浅谈我国寿险营销

浅谈我国寿险营销（8篇）

1.浅谈我国寿险营销 篇一

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论通过营销创新做大做强我国寿险的对策 作者：江晓燕

来源：《沿海企业与科技》2005年第05期

[摘要]上世纪90年代以来，中国内地保险公司争先引进国外流行的保险营销机制，推动了人寿保险业的发展，随着我国加入WTO及保险市场的逐渐放开，保险新产品的不断推出，人寿保险的竞争不断升级，营销策略不断创新。目前中国寿险要做大做强，就必须进行营销创新的研究，树立寿险营销新观念、创新寿险营销机制、创新寿险营销人力管理。

[关键词]做大做强；寿险；营销创新

[中图分类号]F840．62

[文献标识码]A

2.浅谈我国寿险营销 篇二

关键词：人寿保险,服务营销,销售

一、服务营销的内涵

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下, 为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素, 是在市场竞争不断加剧, 消费者需求层次不断提高, 消费需求趋于多元化的背景下产生的。服务营销是一种营销理念, 企业营销的是服务, 从服务营销观念理解, 消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束, 企业关心的不仅是产品的成功售出, 更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解:人最高的需求是尊重需求和自我实现需求, 服务营销正是为消费者提供了这种需求。随着社会的进步, 人民收入的提高, 消费者需要的不仅仅是一个产品, 更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务, 从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉, 而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势, 更是社会进步的一种必然产物。

二、寿险产品实施服务营销的必要性

销售企业在不断发展.有很大一部分是因为消费者的需求在不断变化产品在不断的跟新换代, 除此之外就是需求的创新, 这部分的需求创新, 无外乎就是产品售前、售中、售后的服务。在当今的时代, 服务不单单是创新的需要, 服务还是一种企业外在形象和品牌。随着社会的发展, 这部分的服务, 随着消费者的消费观念也在不断更新, 对服务行业的要求越来越高, 这对保险服务行业的服务管理提出了更高的要求和标准。面对竞争日益激烈的寿险产品市场, 国内寿险产品销售企业由单一资源竞争转向品牌、服务、价格、管理的综合竞争。客户资源成了当前销售企业生存发展的第一资源。准能将更多的客户揽入怀中, 谁就能获取最大的收益, 谁就能在竞争中立干不败之地。

三、寿险产品服务营销策略

(一) 服务的差别化管理

由于服务企业的差别化, 像微笑、热情、礼貌用语等是很容易被竞争对手模仿的, 因此, 通过"3P”寻找和实行差别化服务, 形成特色营销。

1.人员 (People) , 主要是提高服务人员的服务技能和知识, 并形成有个性特点的服务;

2.环境 (Physical Environment) 即在服务场所布置、所提供的服务设施方而, 增加企业自身特色。

3.程序 (Process) , 通过标准化的服务作业方法, 并进行严格的流程管理来稳定服务质量, 减少因操作者个体因素所导致的服务水准差异和由此带来的客户的不满。通过不断完善和修改服务程序使服务具有企业特色和稳定的服务质量。麦当劳对食品有严格的控制:汉堡包超过10分钟, 薯条超过7分钟, 都不再出售, 通过坚持不懈的监控产品质量, 简化操作, 降低成本为客户服务。

(二) 服务质量的管理

如何掌握好客户期望的服务水平与可接收的服务水平的“度”是十分重要的。根据营销学家贝里 (Berry) 、帕拉一苏雷曼 (Para-suranman) 和蔡哈姆 (Zeithaml) (1991) 的研究表明, 服务品质的决定通常由以卜五个要素决定:

1.一致可靠性。也就是保险公司、保险中介以及保险服务人员能够一致地、正确地提供所承诺的服务质量的能力。对客户而言, 可靠性是企业优质服务的基石, 是客户评估一家公司服务质量的首要标准。可以设想, 如果保险公司不能使展业时的宣传与发生赔案时的理赔相吻合, 都足以影响和动摇客户对该保险公司的信心。客户认为可靠性是服务质量中最重要的尺度, 客户不愿同他们不信任的公司打交道。建立良好的理赔信誉是保险公司建立可靠性的关键环节。可靠的服务会为企业带来许多益处:

(1) 能够较好地保持现有客户, 获得更多的生意来源

(2) 能够在客户中建立良好的口碑;

(3) 能够创新出更多的收取“优质优价”的机会;

(4) 能够减少在此服务时的开支;

(5) 能够带给员工更高的士气和热情;

(6) 能够减少员工跳槽的频率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情怀为客户提供关心与个人化的服务。同情心讲的不是服务态度, 而是要真诚地关心客户。在保险服务中, 由于保险商品的特殊性, 保险服务的独特性, 加之客户保险知识不多, 特别是而对语言晦涩的保险条款所对应的投保和理赔服务, 客户更是觉得无助和容易受伤害。因此, 保险服务提供者, 无论是保险推销者, 还是保险核保核赔者, 都应该富有同情心, 从客户的角度看服务对客户的重要性, 需要服务人员有明确的客户意识, 并以客户可以理解的语言让他们了解公司的产品和服务。

3.安全感与服务能力。指保险公司员工的专业知识水平、仪表仪容、台-谈举止等让客户有安全感和值得信赖。服务人员的知识、礼貌、责任心, 能在不同场合表现一致和持久。加强从客户处直接获得真实的第一手资料的能力。无论是承保还是理赔工作, 在提供服务的次日通过公司客户服务电话进行服务质量追踪;同时, 可以聘请各地的客户作为公司的保险服务质量义务监督员, 将有助于掌握各地真实的服务水准, 防止形成服务的空缺, 导致客户从空缺中流失。

4.及时回应。反映保险公司及其员工对客户提出问题及时解答、解决的速度。24小时内一定有回音, IBM公司对顾客的意见的珍视, 让客户感得到满足, 从而产生信任感。这是IBM跻身全世界工业企业最大公司的秘诀中的最重要的组成部分之一。保险人可以采取不同的方法来改进他们的反应度, 包括:从以往的保单导向资料库变为客户导向资料库, 例如建立CRM (客户关系管理系统) 的建立;此外, 还应当实行服务授权制度, 对直接接触客户, 提供服务的人员根据保险服务在不同岗位可能出现的突发、非常规事件, 逐级授权, 以增强服务的时效性和服务弹性, 避免刻板和僵化机械的感受给客户。

5.有形展示。保险公司将其服务融入于那些与显示服务质量有关的具体设备、人员、沟通工具方而。通过公司建筑物、人员及广告可以感受公司的服务水准。用于保险服务的工具、设备、场所气氛等应与配套的服务质量匹配。研究表明人们通过5种感官了解环境:视觉、听觉、品尝、嗅觉、内部感受。其中90%的刺激通过视觉被感知, 其余刺激大多数通过听觉来感知。

从视觉角度来改善保险具体的服务措施和服务环境, 可以提高客户的综合感觉, 一是有助于无形产品有形化, 为了降低无法感知保险产品质量的不确定性, 投保人要寻求保险产品质量的“象征”, 这就要求保险公司将无形的服务有形化, 通过企业的CI中的VI导入, 从视觉系统给予客户冲击和印象, 形成客户心目中有形的公司形象, 增强人们的信心和信赖感, 降低不可把握的感觉, 使其安心购买, 促进其购买保险欲望的实际转化, 起到促销的作用。

