小区营销的意义

小区营销的意义（共8篇）

1.小区营销的意义 篇一

家装营销中的小区推广

篇一：建材家居行业如何做小区推广

《容纳建材家居商业评论》

建材家居行业如何做小区推广

文/喻祥

记得，有一次容纳咨询团队在济南建材区域市场店外的训练营时，一位经销商的小区推广经理面带焦虑，他期待地问我：喻老师，我们一直在做小区推广，但是效率总是很低，有没有一些更加高效的小区推广方法？目前，我这个团队已是公司效率最低、最不稳定的团队。

从他的神情中，我确信他的团队不是偷懒的团队。我笑着问他：你们是如何做小区推广的呢？他告诉我，他们和其他小区推广团队的做法基本一致，以扫楼为核心手段，想尽办法把客户带到门店。的确，这是一支很能吃苦的团队，效率比别人也要高一些，但是客户邀约率还是很低，每个人月度邀约客户很难超过10人，签约率就更低了。他无奈地苦笑：签约率低下来，人员就不稳定，我的团队走马灯一样，能做1年的人都很少！

我当然清楚这种困惑有多普遍，通过调研我发现几乎左右小区推广人员都迷惑其中。如何让小区推广变得更加简单，如何快速提升小区推广效率，成为我和容纳咨询团队又一个命题。

小区推广难在哪里？

小区推广难在哪里呢？容纳咨询团队让各咨询项目组进行了一次深入的调查和挖掘。一组数据充分说明了问题的核心所在。在对全国11个一、二线城市，37个小区调研的结果进行分析时，我们有了如下发现——

非投资性的小区在同一个时间段的装修率一般约占25%左右（除了一些集中装修小区，集中装修小区可达70-80%，如集资房小区）。也就是说，一个1000户的小区，同时装修户仅在200多户，这些业主的装修周期一般在2-3个月，6个月的时间是相对比较集中的装修周期。

周一至周五，业主在装修工地的到达率相对不高，约低于40%的业主会在这个时间段到工地去看装修进度，因为他们这个时间段工作忙。另外一个现象也引发了我们的关注，一部分业主还会在晚上的时间去装修工地，这同样降低了业主白天进入装修现场的到达率。我们不妨想想，一个1000户的楼盘只有200户左右装修，每周的周一至周五仅有80户业主回到装修工地，其中包含一些业主晚上才到，这个看上去不小的楼盘，平均到每天白天业主人数也就在10人左右。如果再考虑他们在装修现场的时间段，我们的小区推广人员遇到客户的几率就更加小了。

《容纳建材家居商业评论》 的确，周末是一个业主进入装修现场相对集中的时候，数据统计的结果表明，超过70%的业主会选择在周末的时间去工地看看，即：装修期间，一个1000户的楼盘，在周末两天内，约有140位左右的业主会到装修现场。但是，另一个数据更值得我们注意：小区推广人员与每位业主的拜访沟通时间往往会超过30分钟，这还不包含寻找业主和邀约业主的时间。这样一来，即使是在周末，每位小区推广人员能够与业主面对面沟通的人数，也难以超过10人。

最后一个数据同样十分关键，就是业主小区有效见面率（在小区与业主进行了面对面沟通的比率）向业主到店率（小区沟通后业主到店的比率）的转化，这个数据多数小区推广很难超过30%。即，在小区内与10位业主进行了沟通，但是进店的业主往往不会超过3人。进店是消费者形成购买的前提，这个概率一旦降低，签单就将打一个大大的折扣。

图：小区推广成效递减示意图

通过以上一系列数据，我们不难发现，小区推广效率实际上是一个多重漏斗的效率递减，“楼盘户数——实际装修数——业主拜访数——业主到店数——业主签约数”，这样一个几何式的递减过程，导致了一个1000户的楼盘，在同一装修周期内，我们往往最终达成的签约率很难超过20-30户。值得注意的是，这还是我们作为重点推广的小区，而对于非重点的小区，其效率之低就更加不言而喻了。

小区推广效率低下的两个瓶颈

从以上多重漏斗效率递减的小区推广情形来看，我们不难发现，业主拜访数和业主到店数是导致小区推广效率低下的两个瓶颈。

《容纳建材家居商业评论》

楼盘户数和实际装修数是客观数据，不会因为小区推广团队的努力能够改变的。同样，业主签约数由门店导购人员的签约能力决定，这也是小区推广团队难以根本决定的。而能够改变的是业主拜访数和业主到店数两个关键指标，这也将最终确保小区推广效率的提升。

事实上，小区推广团队也一直在为此做着不懈的努力，不断寻求着一些切实可行的办法。比如：为增加业主拜访数，我们会在周末日增加小区推广人员的人数；尤其是那些优秀的小区推广人员会选择晚上留守小区，争取与晚上来施工现场的业主见面；以及，与其他行业品牌小区推广人员互通资源；包括及时与装修工做好客情沟通以获得业主的动态等。

同样，围绕着业主到店数量的提升，我们的小区推广人员也在做着不懈努力，并采取了一些不错的办法。比如：通过销售联盟卡或活动邀约卡，以吸引客户进店；通过直接带客户进店方式提高业主进店率??这些都是加大业主见面率和业主进店率的有效办法，尽管成效还相对有限。

那么，是否有一个办法，不仅能够大大缩减小区推广人员在一个小区扫楼时间，还可以在同一个周期内，更为高效地完成扫楼工作，使得与所有装修客户获得更加有效沟通的机会呢？这样一来，可以在同一时期与更多的业主沟通，最终提高整个小区推广的效率。

要想达成这个目标，最关键的环节浮现在我们面前：能否在不与客户见面的情况下，就能够顺利建立与客户的有效沟通呢？并且由此加大有效沟通的数量，转化为业主进店数量。我们过去的做法，难以保证与绝大部分的潜在客户见面，有效沟通更是无从谈起。

电话营销现场管控的启示

容纳咨询团队的多个项目组都承担着以下使命：辅导培训电话营销人员能够极大地提高电话营销效率。

电话营销最大的优点在于：与客户不见面，就可以直接与客户沟通。所以，只要我们手上拥有他们的电话号码，就能够获得一次与他们沟通的机会。但是，电话营销和小区推广也是建材家居营销人员最为头痛的两个蓄水手段。因为，电话营销的业主邀约率低迷与小区推广并无太大差异。

电话营销管控中，我们得出这样的规律：电话营销的成效往往由名单的质量决定，而且其效率相差非常之大。一般我们把电话名单会分为以下类别——

门店预留名单：指客户进店后，在离店时留下的名单。这个名单的质量最高，也是邀约率和签约率最高的名单。这些客户在看了门店产品之后，只要留下电话号码，说明他们有了

《容纳建材家居商业评论》

初步的购买意向，这类邀约率往往会达到50%；

异业签约名单：指与异业品牌的签单客户。这个名单的质量也很高，因为他们都是正在装修的客户。在这些客户中，应着重抓住那些一个月内在异业品牌已经签约的客户，他们的邀约率会突破30%，甚至达到50%；

异业预留名单：指异业品牌留下电话号码的客户，或者通过售卡等方式预留的客户。这个名单的质量也相对较高，他们是那些有潜在需求的客户，他们的邀约率一般会达到20%，甚至更高；

