与客户的会议记录

与客户的会议记录（10篇）

1.与客户的会议记录 篇一

勇创·凯旋城客户面谈资料

一．客户信息:

客户姓名：意向购买：栋至层三房/四房 联系电话：本人及夫/妻工作地：婚姻状况：本人及夫/妻工作性质：有/无购房记录有/无贷款记录有/无其他贷款

二．客户需提供的资料：

□1.夫妻双方／个人：合法有效证件复印件（身份证、户口本、结婚证、未婚证、离婚证、无再婚登记证明、无婚姻登记证明、死亡证明。）

□2.借款人在贷款银行的帐号／卡号复印件

□3.银行认可的夫妻双方／个人：收入证明（单位电话必填、经手人签字）□4.夫妻／个人：近六个月工资册及家庭银行明细账清单

□5.首付款收据复印件

□6.个体工商营业执照、税务登记证、近三月纳税发票、。经营流水记录、进货单 □7.本人非固定收入证明与合伙人的个体工商营业执照、税务登记证、纳税发票、法人（合伙人）的身份证复印件、合伙协议书、资质证书、承包合同

□8.劳动用工合同

□9.父母双方：合法有效证件复印件（身份证、结婚证、户口本）

父母双方收入证明、工资册复印件

□10.外地户口提供当地一年期的暂住证、当地社会保险缴纳证明、1年以上纳税发票 □11.借款人的先关资质证书、承包合同

□12.银行认可的收入证明

《注：所有证件及工资册上的姓名、号码务必与身份证上保持一致。》

三．客户提供完整资料时间：本人承诺在办理申购之日起三日内提交身份证、户口本、结婚证或离婚证或未婚证； 在办理认购之日起三日内提交以上办理本人购房按揭所需全部资料。

客户签字：四.客户办理购房需交的税和费：

1.预告登记费 未婚80元/已婚90元

2.抵押权预告登记费 80元

3.产权登记费 未婚80元/已婚90元

4.转现房抵押登记费 80元

5.银行抵押物保管费 500元

6.唯一住房证明 40元/次

7.维修基金按 收取（按≤7层按40元/平米或＞7层按70元/平米收取）

8.契税按收取（≤90㎡按1%收取、＞90㎡≤144㎡按1.5%收取、＞144㎡按3%收取。）

《注：二次购房不计面积大小按3%收取。》

以上税费1、2、3、4、6项由房管所收取、5项由银行收取、7项交房住建局专帐专户 管理、8项由地税局收取

置业顾问姓名：置业顾问联系电话：

2.与客户的会议记录 篇二

本刊讯2013年10月14日, 国家电网公司召开“强化供电服务确保客户满意”电视电话会议。会议深入贯彻党的群众路线教育实践活动有关要求, 深刻分析公司供电服务中存在的突出问题, 进一步强化供电服务工作措施, 持续提升民生用电服务水平, 确保让客户用上“放心电”、“满意电”。公司副总经理、党组成员杨庆参加会议并讲话。

杨庆说, 公司作为党和政府密切联系群众的直接桥梁, 服务质量的好坏直接关系到党的群众路线在电网企业的根基, 直接关系到公司良好的企业形象, 直接关系到公司的发展和存亡。只有立足群众路线践行民生服务行为, 站在群众立场上, 按照群众的立场思考问题、解决问题, 把为民所想、为民所急作为工作重点, 把群众用电服务摆在突出位置, 切实解决客户最关心、最直接的问题, 才能赢得群众信任、获取客户满意。

会议要求各单位进一步加强供电服务工作, 要切实改进作风, 严格落实责任, 健全供电服务责任追究制度和服务质量考核制度标准, 常态化开展明察暗访和第三方监督;强化服务协同, 提高服务效率, 加强服务质量监督保证体系建设, 强化营配业务协同和信息融合, 强化停送电、业扩报装协同管理, 加大95598宣传力度, 提高终端客户服务需求的响应速度;提升窗口服务, 树立优质服务形象, 深化窗口首问负责制, 加强供电服务标准化建设, 严格各类停电流程管理和停限电告知, 着力提升农电服务水平;丰富服务手段, 创新服务模式, 加快推进95598互动服务网站、短信平台、微信平台、手机平台建设应用, 运用地理信息定位系统, 提升供电服务效率;严格落实“三个十条”, 杜绝“三指定”现象, 健全完善检查考核制度, 严格业扩报装管理, 加大城乡电网建设改造投入力度, 妥善处理客户投诉, 做好分布式电源并网服务工作, 全力以赴为客户提供真诚、优质、高效的服务, 推动供电服务工作再上新台阶。

3.客户会议邀请函 篇三

岁月如歌，20XX年春季糖酒会即将来临之际，XX食品诚邀你的参加，XX年X月我们相约在XX，分享去年所取得的硕果，共谋X年合作大计，共赢美好未来。一起交流20XX年新品(肉松麻薯、黑糖麻薯等)巨大市场前景。届时XX高层将临现场与各经销商朋友面对面交流，机会难得!

展厅开放时间：

20XX年X月X日—20XX年X月X日

8:00—17：30

展厅地点：

XX市XX大酒店X楼X号展厅(XX饭店对面)XX省XX市XX区XX路X号

咨询电话：

4.个人贷款客户面谈记录 篇四

时间：年月日地点：谈话主持单位：谈话记录人：客户姓名：联系电话：工作单位：现住所地址：尊敬先生／女士：

您好!欢迎您到我社办理个人贷款业务，为了进一步加深对您的了解，更好地为您提供金融服务，根据中国银监会贷款新规的有关规定，我们与您进行贷前面谈。您需要回答以下问题，请您给予大力支持和配合，并保证内容的真实性。

1、您申请借款所提供的证件及填写的资料必须真实，否则，您个人可能承担相应的法律责任，对此您是否了解?□是□否

2、您申请贷款的用途是

3、您个人月收入元；配偶月收入元； 全家的全年经济收入万元。

4、您作为借款人，应当有足够的偿还贷款本息的能力，并按合同规定按期归还银行的贷款本息。对此，您是否清楚?□是□否

5、如您有配偶，根据我国《婚姻法》规定，您的配偶是否清楚您申请的借款事项?□是□否

是否清楚其他相关义务应由夫妻双方承担连带责任?□是□否

6、您应在贷款社开设还款账户。贷款发放后，您应按照合同约定的还

款方式归还贷款本息，如您不能按时归还贷款本息，贷款社有权要求您承担以下责任：

A、未按约定时间还款，将按国家有关规定对逾期贷款本金计收罚息；B、对未按规定支付的利息，计收复利；

c、若您连续期或累计期未按约定时间还款，贷款社有权宣告合同提前到期，并要求提前偿还尚未偿还的全部贷款本息，或通过司法程序依法诉讼，收回贷款本金、利息(含违约贷款复利、罚息)及实现债权的费用。对此，您是否清楚?

