银行客户经理理财培训

银行客户经理理财培训（精选10篇）

1.银行客户经理理财培训 篇一

弘新教育

农村信用社招考培训专家

2015光大银行青岛分行个贷客户经理、理财经理招聘

所属分行:中国光大银行青岛分行

招聘人数:若干

发布日期:2015-06-29

工作地点:日照

岗位职能:个人业务客户经理

职位描述:

一、要求

年龄35周岁以下，大学本科及以上学历;熟悉当地经济情况，2年以上银行工作经验，熟悉个人贷款的各项政策、近期理财产品讯息及操作流程;具有较强的市场拓展能力，具备风险防范意识;具有较强的敬业精神和团队合作精神，有客户资源者优先。

二、招聘流程

1、简历收取与筛选：请有意者将《中国光大银行青岛分行应聘申请表》发送至 caoyujun@qd.cebbank.com ,标题注明“应聘岗位-姓名”字样。报名截止 地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org 弘新教育

农村信用社招考培训专家

时间：2015年7月15日。我行将进行简历初审，初审合格者通过电话或短信(95595)的形式通知笔试时间。

2、笔试：试题以应聘岗位应知应会知识和金融常识为主。

3、面试：我行将对笔试入围者安排合适方式进行面试，具体时间另行通知。

我行将在对符合条件的应聘者进行全面素质考察后，择优录取。被录用者将电话正式通知，统一安排上岗前培训，未被录用人员材料代为保密，恕不退还。

应聘人员应对所提交资料真实性承担责任，应如实、详尽填写应聘登记表，粘贴一寸近照。本行在招聘过程中如发现应聘人员资料不实，将取消其应聘资格。

联系电话：0532-83893856，联系人：曹先生

地址：郑州市东风路与信息学院路西50米明天财智名座17层

电话：0371-53388120 *** 网址：

邮箱：hx@hongxinedu.org

2.银行客户经理理财培训 篇二

一、建设银行湖南省分行客户经理制度存在的问题

建设银行湖南省分行通过这些年的实践, 其客户经理建设仍存在以下的主要问题:

1、在职客户经理总人数偏少, 但分管业务量大。

一是客户经理占比偏低。就公司客户经理而言, 截止2007年12月底, 全行在职公司客户经理总数占在职职工总人数11.88%, 个别行公司甚至低于10%。二是公司客户经理分担的业务量较大。从存量情况看, 公司客户经理人均分管存款和人均分管贷款量大;从增量情况来看, 全行对公存款从2002年末到2007年底, 增长了3.98倍, 全行公司贷款从2002年末到2007年底, 增长了2.27倍, 而公司客户经理人数从2002年末的2800名减少到现在的1215名, 减少了1585人。个人客户经理情况也基本相似。

2、客户经理的日常管理不到位, 结构性“人才短缺”。

截止2007年12月底, 全行四级客户经理和五级客户经理人数, 只占客户经理总数的5.6%, 其中, 全行未担任实职或聘任技术职务的客户经理占客户经理总数的23.13%。客户经理职级在各行差别较大, 高级客户经理比例在各行之间也不平衡, 少数行比例偏低。目前, 建行湖南省分行客户经理在有些分支行、特别是基层行很大程度上还不能适应客户的要求。一是少数客户经理文化素质偏低, 一些只有高中文化的客户经理已难以适应业务岗位的要求。二是将一些不能适应本岗位工作的人员安排到客户经理岗位。三是个别行对客户经理日常管理不够重视, 客户经理日常工作没有建立日志制度、登记簿制度, 客户经理工作效率不高、工作成效不大。四是客户经理和风险经理之间、客户经理和部门主管之间、客户经理和客户之间, 还没有建立有效的协调沟通机制和风险防范机制。

3、客户经理制度建设缺少系统性和可操作性。

一是建行湖南省分行推广客户经理制度的时间较早, 也曾制订了客户经理考核实施方案, 但因经营形势发生变化而难以付诸实施, 至今还没有制定规范统一的、建立在后台技术支撑上的客户经理绩效考核办法。二是建设银行总行原有《公司客户经理岗位职务管理办法》对中、高级客户经理晋升的条件限制过严, 使一些品行可靠、业绩突出的客户经理难以得到晋升, 客户经理的工作积极性没有有效调动起来。

二、完善客户经理制度的对策

借鉴发达国家商业银行客户经理管理办法, 为改善金融服务, 提高经营效益。建立客户经理制度应该重视在以下几个方面:

第一、开展客户经理职业生涯设计, 激活客户经理的创造力。目前客户经理考核机制还不够科学。一方面, 一批从业时间长、品行可靠、业绩突出的客户经理因种种原因难以晋升, 拥堵在行政职务晋升的独木桥上;另一方面, 一些职业操守和业绩差的客户经理不能及时淘汰出客户经理队伍。因此, 亟待对原有客户经理专业技术职务管理办法加以改革和完善, 如对客户经理可以实行应聘制, 对其实行动态管理, 对业绩显著、贡献突出的客户经理给予奖励, 并可晋升为高一级客户经理, 对不适应工作的客户经理予以降低等级或解聘。同时, 对客户经理的成长道路和职业生涯进行研究和设计, 拓宽优秀客户经理晋升渠道, 以充分调动客户经理的工作积极性, 在客户经理队伍中形成“比、学、赶、帮、超”的氛围, 将客户经理建设成一支和谐、进取、富有活力的队伍。

第二、制定科学合理的客户经理绩效考核办法。绩效考核是人员激励的手段。通过绩效考核, 可以使得企业激励机制得到充分运用, 有利于企业的健康发展, 同时对员工本人, 也便于建立不断自我激励的心理模式。由于还没有制定出标准统一的操作性强的客户经理绩效考核办法, 因而客户经理积极性还没有充分调动起来。要创新客户经理考核模式, 把客户经理团队考核和个人考核结合起来, 把定量考核与定性考核结合起来, 建立一种相对合理的产品定价机制。同时, 优化银行各类业务系统功能, 建立起客户经理考核指标数据库, 建立科学合理的客户经理绩效考核模式, 解决考核基础数据难于细化、内部转移价格和绩效调节参数调整难题, 使客户经理业绩考核常态化、程序化、模式化。

