酒类产品营销方案

酒类产品营销方案（共6篇）

1.酒类产品营销方案 篇一

一、业务部工作职责：

(一) 业务员工作职责：

1、保质保量完成每月业务信息量，发现，提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每月不少于 个。

2、具备自我约束、激励并勇于承担完成目标责任，具备良好的团队合作意识，能认真完成领导交办的工作任务。

3、具有强烈的事业心和追求个人最大价值的意愿;月月完成任务或超额完成任务。

(二)、业务主管工作职责：

业务主管必须具备工作热情、积极、具较强竞争意识，思维敏捷，善于开拓;能够了解市场动态、本行业发展状况及同行发展动态，具有一定的商务谈判能力;

1、在经理的领导下，负责业务员的管理、指导、培训及评估;

2、与销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋 势和客户需求;

3、负责业务信息的跟踪、落实、筛选对潜在的重要客户和大客户进行评估和分析，维系良好关系，并对双方的合作提出可行性的意见。

4、进行目标客户群的分析和调查，综合客户的反馈意见，形成目标客户群分析调查报告;并与大客户进行初步谈判，负责签定 万元以下合同。

(三)、业务经理的工作职责：

1、负责本部门的全部工作，带领部门团结奋斗，积极完成公司的各项任务;

2、制定本部门的目标和计划，制定、参与或协助上层制定相关的政策和制度;

3、负责所辖地区的项目协调与管理、客户联络跟进，制定合作方案，并根据公司授权签订 万元以上;

4、协助涉及市场活动的各种关系及对市场情况的调查，分析各项统计数据，及时对市场变化做出反映;进行商业调查，提供产品和服务的市场定位分析报告;

二、业务部提成办法:

(一) 业务员

1、业务员工资=基本工资标准 元 话补 元 交通补助 元

2、业务人员在制定区域内收集发放信息，每月不少于 个真实信息，发放当月

全额工资;

3、月收集真实信息不到 个，每少一条信息扣 元工资;

4、业务员所提供的真实信息签定完成后，获得销售总额 ‰奖励。

(二) 业务主管

1、业务主管薪资=基本工资标准 元 话补 元

2、任务每月销售达 万元;

3、业务主管销售提成办法，按销售总额的 %计算;

4、完不成任务，按销售完成比例发放基本工资，保底工资 %。

(三) 业务经理【酒类业务提成方案】

1、业务经理薪资=基本工资标准 元(含话补 元);

2、任务每月销售 万元;

3、业务经理薪资核算办法，按团队销售总额 ‰提成;

4、完不成按销售完成比例发放基本工资，保底工资 %。

三、年终奖励办法

业务部完成全年任务奖励团队 万元;全年完成 万元奖励团队 万元，经理 万元。

四、兑现方法:

全部收回工程款后提成金额兑现(除质保金外).每月月底兑现一次，未收回全部工程款的下月计算。

五、其它规定:

1、签定合同手续要完备,必须经公司领导核批;

2、兑现依据由财务部门提供,财务部门并协助收交工程欠款;

3、各部门不经领导批准不得擅自超越公司制定的工作区域招揽生意;

4、业务部门在本区域内必须做到不留死角,随时掌控市场信息。

2.酒类产品营销方案 篇二

关键词：跨界营销,酒类营销,问题,模式

一、什么是跨界营销

“跨界”的英文名称是“crossover”, “跨界”原意是指不同行业间的合作, 也就是艺术家通常所说的混搭, 引申到营销界代表着一种新锐的生活态度和感觉。赋予了营销一种魔力。

“跨界”这一目前国际上最具潮流的字眼, 因其强大的1+1>2的神奇效果而迅速蔓延到我们生活的各个领域。在市场竞争愈演愈烈的背景下, 跨界营销能避免单独作战, 寻求适当的合作伙伴, 实现了多品牌角度诠释同一个用户特征。”跨界”代表着新锐的生活态度和审美方式的融合, 跨界营销已形成国内外一种新的营销风潮, 如“兰博基尼”联合“诺基亚”推出纪念版手机。“可口可乐”联合“魔兽世界”进行大规模宣传实现了品牌效应的叠加和增强。

“跨界营销”通俗的来讲, 就是根据不同行业, 不同产品, 不同偏好的消费者所拥有的共性和联系, 把一些原本毫不相干的元素进行融合, 渗透, 从而彰显出独特而又新颖的营销魅力, 赢得消费者的好感, 使得跨界合作的两个品牌的效益实现最大化。传统的酒类营销注重质量和口感, 例如五十年窖藏, 百年窖藏等方式向顾客传达酒之香。而如今的市场竞争愈演愈烈, 各种营销手段被企业们发挥得淋漓尽致, 几乎到了瓶颈阶段。加之现在的酒类市场酒香不怕巷子深的时代已经过去了。跨界营销的提出为我们的酒类营销注入了新的活力。

二、酒类营销跨界营销的基础

在竞争日益激烈的酒市场, 各大酒类生产商在酒类营销的推广活动中积极开拓新思路, 寻求品牌, 渠道等途径的合作。通过跨界营销实现消费者对酒类品牌的高度认可和重复购买。应用跨界营销方式开展酒类营销的工作, 应该做好以下工作:

(一) 精确定位相似消费者群体

跨界营销实质是实现多个品牌从不同的角度去诠释同一个用户的特征。所以跨界营销的双方或多方必须具有相似的目标人群。从而达到双方的品牌文化和精神被相似的目标人群的高度认可, 引发共鸣, 提升目标消费群体的品牌忠诚度, 品牌归属感以及重复购买。当企业在进行酒类营销的跨界营销活动时, 首先必须明确消费者群体, 并通过深入的市场调研等方式了解目标消费群体的消费习惯, 饮酒习惯和生活方式等。作为酒类营销开展跨界营销活动的依据。跨界的合作品牌与酒类产品的消费群体在消费体验和消费感受应具有一定的相似性。例如国家文物局唯一确定的液体文物产自清朝道光时期的道光廿五酒, 浓郁陈香, 入口绵柔, 醇厚细腻, 后味悠长, 风味独特, 是白酒家族的稀世珍宝, 具有极高的收藏价值和商品价值, 再寻找跨界合作伙伴的时候, 不仅要让目标消费者感受到该酒的酒文化和口感, 同时还要向目标消费者感知合作品牌的品牌文化和特点。通过合作, 相互提升品牌的影响力, 达到1+1>2的效果。

(二) 选择最合适的合作伙伴

选择最合适的合作伙伴, 简单来说, 就是讲求“缘分”和“门当户对“。即跨界营销的双方在品牌价值, 互动潜力, 体验能力, 目标受众, 文化影响, 营销资源等方面都要有相通之处。从而让两个品牌互相服务。

酒类产品在开展跨界营销时, 最合适的合作伙伴的选择至关重要。选择跨界合作伙伴之前, 酒类企业首先必须对自己的消费者市场进行清晰定位, 明确自身消费群体的消费习惯, 消费特征和生活方式。其次再来筛选与酒类营销目标消费群体接近的品牌。通过品牌间的合作、融合、渗透。达到品牌价值的强化, 让品牌做加法, 转移风险节约资金的同时提升自己品牌形象, 使品牌资产增值。另一方面, 选择合作伙伴时, 也应充分考虑酒类产品的卖点。当跨界合作的形式契合酒产品的卖点, 能更加灵活有效的影响顾客, 产生良好的营销效果。年终岁末, 本是酒业厂商摩拳擦掌准备迎接新年销售旺季的时候, 中国保健酒市场却出现“黑马”。2005年12月21日, 生发大王章光101集团赵章光总裁和五粮液集团保健酒公司董事长陈林女士, 掀起千寻酒的“红盖头”。从而宣告了双方联手打造的具有养身功能的千寻酒的正式上市。这不仅标志着章光101在健康行业的品牌延伸。这种合作不仅将章光101的品牌口碑和五粮液的影响力发挥到极致, 也通过资源整合, 在市场上迅速崛起。最后, 确定跨界合作对象还应考虑合作品牌之间的品位及文化格调的适应性题.如果两个合作品牌在内在核心价值上缺少必要要的相关性, 勉强的跨界合作不仅很难达到效果, 反倒是帮倒忙。

