玩具的销售技巧

玩具的销售技巧（共10篇）

1.玩具的销售技巧 篇一

木子王玩具经营方式的后续成功70%甚至更多，可以见得一套有效的销售技巧非常重要。

●自由购物：给客人购物空间

-----但不等于不用招呼客人

-----与客人沟通时一定要有安全距离

●全情服务

-----专心投入服务客人

●主动积极

-----最利落的动作，对客人有交带

-----主动找话题与客人沟通

-------保持积极乐观的心态

●分析顾客行为心理：兴趣---进入---浏览----关注---有机会购买

优质服务七步曲：

1、预备

2、打招呼

3、了解需要

4、介绍产品

5、附加推销

6、付款

7、最后完成交易

●打招呼技巧：

1、优秀的销售应时刻保持仪表的整洁，时尚而有朝气，避免口气及身体异味.2、优秀的销售应保持乐观积极的心态，勇敢面对困难的挑战。

3、最亲切的笑容.4、最动听的声线 ：我能让声音也微笑起来

3、最自然的招呼 ：我的招呼语多元化，能让客人感觉自然舒服

●销售技巧一：

从正在营业的玩具店来看，营业员在售货过程中，实际是一个接近客人的过程演示，当客人已决定购买，接近似乎不很重要，但当客人尚未完全决定时，接近就变得十分重要了。

如果你很懂得接近客人的技巧，等于生意已经做成了70%，可见这是多么重要的一个动作。当然，如果太快靠近客人会让客人讨厌，有时候他们怕麻烦干脆就说“我只是看看而已”就走了。

什么时候才是靠近顾客的最好时机呢？以前述顾客心一来说，当顾客心理想着：“这个东西不错”“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。

当客人有这些念头时，熟练的营业员可以从他们的行动举止观察出来，这时候他们通常会有这些动作：

一、驻足。

二、一直看着某样商品。

三、用手去触摸商品。

四、开始翻找价码卡、标签。当你发现客人有这些举动时，就可以趋前打声“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等的招呼。

记住，打招呼时不可以从背后不动声色、突然出声，否则会吓倒客人，让客人感到很不舒服。从正面或侧面靠近，让客人知道你的存在之后再呼吸一下，轻轻出声。

当然，打招呼时不能只说“欢迎光临”，要稍微说一下商品的销售重点。例如“这个产品是最新的！”“这是现在最流行的玩具”等等。或者你可以针对客人所看见、所感受的来介绍眼前的商品，像是“这种智力玩具对小孩有帮助”，如果客人也颇有同感，回你一声“的确不错”的话，生意大概就可以做成了。

除了前述的情况之下，以下的情形之下也是靠近客人的好时机，即：

其一，客人虽然看着商品，却又抬头时。其二，当你的视线与客人接触时。其三，客人好象在找些什么东西时。其四，先前来过一次的客人再度回头到玩具店时。有经验的营业员应该懂得，当客人抬头时，表示已经决定要买该商品，再不然就不是想要那项商品了。当客人决定不买商品时，如果能够知道他不中意的理由，对以后的销售也会有帮助。

偶而当我们和客人目光接触时，可以向客人说声“随便看看”，但不可以过于勉强，必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地选用，我会随时在旁候教”。

另外，当客人在找营业员时，我们必须在客人发问之前先趋前请问他“不知道您要找些什么？”

趋近客人打招呼不但要看时机，还要尽早掌握客人来店的目的才行。客人有很多种，有的是确实想买某些商品才来的，有的是只要有好的东西就买，有的则只是看看、逛逛而已。另外，有的客人喜欢自己挑选东西，有的要有营业员讨论或推荐才会买。做为一个营业员应该尽早掌握客人的个性，巧妙地靠近客人。

新进的营业员可能比较不懂得靠近客人的技巧，客人也比较不会找他们。但是只要用心体会客人的心情，多向一些会招呼客人的资深营业员学习，多吸取一些玩具产品知识，应该就可以慢慢习惯并掌握要领了。

