潜在客户开发方案2

2024-09-03

潜在客户开发方案2（8篇）

1.潜在客户开发方案2 篇一

1.小城市，竞争不大的话，其实可以试试我们以前一个成功的案例：你不开发客户，直接开发银行的理财经理或大堂经理，找他们合作转户或者介绍新户给你，因为他们才是掌握客户资源的大头！你可以跟他们协议，介绍给你的客户，资金打进来后，小户可以直接给点介绍费，根据资金量给50－100的；中、大户根据公司给你的佣金抽比例给他。你想想，你把开发客户的精力集中去开发银行的资源，即使1个月跑30家银行，只有3家跟考虑跟你合作，那绝对比你发30天资料额度效果好N多。

2.我属于外地人,对工作的这个城市很不熟悉,除了有3个同学1个女朋友外,就是两眼一摸黑,谁都不认识了.最开始都要拉朋友来开户,算是给自己开开张,在第一周开了两个户,一个是大学同学的姐姐,还有一个是我女朋友,当时特别的着急,因为公司没有安排银行驻点,自己根本都不知道去什么地方开发客户,于是自己就分析客户都是什么地方来的呢?他们都回去哪呢,我发现客户除了来我们公司外,必然要去银行,在公司找客户肯定是不行的.于是就以存钱的名义没事就往银行跑,就在这个时候我发现机会来了,当时正好各个公司都开始了三方寸管的业务,也就是说以前所有的老客户都要来银行办理三方存管的手续, 这是一个接触老客户最好的时机,大家知道办理三方存管需要在银行还填一个单子,在刚开始的时候,一般小的网点都不会办这些业务,也不知道券商代码之类的东西.好多客户为了办理三方存管费了好多时间,我就主动联系银行分行,和他们要了那个单子,然后把单子给所有需要的客户,无论是哪家证券公司的,并且热情的把名片送给他们.一般都是给2张,并开玩笑的和客户说:“一张您自己留着,有什么问题可以给我打电话,另一张您可以给您的朋友,帮我介绍客户”就这样一个月下来,我针对真正的客户群体发出去了3盒名片,效果就可想而知了,简直是太有价值了.因为我接触的都是老客户,而正是这些客户才是给你介绍客户的人,因为他身边的人都知道他在做股票,想开户的时候肯定会去咨询他.这批客户给我带来的是长期的客户群体和惊喜,一直持续到今天,这次积累还在起作用.最让我高兴的是有天一个客户打电话说要开户,于是就来找我了,在办理手续的时候我就顺便问您是怎么知道我电话的啊?他说有一天他和朋友去银行存钱,两个人就商量要不也开个户,和他们一起排队的人告诉他,你们要开户就找XX 吧,他特别好...,于是就来我了,其实他们也不认识那个给我介绍客户的人,以至于我都不知道是谁给我介绍了客户.3.关于银行网点打造成小型营业部的想法

我们公司一直都是现场开户,反正自从我上班以来都是这样.远程开户根本不可能,所以这个风险可以很好的规避掉.我的想法是这样的.1、首先把我所在的城市的银行网点分布图还有证券公司的分布图整理出来，重点选择有银行网点没有证券公司且小区比较密集的地方。最为重要的工作区域。

2、在上面选择出来银行网点后，采用宣传与咨询相结合的方式，平时在银行里面主动营销，更重要的是经常到周遍小区去派发传单，利用银行给提供的会议事给客户讲解一些基金和股票的知识。主要目的是提高我们在银行工作的影响力，让大家都知道这件事情就可以了。

3、现在的行情虽然有反弹，但是也已经无疑是熊市了，在这个漫长的过程中，只要我们能够坚持下来，一旦行情爆发以后，开户人那就可以想象了。

4、我们这个城市最远的地方到营业部也就是20分钟的路程，所以可以很好的克服现场开户带来的困难。

5、这样下来就等于你在一个没有营业部的地方不用任何审批就组建了一个证券公司的营业网点。我估计这就是最早推行银行驻点业务的原因之一。

2.新产品+大客户开发奖励方案篇二

为充分调动销售人员开发大客户、销售新产品的积极性；提高自主、主动开发客户的积极性，特制订以下方案：

一、新品牌产品销售成功奖励:

1、新品牌产品的定义：公司已经引进且从未销售过的新品牌产品；

2、新品牌产品合同签订：合同金额大于10,000USD（或其他等同的外币金额）；平均毛利点在10%以上。

3、新品牌产品销售奖金：

（1）10,000usd ＜新产品销售＜ 30，000usd，奖励￥300；（2）30,001usd ＜新产品销售＜ 60，000usd，奖励￥500；（3）60,001usd ＜新产品销售＜ 100，000usd，奖励￥800；（4）新品牌产品销售＞ 100，001usd，奖励￥1，000；

4、奖金发放：合同签订后，由销售本人递交新品牌产品销售成功邮件，总经理确认后，人事部出喜报鼓励表扬，销售奖金下个月度随工资一起发放。

5、此处合同金额仅限于新品牌产品销售金额，不包含一起配套打包的其他产品销售额。

二、自主开发大客户（新客户）奖励：

1、自主开发大客户定义：由销售员自主开发的大（新）客户，累计三个月之内有连续定单(订单数量大于2）；

2、新客户开发的平均毛利点在10%以上；

3、工业客户第一次合作：预付款比例额不低于50%。

4、新客户开发奖金：

（1）订单金额合计：30万RMB以上，奖励：2500RMB；（2）订单金额合计：20万RMB以上，奖励：1500RMB；（3）订单金额合计：10万RMB以上，奖励：1000RMB;

5、奖金发放：奖励在季度末结算，季度末下个月发放；

3.联系潜在客户的最佳时间篇三

然而，你不知道什么时候打电话给潜在客户合适。而且你不想玩电话追逐游戏。你知道联系他的最佳时间吗?以下是你的第一个问题：

一周中打电话的最佳时间是哪一天?

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

顺便说一句：SalesMachine的读者很早就看到过这一测验，因为它以该博客的早期内容为基础。

正确答案是星期四。

凯洛格管理学院的詹姆斯·奥尔德罗伊德博士最近研究了由50家公司的数千销售专业人士提供的，超过一百万条给潜在客户的电话电子记录。然后，他应用统计测量以概括出成功和失败的模式。

他发现星期四是联系一位潜在客户以确定其资格的最佳时间。实际上，这比最糟糕的周五要好大约20%.其他三天处于这两者之间。

好了，现在你知道了打电话的正确时间……

正如有些日子比其他日子要好，当谈到联系潜在客户，一天中的某些时间比其他时间更好。

当然，有很多理论在谈这个问题。

例如，我曾听到过建议打电话的最佳时间是午餐时间，因为这个时候潜在客户接听其私人电话的可能性最大。但这只是道听途说的建议。在这里我们谈论科学。

因此，下面是你的下一个问题：

一天中打电话的最佳时间是什么时候?

清晨(上午8时至上午9时)

上午(上午9时至中午)

下午(下午1时至下午4时)

傍晚(下午4时至下午5时)

正确答案是清晨(上午8时至上午9时)，其次是傍晚(下午4时至下午5时)，

管理资料

(不用说，我指的是潜在客户的时区，而不是你自己的!)

奥尔德罗伊德的研究显示，最糟糕的时间恰恰是午饭后。事实上，清晨打推销电话确认销售线索资格的可能性比中午1点至2点打要高出164%.

好了，现在你在正确的一天中正确的时间打电话，有一条压倒一切的规则。如果你感兴趣，请继续往下看……

当你在“实时”收集销售线索的信息时，有一条特殊规则在起作用。尽管当一位客户通过给你的公司打电话来回应广告或直接邮件时，这会发生，但这通常发生在网上，当一位潜在客户访问你的网站之时。

显然，如果你迅速再和潜在客户进行联系，你确认该销售线索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢?