(三) 非竞争的合作伙伴关系

非竞争的合作伙伴关系也是酒类营销跨界营销的重要基础之一。选择合作伙伴时, 我们都会走进以为品牌的核心价值, 品牌形象, 互动潜力等方面具有很高的渗透性和相似性, 这样的合作就能获得理想的效果的误区。的确, 合作初期, 大家都相安无事, 随着合作的深入和彼此的了解, 矛盾开始激化, 爆发, 导致双方破裂。一旦我们选择了这样的合作伙伴, 必将养虎为患。

(四) 良好的用户体验

跨界合作伙伴利用各自品牌的特点和优势。提炼核心元素同合作品牌的核心元素进行契合。从不同的角度诠释一种共同的用户体验。例如2007年, 耐克与苹果公司的跨界合作, 可以说是此种合作的经典, 他们共同推出了创新的Nike+i Pod系列产品, 首次将运动与音乐世界结合起来。这是一套让Nike运动鞋与i Pod进行“对话”的无线系统, 消费者穿着Nike运动鞋跑步时, 可以通过i PodNano对运动时的速度、距离和热量消耗进行显示, 让消费者直接了解锻炼情况和实时数据, 这套系列产品面向一个类似的消费者群体, 宣扬健康和动感, 酷时尚, 以及卓尔不群的用户体验。

实际上, 两个合作品牌之间在实施跨界营销时, 所界定的互补关系不再是简单的以产品功能为基础, 而是转移到以用户体验为中心, 真正实现了以用户为中心的营销理念。从本质上来说, 跨界营销强调借助目标顾客群体的良好体验来提升品牌价值, 品牌的美誉度。对于客户体验来说, 主要有知觉体验, 情感体验, 行为体验, 思维体验及其他体验方式。对于酒类营销来说, 我们可以通过对事件, 场景的安排, 以及特定的体验过程的设计, 让客户在体验的过程中产生深刻的映象。是目标顾客群体在物质层面和精神层面得到满足。从而, 升华品牌的内涵和外延。

三、酒类营销跨界营销模式

因为“跨界”代表着一种新锐烦人生活态度和审美方式。跨界合作对于品牌最大的优势是让毫不相干的元素相互渗透相互融合, 从而给品牌一种纵深感和立体感。所以酒类营销应用时应充分考虑目标消费群对该新型营销方式的接受程度, 并且把酒产品的卖点和品牌文化紧密联合。在策略选择上, 可以采用酒类营销品牌的跨界, 酒类营销渠道的跨界、酒类营销客户的跨界。

(一) 以品牌为核心的跨界营销模式

一流的品牌与一流的品牌合作等于一流的品牌强势效应, 二流的品牌与一流的品牌也等于一流的品牌协同效应。以品牌为核心的跨界营销, 立足通过与“彼品牌’的合作, 强化“本品牌”的文化核心概念和消费体验。

在酒类跨界营销缺少案例的前提下, 我们来大胆创新一下, 设想一个案例。如金六福酒, 在秉承“家”文化和“中国人的福酒”的概念以及现代商务消费体验的基础上, 需要寻找一个强势品牌来强化这一文化和消费体验, 我认为可以考虑联合“如家快捷连锁酒店”, 借助“如家”对商务人群的号召力, 强化金六福酒“家”文化, 以及商务人士对“家”的体验。金六福酒还可以创新个性新产品, 比如小容量瓷瓶装商务休闲酒品, 凸显“金”所代表的权力富贵和地位和“六”所代表的六六大顺;暗不但可以开辟一条新的产品推广渠道、销售渠道和品牌传播渠道, 而且在目标消费群体选择也极其吻合。

(二) 以渠道为核心的跨界营销模式

跨界营销的核心是合作品牌基于渠道共享进行合作。在以消费者为核心的市场营销4c理论中, 消费者获得商品的便利性是决定营销成败的重要因素之一。金六福酒和如家快捷酒店的联合, 不仅实现了品牌的跨界营销, 也开辟了一条崭新的推广渠道。国内很多企业, 对婚庆市场推出大量的产品或品牌。已经形成品牌优势的有江苏今世缘酒和四川全兴520酒, 这些品牌可以联合各地婚庆公司、婚纱摄影公司、司仪公司、妇联、民政局等, 开辟新渠道。酒类营销渠道的跨界为消费者提供了更为丰富的选择渠道, 方便消费者的选择。

(三) 以客户为核心的营销模式

伴随消费理念和行为方式的改变, 直接刺激的是跨界营销风潮的愈演愈烈, 这已经成为了一种新锐的生活态度和审美方式的融合。跨界是精彩的, 跨界也是诱惑的。以客户为核心的跨界营销模式, 不仅要求我们在合作之前, 通过一系列的市场调研, 明确我们的目标消费者。同时, 还要求我们及时了解消费者的需求, 并创造条件满足。获得消费者对品牌的高度认可和忠诚。

中国的历代医药著作中几乎无一例外地有药酒治疾健身的记载。今天随着科学技术的进步, 从中药浸酒的传统工艺的基础上已发展到利用萃取、浸提和生物工程等现代化手段, 提取中药中的有效成份制成高含量的功能药酒。当人们的保健意识日趋增强, 一些药物成为食用保健品时, 保健酒这一新名词便开始走红。随着营销的创意与传播, 保健酒成为了集酒水、保健品、礼品三个行业的典型跨界营销传播的产物。很快我们看到了椰岛鹿龟酒的“大国崛起”。

四、酒类营销跨界营销中的关键问题

愈演愈烈的市场竞争刺激和促进了企业营销手段的不断创新, 营销从萌芽时期单纯的推销转变为如今的重视与消费者沟通的行销。手段花样不断创新和更新。企业的单独作战已经不能应付如今的激烈的市场竞争。“跨界营销”就在这样的背景下, 应运而生。那么, 酒类营销在应用跨界营销时应该把握哪些关键问题呢?

