营销观念论文

2024-09-18

营销观念论文（共8篇）

1.营销观念论文篇一

绿色营销观念与营销策略探析论文

[摘要] 随着全球环境保护意识的增强，各国经济都在实施可持续发展战略，强调经济发展应与环境保护相协调。作为绿色保护运动的一个重要组成部分——绿色营销，正成为社会和企业认真研究的热门课题。本文在论述绿色营销观念的同时，对绿色营销的基本策略作了简要阐述。

[关键词] 绿色营销观念策略

绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在生产经营过程中，将企业利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。绿色营销主要包括两个方面的内容。

一、绿色营销观念

绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。传统营销观念认为，企业在市场经济条件下生产经营，应当时刻关注与研究的中心问题是消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三个方面，并且认为满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势，便能取得市场营销的成效。而绿色营销观念却在传统营销观念的基础上增添了新的思想内容。

企业生产经营研究的首要问题不是在传统营销因素条件下，通过协调三方面关系使自身取得利益，而是与绿色营销环境的关系。企业营销决策的制定必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上，促使企业市场营销的立足点发生新的转移。

对市场消费者需求的研究，是在传统需求理论基础上，着眼于绿色需求的研究，并且认为这种绿色需求不仅要考虑现实需求，更要放眼于潜在需求。

企业与同行竞争的焦点，不在于传统营销要素的较量，争夺传统目标市场的份额，而在于最佳保护生态环境的营销措施，并且认为这些措施的不断建立和完善，是企业实现长远经营目标的需要，它能形成和创造新的目标市场，是竞争制胜的法宝。

与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。

二、绿色营销策略

为了开展绿色营销，政府、企业和社会都在实践中积极探索和总结绿色营销的策略，目前主要有以下几种策略。

1.制定绿色计划

实施绿色营销战略和生产真正绿色产品的先决条件是要有一个适宜的绿色计划。在企业绿色计划中，应明确企业的环境事务的方针和方向，不仅要阐明企业自身应当承担的研制和营销绿色产品的义务，还要具体说明环保的努力方向以及如何尝试，并用以指导日常决策。此外，企业绿色计划还必须与企业长期战略计划相组合，保证资源的充分利用。

2.绿色产品策略

开发绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。绿色计划是本阶段的关键，它强调对资源与能源的.有效利用。在产品设计时，要综合考虑各种因素，如材料选择、产品制造品牌、功能、包装、回收、无污染、安全等。绿色产品的生产过程应该是“一种清洁生产”，这是一种物料和能耗最少的人类生产活动的规划和管理，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。企业在给产品命名和选择品牌时，要符合绿色标志的要求，符合“环境标志”。而且，绿色包装也是一个极其重要的组成部分，应选择纸料等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装等。企业在产品或劳务满足绿色消费的同时，要考虑废弃物的再生利用性、可分解性，并搞好包装品及其废弃物的回收服务，以免给环境带来污染。

3.绿色价格策略

一是利用人们的求新、求异、崇尚自然的心理，采用消费者心目中的“察觉价值”来定价，而且，消费者一般都认为绿色产品具有更高的价值，愿意为此支付较高的价格。二是根据“污染者付费”和“环境有偿使用”的现代观念，企业用于环保方面的支出应计入成本，从而成为价格构成的一部分。但是，绿色产品价格上扬的幅度不仅取决于绿色产品品质提高的幅度和环保费用支出的多少，而且还取决于消费者对绿色产品价格的理解。在工业发达国家，绿色产品价格上扬幅度较大，消费者也乐于接受。在我国，由于消费者的绿色意识较弱，绿色产品价格上扬幅度不宜过大，在大中城市市场价格可略高些。

4.绿色渠道策略

绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此，企业选择绿色渠道时：一是选择具有绿色信誉的中间商。如关心环保，在消费者心中有良好信誉的大中间商，借助该中间商本身的良好信誉，推出绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，招徕顾客。三是所选择的中间商应不经营相互排斥的、相互竞争的而且相互补充的非绿色产品，便于中间商虔心地推销企业绿色产品。

5.绿色促销策略

绿色促销就是围绕绿色产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的信息传递，来树立企业和企业产品的绿色形象，使之与消费者的需求相协调，巩固企业的市场地位。因此，绿色营销首先是一种观念。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象；其次，绿色营销又是一种行动。企业可以利用各种传媒来宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象；最后，企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，支持绿色营销，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献，提高公众的绿色意识，引导绿色消费需求。因此，制定绿色促销策略，应注意长远目标与现阶段任务相结合，要突出重点、切忌空泛。

6.推行绿色管理

“绿色管理”就是融环境保护的观念于企业的经营管理和生产活动之中。这一思想可概括为：研究，即把环保纳入企业的决策要素之中，重视研究本企业的环境对策；减消，即采用新技术、新工艺，减少或消除有害废弃物的排放；再开发，即变传统产品为绿色产品，积极争取“绿色商标”；循环，即对废旧产品进行回收处理，循环利用；保护，即积极参与社区的环境整治，对员工、公众进行环保宣传，树立绿色企业形象。企业只有在绿色管理原则下，才能加快向绿色企业发展转变，推动企业采用各种环保技术，实行清洁生产，生产出符合社会和消费者需要的绿色产品，从而实现经济的可持续发展。

绿色营销对于社会、国家、企业、个人都有其意义。绿色营销将呈现出一种迅速发展的趋势，并将成为21世纪营销的主流。人们在思索，在期盼，希望绿色营销能让世界真正回归自然，回归绿色。

2.营销观念论文篇二

一、传统营销观念

早期的经济学认为即使是在一个较短时间内, 企业具有相当的灵活性, 能够充分调整和控制内部变量。同时, 由于当时的环境不像现在一样既复杂又多变, 产品、市场和技术被假定为是给定的, 因此企业能够对环境做出理性预测。传统的市场营销观念、销售观念、产品和生产观念正是建立在这种经济学基础之上的。

