电子商务的营销策略

电子商务的营销策略（共8篇）

1.电子商务的营销策略 篇一

性的影响,市场营销策略随之也向新的方向发展。电子商务对市场营销策略的影响

4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由 JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影 响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。如果一个营销组合中 包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略和合适的促销策 略,企业的营销目标就可以藉以实现。在信息不发达的同质的市 场上,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场 营销的基本运营方法。这种营销策略中,企业研发的产品代表了 市场需求,企业成为市场的代言人,促使企业非常关注销售渠道和 促销手段,谁拥有了渠道,有了相对的价格竞争以及广而告知的力 量,企业营销策略就可以说是成功的。而在电子商务中,这种营销 策略生存的物质基础发生了革命性的变化,传统的4Ps遇到了生 存的危机。一些新问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。

1.1 4Ps营销策略面临的危机

1.1.1 传统营销是以产品为导向的营销策略 以产品为导

向,树立企业品牌是4Ps营销策略的必备要素,企业为了维持产品 与其它企业的区别,必要采取差别化的产品竞争,推行差别化的产 品开发策略。结果是各个生产商都在通过差异化来寻求消费者的 认同,并且保持消费者的忠诚度,使得消费者形成了差异化消费, 同时企业也要强化了消费者获得企业产品的渠道,企业不得不花 大量成本培育大量的经销商。企业很大程度上做不到关注消费者 需求,提供消费者想要的产品。

1.1.2 传统营销价格按成本定价 传统商品的定价策略以

生产成本为基准,生产厂家对价格起着主导作用。这种定价策略 能否为消费者和市场接受是一个有很大风险。更多消费者已经关 注到了满足需求所要花费的其他诸如的时间、交通等成本,甚至是 心理成本以及机会成本。这样,传统定价推向市场的同时就面临 了更加多的风险。

1.1.3 传统营销渠道以地域严格区分 企业的营销活动是

受到地理环境和交通工具的限制的,因此企业根据地理环境将市 场进行了分割,严格地控制这些销售渠道,行之有效的方式就是通 过一级一级的经销商来从上往下进行推式营销。这种严格控制渠 道的方式使得企业要花费一定的成本来维持,并且要根据不同的 地域进行不同方式的营销活动,从而增加的成本也转嫁到了消费

2.电子商务的营销策略 篇二

1 移动电子商务概述

随着电子商务和Internet在我国的迅猛发展, 移动电子商务也随之应运而生, 移动电子商务作为传统电子商务的一个新的应用领域, 已开始真正地走向传统商务活动的各个环节, 并直接影响和改变着社会经济生活的各个方面。

1.1 移动电子商务定义

移动电子商务主要是指通过呼机、个人数字助理、手机等移动通信设备跟互联网进行有机的结合而形成的电子商务活动。即通过通讯技术跟计算机网络技术的结合创造出了我国完美的移动电子商务, 而真正促使我国的移动电子商务快速发展的却是优质的服务。我国移动电子商务所具有的服务有以下几个:娱乐、基于位置的服务、购物、交易、银行业务、个人信息管理等。因此, 移动电子商务由于具有方便、快捷的优势, 现已成为我的国电子商务发展的新方向。

1.2 移动电子商务的特点及优势

移动电子商务从本质上归属于电子商务和信息商务的类别, 是由技术发展与市场变化而出现的新商务模式。移动电子商务一般具有以下特点:主要特点是方便、简单、灵活。移动电子商务不但可以为人们提供网上订购功能, 而且还可以为交易者提供一种全新的促销和销售渠道。通过移动电子商务, 人们可以利用互联网进行电子支付和消费, 可以在一种虚拟的环境中进行讨价还价、购买与支付等交易环节。移动电子商务能完全根据消费者个性化需求和喜好定制, 设备的选择以及提供服务与信息方式完全由用户自己控制。通过移动电子商务, 用户随时随地都能够获得自己想要的娱乐、信息、应用、服务。其所发生的交易能够实时地达成并执行, 其所作出的商业决策同样可以立即执行, 当然, 服务支付等功能也能采取许多方式进行。总之, 移动电子商务将会成为人们生活的一部分, 将对人们生活带来极大的便利。其相对于传统电子商务, 有着以下优势:

第一, 移动电子商务市场交易并不受地点和时间的约束, 通过无线技术可以随时随地进行交易。

第二, 其办事效率特别高, 可以为交易者尤其是客户节约大量的时间。

第三, 相对于传统网络电子商务, 移动电子商务将更具安全性。主要是因为移动电子商务有着一个强大的内的置认的证特的征, 其更适合于电子商贸。其中, 手机所采用的SIM卡对于移动商务就像身份证对于社会生活一样, 主要是由于SIM卡上存有用户所有的信息, 对于用户的身份能够进行唯一有效地确定。因此, 相对于传统网络电子商务, 移动电子商务将更具安全性。

2 国内外移动电子商务营销模式分析

由于我国电子商务发展起步较晚, 移动电子商务的发展在我国也处于起步阶段, 所以和发达国家相比, 还存在各方面的不足, 所以怎样来快速发展国内移动电子商务, 将会是一个备受关注的问题。

2.1 国外移动电子商务营销模式的应用及分析

国外移动电子商务的发展中, 日本最具代表性, 日本注重业务的种类, 而且对于业务的具体内容和内容提供商的数量等方面都特别关注。早在2000年, 日本移动电子商务已经进入到建立在宽带基础之上的第三代移动通信 (3G) 时代了, 3G网络可以提供更高的数据上下行速度, 是支撑移动商务的高速信息传输平台。日本的移动通信市场主要由三家公司来提供3G业务服务, 他们是NTTDo Co Mo (3G业务品牌命名为FOMA) 公司, KDDI (3G业务品牌au) 公司和Vodafone KK (3G业务品牌VGS) 公司。在移动电子商务营销模式方面, 以日本的多科莫公司最为成功, 我们可以从多科莫 (NTTDo Co Mo) 公司的发展就可以看出整个日本移动电子商务的发展趋势及营销模式。他们的营销模式是深度营销模式, 是一种新型的, 具有互动性的营销模式。比如在线游戏和音乐下载等娱乐功能, 以及移动会议, 移动库存管理, 业务支持等, 并且同时采用网络营销模式, 通过手机互联网提供购物、车票、旅行预约、证劵以及拍卖等服务。多科莫公司通过合理的应用深度营销和网络营销使公司在个人服务方面占公司收入来源的50%, 而新闻及数据查询为其第二大赢利来源。

