小米手机价格营销策略

小米手机价格营销策略（精选8篇）

1.小米手机价格营销策略 篇一

问：小米公司这次推出小米手机的前期营销推广思路是什么样的?有什么可借鉴的地方么?

答：按4P来简单看一下小米的营销策略，

产品端：

1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。

2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反，毕竟越想满足越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户，他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧?

3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。

4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。

5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的一个点之一。希望不会成为小米的致命伤。

定价端：

元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。

无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，我会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的，

我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。

促销推广端：

其实，这才是这个问题的核心吧，呵呵。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。

说回产品的品牌和定位，从品牌角度看，感觉过于注重小米的功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差，希望我是错的吧。

再说推广。

前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。

至于传播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一赘述了。

发布会可以说说，不论小米或雷军怎么说，我包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会，我觉得这应该以观众的视角为准，呵呵。正基于此，个人觉得最后雷军系摔iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的，也是相悖的。我觉得这个创意很失败，最起码从我个人角度看，我觉得小米的格局因此显得小了许多。

关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上，抛开是非，我倒觉得这对于小米的销售来说没什么大影响，这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。

时间点的把握上，我觉得偏早，一个十月才发售的新品牌手机，提前2个月开发布会，这中间需要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟，小米不是苹果啊。而且，过早的把第一款手机的底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。

渠道端

全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。

至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓……反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这肯定是节约成本的。

总的来说，我谨慎看好小米手机……

2.小米手机价格营销策略 篇二

1 饥饿营销的概述

1. 1 饥饿营销的含义

饥饿营销, 在市场营销学中, 是指商品提供者有意调低产量, 以期达到调控供求关系, 制造供不应求“假象”, 维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销运行的原理简单来说就是人为制造市场供求状况不平衡的现象。

1. 2 饥饿营销的理论基础

1. 2. 1 马斯洛的需求层次理论

马斯洛的需求层次理论把需要分为生理需求, 安全需求, 爱和归属感, 尊重和自我实现五类, 又可分为基本需求和成长需求两大类, 饥饿营销源于基本需求, 升华于成长需求。

1. 2. 2 消费者行为理论

即效用理论, 效用是一个抽象概念, 指消费者如何在各种商品和劳务之间分配他的收入, 以达到满足程度的最大化。在特定的时间、地点、环境下, 某种产品或服务满足了消费者的特定需求, 这种产品或服务的价值就会被无限放大, 成为消费者竞相追逐的目标。

1. 2. 3 消费者动机

消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础。

消费者饥饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论, 求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映, 求同、求新、求美是社会需要层次的反映, 求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

2 小米手机的饥饿营销

2. 1 小米手机饥饿前

2011年8月以前, 中国尚无直销智能手机, 小米开创了这一先河, 不仅利用网络直销引起热潮, 而且组织研发团队研发开放式手机系统, 即用户参与小米手机系统的开发, 打造“最符合中国人使用的手机”。这种“互联网的方式”打造的小米手机很快得到大家的认可, 小米爱好者在论坛上提出问题, 资源分享, 体验产品, 一时火热的气氛萦绕在消费者周围, 加之雷军的炒作宣传, 小米不断推出各种新研发的产品, 例如米聊和miui系统等, 都让许多消费者蠢蠢欲动了。

2. 2 小米饥饿时

小米借助互联网这个媒介, 进行预订购机, 网上抢购, 火热的购机热潮还在燃烧之际, 小米却停售, 更激发了消费者不达目的不罢休的心理, 坐等小米手机继续出售, 这种刻意的产品短缺, 为小米赢得了一批批忠实的拥护者, 也带来了许多骂名。小米在普通“高配置 + 高价格”“低配置 + 低价格”的市场中, 敢于独树一帜, 以“高配置 + 低价格”的模式, 真正为消费者谋求福利, 小米虽然“饥饿了”, 从某种意义上来讲, 其实是“填饱了”广大消费者的胃口, 既满足了他们的虚荣心, 又满足了他们的利益保障。小米作为互联网公司, 自然是充分利用互联网优势, 在前, 微博、微信、微电影的轮番轰炸, 在后, 强大的技术支持、资金支持, 小米一度又掀饥饿狂潮。

2. 3 小米手机饥饿后

自小米手机饥饿营销以来, 接受鲜花与掌声的同时, 还承受着责备与压力。首先是来自消费者的责备, 更多的是对不能抢到小米手机的不满, 这在饥饿营销中是很常见的, 如果没有顾客的这些不满足的抱怨, 那说明饥饿营销的失败。还有来自其他手机厂商的抱怨, 认为小米“高配置 + 低价格”的模式, 减少了手机市场的盈利。网上也普遍有“小米手机饥饿营销过度”的新闻, 小米手机一机难求, 消费者望之兴叹, 这些批评的声音, 对于小米来说值得思考, 也值得我们对饥饿营销在国产手机上的运用做一番思考, 但是不能否认的是饥饿营销为小米手机带来的诸多利益。

2. 4 小米是否将抛弃饥饿营销?

2011年, 小米自开始饥饿营销获得巨大的成功之后, 外界一直对小米手机饥饿营销何时结束产生疑问, 在饥饿营销下, 小米手机出现了许多问题

( 1) 登录官网, 由于抢购热潮, 小米网站系统总是出现问题, 无法购机, 引起消费者不满。

( 2) 自小米手机浪潮出现后, 饥饿营销下小米手机一机难求, 市场上出现了许多山寨小米手机。

( 3) 小米初创互联网直销, 整个模式还未完善, 售后服务令人担忧。

这些问题的出现会令小米放弃饥饿营销策略, 那么其辛苦积累的米粉们会不会鸟兽散呢? 这个我们不得而知, 小米手机未来将会怎样我们拭目以待。

3 从小米手机饥饿营销带来的启示

3. 1 如何把握饥饿 “度”

首先是顾客的心理满足度的把握, 了解消费者心理, 并运用消费者心理来销售产品。其次是市场需求度, 市场需要多少产品? 顾客需要多少产品? 然后根据这个度来适当地把握饥饿“度”。最后是信息获取度, 充分利用顾客的信息不对称实施饥饿营销。

