专业技能培训

专业技能培训（共9篇）

1.专业技能培训 篇一

一、指导思想

以党的十八大精神为指导，以全省“1236”扶贫攻坚行动为统领，以“两后生”职业技能培训为抓手，利用培训资源，探索民族贫困地区培训新模式、新办法，扶持到人，为全县尽快实现全面小康目标提供人才支撑和智力支持。

二、工作任务

1、由县职业学校负责牵头，县扶贫办配合，组织对下达的第二学年200名“两后生”进行技能培训。

2、由县职业学校负责牵头，县扶贫办配合，组织对20下达的580名“两后生”进行职业技能培训。一是依据省、州、县相关通知和会议要求，决定在我县职业学校“临夏州贫困地区劳动力转移培训基地”开设驾驶和汽修技能培训班，在全县范围内招收“两后生”学员，优先考虑贫困户“两后生”和计生户。二是对年秋季学年入学就读“甘肃省贫困地区‘两后生’职业教育培训集团成员单位学校”的职业中专、高职、大专贫困学生进行补助，报名时间为2016年11月5日—2016年11月25日。

三、培训对象

由于建档立卡中的“两后生”生源不足，此次培训的学员将在全县范围内年龄18-40周岁的“两后生”中招收，优先考虑贫困户“两后生”和计生户。

四、培训科目及时间

培训科目：在东乡县职业学校“临夏州贫困地区劳动力转移培训基地”开设驾驶员、装载机、挖掘机、电焊工、塔吊工、电工、汽修工技能培训班。培训时间原则上开设1年，培训结束后，受训人员经考试合格后发放驾驶证、上岗证。

报名时间：2016年11月20日——12月10日。

五、资金补助标准

补助标准：汽车驾驶C照、B照、装载机、挖掘机、电焊工、塔吊工、电工、汽修工每证补助1500元。培训结束后，经县职业学校评定考试合格后，由县职校将补助资金通过农户一折统或个人账户落实到人。

六、保障措施

1、加强组织领导。“两后生”职业技能培训由县职业学校负责实施，具体组织开展驾驶和汽修科目的培训工作。县扶贫办要指定专人严把“入口关”，积极指导、监督协调县职业学校做好“两后生”培训的招生报名、教学管理、资格审查、补助发放等工作，主动协调有关部门做好培训工作的落实。

2.专业技能培训 篇二

关键词：专业技能比赛,中等职业学校,影响

中等职业学校专业技能教学是在国家制造业迅猛发展中逐渐形成的,尤其在当今技术人员严重短缺的情况下越发显得重要和弥足珍贵,做好中等职业学校专业技能教学是肩负使命,也是大势所趋。而专业技能比赛在大力倡导和举办中对中等职业学校专业技能教学产生了或多或少的潜移默化的影响,基于中等职业学校实际教学与社会脱节的现实,要扭转这种困顿的局面,专业技能比赛就是很好的方式。专业技能比赛就是将所学专业知识拿来进行比赛,以此检验个人的真实能力,达到了工学结合、校企合作、顶岗实习的积极目的,是做好中等职业学校专业技能教学的中坚力量。文章主要就是围绕专业技能比赛对中等职业学校专业技能教学的影响进行探讨。

一、给专业技能教学提供参考和示范,使之得以优化

中等职业学校的书本知识并不是每年都在更新,甚至好多年都没有更新,专业技能教学仍是进行照本宣科式讲解,殊不知学生最终学到的技术已经过时。而通过专业技能比赛,教师就能知道专业技术的发展迹象和整个市场对专业的新型需求。因为专业技能比赛往往都是最前沿的技术比赛,可以从中得到参考,以专业技能比赛为示范,高瞻远瞩地进行教学,教的东西才能与时俱进,这种教学是最优化的教学也是有效果的教学。比如,在书本上的数控铣其生产自动化并不是很高,有些还需要进行手动操作才能完成,而最新的数控铣其自动化程度已经非常高了,有些手动操作完全没有必要也不需要了,这些都可以从专业技能比赛中窥探出来,其影响是深远的也是积极的。

二、给专业技能教学指明方向和途径,目的更明确

在专业技能教学中,教师往往只是在完成自己的教学任务,并不清楚该从何处对学生进行行之有效的技术教导,因为知识面广,类型多样,难以把控。而通过专业技能比赛,教师就可以从中了解每一知识点的重点,每一专业的关键点,就可以找到方向和途径,在进行专业技能教学中就更有针对性和明确的目的性,学生学起来也更牢靠轻松,不然眉毛胡子一把抓,最终还是无功而返。举个例子,在讲数控铣的时候,有很多的安全操作规范,大大小小讲起来显得非常繁杂,而通过专业技能比赛以后,就有了方向性,可以简明扼要归纳,即工作时需要穿好工作服和安全鞋,戴好安全帽和防护镜,开数控铣之前需要检查数控机床的每一个部件机构是否良好,各个按钮是否已经复位,机床在运行过程中不允许打开电气柜门,加工程序需要严格检查以后才可以进行操作运行,加工过程中禁止量活或是变速,当出现异常危险的情况可以按下“急停”按钮,确保人身安全和设备安全。

三、使专业技能教学更符合社会技术人才需求

当今社会科技发展日新月异,稍不留神就会出现新的产品,在专业技能教学中,教师的主要精力是做好教书工作,没有多余的时间来研究新产品,学习新产品的相关技能再将其传授给学生,这有些不切实际。而通过专业技能比赛,教师就可以轻松掌握该专业的最新知识,节约了大量时间,再用节约出来的时间去研究专业新知识和新技能,事半功倍,培养出来的学生也就更符合社会技术人才需求。例如,在讲解数控技术的数控车时,传统的数控车只是加工性能好,但如今计算机技术的高速发展和广泛应用,在数控车中也得以应用起来,所以现在的数控车不仅性能好,还可以保证加工精度和加工效率极高,这是计算机技术带来的革新改进。教师要将计算机知识融入数控车教学中,这样学生学到的知识才是最新知识,才更能符合社会技术人才的需求。

四、推动专业技能教学不断发展进步

如若没有专业技能比赛,教师在教学过程中很大程度还是原地踏步,将知识进行重复式教学,没有太多的变化意识。而当出现专业技能比赛后,教师就会在无形之中产生压力,学生在比赛中会更有动力。因为比赛关乎教师的教学水平和能力,要是没有跟上最新知识的步伐,好多教的东西在比赛中就不适用,学生在比赛中自然而然就知道了结果如何,而只有跟上步伐,不断推动专业技能教学发展进步,才可以适应专业技能比赛要求。

3.技能大赛促成才专业技能促创业 篇三

高俊坤是江苏省常熟中等专业学校07级中专计算机专业的毕业生。现在的他是一个IT行业的老板，经营着一家网络技术公司。我没法把现在文质彬彬的他与三年前刚入学时候的他联系起来。刚入学时，他是一个从外地转过来的学生，成绩中等偏下，性格暴躁，有许多不良习惯，面临被学校处分即将退学的境地。一次偶然的机会，丁利刚老师发现了他对动画制作的兴趣，推荐他参加了FLASH动画兴趣小组。由于高俊坤对动画制作的爱好，以及丁老师的耐心教导，他一改往日学习中懒散的习惯，在专业技能方面勤学苦练，很快他就被推选为学校集训队的一员。自从进入了集训队，他把所有的心思都放到了学习上，专业技术能力突飞猛进，再也没有出现过违纪现象。经过自己的不断努力，高俊坤参加了2008年度的各级技能大赛。2008年12月，他获得了常熟市职业技能大赛动画制作组第一名；2009年3月，他又获得了苏州“宝时得”杯职业技能大赛动画制作组第一名。

2009年7月，高俊坤开始了校外实习。期间他在多个电脑公司、广告公司打过工。他工作努力认真，熟练掌握各方面的技能，了解公司的运作，不断积累经验。半年之后，在父母的支持下，高俊坤于2010年3月在常熟市招商南路258号创立了常熟市百多网络技术有限公司。公司主要从事产品摄影、网店装修、营销推广等电子商务外包服务。由于公司业绩较好，规模扩大，他又于2011年10月在常熟天虹服装城成立了常熟市百多文化传播有限公司，从事模特经纪、广告文化传媒事业。在高俊坤与全体同事们的共同努力下，事业一点一滴地不断成长壮大，服务的客户超过百家，冰飞、千仞岗、九鹿王、皮尔卡丹等常熟知名企业相继成为了公司的客户，并得到他们的好评！

谈及当初自主创业的原因时，高俊坤说到：“通过技能大赛，培养了自身的技术能力，通过实习，了解了市场，在积累一定经验后，决定尝试一下自主创业。”谈到今后发展，高俊坤说：“基于自身的技术能力，自己有信心使公司稳步发展。公司地处常熟招商城，是中国最大服装批发市场之一。公司在开展电子商务咨询服务和网店托管服务的基础上，成立类似阿里巴巴网、淘宝网的服装网上交易、展示平台。同时与知名服装品牌合作，为其搭建广告传媒，电子商务平台。”最后高俊坤总结道：“正是由于通过技能训练，才使自己态度转变，刻苦钻研，学有所长。同时通过技能大赛，使自己的专业技能水平得到升华提高。因为自己对专业技能水平的自信，促使自己有创业的冲动和愿望，引导自己创业。虽然公司成立时间不长，但自己也体会到创业的艰辛和曲折，也正是由于专业技术能力的支撑，才能坚持不懈，以苦为乐，勇于接受挑战。”