多长时间内和“热门的”销售线索联系合适?

对于大多数B2B市场来说，正确的答案是一小时，时间再长该销售线索就不再“热”了。这仍然只是条线索，但这实际上和任何从清单上得到的老式销售线索一样。

奥尔德罗伊德的研究显示，在B2B的销售环境中，确认一条销售线索的最大胜算发生在显示出兴趣的20分钟内。然而，对于带来一位合格的潜在客户的可能性，在5分钟内打电话是等一个半小时再打电话的21倍。

有些行业对时间没有这么敏感。例如，在金融服务行业，只要你在24小时内给热门销售线索打电话，你仍然有机会确认该线索，并将之纳入到你的渠道中。

但这是例外，而不是规则，迅速地回电话永远更为有效得多。

在此基础上，以下是你的做法：

步骤1:重新安排。将你的客户电话安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。

步骤2:优先排序。如果你源源不断地从网站上获得销售线索，总是先打这些电话。对于你的清单上的其他线索，要先给最先获得的线索打电话。

4.拜访潜在客户的四步骤篇四

潜在目标客户群确定后，销售人员就要为拜访潜在客户做准备了，那么，拜访潜在客户的步骤是什么?为了有助于大家做好拜访潜在客户的工作，本文总结出了拜访潜在客户的四步骤，可供参考，希望对大家能有所启发!

在拜访潜在客户前，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了，

1、电话预

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上门洽谈

在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈，

3、洽谈内容

在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。

4、注意事项

5.初创业怎样赢得潜在客户的信任篇五

与新客户建立信任关系最重要的方法之一就是通过案例研究和展现客户评价之前雇主的真实故事，从而进行“社交认证”。TechValidate的一份调查显示，54%的B2B营销人员表示分享客户故事、经历以及使用“无偏颇的第三方客户证明”是“极其有效”的。

2、不要做出保证

如果你开始做出保证的话，那么就与之前的供应商毫无差异可言了。大多数经验丰富的决策者都知道在一个以服务为基础的行业中，像是营销，做出一个精确的保证几乎是不可能的。

3、不要收取过低的服务费

许多企业家认为，如果他们的收费低于标准价格的话就能够拿到订单。尽管这可能对部分决策奏效，但是对于其他人而言则会亮起红灯。为什么你的报价会如此之低?McKinsey的一份研究显示，价格对于B2B服务购买者来说并不是最重要的考虑因素。事实上，该份研究发现，“低价”在B2B公司营销自己产品和服务时所使用的13个品牌主题中排名倒数第一。低价会让B2B购买者对于B2B企业的品牌力量产生负面的联系。

你决定以高尚的想法开拓你的业务，但是潜在客户并不了解你。因为之前无迹可寻，所以建立信任关系就会非常困难。我一直在跟我的初创企业客户强调的一点就是从潜在客户那里了解行业的声音。

事实上，作为一个企业家，你并不是在与自己的优势竞争，你是在与许多咄咄逼人的承诺以及那些在行业中引起不信任的商业惯例竞争。Wallaroo Media的一份调查显示，18%的决策者认为搜索引擎优化公司制造的是骗局。如果你做的正是此项服务的话，那么你就需要了解这一切。

记得要去了解你所在的行业，以及市场中的任何声音。这将有助于你制定更好的销售流程，并最终拿下更多订单。

【拓展阅读】

在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。

一、说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢!

