电话营销规章制度

电话营销规章制度（共8篇）

1.电话营销规章制度 篇一

电话营销部管理制度

为增强营销人员的责任感与工作激情，共同创造良好、健康、积极的工作气氛，针对电话营销人员电话量的考核标准，特做如下规定：

一、每天必须拨打120有效沟通电话，并且记录25个可持续跟进客户。（包

括意向客户和可发展客户）如外出拜访客户可根据时间适当减少电话量。无特殊情况者且电话量又不达标的则少一个罚5元。

二、加入公司不足半个月的新员工每日电话量标准为80个，记录意向客户量

标准为15个，不达标的少一个罚5元；

三、营销人员每日的工作记录，在下班前要发送给部门主管或经理。

四、营销人员的跟进记录必须输入公司的EM客户管理系统，包括联系人、职

务、单位名称、电话及跟进内容，信息不全的不算，虚报一经查实一次扣除50元罚款；

五、本着“今日事、今日毕”的工作原则，日电话量未达到标准的必须延迟下班

时间，由部门主管或经理监督完成；

六、上班禁止打开与工作无关的网页，包括聊QQ；

七、营销人员每周六需要把下周工作计划发送给部门主管或经理；

八、公司举行的关于业务知识的培训营销人员不得缺席！特殊情况不能参加的必

须经过领导同意；

九、对特别优秀的员工，公司每月在绩效考核上给予一定的加分及晋升方面将

予以优先考虑。

领导有情，管理无情，制度绝情！希望大家严格尊守客项规章制度！

2.电话营销规章制度 篇二

关键词：电话营销,客户数据库,心态,技巧

0 引言

在欧美一些经济发达国家,电话营销已被广泛应用,并且已经成为营销行业中必须掌握的一门技巧和专业知识。在中国,固定电话与移动电话用户已达到7亿左右,这给电话营销的应用提供了必要的硬件基础,很多企业都开始尝试这种新型的市场方法。

1 电话营销相关问题分析

电话作为一种最直接有效的工具,以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点,渗透于各种营销活动之中,被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营销模式,但下面几个问题应该引起重视。

1.1 正确认识电话营销

1997年,戴尔电脑公司率先在中国开展电话行销业务,获得巨大成功,也成为中国电话营销的一个典型案例,此后,电话营销在中国得到快速发展。

但是,一个企业在决定是否采用电话营销模式时,要考虑以下几方面的问题:第一,要认真研究自己的产品或服务是否适合采用此种模式,一般认为,适合通过电话营销开展营销活动的产品或服务主要包括电信、保险、银行、投资、报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域。第二,如果企业确实想引入这种模式,可以采取两步来实现:首先与外面提供电话营销的专业服务机构合作,通过他们来实现电话营销,初步进行尝试并分析效果如何;其次,如果效果较好,再小规模地在公司内部尝试进行,然后再将其系统化和规模化[1]。第三,要有针对性的选择合适的电话营销方式,如果企业销售的产品较为简单,可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的,建议使用一段式营销,即从接触客户一直到成交,完全通过电话、邮寄或传真完成购买程序;如果产品较为复杂,建议使用两段式营销,即从接触客户到成交,除通过电话、邮寄或传真外,辅之必要的外部销售代表;如果产品单价较高,客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的,可以使用水库式销售法,即这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售,都由同一电话营销人员负责;如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献度低的,请使用流水式销售法,即接触到销售为同一人负责,售后服务或再次销售皆由不同的人员负责。

1.2 要重视客户数据库的建设

电话营销的最主要优势体现在速度和数量上,凡是要进行营销,第一步总是要先接触客户,通过电话可以很快选择目标客户并进行接触,效率高。其次,电话营销充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜,通过量的提升,电话营销充分补足了营销人员在面对面的接触量上之不足,并且这种方式可以节省时间、体力、支出,是比较经济的一种营销模式。

但是,电话营销决不等于盲目的、随机的打出大量电话,单纯靠运气推销,这种电话往往会引起消费者的反感,结果反而会适得其反。因此,在通过电话营销模式寻找目标客户时,在注重速度和数量的基础上,要对目标客户有准确定位,准确定位目标客户是电话销售成功的基础。

