商业项目营销策划

商业项目营销策划（共8篇）

1.商业项目营销策划 篇一

一、策划背景

(一)我国乡村旅游蓬勃发展

发展休闲农业与乡村旅游，是推进农业功能拓展和农村产业结构调整的重要举措，是促进农民就业增收的重要渠道，是推进新农村建设的重要载体。20xx年《国务院关于加快发展旅游业的意见△确提出“要实施乡村旅游富民工程”，国务院20xx年1号文件专门强调“要积极发展休闲农业、乡村旅游”。

为了加快休闲农业和乡村旅游发展，国家旅游局颁发了《全国乡村旅游业发展纲要(20xx-20xx年)》;20xx年，农业部和国家旅游局决定开展全国休闲农业与乡村旅游示范县和全国休闲农业示范点创建活动，制定了《关于开展全国休闲农业与乡村旅游示范县和全国休闲农业示范点创建活动的意见》，启动了示范县和示范点的评选工作，首批评出了全国32个示范县和100个示范点。

为了促进休闲农业与乡村旅游健康发展，20xx年9月，召开了全国发展休闲农业与乡村旅游工作会议，总结研究全国休闲农业与乡村旅游发展的实践经验。会议强调要进一步提高认识，切实把乡村旅游作为国内旅游的基础工程来抓，把乡村旅游作为发展国内旅游的主战场，摆上突出位置，加强谋划，深入推进，抓实抓好。

我国乡村旅游蓬勃发展，已成为居民旅游消费的重要领域。20xx年，全国已有5.3万个乡村旅游特色村，年接待游客超过6亿人次，旅游收入超过1500亿元。

(二)河南乡村旅游加快发展

河南是农业省，乡村旅游资源丰富。为了加快乡村旅游发展，省旅游局与省农办、省农业厅、省扶贫办联合下发了《关于发展全省乡村旅游的意见》，筛选了128个特色旅游村加强建设。河南省实施“百村万户”旅游富民工程，标志着河南乡村旅游进入了一个崭新的提升阶段。全省上下围绕“百村万户”旅游富民工程，促进了乡村旅游的加快发展。栾川县和郑州市惠济区被评为全国休闲农业与乡村旅游示范县(区)，洛阳银杏嘉年华、商丘宁陵县刘花轿村、河南省龙泉山庄被评为全国休闲农业示范点;全省评定了128个旅游特色村;在20xx年全省乡村旅游与休闲农业经验交流会上，30个特色旅游村镇受到奖励。与全省比较，阳平镇休闲农业与乡村旅游发展相对滞后。

二、策划思路

以《全国乡村旅游业发展纲要(20xx-20xx年)》为指导，以河南省实施“百村万户”旅游富民工程为契机，以“苹果之乡，民俗之花，魅力寨”为品牌，发挥裴张-寨乡村旅游的后发优势，优化整合规划区观光农业、民俗风情、乡村风景等乡村旅游资源，高水平开发以生态农业休闲、民俗风情体验、乡村休闲度假为重点的乡村旅游产品体系，完善乡村基础设施建设，优化乡村旅游环境，把乡村旅游培育发展成为寨乡村旅游发展的重要支撑，把规划区建设发展成为特色鲜明的乡村旅游目的地。

三、项目策划

(一)“苹果之乡?休闲游憩”旅游项目

1.项目背景

(1)灵宝苹果资源优良

“灵宝苹果”品质优良，被中国果协授予“中华名果”称号，是获得国家质检总局“原产地标记注册”的地方特产。寨苹果生产是一产业，农民收入的一来源;面积苹果种植也是一农业景观，开发乡村旅游的一资源。

(2)寨地区乡村旅游资源丰富

寨村及其周边地区水果资源丰富，既拥有面积苹果种植也拥有沟南樱桃和草莓、北沟杏等特色果品，也适合葡萄、桃、油桃、李、柿、梨、枣、核桃等果品和油葵、杭菊等观赏性经济作物生长，并坐拥小寨河水库、裴张水库等水体旅游资源。《阳平镇国民经济和社会发展第十二个五年规划》提出要“积极发展观光农业”;在《灵宝市阳平镇总体规划(20xx~)》中，裴张村和寨村的开发方向确定为“生态农业，休闲旅游”。

2、项目构思

本项目以“苹果之乡休闲旅游”为主题，与灵宝经济社会发展规划相衔接，整合寨村及其周边地区以水果种植为特色的观光农业旅游资源和其他乡村旅游资源，规划乡村旅游项目，将该地区建设为灵宝红苹果乡村旅游区(命名为“寨红苹果乡村旅游区”，简称为红苹果乡村旅游区)，推动灵宝乡村旅游的发展。

3、项目要点

(1)红苹果创意庄园建设项目

红苹果创意庄园(以下简称庄园)定位为集果品高效生产与观光休闲旅游于一体的休闲农业与乡村旅游园区。本项目设置的目标是：建设适应都市休闲圈层对休闲农业旅游消费理念由观光体验娱乐休闲向时尚前卫创意休闲不断提升的趋势，在休闲农业中营造优质生活的高雅氛围、体现休闲农业的时尚气息、体验新奇、刺激、时尚等现代休闲娱乐元素、既保持乡野淳朴又不失时尚韵味的红苹果创意园，打造阳平创意休闲农业旅游新时尚高地。将红苹果创意庄园建设成为全国休闲农业示范点。

●五彩果园，凸显园区本底

以苹果为主体的多种果树、果园是红苹果创意庄园的基本环境本底，要精心布设和配置特色果园体系，凸显“花果飘香五彩果园”的环境氛围。该果园体系以高效生产型果园单元为主体，精心布置以下具有特色果树品种和特色果园环境的观光体验型果园单元。

○生产景观果园。量种植适宜本地气候和土壤条件、具有观赏功能的优良果树品种，凸显庄园果树特色;合理搭配主栽果树品种的成熟期，科学利用不同树种、不同品种的生物学特性，运用延迟或提早栽培等科技手段、温室棚等设施，创造三季有花、四季有果的特色果园环境。

○景点景观果园。按照一园一色的特点建设小巧玲珑、特色鲜明的系列果园单元。在品种选择、树体管理、花果管理等各方面都要尽量突出园林艺术效果，增强观赏性，趣味性，达到新、奇、特、美的效果。如运用整形修剪技术，创造各种奇特的树形艺术形态，提高树体的观赏价值;运用各种嫁接手法，人工授粉、水肥控制技术，在同一棵树上嫁接不同品种，培养出一树多果，色泽艳丽的水果，构成一道靓丽的景观。

○采摘品尝果园。选择一定的优质品种果园单元，在园内合理地布设游览道路，做到观光游憩步道与果树生产管理道路相分离;种植部分观光园艺类植物，设置供游人歇息的亭、廊、桌、凳等设施，使其具有观光休闲和采摘品尝功能，成为采摘品尝专区。

●精心打造，突出创意特色

○创意生产设施。温室和棚既是不可或缺的高效农业设施，也是不可或缺的观光农业载体，应对其进行创意设计。既要保持其应有的生产功能，又要避免生硬、简陋的传统形象，使其具有殿堂一般时尚、浪漫、典雅的造型，给人以耳目一新的感受。

○果韵主题客房。充分运用水果造型和水果色彩元素，从客房的内部装修色彩到家具、用品、饰物等各方面，突出果韵主题风格。如象征平平安安、红红火火的红苹果色调，象征着和平、生命、青春、希望的绿苹果色调，象征幽远、深邃、宁静、理智的蓝莓色调，象征热情、热烈、喜庆、吉祥、兴奋、自信的红莓色调;水果造型用具、吉祥物;水果切片造型窗帘和床单等。

○水果美食盛宴。改变水果直接啃咬的传统吃法，开发果饭、果羹、水果烧烤、水果沙律、水果捞、水果咖啡、果茶、果酒、果冻、果汁、果脯等果食系列产品，举办水果美食盛宴，提供水果养生咨询、水果美容服务。

○童趣果艺天地。主要针对儿童布设一个充满水果梦幻色彩富有童趣的水果童话世界水果宝宝亲子果艺天地，在这里点缀各种水果，布置优秀水果宝宝亲子果艺作品(实物或图片)，展销有趣的卡通水果造型工艺玩具和工艺品，吸引孩子在这里自或在家长的协助下学习水果雕刻、拼接等水果造型艺术，带走自己的“作品”;组织水果宝宝亲子果艺比赛，对优秀“作品”给予奖励。既丰富旅游活动内容，又有益于培养孩子的创造性思维。

