中国电信渠道经理技能认证五级实操考试大纲

中国电信渠道经理技能认证五级实操考试大纲（共1篇）

1.中国电信渠道经理技能认证五级实操考试大纲 篇一

2014年渠道经理五级认证考核模拟试卷2

一、单项选择题：30%

1、以下哪一项不属于电信产品的特点？（）

A-无形性，B-生产与消费在时间上的等一性，C-可储存性，D-复杂性

2、中国电信目前面向家庭客户推出的客户品牌是（）。A-天翼e家，B-天翼领航，C-我的e家，D-天翼

3、中国电信的门户网站是（）。

A-passport.189.cn，B-mail.189.cn，C-

4、客户需要办理电信的固定电话、宽带产品和移动电话，电信人员可以给客户推荐（）套餐。

A-e6，B-e8，C-e9，D-天翼飞young

5、电信业务经营者必须遵守的行业法规主要是什么？（）A-《通信法》，B-《邮政法》，C-《电信法》，D-《电信条例》

6、根据社会渠道经理的分类，针对手机卖场重点渠道的人员称之为（）。

A-普通社会渠道经理，B-门店网点渠道经理，C-卖场驻店渠道经理，D-普通卖场渠道经理

7、卖场驻店渠道经理每周需开展的主要工作包括（）。A-佣金确认，B-绩效沟通，C-综合考评，D-收集信息

8、以下不属于社会渠道的特点的是（）。A-网点少，B-成本可变，C-建设快，D-贴近客户

9、（）是店铺服务质量的重要指标之一。A-客流量，B-销售量，C-投诉量，D-人流量

10、以下关于四流三率描述，正确的是（）

A-客流量转化销售量关键是由交叉销售、末梢激励所决定的。，B-客流量主要由选点和联盟两方面因素决定的。，C-销售量能成功转化销售额关键是产品要与人匹配，产品要与客户匹配，产品要与体验流程匹配。，D-销售量是指销售成功率。

11、与他人沟通有几种不同的形式，包括视觉沟通、语言沟通和声音沟通，哪一种沟通形式起到的影响作用最大？（）A-声音沟通，B-语言沟通，C-视觉沟通，D-味觉沟通

12、渠道经理将调研结果向上级沟通时主要采用汇报的形式，以下关于汇报的特点描述不恰当的是？（）

A-尊重客观事实，靠数据说话，B-要有理论支撑，体现一定的深度，C-汇报要从多角度进行，但是维度要统一，D-语言要朴实简练，具有表现力

13、渠道经理在与代理商沟通时，要做到表达直接，关注对方利益，直入主题，这符合与代理商沟通的哪项原则？（）A-简单原则，B-直接原则，C-开放原则，D-交互原则

14、在与他人沟通时做出假象聆听，虚情假意。这是指哪一层次的沟通？（）

A-听而不闻，B-假装的听，C-同理心的听，D-专注的听

15、以下哪一项是在谈判建立关系阶段需要注意的问题（）

A-用一些非正式话题，做好暖场，B-了解谈判对手的想法，打破自我防卫，C-事先准备，设定底线；弹性设置，适时调整，D-合理拒绝，合理让步

16、以下哪一句话更容易打动对方（）A-“我们的产品质量非常好。”，B-“这款手机是我们这里卖的最好的，昨天共卖出30只，其中20只就是这款手机”，C-“我平时的工作确实很辛苦。”，D-“我们给很多公司都做个项目，而且效果很好”

17、渠道经理在给代理商店员培训时要掌握“三句半”销售话术，其中第一句“简单来说„„”作用是（）

A-是口语化简洁地介绍产品的核心功能，B-是说明产品的目标群体和取悦用户，C-是告知用户该产品的好处和效果，D-通过例证提升用户的信任感和购买欲望

18、下面是一段使用FABE产品介绍法介绍e9产品的话术“办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜欢打游戏，游戏中就会比别人反应更快，我有几个喜欢玩游戏的同学，他们家的宽带都升级到了4M，玩起来都觉得很满意。”其中介绍Ｅvidence（证据）的是那一句（）A-办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，B-速度一下子提升了一倍，更快了，C-像您喜欢打游戏，游戏中就会比别人反应更快，D-我有几个喜欢玩游戏的同学，他们家的宽带都升级到了4M，玩起来都觉得很满意

19、在处理异议时，最关键的是要理解、认同客户的情绪，让客户对你本人不反感，从而更有利于处理异议，以下一句不属于同理心的话术（）A-您的心情我可以理解,过去有客户也有和您一样的想法，B-这个是领导要求的，我真的没办法，C-先生，您这个问题提得非常好，D-是的，很多人都提了像您这样的问题