3. 2 加强产品、技术、模式等的革新

作为互联网公司的小米, 不得不提的就是它改变了整个手机行业的方向, 它首创“互联网方式”的手机直销, 顺应时代要求。用户体验一体化的方式更是为其收获一大批的粉丝, 顾客参与式的软件研发, 更贴近人们的使用习惯和要求。还有“高配置 + 低价格”的商业模式, 深受顾客的欢迎。

3. 3 企业家要有对饥饿营销的把控力

小米如何从众多的国产手机中脱颖而出, 我们不得不佩服雷军对市场的控制力和对公司的领导力, 短短几年, 小米一跃成为国产手机巨头之一, 饥饿营销固然助力, 但是对饥饿营销全局的把控手要求更加严苛, 能做到这一点足以见得雷军强大的手腕。但是如果一个企业一味地依赖一个领导人的话, 这个企业是不会长久的, 企业必须要有一个强大的团队才足以支撑整个公司。

3. 4 面对市场变化要灵活机智

一个公司对市场信息获取的及时, 精准, 敏感性是成功实施饥饿营销的重要条件之一, 密切关注顾客的需求, 掌握竞争对手的动向, 只有这样才能“知己知彼, 百战不殆”。消费者购买需求的不断变化, 购买行为的不规则变动, 都会导致消费者的感情迁移, 购买冲动发生转向。而竞争对手的策略变化, 更会深刻影响到公司策略的实施, 还有竞争对手赶超公司产品的速度, 如果出现较多的替代产品, 那么饥饿营销将失去原本的意义, 甚至会导致品牌形象的损害。因此企业销售人员必须密切注意市场环境变化, 并做到灵活应对。

3. 5 宣传与营销都必不可少

俗语有“酒香不怕巷子深”在现代的社会是不实用的, 即使有好的商品, 好的营销方式, 没有好的宣传, 产品只会被埋没, 现在的品牌效应远远的超过了产品本身的价值。我们买的不再是产品, 而是品牌。品牌如何创建?宣传手段绝对至关重要, 现在我们就生活在广告的世界, 因为企业都明白这个道理, 所以铺天盖地的广告成为宣传的手段。所谓“酒香也怕巷子深”。

饥饿营销是把双刃剑, 企业应慎用。

摘要：近4年来, 小米手机神话般的崛起引发了人们对国产手机的关注, 神话般崛地而起的小米缘何取得如此大的成功, 我们将视角锁定小米手机, 发现了饥饿营销的魅力, 透过小米一窥饥饿营销的奥秘, 并通过分析小米手机的营销手段挖掘饥饿营销给国产手机营销策略带来了哪些启示。

关键词：饥饿营销,小米手机,启示

参考文献

[1]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济, 2009 (12) .

[2]刘金锋, 文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报, 2011 (5) .

[3]雍天容.饥饿营销策略初探[J].商品与质量, 2011 (2) .

[4]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化, 2011 (14) .

[5]刘清华.“饥饿营销”的应用条件分析[J].现代营销 (学苑版) , 2011 (6) .

[6]富国群.消费者行为学[M].2版.武汉:武汉大学出版社, 2004.

3.小米手机的网络营销策略研究 篇三

关键词：手机；网络营销；策略

网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目的的商务活动，是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成，是信息化社会的必然产物。传统营销4P策略为基础的，所谓的4P是指product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）等4个以P字母开头的英文单字组合。传统的4P理论是指企业开发和生产符合消费者需求的合适产品，以适当的价格，通过适当的渠道以及适当的促销方式等策略把产品送达消费者手中，通过扩大销售来实现企业的利润最大化。而网络营销是以4C为基础的，企业获取利润的同时，兼顾消费者的对产品及服务的需求，这里的4C是指4个C字母开头的英文单字的组合，分别是customer（顾客）、cost（成本）、communication（沟通）和convenience（方便）。网络营销的理论模式使“顾客”这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。

一、小米营销策略概述

（一）产品策略

小米手机的销售群体主要是针对发烧友和年轻的消费者.核心卖点主要就是要高配置、高性价比，为发烧友而生.软硬件相对的都符合国人的习惯.但其定位可以说是一种“伪”定位，相对而言，小米手机主要是针对有两部手机的年轻人，重要作用是取代两部手机中比较廉价的那部.这种把一个简单的产品复杂化的做法，会使得某些潜在的顾客保持一定的观望态度，进而会损失这些潜在的客户这种生产模式，确实达到了很好的效果.其主要是想通过这种让消费者参与的销售模式，从而达到取悦消费者的目的，勾起消费者的消费欲望。

（二）定价策略

小米主打手机的销售价格为1999元，相对于其高配置的硬件，其价格是机具诱惑和性价比的.从生产成本来看，其在相当长的一段时间里是不会考虑降价的问题，从而促销产品的.这是因为小米对自己的产品与相当大的足够强的自信以及全面的市场分析。

（三）促销推广政策

借鉴苹果手机的销售策略和方法，前期已经达到了目的，赚足了人们的眼球，也勾起了很多人的购买欲望.这并不是什么公司都可以的效仿的.在其传播的方法上，主要是依靠和借助互联网的传播速度快，涉及的范围广的特点，大肆渲染其产品的.使得消费者对小米手机充满了好奇心，达到了预期的目的.制造媒体炒作的话题。

（四）销售渠道

小米采用的是完全自主的销售渠道.在上市初期，完全没有实体店，只在其官方网站发售.这样渠道控制极为方便，并且在定价方面也体现了公司的绝对控制权.即便是在几年后的今天，也没有大范围在其他平台销售.这样保证了其产品的品质和把控.也防止了窜货，黄牛等情况的发生。