○培植创意苹果。通过日光处理技术，将苹果赋予艺术色彩，力培育创意苹果。其制作方法是：把书法、简笔画、剪纸、电脑PS等艺术与苹果生产结合起来，通过图案设计、遮光图案纸制作、绿色无公害果实套袋、果实摘袋、果实筛选、粘贴、采收、选果等系列程序制作而成。当果实采收时，红艳艳的苹果表面便被阳光雕刻上了金黄色的各式图案或书法作品，从而将苹果跃变为传递情感、传播文化的创意艺术品，同时也将极地提高经济价值。

2.商业项目营销策划 篇二

关键词：市场营销,模特表演,商业活动策划

市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值, 以获得所需之物, 实现双赢或多赢的过程。服装市场营销的一个最直接的方式就是服装模特表演。服装模特表演是服装动态展示的一种形式, 是一种以真人作为载体展示服装穿着效果的舞台表演形式。服装模特表演起源于19世纪, 服装表演经过几百年的沿革、发展, 从“玩偶”式的服装人体模型, 到商业活动中的职业模特表演, 再到国际性的服装设计、模特的交流比赛, 以及为满足人们审美情趣的文艺性表演等等, 已形成丰富多彩的表演形式。服装表演是一门综合性艺术, 是服饰文化的衍生行业, 是可以独立加以欣赏的艺术门类。一场演出活动需要由模特、音乐、舞美、灯光、服装、发型、化妆及前后台的工作人员一起来完成。

1 服装模特表演活动的商业效能

服装表演与纯艺术还有一定的差别, 纯艺术作品作为精神产品, 没有直接的物质特性和功利目的。服装表演具有功利目的, 它的最终成果是企业利润, 这就决定着作品的展示不能过分地超越大众的接受水平, 从一定角度来说, 它的价值以接受者的多少来评定。

1.1 服装模特表演具有无形商业价值

在服装表演中, 模特表演是服务性的商品, 具有无形价值。我们从现在的服装周、各地的服装节, 从直接商业利益来说, 暂时看不到什么, 可服装大师们依然乐此不疲, 高薪雇佣名模来表演自己设计的服装, 这种行为本身是经济实力与艺术实力的证明, 具有强大的信誉力量。所以, 从一定意义上说, 服装节、服装周的直接经济意义, 已经被直接的广告意义所取代, 经济效益是长期和深层的。这种现象同样也在说明着服装表演这种商品的使用价值。高水平的服装表演可以提高产品的知名度, 名声具有附加值, 而名牌更具有高额附加值。服装产品的市场质量是由它的技术质量、艺术质量和公关质量所决定的综合效益。技术质量就是面料的档次、做工的水平;艺术质量就是设计含量的高低;公关质量就是这种服装品牌在消费者中名声的广度与印象的深度, 服装表演就是提高公关质量的重要手段之一, 拥有可观的经济效益。

1.2 服装模特表演具有商业性和艺术性的双重品格

模特表演有多种多样的形式, 由于主题、目的不同, 特点也就不同。人们对创意推广或商品销售想尽各种促销的方式, 以增加客户的认同度。原本, 模特职能就是为了促进时装的销售。今天, 她们可以为任何一种产品服务或促销。人们认识到模特为我们展示了值得羡慕与关注的产品形象。模特服装表演的性质具有商业性和艺术性双重品格, 其商业性和艺术性不是独立分开的, 是相互渗透的。由于表演的目的不同, 商业性和艺术性会有所偏重, 一些商业性的服装表演往往带有一定的审美价值。同时, 文化性时装表演也常常能够产生应有的经济效益。模特表演能引起顾客的极大兴趣, 为产品做最好的展示, 使得人们产生想要购买该商品的欲望。

2 服装模特表演商业活动的策划

如何进行服装模特表演商业活动的策划, 并使其成功?首先做好商业活动的定位, 再依此进行策划。服装表演商业活动是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的综合性表演活动。服装表演商业活动连接起在设计师、厂家、经营者与客户、消费者之间的一座桥梁。

2.1 服装表演商业活动定位

服装表演商业活动策划定位是在其商业目的的制约下寻找诉求重点的过程。从服装表演编排创意看, 一切“熵值”越高的创作构思、意念的形成及其应用, 都源于定位的合理性、准确性。服装商业性服装表演策划定位应该分清是商场的促销活动, 还是新品发布会。换句话说, 服装表演商业活动针对的是终端客户还是中间客户。针对终端客户是商场的促销活动, 此活动策划主要从商品角度、消费者角度进行定位。针对中间客户就是服装新品发布会, 活动策划时主要从商品角度、经销商角度、组织形象角度进行定位。

2.2 商场促销活动策划

商场促销活动, 是在商场内进行的商业活动, 有多种活动形式, 第一种是一个卖家在大商场内做活动;第二种是专卖店在自己的店面里搞得促销表演活动;第三种就是商场统一组织, 有多个卖家参加统一进行的表演活动。这些活动有一个共同的特点, 所面对的观众都是流动的顾客, 这样在进行商场促销活动策划时, 就要注意这一特点。服装销售的商业目的性决定了服装表演必须要有一种极具感召力和吸引力的宣传手段, 吸引住观众, 使观众有一直看下去并最终产生购买的愿望, 所以一场活动的成功与否, 就看观众接受的多少。也就是说策划的合理性、准确性在很大程度上受制于观众——消费者, 即要接受消费者的检阅。因此, 在进行策划时就是适应消费者的基本特点, 从消费者的角度开展服装表演活动的策划创意。

2.2.1 单一品牌的活动策划

对于商场的顾客——消费者, 有不同的年龄段、性别, 不同的职业、收入, 不同的文化背景、个性、品味以及消费习惯等, 在进行活动策划时, 要从这些方面出发进行考虑。商品促销活动第一种形式, 一个卖家进行商业服装表演活动时, 品牌是单一的或者几个品牌;或者是第二种形式, 在自己的专卖店里, 针对的消费群体是某段层次的, 那么在进行活动策划时, 就要针对于这一群体的消费者的特点和商品定位相结合, 进行舞台表演策划编导。

例如, 贵人鸟品牌, 主体消费群定位在16~28岁时尚运动爱好者, 辐射范围为14~35岁的运动爱好者。产品定位是以时尚、舒适、优雅的运动装备为主导, 引导休闲时尚鞋服系列。倡导不断战胜自我、创新和进取精神。品牌目标定位优雅时尚运动第一品牌, 在行业内扮演优雅时尚运动的领航者的角色。表演策划要考虑到消费者年龄和运动爱好的特点, 与商品的定位相结合, 表演要以优雅时尚运动为主题, 对表演模特风格选择以少年型和少女型为主, 以活泼快乐、热情洋溢的感觉运用舞蹈步、跑步和跑跳步来表达青春、运动、时尚、优雅。服装选择注意颜色、款式与鞋子的搭配等, 表演中采用配饰用具, 如, 球拍、球、高尔夫球杆、台球杆等来烘托演出效果, 完美表达主题。音乐选择应于服装表演主题相吻合, 采用节奏鲜明轻快, 极具时代特征的电子音乐等。舞台背景设计可根据周围环境, 设计出与主题风格相一致的画面, 若条件允许可以使用多媒体, 播放背景图片以烘托现场表演气氛从而达到完美的演出效果, 以赢得都市时尚运动人群的喜爱。

2.2.2 多品牌商业活动策划

进行第三种形式的商场促销活动时, 因为是多个品牌, 针对的观众消费者也是多层次的, 在选用服装时就要老少皆宜, 颜色丰富、款式多变, 适用不同的人群。对表演模特风格选择, 可以是成熟型、优雅型、戏剧型的风格, 采用演出形式可以是刻意编排形, 情境多变的创意增加生活情趣, 增加演出的可看性, 吸引观众的眼球。如果表演能给顾客带来认同的价值观和生活方式, 商业表演策划找出可能与消费者共鸣或认可的每一个点, 在这些点上极力给顾客营造好的体验氛围, 才能最终形成竞争力。服装消费有别于其他消费品, 它更加注重消费的精神享受过程, 所以通过服装表演的形式塑造品牌、提高销售量, 将更倾向于品牌所提出的价值主张能否与消费者产生共鸣。

例如, 演出中涉及到职业装, 可以编排职业场景运用干练的感觉, 果断地处理工作中的各种问题, 信心满满地进行服装展示;晚装可以编排宴会的场景运用冷艳的感觉表现优雅的舞姿, 进而表现服装;休闲装可编排假日休闲的场景, 运用懒散的感觉在大自然中惬意地散步来表达服装。通过场景不断地变换, 不仅为追求时尚生活的消费者提供卓越产品, 而且使现代女性精彩的生活蓝图得到完美展现, 令人向往。