第三、加大培训力度, 打造一支高素质的客户经理队伍。首先, 增加客户经理学习机会, 加强梯次培训力度, 有条件地选择或布置调研。美国大通银行硬性要求做到每个客户经理每年最少拥有25%在职时间学习;花旗银行也要求客户经理每年要有1个月的海外封闭式的业务和产品学习, 而且必须考试合格, 每次人均学资达数万美元。其次, 以人为本, 人才是银行最大的财富和资本。银行要把选用和留住优秀的人才作为银行一贯的、基本的经营策略。我们必须根据国有商业银行的具体情况建立客户经理的准入和退出机制, 实行竞聘上岗和离岗审计, 要使客户经理优胜劣汰, 留下的不是资历最老的、不是学历最高的、而永远是在市场考验下最全面优秀的。

参考文献

[1]、甄立。我国商业银行客户经理制存在的问题及对策[J].职业时空:研究版, 2006年09X期

[2]、建设银行湖南省分行网站

3.银行客户经理理财培训 篇三

【关键词】商业银行；中高端客户；理财业务；现状；发展

随着中国加入WTO，个人银行业务在推动商业银行全面发展过程中重要地位得到了进一步的凸显。商业银行对于个人银行业务发展问题的关注也由此显著发展。截止2012年为止，据相关统计资料数据显示：在银行自身的整体性发展过程当中，个人金融业务所对应的利润贡献度就占到了总体利润贡献度的40%比例以上。商业银行在从事经营管理过程中的中心理念就在于“以客户为中心”。从这一角度上来说，对于大众客户、低端客户、中高端客户以及顶级客户而言，与之相对应的理财服务需求也有着一定的差异性，这一点同样需要在发展理财业务的过程中加以特别关注。本文试针对以上问题做详细分析与说明，以期为银行金融的发展提供借鉴。

一、我国商业银行中高端客户理财业务的发展现状分析

各商业银行最初推出的人民币理财产品尽管在内容、形式以及收益方面不完全相同，但却存在以下几个方面的共性，这可以说也正是我国现阶段各大商业银行面向中高端客户提供理财业务的发展现状：首先，理财业务所对应的预期收益率水平较高。同商业银行自身所规定的储蓄存款利率相比，同等存期下，不同档次理财产业的预期收益率明显较高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建设银行为例，一年期活期储蓄存款的基准利率为3.5%，但建设银行所推出相关理财产品的平均预期收益率都在5%以上，收益客观。再以民生银行为例，其所推出的“民生财富人民币非凡理财”第九期产品为例，其最高年度预期收益率能够达到6%以上，这一收益率达到了同期储蓄存款基准利率的1.9倍以上，由此成为了整个理财市场的关注热点所在；其次，理财业务均设置有最低购买限额。一般来说，商业银行所推出各类理财产品的最低购买限额都在10000元以上。这使得理财业务的客户对象直接定义在中端及高端客户之中。与此同时，对于中小商业银行而言，其所面向社会大众发售的理财产品均要求一定程度上的定期储蓄配比，该比例推荐数值在20%～40%范围之内，以此保障银行方面以及客户方面收益分配的合理性；再次，理财服务产品侧重于对商业银行现有产品的推销且绝大部分均属于结算性理财产品。在近几年的发展过程当中，各大商业银行个人理财业务实现了在范围上、在品种上的多元化发展。最为集中的一点表现就在于：传统意义上仅仅以储蓄业务为主的理财业务开始逐步向着以储蓄为中心，资产、负债以及中间业务集中性发展的理财业务方向迈进。部分处于竞争阶段的商业银行更是可以通过开展个性化理财服务的方式，提高对中高端客户的吸引力度。

二、我国商业银行中高端客户理财业务的发展策略分析

（1）加快对理财中心的建设工作。据相关统计资料数据显示，在我国现代经济社会持续发展与推进的过程当中，全国范围内的中高等收入群规模也不断的扩大。对于各大商业银行而言，理财业务的开展在很大程度上直接取决于理财中心的建设。更加关键的一点是：建设银行要想面向中高端客户，展示银行自身的积极形象，要想获取这部分客户的信任与好感，就需要通过构建理财中心的方式，为达成上述目的提供必要的场所与环境支持。在此过程中，首先需要做好对下属网点客户经理数量的扩展，确保公关团队编制的合理扩大，以实现理财业务的“一对一”对应式发展为目标。与此同时，建设银行方面还应当积极培养一批高素质的理财顾问工作队伍，集中针对客户经理进行系统培训与教育。在教育一段时间之后，需要通过考试的方式，考核客户经理在理财业务方面的基本技能。在考试成绩通过之后，才可任职于相关的工作岗位，借助于此种方式提高面向中高端客户提供理财服务的员工素质。（2）逐步加快对商业银行中高端个人理财产品以及理财服务的创新工作。创新是产品生存与发展的根基，这对于金融市场理财产品的发展而言同样如此。从现阶段商业银行的发展趋势上来看，零售业务产品发展与创新的主要方向就在于提高产品的科技含量，体现理财产品的前瞻性。在新理财业务与服务面向市场推出之前，需要立足于中高端客户金融资产在结构以及客户群体方面的特征，制定相应的战略措施，确保市场定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原则在于：对于收入相对稳定，但预估风险承受能力较低的中高端客户，理财产品应当确保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。对于收入较高，且预估风险承受能力较高的中高端客户，理财产品需要设计为高收益性的產品，以此提高双方在同期内的收益水平。还需要特别注意的一点是：商业银行需要做好品牌建设工作，通过社会宣传的方式，提高理财产品，乃至整个品牌的社会信任度，在做好营销工作的同时，注重对品牌形象的维护工作，从而实现对整个品牌内涵的有效提升与丰富。（3）在面向中高端客户提供理财服务的过程当中，需要积极实施差别化的定价策略。商业银行所对应的定价导向按照导向属性的差异性，基本可以分为成本导向、需求导向以及竞争导向这三个方面。由于商业银行所对应的理财业务具备一定程度上的无形性特征，因此，在商业银行针对理财产品进行定价的过程当中，并非将理财产品成本作为唯一衡量价格的因素，还需要考虑到潜在中高端客户对于产品价值的认知与评价程度。从这一角度上来说，商业银行理财业务的定价方法需要采取以需求为导向的定价方式，通过差异化的定价，实现对潜在收益的有效挖掘。在此过程中，建议商业银行面向中高端客户提供包括利率优惠、信用卡年费优惠、贷款利率优惠在内等多种价格性优惠措施。与此同时，还可面向这部分中高端客户提供针对性的增值服务，将增值服务扩大至餐饮、住宿、购物、运动以及旅游等多个方面。（4）中高端客户理财业务发展中需要进一步实现对客户关系管理的强化。商业银行方面需要借助于现阶段既有的个人优质客户管理系统，展开对理财产品的合理细分，达到规范并明确个人理财业务市场定位的重要目的，按照此种方式，可实现对人力、财力、物力资源的有效分配。特别是在针对中高端客户进行关系管理的过程当中，需要体现管理以及服务的差别化特征。一方面，商业银行需要区分出中高端客户群体当中贡献率不同的客户群体，分别在金融产品期限以及利率指标中给予不同程度的优化，防止客户对理财产品的忠诚度有所降低；另一方面，需要面向中高端客户进行给予部分费用的优惠。

