中国房地产销售情况

中国房地产销售情况（共9篇）

1.中国房地产销售情况 篇一

承德市中心区

2013年1-12月份房地产市场预（销）售情况

（一）商品房预（销）售情况。2013年1-12月,共办理商品房预售许可60项,预售总套数21997套，预售总面积199.77万平方米，同比分别增加59.76%、26.09%；其中商品住房12784套，139.78万平方米，同比分别增加40.18%、35.51%。

2013年1-12月，新建商品房销售16958套，175.20万平方米，同比分别增加26.04%和25.19%；其中商品住房销售14013套,146.46万平方米，同比分别增加33.83%和31.28%。存量房（二手房）销售4980套，47.22万平方米，同比分别增加89.93%和76.76%；其中存量住房销售4587套,销售面积37.13万平方米，同比分别增加92.81%和117.85%。

（二）商品住房价格情况。市中心区商品住房成交均价为5780元/平方米，同比下降0.68%。其中双桥区商品住房成交均价为7200元/平方米，双滦区商品住房成交均价为4200元/平方米，开发区商品住房成交均价为4700元/平方米。

（三）商品房待售情况。截止2013年年底，商品房待售面积212.39万平方米,21197套；其中商品住房98.31万平方米,9033套。

2.中国房地产销售情况 篇二

一、我国房地产市场现状分析

据统计, 1992~2009年的17年间, 全国城市商品房价格平均售价上涨了15.27倍。从2004年开始, 我国商品房价格出现明显上涨趋势, 当年平均价格的增长幅度达17.8%, 首次超过了居民可支配收入的增长幅度;而2006年之后, 房地产销售额的上涨速度甚至快于销售面积的上涨速度。2008年由于我国实行从紧的货币政策及通过加息等手段以抑制经济过快增长, 对房地产市场需求产生结构化影响, 全国房价增加放缓。由于2009年采取的积极宽松的财政、税收、金融政策, 再加上房地产市场潜在的刚性需求积压性释放以及强烈的改善型、投资型意愿, 2009年3~12月70个大中城市房屋销售价格指数同比数值逐渐上升, 至当年12月份, 同比上涨7.8%。

到2010年2月份, 由于09年末政府出台了一系列促进房地产市场健康发展的政策措施, 遏制部分城市房价过快上涨的效果显现, 全国70个大中城市房屋销售价格环比上涨0.9%, 涨幅比1月份缩小0.4个百分点, 但总得来说, 房地产价格上涨过快的矛盾依然突出。

房地产价格上涨过快, 不仅造成了大量普通购房者买不起房, 直接影响城镇居民家庭住房条件的改善, 同时, 也导致了银行信贷结构的不合理, 加剧银行信贷风险, 进而影响金融安全和社会稳定。

二、房价上涨的原因

(一) 供给不足是房地产价格不断上涨的根本原因

据兴业银行统计, 1991年到2008年间累计出售各类住宅类商品房约49亿平方米, 而1991年~2008年, 中国城镇人口新增2.94亿, 如按每个家庭3人, 需住房60平方米计, 全部已售房屋只覆盖了83.3%的新增城镇居民, 供给明显不足。这里还不包括原有城镇居民因改善住房条件而新增的住房面积, 因此我国房价从需求上看, 在长时期内仍会保持上涨的趋势。

(二) 宽松的货币政策及制造业海量资金注入助推房价上涨

从2008年的从紧的货币政策转变到2009年适度宽松的货币政策, 房地产行业从银行获得的信贷支持状况得到了改善。购房基准利率7折优惠、降低购房首付比例和二手房市场的税费优惠等一系列宽松的金融政策使得09年购房成本降低了近30%。低首付和低贷款利率降低了买房的门槛, 使市场的刚性需求释放, 投机活动活跃。此外2009年, 受汇率、成本、出口退税、国际金融危机等环境影响, 中国的制造业仍没有走出困境, 企业仍然不敢将资金投入到实体经济生产中。而是转投到股市或者楼市, 助推了楼市高价。大量资金涌入市场, 助推了市场上涨动力。