二、小米手机营销策略的问题

（一）品牌价值低

目前为止，小米手机生产的企业的品牌概念与意识还不是非常强烈，不仅仅没有在企业内部设置专门的部门和专业的人员，来研究如何促进其品牌的提升和顾客知名度，况且在消费者的思想里未能树立一种新鲜靓丽和独特的企业品牌形象，同时也没有运用品牌自身的价值来开拓市场的思路。

（二）因为“饥饿”而受伤

产量的不足，将手机变成了一种“期货”交易.使得消费的满意度不断下降.手机即便再受欢迎，始终拿不到手上，会使消费者极度厌烦.特别是类似小米的竞争对手不断出现.小米的独特性也在不断消失。

（三）售后的服务系统不健全

由于小米手机才刚开始进入市场，并不健全的售后服务系统，也许会成为其以后在市场竞争中隐秘的一刀致命伤.尽管雷军声称“从今年小米手机的返修率情况来看，我们还是远远低于苹果的标准”，自从10年9月的“掉漆门”之后，小米手机存在的诟病的质量和售后问题一直萦绕在小米公司和消费者身上，这样也使得那些未曾见过或者使用过小米手机的人们，通过互联网了解小米手机的最新相关报道，进而相互大肆宣扬这些报道。

三、小米手机营销策略的改进建议

首先，小米公司可以借鉴苹果手机的成功经验，软件加硬件销售的模式.可以开发一些自己的应用商店，推出合适用户的一些应用软件，收取少量的费用来维护网站的研发等费用.拥有一定的实力以后，可以适当的提供一些应用软件的价格.同时在小米手机的宣传营销上，不仅打着硬件配置和性价比的优秀的特点，也可以借助MIUI这个平台，宣传自己的口号例如：“选择MIUI，选择适合国人适合的操作喜用的系统”。第三，市明确自己的市场定位，小米的用户可划分为四类：对于价格敏感性的用户、追求性价比的强烈关注的用户、对产品硬件性能有极高的要求的用户、小米粉丝用户.其中前三类用户是一种对品牌忠诚度不高的用户，针对这三种用户，小米手机可以发挥自己的优势，慢慢的将其转化成小米粉丝用户，从而也就是使用成了小米手机的忠实用户，小米公司在创建初期的优势也在逐渐的消失，现在应该致力于在硬、软件中找到平衡或者软件居之的局面，同时在不断地研发一种新式的刷机系统专为发烧友特有。小米手机网络营销策略无疑是成功的，无论是从提炼产品本身的卖点还是从适当引导讨论话题以及方向，还是后来的一系列饥饿营销的举动，都吸引了众多消费者的关注，并且将之转化为强劲的购买力。这是很多企业在以前做网络营销所没有达到的效果，网络营销的最核心本质就是将关注度转化为购买力，只增高了产品的关注度无疑是不够的，还要将产品的卖点与关注度实现无缝对接，才能将之完美转化为购买力。

4.小米手机营销策划书 篇四

目录

1、主旨

2、现状分析

3、问题点

4、改善对策

5、使用前及使用后差异

6、效益分析

7、结论

8、附件

前言

随着科技的发展，手机已是人们重要的沟通工具之一，近几年来，手机行业发展的 如火如荼，但目前我国国内的手机行业竞争日益激烈，手机行业的半壁江山都被国外的名牌手机占据，像诺基亚，三星，摩托等，在中国的销量占其全球销量的大部分。另外随着近年来的山寨文化的盛行，给整个手机行业和名牌手机厂商都带来了一定的威胁，使得整个行业的利润都有一定的下降。国内手机行业，厂家林立、品牌众多、竞争十分激烈，国内外各大手机厂商不断推出各种款式、功能、价格的手机来满足不同消费群体的需要，如拍照手机、智能手机、音乐手机、商务手机和3G手机等，手机市场的竞争日益白热化。步步高、酷比等音乐手机厂商到IPHONE等3G手机，众多厂家绞尽脑汁开发新技术、新功能，不断从激烈的市场竞争中寻求成功。

一．策划的目的

（一）我们希望能够通过对产品的精心策划，将国产品牌打出世界，让国产智能机在世界有立足之地，创造一个属于我们自己的市场。

（二）我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的手机行业竞争中取得一席之地。

（三）中国手机行业的整体格局是：整体发展的同时，国外品牌继续扩大，手机行业处于外强内弱，山寨遍地化状态；各大品牌相持不相上下，各有千秋，割据一方；大型手机品牌从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的市场需求。

（四）让小米手机享誉世界。

二．市场状况分析

手机，是现代科技发展的成果。是日常生活中联系的必要工具。国人的经济水平有限，国外手机品牌与质量等口碑甚好，但价格消费水平较高，电子产品本身成本高，所以销售渠道等将其利润提高了许多，例如：诺基亚，三星，索尼爱立信，还有最近崛起的HTC 摩托罗拉等。这些大牌子的手机在国内价格都相对较高。而低价位的手机相比同行业也显得高得不少。所以在这个充满竞争的电子时代里，需开创一条属于国人，属于我们自己的产品。

（一）消费者购买手机的地点为：代理专卖店，山寨手机市场，水货手机市场，网上专卖店等，一般消费中偏低的消费者选择后三种，专卖店的又太贵。现在的手机消费朝着性价比发展，需要低价位，配置高，功能全，实用的手机。

（二）竞争对手分析：主要有诺基亚，三星，摩托罗拉，HTC，索爱，还有最近新推出的国产品牌魅族。这些品牌都得到了大多数消费者的认可与支持，知名度较高，所以取得了很好的市场份额。

（三）、消费心理研究：根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

1、消费者购买动机（1）追求性价比

（2）个人习惯，实用与否（3）功能新颖，多元化。（4）低价格，高档次（5）手机发

烧友

2、消费者性格分析

（1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。（2）平常心：手机发烧友，认定一种品牌不会改变。（3）理性心：注重性价比，实用性，整体性能。

3、消费习惯（1）、生活习惯（比较固定）（2）、广告影响（3）、听说。

4、消费者分类（1）、大众温饱型，是低价位产品的消费群。（2）、中档价位流行型（3）、追求型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择手机普遍受品牌、价格、广告、性能等因素影响较大，手机销售的性价比是消费者选购的重要因素。