老客户名单：指过去曾经购买我们产品的客户，这个名单的质量一般；但是若能够遴选出名单中那些有再次装修需求的客户，他们的签单率很高。一般而言，邀约率会在5%-8%之间，但签约率会达到80%以上。而且因为是老客户，这些电话打起来并不困难；

小区大名单：这个是令所有电话营销人员最害怕的名单，由于是购买过来的小区业主名单，中间有大量并无装修需求，或在短期之内没有装修需求的客户，所以邀约率很低，一般很难超过2%左右。还有一个导致邀约率低原因就是：客户的基本情况并不了解，初次沟通很难把控。

（数

量）图：名单数量与质量矩阵图

高 低

低 高

《容纳建材家居商业评论》

相对其他名单，小区大名单的质量最低，犹如海选。但我们决不能忽略小区大名单的作用，因为其他名单是有限的，而大名单却是“无限”的。

电话营销人员之所以对大名单感到害怕，核心在于他们对客户一无所知，而导致不知从何下手。对于一个1000户的小区，正装修的业主只占20-30%，多达70%-80%的业主无装修需求，他们对电话“骚扰”引发的不满，往往会导致电话营销人员士气低下。

于是，一个重要的启示出现了：是否可以将小区大名单转化为精准名单，再交给电话营销人员来打呢？这样不仅可以直接剔除70-80%的无需求业主，在面对那些正装修的业主时，还可以大大提高电话营销的效率。

小区推广和电话营销完美结合

过去小区推广的目标是将客户邀约进店，但是由于难以遇见业主，效率极其低下。如果我们对小区推广的目标做以下转变，是否可以大大降低小区推广的难度呢——

核心目标：由“扫楼——邀约”向“扫楼——调研”转变，而邀约的工作交给电话营销人员来做。这样可以大大提高业主装修的进度调研效率，以大幅提升电话营销针对小区大名单的效率；

辅助目标：一旦遇到有装修需求的业主，做好沟通和进店邀约。

如此目标的转变，小区推广人员应该把更多的精力放在业主装修调研上，这样可以有效增加装修业主名单量。通常针对一个千户小区，4人组成的小区推广团队仅需1周的时间，就能将所有正装修的业主遴选出来，并明确每个业主的基本装修状况。这一点非常重要，为电话营销人员与业主做第一次有效沟通提供了话术契机。

在如此操作之下，4人组的推广团队，在1个月的时间内，能够完成4-6个小区的装修调研，获得800-1200个拥有精细装修的业主信息。凭借电话营销的邀约基础，精准客户邀约率为8-10%，一个月的邀约客户数量将不低于100人，这个结果是传统小区推广效率的3-4倍。

再看小区推广和电话营销的完美结合，其根源在于利用了两者优点的同时规避了两者的短板，最终达成了小区推广效率成倍增长的目标。（见下表）

篇二：小区推广营销策划方案

营销策划中心

小区推广营销

策划方案

【目录】

第一章『策划概述』第二章『推广策略』第三章第四章『活动策划』

第一章 【策划概述】

1、策划背景

1.1随着市场的转型，陶瓷行业内的竞争也愈来愈激烈，传统的销售模式已经不适应新的发展要求，“一招鲜打遍天下”的格局已经不复存在。销售渠道的改变、销售手法和方式的改变，迫使我们必须改变营销模式、营销思路。以往的销售模式渠道众多，大致可分为自营店零售渠道、分销商渠道、工程渠道、家装公司中介渠道、小区流动促销渠道、集团采购渠道、大型超市连锁店等几种类型。因此许多经销商根据目前的渠道特点成立了各自对口的各个部门，初看这种行政分割有其的合理性，但仔细分析又有一些不合理的地方：如部门与部门之间存在利益冲突，造成内部矛盾；业务界限不清晰，难以区分；缺乏信息交流。

1.2作为宏宇企业自身发展的需要，开拓新的市场，整合各方面资源已经成为营销工作的重中之重。

1.3当今的营销，是一个主动营销的时代，是一个体验营销的时代。关门自闭，是无法赢得市场的。我们必须主动出击，有的放矢，针对重点积极突破，才能获得良好的市场反应和销售业绩。

本策划案的立足点就在于如何创新营销模式，如何有效整合营销渠道，如何通过营销思路的转变为企业创造最大价值。

2、策划目的

客户网络；创新新的营销渠道，开拓新的市场和客户群体。2.1 加强营销渠道建设，稳固原有的渠道，并对其进行梳理和整合，完善

2.2 进行品牌渗透和品牌建设。利用营销渠道和营销网络，通过适当有效

的宣传建立产品的品牌形象和品牌影响力。通过产品品牌的建设和管理，使宏宇产品渗透到客户和广大的消费者的生活和意识中去，从而达到产品销售的目的。现今的营销时代，有这么一句话：“营销即是传播，传播即是营销”。营销的工作重点是注重与客户的沟通，而不是促销。而这种沟通过程，就是品牌渗透和品牌建设的过程。

2.3 与工程客户，与陶瓷产品的直接客户，即房地产商、工程建筑商、装

饰装修公司等形成一种稳定的战略合作联盟。如今的时代，是一个双赢的时代，是一个资源共享的时代。我们必须同客户形成一种双赢的

合作关系，利用彼此的资源为对方提供最大的优惠和良好的服务，从而达到盈利的目的。

2.4 完善服务机制。纵观整个陶瓷行业，在售前服务、售中服务、售后服

务等方面，较IT业和家电业远远不及。我们不妨在陶瓷行业率先引入IT业的服务机制，如IBM的“蓝色快车”机制，通过全国性热线服务电话和优秀的客户服务人员，为客户提供五星级的服务，从而稳固旧有的客户群体，吸引新的客户群体。

2.5 建立快速的市场反应体系。及时掌握市场动态，获得有用的市场信息，是企业营销的制胜之道。宏宇可以借助小区推广的契机，建立快速的市场反应体系，包括市场信息和客户信息反馈、市场动态及时分析和决策、业界和竞争对手信息搜集和反馈、新产品信息收集和调查分析等诸多方面。

第二章 【推广策略】

1、资源整合

如今的时代是一个资源共享的时代，是一个多方赢利的时代。然而如何进行资源整合，如何实现多方合作，也是摆在宏宇面前的一个重要问题。我们拟定通过一些有效的活动、一些针对性强的优惠措施和合作方式，吸引房地产业、规划设计业、装饰装修行业等加强对宏宇产品的了解和认同，从而使宏宇与各个行业建立一种长期的战略合作伙伴关系，提升宏宇在行业内及非行业间的美誉度和知名度。

2、有的放矢重点出击

对小区推广模式加以深入分析，寻找一些适于小区推广模式的地区和城市进行重点推广，尽量做到有的放矢。

3、环环相扣层层渗透

小区推广的每个环节都要进行周密考虑，环环相扣，保证推广过程流畅。同时，将宏宇的品牌文化、产品信息、企业信息、营销推广策略渗透进活动的每个环节。

4、稳打稳扎以点带面

小区推广务必要稳打稳扎，不可将面铺的过大过广，小区所有的工程

施工都要确保成为精品工程。以良好的效果、良好的业绩、良好的工程展示获取小区内的各方面认可，以点带面，形成良好的口碑效应。

第三章 【小区推广实施办法】

1、成立企业竞争情报库

篇三：装修公司营销策略和小区营销模式

其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。

据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然，有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起步较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的观念。

