小企业创业者经营案例

2024-10-30

小企业创业者经营案例（通用8篇）

1.小企业创业者经营案例篇一

1、农业的市场出路

借鉴日本模式

这是一种小农模式，以日本、韩国、台湾等为代表。这些国家或者地区的人口密集，耕地少。尤其日本，1.3亿人口才6300万亩耕地，人均才半亩，连我们的四分之一都不到。可是，2007年日本农民的人均收入就已经是548万日元，高于日本的全国平均水平403.8万日元。是我们农村人口人均收入的100多倍！（以上数据来自日本驻华大使馆经济参2007年在清华大学的演讲）

这是很值得我们深思的：因为日本的农业不仅和我们一样也是小农模式，甚至它们的农村生产关系也与我们一样，土地为“农民个体私有制”。

那为什么日本的农民会比居民富，我们的农民就比居民穷得多呢？日本虽然是资本主义国家，但它们在农业上并没有搞资本主义。主要标志是农业生产资料（土地）并没有掌握在少数地主资本家手里，而是掌握在劳动者（也就是农民）手里。另一方面，日本的农业生产，尤其是农产品的经营完全是有组织的，只是这种组织完全是自发的、民间的。正是这二点导致了中日两国农民的收入不同。

日本的农业生产和今天的我们一样，也是以家庭为单位的，甚至规模比我们还小得多，因此每个农户的产量有限。但是日本农民在销售上完全是有组织的，这个“有组织”，就构成了中日两国在农业“生产方式”上的不同。

在日本，几乎每个村都有一个“农协”。这个“农协”不是政治组织而是非赢利的经济组织。“农协”在农产品的销售大卖场租赁摊位，将本村分散的个体农民的产品组织起来以统一的品牌集中销售。这样就解决了个体农户的产品不能直接进商店的难题，使个体农民直接获得流通领域的利润。因为“农协”使个体农民的农产品形成了规模，农民的产品就直接面对了消费者，大部分流通领域的利润自然就到了农民手里，个体农民就获得了话语权和定价权。

当然，这不是简单的代销，而是从生产环节就开始监管、检测。最后通过条形码（就是不同家庭的不同时间生产的产品都标注在条形码上）将责任分清。于是，原来不规模的个体家庭产品就成为规模的村产品。

相反，计划经济的中国，虽然在农业生产上是有计划的，政府甚至将耕地划分为“基本农田”和“普通农田”，规定“基本农田”上只能允许种植粮食。但是，在农产品的销售上，政府却根本不存在对农民的“组织”，因此农民在农产品的销售上没有话语权和定价权。也就难以得到流通领域的利润。

所以，日本农业的生产方式，或者叫经营的组织模式是非常值得我们借鉴的。

如果我们的村委会乡政府也能担当起这样的责任，我们的农业尽管也是小农的、个体的，不够规模，但农民一样能增加收入。可是，我们的政府一直以“农业已经市场化，政府不能干预”为理由而拒绝担当这样的责任，这是非常非常错误的。是中国农业不能进一步发展的的主要原因。有时，政府也会委托企业做这些事。可是，企业是以追求利润为目的的，让他们做就必然会出现与农民争利益的情况，所以，“组织农民”的事，或者政府做，或者农民自己做。日本是农民自己组织，中国应该是政府组织才对，因为中国的农业还是计划经济的。

2、如今中国农业是否有很大潜力？

第一，不论是工业、高科技产业还是能源产业，其产品都是人工制造的，技术是可以成几何技术增长的，所以该类产品的供给都可以几乎无限制的增加。然而，食物却不能人工制造，只能从农业中获取，而土地是有限的，植物所能利用的太阳能也是有限的，技术进步的作用也是很有限的，绝对不可能使产能象工业产品一样成几何技术的增加，事实上，几百年来的技术进步，也不过使得农业的产能提高了区区三四倍而已，而这样有限的提高却以大量的农药化肥激素抗生素为手段，严重威胁人类健康。可以说，只有农业产品是地球上真正的稀缺资源，不论是产量还是质量的供应都是很有限的，而需求又是绝对的“刚需”，而且对产量和质量的要求不断增加，所以经济越发展，农业产品（食物）的价值也就日益凸显，几乎所有发达国家，食物的价值相对于工业产品都是很高的，例如韩国，一只烤鸭的价值甚至高于一台很好的笔记本电脑。

因此，随着中国经济的发展，农业价值将日趋体现，随着大量农民转化为市民或者退休，农业中劳动力因素飞速减少，规模化公司化经营将成为不可扭转的历史趋势，现在进入农业行业，顺应这个趋势，竞争少，优势多，很有希望成为现代化农业的领跑者。

第二、先入行得先机，可以在一个相对宽松的环境下以较低的门槛慢慢做大，这是优势；劣势就是为人先者往往缺少完备产业环境的配套服务，缺少足够可以借鉴的经验，缺少资金和人才，在没有路或者路很窄很险的情况下开路，需要非凡的勇气、意志、胆识和智慧，绝不象一般人认为的农业很简单，不就是种种地或者养个动物而已，当然，保本相对不难，但真正能做好和做到可持续发展，绝非易事。

第三、入行选择，很多年轻的农业创业者进入农业行业，不管种植还是养殖，首先考虑的是做别人没做过或者较少做的项目，不去种菜种粮，先想种个什么市场上少见的品种；不去养鸡养猪，先想着养个孔雀山鸡之类。以为做的人少，价格高，竞争就少，利润就大，为人所不为，出发点固然是好。但并非选择特种养殖或种植就是好的，电视上很多这类的节目都是宣传特种养殖或者种植的，很多都是陷阱。当然，如果自己所生产的产品有完备的市场销售途径，有稳定存在的需求，选择这类项目是可以的，如果没有，千万不要幻想自己就能开拓这个市场，没有强大的经济实力，开拓一个市场是几乎不可能完成的，创造或者是引导一种市场需求，并非一日之功夫，也非一己之力。对于势单力薄的创业者，非洲的土人不穿鞋，不去卖鞋是明智。初入此道的创业者，最好是选择有明确市场需求的大众类产品，而不去片面的追求“奇、怪、险、少”类产品。成功不仅仅在于选择了什么，更重要的是把选择的事情做的比别人更精通更有效率，即便选择经营大众类产品，我们的竞争对手是没有多少知识的农民，也比较容易做的比他们更好更有效率。

第四、种植与养殖。农业创业，很多人偏重于养殖，以为其周期短，场地小，操作相对简单。实际上，养殖业竞争激烈，各种大中型养殖场具备雄厚的资金和技术，小型农民养殖户具备廉价的场地和劳动力优势，在这重重竞争之下，养殖业的利润相对来说很固定，养猪赚钱两三年，赔钱两三年，总体看利润是固定的，且巨大的防疫风险随时能让自己血本无归，翻不了身，在这样的竞争环境下，资金有限的初级创业者进入该行，风险很大。种植则不同，当然种粮的利润也基本稳定，因为产量很难提高。但是种菜则不一样，种的好的人，一亩能产三万斤，种不好的人只能产三五千斤，同样的投入，产能有几倍乃至十几倍的差异，因为，种植需要的技术和经验显然比养殖要多的多，温度、水分、土质、肥料、栽培管理，所有的条件都随时在变，没有足够的技术和经验支持，是难以把所有变

量统一成一个可以实现的整体目标的，但养殖就简单的多，一切技术都是集成的，饲料、防疫都是集成度很高的产品，只需要按规定的程序操作即可。在全国范围内看，菜农的技术和产能都处在中等严重偏下的水平，以色列一亩西红柿可以产50吨，寿光有经验的菜农可以产到15吨，但其他省份的生产水平一般都在5吨以下。可以说，在种菜领域，竞争很不充分，还有相当大的产能提高的空间，因为这个领域参与竞争的基本都是经验和知识都不充分的农民（因为土地流转困难，很少有强大经济实力的大公司能够参与到这个领域），这个领域及其适合年轻的农业创业者，因为我们的竞争对手很弱小，较容易通过技术和知识的进步，成倍提高产量，以获得相应利润。

3、农业创业的创业管理你觉得难点在哪？

第一，产量与质量。在种植（种菜）领域，通过技术进步成倍提高产量以获得相应利润的可行性很大。但通过质量的提高（无公害、绿色、有机产品）提成倍提高价格，从而获得更大利润是否可行，还得具体讨论。事实上只要技术到位，不但能够生产出完全不含农药化肥的蔬菜，同时也能够保证产量，甚至能提高产量，但是具体技术还需要进一步成熟推广。

第二，分散经营。全国几亿农户生产出的蔬菜，无论如何是达不到标准的，因为无法实现有效监管，农民技术水平有限，怎么提高产量就怎么来，怎么能提高杀虫效果怎么来，势必难以避免大量使用化肥和剧毒但廉价的农药。而蔬菜品牌经营商，并不直接生产蔬菜，而是从分散的农户手中收购起来，再打上自己的品牌，品牌在流通环节产生，又怎能保证真正的无公害或者绿色，所以，广大消费者对所谓的品牌蔬菜并不认可。如何重建消费者对真正高品质无毒蔬菜的信任，需要相当的市场营销手段。