所以, 不难发现, 通过移动电子商务进行营销, 采取网络营销和深度营销的方式跟消费者的互动是如何抓住消费者的心理、创造消费路径的重中之重。

2.2 我国移动电子商务的发展现状分析

首先, 移动电子商务市场交易中的诚信原则急需解决。移动电子商务的模式在现在看来, 并不被大多数人所接受, 其主要原因就是其安全诚信问题。而诚信问题不解决, 将会是制约移动电子商务发展的重要因素之一。移动电子商务解决这个问题可以借鉴传统的电子商务, 如采取电子认证进行交易者的身份识别。

其次, 移动电子商务市场交易中支付的安全机制急需解决。移动电子商务模式还需要逐渐的完善, 而构建安全灵活的移动支付机制是完善商业模式的关键环节。现在的移动支付往往来自三个方面:其一是来自话费;其二是来自银行卡跟手机之间的绑定而从银行账户中直接支付;其三是通过预存等方式在移动服务商那里建立专门账户。而这些消费支付过程中的安全性必须要求各电信运营商以及银行之间加强彼此之间的合作, 在提供高速网络服务的同时不断增强客户终端功能。并且还必须降低银行跟电信运营商之间因为交易而产生的手续费。

最后, 应该注重用户移动电子商务市场交易的习惯引导。移动电子商务前期的市场培育是艰难的, 用户习惯培养是痛苦的。可是要想促使移动电子商务市场交易的长期发展, 必须要加强用户电子商务交易的习惯培养。

总之, 最近5年来, 我国的GDP增的长率一直都没有低于9%, 现在已经形成了一个5.6亿的用户基数。可见我国移动电子商务发展的潜力和后劲。可是我国移动电子商务的发展现在仍处在一个初级发展阶段, 用户习惯、商业模式、诚信机制等在应用推广过程中仍存在着一些不可避免的问题, 因此, 其发展还需继续努力。

3 我国移动电子商务的营销策略建议

我国拥有大量的移动用户, 并每年以很快的速度增长着。这对移动电子商务的发展来说, 是一个很大的潜在市场。怎样以正确的营销策略, 打开这样一个潜力巨大的市场, 使其发展更适合本土化和本土特点, 是我国移动电子商务营销模式目前应该解决的问题。

3.1 刺激和创造消费者的“服务”需求, 做好深度营销

开发商和运营商在移动电子商务这个新的商业领域的开拓, 最重要的是创造需求, 和消费者进行深度沟通, 了解消费者所需要的。通过开发和使用新的技术, 来增加用户对移动电子商务的服务需求。例如:我们可以为消费者提供超前的服务。

3.2 利用“移动”优势, 多手段、多方式开发移动电子商务

移动电子商务的“移动”性是其最大的特点, 各大运营商和公司可抓住消费者和顾客心理采用其兴奋点营销。企业可结合自身的特点, 开发移动网络上的移动服务, 发挥其时效性和个性化的优势, 拓展自己在移动电子商务领域的业务。比如:采取无线技术以及相关的手持设备 (手机) , 从而使移动电子商务相对于传统的电子商务更具有“移动”优势, 通过这些优势, 致使很多与位置相关、带有流动性质的服务成为迅速发展的业务。

3.3 借助网络营销, 充分利用移动广告

采用网络营销模式, 并结合移动广告和一般网络广告类似的特点, 使其具有很好的交互作用。首先, 通过移动广告将能为客户提供一些针对性的服务, 从而为客户带来极大乐趣和大量的知识。其次, 通过移动广告还能为客户提供大量商务方面的信息, 如用户目前的活动、用户目前的位置、用户的消费信息等等。再次, 移动广告还能在娱乐、餐饮、购物等行业得以引用, 从而为人们提供丰富的创收方式和直销方式。从移动网络运营商角度看, 面临网络竞争威胁的移动运营商不仅可以使用移动广告留住重要老客户, 还可以吸收新的客户。

3.4 利用小额业务特性, 积极开发“小额业务”项目

随着消费者需求的个性化发展, 不同偏好的消费者在消费质量、时空、结构等方面都存在较大的差异, 从而会衍生出一些比较特别的电子交易市场, 这些市场发展规模非常小, 可是它们的购买力却不是很弱。而目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟, 从而为移动电子商务市场交易的发展提供了非常好的发展机遇。从目前情况看, 利用移动电子商务主要集中在“小额”领域, 即支付金额不大的小额购物以及支付。这是和移动通信设备的特点相关联的, 这主要是由于人们在移动交易平台中, 一般对于金额比较大的交易很难很快做出决策, 所以, 在移动电子商务平台中进行小额交易将是现代消费者的首选。所以, 发展移动电子商务也应考虑利用小额业务特性, 积极开发“小额业务”项目。

4 移动电子商务的营销模式在未来的发展

移动电子商务的出现让用户可以随时随地接入网络, 尤其是在3G时代, 更快的网速, 更加丰富的服务为用户提供了多样的选择。传统互联网的咨询, 电子商务等服务都可以顺利地延拓到移动互联网上, 并且因此可能发生巨大的变化。

目前国内一些企业已经通过实施移动商务应用获得了实质性的投资回报。随着越来越多的企业了解移动商务的应用模式与技术实现方案, 认识到面向企业的移动商务的巨大市场, 移动商务将真正进入企业, 成为社会生活的一个重要组成部分, 因此, 大力发展移动电子商务对于移动通信运营企业和电子商务本身来说, 是一条正确的发展之路。

5 结语

我们知道, 今天的中国正经历着一场从桌面到掌上的革命, 移动电子商务产业的发展由于其方便快捷的优势, 其发展前景将非常广阔。它的出现和应用, 不仅仅是信息移动化的革命, 从营销理念和营销模式上来说, 必将带来商业价值的改变。

参考文献

[1]胡延平.艾瑞咨询发布的2008～2009年中国移动电子商务行业发展报告[J].互联网周刊, 2008 (7) .