进入职业学校学习，每个人都有一个自己的专业，从某种意义上说也就是基本确定了毕业以后的就业方向。不同的是毕业后想去找份工作，还是去自主创业，在校期间我们都应该认真了解自己所学的专业，熟悉自己所学的专业，努力培养自己的专业兴趣，建立稳定的专业思想，做到热爱自己所学的专业。不仅如此，我们还要学好自己的专业知识，熟练掌握各项专业技能。因为这是进行职业选择，顺利就业、创业的基本条件。很难想象一个连专业学习都不合格、专业文化都没有的人，能在当今的社会上成功地实现就业、创业。而参加技能集训，参加技能大赛不失为一条提升自身技术水平，培养专业兴趣的捷径。

4.专业技能培训实习报告 篇四

一、实习时间：2011年6月20日至6月24日

二、实习地点：东华理工大学长江学院三栋阶梯教室；东华理工大学长江学院模拟法庭

三、实习目的：

1、将教育和文学结合，给大部分以老师为就业目标的学生接触教育思想的机会，让同学们知道更多学习教育理论的方法和途径

2、提升自己作为一名汉语言文学学生所必备的文学气质修养，让同学们大胆展示出自己的才华和学识

3、了解诗歌的现状，让同学们对诗歌更加关注，同时也起到警醒我们汉语言文学学生的作用，让我们能能多多关心现代文坛各种各样的状况

四、实习过程

1、阶段一：6月9日16:00“文学与教育的完美结合——叶圣陶教育小说浅论”讲座

6月9日星期四下午江西师大教育学院课程与教学系主任、教授欧阳芬教授来我校做了关于“文学与教育的完美结合——叶圣陶教育小说论”的精彩报告，与在场的师生共同探讨了教育家叶圣陶先生的人文主义情怀和教育论。

这是一场精彩不过的讲座，俗话说的好，“腹有诗书气自华”，这在欧阳芬教授身上得到了很好的体现。她以生动的言语，和精准独到的见解，带领我们进入了她的思想世界。作为研究教育方法的教授，欧阳芬老师强调了教育方法不应该仅仅只有严肃的面孔，它更应活泼生动一点。而兼顾教育与文学两种形式的教育小说就是最好的例证。

叶圣陶先生是中国当代将文学和教育结合得最好的知识分子之一。欧阳芬教授以叶圣陶的《一篇宣言》为切入口，通过这篇文章让我们初步了解了他的教育思想，他通过这篇文章暴露了教育界黑暗的内幕，也批判了教育界。这部短小精悍的小说讲的是一个颇有正义感的中学教师因起草了一篇宣言而被撤职的故事，以此来揭露当代教育事业的困境与缺陷。欧阳芬教授充分肯定了小说中那位崇尚的教师操守，并引出了这次讲座的主题之一——为人师者不仅要有渊博的知识修养，更应当持公秉正、坚守真理。只有这样，才能担当起“灵魂工程师” 的责任。作为一名作家，叶圣陶先生以深刻的洞察力，深刻地、多方位地指出了教育界的种种现状，成为了中国现代教育史上的一座丰碑，也给我们后人留下了深刻的启迪。欧阳教授认为 文学与教育是不分家的，二者是相互裨益相辅相成的。同时她也希望她的学生也能通过这样文学类得东西，以文人的情怀写一些有关教育的文章。

通过这次讲座，我迫不及待地做了对有关资料的搜索，了解到叶圣陶既有着丰富的教育实践经验，又在此基础上有着深厚的教育理论知识。关于教育的目的，他主张教书与育人紧密结合，教育是人类获得生存资料和经营生活的一种工具，教育应该有助于帮助学生认识自己、革新自己、成就自己。关于教育的方法，他认为教师应该具备一定的修养，身教重于言教。他认为“好的先生不是教书，不是教学生，乃是教学生学”，也就是我们常说的“授之以渔”，而非“授之以鱼”。他反复强调习惯在学习中的作用，认为“教育就是培养习惯”，主张“教师之为教，不在全盘授予，而在相机诱导”。

这些对于早就立志当一名老师的我，有了一定的指导意义，欧阳芬教授指出，如果想要成为一名老师，叶圣陶先生的作品最好要有所阅读，因为他的教育思想，是很给人以启发的，也是中国教育史上非常著名的。于是，我也找来了他的《教育与人生》，和《教师的修养》一系列书籍，准备在闲暇时间扩充一下自己的知识面，这不仅充实了自己的精神世界，也为自己以后的教育事业做了点小小的准备。

2、阶段二：6月22日16：00钢笔字比赛

现代社会科技不断进步与发展，有些同学认识不到写好字的重要性和必要性。一方面他们认为21世纪只要懂电脑，什么样的字都能打出来。殊不知方块汉字是我们的老祖先留给我们宝贵的文化遗产之一。由于在认识上出现了偏差，所以根本就不会重视学习写字的方法与技巧；另一方面是目的性问题，一些同学平时练字时写的挺认真也挺不错，但他没把练字的目的搞清，不知道平时认真练字就是为了以后用字时写出的字漂亮、美观。

作为中文专业的学生,一手飘逸潇洒的好字是我们必不可少的专业技能之

一。无论是粉笔、钢笔还是毛笔，任何一种形式的书写方法都可以陶冶我们的情操，提升我们的审美品位。为了锻炼和提升中文系学生的专业技能能力,为提高中文系学生的专业技能水平,也为了加强中文系学生之间专业技能的交流，老师们为我们开展了钢笔字比赛。

通过这次比赛，大大激发了学生书写钢笔字的浓厚兴趣；在这次比赛中也展现了我们中文专业学生的风貌。

3、阶段三：6月23日15:40中文专业诗歌朗诵比赛

这次的比赛，将古人诗歌、原创诗歌与唱词很完美地结合到了一起。汉语言文学专业大赛，真的是文采和气质的展示的完美结合。看着同学们吟颂古人的诗歌，欢唱自己的诗歌作品，看着同学们深情地歌唱自己喜欢的词曲。那一个个的方块字，时而组合成一小段抑扬顿挫的句子，给所有的听众以震撼，时而又组合成一小段唯美的歌词，给所有的听众以余音绕梁的享受。总之，让你不得不感叹“江山代有才人出，各领风骚数百年”。

但遗憾的是，因为某些原因，自己没能参加这次的比赛，心中免不了有丝丝酸楚的感觉。我喜欢听歌，所以当一首首词被谱上曲子唱出来的时候，我发现了这世上最美的歌曲。我喜欢沉浸在这些悠扬而又绵长的旋律之中，那是一种唯美的意境，让人不自觉地忘却自我。特别当你把诗人的感情放入歌声里，你就会感受到与诗人心灵的契合。就好像同学们带来的《水调歌头》，随着音乐将词唱出来的时候，就有一种月光带给人的心旷神怡的感觉，还有一份对亲人淡淡的思念之情。而另一首《月满西楼》唱出来，就免不了让人体会到一丝的凄凉惨淡，和那一份“才下眉头，却上心头”的扰人愁绪。而词人在作品中所寄寓的思想感情，就好似一条轻柔的丝巾拂过你的心头，让你瞬间走进词人的内心世界。

五、实习感受

作为汉语言文学的学生，这次实习让我们更进一步地接触了文学与教育的完美结合，接触到了钢笔字的神韵，接触了诗歌，给了我们美的感受。我们都知道，文学在教育中的地位，钢笔字它蕴涵的文学价值，以及诗歌是世界上最古老、最基本的文学形式，是一种阐述心灵的文学体裁。那么现代人对诗歌、对书法、对文学的忽视，甚至于面对这些文学的毁灭这一问题，是不是代表着他们心灵上的缺失呢？是太专心于名利，还是太沉醉于物质，抑或太沉迷于争夺？总之这各种各样的原因，让诗歌、让书法、让文学渐渐远离了他们的生活。关于诗歌，古时

候的诗人，需要掌握成熟的艺术技巧，并按照一定的音节、声调和韵律的要求，用凝练的语言、充沛的情感以及丰富的意象来高度集中地表现社会生活和人类精神世界。那现代人的精神世界，又该怎样表现呢？是被那灯红酒绿所弥漫着，还是被功名利禄所牵绊着，抑或被尔虞我诈所伤害着？

累了、疲了、倦了，是否也到时候静下来扪心自问了呢？坐在书桌前，离开市井的繁华耀眼，只需一缕温暖的灯光，一杯热腾的香茗，便可独自沉醉在诗歌的世界，沉醉在书法的世界里、文学的世界里，让文学陪伴你，让文学带给你那种久违的清新自然，你会发现，自己的心，是从来未曾有过的明净。

开展钢笔字比赛和诗歌朗诵比赛，谁说这不是一次自我能力的肯定？整个舞台瞬间就成了自己的世界，尽情挥洒着属于自己的东西，看着一张张白纸上写满了字，用一首小诗、一阕小词、一支小曲，这样充溢着浓浓的中文气息的比赛，我相信也是整个东华理工大学长江学院最亮丽的一道风景线了。

