净水器自动化营销模式

净水器自动化营销模式（精选11篇）

1.净水器自动化营销模式 篇一

净水器厂家如何探寻电商全新营销模式

就目前有不少净水器企业都在寻求一条能够将线上线下整合起来的电商新模式的时候，有业内人士提出了不同的看法，认为，虽然电商仍具发展空间，但就目前来说，最大的问题还在于价格对线下的依赖程度较大。

也有净水器企业开始实施电商专供产品的设计和研发，希望以此来将线上和线下两条渠道区分开来。至于此类产品的定价以及利润划分就得看净水器厂商企业自身的考量和规划了。有些业内人士表示，实体和电商两条渠道，本来针对的就是不同的消费人群。“待发展比较成熟之后，产品有了区分，完全可以互不冲突，独立发展。”至于未来的发展方向，安之源净水器水家电产品运营总监林总认为，两条渠道应该着力将自己的优点放大，而不是走相结合的路。因为即使做线下体验，电商也不可能做到真正实体店的程度，所以还不如各自发挥优势来的实在。不过该业内人士也提出，要两者结合也可以通过线上浏览增加实体店成交量，但那已经不算是纯粹的渠道。

正在摸索着适合净水器行业电商模式的净水器企业，都承认，实体购物消费者体验感本身就要好过电商。首先对于净水器这种高价格商品，看得见摸得着，能直观地判断其质量和功能，而且经销商能为消费者提供完善的服务体系，让购物过程更舒适。但同时，净水器十大品牌泉露也表示，电商这个渠道正在变得越来越重要，随着80后、90后成为消费的主力，他们习惯于网络购物，“如果我们不在这个渠道中出现，就会被淘汰。”

净水器企业电子商务化与实体店相结合是企业发展的必然趋势，但根据目前的情况来看，净水器行业电子商务化还存在的很严重问题，大部分净水器企业的经营方式选择的都是经销商代理制，而开展电子商务，会对区域净水器经销商造成一定的影响。如果电子商务的定价比原来渠道商的价格低，势必影响到渠道商的利益，从而引发跟渠道商之间的矛盾。如果电子商务的价格跟传统得渠道商得价格相同，跟同类型得电子商务网站相比，价格又要高出很多，也势必影响到电子商务网站的利益。

对于这些问题，力偌特净水器通过“网购平台”+“实体体验店”+“客服支持中心”三大系统共同支持，实现盈利能力的极大提高，解决了电子商务在净水器行业的粘贴性问题。同时在全国各大城市布设以展示为主的加盟店，让消费者对净水器企业产品“看得见、摸得着”，为他们提供心理上的交易保障，也为习惯于实物交易的消费者提供了传统的交易方式。纵观各行各业现阶段发展趋势，进入电子商务领域已经是刻不容缓了，在一个全新的商业模式来临时，所有行业都处于同一起跑线，这个时候谁先制定一套适合自己行业发展的模式就能取得更多优势，而净水器行业本身有特殊性，产品设计到安装所以需要考虑的更多，但是不管怎么说电子商务带来了更为广阔的商机以及市场前景（q：307633131）

2.鹤壁地区净水器营销策略研究 篇二

关键词：净水器；鹤壁市场；市场现状；结论建议

鹤壁市近年来经济发展很快，市民生活水平生活质量不断提高，在经济发展的同时也伴随着环境的污染，特别是水污染较为加重，这使得净水器有了巨大市场，近年不断有净水器品牌进入鹤壁地区。

一、鹤壁市场基本环境分析

(一)人口环境

“鹤壁市位于豫北，西接太行山，东到华北平原，地处中原腹地，交通便利。”[1]鹤壁市包括两县（浚县、淇县）、三区（淇滨区、山城区、鹤山区）。 根据鹤壁市2013年常住人口分布状况表显示，鹤壁市人口以浚县居多，其次为淇滨区，淇县和山城区，鹤山区人口相对较少。