产品/生产观念以供给推动为价值观取向、以说服市场为市场方法, 产品观念认为顾客偏好高质量的产品, 因此, 企业强调产品质量的标准化和通过广泛的研发与设计提高产品质量。生产观念认为消费者偏好价格便宜、能容易买到的产品, 企业的关键问题是生产技术的改进和成本控制, 因此, 古典经济学微观分析方法 (边际原则, 产值最大或成本最小) 被广泛运用。销售观念以需求拉动为价值观取向、以说服市场为市场方法, 销售观念认为顾客一般不会自动购买足够多的企业产品, 因此大量的促销和广告轰炸能刺激顾客的购买响应。促销和广告能推动企业的需求曲线向右移动, 因此, 企业的核心在于寻找能够最优或最小成本化的方法推动企业需求曲线的右移。市场营销观念以需求拉动为价值观取向、以适应市场为市场方法, 在分析方法上依然遵循新古典经济学的范式。

二、创业营销的含义

与新古典经济学忽视企业家在经济过程的作用不同, 一些非主流经济学家认为:市场充满不确定性, 难以预测;信息不对称也非完全的, 经济主体是有限理性的;企业具有结构惰性和路径依赖特性。市场的不确定性和有限理性表明企业不可能识别到顾客的所有需求, 组织惰性则反映企业无法响应快速变化环境中的顾客机会和创造未来机会。因此, 组织需要企业家, 需要企业家对机会的识别和创造, 并通过创造性行动使之转化为利润和企业持续竞争优势。这种理念不仅催生了创业理论, 而且也催生了创业营销思想。

理解创业营销, 首先要理解企业创业导向和营销导向的含义。创业导向就是企业表现承担风险、从事创新和展示洞察力的倾向 (Miles& Arnold, 1991;Hill & Wright, 2000[1]) 。营销导向是指组织采用市场营销观念作为经营哲学的意愿和倾向性, 它意味着满足企业目标同时要满足顾客需要。它有四个基本成分:顾客导向、顾客满意、协调或整合营销、关注短期利润 (Miles& Arnold, 1991) 。这两种导向是既相关又有明显差别的概念 (Becherer & Maurer, 1997) :创业导向本质上是更积极和主导的营销导向;市场营销是获得公司创业的手段;创业导向是营销导向的补充, 企业需要二者来获得最大化效率。根据这种思路, 创业营销被定义为“为争取和留住高利润的顾客, 通过创新性的风险管理、资源的杠杆利用和价值创造来实现对机会先见性的识别和利用 (Michael et al., 2002) [2]。

三、创业营销观念

Henrik (1997) 将各类营销观念用企业的“市场方法” (分为适应市场和说服市场) 和“价值观导向” (分为供给推动和需求拉动导向) 两个维度分成四种类型[3]。他认为创业营销是以“供给推动”为价值观取向、以“适应市场”为市场方法的营销观念。然而, Schindehutte &Morris (2000) 指出创业营销的市场方法是“前摄性的、以动态创新领导使用者”, 所以Henrik (1997) 的“适应市场”与创业和创业营销的概念是不相符的。

根据创业营销的概念: (1) 创业营销是对未来机会先见性的识别和利用, 这说明创业营销是建立在对顾客未来需要和需求分析和把握基础之上的, 企业是在发展和引导新的顾客, 从这种意义上讲, 企业是以供给推动 (以生产者为中心) 为价值取向的。而对未来机会先见性的识别和利用需要企业家的洞察力和先见之明; (2) 创业营销需要通过创新性的风险管理、资源的杠杆利用和价值创造的方法来实现, 企业需要主动创造市场而不是被动适应市场。对原有市场均衡的打破, 需要企业家的创造力和创新力。以上两点表明创业营销是以供给导向为价值观取向, 以创造市场为市场方法的营销观念。

据此, 我们提出一个基于企业两个基本价值观 (即供给推动和需求拉动) 和三种市场方法 (市场说服、市场适应和主动创造) 的营销观念矩阵, 形成了四种类型的营销观念 (见图1) 。创业营销观念 (区Ⅰ) 是以“前摄性的、主动创造市场”为市场方法, 以“不断创造新产品的供给推动”为价值观的营销观念, 这种观念明显区别于其它营销观念 (区Ⅲ、区Ⅴ和区Ⅵ) 。图中区Ⅱ和区Ⅳ不代表任何营销观念, 因为区Ⅱ既然以“供给推动和自我为中心”就不可能采用“适应市场”的方法, 同理, 区Ⅳ既然以“需求拉动为中心”就不太可能采用“以我为主、主动创造市场”的市场方法。

图1 营销观念矩阵

创业营销观念与市场营销观念的主要区别不在营销职能上, 而是经营和战略导向上的差别。传统营销的经营哲学是适应市场, 即顾客需要什么我们就生产什么, 它通过大量的市场调查来收集信息, 运用营销组合、STP营销战略和客户关系管理等来实现这种思想。这种理论的价值和实践效果, 只有在市场比较稳定、营销计划时间比较短的情况下才是有效的。而企业家活动恰恰是对市场的创造性破坏, 对于创业型企业来说, 新的市场和不清楚的顾客意味着流行的市场营销理论不能提供有效的方法指南。与此同时, 以资源为基础的竞争理论强调在复杂、变化的环境下, 企业应该培育核心能力, 在此基础上积极的进行创新才能维持竞争优势。因此, 创业营销的经营思想是为企业创造持续竞争优势。这是理解创业营销的关键, 也是指导创业营销研究和实践的基础。

参考文献

[1]Michael H.M, M.Schindehutte, Raymond W.LaForge.Entrepreneurial marketing:a construct for integration e-merging entrepreneurship and marketing perspectives.Journal of Marketing Theory and Practice, 2002:1-19.

[2]Ji mmy Hill, Len Tiu Wright.Defining the scope entre-preneurial marketing:a qualitative approach.Journal ofEnterprising Culture, 2000, 8 (1) :23-46.