第三，人才严重匮乏。我国现代化农业发展还不成规模和体系，人才实在太少太少，农业大学相关专业的毕业生几乎都进入了工业产品生产和销售部门。几乎没有人能够心甘情愿的进入到一线农业生产领域，这个将近全新的领域，一切都成为问题，资金、市场、产业配套环境等，都得需要去开拓，但最成问题的还是人才。在这个领域，需要忍受寂寞和不理解，需要耐心、决心、勇气、创新、体力、脑力、管理、营销，真正艰难，所有这些品质和能力，也绝不是一个人可以具备的，需要精诚的合作，广泛的参与和资源的整合。

云和农民季伟平“葡萄大师”的创业故事

季伟平非常与众不同。翻开他的履历，这个出身平凡的农民并没有留下什么值得大书特书的闪光经历，但七年锲而不舍的创业历程，却使他的人生充满了常人难以想象的跌宕起伏——不断受挫、反复失败甚至因此一贫如洗，他却始终只认两个字：坚持。

这份即使家人都难以理解的信念，源于一个最朴素的决心：“不能再穷下去”。

1992年，18岁的季伟平从农职校毕业，说服家人杀猪凑足2500元钱，购买七彩山鸡种苗建养殖场。辛苦操劳了两年，才发现这批鸡并非当初想饲养的品种，不仅分文没赚到，还净亏了5000多元。

季伟平并没有因此灰心，又在1994年借钱养了30只肉狗，但由于技术和管理不到位，这批狗最终都病死了。家徒四壁的季伟平不得不到县城一家玩具厂打工，一面攒钱一面四处寻找新的创业机会。

一个偶然的机会，季伟平听说山东枣庄有个农民靠种葡萄发了家，便萌发了引种葡萄的念头。他软磨硬泡向玩具厂老板预领了5000元工资，只身前往金华买来300株藤稔葡萄建起了一个小小的种植园。

“当时每天从厂里收工回家，已经精疲力尽，真的很想躺下休息，但一想到葡萄还等着我去照料，再苦再累我也不允许自己歇着。”季伟平说，那个小葡萄园，增添了他对生活的勇气，也更坚定了他创业致富的决心，为了掌握葡萄种植技术，他跑遍丽水大小书店，还托人从北京购回一大堆农技书刊，边学习理论边实践摸索。

倾尽全力，却依然遭遇惨败——由于实践经验不足，季伟平的葡萄不是得黑痘病就是得锈病。三年过去了，果园里连一串像样的葡萄都没结出，一直在赔钱，不堪重负的家人极力反对他再种葡萄。回忆当初的情景，季伟平笑言“简直是四面楚歌”。

家人的怨气最终没能阻止季伟平的坚持。这个在乡亲们看来近乎顽固的年轻人，开始不断往金华农科所、浙江农业大学跑，在这些农技专家扎堆的地方寻找外援，逮着机会就讨教技术难题，和不少农技人员交上了朋友。在技术人员的帮助下，1998年，季伟平的葡萄园里第一次长出了串串紫红浑圆的果实，“那年我赚了7000多元钱，也是七年创业以来第一次赚到钱，命运从那时候开始，彻底改变了。”

2001年，攒足积蓄的季伟平又在城郊租了8亩地扩大种植面积，并通过贷款建起了3个大棚，先后引进了巨玫瑰、红地球、维多利亚等多个优质品种。此时无论是技术还是管理经验都已经非常丰富的季伟平，发展任何品种的葡萄都能一次性成功。这些品质优良的葡萄吸引了杭州、上海、福州等地的客商纷纷上门求购。到2004年，他的葡萄基地年创收已超过13万元。头脑活络的他在2009年，又投资60多万元，建起了一个集种植、休闲、观光于一体的葡萄农庄，致富之路越走越宽。

事业有成的季伟平并没有忘记自己的乡亲们。他先是把家乡十多名有创业愿望的村民带下山在葡萄园内工作，指导他们学习种植技术。在发现自己有能力帮助更多的人一圆创业梦后，2010年8月，他又投资十多万元成立了全省首家“葡萄技能培训学校”，免费开设葡萄技能人才创业培训班，邀请省农科院的葡萄种植专家和种植能手前来授课，广泛传授葡萄种植高新技术。

“我种葡萄走过的弯路，绝不能让乡亲们再走一回。”季伟平说，结合自己的失败教训，他专门开辟了大田葡萄技能实训基地，让学员们能够边学习边实践。同时，他还与种植户签订了三年葡萄种植协议书，采取“统一经营管理、统一农资供应、统一技术培训、统一生产把关、统一品牌销售”的模式，对农户实行最低保护价收购，解除他们的后顾之忧。考虑到

创业之初农民普遍缺少启动资金，他又为每位学员垫付了一半种苗款，并在种植过程中为每个农户都安排了技术导师，全程跟踪指导服务。

“我是个农民，也是个党员，能带领大伙儿一块奔富路，是最有成就感的事。”季伟平说，曾在他的“葡萄大学”参加培训的210名农民，已有67名成了葡萄种植户，新开发的葡萄种植面积达到515亩，总面积已超过1200多亩，“我要把创业致富的信念传递给更多人，让出身再贫穷的人也相信，个人的命运是完全能够靠自己的勤奋和努力改变的。”

2.小企业创业者经营案例篇二

一、某餐饮企业的经营核算的基本资料

某餐饮企业是典型的中小型餐饮企业, 开创于2008年, 位于重庆大足区, 主营重庆新式火锅, 店面140平方米, 80个餐位。以下是该企业2012年第二季度经营的基本数据资料以及对比分析所需要的第一季度资料和2011年第一季度的基本数据资料。如表1所示:

二、餐饮企业经营数据分析

餐饮企业的经营数据分析是了解企业经营状况, 诊断企业经营成果的依据和关键, 不论是投资者、债权人还是企业经营者都日益重视。笔者主要是依据基本的数据从经营收入、经营成本与费用, 经营利润与回报三个方面进行相关的数据分析。

(1) 经营收入分析

餐饮企业的营业收入, 是进行经营分析的一个重要方面。它的大小决定了企业利润的大小, 也反映出企业的经营规模和水平。通过对餐饮企业的营业收入状况进行分析, 既可及时发现经营中存在的问题, 找出造成营业收入下降的原因, 巩固已有的业绩, 又能为下期确定新的经营措施提供依据。我们对餐饮企业的营业收入分析主要从它的构成因素着手, 逐步了解各个因素对它的影响, 从而找出经营中的销售问题, 提出有效的改进意见。

餐饮企业的收入构成的主要因素包括以下三个方面, 餐位数、餐位周转率以及人均消费水平。餐饮企业的销售收入也可用以下公式表示:

销售收入=餐位数×餐位周转率×人均消费水平

餐位数是指餐饮企业一次能容纳多少客人同时就餐的座位数。计算期的餐位数=餐位×餐次×计算期天数。餐位周转率是指每天每个餐位使用了多少次。餐位周转率的计算公式如下:餐位周转率=就餐人次/餐位数×100%。

餐位数属于客观因素, 受企业的投资资金和门面的限制, 餐位周转率属于客观因素, 可以通过管理的优化得到相应的提高。一般情况下, 餐位数越多, 餐位周转率越快, 那么销售收入也就越多。

人均消费水平是指每位客人的消费能力。客人消费水平越高, 企业的收入就越多, 人均消费水平可以用公式表示:人均消费水平=餐厅销售收入/就餐人次

通过对某餐饮企业的销售收入基本数据的整理和分析得到以下基本数据:

2012年第二季度:

餐位数:80位餐位×90天×2餐次=14400个

餐位周转率:15552人/14400个=108%

人均消费水平:497743元/15552人=32元/人

2011年第一季度

餐位数:80位餐位×90天×2餐次=14400个

餐位周转率:14683人/14400个=102%

人均消费水平:423466元/14683人=28.8元/人

根据我们所核算的数据可知餐位数没有较大的变化, 因此针对影响销售收入的其他两个主要因素进行逐步分析如下:

1. 餐位周转率因素的影响:

14400× (108%-102%) ×32=27648元

以上数据表明相对于去年第二季度餐位周转率的提高, 使销售收入比去年第二季度增加了27648元。

2. 人均消费水平因素的影响:

14400×102%× (32-28.8) =47001.6元

以上数据表明相对去年第二季度由人均消费水平的增加, 使销售收入比去年第二季度增加了47001.6元。

从以上的分析可以看出2012年第二季度的销售收入比第一季度销售收入增加了74277元。从三大主要因素的分析中我们可以看出人均消费水平因素对销售收入的影响相对来说最大。人均消费水平的提高也是由多方面因素造成的, 至少有以下;两方面的原因:一方面企业主观方面努力的结果, 通过营销手段或者提高产品档次来增加收入, 另一方面物价上涨导致产品价格上升的客观原因。通过调查所知企业的酒水价格有20%的提高, 菜品有一部分也有10%左右的增长, 因此且不可因为销售收入的增加而妄自高兴, 因为这个方面也会引起企业的成本上涨, 可能还会导致利润的下降。同时, 我们也要看到餐位周转率对企业的销售收入的影响也不小, 中小餐饮企业因为店面、资金的限制并不能快速有力地增加本来就不多的餐位数, 因此如何加大餐位周转率成为关键。影响餐位周转率主要有两面的因素, 一方面是客人的在店里的消费速度, 像快餐店里客人的消费速度就比火锅店要快得多, 另一方面是企业的服务速度和管理能力, 有些企业服务速度快, 拆台率高, 能迅速清理桌面, 迎接新的客人, 那么餐位周转率也就快得多。客人的消费速度, 我们一般难以把握, 不过可以采取一些措施比如消费环境。有某企业通过把墙粉刷成黄色, 使客人感觉到就餐环境的温馨但同时又加快了吃饭的速度, 使周转率得到很大提高。因此, 该企业可从这些方面着手进行改进。

(2) 经营成本与费用分析

成本费用是企业的一项重要经济指标。企业经济效益的好坏, 既取决于该企业收入的多少, 也取决于成本费用的高低。对餐饮企业来讲, 经营成本费用的大小, 影响的不仅仅是利润, 而且将影响到与其他餐厅竞争的地位。成本费用越低, 竞争的主动性越大。在收入相等的情况下, 成本费用越低, 盈利越多。因此, 对企业经营成本费用的分析, 寻找降低成本费用的途径, 是提高餐饮企业经济效益的基本手段。

1.直接成本的分析

直接成本的计算公式为:C=P×Q, C为直接成本, P为价格, Q为数量, 因此, 销售产品或酒水的成本价格和数量都是影响总直接成本的主要原因。通过对某餐饮企业的了解, 相对于去年第二季度而言, 该企业的产品数量和价格上都有些变化, 两个因素共同造成了某餐饮企业直接成本的增加。因为餐饮产品繁多, 我们就不进行逐一举例, 通过比较简单的某啤酒的变化来把握企业直接成本变化的情况。2012年第二季度某啤酒总销量为10856瓶, 每瓶3.2元, 总销售收入34739.2元, 2011年第二季度某啤酒总销量为9844元, 每瓶2.6元, 总销售收入25594.4元。影响企业产品和酒水的成本价格的因素非常多, 有物价上涨的客观因素, 也有企业成本控制与管理的主管因素, 例如采购方面成本价格, 储存方面产品的报损和成本的增加, 生产方面产品的净料率等等。客观方面我们难以把握, 因此我们主要从主观方面进行改进, 例如加强供应商管理, 控制采购价格, 通过采用先进先出等存储管理制度, 减少产品在储存中的损耗和成本的增加, 生产方面加强机械化和标准化, 减少产品不合理的耗料。

2.人工工资的分析

餐饮企业属于服务行业, 大多数都由人的劳动创造, 人工成本是餐饮成本中必不可少的组成部分。通过该企业的数据可看到该企业的工资分为两个部分, 一部分为基本工资, 一部分为绩效工资。从调查中可知某餐饮企业员工人数没有变动, 但基本工资随着物价上涨每人增加了100-200元不等, 而绩效工资根据企业的销售和人员的表现情况也都有一定幅度的提升。控制餐饮企业的人工成本绝不是要减少员工工资待遇, 而是要合理安排人员结构, 提高劳动效率。

3. 经营费用的分析

企业的经营费用包括固定费用和可变费用。固定费用一般指在一定范围内比较固定, 不会因为销量的增加而变动, 变动费用是指会随着生意的好坏而进行变动的成本。餐饮企业的租金、维修检查费以及折旧费等属于固定费用。简单地用费用绝对值来判断餐饮企业费用控制的好坏并不合适, 因为可变费用与餐饮企业接待量的多少有直接关系。随着接待量的增加, 销售收入不断上升, 可变费用随之增加也是正常的。因此我们对费用的分析从费用率的分析指标着手进行。费用率的公式可表示为如下:

费用率=餐饮企业可变费用/餐饮企业销售收入×100%

根据某餐饮企业的数据如表1可计算出该企业的费用率, 2012年第二季度为1.9%, 2011年第二季度为2%, 其中有0.1%的差异。由此我们可看出该餐饮企业的费用控制水平没有比较一致。对于费用的控制一定要让员工有节省不浪费的全局意识。俗话说, 聚少成多。如果长期坚持下来一点一滴的细节问题, 那么对费用的控制应该还会有进一步的提高。

(3) 经营利润分析

利润是企业经营的最终成果, 是检验企业经营状况, 反映经营管理水平的综合指标, 这也是企业经营者, 投资者, 债权者最关注的方面。进行利润分析的目的, 就在于找出影响利润大小的因素及影响程度, 并在此基础上找出增加赢利或扭转亏损的状况。餐饮企业的利润主要受收入、毛利率、营业费用 (包括工资) 以及收入结构的变化四个方面的因素。

企业毛利润率和净利润率的计算公式如下:

毛利润率=毛利润/总收入= (总收入-总直接成本) /总收入

利润率=税前利润/总收入= (总收入-总直接成本-总工资-总经营费用) /总收入

根据表1某餐饮企业的基本数据我们可以计算出某餐饮企业2012年第二季度与2011年第一季度的毛利润率和利润率, 如下:

2012年毛利润率= (497743-217890) /497743=56.22%

2011年毛利润率= (423466-185163) /423466=56.27%

2012年利润率= (497743-217890-29400-27253) /497743=44.84%

2011年利润率= (423466-185163-26000-24067) /423466=44.45%

通过核算出这些基本的数据后, 我们对某餐饮企业利润的四个影响因素方面进行分析:

1.收入总额因素对利润的影响

收入总额因素对利润的影响= (报告期总收入-比较期总收入) ×比较期利润率

说明由于收入总额变化使利润总额增加了33016元。

2.毛利率因素对利润的影响

毛利率因素对利润的影响= (报告期毛利率-比较期毛利率) ×报告期总收入

说明毛利率变化使利润减少了249元

由此我们清楚地了解了各因素对企业利润的影响, 其中营业费用因素与收入结构因素对企业的利润影响较大。营业费用的支出就意味着利润的直接减少, 而收入结构的变化也会给企业带来巨大的影响, 因此该企业若要进一步提高利润和企业的盈利能力, 可以通过管理的优化一方面努力提高销售收入, 优化收入结构, 另一方面努力降低企业的成本率和费用率。

摘要：中小餐饮企业在持续增长的经济带动下快速发展, 竞争也越来越激烈, 大多数的中小企业因为缺乏经验和技能, 不能对企业的经营数据进行较好的分析, 不能从客观上较好的了解企业的经营状况, 抓住企业发展中的重要问题, 进而采取有效的措施。本文通过对某小型的餐饮企业以实例进行企业经营收入, 经营费用, 经营利润等企业经营数据的分析, 以发现问题, 找出有效的改进措施。

关键词：中小餐饮企业,差异分析,经营数据分析指标

参考文献

[1]赵振波.如何对餐饮企业成本进行控制[J].中北大学学报, 2005 (5) .

[2]孔巧.酒店餐饮成本控制刍议[J].会计之友, 2009 (3上) .

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[4]王成福.中国餐饮业的发展现状及趋势分析[J].江苏商论, 2007 (6) .

[5]张先治.财务分析[M].大连:东北财经大学出版社, 2006.

[6]蔡万坤.餐饮管理[M].北京:旅游教育旅游出版社, 2004.

