

(1)得到相关销售或者客服确认后方能安排

(2)根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的拖车时间时间；如同客户具体情况有

冲突，必须同客户友好协商并告知可能的风险

(3)安排拖车前，根据前期约定的拖车服务时间要求，提前2工作日与客户再次联系确认装柜时间及地点

(4)同客户确认时间要求后，在同一工作日及时把信息通知拖车行进行服务要求

预约

(5)向拖车行委托时间，一般最迟必须在提供拖车服务时间的前一工作日的中午之前，并在当日下午4点前确认安排（包括拖车行是否已经领取设备交接单、提箱点的确认已经空箱状况确认）；

对于特种箱业务，必须同船公司确认空箱状况，必要情况下通知船公司提箱时间。

(6)安排拖车时，需向拖车行发出书面委托。清晰注明配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港、中转港代码、目的地等）、装柜时间、装柜地点、工厂联系人及联系电话、协议费用等

(7)必要情况下，应要求拖车行提供司机姓名，手机号码、柜号，并报给工厂

(8)跟踪装箱、装箱单、进港

(9)其他注意事项

在船公司的免费用箱期内安排拖柜进场，避免发生额外费用。若有发生超堆费、超期柜租等额外费用，需立即通知客户，要求其书面确认并登记

对于客户业务退关，需要确认是否发生安排拖车的前期费用。若有发生预配打单费等，需立即通知客户，要求其书面确认并登记

2、内装安排

(1)得到相关销售或者客服确认后方能安排

（2）根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的装箱时间，如同客户具体情况有冲突，必须同客户协商并告知可能的风险

(3)根据前期约定的到货时间，提前1工作日与客户再次核实送货时间和预计到达时间

(4)向仓库做内装委托，需向仓库发出书面委托。

清晰显示配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港、中转港代码、目的地等）、装柜时间、货物数据（包括件数、毛重、体积）、协议费用等

(5)向仓库委托时间，一般最迟必须在预约货物装箱时间的前一工作日的中午之前，并在当日下午4点前确认安排（包括仓库是否已经领取设备交接单、提箱点的确认、空箱状况确认）

(6)向仓库委托时，必要情况下应注明提空柜的时间要求

(7)跟踪到货物情况

(8)跟踪装箱、装箱单、进港

四、报关部分（操作员）

(1)得到相关销售或者客服确认后方能安排

(2)根据船公司、码头、航线和货物等情况，前瞻判断合适的报关时间。如同客户具体情况有冲突，必须同客户友好协商并告知可能的风险

(3)最迟在同客户约定报关日期的前一工作日，再次同客户确认报关资料的发送情况

(4)收到报关资料后的第一时间对报关资料进行预审，有问题立即处理

(5)在约定的报关日期前一工作日下班前，把完整的报关资料送报关行

(6)对于报关资料，要求复印留底；对于重要报关资料如核销单等，必须在做登

记

(7)跟踪反馈报关结果

五、文件部分

1、提单确认(文件员)

(1)提单确认件的膳制和发送

提单确认件的膳制和发送要及时，一般预定开航日2个工作日前必须发送

(2)催促提单确认件

3.货代分享课件 篇三

货代流程

货代风险防范

案例分享

我们先来看一下货代流程，我先用一张图片来给大家看一下货代的基本操作流程：

接下来我们看一下具体操作步骤，因为货代涉及到的步骤非常多，我们今天就从装货开始分享：

一、提取空箱装货 进场 边检

Ⅰ、拖装

①排载单第五联（加盖订舱货代业务章）

②订舱确认

①+② » » » »从船代处取得⑤设备交接单 后至指定堆场提柜

③装箱单（冻柜要二张装箱单/柜，要注明温度及冻柜标字"12F）海沧码头免装箱单

④拖柜交接单，注明拖柜时间、地点、联系人、电话（若SHIPPER有特殊要求如车架一定要20架，装食品的需做柜检，木制品需做熏蒸等等，也应一并告知。）依据④至货主指定地装货，货柜到达后，由货主自行装柜，封好封签后，再由拖车公司凭③+⑤拖柜进码头 ⑥六联附页留底作为港务费结算联

** OP跟踪拖柜情况，取得柜号和封签，并与船东货主核对，特别是一家货主同出好几票货时一定要和货主核对正确。另外在货柜进场后，还可以登陆码头的门户网站查询船东、柜型、封签等。Ⅱ、场装

①事先通知堆场安排场装计划，与货主确定场装时间，传真一份进仓图给货主（附上OP的电话传真）②取得设备交接单

③货主将货物运至堆场前，堆场应将柜子吊好 ④填写场装计划，注明装柜时间、联系人、电话（若SHIPPER有特殊要求如车架一定要20架，装食品的需做柜检、木制品需做熏蒸等等，也应一并告知。）⑤若场装完毕，应向货主求证是否已将货物装满可以将货柜拖进码头。

