保险电销实习报告

保险电销实习报告（共9篇）

1.保险电销实习报告 篇一

在我国加入WTO之前，保险条款和费率基本是由保险监管机构统一制定的，并有严格的监管措施，加之当时保险市场的竞争主体不多，竞争不甚激烈，各家公司正常经营一般都有较丰厚的利润。我国加入WTO之后，根据市场经济发展的客观要求，保险监管机构逐步取消了统一制定条款和费率的做法，改由各家公司根据市场需求和自身经营能力，自主地制定各种条款和拟定费率，实行费率市场化，这一改革的必然性和正确性是不容置疑的。所以我们的条款和费率经常的更换，我们要不停的学习才能跟上时代的脚步，才能不被社会所淘汰。

我觉得实习可以让我们更实际的机了解和熟悉工作实际的机会，只有在实际工作中，我们才可以知道工作到底是怎么一回事、自己更适合做什么、哪些知识是有用的、对自己的知识结构做哪些补充和调整、如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于我们更全面地认识自己和了解职业，并据此科学地设计自己的职业生涯。我首先要充分认识自己，进而不断地去改造自己;善于发挥自己的长处，敢于接受批评，弥补不足------这就是我对自己实习的态度。

1.在实习中我思想上受到了深刻的教育。一是吸收了宝马汽车服务有限公司的优秀文化。每一次早会都高声朗诵公司训导、服务宗旨、工作信条等，我觉得我已经融入到了宝马汽车服务有限公司这个温暖的大家庭中。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，也是一种理财工具;保险代理人是在帮助别人，同时成就了自己。三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识(Knowledge)、执着的态度(Attitude)、熟练的技巧(Skill)和良好的习惯(Habit)这四个专业条件，拥有这些特质可以让我们比别人更容易成功。四是增强了从事保险代理人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。

2.巩固了理论知识，提高了实践能力。在学校学习了《保险学》《保险法》等理论知识，实习中将这些理论与实践相结合。我很好地熟悉了“平安爱心无限世纪天使”“平安钟爱一生”“平安财富一生”“平安智富人生”等平安的寿险产品，能向客户讲解这些产品，并能向客户解释《平安财富一生两全保险(分红型)合同条款》《平安智富人生终身寿险(万能型，B，)合同条款》等。

3.培养了从事保险代理人工作的业务能力。实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险代理人的日常业务和工作流程，初步具备了保险代理人的工作能力。

4.提高了综合素质。(1)向部门优秀员工请教，掌握了一些好的工作方法。(2)协助王小华经理做了一些内勤工作，不仅出色完成分配的工作任务并获得好评，而且提高了自己的创新能力。同时，获得了一些管理团队的方法。(3)作为公司客户服务质量回访中心的工作人员，对客户进行了电话调查，提高了自己与人沟通的能力。

5.为以后就业做了模拟和演练。实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、对事情的处理不够果断等。我将在以后的学习期间及时补充相关知识，为未来的求职与正式工作做好充分的知识和能力准备。

实习的日子里，在宝马汽车服务有限公司优秀企业文化的氛围中，我接受了锻炼，获得了提高。对于这次毕业实习，我的体会有很多，其中最深刻的有三点：

1.做保险代理人首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要善于与人沟通，这样客户才会信任我们。只有“人”做好了，保险才能做好。

2.做保险代理人是做一项事业。区域服务专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防范人生风险，让每个家庭都拥有平安。“帮助别人、成就自己”，这是一项伟大的事业。同时，做保险代理人是做一项不需要自己投入本钱的生意。所以我们要热爱自己的工作，对保险事业怀抱着无比的信心。只有事业心强的人，才能做好保险。

3.做保险代理人需要一种奋斗精神。每天的工作都是战斗。虽然说做保险勤奋不一定能成功，但不勤奋肯定不成功。只有不断进取，才能有成就。

在宝马汽车服务有限公司实习的这段经历，对我以后无论从事保险这一行业还是其他行业，都会有很大的帮助。如果以后我选择了保险这一行业，我将努力工作，做一个优秀的保险代理人。

在今后的日子里，我会继续努力为我现在的工作而奋斗，因为我热爱我的这份工作。它让我觉得未来充满了希望，同时也激起了我的斗志。我现在已经考下了保险从业资格证书。这只是一个小小的开始，现在我还在继续的努力准备把关于理赔的知识也掌握了。因为在承保出单和保险理赔之中我还是对保险理赔比较感兴趣一些，所以我现在在考一个关于理赔的保险公估人员资格证书。这个对于我来说有一些困难，因为听说干了4、5年保险理赔的人都考不过所以我心里有一点害怕，我怕我考不过。但是我还是选择试试我要努力别人考不过不代表我也考不过!如果一次不行我就考两次，两次不行我就考三次。总之要到考下来为止。

2.保险电销八月激励方案 篇二

第一周（8.1-8.11）捞钱捞到手抽筋

规则：出单就可以在指定的钱箱里捞钱，捞到多少算多少。

活卡1单=1次

续卡1单=1次（奖金X2)

Winback&Build*2单=1次

第二周（8.12-8.14）我为团队挣经费

规则：

团队当日受理100%达成可获得人均5元活动经费

当日受理150%达成可再获得人均3元活动经费

第三周（8.19-8.25）你来购物我刷卡

规则：在本周内，个人受理保费达以下标准即可获得对应的购物卡。

3万-4万50元购物卡

4万-5万100元购物卡

5万以上150元购物卡

第四周（8.26-8.30）水果为我养容颜

规则：

本周内每出一张单即可获得水果一个

新人奖(7月及7月以后上线新人）

规则：

当月受理6-9单可获得50元购物卡

当月受理10单以上可获得100元购物卡

团队激励

本月内团队当日出单量达到人均一单（7月15号及以后上线新人1单算2单），即可获得大礼包一份（奖品随机），次日发放，当月不限次数。

本月承保百分百达成可获得200元奖金，前三名可分别再获得：300元，200元，100元奖金

3.保险电销渠道先进交流材料 篇三

建二促

力推电销战略转型取得新突破

XXXX分公司

“积极推进二促的建设，探索电销二促运营模式，搭建分公司二促队伍，形成空地结合体系，提高陌生呼出成功率”是罗总在年初工作报告中提出的重要要求，也是推进公司电销战略转型、破解发展瓶颈的重要步骤。XXXX分公司按照总公司的二促发展要求，坚持“五个统一”的二促发展思路，以“思想、素质、培训、激励、配套”五方面的建设为抓手，创新工作思路，明确工作目标，在5个月时间内，二促业务得到了较快发展。此次，利用二促现场会议的机会，向各兄弟分公司汇报XXXX二促工作情况，不妥之处敬请批评指正。

一、发展的基本情况

XXXX分公司于2015年5月21日正式启动电销“二促”项目。目前全辖完成入职手续的“二促”坐席共30人，其中已上线坐席20人，正在培训的坐席10人。自6月25日起，分公司下辖各中支公司逐步开始启动外呼，截止9月30日，XXXX二促实现总保费118万元，且签单保费呈逐月上升态势，9月当月签单保费69万，环比增加109%，月人均产能3.45万元；10月1日至10月27日，当月实现“二促”业务签单保费***万元，月底有望突破***万元。

二、开展的主要工作

自动“二促”项目以来，XXXX分公司以“思想、素质、培训、激励、配套”五方面为抓手，不断摸索、积极思考，为“二促”工作的顺利开展打下了基础，主要措施如下：

（一）抓思想建设，打造“好环境”

XXXX分公司总经理室对二促工作高度重视，将其列为下半年重点工作内容之一，要求将“二促”业务打造成渠道专属化的示范，分公司“二促”直属团队更应成为各中支“二促”业务发展的模板，起到带头作用。为此，分管总多次亲赴一线现场宣导“二促”工作的重要意义，传达总分公司加快二促建设的精神，明确二促发展目标，统一发展思想。

为打开各机构负责人的发展思路，坚定机构发展“二促”的决心，分公司一把手亲自带队，组织各中支负责人到四川德阳现场观摩，通过实地了解、交流，有效拓宽了大家的发展思路，增强了大家做好二促的信心。

（二）抓素质建设，打造“好队伍”