这一系列的比赛，也活跃了校园文化气氛，丰富我们的课余生活，启发了我们的对文学的爱好以及创作的灵感。

对于教育的看法，这一次算是比较认真地听了欧阳教授的讲说，也发现自己在离教师这个职业还有很远的距离。其实曾经也一度感叹老师们渊博的学识，那是多么的孜孜不倦，才能有讲台上的滔滔不绝呢？想要成为一名合格的教师，不下苦心，还真的不是件容易的事，我还有很长的路要走呢。

5.职业技能培训专业简介 篇五

1.室内装饰设计员

室内装饰设计员就是指从事装饰工程中室内部分的装饰施工工艺，各类家具功能的配置，整体设计的构思等的专业设计人员。与客户进行沟通，了解客户的喜好，确定整个家居的设计风格。根据实地情况和需求，设计出符合要求的图稿并绘制草图。将设计思路于客户需求相结合，列出计划和最后效果等。

2.装饰美工

涉及刻绘机刻字、胶板美术字的刻制、用水性颜料摹绘花边、徒手喷绘基本技法、POP 广告的绘制、广告牌的制作、图像处理软件、一般装饰道具的制作、立体POP广告的制作、商品的组合陈列、展品的组合陈列、用展示牌装饰建筑立柱、用商品壁橱装饰建筑立柱、镶嵌图形、浮雕装饰建筑立柱、室内小型灯箱的安装、Adobe Photoshop知识、CorelDRAW知识、拍摄的基础知识、翻拍摄影知识、公共空间美化布置知识

3.公共营养师

公共营养师是指从事营养指导、营养与食品安全知识传播，促进社会公众健康工作的专业人员。就业方向有三种：

1、为餐饮和食品生产单位把关。如：食品企业营养顾问，学校、社区、政府机关、大型企业食堂的营养顾问等。

2、美容中心的营养顾问，营养保健产品的销售咨询等。

3、私人营养顾问。如：明星、运动员、高级经理人的私人营养顾问，高收入家庭的营养师等。

4.礼仪主持人

从事礼仪活动方案策划、程序推进、气氛调节和关系沟通等工作的人员。主要工作内容：（1）联络主、承办方，明确礼仪活动的各种要求；（2）参与方案的构思和撰写，承担细节的筹办；（3）推进礼仪活动的各个环节和程序；（4）与礼仪活动参与者进行交流互动，营造气氛。

5.电影电视摄像师

本专业通过学习拍摄基本功；摄像机与镜头；画面构图；镜头组接及运用技巧；运动镜头拍摄；室内外拍摄；新闻、专题、故事片等拍摄技巧。面向电影制 1

片厂、电影制片公司和电视台、电视剧制作公司、广告公司、影视制作公司等具有基本理论知识和操作技能的电影电视摄像师。

6.摄影师

本专业通过学习摄影元素构成、色彩、人物摄影、景物摄影、电视摄影等拍摄技巧。面向电视台、电视广告制作中心、音像出版部门、电视报刊研究机构和影视制作公司等培养从事新闻摄影、纪录片摄影、广告摄影等的专门人员。

7.音响调音员

本专业面向电台电视台、节目制作间、音像节目制作单位、歌舞厅酒店及音乐（文艺）演出、公共场馆等场所，运用专业设备在短时间内基本掌握音响调音的技能技巧，对声源的音量、音调、音色进行调控的专门人员。音响调音师需掌握正确连接周边设备；均衡器、压线器、激励器、嗓声门；调音台与主扬声器、监听与返送系统的连接、调音台的使用；室内声学特性知识；拾音技术、常用专业词汇、设备系统维护、常见故障及其处理方法。

8.数字视频DV策划制作师

本专业通过学习专业影视后期制作软件，掌握非线性编辑工作流程、音视频编辑、特技特效处理、字幕处理等方法。面向电视台、电影制片厂、电影电视制片公司和广告公司、影视制作公司、婚庆公司等培养具有理论和实际操作技能的专门人员。

9.美容师

美容师侧重使理论知识及技能要求系统化、科学化、具有实用性与逻辑性。强调皮肤护理方面的实际操作能力及执行能力；对正常皮肤及问题性皮肤的分析、判断、制定护理方案及新兴皮肤护理项目和部分。

10.美发师

美发师是根据服务对象的头形、脸形、体型、发质、年龄、职业等要求，使用美发工具和用品进行头发护理、发型设计、化妆造型及制作的工作人员。

11.保健刮痧师

刮痧前的准备，掌握刮痧保健的方法和原理；进行咨询服务，根据对象的健康状况制定保健刮痧方案；保健刮痧、面部刮痧，对颈痛、肩痛、背痛、腿痛、头痛、感冒进行康复刮痧。

12.保健按摩师

运用以保健为目的按摩技术，在人体体表特定部位施以一定力量的、有目的的、有规律的手法操作进行按摩保健。

13.美甲师

美甲师涉及职业道德、职业守则、美甲与美手文化、美甲概论、指甲的基本常识、美甲材料与工具的基础知识、指甲的卫生常识和相关法律法规等。

14.茶艺师

茶艺师是茶叶行业中具有茶叶专业知识和茶艺表演，服务，管理技能等综合素质的专职技术人员。茶艺，是指泡茶与饮茶的技艺。茶艺师高出其他一些非专业人士的地方在于他们对茶的理解并不仅停留在感性的基础上，而是对其有着深刻的理性认识，也就是对茶文化的精神有着充分的了解。而茶文化的重点是茶艺。

15.调酒师

随着对外交流的增多和人们休闲娱乐方式的日益多样化，去酒吧喝上一杯美味的鸡尾酒正逐渐成为一种时尚。因此，对于调酒师的需求量也在持续增加。调酒师至少应该掌握20种鸡尾酒和混合饮料的调制方法，调酒师需要配置不同种鸡尾酒，根据客人的不同需要取用不同的酒品进行配制。，根据需要点缀装饰物最终完成。

16.育婴师

6.专业技能培训 篇六

“三小”教学技能专业校本培训模式

初

探

一、农村中学教师培训现状：

①农村中学师资力量相对较差，信息较闭塞，很多教改前沿的新思想、新政策、新方法没有及时了解，更谈不上实施，教师素质亟待提高。

②农村中学培训资源相对缺立，教改新思想多发端教育高校，教改新政策来自中心城市教育主管部门，近水楼台先得月，新举措往往产生于中心城区重点学校，而农村中学因经济、文化、地理等因素之制约，接触“三新”的机会相对较少，学校能组织的集中培训的培训资源溃泛，组织集中学习的人力财力不足。

③农村中学学生数量多、班额大，学生家庭条件差，父母家长想通过读书“跳出龙门”改变孩子命运的愿望强烈，教师教学压力较大；加之农村中学学生成绩参差不齐，行为习惯相对较差，教师管理学生的压力较大；因此，教师无暇参与较大模规的集中培训。

④农村中学教师经济待遇较差，福利水平较低，教师生活、工作压力大、倦怠情绪较重，参加集中培训的积极性不高。

二、“三小”教师教学技能专业教本培训的概念界定

所谓“三小”教师教学专业技能教本培训就是基于农村中学校情，基于本校各学段学情，探索、总结、推广来自于教学一线，用之于教学一线，直接作用于学生的行之有效的教学技能、策略的培训。

1、所谓“三小”就是将教学技能问题化、问题解决课题化，课题结论策略化的前提之下，选取教学实践中的“小问题”，将这个小问题当作一个“小课题”去研究，得出结论后确定行之有效的“小策略”。

三、“三小”教师教学技能专业教本培训的操作模式

1、首先在开学之初，发给每个老师一张“小问题”定向表，确立一个“小课题”，相当于一个小课题开题报告。选择的“小问题”，确立的小课题一定要“小”，拿语文来说，不要是“一节好课的标准”，“如何处理师生双边活动”“如何发挥学生的主体作用”等等这些大而化之的问题，而应该是诸如“教师课堂评价语言的运用策略”“如何指导背诵”“读在课堂教学中的时机与量的把握”等等。

然后学校教科处将所有老师的开题报告收集起来，进行归类整合，以便从宏观上进行把握，并从研究策略上进行指导，留下拷贝后发还给老师，用于指导老师平时的自我学习与研究。接下来就是教师根据开题报告，自主研修、通过找资料、课堂实践、反馈总结等阶段得出结论。最后在学习结束时上交结题报告，形成可操作的“策略”。教科处选取优秀作品进行交流展示，并向上级教研机构推荐。这样四步即完成一个学期的“三小”教学技能的培训过程。

2、用“三小”校本教学技能培训取代传统的开学写教学计划，结束写教学总结的传统做法。传统的教学计划与总结不是没有作用，而是面面俱到，没有针对性，人云亦云，没有新意，大话套话，千篇一律，老师们通常是抄一份或网上下一份应付了事，造成了极大的人力物力的浪费，老师们的教学活动反而失去了计划的指导，成了脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，教书就是按步就班，没有创造性。但如果有了一个课题作为教师教学的目标的话，那么教师的所有教学活动就会指向这一课题，从而有了灵魂，这样才能激发出教师创造的思想如花，才能激发教师的工作热情，自然而然到了期末，就有了总结的激情，结题报告也就水到渠成了。