⑥若货柜可进场，取得柜号和封签并与码头核对。Ⅲ、货柜进场后，安排外勤至码头盖进场章（盖排载单第6联上）。

二、边检

1、若所排船舶是直行美国、日本、韩国、台湾的均需在开航前两天内填写边检单至边检查站，放行后连同已放行的6、7、8联送至码头。

2、若边检查验（与海关差不多做法一样），但若是场装的可至堆场找理货盖章，再去边防站放行。

三、对集装箱的特殊要求

1、柜检柜（一般出口货物为食品类才需要），应尽早通知协检员预计拖装或者场装的时间，传真排载单以便安排柜检计划。柜检大约需要半个工作日，协检员填写（包括以下有效内容：报检编号、箱号、规格、温度、检验评定、协检员签章、检验员签章，并加盖货代公章）向商检局提出申请，至指定堆场自检合格的集装箱处进行集装箱适载检验。检验合格后，由商检局出具中华人民共和国出入境检验检疫集装箱检验检疫合格单（简称柜检单），其中正本交给报关行以供换取通关单，副本上加盖“本联供产地检验检疫机构查验集装箱和存档之用”，由业务员交还货主。协检员在一编号内的柜检单发放完毕后，填写出境集装箱装载货物登记表后，审核盖章送商检局核销。

2、若货物为运往欧洲等国家的木制品或货物所使用的是木质托盘、木制包装，则应经过熏蒸，这是目的港的要求。熏蒸前，先确定货主的货物是否备齐，提前拖柜或场装准备熏蒸。

l 所需熏蒸材料有: ①输欧货物木质包装材料声明（公章）l ②报检委托书（公章）

③一份由货主出具的委托报检保函（公章）④货物发票（公章）⑤货物装箱清单（公章）

⑥如果由于天气原因，货物的外包装被淋湿，可能导致标识加盖不清，又因交货时间紧迫，需在规定时间内加盖标识并熏蒸，故出具一份保函以备熏蒸。

* 材料交给报关行后，由报关行向商检局预约熏蒸。熏蒸时间为24小时，熏蒸后取得由商检局印发的熏蒸证书。由于熏蒸时间较长，放气后方可进场、申报、报关，故应提前作安排。

四、突发情况的处理方法

1、建立客户代码申请书

若货主在船代处无客户代码，则填写建立客户代码申请书，加盖排载单上SHOPPER公章，至船代处申请添加代码即可。

2、排载后货主更改柜型柜量

更改船名、航次、提单号、箱主、箱型、尺寸、用箱数量等，先到出口排载部门更改确认后到箱管部办理相应更改手续。更改提箱和回箱地点，直接到箱管部办理。

3、退载

⑴ 一切排载后的货物都产生￥50的订舱费需支付。⑵ 领取设备交接单后未到堆场提箱，因故退载，需持全套设备交接单到船代办理退载

⑶ 货物因故退载而提柜后重箱尚未进入码头，持设备交接单的进场联到船代处办理退载手续，并及时将所提空箱返回指定堆场。退载后的空箱未经许可，不可擅自改用他票出口或擅自截留（改用他票需出具套柜保函）。否则，由此引起的错用箱、损失和相关费用将由责任方承担。

4、在提柜时，没有拖车拖柜

⑴ 先与货主取得联系，是否可以将拖装时间稍做推迟 ⑵ 若时间急迫，则临时安排另一家拖车公司前去拖柜延迟进场

5、拖车至堆场提柜时，堆场却没有需要的货柜

A、马上与船东联系，询问其他堆场是否还有该船东的货柜 B、至船代处更改设备交接单（正常上班时间）C、若非正常上班时间拖柜：

①船东确认货柜所在堆场后，出具一份借柜确认 ②借柜货代填写借柜保函，加盖货代章。（显示柜型柜量和船东）若为冻柜，则还应描述通风口和温度；若为柜检柜，则直接调用已柜检合格的集装箱。

6、提柜后，由于货物无法备齐，货主要求推迟一个航次 已经提柜后而推迟出口时间，应根据船公司的船期用箱时间表，合理安排用箱时间若超过船公司提供的免费用箱期限，将依照有关规定征收集装箱超期使用费。