为保证二促队伍的高素质，坚持严格选人标准、把好入口关。“二促”工作对坐席的经验和能力要求较高，第一批“种子”坐席的素质对今后业务发展影响较大。因此在招聘第一批坐席时，XXXX分公司要求一半以上的人员必须有相关工作经验，并要求最低学历不能低于大专。以合肥地区“二促”队伍来看，有本科学历的坐席超过了40%。这批坐席人员具有学习能力强、悟性高、自律性好、渴望获得认可等特点，在保证收入稳定的情况下，留存率很高。本科学历坐席的存在，可以对学历相对较低的坐席形成激励氛围，促进坐席间良性工作竞争。

（三）抓培训建设，打造“好氛围”

一是制定灵活的培训流程，提高培训效率。为提高效率，XXXX分公司对新入职“二促”坐席采取了“二次培训”的培训模式。各分支机构先在当地对新学员进行基础知识培训，待结束后，再安排到分公司进行系统操作和话术方面的集中培训。整个培训流程下来，坐席一般两周左右即可上线。二是保持培训连续性，注重经验交流。新学员上线后，一般会安排与电销经验丰富的坐席组成学习小组，以保证坐席培训的常态化。组长每日下班后筛选新学员的录音，在次日晨会后单独进行点评辅导，边工作边学习，不断提升工作技能。机构“二促”团队人员相对较少，培训力量薄弱，团队氛围难以持续。为解决这个问题，我们会定期安排机构二促坐席到分公司直属团队中感受氛围，安排优秀坐席进行辖内交流，分享成功经验。

（四）抓激励建设，打造“好机制”

一是拿出专项费用，推进业务竞赛。XXXX分公司根据总公司“百团大战”竞赛内容制定了激励方案，以各项工作最后完成时点作为入围条件，并拿出专项费用直接奖励给中支一把手，提高了各机构对二促工作的重视程度。二是以基本法激励坐席，鼓励良性竞争。深入宣导“二促”基本法，使每一名坐席都掌握“基本法”的考核内容，确保“优胜劣汰”的意识深入人心。设立“精英榜”，鼓励坐席间良性竞争，每天更新坐席呼出量、接通率、成交量。要求坐席在关注到自身业绩的变化的同时，也要注意其他坐席的情况，最终形成“比、学、赶、帮、超”的工作氛围。

（五）抓配套建设，打造“好基础”

经过摸索，我们在以下几个方面做了一些基础性工作，保证了“二促”业务的平稳发展。一是建章立制，做到各项工作都有制度依托。“没有规矩，不成方圆，没有制度，寸步难行”，“二促”坐席人员数量多，人员素质参差不齐，为保证工作效率，需要有统一的制度来保障日常工作的开展。因此，我们在总公司相关制度的基础上，制定了“二促”坐席基本法、礼品管理办法等管理制度和细则。二是积极市场调研，掌握市场动态。XXXX分公司定期对优秀同业进行陌呼调研，将搜集到的同业相关承保政策、礼品政策、增值服务内容集中整理并研究，掌握第一手市场信息，为应对市场竞争奠定了基础。

三、工作中的亮点

（一）创新思路，拓宽客户信息搜集渠道 一是车商续保业务专属化，实施“车电联呼”。公司明确车商续保业务全部交由“二促”团队维护。我们在坐席中选择了一些业务技能较好、沟通能力较强的坐席来专属维护该类业务，并与车商部建立了一个沟通群，加强与驻店员的联系，及时处理相关续保问题。为顺畅的与4S店开展续保合作，我们通过送工时券、保养券、维修券等方式保证4S店的利益，进而支持车商部的新车业务开展。目前XXXX分公司车电联呼业务已占全部外呼业务的30%左右。二是积极联系合作单位，获得稳定信息来源。在“二促”项目开展初期，积极与有数据资源的单位联系，争取与其建立较密切的私人关系，确保基础外呼数据来源的稳定性。目前XXXX分公司外呼数据绝大部分都是2014年新上牌的次新车数据。这部分客户对保险公司的忠诚度还没培养起来，坐席签单难度相对较小。三是重点突破大型企事业单位，做好宣传铺垫。积极与一些大的企业或集团单位进行合作，通过他们做一些前期的铺垫宣传，以合作单位的名义与客户联系，有针对性的做客户工作。此项工作刚启动，目前在联系的单位有中国邮政、XXXX建筑工业大学、百盛购物中心等。

（二）厉行节约，集中各种资源支援一线

为了把有限的资源投入到市场竞争中去，XXXX分公司在配送、礼品购置、第三方服务等方面想了很多办法，确保既能做好工作，又能节约费用。一是在配送方面，考虑到顺丰价格较贵，我们通过多方联系，找到了XXXX最大的一家报纸配送企业，保证凡是能送到报纸的地方就能给我们送到保单，价格方面比顺丰便宜了20%左右。二是在礼品购置方面，根据从德阳学习的经验，我们大多数礼品选择从阿里巴巴采购，可选择面较广，价格优惠，既丰富了礼品种类，又节约了成本。三是在第三方服务方面，市场上部分公司可以为VIP客户提供代驾、代年审等增值服务项目，成本较高且效果并不理想。经过研究，我们发现客户往往并不了解增值服务的内容，会出现忘记使用或使用时因某种原因满意度不高等情况，为此，我们采取把服务项目包装成礼品卡的形式送给客户，在卡上印制各项服务的内容和相关说明，需要时只要把卡片给服务人员即可，既节约了成本，又提升了客户体验感。

四、下一步规划和设想

目前XXXX分公司“二促”业务才刚起步，还有很多工作要做，本着“先急后缓”的原则，接下来，我们将着重在以下几个方面开展工作：

（一）打牢人力和物力基础，增加市场影响力 目前XXXX分公司“二促”坐席数量相对较少、技能也亟待提高，还没有形成规模效应，需要继续增加坐席数量，特别是机构坐席的数量，加大外呼量。另外，随着监管要求的不断严格，“二促”业务礼品可选择面进一步收窄，我们考虑接下来从老百姓日常的生活需求和用车需求入手，尝试增加新的礼品种类，满足市场竞争需求。

（二）利用现有资源，维护公司业务

积极争取与公司其他渠道合作，让“二促”成为车商和公司业务开展的有力武器，尤其注意做好续保、团单业务的后期维护工作。

（三）多渠道获取客户资源，积极促成签单

积极利用微信、第三方APP、进社区、单位团购等形式获取客户资源，通过邀请客户进门店、进4S驻店点来增加客户对公司品牌和服务的信任度，提高签单率。

（四）整合固定公司资源，提高客户忠实度

4.保险电销实习报告 篇四

幸福

大家好，我是肖靖，现任零陵区支公司电销专员，首先非常感谢各位领导的关心，让我能有幸参加这次演讲活动。同时我想借此机会，一起给大家说说心里话，分享我的人生感悟。

先给大家说一个我亲身经历的故事。

一个月前的一个周末，我去银行排队取钱。因为等钱急用，但排在我前面还有30多人，我当时心里急得象热锅上的蚂蚁，正准备放弃排队了。这时有一个陌生的大姐把她的号给了我，让我一下子排到了前面。我当时很感动，不知说什么好，只知道一个劲地说谢谢。当我办好业务时，大姐还送我出银行，直到此时我才突然想起这位大姐是谁了。

原来这位大姐的爱人张先生是我们公司的一名客户，09年发生了保险事故，但未来得及办理保险理赔手续就因为另外一场意外事故突然去世了，张先生去世之后，家里立即出现前所未有的困顿。我们公司知道张先生的事情后，马上组织安排了及时的理赔，使得张先生妻子和小孩顺利渡过了最困难的时期。

当张先生的妻子收到赔款后，亲自来到公司感谢我们，当时给我最感动的一幕是，大姐紧紧握住我们工作人员的双 手，边哭边道谢，好久好久都不松开。说真的，保险理赔是我们工作的职责，但客户却因为我们做好了本职工作而深深感动！对于大姐而言，这笔几万元的赔款简直是从天而降，是寒冷的冬天里最宝贵的炭火。此时此刻，作为我们保险行业工作人员，平时工作中所受到的压力，业务过程中遭遇的白眼，社交活动中遭受的冷遇，在此时此刻，全部的全部都烟消云散，因为我们深刻感受到，其实，这个社会真的还很需要我们，真的真的很需要我们！

对于一份只报案未来得及索赔的保险事故，理赔工作的组织安排很到位，很及时，这一方面得力于我们公司完善的组织机构和管理机制，更主要得力于我们上层领导的高瞻远瞩的宽阔胸怀。得民心者得天下，从这一点上，我看到了我们公司未来的光辉前景！