三、结语

伴随着现代改革开放进程的不断发展，居民收入的增长趋势不断显著，由此也使得个人性金融资产的规模逐步扩大与发展。特别是在全球经济一体化趋势的影响下，金融市场的发展使得居民在投资方面的意愿日渐强烈。银行作为金融市场的参与主体，需要通过发展理财业务的方式，确保不同层次银行客户的理财需求能够得到有效的满足。总而言之，本文针对有关我国商业银行中高端客户理财业务发展过程中所涉及到的相关问题做出了简要分析与说明，希望能够为今后相关研究与实践工作的开展提供一定的参考与帮助。

参 考 文 献

[1]刘波，曾斌.服务品质与顾客忠诚度相关分析——基于银行理财业务角度[J].金融与经济.2009（11）：78～80

[2]马丁，郭文辉.沪宁银行理财业务经验对山西银行理财业务发展的思考[J].山西高等学校社会科学学报.2006，18（6）：88～90

[3]乔晋声，徐小育.美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示[J].金融论坛.2006，11（10）：53～60

[4]孙杰，冯慧群.个人投资理财的几点建议和策略[J].企业导报.

2010（9）

[5]吕诗洁.我国商业银行理财业务发展的动因分析及政府监管对策

4.邮政银行理财经理培训心得体会 篇四

5月20日，我有幸参加了为期四天的中国邮政理财经理培训，此次培训由天梯金融培训中心的三位讲师进行授课。讲师团队工作经验丰富，金融理财知识专业，沟通表达能力强，激情挥洒课堂。

培训课程内容丰富，案例生动有趣，寓教于乐，启人深思。培训结束时，大家用如雷鸣般的掌声表达了共鸣。我在这几天的培训中受益匪浅。

我认为，邮政计划把储蓄所转型为商业银行。分三步走：一学二超三领。动作要领沉着、自信、有力。首先复制商业银行经营模式，然后利用自身独有的资源条件进行优化，最后形成难以模仿的格式，昂首狂奔在视窗远处„

我决定把此次学习的心得体会付诸文字。不足之处，希望大家能给予指正。作为邮政储蓄所的一名理财保险经理，计划努力实现以下几点：

一、重视服务技能，坚持学习积累。机会总是留给有准备的人，要想得到丰厚的酬金就必须做出优异的业绩，就必须准备充足。准备得越充足机会就越多，酬金也就多多益善，在这里就不展开谈相关发展方面的内容了。理财经理工作性质也属于销售范畴，一个合格的销售人员应该具备积极的态度、良好的习惯、专业的知识和娴熟的技巧。①、调整积极心态，迎接工作挑战。客户不相信保险，表现抵触，甚至厌恶。主要原因是我们没有学会教育客户，所以不合规销售，导致负面口碑，正所谓“丑媳妇总要见公婆”。通过时间推移，目前表现尤为明显。也许就产生了《首问负责制》，殊不知这样会有恶性循环之趋，建议追溯到源头。其实我们也经常作为客户，习惯认为自己是对的。

②、养成良好习惯，坚持常规自检。美国著名教育家曼恩说：“习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。”好习惯是成功的基石，可以提高工作效率，事半功倍。在生活、工作、学习中都要自我督促养成良好习惯，并且毫不犹豫地长期坚持不懈。

③、学习专业知识，时常温故知新。知识就是力量，就是财富。实在地说，对理财保险经理就是酬金，没有那么宏观。要学会教育客户，首先要接受教育。目前主要抓保险知识、人民币理财知识、网点相关业务知识，也应该逐渐补充上其它金融知识。

④掌握营销技巧。熟能生巧的道理我赞同。应该以客户需求为导向，按照销售“七步曲”步骤，配合科学合规的话术进行客户需求满足，达到多赢销售的目的。

二、优先本职工作，奉献发展共赢。目前邮政储蓄所没有配备商业银行的相关的岗位人员，主要体现在厅堂。所以理财经理要在做好理财工作的同时，尽量兼顾大堂经理、保洁、保安等相关工作。虽然难免顾此失彼，但是可以减轻网点柜员工作压力，就可以为储蓄所将来成功转型贡献一点力量。

三、屏蔽单兵作战，配合团队协销。与网点人员多沟通，交流互补，有利于团队销售的协作配合。让大家认识到团队的强大的力量，共享经营成果，养成相互帮助的良好习惯，无私奉献高尚精神。