7、因货主原因来不及按时进场，申请延迟进场

及时与船东联系，并告知预计进场时间，船东向海关监管的码头申请，并附上延迟进场申请注明船名、航次、提单号、箱号、卸货港、交货地点等（加盖货代章）

接下来我们重点讲一下报关报检：

（三）申报→报检→报关→配载（装船计划）

一、申报（核对资料→进行申报）

在装货的同时应催讨报关资料，以便及时报关。时刻注意截进场、截投单、截报关、截放行的时间。报关资料有：、必要单证 ： ①货物发票（公章）②货物装箱清单（公章）

③代理报关委托书（公章）白联 海关留存 黄联 被委托方留存（报关行）红联 委托方留存（货主）

④出口收汇核销单 存根+核销单+出口退税专用 ⑤合同（一般贸易才有）⑥通关单（商检）

2、其他单证（若有则需提供）：

①出口许可证 ②免税证明 ③商检证明 ④产地证明 ⑤口麦 头 副 页 ⑥信用证副本

*OP在取得报关资料后，应先将其与先前的排载资料做核对，检查是否有做更改，若有更改则应填写开航前更改，并重新打印一份新排载单2、6、7、8、9联及装箱单以供申报。**若通过第二家货代订舱，则由其负责排载，排载后，该货代会将排载单5、6、7、8联进行交接，并附上一份空白的开航前更改（货代章）和空白的排载单2、9联（货代章）以供申报。将①排载，盖进场章后的排载单6、7、8、9联

②新打印的供申报报关的2、6、7、8、9联（打印上柜号、封签）

③开航前更改（货代章）

④正确的装箱单（有柜号、封签）» » » »交由外勤至船代处申报

若排载资料在申报时无更改，则不需要刷新的2，6，7，8，9联和开航前更改。

此时船代会收取第2、9联，并在6、8联上加盖申报专用章

二、报检 是为获得因海关监管要求出口货物报关时需要由出入境检验检疫局提供货物经检验后同意出口的通关单。

1、如果出口商品为国家规定需要做商检的物品，则需要货主提供有关报检换单的相关单证。报关行提供发货人的发票、装箱单、销售合同，以及柜检单、报检委托书和一份已盖完进场章的排载单copy件，委托报关行办理换通关单手续。报关时，报关单必须与报关资料一起递交海关。

2、查验

遇到换通关单商检查验时（技术查验/随机查验），必须通过报关行到商检局预约查验。被查验的货物不需要进码头，只需货物装柜完毕，就可以有现场直接带商检局的验货人到现场查验就可以了。此时的查验主要是针对货物的包装性能和生产批号。查验可以后，就可以换出通关单据。

3、外地货主在厦出口需报检的应由当地检验疫局，出具的换证凭单在厦报检。

三、报关

1、申报后将6，7，8联及报关资料转交给报关行报关。

2、报关行凭OP转交的整套报关资料，先打出报关单，并进行报关单预录入。申报数据录入电子计算机，海关接收到后，才可以向海关正式递交相关报关单证。

四、配载（装船计划）

货物放行后应及时送码头配载；次环节一般由报关行操作，报关行将盖有“海关放行章”的第6，7，8联送到码头配载室。码头接收后，会在第8联上盖章，退回报关行，转交给货代在签提单时使用，6，7两联留下。第7联由码头转交给出口船舶的大副，作为配载装船的依据，而第6联在船开后交给货代留底。

五、有可能出现的情况

1、由于船东暴舱，货物被甩柜

⑴船东总是出于自身的考虑，在订舱时多确认几个舱位给订舱货代，以防止发货人退载，而使该航次未满载受损失。直到爆舱后无法承载，才进行甩柜。

⑵暴舱后船东及时通知公司航线主管货柜被甩。一般情况下船东都会委托一间报关行统一做换载，各个船东有不同的要求，要看具体情况。

⑶OP至文件部按新船名、航次重打新的6、7、8联和装箱单 ⑷将新的6，7，8联排载后，用旧的8联去码头换旧的6，7联 ⑸用新的6，7，8联去盖进场章

⑹最后将旧的6，7联和新的6，7，8联做统一换载

2、货物盖申报后，再次更改数据

盖完申报章后，一般不允许再次更改数据，如需更改则应当出示一份加盖货代公章的保函，注明发货人，提单号，船名航次，开航日期及新旧数据。

3、船代已截排载，而货物急需出口

出具一份致船代的添载保函（加盖货代公章）交由报关行办理，可以同时排载、申报、报关投单。

4、货物超出目的港限重，无法进场

出具一份致船东的保函说明一切后果由货代承担，并加盖货代公章。

5、起运港码头与提箱地点分别在岛内或岛外两个不同的区域 这对于拖车的费用有着至关重要的影响，注意产生新的过路过桥费。

6、货柜已进场，但是由于特殊原因需要重箱出场

重箱进入码头后，因故必须移出码头处理后重新进码头出口，或者移到另一码头出口，需提供发货人/拖车公司的相关说明和海关的验放资料、重新排载的托运单提箱联等，到船代处办理重箱移场手续。

（四）审提单→船东确认费用→预借购付汇联→缴交一切费用→签单

一、什么是提单

1、提单是指一种用以证明海上货物运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人据以保证交付货物的单证。它是收货人提货的凭证。