人生无常，灾难经常就躲在您我的背后，什么时候出来真是无法预料。是谁创立了我们这个行业，我真正地感到他的伟大。用一张巨大的网络，把成千上万的老百姓的幸福紧紧地栓在了一起，就算任何灾难也无法把幸福抢走。我们虽然是平凡的保险行业工作者，但我认为我们更是幸福的使者，我们要用百折不饶的信念去为更多的人创造幸福，我们应该为我们的职业感到骄傲，感到自豪！

回想起干保险的这几年，回想起当初选择这个行业遭受亲友们的反对时，回想起做业务时遇到的种种委屈与挫折，我有时觉得还真不容易。我想很多在坐的朋友们也都会有这个感想。但不论风风雨雨，我们还是过来了，我们还是成长了，公司还是发展壮大了，到现在成为保险业界“小巨人”，这一切的一切都是多么的不容易！今年我们的公司终于满五岁了！那是因为，一方面得益于公司英明的上层领导，同时更重要的是，社会需要我们！尽管我们厚着脸皮去工作，尽管我们委曲求全去奔波，但社会真的需要我们！因为社会的需要才让我更加不断坚定我的信念，让我这几年坚定不移地从保险领域走过来。我们不擅长锦上添花，但我们更懂得雪中送炭；我们虽然做着非常平凡的工作，但我们能在关键时候给人最彻底的帮助。所以我认为，我们在不断地传递着爱心，也在不断地享受着幸福。

回想起当初进入保险行业的点点滴滴，有时经常感概。当初的我是一个不善言谈、内心封闭的人。朋友们说我缺乏爱心，邻居嫌我缺乏热心，反正问题是很多。这样做不成，那样也干不了，失败是我的家常菜。我当初很埋怨命运的不公，对任何事都充满厌倦。自从进入我们公司后，我逐步感觉到，我们公司真是个大熔炉，是炼铁成钢的最佳场所。机会对于大家都是平等的，关键看您是怎么去做了。

经过多次的失败之后，我后来慢慢地明白了很多道理。都是同样的事，为什么有些人做不成，有些人一做就成？问题还是出在一个人的心态上。做事就是做人，人做好了，事 情就自然就好了。怎么样才能做好人呢？说千道万，就是三个字，“多付出”，就是这么简单。只要有付出，就一定会有回报，我想此话用在我们这个行业真的是很合适。所以我在此奉劝那些有点灰心的同事们，不要埋怨自己总是失败，那是您的付出还不够，当您把付出当成一种习惯的时候，成功就离您不远了!不要考虑太多，不要担心太多，不要计较太多。动作勤快点，走路走快点，身边的人多关心点，危难之时多帮点，多付出点，努力做个热心人。并且要把付出当成是一种习惯，一直坚持下去，我想您一定会成功。不光是做保险会成功，干其他的事也会成功，您很快就会是真正的成功人士！

李嘉诚有一句名言，我想和大家一起分享：“我为什么会成功，您摸一摸我的脚底就知道了”。李嘉诚的脚底有一层厚厚的茧，年轻的时候发展业务，不论昼夜地到处走动，有时为了解决一件事，十几层的大楼一天跑十几个上下。李嘉诚只有年轻时的多付出，才会有现在的辉煌成就。这个道理，我是在我们公司的业务中，领悟出来的，是我们公司里一只无形的手，摸去了我的懒惰和自私，并给我指明了人生的方向。

最后我要讲一个小故事送给大家：

一个幸运的人有幸遇见了神仙，便问道：“您能告诉我什么是天堂，什么是地狱吗？”神仙于是先把这幸运的人带 到了地狱，在地狱中，这人看到到处是痛苦的劣鬼，一个个拿着长长的勺子，在用力地想把锅里的肉舀到自己的嘴里，但由于勺子太长，再怎么努力永远放不到自己的嘴里去，于是个个饿得面黄肌瘦，痛苦万分。看完后神仙把幸运的人带到天堂。在天堂里，看到的是同样的长勺子，同样的锅里煮着同样的肉，但人个个吃得有滋有味，面色红润，喜笑颜开，一派繁荣盛世的景象。原因何在呢？原来人们都在纷纷把肉舀到别人的嘴里，自己的嘴里也不断有人舀肉进来，于是个个都吃得油光可鉴。

天堂和地狱的差别，就在于人心之间差别。这个故事虽然我是从书本看到的，但却是在我们公司的具体工作中学到的，感悟到的，是千金难买的。公司在不断地壮大发展，我也跟着不断地成长，在此，我再次感谢我们伟大的职业，感谢我们广大的客户，感谢我们前景广阔的公司及英明的上层领导！让我们继续去传递更多的爱心，去收获更多的幸福吧！因为不远的前方就是我们能享受幸福的，真正的，——天堂！

5.电销实习总结 篇五

保险营销是保险公司以保险服务为“商品”，通过电话或市场交易向客户进行销售的一种行为。其中保险电销也涉及到许多问题，保险公司必须考虑客户为什么要买?为什么向你买?为什么现在买?这就涉及到保险营销的销售方法决策问题。由于保险服务是以信息为基础的，随着投保人对保险的认知与了解是非常重要的。我国保险业近的发展，伴随着国民的经济的提高，保险的市场的竞争也愈益激化。因此，市场营销在企业发展中日益显现，保险公司也必须树立新型的现代的营销理念。

二、实习概况

1.姓名：徐述仁

2.指导教师：苏尔康

3.单位指导老师：陈志振

4.实践岗位名称：中国平安人寿保险有限公司

5.实践岗位职责：电话销售

6.岗位能力要求：

(1)热情、自信、专业、微笑

(2)充分把理论与实践相结合

(3)在工作中善于观察和总结经验，努力提高自己的专业素养

三、实习单位简介

我所实习的单位中国平安人寿保险股份有限公司，之所以选择这个行业。首先，是因为保险业作为一个我国的一个新兴行业，市场没有饱和，具有很大的发展空间。其次，电销行业也是个新兴行业，具有挑战性和机遇性。

平安人寿保险公司是大陆数一数二的综合性金融公司。旗下主要以保险、银行、投资为主。基金，证券，信托，物流等为辅。平安保险于1988年在深圳成立。历经25个春秋已经拥有2.27万亿总资产，70万平安人。平安保险秉承专业创造价值，专业让生活更简单为核心价值观。弘扬企业文化，致力成为综合性金融保险公司。

四、保险

保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对合同规定范围内所发生的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。保险说白了就是保意外之险，毕竟人生不如意事有八九，保险就是在你发生困难的时候给你解决后顾之忧的“人”。 保险可以分很多种，比如：车险、寿险、养老险、健康险、少儿险等等。我在平安主要销售的是寿险，健康险和少儿险

五、实习目的

实习是一种锻炼，可以让我们这些刚刚出校园的学生，能更快的适应社会，由于我大学学的是主持与波音，就是靠嘴巴吃饭的，所以从事电销能有力锻炼自己与人沟通能力，更重要的是能巩固自己在大学学的一些知识，加强自己的工作能力和专业技能。因为很多时候你不经常说话，普通话就会下降的很快。如果不经常保持状态，那你在学校学的东西就还给老师了。这个其实很不值得的，有这样一个实习的机会。既能锻炼自己又

能学到一些在学校课本上学不到知识。何乐而不为呢。

毕业实习是每一位大学生都必须经历的`过程，有了这个过程可以让我们从学生更快的变身社会人。通过毕业实习，我们可以更广泛的直接接触社会，增强自己对社会的适应能力培养自己的实践能力。

六、保险准客户

准客户是指关注过保险，有投保意愿，但尚未签单的客户群体。

(一)、保险准客户类型

1.拖延型客户

这种客户最喜欢说我考虑考虑，能拖则拖，这些客户一般有的是等到身边的人发生不愉快的事情后或者看电视看到什么新闻就会内呼你。

2.当机力断型

这种客户一般就是首播打过去，你把产介给他说下来，他就问价格的人，如果他能接受，那这时候你就可以直接促成了不需要任何的异议处理。这种客户我出过单。而且，只要跟单跟的比较勤。一般退保的几率几乎为零。

3.主观形客户

这种客户对保险的有一定的了解，不是买过保险，就是家里有人在做，他们知道应该买那些保险，知道买那一种保险划得来。当然，这种客户只要你一句话把他堵死，他就会买你的单，不然这个客户肯定没戏。