[2]刘传文.移动电子商务对中小型企业的帮助[J].中国企业报.2009 (10) .

[3]3G时代催熟移动电子商务[N].山西新闻网, 山西晚报, 2009-06-26.

3.电子商务背景下的营销策略 篇三

关键词：电子商务 营销 产品

电子商务下的营销既涉及营销部门又涉及到信息技术（IT）部门，所以企业应明确地规定网络营销的负责部门，以免出现责权不明的现象。网络营销应当采取营销部门负责制，因为营销部门对整个企业的状况、产品、市场等都比较了解，明确企业的发展方向和目标。

一、电子商务营销的重要性

像书和产品这样的产品可以完全进行网上销售。很多商业服务，包括从旅游服务、旅馆预订到复杂的数据库和咨询报告也可以通过网络进行。此外，因特网也促进了产品和服务定制的发展。电子技术也进入到制造公司增值链的各个阶段。现在，产品日益复杂且生命周期不断缩短，这要求在产品的设计、开发和控制过程中使用大量的新技术，并实现自动化。联合建模系统使得不同地区的工程师可以同时在一个计算机辅助设计（CAD）上工作。可視化产品使得人们可以看到他人设计的设计图的三维图像。此外，供应链的性质也随着元件、组装和子系统设计的外包而发生改变，这迫使公司建立相关系统来管理各个独立组织之间的协同设计。

二、电子商务营销面临的制约因素

（一）薄弱的资金实力

我国的企业从产品范畴来看，主要仍集中在劳动密集型产品的生产和销售，同时相对薄弱的资金实力限制了我国企业的发展。营销渠道少，市场信息慢，生产和管理缺少规范都制约了企业的发展。同时我国的企业的计算机应用基础相对薄弱，仅仅是一些局部应用，没有形成一套完整的集成系统，信息不能共享。不解决这些问题，企业就难以取得突破性的进展。通过灵活的机制、贴近市场的产品技术研发，以及企业信息化、电子商务，企业可以用较低的成本享用技术创新、现代信息服务和现代物流服务，信息技术的运用和企业信息化，即电子商务的实施使企业能够增加自身的核心竞争力。目前虽然财务管理等单元系统在企业中有较为广泛的应用，但真正实施电子商务的中小型企业才在全国也不超过一万家家，行业的推广应用还很少。到目前为止，企业级管理系统在企业的使用率只在百分之十左右，而同样在欧洲的使用率则在百分之七十以上。

（二）内部组织结构

在很大程度上取决于企业管理变革的深度，要进行管理变革首先就要从管理层开始。电子商务的实施一般会涉及到企业内部组织结构的变更、业务流程的重组（BPR），原有的管理思想、管理方法也会发生重大的改变。对于管理上相对比较随意的企业，BPR能将企业原有的业务流程进行科学分析，去除无效冗余的工作环节，增加必需的监督环节，调整企业组织机构，达到扁平化管理，这对企业优化组织结构、改进业务流程、提高整体竞争力具有重要的意义。促进管理的变革也是企业实施电子商务所带来的效益的一部分。业务流程重组必然会带来一部员工失去原来的岗位，一部分人失去一定的权利，也要一部分人承担更多的工作内容，这一点是最困难的，但却是企业必须下决心做到的。实际上，企业的组织机构一般不太复杂，流程的再造和组织机构的重组实现起来并不困难，关键在于企业的领导者要提高自己的管理素质，有进行管理变革的决心，将管理变革不断深人下去，而不是只拘泥于形式。

（三）实施电子商务的企业人才匮乏

从企业的实际出发，一些企业自行开发的产品即费时又费钱，追究其原因便是人才匮乏，而产品供应商又各有长短，作为产品用户难以有效的区分产品性能的优劣以及适用性。值得注意的是，企业的自身个性和该企业所处的行业个性存在着巨大的差异。每个企业的管理基础以及该企业在管理中的侧重点与其他企业相比都会略有不同，这些因素造成了很难研发出先进、实用、具备市场全面推广价值的实用产品的原因。电子商务的先进性与各企业人员的素质差形成了难以调节的矛盾。

三、电子商务背景下的营销策略

（一）网络营销与传统营销方式的有效结合

在决定进入网络营销后，企业仍然要注意保持网络营销与传统营销方式之间的配合。从网络的特点和目前网络营销的发展状况看，网络营销至少在相当一段时期内是难以取代传统营销方式的。因此，至少在很长一段时间内，传统营销方式依然是大部分企业生存与发展的基础。随着网络营销技术与观念的发展，网络营销的重要性亦会日益提高。企业的任务是如何实现两者之间的良好配合，既充分利用网络互动性特点带来的营销观念与功能的变革，又避免其自身的不足，形成网络营销与传统营销之间的相互支撑结构，增强企业的市场竞争力。绝大部分企业将会在网络营销与传统营销方式中寻求平衡，以更加全面有效的方式参与市场竞争。这是因为网络营销虽然有其独到的优势，亦有其先天性的不足。

（二）建立营销信息系统，收集、研究营销信息

信息已经成为物流企业管理中的一项重要资源，越来越多的管理人员已经意识到了信息的重要性。营销信息系统通过制度化、日常化、程序化的信息工作，可避免信息工作的临时性和随意性，它通过对信息需求的评估，对营销情报、营销研究、营销分析书和内部报告等系统信息的分送工作，保证信息的全面、准确和及时。

（作者单位：武汉纺织大学）

参考文献：

[1]赵颖，陈莉，刘德华主编. 电子商务概论[M]. 北京理工大学出版社，2009.8.

[2]吴军，胡桃，杨天剑编著. 电子商务物流管理[M]. 浙江大学出版社，2009.03.