四、团结理财同事，分享工作经验。“他不是一个人在战斗„”记得一个黄姓的小伙子声嘶力竭的呐喊。是啊，我们理财保险客户经理不但有网点工作人员相伴而战，还可以与很多同事分享工作经验，而且能得到领导的支持与鼓励，原来我们的确不是一个人。

5.银行客户经理培训方案 篇五

银行各部门客户经理

二、培训目标

◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿

◆掌握有效对客沟通的技巧

◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识

◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。

◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询

◆银行客户拓展战略中的技能提升

◆如何与客户共同成长

三、培训时间安排

2个工作日

四、培训方案

第一天

银行如何进行客户的开发、维护和管理

1、寻找客户的十大方法

2、如何选择目标客户

3、如何调研客户

4、如何评审客户

5、如何设计作业方案

6、如何谈判合作协议

7、如何维护客户关系

8、如何进行风险预警管理

9、如何进行客户档案管理

银行客户拓展战略中的竞争分析

1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析

2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析

3、竞争环境中的客户拓展机会

4、竞争环境中的威胁

5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析

第一天

银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营

1、客户导向理念

2、核心客户综合开发理念

金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务

3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化

4、个性化产品和服务理念

5、金融服务创新理念

6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务

7、知识营销理念，客户经理利用知识营销

8、团队合作理念

9、我国目前银行营销的现状和问题

第二天

银行客户经理以市场为导向的专业技能培养

1、客户调研技能

2、客户评价技能

财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析

3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求

4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户

5、营销能力(包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等)

6、基本作业方案设计能力

确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作

7、招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要)