3.营销从改变观念开始篇三

[本期焦点]

美容院资源整合专家、著名业绩营销咨询顾问——广州优绩通策划咨询总监蔡高峰先生针对不做促销难以提升业绩、做促销利润下降、顾客信赖度越来越低等美容院最关心的经营难点，从顾客需求管理导向、变形二八法则、A客伪理论等角度进行深入解答。

主持人：美容市场竞争越来越激烈，很多美容院都出现了顾客流失率高、业绩不稳定、促销难等问题，您从咨询策划的角度如何看待这些问题?

蔡高峰：咨询讲究对症下药，要辨症就必须了解企业的生长规律和致病基因。我并不赞同行业用对手数量增加来推导出竞争白热化的结果。实际上，目前美容业仍处在高速发展期，并没达到普遍利润恶化、必须通过管理效率提升来增加利润的阶段。我经常和客户讲，在3000万营业额以下，企业最核心的事情还是做营销、抓业绩。优化管理、绩效考核、人力资源、财务控制……这些问题虽然重要，但不是现阶段的首要问题。因此，对于目前大多数企业来讲，建立以业绩快速增长和顾客需求管理为中心的营销系统是重中之重，改变老板大脑当中的思维障碍更是当务之急。下面，我就几个行业普遍存在的误区来说明我的观点：

促销陷阱——促销、坐诊、开会是行业惯用的业绩达成方式，其本质还是以销售为导向的“硬推销”，销售思维停留在将已有产品通过顾客能接受的方式卖出去的层面，这就迫使店家不断去想新的方式和花样。结果是顾客没促销不买单、让利小不买单，让利增加则利润下降，利润下滑又导致促销品粗制滥造，顾客怨声载道……由此进入恶性循环。优绩通一直建议店家以顾客需求为导向，全面规划营销，让促销逐渐归零。

变形的二八法则——2／8法则可能是行业最根深蒂固的理念，大家习惯把精力放在2070的顾客买单上，每次这些顾客一到店，“杀熟”程序便立即展开。顾问销售捡软柿子捏，美容师服务只对好顾客阳光灿烂。常消费、好说话的顾客被层层剥皮，难沟通、到店少的顾客被打入冷宫。我经常告诫美容院的顾问：什么叫伤客?就是你推销了一堆别人不需要的东西，还笑呵呵地对她说：“姐，我是为你好!”她能不崩溃吗?因此，当顾问再和你探讨二八法则时，请反问她：为什么不能尝试3／7，或者4／67

A客伪理论——不知何时，这个行业喜欢把顾客按消费力分成A客、B客、C客甚至D客，一些大项目公司和著名讲师也一直在推广如何搞定A客。一个产品一进店，我们就按它的价格把顾客分成了三六九等，这个销售比农民种土豆高明不了多少，本质还是靠天吃饭。举例来说：一个项目对应到30个高端顾客身上，你的眼中就只有30人，这30个人不到店，你就无奈了。但如果对应到所有有需求的顾客上，你可能会有60个甚至2D0个目标。当你营销套路不同时，结果也会不同。同时，分客也把销售复杂化了，一个顾问如果不知道什么是百达翡丽、爱马仕和巴布瑞，她很可能将这个层面的难缠顾客直接放入D群。一个类别一个要求，一个类别一种模式，让顾问每天疲于应对，长久下来也容易养成顾问戴有色眼镜看人、爱赌大单、管理客情不理性等毛病。因此，按需求分类不仅有利于扩大营销面，也能在后期顾客升级、培养消费习惯等方面先人一步。我们众多案例也说明，一些被忽视的小客，往往潜藏着巨大的金矿。所以，如果真要给顾客分类——人人都是A客!

最后，我想说的是，老板的思维决定了企业成长的天花板，如果老板缺乏智慧，缺乏常识的判断，就一定会将企业搞得晕头转向、疲惫不堪。用咨询的语言来说：任何一个渴望成长的企业，都必须打破常规，推翻那些影响企业成长根深蒂固却又十分荒唐的观念束缚。企业家的本质是革命家，惟有改变陈腐观点，才能创造奇迹。希望优绩通成为美容院打开智慧枷锁的一把钥匙，更成为你业绩翻升5倍甚至10倍的推手!

[本论坛特邀行业资深管理咨询顾问朝阳点评]

4.转变观念促进电力营销篇四

电力营销，不仅是社会经济发生根本变革的需要，更是电力企业在市场经济大潮中，自我完善、自觉服务于社会，企业自我发展的唯一途径。

一、转变经营观念，是促进电力营销市场建立的思想方法和工作目标

电力市场的建立，从总体上说，是党的改革开放总方针的指引。在党的十五大政治报告中，江总书记精辟地阐述了我国经济体制改革的总目标，是建立完善的社会主义市场经济体制。围绕这个目标，我国各行各业都由传统的计划经济向社会主义市场经济过渡。作为电力企业是国家的支柱产业之一，是国家资本占绝对控股的企业，在形势和市场的合力推动下，改革步子很快，国家电力公司的组建就充分标志了电力企业走向市场是必然之举。

作为基层供电企业，对市场机制建立的观念转变，也已宣传说教了数年，收到了一些成效，工作和管理目标也逐步向市场转轨和靠拢，对就目前的进展和趋势分析，仍不尽人意。因此，剖析一些问题，意在重视更新观念，改进我们的工作。

1、观念的转变仍不够深入和广泛，生产单位和供用电服务部门有脱节现象。重生产、轻营销的观念没有根本扭转，生产和营销没有有机地结合，在市场为先导的经营意识中，用户至上的观念仍确立得不够牢固。因此，在具体问题的处理和碰撞中，唯我独尊，用户第二的观念没有从根本上消除。例我局在2000年6月21日在负荷预测不够精确，运行方式安排欠妥的情况下，因为110KV张渚变T2主变过负荷，在与重要工业用户没有很好沟通，并未征得同意而临时限电的情况下，为保全自己的运行设备而拉闸限电，造成了厂方突然停电而损害用户的权益，从而引起了厂方极大的不满和反感。我们的工作也陷入了极大的被动，有关部门和当事者只认为是执行《电网调度管理条例》，而忽视了《电力法》和电力市场中重要的供需关系和权益关系。在市场售销中，不仅是推销已经生产出来的产品，重要的是根据客户的需要，在销售过程中由产品“自己推销自己”。而销售中的全过程工作是客户得到最大的方便。事实上，我们是反其道而行之了。