5、消费者与品牌的关系

小米公司必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，小米公司才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。

三．SWOT分析

(一)公司的优势

1．强大的管理团队与合作。

2．专业性强，产品人性化，有产高配置手机的能力 3.长远的市场需求，广阔的利润空间 4．小米手机性价比相对于市场上的任何手机都高。5.能够及时接纳并改进消费者所提出的意见与建议。6．小米手机基于安卓2.3系统+MIUI系统。非常的实用。

（二）公司的劣势

1.公司刚成立，经验不足。2.售后服务不够完善。3.销售渠道不够全面。有待提高。

4.缺乏市场影响力，缺乏市场。

（三）机遇

1．现在手机系统琳琅满目，但是Symbian稍显疲软，Windows Phone 7并不完善，iOS系统的iPhone售价却又昂贵。而反观Android系统不仅操作系统火热同时价格方面也足够大众，尤其是国产Android手机更是如此。而小米手机于安卓系统的基础上研发出属于自己的MIUI系统，这将会将MIUI系统植入手机行业市场需求。

2.低价位，高配置，实用强。性价比突出，最具有竞争的对手有HTC，摩托罗拉，三星等，而这些大品牌的产品配置虽高，实用性虽强，但价格高，属于高消费。而小米手机的问世将打破此时手机行业的市场，开拓出一条新的道路。

（四）威胁 1．小米手机所出现质量，掉漆，信号问题的负面报导直接影响了公司的声誉与威望。2.竞

争对手多且过于强大，必须得针对此时的发展趋势做出正确的决策。3.安卓智能机在未来将会是一大市场，面对智能机的发展趋势，让传统的小米公司品牌内涵如何现代的元素与时尚的品味,高端手机的奢侈化如何把握、彰显小米手机个性化、系统化发展、信息技术与手机行业的认定,有待于创新和提升。

四．产品策略

（一）目标市场：追求性价比，低消费，手机发烧友等

（二）产品定位：低价位，高配置。性价比机型

（三）产品线：1.小米手机 2.MIUI系统 3.米聊

(四)产品定价：1999元。

（五）分销渠道：

1.公司负责提供专业化的推销队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。

2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商 实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

3、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

（六）销售队伍的建设：

1、同意公司下达该区域销售目标。

2、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

（七）售后服务：国家“三包”售后服务。

(八)广告：

1、电视类：湖南电视台 湖北电视台 北京电视台 上海电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

2、报纸类：湖南日报 晚报 企业报；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。4.采用此媒体组合原因为：

(1)、利用强势媒体电视，效果比较直接。

(2)、报纸类的广告有利于具体说明小米手机产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。

(3)、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

（九）促销：

1、春节活动促销方案

(1)、推出一系列趣味有奖问答，体现小米公司对行业的重视。（2）、设立惊喜大奖，凡经

常关注小米手机的消费者都有可能获奖。引导消费者了解小米手机，强化品牌形象，深化企业文化内涵。（3）、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下小米手机是礼品的最佳选择，档次高，价位低，性价比突出，从深层次上让消费者认同企业产品。

3、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现小米科技有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。五．预算

项目费用 价格

营销策划费 50000元 人员费 39540元 广告费 123052元 促销费 53210元 六．进度表

1.2011年12月19号~12月29号：开始写策划方案。人员的确定，方案的实施。2.2012年1月3号~1月20号：与广告公司洽谈广告方案，交由他们负责制作。3.2012年1月21号~2月18号：业务员也各地经销商做新的业务交流。4，2012年2月19号~3月23号：开始实施广告投入市场，宣传。七．人员分配及场地

1.推销经理：负责各地业务员派遣。策划销售方案。2.负责人：管理推销团队。3.总经理；与广告公司的洽谈。场地：三个广场做促销活动。

五．总结：

5.小米手机营销案例分析3個 篇五

活动一：手机编年史

一个用户愿意分享有愿意参与的活动，前期的创意必然少不了，如何想到这样的一个有趣的话题。这个活动是小米在做的，那个时候小米也刚刚起步，名气是基本没有，主要是通过论坛的一些种子用户，用户量的有限必须让有限的用户做出最大的的分享。

20正值智能手机改良换代的时期，从诺基亚到智能手机的转变之路。茶余饭后，我们可能很习惯的讨论自己用过的那些手机，好的东西我们总是发自内心的想要分享给周边的朋友，寻找认同感，每个人都渴望得到认可，成为身边朋友的领袖级人物。生活中我们会发各种类似的例子。

手机编年史，掺入用户每个用过手机的故事，愿意分享也愿意炫耀。最牛掰的人用过175部手机，总支出高达285910元，仅仅用了7年的时间，每年平均更换收25部，均价1634元。发烧友总是会不由自己的“炫耀”自己，自然愿意分享让周围更多的人“崇拜”自己。小米的种子用户的特点即发烧友，对于这种炫耀自然容易引起共鸣，活动效果自然不会太差。

所以，最重要的是想清楚，你的用户特点，针对用户特点做针对兴奋点的活动。

活动二：小米电视

首先，小米的人群在20-30岁之间收入应该不高，应该是中和中下层。

活动基调符合这个群体，很容易拉近距离，并且有种演讲感。就如同和年轻人的第一套房，年轻人的第一辆车类似的广告语一样，第一辆无疑给人的感觉是门槛低的，性价比超值的，性价比，就是同样的价格下我们最出众，但换个思路也就是，我可能质量不是顶尖的，但在我这个价格下，你也买不到比我更好的 。

用户可以根据自己的想法设计客厅的背景以及周边的搭配，然后选择小米电视的颜色，通过模拟用户的现场感，让用户获得更多的参与感以及成就感，以至于炫耀分享。

活动三：小米活塞耳机

做耳机的营销很难，因为耳机是很专业的东西，比如你要说音质，音质本身没法用图文精确描述，翻遍了市场上几乎所有耳机的营销案，发现都说得玄乎其玄，一般都说所谓“高频突出，中频实，低频沉”。小米第一次做耳机，你再讲这些东西，第一是跳不出原来的路数，第二恐怕你没别人讲得专业。