(三) 服务的超值化管理

客户获得的总价值和为获得这些总价值所支付的成木差额构成了客户让渡价值, 客户让渡价值越大, 客户获得的“购买利润”就越高, 产生的满意度也会越高。客户价值包括:保险使用价值、服务价值、人员价值和形象价值, 具体表现在保险商品的保障范围和保障水平, 保险综合服务、员工工作效率、企业外部形象四个因素上。客户总成本包括:时间成本、货币、精神、体力成本。可见, 保险公司的员工服务效率和质量既决定保险总价值又决定保险总成本。保险人可以通过提高客户价值或降低客户成本, 或二者同时进行来增加客户让渡价值, 提高客户对保险服务的满意度, 进而增进对保险人的忠诚度。

通过精细化的超值服务, 有助于提高客户心理综合的满意度, 进而形成对公司产品乃至品牌的忠诚。促使其一是今后有新的保险需求时, 继续选择购买本公司的产品;二是成为公司的正而形象的传播使者。消费者对保险服务的需求如果未能得到满足, 将产生挫折和防御性, 其结果一是中断与公司以往建立的关系, 包括脱保和转保;二是通过攻击来发泄不满, 成为公司负而形象的宣传者。

四、结论

自改革开放以来, 中国寿险业得到迅速发展, 寿险业也因此广受各界关注。随着人们收入水平的提高, 我国有购买能力的寿险客户将会越来越多, 寿险市场的竞争也变得越来越激烈。首先, 通过对我国人寿保险公司的特点分析, 研究了我国人寿保险公司的资产产品策略存在的问题, 并提出了解决我国人寿保险公司利率风险的对策。其次, 针对目前我国人寿保险销售中存在的各种问题对我国人寿保险公司保险销研究并提出应对的有效策略。

参考文献

[1]季辉, 服务营销FMI, 高等教育出版社, 2011

3.浅谈我国寿险营销 篇三

关键词：寿险营销 制约因素 管理创新

1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。由于其业务发展迅速，寿险个人代理制度被国内保险公司纷纷效仿，带动了中国寿险业超常规发展。寿险保费不断攀升的背后隐藏着一种怪现象――“铁打的营盘，流水的兵”。 寿险业务员流失率很高，据全球著名的波士顿咨询公司调研报告显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50％，第一年的业务员流失率最高，甚至高达70％至80％。保险公司对代理人培训费用也不断攀升。而人们对保险业务员“敬而远之”，一些大厦甚至打着“保险业务员禁止入内”的告示，这些现象足以说明保险营销陷入了困境。本文主要从文化传统、制度背景和保险公司管理模式三个方面查找原因并提出相应对策。

一、人们对保险的认识现状

保险是一种特殊商品，由于它具有无形性、收益不确定性和期限长的特点，难以刺激人们对它进行了解、接受、购买的动机。因此，寿险业务员在展业的过程中十有八九是碰壁的，人们的拒绝理由各式各样，归结起来有如下：一、已经给孩子买过保险，大人不需要买了。二、现在没有闲钱买保险。三、我没有那么倒霉的。四、买保险是件很不吉利的事情，我不买保险！五、不相信保险，保险是骗人的，交钱容易，理培难。六、有钱不如存银行、搞投资。七、我还年轻，身体好，等以后再考虑买保险。八、我有社保，不需要再买保险了。九、真的要是得了那么严重的病，就不用治了，买保险干什么？十、买保险要那么长时间才能领钱，到时候不知怎么样了呢。十一、我讨厌做保险的人,做保险的人死皮赖脸的。从以上人们拒绝保险的各种理由可以得出如下结论：一是人们对风险和保险根本不了解或者认识有限；二是人们对风险和保险的认识有偏见；三是保险代理人的不当展业给人们对保险的认识带来负面影响。

二、寿险营销的制约因素

在中国，受传统文化和制度的影响，人们存有饶幸心理，以及保险公司管理缺陷引致的一些寿险业务员的不当展业，使寿险营销受到限制。

（一）文化传统的制约

保险起源于西方，但由于中西方文化的差异，保险在中国的发展很大程度上受中国的传统文化的影响。中国正处于由5000年历史的农业社会向城市化、工业化社会转轨的时期，在过去的几千年中，中国人以家庭为生产单位、以土地为生存保障，并过着看天吃饭的日子，是典型的乡土社会。在乡土社会中形成了注重血缘、人缘、地缘的传统文化。这种文化形成了中国乡土社会中特殊的社会格局。费孝通先生在《乡土中国、生育制度》中把中国传统乡土社会中的社会格局称为“差序格局”。费先生说：“以‘己’为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，不像团体中的分子一般大家在一个平面上的，而是像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。”他认为，“在差序格局中并没有一个超乎私人关系的道德观念，这种超己的观念必须在团体格局中才能发生。”根据他的理论，在中国乡土社会中，人们的活动受圈层影响范围的限制，在离圈层中心越近的交易主体其交易达成的可能性越大，离中心越远达成交易的可能性越小。同时在圈层内部，是一个由熟人组成的社会圈，人与人之间的信息几乎是完全对称的，然而，当人们的交易超出这个“差序格局”，圈层内的道德约束和彼此之间的信任就完全失去作用。这就是保险营销员在展业的过程中，都是向自己的家人和亲戚朋友等“圈内人”销售保险，而很少有向“圈外人”推销成功，当圈内人推销完了以后就只能退出保险市场的原因。另外，在这种文化下，听天由命的宿命论主宰了人们对待风险的态度，所以人们不会主动地防范风险，而是听天由命，当风险发生后才采用“亡羊补牢”的措施。由于人们的血缘、人缘和地缘观念非常强，事后处理通常依赖于家庭、亲戚、邻里。此外，几千年的封建思想，还在人们的头脑里播下了迷信的种子，使得人们认为买保险就好比一咒语。这些都是国人不愿意主动买保险和拒绝保险的种种原由。

（二）制度背景的制约

新中国成立后，实行的是社会主义计划经济体制。在计划经济体制下，国家机关、事业单位、国有企业、集体企业干部职工的工作安排或生产经营由国家计划安排，干部职工的生老病死、天灾人祸也由国家统筹。而农村实行人民公社制度，生产队作为一个基层生产单位，农民从属于生产队，一切农耕活动和产品的分配由生产队统筹安排，农民个人无需为生产情况承担风险，农民、生产队、大队和人民公社间形成了由下到上的层层依赖关系。几十年计划经济制度养成了人们对国家、对政府的依赖，其结果是人们的风险意识逐渐弱化，以至于如今人们保险意识依然缺乏。

（三）管理模式的制约

保险代理人展业不当在很大程度上取决于保险公司对代理人的管理模式。保险公司对个人保险代理人的管理适用“低门槛、低保障、高提成、高淘汰”制度。保险公司为了抢滩市场都采用低门槛的招聘制度，为了降低成本采用低保障、高提成的人才激励机制，但为了出成效又制定严格的淘汰机制。在这种“两低两高”的机制下，使保险营销偏离了正常轨道，给保险业带来了很大的负面影响。由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，一项对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91％，高中及以下学历占80％。部分保险代理人由于缺乏专业知识，自身对保险条款一知半解，不能正确理解保险的条款及其相关法规，在展业过程中难免出现误导客户对保险条款理解的现象，从而使客户的保险利益无法得到最大化保障。另外，由于保险代理人不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了说服人们购买保险，极力夸大保险责任，过度渲扬保险保障利益、而对于保险的除外责任避而不谈，误导或诱导消费者投保。此外，严格的淘汰制度和严厉的业绩考核使代理人承受着巨大的压力，这种压力会使保险代理人的行为产生异位，置公司的责任感、忠诚感于不顾。还有，由于佣金支付首年佣金比例高，后续各年锐减，无形中又助长了营销员追求短期利益的失信行为。而保险公司对代理人的培训也只注重短期利益，培训内容局限于险种介绍和销售技巧。