□是□否

7、您申请的是抵押贷款，应当按照法律规定到相关有权登记部门办理抵押登记，并将抵押物的他项权利证书交付贷款社。在贷款全部清偿后，才能办理抵押注销登记手续。对此，您是否清楚?□是□否

8、在贷款期间，如您的住址、电话、工作单位、收入状况发生变化，应在变动后日内以书面形式通知贷款社。对此，您是否清楚?□是□否

9、其他事项

10、上述谈话记录是否是您真实的意思表示?□是□否

感谢您的合作!请您再详细阅读本谈话记录，如您对谈话记录无异 议请签字。

客户签名：

5.客户会议主持人主持词 篇五

开场词：

各位先生，各位女士，大家上午好!忠心的感谢大家来参加泰康人寿新老客户联谊会!我叫苏蝉，很高兴和大家共同度过这愉快的周末时光，相信经由一个多小时的时间我们能由陌生到相识，相知，泰康人寿将成为您的一位真诚的朋友。在本次会议开始前，我就此次联谊会的流程给大家做个简单的介绍!先请大家欣赏我们泰康人寿的伙伴们为您精心准备的几个小节目，今天我们中支的战区总薛延坡先生也亲临我们现场，为我们致欢迎词!然后是我们讲观看宣传短片——走进泰康!短片过后是朋友都非常乐于参加的一个环节——有奖问答!在有奖问答过后，我们将进入我们今天的专家理财时间，最后是我们的现场沟通和幸运大抽奖环节!好了，流程就为大家简单的介绍到这里，希望我们今天宾主同欢乐，共度一段美好的时光!

宣布开始

泰康人寿雄县服务部为了能与各位来宾朋友们分享当前最新的一个前沿流行资讯和前程规划的一个新观念，特意在这个清朗的早晨，在我们的雄州宾馆多功能会议厅举办了此次新老客户答谢会!

现在请允许我宣布：泰康人寿——新老客户联谊会——现在——开始!

{掌声}感谢大家给我热情的回馈，那我们很荣幸，今天保定中支的战区总薛延坡先生也亲临我们的现场，借助大家热情的掌声，请我们的薛总经理上台为我们zhici!

短片，有奖问答

接下来，我们将欣赏由中国——中央电视台和泰康人寿联合录制的宣传短片《走进泰康》!相信大家看完短片会对我们泰康人寿有个基本的了解!也请大家一定要认真观看，我们待会的有奖问答就是我们短片中介绍的内容哦，预祝大家答题成功!

提问前：

每次看《走进泰康》都让我非常的激动，为自己是泰康的一员而感到骄傲和自豪!泰康人寿至成立以来，以稳健经营，品质化的服务及良好的形象赢得了市场和我们广大客户的认同，也创建了泰康独特的品牌价值，伴随着泰康人寿的快速发展，我们雄县泰康也取得了长足进步，我们的发展和进步离不开我们在座的各位父老乡亲的关心!我们的进步都是广大客户鞭策和鼓励的结果!我仅代表我们雄县泰康人寿的各位伙伴忠心的感谢所有帮助和信任我们泰康的朋友，今天我们特准备了几份小小的礼物送给现在参与我们答题的朋友!我们的第一个问题出来啦“我们的全国统一客服热线是多少?“(hehe，不好意思，我还没有说开始，不要急于抢答，等我说开始，各位帅哥美女再举手回答好不好!)

专题时间

各位亲爱的来宾朋友，在当今日新月异的年代，健康与理财正备受关注，如何拥有健康与财富?如何使我们的财富增值不贬值?如何将资金最最有效的运用?如何在最小的风险小获得最大的投资回报?这是我们每个投资者的期待，接下来的专题时间，我们请到了我们河北大学的.客座教授——刘政凯先生!为我们带来他的最新观念，为我们分析各种投资管道的优缺点，并为我们带来金融危机大环境下风险低，回报佳的一个投资建议!相信他的演讲将给我们带来一定的启发!(胶片介绍主讲人)好，借助大家热情的掌声有请我们的刘政凯教授!

沟通时间

6.与客户的会议记录 篇六

随着商品同质化的加快,企业由产品为导向的战略逐渐转向以客户为导向的战略。谁抓住了客户的心,谁就打开了利润之门,因此近几年客户关系管理在国内如火如荼的发展开来。客户关系管理无怪乎攫取新客户以及保持老客户,但是企业的营销预算是有限度的,如何以有限的营销成本而获得最大的客户价值,这是很多企业所关注的焦点。

依据Kotler和Armstrong[1](1996年)对客户盈利能力的说明,个人、家庭或企业单位的收入在某个时间段内若超过其吸引、销售及维系其客户的成本,超出的部分就叫客户的盈利能力,也即是企业从客户购买的商品获得的利润与企业投入客户的营销成本之差;根据客户的盈利能力而给予相对应的服务就成为企业客户战略的一部分,这是因为企业的营销预算是稀缺的,需要最大发挥稀缺资源的效应,为企业带来最大的利润。但是,分别为每个客户进行资源预算与配置由于客户资料的庞大而变得没有效率,于是就产生了对客户集群的分析研究,客户集群就是通过对客户资料的聚类分析而产生的群集之间差异较大而群集内部差异极小的客户集合。在企业信息化进程中积累的大量数据资料,为分析客户每期利润以及客户的流失保持提供了极大的便利。齐佳音[2]等基于客户销售数据,利用SMC模型计算得出客户的活动性概率;杨千等[3]利用SMC模型,计算出了客户的预期的潜在价值和结合客户的现实价值和潜在价值,给出了客户集群的方法。在此基础之上的最优化投入模型,是本文要研究的重点。