第二天

8、分析报告的撰写技能

业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告

9、财务报表分析能力

10、现金流量表的编制技能与分析能力

银行客户经理

高级技能提升训练营

1、开发核心客户法则

2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销

3、如何进行客户优质筛选

4、如何进行风险防范预警管理

5、创新业务拓展法则

6、合作协议书的洽谈

6.银行客户经理培训课程大纲 篇六

培训主题：客户服务意识与服务技能提升 晏一丹老师银行客户经理培训课程收益

1、通过培训加强“以客户为中心”的服务理念。

2、通过培训进一步提升整体服务形象。

3、通过培训使综合服务技能得到进一步的提升。

4、通过培训掌握艺术的处理客户冲突关系的沟通技巧。晏一丹老师银行客户经理培训课程大纲： 第一部分：服务意识提升——塑造良好心态

1、礼仪的最高境界是内心的淡定

2、如何保持一份阳光的心态

3、让礼仪成为自己内心的一份修养

4、如何培养良好的工作意识

5、我为什么而工作

6、我为谁而工作（“谁给我发工资”的启示）

7、我应该怎么做

8、打造阳光心态，树立危机意识

第二部分：如何与客户建立联系和保持良好的关系

一、顾客满意、客户服务与主动服务意识

1、客户服务的本质

2、邮政银行核心竞争力的构成

3、为什么说差异化的服务质量将成为邮政银行竞争优势的主要来源

4、破冰行动：认识你、我、他讨论

5、分享： 什么是服务意识？

6、小组研讨：客户为何不满？

二、构建一流的客户服务体系

1、分享： 构建一流的客户服务体系

2、案例分析：客户服务体系的框架与案例

3、小组研讨：某银行的客户服务体系案例研讨

4、分享：优化服务流程

5、服务流程优化的主要途径和要点

6、案例分析：海尔服务模式

7、分享：提升服务标准

8、讨论：服务标准由谁决定

9、我的行为如何影响服务标准

10、分享：服务标准提升的方向

11、服务标准提升与完善的机制保障

12、影响服务质量控制的四个环节

三、客户服务人员的能力提升

1、游戏：客户到底要什么

2、角色演练：6个服务情景演练

3、分享： 服务代表的能力

4、分享： 客户服务代表的素质---3H1F

四、客户满意度与忠诚度管理

1、分享：影响客户满意度的三个原因

2、讨论：客户满意度提升与客户服务的密切关系

3、分享：客户挽留策略

4、建立客户忠诚度的核心纽带

5、忠诚客户到客户忠诚

6、确定客户忠诚的评价标准

7、案例参考：某银行客户满意度报告

8、练习：品牌忠诚度与关系忠诚度测量

9、分享：客户忠诚分类与价值差异分析

10、保持培育客户忠诚度的管理

11、客户流失的预警信息分析

12、案例研讨：某企业客户满意度分析 第三部分：处理客户投诉的方法与技巧

1、讨论：客户投诉产生的原因

2、客户投诉产生的好处

3、处理升级投诉的技巧

4、处理疑难投诉的技巧

5、提炼：“尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度

6、处理客户投诉是在寻找双赢的平衡点

7、弹回式服务弥补技巧

8、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法

9、分享：处理顾客投诉与抱怨的方法

10、讨论：重大投诉处理

11、不回避并找出原因

12、正视投诉追根究底

13、提升处理不满、抱怨、投诉过程中的服务沟通技巧

14、某银行客服案例剖析：投诉是这样升级的 第四部分：客户服务中的电话沟通与服务礼仪技巧

一、电话沟通的技巧

1、讨论：电话沟通前的准备工作

2、电话沟通的一般流程

3、分享：接电话的技巧

4、案例分析：呼叫中心的电话接待

5、拨打电话的技巧

6、接待客户的技巧

7、客户服务的3A技巧

8、分享：语言表达技巧

9、研讨练习：客户服务过程中常见场合下的应答

10、分享：倾听的技巧

11、某银行客服案例分析：到底是谁的错？

二、仪态及行为礼仪的训练

1、体态----无声的语言

2、男性标准站姿与标准坐姿

3、女性标准站姿与标准坐姿

4、身体语言的三忌

5、讲师辅导学员练习

三、微笑服务礼仪的训练

1、谁偷走了你的微笑

2、怎样防止别人偷走你的微笑

3、微笑的三结合

4、把微笑留给你的顾客

5、讲师辅导学员练习

四、观察顾客的礼仪技巧

1、观察顾客的礼仪要领及技巧

2、实战演练察言观色

3、观察顾客的要求

4、观察顾客的角度

5、目光注视礼仪技巧

五、仪表修饰与着装规范

1、职业着装原则

2、制服、配饰与发型礼仪

3、常见着装误区点评 第五部分：客户关系管理培训

1、从呼叫中心变为交流中心

2、处理客户终身价值

3、如何处理无利可图的客户

4、投诉管理

5、企业形象管理

6、管理客户心里期待

7、给接触客户的员工授权

8、客服员工所担任的销售角色

9、关怀客服员工

培训主题：银行客户经理商务礼仪培训

晏一丹老师银行客户经理培训课程收益：

1.通过培训学习专业的个人职业形象规划，以适应不同商务场合的礼仪要求 2.通过学习迅速提升相关人员的职业素养 3.通过学习掌握不同环境的接待规范和技巧

4.通过学习知道在不同的宴请场合如何协调主宾的关系，达到最佳效果 5.通过学习达成融洽宾客关系，塑造企业良好形象

晏一丹老师银行客户经理培训大纲

第一讲：礼仪背后深厚的文化与历史涵义

1、中西文化上的差异在礼仪上的具体体现

2、礼仪是如何体现教养——国际商务礼仪通则

3、美学、心理学在礼仪中的适用

4、商务礼仪的作用

第二讲：商务人员的形象礼仪——你的形象价值百万 分析：第一印象法则 讨论：形象的重要性

一、面部修饰

1、基本要求

2、局部修饰

二、发部修饰

1、发部的整洁

2、发型的选择

3、头发的美化

三、肢体修饰

1、手臂的修饰

2、下肢的修饰

四、化妆礼仪要领

五、商务接待仪容礼仪禁忌 讲解、提问、测试

第三讲：商务人员着装礼仪——穿着的品味如何呈现

一、着装的基本原则

1、个性原则

2、和谐原则

3、TPO原则

二、常见着装误区点评

三、西装及领带礼仪

四、鞋袜的搭配常识

五、首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

讲解、分析、案例讨论

第四讲：商务人员行为举止礼仪---拥有优雅的秘诀

1、举止的端庄是优雅的必备条件

商务人士的举止要求：轻稳正原则、TOPR 原则、站姿的要领与训练

坐姿的要领与训练

走姿的要领与训练

蹲姿的要领与训练

鞠躬的要领与训练

递物、接物、手势的运用要领示范与训练

2、目光接触技巧

3、眼神处理

4、微笑的魅力

微笑的训练

5、举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径

第五讲：商务人员言谈礼仪——充分展现个人素养

一、影响沟通效果的因素分析

1、内容

2、声音、肢体语言

3、态度、情绪信心

二、高效沟通的特征分析

1、时效性

2、多向性

3、多面性

三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、四、深入对方情境

第六讲：大型宴会礼仪---餐桌上的魅力

一、宴会的分类

1、中式宴会

2、西式宴会

“三明治”

3、正规宴会

4、普通宴会

二、餐桌的礼仪

1、中西式餐具的摆放标准

2、入座礼仪

3、点菜与上菜的礼节

4、斟酒礼仪

5、开宴礼仪

6、用餐的气氛以及禁忌

7、筷子与刀叉的使用禁忌

8、餐巾、餐布的使用

三、餐桌的入席与退席

第七讲：商务人员常用商务礼仪

1、寒暄、称呼礼仪

2、握手礼仪

3、引领、接待、座次礼仪

4、拜访、交谈礼仪

5、致意礼仪

6、介绍与自我介绍

7、名片礼仪

8、迎来送往的乘车的礼仪

第八讲：涉外国际礼仪---国际交往规范

1、尊重各国的风俗习惯

2、维护国家形象

3、女士优先

4、遵守时间

5、见面的礼节

7.银行客户经理理财培训 篇七

近年来商业银行国际营销理论不断发展, 主要经历了从4P营销理论到4C营销理论的过程。其中, 4C营销理论是美国劳特朋教授于20世纪90年代提出并发展的。4C理论中的4C是指客户需求、客户成本、客户便利、客户沟通, 该理论的核心是“以客户为中心”的“客户主导型”策略。我国学者吴红高 (2006) 通过分析我国商业银行理财产品业务的发展情况, 指出我国商业银行在银行理财产品的销售上普遍存在着偏重产品推销、轻客户需求, 理财专家队伍素质普遍不高、理财工具相对落后等问题。林文俏教授 (2008) 则认为我国商业银行对银行理财产品的营销意识不强, 还没有树立“以客户需求为中心”的营销观念, 忽视对潜在客户的研究和开发。

然而, 对商业银行理财产品营销策略的研究大多数在结合实际的基础上采用定性分析, 通过收集客户数据并分析的定量研究较为缺乏。同时, 这些研究大多并未将金融资产低于30万元的普通客户与VIP客户、企业客户区分开来。高资产值客户是商业银行盈利的重要来源;但现阶段在安徽省, 普通客户是购买商业银行理财产品的主力, 而且普通客户市场仍有巨大发展潜力。同时, 普通客户与VIP客户的营销策略有很大区别, 因此有必要针对普通客户进行商业银行理财产品营销策略的研究。

二、理财产品销售影响因素模型

(一) 影响理财产品销售的因素

客户最终决定购买某家商业银行的理财产品受多种因素的影响, 了解各影响因素的重要程度有助于立足普通客户的需求, 理清理财产品营销内容, 有侧重地宣传理财产品。首先, 风险和收益是决定银行理财产品销售量的重要影响因素。其次, 随着银行理财产品的日益同质化和竞争的日趋激烈, 各商业银行网点工作人员的职业素养和工作态度也会影响客户最终的选择。同时, 由于大部分客户对银行理财产品的运作流程和盈利模式中的许多专业知识缺乏足够了解, 商业银行多年来树立的品牌和口碑也会对客户的选择产生一定影响。最后, 银行理财产品是一种特殊的商品, 客户通常希望可以随时跟踪了解理财产品收益情况, 并获得银行工作人员的专业指导, 因此是否能快捷、安全地购买和追踪银行理财产品也是客户考虑的因素之一。