当时担任这款产品策划的是一个刚从广告公司过来的小伙，他身上有些传统广告文案操作的习惯。一开始提出一堆名字大多都是“灵动”、“灵悦”之类，然而实在有点烂大街，相近名字在各大品类的商品中毫无辨识感。营销需要更简单直接的东西。从音腔形态和发声单元外表上找出路，外形像活塞，那我们就以此命名叫“小米活塞耳机”，活塞给人感觉也有动力感。

产品点分为卖点和噱头，卖点是用户愿意为之掏钱的，噱头是有意思但用户不会为之掏钱的。卖点定义分为两类：一级卖点和二级卖点。一级卖点只有一个，这样用户才记得住，如果你说三到四个就等于没说。二级是辅助描述一级的，一般有两到三个。

如何找到小米耳机的一级卖点?小米耳机的产品团队有顶级的供应链和制造工艺经验，开始想到了从“工艺”环节突破来讲“音质”。想要给用户传递的关键是品质感，其中包含了工艺、用料和包装三方面。

关于工艺的话题，特别想说这个音腔是一块铝锭整体一刀成型。在用料方面，是军用级别的凯夫拉的线材。第三个卖点，小米策划的同学原本想说的是多彩绕线器，但很多用户没有用过，所以我最后建议还是使用“礼品级包装”，概括了绕线器以及特别精致的包装盒等。列几个当初的候选文案。

一级卖点方案1：灵感来自于F1活塞设计。

被否：描述太虚。

一级卖点方案2：航空铝合金一体成型的音腔。

被否：这是二级卖点。

二级卖点方案1：奶嘴级硅质，柔软舒适。

被否：不是卖点，是噱头。

最后卖点定的是--小米活塞耳机，99元听歌神器。

活塞耳机的卖点，一开始总结了12个，一路PK，后来变成了7个，再否定，到最后只剩下了3个。这是一个去繁从简的过程。其实我们的方法论也够简单，想想怎么跟朋友推荐?你肯定不会乱飚广告修饰词，而是直接简明说最重点的要素：使用一体成型的铝合金音腔所以音质好，军用标准的凯夫拉线材用料好，礼品包装高大上，还只卖99元，买个包装都值了。实际上，见过这款产品的人几乎都能把三个核心卖点背下来。

小米有很多经典的营销活动案例，每个活动都是经过反复打磨和前期精心准备才达到甚至超出了预想效果。当然，所有的一切都是围绕小米参与感的三三原则为核心。

最后…

小米的活动营销都是经典和值得学习的，但是在学习的时候一定要认清自己的产品特点以及媒介资源，小米每个活动的成功离不开雷军在行业中的影响力，一味的追求小米式似乎零成本式的营销案例，必然会走进一个误区。

其实活动的精髓就是了解自己的产品用户，再经过不断的思考和打磨，让目标用户获得参与感、兴奋感、炫耀感。

扒一扒小米内部的那些事：

在小米干了有两年多，前些日子还是离职了。小米是血汗工厂，一开始每周六天，朝十晚十，后来勉强改成一周五天，但如果周六要上班，都是直接邮件一句话通知。绝无加班补助。

离职的还有很多， 在小米做营销的一周休息时间更少，经常看他三更半夜在抽烟，做方案。在小米就是用青春奉献小米的明天。

讲一件真事儿。前年小米年会，有个许愿树环节，全体员工写个愿望，每个合伙人都抽一个愿望帮助满足。本以为大家会写出国旅游，苹果电脑啥的。结果全场抽奖只有一两个人是物质愿望，其余全部是希望周末不上班，晚上不加班。可见民怨。

现场好不尴尬，没有一个合伙人敢承诺未来可以一天不上十二个小时。到最后主持人都挂不住了，但凡遇到不加班的愿望，统统作废，重抽。结果，呵呵，越废越多，整个环节雷总脸都绿了。

所以第一个原因：在小米工作两年，身体状况每况愈下，面临婚事，唯独跳槽过的更轻松。我相信离开小米的有绝大一部分是因为累。

第二个原因：所有领导都擅长画大饼。理想很大很忽悠，刚到公司说好好干今后有期权，结果期权干满五年才有，然后又承诺会有小米公寓，前1000员工免费入住，而现在大楼选址还没选。管理层也是精明到家的人，给员工奖励无非就是自家产品和友商产品，变相让员工推销。到头来，人人都热血沸腾而来，未必能共苦走到最后。

小米把别的公司用来喝咖啡的时间都用在创业上，毫无疑问他能跑的更快。但是那些推进这只狂飙突进的木马的底层员工，却在深深地感受着资本主义血和泪的压迫。

至于在小米工作的优势：在高薪和对小米文化热爱的吸引下，仍然有很多人不会离开——因为这个公司确实也有他好的一面，比如人际关系相对简单，员工平均年龄年轻，牛人多，等等。适合刚出校门，一无所有的年轻人做跳板。

——但是

小米公司成长迅速，

是难遇的一个平台，也是一个机会。

而每一家公司或人事管理或企业文化方面都有长板短板，小米亦是如此。

有人喜欢公务员的稳定闲适，于是一生执着加官进爵，做“ 醒握天下权、醉卧美人膝”的黄粱好梦;有人则享受高压下冲刺的快感，多劳多得且不计被资本家榨干的血与汗。

围城在心，墙里墙外。

有人渴望留下，

自然有人想要离开。

忽然想起一句老话：

“ 永远相信：美好的事情—即将发生 ”

6.小米的营销策略论文 篇六

摘要：一个企业要想获得生存并在市场上占领相当的份额且最终取得成功，必须要有一个适合自身企业发展且正确有效的营销策略。小米手机之所以能立于不败之地，很大程度上取决于其正确的营销策略。本文采用4P营销理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面对小米手机的营销策略进行分析，最后，对小米手机的营销策略提出建议。