(一) 在应用跨界营销时, 应努力寻求跨界品牌合作的对等

著名营销人士李光斗先生在一次活动中强调:“跨界营销最主要要像婚姻一样门当户对, 彼此才能幸福。同理, 寻求强强联合这样才能使跨界营销1+1>2, 获得双赢。否则会给双方带来无尽痛苦。”酒类营销在进行跨界营销时, 只有与高手过招才能成为高手, 以自己独特的品牌优势与强势品牌联合, 才能提升品牌形象和品牌价值, 达到理想的营销效果。

(二) 寻求跨界品牌的互补性。基于以消费者为中心的现代营销理念

酒类跨界营销的核心观念是实现消费者在消费体验上的互补性。这种互补性不仅立足于酒产品功能上的互补, 而是基于消费者消费体验的互补。所以, 可以建立“跨界”关系的合作行业和品牌一定要具有互补性特征。就如前面我们所提到的, 金六福酒与如家快捷酒店的跨界合作。金六福酒“家”和“中国人人的福酒”的概念和如家的舒适环境互补。使相关消费群体在跨界体验中强化金六福酒品牌和内容的联想。有助于建立起整体的品牌形象, 实现最好的跨界营销和协同效应。

(三) 营销资源互补

跨界营销的关键在于“价值”, 也就是说, 合作品牌之间的价值性资源应该具备共享性, 交换性, 互补性。当然, 这些价值性资源是多样性的。诸如产品资源, 渠道资源, 形象资源, 消费者资源, 传媒资源等。在实施跨界营销时, 应该综合考虑, 弃其糟粕, 取其精华。使各种资源能够充分发挥其作用.五粮液和茅台集团为了巩固和增强自身品牌价值在“酒”行业的“龙头”地位, 都以不同的方式向保健酒和葡萄酒涉足和延伸。五粮液和毛茅台集团的共同点都是利用自身的渠道资源, 产品资源等同他们各自的合作伙伴进行交换, 共享和互补。

(四) 酒类营销在实施跨界营销的过程中, 可操作性和持续性也是一个不容忽视的关键问题之一

企业在进行跨界营销策划和运筹时, 必须注意目标顾客群体的消费特征和行为习惯。关注大到整个方案和各个环节的繁琐性和操作性。绝不可以闭门造车。跨界营销是两个或多个品牌的合力, 而共同进行的营销。在我们追求高效率和节俭的同时, 也存在单个品牌弱化的问题。在这个飞速的年代, 单靠一次营销几乎不可能获得消费者的注意。只有具有持续性的宣传和营销, 才可能在消费者的心里留有一席之地。

现代的消费者富于想象和好奇心, 对个性化销售具有更高的要求。追求时尚已经是当代消费者永恒的话题和标准。面对这样的市场, 传统的营销思维方式已经不能打动目标消费者的芳心更满足不了我们的消费者的需求。此时, 企业应该站在距离消费者更近的位置。整合和优化配置资源, 扮演更多的角色, 从而影响我们的消费者。跨界营销打破了传统营销思维方式, 寻求合作伙伴, 规避风险节约成本的同时, 发挥不同类别的品牌协同效应。实现了多个品牌从不同的角度诠释同一个用户的特征, 尽量做到无死角。正是这个特征, 所以酒类营销可以通过全方位的角度诠释同一个用户的特征, 形成品牌形象, 提高消费者对我们的认可度, 美誉度。在酒类市场取得核心竞争力, 领跑市场的某个方面。

参考文献

[1]邓勇兵.跨界营销:体验的综合诠释[J].中国市场, 2007 (42)

[2]王巍栋.跨界营销:营销转折时代的图腾[J].现代商业, 2009 (19)

[3]杨攀.跨界营销:利润新增长点[J].上海经济, 2009 (4)

[4]邱罡.跨界营销:风马牛如何相及[J].商业经济, 2007 (12)

3.酒类产品营销方案 篇三

一、背景的产生

l 山东黄河龙酒业集团是山东省国有大型企业。集团公司拥有在职职工两千多人，年生产能力3万吨，是山东省酒业纳税重点企业。

l1995年至2000年，由黄河龙酒业集团生产的“黄河龙”酒在市场一直畅销。尔后受市场冲击的影响，2001年市场销售出现滞后。本人是2001年5月受该集团企业的委托，担任该集团公司营销策划总监。

l“黄河龙酒”已经完成该品牌市场生命周期。眼下之际，只有重新考虑本品牌的发展思路。经过近3个月的市场调研和分析，遂决定启用：“中国结”作为该品牌的延续。由于当时国内发生三件大事：①2008年申奥成功可行性；②中国足球是否踢出国门，走向世界；③“法轮功”猖狂拭虐。在此背景下产生了“中国结”名称的创意。

二、“中国结酒”包装的说明：

1、瓶形设计为一部古典书籍卷起来的形状，喻为“情深义结”，增加“中国结酒”文化的可读性和取悦性；

2、外包装采用古典文化修饰，增强“中国结酒”确切含义的可读、文化传播途径。

三、“中国结酒”文化内涵及卖点定位：}

1、卖点的定位：

开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史

情义无价，中国结解析人间真爱

2、文化内涵的定位：

中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。

黄河龙·中国结市场营销策略策划书

一、白酒行业背景：

九五年以来，白酒行业一直处于结构调整，产量逐年下降与行业重新洗牌的双重境地。2000年白酒总产量为476万吨，较九五年的800万吨下降40.5%，平均每年以10%的速度下降，这对于全国3.8万家白酒企业来讲，可真谓“僧多粥少”，生产企业亏损面逐渐扩大。造成这种现状有以下几方面的原因。

1、国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。2001年白酒行业再次调整整顿，出台了两项政策：①酒税调整；②从质与量上加以控制，“关、停、并、转”部分小型企业，行业重新洗牌势在必行。企业效益逞下滑趋势，只有少数名优企业保持稳定（仅占20%左右）。

2、国家大力扶持和鼓励啤酒、葡萄酒及果酒的发展，使得白酒市场逐年下降，啤酒和果酒的产量不断上升（2001年占53.4%以上）。

3、白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著（2000年利润过亿的企业只有22家，占行业的60%以上）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其最后结果是品牌酒主导市场。

4、市场消费结构变化，高档酒逐步扩大，消费者追求于低度酒，对健康型、营养型增加。但就目前白酒市场观之，有以下方面的原因：①产品老化；②营销观念滞后；③营销手段雷同；④缺乏战略创新；⑤市场秩序混乱，与当前市场需求与市场发展严重干扰。

综上所述，黄河龙·中国结创酒文化之路势在必行。要永远创新，永远市场立意，要不断拓展品牌的原创性与品牌个性，充分展示品牌文化，市场个性的魅力，不断缩短“同质化”，拉大距离，形成巨大的差距，从而在细分市场中营造个性化的吸引力和号召力。品牌个性化，是一个战略决策和战术过程，是企业对品牌的塑造、宣传、维护及经营管理，是一个创新与不断提升的战略目标。为此，对品牌的文化创新、个性创新就成了关键。

二、面对中国白酒行业的现状，如何实施“中国结”品牌文化、品牌个性的创新？

1、品牌命名——中国结创新引导品牌个性的产业革命。

（1）品牌概念误区：纵观白酒企业（包括一些骨干企业）在品牌创新意识上的表现有：纠缠一些希奇古怪的我词，如：王、霸、鬼、妖、怪、圣、国酒、午年酒窑、酒祖、第一坊、第一窑等等。为此争论不休，寻求刨根问祖，攀比文化历史的概念炒作。黄河龙·中国结在品牌概念上要跨出这些误区，另辟蹊径，其着眼点在“结”字眼上。中国结的立意要高远，彻底抛弃“文字游戏”的做法。符合民族精神，完美人生快意追求。故品牌个性的源头就是产品个性。

（2）酒、人生、书三者相结合是将中国结艺术注入情感化、个性化、人性化。突出新品创新的远大立意。

（3）酒、人生、书是酒文化、品牌个性的第一意识形态，新品好奇、新品新奇、品质出众、超凡绝能。

（4）广告语的导入：影视广告用语： 开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史 情谊无价，中国结解析人间真爱（创意省略）

饮酒的同时，饱尝天下诗赋；饮酒的同时，领略历史篇章。不能不说是人生一件快事、乐事。真正体现了中国结品牌个性化的集中优势，将自己置身于“产品个性创新新概念”，犹如为自己设置了“一道市场隔火墙”，让别人望墙而退，取得突破性的进展。（5）包装广告用语：