2、提单内容： ① 船名航次 ② 提单号 ③ 承运人名称 ④ 发货人 ⑤ 收货人 ⑥ 通知人

⑦ 装货港、卸货港、转运港

⑧ 货物的名称、标志、包装、件数、重量、体积 ⑨ 运费的支付条款

⑩ 提单签发日期、地点、份数

*** 最重要的是 承运人或由其授权人的签字或盖章

二、审单

1、核对、更改提单必须在船东指定的时间之前办理，以免产生不必要的改单费用。

2、签发提单或做电放，需要到船东或是指定的船代办理，同时必须备齐第八联和相关的保函，以及已付各项目费用的银行付款水单（出具保函预借购付汇联方可交纳海运费USD）。同时，也可以凭水单开出已付费用的发票，交给财务记帐。

三、领单、电放、SEAWAYBILL

1、首先应及时去报关行将放行送后盖有码头章的第八联取回。

2、凭第四联去船代交纳单证费，若为预付，当货主运费已付凭水单（本市正本，非本市

可为副本但需货代保函）和第四联开出运费发票。

3、领单（指领MASTER B/C）

① 领提单就是拿第八联和单证费发票，运费发票（业务联）去船代签发提单

② 若提单内容与第八联上的资料不同或者提单上需显示一些特殊内容（如B/L上显

示非木包装，ALSO NOTFY CLEAN BOARD）及船证等等）都需让货主提代正本保函，并让船东确认同意，再加上货代保函才能签收提单。

③ 若货主许倒签提单提供的保函格式为外代规定格式，并一定应由船东确认同意 再加上货代保函。注：领提单时间应等船开后，大副收据（第七联）由船东拿回船代经核对后船代才会签

发提单，一般要等船开半天后才行，不过若船东自已可以签发提单的，就可以在船

开后就签发单更改保函，只要货主的就行。

4、电放

在货物装船、船公司签发提单的情况下，收货人必须交出一份经适当背书(dulyendorsed)的正本提单(在变更卸货港时或在其它特殊情况下，通常应交出全套正本提单)(注：这是提单作为缴还证券的性质，即提单上请求提货权利的实现必须以交还提单为要件)，并且还应付清所有应支付费用，然后方能在卸货港取得提货单(DeliveryOrder，D／O)，提取货物。

当收货人无法及时获得提单，则通常是收货人凭保证书换取提货单后提货(注：请区分航运实践中通常使用的“保函”的概念和担保法中“保证”的概念)。但是，船公司不能以保证书对抗第三人(持有提单的真正的收货人)，因为提单是承运人保证据以交付货物的单证。提单中载明的向记名人交付货物，或者按照指示人的指示交付货物，或者向提单持有人交付货物的条款，构成承运人据以交付货物的保证。

为了使收货人可以在某些无法及时取得提单、而船公司又不愿意凭保证书交付货物的情况下能及时提取货物，实践中就产生了“电放”的做法。人们通常所说的“电放”是狭义上的概念，即托运人(发货人)将货物装船后将承运人(或其代理人)所签发的全套正本提单交回承运人(或其代理人)，同时指定收货人(非记名提单的情况下)；承运人授权(通常是以电传、电报等通讯方式通知)其在卸货港的代理人，在收货人不出具正本提单(已收回)的情况下交付货物。

因此，“电放”的法律原理是：在承运人签发提单的情况下，当收回提单时即可交付货物(或签发提货单)。由于承运人收回提单的地点是在交付货物(卸货港)以外的地点(通常是在装货港)，视其为特殊情况，所以收回全套正本提单。然而，目前有关的国际公约、各国的法律(如中国的海商法)和法规中均无“电放”的定义。

电放应由托运人提供书面申请或保函，在已签发正本提单的情况下，则应收回全套正本提单后方能做电放。

5、SEAWAYBILL：基本上等同于电放，但是不是每个目的港都允许做SEAWAYBILL的。（一般不需费用）

* 凭第八联，单证费发票，海运费发票（附件）在加上货主正本保函去船东办理，交付

电放费取的船东的电放通知。

四、催款：

1：票结：票结客户应该遵守见款放单的原则 2：月结：月结客户在开航后就可以直接放单给客户。

关于货代的风险防范 货代风险防范

一、风险的产生

n 货运代理在业务经营过程中会面临很多风险，其中有托运人、代理人、独立经营人的概念模糊，造成身份错，超越代理权限产生的风险；有未尽职责操作失误造成的索赔风险和轻信承诺导致受骗产生的风险；也有拖欠运费造成的坏帐风险。n 货运代理人在作为代理身份时，一定要谨慎履行合理的职责，这是对货运人代理人最基本的要求。然而在实践中，货运代理企业往往疏于管理，马虎大意未能尽到合理的义务，因自身的过错而给托运人造成损失，实际上也是给自己造成了损失。