(二)、开拓准客户方法

1.新增转介绍

这个方法是我用的最多的，说白了就是打加保名单，和一些老客户多联系，通过他们的关系来发展的新客户，再通过这些新客户来寻找准客户。

2.陌生拜访

这个是寻找准客户最直接、最基本的方法，同时也是难度最大的一种方法，说白了就是打流水号，打个比方，187589360XX就这样改后面两个数字打。这个是电销必须具备的基本功，这个运气占绝大多数。有时候运气好，打过去就要，送过去就签，回访都不用做，我朋友就出过这样的单子。

(三)、准客户开拓技巧

首先，你的预约要合理，做好记录，做好跟踪，如果能现场拿

下来就最好了，第一通的电话的时候要给客户留个好的影响，让别人下次还愿意接你的电话，这样就成功一半了。最终要的还是预约。要在正确的时间打正确的电话。

6.电销实习心得体会 篇六

(一)适应

这次毕业实习，我尝试找的单位—厦门易尔通网络科技有限公司，经交流面试之后，在这家公司进行实习工作，因为没有从事过社会上的工作，所以第一个星期，主要是适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及其前景等等。另外，尝

试在部门经理有空的时候与他多交流，多听，从中也学到了不少东西。刚踏入社会进入公司上班在工作岗位上表现的比较乖巧、任从公司的各种安排，所以部门经理比较照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要是帮助公司操作他们的网站策划方案的修改，刚开始做得不是很快，但总算能够完成每天的任务。

一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

(二)培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

(三)找资料

就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。涂经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们4人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。

(四)电话邀约

就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间到客户的公司拜访，激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。

而邀约是直接影响客户会见人数，总结出来，一个月它的业绩有多少?直接跟会见人数有关，拜访人数多，拜访客户资质高那签单业绩就会很高。

前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

(五)跟单

作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会见，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来建站，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的电话就没有白打，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获

(六)操作

1、帮助公司装修好其在网站上的资料，由于公司里面的人包括老板，对计算机都不是很了解，所以这些事情就由我自己承担了，帮公司设计了：

(1)、LOGO(使用PS及CDR等工具)

(2)、宣传语：LG地板展示现代时尚美感，享受您的每一步!

(3)、BANNER广告等等

2、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让图片更加美观，当然，也有一些事在网上直接使用别人的，然后进行简单的修改，将其变为己用，省了很多拍摄的时间，但是前提是要别人拍摄的好。

3、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了，这时，要将产品的信息尽量详细的描述出来，还要想好信息的主题，既要简明扼要又要图文并茂，还要真实，这样才会给买家一个真诚的感觉，向买家传达一种诚信做生意的态度那么促成订单的机会将大大增加，这样才能留住客户的眼球。

4、在网站产品功能栏目上定期更新产品信息，尽量让供应的信息排名靠前，增加访问量及交易量，经过一段时间发现，早上九点之前和晚上8点多这个时间段将供应信息重发一次，可以更好的将公司的供应信息排名更靠前一些。其实公司也有参与阿里巴巴的竞价排名，但是只有一个关键词而已，但是为了更好的让买家搜索到公司的产品，我们的供应信息要增加多个关键词，所以每天还是要坚持重发信息，但是重

发信息要控制好重发的频率，每天两次，最能达到收效，个人认为。

5、帮助公司将产品展示里面的产品进行归类，并将供应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工作负担，也方便客户浏览，给客户一个更好的感觉与印象，提高公司的形象，因为网上产品如何直接的展示了公司形象。

6、帮助公司将网站进行推广，主要是：将网站地址添加到各搜索引擎中，为了节省资金，就没向老板提议进行搜索引擎竞价排名;请求互换链接，跟其他的公司产品展示进行互换链接;在公司的博客中，发表相关的文章，比如产品的知识、地板保养购买的注意事项等专业性的文章，并在文章里面附带自己公司的产品的链接;定期回访老客户，发一封邮件问候一声，在邮件中加入公司名称、地址、电话、网址等;在相关的论坛发布帖子，主要内容跟公司产品相关，附带上公司名称及商铺的地址等。进行推广之后，网站的点击增加了不少，客户的询问量也越来越多。

7、通过QQ与客户进行沟通，及时处理客户的反馈意见和信息，一般都是向客户做一些相关的介绍而已，当然，如果客户有更大的意向，就需要做一番全面的描述了，这时，由于自己的经验不足，所以刚开始还是要请教一下老板，力图让客户更深的了解我们的产品，其实重要的是要让客户觉得我们的产品非常出色，价格也合理。到了后来，慢慢的可以自己独立向客户介绍产品了，即使有时应付不是很及时，但是自己觉得进步了，还是觉得满意。

7.大学生假期电销的社会实践报告 篇七

做电销是我人生当中第一份工作也为我赢来了人生当中的第一桶金，我知道它的重量和不容易也让我学会很多，至少是一个从学生到职业人之间的转换。我至今不愿放弃是因为人生在于学习，当电话那头传来一个又一个的拒绝，当我情绪受影响不稳定时我知道了怎样去面对去更好的处理。这不正是我们做兼职社会实践的目的吗?这是我在学校所学习不到的，我认为我们在学习学习好理论知识然后把它运用到工作实践当中这才是我们上大学及学习的主要目的。我也学习到了如何为人处事，建立属于自己的人际圈子，在半年工作当中我结交了很多朋友，几乎都是在校大学生有的甚至是硕士，但是我们的业绩都差不多，我认为只要肯努力学习，我将来会超过他们的!其实任何工作都一样就看你用什么态度去对待，所谓“态度决定高度”。其实在我工作的时候遇见的问题远远不只这些，有的是自己没有调整好心态造成的失败，心态良好是做好电话营销的垫脚石。

一个单位机构就像一个马达，每个部门是不同的工作单元，每个员工是具体的零件，马达良好运转就需要每个员工的共同协作,协作的桥梁是沟通。成员之间能够良好的将自己的意见和建议表达给对方，才能使我们的马达运转的更加有序。沟通在组织中就如人的血脉,在生活中也同样的重要。如果沟通不畅，就如血管栓塞，其后果是可想而知的。所以要学会沟通，就要一定懂得其途径。因为它不只是语言，还包括动作、姿态、眼神、表情等等。有时一个眼神，一句我来了，抱一下肩膀，笑一笑......都会有很大的作用,让你工作开心、事业有成。

沟通的重要目的就是人际关系，如果你的人际关系不好、沟通不畅，工作就不会顺心。因为没有人会和不懂沟通的人有良好的合作的。所以在生活和工作当中沟通是相当重要的。生活中没有沟通，就没有快乐人生。事业中没有沟通，就没有成功。工作中没有沟通，就没有效率。

8.电销月总结。 篇八

不知不觉已经一个月了，总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。

一、业务开展的情况 我沿着老销售人员给我指引的方向，简单的就是多打电话，寻找有意向的客户，如果不打电话，什么都没有。在这一个月期间里，几乎每天的时间都是寻找客户，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会。

二、工作中的问题和困难

1、再电话中，有时候遇到主控性很强的客户，很容易被客户引导走，偏离了自己的想法，同时也忘记了该怎么去把客户引导到自己这一边上来。

2、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

3、同客户再电话上联系完之后，再QQ上还是处于被动，还是不能独立聊天。

4、再电话上和客户联系的时候语述太快，自己明白，但是客户不一定明白。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！

2、对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！时刻把握客户 对自己销售产品的热度。

3、加强商务方面的技巧，加强客户对自己销售产品的意向。

9.保险电销实习报告 篇九

异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？

X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1． 我是觉得不错，但没有钱

A.（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。

B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！

C（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！

2．已购买其他同类保险

A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。，其实一旦生了大病，例如癌症，首期B.XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾）治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。

C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理„ D.XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。

F、XX先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道

的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想没有人嫌自己的衣服多的吧？

G、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。

H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会去考虑的事情，不过我建议XX先生/小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划，让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。

2、我要和我家人商量一下

没问题!和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相当满意呢？

(满意)我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)，相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存XX元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的，我们也在线帮您登记„„

（不满意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实X先生小姐，您有了保险也等于全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为……(接-产品特色)A、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的教育费该怎么办呢？

B、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人绝对会很赞成，支持您参加的。

C、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。

D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？

3、我不需要

 XX先生，怎么会有这样的想法呢？我们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道：“人吃五谷生百病”，我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。）。而且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免。（可以适当举例，如傅彪，梅艳芳„„）更何况是普通人的我们呢？所以我们更应该在自己有能力的时候，为自己存一份高额保障，至少在经济上就无后顾之忧了啊！

 XX先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为

自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天只需要***元„„

 XX先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就像现在买车子时都会配备安全气囊，我们都知道安全气囊平时是不需要的，但当风险发生时，它却是非常重要的配备。因此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。

 随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购买大病保险，面对的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要我们在年轻的时候优先考虑。何况，保费在*年后无理赔的情况下还可以返还。既理财又获得了保障，一箭双雕哦。

 正如美国前总统约翰逊所说：“对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法”。我们还可以想象一下，未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老人都没有大病保险，孩子将承担多么承重的医疗债务啊！

4、我有需要时，再与你联络

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要的时候就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了！

5、我想比较一下同类产品

XX先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX先生/小姐这个计划，无论产品内容或价格都是精心为我行得客户规划的。现在，癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮您考虑周全，让您及早的获得最好的保障。

6、我真的没有兴趣

 我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的兴趣总是不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在您最需要保障的时候给您高达15万元的保障，尤其像XX先生/小姐现在您还这么的年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？

 有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前

没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛

依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝； 依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；

 买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现

7、我公司福利好，帮我买了各种保险

.XX先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答）

A其它：那也是您能力的体现啊，我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊，他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的

B.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天，您会离开现在的公司有更好的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。

8、我都很健康，所以不需要保险

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常有必要的呀!