商场促销活动策划, 从服装商品的角度来看, 表演解说词的运用尤为重要。解说词应根据表演策划内容涵盖服装的独特工艺、季节概貌、设计特点、品质、技术含量、材料、价格、功能、配套服务等方面。解说的目的是要鲜明地指出服装产品的特点及流行观念, 以便鼓励观众购买。

2.3 服装新品发布会策划

服装新品发布会, 是服装企业或设计师对下一个季节的新品发布, 也是宣传企业文化与实力、设计师想象设计能力, 提高品牌效应的一次市场营销商业性演出活动。此商业活动的观众一般都是特邀经销商与业内人士等。

服装从人类最初的保暖、遮阳功用以后, 就已经成为一种人类自身的身份、地位、品味的载体, 服装开始传达人们对美的追求以及对生活的一种态度。服装是一种文化消费, 新品发布会商业活动的策划, 一方面要适应消费者的健康的价值取向, 另一方面应倡导和弘扬服饰文化, 引导服装消费的新风尚、新观念。

例如, 在今年北京国际服装周中, 主题为“仲夏嘉年华”何国钲春夏服装发布会结合了文化背景和现代感, 用服装演绎出华丽与高雅。作品系列让你投入一股热情的异国风情, 热情的桑巴舞, 灵感来自巴西著名的里约狂欢节, 作品中融入了深厚的拉美文化并不失现代感, 发掘及享受人生!发布会的规格要求较高, 模特的选择, 都会选用几位知名模特, 使用模特的数量也会显示企业的实力, 对模特身材要求较高, 对模特风格挑选了优雅型和戏剧型。发布会更注重整体的氛围设计, 整个演出才能相得益彰。背景采用蔚蓝的天空、海水与白色油轮, 仿佛把人们带到了异国他乡美丽的浪漫海滨, 艳丽的庆典服饰, 使用热情的音乐、狂热的气氛, 缤纷灿烂的彩色灯光、美丽的模特采用绚丽的妆容, 绽放出的是摄人的阳光魅力!与现场观众共同享受一场“仲夏嘉年华”视觉盛宴。在本届国际服装周众多设计师发布会中脱颖而出, 看过这场演出的观众都会对此留下深刻的印象, 演出的效应是长期和深层的, 演出达到了市场营销的目的。

3 结语

服装市场营销的最直接方式是服装表演商业活动, 对此活动进行策划, 从一定程序上遵循了一般的服装表演规律, 但在具体实施上应把市场营销放在首位, 这是以市场为导向的表演。策划工作是围绕服装市场营销、建立品牌形象等内容进行的, 但表演格调、舞美设计、场地、模特、观众的范围等因素的变化性很大, 因此商场促销和服装新品发布活动的策划, 表演的形式还会受到多方面的限制与影响。从整体来看, 以形象、直观的方法展示服装的风格品位和流行特点, 介绍产品性能质量, 强调其实用价值, 是策划组织商场促销服装表演活动的重点;以宣传企业文化与实力, 树立品牌形象是服装新品发布会的商业活动的重点。

参考文献

[1]张纪文, 钱安明.服装市场营销[M].合肥:合肥工业大学出版社, 2009.

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[5]徐宏力, 吕国琼.模特表演教程.北京:中国纺织出版社, 1996.

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[7]徐青青.服装表演策划训练[M].北京:中国纺织出版社, 2006.

[8]刘元杰.模特表演基础与技巧[M].北京:中国文化出版社, 2010.

3.商业策划书 篇三

在国内电子商务并不成熟的现实下,服务并不规范,没有一个统一的商务网站标准,特别是本地区基本没有成熟的商务网站。

本公司在电子商务市场并不成熟的情况下进军电子商务市场,能在竞争并不激烈的情况下占领市场,扩大市场份额,以最快的速度实现盈利。

二、市场定位,功能定位

前期类型:C2C、B2C,服务对象基于本地区市民,经营小商品,食品,书籍,软硬件等,类似于传统仓储型超市的网上超市,另建立小型二手市场平台。

后期类型:B2C,B2B,增强交易平台功能,增加企业交易、产品发布平台,扩大网上超市产品内容,从经营低价商品扩充到大件商品,高产值,高利润产品。

三、发展目标

初期:申请域名,申请贷款,吸收风险投资,制作网站。联系ISP,申请网络介入,购买服务器等软硬件设备。

6个月:建立网站,扩容网站内容,规范网站服务,吸引加盟营销商,使网站在本地区有一定知名度,建立服务网络,建立产品采购网络,建立产品配送网络,培训员工,产品采购、配送依托连锁超市等传统物流网络。依托传统物流网络可以采用合作加盟等方式,可作为一个传统零售商的从属企业。

1年:在本地区有较强的知名度,能打出自己的品牌,在网站内容上有更进一步的充实,争取更多的加盟营销商,丰富网上超市的产品,并向高端产品发展。

吸纳投资,扩大经营范围,着手建立B2B商业交易平台。

实现网站盈利。

2年:达到本地区最大的几个电子商务网站之一,巩固市场份额,网站集成,B2B、B2C、C2C三种经营方式为一体,建设独立的物流体系,降低经营成本。在巩固低端产品市场的同时,重心向高端产品发展,建立以高利润,高附加值产品为主的经营体系。

3年:收购产品供货企业,建设自己的产销体系,进一步降低产品成本。完全脱离传统零售商,物流公司,建立更便捷,更优惠的产品营销网络。

3年以后:视情况再定。

四、网站板块及风格

网站初期分为产品索引、在线交易、新品发布、BBS、二手市场,五大部分。

以后逐渐增加企业产品发布板块,增加会员板块,对付费会员实行优惠政策。

风格定位为简洁明快,图片和文字相结合,以淡色做基调。

产品网页形式采用统一模块,突出产品图片。

二手市场平台用统一格式,从产品名到产品备注都统一格式,并采用类似于易趣的信用制度,鼓励网下同城交易,避免不必要的纠纷。

仓储超市产品价格统一定价为XX.99元,百元以上产品定价为XX9.9元。

五、网站维护

初期聘请专门的数据库操作员,网站内容每天更新,制定网站规范。

六、网站推广

加入大型网站的搜索引擎,如新浪 搜狐 百度等。

初期由于和传统零售商联合,可以在连锁零售商店内做广告,并在零售商店内采取诸如买一定限额商品送会员资格的推广优惠活动。。

等网站有了一定点击率之后可以找专门的策划公司来包装。

从网页到宣传口号进行一次大的改版,打响品牌,进一步开拓市场。

七、技术方案

1、租用虚拟主机

2、操作系统:Window2000/NT

3、采用系统性的解决方案(如IBM、HP)等公司提供的电子商务解决方案

4、网站的安全包括防止病毒的袭击、防止黑客的入侵、防止因为以外事件导致数据的丢失电子商务网站还包括在交易过程中不泄漏客户的讯息,例如拥护的银行帐号、个人信息等等。使用著名公司设计的杀毒软件,并且经常定时升级,不使用来历不明的软件,注意移动存储设备的使用安全,这些可以有效地防止病毒的袭击。使用网络防火墙、定期扫描服务器发现漏洞即是打补丁,是的黑客没有入侵的道路。对付意外事故,必须每天备份数据,如果有可能,使用RAID冗余磁盘列阵进行同步备份。对客户的信息保证安全是最重要的,在交易时要注意提醒客户提高警惕,在传输数据的过程中要对数据进行加密,例如使用密钥加密数据和数字签名技术等,保证客户的权益不受到损失。

4.项目策划书商业模式 篇四

对于毕业纪念品设计，其意义是深远的，前景是广阔的，庞大的市场带来的经济利益也十分可观;同时相应而生的各种产品，产业链也辐射很广。商业模式是包括主题在内的每一个参与者起到的作用以及收益来源和方式，是参与者们的创意。简而言之，商业模式就是公司通过什么途径或者方式来赚钱。它包括产品/服务概念，市场概念，供应链/营销/运作概念等。

二、商业模式的三个基本问题

1.你的顾客是谁?

首先我们应该搞明白，我们的顾客就是我们的大四应届毕业生们，每一个学校的每一名大四毕业生都是我们的目标客户而每一个学校的每一名大三学生都有可能成为我们的潜在客户。在这样一个客户群中，我们应该充分把握现有市场，以市场最大化获取效益最大化。

2.你准备向他/她提供什么样的产品和服务?

我们做的是毕业纪念品市场，通过在各大高校举行的毕业纪念品图案设计大赛，由我们来把其中优秀的作品印在水杯，雨伞，衣服或者笔筒等一系列小巧简单容易携带的物品上。

3.他/她为什么愿意付钱?