3、完善学校信息硬件平台的建设，为老师平时的自主研修提供知识、软件支持、理论的指导。如校园网的建立、光纤宽带的牵入、教师电脑的配备，这都能扩大地缩短教师在理论现状与科学前沿由于地理、交通、经济而造成的城乡差距。

4、教科处的作用不容忽视，它是整个培训模式运行的枢纽，除了搭建宏观的培训筐架，制定全面的培训计划外，还要密切关注每一个教师的自主研修过程，及时深入课堂，了解研修进度，提出建议，提供策略或技术的支持等等。

四、“三小”教师教学技能专业教本培训的特点

1、教师教学专业技能教本培训不同于师德培训，不同于学历提高培训，不同于班主任教育专业技能培训，它是直接指向教学，关键是课堂教学的培训。

7.专业技能培训 篇七

一、我院水产专业人才培养模式和强化学生专业技能改革现状。

水产养殖专业是实践性较强的应用性学科, 专业教学必须与实际生产紧密相连, 应该在重视理论教学的基础上突出实践性教学, 使教学做到知与行统一、理论与实践一致。我院水产养殖专业人才培养目标是培养适应水产养殖生产、建设、管理和服务第一线需要, 具备专业必要的理论知识和较强实践能力, 德、智、体、美全面发展的高技能应用型人才。我院在遵守高等职业教育教学规律的前提下, 突出高等教育的层次, 体现职业教育的特征, 融知识、能力、素质于一体, 其中基础理论教学以应用为目的, 以必需、够用为度;专业课教学以增强针对性和实用性为主, 达到培养理论基础扎实、实践技能过硬, 具备开拓创新精神、经营管理能力和综合素质较好的应用型与复合型人才[4-7]。

我院每年都对水产养殖专业人才培养方案进行修订, 根据行业的最新进展、用人单位的需求修订水产养殖专业的一些课程设置、教学内容、人才培养模式, 并邀请行业企业专家对人才培养方案进行论证, 重点加强实践教学体系建设, 一方面通过加强校内、外实习实训基地和实训室建设, 不断改善办学条件, 增强办学综合实力。我院近几年大力加强校内外实训基地建设, 已经取得了阶段性成果, 同时跟一些企业单位合作加强稳定的校外实训基地的建设。到目前为止, 我院水产专业稳定的校内外实训基地已经达到15个, 可以根据教学需要安排学生进行实习实训。另一方面通过加强实践教学环节, 增加实践教学时数, 使实践教学与理论教学比例接近6∶4。通过加强实践教学, 强化技能训练, 全面培养学生的动手能力和解决生产实际技术问题的能力, 实现高素质技术技能人才培养目标。

最后每年通过跟踪了解毕业生工作情况, 通过和生产用人单位交流, 针对水产专业学生的就业素质和专业建设改革状况进行深入探讨和研究。从2008年开始, 我们在水产养殖技术人才培养方案中增设了一些新课程, 以提高学生的专业技能和综合素质, 如《水产药品学》、《养殖水处理技术》、《饲料营销与技术服务》、《家庭水族箱的安装和维护》、《水产养殖场经营管理》等课程, 深受学生欢迎和用人单位的好评。

二、强化水产专业学生专业技能, 全面培养高素质技术技能人才。

在教学过程中, 我们充分利用实验室和实训基地, 提高学生的动手能力, 在生产中提高学生的专业应用能力, 同时利用暑期让学生直接参与养殖生产实践, 让每个学生都成为基础扎实、技能过硬的高素质技术技能人才。

1.实验室实习实训

我院水产专业目前有实训室6个, 共800m2, 生均占4m2以上, 主要有生物基础实训室、标本室、水产疾病防治实训室、水环境检测实训室、鱼类学实训室、水产动物营养与饲料实训室。我院开设的主要专业课程课内实践情况见上表。 通过课内实验, 每个学生都能掌握水产专业应该具备的技能。

2.校内实训基地实训

我院水产专业实训基地位于江苏现代畜牧科技示范园内, 其中养殖池塘面积120亩, 主要养殖草鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲫鱼、鳜鱼、克氏原螯虾等, 还有一个5亩的休闲垂钓池塘和一个占地8亩的田地 (用于种植草食性鱼类所食用的黑麦草和苏丹草等) , 主要用于学生实习。江苏现代畜牧科技示范园内已经建成学生宿舍、食堂和实训室等设施, 完全能满足学生专业训练、技术培训、课程实践等所需。另外, 我院水产养殖教研室还在基地雇佣一名养殖技术工人促进学生专业能力的提高。

我院水产专业也在校内实训基地安排学生进行实训 (主要是教学实习周和暑假) , 相关课程主要是《池塘养鱼》、《特种水产养 殖》、《观赏鱼 养殖》、《水化 学》、《水产动 物疾病防治》等。 校内基地实训主要是让学生将课堂所学理论知识和实验室实训知识直接用于生产实践, 切实提高学生的专业技能水平。

3.生产实训

我们本着“优势互补、互惠互利”的原则, 以学生实习和校外实习实训基地建设为契机, 加强同省内外科研院所、企业和养殖场合作, 在省内外先后建立了稳定的校外实习实训基地12个 , 并充分利用这些校外实训基地的人才、技术和先进设施等资源, 改善办学条件, 增强办学实力。要通过校外实训基地让每个学生直接参与生产, 培养学生解决生产实际问题的能力, 使学生了解和熟悉生产环节、增强事业心与责任感, 提高吃苦耐劳与艰苦创业精神等综合素质, 从而切实提高办学实力和办学水平, 实现高技能型人才的培养目标。

在校外实训基地主要实训项目有鱼类繁育技术、甲壳动物苗种生产技术、水产养殖疾病防治技术、饲料加工技术等。通过几年的探索并付诸实施, 学生理论基础扎实、专业技能过硬。

4.顶岗实训

近几年我院和倍康药业、通威集团等共同有计划地安排一些学生赴企业顶岗实训, 让学生直接参与企业生产与技术服务。学生由于经过严格的训练和考核, 理论基础扎实、专业技能过硬, 在企业直接上岗, 不需要经过培训, 为企业服务。我们了解到学生在企业顶岗实训的收获是非常大的, 学生普遍反映不仅学到了书本上学不到的做人道理, 还提高了综合职业能力, 如情感控制能力、应变能力、洞察能力、心理承受能力、表达能力等。

通过顶岗实训, 学生毕业后独立工作, 上岗即可直接参与企业生产和技术服务, 缩短了在用人单位的适应期或不需适应期, 深受用人单位的欢迎。

5.技能鉴定

为了切实强化学生的专业技能, 组织学生参加职业技能鉴定考试, 目前我们所开展的鉴定工种主要有水生生物疾病防治员、淡水成鱼饲养工、鱼类繁殖工等工种。目前我们组织的专业技能鉴定时间在第五学期, 保证让每个学生在校期间都能获得一个或多个技能证书, 增加就业筹码, 增强竞争力。

6.毕业前实训

我院水产专业学生在第五学期第十二周就完成学业, 然后组织相关企事业单位来我院招聘毕业生, 被企业录用的学生直接在该企业试就业。毕业前实训主要是第五学期的8个周和整个第六学期, 在这大概半年多时间里, 毕业生可在企业工作岗位练就水产生产建设、管理和服务第一线岗位的多种实际工作能力, 最终实现就业。

经过几年的教学改革与实践, 毕业生明显提高了综合素质和技能水平, 特别是在实践动手能力和解决实际技术问题的能力方面显现出明显优势, 深受行业系统用人单位的欢迎。近五年毕业生就业率都保持在100%。目前, 水产养殖技术专业已经成为学院特色鲜明、就业率高、学生适应能力强的新兴专业。

摘要：为提高水产养殖专业教学质量, 全面培养高素质技术技能人才, 使毕业生综合素质和技能水平明显提高, 我院坚持以就业为导向, 突出实践教学, 强化专业技能训练, 提高学生实践动手能力和解决实际技术问题的能力。

关键词：高职教育,水产专业,高技能人才

参考文献

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[2]王明伦.高等职业教育发展论[M].北京:教育科学出版社, 2004.

[3]陈宏智, 潘开宇, 周本翔, 等.高职高专水产养殖技术专业实践教学改革与实践[J].信阳农业高等专科学校学报, 2008, 18 (3) :116-117.

[4]张道波.发挥综合性大学优势, 促进教学质量进一步提高[J].青岛海洋大学高教研究, 1998 (4) :26.

[5]周兴华, 郑宗林, 何利君.水产养殖学专业教学改革探讨[J].西南农业大学学报 (社会科学版) , 2007, 5 (3) :185-188.

[6]肖调义, 文祝友, 肖克宇, 等.水产专业“学研产”实践教学模式的建立与应用[J].中国农业教育, 2003 (3) :28-28.