2、在职工中，广泛存在着电力市场的建立和电力营销是供用电部门或窗口服务部门的事，我们不与客户直面工作或接触，我所做的事与营销无关。现代市场营销是以确定目标市场需要和欲望为前提，提供最合适的产品，提供最好的销售服务和最佳的售后服务，给客户提供最方便使用的产品。对于电力生产是从发电––输变电––供电––用电，电力生产到销售是一瞬间完成，一条龙服务的过程，因此电力的营销工作更体现了市场营销的连续性。因此，供电企业的营销就不仅是一个用电部门的事了，而是一个企业生产、销售、服务的全过程。因此当市场需要，客户要连续不间断地需要电力产品时，我们的生产及生产管理部门又该如何研究提高供电设备的完好率，增加可利用小时，缩短检修时间，开展减少客户用电影响的深夜零点检修，这样不就是直接参加了方便客户、服务客户的电力营销活动吗？

3、部分职工缺乏思想上的危机感和工作中的责任感。“电衙门”作风仍未得到彻底的改观。造成这个思想观念上的误区有二个方面，一是目前的电力企业仍然带有明显的垄断性质，日子仍好过着；二是对电力市场研究不够，自我感觉良好。殊不知市场是瞬息万变的，电力企业昔日的辉煌替代不了今天和明天。首先电力企业是以国家为主体的国有资本，资本的运作没有人格化，吃惯了大锅饭的人们仍在按部就班地围着传统的计划经济转，碰撞着的惯性仍制约着前进的动力。个人没有风险，个人不承担风险。其次，我们的同志不睁眼看望变革中社会，电力作为商品已被许多开发商从青睐、妒嫉到竞争。新能源的开发大有在一定领域内与电力相争一席之地。原创：wenmi114.com例如可用电饭锅烧饭也可用液化气、管道煤气替代；农村的小动力也有用柴油机替代电力的许多例证。供电企业原来的独占优势正在被市场经济的崛起而受到冲击。我们稍有不慎，在思想观念上不加以更新，不增强危机感和责任性，新一轮的竞争将更会增加我们工作中的难度，逼迫电力市场健康发展，打破垄断和优势也绝不是危言耸听。而“人民电业为人民”的服务宗旨也将成为空谈。

二、提高服务质量，是立足电力市场的基础

营销学的观点认为：“购置是一种理性行为”。是顾客购置物品一种理性行为过程，而且购置行为又并不是完全受理性控制，还被人的感情所左右，有时人的感情的购置因素还比较大。我们在商场中购物也许会有这些贴切的体会，服务小姐亲切的问候，热情地

招揽，百问不厌地介绍商品，使你对犹豫中的购物增强欲望。因为在购物过程中，你享受到了服务，得到了需购的物品，并满足得到商品的同时获得了感情上的满足。现实中确实是有许多企业通过满足顾客的感情需求而取得了营销的成功。因此，电力作为商品，除了特有的质量要求，电压质量好、周波稳、供电可靠性高外，还必须有较高的服务质量。说白了，别人化钱买你的商品––电力，你就必须付出劳动成果和优质服务，总没有傻瓜花钱买气受吧。因此，当电力市场形成后，只有电力企业在保证优质低价、服务又好的条件下，用户才会选择你。因此从电力营销本质来说，就是要提高服务质量，只有在观念转到以服务质量来促销，电力消费者对电的使用欲望才能加大。这方面我们除了对硬件设施的投入改造外，更要注重软件的建设，服务功能的完善，我们强调营业窗口的规范设置，服务人员的文明礼貌，企业文化及知名度的宣传，就是基于这点。而全体电力职工营销观念的确立，强化服务意识，提高服务质量，人人都学会做好电力促销员和服务员就尤为重要。这不仅树立企业的良好的社会形象，树立电力职工的公众风范，还会对职工素质和技能的提高，服务于社会，更有利于供电企业与电力用户之间纽带作用产生亲和力，使电力用户成为我们忠诚的、长期的合作伙伴和朋友。

三、研究电力市场，进一步解放思想，是更好地占领电力市场，开拓电力市场的关键

研究电力市场，更好地开拓电力市场，已得到了电力企业尤其上层管理机构的重视和关注。江苏省电力公司在今年5月就专门召开了营销工作会议，把电力市场和电力营销作为电力生产中的重要环节和首要问题提了出来。作为基层供电企业，直面众多的电力用户，解放思想，开拓市场，占有市场的绝对份额，是我们要研究的现实问题。例如农村用电的问题，通过“二改一同价”的启动，电价的合理降低，农村电力市场已开始上扬。因此，我们要加强宣传用电常识、用电科普知识、安全用电，配合商家宣传家用电器的特点和长处，做出价格比照，让农民在感情上接受小家电。创造条件让小柴油机退出农村阵地，扶电动机加工和其他用电设备上马。对城市电网实行有效的投入改造，一户一表的安装要加快进度，并且辅以优惠政策。对用电大户、工业大用户要切实改变坐堂服务，甚至还存在以往在工作服务过程中吃、拿、卡、要的“电老虎”作风。除了认真做好一切服务配套工作外，还要经常倾听他们的意见，帮助他们解决在生产过程中对电力供需中存在的矛盾，解决电力技术中的一些问题，协助他们搞好节能降耗，对供电企业有贡献的用户，实行必要的奖励、鼓励、扶持。以我们的实际行动讨好用户、感谢用户。原创：wenmi114.com例如我市的重点工业企业–––华亚化纤有限公司在准备技改扩能新上5万吨树脂化纤联合生产线时，我局及时获得了这一信息，我立即召集了有关部门同志到该公司实行现场办公，一条龙服务，根据客户需要，当场拍板了二条35KV线路的双供电源方案，建设一座装机容量12600KVA、35KV小型综合自动化变电站。采用较为先进的一次设备和无人监控设备，并在以后的实施过程中，数次过问工程进展情况，参加并主持了该输变电工程设计审查会，该公司的总经理十分满意。而这一切都是为今后的营销工作和增加供电后劲作出的前期努力，这是一种服务过程，也是一种营销策略。这应该是供电企业面对买方市场的越来越坚挺，必须作出的姿态，也是建立电力营销市场的必然趋势。