鹤壁市受大学，高中教育水平的人数所占比率较低，小学文化以及初中文化教育程度的人数相对较多。

(二)经济状况

近年来鹤壁市居民人居可支配收入逐年增长，居民收入增加，消费水平也相应提升。同时城镇居民恩格尔系数下降，说明城镇居民生活质量在不断提高。

鹤壁经济的快速发展，在一定程度上会促进对新兴产品的需求。

(三)水环境状况

近些年来，鹤壁市经济发展较快，新建的工厂较多，环境压力增大，鹤壁市主要河流都受到了不同程度的污染，其中污染程度由重到轻依次为卫河>汤河>淇河。在几条河流中鹤壁市淇河的水质被评价为优，汤河的水质被评价为重度污染，其中卫河的水质被评价为为重度的污染，地表水的污染主要以有机污染为主。

二、鹤壁市场现状调查分析

本文以鹤壁市淇滨区，山城区，淇县，浚县，鹤山区为样本采用问卷调研法结合口头询问法进行随机抽样调查，共发放了250份问卷，回收有效问卷242份。对数据进行分析后对以下4个方面的调研结果进行了整理和分析。

(一)对自来水满意度

大部分的被调查者对当前自来水基本满意，表示没有大的状况，也有部分被调查者表示自来水有水垢，异味的现象。

(二)净水器的拥有量

调查结果显示，净水器的拥有量较低，大部分人的家庭还没有使用净水器，净水器市场尚待开发。

(三)未购买净水器的原因

根据调查结果分析，对自来水基本满意，没有改善水质量的意愿以及对净水器净水功效不放心是影响市民购买净水器的两大原因。有这样的顾虑说明他们对当前的水质状况和净水器的功能原理不太了解，如果对这部分消费者进行宣传教育，加深他们对净水器的了解，客观了解当前水质，逐步打消对净水器功效的顾虑，能够使之成为现实的购买者。

(四)消费者购买看中的方面

如果购买净水器，净水器的质量，售后服务，净水器的价格是消费者在购买净水器时最看重的三个方面。产品质量位居首位，产品质量的好坏对消费者购买影响最大。售后服务位于第二位，“市民对于服务的要求越来越关注，好的品牌形象建立在好的品牌服务上，服务是顾客购买的无形价值。”[2]合理的价格有利于促进购买。

三、结论与建议

(一)加强水知识及净水器功效的宣传

当前鹤壁市场净水器的普及率不高，消费者对水知识及净水器功效了解较少，影响了净水器的销售，了解得知，多数消费者基本满意当前自来水的水质，没有意识到自来水的污染状况以及自来水管道会造成二次污染的问题。同时消费者对净水器功效也了解较少，不了解净水器是否能真正起到净水效果。这些问题都影响了消费者对净水器的选择，使消费者处于迷茫之中。

加强水知识及净水器功效的宣传，加深消费者的了解，有利于消费者对当前的水质状况以及净水器有客观的认识。根据鹤壁市人口环境分析得知，鹤壁市受大学，高中教育水平的人数所占比率较低，小学文化以及初中文化教育程度的人数相对较多，这就需要对净水器的潜在消费者进行宣传讲解工作，普及水知识以及宣传净水器功效，引导消费。

(二)关注质量，完善售后

消费者对净水器的质量与售后十分关注，是在选择购买净水器时较重视的方面。良好的质量主要表现在实用性和耐用性上，企业在设计生产净水器产品时要多关注产品的质量问题，是否与当前家庭生活方式相适应，是否能够使用较长年限都是企业应该关注的问题。

当前消费者是越来越注重产品的售后服务，并且良好的品牌形象是建立在较好的服务之上的，好的售后服务有利于提升企业品牌的美誉度，这可以理解为一家企业的无形资产。净水器在鹤壁地区目前属于新兴的产品，消费者对净水器市场的了解还相对迷茫，企业如果能提供良好的售后，例如定期清洗，换芯活动，一定能吸引部分消费者的购买。

(三)快速渗透策略

据了解得知，目前鹤壁市场消费者对净水器的了解较少，同时对产品的价格较为关注，这种情况下，企业产品在进入市场时应采取快速渗透的市场策略，以较低的价格进入市场，从而很快的占领市场，扩大市场的占有率。

参考文献:

[1]侯光轩.鹤壁市生态城市建设的SWOT分析[D].新疆师范大学,2012.