4.商务酒店营销策略 篇四

企业的价值来源于销售.世界上任何一个事、物、人，只有通过推销，才有价值。

首先我们要了解什么是营销。营是经营市场；销是销售产品。营销学的发展是从销售到市场，需研究透客户的需求再制定产品。当前部分酒店客房出租率连年下滑，企业利润大幅下降，经济效益持续滑坡，酒店业竞争激烈。据旅游局最新统计，北京到今年初是635家星级饭店，12万间客房，35家五星级饭店，接近70家四星级饭店，差不多200家三星级饭店，使竞争非常残酷，酒店属于跟随者，在市场中没有太多主导地位，决定不了价格，也没有足够的吸引力，普遍感到难办的是酒店的客源问题，与此相比较，经营管理上的问题就显得无足轻重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季闲，客源有着明显的季节性问题也尤为突出。如何开拓酒店客源，使全年的客源较均衡的分布，是酒店管理者真正应思考的问题。

酒店经营的前途和命运，不是取决于酒店的星级，也不是取决于酒店有多少客房、多少餐位、多少娱乐设施，而是主要取决于酒店能否把这些客房、餐位、娱乐设施的使用权销售出去，销售越多，越快越好，只有经济效益好的酒店才会有良性循环，才有先胜的今天，辉煌的明天。

在酒店所有一线和二线的诸多部门职能中，只有销售工作才能带来收入。一家酒店的客房在舒适在豪华，如果销售不出去，都是徒劳无功的。英国著名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。（例如：做营销的人没有不知道乔.吉拉德的。他被《吉尼斯世界记录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造12年推销13000多辆汽车的最高记录，其中有一年曾卖出1425辆，被传为美谈。他认为作为销售人员，人品重于商品。只有付出爱心、尊重每位客人，才能销售出商品，才能创出销售佳绩。吉拉德一天在汽车展销室看到一中年妇女从对面福特汽车行过来，告诉吉拉德自己要买一辆白色的汽车，就像她表姐开的那样的车，但福特车经销商让她等一小时后再去，所以就过来这瞧一瞧。吉拉德主动迎上，热心讲解，妇女兴奋地告诉他今天是自己55岁的生日，想买辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情祝贺道，并轻声向身边助手交代了几句。随后吉拉德领着夫人来到一辆雪弗莱车前说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色。”这时，助手走进来，吉拉德把一束玫瑰花接过交到夫人手中，并再次对她的生日祝贺。那位夫人热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人送我礼物了。刚才那位福特车推销员看我开着辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，推托说有事，让我一小时后再来，我只好到您这儿等他。现在想想也不是非买福特车不可。于是，夫人在吉拉德这儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。）现在不论哪家酒店我们都看到或听到“* * 第一”的口号（如宾客第一、服务第一、质量第一等），其实真正第一的应该是“销售”，或者说诸多第一的口号最终还是落实到“销售第一”上。酒店经营管理活动的最终目的，是为了促进产品销售，只有把客房、餐饮、娱乐销售出去，企业才能有收入、有利润。“客源是酒店的衣食父母”，酒店的钱归根结底是来源于顾客。国际上酒店之所以成为一流，就在于它们销售成功，客源丰富，不论是香格里拉酒店集团、假日酒店集团、希尔顿酒店集团，都知道如何迅速有效地吸引新老顾客的光临，为了酒店的生存和发展，都有专业精干的销售队伍和渠道，强化酒店销售工作，因此我们在酒店的经营哲学中也要必须树立“销售创造价值”的宁经营理念。作为酒店的管理人员应把主要的精力和时间用到销售工作上来，在销售中由总经理做出策划，如酒店的销售政策、策略，销售队伍的建设和管理（销售中有许多问题也需要总经理亲自去处理，如大客户的接待与洽谈，重要客户的礼节性拜访等），在日常工作中对入住宾客的迎送和问候等，加强酒店高层管理人员与客户、宾客的接触，给宾客留下好的口碑（因为高层管理人员在大堂等其它公共场所与客人寒暄，与大堂副理或前厅部经理给客人留下的印象和口碑是不一样的）。国际酒店的高级经理必须坚持了解酒店每月、每周、每日的销售情况，并与一线销售人员共同分析销售形势，评估销售业绩，根据每日、周、月的信息反馈，及时发布指令，合理、科学、有效地调整销售方向，做好对宾客的服务工作，确保酒店销售的竞争力。

市场定位（不追求奢华，只追求特色）：

1、选择目标市场，确定销售方向（酒店希望做会议客人、大公司客人、旅游客人、商务客人）。

2、根据酒店客户到店情况，按量和重要性排出登记（分成甲乙丙级客户）。

3、根据客户到店消费额度和有特殊要求的客户要区别对待，要投入更多的精力，对目标市场要专人负责（去跟）。

4、根据一年的淡、旺季制定销售人员月度、销售指标（完成者给予奖励，超额部分给予提成。只有明确了销售指标，才能极大的激励销售人员）。

5、准确了解周边酒店的情况，做到知己知彼。

商务酒店、会议型酒店、度假型酒店的市场是不一样的，需求不一样，所提供服务的方式不一样，销售的手段也不一样。通过酒店的特色、所在的位置、周边的环境来确定饭店的类型。商务酒店是以商务客人、以旅行公差为主要客源的饭店，而不是以会务为主的饭店。在商务酒店的营销中，要寻找合适的市场机会，确立酒店中长远的目标和发展方向，确定酒店所在周边环境及周边酒店中的纯商务型酒店的形象，提高在市场中的认知度和吸引力，树立自身的品牌意识，确定目标客户，根据商务客户的需要，逐步调整，全面满足客户需求。