定位目标客户之后,要以提高接触成功率和营销成功率为核心,建立准确的客户数据库,要求数据库中的客户资料越准确越好。

1.3 正确把握心态

对于电话营销员来讲,要有良好的心态,主要体现在以下几个方面:第一,要有积极的态度,态度决定一切,积极、热情的态度对电话营销员来说尤为重要,要发自内心积极地想、积极地做、积极地谈,这是营销成功的基础。第二,要有积极的心态,积极的心态来源于成功的渴望,虽然拥有积极的心态不一定能事事成功,但拥有消极心态的人一定不会成功!电话营销员需要时常修正自已的心态,借以消除不良的习惯与不当的处世态度,并强化正确的、积极的心态。第三,要有积极地人际交往心理,电话营销员通过大量的电话寻找目标客户,在接触过程中,会遇到不同类型的客户,有些是你喜欢的人,这些人往往是和你相似或认同的,比如相似的教育、信仰、经历点等,再比如文化、情感、理念等的认同,与这样的人接触,往往比较容易,容易达成协议。但不可否认,客户也可能是你不喜欢的人,所以作为电话营销员,在与客户交往时,要站在对方立场上考虑,对方会喜欢和什么样的人交往,要据此塑造自己的形象,以融洽接触气氛,促进交易的达成,这才是目的所在。

因此,作为电话营销员,要在挫折、失败、冷遇面前始终保持积极乐观的心态,才能成为一名优秀的电话营销人员。

1.4 正确认识技巧

对于电话营销员来讲,要打一个成功的电话,必须掌握一定的技巧,概括来讲,主要包括声音和语言控制技巧、提问技巧、倾听技巧、引导技巧、同理技巧、赞美技巧等六种核心技巧[2]。

从当前出版的一些书籍及一些培训课程来看,对技巧都非常重视,放在最重要地位,但有时过于强调技巧,容易形成误区。因此,在强调技巧的同时,要注意以下几个问题:第一,讲究技巧不是耍心眼来误导客户,以此拿到订单,而是以你的产品或服务切实能够满足客户需要为基础,走的是一条捷径而不是旁门左道。第二,电话营销是一种心理战,由于当前我国市场还存在一些问题,特别是一些单位或个人的不道德行为,导致人们戒备心理非常严重,对陌生电话往往第一反应就是怀疑,这种情况下,往往越讲究技巧越招致别人怀疑,所以,电话营销员应多揣摩客户心理以积累经验,针对实际情况再采用一定的技巧,这样才能充分发挥技巧的应有作用。第三,营销讲究新奇,电话营销也不例外,同样的话术,别人用可以成功,但你用可能不成功,因此,在进行电话营销时,要根据自己的产品或服务的特点、客户的特点,在遵循市场规律前提下不断创新技巧,这样才能提高成功率。

2 结束语

电话营销在我国还是一个新兴产业,随着理论体系不断发展、完善,方法、技巧的不断丰富,从业人员的不断增加,采用的企业不断增多,相信电话营销会有一个大的发展。

参考文献

[1]张烜搏.一线万金——电话销售培训指南[M].北京:人民邮电出版社,2006年8月.

3.电话营销利弊考 篇三

房地产营销中，电话营销又称“电话拓客”，是指专门招募电话营销人员，直接通过电话拜访（且基本为“陌拜”）的方式推介项目，以促进上客。在项目放量、竞争充分的当下，电话拓客已近乎成为大盘、滞销盘营销中的标准动作。本文中所探讨的利弊，特指这种招募专职电话人员海量拨打的陌拜模式，置业顾问正常接访后的常规电话追访不在其中。

结合近年来市场标杆个案和自身项目的使用情况，在不清楚其他项目的真实成交情况与费效比的前提下，仅就自己和几个兄弟楼盘使用的情况来看，电话营销的成交概率很低且利弊参半，若使用不当，不仅不能为大部分项目创造正面价值，甚至会造出很多“负能量”。