通过在各大高校举行的毕业纪念品设计大赛，由各大高校自己的学生选取自己所喜爱的毕业纪念品，由我们来把图纸上的设计变为现实。这样的活动能确保该毕业纪念品有一定的群众基础，

便于融入该校的市场。同时，由于这件物品包含了他/她母校的元素，容易让购买者回忆起大学的四年黄金时间从而产生情感上的共鸣。

三. 商业模式的八个要素

1.价值主张

我们以毕业纪念产品为依托，实际是向毕业生们提供回忆寄托与一种归属感。对即将毕业的学生来说，大学的四年时光无疑是最宝贵的。但是时间是看不见摸不着没办法进行保存的，而毕业纪念品无疑填补了这一不足。它把母校最有标志性的事物具象化，以此能够给毕业生们提供实体的回忆

2.消费者目标群体

由于大学时光的易逝和其所承载的美好性，即将毕业的大四学

生对母校有着深厚的感情基础。针对这一点，毕业纪念品致力于面向所有即将毕业的各大学大四学生，为大家提供具有母校特色的纪念品，以此来满足大学生的情感寄托。同时，各大学的大三学生都是我们的潜在目标群体。

3.分销渠道

对于市场的销售而言，需要有一个有力的销售政策来推动市场

开拓。毕业纪念品的销售模式应定位于线上线下的共同结合，同时辅以制作厂家的配合，以谋求共赢。具体方法如下：

(1) 以宣传的模式扩大影响和知名度。宣传的途径分为线上宣传和人员宣传。线上宣传又分为微博宣传和微信宣传。即通过开通相关的微信微博公共平台，发布相关的内容信息，前期重点宣传毕业纪念品设计大赛，后期重在营销以提高知名度，扩大销售面。人员宣传即是由我们团队寻找各学校大三的学生进行扫楼式的宣传活动，同时招其为网络代理，负责在微信朋友圈进行宣传活动。

(2) 以点带面的进行宣传。首先在小和山地区的三大高校内进行毕业纪念品设计大赛，同时提供相应的后续服务，在制作过程以及最后的成品作品中以口碑的方式影响和辐射杭州的各大高校。

4.合作方式

我们团队与制作厂家结合，以合作共赢的方式共同开发毕业纪念品设计市场。具体操作方法如下：

(1) 合作办法：由我们团队出面协调各学院的大四毕业生和服务计划，由制作厂家负责技术的提供。我们团队负责联系各大高校的校园销售代理，确定各专业各班级甚至细化到班里的各个同学想要的纪念品形式。我们团队进行最后的汇总以及整理然后联系制作厂家。由制作厂家进行技术处理最终把纪念品变成实物。最后由我们把最终产品发放到各个同学的手中。

(2) 合作条件：先期由我们团队进行销售宣传，制作厂家负责提供毕业设计纪念品大赛的各项奖励，当高校客户总量达到80%以后，按照五五分成的方式进行利润分配。

5.客户关系

由我们团队负责对客户进行客群关系的维护，此行为将体现在后期的服务中。基本原则是在服务过程中提升客户满意度，提升市场竞争力和影响范围，稳固客户群体。尽力用20%的客户去创造80%的客户。前期要对客户进行分类，对主要的目标客户进行重点管理，通过服务产品的特色做好相应的效应宣传和口碑宣传。对于大三的准目标群体也不能轻易放弃。