[2]彭志红.“泉来”净水器中小城市的市场推广策略[J].现代商业,2009(15)

3.净水器四大营销策略 篇三

2013年应该把握好的净水器四大营销策略。就目前我国净水器行业发展来看，绝大部分净水器企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。为此，笔者建议净水器企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣；再者从我国科技信息发展速度来看，我们不难发现我国已经步入了信息化时代，正是因为这一发展趋势使得任何事与物都离不开网络，净水器的营销自然也跟网络紧紧的联系在一起了，那么笔者今天就来跟大家分析净水器行业2013年可能成为主流的营销模式，这里拿来与大家一一分享。

首先、大力发展网络营销

网络营销具有范围广、速度快、成本低、不管是净水器企业还是代理商都将不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取信息及平等的展示自己的优点。它可以使净水器企业或者代理商迅速扩大知名度，网络电子营销是净水器企业和代理商的独门“利器”。正如净水器十大品牌泉露总经理刘俊尧所说：“消费需求转向网络成为了很多人的选择，网络购物也迎来最好的发展时机，一定要抓住这个时机；即时、互动、个性化的移动性媒体营销，如移动手机、公交、地铁视屏营销目前成为了传播差异化信息内容的一个新渠道；可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。”但是笔者需要提醒的，相比各类电视广告等而言做网络营销是个长期性的方向和策略。

其次、有条件的组建销售联盟

我们常说：“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”，用现在的话来理解就是注重团结，集各人之所长，而在现在市场营销中我们可以理解为“组建联盟”，这种模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟，异业联盟，也可以上下游供求伙伴联盟等，通过搞互动式营销，资源共享，提高顾客的认知度，创造业绩和品牌的共振效应。比如泉露净水器就选择和一些其他家居行业品牌合作，组成“一站式”购物等。

再次、体验式家居馆的建立

整体家居是一种趋势。与此类似的净水器卖场，综合建材家电商场都是净水器企业在发展渠道方面新的尝试。有的企业纵向发展，或者横向发展，都是战略方向的选择。在寒冷的冬天，净水器企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。

最后、2013年备战促销

促销是一把双刃剑，操作得好，企业、代理商都盈利，操作不好，影响品牌形象，失去了消费者信任。在营销学上就提到关于做好促销要注意以下四点：一是准备要充足；二是不要打价格战；三是促销要有创意四是厂家和经销商要配合互动，让利到消费者。

4.净水器自动化营销模式 篇四

【净水器经销商论坛】需要着重感谢的几位会员和观察员

1、苏州的张总，那天下午本来有场员工面试的，他推迟了，赶来给大家做培训

2、厦门苏总和亿家老周、上古净水老刘，他们虽然都很忙，但总是在大家需要的时候站出来

3、成都王宝，本来轮到他的课程时，临时要出差，但找了张跃波来顶班

4、严程，将自己签的协议文档贡献给大家分享

5、鞍山的李总，即使用手机上网打字也坚持与大家分享,

6、沧州的郭总，我与他约课程时，他说，虽然自己做的不好，但也可以拿失败的经验与大家分享，说到上课时间，他说还是按照惯例930，再忙也要抽时间与大家分享，因为前面接受大家的分享实在太多

7、石家庄的老李，也是临时赶场子，正是因为有了这些好会员，才支撑着【净水器经销商论坛】的《每周培训》良性循环着，

8、还有我们的观察员天时地暖的宋老师，丰盛连锁的尹老师等，总是适时给我们指明发展的方向和可能遇到的问题，

在这里，【净水器经销商论坛】全体成员，对大家的付出表示由衷的感谢！论坛想问的是：以上提到的诸位，和前期已经分享课程的各位，他们都不忙吗？他们都是应该为大家服务的吗？你又凭什么能袖手旁观？【净水器经销商论坛】本来名额就非常紧张，如果有几个人不愿意与其他会员分享，那整个论坛就无法运转下去了。正如张跃波张总所言：讲和不讲是态度；讲好讲坏是能力。