作为商务酒店的销售，首先要了解商务客人的需求（如要求入住要快，客房能够上网，着急看邮件等），要看我们自身的产品是否适合我们的目标客人，通过什么样的方式把我们的产品传递（宣传）出去，通过什么样的渠道能够留得住这些客人，如果以国内客人为主，如何吸引高端客户，通过哪几种渠道、平台让其知道这个酒店。（例如：东京一家贸易公司的销售主管，通过细心观察和对客人的了解，使公司获得了巨大的效益。她由于工作中常给德国一家大公司的商务经理购买往返于东京、大阪之间的火车票。不久这位经理发现一件趣事：每次去大阪时，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗边。经理询问销售小姐，小姐笑答“车去大阪时，富士山在您右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。我想外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我替您买了不同的车票。”就是这种不起眼的细心事，使这位德国经理十分感动，促使他把对这家日本公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。他认为，这样一个微不足道的小事上，这家公司的销售人员都能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢？）

商务酒店最重要的是客房，客房的设施设备，要让客人住得舒适。第一是作为商务酒店来讲“床”是房间的核心，是否适合商务客人（如单人大床，而不是双人标间）；第二是房间的低值易耗品和客用品的配备。商务客人需要到店后尽快进房间，需要马上投入工作，大批的豪华设施对他们没有吸引力。

对于商务酒店来讲，目标客户群体可以确定为政府机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等，航空公司也是商务酒店的重要客源来源（很多酒店都容易忽略的市场，但需要有全套的合作和服务方式）。作为目标市场，我们以谁为主，要有一些互补性，要根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调整销售方向和销售策略，才能保持长年的稳定出租率。这就需要我们要有明确的市场定位，确定发展目标，和我们需要提供的产品以满足我们的目标市场，要对产品做出适时客观的市场分析，确立自身的品牌。

酒店的企业文化、营销文化是酒店经营赖以生存的基础。

作为酒店的销售人员，要了解为什么同一档次的饭店销售收入有很大的差距，饭店间竞争表现在哪几方面，才能抓住客人消费心理？

1、要有高效率的管理和服务（做保障）。

2、产品（软硬件）的质量。

3、产品创新（有无考虑商务客人需求，他无我有，和其它商务酒店不一样的地方）。

4、对顾客细微之处的敏感度（客户的意见、需求是否及时反馈、及时改正一可能一个投诉客户，正面积极主动地处理好就会变成一个忠诚的客户，对客户的任何需求都应正面积极地去考虑，对客户的投诉应做到高度敏感，特别是对我们的目标客户）。

5、销售渠道方式应更丰富、更多元化。

6、酒店的价格要有很大的竞争力，销售人员会灵活掌握价格浮动，促销手段要多种多样。

7、酒店管理曾要对市场定位非常明确。

酒店的管理人员和销售人员，在销售中常常遇到各种各样的问题，都需坐下来分析市场，根据季节、区域、环境，划分淡旺季销售比例，如何提高市场份额？在商务酒店的销售中处于领跑位置？需要我们在外销、内销和销售渠道上下功夫：

1、外销：个人销售：销售拜访、电话、参展、宴请等；广告宣传：室内广告（张贴宣传画、图片、路牌路标等），室外广告（酒店有清晰明确的名称、夜间霓虹灯广告牌）；促销活动：赞助、抽奖、节假日促销宣传；直接邮寄：通过信件、贺卡、推销手册、短信、邮件、传真、网络促销的形式直接向客户宣传；媒介宣传：通过电视、广播、报纸、杂志、专栏、专题节目向外推广；公关活动：酒店利用第三者在各种媒介上报道宣传酒店，不但树立了酒店良好的企业形象，而且扩大了在同行业酒店中的企业知名度。

2、内销：内部促销是在酒店争取到目标客户后，加大宣传，在顾客消费群体中树立企业形象，不但能够积极地推销我们的产品，还可以通过客户扩大产品的宣传。1）客房内的印刷品和服务指南；2）房门后的疏散图、路标指示牌（公共区域或店外）；

3）大堂茶几、餐桌上的宣传卡；4）前厅内的广告宣传画（图象、影响、广告词，影响客人对酒店企业文化的感受）；5）顾客调查表（让客人知道酒店的设施和提供的项目，扩大宣传）；6）客房的闭路电视节目；

3、销售渠道：1）周边企业、公司；2）酒店间的联盟和协作；3）酒店自身的连锁店；4）订房中心；5）网络营销商；6）会务公司机构；7）散客；

酒店应建立自己的网站，与全球互联网连接后，通过互联网的订房平台，有效地自主掌握客源，以便获得更好的收益。

4、全员促销：积极做好动员，使全体员工都要有销售意识，通过各种关系（朋友、同事、同学）扩大企业宣传，寻找客源，光顾酒店的产品和服务。全员销售包括两股力量：一股是酒店专职销售人员，另一股是其他部门的各岗位员工（是兼职销售员——当然，要在出色完成自己工作的基础上），同时发挥好两股力量，尤其是在酒店淡季时，将会起到很大的作用。另外根据规律性统计，销售员必须充分重视客户的意见：1）最多只有20%的客人对不愉快的经历向管理者投诉，80%的人不愿意说（也就是说酒店有1个客人对某方面不满意，就意味着有5人有此同感，只是另外4人没说）2）90%在店有不愉快经历的客人，若投诉未得到解决，将不会再次光顾。3）如果不能关照好现有客户，销售人员则需要至少花5倍的力量或成本去争取一个新客户。4）一般有不愉快经历的人平均会告诉身边12至15人。5）客户不再光顾酒店68%的因素，是对员工工作态度不满。

商务酒店在市场定位时，通常明确自己在行业中的宣传词和企业口号（如海尔——真诚到永远，维维豆奶——欢乐开怀，麦当劳——我就喜欢，凯悦酒店——感受凯悦等），企业文化和企业精神要灌输到每位员工心中，留住每位客人的同时争取更大的市场。树立商务酒店的经营理念，和品牌意识，让客人一进入酒店，马上记住酒店的经营理念和酒店文化，这样才能使我们的酒店处于不败之地。

一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、„慷既激昂的陈词

去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62。留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去

口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

5.电子商务的营销策略 篇五

随着中国电子商务发展，很多传统企业也希望通过网络打破现有的市场格局，企图做大做强!既然涉足电子商务，那么必须要有一个系统专业定位准确的营销策略!如果您不是很清楚，那么可以看下文。

1、网站制作偏向于美观，但实际功能不足

济南网赢一直强调做“营销型网站”，在不牺牲用户体验的情况下，把网站功能人性化，比如添加在线客服系统，在线留言系统，faq系统等功能模块!