但是，如果没有一点信心，向客人招呼显得慌张不安，那么生意恐怕是做不成了。所以，面对客人时要有信心，想着如果自己多帮助一下多多少少对客人会有益处，那么你就不会再畏惧去靠近客人了。

●销售技巧二：

（1）营业员上班期间需要穿上所配工作服装，以吸引顾客的眼球。要保持服装的整洁。

（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几个玩具产品，整理产品品、试玩产品和熟记产品的功能和价格（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

（3）顾客进门时，不要马上上前介绍产品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、根据顾客的体型、年龄、气质、初步判断顾客对玩具产品的喜好，千万别免弄巧成拙。对方若表现出对某个玩具产品感觉好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某款产品上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试玩下”；快步向某处走去（她以前可能已经留意过该产品）等。

（4）试玩时，应该刺探顾客的真实需求，给多大小孩买玩具，男孩还是女孩，拿最适合她的产品给她试，做到无误，以免顾客烦啦走人。

（5）揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

（6）顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。

（7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这个玩具他买回去会如何？”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。

（7）介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（办法可多样），营业员间应默契配合。

（9）顾客试玩过的玩具，在顾客未离开前，不要立即摆回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

（10）顾客试好的玩具，应说：“就这个好啦”，切勿说：“这个你要不要？”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。

●营业员守则：

（1）保持良好愉快的精神，认真做好每一天。不要辱骂顾客，和气待人。

（2）保持店堂整洁，天天打扫卫生。货品整理摆设规范、同款产品应该摆设到一起，并畅销的放显眼位置。

（3）按时上班，早上9:00晚上9：00，吃饭时间可自行交替安排。通常不超过1小时。

（4）收到货品须仔细检查，如有破损的须告知店主，否则按自己损坏处理。

（5）顾客拿回来要求调换或者维修的玩具，也须仔细检查，严格按照维修守候服务承诺操作，如有破损的可以婉言谢绝调换或维修。

（6）妥善保管好财物，看好客人，清点试玩的产品，小心被盗。

（7）勿收假币(超过50元的人民币在入库的时候必过验钞机)。

2.玩具的销售技巧 篇二

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从广义上讲，玩具销售也是一种服务，玩具销售人员也是服务人员中的一个群体，并且是很大的一个群体，因此，本文专门针对玩具销售服务人员这个群体，谈谈在玩具的销售中应该如何通过“说”来引导顾客购买玩具产品。

１、运用“特点+优点+利益”引导顾客购买

在销售中，我们需要向顾客介绍玩具产品。有的销售人员喜欢详细介绍玩具产品的生产厂家，有的喜欢用深奥的专业术语讲述玩具产品的性能和优越性，有的喜欢拿出一大堆证书来吸引顾客。其实，顾客没有时间也没有耐心听你的长篇大论，往往还没听完就打断你的话，或是摇摇头走开了。

怎样才能在最短的时间内，用最简洁的方式引起顾客的购买欲望呢?运用“特点+优点+利益”是一个不错的选择。就是运用一两句话简短地说明玩具产品的特点和优点，强调顾客所能得到的利益，从而引起顾客购买欲望的方法。

具体应该如何说呢?请看下面连接图特点-----(连接词)-----优点-----(连接词)-----利益

例句：

我们这个玩具开发智力，(因为)，我们的产品是结合世界上先进的蒙氏教育理念开发设计的，如果购买我们的这款益智玩具，那么对孩子宝宝的智力的提升、挖掘孩子的潜力是有很大帮助的。

这个方法看似容易，其实不下功夫揣摩也很难运用得好，因为要一句话总结出玩具产品或服务的特点、优点，并有针对性地强调顾客所能得到的利益，需要一定的功力。

2、该怎样总结特点呢?

对公司的行业特点要非常清楚。可从公司的产品、服务、供货渠道、包装等方面加以总结等等。

3、总结特点要注意什么?