8.高职计算机专业职业技能培训探索 篇八

关键字：MOOC；高职；职业技能；培训

（2016年度甘肃省“十三五”教育科学规划课题

课题名称《以学习者为中心的高职院校MOOC课程建设探索》

课题申报号：WW2016-886

课题立项号：GS[2016]GHB0909

负责人：孙晓芳）

目前，职业教育積极开展课程改革，提高学生职业技能，但仍存在就业形势严峻的问题，很多专业的职业培养与用人单位的岗位需求存在一定差异。所以，作为高职计算机专业学生就业的核心竞争力—职业技能，在以就业为导向的职业教育中必须加强。

具有大规模性、高开放性、强交互性、网络化等特点的MOOC正在颠覆传统的教学理念，为高职计算机专业的教育改革提供了良好的思路，也为学生职业技能培训提供了可行的模式。

一、MOOC“分层教学”和“翻转”模式

在一门MOOC课程的学习中，不同的学生可以根据个人的实际情况自主分配学习时间和学习进度。学习能力强，掌握程度高的学生可以更快地进入下一课时的学习。而学习基础差、知识消化能力慢的学生，可以反复学习，并同时寻求老师、同学的帮助，力求做到学了即要会，避免了传统课堂教学中“保中间，弃两端”的不公平现象。

高职课程实践性强理论性弱的特点决定了学生接受并消化知识的方式有别于其他的学习群体。MOOC教学中采取的“翻转”模式给了不同层次的学生更多内化知识的时间和空间。MOOC模式有利于高职院校学生利用业余时间接受新知识，而将更多的课堂时间用在师生交互讨论、内化所学的知识及实践过程。这种对知识的内化时间多于教师传授时间的“翻转”方式更适合理论知识相对薄弱的高职院校学生群体。

二、MOOC进行职业技能培训的可行性

高职院校学生职业技能培训要充分考虑不同的细分行业、工艺、工种、岗位，还要从实际需求出发，更要有针对性和实用性。职业技能培训课程的实践技术要求较高，当前传统教育模式下进行职业技能培训是很难做到这些。可行的方式就是MOOC。一门成功的MOOC课程，才有可能分行业、分工种、分课程满足学生的要求，提升职业技能。也只有利用MOOC平台，邀请一线岗位各个行业和领域的专家走上MOOC“讲台”，选取的企业中的真实项目作为授课内容，制作体现自身特长的MOOC课程，满足高职院校学生不同的需求。

三、基于MOOC的职业技能培训

MOOC的微课程形式能很好地满足高职院校学生对课程内容和时间上的要求，这对于学习能力不强，自主性较差的高职学生来说尤为重要。首先，MOOC的课程与传统的教学有较大差别，一门课程是由若干个只有10来分钟甚至更短的时间的微视频组成，这些小而精的微视频有助于学习者利用碎片时间学习。同时，也容易使教学设计者突出教学的重难点，容易抓住学习者短时间内的精力转移度和集中度。其次，MOOC中往往穿插、连贯着不同的问题，就好像是游戏中的通关设置，回答正确当前的问题才能进入下一阶段的学习，吸引学习者不断的进行学习。再次，学生的疑惑可以在学习平台上直接提出，短时间内就会有师生给予解答，这也会较大程度地提高学生学习的积极性和求知欲。最后，高职院校学生职业技能培训实践性要求较高，可以利用MOOC云计算架构和大数据技术制作实践性操作视频。如制作一些“特写”镜头，高清地展示设备操作及产品制造的某个操作的细节，从而设置相应的模拟操作，供不同程度的学习者反复学习、模拟、操作，直到掌握为止。对于计算机专业的编程语言，MOOC课程中嵌入网页的编程模拟器非常方便，还能进行文件的云存储。随着3D技术的发展，在MOOC中使用3D模型将会更生动、准确、

四、MOOC在线编程功能提升职业技能

进行MOOC教学时，要充分利用MOOC各种优点构建适合高职教学的职业技能培训。对于计算机专业来说，在MOOC课程中采用在线编程是提高学生职业技能的最好方法。

在线编程功能实现了从网页端编程区域输入代码，在显示区域就可同步看到程序运行结果。不仅如此，学习者编写代码提交后，后台可判定代码的对错，并给出提示信息。对于问题代码，学习者可以直接在线调试，从而及时有效的发现问题，提高学习者学习效率。

在线编程在用户体验方面，不光可以实现标准输入、数据库操作、语法高亮、代码折叠、自动缩进、全屏预览模式，而且提供代码下载。在线编程的本质是结合了IT在线教学与自学。MOOC的在线编程功能是教、学、练三者的有机结合，再加上方便即时的实时交互，既帮助初学者轻松学习编程，自由的安排学习进度，在整个学习过程中实现即时反馈。也可以使已有编程经验的学习者更进一步。

五、创新的MOOC教学内容

MOOC课程中最好是以程序设计竞赛或者实际企业项目为学习内容，学生通过参加程序设计竞赛与实际企业项目，切身体会到学有所用，燃起强烈的求知欲与创新欲，提高了职业技能和创新能力。

高职院校可以与企业合作共同开发MOOC课程。根据企业提供的职业岗位及工作任务，开展针对性的职业和教学分析，明确MOOC课程的专业知识、职业技能和职业素质应达到的基本要求。甚至更多企业已经开设了职业技能培训类MOOC课程，学生通过学习这些快速提升职业技能为导向MOOC课程将会收获颇丰。

当前正值移动互联网与分享经济的大潮，大数据、云计算、AI、VR等新兴技术应用层出不穷，e-Learning、SaaS、MOOC模式也席卷全球。实践已经证明，MOOC教学已成为传统教学的有益补充和延伸，是高职院校教学模式改革的重要载体。MOOC课程中引入高科技技术为高职计算机专业学生进行职业技能培训是确实可行的。

参考文献：

[1]高文杰.面向MOOC的高职教育机遇与路径研究[J].成人教育，2014（7）：52-57。

[2]王庆环.“幕课”引发在线教育“战国时代”[N].光明日报，2013-11-27（16）。

[3]谢思真，夏金星.MOOC时代下当代职业教育的变革与发展[J].中国职业技术教育，2014（33）：17-20。

9.专业技能培训 篇九

（四）第四篇营销管理培训

一、规范业务流程

二、重视业务培训

三、选择优秀客户

四、优化客户管理

五、信息反馈与交流

六、营销过程控制

七、杜绝欠款销售

八、调整库存结构

九、控制渠道物流

十、规范价格体系

十一、达到顾客满意

十二、坚持长期回访

十三、把握成功要点

十四、超越竞争对手 第一章规范业务流程

一、客户拜访流程

访前准备 观察分析开场白产品介绍处理拒绝意见 签约 促成 1． 访前准备

a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。

这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用 物品。

b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访 质量的重要因素。2． 观察分析

在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作

出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他

虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。3． 开场白

“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好 的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：

a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因 你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心 存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法, 不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍

要求简明扼要__________,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消 除客户潜有顾虑.5.处理拒绝意见

销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处

理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。

处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见 作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。6.促成

要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是

访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：

急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。

反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约

签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后

关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久

留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.二、业务工作流程

信息收集及分析 拜访客户 回访客户 信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款 1.信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这

项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。2．拜访客户： 拜访流程如前面所述 3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客

户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公

司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4.送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎

俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时

刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌

握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状

况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5.售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做

服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工

作，用最大的努力去追求客户的满意。

在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6.宣传推广

a.pop宣传：主要指终端的宣传布臵，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。业务员 b.应及时进行布臵和维护。

b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。

C．口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传 网络。

d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色彩音乐 服务人员行为

在良好的pop设计和布臵之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励 服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行

为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经

济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在

客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户

通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

第二章重视业务员培训

归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须业务员去推动和操作。

即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取

代简捷而正确的市场洞察力。

企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性

和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。1，对业务员进行系统的专业培训。

根据我们的经验和认识，中国企业的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务

员的专业度也十分有限。

不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多问题：没有让业务员认

识到培训的必要性，业务员没有真正进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；

没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作

用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。2，重新定义业务员的作用。

目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的，而将要进行的

渠道创新是以专业营销和体系营销为基础的。业务员所做的工作，不再是以销售量

为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心。对业务员的考核首先是行动过程 的行动要点，其次才是销售量。客观地说，对于业务员决不是简单的培训和教育就

可以解决的问题。真正的困难在于这是一个__________最终使业务员专业化和职业化的过程。

认识到这一点，企业才会知道需要花多大力气，多大代价才能实现自己的目标。中

国企业与发达国家最大区别在于，它们只需要找到问题和解决方法即可，而我们不

但要找到解决方法，更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。第三章选择优秀客户

营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择

最好或最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场，推动XX公司产品顺利进入消费领域，实现有效销售。第一节渠道结盟

精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经 销商）结盟。

扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩

短XX 公司产品从生产领域到消费领域过程,XX 公司产品实现有效销售的速度就能加 快,分销效率就能提高.1、渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？ 第二节利益连接