2、急于求成，采用各种群发手段

常用的群发手段有邮件群发、QQ/旺旺消息群发，以及各种外链群发，虽然会有些效果，甚至会产生几个订单，不过这都是短期的效果!最重要的是会伤害企业形象，因为在网民心中垃圾邮件一般都是皮包公司、假冒产品等负面信息的载体。

3、网络营销辅助工具跟风购买

其实，在网络营销中是注定要借助一些工具的，但绝不会很泛滥，更不会不明软件功能就去购买，请记住一点不要被销售人员天花乱坠的介绍迷惑。

4、不要把所有希望寄托于引擎竞价

很多朋友认为做了竞价就会有很多订单，但不去维护竞价账户，最后不仅花了大量竞价费用，但收效甚微!建议在做竞价的时候，招聘一位竞价专员来维护，当然在这个期间再做SEO(搜索引擎优化，做自然排名，区别于竞价排名)就更好了。

6.电子商务的营销策略 篇六

列表页，专题页长尾词的优化我这里就详细说了，原理和频道页的优化差不多

内容页：内容页的优化和频道页的优化有所不同，网站首页是不断更新的，所以内容页面有可能随着我们网站不断的更新，内容页的链接会在首页消失，这样内容页得到的权重就大大的减少了，这时候我们的内容页可能就会出现在我们的一级目录下，一般会出现在列表页里面，这样这个内容页就不能直接得到首页的权重，而是通过列表页间接得到首页的权重，所以内容页的长尾词优化要点有几点：

第一：尽量让内容页出现在首页，或在首页出现的时间稍微长一点。

第二：尽量让一级目录页得到首页更多的权重。

第三：内链优化要做的足够好，为什么这么说呢，先来说说内链的作用网站推广，一可以方便蜘蛛爬起网站的所有网页，二是从用户体验度出发，让用户从网站能够得到自己想要的东西，三是网站权重的传递 如果内页不能出现在首页的情况下，那我们的内页得到的权重除了来自列表页外，还可以通过内链得到来自其他一级目录的权重【比如：可以得到频道或栏目页的权重】

第四：首页的出站链接尽量的少，友情链接最好保证少于30。

7.电子商务的营销策略 篇七

山西是中华民族的发祥地之一,是华夏文明的“主题公园”,它的历史文化在华夏文明的进程中具有非常重要的意义。然而山西近几年正在面临着经济的跨越转型,发展特色农业,开发旅游资源、调整产业结构,发展高科技产业。随着山西特色经济的转型发展,会有越来越多的投资商和游客来到山西,而山西的特色农产品也将逐渐被多数人所认知。

一、电子商务相关理论概述

(一)电子商务的概念

电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术,实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。

(二)网络营销相关综述

一是网络营销概念。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,它是指为了更大程度地满足客户的需求,利用网络技术进行的营销活动的总称,它是以网络技术的发展为基础的营销手段和方式的创新,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。特色农产品网络营销是指在特产销售过程中,全面导入电子商务系统,利用信息技术,进行需求、价格等发布与收集,以网络为媒介,依托农产品生产基地与物流配送系统,为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、开拓网络销售渠道并最终扩大销售。二是网络营销理论。在营销中,企业一般采用传统的4P营销手法,即产品、价格、渠道和促销。4P理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。

二、山西特色农产品销售现状

山西特色农产品各具特色,但其生产分散和营销落后,使得一些特色农产品很难被消费者熟知,有些极具特色的农产品甚至还没有形成品牌,从供需的角度来讲,这与现在越来越个性化的消费市场很不相适应。主要表现在以下几个方面:

(一)产品种类繁多无重点突出

山西特色农产品种类多样,选购的山西特色农产品主要有三类。小食品类特产:山西老陈醋、杏花村汾酒、太谷饼、稷山麻花、闻喜煮饼、运城山楂蜜饯、平遥牛肉、六味斋豆浆杂粮等;手工制品类特产:平遥佛光漆器、五台山台砚、霍州面塑、霍州古瓷、高平丝绸、平阳木板年画、大同艺术瓷、侯马蝴蝶杯、稷山螺钿、太原玉雕等;农副产品类特产:大同黄花、稷山板枣、运城鲜山楂、运城樱桃、交城骏枣、上党党参、晋城红果、清徐葡萄、太谷壶瓶枣、汾阳核桃、蒲州青柿、沁州小米等。

然而,在众多的特色农产品中却没有真正的特色突出,只是拥有并且销售,而没有选取特色中的特色进行重点突出和推广。

(二)加工技术粗糙无质量保证

山西特色农产品的加工技术依旧停留在传统的个人手工作坊式的加工阶段,技术不成熟导致产品粗制滥造、包装简陋导致档次上不去、以次充好的产品大量存在,使得整个市场紊乱无序。小作坊生产又没有质量保证,品质粗糙不一,进而给外地客商留下了一定的负面影响,导致山西特色农产品的销售渠道受阻。

三、山西特色农产品销售现状分析

山西特色农产品在销售中之所以存在大量问题,一方面跟市场有关,另一方面跟政府有关。任何产品的销售都需要有市场的支撑,市场是产品销售的命脉,占据了市场才能占据有利的位置。而政策则是规范市场发展,稳定市场繁荣的有利保证。

(一)拓宽销售渠道保证市场占有率

对于商品而言,销售渠道是至关重要的,好的销售渠道能够促进企业及商品的可持续发展。山西特色农产品在销售渠道上可谓步履维艰。首先,山西特色农产品难以打破地域性,商品流通仅限于山西本地。其次,难以形成销售规模,销售形势多为个体零售店。最后,对于山西特色农产品而言,各地特产的保有量、价格等都是相对封闭的,没有形成良好的信息交换惯例。而电子商务平台对于拓宽商品销售渠道无疑是一个很好的方式。电子商务平台具有信息传播速度快、接收范围广的特点。所以,利用电子商务平台可以使山西特色农产品的种类、价格等信息短时间内大范围的传播,从而为商品打下一定的市场基础。

