大学生销售职业规划

大学生销售职业规划（精选8篇）

1.大学生销售职业规划 篇一

顺利毕业成为一个有一定经验的市场营销人员自己是属于那种很外向的人，善于沟通，曾经有过兼职推销人员的经历并取得相当不错的成绩。而且，自己所学的专业也是市场营销专业，这也是正是自己的兴趣所在。中国现在是一个政治稳定，经济、文化高速发展的国家，并且这种状况为每一个都提供了一个好的发展机遇。随着市场经济的发展，市场在经济活动中的作用将越来越大。社会的发展将会对市场营销的职业产生重要的影响：对市场营销的依赖性将越来越大。

而且，社会对市场营销的需求将越来越大。个人选择的行业还没有最后确定，但比较感兴趣是制药、保险和食品。这些行业都是社会所不可缺少的行业，而且随着社会的发展，这些行业的发展空间也会相当大。

1、目标分解：目标可分解成两个大的目标—— 一个是顺利毕业，一个是成为一个有一定经验的市场营销人员。 对于第一个目标，又可分解为把专业课学好和把选修课学好，以便修完足够的学分，顺利毕业。接下来，还可以细分：在专业课程中，如何学好每一门课程;在选修课程中，需要选择哪些课程，如何学好等等。 对于第二目标，又可分解为接触市场阶段，了解市场阶段、熟悉市场阶段。接下来，还可以细分：在接触市场阶段，要采用什么办法，和哪些公司保持联系。

2、目标组合：顺利毕业的前提是学好专业课程，而专业课程的学习则对职业目标有促进作用。要成为一个有一定经验的市场营销人员，需要缩小自己和有一定 经验 的市场营销人员的差距。

这些差距包括：思想观念上的差距。刚从事销售的人一般会认为销售只是卖出商品，但有一定经验的人则会认为销售是“卖出自己”——客户只有相信销售者，才可能购买商品。为了缩小这种差距，需要向有经验的人员请教，并在实践中去体会这一点;知识上的差距。书本知识的欠缺只是一个方面，更重要的应当是实践的差距。为了缩小这种差距，需要在学习书本知识的同时，多参与真正的市场销售，在实践中体会书本知识;心理素质的差距。市场销售需要百折不挠的精神，而作为一个被人称为“天之骄子”的 大学生 ，缺少的可能恰恰是这一点，往往遇到些许挫折和失败就会退缩。这种差距，需要在实践中逐步消除;能力和差距。这一点可能是最重要的。为了缩小这种差距，除了在实践中逐步学习外，还要和七八名销售高手保持密切的联系，以便随时请教和学习。

在向销售高手请教的过程中，发现自己需要学习的书本知识很不够，特别是外语方面能力需要提高，否则，就无法造应现在的销售要求。所以决定加强英语的学习，准备报一个英语的口语班，每周上一次课，同时，准备参加学校里的英语角，切实提高英语水平。 在销售过程中还发现，销售中有很多仅属事务性的活动，没有太多的智力成分，所以决定以后减少参加类似活动的次数，把精力用在那些对自己有锻炼意义的事情上去。

2.大学生销售职业规划 篇二

1. 图书物流网络结构

针对图书物流工作来讲, 图书销售物流网络规划发挥着尤为重要的作用, 而网络布局、网络结点设置和路线选择等都是此项工作中所包含的内容, 例如, 物流节点在计划区域之内的总数目以及网点的详细具体位置, 而且还有所设立的网点规模大小和各个网点每次进货以及供货两者之间的相互关系等。然而, 图书销售物流网络规划建立的基本数据则是网络分析。

2. 物流结点的设置

2.1 区域物流中心的规划

其一, 地区设置应当合理, 以免出现地域分割现象。站在宏观的角度上来讲, 区域物流中心的建设需要的是为了保护地方部门利益, 但是也应该对物流辐射范围重叠现象引起足够的重视, 以免造成不必要的浪费, 资源壁垒也正是在这种情况下形成的。

其二, 规模大小一定要结合地区经济水平来建设, 并且还要重点考虑图书市场的现实状况, 同时还要与社会发展相结合, 由于图书流通规模对于物流中心规模大小来讲起着决定性的作用, 所以, 规模如果太大的话, 资源就会出现浪费的现象, 如果规模太小的话, 规模效益在获得过程中就会出现问题。除此之外, 整个物流业的特点也应该在这一步规划中作为重点考虑的内容, 只有这样, 区域物流中心的建设才能够与城市规划和交通要求相符合。

其三, 需要具有科学合理的战略定位以及明确的业务模式。在对区域物流中心进行规划的过程中, 战略定位的明确是尤为重要的, 它的类型和运行体制都应该有一个明确地认识。

其四, 完善信息网络建设和提高信息化水平。

其五, 针对现有硬件设备的作用要充分地利用起来, 同时将其进行进一步的完善, 使硬件和软件建设同时进行, 同时发挥作用。传统储运功能逐渐无法满足现代图书物流的发展需求, 物流具备一定的合理性, 并不代表其技术很高端, 相比之下, 现代化的物流运动机制和管理方式等软件技术所发挥的作用的尤为重要的, 所以, 充分利用现有设施和改造现有设施是很重要的。

其六, 除去以上各点因素之外, 我们还需要有效的考虑到其它于此相关的外在因素。例如, 可处理图书的品种数以及总码洋, 还有客户物流业务所具有的特性以及所需要达到的物流服务水平等等诸多因素。

2.2 图书配送中心规划

图书配送中心在整个体系当中所发挥的重要, 其主要涉及到多个方面, 不仅可以进行有效的配送和中转业务, 而且在信息服务方面以及集货功能上都有力的发挥着重要作用。图书有效的配送, 其主要目的是将特定的服务有力的提供给客户的前提下, 进一步的实现货物从产地到最终交货地点的图书流通以及尽可能的最小化将储存成本。图书物流配送中心中配送性销售占有主导型的地位, 而储存和加工占据次要地位, 主要是将多品种、小批量和多批次的特点充分地体现出来。在图书产品末端输送环节中, 图书配送起着尤为重要的作用, 并且信息功能也是比较强的, 因此现代化图书物流配送就应该建立在配送体系和配送水平比较完善的基础上实现的, 这也正是图书销售网络建设应该重点考虑的内容。

图书配送中心的有效规划, 我们可以针对现有图书批销中心向配送中心进行优先考虑。在二十世纪八十年代的时候图书批销中心就已经形成, 上世纪末期得到空前的发展, 主要经营的是现货批发业务。其中一些较大规模以及实力都较为强劲的批销中心, 其物流运作经验以及储运资源都相对较为丰富, 其自身已经具有了迈向配送中心转型的客观条件。在进行有效图书配送中规划的时候, 针对不同图书产品尤其需要进行特别考虑, 然而其主要的流通渠道以及物流特性都是各有不同。相对于教材类的图书, 大部分都是具有固定的流通渠道, 时间周期性也和其他的图书有着不同点, 对于时间的要求是十分的严格, 需要保证每一个开学的前期到达, 具有较强的时效性而且更是短期内流量相对集中, 批量也非常大;通常一般的图书则是属于高频度和小批量的配送。针对图书配送中心规模以及地理位置选择和其所具有的功能, 都需要进行科学合理的有效规划。除了目前的自有配送中心之外, 在规划的过程当中可以有效的考虑采用过共同配送或者进行第三方物流的模式, 解决出版企业因渠道分散带来的物流服务水平低下及由此带来的一系列问题。