顾客的记忆储存有限，最多只能同时吸收六个概念，因此不能同时说太多的特点。用顾客听得懂的话说，尽量少用专业术语。

不要把玩具讲得十全十美或表现得过于热切。

语气肯定，数据准确，不用“可能、大概、应该”等不确定、没把握的语句。(错)这款飞机可能比普通遥控飞机电池耐用很多吧。

(对)据测试，这款新飞机比普通遥控飞机电池要耐用50%，续航时间要长一倍以上。

4、怎样传递利益信息

记得提到所有的利益

利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而不是只陈述我们认为是最好的利益。顾客已知的利益也要说出来，这样做可以强化顾客的印象，同时避免让顾客感到怀疑----因为你不说出来，顾客就会认为他得不到这项利益，就会在内心感到不满。

要有针对性地强调某种利益

3.玩具的销售技巧 篇三

“顺杆爬”是一种很好用的销售技巧和话术，谋之刃隆重向大家推荐它。使用它的时候脸皮要厚，正反两向都可以使用。

先看一个正向的例子

客户点完菜，啤酒推销员走过来，运用销售技巧和话术说：“先生，一看您点菜，就知道您的品味和档次非常高，你点的菜非常美味可口，如果配上这款啤酒，就更美了。”

再看第二例。

业务员说：“王经理，您柜台里展示的这种产品很好销售，我的这款产品销路也很好，更妙的是这两种产品是可以搭配一起销售的，如果您从我这里进货，和您已有的产品搭配销售，可以大大增加销售额。”

“顺杆爬”的销售技巧和话术，更多使用在反向上的。当客户拒绝你的时候，千万不要和客户理论，也不要争辩，最好的办法就是施展“顺杆爬”的销售技巧和话术。

比如

客户：“对不起，你的产品我不需要，我现在很忙，不能和你多说了。”业务员笑呵呵地说：“正因为您是个大忙人，我才向您推荐这种能够节省时间提高效率的产品，它能让您的工作更轻松。”

再如

客户：“又涨价了，太贵了，我不买。”

业务员：“您看得很准，正因为还可能继续涨价，我才劝你现在下手将产品买下来。”

“顺杆爬”的销售技巧和话术在使用的时候，要注意以下几个问题。

一是提出“顺杆爬”的理由一定要言之有理、言之有据，不能让对方感到你是在强词夺理、牵强附会。

二是要站在对方的立场上看问题，尽量寻求双方的共同点。

4.电话销售邀约的销售技巧 篇四

技巧一让自己处于微笑状态。

这是因为微笑地说话，你的声音会传递出一股愉快的魅力，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，微笑着说出每一句话，对方会更容易被你打动。

技巧二音量与速度要协调。

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，我们与准客户的磁场接近了，感觉亲切，谈什么都容易产出共鸣。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话刚开始的似乎，先采取适中的音量与速度，等辨出对方的音量与速度后，再做调整，让客户觉得你和他是「同一挂」的。对年轻人和中年人说话，语速要适中，而如果对老年人说，则必须把语速放慢一点，才方便老年人听清。

技巧三表明不会占用太多时间，简单说明。

机会没有人会愿意花时间去听一个陌生的讲话。所以，一开始就告诉对方不会占用太多时间总是好的。为了让对方愿意继续这通电话，朴石咨询的建议是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。

技巧四善用电话开场白。

好的开场白可以让对方愿意和电话销售人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多沤舛苑降南敕ǎ不妨问：“咱公司有没有想过如何提高销售业绩”诸如此类的开放式问句，

技巧五善用暂停的技巧。

什么是暂停?暂停就是当电话销售人员需要对方给一个时间、地点的时候，停顿一下，给对方一个思考的空间。比如，当你问对方：“您看周一下午还是周二上午方便?”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，可以让对方有感受到应有的尊重。

技巧六使用开放式问句，不断问问题。

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是沤饪突д嬲的想法，帮助业务员做判定。不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。

技巧七即时逆转。

即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说：“我已经有跟销售培训公司合作了”时，不妨就顺著他的话说：“我就是知道您已经有给员工培训才给您打这个电话的”当客户说：“我的员工不需要培训”，不妨接续“我就是知道您可能会有这个想法才给您打这个电话的”

技巧八给予二选一的问题及机会。

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。

技巧九为下一次开场做预备。

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

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5.销售人员必须掌握的销售技巧 篇五

成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。

关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通

二、知己更要知彼――了解产品、了解客户 (基本素质)