中国结曰：民族文化之精髓，乃中国结也；世间之博爱，乃中国结之底蕴也。观三岳五帝，纵横历史之演绎，乃中国结脉搏之回荡。吾爱中国结，吾甚爱真心！中国结——福、禄、寿、喜、财、安、康与君相随也。

2、品牌文化——中国结引领酒文化个性品牌背后是文化，反映了一个品牌的文化内涵，同时也反映了品牌文化主导品牌个性的特点。“酒、人生、书”是传统酒文化的新发展和新延续。因此，它不但具有意识形态，还包含民族人文精

神。“中国结的文化内涵——酒、人生、书”的结合，是中国结文化的个性所在。因此，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结酒文化个性的浓缩点。

三、“黄河龙·中国结”概念定位：

1、中国是酒文化的发祥地。“酒”是一种感性商品，“酒文化”是“酒”区别于其它商品的文化象征。“酒”与“文化”水乳相融，密不可分。“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动。因此，造酒不能没有文化。同时，文化的差异和个性是酒与酒的区别之一。“酒、人生、书”道出了“中国结”的象征实质，“博览天下文章，畅饮中国结酒”是中国结文化个性永不衰竭的主旋律。

2、“中国结”倡导了美酒加诗赋融炉的新时代。是对传统酒文化的扬名，又是传统酒文化的承续。是意识形态与民族人文精神的结合产物。

3、“黄河龙·中国结”品牌定位策略：开卷有益，黄河龙浓缩华夏历史；情义无价，中国结解析人间真爱，优美地将“酒、人生、书”结合，所有的产品、技术和传播、营销都必须围绕这一新时代定位展开。同时在产品和品牌的塑造和宣传上都必须解决概念、产品、市场、广告等几个层次的问题。

品牌概念：

① 品牌是传播的符号——中国结

② 品牌是营销的承诺——酒、人生、书

③ 品牌是价值的载体——开卷有益，情义无价

④ 品牌个性——意识形态与民族人文精神的融洽，创文化新潮，引导生活新时尚。

⑤ 市场定位——传统酒文化的承续，创造新文化、新个性的全新境界。

⑥ 文化定位——倡导新时尚消费，开导美酒、诗赋融洽新时代。

⑦ 传播定位：开卷有益，情义无价。中国结悠然而生——饮中国结，欢畅人生；饮中国结，饱尝天下诗赋；心有千千结，情衷中国结。

四、结束语：民族品牌呼唤个性时代，愿中国结成功开拓美酒、诗赋新时代。

“中国结酒”市场营销动态及其文化动态传播途径的策略

一、对中国结名词概念的认识误区

1、中国结究竟为何物：

“中国结”是华夏民族特有文化，一种民俗。“中国结”的形成、发展贯穿于人类始终，人类漫长的发展史，中国结紧相伴随；“中国结”是一种古老的记事方法，一种表数方式，贯穿于人类发展的整个历程。在漫漫的历史长河中，成为一种独特的文化、饰物，可以这样理解：华夏民族的发展、兴衰尽编织在中国结中。延续至今，形成一种积极向上、团结、凝聚、吉祥、和谐、喜庆的精神寄托物与见证物。

2、中国结名词概念上的认识误区表现在：

（1）范围大、广凡事都有千头万绪，对中国结名词概念要抓住“头”、“绪”要领。中国结是一种民俗、饰物，对文化的贯彻是托物言志，有感可发，是古文化与现代文明的精神寄托物与见证物。

（2）充满神秘、不可捉摸中国结就其本身就带有浓郁的宗教色彩，人们把一身的追求、良好愿望都寄托在中国结身上，是对生命意义、生活空间以及民族兴旺的拓展里程碑。为此，对中国地文化底蕴的塑造就应由深入浅,雅俗共赏的标准。

（3）情感上的空洞，不可调理对中国结在情感上的理解应把抽象的东西转为实际，让人们能真切体会到、感受到，以求达到情可托、感可发、能触及、能引伸。

（4）“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点把“中国结”文化潜移默化注入“中国结酒”中去，而不是把“中国结酒”当作一个普通的产品去搞开发或者作出与“中国结”原意相悖的创意。“中国结酒”应在“中国结”原意上去挖掘、开发。可以这样理解：“中国结”文化实际就是“中国结酒”文化。那么，“中国结”与“中国结酒”文化对接的攀沿点表现何在？①中国结文化形成阶段：女娲引绳以举人，古人对大自然现象不可理喻的以结绳记事；②中国结文化发展阶段：结的编织、结是护身符、结是精神寄托物；③中国结文化理解阶段

（托物言志阶段）：历代诗人对中国结文化的表述：梁武帝的“腰间双绮带，梦为同心结”，宋代诗人杜甫的相思别情；《诗经》描述的“结缡”古代成婚习俗；战国屈原的《楚辞·九章·哀郢》中的“圭而不解”对自己前途和祖国命运的思虑等；④中国结文化承沿阶段：与古人精意相通，中国结的象征意义及三种色彩组成的寓意。

二、“中国结酒”市场营销动态及其举证

1、“中国结酒”新品上市动态

（1）文化底蕴深厚。只可意会，不可言传；对“中国结酒”有好感，但不知感受何处；对“中国结酒”文化感受不深，只知其表，不知其里；把中结酒理解为一种时尚的“酒”代名词，导致“中国结”文化与“中国结酒”文化完全不联系，视同路人的陌生概念。

（2）酒文化相抗衡、干扰。众所周知，黄河龙酒以“人气”为文化理念，中国结酒以“情感”、“托物言志”为文化理念，两者联系不大。给市场营销动态的理解是：中国结酒文化受黄河龙酒文化的牵引或者是两种酒文化的抗衡与干扰，相互排它的文化误区。

（3）包装创意缺乏新意，缺乏主题创意 A、“中国结”与“中国结酒”文化的结合； B、内、外追求一致的完美；

C、“中国结”三字的表述应表现为古体（如甲骨文或其它书体）； D、标牌饰物表现单一，应充分利用。力求陈述“中国结酒”文化动态； E、对中国结的基本含义：喜庆、思念、生命（红、黄、绿）产品应开发完全，不能存在“表单”现象；