根据2：8法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经销商，掌握着区域“多

数”销售流量。找这类经销商结盟，使他们成为XX公司指定区域内的“核心客户”，事半功倍，易于形成终端网络覆盖局面。

与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开

战略协同；互利的基础就是“短期”有利可图，“长期”持续发展。

1、为什幺“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？

2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？

3、怎样说服核心客户主推XX公司产品？ 第三节管理协同

要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域

市场延伸,确立并锁定XX公司产品进入消费市场的快速信道,就必须与核心客户达成

共识，展开管理上的有组织协同。

核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必

须用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市场管理者。

1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场责任必须与之以契约的

方式加以界定，这种契约应包含哪些要点？

2、每位业务员都必须定期对客户进行评价,评价的内容有哪些? 本章经验体会： 第四章优化客户管理

真正意义上的客户关系管理（CRM），在中国企业推行目前具有较大障碍。因

为大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和 营销服务。

我们认为中国企业目前最重要的任务是建立健全以分销商为主体的客户关系管

理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的管理办法。1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须

消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。

企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不可能有

健康的企业，这个结论已经被现实所证明。

2，对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求分销商无条

件接受培训，反之则划入不可用之列，予以淘汰。对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功

能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或 重新定义其细分市场。

需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训

是提升企业分销渠道能力最重要的手段。二）重新设计和定义客户档案的内容和作用

首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡，扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈

卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的管理方法、手

段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的管 理手段和管理工具。

最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商

档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。

目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要 的是不知道收集什么信息，也不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不

是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销

服务。使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和

有价值的信息系统几乎是不可想象的。第五章信息反馈与交流

在一个组织中,只有共享信息,才能达成共识,形成整体决策与整体协同,集中资 源为顾客创造价值.信息反馈,进而信息交流的广度与深度,决定了组织为顾客创造价值的实际能 力, 第一节整体决策

在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起

来，与顾客的价值连接起来。决策说到底就是资源合理分配,整体决策说到底就是把资源集中于产生成果的方向

上,集中于为顾客创造价值的方向上.1、分销平台所拥有的资源都有哪些？

2、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？

3、对分销平台来说，要确立起的整体经营目标有哪些？ 第二节整体协同

在整体经营决策与整体经营目标引导下,分销平台各支持职能部门与基础职能部

门,在“工作层面”上展开整体协同,集中资源,提高为顾客创造价值的能力,实现整 体经营目标.整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本身是一个信息 交流的过程。

离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着

资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。

1、各分销平台在共享信息和完成系统思考的基础上，需要在哪些方面展开整体协 同？

2、分销平台横向协同关系的要点有哪些?你在其中能发挥什幺作用? 第三节信息交流 打破各部门纵向的“命令—控制”关系，建立开放式的信息网络，使各部门都

能听到同一个来自市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场 的共同认识。

进而把市场知识与专业知识有机地结合起来,形成共同的理解与思考,形成共同 的智能,创造性地为顾客提供价值.数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生成知识、思想与智能，使各部门相互作用于市场方向，才能产生内在的价值力量。

1、你所在的公司或经营部在沟通上都存在哪些障碍？

2、在矩阵式管理实际运作中，你觉得有哪些问题急待解决？你有什幺好 的解决问题的想法和建议？ 第四节数据采集

依靠实时动态数据,以及计算机的运算能力,可以帮助我们提高整个营销网络与

分销平台要货与配货的决策能力与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸 中有谱，心中有数”。

换言之,依靠数据采集系统加强调度,提高商品资源配臵效率,减少商品分配上 “多与不足”现象.供应过多,造成积压与资金占用过量;供应不足,丢掉销售机会,造 成客户不满.现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护，整个系统的运行，取决

于每一个业务员及时、准确、完整地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及

时或不完整、不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。

因此，必须花大力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪律去建立数据反馈的秩序。

否则，花大代价建立的系统将化为乌有。

1、你觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长远意义在哪里？

2、你每天从现场采集回来的数据都有哪些？ 第五节情况汇报

一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这些情报被蒙在鼓里，作

不出正确决策，无法有力地支持与指导下属一线人员的工作，无法为顾客作贡献。

每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上司，这是一线人员一项重要的工作职责。

上司将各业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析与系统思考，加深对市

场竞争的理解，制订正确的决策，调配经营资源，系统地解决问题。进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整

体决策与整体协同，创造性地展开竞争，争__________夺市场。

1、我们通常收集情报的渠道有哪些？最及时和准确的方式是什幺？

2、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的原因是什幺？。

3、我们通常向上司报告的信息包括哪些方面？ 第六章营销过程控制

分销组织内外存在着一系列的变数，妨碍着我们有效地实现目标，迫使我们对

销售业绩产生的过程进行监控，只有强化对过程的有效控制，才能抵御不测事件的

意外打击，避免灾难性后果的发生。第一节提高销售业绩

不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客创造价值。分销平台的最

终责任，就是要在为顾客创造价值的过程中，不断提高销售业绩。分销组织内外存在着诸多不确定因素，妨碍着我们有效地实现目标，提高销售

业绩，迫使我们对销售业绩产生过程进行监控，发现问题，寻求对策，及时纠偏。

提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提高销售业绩的责任落实

到业务经理，业务员乃至导购员身上。

1、围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面有哪些？怎样进行控制？

2、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承担的责任有哪些？ 第二节增加销售收入

确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位业务员年销售收入与月 销售收入上。

每个业务员必须为区域市场第一作贡献,努力增加每一个客户的销售收入,争取

XX公司品牌的销售收入排名第一,超越竞争品牌.在此基础上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实绩的关系，出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。

1、对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺？

2、当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须从哪些方面进行分析？

第三节加强销售回款

根据每个客户的目标销售收入,制定回款计划管理表.提高销售收入的同时，必

须加强销售回款，提高回款率，从而控制交易风险。如果如期回款有问题，必须控

制其定货。因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向。客户在销售收入与销

售毛利上对我公司的贡献，原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。

1、防范客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以关注和小心？

第四节减少销售费用

在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建设、进而精耕细作战略 方针成败的关键。

只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正

掌握自己的命运，才能从根本上抗衡竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价 格战”。

1、减少销售费用最有效的办法是什幺？如何动作？ 第五节控制访问行为

销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。

提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来

源，是管理的重点。每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向，必须通过业务主管持久 的过程控制，指导、约束、帮助与激励业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开 回访工作。

业务员访问客户应遵循的要点有哪些？ 第七章杜绝欠款销售

因为在市场上或现实经济环境中,存在着太多的变数和不确定因素，故给经销商

提供任何意义的赊销信用都是十分危险的,必须杜绝欠款销售行为,采用现款销售方

式.对那些因结算方式引起的某种赊销信用,一定要月结月清,控制应收帐款余额, 并抓好账龄管理,防止商家拖欠款.一旦发生应收款余额拖欠事项,必须落实责任人, 抓紧催讨,防止长期拖欠___________,减免呆坏帐损失.第一节赊销风险

在竞争日趋激烈的今天，经营基础十分脆弱的诸多大小经销商（客户）随时处

在破产的边缘。一旦我们所联系的客户丧失支付能力，就会拒付帐款，把我们拖入 困境。

在毛利很低的情况下，一笔坏帐，是十笔交易都难以补救的。因此，赊销存在

着极大的风险。赊销人作为交易过程中的一种“商业信用”手段，存在着极大的风

险，必须予以控制，控制的原则就是“无欠款销售”。

1、赊销的本质是什幺？有哪些具体风险？

2、在实际工作中控制赊销的办法有哪些？ 第二节信用政策

有资料表明，因赊销引起债权危机，与企业的赊销信用政策宽严失当有关。只

要赊销信用政策得当，在赊销期内全额回款的概率是１００％。

1、我们在工作中制定的信用政策有哪些？执行中有哪些难度？ 因此,我们首先必须确立起赊销的信用政策;其次才是加强应收帐款的管理,防

止拖欠款,就必须抓紧时间进行催讨.只有那些经营不善与管理混乱的经销商，才会感到资金紧张，需要某种程度的

赊销，以解救其不良存货。对这类经销商提供信用，无疑自找麻烦。

1、对于大型商场如何与之结算？如何控制应收帐款？

2、对集团购买提供赊销信用时应注意哪些问题？ 第三节帐龄管理

超过信用政策允许的赊销期限与赊销额度，视为拖欠款，必须予以坚决杜绝。

杜绝拖欠款的办法，就是对帐龄进行管理。尤其对那些XX公司店中店所在的大型商

场，必须加强应收帐款的管理，按月结清帐款，控制应收帐款余额，防止拖欠款的 发生。

1、你在对帐中都发现过哪些问题？你是如何处理的？ 第四节欠款催讨

原则上由业务员负责，讨回欠款，并视业务员的催讨行为结果或造成的实际损

失，给予经济上的处罚。各分销平台及财会部门，要视催讨工作的易难度与欠款

金额大小，调集人手，积极配合业务员讨回欠款。

1、你有没有因为催讨欠款而和客户发生磨擦的事情，若有，你是如何处理的？

本章经验体会： 实践案例： 第八章调整库存结构

尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台经营的好坏，最终可以从存货状态

中反映出来。过量与不良存货，直接表明其不良经营状态。只有加速周转，不断调

整库存结构，才能提高现金流量。提高销售毛利水平；只有学会加速周转，高速结

构，才能掌握营销网络经营的核心竞争力。第一节必要存货 现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的变数，诸如竞争者的市场

创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和经营渠道的变更等等，最终都会引起市场对XX公司产品需求变化。