三、寿险营销的管理创新

（一）转变人们的保险观念，提高国民的保险意识

以上分析可知，由于传统的文化背景和经济体制对人们思想的影响，人们的保险意识非常淡溥。因此，若要让人们接受保险，买保险，首要任务就是转变人们的固有观念。而要转变人们长期形成的观念也不能指望一蹴而就，它需要保险公司、政府和媒体多方经过长时间努力才能有成效。首先，保险公司应改进保险代理人的管理模式，提高保险代理人素质，扭转顾客“怕”保险代理人的现象。其次，保险公司应通过大众传媒加强对保险险种的宣传，让人们从公开的渠道去了解保险，逐渐消除因保险代理人一对一宣传时造成信息不对称现象。第三，政府出于健全和完善社会保障体系的需要，也有责任通过公益宣传来向人们传播保险的保障作用，帮助人们树立保险意识。第四，各种媒体也应积极参与有关保险的一些正面报道，让人们更多地了解保险、接受保险，进一步购买保险。

（二）创新管理机制

1、提高代理人的素质

客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。显然，原有的一些保险代理人的素质无法适应消费者新的需求。据中国社会事务调查所调查结果显示，北京市有 19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约 10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度，保险业的发展因而受到很大程度的影响。因此，提高保险代理人的素质是经济社会发展的需求，是保险发展的需求。

美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济,并拥有一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上,成熟的保险代理人还必须经历一个多层次的业务培训体系。其中包括学院培训体系、专门组织培训体系、保险公司或雇主培训体系。因此，美国的经验告诉我们，保险公司在招聘、录用营销人员时,必须提高行业进入门槛，要求应聘人员必须具备一定的专业素养，录用后也要担负起对其进行培训教育的责任,培训不仅包括保险专业知识方面还要注重职业道德培训。保险公司必须加强对员工进行职业道德的教育，特别是诚信教育，古人云 “诚为商本”，“诚信者兴，失信者亡”。通过道德教育规范员工展业行为，做到诚实守信，在展业时兼顾企业利益、自身利益、顾客利益和社会责任，确保提供的产品与承诺一致。营销员在具备了专业的保险知识和良好的职业素养后, 才能满足客户的理财计划、风险防范等多方面的服务要求。

2、着眼长远发展，调整激励机制

保险公司要实现利润目标、长期发展，就要从投保人的利益出发，满足投保人的理财和风险防范需求。所以在着手制定培训计划时，要注重长远规划，要从全面提高保险代理人专业素质和职业道德素质着手，不能只局限于险种介绍和销售技巧。保险公司应立足长远，建立一套包括市场的调查与预测、保险营销环境分析、投保人的行为分析、新险种开发、保险营销渠道选择、营销策略选择、售后服务以及营销文化为一体的科学、全面的营销管理系统。同时应当改进代理人激励制度：一要保障代理人的利益，把代理人利益和公司利益结合起来；二要改变业绩考核方式，业绩考核要全面，要同时兼顾量与质的考核，要将服务质量（客户的满意度）列入考核内容；三要改变保单期初高比例提成方式，延长提成周期，加大保单终止后的期末奖励。这样，既能调动代理人的积极性，又能防止代理人为了实现自我利益最大化而损害投保人的利益，从而损害公司长远利益的短期行为而发生。

3、大力发展机构代理人――保险代理公司

保险代理公司经营模式无论是对保险营销人员、投保人还是保险公司而言都不失为一种好的经营模式。首先，对保险营销人员而言，专业的保险代理公司实行公司制的规范化管理，保险代理公司的员工与公司是雇佣关系，而不是松散的代理关系，员工的福利待遇得到有效的保障，社会地位得到认可，员工的归属感得到满足，员工会因自己的命运与公司的命运紧密联系而更关注公司的利益和公司的发展前途，从而有效抑制员工为了自身利益而损害公司利益和投保人利益的短期行为，也减少了业务员不断流失的现象。其次，对保险购买者投保人而言，保险代理公司通过门店销售，同时代理多家保险公司产品，就好像一个保险超级市场，投保人可以通过对多家保险产品进行优缺点的比较，从中选出最适合自己的保险投资组合，在整个消费的过程中，投保人有完全的自主选择权，而且经过“货比三家”后才买的产品，让顾客体会到安全和实惠的感觉。中国有句老话“跑得了和尚，跑不了庙”，有固定的门店，让顾客消除了后顾之忧。第三，对保险公司而言，通过建立机构保险代理的模式，由于专业代理公司的规模化经营，可以改变保险公司直接面对和管理大量业务员，而这些业务员由于大量流失而给保险公司增加培训成本的局面。另外，通过“保险超市”销售模式，一方面，可以让小的保险公司知名度不断提高，而大的实力强的保险公司的品牌得到不断的提升。另一方面，加强了保险公司之间的竞争，促使保险公司不断研发新的费率更合理的与投保人意愿更贴近的产品。天津邮政储蓄进行的“到邮政买保险，多家保险公司任你选”的“保险超市”式经营模式的成功，证明了大力发展专业保险代理公司是可行的。

参考文献：

[1] 张红霞.保险营销学[M].北京：北京大学出版社.2001

[2] 黄英君，傅黎瑶.保险代理人流失现象探究[J].中国保险.2006（8）

[3] 李文杰.保险网络营销模式初探[J].中国商界.2008（7）

[4] 费孝通.乡土中国、生育制度[M]. 北京：北京大学出版社.2002

[5] 赵丽娅.国内外保险营销模式比较研究[J].企业家天地.下旬刊2008（9）

4.寿险营销浅析论文 篇四

公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

寿险营销浅析论文篇一

《我国寿险营销存在的问题及对策》

【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。

【关键词】寿险营销;诚信危机;营销渠道

寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

具体地讲，寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。

目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，是国际上寿险公司的常用做法。

1992年以来，我国保险公司都开始引用这种营销体制。

个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。

但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。

一、影响寿险营销的因素

(一)公司诚信

公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。

反之，很难得到客户的选择。

总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。

(二)保险服务

保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。

现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。

保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。

寿险营销为客户提供和承担了、乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。

(三)营销员素质

培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。

在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。

寿险公司应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。

通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。

(四)险种结构

由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。

二、我国寿险营销存在的主要问题

(一)保险行业发展中的诚信危机

当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。

保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。

如目前保险公司面临的：佣金收入分2～5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。

第二，带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销，导致保险声誉下降。

在西方，规范的传销行为与方式，是一种成功的营销模式。

而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。

在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。

这种行为的本身就隐含着较大的风险。

营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，“杀熟”、“欺生”无所不用。

往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。

第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益;同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。

不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。

(二)粗放式的经营方式亟待改变

我国寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。

而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。

几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上，以扩大规模为目的，很少顾及保单销售的质量。

第二，重规模扩张，轻经营效益。

为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。

在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加，经营成本持续上升。

各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投人—产出”比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。

第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。

由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。

当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

所谓培训只是进行简单的影响式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。

从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。

而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。

粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。

(三)寿险产品品种少

保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。

这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

据调查中显示，重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下，仍然在各公司排名销量第二。

可见，我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。

另外，在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中，75%的被调查者认为是重大疾病险种。

相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发，不如尽早回归保险的基本保障理念，开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种。

另外，缺乏针对高收入阶层的险种。

对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险，说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。

收入富足而稳定的人群具有十分专业的投资知识与投资渠道，他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性投资功能的兴趣不大，他们的保险需求多集中在财产保险领域。

5.寿险营销辅导述职报告 篇五

随着社会一步步向前发展，接触并使用报告的人越来越多，要注意报告在写作时具有一定的格式。为了让您不再为写报告头疼，以下是小编为大家整理的寿险营销辅导述职报告，仅供参考，大家一起来看看吧。