(1) 运用现代科技手段对客户的满意程度进行回访，及时处理微博微信平台上的客户留言并虚心接受客户的意见和建议，不断的提升自己的产品和顾客的满意程度。

5.商业项目全案策划纲要 篇五

一、宏观市场环境分析

1.经济环境分析

2.政策环境分析

3.相关宏观环境因素

二、商业物业调研分析

1.商业物业市场发展概况分析

2.商业物业开发现状与发展趋势分析

3.商业物业总体供求分析

总体市场状况分析

商业物业市场供应、需求分析 商业物业租赁、销售价格分析

三、经营店型调研分析

1.SHOPING MALL（购物中心）分析

2.百货商场（传统百货）分析

3.超级市场分析

4.专业市场分析

5.社区商业分析

6.其他类型商业物业的研究分析

四、客户群体的调研分析

1.商铺投资者调研分析

2.终端消费者调研分析

3.招商客户的调研分析

五、主要商圈与重点商业项目分析

1.主要商圈调研分析

2.重点商业项目（商业市场）分析地理位置

项目规模

 商业性质

硬件设施

经营模式

楼层分布

 购物环境

商户与业主合作方式租客组合

商品布局

 价格

目标消费群体

品牌档次

广告形象

 优劣势分析

经营状况

其他各项影响因素分析

六、物业管理之调研分析

1.物业管理公司调研

2.物业管理各项条款调研分析

管理力度

 商户对物业管理提出的要求

个别商户对物业管理的特殊要求

七、项目所在地区域市场分析

1.区域商业市场环境分析

2.区域商业市场供应、需求分析

3.区域市场租金、销售价格分析

4.域市场商业物业竞争格局分析

5.项目商业物业可行性分析、初步定位

第二部分市场定位报告

一、项目区域总体概况总结分析

二、项目分析

1.项目地理位置分析

2.项目基本技术指标分析

3.项目功能分析

功能互动分析

 项目各业态功能的确定

4.项目商圈分析

商圈区域市场的划分

 主要商圈、次要商圈、辐射商圈的确定

商圈消费人群分析

 商圈竞争格局分析

三、项目SWOT分析

1.项目优势分析

2.项目机会分析

3.项目劣势分析及应对措施

4.项目威胁分析及应对措施

5.项目综合分析及初步定位的确定

四、项目定位

1.项目总体定位

 商业物业经营主题的确定

商业物业投资主题的确定

2.项目目标客群定位

 终端消费人群定位

经营商户定位

投资人群定位

3.项目价格定位

 价格制订依据的阐述

本项目价格定位

（二）第三部分产品定位报告

一、项目商业物业总体规划

1、产品设计总体规划方案的制定（总体规模（地上、地下）、建筑方式、商业经营形态等）

 本项目商业配套、非配套比例控制

本项目公建物业的合理利用方案的制定

 本项目商业物业总体供应量计算、分析与规划

本项目商业物业规划形式、分布格局、组合方式等总体规划

 本项目销售、租赁可行性分析及适合本项目之租、售方案的制定本项目经济效益分析

二、产品设计主题定位

1.品设计主题定位确定

2.品设计主题定位诠释与细部研究

三、产品设计

1.筑产品设计（外立面、柱间距、层数、层高、商铺面宽、进深、墙体、天花、地面、灯光、防火设施等）

2.业经营产品设计

 交通组织系统（外部交通组织、内部交通组织、入口、中庭、电梯、消防通道、休息场所、停车场等）

 经营管理产品（仓储空间的设计与规划、中央空调系统设计、智能化保安系统设计、电子商务平台设计等）

 装饰装潢设计（整体形象与风格建议、外立面设计、商场招牌设计、绿化建议、灯光建议、景观小品建议、广告（位）宣传设计等）

四、店铺分割与功能布局

1.铺分割总体策略的确定（视具体行销策略决定）

2.业功能布局的设计与规划

五、商业经营管理（物业管理）建议

1.业经营管理模式的设计与制定

2.业经营管理职责的确定（介入时机的选择、工作内容的确定、管理方式的制定、管理费用的确定等）

3.业经营管理针对项目长期、稳定发展运作策略的制定

三）

第四部分营销推广报告

一、项目简介

二、可类比项目重点竞争对手营销策略分析

1.竞争对手的确定

2.竞争对手项目概况

3.竞争对手近期的销售动态及我方的对应策略

三、本项目创新营销体系的建立及关系营销

四、项目主要卖点荟萃及强弱势分析与对策

五、项目发展定位确定

1.项目发展定位

2.项目形象定位

3.项目形象的塑造和建立

4.项目命名方案

六、项目目标客户群的定位（客户群的再清晰化）

1.目标客户群定位

2.目标客户群描述

七、价格的定位及策略

1.项目单方成本

2.项目利润目标

3.可类比市场价格

4.价格策略

5.价格分期策略

八、入世时机及销售分期控制

九、广告策略

1.广告市场分析

2.秦皇岛市楼盘市场广告解析

3.广告战略目标

4.项目分析和广告定位

5.广告创意表现

6.广告策略

7.广告阶段研究

8.广告主题

9.广告投放率及规模

10.广告效果监控、评估及修正

11.广告费用预算

十、媒介策略

1．媒体总体策略及媒体选择；

2．媒体组合策略；

3．投放频率及规模；

4．软性新闻媒体；

5．媒体费用预算。

十一、推广计划

十一、公关活动策划及现场包装

十二、品牌战略

1.品牌命名方案；

2.项目VIS系统建立。

十三、营销推广效果监控、评估及修正

1.效果测评形式；

2.实施效果评测的主要指标。

十四、营销环境的营造

1.销售部的规划设计；

2.样板间的规划设计和建议。

第五部分招商推广报告

一、初期宣传推广工作

1.步完成落实项目推广费用预算案、确定物业最终面积计算表等工作后，我司将立即筹备一套完整的宣传推广工具；

2.业咨询材料如：法律咨询材料、牌照、税务问题、来往账户之开设等；

3.场咨询材料如:项目所在地消费者零售消费能力、档次、品味、流行情报；项目所在地游客数量、消费习惯；项目所在地商业物业分布地区、经营业绩等；

4.目资料如：图片、效果图、平面图、位置图、租金价目表等；

5.目租赁条款如：租赁年期、起租期、免租期、管理费、水、电、煤、电话费、违约责任等。

6.公关活动

与公关、广告公司协调策划宣传公关活动，如记者会、专题采访； 提供印刷品宣传、楼书、招商手册等设计意见；

软、硬广告配合介绍项目所在地商业物业市场状况。

7.直销大型目标主力客户。我司将根据目标主力租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场资料,了解其装修工程技术要求，利用较惠租赁条件吸引其进驻，务求在招商的最早阶段便能落实此批“主力租户”，从而提高项目号召力，增加其他商户的信心。同时，我司将大量邮寄本项目之推广资料予零售商户，利用我司之客户网络资源，最大限度推动项目招商工作的顺利进展。

二、全面招商运作工作

1.此阶段我司将按照拟定之行业组合及分布建议，根据每一行业的分类，为项目选择具适合的租户进行推广；

2.继续向主力商户推广，以不断提高物业实力，努力开拓及发掘更多新客户。我司将全面跟进所有投寄范围内的商户名单，跟据各商户的质素及营业性质来确定其进驻物业位置，以配合拟定的行业商户组合建议；

3.不断改进及更新招商资料，继续跟进主力牵头商户；利用促销活动及媒体宣传，营造声势及热销气氛，使本项目成为零售界成行成市的谈论进驻对象，成为市场注目的焦点。

三、落实商户进驻物业

1.继续全面跟进招商推广工作，视商铺（物业）出租状况，及时调整及制定招商策略；

2.以租金价格为指针，协助甲方与商户直接洽谈租赁条件；

3.落定租赁条款及租约，完成整个签约程序。

四、后期招商跟进工作

1.全面跟进工作，包括视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程；

2.协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题；协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、作广泛试业宣传，如出报纸新闻稿、举办宣传活动、剪彩等，以提高本项目的知名度，营造浓厚的商业氛围；

3.展开整体商场(物业)的宣传活动，预计当商场招商超过70%时，可开始试业。当商场招商工作完成超过80%时，我司将制定商场全力推广宣传活动，协助举办

试业活动。

五、正式开业

附件二：

商业项目工作人员名单

项目总顾问：

专案策划人员名单

主要负责人：

负责人：

策划人员：

招商支持人员名单：

主要负责人：

6.旅游项目商业开发策划书 篇六

武汉地处中部地区，位于长江中下游，为华中最大城市，是华中地区的金融中心、交通中心、文化中心。面积广阔，水资源丰富，景区众多，高校云集，各种文化汇聚融合，是武汉的鲜明特征，也正因为如此，武汉才具有深厚的文化底蕴。武汉在古时，也常常为历代文人提及，唐朝诗人李白在此写下“黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花”，因此武汉自古又称“江城”。

之所以要为武汉写旅游广告策划，不仅因为武汉历史悠久，而且它还是一个非常有潜力、正在崛起的城市，未来的旅游市场十分广阔。武汉在发展旅游，吸引旅游方面拥有的优势：地理环境优越，交通方便;自然旅游资源和人文旅游资源丰富;经济快速发展，消费市场广阔。

“十一五”期末，武汉市将建设成为具有滨江滨湖特色的旅游目的地、中部地区旅游集散地和文明出行的旅游客源地：接待海外游客80万人次，国内游客7400万次，旅游总收入达500亿元;到20xx年，旅游总收入达1000亿元，把武汉市建设成为我国中部地区最大的商务会展型和都市休闲型旅游城市，成为中部地区的旅游中心城市。

二、市场调查

1.市场环境调查

人口地理环境：武汉地理环境优越，交通方便，河流众多，商业繁荣，在中国经济地理圈内，武汉处于优越的中心位置，被誉为中国经济地理的“心脏”。正因为如此，武汉还是个人口众多的城市，20xx年末已达1000多万，加上流动人口，已经突破1600余万。

消费环境：武汉是一座正在崛起的城市，经济发展迅速，加上人口众多，消费市场十分广阔，但是与沿海地区相比，武汉的整体消费环境还是比较低的，主要是因为工资收入低，消费“有心无力”。近几年来，高收入人群和高校旅游以及外地游客成为了旅游的主力军，拉动了武汉旅游市场的整体发展。

资源环境：武汉旅游资源丰富，风景名胜众多，有东湖、黄鹤楼等著名的景点，而且高校云集，人文资源深厚。

2.景点经营管理状况调查：

武汉地区的旅游景点在管理上比较分散，对资源的整合和深度开发能力有限;经营上，大部分景点都是单独宣传，没有形成整体的竞争力。部分景区线路不合理，设施老旧不完善，处于“休眠”状态。而且对景区发展没有长期规划，缺少吸引游客的特色，相关保护措施不到位，急功近利。武汉是一座快速发展中的城市，或许是太看重GDP了，而忽视了旅游资源的保护和开发，对于武汉来说，要进行旅游推广，就必须改变存在的不利因素，形成一条完善的旅游服务产业链，从而推动经济的更快发展。

3.旅游产品和服务调查：

丰富的旅游资源，却没有带来相应的收益，这是什么原因呢?首先是旅游服务质量较差，行业服务意识缺乏，其次是旅游产品单一，没有特色，最后是社会风气欠佳，没有形成良好的服务氛围。在一些景区，经常发生敲诈外地游客的事件，甚至有些执法者，也是态度专横，语言粗俗，这些都大大损害了武汉的城市形象，有碍武汉旅游业的发展。

4.游客需求调查

武汉地区的旅游需求有很大的市场，一方面是因为武汉人口众多，再加上大量的流动人口和学生群体，本地需求潜力巨大，另一方，武汉是中部最大的城市，也是国家历史文化名城，高校云集，因而知名度高，吸引了大量的外地游客。每当周末和节假日，景区、公园以及高校校园人潮涌动，参观游玩的人络绎不绝，如果有什么节日或者是“五一”和“十一”黄金周，人数更多。随着经济的发展，收入水平的提高，武汉本地的需求量将会有更大的增长，而外地游客的需求也将随着高铁等交通设施的新修，也将进一步提高。

三、市场前景预测

武汉的旅游市场前景广阔，随着中部崛起的规划和打造国家中心城市的大力实施，武汉在城市改造和文化建设上，都有了明显的提高，依托着优越的地理位置和旅游资源，以及相关制度的规范和服务水平的提高，武汉的旅游业将不仅能收到本地人的欢迎，也将吸引更多的.外地游客，为旅游业的发展注入新的活力，促进社会的和谐发展。

四、推广策略

当前，武汉的旅游市场的开发过程，需要绕着完善旅游基础设施，提高服务质量，改善旅游消费环境;整合旅游景点，打造旅游品牌，增加体验性旅游项目;打破壁垒，联合经营;进一步加大宣传力度，增强武汉旅游景点的知名度加强旅游专业人才的培养，提高旅游业工作者的整体素质;坚持可持续发展理念，做好长远规划，合理开发武汉旅游资源等相关工作展开。

同时，我们还应该采取一些新的推广策略，争取将武汉的旅游推向全国和世界。这些推广策略主要有：

1)、旅游产业的定位策略：首先是各个景区的定位，根据自身的条件和旅游环境特质，选择一个主打的方面发展和宣传，而且还要有自身的特色;对于一个城市的旅游定位，就是要在符合城市特征的前提下，建设与其他地方不一样的景点，主要还是突出城市的特色。例如以标志性的景区为突破口，从而带动其他景区的发展。

2)、旅游广告宣传策略：这是一个比较常见的宣传推广策略，但是个人觉得武汉做的还有有些不够，而且很多景区宣传步调不一致，比较分散，应该多利用一些新媒体，比如在户外媒体、网络媒体、电视媒体上播放旅游宣传视频，制作旅游微电影等等。