1、在正常业务中，我们通常根据什幺进行要货？

在这种现实面前，可能的选择就是“备货式生产方式”，以必要的库存商品或存

货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的实质，就是供求平衡的调节器，当生产

供应大于市场实际分销能力或分销流量时依靠库存吸纳过量供应，反之，依靠库存

补足分销流量或市场需求量。

2、在备货式业务中，我们通常要把库存控制在什幺状态？ 第二节加快周转

目前XX公司营销网络的主要成本驱动因素是存货，包括库存资金占用。不解决

存货问题，我们就不能持续地依靠自己的力量去“经营”一个营销网络的核心竞争 能力。

1、为什幺说解决好库存问题事关我们网络的核心竞争力？

2、控制存货的关键是什幺？如何解决？

每个业务人员都应该用__________知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化

与核心客户的联系，把握各品种商品的实际销售状况；在统计分析的基础上结合市

场情报，弄清楚每个核心客户或销售网点未来可能的销量、主打款机与价格走势等

等，积极为提高分销平台进货计划的准确性和预见性作贡献。

3、我们如何把握各种商品的实际销售状况？ 第三节调整结构

提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划的预见性，是一个

逐步累进的过程；伴随着这个过程，XX公司营销网络的存货周期必然会逐渐加快。

1、面对未来市场的预期变化，我们如何很好地把握库存状态？ 只有始终不渝地关注存货结构，只有始终不渝地调整存货结构才能有力地争取

更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。否则，就会倍受库存物资的牵累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。

2、调整库存结构时，应关注的最重要的因素是什幺？ 本章经验体会： 实践案例： 第九章控制渠道物流

与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止

窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货 的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品 货物的流量与流向。第一节窜货危害

所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位（分公司或经营

部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以

邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。

1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？

2、我们进行营销网络建设的首要任务是什幺？

如果我们不防__________止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自身 的根本利益。

XX 公司之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是我们有

渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营利

益与市场地位.一句话,XX公司市场保护得好,XX公司经销商就能够免受窜货之苦.第二节规范渠道

防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行

情况以及经销商行为进行有效果监控，容易发生窜货现象。

1、如何有效地“规范渠道”，防止窜货？

规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。XX公司所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商 品货物。

这是经销商取得经销XX公司商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经

销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束

2、举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。第三节加强约束

终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到XX公司的生存与

发展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防范约束举措，永远不会多余。

1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？ 在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样有

力的方式、方法，对所有XX公司经销商客户进行约束。一个环节做不到位，窜货的

不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。

2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些办法？

3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？

每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就是

控__________制窜货最好的手段。本章经验体会： 实践案例： 第十章规范价格体系

尽管价格波动是外部市场竞争引起的,市场竞争价格并不受参与竞争任何一方

控制,但是,如何积极响应市场价格的变化,是我们必须学会的,不适当的竞价行为, 会使人们丧失利润,难以长期参与有效果竞争.我们必须花大力气去监控价格变动的

主要因素,弄清楚市场需求走势,价格变动趋势以及主打款机;在统一的价格政策与

规范前提下,控制成本,增加销量,提高毛利水平,同时,为规范价格体系作贡献.第一节价格响应

在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进行波动是常态。这种波动并不受

任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用价格手段，从而，引发降价促销的连锁反应。

1、面对微利经营状况,竞争对手为什幺还会掀起一次次的降价风？ 面对这种竞争环境，我们可能的选择是，系统地协调好价格体系，整体响应外

部市场的价格变动。在整体价格没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。

1、面对接二连三的降价各分销平台为什幺不能随意地跟进？

3、面对降价的竞争，为了巩固市场地位，每个业务员应做的努力是什幺？

我们必须学会依靠统一协调的价格体系，去深化与经销商客户的联系，强化抗

价格冲击的竞争地位，并依靠这种竞争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格 变动的能力。第二节二次定价

每个分销平台都必须在整体价格政策与价格规范体系下，确立起相应的二次定

价能力。XX 公司的基本价格政策是统一结算价与最终零售价：统一结算价以控制分

销平台的费用成本，统一最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。在整体价格政策与规范下，每个分销平台必须学会二次定价。通过二次定价使 整体价格政策与规范落到实处，即扩大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜货。

1、举例说明由于降价促销所给公司带来的实际危害？

因此，二次定价是一种能力，一种把握外部价格需求弹性，进而掌控市场的能

力，以及控制内部费用成本的能力，或者说是内部费用管理的能力。

2、进行产品二次定价应具备哪些能力和掌握哪些因素？

3、如何进行商品结构分析？

4、如何计算各主要商品的盈利水平？ 第三节价格管理

各分销平台必须增强价格管理职能，主要指零售终端价格控制与价格信息反馈。

1、各分销平台如何有效地控制终端零售价格？

2、业务员应做哪些方面的工作，以支持二次定价策略的制定？ 不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某种批发性质的渠道进行

综合管理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品货物流向等等，都必须进行

管理，以防这些特殊渠道冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞我终端网

络渠道正常走量，破坏我网络建设。

最后，各分销平台必须建立起“价格热线”，不断依靠一线业务人员传递市场竞 争价格信息，以支持分销平台乃至总部制订价格政策，有效地响应市场竞争。本章经验体会： 实践案例：

第十一章达到顾客满意

令顾客满意,是一个“长期而系统”的工程.要让顾客满意,尤其让经销商(客

户)满意,必须让他们短期有利可图,长期能与XX 公司共同成长。要想长期让顾客满

意,就必须确保XX公司自身持续成功,确保XX公司不断超越对手,系统而有组织地为 顾客创造价值.第一节有组织的努力

一个人的价值由他能为别人作贡献决定,同理,一个人的成功由他能为别人

作多大贡献决定.企业行为是一种组织行为,而不是个体行为.必须通过有组织的努力,整合有限 的资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献.1、我们在平常的工作中能为别人做哪些贡献？

2、企业与顾客的价值互动关系是怎样的？

3、有组织的努力涉及到哪些方面？

4、怎样系统理解有组织地为顾客创造价值的基本概念？ 第二节建立零售网络

按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商，组成核心客户网络，对

区域市场进行零售网络覆盖。

明确每一个核心客户的市场责任区(或称责任田),根据责任区内的竞争状况,市

场规模与潜力,确定主推XX公司产品目标销售收入(或回款金额）。“顾客满意”必须建立在XX 公司的竞争能力基础上，建立在XX 公司为顾客创

造价值的能力基础上，建立XX公司与核心客户共同利益基础上，这才是根本，这才 能长久。

1、一县一户和一县多户根据什幺因素确定？

2、你所负责的区域是什幺情况？

3、确定核心客户目标销售收入的具体方法是什幺？

4、在实际工作中,核心客户最关心的问题都有哪些方面？ 第三节支持核心客户

为顾客创造价值，使客户满意，对每个分销平台来说，是一项具体的职能，每

个分销平台必须从根本上转变作风，尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支

持职能科室，必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。各分销平台的“支持系统”,必须围绕着加大商品流量,规范商品流向与加快商品流