关键词：营销管理论文

引言

安卓系统作为智能手机操作系统的后起之秀，并在迅速占据了全球智能机手机市场的半壁江山，成为智能手机的主流系统。正是由于安卓系统的开源性特点，为国产手机带来了发展的契机，号称是我国第一个为“手机发烧友”打造的小米手机便是在这一背景下产生的。小米公司是一家集智能手机研发、软件开发以及移动互联网业务运营的新型运营模式的公司。小米手机在短时间内获得成功，不仅因为其高配低价的卖点深受中国广大青年朋友们的青睐，而且其独具匠心的营销策略对于小米手机的畅销功不可没。

1、小米手机的4p营销理论(产品、价格、渠道、促销)

1.1产品(Product)

(1)性能。小米手机的性能十分的强大，始终保持硬件的领先地位;其次，小米手机拥有自主研发的基于Android的MIUI智能操作系统，不仅符合中国人的使用习惯，而且十分快捷方便;最后，企业内部集合了一大批来自于众多知名科技企业的技术人员，使小米手机系统的研发有了非常高端的科学技术作为基底。可以说，有良好的质量与技术作为支撑，小米会发展的更为久远。

(2)市场定位。市场定位，也被称之为产品的定位、竞争性的定位，简言之就是重视顾客对产品属性上的需求，从而塑造出鲜明、个性的企业形象，使企业的直观信息最大限度的传递给潜在顾客，从而使产品在市场上获得强有力的竞争位置。

小米手机的成功，要归功于董事长兼CEO的雷军对手机适用人群的精确定位。首先，年龄为80后和90后且经常使用网络、乐于体验新鲜事物的人群。其次，月收入在元之上且对智能手机的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工艺的手机发烧友。由此可以看出，小米手机的定位并不是针对所有的适用人群，而是限定了潜在的消费者，事实证明这种限定是成功的。总之，准确的市场定位，使得小米能够在多次公开发售及多次缺货登记用户专场购买中迅速获得较大的市场份额，为今后的产品运营抢占了市场和客户群。

(3)包装方面。首先，由于手机属于比较精密的仪器，不宜经受过度的颠簸和碰撞，因此在小米手机的包装设计中十分注重它的承重与抗摔能力，这也是小米公司品牌理念的一种呈现。承压强度上，小米公司在包装研发过程中将包装盒的承压强度由最初的85KG的重量提升到了150KG，这足以使小米手机的包装应付运输途径中的各种挤压和碰撞。其次，在包装的细节处理上，简约时尚而又环保的牛皮纸包裹，表面没有过度的颜色印刷设计，符合小米提倡的“没有设计就是最好的设计”，这也成为小米独特的设计;打开包装盒后的布局简洁明了，这些细节都会给消费者留下良好的印象。

1.2价格(Price)

为“中国手机发烧友”打造的小米手机市场销售价仅元，这也是接近于成本的`价格。在消费者心理比较上，在同类配置的手机中这个价格是消费者们最能够接受的;同时1999元的市场零售价，对于渴望高配置的手机用户来说，也是非常具有诱惑力的;另外在每年新老产品交替时，继续以1999元的价格优势来推出新一代的产品，而老产品降至1499元，这就进一步刺激了更多消费者的购买欲望，极具市场杀伤力。由此可以看出，小米手机相对于苹果、三星等品牌的高价高端智能机来说，价格更加平民化。

如今，小米手机在激烈的市场环境中，继续以质优价廉为策略来满足不同消费者的需求，从而抢占更多的市场份额。因此，可以说，低廉的价格是小米手机迅速抢占市场份额的有效战略途径。

1.3渠道(Place)

8月16日，小米手机在北京著名的798艺术区组织筹划了一场十分类似苹果的新机发布会。迄今为止，小米手机是国内第一个敢如此发布新品的手机品牌，一时间引来众多记者的争相报道，从而使小米手机凭借这场高调的发布会赢得了众多媒体和手机发烧友的高度关注，这种无形的关注也成了小米手机免费的营销广告。

1.4促销(Promotion)

小米手机在促销策略上热衷于选择与其他公司合作，并设立多个试销点。与此同时，将部分小米手机作为员工或消费者的节假日礼品或回馈礼品，来扩大小米手机的影响，并且成立促销小组，通过各种促销活动，使人们对小米手机更为了解，从而再度激发消费者的购买欲望。

(1)饥饿营销。所谓“饥饿营销”法，是指商品提供者有意识的降低产品的产量，人为的创造出可控的供求关系，制造出一种供不应求的市场假象，以此达到维持商品售价和商品利润的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。

小米公司在饥饿营销的把控尺度上有其独特的技巧。首先，小米公司的饥饿营销是建立在对市场容量的准确评估与调查上的，充分了解市场的需求，并规划出产品的实际产量;其次，小米公司的饥饿营销在实施过程中，保证了产品和服务所具有的不可替代的独特性，极大刺激了消费者的购买欲望;最后，小米公司在新品宣传上总是遮遮掩掩，吊足了媒体和“米粉”的胃口，使媒体和“米粉”乐意免费为小米新品发布会造势，然后在万众瞩目的盛况下发布新一代的产品。而且在新一代产品发布后营造出货源不足的局面，使没有购买到产品的消费者心痒难耐。可以说，小米手机把饥饿营销“三分饱，七分饿”的尺度把握的十分精准到位，从而赢得了国内市场。

饥饿营销对于企业来说就是一把双刀剑，关键在于如何正确的使用与调控，不但要把握饥饿度、时刻保持危机感，而且还要坚持不断的创新能力，使自己的产品永远处于时尚的前沿、科技的前沿、人们需求的前沿，只有形成自身独特的企业文化，才能使企业在“饥饿营销”中立于不败之地。