1 Blattberg及Deighton[4]的客户盈利能力模型

在Blattberg及Deighton的研究中(1996年),由于信息技术的发展,客户对产品和市场的认知和反馈不断加强,企业意识到同客户建立长久关系的重要性,因此新的市场战略就自然的分成了两部分即获取新客户以及谋求保持同他们的关系。按照这个战略市场营销预算投入就包括获取新客户的预算投入以及保持老客户的预算投入,由于每个企业其发展阶段和策略不同,对于以上两个成本的如何平衡才能获得最大的客户盈利就成为企业营销的关键议题。他们认为,客户盈利能力模型可以找到这个均衡点,使得客户盈利能力最大。

他们使用所谓的决策微积分的方法来建立这两种关系的模型,决策微积分就是将一个复杂的决策细化为小的、简单的决策,之后将这些简单决策的答案使用一个模型组合成为复杂决策的答案。

1.1 最优客户获取预算

对于如何计算一个企业的最优的客户获取预算,可以先来回答如下的几个问题,前一期用于客户获取的平均成本是多少或者如果此次是第一期预期投入的平均成本是多少?如果在没有预算限制的情况下客户的获取率可以达到多少?第一个问题答案用A来表示,第二个问题的答案用CAR来表示;依据Blattberg及Deighton的经验假设,获取预算的方程式为指数形式:

式中:a为上一期企业在平均获取成本A下的客户的获取率(通过企业资深人员或主管座谈所得);k1为常数,控制着此函数的倾斜度;其余两个变量都由上面问题的答案中给出。因此,通过将所得到的a、A和CAR代入方程式得到常数k1,在求出了k1之后,就可以通过方程式预测不同的获取成本所能够得到的客户获取率。

那么,新客户在第一年的净边际贡献=a×m-A(2)其中m为新客户交易的边际收入。

1.2 最优客户保持预算

如同处理客户获取预算方程式一样,首先需要回答:前一期中用于老客户保持的平均成本是多少(记为R)?如果在没有预算限制的情况下客户的保持率是多少(记为CRR)?保持客户预算的方程式也为指数形式:

式中:r为上一期企业在平均保持成本R下的客户的保持率;k2为常数,控制着此函数的倾斜度。同样地,在将R、k2以及CRR代入上式就可以预测不同的客户获取成本所能够得到的客户获取率。

然后,只要知道客户交易的边际贡献就可以计算出保持客户的边际贡献,即为:

其中:m为客户交易的边际贡献,R为老客户平均保持成本,r是保持率。

2 最优化投入的客户盈利能力模型

我们知道,客户并不是“生来平等”的,有些客户是企业利润的主要来源,有些不仅没有给企业带来利润,还侵蚀着有限的营销成本,所以业界流传着二八法则,即20%的客户为企业带来80%的利润,所以这20%的客户必然是行业内争相争夺的对象,如何保持同这部分客户关系不仅关乎企业盈利能力,也维系着企业的生存。

在客户细分的研究中,针对客户有很多种分类方法,其中依据客户的现实价值和客户的潜在价值的分类最具有实用性,这个方法通过聚类分析(如k-means方法)将客户细分为高现值高潜值客户、高现值低潜值客户、低现值高潜值客户以及低现值低潜值客户。由于企业不可能为每个客户独立进行预算,而建立在客户群基础之上的营销预算则是有效可行的。

2.1 营销成本无限制

在营销成本无限制的情况下,企业会以最优化的客户获取预算成本和客户保持成本进行预算,从而达到客户盈利能力的最大化。

在企业进行获取营销活动时,那些较容易成为客户的潜在客户会在营销初期很快成为新客户,而那些游离在企业之间,购买欲望不大的客户,则需要企业投入更多的营销资金。因此随着企业投入的不断增加,带来的边际贡献由递增变为递减,边际贡献与企业获取成本投入成“倒U”型分布。所以当企业以最优获取预算投入A*进行时,图1中曲线会达到拐点:

资料来源:Blattberg,R.A.and J.Deighton.Manage marketingby the customer equity test[J].Harvard Business Review,1996,July-August:136-144.

对于老客户的数据资料进行数据挖掘的关联分析可以得出每个客户群的行为特征等,根据客户群行为特征就能够将潜在客户归类:低价值客户、中价值客户还是高价值客户,然后为每种客户群分配合适的客户获取成本A*。而具体的每个客户群,可以认为企业争取其中每个客户的花费是大致相同,因为获取客户的最常见的形式是广告形式,这对于该客户群中的每个客户机会是均等的。但是不同客户群之间的获取成本往往差异较大。因此对于个体客户获取成本的估算,不仅要考虑该客户的所在的客户群,还要考虑企业在此客户群上的投入预算。在营销成本无限制的情况下,每个客户群都会以A*的最优客户获取预算进行从而使得新客户预期净收益达到最大。

与客户最优获取投入相似,客户保持投入产生的收益也会出现递减趋势,客户的平均收益随着保持投入的增长呈“倒U”型曲线。因此当企业以最优保持成本R*进行时,图2中曲线会达到拐点:

资料来源:Blattberg,R.A.and J.Deighton.Manage marketingby the customer equity test[J].Harvard Business Review,1996,July-August:136-144.

同理,在营销成本无限制的情况下,每个客户群都会以R*的最优客户保持预算进行从而使得老客户净收益达到最大。

2.2 营销成本有限制

但是每个企业营销预算都是有限的,如何使有限预算发挥最大的作用?如何让有限预算在获取客户和保持客户的每个客户群的预算中进行分配?这就是最优化投入模型需要解决的问题。

假设企业营销获取预算为B1,并且已经确定了目标客户,而且根据其地理、行为特征等将这些潜在客户进行了分类:高端客户、中端客户以及低端客户,那么在这三个客户群上客户数目为ni(i=1,2,3),营销获取预算为Ai,aij和mij分别是客户群i中客户j的获取率和预期交易边际收入。使用非线性规划的方法,在ni和mij已知的情况下,求出可使预期客户净贡献最大的各客户群的最优平均获取预算Ai(i=1,2,3)。其模型为:

目标函数:

限制函数:

模型中:CARij是客户群i中客户j在没有预算限制情况下所能达到的最大的获取率;k1i是客户群i的k1常数;Ai*是客户群i在营销预算无限制的情况下的最优获取投入。