F、彻底消除“文化”引导的兼并性，不可操作性。

2、“中国结酒”文化动态的利用和开发（1）完善“中国结酒”所赋予的基本含义

（2）“中国结”既是福、禄、寿、喜、财、安、康内容的生动概括，又是三种颜色，三种基本含义的合理解释。因此，我们把范围缩小，描绘在一个焦点上，那既是：

① 喜庆篇：《诗经》中有描写女儿出嫁的情景及及历代诗人对情爱故事的详细阐述，列备代表举证。

② 思念篇：梁武帝、宋代诗人杜甫将相思之情表述得淋漓尽致，以及屈原在《楚辞》中的表述，列备代表举证。

③ 生命篇：从“女娲引绳举人”的神话传说，充分论证人类历史是一部战争史，人类与天斗、地斗、大自然斗其乐无穷之精神引申为人类对生命的渴求与向往。

三、“中国结酒”文化动态策略

1、“中国结酒”文化特色文化传播

A、对红色喜庆篇的表述（文字与图象并存）B、对黄色思念篇的表述（文字与图象并存）C、对绿色生命篇的表述（文字与图象并存）

2、在特色文化传播的基础上形成人文精神氛围

通过对中国结酒特色文化的传播，增加消费者对“中国结酒”的强烈关注，把此关注形成亮点，逐步再形成演变为一种人文精神氛围。

3、形成独特销售网络风景线特色文化传播是种子，人文精神是阳光与气候，独特销售网络是果实，三者合并为一，相辅相成。

四、“中国结酒”文化传播途径策略：

1、企业宣传册

（1）“中国结”与“中国结酒”文化对接攀沿点的四个阶段；（2）“中国结”与“中国结酒”基本含义的表述；（3）“中国结酒”各具特色的代表作列举。

2、标牌饰物

标牌饰物各应证“中国结”与“中国结酒”文化渊源，并附注“中国结”文化历史故事举证。

3、新闻稿：特色文化传播→人文精神→特色销售网络

4、布标：条幅、巨幅广泛宣传“中国结酒”特色文化

5、酒店展示架：以不同形式，不同内容对“中国结酒文化”特别展示，让消费

者的思想对中国结酒形成统一认识，再形成人文精神氛围。

6、广告牌：酒店店牌、户外广告牌以不同内容把“中国结酒文化”尽展示在消费者眼前，对“中国结酒”产生情感共鸣。

7、文化墙:利用网络经销商，酒店开展形象墙活动，把“中国结酒”文化做深、做透。达到：抬眼是中国结酒文化、餐桌是中国结酒、送礼仍是中国结酒。把中国结酒文化动态充分展示眼前。一览众山小，回味无穷。中国结酒戏说五款名人经典录 曹操煮中国结酒论天下英雄

曹操（155~220年），字孟德，一名吉利，小名阿瞒。东汉末期政治家、军事家、文学家。曹操一生未离开酒，借酒抒怀，借酒出谋略。其中，曹操煮中国结酒论天下英雄当属其中典范。

一日，关、张不在，曹操令许褚、张辽，引正在后园浇菜的刘备入府，刘心神不定，见小亭已设樽俎：盘置青梅，一樽煮中国结酒，刘心神方定，二人对坐，开怀畅饮。酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，曹与刘凭栏观之。

操曰：“便君知龙之变化否？” 刘：未知其详

操：龙飞腾于宇宙之间，潜伏与波涛之中，犹人得志而纵横四海，龙之为物，可比世之英雄，玄德久历四方，必知当世英雄，请试指言之。刘：备肉眼安识英雄？ 操：休得过谦！

刘备在忐忑与恐惧中列举了：淮南袁术、河北袁绍、九州刘景升、江东孙伯符、益州刘秀玉、张绣、张鲁、韩遂等，操皆不视之。刘：谁能当之？

操：天下英雄，惟使君与操耳！

玄德闻言，心大骇，手中匙箸落地，时正值大雨将至，雷声大作。刘：一震之威，乃至于此！

操：丈夫亦畏雷乎

刘：圣人迅雷风烈不变，安得不畏？

操心安，不疑玄德，玄德乃险中脱身.有诗为证：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊杀人。巧借用雷声来掩饰，随机应变信如神。”

曹操名为煮中国结酒论天下英雄，实则以饮中国结酒试探刘备。图例：曹操、刘备围桌倾谈，中间摆放中国结酒样品 题目：煮中国结酒，论天下英雄！“酒仙”李白与中国结酒

李白（701~762年），字太白，号青莲居士，唐代伟大诗人，有“酒中八仙”圣誉。

李白诗风雄奇豪迈，想象丰富。语言流转自然，音律和谐多变，富有浪漫主义精神。

杜甫赞誉李白，有诗作证：李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠。天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。有了美酒，就不必追求神仙，有诗为证：蟹螯即金液，槽丘是蓬莱，且须饮美酒，乘月醉高台。李白对酒的追求是一种高境界的“醉中真”感受，有诗为证：“提壶莫辞贫，取酒会四邻，仙人珠恍惚，未若醉中真。”李白对美酒的赞誉与会友的真诚，有诗作证：“两人对酌山花开，一杯一杯又一杯。” 图例：人物远眺美景，皓月当空，中国结酒作背景陪衬 题目：李白斗酒诗百篇，中国结酒胜神仙

“酒圣”杜甫与中国结酒

杜甫（712~770年），字子美，诗中常自称“少陵野老”，诗人杜甫也是个“酒圣”，其嗜酒的程度更不亚于李白，十四五岁的杜甫已经是位酒豪。有诗为证：往昔十四五，出游翰墨场，性豪业嗜酒，嫉恶怀刚肠，饮酣视入极，俗物多

茫茫。

1、杜甫在长安任左拾遗，仍然和往常一样纵酒作乐。

朝回日日典青衣，每日江头尽醉归，酒债寻常行处有，人生七十古来稀。

2、杜甫在穷困潦倒之时，仍嗜酒如命，典当衣服，没有衣服只好赊帐，并且都是酒债。

街头酒价常苦贵，方外酒徒稀醉眠，径须相就饮一斗，恰有三百青铜钱。”

3、杜甫在一次醉时驰马，不料马失前蹄，将杜甫摔下马来，诗人在卧床养伤期间，许多朋友前来探望，他们都是带着酒肉，宾主仍开怀畅饮：

酒肉如山又一时，初筵哀丝动豪竹，共指西日不相贷，喧呼且覆怀中渌。现存杜甫诗文1400首，饮酒300首，占总数的21%。图例：诗人穷困潦倒，饱经沧桑。中国结酒作为背景陪衬。题目：读书破万卷，情动中国结 酒“专家”苏轼与中国结酒

苏轼（1037~1101年），字子瞻，北宋中期文坛领袖，唐宋八大家之一。苏轼一生与酒结下不解之缘，他有酒、饮酒、造酒、赞酒。在他的诗、词、散文、书信中都仿佛飘散着美酒的芳香。为赞酒和造酒，他专门写下六篇酒赋，有诗为证：明月几时有，把酒问青天。

1、美酒点燃了他的创作火花。苏门四学士之一的黄庭坚曾说：

“东坡饮酒不多，即烂醉如泥”，有诗为证：落笔如风雨，虽谑弄皆有意味，其神仙中人。

2、酒是他的兴奋剂，是启开心扉的钥匙，有诗为证： 欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜

3、在造酒方面，苏轼还有专题“学术论文”，他写过《酒经》，在当时科学不发达的时代，能利用新技术，方法不断实践，造出各种酒，又有理论写著，不愧为“酿酒专家”。

图例：人物形象精神饱满，用“明月几时有，把酒问青天”作为创意。中国结酒作背景陪衬。

题目：明月几时有，把酒问青天，欲与情相伴，心系中国结。陶渊明性乐酒德与中国结

陶渊明（365~472年），又名潜，字元亮。东晋时代的大诗人，流传不衰的仍是“不为五斗米折腰”的佳句。诗人因不满官场腐败，辞官归田，不向黑暗、虚伪的上层社会屈膝，宁愿“安贫乐道”、“躬耕自资”、“晨兴理荒废，带月荷锄归”的田园生活。

据统计：《陶渊明集》现存诗文142篇，说到饮酒的就有56篇，占全部作品的40%，其中以酒为题的有《饮酒三十首》、《止酒》、《述酒》、《连雨独饮》等名篇。

1、诗人抒发自己决心摆脱仕途，不肯同流合污：

深感父老言，禀气寡所谐，纡辔诚可学，违已讵非迷？且共欢此饮，吾驾不可回。

2、借酒发牢骚：

有客常同止，趣舍邈异境。一士长独醉，一夫终年醒，醉醒还相笑，发言各不领。规规一何遇，兀傲差若颖。寄言酣中客，日没烛当炳。

3、借酒叙述田园生活

春秋多佳日，登高赋新诗。过门更相呼，有酒斟酌之。农务各自归，闲暇辄相思；相思则披衣，言笑无厌时。此理将不胜，无为忽去兹。农食当须纪，力耕不吾欺。酒，伴诗人度过一生。