3)、博客、论坛等互动平台的推广：现在很多人喜欢写博客，一些知名的博主和优秀的博客还会被推到博客首页，曝光率十分高。对于景区，我们可以拍摄一些高质量的照片和视频，配以优美抒情的文字，在新浪、网易等博客中发表，其他的一些论坛，如百度贴吧，也可以用类似的内容发布。这种推广方式，不仅可以供大家欣赏，而且也是一个效果很好的宣传，成本很低。

4)、体验式活动推广：景区可以通过举办一些免费的竞技活动，邀请游客参与，比如景区登山活动、划船比赛等等，最后再给一些奖励，这样，游客不仅能体验到欢乐，而且能为景区树立良好的形象，对其他游客的吸引力自然会大大增加。

5)、人文旅游推广：人文旅游可以说是旅游中的一个热点，受到很多高知识和高收入人群的青睐，武汉拥有众多的人文旅游资源，如黄鹤楼、武汉大学、辛亥革命博物馆和湖北省博物馆等，人文旅游推广，就是综合利用这些景点的历史文化内涵，来作自我的介绍和形象展示，尤其要注重景点所具有的的文化气息和时代特征的结合。

6)、情感旅游营销：情感旅游营销就是利用旅游的群体性来作切入点的，大部分的旅游都是家人、朋友、同学组团去的，我们可以寻找符合游客情感需求性的景点特征，加以开发，这样不仅能让游客的情感得到表现和抒发，还能让景点的资源获得更大程度的应用。

7)、大力开展旅游节：随着季节的变换，景区的风貌也会改变，我们可以利用不同季节的不同特色，来开展旅游节活动，比如以樱花为主的樱花节，很多地方都会通过举办旅游节来宣传城市旅游，武汉在这方面显得不够活跃，今后，可以多举办一些类似的活动。

8)、合理规划旅游路线：旅游路线是游客在考虑出行时的一个很重要方面，比如相关景点的距离、景区内容、游玩时间，所以我们要根据游客出行时间的不同，来合理的规划旅游路线，让游客在有限的时间里，玩的好，玩的值，给游客一个完美超值的享受，相信游玩的人肯定会络绎不绝。

9)、针对不同人群的宣传策略：这个类似于市场调查，对不同阶层、不同身份的旅游人群进行需求分析，然后有针对性的制定宣传策略。武汉的平均收入水平偏低，但是高收入和学生群体数量相当庞大，因此，要重点研究他们的需求，制定合适的旅游内容和宣传策略，同时也要注重对一般旅游人群的宣传方式。

五、结论

通过对武汉旅游业的调查和探讨，我们了解到其中存在的诸多问题，但是我们也有信心，随着打造国家中心城市的大力实施，城市和文化建设的明显提高，武汉的旅游业未来将会发展的更好，以一个新形象面向世界。

7.浅析商业体育俱乐部营销 篇七

关键词：体育健身,俱乐部,营销

商业性的体育健身俱乐部作为营利性的机构, 进行各种营销的目的是为了利益以及利润的最大化。细化来说, 体育健身俱乐部营销的目的是吸收更多消费群体的关注, 将潜在消费转化为正式消费以及巩固现有消费。

1、商业体育俱乐部营销意义分析

商业体育健身俱乐部营销对体育健身俱乐部具有重要的意义。首先, 通过营销可以打造和推广俱乐部的品牌和企业形象, 为企业带来品牌价值等隐性价值;其次。通过营销可以扩大俱乐部对消费者的感召力, 使得更多的消费者了解并参与到俱乐部中来, 实现俱乐部的显性利润价值。

2、商业体育俱乐部现存问题分析

2.1、整体发展水平落后

当前我国商业健身俱乐部整体的发展水平要落后于整个经济的发展水平。目前中国的健身俱乐部的市场渗透率是3%, 而食品类的行业渗透率大都超过80%, 说明商业健身俱乐部的发展还处在相对初级的阶段。

2.2、管理理念落后

俱乐部管理者没有对现代管理理念给予足够重视, 没有对价值链进行整体的把握, 定位不准, 顾客需求为出发点体现不够, 目标市场不明确。商业健身俱乐部普遍目标市场定位不明确, 并且对此问题没有足够的重视, 仅仅重视消费者的数量, 未考虑通过确定明确的目标市场营造自己的品牌, 为将来的规范发展做长远的打算。

2.3、零散无序, 行业略显混乱

整个健身俱乐部行业呈现零散无序的状态, 行业现状略显混乱。此外部分顾客对俱乐部缺乏安全感。许多俱乐部在招收会员之初, 花言巧语许下许多让人心动承诺, 但过后却没能兑现, 招来顾客的不满和投诉, 损害了俱乐部自身的形象。

国内年轻的健身品牌, 其企业形象还不成熟。

3、新时期商业体育俱乐部营销策略的探讨

企业的营销是一个周而复始的循环过程, 也是一个变化和发展共存的过程。通过建立商业体育俱乐部的营销管理及运行机制, 对于商业体育俱乐部管理水平的提高以及商业体育俱乐部营销人员能力的提升并最终实现商业体育俱乐部营销目的具有积极的指导性作用。

3.1、俱乐部建立并细化经营管理体系。

俱乐部要建立核心化的营销模式和内部的经营管理体系, 使得商业体育健身俱乐部的经营管理体系逐步走向成熟化和专业化, 并为未来俱乐部的品牌延伸夯实基础。

3.2、俱乐部整合并创新营销手段。商业体育健身俱乐部要把

握好新的营销媒介的应用, 俱乐部要善于学习并运用互联网等来开拓潜在目标客户及维护现有客户, 此外, 俱乐部要综合利用多种手段来追踪和了解客户对俱乐部服务产品的品牌印象的变化情况, 以及时的与客户加强沟通并改善服务。

3.3、俱乐部加强服务上的科技创新。

俱乐部要加强对客户身体机能的监控和运动与膳食营养干预系统等软件方面的完善;俱乐部为客户提供私人教练以及私人营养师并将对客户的心肺功能监控和健康档案管理等科技含量较高的软件服务落到实处;俱乐部要配备并培养高水平、高素质的私人运动教练和私人运动营养师, 从而提高企业品牌的综合竞争力。

3.4、俱乐部注重培养自己的品牌, 树立企业的他树形象。

商业健身俱乐部要充分认识到培养品牌知名度的重要性, 通过广告宣传的方式提高品牌知名度, 找准企业的市场定位, 确定企业的品牌知名度。

3.5、俱乐部引进优秀的管理人才和健身教练来促进健身俱乐部的发展。

健身俱乐部要注重人才的引进和培养, 并要加强人才的有效管理和利用, 经常开展员工的在职培训, 提高员工的整体素质, 促进企业的发展。

3.6、俱乐部要采取差别化的服务, 在对市场细分后, 确定有

优势的目标市场, 为不同的客户群提供特色差别化服务, 服务产品有竞争力, 服务内容更丰富, 顾客价值更高, 创立自己的经营特色, 提高顾客的满意程度。

营销是现代企业在争夺市场占有份额及提高企业综合竞争实力上不可或缺的重要手段和拓展利器。一方面营销可以激发消费者的消费需求, 将消费者的消费需求转变为企业的营业额, 另一方面营销可以塑造和提升企业的品牌形象并大大扩展和提高企业的知名度。商业体育健身俱乐部作为现代企业要积极的将营销运用到俱乐部的战略发展和规划中, 同时体育产业的理论工作者也需要对商业体育俱乐部营销的相关内容加大关注。

参考文献

[1]刘勇等.体育市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2001.

[2]田里等.营业性健身房经营与营销问题的研究[J].北京体育大学学报, 2003 (2) :17-19.

[3]毛旭艳.沈阳市经营性健身俱乐部服务产品的研究[J].沈阳体育学院学报, 2007, 26 (3) :21-23.

[4]赵红艳.山东省沿海三城市健身俱乐部的现状与发展对策[J].山东体育学院学报, 2006, (4) :37-39.