速展开,以提高核心客户的销售收入与毛利水平,提高核心客户经销XX公司产品的竞

争能力与盈利水平.确保XX公司不断超越对手,系统而有组织地为顾客创造价值。

1、分销平台上，计划、财务、行政、人事等职能部门应怎样系统地 支持客户和销售业务？

2、你在工作中是怎样与各职能科室进行沟通的？ 第四节服务核心客户

为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务员的工作职责上，使每

个业务员从根本上改变作风，持续不断地为核心客户服务。每个销售业务员必须用知识与信息武装起来,以一个咨询员、客户顾问、营销专

家与市场管理者的姿态，围绕着帮助核心客户发展事业、提高销量、降低费用、加

速周转、提高盈利水平等等，展开全方位的咨询服务与其它必要的帮助。

每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作的乐趣，感到工作的活

力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高,客户满意度将不断提高,整个核心

客户网络的竞争力也将不断提高,这一切将最终使XX公司不断降低费用率,确立起不 败的目标。

1、平时都是怎样经为销商服务的？

2、在为核心客户提供咨询和帮助方面，你做得如何？

3、作为一名业务人员你觉得工作的乐趣在哪里？ 本章经验体会： 第十二章坚持长期回访

加强对客户的回访,是保持并提升营销网络竞争力的关键.回访工作是一项长期而艰

巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目标,去牵引广大业务人员提高访问工作的数

量与质量.同时,引导广大业务人员扩大访问工作的内涵,促使他们从“交易型”人才

向“咨询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素质,强化终端网络的竞争地位,以及深

化与客户的联系.使公司“为顾客创造价值,为员工创造机会”的价值理念落到实处.第一节目标导向

把分销平台的销售目标任务分解到各销售业务部，再由业务经理分解到每个销 售业务员。

为__________了使销售目标任务的实现具有战略意义，必须集中资源于重点客户，提高重

点客户的销售目标任务；引导每个业务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目

标任务的完成，强化分销平台的市场竞争地位，同时，提升业务人员的职业素质与 才能。

1、如何给业务员下达目标任务？

2、如何确定客户的类别等级？

3、业务员的目标任务如何根据客户的重要性等级进行分配？ 如果所在区域市场的增长潜力很大，处于成长期，且竞争对手较弱，在这种情

况下，重点应该放在新客户的开拓，同时全面提升有潜质的客户的销售收入。第二节回访客户

每个业务员都必须明确各自的目标客户(新、老客户),以及对应的目标销售收入(回

款)以引导自己回访工作的开展。

进而,充分估计各类客户目标实现的易难度,进行时间资源分配,明确各类客户月访

问次数,以及每次访问停留时间.1、针对不同的客户，我们如何规划回访工作？ 我们必须以计划方式确保每个业务员展开访问工作,通过计划的约束与牵引,帮

助每个业务员克服自身的惰性与恐惧。

要想进一步提高销售业绩，提高I 等重要客户的销售收入，并不断超越竞争对

手，就必须注重访问客户的“质量”。

2、我们如何提高访问客户的质量？

高目标的牵引作用，就在于要求每个业务员不能简单地依靠XX公司的名片、XX 公司产品品牌，以及老面孔、老关系等等，去维持原有的销售收入。

3、每次访问时，在出访前你是否都做了访问提纲，访问后都做了总结？若做了，你是如何做的？若没做，为什幺？

最后，每个业务员是商场导购人员的上司，在访客同时，要持续指导、约束、帮助与激励导购人员做好工作，为导购人员的成长以及做好工作承担责任。第三节素质提升

回访工作给__________每个业务人员提供了这样一种转机，即从普通的“交易型”业务员

转变为“咨询型”业务员。从而，使业务员的职业生涯有了无限成长的空间，使每

个业务员可以通过工作本身获得满足。

1、举例说明,在XX公司做业务的过程中,你都发生了哪些变化?

2、面对未来，整个交易、结付和物流管理过程将逐步计算机化，业务员将面临 的出路在哪里？

把回访工作当作一种转机，就是通过与客户方各类人物打交道，把握各种事实、情况与问题，刺激我们去深入思考、吸纳知识，从而找到为客户作贡献的机会。通

过为客户作贡献来深化与客户的联系，提升自身的才干。１、通过回访，我们给予经销商的贡献都有哪些？

如果每业务员都能这样，在终端网络上点点滴滴、持之以恒地为客户作贡献，整个XX公司营销网络的竞争地位就会不断强化。同时业务员队伍的素质也将不断累

进，整体人力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。本章经验体会： 实践案例：

第十三章把握成功要点

不断地贴近市场，把握最终消费者的价值观体系，然后运用热点、卖点与售点，去

提升XX公司企业的形象，推广XX公司产品的价值，传播XX公司品牌的影响，从而

提高销售业绩水平，这是牵引市场消费者大众的成功要点。然而，创造社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点，取决于我们的才能与市场的领悟力，需要长期 不懈的磨练。第一节成功关键

影响最终消费者的成功关键是，创造社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场 售点。

创造社会热点，展开广告宣传；抓住商品卖点，进行导购推销；搞好商场售点，进行现场促销，就能强有力地吸引消费者，提高销售业绩。

1、热点、卖点和售点是由谁说了算？我__________们如何才能弄清这些成功的要点？

我们没有别的选择,只有下决心不断贴近市场,贴近消费者,提高对市场的感觉

与认识能力,不断探索消费价值观体系;进而凭借价值理念体系,不断尝试市场创新, 不断做出修正,逐渐地去接近消费者所持的“价值”真相.先于竞争者找到市场热点、商品卖点,以及消费者认为有价值的东西.第二节社会热点

创造一个当地社会健康向上的热点，就可以大大提高XX公司品牌在当地社会的 知名度、美誉度与信任度。从而，有利于XX 公司产品在当地市场的销售。

创造社会热点的本质，就是公开向当地社会表明我们XX公司希望融入当地文化，表明我们对当地社会的理解，表明我们已经成为当地社会的一个不可分割的组成部 分。

1、创造社会热点的关键是什幺？

２、我们如何通过创造社会热点提升XX公司品牌？

凡是那些人们普遍关注的事件与方面，都有可能经过系统策划，引起社会强烈 的反响或引起社会共鸣，产生热点。

3、为了使创造出的热点为分地所接受和认同，都应注意哪些因素？ 第三节商品卖点

商品的竞争力在很大程度上是在“销售环节”上产生的；商品竞争力不只是研

发、制造出来的，还是“销售”出来的；推销导购环节提高商品的竞争力。

1、把商品内在的价值表示出来就是“商品卖点”，这包括哪些方面？ 每个推销导购人员，主要靠商品的卖点，打动消费者的心，使消费者真正感悟

到自己的利益与价值所在，清楚自己选择XX 公司商品的理由与依据。

2、推销导购是一个与顾客沟通的过程，在这个过程中，商品的卖点发挥怎样的作用？

为了使新商品尽快被市场广泛接受,在新商品大量投放市场之前,就必须完成商

品卖点提炼,并通过新商品前期推广,使商品卖点达到完善程度,以及使商品卖点为

每个推销导购人员所掌握.只有这样,每一款新商品才能迅速打开市场的机会之窗, 在市场需求发生变化之前，获取足够好的业绩.３、新品上市之前，我们如何进商品卖点的提炼？ 第四节商品售点

商场销售点布臵，在很大程度上决定着销售绩效，售点具有某种促销功能。

售点的促销功能在于吸引消费者的视线，引导消费者的兴趣，刺激消费者的欲

望，影响消费者的情绪，甚至可以改变消费者的看法或调整消费者的认识等等。

1、为了达到上述目的，我们在售点布臵时应研究和遵循哪些基本规律？

2、售点布臵，作为一门创新艺术，我们须从哪些方面去营造整体综合效果？

同时、售点布臵作为公司整体形象的对外展现，可以起到广告作用，故对售点 的包装要注重区域内各售点的规范、整洁、统一、鲜明色调以及大气和富有亲和力 的外在表现。

3、我们如何通过售点的包装提升品牌？ 本章经验体会： 实践案例：

第十四章超越竞争对手

必须不断地超越对手,才能赢得持续成长的空间与时间;要想不断地超越对手,必须

不断地超越自我.商战生死地,不断超越是唯一的生存法则.我们必须找到这种不断

超越的原动力,这就是关注竞争对手,了解竞争对手,找到差距,持续改进;把千百万

次持续改进成果积累起来,提升我们整体竞争能力,去超越对手.整个过程的全部难

点,在于各级业务经理能否承担起这样的责任.为下属业务人员的成长作贡献.第一节了解对手

每个业务人员都应该成为关注竞争对手的“老手”,所谓“知己知彼,百战不殆”.在竞争趋向垄断的今天,竞争对手有足够的力量影响市场格局,要时时关注竞争对手 的一举一动.1、在工作中，我们都要关注竞争对手哪些方面的信息？ 了解竞争对手的目的，就是持续改善自己的经营管理状态，寻求机会不断超越 对手。

按照“基准营销”的思想,企业应该向对手学习,与竞争者相比找出差距,不断改

进,超越对手,这样才能最终赢得顾客.我们可以从竞争对手的具体举措中，找到争夺市场、争夺顾客的思路；同时，也可以发现对手的不足与弱点，从而，找到超越对手的机会。

2、在什幺情况下，我们采取跟进竞争对手的策略？这样做能获得什幺样的效 果？

第二节持续改进

每个分销平台（分公司与经营部）都必须在总体上把握自身的竞争能力。

1）目标任务是否明确。包括从总体战略到各部门目标任务是否明确，每个业

务员对自的目标任务是否做出承诺。

2）业务队伍的作用是否发挥。包括成员的能力是否发挥、成员的责任意识是

否提高，以及内部矛盾与磨擦是不减少，整体活力是否提高。3）整体推进是否有力。包括分阶段目标任务是否按时完成，各项举措是否到 位，以及整体行为是否发生偏差。

在总体把握竞争能力的基础上，必须进一步与主要竞争对手逐项比较竞争力的

强弱。然后制订相应的对策，逐一予以改善。

1、在与竞争对手较量中，我们都有应对哪些因素进行比较，以便知彼知己？

持续改进是我们超越对手的基本办法。管理是一项艰苦的工作，需要我们不懈

地努力；每一次都有有所改进，千百万次小小的改进累积起来，就能形成强大的竞 争力。

持续改进的工作必须落实到每一个人，落实到责任者。每个责任者都必须制订具

体的方案，所谓“预则立，不预则废”，凭借方案实施改进。

2、各级管理者如何促使或帮助业务人员持续地改进？

管理上只相信任何工作都有不断改进的余地，管理上只鼓励精益求精的精神，管

理上只承认持续改进是超越对手唯一的方法。第三节不断超越

要想超越对手,每一位业务人员都应该象一个职业球星一样,象一个职业队员一

样,不断超越自我;争取每一次机会,珍惜每一次机会,努力提升自己的本领,努力提 升自己的业绩.做为一线的业务人员，你如何不断地超越自我、超越对手？ 每个业务经理都必须抓好“销售例会”，通过每次销售例会训练业务团队，推进 整体工作的展开。

1)检查上期（月、旬或周）的目标任务完成情况； 2)寻找差异发生的内外原因； 3)共同制订对策；

4)确立本期的目标任务与行动计划。

1、在每次业务例会上，你的意见是否都会为同事或上司所采纳，为什幺？