3.小企业创业者经营案例篇三

【关键词】创新创业体验教育沙盘

【中图分类号】G71【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）23-0250-02

一个企业不能创新，就失去了前进的动力，就难以屹立于当今竞争激烈的社会之中，而企业的创新需要有创新创业能力人才的参与。在“大众创新，万众创业”的政治战略下，职业院校教育教学中如何增强学生创新意识、创业实践操作能力，成为了新的教改课题。企业经营沙盘实训作为一种体验式探索教学模式，通过仿真的直观企业沙盘与企业“职位”的角色扮演，从感受企业发展历程、体悟正确的管理理念等过程，在中职学校中，培育学生的创新精神与创业素质，起着尤为重要的作用。

一、企业经营沙盘实训教学简介

沙盘教学模式，集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练模式。受训学生以企业“职位”的角色身份，通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运营状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、销售、财务管理、团队协助等多个方面。

企业经营沙盘实训教学时，借助人力资源管理中工作分析的“以岗定人”原则，通过异质分组将参训学生分成以每组5-6名学生组成的若干小组，每组以企业创立经营，进行组织结构组建，进行各经营年份的经营活动，真正让学生在游戏般的训练中体验完整的企业经营过程，感受企业发展的典型历程，感悟正确的经营思路和管理理念。

企业经营沙盘课程重在培养学生创新精神和创业实践能力，他不同于一般的以理论和案例为主的传统课程，而是一种体验式的互动学习，该课程通过为学生营造一种经营决策演练环境，其目的在于培养学生的决策能力、组织能力和团队合作精神，真正实现“做中学，学中做”的理实一体化教学结合。

二、创新创业能力界定

自20世纪50年代，美国管理大师德鲁克把创新引进到管理的领域，形成管理的创新，就赋予资源以新的创造财富的能力的一种行为。而本文所指的创新创业能力是借助沙盘教学平台，进行体验教学，以仿真的企业环境，对企业经营过程中，组织或个体在市场中将“人、财、物、信息”等要素资源进行有效的内在变革，从而提高其内在素质，驱动其获得更多与其他竞争者的差异性的能力，而这种差异性最终表现为组织或个体所能获得的竞争优势。而创新创业能力的内在要素应该是涵盖了观察力、直觉能力、思考能力、动手能力、表达能力、协助能力与想象力以及敢于实践的执行力等，直接表现在“仿真工作”下则是沟通能力、谈判能力、决策能力与合作能力。而企业经营沙盘实训教学是根据上述能力要求，开展各经营年份的经营活动，不断提升学生的创新创业能力。

三、企业经营沙盘实训教学对学生创新创业能力培养的体现

1.优化课程知识体系结构，促进培养全面思考的决策能力

企业经营沙盘所体现的经营管理知识，主要涵盖人力资源管理、财务管理、信息管理、物流管理、生产管理、市场营销管理与战略管理等方面的知识。如在组建虚拟的企业团队时，需要借助前置课程——人力资源管理课程与生产管理课程，通过生产流程的设计或再造的探讨，对企业组织架构加以设计，以现代人力资源观念，根据工作分析思路，输出得到团队所共同认可的各部门岗位工作职责，“以岗定人”进行“招聘”，落实各部门岗位的负责人，使得人力资源管理与生产管理实务的知识得到体验；市场需求出发点的现代市场营销管理理念下，参加订货会取得销售订单，也是对生产管理工作的加以体验优化，对本企业的产品结构、生产线规模与生产线类型等生产能力、财务管理等方面知识的运用。

综合运用到的知识面广，涵盖的课程多，使得在经营过程中每个举措都很重要，稍有不慎则会出现“一招不慎，满盘皆输”的后果。角色扮演的模拟教学，使得团队成员养成对人对事的综合分析，实现解决问题和作出决定进行决策，甚至在出现决策失败时，也可以通过反思与再实践，来实现管理感悟的升华，真正在不断精进决策，改善经营做法的沙盘实训中，锻炼全面思考判断与决策能力。

2.体验式教学法，探索提升沟通能力与谈判技巧

沙盘实训呈现的是“学生为中心”、“教师以教练身份辅导”的体验式教学场景，教师只布置任务，然后由学生独自完成企业的各项经营活动。

根据探索教育三要素的“经验学习、选择自主与社会人际”相关理论分析，团队成员在合作经营（特别是第二年经营年份之后）这一社群经营过程中形成的社会人际关系模型。团队通过开展涉及市场信息分析、整体战略、产品研发、设备投资等活动，在“做中学”进行挑战，团队成员中每一个人都会在自身性格、所担任部门角色的影响下进行观点的表达陈述，提出对应的经营目标，自主选择预设目标的观点，同时也会在其他团队成员的这些系列活动中，通过共学这一社会化来构建自己的创新创业思维。在实训的动态仿真环境中，企业经营处于开放的思路，每个部门对应的学员通过综合其他成员的分析、观点，会发现企业经营更多的可能性，发现自己的优势和盲点。特别是成员对团队沟通能力的认识，能提升企业团队执行力，并能保持企业经营活动的弹性与创意。

模拟企业内成员间的合作关系体现是沟通，而模拟企业间的合作关系则是谈判，这需要学生在实训中应进行必要的谈判技巧的学习与运用。在实训过程中往往因为分析不当，对市场预测不全面等原因，造成所拿订单过多，超出了本企业的生产能力无法按交货期交货，当经营团队在经营过程中发现问题所在时，往往需要通过双倍价钱购买同行原材料，三倍价钱购买同行成品来履行订单合约，否则会使得本企业处于亏损、破产状态，这时候需要团队形成危机管理意识，统一观点：在需要紧急采购节点下，与同行谈判，在谈判中让对方觉得交易有利于对方，而此时双方在营销智慧下进行价格的确认，如让渡“双倍”或“三倍”价钱外的利益给同行，实现与竞争对手“双赢”的局面，从而对企业竞争合作的市场环境有体验实战经验上的润滑与丰富。

在实训过程中这种体验探索的教学方式，还可以通过改变相关市场参数（如订单情况）、优化市场组合、调整实训项目，加强企业经营活动系统性、预设性验证实训内容（在预设的结果来逆推应存在的条件与可能性，每个成员在进行自我表达、发现问题陈述等说话中，在聆听他人意见后加以思考再提出疑问、意见、想法过程，既养成沟通表达技巧，还锻炼全面思考能力），从而提高学生在沟通、谈判等方面的创新实践能力，真正让有趣的体验变成有价值的经验，这对于有志创新创业工作的学员无疑是一种心理上的满足，学员能感受到学习的乐趣与成就感，并促进学员增进沟通技能、谈判技巧与知识，发展技能与厘清价值观思维，在探寻的学习中找到创新创业智慧的工具，从而更有利于创新创业工作的开展。

3.人力资源工作的模拟化，强化合作精神的培养

企业经营管理沙盘实训由每5-6名学生组成一个管理团队，根据人力资源管理“以岗定人”的理念，分别扮演总经理（CEO）、生产部总监、营销部总监、物流部总监、财务部总监等角色。在实训时，各公司（团队）在总经理的率领下，依据市场信息、制定本公司的战略目标，并将目标分解至各职能部门，各部门按公司目标要求，结合本部门的职责开展经营活动，小组每个成员（部门）按角色记录运作步骤结果，并记录模拟过程中出现的问题，而授课教师在整个模拟经营中会根据学生在整个流程中的表现又及时给予点评，特别是根据岗位部门能有一些隐喻的针对性的点评提问，引发学生的思考，加深理解，培养学生“善于观察”的创新者品质，也在边做边学中去强化部门岗位的职责，实现部门间的合作。

在经营活动结束时，每小组对企业经营结果做出自己的分析，结合各部门职责与竞争对手的优势和劣势分析，提出整改措施等，课后通过提交模拟的感受和反思体会等材料，一系列的教学安排，则可以更好地突显人力资源工作，特别是团队合作，对企业经营战略实施的重要性影响和作用。如在实训时由于生产部门、市场营销部门与CEO的衔接不够充分，有因为忘记交货（交订单）或者因生产能力不足拿到超出能力的订单，出现爆单的错误经营环节，借此对人力资源管理中团队合作知识点的突破，让人力资源工作的重要性在企业经营管理工作中得到体现，认识到人才思维对于企业创新经营、创业等活动的重要性，从而在以后的创新创业生涯中更多关注团队合作，避免工作的失误。

四、总述

企业经营管理沙盘实训为学生提供虚拟的企业管理环境，让学生了解、熟悉企业经营与管理工作的全貌，在战略制定、营销规划、市场研发、原材料采购、生产控制管理与财务管理等仿真模拟情景中，体验全面思考、分析决策、沟通谈判与团队合作的技巧，“实践出真知”，这对于中职学校开展创新创业教学工作提供了体验实践，中职生在这实践中进行勇于大胆探索，便能有效锻炼到创新能力、创业素质。

参考文献：

[1]许丹，邱少春.大学生创业素质培养的有效工具——ERP沙盘模拟[J].大学教育，2015年01期.