2.3 逆向物流网络规划

与其他行业不同的是, 退货是出版行业的常规性工作, 也是困扰国内外出版业多年的问题。表面看我国图书出版行业的退货率, 少儿、科技、文艺类为10%～15%, 教辅类图书20%-30%, 低于英美日等国, 但由于我国图书的价格是图书直接成本的2～2.5倍, 而国外是4～6倍, 所以情况比数字反映的严重得多。在流通领域, 逆向物流的主要组成部分是退货物流, 为此行业承担着高额的运输和管理成本。由于图书产品的生命周期具有引入期短和成长期短, 即上架时间迅速衰退的特点, 为保持图书的市场占有率, 退货是不可避免的。因此进行图书销售物流网络的规划时, 应该同时考虑逆向网络的规划。可考虑与正向共用配送中心, 这样可同时解决图书单程运输空返的问题。由于发行渠道大多采用年终结付时集中退货, 实际会造成时滞性退货, 利用逆向物流网络可解决此类由于地区和时滞造成的问题, 使其形成二次正向物流, 减少损失。

3. 结束语

人类社会进入21世纪, 全国现代物流配送中心蓬勃发展。物流关键在于流, 市场需要“绿色物流”。我们期待中国图书销售物流网络规划早日实现社会化、专业化和集约化、多层次、高效率, 形成符合市场规律、资源配置合理、四通八达、良性互动的现代化图书销售物流网络。

摘要：进入21世纪以来, 随着经济全球化和信息技术的迅速发展, 其在中国国民经济中的地位不断提高, 成为新的经济增长点, 并将成为21世纪中国的黄金产业之一。与此同时, 随着中国图书出版业近年来的蓬勃发展, 图书出版物流作为一个行业物流也得到了长足的发展。本文针对图书销售物流网络规划和节点设置进行分析和研究, 望与大家共同探讨。

关键词：图书销售物流,网络规划,流程

参考文献

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[3]班业香.网上书店营销模式的建构——网上书店与传统书店4P营销的比较[J].新闻世界.2011 (05)

[4]魏秀萍.书业竞争呼唤图书市场营销[J].甘肃联合大学学报 (社会科学版) .2009 (03)

[5]池园.全国最大的出版物集散中心在北京建成北京出版发行物流中心开业北发图书网同时开通[J].出版参考.2007 (33)

3.销售与运营规划一体化 篇三

如果企业能够打造独立的销售与运营规划团队，使之擅长明智决策和有效运营，那么就很有可能发展成未来的全球领袖

多年来，公司一直专注于通过调整与优化各业务职能来达到供需平衡，获得效益和增长最大化。随着职能部门日益复杂化，公司开始着手整合繁多庞杂的职能，建立一元化的统一规划。对于企业来说，销售与运营规划并不新鲜，但需要明确的是，销售与运营规划价值的发挥，并不仅仅取决于对既定原则的遵守程度，还更多依赖于众多不同的、有时甚至相互冲突的职能目标之间的协调水平。面对全球化的竞争，一套设计完备、体系统一的销售与运营规划，将赋予企业战胜对手的决定性优势。

建立统一的一体化销售与运营规划流程，这一概念存在已有多年。近年来随着企业全球化程度不断提高，企业整合也变得愈发重要。全球化的运营面临着全球性的竞争，这也就意味着企业必须配备更加多样化的流程、IT系统以及组织模型，从而对长期及近期的战术行动做出规划。相应地，企业欲在激烈的竞争中保持优势，企业还需要解决一系列更为复杂的问题。当今的销售与运营规划流程，致力于协调数量更多、职能跨度更大的各利益权衡体，并降低决策时对纯量化信息的依赖程度。

在理想状态下，整个企业应该是协调一致的，即内部战略同运营实际情况及外部市场动态之间相互协调统一，从而在最大程度上推动企业在市场上获得成功。然而，若要把多年的财务规划转化为更富于策略性的月度或周度运营计划，并全部以“有形输出”的方式展现出来，这通常是知易行难。需要设计一套规划流程，打破企业内部壁垒、做出明智决策并提供有效运营模式。

销售和运营规划存在的问题

在调查了多家在销售与运营规划方面存在严重问题的企业之后，我们发现：无论是计划流程的结构，还是具体实施过程，这些企业都存在低效率的问题。大体上，造成低效率有以下五种原因：

职能孤岛。强调卓越职能绩效的企业，往往注重改善各职能单位的固有核心流程，确保其与外部团队的清晰交接。提升职能绩效本无可厚非，但对于整个企业来说，这种做法可能不会实现最大利益。

我们以通过实现销售目标而获得奖励的销售与营销团队为例。自然而然，他们希望在经销商场或者零售商店铺拥有更多存货，这样顾客便可以实地看到他们想要购买的商品。此举对于销售部门是好事，然而对于供应链部门来说，可就不是这样了。因为供应链部门主要是通过限制库存量并减少运货数量和频率来削减成本。同样的，生产部门通过生产大批量的相同产品，同时避免较小批量的不同产品，从而提高产能利用率。因为小批量生产，需要生产部门停下来，重新调试机器，针对不同产品的要求加以改变，而这势必会影响生产力。

可以预见结果，职能孤岛带来了跨职能间的冲突和混乱。如果销售与运营规划流程由任何一个职能部门推动，那么该部门的主要目标就会占据优势地位，而其他职能部门的利益就会相应受到损害。

迫于增收压力，管理层通常会支持销售团队的做法以提高销售额，而供应链部门则承担起了应对由于库存、分销及退货增多而导致的增加成本。这一决策对整个企业所产生的净影响通常被人们忽视。存货对销售具有什么样的影响呢？这仍是一个没有定论的命题。

地区性和全球性产品盈亏领域。大部分企业将盈亏责任分派给各地区或国别的利润中心，从而提高决策水平并有效处理当地市场问题。这些利润中心可能共享整个企业的核心职能，或者可能在本利润中心部门内自行复制企业的流程和职能。无可避免，利润中心的负责人会重点考虑本部门的盈亏，而不是整个企业的盈亏。这是他们的职责，所以无可厚非。但最终演变成这样的局面：各利润中心打着增加本部门利润的旗号，争夺共享资源、供货商份额以及产能。如果没有统一的销售与运营规划部门在各利润中心之间平均分配共享资源，最终结局通常就会决定于企业的内部政治，并由此使企业整体利益受损。