(二)健全政府相关政策加强监管力度

长期以来,特色农产品是山西旅游商品市场的主打产品之一。然而由于地方政府不够重视,在这方面缺失相关政策,从而没有建立起完善的监管机制,导致特色农产品的开发、生产、销售和管理缺乏规范和指导,处于自发和无序状态。经走访调查,在太原市有好多超市专门出售的特产,所售产品几乎都打上了“山西特产”的字样,但这些特产的共同点是包装标识不全。但是,在这种状况下如果借助电子商务平台的话情况就会有很大的转变。首先,电子商务平台有一定的准入原则,要求商家的商品有质量保证,可以查看销售评价来衡量商品质量。其次,电子商务平台有自己独立的监管机制,例如,信用评价、退换赔偿等,这一切都是有完善的中间监管机制的。

四、山西特色农产品网络营销策略

(一)贡天下特产网网络营销实施策略

山西贡天下电子商务有限公司成立于2011年,此公司以网络、电视,及其他新媒体对商品和服务进行宣传和推广。精心打造土特产行业垂直网络销售平台———贡天下特产网。

经过长足发展,公司已经在北京、山西、云南、新疆等全国十多个省市成立分公司、办事处。除了经营自主的平台贡天下特产网外,还与天猫、淘宝、京东、苏宁易购、1号店、当当等十余家国内知名电平台实现深度合作。山西贡天下电子商务有限公司分为山西事业部和淘宝事业部,淘宝事业部主要运营淘宝店铺20余个,其中包含了天猫店铺(宁化府旗舰店、维之王旗舰店、正和知源食品专营店等)、C店(山西特产供销社、淘乡情等)和生态农业店铺(晋膳晋美有机生活馆、品味黔城等)。

1.产品相关策略。山西贡天下特产网以市场为导向。首先,对商品的种类进行了重新分类和整理,清晰地划分了产品的科目,以方便消费者的挑选与购买。其次,对商品的价格进行了梯度分类定价,这样可以针对不同的消费人群,不一样的消费能力,实现商品的全面流转。再次,对商品的包装进行了分类档次区分,产品的包装分为:礼品装、小袋包装、称装三种销售,这样可以吸收不同需求的人群,以此形成良好的产品流转。以小单位的低价,吸引网购者。

2.客户相关策略。山西贡天下特产网以客户为导向。首先,建立了消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个信息数据库系统,方便随时了解用户的动态信息,用户的诉求。把店铺最新的产品信息传递给用户,以吸引用户的好奇心,并去消费这个产品。其次,定期与顾客保持联系。店铺可以通过电话,邮件随时和客户保持联系,增加互动。询问他们对现有产品的使用感受、优缺点等,以及自己心目中对理想产品的要求,同时还可以提议对店铺有什么样的建议,让我们更加了解消费者。

(二)建立完善的网络推广机制

1.充分利用新媒体。利用微信、博客、论坛等新媒体对网店进行宣传与推广。在这些新媒体中,可以加入特色农产品的养生功效文摘,既可以到达宣传的效果,也可以让人们熟知这种农产品。人们可以关注微信,在朋友圈中可以进行传播;人们可以通过搜索浏览到博客,进而关注到特色农产品;人们还可以在论坛各抒己见,发表自己的看法。特色农产品这类的产品属于生活必需品,所以对人们的生活起着至关重要的作用。而新媒体又是人们日常生活中不可或缺的娱乐方式。所以,把新媒体宣传用于特色农产品的推广是非常方便与容易接受的。

2.注重广告投资与投放。利用电子商务平台来销售特色农产品的同时也需要传统的广告支持。首先,广告对于产品推广本身而言是重要的,只有广告深入人心,产品才能深入人心。所以可以利用电视、广播等大家广泛接触的东西来对商品和服务进行宣传和推广。也可以通过公交车上广告的投放,百度首页的点击排名等方式来深入人心。

总结

电子商务与传统的商务比较具有巨大优势,对企业减少生产成本、增加贸易机会、简化贸易流程、提高贸易效率非常有效的。对于基于互联网和电子商务的特色农产品行业发展模式。建立一个互动的网站平台是最基础、最核心的部分。特色农产品供应商需要通过这个平台进行产品推广,信息挖掘,零售商也通过这个平台查找最适合自己的供应商,提高配送效率,降低物流成本。所以,特色农产品通过电子商务不仅可以扩展从B2B、B2C多样化的销售渠道,还可以减少中间流通环节,直接进入商超。这是吸引特色农产品企业做电子商务的最主要因素,也是推进特色农产品行业电子商务发展的服务宗旨。

摘要：山西拥有悠久的农业历史,农作物种类繁多且各具特色。然而山西特色农产品销售市场狭小,推广手段不佳,难以打破地域性的尴尬局面。将电子商务网络营销应用到特色农产品的销售中,对于拓宽特色农产品的销售渠道、提高特色农产品的市场流通性有着重要的意义。介绍电子商务网络营销相关内容,对山西特色农产品营销现状进行分析,并提出相应的营销策略。

8.电子商务的营销策略 篇八

关键词：网络营销 反向电子商务模式 整合营销

随着网络时代和电子商务的兴起，给各个行业带来了新的商机，电子商务也将成为汽车营销与技术服务新的渠道。汽车网络销售让不少企业取得了辉煌的销售业绩，2010年奔驰SMART在3小时28分钟内被抢购205辆，2010年吉利熊猫汽车凌晨12点刚上线一分钟就卖出300辆，2012年江淮悦悦在淘宝天猫“双11”购物狂欢节活动中热销1225辆，并通过淘宝试用中心、预售平台和聚划算将全新的运动跨界车型悦悦Cross推向市场。