二、给客户一个购买的理由

上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧!店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。

四、热情的销售员最容易成功

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她老公没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。

没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。

五、不要在客户面前表现得自以为是

很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。

八、不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种.种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

十、攻心为上，攻城为下

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽;反之，那只是昙花一现。

6.潜在客户开发方案2 篇六

首先是昵称，用公司、产品、员工还是老板?如果使用公司，除非是大型知名企业(不在讨论行列)，或者已经成为业内品牌(成功品牌微博营销，只能找机会再讨论)从面上就给人广告感还不清楚买什么。如果使用产品，营销效果会比较好，可以让人一眼看出提供什么，但广告感仍太强，缺少亲和力。如果使用员工名义(如姓名或其他性格昵称)，让人感觉比较亲和容易亲近，但可能给公司管理带来不便甚至隐患(诸如离职甚至客户流失等)。而使用老板的名义，亲和力明显下降，除非是微小企业，老板直接上阵的管理模式也值得商榷。所以，或许老板以普通员工的名义，并授权其他同事进行打理会是比较好的选择。

其次是寻找具有发展潜力的用户，常见的方式包括，通过标签寻找，用户根据自己偏好选择的标签，往往可以用来对他们进行年龄、性别、爱好和行业等进行归类，通过和自己目标客户的重合度，寻找和发现目标。通过参与各种话题、应用或网游，搜索相关参与者并积极参与，例如有多个美食应用的用户，而自己又是餐饮行业，那目标客户就在眼前了。还有微群用户，很多人因为共同的特点、话题、行业或教育背景聚在一起交流和互动。如果有个“****大学”群，而你开的餐馆就在学校边上，这些客户就有的挖掘了。

再次就是微博的内容建设，首先把自己的同学亲友都互粉起来，形成一定的粉丝量，然后做内容建设。不过如果自己的微博，在别人眼里只是僵尸粉，那真是有多失败就多失败了。微博一定要有思想、有内容、有活力，才能吸引更多的粉丝。同时积极主动地关注自己的目标用户，只要微博内容不让人反感，很多用户都乐于互粉，再辅之新颖的内容、积极参与对方的转发和评论，参与各类微博群的互动，使微博变得活跃有内容，也可以增加互粉的机会，还能取得已有粉丝的信任。

7.潜在客户开发方案2 篇七

进口葡萄酒在中国是新兴的，具有巨大潜在市场的行业。如果去做她的销售，去一线城市的话，可能网上会有很多有用的信息，但是如果目标是二三线的城市，那么网上的东西就不能起到多大的作用了。那么面对这么一个巨大的市场，却没有突破点，无疑对于做销售的来说，是个最紧迫的问题。

我想遵循一下几点，或许你能找到意想不到的客户群。

一、进口葡萄酒作为一种具有高雅、健康气息的饮品，她出现的地方一般都是在于奢侈品和消费品之间。所以一般比较齐全和中高档的消费场所都能找到她的身影。比如当你走进一家百货商店，看看有哪些一线品牌。一般一线品牌越多，说明当地经济越成熟，消费观念越成熟。所以大家要稍微了解一下奢侈品的品牌。

在这类中高档商场里面，通常会有烟酒柜台，甚至还有一些进口葡萄酒专柜会设在地下一层，与滋补品、面包房在一起。这时候你可以做的是：首先是拿起进口葡萄酒的瓶子看看，尤其是看中文背标，或许能够找到一些蛛丝马迹。因为有些经销商为了拓展业务或者其他原因，会在中文背标上面再贴上自己的信息。这些信息就是你在当地第一手的潜在客户资料。其次可以问下营业员，这个柜台/专柜是商场自己的，还是外包出去的？如果是外包出去的，那你就有很多可以挖掘的东西了。你可以说你是团购客户，或者说你是同行，想来挖她，具体怎么套话就看各人的修行了。

二、商场看完，那就锁定商场5分钟的路程范围，或许会有以外发现。有不少人会嫌百货商场租金贵，或者想开个门面房更气派，就把店安在了附近。还有一种可能，就是这些地方户外广告比较多，部分进口葡萄酒经销商会选择这种方式给自己的产品做推广。