(三) 通货膨胀预期增强, 使房产成为理想的抗通胀产品

金融危机后, 为了振兴我国经济, 国务院出台4万亿振兴方案, 使2009年上半年广义货币供应量同比增速高达24%, 公众对市场的通货膨胀预期增强。不少人看中房产可住、可投资的灵活性, 将存款转化为房产, 以求保值增值。因此2009年房产受到了公众的追捧, 加上前述的低政策门槛, 以及房价高速上涨所带来的投机空间, 不少消费者竞相买房, 甚至在海南还出现了“抢房”的现象, 这无疑进一步推动了房价上涨。

(四) 地方政府“土地财政”催高房价

所谓“土地财政”, 属于预算外收入, 又叫第二财政, 是指一些地方政府依靠出让土地使用权的收入来维持地方财政支出。国务院发展研究中心的一份调研报告显示, 在一些地方, 土地直接税收及城市扩张带来的间接税收占地方预算内收入的40%, 而土地出让金净收入占政府预算外收入的60%以上。其实我国的土地财政问题, 追根溯源是于1994年分税制改革有关。1993年, 中央和地方财政收入在全部财政收入中占的百分比为22%和78%, , 而到了1994年, 则分为55.7%和43.3%。也就是说, 分税制改革后地方财政收入比重下降了30%。问题在于, 地方的份额少了, 可上头千条线, 地方一根针, 要负担的事却没有减少, 处处要花钱, 巧妇难为无米之炊, 不得已, 地方政府只好做土地的文章。

三、相关政策建议

(一) 进一步完善房地产价格调控, 促进房地产市场健康发展

政府应以保持房地产市场的持续发展为目标, 正确把握和及时调整调控力度, 根据不同区域的经济发展状况、居民消费水平及房地产业的发展情况来制定切实有效的调控措施, 不宜搞全国“一刀切”。

(二) 强化对土地的控制和管理, 正确处理房地产供需矛盾

根据房地产市场的变化情况, 保持房地产投资规模, 适时调整土地供应总量、结构、供应方式、供应节奏及供应时间;加大对城市存量土地的清理力度, 盘活存量土地;严格控制政府用地, 另外, 针对不同结构的房地产商品, 应采取相应的土地出让方式, 避免土地供应价格上涨拉动普通商品房价格的上扬。

(三) 转变“抑制房地产消费”的观念, 根据不同人群的需求制定相应政策

政府在制定政策时应该考虑不同人群的需求, 根据不同居民的收入水平设计不同的住宅, 以解决各个层次居民的住房问题

(四) 加强对地方政府领导干部的思想教育和监管

一是努力推进地方政府自身改革, 转变政府职能, 建设人民满意的政府;

二是树立正确的政绩观并建立相应制度, 杜绝不切实际的形象工程和政绩工程, 限制进一步产生新的被动性需求;

三是解决好产权制度。国家应该建立相应的行政法规来规范地方政府的土地管理者职能, 加快城镇国有土地产权制度改革, 以确保国家的所有者权益。

(五) 完善住房保障制度, 确保社会福利政策落实到位

解决低收入居民住房问题是政府社会福利政策的重要目标之一, 可从多个角度来建立社会保障体系。一是对低收入者供应经济适用住房, 可以实行政府定房价、定套型、定供应对象;二是对最低收入者供应廉租屋, 由政府审定供应对象, 可以只租不售;三是重视廉租房的建设与管理, 各地廉租房建设的现状实行网上信息公开, 接受社会各界的评价和监督;四是采取减免税收等激励手段, 支持房地产企业进行经济适用房和廉租屋的建设。这样既有利于提升企业开发普通商品房的积极性, 又有利于加快廉租屋政策落实的速度。

(六) 加大房地产信贷监管, 大力发展多元化的房地产金融市场

一是要加强对金融机构资产运行情况的监管, 严格规定金融部门向房地产贷款的比例和房地产抵押贷款融资的比率, 紧缩信贷总量;二是严格审查土地使用权抵押贷款条件, 降低融资比率, 加大对抵押物与信用担保方的核实力度, 建立一套全面评估贷款方的风险监控体系;三是要推进多层次住宅金融市场建设, 发展直接融资工具, 允许符合条件的房地产企业通过发行债券、信托产品等途径从市场筹资;四是要遏制投机性需求。

摘要：房地产业作为国民经济的基础性、先导性、支柱性产业, 对整个国民经济和社会的发展具有巨大的推动作用。近几年, 房地产市场迅猛发展, 房地产价格不断上涨, 对我国经济发展产生了一定影响。本文首先对我国房地产市场发展状况进行分析, 从经济学角度分析了房地产价格上涨成因, 并在此基础上提出相应治理对策。

关键词：房地产价格,上涨成因,变动趋势,政策建议

参考文献

[1]兴业银行.房产牛市还将持续20年[R].新闻晨报:2010-01-05.