设企业在期初客户保持营销预算是B2,通过对客户的现实价值和潜在价值的聚类分析将老客户分为四类即高现值高潜值客户群、高现值低潜值客户群、低现值高潜值客户群以及低现值低潜值客户群,客户群的客户数为ni,使用非线性规划的方法确立模型:

目标函数:

限制函数:

模型中:rij、mij分别是客户群i中客户j的保持率和交易边际收入;Ri是客户群i平均保持成本;Ri*是客户群i在营销预算无限制的情况下的最优保持投入。

建立客户最优投入模型的目的是得到客户关系投入的最优估计值,企业可以此为参照点,针对不同的客户分配相应的企业资源,应优先选择且分配较大份额的企业资源用于高端客户,才能更有效地保证企业经济利润的最大化。以上的两个模型就是在营销预算范围内,在获得最大客户盈利能力时,如何协调营销预算在客户群集上的分配。通过这两个模型确定的各客户群的营销投入,综合考虑了各方面的因素,对不同客户群分配不同的资源,有效的保证企业经济利润的最大化。

获取、保持客户是要付出代价的,企业必须根据客户对企业利润贡献度的不同决定如何在客户中分配公司有限的资源,设计和实施不同的客户获取、保持策略。只有这样,才能够获取和牢牢保持对公司最有价值的客户,并把那些有潜力的当前低价值客户在未来转化为高价值客户,而对那些不论是现在还是将来都对公司无利可图的客户不必要付出过多的关注。只有这样,才能使企业的营销资源得到最佳利用。

3 结论

大量的研究表明,保持现有客户是企业的重要课题,同时也有研究指出,企业应重视新客户的开发。总之,企业在进行客户投入决策时,应综合考虑各方面因素,而不只以客户所需投入的多少来决定投入,也就是说,新、老客户都有可能值得企业投入或被企业放弃,问题的关键不在于新客户的认知成本比老客户的保持成本高,而在于谁带来的综合收益率更高。并且,企业的客户投入策略应该是科学的、动态的,毕竟以最小的投入获取最大的利润才是企业界不变的真理。因此,客户保持和开发是一个存量和流量的区别,企业欲提高利润,应该一方面保持老客户,另一方面还应该进行新客户的开发。

营销资源使用的理想情况就是既能使现有客户的保持率最大化,又能增加新客户的获取率。在客户保持方面,在客户集群的基础上通过运用最优化投入模型,便能针对营销目的对特定客户群配置保持预算,使老客户盈利能力最大,增加资源的使用效率。在客户获取方面,对目标客户的预分类,而后使用客户盈利能力最大化模型,在新客户预期盈利能力最大的基础之上,对不同客户群给予不同的获取营销预算,避免了获取预算的不足或浪费。

参考文献

[1]Kotler P and G Armstrong.Principles of Marketing[M].NJ:Prentice Hall,1996:54.

[2]齐佳音、舒华英:《客户价值评价、建模及决策》[M];北京邮电大学出版社,2005:117-131。

[3]李德强、傅铅生:《SMC模型在客户潜在价值发现的应用实证研究》[J];《价值工程》2007(2):29-32。

7.会议营销客户邀请话术及演练 篇七

在确定了客户邀请名单之后，下一步的就是客户邀请及发放邀请函了。为了提高客户邀约的成功率和保证客户到场的及时率，在发放邀请函前，还需要做两项重要的工作，一是对邀请话术进行提炼，突出会议的重点；二是充分进行话术演练，让每个参与客户邀请的业务人员用最简洁的话向客户传递最重要的信息。一份合格的客户邀请话术应包含以下几方面给内容：

首先，准确无误地传递会议内容。简单地说就是，客户参加此次会议会有什么好处。其次，再次确定会议的时间地点及到达方式。到达方式可是算是一个细节，让客户清楚地知道去某地点开会非常便利。

再次，强调会议的正规性。从客户邀请开始就反复重申这一点，与会场严肃大气的整体气氛想呼应，是会场纪律更易保证。

最后，礼品、奖品等信息根据实际情况由业务员决定是否提前告知。通俗来说，要么诱之以利，要么动之以情，选择哪一项视客户性格特点而定。

对于演练邀请话术，很多营销人员觉得大题小做，认为这是一件最简单的事。然而事实证明，用统一的标准话术进行客户邀请，不但可以提高邀约成功率，更高意义上讲是对公司形象的提升。在企业追求品牌效应和企业形象的今天，长久坚持下去就能在细节上展现出高于竞争对手的精神面貌。

话术的演练可采用情景模拟来实现，即每个人都上台表演。上台演练前，先将业务人员按照两个人一组进行分组，分别模拟业务人员及客户。本组人员上台演练时，市场部经理及其他业务代表作为观众，从意思表达、体态语言、流利程度等方面衡量话术是否合格。合格者当天不再上台演练，不合格者，待其他业务人员演练完毕后再次上台。

一般来说，经过若干次上台演练之后，可做到脱稿流畅。对营销人员而言，演练话术不仅仅是简单的对话表演，在增加登台经验、提高个人演讲水平上也有很大的帮助。

对营销人员来说，现场演讲能力也是业务素质的一部分，在组织田间地头的观摩会、小型技术论坛时，都需要营销人员现场富有激情的演讲从而打动我们的客户。

8.与客户的会议记录 篇八

来源：易达会议营销网

与会销客户沟通经常会遇到这样或那样的问题，销售人员是如何解决呢？在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。这里总结了一些会销客户沟通过程中遇到的个别问题。

会销客户沟通问题

1、我现在吃的保健品还多了，完了再说吧。

讲述我们产品和他所吃的保健品的区别，我们产品的优势，能提高药效，促进营养的吸收，配上效果会更好。

会销客户沟通问题

2、吃好多药了也不管用。

我们这个不是药，它是一个基因制剂，从人体最基本入手来修复您受损的细胞基因。我们这里客户很多，也有些开始和您的顾虑一样，但后来用上了发现效果非常好，你可以和他们交流一下。

会销客户沟通问题

3、现在我身体通过运动，饮食保持得很好，不用保健。

我觉得你的做法非常对，药补不如食补、生命在于运动，您都做到了，但是您也知道我们不可能通过食物补充所有营养物质，就像我们的寡核苷酸，身体一旦自身不能合成后只能通过体外补充，不然您的基因势必会受到损伤。

会销客户沟通问题

4、老伴不相信那个，他对你们那些人挺烦。

看来您接受新鲜事物的能力比您老伴要强一些了，其实您既然接受了就要慢慢做您老伴的工作，健康是两个人的事，全家健康才能幸福。并且你做工作肯定比我们做工作容易多了。您也可以先拿回去吃，等你身体一天天健康起来后老伴看在眼里他也就接受了。

会销客户沟通问题

5、有病了吃药，为什么要吃保健品啊？保健品也不治病?