(2)微博营销。微博营销就是以微博作为营销平台，每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，从而树立良好的企业形象和产品形象。小米公司在微博营销的运用上有其与众不同的策略。首先，每当在正式发布新产品前，创始人雷军便通过微博与关注小米的人群进行交流，以此真实的传递出一些关于小米的反馈信息;其次，高层领导还充分利用知名IT界达人的微博来宣传新产品;最后，公司团队在微博上及时与“米粉”进行有效互动，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新兴平台为小米手机造势，同时也让更多的用户参与到小米手机的研发与完善的环节当中，充分展现了对消费者的尊重。

总之，微博营销注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，可以每天更新内容跟大家进行交流互动，或者发布大家感兴趣的话题，来达到营销的目的，可以说，小米公司将微博营销运用到了极致，极大地促进了公司的发展。

(3)口碑营销。小米公司在口碑营销上可堪称为行业典范。首先，小米公司将主要精力放在提高产品的核心竞争力上，专注于提高产品质量，而不是一味进行铺天盖地的广告宣传和大量的促销活动，为公司产品取得了良好的口碑。其次，小米手机以其高配置、低价格的优势成功吸引了大量消费者的眼球，同时凭借用户的真实体验，为小米公司创造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣传的客观性和真实性，真实的展现了自己的产品和服务，为公司带来了了良好的口碑传播。用雷军的话说就是：“作为一家新兴的互联网公司，我们更在意用户口碑，只要有用户，盈利自然水到渠成。”

实践证明，小米手机凭借物美价廉的产品与优质的服务，留住了众多的消费者并创造了良好的口碑，同时众多“米粉”的口口相传更是为良好的口碑锦上添花。可以说，良好的口碑，不但为公司节省了大笔的广告费用而且更促进了公司的发展壮大。

结语

7.小米手机价格营销策略 篇七

一、产品策略

(1) 以用户为中心。互联网时代, 得用户者得天下, 用户思维是互联网思维中最核心的。国内大部分企业市场定位不清晰, 用户定位不明朗, 而小米充分考虑用户, 首先做的便是圈子经济, 以“为发烧而生”为理念, 锁定发烧友圈子, 建立自己论坛同时又把微博作为扩展粉丝团的重要阵地, 吸引并逐步积累粉丝, 这些忠实粉丝成了小米最优质的目标消费者。其次, 小米崇尚用户体验至上, 根据粉丝的需求设计相关产品, 并进行小规模产品内测。据小米公司的总裁黎万强透露, 小米手机三分之一的改进建议均来自于用户。

(2) 配置强劲, 迭代速度快。强劲的硬件配置是小米最大优势, 手机性能丝毫不逊于以美国苹果为代表的知名厂商的高端机型。此外, 小米公司的产品迭代速度相当快, 从最初的MIUI手机操作系统、米聊软件及小米论坛, 凭借积累下来的几百万粉丝用户然后顺势推出了小米手机, 并通过不断快速迭代, 每隔半年就会推出一个新系列, 从而保证硬件性能及时跟上技术潮流, 为满足更多消费者需求, 手机配置在不断改进与更新。

二、价格策略

小米手机的价格优势是影响人们购买行为的关键因素。小米打破手机市场“高配置=高价格”的固有模式, 其运营仅通过快递进行网上直销, 同时借助新媒体进行广告宣传的方式, 无形中节省了许多费用, 大大降低其成本, 使小米手机具备高配置, 低价格的优势, 小米一上市便受到众多消费者青睐。在定价上, 小米手机针对不同用户需求, 在价格上采取了高中低多个层级, 在通过前面两代高配手机圈定大部分发烧级用户后, 也对三四线城市用户推出了低价位的红米手机。小米恰当价格策略的运用, 大大促进了产品销售, 增强了小米公司的竞争力。

三、促销策略

在小米手机产品销售中, 小米运用互联网思维, 利用社会化媒体将促销策略运用到了极致。在促销中将事件营销、饥饿营销、病毒式营销进行了组合, 发挥了组合营销策略最大的效用。

(1) 制造炒作话题进行事件营销。小米科技的起步阶段是借助雷军召开发布会这一事件制造媒体炒作话题进行营销的。2011年8月16日, 雷军在北京开展了一场“向乔布斯致敬”的小米手机发布会, 发布会以仿照苹果发布会的形式进行, 这一事件一时间被炒得沸沸扬扬, 引起许多媒体相继报道。小米科技公司高调的宣传发布会取得了众媒体与手机用户的高度关注, 同时小米手机高配置, 低价格, 超高性价比, 也成为大家关注的焦点, 小米一时间迅速成为网络搜索率极高的热门话题, 新浪科技、泡泡网、中关村科技等几大门户网站纷纷对小米科技进行了专题报道, 吸引了巨大的关注。可见小米科技公司的高调发布非常成功。

(2) 吊人胃口的饥饿营销。小米手机自上市以来就受到广大消费者欢迎, 其低价高配的定位迎合广大消费者需求, 受到大家认可。在产品上市前, 小米公司召开发布会进行产品介绍, 公布产品上市日期, 将潜在消费者吸引过来, 营造神秘感, 提高消费者对小米手机兴趣, 然后限量销售, 供不应求, 造成一机难求的局面。自小米手机首次发布以来, 有许多消费者一直在抢购, 甚至至今仍未成功。物以稀为贵, 越是不易获得的东西, 人们往往对此越感兴趣。小米公司正因掌握了广大消费者这一心理, 在小米手机产品推广中恰当地运用了饥饿营销策略, 激起消费者购买欲望, 造就了小米极高的销量。

(3) 通过口碑进行病毒式营销。在这个信息化时代, 信息通过各种途径快速传播, 有些信息也许你无意了解, 但无形中就会被接收。小米的大部分使用者也许并非对IT产品特别感兴趣或时常关注, 随着那些被“小米病毒”感染的人不断将小米手机相关信息进行传播与扩散, 当小米手机成为人们日常谈论的话题时, 对其不了解的人为了能够顺应潮流或与他人交流时能有共同话题, 会主动去了解小米相关信息并成为小米的潜在消费者。当成为小米用户后, 会对小米的优越性更加了解, 此时便会由信息接受者转变为“病毒传播者”将小米手机告知他人, 于是便进入到一个病毒式营销的循环模式中, 通过人与人之间的交流, 潜移默化地实现了小米品牌的植入与推广, 为以后的销售打下良好基础, 同时建立了一群忠诚客户。