[2]李志清, 田金信.北京市保障性住房供给预测研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2009, (05) .

[3]程大涛.房价与土地关系新解:土地重置成本决定房地产价格[J].价格理论与实践, 2009, (06) .

[4]丛屹, 高红鑫.论社会保障性住房供给环节若干关系的处理[J].现代财经, 2009, (07) .

3.房地产销售策略分析 篇三

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

4.中国房地产销售情况 篇四

智研数据研究中心网讯：

内容提要：在游戏细分市场上，上半年中国游戏市场受到网页游戏和移动游戏影响，整体市场规模高速增长，移动游戏乃至整个游戏出版产业已成为资本市场的热点，投融资活动相当活跃，从业和创业积极性空前高涨，而客户端游戏、社交游戏和单机游戏市场规模增幅较去年同期有不同程度下降。

据智研数据研究中心调研，上半年中国游戏市场销售收入496.2亿元，同比增长46.4%，增幅达近五年新高。

上半年中国游戏市场销售收入中，客户端网游营收255.7亿元，同比增长9.8%；网页游戏营收91.8亿元，同比增长71.9%；移动游戏营收125.2亿元，同比增长394.9%。

这部由中国音像与数字出版协会游戏出版工作委员会等部门发布的报告还显示，原创网络游戏境内销售收入343.9亿元，同比增长41.3%，占市场销售总额的69.3%；海外销售收入8亿美元，同比增长66.7%。

5.房地产销售现场销售承诺书 篇五

尊敬的客户：

感谢您对奥林匹克花园的信任，欢迎您购买建信奥林匹克花园“运动·家 至尊卡”，在此，我们郑重承诺：

一、保证购买“运动·家至尊卡”的客户享受到《建信·奥林匹克花园“运动·家至尊卡”说明书》所承诺的权利及优惠。

二、保证客户按《建信·奥林匹克花园“运动·家至尊卡”购买须知》上所规定的程序进行购买。

二、保证本次购买活动所提供的信息真实可靠。

五、保证本次购买活动在公平、公正、公开的条件下进行。

六、保证从购卡即日起，到本案第一期封盘后一个月的时间段内，您有权随时

要求退卡,我公司将一次性不计利息退还您购卡人民币1万元整，并收回您购买的“运动.家 至尊卡”。

敬请社会各界监督监督电话：87777315

咨询电话：87778888

6.中国房地产销售情况 篇六

在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问，有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用

心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积

极向上的心态。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意

表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示

了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和

自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即

楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很

多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，正在销售的“**花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有市区最有名的中学，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而**花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了**花园附近的时候，告诉他，现在在**花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们**花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在**花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住

客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为

客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，形容得很贴切。只要客

户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易

掉进去的，所以必须随时提醒自己。

其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一

个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中

十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌

握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘

销售也才没有阻碍。

６、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销

售的过程中是否注意到这些呢？

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟

你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

１、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什

么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则

后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常

熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用

语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做

一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：

项目的经济技术指标；

项目的位置、周边环境；

项目的平面布局，周边的长宽；

项目的户型种类、分布；

单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；

有关销售文件的解释；

装修标准；

配套设施；

了解工程进展；

物业管理；

价格、优惠条件；

罗列项目卖点；

每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；

按揭银行及利率和计算；

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、性别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来

访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情

况），以便掌握客户情况；

建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交

为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开

始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。

7.房地产销售能否换个思路 篇七

把这几件事联系到一起，我们可以肯定：国家对房地产行业的实际调控已经扼住房地产企业的脖子，而追求高房价所需要的资金链等条件正在被逐步剥夺，企业想存活下来就必须如其他行业一样，通过营销竞争赚取合理利润。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

从2003年就被媒体呼唤的“房地产的冬天”也许即将到来，在这个既是行业没顶之灾，又是企业崛起的机遇面前，营销层面上的中国房地产企业下一步该如何落棋？不妨看看下边两个老总的感言。

美国投资界叫他“Mr.Duan”，自称是“独立投资者“的段永平在很久之前说过一句话”我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做，这样成功的几率大得多“。后来他打造出小霸王和步步高两个知名品牌。