一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件：

1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动客户。

2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。

3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面，一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就可以产生很好的业绩。

1、目前对于我们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有优势。

2、结合你们的现实情况，建议你们采取“小区营销”的方式，这样资金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销章节和《家装之星》中的相关章节）。目前你们真正做的家装还很少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照“零突破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真正赚钱）”的顺序去做。

3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，如果业务团队做起来了（至少要达到5个人以上才可以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不会太好，还是小区操作为重点。

对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。

1、设计

提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。但是最终的核心还是以签订成交

2、施工

业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。也就是工人的责任心方面，以后我们的施工要与客户有明确的互动，即使客户不在场，我们每天都要有汇报客户施工情况，和距离完工的时间，及完工时建议搬家入住的时间等。

3、材料

大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。

4、环保

就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。

最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。

服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面：

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的内容。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。

3、材料展示

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。

那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。

如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。

除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业必须把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。

2、配套服务

所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么应该是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配

人员调配有几个方面的要求：

首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。

十一、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

十二、对活动的组织建议

现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可

2.小区营销的意义 篇二

“物业”一词是从英语词汇“property”及“estate”翻译而来,在20世纪70年代末中国大陆实行改革开放政策后由香港传入内地。对其概而言之,是指已建成并投入使用的具有特定使用功能的房屋及其附属建筑设施设备。物业管理(Real property management)是指物业管理机构根据合同约定对已建成并投入使用的具有特定使用功能的房屋及其附属设施设备进行管理和日常维护,维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。

2 我国当前小区物业管理存在的问题

2.1 起步晚、规模小

这就直接影响到物业管理的规模效益和品牌效应的形成,而规模效益的形成是物业管理健康发展的最基本条件。就拿郑州市物业管理来说,经过十几年的发展,到2005年年底,全市物业公司有几百家,具有一定规模的只有十几家,大多数为中小物业公司。因此,许多物管企业人才缺少,管理水平低,又不规范,按照目前这种规模和管理,很难适应快速发展的物业管理市场要求。

2.2 物业管理收费标准低,难以提高管理服务档次

物业公司是企业,提高管理服务标准需要增加成本投入,企业的经营原则是“量入为出,论价行事”,收费低,管理服务标准就不能高。而相当一部分业主认为:物业管理服务收费越低越好,因此,许多收费低的物业小区因经费入不敷出,无法提高服务标准,更无法负债经营,引发业主不满,导致业主与物业公司矛盾重重,甚至发展到拒交费用。

2.3 物业管理行业人力资源匮乏

物业管理利润率不高,琐碎的日常工作不能吸引相对优秀的人才投身到物业管理行业,人才的流失也比较严重。

2.4 建筑物区分所有权纠纷问题最为明显

1)管理与决策之难。业主权利意识不够,对公共事务漠不关心,致使业主大会很难组成与召集。2)对业主委员会的监督问题。由于业主大会是非常设机构,每年召开一次会议,因而对业主委员会缺乏监督,致使有的小区业主委员任意挥霍公共基金,甚至与物业公司勾结侵害业主利益。3)物业公司的缺位、错位和越位问题。a.缺位:物业公司不认真履行其职责,致使业主财产被盗,业主人身受到伤害等。b.错位:物业公司认为业主是被管理者,应“服从管理”。c.越位:物业公司恣意侵害业主利益,停水、停电,堆集垃圾拦路,唆使保安殴打业主。4)物业公司更换之难。最初的物业公司一般由开发商指派,其物业服务往往不尽如人意。业主想换一家新的服务到位的物业公司,而此时原来的物业公司以各种理由不退出,致使业主目的难以达到,甚至会酿成群体纠纷。5)开发商违约。业主入住后,开发商没有完全履行承诺,配套设施不到位。

3 《物权法》对物业管理的综合影响

3.1 对物业管理企业的影响

1)确定相关权利,减轻物业管理企业的责任。

《物权法》明确了应该由受侵害的业主来起诉侵犯他人权益的业主,以维护自身的权益,而不是物业管理企业。这一规定在一定程度上减轻了物业管理企业的责任。《物权法》第七十、七十一、七十三、七十四、七十六、八十五条等有关物业管理的规定在很大程度上确定了各方的权责,可以有效避免业主发生什么事情都找物业管理公司解决的情况,这将为物业管理公司减负。

2)生存压力增大,服务水平将被迫提高。

《物权法》实施后,由于业主消费意识和维权意识将得到很大提高,物业管理企业要想赢得项目的管理权,就必须在服务水平上下足功夫,不断提高自己的服务水平,以获得业主的认可。因此,《物权法》实施后,许多物业管理企业迫于生存压力,将被迫努力提高服务质量。

3)企业定位将发生变化。

根据《物权法》的规定,物业管理公司的角色必须从小区“管理者”转变为“服务者”。如万科已经在几个月前将全国20个城市的所有“物业管理有限公司”统一更名为“物业服务有限公司”,率先依据《物权法》规定重新定位。

4)《物权法》的颁布实施将考验物业管理企业生存发展的能力。

《物权法》的实施将使物业管理向多元化发展。《物权法》关于“业主可以自行管理建筑物及其附属设施,也可以委托物业管理企业或者其他管理人管理”的规定,将会给目前主要以物业管理企业进行物业管理活动的现状带来改变。

3.2 对业主的影响

1)业主维权意识将迅速提高,有可能出现业主维权高潮。《物权法》中诸如住宅建设用地使用权期满如何续期,小区车位、车库如何确定归属,选聘、解聘物业管理企业相关规定等,可以说是对物业管理“游戏规则”的重新制定。在这种情况下,业主的维权意识将迅速提高,很有可能出现一个业主维权高潮。2)业主委员会地位确定,公共决策将更加困难。《物权法》明确了业主大会、业主委员会的法律地位,并对业主大会的决策机制进行了调整。这种调整在一定程度上保护了弱势者的利益,使立法充满了人文关怀,但也带来了相应的问题,由于业主参与表决的比例要求更加严格,大大提高了业主大会在物业管理事务中进行决策的难度。3)业主的权利义务得以明确,业主的义务意识将得到提高。《物权法》第八十八条处理相邻关系的基本原则;第九十条有关相邻关系人相互提供用水便利的义务;第九十三条相邻不动产人不得妨碍相邻建筑物的通风、采光和日照的规定;第九十四条相邻方有权禁止排放污染物、废物、噪声等有害物质的规定;第九十五条有关不动产权利人铺设管线、安装设备不得影响相邻人的规定;第九十六条对不动产造成损害进行补偿的规定;第九十七条对不动产权利人的界定等规定有利于约束业主违反业主公约的行为,提高其作为业主的“义务”意识。4)业主参与意识加强,促进业主委员会大量成立。《物权法》赋予了业主大会诉讼主体的资格,业主将逐步认识到参与业主大会对保护自身利益的重要性,认识到建立业主委员会来决策小区公共事务的重要性。目前,我国70%以上的住宅小区没有成立业主委员会,即便在物业管理水平较先进的广州,成立业主委员会的小区也不到40%,《物权法》的实施将促进各地大量成立业主委员会。