总之，随着社会主义市场经济的进一步确立，电力市场的逐步形成和发展，需要从事电力生产经营者们共同思索和探讨。面对形势，我们只有迅速转变观念，从生产经营型向经营型转轨，主动衔接、吻合市场，以优良到位的服务，赢得客户的信任，才能更好地占领电力市场，为进一步开拓电力市场，实施电力营销奠定坚实的基础。

5.营销观念的管理与创新篇五

营销观念的管理与创新

一、观念是企业最需要管理的资产先看两个例子:美国商人威廉・李耳1963年在60岁的时候,卖掉了自己年营业额1亿美元的公司并将全部的.财产、名誉和乐趣投入到一项新的事业中去--制造喷气飞机!当时在这一市场领域竞争十分激烈,有人断言威廉・李耳不会成功!但事实是:威廉取得了巨大成功.原因很简单,他生产了更符合市场需要的“速度快,价格低”的产品.引起人们更大兴趣的是他的成功模式:“像买香蕉似的一束一束地买飞机!”

作者：史殿元作者单位：刊名：经济与管理英文刊名：ECONOMY AND MANAGEMENT年，卷(期)：“”(7)分类号：关键词：

6.转变营销观念，革新管理模式篇六

一是极易造成低价窜货，破坏市场。

有的企业片面追求销量，任务指标高定，各销区经理为了保证完成销售任务，总要给经销商多加些任务。企业为了调动经销商完成任务的积极性，又会额外增加一定比例的返利。为了平衡费用支出，对推广工作和终端纯销却不愿增加投入，致使市场需求疲软，经销商完成年度任务有困难。为了不前功尽弃，经销商就在年度末突击任务，大量压货。压货又占用了商业有限的周转资金，为了尽快回笼资金，就把部分返利甚至全部返利都倒贴进行批量低价抛货。一级商业低价抛货，二级和三级商业就只能以更低的价格出货。这种情况下，给经销商返利越多降价的幅度就越大，导致跨区域窜货和整个市场混乱。同时，商业批发价格混乱，直接导致零售价格也出现混乱。批发和终端零售价格的混乱，破坏了正常的利润结构和游戏规则，严重破坏了正常的市场销售秩序。

二是影响销售信心，动摇市场基础。

价格混乱导致商业和零售终端的经营风险增大，利润降低，对市场价格的稳定持观望态度，进货量降低，销售的积极性也锐减，严重影响各级商业和零售终端销售产品的信心，甚至有的商业和终端会暂时不销售或限量销售产品，从而造成产品的销量一直徘徊不前，甚至突然下滑，动摇了产品的市场基础。

三是增加了营销成本，损坏了企业形象。

市场价格混乱，商业和终端就会向厂家提出维护要求，营销人员也难以继续做好工作，于是一起向总部提出进行市场维护的费用支持，为了保证销售目标的实现，企业不得不再花费大量的人力、物力和财力进行市场维护。据了解，很多企业每年都因为这种营销模式导致市场混乱，又要支出相当大的费用进行市场维护，特别是知名品种的药品生产企业，有的市场维护费用甚至占整个促销费用的一半以上，无疑加大了营销成本，降低了产品推广费用的使用效率。同时，这种自己砸锅、自己补的营销行为会在业界形成一种案例流传，会严重损伤产品和企业的形象，

四是造成团队心态失衡，暗箱操作顾此失彼。

这种以销售任务为主要考核指标的营销模式给整个营销团队造成很大的压力，因为只有完成销售任务才能拿到奖金，完不成任务不但拿不到奖金且面临被辞退的处境。有的企业为了刺激营销人员完成任务，基本工资和补助定的过低，销售任务奖金却很高，营销人员完不成销售任务就等于一年白干。这种机制下，营销人员千方百计的、甚至不择手段的为完成任务而奋斗，会滋生许多违规和暗箱操作，甚至进行商业贿赂，即使杀鸡取卵也在所不惜。在以销售任务定成败的负作用下，从总部到市场一线人员，整个团队都会急功近利以完成销售任务为唯一目标，而极为重要的市场推广、终端建设、纯销上量、市场维护、团队建设、职业道德等基础工作都被忽视或轻视，整个营销售团队的心态失衡，所有人员就只有一个信念：完成任务拿到钱，其他事情懒得管。在这种模式和机制的催化下，产品的市场基础就会越来越弱，团队的综合素质就越来越差。

综上所述，传统的销售任务营销模式迫切需要变革，首先要改变销量增长的方式，不能只靠给营销人员和经销商下达过高的销售任务来提高销量，要变单一的任务增长型为整体推进型，要从渠道管理、奖励机制、物流控制、推广跟进等营销的各个环节全面谋划产品的销售增长方式。

一是强化整体营销，重视推广拉动。

今天的医药市场已经不是二十世纪九十年代抓住一点就能快速制胜的原始阶段了，已经逐步规范和成熟了。企业发展和产品销售要制定一个全面的营销策略，销量只是最后的综合结果，产生这个结果是多方面的，不能只追求最便捷的一面而忽视了其他方面，那样的营销先天不足，注定要受到市场的惩罚。