有病了肯定得吃药，可能您还没这个体会，药吃多了对肝脏肾脏损害很大，是药三分毒，您也应该听过，配上我们产品能提高药效，还能化解药物的毒副作用，吃一段时间之后，您的药就可以慢慢减。我们好多顾客以前吃好多药，现在都不吃了，只吃着我们产品，身体也比以前好多了。

会销客户沟通问题

6、我吃得其他产品吃得挺好，不需要你们的产品。

9.重点客户与潜在大客户筛查分析 篇九

一、中国进出口银行黑龙江分行营业部重点客户情况

在支持大庆市经济发展方面, 中国进出口银行黑龙江分行营业部重点支持了大庆创业广场、大庆中蓝石化、大庆路通等企业, 共计发放贷款10.80亿元, 具体情况如下。

(一) 大庆创业广场高新区新兴战略性产业园项目情况

大庆创业广场公司成立于2002年7月31日, 注册资本5 000万元。该公司位于大庆高新区产业三区, 是高新区进行基础设施建设的主体和投融资平台, 主要受大庆高新区管委会的委托, 负责高新区主体区产业三区及汽车产业园的招商引资、项目管理及相关的企业服务工作;为入驻企业低成本启动和快速成长提供标准厂房、创造优良环境。

大庆高新技术产业开发区作为我国唯一以石油石化产业为特色的国家级高新区, 自成立以来年来, 通过科技创新推动、专业园区拉动、制度创新驱动、城区建设带动等多项举措, 在推进石油石化产业加快发展的同时, 全力推动大庆接续产业发展, 成为促进大庆产业结构调整的主要力量。

综合各方面因素, 我分行向大庆创业广场有限责任公司提供2亿元人民币出口基地建设贷款, 用于大庆高新区新兴战略性产业园项目建设, 促进基地内出口企业提高经营效率和竞争能力, 促进哈大齐工业走廊建设, 并进一步提高大庆高新区与我行的合作空间。

(二) 大庆中蓝石化燃料油进口流动资金贷款项目情况

1. 借款人基本情况

大庆中蓝石化成立于2005年, 原隶属于中国化工集团公司下属的中国蓝星 (集团) 总公司, 2007年12月由于中国化工集团内部板块整合隶属关系变更, 现同属于中国化工集团下属的中国化工油气开发中心。

公司下设仓储中心、财务中心、运管协调部、原油采购部、油品销售部、化工产品销售部、施工部、控制部、采购部、办公室、科技发展规划办、计量处、安全环保处、机动处、调度处、人力资源办等27个部门, 公司法人治理结构完善, 管理较为规范。

2. 产品情况

公司拥有世界先进的装置设备和工艺技术, 产品质量达到或超过设计水平。全部产品均通过ISO9000质量体系认证, 产品畅销全国各地, 部分产品出口。产品销售能够全产全销, 从不压库。

(三) 大庆路通出口企业固定资产投资贷款项目情况

1. 项目建设的必要性

(1) 项目建设是交通安全管理的需要。反光材料系列产品虽然应用领域广泛, 但其主要应用领域还是交通和道路标志方面。随着国民经济的发展, 交通事业发展十分迅速, 增加交通标志、道路交通安全设施、车辆标识、指示标志的设置是交通安全管理非常重要的一环。因此, 新型反光材料是最主要的道路交通安全产品和公共安全设施建设材料之一。

(2) 项目建设有利于促进反光材料国产化、替代进口。我国反光材料市场空间较大, 但是, 长期以来, 我国的反光材料市场被进口产品所垄断, 尤其是高强级反光膜。由于反光膜技术含量高, 进口产品在我国以高价进行销售, 获取大量的利润。这对我国国民经济的发展及道路交通安全事业的发展是十分不利的。因此, 反光膜产品国产化可以打破国外产品的垄断, 替代进口, 降低反光膜推广应用的成本, 对促进交通安全工程的发展是十分必要的。

2. 借款人竞争优势及市场分析

大庆路通科技有限公司是世界最大的玻璃微珠供应商之一, 是国内玻璃微珠系列产品生产的龙头企业, 在反光材料加工领域具有丰富的实践经验。

(1) 规模优势。通过市场调研显示, 目前国内反光材料行业生产厂家为数不多, 且普遍存在生产规模小的特点, 因此, 目前该行业处于尚未规模化生产的现状。本项目是新型反光材料系列产品产业化建设项目, 项目达产后, 可实现年产10万吨反光玻璃微珠、5万吨道路标线热熔涂料和1 000万平方米高折射反光膜生产能力, 不但能够进一步巩固在国内龙头企业的地位, 更可以进一步获得规模生产、规模经济产生的效益, 延伸产业链, 同时, 随着出口规模的进一步加大, 还可快速提升企业自身的综合竞争能力。

(2) 技术优势和产品质量优势。大庆路通科技有限公司拥有一支技术力量较强的科技研发队伍, 现有员工120余人, 其中, 技术人员40余人, 本科以上学历40余人, 外方高级经济顾问2人。中科院光机特种玻璃高级顾问2人, 合作单位有中科院上海光学精密机械研究所和秦皇岛玻璃纤维研究所。公司每年投入不低于销售收入5%—6%的资金用于新产品、新技术、新工艺的研发, 保证了产品始终以良好的质量和信誉稳稳地占据国际市场主要份额。

(3) 资源优势。玻璃微珠原材料是废旧玻璃, 成本低廉。据统计, 仅北京每年扔掉的废玻璃就达15 000吨, 仅平板玻璃制造业每年产生的废旧碎玻璃就达200余万吨。由此可以看出, 废旧玻璃原料丰富, 且有稳定的来源。

(4) 政策优势。该项目符合国家产业政策要求。由于主要原材料是废旧玻璃, 属于对废弃物的回收利用, 符合国家发展循环经济的要求, 符合建设节约型社会的要求, 同时, 本项目在生产过程中采用新技术、新工艺, 废水、废气排放均达到国家标准, 对空气、水源环境无污染, 属于清洁式生产。因此本项目属于国家重点支持的新型环保项目, 将得到当地政府的大力支持。

