销售人员销售技巧入门（共10篇）
1.销售人员销售技巧入门 篇一
一、心理素质过硬，形象得体(基本要求)
成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。
关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通
二、知己更要知彼――了解产品、了解客户 (基本素质)
“知己知彼、百战不殆”。知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的销售。
注意事项：1、对自家产品烂熟于心; 2、从专业的视角去介绍产品;
3、推销应着重从创新、功效方面进行;4、精心提炼产品卖点;
5、清楚产品的不足之处; 6、不要诋毁竞争对手的产品;
7、找对属于自己的那块“蛋糕”。
三、细节成败――成功约见、完美拜访
当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。
1、预约的方法 2电话预约的技巧 3、预约拜访 4、陌生拜访
4、3分钟开场白 5、熟记客户名字是一种尊重.
四、判断比雄辩更重要(谈判)
天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。
1、多问：方能挖掘客户的真实意愿 2、善倾听：方能辨别客户的话外音
3、会引导：让客户多说“Yes” 4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头
5、循循善诱：激发客户的购买欲望 6、声东击西：先谈价值，再谈价格
7、别把话说死：给自己留些余地 8、拒绝：以礼相拒更有效
五、“临门一脚”，促成交易
销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。(不要急于求成，对客户心理反复分析)
六、会销售、能回款――收回货款才是真本事
对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。
1、回款，高于一切， 2、回款，方法总比问题多。 3、 按标准流程回款
4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠 5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口
七、成交，不是终点――做好客户维护
成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后服务上做到位了，下足工夫，让客户笑到最后，你才能要“头回客”成为“回头客”，建立持久的客户关系。
建立持久的客户关系， 需要做好客户资源管理。客户资源是重要的人脉资源， 它如同金钱一般， 也需要管理、维护、储蓄和增值，这样才能使自己的客户人脉库释放出巨大的能量。
2.销售人员销售技巧入门 篇二
在企业管理的研究中, 人力资源管理对企业发挥的重要作用越来越受到人们的重视。而一个企业的奖惩制度又是其人力资源管理的一个十分重要的方面。公司奖惩制度的目的是惩罚不良行为, 激励企业员工的工作积极性。所以合理、科学的奖惩制度在企业管理中有至关重要的作用。本文运用博弈论的分析方法, 通过一个销售经理和销售人员的博弈模型分析人力资源管理过程中奖惩制度设置, 试图从分析中得到一些有用的结论, 可以用于指导企业的管理者合理设置有效率的奖惩制度, 从而能够合理地利用企业的人力资源, 做到惩罚不良行为、提高决策水平和管理效率、增加企业经济效益的效果。
二、销售人员与销售经理博弈分析
(一) 博弈问题的提出。
企业特别是商品零售企业的销售人员是否能恪尽职守, 认真服务顾客, 必须接受销售经理的监督检查。如果销售经理怠于监督, 则容易引起销售人员的渎职行为。如销售人员不注意爱护商品, 造成商品的丢失和损毁, 服务态度恶劣, 遭到顾客的投诉等等, 从而使公司财物遭到经济损失, 公司在顾客中的形象大打折扣;如果销售经理谨慎监督销售人员, 则会有效地减少他们的渎职行为, 销售人员的服务态度和水平得到提高, 公司的财物得到保护, 公司在顾客心目中树立了一个良好的企业形象, 经济效益也能不断提高。所以, 通常认为销售人员和销售经理之间进行着博弈, 双方的博弈支付矩阵可以作下面的分析。
1、博弈模型的假设。
我们可以假设商品零售企业的销售经理如果怠于监督销售人员的渎职行为, 则销售人员渎职会获得不当的个人利益;如果销售经理进行必要的检查管理, 销售人员的渎职行为会遭到揭穿, 其个人会受到一定程度的惩罚。
于是, 我们可以进一步假设如果由于销售经理工作不利, 导致销售人员渎职行为发生, 销售人员可以得到B的正效用;相反, 如果渎职行为被揭穿则销售人员会受到处罚或开除, 此时他会得到负效用-L。
同样, 可以设销售经理怠于监督而销售人员没有发生渎职, 则销售经理可以少付出个人精力、责任心等, 相当于得到了G的正效用;若怠于监督, 可能导致销售人员渎职行为的发生, 销售经理会受到处罚, 其得到的负效用-C。
如果销售人员不发生渎职, 则其无所得也无所失, 支付为0;同样, 销售经理尽职尽责实施了监督, 则其无所得也无所失, 支付也为0。 (在博弈论中, 支付是指在一个特定的战略组合下参与人得到的确定效用水平, 或者是指参与人得到的期望效用水平。)
2、博弈模型的支付矩阵 (表1) 。
从表1中我们可以看出, 这个博弈是一个混合策略组合模型, 也就是说, 这一博弈模型没有一个可以被双方共同接受的纳什均衡, 因为一方的最优策略选择是根据对方的选择决定的, 对方的策略选择反过来又进一步影响一方的最优策略选择, 如此循环往复。在此例中, 如果销售人员选择渎职, 则销售经理的最佳选择是谨慎监督;但如果销售经理选择的是谨慎监督, 则销售人员最好的策略就是尽职尽责;而销售人员选择尽职尽责时, 销售经理最好选择不实施监督;但销售经理选择不实施监督, 对于销售人员来说选择渎职才是最好的策略……, 这个循环是无尽的。在博弈分析中, 我们把它叫做混合策略组合, 它不同于一种稳定战略组合:纳什均衡。纳什均衡是指这样一种战略组合, 这种战略组合由所有参与人的最优战略组成, 也就是说, 给定别人战略的情况下, 没有任何单个参与人有积极性选择其他战略, 从而没有任何人有积极性打破这种均衡。用更加通俗的话说, 在这种战略组合下, 博弈各方谁都不想单方面改变战略, 不论对方如何选择策略, 一方的最优选择策略都是相同的。
(二) 博弈问题分析
下面, 就博弈问题作进一步分析:
假设销售经理不监督的概率为m, m∈[0, 1], 则实施谨慎监督的概率为1-m;销售人员渎职的概率为n, n∈[0, 1], 则销售人员尽职的概率为1-n。在给定了n的情况下, 销售经理选择怠于监督策略的期望支付为:
令E (n) >0, 有-n C+G-Gn>0, 解得n
通过分析我们可以知道:销售人员的混合策略中渎职与尽职的概率分布是n*和n*, n*和1-n*的混合策略是销售人员的最佳策略选择。知道了销售人员的最佳策略选择, 销售经理就能够有效地针对销售人员进行监督, 防止其渎职行为的发生。
如果m>m*, 则E (m) >0, 即销售人员渎职策略的期望支付大于0, 则销售人员选择渎职是可以的。只要m一直大于m*, 销售人员总会选择渎职, 而且不会有被销售经理发现的危险。反之, 如果m
(三) 结论。
在上例的博弈分析中, 销售人员有渎职的可能性, 销售经理有不监督的可能性。那么, 为减少公司财产损失和挽回公司形象, 可以加重对销售人员的处罚, 也可以选择加重对销售经理的处罚, 哪一种选择更为合理?我们可以做如下分析:
如果加重处罚销售人员, 销售人员受到的惩处比以前更大, 在短期内会有效的防止销售人员渎职行为的发生。但从长期来看, 销售人员的尽职会提高销售经理产生怠于监督的概率, 销售经理怠于监督的概率从m*提高到了m1, 而销售人员不监督概率的提高又会使得销售人员发生渎职行为的概率提高。由以上分析可知, 加重处罚销售人员在短期内可以防止渎职行为的发生, 而从长期来看只会提高销售经理不监督的概率, 从而使得销售人员发生渎职行为的可能性更大。
如果加重对销售经理的监督不利行为的处罚, 意味着销售经理怠于监督的期望支付从负效用-C降到了-C1, 由于销售经理不监督的成本太大, 他不会再怠于监督, 销售人员在短期内会减少渎职行为, 长期内还会选择混合策略, 但会减少渎职行为, 渎职的概率会降低到n1, 销售人员会重新达到新的混合策略, (即n1和1-n1的混合策略) 。可见, 加重对销售经理的处罚无论从短期还是长期来看都能更有效地防止销售人员渎职行为的发生。
从以上分析我们可知, 在销售人员与销售经理的博弈中为了防止销售人员的渎职行为发生, 不但要加重对销售人员的处罚, 在长期内还应该加重对销售经理怠于监督行为的处罚。
三、博弈分析结论的应用
从上例销售主管和销售人员的博弈中, 我们可以知道这个博弈模型不仅可以用于销售部门, 也可以用于企业的其他部门, 如财务部门的财务主管和财务人员之间, 保安部门的保安负责人和保安之间, 生产部门的生产主管和生产工人之间, 营销部门的营销经理和营销人员之间。我们可以推而广之, 公司内部有上级主管监督管理和下级员工被领导被监督的关系都可以用类似的博弈模型来表示。从上述销售主管和销售人员的博弈分析的结论中, 我们可以得到以下启示:
(一) 在惩罚下属不良工作行为的同时, 加强对其上级主管的监督, 对上级主管的不监管行为进行处罚。对下属不良工作行为进行惩罚是必要的, 但同时要对上级主管进行有效监督。我们从销售经理和销售人员博弈模型的结果可以看到, 在短期内加重对销售人员处罚固然可以有效地减少渎职行为的发生, 但从长期来看, 更重要的是加强对销售主管的监督, 对其渎职行为进行惩处, 这样才能达到短期和长期内的均衡。所以, 一个公司如果想长期有效地杜绝员工不良行为的发生, 就要在加大对员工处罚力度的同时加强对管理者的监督和渎职行为的惩处。
3.销售入门:销售需要好习惯 篇三
行为养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。世事莫不如此，销售亦如是。
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：yes4you@gmail.com来函必复
有许多成交客户就是好的销售人员吗？不一定！有可能是产品供不应求。
能够超额完成公司销售额指标就是好的销售人员吗？不一定！有可能是偶然碰上一个大客户呢，而且利润可能还不高呢。
其实，能够签到较多客户的销售人员应该算是不错的了，能够超额完成公司的销售额指标也算得上优秀。不过，这些都是一个优秀销售人员的表面现象，而成就一个卓越的、优秀的销售顾问的本质是，需要有一个卓越的、优秀的行为习惯。
他是1977年来到这个世界的。他有一个太大众化的名字，叫李涛。他从天津大学毕业后，一直在深圳的一家系统集成公司做项目销售。他在这家做了公司3年，签的单子多数都是证券公司的系统集成项目，最高曾经拿到380万的单子。后来，公司推出一个叫6A的大型项目，项目并没有完全成熟，但是公司内只有这个李涛从他家乡四川拿到了预付订单，合同上签约的金额高达一个亿。随后，公司的这个项目没有顺利完成，没形成最终产品，结果，他也无法对得起信任他的客户，所以动了跳槽的心。离开这家公司，也算是一种结局吧。
这个人天生就是销售的坯子，人情世故，游刃有余。他以如此显赫的销售业绩投递简历，获得了3个录用，一个是冠群，一个是AVAYA，另外一个就是诺基亚。录用通知不是一起到的，他接到第一个录用通知是冠群的，就接受了，并报到上班，3天后，愧疚地向人力资源部门请辞；第二天就到AVAYA报到去了，领到笔记本电脑，挺高兴，办公桌也落实了，电子邮件都设置好了，结果用这个邮箱的第一封邮件就是写给人力资源的，因为收到了诺基亚的录取通知
当年这个李涛的三跳大公司的事迹在猎头中流传甚广，最后传说都走了样，号称广东省科技局给打了招呼，所以这个神秘的人物才能够游刃有余。其实，这都是不了解内情的臆想。此人凭借的最大本事，无他，唯销售尔！能够销售产品，当然也就能够销售自己。把自己当作一个产品来销售，一切销售手法、技巧就都顺理成章、驾轻就熟了。
我也是偶然遇到了他，并由于项目合作，渐渐深交，于是有了如下的谈话记录。这段谈话发生时他已在诺基亚工作了3年，销售业绩进入诺基亚全球前10名，被公司邀请出席在欧洲的旅游性质的会议，可以携带家人等。
我：“李总，你能谈谈当时你是怎么进的诺基亚呢？”
李涛：“一步一步按照流程走的呗！”
我：“你就别太谦虚了，当时广州地区传说你的事迹已经成神话了，咱们都这么熟了，你就说说看。传奇的事迹也是需要具体的细节组成的。”
李涛：“传说都不重要，其实，五次面试，每次结束都觉得淘汰的肯定是我。到最后一次了，还有其他两个候选者呢，一个是从英国回来的，人家在英国就在英国国家电信公司做大客户的，还有一个也非常厉害，从华为出来的，做五大运营商8年了，全是资深的。”
我：“对了，你当时的背景也是电信行业吧？”
李涛：“不是，我当时是系统集成的背景。恰当地说，其实AVAYA是比较合适的，不过我不喜欢他们给我的职位，还是诺基亚的这个职位适合我。你知道，我就是做销售的。”
我：“那么，你是如何一次又一次脱颖而出的呢？”