兼职规划者。 很多销售与运营规划流程都面临着这样的问题：即职能部门负责人常常将监督本部门日常核心运营作为首要任务，但却认为销售和运营规划只不过是次要的兼职性工作。一些部门使用“跨职能矩阵”来试图了解各种职能，从而管理销售和运营规划流程。（但不幸的是，人们仍然只关注各自核心职能的利益）。还有一些部门认为销售与运营规划只是阶段性的杂务，每年或每季度处理一次即可。一旦处理完毕，便可以束之高阁，直至下一轮循环。无论哪种方式，相关负责人实际上就沦为了彻头彻尾的兼职规划者。

拙劣的工具——不良的决策。 缺陷数据和茶叶渣差不多，价值不大，然而又有多少决策是基于这种数据做出的呢？合并、收购、IT基础设施投资匮乏、以及系统配置拙劣，都会产生迥异且有时相互冲突的数据。如果基于这样的数据进行分析——比如各个产品线的地区销售额，便会导致不正确的结论。

数据的可信性得不到保证，企业管理层就无法做出明智决策。基于片面数据而制定的销售与运营规划，接着被用于企业全局范围的决策。没有适宜的工具，组织便无法进行正确决策。如果缺少可靠的IT系统来协助分析并了解各生产线、地理区域、分销网络和供货商等数据，销售与运营规划部门便无法提供及时的计划和决策。任何一家广泛采用电子数据表的企业，必然都会选择制定以事实依据为出发点的规划决策。

实际情况的多种说法。销售与运营规划有一个终极目标，即提交一份统一的预测计划，让所有职能部门执行。换言之，即提交惟一的实际情况描述。然而在典型的销售与运营规划流程中，没有人相信这一预测。我们的客户中有一家全球性的制造商，他们建立了规划流程，每个月都按国家区域制定销售预测。尽管这样，各工厂经理仍然只根据上年度产量和自己的最佳判断来安排生产。为什么？虽然事实一再证明销售与运营规划所做的预测极少出错，但是工厂经理仍然完全不信任这种预测。由于这一预测不被重视，因而导致长期的过量生产，最终只能大打折扣，降价销售。多年之后，销售与运营规划流程逐渐钝化，最终使得企业只能预测工厂可以生产什么，而不能预测顾客需要什么。即便是最完备精确的计划，在信任匮乏和不恰当的内部政策面前，也沦为一堆无用的废纸。

遵循统一规划（即使不完美），并始终如一地贯彻到底，远胜于让各部门自行制定预测计划。一支统一受训的军队，其取胜的机会也大，即便他们所执行的战略不够完美。

独立的销售与运营规划团队，危地救援

关于如何建立一体化的销售与运营规划模型，我们建议遵循以下五项简单的原则：

划分规划工作的主要职责。 最佳计划对于最终产出至关重要，因此不能将其当作兼职性任务或次要任务。规划流程和次流程的每一个环节都必须划定明确的职责。

在整个企业范围内共享关键数据。要做出正确决策，必须掌握企业的真实绩效和潜在发展趋势。这或许意味着需要加大对IT基础设施的投资，以提高企业绩效和预测的透明度。

全球性优化。重点采用的规划流程应当有利于所有职能部门、地区和生产线。随着企业不断发展并变得日益复杂，整个组织便围绕众多职能领域组建了卓越中心，但是盈亏责任通常依然基于不同地理区域和市场而处于分裂状态。大多数的职能专家重点关注提高本部门（例如，生产领域）效率，但却不会将这些改进措施纳入到企业整体。除此之外，各盈亏中心互相争夺相同的资源，以图满足本部门客户需求并获得最大化收入。在这方面，销售与运营规划部门可以担任仲裁者，决定如何在各竞争部门之间切分蛋糕，并且确定分配的优先顺序。如果某个地理区域需要百分之百地满足客户需求，那么牺牲另一个地理区域的销售额从而获得这个区域的销售业绩，或许更加明智。允许各职能孤岛或盈亏孤岛索求最大化资源，最终会损害企业的整体利润。

正确的激励机制。 重点采用各职能部门之间共享的激励机制。如果销售团队和库存规划团队共同对供应链成本、库存水平、客户服务和销售担负责任，那么结果一定会更加符合整个企业的需要。同样地，若为实现整个企业的更高利益而影响了盈亏中心的绩效，该盈亏中心负责人不应因此受罚。

管理层的支持。 最后一点是，如果缺乏管理层适当的支持与投入，那么任何架构或流程都不可能持久。企业领导需要认同销售与运营规划部门的利益，推动其他部门遵循该部门的规划，从而确保获得持续成果。管理层对销售与运营规划部门所做的公平规划，应当提供显著可见的支持，这一点是成功的关键所在。

综合此五项原则，需要建立一个独立的销售和规划部门。

建立独立的销售与运营规划部门

销售与运营规划部门一旦被赋予独立性，就能够切断与各职能单位的利益关系，从而冲破壁垒与障碍，确保数据的完整性。独立性还能带来其他好处：即该部门无须考虑各部门领导的个人议程，从而营造公平的文化氛围。

若推行独立的销售与运营规划部门，一般情况下需要考虑两个关键问题：

独立到何种程度？这种独立意味着需要在企业内部另起炉灶，组建一个直接对首席执行官负责的新部门吗？完全不是。无论汇报的架构如何——即不管汇报架构是由财务、市场还是供应链主导，独立的关键都在于：销售与运营规划部门是否具备能力质疑任何部门的局限性和决策，只要该部门对销售和运营规划方案需要提供输入信息。具体来说，销售与运营规划部门应当有能力影响各个销售和供应链部门。

“集中化”是答案吗？乍看之下，似乎成立一个集中化的部门，便是独立型销售和运营规划部门的最佳答案。然而，过度集中往往使该部门忽视当地需求和地区差异。每个部门必须找到符合自身实际的平衡点。集中化模式能够汇聚资源以及共同任务所需的技能，并能针对不同的产品、品类和职能应用统一的质量流程和体系。然而，中国市场有别于欧洲或美国市场，销售与运营规划部门制定计划时必须能够考虑到各地需求。通过在各地区市场设立小规模的“卫星团队”，便可实现对于各地本土化需求的关注。总而言之，集中化模式的目标是消除地域偏颇，避免企业内部形成竞争。

独立本身并非答案——成功的秘密在于信任

独立本身并不能等同于成功。成功的秘诀在于信任。如果人人都能认识到这一点，即销售与运营规划部门是以全企业绩效和精确预测为驱动力量，那么他们便不会抵触数据共享和流程参与了。然而，信任不可能在一夜之间建立。这就要求销售与运营规划部门拥有高超的技能和组织敏感度，能够准确地分析数据，及时为从财务部门直至外部供货商等各环节提供基于事实的反馈。

激励机制也应当有利于加强企业信任。销售与运营规划部门应当对自己的结果负责。从这个意义上看，销售与运营规划部门已不再是仅仅提供报告的单纯的规划部门了，它应同销售与供应链部门通力合作，共同为计划的执行而负责。销售与运营规划团队通过为计划及执行负责，获得了其他部门对其信赖。如果企业能够打造良好的销售和运营规划部门，使之擅长明智决策并深受信赖，那么该企业便可以开展高效运营，并很有可能发展成为明日的全球领袖。