4.企业家创业案例篇四

俞敏洪这个名字，相信当今大多数年轻人都不陌生。在一些大学生、留学人员以及白领的心目中，俞敏洪的形象就像神一般，他们对他无比崇拜。俞敏洪究竟是谁？他就是新东方学校创始人，现任新东方教育科技集团董事长兼总裁，全国青联常委、全国政协委员。被媒体评为最具升值潜力的十大企业新星之一，20世纪影响中国的25位企业家之一。截止到2000年，新东方学校已经占据了北京约80%，全国50%的出国培训市场，年培训学生数量达20万人次。有人估算，在海外的中国留学生中，有70%是新东方的学生。在国内，大学生要是没听过俞敏洪的演讲，更被看做是落伍。2006年，新东方在美国上市，作为新东方的创始人和校董，俞敏洪的财富陡增，成为“中国最富有的老师”。

目前，新东方分别在上海、广州设立了分校，将新东方的精神与教育理念在全国范围内传播。在2000年为止，俞敏洪在教育过程中出版了数本英语教学与学术著作，其中包括：《GRE词汇精选》(学生称为“红宝书”)、《GRE词汇逆序小辞典》、《英语词根词缀记忆大全》、《英语现代文背诵文选》等，主编了《英语我爱背单词》光盘、《英语GRE词汇大突破》光盘、《GRE模考》光盘、《GMAT模考》光盘

等。成为中国颇有名气的英语教学与管理专家，推动了中国留学教育事业的发展，被社会誉为“留学教父”。俞敏洪究竟是怎样一个人？他的成功背后隐藏着怎样的故事？

俞敏洪出生于1962年10月，在江苏省江阴市接受中小学教育。俞敏洪经过3次高考才上了北大西语系，其间休学1年。虽然在毕业后被留在北大，但依然被老婆埋怨，戴着出不了国干不好事的失败者帽子，最后因私自代课被北大处分。1991年9月，俞敏洪从北大辞职，进入民办教育领域，先后在北京市一些民办学校从事教学与管理工作。1993年11月16日，俞敏洪创办了北京市新东方学校，担任校长。从最初的几十个学生开始了新东方的创业过程。

他没有想到，新东方学校能从“星星之火”发展到“燎原之势”，并获得如此巨大的成功。更没有人会想到，就是这样的一个小培训机构，在很多年后竟然走出了国门，成为中国教育行业中的第一家上市公司。新东方上市后，俞敏洪成为中国最有钱的“老师”。俞敏洪的成功之路，从此激励着中国无数个追求成功的莘莘学子。

马云创业史：抓小放大

“2004年CCTV中国经济人物”颁奖典礼上，一位“外星人”说：“一个男人的才华跟他的智商是成反比的！”引得全场一片欢呼。正是这个自称丑陋的男人，为中国中小企业创造了一个芝麻开门的神话，成为影响中国经济的人物。他就是阿里巴巴创办人、主席、首席执行官马云。

一、杭州小商人学会宏观思考问题

马云1964年出生于浙江杭州，自小有着侠义之气，为朋友打架、受伤、多次被迫转学。老师、家长对他的前途不抱任何希望。1984年，马云幸运地考入杭州师范大学外语系。大学毕业后，在杭州电子工业学院教英语。1991年，马云初涉商海，和朋友成立海博翻译社。结果第一个月收入700元，房租2000元，遭到一致讥讽。在大家开始动摇的时候，马云坚信：只要做下去，一定有前景。于是他一个人背着个大麻袋到义乌、广州去进货，翻译社开始卖礼品、鲜花，以最原始的小商品买卖来维持运转。两年间，马云不仅养活了翻译社，组织了杭州第一个英语角，同时还成了全院课程最多的老师。初次下海给马云的感受是：“我一直的理念，就是真正想赚钱的人必须把钱看轻，如果你脑子里老是钱的话，一定不可能赚钱的。”

马云首次接触到互联网是在1995年初，美国偶遇互联

网对电脑一窍不通的马云来说是一个新领域的冲击。他发现当时网上没有任何关于中国的资料，出于好奇，便请人做了一个自己翻译社的网页，没想到，3个小时就收到了4封邮件。马云敏锐意识到：互联网必将改变世界！虽然此时的马云已经是杭州十大杰出青年教师，但是看好互联网未来、特立独行的马云毅然下海，开始筹备创业。

1996年，马云创建的企业黄页网站营业额不可思议地做到了700万元！1997年，在国家外经贸部的邀请下，马云带着自己的创业班子挥师北上，建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点。当马云回顾这段经历时，不禁感慨：“在这之前，我只是一个杭州的小商人。在外经贸部的工作经历，我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”

二、弃鲸鱼抓虾米为中小企业芝麻开门

1999年初，雅虎、新浪高薪邀请马云加入他们的团队，但由于许多原因，马云拒绝了他们并决定回到杭州，创办一家能为全世界中小企业服务的电子商务站点。“从我外婆到我儿子，他们都会读阿里巴巴”。于是，马云从别人手里买下了阿里巴巴这个域名。阿里巴巴的成立大会被安排在马云家里——当然，此时谁也不会想到，几年之后，他们居然能一口吃下声名赫赫的雅虎中国。18位“创业罗汉”在“不向

亲戚朋友借钱”的前提下，筹了50万元本钱。这其中包括马云的妻子、当老师时的同事和学生、患难朋友，当然还有被他的人格魅力吸引来的业界精英，如阿里巴巴首席财务官蔡崇信，当初抛下一家投资公司年薪75万美元的副总裁职位，来领马云几百元的薪水。马云下了死命令，每个员工必须把房子租在离他家五分钟可以到达的路程之内。那时候的工作是不分日夜的，而大家最开心的时候，就是马云亲自为大家下厨，端上一桌好菜。

其后的6年，阿里巴巴的故事尽人皆知——马云6分钟说服投资基金软银，拿到第一笔风险投资。其后，各路投资纷纷进入。其股东不乏国际大财团的身影：高盛，富达，软银，前WTO组织主席彼德。苏德兰也位列董事会成员中。现在，数以百万计的全球商人在阿里巴巴上交换信息。此外，马云和投资者还在2003年7月推出为消费者服务的淘宝网，2004年推出网络交易支付工具“支付宝”。

如今，号称要建“100年老店”的马云，也将“每天收入100万”的阿里巴巴的发展目标不断演进——“每天利润100万，也许以后是每天交税100万”。也许正是复杂的经历，让马云对财富淡泊以对。“如果有一天需要从头做起，一个电话融1000万美金轻而易举。”马云曾说，“我眼中的财富并不只是金钱，朋友、诚信、经历才是世界上最大的财富。”

百度总裁李彦宏的创业史

他毕业于北大、成长于硅谷、创业在中国。他的“百度”中国网民几乎无人不知，而他本人，则显然没有他的企业那么高的知名度。因为他足够低调。现在，百度每天响应来自138个国家超过数亿次的搜索请求。“有问题百度一下”，已经成为了人们的口头禅。

百度的创建人，名叫李彦宏。1987年秋天，19岁的李彦宏背上行李离开家乡山西阳泉，进入北京大学开始大学生涯。23岁，他远渡重洋赴美国布法罗纽约州立大学主攻计算机。31岁，他创建了中国最大的搜索引擎公司——百度。如今百度已经成为中国人最常使用的中文网站，全球最大的中文搜索引擎，同时也是全球最大的中文网站。

了解李彦宏的人都佩服他极其强烈且清晰的方向感。正是这种不被外界干扰的方向感，引领着百度专注地走到了今天。从北大信息管理专业的本科生到布法罗纽约州立大学专攻信息检索方向的研究生；从《华尔街日报》网络版实时金融信息系统的设计者到Infoseek的工程师；再到百度的创始人，李彦宏都一直专注于“搜索”这个关键词。

一、深谙本土文化的魔力

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”1999年底，雄心勃勃回国创业的李彦宏在给自己的公司起名

时很是认真，他设定了三条原则——其一是要代表中国的文化;其二是要跟搜索有关又不能够太直白;最后也最重要的一点是要简单，中国人能听懂。最终，他从辛弃疾的《青玉案》中获取灵感，并选取“百度”来作为自己初创的网络搜索引擎公司的名字。

创业之初正赶上互联网的泡沫破灭，很多人都对他摇头，包括当时中国互联网行业的先驱张树新也表示疑问：“你怎么这么过时，现在还搞搜索引擎，搜索都诞生好几年了。”但是李彦宏认准的事情，不会轻易放弃。他在母校北大资源楼的两个小房间里开始了创业，定位是搜索技术，业务是为其他网络企业提供中文搜索技术服务——这是李彦宏从风险投资商手里拿到首期120万美元投资的“概念”。很快，包括新浪、网易在内的国内主要门户网站陆续用上了百度的技术，百度借此收取一定数额的技术服务费。即便是在拿到风险投资之后，也依然没有人想到这个一脸书生气的年轻人，会在短短7年后创造出中国概念股第一高位股价公司——2007年11月，百度股价突破400美元，成为在纳斯达克上市的股价最高的中国公司。美国《洛杉矶时报》的道恩·凯米尔勒夫斯基在他的文章中将这一原因归结为“百度以文化优势战胜Google”。他发现，百度按照中国人的网络搜索习惯，让被点击的搜索结果在新的窗口中打开以及提供mp3音乐下载搜索，这些都是百度得以成功的关键因素。

2002年10月，李彦宏召开了竞价排名业务全国代理商大会，使百度竞价排名广告突飞猛进；2003年李彦宏发起的 “9月营销革命”——在全国近百个城市展开“竞价排名”付费搜索服务的市场推广活动，更让百度取得了巨大市场反响；2004年9月，百度广告每日每字千金，创下中国网络广告天价；2005年8月5日，百度登陆美国纳斯达克，由此李彦宏带领着百度进入了一个崭新的发展阶段。

“更懂中文”一直是李彦宏展示百度优势的“撒手锏”。百度在北京理想国际大厦办公区的会议室也都以“满江红”、“青玉案”、“庆千秋”等词牌名命名。李彦宏和他的团队策划了“精准”、“百度流量就是大”、“你知道我不知道”等几个广告片来宣传自己在中文上的深厚功力。事实上，除了让搜索引擎更懂中文，李彦宏成功的另一个关键是尽量满足网民上网的一切搜寻目的——甚至提供一直饱受争议的MP3下载搜索服务。