李涛：“第一次是笔试，参加的人将近200人，考了3个多小时，题目从智力测试到脑筋急转弯，还有道德测试、英语水平等，混合题目300多道。一周后，通知我进入第二轮。第二次是简历核实，单独面试，谈了差不多十几分钟，就决定了进入下一轮。当时的情况是应聘的有99个人，进入第三轮面试的有43个。
其实，我觉得第二次就是核实一下简历资料，然后通过问答考察灵活性以及沟通表达能力。面试中有这么一题：一个你已经接触了3年多的客户，在你不知道的情况下再也联系不上了，去客户公司的时候，已经是一个你不认识的人了，此时，你将怎么办？面试我的人有3位，我回答了3种可能的办法后，其中一个人立刻就通知我说进入第三轮。
第三轮是群面，6个人一组，一天内要完成3个任务。第一个任务是大家桌上有一堆乐高的积木，用60分钟讨论组合出一个创新的产品来，并选出人进行展示。第二个项目是，每人拿出100元，通过讨论决定购买一个对大家都有用的东西，时间限制45分钟。第三个项目是通过讨论决定本组内谁能够进入下一轮，只能推举一个人选。
第四轮只有14个人了。第四轮是随同诺基亚现在的某个销售顾问进行实地客户拜访，拜访结束后，让我们进行点评，点评时间至少要30分钟。另外15分钟回答现场的提问。
最后，3个人进入第五轮，我是其中一个。第五轮是单独面试，让人印象最深的是面试地点在夜总会。别人的情况我不知道，但是，面试我的人说，另外的两个也是来这里的，交谈中没有固定的话题，都是随便聊。我是他第二个聊的，聊到后来，他提到了第一个聊的情况，我觉得我应该是已经超过第一个了，不然他不会对我讲到第一个的情况的。”
我：“那么，还有一个对手呢？”
李涛：“我其实是没有把握的，不过后来进公司3个月后，那个面试我的老大要调到北京总部了，走之前一次喝酒，他讲其实公司更加倾向聘用那个华为的人，如果不是你的那张表格，真的就没有你的机会了。不过，我当时还真没有觉得那个表格有这么大的威力。”
到底是什么表格让李涛咸鱼翻身，拿到年薪60万的工作？有什么表格如此值钱？有什么表格可以从此改变一个人的命运？为什么李涛能够做成这样的表格？难道他料事如神，一切都事先知道了才这样做的？有线人？还是有卧底？
李涛现在已经是诺基亚全球资深大客户销售顾问了。“年薪7位数并不一定等于成功，就算是《商学院》采访也不算是人生的成功，”他是这么表达自己心态的：“成功就是你可以驾驭生活，可以成为生活的主人。并不是说想干什么就有能力干什么才是成功。主人的意思是你可以对自己不想干的事情说不。”
“其实，当时的那张表格我并不是刻意的，完全是从中学开始养成的习惯，那就是过眼云烟的事情都落实在纸上。我的表格中，有第二轮到第四轮我观察的所有人表现的要点，以及面试过程中提出的问题，还有面试结束后我自己的心得体会，汇总成了一个表格。在最后一次单独聊到其他的对手，我拿出来看的时候，老大看到了，拿过去看了一会儿，说能不能留给他，我就答应了。以往，在我拜访大客户的过程中都有类似的记录，每次拜访回来，事无巨细都落实在书面上。这样，日后在遇到障碍的时候，我反复看，真能够找到蛛丝马迹，有许多项目陷入僵局后就是通过回顾线索而起死回生的。
这个习惯从中学就开始了，因为我的记性差，所以只能依靠手勤了。后来经历的事情多，才发现几乎没有什么人能够坚持做到遇事就记的习惯，而大量的记录却让我能够看到许多人忽略的细节，而诸多的细节能够让我洞察决策人的心理活动，仿佛看穿一切。这都源自自己从小养成的习惯。”
小结
1.人生的一些好习惯确实都是从小开始养成的。如果从小没有机会养成，长大了再培养不是不可以，但确实是一个艰难的挑战。
2.好的习惯不仅仅能够培养行为本身，还会带来起初看不到的连锁作用。比如，当初李涛做笔记其实为的是能够随时回忆起来一些事情，结果到最后将自己的观察能力练了出来，这可比提高记忆力对人生的帮助还要大。天下的事情还往往真是如此，初期练的是一个能力，渐渐到了后期就磨练出其他更加有深度的能力了。
3.销售能力是为人处世能力的一种反映。好的习惯可以帮助人在不知不觉中提高对他人的观察，对他人的感悟，从而更加促进了人与人之间的关系。销售过程实际上就是人与人相处的过程。
最后，还有两个启发，结合第二课学到的技能，充分运用，可提高现实生活中与人交往的能力：
第一个启发：先从每天早晨出门看到的3个事件开始做记录，坚持一个月，然后再换成回家进家门前的3个事件，一个月后再进一步变化，看能否养成习惯，并锻炼出观察能力来。再逐步发展到用文字描述人，描述见过的客户，描述公司的同事，提高对人的洞察能力。
第二个启发：在做这些事情的过程中，要找人分享，通过分享能够得到反馈，能够进一步提高自己的感知能力，加强观察能力。如果不分享，面试官怎么可能知道李涛还有这么优良的习惯呢。因此，要分享，分享的过程是自我激励的过程，也是自我强化的过程。
如果你愿意分享，应该庆幸的是，还有我在这里与你交流，把每天的记录发到我的邮箱（Yes4you@gmail.com）。来吧，让我们一起共同成长。■
当人一味地追求快速成功，渴求拥有大智慧时，往往忽略了良好的习惯才是走向成功的钥匙。
4.销售人员销售技巧入门 篇四
1.根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%的因素是：
D心理态度
2.主管对业务人员进行教育训练最有效、最实际的办法是：
D陪同拜访
3.“老兵”式销售人员的特点是：
C技能高，意愿低
4.优秀销售人员具备的共同特质是：
C上进心和同理心
5.人际关系也有“三心二意”，其中的“三心”是指：
C积极之心、自信之心、知人之心
6.下列选项中，不属于销售人员心智修炼的三个层次的是：
D关联者——职业者
7.行销的黄金秘诀是：
B连环发问
8.销售人员的基本素质可概括为“KASH”，其中“A”代表：
B态度
9.产品利益在营销学中被分为三个层面，即：
A核心利益、有形利益、附加利益
10.行销不可能一帆风顺，遭到客户拒绝是常有之事，而最佳的行销技巧是：
B服务
判断题
11.如果辅导者和新人能达到默契配合，说明新人基本具备单独作战的能力，这时可以尝试让新人独立拜访客户。此种说法：
正确
12.职场培训不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。此种说法：
正确
13.通常情况下，早会以1小时为宜，不要超过2小时。此种说法：错误
14.雏鹰归队实战训练主要是针对新人或是明星销售人员的辅导训练。此种说法：错误
15.销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的关键。此种说法：
5.销售人员技巧面试 篇五
2、人们购买产品的三个主要原因是什么？
3、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？
4、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？