上海征途网络科技有限公司董事长史玉柱曾经说：”西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天“。于是保健品业内先后出现三任霸主：脑黄金、脑白金和黄金搭档。

两个不同行业的老总不约而同地发出同样的感叹，这不是巧合，而是企业发展的一种策略，这种类似于抄袭、模仿、借鉴，却又有本质区别，跟进战略核心思想就是借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。

对于企业来说，跟进战略是在残酷商战中不可缺少的，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素。对于四面楚歌的房地产企业来说，把握跟进战略完全可以立于不败之地，并且超越競争对手。

拿来主义

拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。正像鲁迅先生所说：“拿来，有占有，也有挑选。”不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘否认，但是如果一成不变地抄袭，就很可能贻笑大方。

作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合房地产企业拿来主义的运用。

中国的营销从地域角度来说是一个“东学西渐”的现象，例如曾经的传销，从西方传播至港台地区，在中国沿海城市兴盛，随后在中西部地区形成燎原之势，在国家大力围剿的今天，在西部一些地区依然可以看到传销的影子。

一般而言，西方先进的经营思想、营销手段等都是先从海外传播到东部沿海城市，然后再逐步向中西部地区辐射，这就是传播的时间差异性。在房地产行业，东部的房地产企业可以用得天独厚的便利去借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的先进经验。在不需要投入太多人力、物力成本去研究的情况下，房地产企业就可轻易地复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与该区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。

但是正如鲁迅先生所说，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划，甚至有几棵树、几株草都一样照抄，那很可能是南橘北枳。正面的例子如西安豪盛地产的豪盛SOHO模仿潘石屹建外SOHO的风格精髓和顾客定位，在西安获得极大成功，从寂寂无名一跃而名满长安。而当地的另一家企业老总则照搬深圳万科城项目，结果重金买回来的南方植物和超大面积的人工湖因为北方的养护成本而放弃，不伦不类的项目根本不被当地消费者所接受。鲜明的对比告诉我们，拿来主义是需要我们去有选择地加以改造，才能适合当地消费者的需求。

与此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。落后虽然不好，但过度的超前也可能不是先进，而是先烈。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

此外，对于房地产行业危机的应对，中国企业也需要提前学习发达国家和发达地区，以减少无谓的损失，正如《晋书》所说：”前车之覆轨，后车之明鉴“。

跟随领头雁

在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产“产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。但现在看来，大连万达“订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。

十多年前，万科选择在城乡结合部建房子，当年，城乡结合部的土地没有人去拉关系、走后门，开发商们忙于明里暗里地争夺市区里的繁华地段，但就是在被别人遗弃的地段，万科建立起了强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。

这两个例子给了我们一个启示，适时跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人的前列，但前提是要有所创新。

在国内房地产市场遭遇冷冬时期，房地产企业更要紧盯市场，以便尽早占据区域市场的高地，而不至于被彻底淘汰出局。

2008年，万科掀起的降价运动就值得行业内深思。第一，目前开发商和消费者的矛盾闹得轰轰烈烈，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举可使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后的经营埋下伏笔；第二，以领头羊的身份来规范市场，清洗那些现在或者未来的竞争对手，为自己一家独大埋下伏笔；第三，快速回笼资金，缓解因规模和资金成本压力而紧张的资金链；第四，媒体自发的报道可节省巨额的广告推广费用，并提升品牌效应。

综合算下来，其实万科降价到底是不是在赔本，还很难说。仅列出以上四条，我想就足以说明万科的算盘很到位。房地产企业如果学学万科，平稳地度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并非无稽之谈。

冯仑曾在2003年就提出：“学先进傍大款走正道”，但在当年却很少有人猜到冯仑这话背后的隐忧和认识，当现在大多数房地产企业为资金链发愁时，万通却显得悠然自得。

中国房地产中的“万字号”三驾马车的成功，并不是所有企业都能做到的，当然，跟随这些先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为跟随者，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说”枪打出头鸟“，在先进者被市场突然变化的风险所吞噬时，跟随者可以迅速掉头，这样损失也会减少到最小。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