二、操作风险 n主要有：

n选择承运人不当； n选择集装箱不当；

n未能及时搜集、掌握相关信息并采取有效措施； n对特别货物未尽特殊义务； n工作不认真，操作失误； n遗失单据； n单据缮制等。

n这些行为有可能给客户带来损失导致索赔风险。

三、信用欺诈

n 目前，很多货运代理人为了承揽生意，吸引货主，往往采取垫付运费及其他相关费用的方式，而这一点恰恰被个别货主钻了空子。个别货主往往在前几票业务中积极付费，表现出具有良好信誉的假象，在获取货运代理人的信任后，在随后的某一大票业务中由货运代理人垫付巨额费用后，人去楼空。

n 货主为了逃避海关监管，可能会虚报、假报进出口货物的品名以及数量，当货运代理人(包括报关行)代其报关后，经海关查验申报品名、数量与实际不符时，货运代理人可能首当其冲遭受海关的调查和处罚。

n 在集装箱运输方式下，由于货物不便查验，货主可能会实际出运低价值的货物，而去申报高价值的货物，并与收货人串通(或者收货人就是该货主或其关联企业)伪造出具假发票、假信用证、假合同，当货物到达目的地，通过各种手段骗取无单发货后，发货人凭正本提单向货运代理人索要高于出运货物实际价值的赔偿。

四、提单风险

n 倒签、预借提单现象比较普遍，凭保函签发清洁提单或无单放货的情况更是普遍，船公司为了规避自己的风险，一般在货主提出上述要求时要求货主出具保函．

n 但经常由于货主远在异地或者货主的资信不能得到船公司的信任和认可，往往会要求货运代理人出具保函以保证承担由此引起的一切责任，或要求货运代理人在货主出具的保函上加盖公章，承担连带担保责任。

n 货运代理人为向货主体现自己¡°优质¡±的服务质量，一般随意地按照船公司的要求出具了保函。货运代理人此时仅是货主的代理人，出具保函的行为是超越代理范围的自身行为，因此货运代理人所承担的风险责任也远远超越了其应当所承担责任的范围。

五、法律适用风险

n 货运代理人在作为国际多式联运经营人时，由于货物运输可能同时采取几种运输方式，货物运输的路段也会涉及几个国家，每一种运输方式所适用的法律不同，其规定的责任区间、责任限额、责任大小都不尽相同，而不同国家的具体法律规定又是不同的，这样就有可能导致法律适用问题给货运代理人造成风险损失。n 由于各地的海关监管、免疫查验、出入境管理以及其他相关监管的法律法规的规定不同，而且货运代理企业又不能完全熟悉掌握，尤其是一些最新出台的法规，货运代理企业缺少信息追踪以及相关信息调研的部门，极有可能会触犯这些规定，从而招致处罚，轻则罚款，重则有可能被吊销当地的经营资格。

六、职工个人行为风险 企业的经营活动是通过其职员完成的，但并不是所有的职员都忠实可靠，他们的个人行为往往以公司职务行为为掩护，让货运代理企业无法辨别，误认其个人行为为公司行为，当个人攫取利益逃之夭夭后，又无从向其原单位索赔，从而导致经济损失。2 个别职员长期负责某单位某项具体工作，比如领提单、拿支票等等，货运代理企业往往会放松对其警惕性，有些人在其公司解除劳动关系后，仍然冒名领取提单，或骗取支票，事后由于该职员没有原单位的书面明确授权，货运代理企业往往自食其果。还有个别职员在某单位从事订舱工作，其在做公司正常业务的同时又承揽私人的业务，公务和私务交杂在一起，货运代理企业很难区分，往往会造成不必要的麻烦。

七、风险的防范

1、树立风险意识，健全内部规章制度，制定标准业务流程，对可能出现因疏忽造成风险的业务环节进行科学、全面的分析，使业务环节程序化、制度化，并不断完善。努力学习业务知识，工作认真负责，避免操作失误。

2、对客户实行信用管理，对货主实行资信等级考察制度，对不同等级的货主实行不同的对待策略，同时，提高警惕性，时刻注意保护自身的利益；垫付运费应签订合同，并随时掌握对方经营状况。