时间倒推三年，济南用电话营销的项目屈指可数，但就是从2014年市场竞争白热化、诸多项目销售遇困开始，电话营销开始如脱缰的野马。结合这两三年的市场观察，但凡使用电话营销的项目，基本分为两大类：一类是追求全覆盖、力求短期内饱和推广、快速引爆的，用电话营销来填充推广空隙，这类项目以那些跑量大盘为代表，最典型如中海·华山珑城，这一类尚且算是正常的；第二类则是不怎么正常的，要么是常规推广确实无效、蓄客实在没招、被逼无奈靠电话营销大海捞针的，要么是项目本身存在问题无法进行正常推广、想用电话营销拼一把、赌一赌的，比如曾经出现过重大负面影响的项目或是已进入半死不活状态的商业投资类项目。

电话营销，真是应了那句古话：有法无法，有相无相，如鱼饮水，冷暖自知。

一、把握电话营销的“度”

毫无疑问，电话营销是有其存在价值的，但是，凡事讲究一个“度”，关键是看把电话营销用到什么程度，对电话营销依赖到什么程度？对于电话营销，笔者有这样几个理解：

第一，电话营销是整体营销系统中的组成部分'但不可能成为地产营销的主流和主体。

电话营销如同吃饭时喝的粥，“填缝”的作用不可抹杀，但光喝粥能饱吗？也许饿不死，肯定吃不饱。你可以在营销组织架构中设置一个电话营销部，但人员不宜过多、任务不宜过重，抱着正常运用、填缺补漏的心态去使用为最宜。

同样是拓客，电话营销永远比不上人员外拓。

第二，最适合品牌开发商或是有较高知名度的企业使用，陌生企业不宜过度依赖。

房产是高值商品，客户的决策比较谨慎，买房的第一步就是解决信任度的问题，品牌房企或是具有一定知名度的企业更容易在电话营销中度过这一关，比如万科玩电话营销的客户抗性就属于小的，中国第一房企嘛，人家一听是万科的楼盘，还真想了解了解是啥情况。但陌生企业就大大不同了，需要耗费比万科这样的房企N倍的气力去跨过信任度的门槛。人家对你这个企业、你家的项目尚且一无所知，你一上来就狂拽电话推销，大部分情况下只能是适得其反。

第三，管理有度、精细内控，适可而止、不可令人生厌。

我觉得电话营销中最讨人嫌的一点就是：同一个项目，会有N多人排队轮流给你打电话。比如去年济南的某项目，一期开盘前启用了多支电话营销队伍、数百名电话营销员，我在最多的一天居然接了30多个首次陌拜+后续追访的电话。本来还想趁着一期便宜去看看，但被这样疯狂的电话营销彻底弄烦了，在济南和我同样遭遇的人不计其数。

除了这最招人烦的一点，其他还有诸如：在吃饭或午休的时段打电话的，你说了“在开车或在开会”可还想拼命灌输的，语速迫切得让人心惊肉跳的，语气生硬得像是找你要账的，还有语调阴阳怪气一听就上头的……电话营销用不好，只会比垃圾短信更烦人。

第四，别把电话营销当作救命稻草。

不管什么项目，战略决定了生死，该活的活、该Over的迟早Over，电话营销只是战术层面的东西，别指望用战术层面的手段去挽回战略层面的失败，电话营销救不了死盘。

二、最有效的电话营销模式

第一，专职电话销售员只负责“粗Call”，只要客户有意向，则立刻转至常规置业顾问保持后续追访（俗称“精Call”）和邀约来访。置业顾问对项目的了解深度、对客户的把握程度都远远超出电话销售人员，本身置业顾问就有一个很重要的考核指标“电转访率”，所以，由他们来深耕客户才是最妥帖的。

第二，“粗Call”规则通常具有以下几点。

1.人数不宜超过现场接待置业顾问的50%，比如现场有20个置业顾问，则配备10名电话销售员足以，这是一个接待量配比的问题。

2.任务安排以人均每天100个有效拨打（注意：是有效拨打）为底限即可，求多必滥；现在各个项目在电话营销中存在的最大问题就是过于求量。

3.“怎么说”甚至比“说什么”还关键，语音、语调和语速非常重要，必须竭尽全力降低“推销感”，更不是“复读机”式通话；如果你不能确保对方听着舒服，那就不要拿起电话。