8.中国房地产销售情况 篇八

作总结范文合集

房地产销售个人年度总结范文

光阴似箭，201*年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

9.中国房地产销售情况 篇九

近几年偏暖的昆明房地产业，从2001年的日历一翻过，便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年，先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管；紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻，新推出的星光之约起价跌破千元大关，首创近7年度的楼市价格新低，仅999元/㎡；不到一个月时间，红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘：阳光新城时代，又创造了小高层楼盘的价格新低，起价仅1780元/㎡。

高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘，更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时，有楼盘跳出来高喊涨价的话，不但是不识楼市时务，更是跟自己过不去。但是，却偏有楼盘不信邪的。

今年的7月5日开始，处于昆明西市区高新技术开发区的ＸＺ楼盘，在今年的低靡楼市中，第一个喊出了我要“涨价”的口号，而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢，反而房价越涨房子销售越火爆，竟一改前3个月仅销售１２套的惨淡颓势，在7月、8月的两个月时间中，创造了出房121套的销售佳绩。

销售惨淡的原因

ＸＺ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大，从75㎡-128㎡，并兼纳平层、错层、跃层、复式，在客户群上的基础较大外（这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的，但是，他们又不得不承认，这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商），在剩下的些许优势中，就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明却是唯一的榕树主题公园了。

在选择入市时机的时候，ＸＺ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后，市场关注度颇高并反映不错，当月即完成了2１%共４6套的销售任务。ＸＺ的开发商面对此种热销情景，一扫心底忐忑和抑郁，开始憧憬随后热销情景的持续。

那知，从第二个月开始，ＸＺ楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内，ＸＺ的来电198组，来人143组，但成交率却低得可怜，竟然只买出了１２套房子。这个时候的ＸＺ开发商，便不得不沉下来，好好的想一想、找一找其中的原因了。

有些东西已经不可更改，如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划，要找引发滞销的原因，就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候，适时参与进了ＸＺ楼盘的销售策划之中。

一、蹲点售楼部，看置业顾问的推介，看购房者的反应

其中存在一个最大的问题就是，置业顾问过于弱势，态度不是过于谦卑，就是过于保守，生怕自己一句稍微高昂、强势一点的话，就将客户赶跑了。所以，在他们向客户的推荐中，往往都是见到客户对一套房子不满意的时候，马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去，这套如何如何，那套如何如何，结果首先是客户厌了，对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是，他们却没发现将购房者捧上了天，就是将自己踩下了地，客户会把你当着自己经常走的大街，对你很难在意。这个原因亦是ＸＺ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。

二、研究广告，没能把握住目标客户的需求主次

从前述可以看出，ＸＺ楼盘的主要优特点，在于它的价格、户型和中心公

园景观三个方面，但是非常可惜的是，ＸＺ前段时间的宣传中，除了户型被放在了显眼的位置外，价格躲在了不受人注意的角落，主

3、潜能训练，克服置业顾问心理障碍。

除了安排一些极限活动外，重点在与角色演练的结合中，模拟增设各种客户的刁钻问题、尖锐态度，以强化置业顾问应付各种问题的能力。

4、角色演练，促使置业顾问在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。除了在培训会上，置业顾问轮番扮客户、轮番模拟接待外，培训教练还在销售现场亲自接待客户，进行强势销售的示范演练。

5、统一销讲，促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契，使每一位置业顾问的口径如出一辙。

二、广告只说客户需要的，只为营造销售氛围和加快成交服务

根据ＸＺ楼盘前期的广告表现，需要改正无效信息的堆积，需要提升广告的销售力。而要做到这些，首先就要认清客户真正的需要，并给他们这种需要的选择。如何认清客户的需要呢？

１、注重调研，了解客户由大到小的真正需求。

既然ＸＺ楼盘的主力客户群所首先考虑的是价格、生活便利、户型、是否准现房（或现房）等等；既然通过前期的销售测试，这些客户接受一厅一卫比接受两厅两卫的可能性大，我们为什么不先推出低总价的七、八十平米的小户型，为什么不先推出一厅一卫的单位，为什么不打生活便利组合牌呢？ＸＺ即将迈入准现房阶段，又为什么不对准现房优势只字不提呢？

２、提供对手所不能很好满足，但自己却能满足的客户的买点。

这主要包括两点。其一，对手不具备的，而客户又需要的买点（客户需要的，并站在客户的立场表达、包装出来的产品卖点就是客户的买点）。如相对隔

壁楼盘，ＸＺ虽然没有８０００平米的水景、７万平米的渗透绿化，但却有昆明独一的数千平米榕树主题公园。其二，对手具备的，但却没有重视没有喊出的客户买点。如前述的学校等周边大配套。