3、对外出具保函应当进行严格的审核，慎重出具，对于不应当或不必要以及可能损害货运代理人利益的保函坚决不出。

4、加强对相关国家法律的研究和了解。

5、要求往来文件尽量加盖公司印章，对于个人的业务行为，要求其公司提供委托授以书，明确其行为为公司授权的职务行为。精彩案例分享：

案例一：货代公司诈骗手法大全

近日，浙江省金华市中级法院对一起目前全国最大的货物运输代理合同诈骗案作出一审宣判，以合同诈骗罪分别判处凌伟栋等16名被告人无期徒刑及有期徒刑。凌伟栋、陈忠等人熟知国际货运代理行规:运费在收到国际货运公司寄来的运费发票后30天至45天支付。于是，几个人合谋利用这个时间差，设计一套诈骗经营模式，以货运行业月结算方式诈骗运费，实现各自的“淘金梦”。周振华花几千元购买了上海麦地那货物运输代理有限公司(下称麦地那公司)资料，并将办公室设在凌伟栋已经停业的杭州市海亨国际货运代理公司义乌办事处。

然后陈忠以麦地那公司经理的名义，与金正有、夏齐一起找到浙江中外运有限公司宁波海运分公司(下称中外运宁波分公司)业务员章某并与该公司签订协议，委托其出口海运。

此后，陈忠等人以麦地那公司的名义从市场上及其他公司低价揽货，之后再将所揽货柜以市场价交给中外运宁波分公司代为出口海运。金正有、陈忠从托运人处收取运费后，拒不向中外运宁波分公司支付。凌伟栋、彭念田、金正有、李庆锋又从市场上及其他公司低价揽货，或者通过陈忠、吴忠高、王旭晨、夏齐等人低价揽货，之后再将所揽货柜分别交给上述两家公司代为出口海运。凌伟栋等人从托运人处收取运费后，拒不向这两家公司支付。至案发，凌伟栋等人还欠这两家公司340多万元运费。

对情况不明的中间货代公司应多加防范 这起货物运输代理合同诈骗案作案方式并不复杂，都是冒用他人或以他人名义委托代理注册公司注册空壳公司，再以空壳公司的名义，以明显低于市场运费价格向客户揽货，或以更低的价格向其他同伙吸货，然后再将货柜以市场价委托给货代公司出货。

开始他们通过付款买单，及时付清运费的方式托运少量货柜，合作一段时间后再以方便长

期合作等借口为由，诱骗货代公司与其签订国际货运代理运输协议，约定海运费月结，并以循环单担保的方式结款。也就是货代公司根据合同约定在月结的期限内放提单，他们拿到提单后立即向客户收取运费，但到约定结算运费时间，就以“资金周转困难”、“客户运费未结”、“老板不在”等理由推托，故意拖欠运费，甚至携款逃匿。

有关公司应该切记:天上不会掉馅饼，谁也不会做赔本的买卖。对那些资质、人员等情况不明的中间货代公司，应多加防范。

案例二 单证错误 客户-A，货代-B，仓库-C A委托B出口一票散货到美国，货物入仓后，C清点托盘上的纸箱书并报给B，B按此数据制作提单给A核对

A大致核对后传OK确认单给B，但没有将提单上N托盘=M纸箱的错误核对出来货到目的港后，美国发现提单上的纸箱数与实际纸箱数不同，根据美国的相关规定，此票货产生了USD315的罚金，最后由B和C个承担一半

案例三 货代疏忽

出口到美国的货，若是可见到纸箱的托盘，制作提单时必须将纸箱数在提单上注明

除了要求仓库清点核对外，更重要的是要

4.货代实习报告 篇四

二 实习单位概况

之前就对实习，就业问题做了一些准备，这次毕业实习又回到了武汉富灵源国际货运有限公司学习国际货代方面的知识。武汉富灵源国际有限公司是2003年12月经中华人民共和国对外经济贸易部，海关，民航总局批准的国家一级国际货物运输代理企业。公司总部设立在武汉，它主要承办海运，空运进出口货物的国际运输代理，包括揽货定舱，仓储，中转，集装箱拼装折箱，运杂费结算，报关，保险，短途运输等。公司聚集了一批优秀的长期从事国际货物运输的专业人才。他们受过专业的培训，拥有丰富的实践经验，能够胜任各种运输任务包括复杂的特种货物运输。幸运的是，我在平时遇到不懂的技术，操作方面的问题都能向这些专家请教，他们也非常热心地帮我解释哪怕是非常简单的问题，特别是我在实习过程中的校外指导教师黄经理。她在公司是副总兼海运部经理，平时工作及日常事务比较繁忙，但我向她请教时，她都会耐心的给予指导，一直都让我心存感激。在实习过程中，遇到了这样一位良师益友是我一生的财富。她工作的专业，对客户的热情，对上级的体贴，关怀，对下级的亲切友好，处处是我学习的榜样。