4.做好后台管控，尽力避免出现一个号码N人齐Call的情况；大部分客户的抵触情绪几乎都是在这种情况下被引燃的。

5.以“客服”的名义致电会更有效，也可以主动把握说辞程度。

6.电话与短信紧密配合，凡是有效接听客户，短信的跟进配合很重要。

假若你的项目现场有20名置业顾问，也就适宜配备10名电话销售，每人每天100个有效拨打，接听，则每天影响1000人、每月不低于3万人次、每年不低于30万人次……对于一个辅助性推广拓客的渠道，在保证质量的前提下，这个数量便足够了。

电话营销可以有，但必须用之有度，辅助拓客而非过度依赖，锲而不舍而非死缠烂打，适度铺开而非疯狂上量，管控有序而非信马由缰。

4.电话营销规章制度 篇四

目前，国内很多企业的主要营销方式以电话营销为主，通过从多渠道搜索大量未知是否有价值的线索，然后由电话营销人员逐一电访，筛选出有跟进价值的客户，再转交给销售人员跟进处理。当然，其实第一步搜索的未知线索大部分都是没有价值的。

这种工作方式意味着什么？意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索，他们要整理哪些客户已经电访了，哪些还没有电访；哪些已经证实有价值的线索移交销售部，哪些需要暂时保存；专业的电话营销人员还会把线索细分类，例如客户反应度（抗拒、无表态、有意向、态度积极、需求强烈）等。当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划。因此，电话营销员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容，更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了。

由于电话营销系统的诞生，电话营销的复杂状况将会360度的改变，变得每一个电话营销员工作起来都轻松自如，管理者对电话营销的状态都了如指掌。

电话营销常见问题

每个电话营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理 如果要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大 电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上，管理者很难掌控 由于需要再次访问的线索很多，电话营销员容易遗忘，经常遗漏了线索 作为管理者，您当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话，多少是有价值的，然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。电话营销员每天安排的电话量往往打不完，那就一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，那么电话销售词如何管理呢？好的电话销售词如何共享呢？突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢？ 当对方提出问题时，由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。

电话营销解决方案

Excrm电话营销系统

1.有完善的客户线索档案,线索档案内容可根据需要任意设定

2.能对已有的线索档案进行任意分类与统计。然后按需跟进

3.针对每条线索提供完整的电话跟踪记录，并能定义隔多少天再回访，这样不单只电话营销员不会忘记遗漏，管理者也能通过电话记录了解状况 根据公司定义好的回访规则，自动提醒回访。

4.提供方便的电话销售词管理，可设定是否共享，新来的电访员也会因此而成为高手。

5.自定义分类知识库，能让电话营销员随手打开知识库界面，然后输入关键字，即可查询相关知识与资料，当然应答如流。

6.可以让每个电话营销人员在下班前安排明天的电访工作，当然她上班前也随时可以看到今天要完成电访数任务，每打完一个电话然后进行记录后，系统的已完成数会加一，未完成数会减一，这样就可以立即看到自己的工作成果，并且随时知道今天还有多少电话没有打了。

7.在系统上跑马灯式的显示激励语句，能激励电话营销员的积极情绪。

5.电话营销培训经典版(营销技巧) 篇五

（一）开场白

我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：

示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例：

：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

（二）找到目标关键人物--对待秘书

这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系多次的就可以直接联系 1.表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感）

2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）3.,不要太客气（同上）

4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性价比）5.要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气）

6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失）

7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句

（三）有效询问

这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性 1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人

2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息

3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标 示例：

因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况？

1.您公司的规模如何，大概多少人从事法律顾问工作； 2.您现在有同类的产品在使用吗？是单机版还是网络版；

3.您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗？有什么需要改进的地方吗？（这是最重要的，要引导客户详细谈）；

4.你们现在在资金投入上有什么打算吗？您在此项目上大概有多少预算？

（四）重新整理客户之回答

对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。

（五）推销介绍产品服务的功能及利益点

在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。

（六）尝试性成交

试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。确定其意向。

（七）正式成交

确定后，告知购买流程，办理相关手续。

（八）异议处理

在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）

3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）

4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）

5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）

7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）

8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）下面举几个小例子

价格太贵的反对问题处理技巧： 客户：“你们的价格太高了。”

销售员：“我能了解您的想法，因此你会想，我购买别的公司的产品，又不用另外付更新费，而且还有公司可以免费领取，这样更划算，对吗？”