8.营销制胜的商业模式 篇八

什么是商业模式?从一般意义上理解，就是为实现企业目标而设计的途径和方式，是企业创造价值的基本逻辑运作方式。商业模式并不是一个新的概念，在新的竞争形势下重新提出这一概念，将其价值提到了全新高度。商业模式涉及的内容十分广泛，在这里，我们将其约束在“营销制胜”这一主题上，分析怎样将其有效展开的思路。

从营销制胜的视角谈商业模式，需要说明的是：是赢利模式而不是扩张模式，是运营模式而不是促销模式，是创新模式而不是延展模式。这里立足在一个基本点上，那就是差异。这是对传统营销的颠覆，是以一种全新的方式去实现营销的目的。

商业模式设计是一种创新活动，创新没有定式。没有定式并不等于没有规律，把握了规律能更好地发挥人的想象力。认识规律的基本依据不是逻辑的推理，而是对于实践的总结。实践无止境，创新也无止境，对规律的认识也会不断地深化。下面列举的仅是一些探索性的思路。

让消费者购物风险趋向于零

在计划经济中，权力在分配中起到至关重要的作用；在市场经济中，获得价值向承担风险者倾斜。利用权力规避风险，将风险转移给消费者，这是对市场经济的反动。

商业模式创新在于最大限度地排除在交易中损害对方的利益获得自身利益，其主导思想就是要维护消费者的利益，其中也包括商业交易过程中协作者和联合者的利益。任何商业活动都是营利性的活动，那么营销中企业怎样获得自身利益呢?这就构成了商业模式创新的主题。

参与任何商业交易活动都存在着风险，也就是达到预求效果存在着未知数。如果企业能够把这种风险主动承担下来，也就是让交易对方的风险趋向于零，那么当然会对交易对方产生极大的吸引力，而企业自身则从中得到报酬。

让第三者付费是实现这种商业模式的主要途径。互联网的普及给我们很大启示，网站为网民免费提供信息，收益则主要从嵌入广告的单位获得。其实，这种思路也可以用于其他商业交易活动中，如卖化肥的厂商向农户推荐种子，如果种子出了问题，由卖化肥的厂商包赔；另外还推荐农药，如果出了问题由卖化肥的厂商包赔。农民最担心和敏感的问题解决了，当然就愿意购买化肥了。可厂商并不趁机促销化肥，而是派技术人员指导农民怎么最合理地使用化肥，而且预先向农民收购农产品，通过厂商所掌握的渠道，使农民不再担心生产的农产品销路问题。在这一商业模式中，化肥厂商的一部分收益从种子公司和农药公司获得(因为种子公司和农药公司会付出促销费用)，另外一部分收益则从商业流通中获得。

利用资金存在着时间价值，企业在为客户提供免费服务过程中，从资金的时间价值中获得收益。最典型的成功案例就是马云的支付宝，他没有从交易双方收取任何费用，而且消除了交易双方原来所存在的风险，而资金在支付宝停留的时间所产生的价值，就成了支付宝可靠的收益。

设计这类商业模式确立的理念应是：将一切困难留给自己，将一切方便让给顾客，在“让顾客绝对放心”这一点上下功夫。万家乐的变压器对用户实行“181原则”，即用户购买企业的产品只付10％的定金，安装调试后付款80％，剩下的10％作为质量的保证金。从这样的模式中，不仅用户的利益得到了充分的保证，而且用户从中体验到企业的真诚，从而也必然使企业具有了很强的竞争力。

设计这类商业模式的一个基本准则，就是决不能损害客户的利益，相反要维护客户的利益。这与那种暗地里结成价格联盟，通过损害消费者利益的商业操作背道而驰。商业模式创新同样也是出于竞争的目的，但这种竞争的出发点是“在维护客户利益的问题上比竞争对手做得更好”。

在多次交换中提高价值

在市场经济中，任何产品只有交换出去其价值才能体现出来，每一次交换都意味着满足了某种社会需求，因而在同一交换链条中，交换的次数越多，商品的价值就越能得到提升。有报道讲，国外有人通过互联网，用一枚大曲别针反复与人进行交换，最后获得了一套别墅的居住权。在设计商业模式时我们是不是从中能得到某种启示。

不知道什么地方有买卖可做而去找买卖是太困难的事，但买卖明显存在可无法做成却是常有的事情。也就是说，社会上存在着某种需求，可要想满足这种需求却存在着障碍。用传统的一对一销售进行交易肯定行不通，可当把交易过程拉长，使中间多经历几个环节，就能突破原有的障碍，原来不能做成的买卖就能做成了。当年，朝鲜急需橡胶，但没有外汇，于是韩国商人就用韩国生产的彩电去换越南产的橡胶，将橡胶运到朝鲜换朝鲜产的镍，而镍是韩国特需的资源，运到韩国当然卖出了好价钱。物物交换虽然是一种十分原始的交易方式，但原始的不一定是落后的，若我们用现代营销思维方式将其加以利用，仍然能使其产生显著的效果。

我们用现代营销眼光去理解这一过程，得出的结论应是：能获得重大成功的营销往往不是直线的；拉长原有的营销过程，那么原有的障碍就能破除；将营销变成贸易，营销就能提升到新的层面展开各种业务；客户缺乏购买能力不应成为满足其需求的障碍，解决客户的购买能力应是企业的一种责任。按照这样的指导思想，总结成功的经验，将成功的过程按一定规则规范起来，使之能够重复操作，甚至可以复制，那就是商业模式创新。

设计这一类商业模式，首先要解决的问题是怎样看待消费者。今天的消费者应是参与者，他们不仅接受营销的成果，而是要参与营销的整个过程，在过程中表达自己的愿望，获得美好的体验和享受。消费者还应是创意提供者，消费者产生的愿望指出了商业模式探索的方向。消费者甚至还可以是投资者，消费的过程就是投资的过程。有的企业就实行购买本企业产品可以获得积分的方法，积分达到一定程度可以参与企业利润分红。对消费者的认识变了，随之就会对交易方式进行变革，因而也就实现了商业模式的创新。

这类商业模式作为创新的成果，将障碍看做机会，是用智慧使中断了的交换关系得以恢复，化解了营销通路上阻塞的症结，解决了原来在产需要看起来难以解决的矛盾，而在商业模式创新中作出贡献的企业或个人，也从中得到了应有的报酬。曾经，三角债的困扰使许多企业陷入了困境，而有一个四川人却看到了商机，主动承担了为攀枝花合金厂催欠款的任务。他首先找到欠合金厂钱的轴承厂，提出用债权换轴承。汽车厂欠轴承厂的钱，又去找汽车厂提出用债权换汽车。反过来合金厂需要汽车，同时合金厂也需要轴承，一部分轴承可返销到合金厂抵债，剩余的汽车卖掉。通过这种办法解除了三角债，他也挖到了第一桶金。

提出商业模式，正是因为竞争变得激烈起来，遇到了传统营销无法解决的问题。从商业模式上进行创新，正是竞争的产物，不

过依靠的不是实力，而是智慧。

这类模式的另一突破点是将买与卖的过程统一起来。在现代营销中，易货早已不再是抵债的手段，而是一种新型的财务处理办法和资本增值技巧。如山东邹平玉米油公司所用的原料玉米芽来自淀粉厂，但玉米芽产量有限，如何稳定玉米芽的供货来源就成为该企业的一个重要课题。该公司原来是在机械厂的基础上发展起来的，于是就为淀粉厂生产加工淀粉的设备，无需淀粉厂付现款，而是由淀粉厂所提供玉米芽折价偿还，这就确保了玉米油生产的原材料的供应，从而也就提高了企业的市场竞争力。

联合实现新的突破

在新的营销观念中，“竞争”可以转为“竞合”。当企业间在竞争中出现势均力敌的状况时，按传统的营销观发展下去，最终就是进行价格战。价格战的结果必是两败俱伤，甚至会毁掉一个行业。如果换个思路，就可以找到出路一联合。

通过联合形成新的商业模式，是商业模式创新最重要的途径。联合可以弥补企业原有的不足之处，使企业的优势得以充分地发挥。通过资源共享，使现有资源可以产生更大的效益。联合产生合力，可以突破原来难以突破的障碍。

联合模式探索的首要方向是产业链的联合。随着竞争的深化，企业间的竞争正在演化为产业链的竞争。从企业的角度思考这一问题，要想利用产业链的竞争优势，首先就要确立企业在产业链中的“生态位”。就是说企业在产业链中的地位不可动摇，使上游和下游企业对自己有一定的依赖性。这种地位的获得，不是靠什么“做大做强”，而是靠差异性形成的竞争对手难以代替的特色。企业取得这样的地位之后就想法控制住上游和下游，按双赢原则建立起相互依存的关系。这里所讲的控制，不是强求，更不是剥夺，而是服务，不断地让服务向深层次发展，使相互间难以相互分离，由此就形成了一种生态关系。

原则确定之后，展开的方式则可以多种多样，相互参股是其中的一种有效方式。先进的炼钢方法不再使用焦炭，而是用水洗煤，河南永煤集团就吸收宝钢参股成立水洗煤公司。这样永煤有了稳定的市场，确保价格维持在一定的水平上，而宝钢则稳定了燃料的供应渠道，同时也从水洗煤的销售收入中返回了一部分利润。在商业活动中所建立的关系都是利益关系，强化利益共同点，才能为长久联合打下稳固的基础。