9、不习惯电话的方式，要和代理人商量

（先坚持两次，如客户实在要求代理人，跟客户确认好时间，地点。安排专人上门服务）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节省您的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，使您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，最重要还是售后服务与理赔，如需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有专人为您服务的，而且我们在电话中为您描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看的到的，以保障您的权益，您完全可以放心的.b.X先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电话的方式带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？

10、我很年轻，我不需要.A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这样健康平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好习惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障，B、XX开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病的发病率是越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下

11、我不需要保险,没兴趣.您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。您说的很对，目前我们都不需要保险，因为我们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，如癌症的时候，这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长，已经成为全国癌症最高发的地区之一。根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为12-20万。一旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，所以不得不防。我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要„„ 12.存款没利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行这次向您推荐的并不是一份单纯的储蓄计划。其实，平时我们每个月在银行里存上X元，每个月的利息也就是几毛钱，您用这点钱去任何一家保险公司都买不到长达X年的X万元

保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额外有您所存总保费的10%给到您，也是我行特地为武汉客户争取到的，就是考虑到现在的癌症和急性心梗发病率不断上升，而且出现年轻化的趋势，让您在理财同时享有一份保障。其实，我们都希望自己能够健康平安，这样X年后我们领回的不仅是全部的投资，还有一笔更宝贵的利息，那就是健康和10%的收益，这是多少钱也换不到的，您说对吗？ 13.客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗？

中粮集团您肯定再熟悉不过了，像我们吃的金帝巧克力、福临门食用油，喝的长城葡萄酒，还有凯莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业，我们中英人寿就是由中国的中粮集团和英国的英杰华集团共同出资组建的一家合资保险公司。我们的英方股东英杰华集团有314年的历史了，是世界第五大保险集团，您大可放心。

14、客户：保险公司倒闭了，怎么办？

这个您放心，保险法明确规定，经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，再说呢，我们公司的注册资本金都是20多亿，实力非常强大。

15.客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。

公司赚钱才好啊!这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，如果公司亏钱的话，谁还敢参加保险呀？就像您买某个公司的商品，比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳定不稳定，如果您知道这家公司过不了就倒闭了，您还敢买他们家的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的服务和维修。同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机到客户的利益，所以保险公司赚钱是正常的，也是必须的。16.客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，就算投资也是，投资渠道是严格被国家保险监管部门控制的，比如我们只能做大额银行协议存款、购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目，和银行进行协议存款，您难道怕银行赖帐不成？ 17.客户：不见面，怎么相信你们呀？

我的很多客户和您一样，一开始的时候都心存疑虑，这个很正常，毕竟电话行销是一个新型的营销模式，虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到监管机关的，我没必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网站，去查询我的资料。这样您相信了吧？ 18.客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。

 啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心，因为我们和您的通话都是有录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的，而且我们的录音会至少保留22年，直至我们之间的保险合同终止，所以承诺给您的权益是一定会信守的。

 呵呵，保险公司理赔靠得是理赔依据，只要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按照合同切实赔偿的，您的权益也是受到法律保障的。如果保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了。

 X先生（小姐），可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围，不是所有情况都进行赔付，像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些特殊情况并且手续齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在第一位，这也是我们为什么选择英国排名第一的寿险公司的原因。

19.客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏

XX先生（小姐），的确有过保险公司和保户对簿公堂，不过您放心，每一家专业保险公司都在尽量避免这种事，因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款，双方有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。所以我们也想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时候发生不愉快的事。20.客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。

 真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您拥有保障了没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不完全都是向您朋友购买的吧？您一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为您服务。

 您是我的客户，我是销售人员，您有什么问题尽管问我，千万不要客气，我也会以我的专业为您解答；如果咱换个身份，我是您的朋友，有时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的生效了，其实，咱没好意思问的那个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。所以，和我购买保险是不是您随意了很多呢？ 21.客户：对保险没兴趣

 那恭喜您咯！证明您在过去的生活中是平平安安的，我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话叫“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来作一个准备，何况现在意外事故频频发生，可能你会很小心，但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！ 您对保险没兴趣呀，那真是太好了，如果您说对保险充满兴趣的话，公司和我都会害怕的，因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的，比如我的一个没有成交的客户，他1米80，体重240斤，所有保险公司都因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情况，问我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高额度的保险，多少钱无所谓；不过，很可惜，经过我们核保部门的核定，我们还是伤心的告诉他，我们也不能承保。所以，您对保险没有兴趣，显然您身体健康，也没有道德风险因素，所以您是我们最佳的客户。

 啊，兴趣！（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在；而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射、大气污染、汽车尾气都越来越严重；还有竞争激烈带来工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态，所以人生病或遭受意外的风险都比前20年增大了许多，您说对吧？今天，我们只是希望您能多关注一下自己的身体健康，轻轻松松拥有一份保障，让自己后顾无忧而已。22.客户：我已经有社保和医保了。

 您也知道中国是一个人口大国，社会保障体系的特点呢就是广覆盖、低保障、保而不包，如果真得个大病的话这些是远远不够的，况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口的确需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。

 对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是如果发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用商业保险做一个很好的补充，这样人身保障才能更加完备。

 我知道，咱现在都有医保社保，那个只是在咱们公司工作应得的福利和基本保障啊，咱这个给您提供的是医保不保的那些意外险、寿险和大病险啊，咱们这个不是报销性质是赔付性质，跟您那个医保社保也不冲突啊，再说咱现在这个社会的医疗费哪是一份简简单单的医保能承担的起的啊。23.客户：我的朋友说保险没用，不能买。

冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，您的朋友能无偿给您30万吗？而且以后的日子里能够无偿的尽心尽责的呵护您的家人，可以吗？如果他愿意代替我们保险公司作这些责任承担的话，我想这时才不用保险了。

24.客户：以前的人没有保险都过了，我何必买。

目前，我国大多数家庭都是独身子女。想想看，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。每个人都要供养至少4个老人和自己的小孩，还要买房、买车、支持日常开销，有可能还背有一些外债或贷款，遇到困难，恐怕即使有心也都爱莫能助。至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下了，所以当今社会没有一些保险防身真的是蛮可怕的一件事情的。25.客户：我的身体很健康，不需要保险。

 您别误会，保险的意义好比“饱带干粮、晴带伞”事先有个计划和准备，等肚子饿了才想到带干粮，或是等下雨了才想到要带伞，都来不急了！您说对吗？

 保险绝对要参加，求个心安，现在车多人多，我们小心，别人不一定小心啊！而且我们慢慢缴出去的钱，不是象赌博、喝酒用掉有去无回，而是存起来，同时还有高额保障相随，绝对不吃亏。我现在就给你介绍一下。

 保险不是有钱就一定能买，还必须有健康的身体，所有保险都是在不需要的时候买的，就如同家中的灭火器、车子的备胎，宁可百年不用，不可一日不备。您觉得呢？

 客户先生，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的唯一目的就是在我们收入减少或没有收入时，用来弥补或取代我们的收入。

26.客户：我还年轻，也没结婚，没有家庭负担和责任。

 跟您说个很有意思的事情，在日本，女孩子结婚的条件之一就是看未婚夫是否购买有保险，因为如果买了保险即表示：有健康的身体，否则无法通过核保；有相当的经济实力，否则无能力投保；有责任感，否则不会去投保，很多时候投保不一定是为了我们自己，更多是为了我们的父母，您说呢？