（改述客户的反对问题成疑问句）客户：对

销售员：让我来回答您的问题，王先生，我们的首年价格和更新费加起来的确和别家的实际销售价格差不多，但是我们这样低定价，但是不打折是有道理的，你看他们产品打折那么多，其价值并不一定是原来的定价，我们的价格您可以评估一下是真正的货真价实的。我们本批产品实话讲是没有任何利润的，就是想让大家能够按照成本价格拿到，亲身了解一下我们产品的质量如何。而且我们后续的服务和产品，一定会让您满意的，我可以提供给您一份您再会员期间我们能够提供服务的清单您就知道，我们提供的是真正的超值产品。”

客户：我看过你们的网站，内容的确不错，但是其他公司有免费赠送的，这样比起来你们的价格还是贵。

销售员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，我们不管什么免费赠送，100元还是1000元，从产品上看你会考虑选择们产品试试的对吗？ 客户：那当然。

销售员：王先生，那您先购买，不用交更新费，只有**元，可以看看，若您觉得不好我们给您退款如何。

（九）有效结束电话

当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

如果生意没成交，销售员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

二，让自己保持正面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情 如果生意成交时，销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法：

1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务”。

2、确认客户的基本资料。

3、肯定强化客户的决定。

4、提供客户购买后的服务和产品信息。

（十）后续追踪电话

当销售员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售员要先确定客户是真的目标客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给客户，也是徒劳无功的。

1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。

*对你的服务/产品有兴趣。*对你的服务/产品有需求。

*有资金购买（单位要有预算）。*有权做购买决定，或者能够传达决定信息。

2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给客户（或者传真.Email）。

*预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。

3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。

“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”

五、利用销售工具

电话沟通后可能需要给客户提供一些报价或者资料等，会涉及传真、宣传材料寄送、电子邮件、网站宣传等。

建立自己的电话销售样本

为了客户沟通中语言的连贯和信息不被遗漏，可以讲沟通的目标和沟通方式整理好，作为电话销售的样本，该样本也可以整理后成为传真、Email、邮寄等的信函。如：

尊敬的王**先生您好：

我是**公司的***，我们公司曾经替许多像您一样的的**提供****服务，就像您的助理一样为您提供信息查询，我们为他们节省了不少时间和费用，得到他们的认可。

我们的专长是依据每一个客户的不同需求为其量身打造适合的产品和服务，这也是我们和许多其他公司不同之处。

目前市场上有各种提供-***，相信您有时真的无法决定该购买那家的比较好。可能您已经购买了知名度比较高的产品，但是再使用中提供的查询和服务并不能满足您的需求，而且价格也很高，给您带来了不必要的浪费。***公司公司可以协助您消除以上的顾虑，因为价格非常低，并提供您全方位的专业服务。本公司特别针对**人士推出了一份24小时远程助理的服务，兹附上一份本服务的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步征求这份您对这服务的意见和建议。祝您万事如意！

***公司市场部 ****经理 ***

敬上

六、电话营销的事后工作 ．每日电话销售统计表 ．每周电话销售统计表 ．电话销售评估表 销售统计记录表字段 序号

客户

时间

访问目的（开发、询价、报价、服务、购买、其他）

商谈结果（决定购买、继续跟进、未定、失败）

客户类别（开发、转移、原有、会员）

预定再访时间

访问后跟进（邮件、传真、邮寄、电话）

备注

七、问题

问题1：电话营销中的其他注意事项 ．拿好笔、纸、客户记录单随时记录 ．语速适中，口语清晰 ．在声音中放入笑容。

．在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。．在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。．切忌贸然猜测对方姓名与头衔

问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

可以为对方提供产品或服务，针对性的产品或者服务 客户1 客户2： …….1、告知对方可能产生什么好处。高效的查询，内容，价格优势，全面，2、询问客户相关问题，使客户参与。

是否在用？价格优势突出宣传？数量突出宣传？特色栏目突出宣传？

问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说 客户询价，对内容细节感兴趣，抱怨不足，鼓励继续介绍。

问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？ 知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题

理性：产品价格，内容、功能等

感性：价格便宜-省钱，内容满足需求-弥补其他产品不足，功能快捷—效率高，附加服务 问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析 问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 ．产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），．产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富