对于百度的成功，很多人归结为适应中国市场和中国文化的结果。李彦宏当然认同。如今百度的“贴吧”和“知道”两个产品同样紧贴本土文化。在“贴吧”里，搜索用户可以探讨“你是不是还会玩儿时的游戏?”甚至还可以通过兴趣爱好、性别搜索到你想找的人。贴吧按话题分类，帖子数量高达数百万。在李彦宏看来，2005年6月推出的“知道”是百度另一个比较成功的产品，通过大众智慧解决了搜索引擎

自然语言识别问题，使用户查找搜索结果更加便利。现在，“知道”问答论坛已经回答了近2000万个问题，成了对网民最有吸引力的产品之一，是所有的国家、所有的语言中最大的互动问答平台。现在在中国，百度遥遥领先于Google，70%以上的中国网民优先选择百度作为搜索引擎。

随着百度的成功，一个个耀眼的光环不断降临在创始人李彦宏身上。“中国十大创业新锐”、“IT十大风云人物”、“中国软件十大杰出青年”，2005年8月5日，百度在美国成功上市，李彦宏也因此当选2005十大经济人物等。

5.外贸企业创业与运作案例篇五

1、以自身为例，分析尚未具备创业的条件有哪些，如何应对？

2、试根据自身情况，准备选择什么产品进行出口或进口？说明理由

3、根据已选择的产品，阐述其选定市场的竞争情况，并说明你准备如何选择

客户？

4、你准备选择哪一种创业模式？为什么？

5、业务员跳槽在外贸企业非常普遍？你如何看待？企业可以采取哪些措施

应对？

二、案例分析

案例1：如何能很好地了解客户的情况，比如对产品的要求，价位，数量，等等..？请对下面案例中业务员的工作进行分析、评价。

2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是(FOB)USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。有很多超市有价格放在网上的！因为这个老客人在内华达州，所以重点关注这个州的超市。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。这个时候就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。

还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。

当然，仅有FOB价不足以估算美国终端客人的利润。所以我还需要了解这个产品的美国进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率。然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的最终价格！然后根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。

这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。一旦这些详细的资料一汇总，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那结果就越精确。

这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，发过去的收获率就很高了，回复率会接近80%！

案例2：KEN的外贸创业经历

从2000年开始，他在一家工厂一干就干了八年。从外贸业务员干到外贸部经理，他兢兢业业，心无旁骛。无论是在公司，还是在朋友面前，KEN给人的印象就是做事稳重，为人低调。在这八年中，一些同学朋友都陆续创业，而且有些人还越做越大。原本没什么野心的他，在朋友的不断鼓励下，也开始变得蠢蠢欲动。

不过，这是一个让人纠结的过程。当时，公司给予他的工资、抽成及奖金，每年也有十几万元，这已足够他一家人的开销。在是否离职出来创业的问题上，他纠结了差不多半年之久。摆在他面前的有两条路：第一条路是继续坚守，勤勤恳恳当“打工皇帝”，如此家庭不会有任何变故，妻儿一切平安；第二条路是辞职后自己创业，如此今后可能大富大贵，亦可能一贫如洗。

正是因为创业将面临巨大风险，让他迟迟不敢迈出那一步。所以，这半年来，他一直在苦思冥想一个问题：若要选择第二条路，是否有什么办法可将风险降到最低？答案是有的。有一天，KEN终于想到了一个万无一失的办法，那就是做客户的采购代理。

他有位合作多年的中东客户，虽然每次给他的订单都不太大，但彼此关系不错。“当时对客户说我准备出来创业，希望他能支持。客户欣然答应。几天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情况告诉他，并希望出来后能做他的采购代理。他说：‘那天听你说要出来创业后，我就有此意，因为我正准备在中国找个采购代理。’”

事情一切进展顺利。KEN很快就与客户确定了合作的细节，客户答应给予每张订单采购金额的3%作为他的佣金。

一切准备就绪后，KEN告别了这份干了八年的工作，辞职了。为了尽可能减少投入，他与朋友合租了一间办公室。一台电脑、一部电话、一根网线，和很多外贸SOHO一样，KEN开始了自己的创业之旅。虽然一切从简，但他心里却充满激情。

“刚开始时，投入的资金很少，除了办公室租金外，就花了几千块注册了香港离岸公司。这是为了方便接收外汇。”

没过多久，中东客户就开始下单了。不过，出乎他意料的是第一张订单的金额居然高达200万美元。“客户下单过来后，我非常吃惊。一方面是原来并不知道这个客户有这么强的实力；另一方面是刚开始合作，客户就这么信任我。”KEN后来才了解到，该客户在其当地同行中是数一数二的批发商，之所以此

前下给KEN的订单不大，那是因为他在中国还有其他合作的工厂，订单被分配到好几家工厂生产。

订单交给KEN之后，客户还要求他以其中东公司的名义在广州成立采购办事处，这个办事处的所有费用都由客户承担。有了这么大的订单，KEN心里总算吃了颗定心丸，如果这张订单能顺利交货，将意味着他创业后的第一张订单便可获得近40万元的收入。这可是他此前那份工作整整3年的收入。

KEN的妻子也辞去了工作，和他一起飞往广州。成立办事处、找工厂、生产、验货，再到出货。几个月后，这张200万美元的订单顺利抵达中东，而KEN也赚取了他人生中的第一桶金。

“这主要是我的运气好，如果没有遇到这个客户，我的路走得也不会那么顺利。”

运气，转换成经济名词，那就是“商机”，而机遇往往都是为有准备的人准备的。如果KEN没有此前八年兢兢业业的工作经历，没有这八年的行业经验积累，这个中东客户不一定会眷顾他，更不可能一开始就将200万美元的巨额订单交给他。这是客户对他为人做事的肯定与信任。而从另一个角度看，如果没有此前的工作经验，KEN也许无法顺利完成这张订单的采购工作。

成功的合作往往都是双赢的。中东客户因为有了KEN在采购方面的默契配合，生意也越做越大。有了稳定的供货渠道之后，他不仅扩大了自己在当地的销售渠道和规模，同时还利用自身在当地市场的资源和影响力，以其广州采购办事处的名义拿下了当地同行的采购订单。随后，该客户又要求KEN在义乌成立另一个办事处，将采购网络辐射到整个中国沿海地区。

“其实这种采购代理并不复杂。客户把订单交给我后，我负责找工厂、安排生产、验货，直到出货。整个出口流程都跟下来。客户把全部货款汇给我，其中包含我的佣金。我扣除自己的佣金之后，将其余款项付给合作的工厂。这看起来客户似乎多付出了3%的佣金，但他不需要经常飞来中国，不仅省下许多钱，也更为省心。”

有了第一桶金之后，事情就好办多了。KEN很快租下了一个几百平米的写字楼，正式成立自己的公司，不仅组建了业务团队，还成立研发部门，购买一些设备，聘请专业师傅为公司负责打样，开发新产品。此时的他，对公司未来的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲线的两端，主攻产品研发及销售，将生产交给别人。同时，在业务方面形成采购代理与自营业务相结合的模式。

“我们在开发客户时会先用一般外贸公司的操作方式进行接单，体现在报价上就是‘工厂价+公司利润+港杂费等费用=实际报价’。如果这种方式搞不定，我们就会和客户谈采购代理方面的合作。并将与中东客户合作的成功案例告诉他。所以，这两种业务模式可以互补，最大限度地拿下客户。”

此外，妻子经过一段时间的锻炼后，对整个采购工作也逐步上手，所以他们夫妻间实现了很好的分工。KEN负责公司的整体运营、业务开拓以及客户跟进，妻子则负责与工厂沟通，以及生产安排、验货、出货。

KEN的经营思路是行之有效的。他不仅积累了自己的客户资源，还在采购代理方面与几个大客户成功合作。109届广交会后，他又拿下了一位南美客户的中国采购代理。该客户原本与香港一家贸易公司合作，给予香港公司的采购佣金为5%。由于KEN的代理佣金仅需3%，且有成功的案例，所以这位南美客户开始与他合作。

案例3：失败的创业经历

我和朋友们原来都在机关上班，他在进出口贸易公司，接触外边的人比较多，时间一长就不再满足过那种平淡的生活，他想出来闯一闯，创一番自己的事业。当时我劝他考虑好再做决定，可他对我说：难道你想让我一辈子在这里闷死啊！我对他说：那好吧，不过请你记住一但出去了就没有回头路。他说他知道，就这样我们一起办了停薪留职，来到天津开始了我们的创业。