论坛对做出杰出贡献的会员也颁发了各种【勋章】，【勋章】获得者要么是业务素质高，要么是思想素质高，值得所有论坛会员和净水界同行尊敬和学习。

【净水器经销商论坛】勋章榜：

1、【热心公益】 勋章1枚 获得者 成都滨特尔总代 刘丹

2、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 厦门谷佳能源科技 苏俊竹

3、【谈笑风生】 勋章1枚 获得者 亿家净水 周速华

4、【热心公益】勋章1枚 获得者 鞍山商 李欣

5、【金玉良言】勋章1枚 获得者 石家庄 李金华

6、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 苏州 张雪松

7、【无私分享】 勋章1枚 获得者 四川 严程

8、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 厦门谷佳能源科技 苏俊竹

大家好，才是真的好。让我们一起来分享郭总的：

【净水器科普营销之道】

首先声明：本人涉猎净水行业时间甚短，经验、技术、水平、阅历很难与各位资深老总们同日而语。承蒙张旭东张总的器重，今天与众群友交流共勉。谨代表个人的粗知拙见，如有鄙陋，还望各位海涵！

我就微观角度跟大家交流一下我是如何教育客户的吧，我的销售范围就是沧州地区13个县市及就近周边，由于当地水质因素，我主做反渗透设备，只有全屋净水才选用超滤的中央净水机。所以我的言辞当中如有偏袒反渗透设备之处，希望做其他设备的朋友给予谅解，

我将客户分成两大类：一类是家庭客户，另一类是非家庭客户。今天要和大家讨论的是家庭客户，至于非家庭客户，以后有机会我们另行沟通。其实家庭用户并不一定只局限在家庭角度，只要是我们的家庭版设备的出水量能供的上使用的都可以算家庭客户。

接下来，我将家庭客户再分成两大类：一类是使用桶装水的，另一类是不使用桶装水的。这样分类的目的是要搞清楚，我们的设备是要和桶装水博弈，还是要直接和自来水或机井水博弈。（注意：博弈自来水的时候，一定要谨慎处之，尽量多用一些可能、或许、大概等非结论性语言，最好别做那个电解实验）

一、桶装水用户为什么要安装净水机？

给顾客一个充分的理由！

1、先来看看一个普通家庭用水情况的调查与分析

我们通过对当地100个家庭（城市：50个，农村：50个）的日常用水情况做了一个详细的调查，结果表明：如上图，一个家庭的总用水中，饮水只占2%，做饭相关用水占25%，其他生活用水占73%。

我们都知道：日常用水当中，入口进体内的水不仅包括饮水，还包括做饭用水，应占总用水量的27%。然而，绝大部分家庭只注意到改善总比为2%的饮水，就是选择了喝桶装纯净水，而总比为25%的做饭用水却未做任何处理，就入口进了体内。

2、要达到真正的饮水健康，我们来帮您算一笔经济帐

选择了桶装纯净水的同时，您就已经认可了一个观念：入口进体内的水必须是安全健康的！但是通过上面的分析，您很有可能只改善了总比2%的饮水，而总比25%的做饭用水没有做任何处理（直接使用自来水或地下井水）。要达到真正的饮水健康，就必须把两种入口之水全部净化。目前，您所能做到的最简单的办法就是把总比25%的做饭用水也全部换成桶装纯净水。在保证水质的情况下，这个方法确实可行。只是……我们还是先来帮您算一笔经济帐吧！