4.汽车销售职业规划 篇四

一、对职业生涯规划的认识

职业生涯规划是指通过个人和组织相结合，对个人职业生涯的主客观条件进行测定、分析、研究和总结，尤其是对自己的兴趣、爱好、个性能力、价值观、特长、经历以及存在的不足等各方面进行综合分析的基础上，确定最佳的职业奋斗目标，并为实现这一目标做出行之有效的安排。它是依据个人的特殊情况、特殊才能，考虑社会背景等多方面主客观因素，结合职业发展的阶段，提出相应的发展目标、拟定实现目标的工作和教育的一个综合体系。

在大学阶段，能够做一个适合自己的、合乎现实的职业规划，为自己规划一条职业之路是很有帮助的。激发大学生自我实现的需要，培养上进的人生观。引导我们树立职业生涯规划意识，提高生涯规划能力。促进我们树立明确的职业目标和理想，增强在就业中的核心竞争力。

二、汽车销售员要想做好职业规划需注意以下事项

1、选择自己喜欢的。如果汽车销售不是本人喜欢并愿意去做的工作，你的职业规划就不应该从汽车销售做起，而是应该转行。调查表明：兴趣与成功机率有着明显的正相关性。在设计自己的职业生涯时，务必注意：考虑自己的特点，珍惜自己的兴趣，择己所爱，选择自己所喜欢的职业。

2、选择自己擅长的。如果你从事了几年的汽车销售，在反复的学习之后，还是不能具备一定的能力，那么，你也应该反思下自己是否适合从汽车销售开始做起。必须在进行职业选择时择己所长，从而有利于发挥自己的优势。

3、能大概认识汽车销售目前的形势，根据形势结合自己的客观、主管因素分析是否适合做汽车销售。

三、汽车销售员发展方向

1.努力做好本职工作，成为更专业的高级销售人才。

2.在历经多年销售生涯之后转型做管理。

3.寻求稳定，转做销售方面的策划和规划。

5.医药销售职业规划例文 篇五

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《医药销售职业规划范文》的内容，具体内容：制定好职业规划对于医药销售工作者来说，是最佳的选择。以下是我为大家收集到的，希望对大家有帮助!(一)一个好的计划能给我们带来动力，当我们还在徘徊不知道我们将来要做什么的...制定好职业规划对于医药销售工作者来说，是最佳的选择。以下是我为大家收集到的，希望对大家有帮助!

(一)

一个好的计划能给我们带来动力，当我们还在徘徊不知道我们将来要做什么的时候，那就像是一个没有指南针的船在浩瀚无边的海洋中航行一样，只会不停地在同一个地方犹豫不决。所以我们应该对自己的将来有个计划，就像在我们人生的道路上点亮一盏指路灯一样，让我们的人生更加精彩。尤其是在当今社会中，竞争如此之激烈，怎样在这样的社会中发挥自己的优势，能在社会中立于不败之地呢?罗素说过，选择职业，就是选择未来的自己。是的，就是规划，这就是我们领先于其他竞争者的最佳选择。

【规划时间】7 年

【始止时间】2014--2020

【年龄跨越】19 岁到 25 岁

【阶段目标】以优异成绩顺利毕业，成为一位有实践经验的口腔医师

【总体目标】成为医院里面的主任医师，可以出国深造

二、自我分析

对自己性格的评估为：外向，认真负责，考虑周到，对于敢兴趣的事情不知疲倦。善良，乐于助人，愿广交好友，正直，恪守原则。当初也是周围的人觉得我这性格适合当医生，我也喜欢这个以救人为事业的职业，我也十分愿意遵守医学生誓词中所说的“我志愿献身医学，热爱祖国，忠于人民，恪守医德，尊师守纪，刻苦钻研，孜孜不倦，精益求精，全面发展。

我决心竭尽全力除人类之病痛，助健康之完美，维护医术的圣洁和荣誉。救死扶伤，不辞艰辛，执著追求，为祖国医药卫生事业的发展和人类身心健康奋斗终生。”

虽然口腔医生比临床医生更少的触动生与死，但我任然喜欢这个我向往的职业，虽然目前的我与这一目标相距太远，但我会努力实现这一目标，职业规划也是为此所展开的一小步。

作为一名医学生，我不由得考虑起自己的未来。在机遇与挑战粉墨登场的未来社会里，我究竟该扮演如何一个角色呢?现在我决定毕业以后我直接就业。如果没有意外基本不会去考研。虽说不参加深造，那么现在学习的时间也更加宝贵了，我会把主要精力放在学习上。同时，不断提高自身的素质，参加各种社会活动。积极参与如科研这样的与学术相关活动，丰富知识面。

到了大四，我们也将参加在临床科室实习，在带教老师的指导下认真努力学习各种临床技能，丰富自己的临床经验。这也将直接关乎到我们毕业后的实习甚至更加重要的程度。我也将复习在学校学得的东西，与实际相结合，逐渐吸收经验，成为将来行医的资本。扎实学习专业技能，同时，充分利用校内图书馆、校外购书城及网络信息，开拓视野，扩展知识范围，以此，激发、开拓思路，尝试设计开展学术创新、科技创新。在校期间严格遵守学校各项制度，按学校要求合格毕业。这也是一名医学生所必须完成的。

然后我就毕业了，会进入医院轮转，从最简单的东西学起，踏踏实实地走好接下去的每一步，学会与病人的沟通，接受导师前辈的教诲，认真负责地做好每一件我应该去做好的事情。尽早取得行医资格，成为一名口腔医生，由于未来的诸多不确定性，我不能保证太多，但唯一我能保证的是，无论发生什么，遇到怎样的挫折困难，我会努力作为一名优秀的医生，为病人缓解痛苦，被大家认可，成为一个自食其力的人。

三、职业分析

口腔医学专业学生主要学习口腔医学的基本理论和基本知识，受到口腔及颌面部疾病的诊断、治疗、预防方面的训练，具有口腔常见病、多发病的诊疗、修复和预防保健的基本能力。

口腔科医生的就业领域较宽，既可在大医院从事口腔科工作，也可私人开设诊所，并且能在美容院从事相关的面部整容、美容。毕业后从事与医学教育、科研、临床实践相关的工作：

1.医师——在医疗机构或个体诊所中帮病人解决口腔的疾苦，

2.教师——在医学院校从事口腔医学教学工作;

3.科研工作者——研究口腔疾病的发生、发展、预防及治疗，

4.销售人员——到牙科医疗器械公司、牙膏公司、牙科材料公司等从事营销工作。

5..正畸口腔医生——熟练掌握各项口腔临床医疗技术

6.管理者——尚具有有管理一个医疗机构的能力，能够很好进行人员的优化配置，有很好的与人协作的能力。

据相关文献显示，在我国，口腔科医生与人口的比例是 1∶40000，而国际公认的合适的比例应为 1∶2000。相对于欧、美等发达国家口腔科医生配比率 1:500。我国现有口腔医生 2.5 万人左右，而与此同时却有 25 亿颗龋齿待填充，6 亿颗错位畸形待矫正，10 亿牙周病患者待医治。如果要将这些牙病都治好，至少要我国口腔医生忙 200 年。按健康需求法预测(M=P*I*D*T/S)，到 2030 年，我国需要 154 万口腔医师。