5、若受到奖励，你有什么感想？
6、你最典型的一个工作日是怎样安排的？
7、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
8、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？
9、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？
10、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？
11、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
12、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？
13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
14、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？
15、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？
16、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？
17、在打推销电话时，提前要做哪些准备？
18、你怎样处理与销售活动无关的书面工作？
19、请向我推销一下这支铅笔。
20、你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？
21、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？
22、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？
23、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？
24、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？
2.如果你有一百万你会做什么？
一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。
6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？
问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。
7.人们购买产品的主要原因都有什么？
大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。
8.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？
问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。?
9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？
这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?
10.你最典型的一个工作日是怎样安排的？
在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。
11.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。
12.在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？
对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。
13.如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？
在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。
14.说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要
告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。
15.假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？
这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。
16.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。
17.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？
根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。
18.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？
对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。
19.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？
这个问题是考察你对环境的适应能力，你可以向面试考官讲述你刚入行时的一些工作经历，从你过去的成功做法中向考官介绍你的工作方式。
20.在打推销电话时，提前要做哪些准备？
了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。
请向我推销一下这支铅笔。
大胆的推销，把考官当成你的客户。
21.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。
22.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？
在第一部分中我们已经谈到了这样的话题，当然销售人员所必须的技能和素质还有很
6.面试销售人员的技巧 篇六
对考官的问题作精彩回答，有关个人经历的问题最重要。
原因有二：这些问题迫使应聘者重新回顾其职业生涯。这是应聘者展示才华的良机。
下面可就有关问题。举例说明：
你目前或最近离开的工作团队怎样?
可简单谈谈工作团队的人员构成。点明特点即可，如紧密协作，士气高。不要传闲话和流短飞长。