据调查统计：每个家庭每月的平均用水量为5吨。桶装纯净水的平均单价为城市：6元/桶，农村：3元/桶。则有：

入口进体内的水总量为：5×（2%+25%）=1.35（吨）=1350（升）

用18.9升的桶装水来计算：1350÷18.9≈71（桶）

每月的费用为：城市：71×6=426（元），农村：71×3=213（元）

每年的费用为：城市：426×12=5112（元），农村：213×12=2556（元）

的费用呢……？

的费用呢…….？

3、家里安装净水机，不但能达到真正的饮水健康，而且还能帮您省钱！

5.净水器自动化营销模式 篇五

从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！

要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。

经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。

目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。

一、有渠道有经验的净水客户：

这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。

专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！

弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或代理自己的品牌，

如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。

面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。

1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。

2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。

3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。

4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。

5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。

6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。

6.太阳能热水器行业营销渠道研究 篇六

关键词：太阳能热水器；行业；营销渠道

在现代营销模式中，渠道是商品流通最为关键的环节，经过渠道经销商对产品的增值，诸如技术支持、售后服务、物流配送等工作，产品通过渠道以一个真正意义的商品服务于社会。同样，太阳能热水器行业发展的关键之一就是建立高效、完善、节能的现代化营销体系，这不仅是太阳能热水器行业自主发展的需要，同时也是保护这一未来潜在大市场的需要。

一、太阳能热水器行业营销渠道的概念

太阳能热水器行业营销渠道是指太阳能热水器从生产者向消费者移动时，取得太阳能热水器所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，太阳能热水器行业营销渠道就是太阳能热水器商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

二、太阳能热水器行业营销渠道的基本现状和存在的弊端

(一)太阳能热水器行业营销渠道的基本现状

目前，太阳能热水器行业在国内的销售渠道主要有以下几种：厂家直销、经销商代理、进驻建材商场和家电卖场、建筑工程、电子商务等等。上述渠道模式在帮助太阳能热水器企业实现了销售目标的同时，为太阳能热水器行业的迅猛发展做出了巨大贡献，然而其中也存在很多问题：

首先，经销商代理的销售渠道运行效率不高，且由于人为原因容易脱节。其次，建材商场和家电卖场并非太阳能产品销售的热土。此外，电热水器、燃气热水器等替代性产品同台竞争的压力以及消费者的购买习惯也影响了太阳能热水器在大型专业家电卖场的进入和销售。

(二)太阳能热水器行业营销渠道存在的弊端

1.行业秩序混乱阻碍渠道流通的顺畅性

目前在国内市场上太阳能热水器生产厂家众多，为了获得各自的最大利润，一些厂家就会采用价格竞争、保修承诺等方法欺骗消费者来最大限度的攫取市场份额。而国家在相关规定中没有明确要求产品的规格、颜色、受热面积、管材的使用标准等指标，这使得产品的规格也有所不同。

2.渠道间各流通环节存在矛盾

首先，生产厂商多半是是战略型的，往往视市场份额重于眼前的利润；而经销商则是功利型的，以最快并获得产品最大经销利润为目标。其次，经销商看重的是在整个代理的地区内的总的市场份额，希望能够有好的零售商来卖自己的产品；而零售商看重的则是自己商店的盈利状况，希望有许多的不同代理商的产品。第三，零售商想方设法希望顾客购买其产品，用“高质量，低价格，长售后”的口号吸引顾客；而顾客在各种各样的太阳能热水器零售商的承诺面前，却害怕购买产品后会出现售后脱节、承诺不能兑现等现象。

三、影响太阳能热水器行业营销渠道的主要因素

(一)影响太阳能热水器行业营销渠道的宏观因素

1.政治法律环境

近年来，为缓解我国能源危机及环境污染问题，新能源和可再生能源的开发利用越来越受到国家重视。《中华人民共和国可再生能源法》已于2006年1月1日施行，《可再生能源中长期规划》中也明确指出到2020年保有量必须达到3亿平方米。

2.经济政策环境

面临能源的短期，节约能源刻不容缓。国家给予了大力的支持。2008年国债基金1.5亿元支持太阳能热水器公司的生产线改造；还有一些公司不同程度得到国家、部门和地方的资金支持和信贷，此外经济政策支持还包括税收优惠等。