另据有关人士根据我国不同地区经济(人均 GDP)发展水平分层，采用分层抽样方法，按照世界卫生组织(WHO)的口腔健康调查标准，抽取我国 6个不同经济发展水平的县/区共

587 户 1558 人进行调查，结果表明我国家庭成员患龋率为 52.05%，龋齿均数为 1.76，牙龈炎患病率为 16.05%，牙结石检出率为 39.35%，早期牙周病患病率为 4.43%，晚期牙周病患病率为 1.73%。我国几乎人人都患有口腔疾病，但绝大多数人需要的治疗而尚未得到治疗。

显然，市场不是问题，同时也可以看到我国口腔医生的数量远不能满足患者的需求。不过同时也应看到，我国牙病患者大部分在农村，而农村几乎无口腔治疗椅，绝大多数口腔专业毕业生又都想留在条件好的大城市，所以造成口腔系学生就业难的假饱和现象，因为即使在大城市的大医院，口腔科的治疗椅也是有限的，再加上一把治疗椅就得十几万，以及相配套的一次性口杯，手术刀等，医院无钱购新设备，而原有治疗椅已有医生使用，口腔科医生的职业寿命又相对较长，这些种种因素都加剧了口腔学生分配难的局面。

为了缓和医患供求比例失调的现状，鼓励私人开办口腔诊所应是大势所趋。现有的私人诊所鱼龙混杂，虽说其中也有部分退休的老口腔医师，但更多的是没有接受过正规培训的江湖游医，这种情况既不利于广大群众就诊，也不利于在中国推广普及口腔保健。因此，国家将会出台相应政策，整顿私人诊所，加强引导，使其步入正轨，以确保广大群众能享受到高质量的口腔保健。有了国家相应政策的保障，毕业于正规医学院校，接受了严格培训的口腔医生才更容易在行业竞争中取得有利地位，在为患者提供医疗服务的同时，自己也能获得较丰厚的回报。

目前说来，一些大医院口腔科医生的月收入在万元以上，如果是私人开设诊所，相信收入会更可观。口腔专业的毕业生只要不是对工作单位及条件要求过高，就业一般不成问题。但如果大家都想往大城市、大医院挤，便会相对过剩，造成就业难的情况。其实许多中、小城市非常需要口腔医生，去那些地方发展未必比留在大城市差，年轻毕业生在那些地方更易发挥才能，开创自己的事业。

总的说来，我国牙病患者比例高，数量大，看牙病的人越来越多，而口腔医生严重不足，因此口腔医学在我国还有相当广阔的发展空间，选择口腔作为未来的职业是合乎时代发展潮流的，口腔医生的明天是非常光明的。

四、职业定位

首先要考虑的便是对牙科医师临床技能的一个实事求是的衡量。过去那种磨牙—充填—收费的私人开业模式已不适合时代了。必须努力学习专业知识。

1、内部环境因素

优势因素：学习认真，开朗，善于沟通，有责任心。

弱势因素：有时会忘记事情

2、外部环境因素

机会：就目前而言，口腔医学依然是蓬勃发展的行业，社会对口腔人才需求量仍然很大。

威胁：口腔医学对毕业生要求要具备过硬的实际操作能力，以及口腔医学事业的不断发展更新，要求口腔人员要不断的自主学习新知识新技术。

3、职业发展方向：中小城市三级甲等医院 口腔医师

五、计划实施 短期计划

大学 7 年 2014——2020

优秀地毕业

1、英语通过四六级考试

2、计算机通过二级考试

3、通过医师资格考试

在校期间认真学习专业知识、技能。熟悉国家卫生工作方针、政策和法规。

假期到医院见习，一面巩固在学校学的知识，一面在临床锻炼实际操作能力。

长期计划

2017 至 2019 年

强化自身，积累工作经验

1、在三甲医院进行口腔，临床方面的实习

2、熟悉工作环境和行业特点

3、积累工作经验，完成本职工作

4、锻炼人际交往能力及领导能力

理想的薪酬水平

刚毕业，我对薪酬要求并不高，只要院方能够肯定我的工作能力。至于工资，能够确保我正常的生活，不用再伸手向爸妈要钱就行。

六、评估调整

职业生涯规划是一个动态的过程，必须根据事实结果的情况以及因应变化进行及时的评估与修正。在整个的生涯发展中，我们还需要不断地自我探索和对职业的探索，来修正我们现在的选择和计划。

七、结束语

综上所述，只要我选择了适合自己的，我就会是最好的。我明白我不能决定生命的长度，但我可以控制它的宽度，我不能左右天气，但我可以改变心情，我不能预知明天，但我可以利用今天，我不能样样顺利，但我可以事事努力。人生中虽然计划赶不上变化。但只要锁定自己的人生目标，朝着一个方向努力前进。即使有所出入，但那样的人生才是有意义的。让理想的花朵绽放在人生的道路上。相信自己，成功的日子就会到来。一份规划，一份人生的航行地图。相信有了这一份地图在我人生的远航中不会迷途，往自己的极限奋进。

(二)

一、药学专业环境及评价

药学专业的就业方向十分广阔，与药品相关的各个领域(主要包括药品研究开发部门、生产部门、管理部门、营销及使用部门)都需要药学专业的毕业生。具体而言有医院、科研院所、药厂、医药药学专业的就业方向十分广阔，与药品相关的各个领域(主要包括药品研究开发部门、生产部门、管理部门、营销及使用部门)都需要药学专业的毕业生。具体而言有医院、科研院所、药厂、医药公司、国家药品管理机关等单位。

药学专业学生毕业后可从事一切与药物有关的工作：

科研人员——在研究所、药厂的研究部门，从事药物的研发工作;

医院药剂师——在医院药剂科，从事制剂、质检、临床药学等工作;

药检人员——在药检所从事药物的质量鉴定和制定相应的质量标准;

公司职员——在医药贸易公司或制药企业从事药品生产、流通及国内外贸易公司、国家药品管理机关

二、药学专业的现状及前景

据了解，药学毕业生在选择工作时主要考虑单位的发展方向和知名度、是否能给自己提供充足的发展空间、工作地点和薪酬水平。“目前大学毕业生就业大环境普遍不好,他们的就业也日趋理性和务实”。中国药科大学学生工作处余永久处长说，学校结合市场需求，开设的专业和招生数量与人才需求基本吻合。学生更注重对自己动手能力的培养，能结合自己的专长，选择适合的工作。

目前药学类专业专科毕业生期望的月薪为 1500～xx 元，本科生在 3000元左右，基本符合用人单位愿意支付的薪酬水平，但相比往年有所下降。就业选择的结构性矛盾突出表现在地域差别上。药学类毕业生主要选择在京、津、沪和浙、苏、粤、鲁的沿海城市、省会城市就业，而一些著名的大型药企由于地域问题，很难招到满意的人才。

三、药学专业环境分析(swot)

1.优势(strength)

我国医院临床药学工作自 80 年开民以来，得到卫生部的重视和支持，并将其工作作为评定医院等级的一项重要内容，因此在各地大医院中工作开展得较好，在岗位方面，毕业生到制药企业从事生产和销售居多，这方面人才也是企业招聘的主体。现在学医药方面的前景很好,目前随着人们的生活水平在不断的提高,会对医疗,保健方面的需求会大大增加.所以只要你的技术够好,前景很好!