．产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。

6.电话营销 篇六

1、陌开

目的：找到主要负责人，简单介绍媒体情况及优势，发送资料过去（邮寄、MAIL、在线传。直接面谈就得用另外的策略）。尽量要到对方的其它联系方式。如：手机号、QQ、MSN、电话直线等。

2、回访1

目的：试控客户的初步意向和媒体消费能力（消费能力一般是看他们平时做什么样的媒体和费用来评估）。问清客户对媒体的看法及意见，解决客户的疑问。为下次通话留下理由。

3、回访2

目的：确定客户意向。超过60%可直接约见或邀请客户来公司参观考查。低于60%的继续电话跟踪。

陌开话述问答

绕前台

A：你好！这里是XX公司吗？

B：是的，你是哪里？（有可能还会有其它的回应，这个要随机应变）

A：我是XXX公司的，麻烦你问下你们负责宣传推广的是哪位或是市场部的谁？

B：你们是做什么的？

A：（简单介绍项目，重点突出这件事对他们公司的重要性。或让她感觉到这个电话如果他不转的话就会有些麻烦，这个要自己把握。技巧非常多）

B：哦，这个是XX负责的，你可以找他。我帮你转过去。

A：好的，谢谢！他分机或直线多少啊，一会没转过去的话免得又要麻烦你。

B：没关系，他的分机是XXX。

A：嗯，我记好了。谢谢你！请问你贵姓啊？（问出她姓什么主要是为下次再找她的时候可以拉近一下距离，因为她们每天接无数个电话。不太会记得你，只有你张口叫出她的姓或名的时候她才会注意到你）B：我免贵姓X。

A：好的。X小姐，谢谢你了。88

直击负责人

A：XX先生或小姐你好！我是XX公司的，你现在方便听电话吧！（为免除客户在非常忙的时候用非常糟糕的心情听你电话，那样只有反效果）

C：还好，你是哪里？有什么事？

A：（开始介绍公司项目，重点突出优势。语气、语速要适中，不要太罗嗦。目的是尽量跟对方产生沟通）C：（基本沟通好后，让客户记下自己的联系方式，再找客户要QQ、MSN、手机等）

A：我记好了。资料传过去了你记得仔细看一下，我会再联系你的。你先忙，再见！

7.车险电话营销渠道建设浅析 篇七

一、电话营销渠道逐渐成为车险竞争的新宠

(一) 传统保险销售渠道与电话营销的对比

随着保险市场竞争的日趋激烈, 保险销售渠道建设已经成为保险公司的核心工作, 营销渠道成为市场的稀缺资源, 谁掌握了渠道, 谁就掌握了市场。而一旦有新型的销售渠道出现, 就会立即引起保险公司主动地介入, 抢占先机。尤其是被各保险公司视为“鸡肋”的车险业务在2010年实现了全行业盈利, 财险主体将业务拓展的目标又回归到车险尤其是分散性私家车险业务的拓展上来。各大保险公司都希望通过有效的渠道能主动吸引客户, 签发更多的车险保单。

1、传统保险销售渠道有一定的局限性

传统保险渠道主要包括直销、个人代理、中介和交叉销售四种基本方式, 这些销售渠道虽有一定的优势, 但是在财产险市场尤其是分散性业务成为市场的主要业务时都有一定的局限性, 比如直销渠道面临无法承保大量的分散性车险业务, 个人代理和中介渠道手续费率较高, 垄断性较强, 无法培育客户的忠诚度, 而交叉销售渠道由于自己主营业务将无法提供更专业的车险保险服务。这一系列的问题造成传统的保险销售渠道已不再适应业务发展的步伐, 各公司都在寻求有效的、新的销售渠道。

2、电话营销新型保险销售渠道方兴未艾

由于信息技术的迅速发展, 一些新的销售渠道已经在各个领域展开。保险业也开始尝试新的营销渠道开展保险业务, 这其中就包括非常重要的一个营销渠道———电话营销。在保监会颁发的《关于规范财产险保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》中指出, 电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式, 并且把电话营销业务定义为:以电话为主要沟通手段, 借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式, 通过保险公司专用电话营销号码, 以保险公司名义与客户直接联系, 并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台, 完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

二、车险电销渠道的优势和面临的挑战

电销渠道作为一种有别于传统销售渠道的新兴营销渠道, 有着传统渠道不可比拟的独特之处, 所以广受各保险公司的青睐。而车险电销渠道在具有很多优势的同时也面临着发展中的诸多挑战。