“知己知彼、百战不殆”。知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的销售。

注意事项：1、对自家产品烂熟于心; 2、从专业的视角去介绍产品;

3、推销应着重从创新、功效方面进行;4、精心提炼产品卖点;

5、清楚产品的不足之处; 6、不要诋毁竞争对手的产品;

7、找对属于自己的那块“蛋糕”。

三、细节成败――成功约见、完美拜访

当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。

1、预约的方法 2电话预约的技巧 3、预约拜访 4、陌生拜访

4、3分钟开场白 5、熟记客户名字是一种尊重.

四、判断比雄辩更重要(谈判)

天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。

1、多问：方能挖掘客户的真实意愿 2、善倾听：方能辨别客户的话外音

3、会引导：让客户多说“Yes” 4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头

5、循循善诱：激发客户的购买欲望 6、声东击西：先谈价值，再谈价格

7、别把话说死：给自己留些余地 8、拒绝：以礼相拒更有效

五、“临门一脚”，促成交易

销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。(不要急于求成，对客户心理反复分析)

六、会销售、能回款――收回货款才是真本事

对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

1、回款，高于一切， 2、回款，方法总比问题多。 3、 按标准流程回款

4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠 5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

七、成交，不是终点――做好客户维护

成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后服务上做到位了，下足工夫，让客户笑到最后，你才能要“头回客”成为“回头客”，建立持久的客户关系。

6.销售人员的销售方法以及技巧 篇六

1、习惯销售：有些消费者往往习惯于购买其使用惯了的某些商品，使顾客在对商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，而产生的一种偏爱心理，注意力也集中稳定，所以购买时往往不再进行详细比较与选择，能够迅速地形成重复购买，销售时应尽量推荐顾客经常用过的商品;

2、理智销售法：有些消费者在每次购买前，对所需购买的商品，要进行较为周密的比较与选择，，购买时头脑冷静、行为慎重，善于控制自已的感情，不受外界的影响而改变自已的观点，所以应少说多看，要有耐心，让顾客自已决定，否则就会引起顾客的反感，使销售活动受阻，

3、经济销售法：有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意，这类消费者在选择商品时，会反复比较各种商品的价格，对价格变动反应极为灵敏;面对此类型的顾客，应尽量推荐价廉物美的商品并可在原则的基础上让点利给顾客。

4、冲动销售法：有些消费者属于感情用事的人往往接受产品外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买力行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢新奇特商品，较少考虑商品实际效用;对此类顾客以适当地在商品*的语言，往往就会有所收获。

5、浪漫销售法：有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想，对商品的外观、造型、颜色甚至品牌比较重视;所以对此类消费者在选择商品时，注意力易转移，兴趣与爱好也容易变换。

6、热情销售法：有些消费者属于思想与心理标准尚未定型缺乏主风，没有固定偏好的消费者，选择商品时较随遇而购或顺便购买，对此类顾客必须态度热情、服务良好、善于介绍，就较容易就服顾客而促成交易，同时不以让他们和第三者接触，以免引起不必要的麻烦。

7、特异销售法：有些消费者在商业销售活动中以自我满足作为目标之上，如出租性的交易经营。

8、连带销售法：在几种连带性的商品同时推销的方法;或牺牲一种利润率较小的新商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法，

营业员心理销售方法：

1、放心销售法：该方法侧重于质量。在促销时根据顾客对质量的侧重，应尽量推荐质量较好的商品，并给予侧重讲解商品质量方面以引导顾客购买的一种方法。

2、宽心销售法：该方法侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量，所以在促销过程中应针对性给予顾客宣传公司的有关售后服务质量的保证(应实事求是，不可夸大);引导让其宽心购买的方法。

3、顺心销售法：该方法侧重于功能齐备、用之顺畅。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值，引导顾客对购买此商品利与其它同类商品的功效、特点(但不可乏低他人商品)及使用价值。