1 汽车网络营销存在的问题

尽管网络营销为顾客节约了货币成本、时间成本、精力成本和体力成本，但这种方式仍然没有成为汽车营销的主要渠道。国内汽车电子商务网络营销需要解决的问题是：

1.1 汽车电子商务网站功能不完善 目前，国内的汽车销售网站已将网站功能扩展至汽车销售企业管理或人才资本管理相关的整个业务领域，其具有的商务功能包括：利用网络进行企业、产品宣传，推广品牌，提高品牌形象；利用网络向目标顾客群体提供售前咨询、试乘试驾预约、售后咨询等服务；购车顾客可以完成线上订车、交付订金等流程。但是，国内汽车销售网站不支持全额付款、办理网上贷款业务、送货上门等服务。

1.2 汽车网络营销促销方式单一 几年前，在网络上购买汽车对于汽车顾客来说还是一件新鲜事，商家为了吸引眼球，采用价格促销、团购、秒杀、推出网络专供车型等方式吸引客户购买。但是，这些促销方式只能在短期内取得效果，不能给网站带来持续增长的销售量，还需要企业积极尝试和探索多元化的促销方式和手段。

1.3 消费者对网络购车模式持观望态度 网络购物给人们的生活带来许多方便，网购商品的范围也从衣物、食品等小商品过渡到电器、家具等高价值耐用品。据统计，截止2013年11月，我国网民数量已达到6亿人，互联网普及率达到45%，超过世界平均水平。如此庞大的网络用户，电子商务成为互联网发展最为显著的特点，汽车厂商自然会搭上网络的“顺风车”。但是，由于汽车购买具有交易金额高、涉及环节多、用户购买决策时间长等特点，仍然有很高比例的用户不会选择在网上购车。如何使汽车网上销售获得消费者的信任，是汽车网络营销亟待解决的问题。

2 汽车网络营销策略

在网络和电子商务模式下，汽车网络营销与传统的市场营销在理论和方法上有了很大的改变。网络营销是指利用网络，实施企业的营销策略，以实现企业的营销目标。

2.1 反向电子商务模式 反向电子商务（C2B）是一种新型的电子商务模式，最先在美国发展起来。它的核心是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使用户能以大批发商的价格购买单件商品。不难看出，反向电子商务模式的特点是先有社交，再有电子商务，正好符合汽车产品本身具有的较强的社交属性。汽车给用户生活带去的最大改变不仅仅是方便出行，而是丰富了社交内容，扩大了社交范围。此外，对于中国的汽车用户来说，价格仍是决定购车行为的首要因素，采用C2B强调了消费者在购车中自主定价的优势，有利于交易的完成。

目前，反向电子商务模式应用得较多的是在酒店订房、旅游等领域，在汽车电子商务方面鲜少有大胆的尝试。一汽丰田曾在网络上举行过线上“竞拍”活动，以出厂价五折起拍，活动参与者还可邀请好友参加。这种模式较好地满足了用户自主定价以及社交的需求，具有一定的汽车反向电子商务模式的影子。C2B模式目前正处于萌芽阶段，企业需要不断尝试与探索，使之被更好地推广与应用。

2.2 线上、线下整合营销 根据调查数据显示，尽管有超过60%的消费者在购车前会在网上查询信息，但是大多数消费者仍然对网上购车保持谨慎态度。这是由于汽车商品具有特殊性，顾客希望购车前对实车有直观的接触和了解；由于电子支付技术和网络法律法规建设的不完善，人们对于网上购车的安全性持怀疑态度等原因造成的。可以说，国内汽车电子商务只是实现了信息流部分环节的网络化，不是真正意义上的电子商务。

要解决这种状况，除了完善相关法律外，还可以将线上服务、线下服务和金融服务进行整合营销。线上服务是指顾客通过网络不仅仅是了解汽车产品信息，还可以进行技术咨询；顾客除了在网上计算车贷还款金额，还可以完成网上支付、办理贷款业务；通过网络登记顾客信息，完成交税、上牌、购买车险等手续；购车后顾客能在网上获得售后技术咨询。线下服务是指汽车4S店与网店配合起来，为潜在顾客提供车辆的试乘试驾服务，使其亲身体验、感受汽车，激发购买欲望；顾客在网上完成支付后，在实体店完成提车，以保证在向顾客交车前经过专业人员的检查，提高顾客对购买到的新车的满意度；对于保养与维修服务，顾客可以在网上完成咨询和购买服务内容，具体的技术操作在通过了网店进行技术比较和筛选的维修服务站进行，以保证服务质量。

2.3 网络广告营销要有新意、有创意 网络广告的主要形式有网幅广告、链接广告、邮件广告、飘浮广告和特殊广告。但是只有有新意的、有创意的广告才能让人留下深刻的印象，激发受众的消费需求和购买欲望。据中国互联网信息中心的调查，绝大多数网民不喜欢“弹出式”广告，汽车网络广告能否得到网民的认可，还需要研究网民对广告的心理，创新网络广告形式。

在创新汽车网络广告时，首先要了解目标顾客群体的特点，根据目标消费群体的诉求制定广告内容和选择广告形式；其次汽车网络广告要重视赋予产品一定的文化内涵，要与目标消费群的文化、习俗、习惯契合，摆脱依靠价格和性能吸引潜在顾客的现狀，成为真正打动人心的广告。

3 结论

可以预测未来很长一段时间内，汽车网络营销形式还将保持现状。而反向营销模式已处于萌芽阶段，线上、线下服务与金融机构的合作，还要结合电子商务法律法规的不断完善，网络广告的创新需要依靠掌握汽车知识、广告知识、营销知识、消费者心理知识与网络技术的人才。这些网络营销在汽车电子商务的大环境下，汽车电子商务的发展和网络营销的形式还需要不断探索与尝试，最终还需要市场去验证。

参考文献：

[1]陈俊武.汽车4S店电子商务的应用与发展[J].科技信息（学术研究），2008（20）.

[2]李永钧.汽车网购：离我们还有多远？[J].沪港经济，2011（3）.

[3]于丹.汽车电子商务看上去很美.[J].中国高新技术产业导报，2010（15）.