3.信息技术环境

太阳能的发展从开始至今经历了一次又一次的革命，从最初简单的铁皮水箱到高温发泡保温水箱；从最初的玻璃管到抗压、抗击真空管；从最初的铁皮到SUS-304食品级不锈钢内外胆；从寿命的1年到15年的升级，使我们对太阳能热水器行业的发展大有信心！

(二)影响太阳能热水器行业营销渠道的微观因素

1.竞争者

从2003年开始，国内外品牌在渠道方面呈现出的同源化现象日益严重，作为其中之一的竞争者是一个不容忽视的重要因素。企业只有通过不断分析竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价，才能准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，研究竞争对手渠道的优劣势，取其精华，祛除糟粕。因此，对竞争对手进行分析是建立高效创新性营销渠道的重要方法。

2.消费者

用户需求持续升温，市场大规模快速增长，且增长速度逐渐增强，太阳能热水器市场将逐渐走向成熟。市场的变化导致用户逐渐形成了以下主要特点:第一，随着太阳能热水器行业整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。第二，随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛，个别地区的能源紧缺状况加速增长。第三，随着市场的成熟，消费者对太阳能热水器的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格且有了更高的要求。

3.供应商

太阳能热水器的供应商主要由三大部分组成:整机代工生产供应商、核心元件供应商和一般元件供应商。目前全国太阳能热水器供应商以整机代工生产的供应商居多，部分供应商也销售核心原件，其主要目的是为了最大的利润。但只注重利润，被利益熏心实不可取。作为渠道前期的重要环节必须要有长远的眼光，树立“好渠道才有长久利润”的理念，将渠道做活，避免因个别供应商的一己私利给整个渠道带来不可估量的损失。

四、制定合理营销渠道应注意的问题

(一)规范渠道秩序，促进良性发展

1.消除渠道障碍，保障渠道畅通

通过改革、开放、整合、创新流通大渠道能够充分运用现代技术、管理与服务，最大限度地实施集约化经营。在现时阶段，需要明确太阳能行业的发展方向，集中技术和资金优势，减少数量，提高质量，不断拓宽和延长渠道的宽度和深度，多管齐下，最大限度的打开渠道，才能保持渠道的顺畅性。

2.统一规范产品标准

在太阳能产品标准方面需要国家给出明确的规定，作为对太阳能是否符合最基本质量要求的评判标准。这样不仅能规范市场产品，还可以减少的售后出现问题的频率，为市场秩序的良性发展起到积极的推动作用。

3.采取“售后与销售同步”策略

终端销售出现的最大问题就是售后和最初销售时的承诺脱节，为销售商家和产品厂家带来极坏的影响。我们必须在销售的同时保证售后，坚持没有售后质量就不会有好的销售额的宗旨，用销售和售后两条腿走路，实现真正的同步。

(二)完善各环节存在弊端

1.解决诚信问题

目前我国太阳能热水器生产厂家，太多数在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好。主要表现在：重建设轻维护，大厂家信誉度低。厂家承诺的条件和支持必须如实地履行才能使得环节连接的更紧密，保证渠道的高效性。零售商与顾客之间的诚信问题主要存在于售后的不及时，企业只有以基本的诚信为本，保证良好的产品售后，才能在激烈竞争中立于不败之地。

2.完善供货流程

有必要取消的工作，自然不必再花时间研究如何改进。为了做好一项工作，自然要有分工和合作。有时为了提高效率、简化工作甚至不必过多地考虑专业分工，而且特别需要考虑保持满负荷工作。

3.加强售后服务

抓住主要服务对象。客户的认可与否，就可以决定你的好坏，在你做完服务后一定要得到客户负责人的认可后方可离开。不要轻视每一位客户那里，客户遇到不明白的问题，要不厌其烦的给予合理的解释，或者是什么情况造成的，这样下次就可以避免了。

(三)调整营销渠道

对于多元化渠道销售策略下的新产品而言，最佳的渠道选择是进入现有的销售平台，充分利用既有的营销资源，有效地降低营销成本。不同的渠道有不同的市场操作手法，其他产品的成功不能简单地进行复制。多元化产品的渠道操作，首先要考虑的就是产品的关联性，即现有渠道资源对新产品的支持度。