图例：以农家院、田园为背景，人物形象潇脱，有一种无拘无束的自在。中国结酒作为背景陪衬。

题目：采菊东篱下 把樽中国结

中国结酒营销策划方案

20033—5月份的整合营销

通过春节前的集中直销、促销，应该说我们取得了一定的成效，但其中也包含着由于我们前期急促上市而产生的许多在促销宣传方面的缺憾，这就必须要求我们加大以下几个方面的努力：产品定位、市场定位、形象定位

一、由于促销品、POP的缺乏，使我们进店促销的手段非常单一，在进店前、后的手法上没有形成自己独特的方式、方法，而依旧靠自己的老办法，找老板-——谈进货——同意后找仓库、吧台——服务员的促销，这样做给人留下的我们只是众多推销人员中的某一个分子，根本引不起酒店老板的兴趣与重视，这样就给我们的直销工作形成了恶性循环，老板的推委，一而再，再而三的使产品进店、促销的工作进度受阻，既浪费了我们大量的精力，又看不到实实在在的工作成绩。这应该是我们在工作中历年来的一个弱项，也是我们创品牌、进店难的第一个障碍点。毕竟，单靠一张嘴打天下的机会已经一去不复返了，你得有让人看得见、摸得着、消费者喜闻乐见的东西，才能吸引人，才能引起别人对你的重视，对你产品的兴趣，从而达到一蹴而就的成效。

结合现在社会上流行中国结的宣传品，应该是我们树立品牌形象的一个难得的机会。由于我们现在受自身因素的限制，还不能一下子拿出多个促销品的式样来，也就无法形成行之有效的促销方案，因此我希望到浙江义乌去看一看。近半年，由于消费冲动性购买行为越来越重要，因而店堂营销便愈显重要，立体POP最适合设置卖场，促成其立即购买，且成本低，是一种预算小，成效高的广告宣传物。关于POP的设计，种类、款式，应多征询几家广告公司，集思广义，形成自己独特的POP宣传方式。

二、中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式：(一)关于成立“中国结青少年援助基金会“的申请东营市团委：

当前，我市的教育正在蓬勃发展，但不可忽视的是，仍有一部分贫困学生因为家庭困难无法上学，失学在家，过早失去了受教育的机会；也有一部分大学生因为贫困无法安心上学，甚至退学回家。

青少年是我们的未来，青少年是我们的希望。我公司希望能尽自己微薄之力，为我们的青少年实实在在的做一件好事，为东营市的发展做出应有的贡献。我们相

信，这对帮助政府减轻社会压力，塑造政府良好形象，稳定社会政治局面有着积极的意义；同时，我们的爱心行动对培养青少年树立正确的人生观、价值观、世界观有着普遍性的指导意义。为此，我们希望能以基金会的方式援助这些青少年，帮助这些青少年，请团市委予以审议。申请单位：山东黄河龙股份有限公司

>2003年3月20日

(二)中国结青少年援助基金会成立的动机及前期宣传方式

根据公司领导的意见，经办事处同东营市团委接触，团市委非常欢迎我们以中国结青少年援助基金会的形式参与到社会性的公益活动中来，具体元的启动基金有待公司同团市委进一步磋商，根据当时同团市委交谈中的切身感受及团市委的要求形式书面方案。

1、中国结青少年援助基金会启动前后相关的工作流程

(1)通过《东营日报》、《胜利日报》发布带官方色彩的调查报告，全面报道东营市小学一至五年级的整体教育情况，以数字的形式说明我市少年儿童教育在贫穷面前所面临的困境，以期在社会上引起广泛的关注；

(2)由记者按乡、按性别、按偏远程度，按贫困程度对失学儿童进行专题报道，以引起社会各界广泛的震撼。专题报道可以专版形式出现，内容涉及：A)对几位有代表性儿童的报道；如《一位失学儿童的心灵呼唤》、《女孩为什么落泪》、《扭曲灵魂的背后》等等；B)东营教育面面观；C)东营教育在中国教育的位置；D)数字化东营教育；E)东营市团委的呼吁；F)报纸编者按； G)评论；(3)以悬念的方式在专题报道发布两天后即发布一个消息：有一个著名企业即将伸出援助之手，热情帮助这些失学儿童。在该消息中，不公布企业名称，以神秘性引起社会的广泛猜测与关注；

(4)由团市委以官方的名义发布黄河龙集团要求成立基金会的倡议书，及团市委的批复和成立受捐基金会的日期；

2、中国结青少年援助基金会操作规程(5)援助对象

家庭贫困的学生、失学儿童(1—5年级)

(6)援助金额

每位青少年1—5年学为500元 每年援助金额总量控制 元左右(7)援助界定：

受援助学生应由相关单位出具贫困或失学证明，不得弄虚作假，基金会及黄河龙集团有权抽查、监督。(8)援助方式

为保证援助基金落实到实处，援助基金实行核对援助。

二、援助实施方案在新闻发布会上对外宣布及进行受捐成立基金会仪式。(1)为使基金会的启动造成巨大的社会影响，我们应当在适当的时机如03年3月中下旬举办一次新闻发布会。A．邀请100家酒店100X2人 200人 B．企事业单位、桓台老乡 100 人 C．

一、二级商 60人 D．新闻、广告媒体 30人 E．主要政府部门要员 1O人 F．邀请受援学生父母参加 30人 共计 450 人

(2)在新闻发布会上，首期由黄河龙集团一次性注入 万元为基金会基础资金，当场捐给东营团市委。(3)现场义卖

由被确定邀请单位现场购买中国结酒50 箱(20箱)×258元=12900元(5160元)，企业拿出其中的30％，由购买单位与受援学生当场结对，以形成长期援助关系(每位失学1—5年级的学费为500元)，根据实际情况，企业留用30％用于对相关购买单位的报道，余40％全部注入基金会。在新闻发布会上，团市委领导、黄河龙集团领导、购买单位负责人、受援学生及其父母安排适当讲话或采访，以使活动更加深入、感人。

(4)在现场活动进入高潮后，由黄河龙集团公司在会议上郑重承诺并与团市委签约，从即日起在东营市场上每销售一瓶中国结酒，黄河龙集团捐出元钱注入基金

会，以不断壮大基金会，该捐出款项以销售单位或酒店的名义捐出，以树立该销售单位或酒店的社会形象。

(5)每个酒店或单位每捐出元，团市委给该单位授予“中国结青少年援助优秀单位”牌匾，牌匾费用由黄河龙集团承担。各新闻媒体对于此次大会予以充分报道。(6)每学期结束后，由团委市牵头邀请受援助的优秀学生举办座谈会，交流学习情况，并对优秀学生予以适当奖励，以使他们深深体会“读书破万卷，情动中国结”的深刻意义。

纵观现代营销，政治营销已成为全球营销的一个重要环节，这是因为在国际市场上，随着世界范围贸易保护和政府干预经济的日益加强，政治在营销中的作用显得越来越重要，在这种情况下，除了传统的组合营销方式外，企业还必须掌握政治营销和公共关系这两个重要因素，利用这两个重要因素，取得政治官员、企业高层决策者以及社会民众的支持和合作，扫清市场障碍，以取得市场运作的轰动性。