 您经常乘坐飞机吗？乘坐飞机咱们都买航空意外险吧？反正我买，要不坐着不安心，结婚之前我每次坐飞机都买80万的保障，因为我觉得如果我掉下来了，父母有80万应该可以衣食无忧了。不过，我从来不告诉父母这件事情，怕他们担心，谁也不想要这笔钱，不就图个安心嘛。 27．客户：我已经投保过了，不需要再投保了。

真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩。请问您是什么时候投保的呢？哦，那么早啊，您的保险意识真的很超前，可以说是中国投保队伍的先行者了。只是小张这边有个提醒，您投保的早，现在咱们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大的变化了，可能您以前买的保险已经无法满足您现在的要求了，就像电视，以前是14英寸黑白电视，现在发展到液晶宽屏高清电视，我们很多家庭都有更换电视的经历，保险也是一样，随着人们生活水平的提高，保险需求也在不断丰富。我今天给你致电推荐的产品，就是针对已有保障的客户的，在您保障的基础上做一个加强，让您的保障更符合您的身份和需求。我帮您介绍一下吧，2分钟的时间。

28.客户：公司已经替我买保险了，我自己不用买。

哦，那您公司福利还真是不错！*先生，冒昧的问一句，如果有好的工作机会您会选择跳槽吗？对呀，谁也不能保证一辈子在一家公司工作啊，您这么有能力，以后前途无量的。万一您哪天自己当老板了，或是另

谋高就，之前公司给您买的保险还不像员工宿舍、制服一样没有了吗？所以自己的保障还得自己把握呀，让我来帮您规划一下吧。

29.客户：生活负担太重，没钱买保险。

其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样的，现在生活紧一点没关系，可是如果真有个什么不幸，没钱治病、没有收入、发生意外后家人无人照顾才是最大的负担。所以现在生活稍微紧一点，拿一点小钱来买保险，如果真的发生什么就是一笔救命钱，就算保障期间什么事都没有，平平安安的，保障期届满时一次性的，钱还还给您呢，你看，你不是不知不觉中攒了一笔钱吗？ 30.客户：养儿育女就是保险，何必买保险。

其实大家都知道，我们现在的生存环境比起上一辈子人来说，竞争更加激烈、生存压力越来越大了，想想再往后几十年，我们的子女的就业和生存环境，比我们会更加残酷，所以乘我们有这个能力，何不给自己多点保障，也减轻儿女将来的负担呢？ 31.客户：保险要死后才能领到钱。

 的确，以前出现的很多终身险都是身后收益的，就是客户不出险是拿不到钱的，可是现在保险产品发展了，像我们现在卖得最火的这款防癌保障计划/意外保障计划，保障的就是人生中癌症/意外最高发的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性将您所缴的每一分保险费全部返还给您呢，相当于免费享受保险保障。

 我们现在这款保障计划，就是把客户一些零零碎碎的钱积累起来，如果保险期间发生风险了，一次性×万元的高额赔付，雪中送炭；如果没发生风险，满期后一次性全额返还××万，这些钱可以用于出国观光、添置家庭用品，或者作为子女的教育基金都很不错，相当于为生活锦上添花，对吧。32.客户：钱币贬值，通货膨胀，买保险没有用的。

货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。

货币贬值是次要的问题，最叫人但新的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。33．客户：买保险有什么好处？

呵呵，好处可多了，比如为您的生活保驾护航，当我们遭遇意外或疾病的时候提供经济上的补偿，让我们尽快恢复幸福生活，再比如保险的储蓄功能，让我们小钱变大钱，聚沙成塔，而且有事赔大钱，没事还您钱，一举两得。

34.客户：我有房贷和车贷，没有余钱买保险了。

×先生我想您的房贷不可能是一两年吧？肯定得一二十年。贷款也不可能是三五万，怎么也得七八拾万吧？那么在我们还贷的这些年里，万一不幸发生意外或遭遇疾病，首先收入会中断，可房贷还得继续供养吧，其次费用会增多，比如医疗费用营养费用，最后，咱还得肩负照顾家人的责任吧，所以，科学的保障观念是您有多少房贷、车贷，就至少得有多少的人身保险，最好多出一些，您说对吧？ 35.客户：保险没有用，真出了事赔了钱人也死了

 您千万别这么说，俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎，何况人呢。真有不幸发生的话，这笔钱

刚好用来补贴您家人今后的生活，还有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累吗？

 保险这东西本来就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到了，所以我真的劝您千万别这么想，危机无处不在，而且我们这个计划好在您要是平平安安的什么事也没有，20年以后您还可以把您交的钱全部拿回去呢，就相当于用利息换了一份长期的高额保障，您觉得怎么样？  保险就像靠在墙角的伞，晴天靠墙你自然觉不出它的用处，但雨天时它的用处可就大了。难道老不下雨家里就不备伞了吗？

36.客户：我想投财产保险就好了，人寿保险就不要了。

我很多有车的朋友都是这样认为的，买车上保险已经成了人们的共识了，况且国家也强制作了规定必须购买一些保险，以保障发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经济赔付。其实，车子全毁了，可以买新的，但是人呢？自己比车子精贵多了，我们怎么能遗忘了最精贵的自己呢？ 37.客户：不如去投资，收益比保险高

 看来您之前在个人投资方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投资的？我真的很钦佩您独到的投资眼光和超前的思维模式，您也知道，我们投资有个理念“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，以分散风险”，如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的因素出去，投资的确比保险盈利高，但问题是投资必须拿出本钱、付出时间、负担各种风险，不到最后一刻很难断言是赔是赚。况且，保险也是投资方式的一种，而且这种投资的方向是人身保障，只有人健康、平安，投资才能继续，如果人身除了什么问题，投资还如何继续下去呢？

 投资跟保险是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了资产的保值增值，而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以顺利实现；而且我们这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到您的投资大业的，何不给自己和家人一份贴心的保障呢？ 38.客户：我现在没空，改天再谈

 您现在没空，那您的意思是有空就可以谈喽？请问您什么时候有空，明天还是后天，我只需要20分钟的时间。

 俗话说“寸金难买寸光阴”，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做。现代社会生存竞争激烈，下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到。想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉，想到钱多时才来储蓄的人，永远没有储蓄，买保险也时一样的，早一点投保，保费低廉，也能早点拥有保障，这样多好啊。

39.现在年轻，用不到保险，也有社保。等30岁以后再说吧

确实现在年轻，年轻的我们就是要为年老的我们做准备。其实您也知道很多事情都不是以我们的意志为转移，不知道您上网看过有关的报道吧，现在在各大保险公司重大疾病理赔的时候是80%都赔付给了这个癌症患者。只有20%是赔付给了其他重大疾病。所以现在癌症是最高发的疾病了。您也应该看到一些明星和知名人士也是因为癌症而过去了吧。而且现在癌症也是趋于年轻化了。40.客户：我现在没时间考虑这个问题

没时间考虑呀？您肯定是事业成功人士了。其实咱们想想，每天拼死拼活的工作是为了啥呀？不就是希望家人可以过上更好的生活吗？给自己一份保障其实也是对家人的一份爱心和责任。再说之所以采用电话销售这种方式，就是不想占用您过多的时间和精力，而且我向您推荐的都是简单易懂又适合您需要的特惠计划，我只要给您讲清楚了，线上就可以办理了不用您跑保险公司，特别方便快捷。

41.客户：朋友或亲属在做保险，回头我问问他们再说吧

先生（小姐）您的朋友也是做保险那您对保险会有更深的理解呀，您的朋友可能对他们公司的产品了解的会非常好，但不一定知道我们公司的计划，而我对我们公司的产品会更专业些。而且很多保险公司的人也来参加我们这个计划，因为在其它公司是没有这么早返还的。是不是这个计划没有给您讲清楚客户。42.客户：等我老一点再买

您太会算了，不过恕我无礼，有几个问题我们不得不现在考虑。第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生；第二个问题，当您年老的时候保险公司的保费会把您吓倒，当我们年

老的时候本身赚钱的能力就在下降，再交这么恐怖的保险费，那生活怎么办呀？第三个问题，您想投的时候保险公司还不一定接受呢。人的年纪一大，身体状况可不像以前那么好了，毛病也多起来了，保险公司也会衡量风险与得失的。所以还不如及早办理，及早受益。43.客户：我跟太太商量看看

 一个人如果买礼物送给太太，他不一定要先跟太太商量了再去买。自己先买了，回家再送给她，不是一份意外的惊喜吗？况且您这是买保险，又不是喝酒赌博，您太太怎么会因为您有家庭责任心而责备您呢？