3.3 对《物业管理条例》的影响

《物权法》是大法,《物业管理条例》是行政法规,前者是统领,后者是从属。《物业管理条例》早于《物权法》四年颁布实施,其对于中国物业管理的起步和有序发展作用巨大、影响深远,同时也为《物权法》的制订提供了许多立法条款和司法实践方面的基础。《物业管理条例》的基本原则、指导思想与《物权法》的有关内容相一致。因此,《物权法》的颁布,对现行的物业管理原则、经营方式和市场运作不会造成大的冲击,而是会产生积极的保障和促进作用。

3.小区营销突围，将智慧进行到底 篇三

成长减速五面剖析

公司发展的放缓，引起了领导们的反思。于是，内、外脑几经“头脑风暴”，讨论出了如下五条颇具趣味的行业特性：

其一，铺地材料不像服装、饮料、手机等产品，能得到目标消费群的多次选购机会，对多数顾客而言，只有到了搬家、买房时才会想到选购地板，1～3次消费即为家庭终身消费。另外，在几十年的时间里，顾客几乎每天都要使用你的产品，夸你的是张三，骂你的可能也是张三，口碑就系在顾客视觉和脚下感觉里。

其二，强化木地板进入市场刚10年时间，虽然发展迅猛，但是与实木、瓷砖相比，人们的认知度相对偏弱。而且市场上鱼龙混杂，乘机渔利的景象随处可见。

其三，购买地板多与家庭装修同步，属大宗消费，顾客在做投入时都很谨慎，需经过销售人员的多轮沟通，才能赢得信任。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门，其现金支出的变数随即产生。经过调查发现，50％的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。

其四，服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业，顾客常作为休闲进店逛一逛，可在地板市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者，多数是准备家装的准顾客，销售人员如何抓住消费者的眼球，让消费者产生好感，进而达成交易，这是营销工作中的重中之重。

其五，铺地材料的行规是三分质量，七分安装。目前，业内因安装效果、安装质量等问题引发的投诉情况偏多，顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。

基于上述种种特性，单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上，必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能；微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务的成功率，这已经为市场整体运作的关键点。

痛失头筹极地反思

找到原因后，下一步面临的问题就是如何突出重围。

最终，大家针对各专卖店销售形式产生了“把顾客请进来，大家走出去”的想法。经过多次论证，营销培训中心开始筹备“把店面搬进小区去”的计划，安装队也树立了“陌路比肩，拷贝海尔”的服务理念，小区推广活动随即起锚。

“你们怎么不早点来？”“刚定过别家的产品。”“订金都交了，现在怎么办?”当印着企业标志的促销车刚刚停在电厂的家属区门口，职员们就听到了顾客的抱怨，同时也赫然看到别的品牌已经在那个小区安营扎寨了。调查后得知，小区里25％的家庭都与“先行者”签订了购买协议，并且都已交付了300元－500元的订金。

小区推广首战失利后，凤之韵公司立即进行了一场“诸葛会”，并得到了如下总结：

其一，推广时间的误差，不仅痛失了先拔头筹的机会，更让竞品获得了成功。当凤之韵公司开展活动时，很多客户已形成观望心态，活动再强势也难以收到成效。

其二，小区推广的前期预热时间短，这就类似“100度只烧到了60度”，客户形成团购议价的组织时间明显不够。

其三，花色配备缺少定位、价格圈设定不够完善，没能适应部分顾客的需求和支付层次。

其四，店面销售属本土实战，天时、地利、人和侧重我方。小区推广则为客场博弈，各种条件都需自己创造。此时，单兵素质、团队协调和整体士气更显重要。

“诸葛会”后决定：每一次活动开展前，派专人对目标小区进行详细地摸底，包括规模(户数)、业主群体定位、消费层次、建筑整体风格、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理水平、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、样品间的位置、推广活动的区域)等。同时，还要对是否有其他可利用的宣传媒体(如内联网、公告栏等)、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解，并把了解到的数据形成书面报告，然后呈报给营销副总，副总在对这些数据进行核查后，再召开公司中高层会议进行讨论，并据此制定活动方案。

六面突围精做细节

经过数次的市场实战，凤之韵公司的销售业绩开始明显提升。另外，通过向竞争对手的优点学习、跨行业的借鉴和自我经验提炼，凤之韵公司逐渐找到了如下的推广要领：

一、充分预热活动

在汇总了各项信息、明确定位后，还需要提前3—日天用样品展示和外围广告进行宣传，并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布签售公告和团购政策，使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日，通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外，在正施工家庭的阳台、门口悬挂”正在施工，欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫，借此塑造企业形象。

二、塑造品牌形象

用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段，通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示，把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次，对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。

三、打造专业化团队

把木地板产品变为商品，要通过品牌销售顾问的细腻服务才能实现，比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示，并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。这样，顾客的向心力才会达到最佳。凤之韵公司施行多年的“管教一体，归因于内，现场整改”机制，使一线1／3销售职员具备了专卖店店长、部门经理的能力。 因此，在每个小区的推广现场，不仅销售力表现颇佳，组织管理能力和策划能力也时有精彩体现。这些优势都很好地促进了销售。

四、给消费者最佳体验

在小区入口处，把地板铺设到位，并在旁边设置告知牌，通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数，通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量，借此增强顾客群的信任度。另外，印有企业产品知识的扑克牌、塑造品牌形象的雨伞也随机赠送。

五、建立榜样群体

把乐于传播，并使用凤之韵公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖，使推广会更顺畅，并且，为他们进行的铺装必须是小区的样板工程，以使标杆作用得到极限发挥，最终掀起小区的消费热潮。另外，还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖，作为推动消费行动的发散环节，起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时，企业的签单和收账将易如

反掌。

六、大型社区活动要注重推拉结合

凤之韵公司还积极参与社区热点事件，并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行)，同时还与电视台联合展开专题报道，借此提升自身的品牌形象。

量身定做定位推广

不同类型的小区，操作差异性也很明显。详情如下：

一、按小区性质细分

单位小区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅区做推广活动，往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用；在商业小区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的家装讲座等。

二、按建设时间细分

已存在多年的小区，铺地材料购买者多为二次装修，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们铺地材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广；新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。

三、按消费层次细分

通过看小区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。

四、按地理位置细分

判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。

五、按安装偏好细分

不同家庭，对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查、定位工作尤为重要。

六，按追单时间细分

时间越长，买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。

七、按竞争态势细分

当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。

暗枪挑衅智慧反击

林子大了，什么鸟都有。每逢小区活动，良性竞争，维护行业形象者有之，这是大家要团结的对象；浑水摸鱼，赚取不合理利润者有之，这是大家要遏制的目标；狗急跳墙，偷鸡不成咬你一口者也有之，这是大家要痛击的靶子。

在实际博弈中，对待一些暗枪挑衅的事件，要学会智慧反击。凤之韵公司在某小区开展活动时，有很多小朋友聚众凑热闹，这时大家就组织小朋友唱唱儿歌，做些游戏，表现出色的还会奖励一副扑克牌。就在整个家属区都洋溢着祥和气氛时，竞争对手竟然挑唆小朋友：“拿他们的一副牌我给你换两副。”童心无忌，小朋友们开始参与此事。销售人员见状就给小朋友们出主意：“要学会和他们谈，一副换三副、五副，谁换得多，谁就是小英雄。”结果在这场争夺战里，竞争对手在小朋友的一再谈判、攻击下，狼狈接招，疲于应付。