三 实习过程简述

我自己觉得在这样一个富有创造性和挑战性的岗位上锻炼是一件非常有益的事情，因为我现在还不能很明确自己的人生路会沿怎样的一条确定的轨迹走下去，但是多尝试就有机会让我早日找到合适自己的方向，理想和现实总是会有差距的，即使我非常向往某一事物，但是多方面客观因素的存在致使理想不能实现也是现实，我觉得销售岗位让生活充满激情，但最适合我的岗位是不是销售，也是我无法在很短的一段时间内能决定的，这次实习就当是一个锻炼的机会吧。

我们的客户及潜在客户主要是国际贸易的企业及有进出口业务的企业。面对客户，首先我们要了解国际物流的基本知识，企业的服务能力情况，企业目标市场各类顾客和竞争对手的特点，演示有意义的推销手法，明确实际工作程序。当然，这些知识的精通也不是一天两天看书，参加一下培训就可以解决的，重要的还是要在实践，与客户沟通过程中多听，多思考，多总结中提高。

刚开始出去拜访客户的几天，我们是根据黄经理提供的潜在客户或以前合作但现在终止的客户名单，公司地址等前去拜访的，万事开头难，我们这样一个岗位决定了在面对客户时，我的态度谦恭，把客户待为上帝，他们也有权利感受客户是上帝这一感觉，我们面对的客户也是多种类型的，比如有的人比较和蔼，有人比较暴躁，有人比较冷漠，也有人很热情等。道义上我可以理解，但缺乏实际经验，我刚开始还是不能一下接受被不耐烦的拒绝现实，特别是第一天，我和小何一起根据名单去凯盟大厦11楼，拜访几位对我们公司已有一定了解的客户时，遇到了类似的麻烦。

那天情况是这样的；因为我考虑到我的实际经验基础，就让小何开口先说，我学习一下，她尝试了一下，别人都非常客气的拒绝了，这栋3楼还有一家，我觉得自己需要锻炼一下，就告诉小何，这次有我先开口，根据已掌握的情况，我们要找的对象是凯盟大厦某公司部门经理，因为我不认识这个人，所以到了他们公司就先向别人打听了一 下，终于到了她的办

公桌前，她当时好象在修改文件什么的，我一过去就直接向她介绍我门公司什么的，她一头雾水地看着我，不耐烦的说：“我们不需要”我给了她名片，向她索要名片，也遭拒绝。第一次遇到这么尴尬的事情，心理极难受的，回到公司，向黄经理讲了这件事情，忍不住眼泪都哗哗的流了出来，真是丢人丢到家了。

不过，后来仔细总结了一下，我在这次失败的经历中暴露了不少问题：首先，与别人初次接触的方式方法不对，神态，措辞，语调等等都关系到下一步的进行；其次，在别人比较忙时，千万不要打扰，惹人心烦，对你产生厌恶感；第三，每次拜访都要有目的的进行，且目标设置一定要合理，比如初次拜访只是一个熟悉了解的过程，你就不要奢望一去别人就愿意把货交给你，第四，见机行事，灵活应变非常重要，根据对方的反映及情绪采取行动。

随着我们出去拜访客户的次数的增多，与潜在客户不断地交流沟通也就渐渐对这个岗位有所适应，也学会了一些交流，沟通，应变技巧，在与他交流的过程中，也学到了不少东西，接触方式方法的技巧也有所提升。

我觉得自己最需要的是频繁接触客户，多交流，增强自己的交际，交往能力，只要有货运需求的客户，都是我们拜访的对象。现代互联网就为我提供了一个比较好的平台，让我搜索到更多的资讯以及与世界各地的同行或相关行业人事交流的机会。

让人很有成就感的是，我们也经常会遇到一些比较友好的客户，双方通过交流，沟通，能建立一种和谐的关系。我也能够从对方身上学习到更多的知识，这也算是我实习过程中的一大收获。

在一次拜访回公司的路上，我和小何在江汉路附近的小巷子里转悠，边游玩边欣赏一下那些著名的各国建筑也是一种乐趣，突然我发现了一幢房子，竟然写着英文楚报馆的遗址，我非常好奇，说要进去看一下。走进去一看，现在里面都是国际贸易公司，而且从一楼到五楼大部

四 实习总结

国际货运代理是整个国际货物运输的设计师和组织者，特别是在国际贸易竞争激烈，社会分工越来越细的情况下，其地位越来与越重要，作用能够越来越明显。它能为托运人办理国际货物运输中的每一个环节的业务或全程各环节的业务，手续简单方便，根据托运人托运货物的具体情况，综合考虑运输过程中的全程时耗，运价等各种因素，使用最适合的运输工具和运输方式，选择最佳的运输路线和最优的运输方案，把进出口货物安全，迅速，准确，节省，方便地运往目的地。在货物运输过程中，能够掌握货物的全程在途信息，使用最现代的通讯设备随时向委托人报告货物在运输途中的情况，还能就运费，包装，单证，结关，领事要求，金融等方面向进出口商提供咨询，并对国外市场和国外市场销售的可能性提出建议。物流管理中的五个“RIGHT”原则，应用到国际货代行业中，就是引申到五个“最“字上。我们根据客户要求，综合考虑货物的特点和流向以及交通运输条件，以最少的路程，最少的环节，用最少的运力，花最少的费用，以最快的时间，把货物完整，安全地运到目的地我们国际货代企业根据自身特征以及行业分类，可以将它划分到第四方物流企业。当然，它还是隶属与服务业这个大类的。要在竞争日益激烈的市场中立足，作大作强，其在战略，经营模式上应以发展的眼光打好基础。