你解雇过人吗？解雇员工是经理人的职责。如果你不曾解雇过员工，就说明你的管理经验欠完整。最简单的答复是肯定回答，不做任何的解释和理由说明。承认即可，点到为止。
7.浅议服装销售技巧 篇七
销售渠道是企业最重要的资产, 同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说, 它不对产品本身进行增值, 而是通过服务, 增加产品的附加价值;对企业来说, 起到物流、资金流、信息流、商流的作用, 完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段, 销售渠道的形态都不相同, 绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。
营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前, 一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现, 先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。
随着市场竞争程度的加剧, 每家企业都在绞尽脑汁, 按照自己的判断选择各种各样的营销方式, 有的随大流, 有的不断创新, 有的推概念, 有的砸广告, 有的选渠道, 有的则选区域……总之, 谁都想抓到最好的机会。下面浅议一些服装销售技巧问题:
卖服装最重要的就是要换位思考, 从顾客的角度去考虑问题。一家店铺的生意好不好, 不用进店铺, 其实在门口停留几秒钟看看就知道了。看什么?看招牌, 看灯光, 看陈列, 看卫生状况, 更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮, 卖衣服就是卖形象, 如此而已。穿衣服除要求舒适合体外, 更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神追求, 是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征, 而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。服装店里, 不会为节约电费而没有灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆、收银台杂乱无章。反之, 店铺里会使用花车特卖, 店铺自制、手绘促销海报等等, 因为一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣, 无从表现甚至是损失殆尽。美没有了, 形象不存在了, 品牌也就失去了生存的基础, 就更不用谈发展了。因此, 牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则, 店铺的一切操作必须从“美”的原则出发, 牢牢树立并用心维护“美”的标准。
服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利, 而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道, 销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响, 毕竟购买者主要还是当地人。而且, 他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。因此, 在当今服装店林立的买方市场条件下, 如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来, 提高进店人数, 就成为关键的第一步。要想让你的店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应做到以下几点:
1、明确的目标。
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客, 找出所需要的顾客属于哪一个阶层, 即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误, 会使服装销售人员浪费很多时间, 却一无所获。此外, 服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客, 充分了解顾客喜好, 常常能给顾客留下最好的印象, 而且在最短的时间内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划, 其内容包括:应该拜访的目标群, 最佳拜访时间, 贴近顾客的方法, 甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案, 帮助顾客解除疑虑, 让其快速购买产品。
2、健康的身心。
心理学家的研究证明, 第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性, 顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此, 服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体, 给顾客以充满活力的印象。这样, 才能使顾客有交流的意愿。
3、开发顾客能力强。
优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客, 服装销售人员才能获得销售的成功, 优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群, 还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信。
自信是成功人员必备的特点, 成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信, 服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出, 人心里怎么想, 事情就常常容易按照所想像的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时, 服装销售人员拜访顾客时, 就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强, 服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖, 才会产生与顾客交流的欲望。