三、还有一类地方也是发现潜在客户的好场所，那就是各类咖啡厅或者西餐厅。在这类地方，也别太抠门，你就花上个三四十块钱点份套餐，然后呢？首先是让服务员把酒单拿来，如果看到上面有比较冷门牌子的进口葡萄酒，那十有八九就是当地经销商做的，接下来嘛，你懂的……其次是这类店里面经常会有一些当地的免费派送的杂志，上面很有可能就会有进口葡萄酒经销商或者专卖店的广告。如果没有，那再看看有哪些路段或者小区是滋补品、SPA或者茶庄比较集中的地方，进口葡萄酒专卖店也很有可能在那里扎根。

四、你花了几十块钱买了吃的，但还是抓瞎了，这时候怎么办？那就问！商场保安、宾馆门童，或者肯德基、麦当劳的接待员，这些人或多或少接触过一些世面，很有可能无心插柳给你一些信息。

五、最后一招就得靠你运气，你叫辆出租或者三轮车，四处转悠，主要是一些高档小区集中的地方或者有新开的shoppingmall或者就直截了当地问哪里有卖进口葡萄酒。尤其是中小城市，进口葡萄酒专卖店也会扎堆，你找到了一家也就意味着可能找到了好几家。

8.工业品销售如何寻找潜在客户？篇八

据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。

回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，我在一个从事工业电炉的客户那里，进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于客户以前完全没有采购过高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉大家如果选准客户的话，我们会很省力。原因分析：

由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；

客户搜寻调查的重要性

搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力与位移的夹角

根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数：你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。

这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。

事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先做正确的事，再正确的做事”。

在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户；谁是我们的潜在客户？

工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：

1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：特种气体、半导体行业存在着对高端的仪表管阀件产品的需求，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。

2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？

3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？

回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。

例如：我们所从事的KTV点歌系统产品就是定位于KTV行业的客户市场，那些具有点播系统需求的夜总会、酒吧、KTV等就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此来设计的。

一个合格的客户应该具备哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客户是要具有购买能力的；

Authority：购买决定权

Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：哪些行业是需求的？

注意：销售人员需要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？

如何寻找合格的潜在客户？（How to do？）

寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。

虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：

1．在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；

2．具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；

3．具有行业里的广泛人脉关系；

对你的帮助是：

1．行业里技术及产品发展趋势；

2．某些关键客户方向，让你能够不走弯路；

引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。

例如：我在印刷机械行业里就存在一个朋友，这位朋友对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、哪些是适合我公司产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，朋友甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。

方法2：展览会

第一种情况：参观展览会

展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户。例如：有一天，一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。参观展览会要注意做到以下几点：

1．往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？

2．拿到该客户端相关人员的名片；

3．在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。

4．在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；

5．将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。

第二种情况是自己的公司参加展览会，这需要很好的设计和规划一下，目前的展览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加，提供在这个行业的应用解决方案。

参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。

1．递交名片的时候可以在背面写上一些说明：例如客户只知道你们是作变频器，而不知道你们是作电梯专用变频器，你可以写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。

2．对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示，因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。

3．关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

方法3：非竞争销售人员

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。

有很多时候，在网络上有一些会员俱乐部，有关于主题的活动，这里都是一个良好的空间与环境，但是，注意：

1．构成一个圈子的时候，不要太过于急功近利，这样会对自己造成很多被动；逐渐建立信任，再去讨论关于资源共享的问题；

2．遵循圈子里的游戏规则，不要打着介绍人的旗号；因为你的行为将会影响你的朋友的声

誉。而这将影响你是否能够获得信任赢得长期的资源共享的可能。

通过朋友、亲属这些人员也可以为你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得帮助。

在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。

方法4：客户推荐

原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。

现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源：

1．行业的圈子实际上是一个很小的圈子，当我走访中央空调行业的时候，我发现那里的工程师对于对手公司的工程师非常熟悉，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。

2．他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。

让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：

1．要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他，您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务“，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没见他了，他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人”。

2．要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

3．要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。

注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解；

通过Internet我们可以获得以下信息：

1．客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；

2．客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；

3．客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。