首先，要改变经销商的销售任务奖励方式。应据上年度经销商的实际销量情况，以年度末最后一天为止全年正常的实际销量(不包括最后压货库存)为基础与经销商协议新年度的经销任务，可据新年度的整体促销政策、广告力度、国家政策调整、整体推广工作等综合指标来确定一个适当的目标销量。最好是按季度将销售奖励及时返给经销商，增加经销商的资金周转和合作的信心。这样就不会造成经销商年度末抢任务压货、抛货等严重破坏市场的行为。

7.微博时代的营销观念阐述篇七

关键词：微博,微博营销,营销观念

微博, 是相对于传统博客而言的。微博用户通过及时更新自己的信息, 发布短消息和其他人进行交流。微博信息发布之后, 同样任何注册有微博账号的人都可以随意查阅该信息, 并发表有关的评论与留言。相比传统的博客, 微博用户既可以通过计算机, 也可以通过智能手机客户端随时随地对微博信息进行更新。微博具有灵活性强, 影响面广的特点。以国际知名的微博Twitter为例, 到目前为止, 其独立客户已经超过了7000万, 每天都有近亿条资讯发布。因此, 可以说微博已经成为了一种新型的社交方式。

我们知道, 现在的年轻人是市场消费的主体, 消费潜力巨大, 同时对于新鲜事物的接受速度快, 能力强。针对这样的消费群体, 通过微博做营销已经成为越来越多的企业开始思考和实践的问题。

一、微博营销的内涵

微博营销是随着微博的火热, 随即催生的一种网络营销模式。在美国已经有Google、DELL、福布斯、通用汽车甚至是美国总统奥巴马、美国白宫和FBI都在用微博进行营销推广, 而在我国台湾地区, HTC也在利用Twitter为其在美洲的发展做宣传。微博在我国的正式崛起也就是这一两年的事情, 起步比国外晚一些。但是由于中国的网民数量众多, 微博的发展速度远远超过人们的想象。同样, 中国的微博营销起步也较晚, 但是在国外已经有了非常成熟的运营模式之后, 中国的微博营销也开始被越来越多的人所重视。现阶段, 我国微博营销的模式大致有四种: (1) 活动营销; (2) 植入式广告; (3) 客户服务平台; (4) 品牌宣传。

二、微博营销中的平台选择

与传统的营销一样微博营销也要慎重的选择平台。在国外Twitter和Facebook是最常用且用户人数最多的两种微博, 因此, 国外企业营销平台的选择也相对简单, 二者择其一即可。但是由于我国微博发展起步较晚, 各家微博的发展形势尚未明朗, 目前比较具有代表性的是新浪、腾讯、开心网以及人人网, 但是这几家微博也都各有自己的优势和不足, 国内的企业要进行微博营销, 就需要慎重的选择平台了。企业在进行平台选择时, 首先要考虑平台的发展前景, 其次也要考虑有关平台的主要群体构成 (例如, 人人网的主要群体是大学生和研究生等高学历人群) , 否则在一个相对小众的微博花费大量的资源, 永远也不可能达到预期的营销目的。

三、微博营销的目标

企业的微博营销, 一般有如下几种目标: (1) 增加企业的知名度; (2) 推广某个产品; (3) 宣传和培育企业文化; (4) 提供客户服务与技术支持。

从整体上来看, 微博对企业营销的主要作用在于为企业向外发布信息提供一个关注度较好的平台。而企业建立营销微博的具体目标则应该根据企业发展的不同阶段, 或者企业发展的方向去具体决定。此外, 企业选择微博营销的目的一般还有通过微博愉快的气氛形成一个良好的信息交流平台, 培育更多的潜在消费者。这一点, 可以借鉴珠海魅族有限责任公司的论坛营销模式, 该公司通过建立一个气氛良好的论坛, 与消费者或者潜在的消费者进行非常好的交流, 使得该公司在短短的几年来获得了长足的发展。

四、微博营销的内容建设

微博之所以被称作“微”博这与其内容有着非常密切的关系, 我们都知道微博的每一条内容都有字数限制, 一般不超过两百字 (不同的微博可能略有出入) 。这种字数一方面限制了企业微博营销的策略选择, 另一方面也为企业的内容发布于维护提供了便利, 由于内容简单, 维护起来也比较轻松。一般而言, 企业微博的内容主要包含发布和交流两个栏目的内容, 发布上述特征, 尽可能的加强微博营销的效果。

(1) 控制发布频率的适度型。在具体的内容建设方面, 要控制好微博的发布频率, 不宜过多, 但是也不宜太少, 一个企业的信息发布数量一般要根据其具体情况, 每天发布十条左右的信息。如果信息发布的过多, 会使得信息轮动性过大, 可能造成目标群体错过信息。而信息发布过少, 会让受众感觉企业更新太慢, 信息可能被其他过快更新的微博信息淹没, 造成微博营销的失败。

(2) 发布的信息要具有生动性。企业要尽可能少使用冷冰冰的自动信息更新, 而应该由不同的人, 选择不同的个性用稍微活泼一点的语气进行话题的更新, 以加深受众对企业的认知和好感。这样, 才能够吸引不用类型的目标受众, 达到真正的营销目的。

(3) 信息发布应具有必要性。要控制好发布的具体内容, 具体内容的发布不宜过于专业和生硬, 要选择潜在的消费者可能关心的问题, 并且要尽可能选择真正有意义的消息进行发布, 在没有合适的消息的时候宁可少发布信息也不要发布无聊的信息。

(4) 注意微博发布的互动性。要与微博的跟随者形成良好的互动关系, 企业微博要比一般的微博博主更关心自己的跟随者, 积极的与跟随者进行讨论, 形成交互的信息流通, 这种做法一方面能够维持微博的人气, 另一方面也能加深跟随者对博主的认知, 以更好的实现企业微博营销的目的。

总之, 在微博时代, 企业应该更重视微博的作用, 在确定需要采用微博营销的前提下, 也需要做好平台的选择工作, 确定自己进行微薄营销的目标, 并做好微博的内容建设, 以期达到预期的目的。

参考文献

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[2]、夏黎.基于“微博”的兴起谈有效进行企业服务营销.中国商贸, 2010, (12)