5、专业知识强。
销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题, 一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答, 而成功的服装销售人员则能立刻对答如流, 在短时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6、找出顾客需求。
快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素。即便是相同的产品, 不同的顾客需求不同, 其对产品的诉求点也不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求, 从而赢得订单。
7、解说技巧。
此外, 服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品解说时, 善于运用简报的技巧, 言简意赅, 准确地提供客户想知道的信息, 而且能够精准地回答顾客的问题, 满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见。
擅长处理反对意见, 转化反对意见为产品的卖点是销售制胜的第八个关键要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈, 顾客往往会有多种选择, 这就给服装销售人员带来很大的压力。要抓住顾客, 业务人员就需要善于处理客户的反对意见, 抓住顾客的购买信号, 让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9、善于跟踪客户。
在开发新顾客的同时, 与老顾客保持经常联系, 是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩, 需要让顾客买的更多, 这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客, 让顾客在精神上获得很高的满意度。
1 0、收款能力强。
极强的收款能力也是服装销售人员成功的关键之一, 否则, 就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时, 能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时, 优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
把握销售制胜的十个关键要素, 进行模仿、学习, 将其强化为自身的习惯, 服装销售人员才能够获得不断的成功, 取得越来越好的业绩。
摘要：选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。只有找到销售制胜的关键, 服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门, 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等, 业务人员还应注意一些问题。
8.销售入门:陌生接触力 篇八
孙路弘
营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
沟通邮箱：yes4you@gmail.com来函必复
在上海一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟，夏季夕阳的光线足以照亮室内外。
此时，一个20岁出头大学女生模样的姑娘，出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女，两个人正无聊地看着餐厅内的人，盼着能快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”
惠佳说完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。年轻男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
……
这个故事的完整版，在《用脑拿订单》一书中已经非常详细了。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到乐趣，这需要长时间的培养。
不就是做社会调查吗？也许你会这样想，这又什么不敢呢？那么，如果是你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，简要介绍自己，表明自己的目的并得到对方的允许，接受你的要求吗？或者你会怎么做、怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对男女呢？
惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售。可是，通过前面的文字看，她不是“做调研”吗？真的吗？
什么是陌生接触力
陌生接触力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，也是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力，实现具体目标的效率、结果的达成程度，都是可以衡量陌生接触力水平的指标。
对销售行业来说，每天的工作就是认识新人：不同年龄、不同背景、不同的受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识——不是只知道名字的那种认识，而是深入的认识。所有大客户销售顾问成长的最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人。
回顾一下你的成长经历，还记得哪一次你主动与一个陌生人打招呼吗？当时是什么氛围、什么情况，还有其他的人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？再回忆一下，有人专门教过你怎么做吗？
做销售，你必须要掌握认识陌生人的诀窍。但是在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚并设想好如何应对。这三种处境是：
1.当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生眼球，甚至有可能是恶意回应。