20、下面（）不是在网点销售布局设计时应考虑的关键因素。A-销售导向，B-客户需求，C-空间利用，D-客流走向

21、将手机–蓝牙耳机进行组合陈列的方式称之为（）。A-连带陈列，B-分类陈列，C-重复陈列，D-主题陈列

22、陈列优化对客户的影响主要体现在（）。

A-能将人流吸引并让其驻足，B-确保客户方便试用，帮助客户准确找到需求点，C-从最容易的行动入手，切入销售轨道，D-增强客户信心，说明网点销售流程的专业性

23、立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为的微促活动，属于（）形式

A-产品联合促销，B-小型电话促销，C-交叉营销，D-户外业务扩展

24、一般来说，客户便于观看又便于拿取的高度为（）。A-60-150CM，B-80-160CM，C-100-180CM，D-100-160CM

25、宣传品陈列要根据公司指示及时维护和更新，一般完成更新时间最长为（）天

A-7，B-5，C-3，D-1

26、投诉产生的根本原因是（）。

A-产品质量问题，B-实际情况与客户期望的差距，C-服务态度，D-要求得到补偿

27、为了能够妥善处理客户投诉，首先要做的是（）。A-调查清楚事情的来龙去脉，找到责任方，B-对客户作出补偿，C-了解客户投诉背后的期望，D-改正错误

28、炒店作为促销的一种形式，其目的是为了（）

A-聚拢门店人气，B-促进店内销售，C-将客流转化为业务流，D-将业务流转化为价值流

29、渠道网点触点是指（）接触的媒介。

A-客户与业务，B-客户与网点人员，C-客户与设备，D-客户与宣传物品 30、当对方和你谈话时身体往前倾斜，这种肢体动作表明什么意思（）A-对方想离开，B-对方对你的话不感兴趣，C-对方对你的话感兴趣，D-对方感到无聊

二、多项选择 60%

1、中国电信管理团队提出的“一去二化新三者”的深化转型思路中“新三者”是指（）

A-内容和应用的开发者，B-综合平台的提供者，C-内容和应用的参与者，D-智能管道的主导者A-内容和应用的开发者，B-综合平台的提供者，C-内容和应用的参与者，D-智能管道的主导者

2、渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为（）。

A-电信优质代理渠道优秀业绩的推动者，B-电信优质代理渠道健康运营的督导者，C-电信优质代理渠道稳健发展的领导者，D-电信和代理渠道双赢发展的掌控者

3、电信卡根据发行主体上可以分为（）A-全国卡，B-省内卡，C-本地卡，D-市内卡

4、调查分析是指渠道经理通过（）等方式收集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。

A-实地观察，B-面谈，C-谈心，D-提问调查

5、社会渠道新发展对渠道经理提出了新的能力要求，要求渠道经理应成为代理商经营的（）A-谋士，B-法官，C-帮手，D-家长

6、渠道经理需对代理商进行业务监督，监督其在业务操作上是否有违反公司规定的行为，这些行为包括（）A-串卡， B-串机，C-套机，D-恶意竞争

7、以下属于中国电信3G应用的有（）。

A-号码百事通，B-天翼视讯，C-天翼阅读，D-天翼空间

8、普通社会渠道经理的基础管理中要求规范渠道代理协议，这一职责主要包括（）

A-按公司要求或公司统一下发的分级代理协议模本与所辖区域的渠道及时签订/续签代理协议。，B-通过各种方法手段促进区域内的渠道多放号、不断提高第一推荐率、不断提高新增市场占有率。，C-及时完善《渠道管理系统》中的信息，定期整理、更新渠道台帐。，D-对代理商协议的整理与保管（正确、整齐、完整）。需报备的代理协议及时报备上级单位。

9、员工行为准则是企业期望员工在日常工作中所应遵循的基本原则，以下员工行为准则正确的有（）。A-持续学习，高效工作，B-爱岗敬业，遵章守纪，C-尊重他人，坦诚沟通，D-服从大局，忠于企业

10、渠道经理应对其所负责的社会代理网点的哪些方面进行清晰-量化的调研？（）

A-客户类型，B-人员素质，C-运营管理，D-地理位置

11、Android的系统特色有（）。

A-开放性，B-挣脱运营商的束缚，C-丰富的硬件选择能力，D-不开放源代码

12、一个有效的沟通需要满足以下哪几个步骤？（A-罗列表达内容，选取合适的信息；，B-让对方做好准备；， C-发送信息，对方接收信息；，D-对方分解信息，确认信息被对方理解

13、渠道经理在与代理商以及代理商店员的沟通谈判中努力建立威信，争取更多的话语权，以下哪几项属于对代理商店员的激励要求（）A-突出对店员的利益，让店员实际体会到通过渠道经理的辅导，使其个人的能力和业绩得到提升， B-激励要清晰，帮助店员了解明白代理商的绩效考核办法-绩效计算公式。避免糊涂账, C-绩效构成清楚明了，店员能自己看明白, D-对店员的激励要可感知的，给店员描绘能对他生活带来的哪些改变，有感性认识， E-绩效兑现要及时

14、代理商的店员是我们的主要培训对象，他们在为我们销售天翼产品，他们素质与能力的高低决定了销售额的水平，这些代理商的店员具有哪些特点（）

A-待遇相对偏低，B-以年轻男性为主

C-人员流动性较小，D-很多代理商的店员非正式工，E-无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较弱，F-抗挫能力差等无法控制的因素多