五、对未来太阳能热水器行业渠道发展的建议

(一)国家应给予更多相应政策支持

当前太阳能热水器发展前景十分乐观，比起常规能源有很多优点，它不仅节能、环保、安全而且方便、美观。由此可见，国家应大力支持太阳能热水器行业的发展，给予更多的政策上支持。

(二)建立良性的混合渠道

总的说来，太阳能热水器行业渠道地级以上城市渠道多元化；专业渠道占优势，而其中店中店又是重中之重，专卖店为辅。预计，在未来的三、五年中，甚至更长的一段时间内，太阳能热水器的主流销售渠道仍是以专卖店为主，建材超市、工程渠道为辅，这是太阳能热水器产品本身的特点所决定的。只有像这样建立混合有效的营销渠道，才能不断发挥各方优势，形成真正适合市场的完善、高效渠道。我们相信，在不就的将来，中国太阳能热水器行业要以渠道销售为王！

参考文献：

[1]庆云.中国太阳能市场展望[M].北京：中国铁道出版社，2007.

[2]万卫红.市场消费:渠道与维护[M].江西：江西高校出版社，2008.

7.磁能热水器营销口号 篇七

一、品味健康，德隆科技

二、用德尔顿，你生活健康的.好帮手。

三、健康生活养生巧手健康好水健康生活新选择健康用水在德尔顿。

四、一点一滴全是爱健康生活，从德尔顿开始。

五、品质生活，尽在德尔顿。

六、德尔顿，健康水准。

七、德尔顿，健康选择。

八、要喝水，更要喝好水。

九、健康的感觉，来自德尔顿。

十、磁”水不忘德尔顿。

十一、安享康泰用德尔顿，健康用水每一天。

十二、德尔顿，喝出健康好生活。

十三、健康卫士得磁（此）水，得健康。

十四、磁能热水器，健康每一家。

十五、德尔顿德尔顿，流健康。

十六、水健康，用德尔顿

十七、健康人生一箱热水，万般磁爱健康新选择――德尔顿。

十八、健康用水，从“磁”开始。

十九、用德尔顿，享品质生活。

二十、健康生活，从点滴做起德尔顿，替您的健康买单。

二十一、拥有德尔顿，让你水起来。

二十二、健康用水，以“德”为贵。

二十三、德隆电器德尔顿，伴您一生健康。

二十四、健康滋味，自己体会。

二十五、健康生活，磁热更好。

二十六、喝水，就用德尔顿。

二十七、磁化活水德天下生命水，德尔顿造。

二十八、改变水，健康你磁能活性水，健康德尔顿。

二十九、有你生活更健康德尔顿，喝出健康的味道。

三十、德尔顿健康生活源自德尔顿。

三十一、活力之源德尔顿，为您撑起健康盾。

三十二、好水好生活家有德隆，活水永恒。

三十三、德尔顿，制健康水。

三十四、德尔顿，水知道。

三十五、绿色健康德尔顿，得健康。

三十六、德尔顿，健康宝贝。

三十七、生活，从此能好世界最营养的温泉水生活，新元素，享用德尔顿。

三十八、灵魂之水智德磁化水，尔顿健康来。

8.空气能热水器品牌营销战略浅析 篇八

市场上现有500多家企业角逐空气能热水器。这500角多家企业大致可分为四种类型：一类是美的、格力、海尔、志高等空调大鳄，利用其原有的品牌、制造和市场优势进入空气能行业；一类是艾欧史密斯、阿里斯顿、奥特朗等原热水器巨头；还有一类是以纽恩泰、同益、天舒、锦江、长菱、奥能凯等为代表的专业型企业；还有少部分厨卫电器企业。

作为专业型品牌中的一员，既要参与品类竞争，通过进攻电热水器共同做大空气能热水器市场，同时还要应对如美的、格力、海尔、艾欧史密斯、阿里斯顿等空调、热水器巨头，及同是专业型品牌之间的竞争（即品类内不同品牌的竞争）。