寿险营销辅导述职报告1

在20xx年中，是我从事寿险营销四年来的一个新的里程碑。在去年年底因为团队主管因客观原因离职后，辅导的团队完全属于农村团队。针对农村市场的具体情况，采取了一些有针对性的工作。

针对邢巧红团队的所有人员都是20xx年3月以后入司的新业务伙伴，甚至有一半的伙伴年资不到一年。无论是出勤、展业技巧、展业习惯和个人能力都和城区的资深业务伙伴有一定的差距。所以，我的工作重点首先是帮助港口分支部的伙伴提高展业技巧和能力，同时养成出勤和拜访的习惯。

在20xx年一季度的开门红业务中，克服技巧和能力的不足，全力投入开门红业务竞赛当中，为直属部完成一季度任务贡献了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴创造的业绩是上年同期的两倍以上。

而在整个一季度公司全力发展业务的同时，抓住一季度同样是增员的黄金季节，鼓励伙伴利用开门红业务竞赛来吸引新的伙伴的加入。持续宣导一季度增员的新人可以充分享受公司的各项业务方案，从而提高新人达成有效人力的可能性，并增强新人的从业信心。最终，在一季度，顺利晋升一位资深组经理、一位组经理五位客户主任系列的高职级人员，为团队的稳定和今后的发展打下了一个相对较为坚实的基础。

在今年四月，因工作需要，我调至同属农村职场的新区营销服务部工作。来到一个新的团队，首先面临的是人员的熟悉问题。新区服务部人员比较复杂，由多个血缘关系的团队组成。我所辅导的团队包括王小萍组、毛金凤组和刘华平支部，当时电脑人数为48人。人员由塘湾、白马、寺巷和部分市区的伙伴组成，伙伴们的工作年限从十年到刚刚入司的新人都有，这就造成了辅导工作的难度。不同年资的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作习惯的养成，而资深伙伴缺乏工作的热情，尤其是针对增员工作。

因为刚刚经过开门红的洗礼，许多伙伴有了松懈的思想，我又是新来咋到。对团队和人员的情况不是很了解。特别是针对刘华平支部的伙伴，有部分伙伴因为种种情况不能正常出勤。我就利用在塘湾开早会结束后的时间，请熟悉情况的组训陪同我对这部分伙伴进行家访，了解伙伴们的具体情况和不能正常出勤的原因，同时也能够和伙伴们建立感情。

利用不长的时间，通过家访和所有伙伴都能够熟悉和了解，让自己在接下来的工作中针对不同的伙伴采取不同的辅导模式。

在新区工作的大半年中，配合职场经理和主导组训，结合公司业务结构调整的机会，转向十年期交业务，同时提出了拓展队伍。在这种情况下，新区及时进行了调整，大力炒作两康。配合公司“康师傅擂台赛”，我们组织成立了“健康卫士”服务队，取得了一定的效果，在我辅导的伙伴中三康险就超过了十万。而针对公司的春雷计划，我们积极响应，在二季度就增员了15人，其中14人在当季开单，两位新人人晋升客户主任，团队中有一人晋升高级组经理，二人晋升组经理，团队的组织架构得到了稳定。

三季度，根据公司的统一安排，开展了创建标准化营销服务部的工作。组织伙伴深入学习公司的创建文件，从最根本的基础管理抓起。以出勤为抓手，要求塘湾的伙伴做到每天到新区职场参加早会，对业务伙伴的经营日志的填写逐步提高要求，帮助伙伴培养良好的工作习惯。同时，辅导新晋升主管召开二次早会，协助主管建立自我经营的意识。在三季度工作中，由于主导组训外出学习，主动配合职场经理针对职场的具体情况开展了面对所属社区的再就业指导会，取得了一定的社会影响。

四季度的基本工作是按照公司开展客户大拜访的安排，许多伙伴对上百张告客户书有了畏难情绪。针对这个情况，多次和业务伙伴强调告客户书具有法律效应，必须迅速送至客户手中，每天对业务伙伴的回执回收数量进行通报，让伙伴意识到重要性。整个回收情况相对较好，已经基本全部送达（除部分数量较多的伙伴）。除了客户大拜访，为了给07年开门红积蓄力量，新区提出了建立百人团队的目标。我们伙伴积极响应，在积极积累准客户的同时，大力扩充团队的新些血液，在四季度一共新增19位伙伴。在三个团队中，全年共留存29位新人，为接下来的开门红提供了新生力量。同时，我们现在一直提前辅导伙伴积累开门红客户，提倡“开门红，一年红”的观念，争取在07年的工作中取得主动。

一年来，我一边感受着自己在工作所取得的点点滴滴的成绩，一边寻找自己身上的不足，深感组训工作的责任的重大。总结这一年的工作经验，期望自己能做得更好、看得更远。相信通过自己不懈的努力和追求，加上其他组训同仁的支持和配合，希望能够把自己辅导的团队培养成拉得出、打得响的王牌团队，同时使自己在实践中得到长足的进步。

寿险营销辅导述职报告2

在XX年中，是我从事寿险营销四年来的一个新的里程碑。在去年年底因为团队主管因客观原因离职后,辅导的团队完全属于农村团队。针对农村市场的具体情况,采取了一些有针对性的。

针对邢巧红团队的所有人员都是XX年3月以后入司的新业务伙伴，甚至有一半的伙伴年资不到一年。无论是出勤、展业技巧、展业习惯和个人能力都和城区的资深业务伙伴有一定的差距。所以,我的重点首先是帮助港口分支部的伙伴提高展业技巧和能力，同时养成出勤和拜访的习惯。

在XX年一季度的开门红业务中，克服技巧和能力的不足,全力投入开门红业务竞赛当中,为直属部完成一季度任务贡献了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴创造的业绩是上年同期的两倍以上。

而在整个一季度公司全力发展业务的同时，抓住一季度同样是增员的黄金季节，鼓励伙伴利用开门红业务竞赛来吸引新的伙伴的加入。持续宣导一季度增员的新人可以充分享受公司的各项业务方案，从而提高新人达成有效人力的可能性，并增强新人的从业信心。最终，在一季度，顺利晋升一位资深组经理、一位组经理五位客户主任系列的高职级人员，为团队的稳定和今后的发展打下了一个相对较为坚实的基础。

在今年四月，因需要，我调至同属农村职场的新区营销服务部。来到一个新的团队，首先面临的是人员的熟悉问题。新区服务部人员比较复杂，由多个血缘关系的`团队组成。我所辅导的团队包括王小萍组、毛金凤组和刘华平支部，当时电脑人数为48人。人员由塘湾、白马、寺巷和部分市区的伙伴组成，伙伴们的年限从十年到刚刚入司的新人都有，这就造成了辅导的难度。不同年资的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和习惯的养成，而资深伙伴缺乏的热情，尤其是针对增员。

因为刚刚经过开门红的洗礼，许多伙伴有了松懈的思想，我又是新来咋到。对团队和人员的情况不是很了解。特别是针对刘华平支部的伙伴，有部分伙伴因为种种情况不能正常出勤。我就利用在塘湾开早会结束后的时间，请熟悉情况的组训陪同我对这部分伙伴进行家访，了解伙伴们的具体情况和不能正常出勤的原因，同时也能够和伙伴们建立感情。

利用不长的时间，通过家访和所有伙伴都能够熟悉和了解，让自己在接下来的中针对不同的伙伴采取不同的辅导模式。

在新区的大半年中，配合职场经理和主导组训，结合公司业务结构调整的机会，转向十年期交业务，同时提出了拓展队伍。在这种情况下，新区及时进行了调整，大力炒作两康。配合公司“康师傅擂台赛”，我们组织成立了“健康卫士”服务队，取得了一定的效果，在我辅导的伙伴中三康险就超过了十万。而针对公司的春雷计划，我们积极响应，在二季度就增员了15人，其中14人在当季开单，两位新人人晋升客户主任，团队中有一人晋升高级组经理，二人晋升组经理，团队的组织架构得到了稳定。