15、渠道经理在进店培训时，尽量做到内容通俗易懂，所以需要总结一些销售话术教给代理商的店员，销售话术的目的是使：（）

A-复杂的东西简单化，B-简单的东西通俗化，C-通俗的东西利益化，D-利益的东西经验化

16、渠道经理在进店给代理商店员培训时主要培训什么内容（）

A-产品卖点，B-销售技巧，C-门店管理，D-佣金结算，E-异议处理，F-IT操作

17、信任是成败的关键也是沟通中的难点，要让对方对你的话语或者你个人产生信任，要做到以下哪几点（）

A-语言以及反映出的情绪是真实的，B-站在自己的立场去思考，C-不掩饰自己的出发点，D-在和对方沟通过程中做到语言逻辑清晰、语气坚定

18、以下哪些肢体语言是自信的表现（）

A-手插口袋，B-双眼直视前方，C-挺胸站直身体，D-保持微笑

19、渠道经理在代理商处权威力高低，对日常工作的开展起到重要的影响，渠道经理在培训过程中树立权威的方式有（）

A-专业的业务知识与业务技能的展示，B-通过渠道经理的培训让店员在销售过程中实质受益，C-提高自己的语音语调，自体挺拔，D-借助代理商老板或代理商店长的力量，引起店员的重视

20、下列对于客户的购买意向有着直接的影响是（）。A-产品陈列，B-销售人员形象，C-销售网点外观，D-产品价格

21、好记性不如烂笔头，作为渠道经理应及时记录日常与代理商沟通中的内容，包括（）

A-沟通时间-沟通地点，B-本次沟通对方是否让步，C-沟通是否达到目的，D-后续的行动，E-对方性格特点，F-对方关心的焦点

22、客户在购买产品时产生异议的原因可能有哪些？（）

A-就是顾客不满意产品-品牌-经销商-销售人员服务态度等，B-对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任，C-讨价还价的藉口，D-摆出购买者高高在上的姿态，E-根本无意购买

23、渠道经理实现有效陈列指导的前提是（）。

A-熟悉陈列规则，B-经常性走访，C-配备相应物料，D-熟悉网点格局

24、现有的社会渠道网点区别于传统社会渠道网点，更为关注宣传陈列，强调客户感知，通过强化终端宣传与营销触点的融合，首先达到（）的目的。

A-方便有序，B-激发客户体验兴趣，C-增加销售机会，D-传播品牌文化

25、采用下列（）布局方式更容易提升客户满意度。

A-业务受理柜台，B-开放式交错台式，C-独立的服务专区，D-一对一的服务

26、根据客户分类与业务需求不同，客户路径可以分为（）。

A-普通业务路径，B-体验营销客户路径，C-VIP、政企客户路径，D-终端营销客户路径

27、IT支撑是要完善集约运营模式，形成全新的销售服务体系，其核心目的是（）。

A-方便客户，B-业务受理，C-增强企业运营能力，D-支撑代理商

28、从时间维度来说，完整而有效的促销活动应该包含（）部分组成。A-促销前，B-促销中，C-活动中，D-促销后

29、在赠品选择时应考虑门店、用户群特点、活动形式等因素，一般微促的赠品具备（）特点。

A-低值，B-实用，C-不能随意丢弃，D-引人注目

30、路演可以根据所处的位置、场地大小、客户群特点等方面进行路演活动选择，一般路演活动的特点具有（）。

A-参与性，B-刺激性，C-娱乐性，D-相关性，E-风险性

三、判断题：10%

1、中国电信的企业形象口号是用户至上用心服务。（）A-正确，B-错误

2、中国电信管理团队提出的“一去二化新三者”的深化转型思路中的“二化”是指市场化和电信化。（）A-正确，B-错误

3、服务理念是中国电信在为客户及社会提供服务的过程中应遵循的基本价值导向。（）A-正确，B-错误

4、乐享3G套餐，是中国电信天翼套餐中的一类手机用户套餐，以“千兆玩转3G，一毛打遍全国”作为其宣传口径。（）A-正确，B-错误

5、人流量表示店铺的生存能力。（）A-正确，B-错误

6、对于驻店卖场渠道经理佣金明细提供工作的处理时限要求为5个工作日。()A-正确，B-错误

7、中国联通拥有“沃”、“亲情1+”、“宽带商务”、“神州行”、“新势力”、“如意通”等业务品牌。（）A-正确，B-错误

8、同理心是指与对方沟通时能够感同身受、理解对方，包括语言上的理解和情绪上的理解，而情绪上的理解比语言上的理解更重要（）A-正确，B-错误

9、目前整个通信行业正在积极推动移动终端社会化，渠道社会化是终端社会化的必要基础。（）A-正确，B-错误

10、路演主持人应掌握一定的电信业务知识，一旦路演聚集较多人气后，就应该暂停路演，引导客户入厅参与体验。（）A-正确，B-错误