三、中国结新产品设计及价位

现在中国结的产品价位比较单一，市场上缺乏一个适中价位的产品，根据我们开发中国结产品构架的想法，我们可分红、黄、绿三种开发系列中国结产品。我们应从红结这个思路上作为入手，以现有的中国结瓶型，打制成玻璃瓶外层，结合宁夏枸杞红的设计风格，贴上一层红色的不干胶标签(全瓶)，价位在26元／瓶，酒精度36。，为配合市场导入，应在4月中旬出产品，宣传点为中国结——中国红。

四、今年五一我结婚

有了产品，我们就必须给产品有个好的上市切入点，活动主题“今年五一我结婚“因为每年的五一都是结婚的高峰期，针对这一社会普遍现象，策划本次方案：

1．在东营市选取lO——15家一、二级批发商作为中国结——中国红酒的“今年五一我结婚”婚庆活动的特殊经销点，并收取他们5000元的价格保证金，对他们实行公司统一的奖励政策，以保证他们的利益，提高其积极性。

2．活动期间凡用中国红办婚宴的消费者，满1O桌购酒5箱以上者，均可享受公司免费提供的套餐，即：消费一瓶中国结——中国红酒，赠一瓶可口可乐饮料，2瓶啤酒。

3．与东营供销商场珠宝店合作，凡用中国结——中国红作为结婚用酒的夫妇除享有以上优惠政策外，还可获赠黄河龙集团提供的喜庆卡，凭卡可参与“钻戒一对，爱情永恒”的抽奖活动，有1O对幸运夫妇将获赠黄河龙集团在供销商场订购的铂金钻戒一对，价值2000元人民币，未抽中的也可凭喜庆卡到黄河龙集团驻东营办领取情侣手表一对或XXXX。

4．与当地妇联联合举办一次“今年五一我结婚——中国结杯东营市首届XX对新人集体婚礼“活动，活动当天邀请省台某著名节目主持人到现场主持婚礼，并请市委、市政府领导证婚。电视台全程现场直播，舞台背景全部采用中国结酒宣传广告方案。5．户外媒体宣传

A．公交车广告：投放20辆公交车侧面广告每车每月600元X 2个月=1200元X20=24000元

河口、孤岛豪华公交空调车后玻(全玻)广告20辆，每车每月 200元X2个月=400元X20=8000元

主要路段的护栏广告50块1X2m2，每块每月80元2个月8000元。

宣传内容“今年五一我结婚,详情请拨热线电话:0546—8233849，印上酒瓶、酒盒”。

时间3月15日一5月15日

B．在鲁中晨报或齐鲁晚报上隔一天登一期，活动日期连续6期×1／4版4500元=27000元，并增加在东营电视台的宣传力度(热线电话)C．户外广告选择在东营市繁华地段统一采用一个活动主题“今年五一我结婚“，广告用语“XXXXXX”彩喷巨幅，把中国结的酒瓶、酒盒印上，电视媒体则以宣传“中国结杯——今年五一我结婚”为主题，全面报道活动盛况。

D．本活动拟在东营市标志性广场——新世纪广场进行。市委、市政府、市团委、市妇联广泛参与，各媒体大力报道。活动名称为“东营市首届——中国结杯新世

纪婚典”。

E．在每个网点发放宣传材料，宣传材料为铜版印刷30000份，12000元，报纸夹赠2万份，1万份分发网点，要求每个网点详细讲解本次活动给他们带来的利益。

设计两项活动的总费用。

我们为什么要这样投入，因整个东营市场细分化已非常重要，黄河以北的消费流行趋势与黄河以南却截然不同。黄河以北是由我们的老客户孤岛酒水公司控制着，而当我们拿出某一个产品同他们做，人家算帐能算到你的骨头里，动不动就是市场怎么着，拿市场相要挟，无非就是让你让利给他，而且是让大利。这样，宜使我们显得格外被动，受牵制于人，不利于市场的开拓。如我们选择直销，陷于市场的资金将是我们上述两项费用的总和还要多。选择别的经销商也是如此，黄河以南更是如此，只是控制市场的经销商多了些，每个人有每个人的品牌，势力范围。人家也懒得理你，除非你有受市场欢迎的产品。

4.浅谈酒类产品夜场销售 篇四

所谓夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的经营场所。夜场是酒类经营中很特殊的一个渠道，其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义，在夜场啤酒是当之无愧的销售状元，红酒洋酒紧随其后，白酒则基本可以忽略不记。

夜场是有着极其特殊性的渠道，其渠道有如下特点：

一、经营时间较晚，终端不易管控。

二、经营者多有特殊社会背景，产品加价率极高，一般都在200%以上。

三、供应商同样需为较有社会背景的人物，否则呆坏账风险较大。

四、进场费用惊人，最多可达到厂家产品年预计销售额的1/3,甚至更高。

五、消费以放松、娱乐为主，品牌认同率不高，受非理性因素影响较多。

六、产品占压资金较大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金拿货。

夜场消费人群有如下特点：

其中酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。

歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高，消费决策往往以宴请对象的意见为主。

有了上述分析，让我们来看看如何进行产品销售：

首先，选择有特殊经营能力的经销商：我们知道很多夜场的经营者都有着很强的社会背景，如果经销商选择不当，不仅要支付高额的进店费用，经销商还可能要承担较大的呆坏胀风险。因此，一定要寻找有着较强（如公检法司、税务、工商）背景的经销商，才有可能将资金投入和销售制约降为最低。

其次，确定试销对路的品种：经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等。根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定我们假想的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从而确保经销商和夜场终端的利益。另外，由于消费者在上述场所对产品品质要求不高，所以个别厂家以牺牲品质的方法来达到降低成本，确保经销商利益的目的。再次，合理的价格体系：对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是产品招商成功与否的一个重大要素。

最后，不间断的促销：

针对酒吧、迪厅、KTV的消费人群，价格因素将起到较大的作用，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品对消费者也有一定的吸引力。

针对歌舞厅、夜总会的消费人群，人员促销将起到决定性作用，因此，如何调动促销员、服务员、领班、大堂经理的销售积极性，将是最为有效的方法。至于如何操作，古怪的方法颇多，这里就不一一赘述。

除了上述我们探讨的观点，这里还提供一些简单的，减少进店费用的方法：

1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商，可少交进店费，也不担心呆坏账。

2、找一个成熟的大品牌代理经销商，不同阶段按80:20，60:40，不等的比列共同承担，可少交进店费。

3、找一个强势的品牌捆绑进店，比如进多少产品搭多少店里的畅销产品，在北京可以选择长城干红，燕京啤酒，汇圆果汁，新南洋乳品什么的，可以少交进店费。

4、以产品当进店费，这有点难度，但可以变化方式，比如周六日在该店搞“一元特价“或者满***元店内消费，即可免费赠送一瓶产品什么的。以对店内销售的支持作为进店费，但同时要考虑给店内适当的补偿。

5.酒类产品专项整治工作总结 篇五

1月至3月，我省开展了为期3个月的`酒类产品质量安全专项整治，取得明显成效。

专项整治期间，省局按照“重点突出、上下联动、标本兼治、惩防并举”的总体要求，坚持建章立制，管服结合，底线思维，让监管始终跑在风险前面，专项整治取得成效。全省共检查酒类生产企业58家次，酒类小作坊710家次，酒类经营者(含餐饮服务提供者)62932家次，发现问题3100多条，下达责令整改通知书1689份，停业整顿1户，立案查处64件，移送公安机关案件线索4条，取缔酒类黑作坊11户。