同业竞合，众木成林。在反思博弈中，也要有一定的规则。例如在一个小区先入为主时，一定要给优秀同行留下宣传的余地和活动场所，并提供一些简单的帮助，如在工作间隙送瓶矿泉水，或者收工时相约吃顿饭，处理好这远亲不如近邻的关系，小区推广活动才可以达到“众人拾柴火焰高”的效果。

小区推广是提高消费者忠诚度和公司长期盈利的手段之一，如果做的好，顾客就会主动推荐亲友、同事来购买。

小公司大军规

在实战中，70余人的凤之韵团队总结了几条小公司的大军规，遵此原则，历次活动皆有实效。

一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者

让每次活动都有一个PDCA过程(策划→实施→检查→措施)，四个步骤成为一个循环，通过这个环的不断运转，使管理体系得到持续改进，最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。

二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者

从销售全程的大量视听素材中，分辨出顾客最认可的行为，再予以规范。在售前和售中，整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特，特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时，广告要尽可能保持张贴到位，并定期检查其状况，从而争取到更多的续单客户。

三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者

品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等)，必须让更多的人熟知和认可，这样品牌才能推动企业销量目标的完成。凤之韵公司与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作，这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳，竟然还出现了多个小区管理部门主动邀请凤之韵公司到他们所在的小区去组织团购的现象。

四、理性消费的引导者是专业知识的培训者

媒体的立体轰炸和低价销售，对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此，在浮躁的消费期过后，我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务，也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统，这样更能获得顾客的认可。

五、市场格局的规划者是行业道德的先行者

售出仅仅是商家服务的开始，你服务的好，顾客就会带着亲朋好友来此购买；你服务的不好，门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时，其实更是盈利的开始。

六、目标定位的执行者是市场操作的创新者

市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求，但在同业间的产品和服务的你追我赶中，只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后，整体效果才会优于同业竞品。而且，对不同小区、不同顾客的量身服务，也将成为公司的“隐性优势”。

店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式，而小区推广则是其中的平衡点，因为它既是店面零售的延伸，又是大型项目工程的前奏。因此，更需要营销组合、智慧出击。

4.小区营销的意义 篇四

住宅小区业主自治是指城市住宅小区内的全体业主基于建筑区分所有权，依照法律法规，通过民主程序建立自治组织、确立自治规范、自主决定住宅小区范围内公共物业事项并进行自我管理的一种基层自治模式，是随着我国当代城市管理发展的现代化、科学化、法律化，而衍生的城市管理的重要理念和模式，也是我国社会政治经济进步发展和现代城市建设管理的必然产物。

从历史的角度看，1978年开始的改革开放之前，由于我国全面实行计划经济，绝大多数城市居民都居住在国家分配的只享有使用权的公产房中，“业主”这个带有明显资产所有权成分的词语是不存在的，自然也就没有“业主自治”的概念。这时期，主要以一届全国人大第四次会议通过的《城市居民委员会组织条例》为法律规范，由城市居委会承担城市居民自治的任务。1978年改革开放特别是从1990年代开始，我国城市住房制度向市场化转向。1994年建设部颁布《城市新建住宅小区管理办法》规定：“住宅小区应当成立住宅小区管理委员会”；国务院出台《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，提出“加快改革现行的住房维修、管理体制，建立业主自治与物业管理企业专业管理相结合的社会化、专业化、市场化的物业管理体制，”第一次明确指出了住宅小区管理主体的发展方向；国务院出台《物业管理条例》，在行政法规层面上对社区业主自治主体进行了确认；十届全国人大第五次会议颁布《中华人民共和国物权法》，以专章形式确认了业主自治在住宅小区管理中的主导地位。这些法律法规和规章制度的陆续实施，标志着我国社区物业管理体制开始由公权主导向私权自治转变，住宅小区物业管理开始从国家直接管理向业主完全自治管理转变。

现代业主自治制度在西方已经成熟地实行了长达半个世纪之久，其背后的“私权神圣、保护私有财产不受侵犯”的法治理念，已经成为公民社会基本行为准则。但在我国，实施业主自治制度从最早的商品房小区开始计算，也不过30多年，“私权”这个概念也是在改革开放之后才逐渐被人们认知和重视的。全面实施住宅小区业主自治在我国的重要社会价值与社会意义，主要表现为“三个有利于”：

一是有利于推动民主政治进步。

自治组织是典型的非政府组织，在彰显服务组织内部成员，维护组织内部成员共同利益主体作用的同时，也具备促进社会进步和谐的外部功效。迅猛发展的新兴城市住宅小区，表面看是我国私人购房比例不断提高，深层次反映的则是随着城市建筑所有权归属性质的不同，引发城市居民诉求的根本变化，成为社会民主政治的重要缩影。在城市住宅小区，业主委会员等住宅小区业主自治组织的根本目的，是保障使公民房屋所有权也是最重要的私有财产权。要维护业主们的合法权益，必然会对小区的民主管理体制提出诉求。业主自治的产生、发展与完善，正是顺应这一历史发展趋势的结果。在业主自治的范围内，民主政治不再是一个虚无瞟渺的口号，而是与广大业主利益息息相关。共同的利益把业主们捆绑在一起，通过自治方式解决小区公共事务中的诸多问题。这个过程既能有效增强业主们的民主政治意识，使他们找到“主人翁”的位置；更能有效维护业主们的各项权益，并逐渐通过自治活动体会到民主的价值、社会的价值和个人的价值，掌握现代社会协调、沟通、管理的基本规则，从而培养锻练一批批具有自信精神和社会责任的现代公民，对破除中国数千年专制历史的桎梏、弘扬民主法治的社会主旨、推进和谐社会建设，具有标志性意义。可以说，推动业主自治的`过程，就是同时培养和造就一大批树立现代理念、追求普世价值、敢于负责担当的现代新型公民的过程，就是把业主自治与社会自治有机联系起来，通过培训现代新型公民推动现代新型公民社会建设的过程。住宅小区业主自治将是推动我国民主政治进步的有效途径之一，具有现代公民意识的广大业主将是推动我国民主政治进步的重要力量之一。

二是有利于促进社会和谐。

推动科学发展、构建和谐社会，是我国当前的主要目标。目前，城市住房问题已经成为我国构建和谐社会的主要矛盾和问题之一。党的十六届六中全会决定，“全面开展城市社区建设，把住宅小区建设成为管理有序、服务完善、文明祥和的社会生活共同体”。城市住宅小区的主要利益相关者包括政府、房地产开发商、物业管理者、居民委员会和业主。在一个住宅小区内部，政府需要通过建设和谐小区来实现社会的稳定安宁；物业管理者需要通过和谐小区的建设叫响自己的商业品牌以求得更大的利润；业主需要通过小区的和谐建设来实现安居乐业。因此小区和谐是各利益相关方的共同追求，但同时也必须看到业主是社区不和谐的最大受害者，也是各利益相关者中的弱势群体。在城市住宅小区内部，业主们的权益得不到保障已经成为和谐小区建设的最大障碍。因此，旗帜鲜明地保障业主们的合法权益，大张旗鼓地推进业主自治、完善业主自治是有利于维护社会稳定、促进社会和谐的不二选择。