4、省心销售法：该方法侧重于简单明了、省事和省心。对此类顾客应推荐及讲解：简洁、操作方便的商品。

5、称心销售法：该方法侧重于适用、恰到好处的商品。如：流动人口较高的顾客，所需求的商品可用即可;或有些商品因为功能太复杂和太多而被闲置，所以为此类顾客促销时应提供恰到好处的商品。

6、安心销售法：该方法侧重于安全。而且“安心术”不仅是使用安全、操作安全，还强调生命健康、环保等商品。如绿色产品、健康、保健产品等;所以为顾客多推荐类似商品。

7、悦心销售法：该方法侧重于满足感观感要求，此类顾客比较注重商品的外观、颜色、形状等，消费者的购买行为首先是从感观满意开始的。

7.销售高手们总结的三大销售技巧 篇七

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。

2、给顾客充分的安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

3、抓住顾客的需求不放

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

8.内衣的销售技巧_内衣的推销技巧 篇八

2、询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。

3、关注产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。

4、激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍他最关心的问题，她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。

5、如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。(营业员根据现场灵活运用)

6、通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。

7、如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗?如果顾客回答不是很满意，这时营业员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。

8、如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到 这种情况最少要挑两件内衣。

9、如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。

10、如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，营业员应该笑者说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。

11、如果顾客试穿后不满意;应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间在来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说”你慢走，欢迎下次光临“

12、顾客决定购买产品后，营业员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后在继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。

13、如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时营业员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，营业员应该说”多谢"，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款，营业员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。

14、根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，(包括电话、姓名、年龄、职业等)以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。

15、成交后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法，比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。

怎样接待带孩子的顾客：如果顾客带着一个4-6岁的孩子，现在的孩子都是父母的宝贝十分调皮，他们都会乱动，搞坏产品的陈列，严重的会搞坏店里的货架或者装修等，接待这类型的顾客应该以关怀入手，如果店里是两个营业员则一个接待顾客，另一个陪着孩子。

如果店里只有一个营业员，营业员在推销内衣产品的时候时刻留意孩子，如果孩子实在太调皮，营业员可以说小朋友不要乱动，搞坏我的产品不要紧，如果搞到你的手阿姨和妈妈会很心疼的，语气要柔和，让妈妈觉得你是在关心孩子的健康，不是怪他的孩子把产品搞乱，如果产品的陈列已经破坏，妈妈知道后很歉意，这时候营业员应该笑者说不要紧，一会我会慢慢整理，现在的孩子都很调皮可爱，还要学会赞美孩子的优点。

怎样接待夫妻顾客：如果来的顾客是一对夫妻，一般内衣店大部分产品都是女性产品，所以先生都是陪太太购物，对待这类型的顾客营业员应该先给先生找个凳子或者杂志安顿好，然后在接待太太，如果先生很乐意和太太一起挑选产品，而且太太没有主见很乐意接受先生的意见，这时营业员就要将推销转向先生，最好推销一些时尚、性感、颜色鲜艳、价格稍贵的产品，还有巧妙的赞美太太，让太太感觉到你很羡慕她的幸福，任何一个先生都喜欢自己的太太时尚有品位。

9.销售员必须掌握的让步销售技巧 篇九

在最后关头让步

不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。

先在细枝末节的小问题上提出让步

为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。

让客户感到你让步的艰难

在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。

10.汽车销售技巧【销售技巧】 篇十

一、汽车销售人员的五个条件： 在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件： 认识汽车消费者； 分析客户需求； 如何寻找潜在客户； 接近客户技巧； 把产品利益转化为客户利益；

二、汽车销售的七个步骤： 第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接 待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销 售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导 您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服 您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说 明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目 标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也 必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成 本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户 技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解 潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及 他们与人沟通的方式。

三、汽车销售过程中的思考： 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的 销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自

己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是 汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行 为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成 熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可 以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的 任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些 话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这 前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要； 可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的 动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重 点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔 细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色： 到展厅一起来的三四个 人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用； 如果他的 购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

四、汽车销售之如何寻找潜在客户 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋 友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时 间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至 少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的 人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）1 参加各种社团活动 2 参加一项公益活动 3 参加同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助

你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…… 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸 引顾客