三季度，根据公司的统一安排，开展了创建标准化营销服务部的。组织伙伴深入学习公司的创建文件，从最根本的基础管理抓起。以出勤为抓手，要求塘湾的伙伴做到每天到新区职场参加早会，对业务伙伴的经营日志的填写逐步提高要求，帮助伙伴培养良好的习惯。同时，辅导新晋升主管召开二次早会，协助主管建立自我经营的意识。在三季度中，由于主导组训外出学习，主动配合职场经理针对职场的具体情况开展了面对所属社区的再就业指导会，取得了一定的社会影响。

四季度的基本是按照公司开展客户大拜访的安排，许多伙伴对上百张告客户书有了畏难情绪。针对这个情况，多次和业务伙伴强调告客户书具有法律效应，必须迅速送至客户手中，每天对业务伙伴的回执回收数量进行通报，让伙伴意识到重要性。整个回收情况相对较好，已经基本全部送达（除部分数量较多的伙伴）。除了客户大拜访，为了给XX年开门红积蓄力量，新区提出了建立百人团队的目标。我们伙伴积极响应，在积极积累准客户的同时，大力扩充团队的新些血液，在四季度一共新增19位伙伴。在三个团队中，全年共留存29位新人，为接下来的开门红提供了新生力量。同时，我们现在一直提前辅导伙伴积累开门红客户，提倡“开门红，一年红”的观念，争取在XX年的中取得主动。

6.新人岗前培训讲义-寿险营销 篇六

第一节 寿险营销

一、寿险推销工作的基本观念

定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。

意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。

目的：寿险推销工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。

良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费

二、寿险推销工作的性质：

性质：

（一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。

（二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。

（三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。

（四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。

（五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：

（1）良好的专业知识（2）熟练的推销技巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯

第二节 家庭经济规划与人身保险

一、为什么要作家庭经济规划：

人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭爱心的具体表现。

二、人身保险一家庭经济生活的保障：

人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：

（一）生命价值的体现

（二）对家庭的贡献价值

（三）家庭以后的开支

（四）教育保险

（五）退休后的开支

（六）应付经济紧急的需要。

三、保险计划书的设计：

寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。

保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容

第三节 推销工作

一、保户开拓重要性

保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。

二、准保户的选择标准

（一）身体健康

（二）需要保险

（三）付得起保费的人

（四）便于拜访的人

三、准保户的来源

（一）直接关系

（二）间接关系

（三）企业团体

四、客户资料的建立与应用

（一）建立准客户资料目的

目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。

（二）准客户资料的内容：

（1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要

（三）准客户的整理

除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：

1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，从预备卡调过来。

2、预备卡：每天添加的新卡归于此类。其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备卡。

3、保户卡：其中认为增额机会到达者要转入现役卡。

（四）准客户卡的活用：

要不断留意客户卡的功能，整理卡片，使现役卡增加。访问两三次后，认为准客户绝无签约之可能时，应毅然将卡片作废，不可依依不舍，因为这种卡片的留臵，会增加推销的困扰。

五、如何制定年、月、周工作计划

（一）月份计划：月计划是一种比较详细的计划，每一周的目标要定的很具体。

（二）星期工作计划：每周的工作应做适当的分配，新访问多少，老客户多少，发掘多少客户，签多少张保单等等。

（三）计划：计划的推销员作为一年推销工作的总体安排，是一个总目标。他的完成是依赖每个月计划。只要我们有了很好的月计划并彻底贯彻，便不难完成或月计划。

第四节 推销的过程

人身保险是一种无形的商品，所以推销人身保险必须要有组织地秩序推进。抱着坚定的工作信心，以诚恳的态度去进行推销活动推销活动做到计划、实行、检讨，就会有预期的成功。

一、推销过程的前期阶段：

（一）准备：

1、充分了解公司的险种，并对日常生活有关的社会新闻、经济动态、兴趣等具有广泛的知识及丰富的话题。

2、收集客户资料：a、家属姓名、年龄b、职业、地位收入、生活费、资产c、访问的适当时间和场所

3、话问的组成原则：达到同一目的，说话方式有不同，这要靠语言艺术。

（二）接触：接触的目的是收集客房的资料并寻找到购买点。

拜访客户必须先推销自己，出示保险代理人资格证，消除客户警戒心。

1、建立最好的第一印象：注意服装、仪表、礼貌、及谈吐、客户往往以外表断身份。

2、最佳的自我介绍以充满自信的态度送上名片，并做自我介绍，沉着等待客户的回答。

3、消除客户的警戒心理 客户对业务员难免产生抗拒心理而无意识中变成拒绝。告诉客户没有勉强推销意思，便可消除客户的警戒心理。

（三）说明（不是条款的解释）

1、收集资料，培养亲密感。

2、建立共同感，以客户的室内设备为话题，或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈，甘苦经，了解其家庭状况，事业及未来的希望等。

3、话题：a、气候：季节性一般寒喧b、新闻：报纸、电视、杂志c、生计：物价、家什d、风景：民俗、交通工具e、家庭：孩子、家属、住房f、健康：疾病、长寿、胖、瘦g、职业：工作场所、工作性质h、嗜好：读书、音乐、钓鱼、运动i、衣、食、住：流行、式样、价格、烹调

4、由一般话题转入下题。介绍寿险产品的利益与功能，帮助客户选择和设计一份适应他的保单。

二、推销过程的中期阶段

（一）建立共同问题：发现客户在家庭生活设计上，将来必定发生的经济问题。因为你所谈的不仅是人寿保险，而是人的生活保障，你是和他讨论。每个人“面临的困难”问题。在讨论这一问题时，你和他的立场一致的。

（二）处理个别问题：

针对客户的经济问题，提示最适合商品，使他的问题得到解决。

1、提示人寿保险是解决问题最好 最方便手段。

解决经济问题，虽然有银行储蓄、股票、债务、互助会等，但是有保障而最理想的方法是人寿保险。

2、提出险种，说明保险内容及功用。

3、提示具体保险计划

（1）以保险专家的荣誉感与信心，来正确的指导客户

（2）保险计划要符合客户的需要，其保险金额及商品在万一的时候真正有用，才算最亲切而 最好的服务。

（三）反对问题的处理

拒绝和反对异议才是推销工作的真正开始。

要设身处地的处理客户的拒绝，站在客户的立场聆听客户拒绝的内容，以坚定的信心加以处理。

预先准备好应付拒保的对策：客户的拒保，因人而异，千差万别，但对主要的拒绝方式，应预先准备适当处理方法。

（四）缔结

从我们所做的准备、接触、建议书的说明，第一个基本动作，其最终的目的在于缔结，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴纳第一期保险费，这个缔结一旦成功，不仅让客户得到完善的保障，对业务员而言，除了收入增加外，也得到了工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基。

缔结工作是打动客户的心理，促成签订合同。

1、采取诉诸客户感情方式：理论使人建立信心，感情能使人下决心付诸行为，以经验或实例之于客户的感情。

2、由客户抵触最轻的话题来促成。

3、如有促成的机会，应反复加以促成：在最后阶段，客户的心理有不停的动摇现象，因此有一点拒绝也不要气馁，在谈话中仍然会出现签单的良机。

4、客户一决心时，即请其填写保险申请书，收取保险费。

（五）售后服务

寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期的保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而代表着平安公司与业务员对客户责任与服务才正式登场。