(一) 电销渠道的优势

1、电销业务成本低、效率高

电话营销业务是保险公司利用现代化的通讯技术和手段向目标客户进行营销, 公司只需支付通讯基本运营费而节省了其他的销售费用诸如如往返路费、中介费用等等, 节约了销售成本, 而且电话营销的工作效率比传统的营销方式要高十倍左右。有数据表明, 一个电话销售人员每天能拨打60-80通电话, 远远高于传统的与客户面对面的营销方式。因此对于分散性的个人车险业务, 通过电话营销效率将极大地提高。

2、投保简便、销售过程可控

专业的保险电话销售人员可以用较少的时间完成对保险条款的说明, 让客户明白相关条款和险种组合的意义, 同时不需要投保人自己填写投保单, 只需在电话里核对相关车辆信息, 由电话销售人员录入客户资料, 在出单后即可由快递公司或公司送单人员递送保险单, 客户只需在投保单上签字。这样的投保方式比一般的投保方式简便许多, 比较适合有投保需要但没时间去了解和办理的人群, 这些都极大地契合了消费者的需求。而且保险公司对电话营销的过程都制定了比较规范的操作标准, 对电话营销过程进行监控, 一方面可以有利于政府监管机构对保险公司的监管, 另一方面, 可以保护投保人、被保险人的合法利益不受侵害。因此, 在整个电销过程是可控的。

3、投保资料公司化, 利于风险识别

客户资源是公司的制胜秘诀, 拥有更多的客户资源, 在市场中将会更有竞争力。在传统的保险营销模式下, 客户资料是掌握在营销员或中介渠道手中的, 不属于公司所有。因此一旦由营销员的流失会使公司流失大量的客户资源。但是在电话营销中却不然, 是保险公司直接与客户交流, 客户资源掌握在公司手中, 是公司的一项资产, 存放在特定的数据库系统中。而且车险电话营销的投保中掌握的客户资料较为详尽, 有利于公司不断完善客户信息, 对客户的风险状况进行有效评估, 有利于对目标客户进行选择。

(二) 电销渠道面临的挑战

1、电销产品本身的问题

车险电话营销受自身条件的约束, 在营销过程中大多数公司选择条款相对简单的家庭自用车保险, 导致车险目标客户比较单一, 不能满足所有车险客户的需求。另外, 虽然人们的保险意识有了很大的提高, 但国内保险业起步较晚, 让人们在电话中接受保险产品并达成购买协议还是有一定的困难。据《第一财经日报》2010年6月8号关于《国内居民电话车险消费行为调查报告》中显示, 65%的车主不太清楚电话投保方式;59%的车主不知道通过电话和网络购买保险会比传统方式更具有价格优势;80%的车主不会在投保时向保险公司的电话车险渠道进行询价。这说明车险电销产品本身在目前市场了解度还需提高。

2、电话营销人员问题

电销代表的数量对于电销业务能否迅速开展有着至关重要的作用。特别是电销运营的起步阶段, 电销代表的业务技能、沟通技巧并不十分理想, 在短期内提升规模, 必然需要大量的电销代表。而保险电话营销作为一个在国内近几年才兴起的渠道, 相应的保险电销专业人员和管理人员供需明显失衡, 而很多公司为了短期内迅速提升市场份额, 导致很多对保险电销以及车险保险不太了解的人员仓促上岗, 这给保险公司提出了较大的挑战。

3、关于法律政策方面的问题

电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题, 保险公司获取车险目标客户的资料采用了多种方式, 国内重要媒体也对某寿险公司电话营销涉及到个人隐私权作了相关报道。随着公众对个人隐私保护的日益重视和我国《个人信息保护法》的即将出台, 保险公司如何建立稳定、合法的客户资料档案以及电话营销涉及到个人信息的隐私将是电话营销不可忽视的问题。