三是有利于活跃市场经济。

私有房屋作为最重要的不动产，在业主生活中占有极其重要的地位。其活跃市场经济的特性主要表现在三个方面：一方面，由于房价过高，绝大多数业主往往都要贷款买房，承受着沉重的还贷压力。这种压力的正面作用就是推动业主们必须通过个人创收实现还贷目的，从而有效促进业主个体的经济活动力度，为整个社会的经济发展注入活力；另一方面，业主的住宅可以随时通过出租、转让、抵押等手段，实现二次变现，帮助业主通过融资扩大再生产、开辟新的经济活动领域；再一方面，业主对自身权益的维护，特别是国家赋予业主依法依规、自主选择小区物业管理单位的权力后，可以有效平衡业主与物业管理公司之间的博弈，有效促进物业管理公司树立服务理念，提升服务品质，实现管理转型，推动中国物业经济的健康发展。 因此，要进一步完善住宅小区业主自治相关法律法规，积极改变以行政强制手段为主要调节方式的管理现状，加快相关立法进程，特别是允许地方政府自我探索相关地方法规。要改进住宅小区业主自治组织体制，构建“业主大会—业主代表大会—业主委员会—业主监督委员会”的管理模式，建立建全业主委员会事务定时公开机制、业主委员会与房地产开发商、物业管理公司的联络机制。

5.小区宽带营销方案 篇五

一、活动策划

1、活动时间：每周六、日 10：00－21：00

2、活动内容：产品套餐按联通公司政策执行，主推产品为 4M 宽带和装宽带送手 机。注：为提高活动的参与率，在客户成功办理宽带业务后，可赠送客户小礼品，以 提高客户的满意度，在赠送礼品时需要有相应的礼品签收记录。

3、办理地点：活动现场

4、办理流程 产品受理 活动现场 其他受理点 用户登记 用户登记 审核/修改 用户信息及时发送至 我司开户负责人 用户放弃申请 无线或无号 检查号线资源 待装 受理点人员把客 有线有号 户信息整理后，有线有号 及时通知我司指 定负责人，确保 受理 整个流程顺利进 行。计算费用 按时付费 作交费标志 派发施工单 施工注销申请 施工失败 工单回执 退单处理 施工成功 竣工处理 结束

5、服务支撑 工作人员统一着装：安装人员、现场活动工作人员均要进行着装要求；（按 联通公司要求配备工作服）工作证的正确使用：安装人员、现场活动工作人员均需配备工作证，其中 安装人员在上门安装前必须出示工作证，现场活动工作人员工作时必须佩 带工作证； 文明用语、礼貌待人； 安装完毕后要让客户填写客户满意度调查表；

6、宣传主平面：按联通公司产品套餐方案

7、宣传物料：按联通公司模版

二、推广规化 小区推广主要由营业厅宣传、各渠道受理点宣传、小区摆点及扫楼宣传组成。

1、营业厅宣传 营业厅宣传主要放在联通

所有营业网点，宣传方式包括常规物料宣传和营 业厅前台推荐两个部分。常规宣传物料：单页宣传资料、X 展架、海报等

2、各渠道受理点宣传 渠道受理点宣传主要放在公司发展的各种渠道受理点，宣传方式包括常规 物料宣传和业务代理员推荐两个部分。受理点需在门口挂一个“联通宽带业务受理点”的广告牌； 受理点内设置联通宽带业务宣传资料架。

3、小区摆点宣传 前期准备物品：帐篷、桌椅、现场活动人员（不少于 3 位）、中性笔若干、横幅、单页、X 展架、小区信息表、客户信息预登记表。3.1、摆点活动要求： 需提前两天对活动相关人员进行培训，明确活动内容、办理方式、如何与 联通进行配合； 活动负责人需提前两天与活动开展地的物管联系，确认现场活动开展等相 关事宜，确保活动的顺利开展，如到现场遇无法开展的情况好及时沟通。活动负责人需提前一天检查第二天活动现场所需物料是否准备齐全； 活动当天活动负责人需提前一小时到达现场进行对接及协调，确保活动的 顺利开展； 活动当天工作人员需提前半小时到达现场进行驻点的布置； 现场活动人员服装要求统一、使用普通话服务； 活动结束后，活动负责人需在当天整理出参与活动的客户资料，便于后续 工作的顺利开展。

4、扫楼宣传 将现有联通网络覆盖区域根据重要性进行划分，由各县驻点负责人组织相关人员开展扫楼活动，真正做到把营销入小区，宣传入楼入户。4.1、日程设计原则：首要目标对象为小区入住率较高及联通本身网络建设较完善的小区。4.2、数量设定建议：可以以活动时间（天数）扫楼进度（平均几天扫一个小区/一天扫几个小区）确定出扫楼数量，再根据日程设计原则，安排至日。

6.装饰公司小区营销方案 篇六

营销目标：

1、小区洽谈成功率在5套左右

2、接触业主数在200户以上

3、有效洽谈接单（向业主提供初步平面设计方案和工程概算）在（50）户以上开展业务的方式：

小区营销方式

1、业务员四人分两队，每队负责2-3栋楼；小组人员进入到小区内在自己的范围内尽最大努力寻找客户，主动沟通、宣传，并尝试将业主带至设计师驻点处进行深入洽谈

2、设计师小组三人一队，保证一名设计师在办公桌洽谈，另外两人抓住身边的客户，选择小区合适地点布置现场办公环境，桌、椅、笔记本、户型图、工程概预算初步方案等，进行现场洽谈、设计

准备工作的时间节点、工作方式：

小区营销组织成员准备：

1、专职营销业务员4名

2、主任设计师3名

3、营销负责人、设计负责人和质量负责人全面负责和监控营销计划的实施

其他准备：

1、市场调研分析

①地理位置和交通：

②房产商和物业公司资料：

③小区配套设施、业主消费水平、小区档次

④其他装饰公司的情况

⑤调研分析

2、收集小区套房型图

3、由设计师以最短的时间完成所有房型的《平面配置图和工程概算》初步方案，设计、概算分为（高、中、低）三种档次

4、收集效果图

5、在现场布置的“工艺标准，验收标准”展板； “部分材料”图片展示

6、小区环境布置宣传：如横幅、彩旗、广告牌、楼梯间招贴等 活动现场工作及注意事项：

1、手袋、企业宣传册的发放

2、各套型平面概算方案与客户沟通与发放

3、前20位业主可获取工程款抵用券的优惠宣传

4、组团家装优惠活动细则宣传

5、住宅装饰装修工程设计、施工手册与客户沟通、讲解

3、每个小组必须注意不要忘了登记客户信息

每一项经费支出估算。

7.区域经济发展差距的营销意义探讨 篇七

关键词：发展差距,区际贸易,营销价值

一、区域经济非均衡发展特征

中国区域经济发展差距的产生是有很多种原因的, 很多学者都提出了自己的看法。其中雷敏 (2002) 从世界各国区域发展过程来看中国区域经济发展差距问题, 认为主要受四个方面的影响即:市场作用 (经济发展中的回流效应和非国有经济发展的不平衡) 、政府政策作用 (向东部地区倾斜的优惠政策) 、分工格局 (西部地区以原材料和初加工为主, 东部地区则以原材料深加工和高附加值产品生产为主) 和产业结构差异;王伟 (2005) 认为形成东西部地区经济发展差距的主要原因有主、客观原因:经济体制的转轨变型的客观要求, 制度环境、制度变迁成本对市场程度的影响, 资源条件和地缘条件不同对产业结构的影响是形成差距的客观原因;非均衡发展战略下的政策倾斜对生产要素流动的影响, 非正式约束对市场化程度的影响是形成差距的主观原因;姚丽娟 (2006) 从宏观和微观的角度分析了区域经济差距扩大的原因。他认为在改革开放后, 国家实施的“非均衡”区域发展战略, 是造成东西部地区经济差距扩大的宏观因素, 而西部地区的经济结构中的传统体制是粗放型的经济增长方式, 基础产业和基础建设的滞后等问题是造成东西地区之间经济差距拉大的微观因素。