综上所述, 分行认为该项目在市场竞争中具有一定的优势, 产品具有一定的市场竞争力, 且风险可控, 向大庆路通科技发放2亿元出口企业固定资产项目贷款。

二、拟发展的潜在客户、项目及相关建议

(一) 大庆市未来5年, 经济发展规划

1. 加快“三区”扩张升级

市域纳入油田开发的区域重点推进油田产能建设, 其他区域以工业园区建设为主导, 加快高新区、经开区、林源工业区“三区”扩张升级, 集中资源和力量, 推进百个重点项目、培育百家骨干企业、打造百个知名品牌, 大力发展非油工业。

2. 稳步发展石油工业

把建设百年油田作为大庆实现长远发展的核心任务, 围绕“五大基地”建设, 全力搞好生产生活服务, 努力为油田发展创造良好环境。支持油田加大勘探力度, 扩大勘探区域, 提高探明率, 增加石油、天然气后备可采储量。支持油田加快产能建设, 提高采收率, 稳定原油产量, 增加天然气产量。支持油田高科技新会战, 加强技术研发, 为油气开发积累技术优势。支持油田企业拓展海外市场, 稳步发展相关产业。严厉打击涉油违法犯罪活动, 共建和谐矿区。积极争取扩大大庆油气战略储备规模。2015年, 力争原油产量保持在4 000万吨, 天然气产量达到60亿立方米。

3. 构筑石化产业高地

发挥石油和天然气资源优势, 依托中直大企业, 坚持大型、先进、精深、集约、环保发展方向, 加快重点项目建设和龙头企业培育, 做大上游、做强中游、做深下游, 提升石化产业能级, 打造世界级聚烯烃生产基地和油田化学品生产基地。加快地方石化深加工项目开发建设, 推进产业发展规模化、集约化、精细化, 实现石化产业总量再翻一番, 引领非油经济跨越发展。2015年, 石化产业力争实现增加值1 000亿元, 年均增长23%。

4. 壮大优势产业规模

发挥资源、市场、载体等优势, 用高新技术改造提升传统产业, 推动优势要素资源向东部、西部、南部工业集聚区和四县特色工业集聚区汇集, 承接产业转移, 壮大产业龙头, 培育名优品牌, 全力打造农产品加工、石油石化装备制造、新型建材、电力工业四大集群, 推动优势产业壮大升级。

5. 培育壮大战略性新兴产业

把培育战略性新兴产业作为优化产业结构、转变发展方式、提升产业竞争力的战略突破口, 以高端装备制造、新材料、新能源、信息技术、节能环保、生物工程六大产业为重点, 突出科技、人才支撑, 加大扶持力度, 力争突破一批核心关键技术, 增加自主知识产权产品, 加快形成先导性、支柱性产业, 打造新的经济增长点。

(二) 相关建议

1. 突出实体经济拓展, 推进重点领域市场营销

一是适度拓展行业龙头企业的银团贷款、联合贷款, 围绕新兴产业中的行业龙头企业开展有针对性的营销。二是以优质客户的改、扩建项目为重点, 以贸易融资业务为发展主线, 继续加大对园区、石油工业、石化产业等支柱产业的优质客户市场的拓展, 重点营销行业细分市场中的龙头企业, 尽快实现营销突破。

2. 突出重点项目营销, 把拓展区域有影响力的重大项目作为快速提升市场竞争能力的抓手

一是抢抓招商引资项目的落户工作。通过加强与地方政府部门的沟通和联系、行领导挂牌、定期例会、加强与省内外兄弟行联动营销以及加大考核力度等措施, 提升该行在区域的影响力和社会形象, 提升市场竞争能力。二是抢抓项目信贷储备工作。把他行优质客户和该行重点存量客户的改、扩建项目, 非生产流通领域的固定资产支持融资项目作为项目储备工作阶段性重点内容。

3. 加强营销组织管理, 确保夏季营销取得实效

10.论客户成本法与客户资本运营 篇十

关键词：客户成本法,客户资本,客户盈利率,让渡价值

1 客户成本法的内涵分析

《现代成本会计》[美]E.B.Deakin M.W.Maher著1984, 孙庆元、唐文瑞、徐庆诸、曹德泰译。[立信会计图书用品社1992年2月第一版]中提出:所谓客户成本, 是指顾客为满足某一需要或欲望所耗费的货币、时间、体力与精神的总和。客户成本直接影响顾客让渡价值的大小, 从而最终影响顾客满意的程度。具体来讲, 主要包括以下几部分: (1) 货币成本。 (2) 时间成本。 (3) 体力和精神成本。

2 客户资本的涵义及特征

2.1 客户资本的战略内涵《中华词典》2007年5月北京第三版中资本的解释是:

资本<名> (1) 在经营中投入的资金:资金来源。 (2) 比喻赖以牟取好处的条件:政治资本。《现代汉语小辞典》2006年1月底1版中定义资本是:资本<名> (1) 能带来剩余价值的生产资料和货币, 表现为资本家对雇佣工人的剥削关系。也泛指经营工商业的本钱。 (2) 比喻牟取利益的凭借:政治资本。广义的智力资本是指公司的市场价值与账面价值之间的差异, 能够为公司创造竞争优势而不计入财务账户的知识资源;狭义的智力资本包括三个相互关联的组成部分:人力资本、结构资本和客户资本。

2.2 客户资本的特征

2.2.1 集体共享性企业的客户资本是客户业务往来中形成的经营性无形资产。

虽然它是由员工为客户提供服务时所积累的个别知识的整理, 归纳和转换而成, 但这种无形资产是企业的整体性资产, 属于企业整体共同享有, 并不属于个别员工所有。客户资本的这一特性, 与人力资本形成明显的区别。客户资本在本质上属于企业的关系类资本。

2.2.2 外生性与固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等内

生性资产形态相比, 客户资本的形成、维持和运用均不能由企业单方面决定, 它在更大程度上取决于客户的价值观、态度和心理偏好等。而且, 客户忠诚度的培养和维系还受到竞争对手竞争策略的改变和行业环境改变的影响, 因此, 企业的客户资本具有较强的外生性、动态性和不确定性, 是企业智力资本三要素中最难以量化的部分。