2.劣势(weakness)

由于我国具体的国情和两阶段培养的药师，在医院中大多数仍在从事于调剂工作和药品采购供应以及从事于制剂生产，他们缺乏坚实的临床医学和相关临床知识，难以胜任临床药学工作，这与发达国家培养的药师，在专业相关临床知识方面差距基大，当前由于经济利益的驱动，许多医院领导只关心医院的经济利益，因此，难以支持将药剂科人力、财力投向临床药学，故影响了临床药学工作的广泛深入发展，但是随着医疗卫生体制改革的进行，药剂科应主动转变观念，积极推进开展临床药学，在一些有条件的医院积极推进药学监护。药学监护的对象是所在患者，其工作目标和达到的结果是为所有接受药物治疗的患者改善生命质量和身心健康，保证其用药的安全和有效承担责任，而临床药学的工作对象，大多是住院病人和为临床医师提供各种监测数据和资料信息，这些意见采纲与否取决于医院和患者，此外，临床药学的工作目标大多是某些种类的药物和疾病状态，所以其工作范围有一定局限性。因此实施药学监护，必然要求药师应具有

广泛的知识能力，才能做好此项工作。

3.机遇(opportunity)

在全国就业形势不容乐观的情况下，药科类毕业生的就业前景仍然普遍看好。医药英才网张美玲总经理介绍说，总体来看，药科类毕业生供小于求，各医药公司、制药厂是吸收这类毕业生的大户，制药业对人才的需求是稳中有升。据中国药科大学、沈阳药科大学、四川大学华西药学院、北京大学医学部药学院就业工作负责人介绍，近几年，这几所学校的毕业生就业率接近100%，总体供需比达到 1∶3～1∶4。沈阳药科大学学生工作处处长、就业办公室主任刘彦介绍说，该校的市场营销本科毕业生的供需比为 1∶7，而药物制剂、天然药物化学等专业的研究生供需比甚至达到1∶10。目前从教学资源情况看，各学校都没有扩招计划。对药学毕业生来说是一个机会。

4.威胁(threat)

医药市场没有形成统一的规范。现在假药经常出现，药品质量得不到保障，导致消费者对很多药品心存怀疑。而且现在越来越多的人开始关注医药行业，导致行业内的竞争十分激烈。一些公司或企业会定期发放感冒药，也使很多商机流失。

四、我的个人职业生涯规划

6.汽车销售员的职业规划 篇六

时间：

2011-03-03 11:14:50

职业规划是指个人发展与组织发展相结合，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定一个人的事业发展目标，并选择实现这一事业目标的职业或岗位。很多从事某行业的人员在职场三、五年之后遇到瓶颈，困惑迷茫。作为汽车销售员，职业目标有哪些?又应该如何做好职业规划?

一、汽车销售员要想做好职业规划需注意以下事项：

1、选择自己喜欢的。如果汽车销售不是本人喜欢并愿意去做的工作，你的职业规划就不应该从汽车销售做起，而是应该转行。调查表明：兴趣与成功机率有着明显的正相关性。在设计自己的职业生涯时，务必注意：考虑自己的特点，珍惜自己的兴趣，择己所爱，选择自己所喜欢的职业。

2、选择自己擅长的。如果你从事了几年的汽车销售，在反复的学习之后，还是不能具备一定的能力，那么，你也应该反思下自己是否适合从汽车销售开始做起。必须在进行职业选择时择己所长，从而有利于发挥自己的优势。

3、能大概认识汽车销售目前的形势，根据形势结合自己的客观、主管因素分析是否适合做汽车销售。

二、汽车销售员的职业规划有哪些方向?

1、更专业的高级销售人才

从入行汽车销售到金牌销售、销售精英这个层次，时间短的话需要3到5年，时间长则需要5到10年。一般来说，前三年的汽车销售都处在学习的阶段，学习销售技巧、学习承受销售压力、学习如何挖掘更多客户……所谓“更专业的汽车销售员”不仅是指某一个品牌的汽车销售顾问。一般来说，从事中低端品牌的汽车销售员如果成长到一定的阶段就有“瓶颈”之限制，这个时候，都会转向高端品牌继续做销售，因为高端品牌无论从管理还是执行力度上都有更严格的要求，更能激发个人的状态，拓宽个人视野，也是更大的一个挑战，算是职业生涯的一个跳跃。如果将职业规划目标定在“继续销售”这个方向的人士，则要从深度(销售技巧、拓展业务能力)以及和广度(由中低端品牌走向高端品牌，从单店走向经销商等)两个方面去发展自己。

2、转型做管理。

大多数成功的销售员都会在历经多年的销售生涯之后，成功转向管理，而能够成功从销售员转型管理层的汽车销售人员，绝大部分都曾是其公司的“金牌销售”、“销售精英”，不管是在实战中还是模拟比赛都是成绩名列前茅者。所以，如果有意识转向管理，就必须先做好销售工作，只有销售工作做得出类拔萃了，才能更好去管理好销售团队。一般来说，大多数销售管理都是和市场有关，例如销售主管、销售经理、区域经理、销售总监等等，还有市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

3、转向策划、咨询。

往汽车相关行业发展，比如有销售经验的人可以转向做策划，做汽车营销师，结合销售市场做策划文案，以及广告文案等;比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

4、个人创业。

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。记得在销售过程中结识各行各业的人士，如有好的机会，可以找朋友一起创业，积累了人脉和资金，就可以自己创业了。据相关调查显示，在汽车销售行业多年的一线销售员，大约只有20%—30%走向管理道路，坚持在一线的有40%—60%，但他们会向其他部门发展如市场部、二手车部、保险部、广告公司、汽车用品公司、厂商发展等。

7.大学生销售职业规划 篇七

关键词：汽车配件销售员,职业技能鉴定,题库建设

鉴定题库建设是职业技能鉴定工作的基础, 也是职业技能鉴定质量管理的重要组成部分。建设和开发职业技能鉴定题库对于从事某一工种人员的技能提高有很大的促进作用及实际意义。随着我国汽车产业的迅猛发展, 汽车配件销售员正受到汽车配件制造企业、4S店、汽车快修行业、汽车精品美容行业等汽车配件流通环节用人单位的青睐。为了给有志于从事汽车配件销售的人员开辟一条捷径, 对其从事的汽车配件销售这一工种所应掌握的技术理论知识和实际操作技能有一个参考标准, 开发和建设出符合本地区实际的汽车配件销售员职业技能鉴定题库, 对于深化职业教育的改革, 提高教育教学质量具有重要的推动作用, 同时对于保证职业资格证书制度顺利实施和完善职业资格证书培训鉴定体系也具有重要意义。