一个多月的实习使我对行业基本知识有了一定的了解，对社会，对职业也有了一定的认识，特别是在市场拓展过程中，学到了不少，尤其是人际交往能力，沟通能力有所提高，但是，作为社会大学的新生，我还有很长的路要走，还有更多的知识需要学，更多的能力需要培养。

5.国际货代专业术语 篇五

2、中检：指少数（特殊的）货物，于HKG中转时必经检验，检验合格取得“中检证”方可续运。如进口至广东省各港的废金属、废电器于HKG需中检，且需提供国家的环保批文。为便于记忆，可将“中检”的“中”理解于“中转”（于HKG）

3、COC与SOC：COC：指Carrier Order Cntr.，由船公司指定的柜（去Carrier处拿“放柜纸”）行业中又称“杂唛柜”。中山外运又称之为“控制柜”。船公司放给货主使用之柜，可能为其自有的（占40~60%；）也可能为租入的，因此牌子很杂，称“杂唛柜”SOC：1)；shipper’s own ctnr发货人自有柜；2）shipper order ctnr 发货人指定柜。不管是1）还是2）均勿需使用Carrier提供的柜

4、MOSK：Mitsubi Osaka Lines大阪商船三井公司。KMTC：高丽海运株式会社（S.Korea=Korea）CMA?CGM（法国达飞或法航总.达飞）CGM为Campaign General Marine（“法航总”之义）；Delmas达贸（HK）；ZIM（或ZIM、DIX）以星（Israel以色列）；MSC地中海航运；P&O（或P&O Nedlloyd）铁行（或铁行渣华）、OOCL（HKG东方海外）；PIL太平洋船务（Singapore）；YiTong Lines（YTL億通：TWN的）Wan Hai Lines（WHL）、CNC正利船务；CCNI：智利国家运输公司；TMM墨西哥船务公司。其他的公司参大陆及香港的Shipping gazette(；航务周刊或船务周刊)；

5、内装与外拖。“内装”指于码头内装柜（Terminal Vanning 或 Terminal Stuffing）“外拖”指：拖车行将吉柜拖至客户工厂，做柜后将重柜（Full Cntr.）拖回CY（“吉出重回”）（Local Vanning或Local Stuffing “当地装箱”）。

6、月结、票结、自结。票结：指一票货一票货地结清有关费用（O/F、DOC、trucking etc.）;；月结：指每个月结账一次；自结（不常用）：客户自己去交有关的码头费而不由货代代交

7、港销货与中转货：前者指珠三角或大陆其他地区的货运至HKG后不再中转，其目的地即为HKG，为港人自己销售、使用之货。后者为前者的反义词。对港销货：T/S Via local Inland Dray.（T/S：transship.Dray=trailer拖车）指驳船将柜（货）运至HKG卸下后转内陆拖车运至destination.注：有人称“中转货”为“远洋货”

8、D.G：分全危品与半危品，前者指3.1、2.1、5.2类，后者指3.2、3.3、4.1、4.2、5.1、6.1类。通常危品不作拼柜、不作对装。

9、1、顺签B/L：提单的date of issue晚于shipped（laden）on board date。通常，顺签B/L也是不允许的。

6.货代业务销售技巧 篇六

新进业务员打电话的各细节技巧（转载企业内部总结）

Q问题A答案

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

或许是一个商机。A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务

我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送.服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避

免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里?shpr:...........马来西亚,越南,泰国sales:请问是基隆出吗?shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港

A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:哦 谢谢)

A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,要是价钱比你现在配合的FWR好,就赶快叫他们降价啊,是吗!......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)

A11.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海运进口or出口

4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价.1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.5.运送模式与品名:

如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)

现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.A14.建议新进业务回答方式:

这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最

Q14.客户回答 你们公司已经有人跟我连络了

近没货等等..再把讯息告知原业务

如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答 我们不配合你们公司

A15.先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会 配合只是要花比较多的时间跟精神

如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间直接放弃.并告知管理部 做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料

b.查询公司出口系统是否有配合的业务

c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整

开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时

可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网

去找进出口厂商的名录Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他这么说4.没货装有货 歹歹).1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)

P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是“零”,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机