 买保险是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑问可以随时致电给我，或者我找一个你们二人都在的时间打电话过去，那样有什么问题，咱们直接解决，省得您夹在中间当“传声器”了。那我们约个时间吧，您看今天晚上7点方便呢，还是8点方便？ 44．客户：让我再考虑考虑

 X先生（小姐），您能跟我说一下是具体考虑哪方面呢？

 嗯，我能理解，毕竟加入保险不是一件小事，根据我的经验，我们大多数客户一般考虑两个2个问题：一是月缴600元是否有压力；二是.××万的保障是否足够，如果这两个都没有问题的话就直接办理参加了，那您是考虑这两方面吗？ 45.客户：寄份资料过来看一下再说啦

没问题的，资料上和我讲的都是一致的，是不是我有什么地方没给你讲清楚呢，你还有哪里不明白的吗？（若客人坚持要资料：）好啊，您的email地址（传真号码）是多少？我给您发过去您先看一下，过两天我再给你打电话，如果XX先生/小姐对资料有不清楚的地方，可以随时联络我，我的电话是XXXXXX，我叫XX。

46.客户：过几年保费降低以后再买。

 保费的高低是经过精算确定的，也会因为人年龄的不同而有所不同，随着年龄的增加，保险费就要相对提高了，这个和人身的状况也是有关系的，25岁和35岁遭遇重大疾病的概率完全不同，年龄越大遭遇疾病风险的概率越高，所以保险费越高；以您来说，您今年是×周岁，您每月只需要存××钱就可以得到一个30万元的人身保障了，可是到了明年，您就要每个月多存×元了，也许您不在乎那几十块钱，但是我在乎，我在乎的是您这一年的人身保障谁来负责。何不早一点享受保障呢？

 您也知道现在的生活环境和以前不同了，生活压力越来越大、空气污染越来越严重、转基因食品越来越多、交通事故层出不穷，现在得癌症的人、遭受意外失去生命的人越来越多了，保险公司承担的风险也会逐步加大，那保险公司唯一能做的就是增加费率，所以，过几年保险费也不会降下来的。您何不尽早考虑呢？

47.客户：时间太长了。

 提示意外风险：就是要20年期啊，如果是1个星期，2个星期，你自己保障自己就可以了，小心一点就好了，不想发生意外不出门就可以了。但你能小心一个星期、一年，能保证你20年的意外都能自己规避吗？

 啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。20年其实也不长，只保一两年有什么用？那还不如存银行呢。但我们注重的是保障，这种还本型的而且保障这么高的计划对于客户来说，时间越长越划算，这个计划之前有6年，10年，20年，我们单位的同事全部都选择了20年的。因为以后绝对买不到这样的计划了。您看，您现在每个拿出**块钱，就可以得到**的保障了，没事的话这笔钱还可以拿回去啊。对吧。。

 唤起家庭责任感：对于您来说，接下来的20年是您的家庭责任最大的阶段，这个时候上有老，下有小，他们都没有能力照顾自己。所以不允许我们有一点差错。要是少于20年的话，老的很老，小的还很小，万一出事了,你说我们家人怎么办呢？如果您有了解过保险的话，您就知道各大保险公司的期限基本都是20年以上，甚至终身的。

 针对不同年龄段，规划满期保险金用途：

【18-30岁】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才会觉得时间长,是吧？您换个角度想想,您每个月交500元,就可以得到80万的保障,而且这份80万的保障可以持续跟随您20年,如果真的缩短成一两年的话,肯定我们又会觉得太短了,对吧？保障时间肯定是越长越好,对吧? 另外,20年以后您也为自己存下了12万,到时候一次性拿出来,不就又可以换一辆新车了吗？

【31-55岁】：X先生,对于您现在的年龄来讲,这个产品的保障期限刚刚合适。你想想看,您起码还得工作20年左右吧？这20年期间肯定会东奔西跑,所以正好是人生风险最高的20年, 也是最需要保障的20年，此间有了这份高额保障，至少可以多一份安心,对吧？而且20年以后也差不多该在家里安享晚年了，正是需要钱养老的时候，这时候还可以从保险公司拿回12万的养老金，不是很好吗?

 强制储蓄，期满返还：其实每个月200元，如果不存起来的话可能不知不觉就花掉了，如果有个类似储蓄的计划把20年里的零花钱都存起来，20年后会有相当可观的一笔48000的养老金呢！

 保费不调涨：现在物价飞涨，11月份全国物价指数（CPI）上涨6.9%，保险产品在未来的20年难保不会涨价。您现在买了这份保障，无论以后保险产品价格怎么变动，您仍然可以这个便宜的价格享受我们的高保障

 应用第三者影响力：20年，这是我们很多客户选择的，这个计划本来有6年，10年，20年，因为基本所有加入的客户都选择20年，所以公司统一改版为20年期的。如果客户到时候觉得这个计划好，而且计划还在的话，你可以拨打我们的客服热线4008-800-900做个续保，如果觉得不好，20年之后钱也全部都打回你的帐上了，这样我们的客户可以更灵活，更方便的选择适合自己的保障！再说了，X先生/小姐，我们人生又何止只有20年的过程，您说对吗？说不定，您到时候还会再选择继续加入我们这个计划呢！

 一次投保，20年后顾无忧：对，一说20年，很多人都觉得好久的一段时间；咱保险也有短的，比如说航空意外险，也许几十分钟也许几个小时，飞机安全落地就结束了，下次咱还得花钱买，要不然坐在飞机上不踏实呀，对吧？如果有了乐无忧这份保障，那航空意外险咱就不用花时间和金钱购买了。一次投保，一次审核，保障20年，中间不需要续约，节省时间成本。况且到期无理赔发生，咱还返本呢。

48.客户：20年才返还？钱早就贬值了

货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，再说，货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力的贬值”，我相信您或我自己，5年的时间可以赚50万甚至上百万，可如果上天不给我们这5年的时间呢？我们能为自己的家人做些什么？如果发生风险，变现最快的就是保险。况且这个计划是不需要您消费的，其实，每个月200元钱，很多人都不放在眼里，也没有人用200元去赚银行利息，那干嘛不让我们的钱多一个32万的保障功能呢？ 49.客户：不如一年100元的消费型意外险合适。

 其实，消费险大家最认同的就是便宜，这是没错的，不过，您是否考虑到随着我们年龄的增长，在20年中难免会有一些不建康的因素产生，像高血压、脂肪肝等，那我们这个计划只要您加入的时候身体OK，20年中都有意外保障效力的，但消费险就不同了，每年都需要重新投保、重新审核建康及职业，麻烦不说，还有可能被拒绝加入，到那个时候就不是钱的问题了。况且咱这个不是让您花钱啊，就当存点零花钱了。

 X先生,您对保险产品还是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是纯消费型的,而我们这款产品是满期返本的;另外,1年100元它是不保证续保的,也就是说今年这个公司有这个产品就有得买,明年没有这个产品那就没得买了,特别是当我们年龄大了以后买这种1年期的会有很多限制,比如说健康状况等等;而且今年是100,现在物价飞涨,说不定明年就是200了.但是我们这个产品不会涨价,因为我们签订的合同是20年期的,现在是多少,20年期间就一直是这个价. 有的客户平时很忙，一年一年买消费型的意外险，就觉得的麻烦，这笔钱虽然不多，但是存了20年，到时候一次性拿出来，也可以当作一个小小的旅游经费。您说是吗？ 50.客户：时间太长，又没有利息，不划算。

 X先生,您说的很有道理,但是您有没有想过银行的利息能跟我们提供给您的80万保障相比吗?而且,我相信您肯定也知道,现在银行的利率经常浮动变化,象国外很多发达国家银行都是零利率,日本甚至出现负利率.未来不管是风险也好还是银行利率也好,谁都说不准,对吧?所以我们更要对自己的资金做合理的规划,生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用,也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财,您觉得呢?  这个保障计划是无息返还的,等于用微薄的利息来换取一个高达X万的保障,但是相信X先生/小姐平时有储蓄的话都会知道,现在银行的利息实际上是很少,而且还要收取利息税,所以有等于没有,你想想真正出险的时候这少少的利息可以帮到我们吗?（促成）

51.客户：存银行可以随时取出来

 对，没错。在银行放着的确是方便取出来使用，可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零钱存起来，你想想20年后也有好几万了，那时孩子也大了，正好可以当作孩子的教育金，你看这样多好啊！