4、电销渠道运营成本和流程问题

为了使自己的车险电销产品占领市场, 人保、平安、太保等财产险公司纷纷投巨资争抢媒体资源, 愈加重视在广告上的投入力度, 竞争的手段变得同质化和白热化, 这必将增大车险电销前期的营销成本。另一方面, 车险电话营销是标准化的“服务营销”, 这必将把服务的内容拆解到公司的各个职能部门分解落实。这其中包括理赔部门的服务支撑。按照监管部门的要求, 各保险公司均须建立自己的电销中心, 而在车险理赔上却要依靠各公司客服中心, 因此在流程中如何做好电销中心、客服中心的有机联系, 做好各公司的理赔售后服务, 将是关系到各公司车险电销业务能否快速健康发展的重要前提。

三、车险电话营销渠道发展对策研究

1、做好车险电销产品研究, 扩大社会宣传度

保险电销产品的特性决定了其产品应具备条款内容简单, 消费者认知难度低的特点。而随着车险电销竞争越来越激烈, 其产品出现同质化且目标客户群较为单一, 因此车险电销产品设计的完善和更新是必要的, 要让让客户更好地了解、接受车险电销产品。同时要通过媒体、网络等手段让客户认知电销将成为车险投保的主要方式, 会提高自己的效率, 有助于客户接受车险电销产品, 也有利于公司品牌的推广。

2、培养全能型的车险电话营销团队

保险业对从业人员的素质和专业要求是非常高的, 电话营销这种新营销方式要求将会更高。电话营销人员在上线时会直接面临客户各个方面的疑问。车险销售中主要涉及到车险的条款, 如何理赔、后期服务流程等问题, 甚至还有跨行业的相关问题, 包括购车、车辆保养等等汽车方面的专业知识。所以在保险电销行业中对从业人员的要求是相对较高的, 在各个方面和领域都要有一定的熟悉度。因此保险电销的团队建设至关重要, 要从招聘和培训两方面把好关才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。

3、增强法律意识, 规避法律风险

当前《个人信息保护法》已进入立法阶段, 保险公司在进行电话营销时应按保监会《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》的要求通过合法渠道获取客户资料, 同时在电话营销的业务过程中应严格数据保密制度, 签订电销人员保密协议、对电话营销过程进行提示前提下的录音, 送单时由客户在投保单或者印有“客户声明”的回执单上补签字确认、设立保单反悔期, 这些都不失为规避法律风险的有效手段。

4、注重服务营销与呼入营销

服务营销强调公司对现有客户资源的再开发, 通过日常服务提升老客户对公司产品的忠诚度, 通过不间断的接触跟踪、挖掘其消费升级的需求, 并最终促成其反复消费的营销模式。而呼入营销是针对呼出营销的概念, 主要是指通过电话进行的主动型营销。由于呼出营销存在骚扰客户和客户资料来源合法性的争议, 各公司应做好对现有客户的分类分级管理, 在销售环节和售后环节提供增值服务, 进行精准的服务营销。通过广告投入和车险电销产品的良好服务品牌, 来吸引客户、留住客户, 不断扩大呼入营销的范围。

5、加强电销成本分析, 完善电销流程

由于目前车险电销市场各大财险公司均已进入, 市场竞争日趋激烈, 无论是人力成本、客户资料获取成本、服务成本、系统开发和维护成本、配送交易成本都将会上升, 保险公司应综合考虑这些成本因素的变化情况, 并将其纳入整个营销项目的考核范围之内。电话营销渠道重点是流程的完善, 公司在制定整个电销项目的过程中, 其各个环节需要简便、实效、具有很强的可操作性, 各地可根据本地实际情况在标准流程上做适当修改。在实施过程中, 更要不断完善和补充。

综上所述, 随着保险行业的快速发展, 社会认知度的提高, 保险公司从车险电销的产品、人员、法律、服务、流程等方面综合管理, 电话营销作为一个崭新的保险营销渠道, 必将发挥其优势, 成为保险公司车险业务增长点。

摘要：财产险保险市场中, 车险竞争日趋激烈, 而作为新兴保险渠道的车险电话营销成为目前各财产险公司车险营销渠道的焦点。本文就车险电话营销的发展、特点, 车险电话营销的优势和面临的挑战进行简要分析并提出了车险电话营销的发展对策。

8.一次失败的电话营销启示 篇八

“先生，您好，这里是**公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）

一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”

我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）

我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，你们公司给你们做了电话销售的培训了吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正式的培训。”

我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析：

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。

点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，该公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，连XX公司这样的世界500强企业在电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。