通过将服务深入到客户营销的全过程，也是产业链联合的有效方式。瑞典利乐公司就得出“与中国客户共同成长”的营销理念。从客户的设备引进、产品开发、技术培训到市场信息收集、营销系统的建立、新品上市等，都深度参与，全程配合。包括引进“外脑”提供专项服务以及引进计算机软件等都有利乐的专业意见。这种做法就形成了利乐公司与客户间不可分割的关系，提高了客户的市场竞争力，利乐也确保了自身的利益。

实现产业链联合的出发点应是真诚地合作，合作的结果则是确保了企业在产业链中的控制权，但是，有些企业只想控制而不想服务，理念不正确，也就难以设计出有效的商业模式。

企业越是专业化，对消费者就越具有吸引力，可消费者的需求却具有综合性，需要配套消费。而且从总的趋势来讲，消费者的需求越来越个性化和多样化，某一企业所能提供的产品和服务卖点是单一的，如果卖点太多就失去了个性。许多企业在营销实践中已经意识到这一矛盾的存在，提出营销的任务在于为消费者提供某种生活方式，可单一的产品和服务很难实现这一设想，只有通过联合建立起创新的商业模式，才能承担起这样的任务。

从建立商业模式为出发点寻求的联合，应是具有战略意义的联合，联合并不排斥竞争，例如，重大科研项目上的成果可以共享，在应用过程中仍存在着竞争。

在市场竞争中实现联合，特别要重视异业联合。在异业联合中能够给人提供更加广阔的想象空间，建立起来的商业模式更具有创新的价值。越是看来不可思议的联合，产生的影响面越大，产生的效果就越奇特。谁能想到“动感地带”竞与麦当劳联合?娃哈哈的“营养快线”与腾讯QQ游戏联合创新出一种新的商业模式?当然随之在营销上也就产生了新的突破。这里特别提一下“水泥+鼠标”式的联合，当传统产业与互联网结合在一起，完全可以开辟出一个全新的商业空间。

整合资源提高竞争力

传统的营销在于着眼于企业所掌握的现有资源，通过对其有效地利用而产生较好的效益。现代营销则是将眼界扩大到整个社会，用有限资源去支配无限资源。可被企业利用的社会资源具有分散化和碎片化特征，当其处于自然状态的时候，体现不出其应有的价值，但当其按一定结构组织在一起之后就会产生意想不到的效果，就如碳原子按六角形组合可以变成金刚石一样。能够赋予社会分散资源组合结构的，就是企业所提供的创新商业模式。

原来，上海、北京、青岛等城市是皮鞋的产地，温州皮鞋无论在质量上还是产量上都无法与它们抗衡。可为什么温州鞋后来居上，而上海等城市的皮鞋在与温州皮鞋的竞争中逐渐处于下风并最终败下阵来?原因就在于温州皮鞋采用了全新的商业模式。最初，在温州瓯海区河边并排有100多家从事皮鞋设计卖鞋样图纸的店铺，而转过来一条街则供应各种各样鞋面，再到另一条街则都是卖各种各样鞋跟和鞋底的，另有一条街则是为生产厂家提供各种制鞋辅料的，制鞋企业买回去进行组装就可以了。

企业能不能发展起来，关键要看市场眼光和掌握的销售渠道如何。温州鞋店铺后来发展起来，成了知名的大制鞋企业。而当时的北京皮鞋厂从国外引进了世界上所谓最先进的皮鞋生产线，1分钟能生产好几双皮鞋，而且都一模一样。请问一模一样都给谁呢，恐怕只能卖给解放军，而解放军有特殊要求也不会买。按照这样的思路在市场上与温州制鞋业竞争，从根本上就注定了必然走向灭亡的命运，因为这样的企业是传统思维，采用的是落后的商业模式。

“山寨机”在当今是一个引起广泛关注的课题，正如许多人指出的那样，“山寨机”存在着诸如质量等许多问题，这都是事实。但是，“山寨机”在市场竞争中所产生的竞争力也是事实，有些企业以山寨机起家，如今已经使用自己的品牌，且具有相当的影响力也是事实。新生事物总是伴随着缺陷而产生，但其中所具备的强大生命力的元素是不可忽视的。新生事物的进一步成长，必将抛弃本身的缺陷，使具有生命力的元素完善起来，发展成具有全新特征的事物。这里所指的具有生命力的元素，就是用一种有效方式整合了社会分散资源，从而形成了具有强大竞争力的商业模式。

整合社会资源实质上是营销整合，也就是通过开辟市场，控制渠道进行整合。通过资源整合建立商业模式，必须从传统的思维方式中解放出来，是营销整合而不是生产整合。蒙牛崛起就是“先建市场后建工厂”，他们把牛奶的生产扩散到农户中去，而集中精力去开发市场，蒙牛的成功实质上就是公司加农户这类商业模式的成功。

成功商业模式的特征，首先在于把握了某类成功商业模式的一般规律，也就是把握

住了事物的内在联系和本质特征。在此基础上，根据企业的具体条件和所处的外部环境，提出独特的营销主张，构造成市场竞争中自身的差异性。

社会分散资源之所以不能体现应有的价值，原因就在于没能与市场需求对接起来，对接不起来的原因在于信息不通。而信息同样具有分散性，企业单靠自身有限的渠道，能收集到的信息十分有限。如果有人能提供某种信息交流的平台，就能使社会资源与市场需求实现广泛对接，而互联网的发展为这类平台的建立提供了便利条件。怎样建立平台和利用平台，又为如何建立商业模式提供了创新的方向。

对分散资源进行整合，需要采取有效的方法，这里的基本要求就是标准要统一，操作要简单，可以在一定条件下复制。具有竞争力的商业模式关键在于创意，如何使创意具有可操作性，有效地执行下去?解决的途径就在于流程设计，使操作人员组合在标准程序中，将简单的操作单元组合成不易模仿的运营结构。这里要特别提醒的是：企业文化建设尤为重要。

重新理解什么是资源

现实中的创新，不是无根据的想象，而是基于对传统事物认识上的突破，对似乎已成定论的事物重新定义，对事物的本质重新理解。

任何营销都是资源运筹，营销制胜当然取决于资源的运筹效果，但首先在于掌握资源。如果认为资源只是已知和确定的概念，那么思路方向就是去争夺现有的资源，所做一切产生的效果，就会被获得资源的成本所抵消。

如果认为资源是个创新的概念，那么思路就会发生变化，必然力图冲破旧有的思维框架，去发现新的资源，采用特殊的运作方式，创新商业模式，寻求出奇制胜的效果。

营销过程重新为资源下定义，主导思维方式是从目的出发确定过程，从现实出发寻找理由，从结果出发调整思路。那么所谓资源，就是指一切能够为实现营销目标所利用的事物。

定义明确下来，就需要思路给予支持。首先就在于要重视无形资源。无形资源的概念已经广为人们所接受，文化、信誉、关系等都可以成为资源。发现无形资源的价值还有待于产生突破性见解。正是在这里，理论发挥了指导作用。托夫勒的分众理论使江南春意识到人们感到无聊的时间是一种可利用的资源。广告的原意是“广而告之”，现在可以变成“窄而告之”；广告原来是面向“大众”，现在则面向“分众”。在电梯旁装个电视显示屏放广告，就把等电梯的人感到无聊的时间作为资源利用了起来。在这一点突破之后，他就到处去寻找这种可利用的无聊时间，于是就发展成一项大事业。

其实对“无聊时间”的利用，从不同的视角去认识，可以有着广泛的价值。陈天桥实际上是让人们在网上打游戏来消耗无聊时间，新浪则是让人们用无聊的时间看新闻，百度则是让人们有了无聊时间可以在它那里搜集信息。认识上的突破可以带来无限商机。

在营销的运作过程中资金具有时间价值，这并不是全新概念，但是，怎样通过服务为客户创造价值，而从客户那里交换过来资金的时间价值却是一种创新的思路。国美的迅速扩张和马云所建淘宝网采用的支付宝，都是按照这一思路创新的商业模式。

换个视角看问题，一切事物都可以重下结论，这里特别需要重新审视一下原来认为所谓无用的东西，营销中无用的东西是指那些无法再满足消费者需求的东西，可消费者的需求是在变化的，不能满足传统需求东西，调整一下思路可能能够满足新的需求。北京798厂是个垮了的企业，留下一片报废的旧厂房，可是有人却把它变成了现代艺术展览中心，吸引了大量的艺术爱好者，变成艺术沙龙。而围绕新的艺术区，一系列商务活动也开展起来。如果有人能从中总结出规律来，想出可复制的办法，那就是一种有着强大生命力的商业模式。