销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。售后服务的目的：随着人生风险责任不同，收入的变化，保障的需求也应是对俭视，藉着高品质的售后服务将供适当的需要，保额保额与适当保费。

售后服务的功能：

a对保户而言（1）获得更充分保障（2）克服经济上的困难（3）有一位专业的服务人员。

b对业务员而言（1）增加保户信心，提高继续率（2）了解客户，获得与客户再次购买与增加机会（3）让客户主动介绍新主顾，造成良性循环

c对公司而言（1）获得良质契约（2）创造利润，分享保户（3）最佳的广告与企业形象。

总之，推销工作的步骤：准备→接触→说明→建立共同问题→处理个别问题→反对问题处理→缔结→今后服务。

计划与活动

计划的意义：赚钱是每个新人在踏入寿险推销时的主要目标。“如何赚钱”也是新人在初期最可能产生的疑感。

寿险事业是一个需要高度自律，努力学习的行业，唯有利用系统、有组织的工活动目标：

1、确立理想收入目标

2、确立每日*访以上

3、填写100个准主顾名单

4、养成良好的工作习惯

活动目标 每 月

必要的初佣金

必要的保险费 必要的促成件数

必要的送建议书数

必要的访谈数

每周必要的访谈数

每日必要的访谈数

*根据订立年收入目标填写活动日标表

1、初均佣金以30％计算

2、每三次访谈可送一份建议书

3、每送三份建议书可促成一件

4、每件平均保费为700元

计划100

1、填入想得到的名单，不做任何过滤

2、分析名单的来源

3、按表格填写各项资料（职业、年龄、住址、婚姻，爱好、收入，扶养）

4、分级排定拜访优先顺序

主顾开拓

主顾开拓的重要性：

1、主顾是业务员宝贵的资产

2、主顾越多表示推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越?

3、主顾开拓是持续性的工作

唯有持继不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。

准主顾应具备的条件：

1、身体健康且通过核保的人

2、有寿险需要的人

3、付得起保费的人

4、便于拜访的人

主顾开拓的办法：

一、缘故法：（1）工作关系（2）亲属关系（3）学校关系（4）邻里关系

由于约访时被拒绝之机会较少，因此缘故法是寿险业务员最常用的一种方法。例： “小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……”

二、介绍法：（1）家属环（2）姻亲环（3）兴趣，嗜好环（4）职业环

介绍法与缘故法一样，拜访时被拒绝之机会较少，因此介绍法也是寿险业务员最常用的一种方法。

例：“陈先生，您好！我是您的好朋友王大为介绍我来认识您的，我姓张，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸……）了，是吗？真是恭喜您了！最近我帮王大为设计了一份新的理财计划，他非常的满意，同时，也认为您也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划内容……”

三、直冲去：

（1）陌生拜访（2）推销信函

由于我们对直接开拓的准主顾，无法事先预测他们的情况所以产生的挫折比较多，但它是磨练推销技巧及个人胆识的最佳法宝。

例：“先生，您好！耽误您一分钟的时间、我这里有份理财的计划，想要提供您做个参考……”

四、集体开拓法：

有钱——才能投保 有权——决定者 有需要——才是良质保险

如何获取“推介名单”

获取客户的推介和得到介绍名单是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热诚推介或引见下，可协助业务员在有利的情况下接触原本并不认识的人。

例

1、未促成时的请求推介

“小吴，我知道一时之间你可能艰难决定是否会参加这个寿险计划，虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……让我有机会为他们服务”

例

2、促成时请求推介

“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈活，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多向你学习。有件事想要麻烦您一下，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像您这么有成就，观念又开朗的人。真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（递便条纸）陈先生请放心，我会先用电话连络的，如果他们不愿意，我不会勉强部他们介绍商品。感谢你的支持，我会把连络的结果告诉您的。”。例

3、我可以说是您介绍的

接触前的准备

接触前准备就是为了使业务员与客户接触面谈前，能充分掌握客房资料，并分析出寒喧的话题，以及可能的购买点。

一、确定拜访计划：A、确定拜访的人选B、拜访路线的安排C、确定拜访时间

二、电话约访：

（1）目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会

（2）流程：A、表明身份B、介绍人的运用C、争取面谈D、拒绝处理

尽量运用二择一法，不要让主顾有机会去选择要不要见面，面是让他选择时间。

例“吴先生，我知道你最近非常忙碌。不过，我要提供给你的这项计划，很值得参考，你只要给我十分种的时间，听一听我的建议，请问不知是星期一下午，还星期二上午比较方便呢？

三、展示资料

制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险及个人等的认同度，其要点大抵有：

（1）展示资料的内容有理赔资料，公司简外，客户投保资料，推销图片及相关资讯等。

（2）养成收集和分类展示资料的习惯

（3）基于对客户的了解，针对其不同的需求，强化展示资料内容

（4）配合各项展示资料，熟悉话术运用

四、工具的检视

推销工具的检视，是在拜访客户前的重要工作。工具如：推销图片、保单手册、投保费率、黑色或兰色签字笔、名片，工作证、计算器、承保资料、理赔资料、剪报、便条纸、建议书、客户资料表。

五、研究客户的资料：

目的：知已知彼，百战百胜。

六、拟定话术，演练

例：1怕花时间：我本人受过专业训练，只要10分钟。

2怕花钱：只是要让您了解一下，没有要求您马上买意思，这点你可以放心。

3怕不买不好意思：只是让你参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得很好，帮我们介绍客户也可以。

七、足够的心理准备

接触前准备，是业务员拜访客户前的热身运动，每一个环节都将影响拜访时的成败，无论是电话约访，信函制作及至展示资料，都将使业务员更具信心。

资料齐全，再战必胜

接触的目的，是寻找到客房的购买点，即能够切合客户的要求，为客户设计完整保障，做一个专业的寿险行销人员。

接触要领

一、寒喧：A、表明身份B、赞美对方C、以对方感兴趣的话题的切入

二、消除戒心：A、表明来意B、以对方感举的话题切入

例：“老同学了，我当然知道你很忙，不过，这个计划对您的家庭将会有很大的帮助，给我十分种，对你一定会有很大的收获”。

“我知道你事业忙碌，所以只花您十分种，向您请教一些问题” “我特地提供给你一个消息，或许会对您的家庭有所帮助，大概只要花您十分钟的时间”

三、多提出问题

以对方感兴趣的问题的询问，让客户有发丧机会，同时也尽可能收集客户的资料，以发掘客户购买点。

四、倾听、微笑

用心倾听客户需要什么，关心什么，观察客户的肢体语言，以掌握购买点；而不是只专注业务员灌输给客户什么观念。

找出购买点

判断客户购买点，为下次拜访辅路。

一般从以下几个方面寻找购买点：

一、保障

二、荣誉

三、爱心

四、责任心

五、理财

六、福利

购买点的分析：

（1）小孩：──有——教育计花有寿险才是唯一解决经济问题满足需要的途径。说明步骤及要领：

一、描述寿险的意义与功用

1、经济上的不安

2、对死亡的恐惧

3、家庭责任

4、金钱运用的烦恼

二、建立购买点及展示资料

1、教育费用

2、养老费用

3、医疗费用

4、安家费用

5、臵产

6、保全财产

三、建议书的说明

1、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病、附加险：疾病医疗，意外保单。

2、未找到购买点不出建议书

没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望。

3、建议书的解说原则：

1熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产生质疑。

2不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的需求。

3避免使用专业术语

4简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都提出说明

5避免忌讳用语

6避免制造问题

7解释具体化

8数字功能化

4、适时促成签单

“×××元的保障会不会太少？”

“每天花费不到×××元，您觉得这样的费用可以吗？”

“总共是×××元，请问您打算使用年缴，不是月缴？”