３、只向客户推荐他们所需要的买点。

对ＸＺ楼盘来说，如果还坚持那所谓的“不是在买楼而是在出卖一种生活”的“胡话”，是不明智的。因为ＸＺ楼盘的客户是一群收入、支付能力不高的人，他们更讲究的是务实，是能与他们需要对接的买点。ＸＺ的广告及置业顾问的说辞，一定要把自己竞争性具备的、客户需要的东西，一、二、三、四般的说透彻说清楚，少讲废话。

４、客户不需要冷冰冰的说辞，他们更乐于接受煽情的东西。

房屋是个很温暖的概念。ＸＺ的户型说明要少说些“客厅方正实用”的话，应该多讲些“客厅就象主人敞扩的胸怀”之类的言辞。

５、“哄骗打压”也是客户的需要，强势销售在广告中再现

ＸＺ的目标客户买瓶酱油也需要货比三家，何况是买一套可能需要耗尽自己一生积蓄的房子！但是，当这群客户见到自己所看中的东西，因为自己的观望徘徊而被别人捷足先登的时候，又往往会后悔不迭。我们为什么就不能抓住客户的这种心理做文章呢？如结合销控和销讲，自始至终给ＸＺ营造一种旺销的气氛，以挤压客户“再不下单，你就失去了你看中的机会”，如此一次又一次暗示与刺激客户，就容易产生“谎话说一千遍就变成真话”的效应，加快与促成其购买ＸＺ的决策。

三、只谈自己的特长和虚拟旺销的情景，弱化直面强势对手下的不利竞争从上可以看出，上述解决方案的核心部分，实际上是在自始至终贯彻一种意图：ＸＺ旺销得很，某客户你现在不来买，现在不成交，你会后悔莫及的。

可是，仅仅靠上面那些东西来营造旺销气氛，还是有点散有点偏软，并且不易清晰和具有震撼力的传达。ＸＺ楼盘还需要强力传达“旺销”概念的新闻发言代表。

题景观更是被遗忘了。而且，在很多时候，那冷冰冰的户型不是没有配户型说明，就是配了又全都是专业术语，试想，房地产产品知识不对称的购房者又岂能对ＸＺ提上兴趣。同时，ＸＺ楼盘在与客户的广告对接中，还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低，他们购房时所主要考虑的问题依次便是：价格、生活便利、户型等等。而在ＸＺ楼盘前期的营销推广中，首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型，对周边为数不少的中小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。

甚至连ＸＺ的广告版式也存在较大的问题，如人有先左视后右视，先上视后下视的习惯，但是，ＸＺ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置，不注意的人还意味是中缝，横式版面的广告，其大标却被放在了平面的最低部。显然，ＸＺ楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其中的显著特点是无效信息较多，有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因，不但使ＸＺ楼盘前期的广告效果反馈差，而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。

三、研究竞争

与ＸＺ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的３００亩名牌楼盘ＢＨ，与ＸＺ相比，其绿化率高、景观好、内部功能设施齐全。而且，在均价上，也仅与ＸＺ楼盘相差５０元／㎡。拿一套１００平米的居室来说，两者差价仅仅５０００元，显然，ＸＺ楼盘在这种比拼中竞争力还是稍嫌不够。这，无可避免的增加了：到ＸＺ看过房的客户最终却选择了ＢＨ楼盘的情况的发生。

同时，自从ＸＺ开盘后，明显感觉到ＸＺ楼盘对自己客户截流压力的ＢＨ，还及时的推出了与ＸＺ楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。在这种情况下，购房者只要将ＸＺ楼盘和容积率仅有1.４、绿化率高达近50%，具有近７万平方米绿化景观和８０００平方米水景，拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比，当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。旺销之前

主要原因找了出来，谋求针对性的解决方案就相对容易多了。

一、外聘业界销售精英，强化置业顾问强势销售观念，增加成交技巧本次培训，主要包括如下几个方面。

1、贯彻不要对客户太好的意念，要学会对自己的客户说“不”；引导客户的需求胜过被动的适应客户。

如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候，学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下„„”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你„„”，以催赶他们进行成交。

2、激励训练，增强置业顾问信心。