但是, 由于潜在客户在购买银行理财产品时会综合考虑多种因素, 很难确定是哪一个因素最终吸引潜在客户购买, 因此两因素的比较可以更贴切地反映潜在客户在购买银行理财产品时的心理状态。

(二) 模型的假设条件

针对银行理财产品销售影响因素模型建立前提条件的分析, 本文对问题做出如下假设:

1.每一个消费者的选择都是理性的, 即个体的意愿是相互独立的, 没有因彼此间的交流导致的趋同性, 500名被调查者对各个因素重要性的判断无趋同性。

2.对于调查中短暂的时间差异性忽略不计, 即500名被调查者受调查的时间是相同的, 不存在时差性, 认为调查结果是对当前消费者对银行理财产品的认知反映。

(三) 模型的建立

安徽省银行业发展较晚, 因此, 虽然包括东亚银行、光大银行在内的外资和中小型商业银行在安徽省设有分支机构, 但其分支机构与业务量仍远远不及国有大型商业银行。因此通过匿名调查表格的方式对安徽省中国建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对影响银行理财产品销售的五项因素进行了排序, 并依照分数表算出各影响因素的总得分:

为了能够使用层次分析法统计已获取的数据并构造比较判断矩阵, 建立以下方程:

设undefined, 根据层次分析法元素取值规则和银行理财产品销售影响因素的实际情况, 设定表3:

据此可得比较判断矩阵:

undefined

通过使用Matlab软件, 可以对比较判断矩阵进行一致性检验。

得到权重向量为W= (0.3879, 0.2289, 0.2998, 0.0286, 0.0548) T, CI=0.0490, RI=1.12, 因此undefined, 比较判断矩阵的一致性可以接受。

由以上模型可知, 收益率, 风险率, 购买银行理财产品的安全、便捷程度, 服务质量, 品牌影响力对于银行理财产品销售的影响权重分别为0.3879、0.2289、0.2998、0.0286、0.0548。因此, 收益率对银行理财产品销售的影响最大, 其次是理财产品的风险率与在各商业银行网点购买理财产品的安全、便捷程度, 这三个影响因素在很大程度上决定了普通客户的购买意向, 且这三个因素之间的差别较小。而各银行品牌的影响力对理财产品销售的影响较小, 而各网点理财产品销售人员的服务态度的影响力最小, 这主要是由国有股份制大型银行品牌信誉度普遍较高与服务同质化导致的。

三、营销手段有效性模型的建立

(一) 模型影响因素的引进

在银行理财产品的销售中, 银行可以采取多种营销手段提高银行理财产品的销售量, 包括银行从业人员的介绍, 银行各个网点的宣传, 报刊广告宣传, 电视广告宣传, 手机短信营销, 互联网营销等。但是各种营销手段对银行理财产品销售的影响程度却较难量化。因此, 通过匿名调查表格的方式对安徽省建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的银行客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对商业银行理财产品的各种营销手段有效性进行定量分析。

(二) 模型的假设

1.消费者的选择都是理性的, 也就是说各个体的意愿是相互独立的, 没有彼此间的交流导致的趋同性, 其选择结果对于我们确定银行产品的宣传具有实际意义。

2.消费者对于各种营销手段的认识可以具有重复性, 即每一个调查者可以对多种营销手段进行感知和选择。

3.对于调查中短暂的时间差异性忽略不计, 即500名被调查者受调查的时间是相同的, 不存在时差性, 认为调查结果是对当下消费者对银行理财产品认知的反映。

4.对于调查中地域差异性忽略不计, 即虽然500名被调查者分处不同地级市, 但各地商业银行的营销手段对被调查者的影响一致, 各地同一营销手段的质量没有优劣之分。

(三) 模型的建立

如果有更多的客户最初通过该种营销手段了解某种理财产品, 即可视该种营销手段是有效的, 营销手段的有效程度与最初通过该种营销手段了解某种理财产品的客户数量呈正比。

我们先考虑在某一家银行各个营销手段的影响力。将αij归一化, 即undefined为该银行各种营销手段的影响力指数。因此, 若有m家银行, 就可建立影响力指数矩阵R:

undefined

由于安徽省各国有大型商业银行的理财产品销售量在安徽省理财产品总销售量中所占份额不同, 因此对各家银行理财产品的销售量进行归一化, 得undefined作为权数。因此, 其权数为W= (β1 β2 …βm) T。

Fi=RW即为不同营销手段对理财产品销售有效性指数。

这里以蚌埠市主要商业银行为例。截至2010年, 蚌埠市主要商业银行为中国建设银行、工商银行、交通银行、农业银行及中国银行的蚌埠市分行, 因此我们分别在五大银行各支行通过匿名调查表格的方式对银行各网点共500名客户进行了随机调查 (每个银行的网点各100名客户;总计为了解某种商业银行理财产品的客户数量) , 得到数据如下:

由表中数据计算得出

undefined

并且截至2011年上半年, 根据五家银行实现商业银行理财产品的手续费和佣金的净收入, 得

W= (0.22 0.27 0.19 0.15 0.17) T

则F= (0.317 0.267 0.147 0.043 0.186 0.039) T就是各营销手段对蚌埠市银行理财产品销售的影响力指标。由此可知, 银行从业人员介绍所占的影响力权重最大为0.317, 即银行营销人员对理财产品的营销可以大大提升普通客户对理财产品的初步了解, 为之后的购买行为提供了条件。而网点内纸质和屏幕宣传的影响力权数为0.267, 手机短信营销再次之为0.147。可见这两种营销手段的有效性也较高。而广播、电视和互联网营销的有效性分别为0.043和0.039, 有效性较低。