[3]、吴敏.基于微博的媒体营销研究.暨南大学, 2010

8.营销观念论文篇八

【关键词】移动通信；营销问题；解决对策

随着现代通信技术的不断发展，通信市场竞争日趋激烈，移动通信市场面临着巨大的竞争压力，要想在竞争中求生存、求发展就要积极改革创新营销模式，明确企业自身在市场营销过程中存在的问题和不足，利用现代化营销理念开拓全新的创造式营销模式，只有这样才能获得更广阔的市场空间与发展前景。

一、移动通信市场营销中存在的问题

在市场经济大背景下，移动通信行业面临着更加复杂的市场形势，面对着更加强势的通信竞争对手，移动通信必须积极适应客观市场形势，不断改革营销理念、更新营销方法，只有这样才能打造出具有自身特色的发展模式，然而，从目前移动通信行业发展来看，在营销策略制定与营销竞争方面依然面临着一系列问题，这些问题具体体现在：

1、关键问题解决不善，客户投诉频繁。移动通信公司在营销服务过程中，难免会由于自身技术水平有限、服务管理不周到等出现一系列令客户不满的问题，长时间没能采取科学方法与策略去解决客户的这些问题，解除矛盾和困惑，最前线工作人员也无法对客户的问询给予令人满意的答复，导致客户投诉频繁，不满意心理加剧，影响行业的总体市场满意度，进而影响到其市场占有率。

例如：在移动wlan无线校园网业务中，作为最直接的消费群体，在校大学生在享受这项服务过程中，常常出现信号不稳定、网络运行不通畅等问题，在寻求问题解决性服务中，常常无获而归。这就在某种程度上影响了在校大学生对移动校园网的青睐度，一些学生宁愿选择联通或电信有线网络。这就是因为客户问题解决不及时，所导致的客户流失严重，行业经济效益下降的问题。

2、营销模式、服务方式创新能力差。现代化营销理念下，服务与营销是密不可分的整体，而且应该贯穿于产品销售前、销售中与销售后整个过程中，只有这样才能有效应对一切变化因素，才能真正赢得客户的满意，从根本上提升服务质量，然而，当前的移动通讯行业却恰恰忽视了这一关键点，将营销和服务分裂开来，营销过程中单纯注重产品或业务的销售，忽视了服务的全程贯彻，甚至出现了服务流程不通畅，服务环节过于繁琐，客户失去耐心等问题，这会极大地影响行业或企业自身的信誉和效益。

3、服务补救管理不佳。服务应该是通信企业与客户双方相互沟通、相互作业的结果，移动行业却往往忽视了同客户间的沟通协作，导致服务失误问题频繁出现，不得不事后补救，然而，这其中又将涉及到与客户沟通、协作的问题，移动行业企业就是因为忽视了客户在营销过程中的主体地位，忽略了客户的感受、思想与行为等等，才导致了服务效果不佳、决策失误、营销不善，所提供的服务或者偏离客户的理想目标，或者不被客户接受。现阶段，移动通信行业营销的关键就是减少客户对服务的失望率，缩小客户感知期望值与预测期望值间的差距，然而，很多移动通信企业却往往忽略了这一关键点，影响了自身在整个通信行业中的地位和名望，带来消极的市场传播效应。

4、品牌营销战略落后。品牌战略是现代营销新战略，特别是随着市场竞争的加剧，越来越多的消费者都倾向于品牌的选择，因为“品牌”通常能够让消费者产生一种信赖和信心，品牌是消费者对某类商品、某种服务消费认同心理，应该成为企业发展的无形资产。

虽然，在激烈的通讯市场竞争环境下，移动通信行业企业逐渐意识到了品牌营销的重要性，而且以品牌为核心开展了一系列经营活动、实施了多种运营方法，然而，依然缺乏品牌宣传力度，缺少品牌影响力。主要的问题体现在：宣传广告不清晰、大肆渲染、客户失望等等。这种力度不强或宣传过度的品牌战略意识事实上都无法切实抓住客户的关注点，无法从根本上树立起诚信的品牌形象。

5、缺乏通畅的客户沟通渠道。在前面就曾提到移动通信企业在营销服务过程中由于缺乏同客户的沟通与互动，造成无法客观、全面了解并掌握客户心理、需求以及愿望等等，无论在售前、售中还是售后都出现了一系列问题，具体体现在：售前客户业务办理不方便、流程不通畅、等待时间过长等等；售中客户对产品或服务价格、质量、优惠程度等不满意，达不到预期期望值；售后服务确实或售后反馈处理不及时等等，售后处理不及时不到位会严重影响客户满意度。

以上就是现代营销理念下，移動行业营销发展中存在的主要问题。

二、推动服务营销一体化发展

1、重点解决热点难题，着重客户感知

围绕客户提出的热点问题来加强投诉协调管理，成立专业、专门的客服中心，提高客户问题解决质量，提升客户满意度，专设监督岗位对投诉服务进行监督，集中解决客户关注的难点问题，聘请各行业、各部门专家前来协助，提高问题解决的专业度。

立足于客户感知，尽量让客户感受到产品实惠且实用，并设计出科学的便民、惠民方案，将移动通信技术的智能性、高端性、便捷性等充分体现出来，推动营销、服务一体化发展，并将这一理念贯穿于产品销售全过程（售前、中、后），对于服务的便捷度、满意度等方面制定更加清晰明确的指标，以此提高服务水平。

2、形成产品试用、营销、测试一体化环节

加强新产品测试与试用，出现问题及时解决。要打破传统的过分关注新产品销售环节却忽略问题处理的局限，因为这样往往会影响新产品、新业务的长久推广与普及，市场发展潜力受到影响，而是要创建起“客户需求搜集→分析→传播→解决方案拟定→执行方案→客户需求再搜集”的封闭式服务流程，打造出以客户需求为核心的封闭服务程序，以此来提高并完善营销服务机制。