促成

从前面所做的主顾开拓，接触前准备、接触、建议书的说明等，每一个基本动作，其最终目的乃在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴付第一期保费。这一动作的成功，对客户而言，获得了保障，对业务员而言，获得了佣金，并为以后的业务拓展打下了基础。

促成的定义：1客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并完成核保手续。

2、促成的时机，在任何一个阶段都会出现3促成是推销的目的。

促成的时机与方法 时机：

一、客户行为态度有所改变的时候

a、客户好象有心事般沉默下来b、客户拿保险费率查看时c、格外聚精会神听业务员说明d、动手拿业务员的资料e、明显地对业务员的意见表示赞同f、将电视机音量关小g、反对意见逐渐降低

二、客户提出问题

a、问起别人投保情形

b、问起保险金缴费方式时

c、与业务员讨价还价

d、问起体检方法时

c、问起投保优惠或其他事项

三、客户默许

方法：

一、激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。例：”陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”“陈总他们买了十万保险，以您内财力，二十万 ……” 二、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。

例“小吴，你打算采用月缴还是年缴？”“小吴，我再次拜访您是星期一上午还是下午？”

三、推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。例“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”

四、威胁法：利用恐怖之事加快提高客户的购买欲。

例：“用枪威胁投保，投保率上升”

五、利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。

例：“小吴，按照年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就役保，马上就可以赚到差额”。

六、行动法

有效的促成动作：

（1）、适时取出便条纸

（2）、适时取出投保书

（3）、请客户拿出身份证

（4）、请客户确定受益人

（5）、业务员先签名，诱导客户签字

（6）、签发收据，使用收费的方式（现金或订金）

促成签单结束后，一定要做到：

（1）恭喜客户获得保障

（2）寻求推介名单

递交保单

一、前言

递交保单是售后服务的开端。

二、事前准备：

A、检查保单的内容

B、标出保单条款的主要内容

C、留臵名片

三、步骤

A、新自送上

B、恭贺客户

C、提示、说明主要条款

D、许下服务承诺

E、请客户介绍客户

售后服务

一、售后服务的目的1、提高客户信心

2、避免保单失败

3、保户介绍客户

二、售后服务的时机与方法

时机：（1）定期服务（2）非定期服务

例：A、逢年过节B、家庭有大事小事C、客户生日D、客户生病

方法：（1）亲自拜访（2）书信问候（3）附加价值的服务

《

7.寿险营销创新之共建养老社区 篇七

养老社区, 又称企业盈利型老年住宅, 作为一种基于适老化和为老化住宅而拓展出来的新兴地产业态, 具有立体的开发经营方式, 复合了房地产开发、商业地产运营、养老服务和金融创新等属性[1]。以当前国人的平均经济状况来看, 人们有需求, 也有购买力。以产业链互动的角度来看, 养老社区向上可衔接医疗保险、养老保险、护理保险等产品, 向下可带动老年医学、护理服务、老年大学等产业。据此, 各大地产龙头、保险机构、大型实业集团、私募产业基金以及国内外知名投资运营、服务护理机构纷纷在国内大中城市的养老社区领域开始布局。在这股养老社区投资热潮中, 寿险公司不仅要结合自身状况积极参与, 更需要根据实际情况完善现有产品, 做好养老社区寿险产品营销, 从而极大地延伸和扩展寿险产业链, 使关联产业整合互动, 相互推进, 把握当前机遇, 提升公司盈利水平。基于养老社区的寿险产品营销, 从方式上来说可以通过以下三种模式来具体开展:

1) 寿险产品与养老社区直接连接。寿险产品与养老社区直接连接指消费者通过购买相关寿险产品, 从而获得将来入住养老社区的资格。入住时可以选择使用保险利益直接支付养老社区的相关费用。相比较另行按照养老社区届时规定的收费标准支付所有相关费用而言, 此种方式可以根据购买的寿险产品差异, 享受到不同的优惠政策。

对于购买此种寿险产品的消费群体, 年轻时可享受保险理财服务, 通过保险公司的投资实力, 使资产保值增值, 积累充足的养老储备;年老时既可选择入住养老社区, 也可选择使用保险金自由安排养老生活。对于寿险公司而言, 更有利于保险理财产品的联动销售。2012年泰康人寿率先推出衔接养老社区的保险产品“幸福有约终身养老计划“就采用类似这种营销方式。

2) 寿险产品与养老社区交叉销售。寿险产品与养老社区交叉销售指在消费者选择将来要接受养老社区服务时, 寿险公司根据获得的消费者相关信息为其推荐适合的寿险产品。这种营销方式是基于消费者对保险公司寿险产品有所了解, 并且对于寿险产品还有着有效需求的前提, 深入挖掘消费者的需求, 为其推荐合适的养老社区寿险产品。通过将寿险产品与养老社区项目交叉销售将会是一个非常有效的途径。

3) 养老社区寿险产品售后推广。虽然对于已经入住养老社区的老年人来说, 前两种营销方式或将见效不显著, 但是考虑到如果老年人享受到某寿险公司提供的优质养老社区项目服务后, 不由自主地会向其面临选择养老产品的朋友或其他家庭成员进行推荐。这种营销方式实质上是通过口碑效应, 利用已有客户向其社交网络进行扩散传播。对于寿险公司来说, 不断提升养老社区项目的服务质量, 于公司形象的提升, 该种营销方式效果的发挥具有直接的必要。

由以上分析可以看出, 养老社区渠道对于寿险公司的产品销售是具有极大的潜力更是可实现的现实途径。对于寿险公司而言, 推广养老社区寿险产品, 通过对养老社区项目消费者的了解, 可以为寿险公司直观的筛选优质客户;通过促进与养老社区有关寿险产品的开发, 可以完善养老社区营销渠道;而通过对养老社区营销渠道的拓展更可以扩大寿险产品潜在的客户群体。

作为人口老龄化最为严重的国家之一, 2013年中国社会科学院发布的《中国老龄事业发展报告 (2013) 》蓝皮书指出, 近两年中国将迎来第一个老年人口增长高峰, 2013年老年人口数量突破2亿大关。在2025年之前, 老年人口将每年增长100万人。这意味着在中国养老社区可保持一个长期稳健的发展, 而养老社区寿险产品也将拥有更广阔的市场。将基于养老社区的营销作为寿险公司营销渠道的创新也将会为寿险公司创造新的利润增长点。

参考文献

[1]姜睿, 苏舟.中国养老地产发展模式与策略研究[J].现代经济探讨, 2012 (10) :38-42.

8.突破寿险营销制度的高流失怪圈 篇八

与险企营销员增员幅度大幅上升现象不同的是，这个群体也有着很高的离职率，《2015年中国保险行业人力资源白皮书》数据显示，2011～2013年期间，全国有508万人次加入保险营销员行列，同时又有502万人次流失。

寿险销售人员在险企中一直以流动率高著称，这既给投保人的理赔、续费、定点医院变换等带来诸多不便，也增加了保险公司的人力成本。这已成为保险行业的顽疾。触目惊心的高流失，意味着险企在争夺营销员数量的同时使手续费及佣金支出水涨船高，却不能带来一支稳定而高效的营销队伍。那么，如何走出高增长后高流失的怪圈，我认为可以尝试从以下三个方面来解决问题

控制培训数量，严抓培训质量

引起今年保险营销员暴增，营销员队伍迅速壮大的最重要、最直接原因也许就是代理人资格考试的取消。2015年8月，保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，要求各保监局不得受理保险销售（含保险代理）、保险经纪从业人员资格核准审批事项。保险营销员准入由保险公司自己把关，导致人员流入骤然增加。这就意味着许多因为一直未能通过考试而隐形于保险代理人市场之中的人，在取消资格审批后有机会成为合法代理人。