我们首先通过朋友帮忙注册了一个30万的小公司，一开始我们从台湾一家公司进口再生PE和PP粉碎料，销路非常好，但这家公司货源不是很充足，每月只能发两个货柜，除了公司和家庭开銷外，所剩无几，一年后我老公决定从美国进货，同时扩大进货量，但资金不足，于是我们又找了一位以前认识的朋友投资一起做，这位朋友他在另一个城市的外贸公司工作，正好他们公司可以给我们做外贸代理，我们负责经销。于是我们开始了第一笔生意，给我们供货的公司经理是一位美籍华人，第一次我们进了6个货柜的PP编织袋，由于颜色杂所以不好出手，结果只好降价处理，一下就赔了8万。

第二次订货，合同也签了，款也付了一半，是T/T付款，因为美国那边不同意做信用证，无奈之后只好冒险，接下来是等待，过了3个多月货总算到了，这次发了5个货柜，一通完关，货物就被抢够一空，这次一下赚了7万，把第一次的亏损就快补上了。

我们接着进行第三次订货，外商给我们发来的图片样品和寄来的看起来都不错，我们没再多想就下了订单，可这次外商说我们要发的货物价格高，我们得多打一些款过去，为了早点把货发来，我们从亲戚那里借了一些钱还收了一部分预付款付了过去，总共有8万美金，接下来又是漫长的等待。

又过了好几个月货终于到了，而且是10个集装箱，我们欣喜若狂，立即通关，刚通完关外商发来份传真说是货物发错了，他说货物质量很好，让我们接收，当时我们没别的办法就抱着侥幸的心理接了下来。我们通知客户来提货，可客户来了都说这货没法用，没办法我老公找了一家工厂去加工，可加工难度很大，只加工了几十吨，正好赶上当时塑料价格下调，于是这一单就赔了30万。

我很生气，打电话和外商直接谈判，要他承担一定的损失，几轮谈判后外商答应给我们降价，这样我们可以少赔点，我们要求外商继续给我们发以前订好的货，但外商却说那些货没有了，只能发别的，我们说那就退款，可外商不同意，说只能发货给我们，无奈之下只好同意，后来又陆续发来8个货柜，质量也很差，但勉强出手了，可收客户的预付款还没结清，客户逼着要。

我和外商交涉让他给我把多余的两万美金退回来，可外商原本就是个骗子，他表面上答应可就是没有行动！直到现在我的钱也没要回来，这个教训对于我来说实在是太沉重了！

案例4：以下是三个外贸SOHO的成功故事

故事一：四年前，刚从外语学院毕业的林先生回到家乡。儿时的同学们已经成为小有规模的工厂老板了。和他们聊聊，发现他们普遍存在着产品销路问题。林先生挂靠到一家外贸公司（按年给该外贸公司交纳一定的管理费），开始了为这些老板们寻找国际买家的工作。从展览会到互联网，他独来独往地忙着。生意越做越大，自己也从SOHO发展成一间小公司。几年下来，他已经拥有数家稳定的国际客户。林先生说，现在他正在申请自己的商标，将来出口的产品，都使用他自己的商标，树立自己的品牌。

故事二：陈小姐本来在外贸公司工作。生孩子后，为了不再每天赶着打卡上班，辞工做起了外贸SOHO。她联系到一家有自营进出口经营权的工厂，做他们的编外外贸员，不拿工资、只拿提成。由于陈小姐以前具有外贸经验、较好的英语水平、娴熟的应用互联网的能力，生意很快地开展起来。现在，陈小姐根据国外客户的提供的信息，正在和别人合资建设一个工厂，生产的在国际市场畅销的产品。

故事三：刘先生是个头脑灵光的人。以前，他在一家大外贸公司工作。在互联网上，他发现有许多国外的小买家，也希望能够直接从中国购买货物，但由于他们要的货数量孝品种杂，许多大外贸公司都不愿意接单。刘先生认为这是一个很好的机会，他辞掉了工作，找到了几个这样的外国公司，以这些公司采购代表的名义，在中国为这些公司代购货物。并根据每比货的价值，从国外公司那里收取一定的佣金。由于业务的发展，刘先生的个人SOHO已经不能满足了，他说他要雇人帮忙了。

试分析外贸SOHO成功的条件是什么？

6.小企业创业者经营案例篇六

发布时间：2009-5-5信息来源：

今年以来，由于受严峻的国际国内经济形势的影响，我省中小企业正面临诸多困难和挑战，中小企业的生产经营风险也在不断加大。因此，中小企业一方面要加快创业创新和转型升级，另一方面要加强风险防范意识，积极采取措施，注重化解各种风险。

一、中小企业加强风险防范的重要意义

（一）加强风险防范是中小企业创业创新向前推进过程的内在要求。创业创新是区域经济社会发展的原动力和源泉。全民创业、全面创新是“两创”总战略的重要内涵，也是实施“两创”总战略的前提和基础。中小企业是全民创业、全面创新的重要载体，是推进创业创新的重要主体和基本力量。创业创新不可能一帆风顺，一路上会有陷阱和荆棘，会面临各种各样的风险。可以说，风险与创业相伴，与创新相随。风险贯穿于创业创新整个过程，贯穿于中小企业发展过程的始终。创业创新的成功，其实是不断防范风险、控制风险的过程。我们创业创新需要成功，谁都不希望失败。要想成功，就需要加强风险防范，这是中小企业创业创新向前推进过程的内在要求。

（二）加强风险防范是中小企业转型升级应对各种挑战的迫切需要。转型升级，对中小企业来说，转什么、怎么转？升什么、怎么升？这是一个摆在我们面前重要而又迫切的新课题新挑战，因为转型和升级两者都是向新领域新阶段新方向发展，意味着中小企业要选择新路径，开辟新的发展道路。这就是说，中小企业不仅要走新路子，而且发展环境也发生了新的变化，自然会遇到新的问题，前面不确定的因素和难以预见的情况会增多。发达国家和地区的中小企业在转型升级阶段都曾遇到这样的情况，实践表明，加强风险防范，应对各种新问题和新挑战是中小企业转型升级的重要保证。从当前国内外经济发展基本形势来看，美国次贷危机引发的全球经济动荡正逐渐加剧，经济发展的前景变得不明朗，这对当前正处于转型升级的我省中小企业来说，加强风险防范尤为迫切。

（三）加强风险防范是中小企业永续经营追求科学发展的基本条件。全面协调可持续是科学发展观的基本要求。具体到企业层面，“可持续”就是强调永续经营，“全面”与“协调”就是强调企业生产经营要重视与自然、社会以及企业内部各种资源、各种关系、各个方面、各个层次、各个环节、各个因素之间的相互协调，保持整体平衡。事实上，中小企业经常会面临和发生内外部各种困难、矛盾、冲突和障碍。加强风险防范就是克服困难，处理矛盾，解决冲突，消除障碍，避免出现倒闭破产的风险和危机，保持稳健发展。风险防范与控制是中小企业实现全面发展、协调发展的重要方面，也是永续经营、基业长青，追求科学发展的基本条件。

二、中小企业加强风险防范的重点内容和关键环节

（一）注重防范企业资金链的风险。资金链风险是当前我省中小企业发展中较突出的问题。主要表现为三种现象：一是企业现金流紧张，引发资金链断裂。二是相互担保的中小企业，由于互保链中一家企业银行贷款还不了倒闭，特别是一家龙头企业资金链断裂，连带多家企业经营陷入困境甚至破产。现这个互保链的潜在风险开始显露。三是在银行贷款困难的情况下，向民间借高利贷，其结果是饮鸩止渴，导致企业猝死。资金是企业的血液，在当前国际、国内经济形势不容乐观的背景下，企业防范资金链风险，尤为重要。

（二）注重防范产品质量安全的风险。以产品质量、安全生产、卫生健康、节能环保等标准

为基本内容的社会规制越来越强化，一旦这些标准控制不好，企业则会发生很大的风险，甚至倒闭破产的危机。今年发生的三鹿奶粉事件引发了中国奶业的海啸，伊利和蒙牛等大企业都卷入危机，陷入困境。这一事件深刻地告诉我们，质量、安全、环保等标准是企业的生命线，中小企业要加强国际与国家先进标准的建设、实施与认证，注重防范产品质量安全的风险，防止类似事件的发生。在这方面，中小企业不能做“困而知之者”，因为那样代价太大了，要做“学而知之者”，尽可能做“先知先觉者”。

（三）注重防范市场涨跌多变的风险。上半年一些资源要素的价格飞涨，例如原油价格从60多美元/桶涨到143美元/桶，现在又跌到40多美元/桶；钢材（上海热轧板）价格由4700元/吨上涨到5800元/吨，目前已经回落到3100元/吨；铜价（伦敦定价）由4.6万元/吨涨到了6.2万元/吨，现在又跌到2.6万元/吨左右。国际资源要素的价格大起大落，涨跌多变，使许多中小企业难以适应和把握。一些企业在短短数月内获得了巨额盈利，又在一夜之间出现了严重亏损。对此，企业家戏称为“冰火二重天”。在当前市场涨跌多变的情况下，中小企业要加强对国内外市场需求及其产业成长性的分析、研究、预测与评估，学会市场风险的防范，增强预见性，增强企业的抗风险能力。