2.2.3 软弱的投资性固定资产、流动资产、人力资本等资本形

态均可以通过直接投资、专利技术入股、管理模式的输出等方式而形成权益资本。而企业客户的载体是客户, 客户具有强烈的能动性、多样性和选择性, 客户对企业的忠诚度随时都面临来自同行业竞争对手或环境的挑战。因而其价值观、态度的可变性较强。所以, 企业无法将客户的忠诚度作为投资的工具, 而只能将客户资本中的营销渠道、服务力量等当作权益资本来获取投资收益。

2.2.4 实现价值的直接性在经营管理过程中, 不同的资本起着不同的作用。

但是不论何种资本形态, 其价值的实现都必须通过客户来完成。客户不仅是企业的利润来源, 而且是企业承担社会责任, 实现企业宗旨的重要载体。没有良好的客户资本, 其他资本开矿的价值实现都将不可能。客户资本以其他资本开矿为基础, 并直接影响这些资本向账面资本的最终转变。从这个角度说, 客户资本无疑是最具价值的。

3 客户资本的战略运营

3.1 客户资本的计算 (1) 客户满意度:

测量工具包含:员工留滞率、业务增加、价格忍受度。 (2) 结盟的价值:客户资本是公司与客户所共有, 因此必须了解库存和利用率的数字、或者是追踪客户的财力和成长率, 以及公司在客户业务里所占的比率, 这样才能针对某定一细分市场的客户累积独特的竞争优势。 (3) 客户忠诚:客户价值的计算, 原则上必须了解计算的时间长短, 以及顾客每年平均带来的交易量。

3.2 企业客户资本运营路径分析以商家或产品为中心的传统

企业, 在经历了广告战、价格战, 以及企业流程重组后, 又面临着电子商务热潮的冲击和挑战。在电子商务时代, 企业的传统资源, 如产品质量和价格等, 在激烈的市场竞争中已无法再为企业带来新的竞争力, 客户才是企业最重要的资源。树立以客户为中心的经营理念是实施客户资本管理的关键。

3.2.1 想方设法, 引客回头笔者认为:

在当今飞速发展的时代, 客户的需求呈现不断感性的形势, 从而保持客户的忠诚度越来越困难, 和其它企业相比, 你有没有在服务质量上更进一步, 例如, 大家现在都实行送货上门, 如约好周四送, 如果你周四下午送去, 客户会想为什么不上午送来;若周四上午10点送去, 人家会想为什么你不9点送来, 都不会太满意, 所以你在周三送去, 给客户一惊喜, 也就是要出乎客户意料, 会对你的印象深刻, 以后会再找你。

3.2.2 根据客户盈利率不同, 对客户进行管理客户盈利率=

(收入-成本) /成本, 客户资本定律 (80/20原则) 指出, 企业80%的利润来自20%的顾客, 这说明不同的客户可为企业带来的价值是不同的, 企业应将重点放在最有价值的客户身上, 注重与其建立长期合作关系, 延长其生命周期, 促进其重复购买和交叉购买行为, 而不是追求泛泛地对所有客户都平等对待。

3.2.3 建设客户关系管理 (CRM) 系统传统企业管理的着眼点往

往在后台, 而对于哪种产品是最受欢迎的, 哪些客户是赚钱的客户、售后服务有哪些问题等前台问题, 企业则重视不够。商业经验表明, 一般公司平均每5年失去一半客户, 而建立新客户的难度则是保持老客户的5-10倍。

3.2.4 建立客户主文件要有效地实施客户资本管理战略, 企业就要做好客户信息的收集和管理, 即建立客户主文件。

一般包括三方面的内容:一是客户原始记录, 主要是有关客户的基础性资料。二是统计分析资料, 主要是通过调查分析或向信息咨询部门购买的第二手资料。三是企业投入记录, 企业与客户进行联系的时间、地点、方式 (如回访) 和费用开支、给予哪些优惠 (价格、折扣、购物券等) 、提供产品和服务的记录、合作与支持行动, 为争取和保留每个客户所花费的开支等。

3.2.5 设立呼叫中心呼叫中心 (Call ce nte r) 也称为客户服务中心、客户关照中心、客户支持中心等。

完备的呼叫中心是企业对客户的单一联系窗口, 解决客户寻求协助的困扰并避免干扰内部作业;呼叫中心能提供给客户在产品核心功能之外更多的附加价值。

3.2.6 与客户共同学习, 实现客户资本的增值客户资本是企业

与客户共同形成的学习性资产, 客户是企业产品和服务创新的重要来源, 与客户共同学习, 标志着现代企业的客户观念正从单纯的交易行为转变为建立合作关系。

3.2.7 进行组织变革要完成从“以产品为中心”→“以销售为中心”→“以客户为中心”的转移, 企业组织机构需要做相应的调整。

以HP为例, 它在2000年10月完成了有史以来最彻底的一次改革, 其改革成果之一就是将HP按产品线划分的组织结构重组为按客户划分的组织结构。将面对客户的前端部门按照全球客户部、商务客户部、大客户部、新经济客户部和电子销售部划分为五个组织, 分别针对企业、商业和消费者市场, 负责解决方案的设计、销售和全面客户服务模式。客户可以通过一个单一的联系点与惠普打交道, 并获得全面解决方案, 而不是像以前一样从一个部门只能获取其中的一部分。此外, 企业可以根据自己的情况按客户行业、客户所在区域等划分组织结构, 使每一个组织部门能够针对市场状况, 负责解决方案的设计、销售和全面客户服务, 目的是使客户更方便、快捷、高效地通过某一联系点获取全面的解决方案, 以节省交易时间和成本, 最终体现方

中小企业电子商务网络营销初探

曾羽 (广西石化高级技工学校)

摘要:本文分析了中小企业开展电子商务活动中遇到的问题, 阐述了中小企业网络营销产品的定位及开展电子商务网络营销方法。

关键词:中小企业电子商务网络营销初探

0引言

我国网民人数为11100万人, 上网计算机总数已达4950万台, 个人网上消费总额达到135亿元, 巨大的网络使用人数为电子商务带来了坚实的基础, 电子商务时代已经悄然来到。新一轮经济形式下, 中小企业面临着巨大的机遇。