题库的建设过程

(一) 研究汽车配件销售员国家职业标准, 结合本地区经济特点, 初步制定符合该标准的从业人员应具备的职业素质、基础知识和专业技能

国家职业标准中规定, 汽车配件销售员主要系指从事满足汽车 (含摩托车、农用运输车) 保修需要的零部件、相关产品及保修机具的销售、采购与保管工作的人员。按照国家职业标准, 该工种划分为初级、中级和高级三个工作等级, 并且对于不同级别所应具备的基础知识进行了较为宽泛的定义。

国家职业标准虽然对汽车配件销售员的职业资格及培训鉴定工作提出了要求, 但这些要求都没有细化, 要具体开展培训鉴定工作, 在内容和方法上还必须具体化, 并充分考虑我国汽车行业发展的一些特点:一是区域性强。我国幅员辽阔, 各地经济发展不平衡。苏州市处在经济较发达的长三角地区, 该地区的汽车保有量相对于国内其他地方较高。据统计, 截至2012年, 本市机动车保有量列全国各大城市第6位。如此之大的汽车保有市场为汽车配件销售人员提供了更大的职业发展空间。二是技能性更强。苏州当地不仅有众多的汽车配件企业, 而且也有国内首屈一指的汽车整车生产厂。在这样的区域经济发展背景下, 本地区对于从事汽车配件销售人员的素质要求不应仅停留在身体健康, 思维敏捷, 口齿清晰, 具有一定的观察、理解、表达、判断、应变及人际交往能力这样较为基础的层面上, 伴随着新技术、新材料、新工艺的不断更新和运用, 还需要不断地掌握新知识。

在充分调研的基础上, 依据国家职业鉴定标准并结合苏州地区经济特点, 提出了汽车配件销售员初级、中级考核的主要理论知识内容和操作技能要求。

(二) 研究和分析周边地区汽车配件销售员职业技能鉴定经验, 对考核知识点进行必要的补充

题库在建设前进行了充分的资料收集和整理工作, 并充分借鉴了与本市地理位置相距较近的上海市职业培训指导中心的成功经验, 对已经确定的知识点进行了必要的补充。上海市对汽车配件销售员采取了1+X的职业资格鉴定模式, 其中的“1”代表国家职业标准和鉴定题库, “X”是为了适应上海市经济发展的需要, 对职业标准和题库进行了提升。这样比较合理地增加了新知识的覆盖面, 并对传统知识进行了必要的提升。在学习上海市的成功经验时, 也充分考虑到了两地区之间经济发展状况的差异, 选取了部分通用性的知识点进行了借鉴, 并按照考核知识点的要求, 重新自主编写了试题。

(三) 通过对地方用人企业实际走访, 采纳反馈意见对题库进行完善, 确定了汽车配件销售员职业技能鉴定题库最终考核知识点

操作技能题库的开发必须本着以职业活动为导向, 以职业能力为核心的指导思想, 充分考虑操作现场和职业活动实际, 做到科学性与可行性统一。为了更好地使汽车配件销售员职业技能鉴定题库既满足考试的科学性, 又充分体现汽车配件销售员现实的经营、服务活动的实际要求, 同时建设的题库难易程度又能够较客观地反映出汽车配件销售员在实际工作环境中的表现水平, 有针对性地选取了汽车配件销售企业进行了走访, 与企业一线的销售人员认真对题库的技能操作内容进行了沟通, 删除了一些实际应用较少的考核项目, 对于与企业实际操作密切相关的项目适当提高了分值比例。

课题完成情况

(一) 汽车配件销售员职业技能鉴定方案确定

在充分分析国家职业技能鉴定标准的基础上, 结合苏州地区汽车配件行业的实际发展情况, 充分调研了汽车配件销售人员实际工作内容, 认真确定了汽车配件销售员职业技能的鉴定方式、理论知识考核方案、操作技能考核方案, 并根据调研的结果多次对操作技能考核项目进行调整, 确定了最终鉴定方案。最终的汽车配件销售员鉴定方案 (初级、中级) 包括理论知识考核和操作技能考核两部分, 其中理论试卷题型 (初级、中级) 主要由选择和判断题构成, 各50题, 总分100分, 考核时间为90分钟。操作技能考核初级方案主要有四大考核知识点, 即常用配件识别、现场销售、售后服务和采购管理, 并且具体细化为6个主要考核项目。操作技能考核中级方案的四大考核知识点分别为:采购、仓储管理、销售和售后服务及财务核算, 也按实际企业需要的技能要求细分了6个具体考核项目。

(二) 细化了汽车配件销售员职业技能鉴定要素目录

职业技能鉴定是对劳动者从事某种职业所应掌握的技术理论知识和实践操作能力做出的客观测量和评价。通过培训工作的开展, 能够有力地提高企业从业人员的实际操作能力与解决生产难题的能力, 能够对员工的素质起到提高的作用, 同时也能更好地促进企业的快速发展。本着这一原则, 对于已经确定的考核知识点进行了细致的细化工作, 把考核知识点落实到具体的条目, 建立了技能鉴定要素目录。

(三) 技能考核项目增加了对考生现场应变能力、解决问题能力的考核

为了能够对考生的现场实际销售、售后服务项目的应变能力进行考核, 在技能考核中设置了如汽车配件商品现场介绍、价格分歧处理、电话联系客户以及处理客户质量索赔等方面的项目。在这些项目中, 考官需要模拟客户对考生进行汽车配件商品的议价、配件质量投诉等方面的考核, 这不仅增强了考核的灵活性, 也在一定程度上提高了对考生实际工作能力、现场应变能力和解决问题能力的要求, 从而使技能考核更加贴近企业的工作实际。

(四) 以两种形式建立了汽车配件销售员技能鉴定题库

按单元模块形式建立题库, 为开发众多的考核鉴定试卷提供了丰富的试题资源

在职业技能鉴定题库的建设过程中, 充分考虑了知识的连续性与鉴定的知识要素明确清晰, 按照国家职业技能培训目录, 把考核知识点按照等级、分成模块单元的形式进行题库的编写, 从而便于在实际培训和考核过程中, 能够更加具有针对性和系统性。课题组编写了充分多的理论知识和操作技能题库, 这为今后的实际鉴定工作提供了充足的试题资源, 各鉴定站可以根据自己的实际情况, 自由组合鉴定考核试卷, 从而基本能够保证不同的鉴定站考核的试卷不重复。

建立了汽车配件销售员职业技能鉴定初级、中级模拟试卷, 为技能鉴定考核提供了参考样本

为了让汽车配件销售员职业技能鉴定的考核更加直观、具体, 课题组在建立题库的基础上进一步开发了汽车配件销售员职业技能鉴定初级、中级模拟试卷。其中, 每个级别各出了5套理论考核试卷与5套技能考核试卷, 确定了试卷的基本格式、分值分配, 提供了试卷基本模板。