 X先生，每月才几百块钱，取出来能干什么呀？我们不是要您把最基本的生活费都拿来存，只是帮您把平时不用的零花钱存起来，咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧？加入这个计划就可以在存钱的同时额外多了一份保障，是以小搏大，您说是吧？

52.客户：保险期间太短了

在人的一生中，不同的生命阶段、不同的生活境遇，可能遭受的风险都是不同的，比如说，人年轻的时候，12 得心脑血管、动脉硬化的几率就非常小，可是遭遇意外的风险是非常高；人年老的时候，遭遇意外的风险会降低，但是得一些重大疾病的风险会大幅上升，那我们现在这款保障计划，就是针对25岁到50岁这个年龄段最高发、治疗费用最高的疾病——癌症而专门设计的（针对20岁到50岁这个年龄段最高发的人生风险意外专门设计的的），那既然我们每个阶段的风险不同，当然要分阶段投保了，而阶段的划分以20年最为科学。53.客户：保费太高了

 在日常生活中我们就是一直在消费，现在我们坐在办公室里开着灯，享受着暖气，也是在消费，保险费也只是日常生活中的一项支出，如果您能理解此项费用的用途，您就不会觉得贵了，现在就让我帮您分析一下吧。

 保险费是根据监管部门的要求，由预定利率、预定死亡率及预定营业费用率来决定的，而且费率制定后，要提交保险监管部门审批的，只有通过了审批的保险产品才可以上市销售，您放心好了。而且就现在的生活环境来看，高的不是保险费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、父母养老费„„等，你说对吧？何不让保险公司来承担这些风险呢？一个月也就××钱，一顿饭的钱就能给家人更完备的呵护和关爱的了。54.客户：买保险是活钱变死钱了

我理解您的想法，不过我有另一个想法希望您能了解一下，我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行里就是一笔钱，不论我们人身如何，银行是不管的，而保险呢，同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇什么不幸或病痛时，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付的，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗？况且如果我们什么事都没有，这笔钱到期还是回到咱的口袋的。55.对合同还是不放心

给您的文本合同是具有法律效益，而且给您带过去的发票的代码也是每位客户唯一的，发票上面也有咱们地税局的盖章，您刷完卡会有一个水帘，水帘的抬头就是咱中航三星人寿，不是有规模正规的保险公司银行是不会合作的也不会打出这个抬头的。不仅是这些就连我都是拿着国家职称的，我的工号TJ305947这都是可以在咱国家保监会的官网上查到的，我不可能因为您这一份单子欺诈您，把我自己的前程断送了啊

每个月银行划账之前，都会给您发短信，划完帐银行也会给您短信通知，而且每半年或者一年都给您寄一个书面的对账清单，让您清清楚楚的看到咱为自己积累了多少钱，获得了多少收益。56.关于客户说“你把合同拿来我看看再说再跟你联系” 客户（第一次问）：你把你们的合同给我拿来我看看，要是行我再看看，你这么跟我说我也不明白，也不能确定啊

TSR：您和其他客户一样，咱们是电话通知在线申请，为了保证您的权益，咱们的通话都会录音并且保存在保监会22年。我所说的每一字每一句都是和合同上的一模一样，没有任何欺诈和误导行为。如果出现违规行为保监会是会追究我跟我们保险公司的法律责任，所以请您放心，我现在跟你说的和合同上的每一条每一款都一样。

我的通话录音会由我的主管和保监局2次审核，和合同无误以后才将合同送出给您。

客户：（第二次问）：我也需要看到文本合同，才能知道你说的是不是全面确切。我要先看看合同

TSR：先生您放心，文本合同你肯定会看到的，是由我们公司的专人送到您的面前。并且您收到的是一份具有法律效益的保险合同，不是宣传资料！

我们之所以选用电话录音方式向您介绍合同，而不是传统的当面介绍合同的方式就是为了保证合同的真实性和您的权益，传统的方式当事人双方说也就说了，没有任何的依据，咱们现在不一样，有电话录音，一旦交

钱以后发现合同有任何和您今天听到的不一样的地方，您可以立即提取录音，保护自己的权益，也就是说您多了一份法律依据！

您收到合同以后，刷卡2个月的保费，合同生效，您每个月开始为自己积累零花钱。如果有任何疑问您接到合同可以打电话咨询我，或者您有权拒签，当然我们公司还没有出现拒签的情况，但是我有义务跟您阐述您的权益。

57.客户：10W的保额就要每月存300多啊？！有点不合适吧，贵了点吧„..TSR：先生，如果您觉得10W元的保额过低的话，您可以选择20W的，20W的每月您需要攒的是600，600多的一个月是不是会对咱们生活有压力啊？（如客户说有）在我们这里的客户一般都是选择10W的，300多一月对于您这个年龄应该是没太大负担的吧，而且您也应该了解过其他保险公司的，在外面的话即便是10W的保额也是需要400以上的月缴，即便在咱们中航三星也只是在此次回馈活动中每月攒300多、先生，话又说回来，不论您是每月攒300也好，还是3000也好，这些钱最后还是您自己的，我们保险公司一分钱也不留下，您连本金带收益一起拿走的啊！就是攒钱过程中给自己一份保险保障！58.客户：你们这个保的都是到了病入膏肓的时候才能保，我不参加了 TSR：先生您不参加了啊？一直给您保留着名额了啊，呵呵！

您说的那个意思我明白了，这个大病险并不是说咱们中航三星说哪种能保哪种不能保，这是咱们保监会统一规定的，只要您啊在国内购买大病险承保范围都是一样的，不可能出现这家公司保那家公司不保的情况！大病险的治疗费用都很贵，一般的家庭可能一下子手头拿不出来那么多钱，然后卖车卖房去凑医疗费，可能凑到以后病情就托的更严重了，费用就又高了！我们XXXX就是为了让咱加的客户能有足够的现金先拿去看病，所以是只要客户确诊出示二级医院的诊断证明书，十天内将赔偿金一次性打进您的指定账户的！

我们这里有很多客户一开始也都是觉得大病来了，我也不治疗，也不给家庭添加负担了！病人是这么想的，但是他们的家人我想不可能放弃的，哪怕真的把房子卖了，让孩子先不结婚不念大学也先把病人的病治好！这就是患者家属对自己家人的责任！

其实治疗大病并没有那么可怕，咱们现在的医学技术很先进了啊，问题其实不是出现医疗技术而是出在很多家庭没有应对大病的经济能力！只要在咱们可能有人给咱们十万块钱，这个难关也就度过了，然后咱们的家庭还是该怎么走下去还怎么走下去，但是这十万不是随便找谁就能借到的啊！

咱们很多为人父母为人子女的人经常说，我有病了我别拖累家里人，其实家人希望的是患者能够平安然后重新组建家庭，妻儿父母不还需要咱们照顾吗？

即便是咱们谁也不愿意提起的死亡来说，难道咱中年人真的出现了不愉快，给自己的妻子孩子家庭留下一笔生活费，让他们能生存下去不也是一份责任和义务吗 59.有保险了，不想在上了

有保险怎么了啊，呵呵。现在这社会谁还没有个商业保险啊，在我们这投保的客户多多少少都在其他保险公司上过保险，就连我自己都有2份保险了啊，一份保险不可能给咱保的很全面，而且现在的医疗费用每年百分之18的倍率增加，一份保险的理赔根本不够支付咱现在的医疗费用啊。咱这个保险活动理赔起来跟别家公司不冲突，他们怎么赔跟咱一点关系都没有，咱该怎么赔还怎么陪。

您这边如果有保险了，我给您个建议，您看看和算不算啊，您给自己补充一个10W的就行，第一给自己在保险范围上做个补充，第二咱给自己在理赔费用上做个补充，咱多个10W的理赔费用不就等于给咱家庭减少一个重负吗！

而且先生我说句不太吉利的话啊，咱给自己多上一份保险，咱客户真发生身故的话，等于说家里顶梁柱就没了，留给孩子跟父母多一笔生存的钱不是对他们的责任吗？！

其实您别想那么多，什么病不病的，咱不得病，咱就健健康康的！您就当是给自己做个经济上的积累，给自己做个理财，到时候有一笔钱给自己的家庭使用，对吧！咱一顿饭都愿意给自己多好点钱去提高生活品质，咱是不是也可以多好点钱给自己投资到一份稳定保本的保险上呢，有一份保险的生活不是更有品质吗

可以问问客户咱平时的钱除去必要衣食住行，剩下的钱是存银行还是投资啊？