6.酒类产品中食品添加剂的检验 篇六

1.1 原理。 样品加温去除二氧化碳和乙醇, 调p H为中性, 过滤后进高效液相色谱仪, 经反相色谱分离后, 根据保留时间和峰面积进行定性和定量。

1.2 试剂和溶液。 甲醇:色谱纯;稀氨水1+1 溶液, 氨水加水等体积混匀;0.02mol/I, 乙酸铵溶液:称取1.54g乙酸铵, 加水至1000 m L, 溶解, 经0.45μm滤膜过滤;苯甲酸、山梨酸、糖精钠由国家标准物质研究中心购得, 临用前配制成100μg/m L的混合标液。

1.3 仪器。Agilent1100 高效液相色谱仪:四元泵、柱温箱、DAD二极管阵列检测器、在线真空脱气机;超声波清洗机;电子天平。

1.4 分析步骤。 样品处理:称取10.0g样品, 放入小烧杯中, 水浴加热除去乙醇, 用氨水调节PH约7, 加水定容至适当体积, 经0.45μm过滤。高效液相色谱参考条件:色谱柱为Yw G- C184.6 乘150mm, 5μm, 或其他型号C18柱;流动相:甲醇+ 乙酸铵溶液=5+95;流速:1.0m L/min;进样量:10μL;检测波长:紫外检测器230 nm。

分析结果按式 ( 1) 计算

2 着色剂的检测

2.1 原理。 样品中合有着色剂用聚酰胺粉吸附纯化, 制成水溶液, 过滤后进高效液相色谱仪, 经反相色谱分离后, 根据保留时间和峰面积进行定性和定量。

2.2 试剂和溶液。 中醇:色谱纯;甲醇+ 甲酸溶液=6+4:0.02mol/L;乙酸铵溶液;称取1.54g乙酸铵, 加水至1000 m L, 溶解, 经0.45μm滤膜过滤;柠檬酸溶液:称取柠檬酸20 g, 加水至100 m L, 溶解混匀;无水乙醉+ 氨水+ 水=7+2+1;新红、柠檬黄、苋菜红、靓蓝、姻脂红、日落黄、亮蓝、赤藓红由国家标准物质研究中心购得, 临用前配制成50μg/m L的混合标液。

2.3 仪器。 Agilentlloo高效液相色谱仪:四元泵、柱温箱、DAD二极管阵列检测器、在线真空脱气机;超声波清洗机;电子天平。

2.4 分析步骤。 样品处理:称取10.0 g样品, 放入小烧杯中, 水浴加热除去乙醇, 加柠檬酸调p H=6, 加热至60℃, 将1g聚酰胺粉加少许水调成粥状, 倒入样品溶液中, 搅拌片刻, 以G3垂融漏斗抽滤, 用60℃p H=4 的水洗涤3—4 次, 然后用甲醇- 甲酸混合溶液洗涤3—5 次, 在用水洗至中性, 用氨水—乙醇一水混合溶液解吸3—5 次, 每次5m L收集解吸液, 蒸发至近干, 加水溶解, 定容5m L, 经滤膜过滤。 高效液相色谱参考条件: 色谱柱为YWG—C184.6×150 mm, 5μm, 或其他型号C18柱;流动相:甲醇+ 乙酸铵溶液 (0.02mol/L) =5+95;梯度洗脱:甲醇20%- 35%, 3%/min;甲醇35%- 98%, 9%/min, 98%保持6min;流速;1.0 m L/min;进样量10μL;检测波长:紫外检测器254nm。

分析结果按式 ( 2) 计算

3 甜味剂的检测

3.1 原理。 样品中甜味剂用命性氧化铝纯化, 制成水溶液, 过滤后进高效液相色谱仪, 经反相色谱分离后, 根据保留时间和峰面积进行定性和定量。

3.2 试剂和溶液。 甲醇:色谱纯;乙腈:色谱纯;0.02rnol/L硫酸铵溶液:称取2.642g乙酸铵, 加水至1000m L, 溶解, 经0.45μm滤膜过滤;硫破溶液10% (体积分数) ;中性氧化铝:层析用100- 200 目;乙酰磺胺酸钾、糖精钠、咖啡因、天门冬酰苯内氨酸甲酯, 用流动相溶解配制成1.0mg/m L溶液, 临用前配制成10 g/m L的混合标液。

3.3 仪器。 Agient1100 高效液相色谱仪:四元泵、柱温箱、DAD二极管阵列检测器、在线真空脱电机;超声波清洗机;电子太平;层析柱:用10m L注射器代替, 内装3cm高的中性氧化铝。

3.4 分析步骤。 3.4.1 样品处理:将样品放入小烧杯中, 水浴加热除去乙醇或超声脱气, 收取样品2.5m L通过中性氧化铝柱, 待样品液流至柱表面时, 用流动相洗脱, 收集25m L洗脱液, 摇匀后超声脱气, 此液备作分析用。 3.4.2 高效掖相色谱参考条件。 色谱柱:Spherisorb C184.6×l50mm, 5μm, 或其他型号C18柱;流动相:0.02mol/硫酸铵+ 甲醇+ 乙腈+10%硫酸 (740+170+90+1) ;流速:0.7m L/min;进样量:10μL;检测波长:紫外检测器214nm;标准曲线:分别进标准系列溶液各10μL, 进行分析, 以峰面积为纵坐标, 以标准的含量为横坐标, 绘制标准曲线;样品测定:进样品处理溶液10μL, 测定其峰面积, 从标准曲线查得乙酰磺胺酸钾、糖精钠、咖啡因、天门冬酰苯丙氨酸甲酯的含量。 本方法可以同时测定样品中乙酰磺胺酸钾、糖精钠、咖啡因、天门冬酞苯丙氨酸甲酯。

4 糖精钠

4.1 原理。 试样加温除去二氧化碳和乙醇, 调p H近中性, 过滤后经高效液相色谱仪分离, 根据保留时间和峰面积进行定性、定量外析。

4.2 试剂。甲醇:经0.5μm滤膜过滤;氨水 (1+1) ;0.02mol/L乙酸铵溶液; 称取1.54g乙酸铵, 加水至1000m L溶解, 经0.5μm滤膜过滤;1.0mg/m L糖精钠标准储备溶液: 准确称取0.085 1g经120℃烘干4h后的糖精钠, 加水溶解定容至100 m L, 作为储备液;0.10mg/m L糖精钠标准使用液;吸取糖精钠储备液10 m L放入100 m L容量瓶中, 加水至刻度, 经0.5μm。 滤膜过滤, 作为使用液。

4.3 仪器。高效液相色谱仪, 紫外检测器。高效液相色谱条件:色谱柱YWG- C184.6nm ×250 nm10μm不锈钢柱, 流动相为甲醇+ 乙酸铵溶液 (0.0 2mol/L) 5+95) , 流速1m L/min, 检测器为紫外检测器230 nm波长, 0.2AUFS。

4.4 分析步骤。 试样处理:酒类样品取10.00g, 放小烧杯中, 水浴加热除去乙醇, 用氨水 (1+1) 调PH至7 左备, 加水定容至20 m L, 经0.5μm滤膜过滤。 测定:取处理液和标准使用液各10μL (或相同体积) 注入高效液相色谱进行分离, 以其标准溶液的保留时间进行定性, 以其峰研积计算样液中粳精钠的含量。 结果允许差:在重复性条件下获得的两次独立测定结果的绝对差值不得超过算术平均值的10%。

参考文献

[1]李小佳, 马康, 弓爱君, 曹艳秋.酒类产品中食品添加剂的检测技术进展[J].食品安全质量检测学报, 2014 (5) .