后续努力方向

(一) 题库的后续完善

开展职业技能鉴定工作, 推行职业资格证书制度, 是社会主义市场经济对劳动事业发展提出的重要任务。鉴定题库建设是职业技能鉴定工作的基础, 也是职业技能鉴定质量管理的重要组成部分。刚刚建立的汽车配件销售员题库还缺少必要的实践检验, 笔者也希望在今后所从事的汽车专业的教育教学工作中, 能适当地对所建立的题库进行实际运用, 从而更好地对其进行补充与完善。在这一过程中, 不仅能不断地发现和认识到现有题库的不足与缺陷, 找到改进的方向与措施, 而且伴随着技能鉴定与专业教学的结合, 还能更好地促进教学改革及教学过程中知识点的更新, 更好地与企业实际接轨, 提高学生的技能掌握程度, 另外也能在一定程度上提高专业教师的专业素质, 有利于教学质量的提高。

(二) 计算机抽题组建鉴定考核试卷

为了更好地规范职业技能鉴定, 在建立了题量充足题库的基础上, 为避免人工出卷的误差, 并使试卷更科学合理, 可采取计算机随机抽取试题、随机组合试卷等技术手段。在当前信息化时代, 采用计算机网络平台进行统一的随机抽取试题、随机组合试卷是体现职业技能鉴定的有效性、公平性和权威性的重要手段。因此, 在题库的后续工作中, 设计和开发计算机随机组建考核试卷的途径是其主要的发展方向。

参考文献

[1]水从芳.汽车配件销售员 (初级) [M].北京:中国劳动社会保障出版社, 2010.

[2]王立龙.职业技能鉴定的重要意义及措施[J].职业, 2010 (20) .

8.现代企业的职业化销售管理 篇八

销售计划的制定

思维共享：

计划管理法则：目标明确；可以执行；可以衡量；正确的方法执行；有时间计划列表。

现代企业制订客户开发计划有必要考虑以下几个主要因素：

外部知晓：客户需要的：产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素。

内部知晓：企业提供的：满足客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。

通过对客户对产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客户的必要需求：产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、服务。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根据不同的项目分析不同的客户购买要素，正确的掌握客户的购买要素的关键路径，保证客户销售的有效性。

同时可以概括为：

A、 客户的发展规划是什么？

我们的潜在客户是谁？目标客户是谁？准客户是谁？客户是谁？利润客户是谁？

B、客户需要产品服务的功能有些?

必要需求：是产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服务是什么？

C、 同业的竞争对手具备的优势和劣势？

收集竞争对手的资料，按照本公司的客户购买需求的关键路径和同业的竞争对手的关键路径做对比分析：SWOT的分析报告。

D、客户开发的先后顺序是什么？

公司的销售利润来自于数量的20%的客户，对我们的潜在客户、目标客户、准客户、客户、利润客户按照公司的规定：销售额管理办法、利润额管理办法。进行级别管理。

现代企业的销售者应立足于与对客户教育、引导、服务的地位，使产品和服务不断的满足客户的需要。逐渐的建立客户的满意度和忠诚度，客户开发也应包括对客户增值服务的设计，因此应该包括如何提供产品服务，以及哪些产品服务是增值的。

思维共享：

1我们的潜在客户是谁？目标客户是谁？准客户是谁？客户是谁？利润客户是谁？

2客户购买要素的关键路径：客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。

3我们的客户是谁？客户需要什么？客户不需要什么？我们能为客户作什么？我们能为客户作好什么？客户支付什么？客户不支付什么？客户应该得到什么？我们应该得到什么？我们应该为客户作什么增值服务？

销售计划的预测

销售计划预测对企业的销售具有重要的指导意义。计划预测常见方法有：

意见收集法是指收集行业及管理机构方面对某类问题反馈的看法，加以综合分析作为预测的要素。此法主观性较大。不适合于对销售的整合性决策。但是适合于对某项意见建议的改进。1、高级主管的意见：这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测。然后估计本企业的产品在整个市场中的占有率。根据市场的单一要素作出的预测，对于具体的工作缺少指导意见。

2、销售人员、客户的意见：由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况，更由于方法的简单，不需具备有熟练的技术，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。此种预测方法虽然有很大的好处，但也有很危险的一面。缺少系统的管理。

综上所诉，对于客户市场的预测必须采用正确的方法：市场销售的假定。

假定的意义：根据公司的信息流、数据流、工作流结合不同客户群体的需要。以客户需求为核心，根据详实的资料综合的判断分析决策。

传统销售与现代销售的区别

我们可以从对顾客的认知、对产品的认知以及对服务的认知这三个方面来看顾问式销售与传统销售不同的地方。*传统的销售认为：顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品 *现代销售认为：顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通的价值。

思维共享：一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。并学会思考：销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是成功的根本。

思维共享：

客户的需要比产品和服务更重要，销售人员的思维和能力是拜访成功的保障，需要专业的产品服务知识和职业化的销售能力。

在拜访中，你必须达到拜访的目的。拜访的目的包括：客户需要什么？

了解客户的需求，决策的因素，决策的权利。介绍公司的性质与产品、服务。为客户作好什么？

向客户提供选择该产品的理由。向客户表达提供的良好服务的意念。客户应该得到什么？

能为客户提供满足客户需求的产品服务，客户接受的价格，可以达成交易。让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。当客户有需求时，首先想到的是与你合作。拜访前必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。

预约时要注意的问题：A、 在电话中要注意礼貌。B、 不要向客户提太多问题。对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。

C、 对双方约定的事项要反复强调，明确的时间地点和事项，以确保客户不会遗忘。尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。

D、 通话时间不要太长。帮助客户做电话预约的总结。

撰写拜访计划：一个完美的拜访必然是在有充分的计划的前提下才能够得以达成的，并不是每次拜访都要形成书面的文字。在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：A、 这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？B、 如何说服这个客户？C、 如何为他留下深刻印象？D、若客户打断了谈话怎么办?

E、 是否已了解了客户的信息？F、 如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起？在谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？

1、满足需求为先、主观为次：

依照原定计划作出让步：有很多推销人员往往太早向客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。一旦认定真有让步的必要时，就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定会再次确认双方意思表达。

技巧地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易，对方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等。细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的被问及时能够作出有效的回应。在洽谈当中，每一个过程都必然会存在竞争性层面与合作性层面，有些谈判基本上是富于竞争性的，而另一些则富于合作性。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益，因此，在这种合作性更为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，要取得互惠互利的成果。

2、谈判的让步，若您真的要作出让步的话，就必须确保您让步的方式能够准确地传递您本来希望表达的信息。同时尽可能多的掌握对客户有价值的资料，以换回对方为你的让步而做的补偿。可以采用差位谈判的方法：谈到所有的问题，分层面的达成合作，对于不能解决的问题，由销售人员的上级来"协助"解决。

3、在谈判过程中，怎样保证己方的利益。