宏观区域政策是国家在地理空间上指导社会经济发展的行动准则、对策与计划, 对各地区的经济发展存在着重要的影响。首先, 国家的区域政策在很大程度上决定了地区的发展方向和途径;其次, 国家的区域政策决定了每个地区在国家重点发展优先次序中的地位。这将导致各个地区在社会总资源的空间分配中获得不同的份额和有着不同的“自由度”;最后, 国家的区域政策影响各个地区的外部流量 (包括商品、生产要素和收入流量) , 从而影响其地区总供求比例关系, 进而影响地区的增长和发展能力。

不管是从人均GDP、人均收入还是技术成交额等来看, 区域间的差距是很明显的, 是客观存在的, 是不以人的意志为转移的。我们既不能过于敏感, 同时也不能过于麻木。我们知道事物都是有其正反两面的, 我们要接受差距的客观事实, 差距从某种意义上来说对促进经济发展有一定积极的作用, 关键在于我们如何利用这种差距, 把劣势转化为优势, 寻找差距背后的营销机会。

二、我国区域经济发展差距的市场营销学价值

1.形成了巨大的需求空间

我国是一个拥有13亿人口的大国, 其需求空间可想而知是非常大的。随着社会的发展, 人们的需求也在不断地变化, 人们的追求也越来越高了。但是不同的区域之间需求是不一样的, 甚至每个人的需求都是不一样的, 由此可以说我国的市场需求空间是巨大的。我国人口众多, 劳动力也多, 且劳动成本较低, 所以我国基本上能够达到自给自足。而且我国总的资源比较丰富, 按目前我国的生产力水平也能够满足国内市场的需求。中西部由于发展比较慢, 不管是经济管理方面还是技术方面, 相对于东部而言都还比较落后。由于这几年来国家一直都在提倡西部大开发, 把西部开发作为重点项目, 因此这几年西部的发展还是比较快的。西部对于一些产品的需求正在不断提高, 像摩托车、电风扇等还有很大的潜在市场。特别是对一些高端的产品如汽车的需求也在不断地呈现出来。

我国东部经济比西部发达得多, 地理条件优越, 且企业实力在不断地增强, 企业及时注入新的技术活力, 对于人才的需求越来越高。随着东部人民生活水平的不断提高, 对于高端产品的需求也越来越多, 并且对于能源的需求量也在不断地上升。就能源而言, 西部“能源产量大”, 东部“能源消费大”, 东部一般都是靠西部供应, 西部正好可以利用这一优势来满足东部的需求。

不管是东部还是中西部, 其潜在市场需求还是很大的。我国毕竟有13亿多的人口, 每个人的需求又是不一样的, 这就需要靠企业敏锐的观察能力去发掘市场机会, 对市场进行准确的定位并适时地运用营销对策, 把劣势转化为优势, 使优势发挥最大作用, 来满足市场的需求。

尽管我国的平均收入水平和消费水平远比发达国家低很多, 但是综合起来各方面的需求都十分可观, 具备了各种产业发展的最低市场规模。随着经济的发展, 社会需求将更趋旺盛, 所以我国经济的市场前景是十分广阔的。

2.多层次的消费结构

影响消费结构的主要因素有经济因素、社会因素、文化因素、消费心理和环境因素。近几年来, 居民收入水平大幅度提高, 消费水平也随之提高, 消费内容就更加丰富多彩。不仅实物消费得到了较好的满足, 劳务消费也得到了较好的满足;不仅物质消费得到较好的满足, 精神文化消费也得到了较好的满足。但是不同的地区、城市和农村的消费水平是不一样的, 所以我国的消费结构呈现出了多层次性。有的已进入“富裕型”, 有的正在进入“小康型”, 有的还是“温饱型”, 极少数还处于“贫困型”。

我国西部经济发展较慢, 居民收入水平低而且增加幅度小。收入水平必然影响到消费, 所以我国中西部地区大多数还是处于温饱型消费。食品类消费支出在消费支出中是增加最多的。不过像中西部少数一些城市的消费正走向小康型消费, 他们在满足了生存需要后把更多的支出用于文教娱乐上。由于我国经济改革政策的原因, 东部经济发展较快, 他们的消费已经从生存型转为享受型消费, 把更多的支出用于了住房、投资和休闲等。

根据马斯洛的需求理论, 在人获得物质生活的相对满足之后, 必定要追求更高层次的文化需求、情感需求、价值需求和自我实现需求等方面的满足。像广州、深圳等发达地区都已走在科技时尚的前列, 手机、电脑、汽车这三类产品的拥有量都位居前列。

不同的消费结构会形成不同的市场, 作为一个营销人员就应该密切关注这些需求, 从这些差距中去寻找属于自己的市场, 努力扩大产品的市场占有率, 从而增加企业的盈利。

3.能够大大延长产品生命周期, 为企业可持续发展提供更多的生存空间

企业不能期望其产品永远畅销, 因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力不是一成不变的, 而是随着时间的推移随时发生变化, 这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程, 就象生物的生命历程一样, 所以称之为产品生命周期。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程, 进入和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的产品生命周期一般可以分为四个阶段:导入期、成长期、成熟期、衰退期。每个阶段都有它自身的特点, 并且随着周围情况的变化也在相应地发生改变。我们应该在不同的时期运用不同的营销策略以便尽量延长产品的生命周期。而且我们必须注意到同种产品在不同的地区处在不同的发展阶段, 营销人员要把握这种时间差, 及时、准确地对产品进行转移, 这样就可以延长一个产品的生命。

三、基于我国区域经济非均衡发展的企业营销对策

从上面的分析中我们不难看出东、中西部都有其自身的发展优势, 关键在于我们如何去开发利用, 笔者认为我国企业至少可从以下几方面去加强营销, 来促进区域经济协调发展。