（四）注重防范合作或重组的风险。合作或重组是当前我省中小企业发展中出现的新现象，有利于产业结构调整优化，企业转型升级。但要注意防范风险：一是重视合作方的选择及其合同的风险管理，防止“大意失荆州”；二是要特别注意防范竞争对手恶意并购的发生；三是防范企业在重组中股权与资产的安全，特别是在与跨国公司的并购重组中，重视企业在自己产业领域发展的安全性和企业的实际控制权。合作或重组旨在发展，风险防范与控制，意在双赢。

（五）注重防范跨国发展的风险。实施国际化战略，实现跨国发展，是目前许多中小企业的战略选择。走出去，既要把握机遇，又要防范风险，多方请教和咨询，深入了解投资环境，分析研究可能面临的风险，特别是投资地国家和地区的法律，做到谋定而后动。把机遇变成企业的馅饼，避免成为投资的陷阱，这才叫真正把握机遇。

当然，在发展过程中，中小企业还有其他方面的风险。但在当前，我们认为，以上几个方面的风险是中小企业在创业创新和转型升级过程中需要加强防范的重点内容和关键环节。

三、中小企业加强风险防范的对策与措施

（一）企业家要树立风险防范的自觉意识。信心和风险是影响企业家创业创新的两个重要因素。温家宝总理说，现在信心比金子还要珍贵。企业家信心越强，创业创新的风险越小，反之，风险越大。因为只要企业家有信心，就会积极想办法去防范和克服，风险自然化解，而一旦企业家没有信心或信心不足，就不去努力应对，风险自然降临。风险，就像一阵风，关键看企业家有没有防范的自觉意识，其风险防范的意识自觉强烈，风险来了，采取有力措施挡一挡，自然会过去。实际上，许多中小企业的风险是由于企业家没有风险防范的自觉意识造成的。因此，在当前，企业家一要重树信心，二要树立风险防范的自觉意识。

（二）企业要建立风险防范与应急机制。风险总是存在的，并不可怕，重在防范与化解。中小企业要建立起风险防范与应急机制：一是要加强企业法务制度建设。企业家自身要加强学习，掌握风险防范与控制的技术和方法，同时，可采取引进法律人才，聘请法律顾问，设立企业法务部门，建立企业科学决策制度等途径，形成风险防范的内控机制。二是要形成企业风险预测与评估制度。经常性地分析研究企业潜在的、可能发生或面临的各种风险，进行风险警示，建立内部

风险预警机制。三是要制定企业风险处置应急预案。既防范于未然，又施救于事后，形成风险处置的应急机制。

7.小企业创业者经营案例篇七

建筑企业由于受工程施工资质限制和建筑业政策要求, 为拓展建筑市场, 往往在新开发市场新设分公司。一般而言, 为激活分公司经营积极性, 总公司往往对下属分公司每年绩效评价一次。近年来, 利益相关者理论的迅速发展极大地推动了企业绩效评价模式的变革。建筑企业分公司经营层作为利益相关者, 其价值创造、经营行为将与企业的可持续发展战略有机结合起来, 这必将在关注股东利益最大化的同时, 也要关注利益相关者的利益。温素彬、黄浩岚 (2009) 认为企业的目标不再是单一地追求股东利益最大化, 而是按照利益相关者价值取向, 为利益相关者创造持续发展的价值, 绩效评价表现为以“利益相关者财富最大化和均衡化”为目标的“共同利益”模式。毛洪涛、王新 (2008) , 陆庆平 (2006) 也提出类似观点。本文将根据该绩效评价模式, 基于企业实际情况, 尽量克服传统的绩效评价体系过于强调股东利益的观点, 实施科学全面的绩效评价。

但由于分公司是非独立法人机构, 无民事法律行为能力, 机构经营层与公司存在的受托代理关系有别于具有独立法人的子公司, 控制代理人的代理成本, 防止代理人通过盈余平滑, 利用信息不对称操纵利润等风险很必要, 对其绩效评价既要看其财务指标, 又要关注其非财务指标;既要看其当期经营业绩, 又要关注其长期稳定持续发展的能力。

二、绩效考核指标选择与理论分析

(一) 财务指标的选择

以会计师事务所出具的年报中的分公司财务数据为依据, 选择以下三类财务指标:第一类是获利能力指标, 有总资产利润率、利润总额增长率;第二类是资产管理能力指标, 有应收账款周转率、应收账款环比减少率、主业收入收现率;第三类是业务能力和经营规模指标, 有主营业务收入、主营收入增长率、分收入占总收入的占比。

首先, 从获利能力指标看, 本文比较看重总资产利润率, 因为它比较综合地反映了分公司合理运用总公司给予财务资源的获利能力, 从而比较全面科学地体现经营层的受托代理责任。该指标可以横向比较, 也可以纵向比较。其次, 从资产管理能力指标看, 本文比较看重主业收入收现率, 该指标实质是反映收入的“含金量”, 从而也可以表达对应收帐款的管理能力, 进而体现主业项目的资产质量高低和财务管理水平。其三, 从经营规模指标看, 本文想强调分机构占总机构的收入比重及其增减变化量。因为它可以体现一家分公司在一段会计期间的业务承接积累能力, 反映分支机构在整个公司发展战略考量上的分量和分公司整个团队的综合经营和管理能力。

(二) 非财务指标的选择

张川、潘飞、John Robinson (2008) 认为不管企业具有什么样的权变特征, 非财务指标采用的程度越高都会带来越好的企业业绩。而且, 相对选择差异化战略的企业而言, 选择成本领先战略的企业, 采用非财务指标后会得到更好的业绩后果。根据A公司的建筑行业细分特征, 以及它的行业利润率远远高于行业平均化水平, 在对利益相关者进行绩效考核时, 有必要采用一些非财务指标。为此, 该企业拟选择以下非财务指标:承接业务合约额、工程创优数、在职技术管理人员增长率、新发展业主个数、新开辟市场个数。非财务指标更看重分公司的内在竞争能力、未来发展潜力和对新市场的开拓发展水平。

三、研究设计和主要结论

(一) 数据采集和考核指标计算

(二) 描述性分析

1、从表四可见:各个分公司主业收现率均很高, 说明各分公司应收帐款管理比较好, 资产管理质量较好, 应收账款周转率比较正常合理。由于该公司在年度业绩指标考核时, 把主业收入现金回收率作为主要考核指标, 对经营层的绩效报酬敏感度相对比较高, 经营层为取到期望的报酬, 对该指标的管理投入就多, 这样也保证管理层的努力程度与考核指标正向相关。因而, 正确处理好各个利益相关者的利益关系, 在保证企业长期稳定发展的基础上使企业价值实现最大化。

2、从表四比较来看:就各个分公司的获利水平来考察, 各个分公司存在的差异就较大, 总资产利润率差距较大, 该指标考核效应有三个:一是建筑业是有规模效应的产业, 一个分公司市场占有率高, 承接合约量大, 就会产出更大的资产利润率;二是分公司在一定的业务区间内, 其固定费用比较稳定, 边际收益就能增加, 利润率上升就高;三是与应收账款周转率有关, 周转率快, 收入与总资产的比例就高, 总资产利润率也会提高得快些。因此, 这一指标比较综合体现经营层的承接业务、控制费用、加快资金周转等几个方面的努力程度。

从表一、表二、表三分析, 浙江分公司作为老的分公司, 其应收账款周转率比较稳定;广东分公司、江苏分公司作为新设的分公司, 正处于发展上升势头, 应收账款周转率变化就较大。原因在于主业收入收现率变化大, 应收账款增减额幅度也比较大所致。

3、企业要长期、稳定发展, 需要不断兼顾客户满意度、员工受教育培训机会、品牌的维护和增强以及对新市场开发能力等多方面的努力。因此, 企业对包括分公司经营层的绩效考核, 要长远、要全面、要科学考核, 必须兼顾以上这些非财务指标的考评。

对分公司经营层绩效评价的正确导向, 关系到员工、管理层等代理人的经济利益和公司价值的最优化。本文的价值在于挖掘分公司经营层作为企业利益相关者, 其业绩报酬如何与管理努力程度更好体现出正相关, 使企业实现可持续发展。不过本文仅就单一建筑企业下属分公司近三年审计财务数据分析, 样本采集数很有限, 会影响文章结果的严谨性和说服力, 未来还需要进一步深入研究。

参考文献

[1]温素彬, 黄浩.利益相关者价值取向的企业绩效评价——绩效三棱镜的应用案例[J].会计研究, 2009 (, 04) .

[2]张川, 潘飞, John Robinson.非财务指标采用的业绩后果实证研究——代理理论VS权变理论[J].会计研究, 2008, (02) .

[3]陈震, 张鸣.业绩指标、业绩风险与高管人员报酬的敏感性[J].会计研究, 2008 (, 02) .

[4]毛洪涛, 王新.代理理论、经营层行为与管理[J].会计研究, 2008 (, 09) .