资格考试的取消，一定程度上降低了新人营销员的入行门槛，充分释放了险企的吸收能力。以黑龙江保监局发布的数据为例，自取消保险代理人从业资格证考试以来，全省新进入寿险行业销售从业人员共计130，795人（包含离司人员），9个月净增加89，696人。销售从业人员总量大幅增长。截至2016年5月31日，全省保险公司执业登记销售人员合计194，900人，同比增加63，899人，增长48.77%。但是从业务看，新增销售从业人员业务能力呈现“双低”特征。一是人均获取新单保费较低。2015年6月13日至2016年3月31日新增人员实现新单保费22.74亿元，人均1.74万元，较此期间存量销售从业人员销售同类产品人均新单保费少3.02万元。二是半数以上销售从业人员佣金收入较低。57.54%的新增人员佣金收入在1000元以下，低佣金的比例较原有队伍高出15.29个百分点。

产生这样两级现象的原因主要有两点。一是部分险企非理性地追求增员数量，没有把控增员规模。有新鲜血液进入固然是好事，但是无限制地扩招则会造成“消化不良”，得不偿失。险企在吸纳新增代理人的同时，如果自身的培训力量跟不上，会极大影响培训的效果。质量不过关的营销员队伍在市场上竞争力不足，其业绩也肯定受到严重的影响，这会影响营销员对公司，乃至保险行业的信心，最后流失。同样以黑龙江省为例，截至2016年3月末，这些新增人员6个月留存率为56.81%，较取消代理人资格考试前下降8.83个百分点。所以险企在增员时必须先考虑自身培训力量是否充足，量力而行，严控新增人力的数量。

二是部分险企在对新人进行培训时，没有严格把关培训质量。虽然监管机构在准入政策上放宽，停止了代理人资格考试，鼓励更多的人投身保险事业。但这也导致了新入门的代理人素质良莠不齐。险企本身需对培训的质量进行专业考核，也只有严格把关新增营销员质量，才能带来素质过硬的队伍，使增员走入良性循环。因此，形成一个完善的新人育成体系至关重要。

在新人育成体系中，应当教育及培养两条腿走路。教育侧重于观念的沟通和知识的学习，而培养则更侧重于技能的掌握。对于增员对象来说，专业而全面的培育是非常重要的。公司需要针对增员对象情况的高低不同，进行区别对待。在营销员业绩不佳时，需通过分析该增员对象目前实际工作绩效与预期工作绩效，来判断造成个人绩效不佳的原因是什么，根据不同类别确定谁应该接受什么培训。分析还应该包括判断该增员对象是否已作好受训准备。保险公司经常采用汇报会，通过一些指标的变化分析业绩变动的原因，如业绩总额、人均业绩、人均件数、件均保费、增长率、离职率等。培训部门应该抓住这些指标中的异常值进行分析，并制定相应的培训计划。

此外，我国业内的新人育成模式还需要借鉴国外的先进经验。新入行的保险代理人从新人到后期复合型的营销人才，必须经历以下几个阶段：1.新人培训。介绍行业状况、公司发展历程、寿险的功能和意义，使新代理人认识到保险业在当前逆周期环境下的远大前途：2.保险代理人资格辅导。使新代理人了解保险的基本原理和相关法规。这在一定程度上取代了资格考试的作用。在如今资格考试取消的前提下显得尤为关键；3.衔接训练。使代理人真正了解所销售的保险产品，以及配套的营销法则和技巧，并对应营销过程中会遇到的困难及应对话术进行训练；4.专业化资格培训，训练代理人引导客户利用保险产品尤其是寿险产品进行人身风险的规避：此外又运用其他不同的险种去达到避税、规避风险、投资理财、强制储蓄等多样化的目的。

建立长效的激励机制，完善营销员管理模式

对于新增代理人而言，由于公司与营销人员签的是委托代理合同，营销员并不是属于保险公司的员工，因而不能享受底薪收入，只能依靠佣金收入。对于展业过程中出现的各种成本也都是由个人进行支付，公司不予承担，所以對于营销员而言缺乏归属感是很正常的。如上文所写，一直以来，国内保险公司采取的都是较为粗放的发展模式，即大量吸收营销员进入而无法提供相应的高质量培训，所以相当一部分营销员在做完人情保单之后便无法向陌生市场进行过渡，最终丧失了对销售乃至保险的信心，最后离开。另外，由于一些保险公司为了占领市场份额，不断的调整业务结构，主打趸交产品和投资型产品，这样当业务结构开始恶化的时候，旗下营销员就只能获得首期佣金，面临后劲不足的窘境。这种情况同样会影响营销员的留存。

所以，不难看出，我国的保险营销员薪酬体系侧重于以业绩进行考核的佣金收入和以人力进行考核的增员奖，经济性和短期性比较明显，因此需要有长效的激励机制与之相配套。

首先，为了吸引优秀人才并留住人才，保险公司可以尝试提供具有竞争力的薪酬，较之同业平均水平略微上浮，又或者在入职初期给予一定金额的奖励：当营销员服务年限达到一定时间后之后，公司除了佣金外还应考虑发放如长期服务奖等与服务年限，服务质量挂钩的奖项，这样可以鼓励营销员长期从事保险事业。

而当时机成熟的时候，有条件的保险公司可以尝试实行员工制计划，以服务年限和业绩质量等作为考核的依据，对达到员工制计划标准的营销员给予标准的员工福利，享受正式员工的一部分待遇。相反，当营销员的考核达不到该标准时，就应削减相应的福利及待遇，增加营销员的危机感。

我们应看到，国外一些险企的经验非常值得参考。在美国500强企业中有很多已建立了员工持股计划，而其中持股员工的工作积极性比非持股员工要高出很多。因此如果条件允许，当营销员对公司的贡献度达到一定标准数值时，可以赋予该营销员一定份额的公司股权作为激励，让营销员有更大的奔头。

强化以人为本的理念，注重内部“软文化实力”建设

除了薪酬待遇能够对人才产生强大的吸引力之外，优秀的企业文化氛围也是决定人员去留的重要因素。特别是针对营销员而言，在现有的形势下，应该努力塑造尊重营销员的氛围。先从公司内部着手，进而不断的延伸到公司外部。要让营销员们深刻地认识到自己是公司的一员，使他们拥有很强的集体荣誉感，摒弃“雇佣军”的观念。

在进行新人培训时，必须注重对增员对象进行保险理念和保险文化的灌输，坚定其从事保险事业的信心，树立正确的从业观念是坚持保险事业的首要前提，在将其塑造成为优秀的营销员之前，必要获得他们的认可、信任，用独特的企业文化吸引增员对象留在公司长期发展，这样才能提升对公司的忠诚度。

作为营销员强大支持后盾的内勤员工，要大力加强对营销员工作的开展，及时解决营销员在展业中遇到的各种困难：其中公司领导也要适时的参与到基层营销员的工作环境中去，切实聆听基层营销员的心声，积极解决在生活和工作中遇到的困难，鼓励营销员坚持不懈：整个组织层面要加大团结营销员的力度，可以通过开展各种家属联谊会等方式了解各营销员的家庭个人状况，增强个人和公司之间的联系。在公司内部，可以定期开展沙龙会，鼓励营销员大胆创新，共同分享优秀的工作经验，并对个人的职业生涯规划进行探讨。营销员可以借此机会学习他人的成功秘诀，对自己在展业中遇到的难题及时请教，而对自己的职业生涯道路出现变化的营销员，也可以提出自己期望转型的方向，如从个人发展道路转向组织发展道路，保险公司根据营销员的实际情况制定出一份适合该营销员的发展规划。