3、创设覆盖多部门的业务流程，全面提高服务营销效率

要打破传统的流水线式业务办理流程，积极改善服务流程，开拓经营思路，实行精确化的管理，促进资源的科学配置，积极推动业务与服务的转型升级，打造出一个覆盖多部门、多领域的综合性业务流程系统，其中包括：市场部、技术部、服务部、网络部等等，一方面要积极提高业务服务水平，另一方面也要从整体上提升移动企业的运作效率，从而促进企业的全面发展。

三、创建基于4C的体验式营销模式

1、4c理论简述

4C理论最早来自于上个世纪九十年代美国著名市场专家劳特彭，是一种以消费者非核心的现代化营销模式，其中包括四大构成因素，分别是：consumer（消费者）、cost（成本）、convenience（便利度）、communication（交流）。4C理论注重立足于消费者（consumer）的需要与期望，为其供应合适的产品，为消费群体的消费能力来科学确定产品或服务的价格cost，围绕消费者的消费习惯来开拓营销方式、营销渠道，为消费者提供消费便利（convenience），并通过强化同消费者的沟通（communication）来增进彼此的了解，从而打造出以4C为核心的营销模式。

2、体验营销

体验式营销最早来源于上个世纪九十年代末的美国，所谓体验营销（experiential markteing）就是围绕消费者的感官、思想、情绪等来设计营销模式。也是一种以消费者为核心的营销模式，将消费者对产品或服务的感受和体验纳入重点考虑范围，常见的体验营销类型为：感官体验、情绪体验、思想体验、行动体验等等，现实中体验营销都是几种体验的交叉融合。感官体验能吸引大众关注度，情绪体验使体验独立化、个性化，思想体验能加强消费者的理解与认知，行动体验能够激发体验者的兴趣与热情。这几大体验类型有机融入于4C理论中。

3、移动通信领域4c理论体验营销的运用

不同于普通行业，通信行业最典型的营销对象多为无形的服务，可以说服务性是通信行业最明显的特征，特别是移动通信行业，更需要以客户为核心开展体验式营销，这样才能更广泛地吸纳消费者，促进新兴业务的推广，扩大市场占有率。

（1）立足消费者，提供针对性体验

基于4C理论的体验式营销本身就是围绕消费者展开的，对于同样的移动通信产品与服务，不同类型的消费者对产品与服务的需求也是不同的，所以，要想满足各类消费者的体验，就要以消费者为核心细分通信市场，对应采用体验营销模式。移动通信企业可以依托于信息资料来细分市场，主要的信息资料包括：第一，已掌握的客户信息资料；第二，用户历史消费清单、数据资料等等。也可参照客户群体的使用目的、年龄结构等来细分市场，形成各类战略体验模块，例如：年轻人市场应该注重感官体验，将移动通信企业的风格、形象、主题等直观地应在年轻人视觉中、思想中，打造出一种属于自身的特色形象，最典型的当属移动推出的动感地带服务，以时尚、动感、流行、青春的形象为青年群体，特别是学生带来了直观的感官体验，受到了广大青年人的支持和欢迎，同时，动感地带打造出了“我的地盘我做主”这一品牌化宣传口号，实际上是打造出了一种关联营销策略，能够广泛吸引更多消费者加入这一消费群体，成为“地盘主人”。

（2）创建方便用户体验的营销渠道

营销渠道是通信行业市场营销的关键，渠道的建设也势必要围绕客户进行，本着为客户购买提供便利，方便客户体验等原则建设营销渠道。当前最有效的营销渠道依然为营业专卖店，因为他们能够为消费者提供最佳的体验环境与条件，然而，这其中最重要的当属营业厅的定位，只有地理位置优越、交通便捷、地域发达的营业厅才拥有体验营销优势，才能为消费者体验带来便利，而且营业厅同时也发挥着产品服务信息宣传、移动通信文化传播等媒介功能与作用，营业厅应该不断优化完善自身环境条件，例如：室内装修、灯光、空间布局、广告宣传标语等等为消费者带来感官、情绪、思想等多方体验，或者专设体验空间等供客户专门体验新产品、新服务，从而获得更广泛的消费群体。同时，也应增设直销员、电话营销等多重多重渠道为客户提供体验便利。

（3）提高顾客让渡价值，获得价格优势

顾客让渡价值就是顾客价值与顾客成本之差，在竞争日趋激烈的现代社会，移动企业必须努力提高顾客让渡价值。对于移动通信企业，顾客价值体验主要包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。其中产品价值是客户考虑的首要价值，因为它决定着产品或服务的功能、质量，具体表现为：信号优良、掉线率等等；其次是服务价值，也是客户考虑的重要因素，产品或业务的售前、售中与售后服务水平与质量会影响客户的购买欲，特别是直接营销服务人员的工作态度、服务态度都会直接影响客户的情感体验；再次是人员价值，企业工作人员的思想素质、道德水平、专业水平、业务素质等都影响客户的满意度；最后是形象价值，简单说就是移动企业产品或服务在整个消费群体市场中的地位和形象。顾客成本则涵盖通讯费、开网费等等，移动企业需尽力控制成本，在满足客户体验基础上获得价格优势，从而获得更多客户的支持。

（4）形成與客户永久沟通交流的关系

移动通信企业必须加强同客户联系，建立覆盖售前、售中、售后的永久性沟通机制。

售前：市场调研，掌握客户的产品使用体验，明确客户需求和建议。

售中：围绕客户需求提供细致到位的服务，耐心地为客户解决产品技术、功能、作用、保养多方面问题，以此来赢得客户的信赖和支持，获得购买欲望。

售后：信息回访、网页留言、专设客服等维持同客户沟通顺畅，从客户反馈信息中审视自身产品或服务的问题，并进行优化与改进。

总结

在现代营销观念下，移动通信行业必须积极把握现代市场营销发展态势，不断改革并完善自身的营销模式、营销方法，以客户为核心创建科学、合理、创新的营销模式，这样才能获得良好的营销效果。

参考文献

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