现阶段我国经济发展中的一个重要特点就是中小企业众多。传统经济模式下, 中小企业因为其规模小实力相对较弱原因, 使得中小企业在其营销过程中难与大企业开展竞争, 自身的发展受到限制。对企业而言, 网络营销最大特点就在于它营销成本的低廉, 作为一种实惠的营销手段, 网络营销刚好满足了企业的需要。

对我国众多的中小企业而言, 怎样利用网络上的大量信息、资源开展本企业营销活动一直是需要思考的问题。本文从中小企业开展电子商务活动中遇到的问题出发, 研究如何利用各类网络资源开展中小企业的电子商务网络营销。

1中小企业发展电子商务障碍

中小企业电子商务发展的水平, 可以从一定程度上反应我国企业电子商务发展现状。但中小企业电子商务的发展在面临机遇的同时, 也遇到了不少的问题。

1.1领导者对电子商务的意识不足许多中小企业管理基础落后, 企业营销活动的展开往往决定于领导者的一念之间。而许多中小型企业管理者还未充分认识到电子商务给企业发展, 营销手段带来的革命性变化, 企业的电子商务仅停留在表面的网站建设上。

1.2电子商务相关人才的匮乏电子商务作为新兴的经济模式, 实体市场的许多营销手段发生了变化, 如面向群体营销向面向个体营销转变。新的营销模式需要既懂技术, 又懂业务的人才。但这方面的人才在大企业也不是很充裕。

1.3盲目跟风推行电子商务电子商务带来经济利益已是企业的共识, 许多中小企业已经在实施或者即将实施电子商务。但并不是所有的产品都适合网上销售, 相当部分企业没有对本企业经营产品进行分析就盲目开展电子商务活动, 投入了大量的资源却没有取得预期的效果。

2营销产品定位

中小企业一般主要经营消费品, 规模较小, 产品品种多样, 符合电子商务网上经营的特点。但电子商务环境下企业产品的营销面临着许多新的特点, 网上销售产品策略也需要做新的调整。

2.1选择合适的产品网上所销售产品的首要考虑是, 是否适合相对应的消费人群。据统计, 网民中18~24岁的年轻人所占比例最高, 达到35.1%, 这一比例基本与网民中学生的比例相吻合。因此可以说, 目前网民的主力为学生或刚跨出校门参加工作不久的年轻人。网民中个人月平均收入在500元以下的 (21.8%) 所占比例最高, 其次为501~1000元 (15.7%) 和1001~1500 (13.4%) 的网民, 低收入的网民占据主体。就以上数据来看, 网上主要消费群体是有一定文化素质的年轻人, 他们也许收入不高, 但对品质的要求相对较高。这就决定了网上中档价位 (性价比较高) 的商品有较好的收益空间。

其次, 该商品是否便于运输, 售后所需要投入的成本也是进行网上销售所必须考虑的问题。

2.2设定合适的价格低价策略将在网络营销中起到决定性的作用。传统商务模式下, 消费者在交易价格的信息上处于劣势, 这种信息上的不对称使得商家可以获得比平均水平高得多的利润。但是网络经济模式下, 消费者获取信息的成本近乎为零, 消费者可以迅速、准确地了解各个厂商的最新价格, 并进行比较, 消费者将从中获得最大的收益。“在线商品和服务的价格将成为消费者选择商品的首要标准, 其影响力将远远超过质量、售后服务和品牌”。这给了中小企业通过低价策略快速打开市场或吸引更多的人气以赚取无形资本的机会。

但要注意的是, 并不是绝对的低价就能获得成功。在当前消费者和商家信任基础薄弱、网上欺诈盛行的情况下, 明显低于均价的商品也很难获得消费者的信任。

3电子商务网络营销方法

网络营销与传统方式相比较, 它们的基本目的是一致的, 但是作为Internet上进行的营销活动, 网络营销在实施过程中的方法、工具与传统营销有着很大的不同。

3.1搜索引擎网站推广有很多方法, 针对中小企业网站而言, 最有效的还是在搜索引擎上推广。据报道, 网上的客户中有一半的人是利用搜索引擎找到他们所需要的商品。这样, 为了使本企业商品在搜索结果中名列前茅, 如何选择有效的关键字, 成为了利用搜索引擎进行网络营销的中小企业最需要注意的地方。选择有效的关键字可以从以下几方面加以注意:

认真分析。对本企业的网站或产品有关的所有关键字进行记录, 先不要对这些关键字进行审评。不要局限于本企业是卖什么的。消费者是最终为产品付钱的人, 尽量多站在消费者的角度想。

考虑不同用户习惯用语的差异。使用搜索引擎的潜在客户来源各不相同, 客户可能对同种商品的习惯称呼不同, 选择关键字不能预先设定客户必须使用标准用语、标准词序, 同时要考虑该商品的外文名字。

参考相关搜索内容和网站。参考准备注册的网站上的搜索记录, 关注该搜索引擎上以往的热门关键字组合, 并留意其他和本企业产品相似或相近的产品, 看他们使用了什么关键字。

找出错误的拼写 (多出现在英文) 。很多关键字人们会经常拼写错误的, 找出这些经常出现错误拼写的词或词组可以为网络营销实施者带来额外的流量。

3.2网络社区营销“网络社区营销, 是网络营销区别于传统营销的重要表现”。网络社区主要通过把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间, 达到成员相互沟通的目的。网络社区是用户常用的服务之一, 由于有众多用户的参与, 因而已不仅仅具备交流的功能, 实际上也成为一种网络营销场所。

但是, 在非商业性社区内开展营销活动要谨慎、克制, 否则会招致别人的厌烦甚至被驱逐出去。

3.3 即时信息工具营销如今, 即时通讯已不能简单地定位为一

个聊天工具, 对于电子商务企业来说, 它更是一种全新的通讯方式和新的利润增长点。

除了已上三种常用的营销方式外, 中小企业还可以采用网络广告和Email营销。出于成本的考虑这里不推荐中小企业使用网络广告的方式开展营销活动。而Email虽然也同样具有针对性强和免费的特点, 但在当前反垃圾邮件呼声日盛的情况下中小企业使用该类工具进行营销要特别谨慎, 不能采用非法获取的邮件地址并需取得邮件接受人的明确同意。

参考文献

[1]杜勇, 陈建英.成本管理的新视点零顾客成本[J].商业时代.2005.第29期.

[2]王智杰.经营好你的顾客[J].2000.中国石油.