四、安徽省商业银行理财产品发展的策略建议

(一) 注重客户分层, 市场细分, 制定明确的市场、客户划分标准

将市场细分与制定理财营销策略相结合, 积极开展市场调研工作, 细分目标客户市场, 认真分析不同客户的业务需求。注重对中高端个人客户、优质公司类客户的营销;对存量客户实行二次营销和重复营销。要求客户经理密切关注其管理的高端客户资金流向, 根据客户的闲置资金情况, 大力宣传与其资金闲置期相对应的理财产品;对优质的中端和潜在客户, 制定周密的营销活动策略, 开展理财沙龙、产品推介会、优质客户座谈会等针对性营销, 挖掘其潜在的理财需求。同时力求通过周密的市场细分, 进一步提高理财产品市场占有率。

(二) 制定内部员工服务规范和实施细则

制定详细的理财知识培训方案, 不断加大银行工作人员理财产品知识和营销技能的培训力度;制定内部员工服务规范和实施细则, 让银行从业人员的行为举止、服务内容有据可依;建立健全营销业绩考核制度, 进一步深化员工激励机制。

(三) 建立健全营销策略标准

目前, 安徽省金融业发展迅速, 各类金融创新与金融改革更是层出不穷, 这既是机遇更是挑战。对于国有大型商业银行来说, 建立健全营销策略标准已成为商业银行理财产品业务可持续发展的首要选择。各商业银行应明确并实施以改进与消费者关系为前提, 以消费者需求为导向的产品策略, 针对不同层次的客户和同一客户不同的阶段制定不同的营销策略标准。

(四) 进一步强化宣传工作

要求各网点强化宣传, 在营业网点内张贴基金、保险及各类中短期理财产品的宣传海报;在大厅内摆放易拉宝, 加强产品风险点的披露, 强化宣传真实性;在非营业期间, 充分利用营业网点的滚动显示屏, 循环播放宣传标语;充分调动银行柜面的营销积极性, 营造“人人开口营销、人人争做营销明星”的良好竞争氛围。并通过电话、短信、走访重点等方式, 与客户及时沟通有关理财的最新信息, 有针对性地向客户推荐产品;大堂经理在日常为客户解答各项疑问时, 加强对潜在优质客户的挖掘及理财产品的宣传。

(五) 将业务培训与推进理财队伍建设相结合

突出强化理财经理和客户经理业务素质的提高, 将新增的理财产品及时、详细、全面地纳入培训方案, 并认真组织相应的学习和能力测试;同时, 邀请相关专家讲解各类银行理财产品的营销技巧, 理清营销思路, 有的放矢地制定相关营销策略;加大对大堂经理和临柜人员基础理财知识的培训, 提炼各理财产品的亮点, 方便在日常营销中能更加全面客观地向客户推介, 也为扩大理财队伍建设奠定基础。

摘要：近年来, 随着国内经济的发展和银行业的开放, 购买商业银行理财产品成为重要的投资渠道。在商业银行理财产品营销理论研究的基础上, 以定量分析为主, 结合定性分析, 从安徽省中国建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行等各商业银行理财产品现状出发探讨理财产品销售的影响因素及各种营销手段的有效性, 并据此提出策略建议。

关键词：理财产品,定量分析,营销策略

参考文献

[1]吴红高.商业银行个人理财业务发展的有效途径[J].金融经济, 2006 (2) .

[2]林文俏.商业银行理财产品营销几个问题的思考[J].产业与科技论坛, 2008 (3) .

8.银行客户经理理财培训 篇八

摘要：随着我国经济持续稳定发展，个人收入水平的不断提高，居民对专业理财的需求不断增强。然而目前我国个人理财还是以产品为中心，远远不能满足居民的理财需求。本文旨在运用以客户为中心的先进的客户关系管理方法，对客户实行细分，分析不同客户群的历史价值，挖掘其潜在价值，以实现个人理财业务的利润最大化。

关键词：个人理财业务客户关系管理客户细分

0 引言

客户关系管理起源于20世纪80年代中期，90年代获得了企业的广泛重视。近几年来，随着客户关系管理理念认同程度的扩大和行业产品系统的日趋成熟，客户关系管理在银行领域的应用实施也被一些大型银行和新型银行列入工作日程。

1 客户关系管理对于个人理财业务的重要性

个人理财业务是银行的一项重要利润来源，它为客户提供理财服务，管理好客户关系对于个人理财业务的发展和银行的盈利性至关重要。客户关系管理对于个人理财业务的重要性主要有两个方面。

1.1 客户关系管理为个人理财业务带来一种全新的管理思想 中国个人理财业务必须以客户为中心、奉行营销推广和服务吸引“并举”的战略：要建立客户战略，建立长期稳定、科学管理的客户关系，深度挖掘客户资源的效益；要大力开展以关系营销为主的金融营销和以优质高效服务为主的服务支持与吸引活动，实现银行与客户在价值利益上的“双赢”。现代商业银行实行“以客户为中心”的竞争和发展战略，不同于过去以网点和人际关系为主线、对客户不加选择的竞争，而将是细分客户价值，针对不同客户群体先进行市场定位；借助先进信息技术工具，提供符合客户需求的金融产品和服务；并着力稳定发展高效益的客户群，以期获得“深度效益”等等方面的“双赢”性实践。同时，要真正提高客户服务水平，就必须实时进行业务创新、必须快速响应市场需求、迅速满足客户的个性化要求。

1.2 客户关系管理极大地拓展了个人理财的盈利空间和盈利能力 客户关系管理对客户份额的关注，能为银行带来更高的投入回报。客户关系强调银行客户在该行业的高价值客户总体中所占的份额，这个份额越高，银行的赢利能力就越强；客户关系管理对长期价值的重视，增强企业长期可持续发展能力。有关研究表明长期的客户关系与企业的长期赢利能力具有高度正相关。客户关系管理带来的忠诚客户对企业有巨大的贡献，主要表现在以下三个方面：单位顾客收入将会增加、运行成本将会下降、能够获取更多的私人推荐。