四、渠道策略

营销渠道是产品销售中最重要的一环。适宜的营销渠道能够降低产品成本, 降低企业管理风险。小米手机的销售渠道主要采取的是线上销售的策略, 同时线下也在致力于增加新渠道, 开发新战略模式, 以满足广大消费者需求。小米核心竞争力就是利用互联网这一平台。初期, 小米极力发展线上渠道, 以电子商务为主, 产品在小米官网进行售卖。小米官网经常举办转发抽奖活动, 少量奖品赢得大量转发, 无形中为其扩大品牌影响力, 形成良性循环, 成为小米手机最重要的销售渠道。当单一官网销售无法满足广大消费者的需求时, 小米又逐渐制定了淘宝网、京东商城、苏宁易购等平台拥有线上销售特权, 但小米官网仍旧保持了全网最低的销售优势, 使其在激烈的竞争中, 强化了小米的品牌影响力, 这一策略对于一个在互联网时代诞生的新型企业是适宜的。

五、结语

本论文通过相关理论对小米手机发布、推广及销售中所运用的营销策略进行了全面的分析。小米手机在较短时间内取得成功的关键在于其能够在互联网思维基础上将营销策略运用到极致, 发挥出组合营销策略最大的效用, 这些都是值得我们好好研究与学习的。希望小米特有的商业模式能够给传统企业的发展提供参考与借鉴, 从而打造适合自己发展的特有商业模式, 而不是盲目的跟随与模仿。

参考文献

[1]刘振华.小米手机的营销之道[J].现代营销, 2012 (12) .

8.小米手机摄影学院 篇八

构图基本法

近景、特写镜头

关键词：锁骨线

你的相册里总少不了拍摄的各种人物面部特写，当然拍好它并非易事，其中最先要搞清楚的就是怎样的一张照片才算是特写镜头？

特写镜头的构图要求是，照片的下边框在人物的锁骨线上下，并且要露出足够的肩膀。至于要露出多少肩膀，需要拍摄者根据自己的审美定夺，如若难下决定，建议回忆小学教室里张贴的“名人语录”内的头像画，也许会有所帮助。

半身镜头

关键词：盆骨线

只拍模特的半个身子，有很多人认为拍到模特的腰就可以了，但其实这是一个误区。还记得特写镜头的要求吗？虽然拍摄人物面部，但一定要保留肩膀，就好似雕塑底座。半身同样如此，对女生来说腰比肩膀还要细，所以仅拍到腰部是不够的，照片下边框要在人体中间最宽的盆骨线位置。至于具体原因，想一想断臂维纳斯的长裙围绕的位置便知。

中景镜头

关键词：腿关节

对于一般摄影师而言，人物摄影的中景指的就是照片底边框落在模特腿部。但实际上要求更多，其中一个关键要素就是：不能将照片下边框在任何腿部关节位置。

如果你想拍摄模特大腿以上的部分，严格上需要在膝盖骨到盆骨之间的黄金分割点位置，简单地讲，也可以是膝盖往上一根指头长度。

如若是小腿以上的部分，也可以笼统地说画面下边框在脚踝与膝盖中间的位置。但是一定要切记不能拍到脚踝关节而不带脚，那样也许你照片里的人物会像“圆规”一样可笑！

“别以为镜头对准人就是拍人像！”

什么叫做人像摄影？自然就是拍摄的对象为人。不过不仅将镜头对准人就是在拍人像了，人像摄影有它自己的构图规则，即便是手机拍摄也如是。通过看电影，你或许知道表现人物有各种“景别”，也就是：特写、近景、中景和远景。不管你打算如何表现一个人，总离不开这几个基本景别，所以拍人的第一步就是了解每个景别的要求，并去严格执行它。

之所以会有这样的景别区分是因为人类用眼睛观察事物时存在一个自然的取舍习惯，因此当你拍摄人像时，就要与视觉习惯保持一样的取舍方式。

事关曝光，少不了补偿

不要小看对曝光的微调

相机的测光是一个机械而平庸的过程，所以自动曝光不经调整得到的照片平淡无奇。原因在于相机的测光原理是将镜头前物体的“灰度值”与一个学名为“18度灰”的色块比对，如果它发觉被拍物体比18度灰暗，那么它会认为这是曝光不足；相反，则相机认为它曝光过度。当然这是比较繁琐测光原理，无需深刻理解。

这个机械的自动曝光原理会出现一个问题，就是不论任何物体，都会将它拍得灰灰的，如果你将一张拍完未加工的照片直接放到Photoshop里面变成黑白，就会发现问题所在。但很多景色并不是灰色的，比如平遥古城的砖墙就是深灰色的，而冬天的雪景就是白色的，甚至一些女孩希望在照片里自己的皮肤看起来更白皙，那么这个时候，“曝光补偿”就起到了重要的作用。

曝光补偿就是为了弥补相机自动测光带来的不足，简单了解相机的测光原理后，我们知道相机会把所有的物体都理解为灰色，但实际情况并非如此，因此需要我们动动脑子，在这个相机得出的结果基础上，再进行“补偿”。

当你认为你拍摄的物体比18度灰更暗的时候，要减弱曝光。相反，当你拍摄的物体比18度灰更白的时候，则需要增强曝光，具体增减的多少要根据你认为物体与18度灰偏差的程度而论。

我们先来看看小米手机中关于曝光补偿的设置

补偿的基本概念

对于单反相机来说，微调光圈、快门或使用曝光补偿会使最终的曝光效果更有表现力。作为一款拍照手机，小米同样也拥有“曝光补偿”这个选项。对于曝光补偿，可以简单理解为“会让照片更暗或更亮一点”。曝光补偿通过一个带有“+1、-1”的直线轴来调整，调整为正数就表示图片会更亮，而负数则变暗。

下面是关于曝光补偿的两个具体案例