2.一段时间后，周围的人在背后对你指指点点说三道四，总之没什么好听的，无非是“这个人精神有问题”，或者“不要搭理这个人”。
3.最后一个打击最大的，可能就是你的亲人、朋友直接数落你，“能说会道没有好处”，“到处都是坏人，不要随便与陌生人说话”，或者“不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。”
俗话说：多个仇人多堵墙，多个朋友多条路。作为大客户销售顾问，更要在结识陌生人、交往更多的朋友上提高能力。
怎样“认识”一个人
认识人的最终目的是建立彼此信任的关系，而认识人的核心活动内容就是交谈，交谈的本质就是交换各自的信息。两个人交往一段时间后，当彼此之间交换的信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了信任。
因此，认识人的核心手段，就是用信息去交换信息。于是，基本功就是准备自己的信息。有关人的信息由三类组成：层次最浅的第一层信息就是公开信息，第二层信息是半公开信息，第三层就是隐私信息。
如果你不能回顾自己的经历，观察别人的情况也可以。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么——彼此的姓名；工作单位；对周围共同看到的事物的评价（比如谈论天气等）；留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；可能彼此夸奖对方的服饰、穿着等；互相试探是否有共同认识的人。大致就这些了。
总结一下，认识一个陌生人，最初的交谈是彼此交换各自的公开信息。但是通过公开信息的交换，两个人并不能建立真正的信任关系，有可能过几天彼此就忘记了，关系是非常浅的，几乎是过眼云烟。不过，这种初次会面的重要作用在于：是否能够顺利铺垫到第二次见面。那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。
比如，第二次、第三次见面，两个人交谈的内容可能就包括如下的信息：家乡；学历；所学专业；第一份工作；最喜欢的菜肴；最喜欢的休闲项目；最喜欢的偶像；最常用的网络即时信息；最喜欢的科目；最擅长的运动；最常去的超市；孩子的年龄；婚姻情况；最好的朋友；最喜欢的电影；最近在阅读的图书；眼镜的度数；最得意的经历；最喜欢的工作；对自己帮助最大的人。以上一共有20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案，就是你与人交往过程中推进关系最重要的交换信息。
通过练习，你的理解会更深入一些，请思考如下这个题目：
在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做下面哪件事：
a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。
b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。
c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。
d.看情况再说。
请自己思考，不仅要给出你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。如果你仅仅是阅读了而不参与练习，那么任何技能都不会自动变成你拥有的本领。
这个题目测试的是大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考察的不仅是你的选择是否正确，还在考察你是否能够创造性地想出更多的具体做法。
如果你已经给出了自己的选择和解释，请继续，以下是对该题目各项选择的简要点评：
a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。
这个回答可以得到3分，属于非常细致、周到的思路，利用客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。
b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。
仅仅可以得到1分，初级销售顾问大都会选择这个答案。这个选择不过是一个销售动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。
c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。
这个选项可以得到2分。有一定经验的销售顾问知道，如果在客户企业内没有更多的关系人员，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处，因此会将下一步的动作集中在认识更多的人上。
d.看情况再说。
这个选择只能得到0分。这里随机应变不是好的策略，这个选择暴露了销售顾问的局限性。
9.销售人员面试技巧 篇九
为了营造一个良好的面试氛围，让候选人可以更好地发挥出自己的实力，HR应在面试前做好充分的准备。
比如酷暑时节，准备一些小茶点或水果;在面试房间门口挂上“请勿打扰”的牌子;整理好自己的仪容仪表等，让候选人感受到公司对其的关怀和尊重。
技巧二：面试问题具有可评价性
只需要回答“是”或“不是”的问题，如“你是不是喜欢做这个职位?”、“你是否了解XXX(某个方面)?”
虽然明快简洁，却并没有给予应聘者开口表达自己想法的机会，不利于HR对其作出客观评价。
因此面试问题应具有可评价性，达到让应聘者多说，HR多听的目的。
技巧三：针对不同的应聘者修改问题
每个应聘者都有其自身的特点，千篇 一律的问题难以帮助面试官深入地了解应聘者的工作能力。
对于不同的面试者，HR在面试过程中最好随时调整面试的结构框架，不断地修改问题，才能真正考察到对方与工作岗位的匹配度。
技巧四：通过身体语言识别谎言
人在说谎的时候多数会引起一些细微的、不自主的反应，这些反应很可能会通过他的身体语言表现出来。
如应聘者在假笑时由于缺乏情感，神情会显得比真实微笑时茫然，眼睛不会眯起，且持续的时间比较长，同时会让人感到别扭。
还有眨眼的频率、眼珠的朝向、视觉方式的变换等等也能够表达一定的心理内容， 而这些需要HR多通过仔细观察应聘者的一举一动来作出判断。
技巧五：建立完善的评分制度
具备完善的评分制度不仅可以提高面试的效率，还能避免因面试官的主观意愿，影响面试的结果。
在设定面试评分制度时，可以将面试标准分为几个等级，每个等级都有一定的标准要求，但要注意体现等距原则，以保持程度及数量上的连续性。
除了掌握上面的技巧，在面试过程中，有以下三大误区需要规避：