1.加强企业区域间的兼并与合作

东部由于其经济发展状况可以生产“技术型”产品, 并跟国际接轨, 创国际品牌, 走国际道路。而作为西部就可以生产“温饱型”产品满足国内需求。我们可以进行合理的分工与合作来发展地区经济, 使我国整体水平得到一个大幅度的提高。东部企业比中西部企业发展的快并且趋于完善。西部的民营企业也比以前多了, 但由于经验等原因在发展中的脚步缓慢, 东部应该带动西部企业的发展, 这样整体经济才能够得到提高。区域间的企业可以通过合作和兼并来满足自身的需要, 海尔集团总裁张瑞敏提出的“激活休克鱼”法也许会对区域间企业兼并有一定的启发作用。所谓的“休克鱼”指目标企业应该是硬件不错 (员工、技术、设备等) 而软件有问题 (观念、战略、管理、企业文化等) 的企业。不管是东部还是中西部总有些企业由于某种原因遇到了发展的困难, 面临着倒闭的危险, 那么作为一些大企业就可以去收购或兼并那些在管理方面弱而生产能力强的企业, 从而使“休克鱼”变成“活鱼”。

2.促进技术和产业的空间转移

产业结构与消费结构一般关系是由生产与消费的关系决定的。马克思指出:“没有生产, 就没有消费, 但是, 没有消费, 也就没有生产, 因为如果这样, 生产就没有目的。”这就清楚地告诉我们, 社会主义生产的目的是为了满足人们的消费。因此社会主义生产必须与满足人们的消费需要相适应;而需要又是多方面的, 这就要求社会生产不仅在总量上要与社会需要相适应, 而且还必须在结构上与满足人们的消费需要相适应, 即生产结构必须与人们的需要结构相适应。罗斯布鲁姆认为技术转移就是技术通过与技术起源完全不同的路径被获取、开发和利用的技术变动过程。技术转移并不是单纯地把技术从某一处挪到另一处, 而是在这种转移中重视技术与环境的适应性。技术转移不仅仅包括纯技术, 而且还包括与技术有关的各种知识信息等。就我国而言东部的一些技术可以转移到西部来延长技术的寿命, 当然西部在接受技术时可以对技术进行创新或根据自身的需要进行一些改进, 可以吸收东部一些好的经验, 这样可以少走很多弯路, 加快发展。由于沿海地区土地、劳动力、能源价格不断上涨, 劳动密集型产品的比较优势正逐渐下降, 应当促进劳动密集型产业和产品向中西部转移, 吸引国内外各种投资者。

3.大力发展区际贸易

我们应该大力发展区际贸易, 作为西部企业应该把重点放在开拓区际市场, 有关研究表明我国近几年区际市场在萎缩, 国内需求不旺, 其中一个重要的原因就是区际市场开发不力。东部地区由于技术领先, 出口潜力大, 今后还将继续扩大出口, 同时促进衰退转移, 加大技术创新力度、发展高新技术产业, 把部分适合西部企业发展的产业转移到西部去发展。对原材料、初级产品、配套辅助产品优先考虑西部企业, 而不是直接通过国际渠道取得。这些对西部企业的成长是非常有帮助的。中西部原材料、能源、矿产丰富, 可通过市场对此类产品进行定位, 改变以往发达地区与落后地区的不平等交易。东部可以利用技术、人才优势给中西部发展以必要櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅櫅支持, 并且在土地价格、劳动力价格不断上升的情况下, 还可以通过与中西部合作的方式, 把一部分劳动密集型或耗能、耗材产业转移到中西部。总之, 地区之间通过既竞争又合作可以实现产业利益的合理分享。东部每年都要消费大量的能源并大多数都要靠西部进行供应, 西部由于技术方面的原因也造成了很多能源的浪费, 那么针对这有情况东部可以把好的技术传授给西部, 西部利用引进先进的技术并结合自身的实际情况进行能源开发, 这样就可以带来总体能源需求量的增加。像这种例子还有很多, 不管是作为企业还是国家都可以好好思考, 也许会豁然开朗。

参考文献

[1]徐逢贤等.跨实际难题中国区域经济发展差距[M].北京:社会科学文献出版社, 1999.

8.互联网的营销意义 篇八

利用网络进行营销,本质上是将网络视为一个媒体。但就媒体而言,它的经济学和一般商品的经济规律是不同的:大量的供给不会降低价格,却抬高了价格。随着网站越来越多—按照CNNIC在2009年7月发布的调研报告出具的数字,中国境内有306万个网站在运营,此外还有数以亿计的非独立域名的Blog站点—媒体大量供给后,商业组织接触受众的渠道也变得眼花缭乱,这使得它们不得不投入更多的资源来引起注意,于是,全球意义上的广告价格每年都在上升,有数据说,扣除通货膨胀的因素,每年增加6个百分点。

绞尽脑汁的营销策划者拼命想出一些创意来降低“接触的成本”,这些创意的核心本质就是让受众去传播。这里不乏一些经典案例,比如“大堡礁招聘”,但套用一句网络流行用语,这些案例只是江湖中的传说—我不是说它们不存在,而是说它们是不可复制的。

传统意义上的广告其实是一个不断复制的行为,投入一点钱做一个广告片,接下来就是在不同的媒体上不断地进行复制。复制得越多,效果越好。但如果把网络视频也加进来的话,企业赫然发现以前只要投10个视频媒体就能达到的效果,现在要投20个,而且,它们的价格并没有成倍下降。但创意不同,你不可能为大堡礁招聘后又去为少林寺招聘,去年为大堡礁招聘了一次,今年不能再招聘一次(当然,你可以再招聘一次,但传播效果将大打折扣)。它的不可复制性,结果就是优秀的创意实现后,便离开了江湖,江湖上,只有它们的传说。

所以,互联网对于企业来说,的确让它们增加了很多投入,无论是金钱还是人力。通过一个好的创意使得互联网让自己的推广变得“价廉物美”是有可能性的,但,并不具有长期性和周期性。

那么,互联网对于企业的意义是负面的吗?答案当然不是这样的。我前面说的是,互联网抬高了企业的推广成本,并不是说互联网抬高了企业的成本。

即时的(比如MSN之类的软件)和异步的(比如电子邮件)通信工具,是借助互联网的,而且,它们真的是彻底的免费的。即使你想要一个以自己企业域名为后缀的邮箱地址,如果规模不大的话,也不需要支付任何费用。这是降低企业运营成本的一个典型应用。

让消费者知道自己的存在,可能需要更多的投入,但获取消费者对自己的态度,并不需要花大把银子去订阅各种大众报刊杂志了。网络上的信息也的确是免费的。现在做舆论环境扫描并不需要太多的资金投入了,当然,这仍然是一件很费劳动力的事,不过在今天的劳动力市场上,劳动力,现实点说,并非需要为此投入巨资。

互联网还可以使得一些古老的冷僻的商品得以卖出,但对于企业而言,未必需要长期备货。这就是所谓的长尾理论,但在我看来,其实就是“按需求组织货源予以供给”。库存这个现金流的杀手对于很多企业来说,都是无法躲避的噩梦:存货,不敢不备,不敢多备。互联网帮助组织去获取相应的需求,提高周转率,从而减少资金积压。

互联网更明显的优势在于方便组织随时更改页面布局,以更好地进行商业运作,特别对于一些卖货的B2C而言。依据免费的网页数据统计系统,组织可以清晰地比较出哪种页面布局更适合卖货—行话叫做“转化率”。有一个卖化妆品的网站,将商品单页的评论区从通常的页面下方提到了中部位置(也就是在商品照片之下),他们原来只是一种想象中的推论:消费者应该很在意别的消费者的评价。几天之后,数字清晰地告诉了他们,这个推论是正确的—转化率提高了好几个千分点。