2 我国个人理财业务客户关系管理存在的主要问题

综合起来，我国个人理财业务客户关系管理存在的主要问题如下：

2.1 理财环境与法律制度不完善 我国商业银行业理财业务发展时间短，相关理财环境建设和法律还不完善。在这种情况下，一些银行可以说是在摸着石头过河，逐步在探索中开展理财业务。而外资银行成功的个人理财经验由于各国经济环境、理财观念的不同也不能照搬照抄。同时，随着中国经济的持续增长，相应的理财环境与法律制度也会得到改善。

2.2 客户相关知识、理念和水平与理财业务的发展不适应 中国人习惯于把钱存银行，对投资理财的相关知识掌握的不多。在许多客户看来，个人理财就是购买国有银行推出的盈利水平高于银行同期存款利率的存款产品。而真正的银行个人理财是包括理财顾问服务和综合理财服务。理财客户相关理念、意识整体的进步与提高是一个长期过程，在此过程中，由于客户对理财风险与收益理解的偏差、理念的不同、专业知识的缺乏，容易引起相关的误会与纠纷。

2.3 商业银行的客户经理专业知识及综合知识的欠缺 缺少优秀的综合知识的客户经理，这是中国个人理财业务发展的一个制约与瓶颈。现在国有商业银行提供个人理财服务的员工还未达到严格意义上的“个人理财规划师”的要求。既熟悉公司类业务，又精通银行卡、结算、证券交易、保险投资及市场营销，掌握理财客户心理分析的全能型客户经理更是凤毛麟角。这样，难免在营销及服务中出现这样那样的问题。

2.4 同行业与外资银行的竞争 许多国有商业银行在进行个人理财业务营销时，总是强调自己推出的理财产品的优势与优惠。以此来吸引理财客户。但因为理财业务的竞争激烈性、理财产品的同质性与借鉴的可操作性，使得各国有商业银行间的产品更新很快。

3 我国个人理财业务发展客户关系管理的建议

随着外资金融机构全面进入中国市场，个人理财业务已成为中外银行竞争的焦点。我国银行业要在竞争中取胜，就必须尽快转变营销思想，采用先进的以客户为中心的客户关系管理，赢得客户的终身价值。

3.1 建立完善的客户关系管理制度 个人理财业务的一个突出特点是银行与客户之间的关系是长期的合作共赢关系，而不只是简单的一次性产品交易关系。要建立和维护好这种互信合作关系，必须坚持以客户满意为中心，建立完善的客户关系管理制度。

3.1.1 与客户保持“持续的关系”。为了获得客户的忠诚，商业银行一定要选派最好的员工加强与客户的联系。高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户，通过各种活动和客户进行交流。

3.1.2 为客户提供全面的服务。商业银行要对个人客户提供全面的商业银行各类服务，包括资产管理、保险、咨询顾问，甚至家庭消费服务等。

3.1.3 为客户提供个性化服务。商业银行应该对客户市场进行细分，对客户进行分类，即根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分。在此基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，“度身订做”，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。

3.2 不断创新业务，为客户提供便利服务 商业银行满足客户多样化且日趋变化的需求的最好办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧和优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优。二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托银行理财的最核心目的。

3.3 积极培育理财意识和理财市场 首先要加强对居民理财意识的教育，引导居民树立正确的理财观念和意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。商业银行设计好产品特别是好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。

3.4 完善客户信息保密制度。客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”的思想，让更多的人放心把钱交给银行打理。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒.营销管理[M].2001.08.

[2]雷焕文.我国企业实施客户关系管理存在的问题及对策[J].现代企业管理.2005.01.

9.银行客户经理礼仪培训--杨兰 篇九

——杨兰

【培训对象】中层干部 基层主管

【课程目标】银行客户经理服务礼仪主要面向银行柜台工作人员，该课程的主要内容有银行柜员个人形象的塑造、与客户沟通的技巧、交际语言艺术、柜台操作规范等，全面并系统的阐述了银行柜员应具备的基本职业素养，在提升个人礼仪修养的同时，也提升了银行的外在形象。

【课程内容】

第一讲：银行客户经理服务意识提升——塑造良好心态

1、礼仪的最高境界是内心的淡定

2、如何保持一份阳光的心态

3、让礼仪成为自己内心的一份修养

4、如何培养良好的工作意识

5、我为什么而工作

6、我为谁而工作

7、我应该怎么做

8、打造阳光心态，树立危机意识

第二讲：银行客户经理职业形象的塑造

一、个人礼仪

个人卫生

认识自己

二、着装礼仪

1、男士着装礼仪

对西装的认识

西装与领带的搭配

男性职业装

2、女士着装礼仪

3、制服礼仪

干净整洁、整齐规范

领带与领花/丝巾的佩戴

行徽的佩戴

穿着时间

4、着装禁忌

三、仪容礼仪

1、头发

保持头发的清洁

男士发型要求

女士发型要求

2、面部修饰

眉毛、眼睛、鼻子、耳朵等要保持干净卫生

3、化妆

男士要注意皮肤的日常护理

女士上岗妆：以淡妆为主

粉底液的选择、眉笔与口红颜色的选择等

商务妆与晚宴妆 化妆禁忌

4、自我形象的检查

四、仪态礼仪

标准的服务站姿训练 端庄的服务坐姿训练 稳健的服务走姿训练 大方的服务蹲姿训练 眼神与完美表情训练 开关门的礼仪训练 迎接与引领客户礼仪

本讲培训方式：讲师讲授并示范，学员练习第三讲：银行客户经理日常交往礼仪

一、问候礼仪 问候方式 问候的顺序 问候的时机

二、握手礼仪 握手的正确方式 握手的要领 握手的先后顺序 握手禁忌

三、介绍礼仪 自我介绍 介绍他人

四、称呼礼仪 称呼的技巧 称呼的禁忌

五、名片礼仪 名片的递接 交换名片的顺序 名片的存放 名片的索要

六、电话礼仪 基本要求 接听电话礼仪 拨打电话礼仪

七、办公礼仪

10.银行客户经理理财培训 篇十

培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 培训前言：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！培训背景：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！培训大纲：

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略

2接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计

6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备 1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门 敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

七、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点