1、面试题目设计过于随意
如果在面试的题目没有经过严谨的设计，而是表现出极大的随意性，就会出现遗漏重要信息的情况。
当面试官不停地追问候选人一些并不重要的问题时，除了会浪费双方的时间外，还会忽略更加重要的内容，缺失对候选人的全面了解。
2、提出与工作无关的问题
面试时需多从考量工作能力角度出发来进行提问。
而一些与工作毫无关联，并涉及应聘者个人隐私的问题，诸如“你为什么离婚?”“你为什么一直单身?”等问题，不仅会将双方置于尴尬的境地，且容易引起应聘者的反感，影响对企业的印象。
3、面试时先入为主
按照心理学记忆规律，面试官往往会对面谈开始和结束时的内容印象较深。
假如应聘者在开场白或自我介绍中懂得多花一些心思，便更有机会取得良好印象。
相反那些循序渐进，在中段表现突出，但面试结束前又归于平淡的应聘者，很可能会被面试官评为表现欠佳。
要规避这个误区，HR需根据应聘者所应聘的职位作出分析，来综合评判应聘者是否合适所招聘的岗位。
10.销售人员销售技巧入门 篇十
----五招克敌制胜
为什么学习本课程？
营销体系从策略到体系的关键在哪里？该如何运作？如何策划哪？ 营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？ 从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？ 对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？ 营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走？。。。。。。
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程
课程目标:
了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求； 掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点； 能深刻了解业务人员的职业素质模型，尽快提升团队的综合职业素养。
课程课时:6课时
适合对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等 培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
第一招:素养术---内外兼修
第二招：策略术---江湖设局
第三招：亮剑术—-身怀绝技
第四招：潜伏术---组织渗透
第五招：谈判术---读心攻心
导论：营销的视野
第一招：素养术---内外兼修
一、心理素养
不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑
销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性
二、职业素养
担当与责任：敢挑战，敢付出
创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，三、学习素养
知识类别与结构：
思维结构与活跃度：
案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示
讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》
第二招：策略术---江湖设局
一、洞察江湖
市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、格局布局
客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
竞争格局评价
自身专长评论
三、战略与策略
1、高端客户战略
2、区域强度策略
3、技术协同策略
4、品牌渠道策略
5、产品新品策略
6、价值服务策略
案例
1、水三国之战
2、小松工程机械在中国的崛起
第三招：亮剑术—-身怀绝技
实战公关的三项原则
战略原则：上策谋略，精神至上
战役原则：因地制宜，灵活创新
战术原则：技能致胜，素养积淀
一、实战公关的五项外功
气质与表情
服装与形象
谈吐与沟通
体态与形象
礼仪与礼节
二、实战公关的五项内功
述说展示思维：
观察揭示本质
询问侦破逻辑:引导提问掌握客户需求
倾听诠释历史:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴赞美驱动激情:角度与要点
案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析
2：大叶园林900万项目的失败案例分析
3：孙静醉酒的启示与教训
第四招： 潜伏术---组织渗透
一、交往的原则：
交往的目的：先虚后实
交谈的内容：先博后专
交谈的形式：因人制宜
二、交往引导术
讲故事：
说比喻；
用推理；
引问句；
设筹码：
三、建交类型策略
技术类引导：数据“转换”故事
权力类引导：爱好“共振”志趣
异性类引导：错位与互补
四、建交结构策略：
层级与专业
简易结构---蝴蝶模型
水平结构---甲鱼模型
垂直结构---竹笋模型
案例
1、惠普大客户公关的7项规则
案例
2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例
3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
第五招： 谈判术---读心攻心
一、拒绝解析
直接与间接拒绝方式应对
强硬与委婉拒绝方式应对
二、需求引导
解读与解析需求
解放与解决需求
三、异议应对
1、三种企业品牌的异议
2、三种技术与质量的异议
3、三种价格与价值的异议
谈判策略
1、先声夺人与后发制人
2、逐步蚕食与有度让步
3、黑脸白脸与声东击西
有效结尾
1、引导三步曲：要求--期待--暗示
2、让步变节奏：尾巴的重量
3、完美收定金；尽快退战场
有效回款
1、回款难题与对策
2、回款的五项技能
3、有效回款的7项招数
案例：
1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。
3、手机配件专用机的火爆
重回中山威力洗衣机的立体公关
结论： 突破的方向
【销售人员销售技巧入门】推荐阅读：
终端人员销售技巧09-01
销售人员考勤06-27
销售人员业绩表06-19
销售人员招聘启事08-06
销售人员工作汇报09-03
销售人员年终奖金09-28
销售人员的激励10-03
酒店销售人员应该如何进行日常销售管理09-07
销售人员的十大心态06-17
销售人员心理素质训练06-19