现在空气能热水器市场正出于成长期，还没用出现领导品牌，任何进入的企业都有机会。但随着市场竞争加剧，空气能热水器市场最终将如彩电、空调、冰箱、洗衣机等大家电市场，品牌集中度越来越高，这是规律，也就是说目前在市场上角逐的500多家企业，及以后加入者，绝大部分将被淘汰出局。面对如此激烈的市场竞争环境，在这场空气能热水器盛宴角逐中，规模、实力都小的专业型企业，如何才能淘汰别人，而不是被淘汰，并逆袭成功，做强做大，成就一番霸业？

胜兵先胜而后求战

在《孙子兵法》里，孙子提出了一个重要的作战原则：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。意即善于打胜战的部队，先有了能够打败敌人的策略和方法之后再去作战，而打败仗的部队，则是先去作战再想办法打败敌人。

专业型品牌虽然在数量上占多数，但单个品牌其企业规模和实力根本无法跟美的、格力等空调大鳄，艾欧史密斯、阿里斯顿、奥特朗、等传统热水器巨头比。除少数几个专业型品牌的销售额超亿元外，年销售额在3000万―8000万的品牌占绝大多数。事实上美的、格力等品牌空气能热水器的市场占有率已遥遥领先专业型品牌。

在这场不对称的竞争中，专业型品牌更需“胜兵先胜而后求战”，先做正确的事再正确做事，而不是“败兵先战而后求胜”。因为你败不起。

营销战略则是“胜兵先胜”的策略和方法，是方向，是正确的事。

传统的营销战略是市场细分―目标市场选择―定位，即STP。以满足消费者需求为导向，忽视竞争，由内而外的STP营销战略方法已不适合竞争日趋激烈的市场环境。在激烈的市场竞争环境下，以竞争导向，由外而内的营销战略，即定位―目标市场选择―聚焦，更合适，对企业产品品牌营销更有实际指导意义。

定位

通过市场上空气能热水器主流品牌的广告语，试着推测其蕴含的品牌定位：

艾欧史密斯：省电50％的电热水器――省电

阿里斯顿：全球空气能热水器领导品牌――品类全球第一

美的：一度电在家泡温泉――省电

格力：掌握核心技术 引领中国创造――技术领先

志高：让城市更低碳――低碳

同益：空气能创造者――品类开创者

长菱：空气能热水器行业领导品牌――品类第一 纽恩泰：空气能热水器产业标杆企业――产业标杆企业

天舒：优质热水生活开启者――洁净（或健康）热水

奥能凯：只做水循环――水循环

奥特朗：即热恒温空气能热水器――即热恒温

芬尼：全家有热水 厨房有冷气――冷气热水器

等等，

仅根据其广告推测出的品牌定位不一定与品牌自身实际的定位一致，所以不妄加评论，这里只谈谈我自己对定位的理解，

定位，就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利位置，使品牌成为某个类别或某种特征的代表。定位最关键的一步，准确界定竞争对手，然后根据竞争对手来确定自己品牌的定位，由外而内，而不是由内而外。其方法有抢位、关联定位和给竞争对手重新定位等三种。所有违背这些的所谓定位都是假定位。

虽然到目前为止，空气能热水器市场还处于成长期，市场格局还没形成，没有领导品牌，但资源决定了专业型品牌现阶段与美的、格力在空气能热水器正面竞争，领先的希望不大。 对既有空气能热水器品类根据需求或特性、功能等等不同要素进行细分，开创一个细分品类， 并抢先定位，通过侧翼战发展、主导这个细分品类，从而使自己品牌成为这个细分品类的代表和领导品牌。或者采用游击战，守住某个山头。个人认为这将是专业型品牌的最佳定位选择，让品牌从战略层面实现与众不同的差异化。

奥特朗就是在电热水器品类里开创并主导了即热式电热水器细分品类，现在成为即热式电热水器细分品类的领导品牌。奥能凯定位水循环空气能热水器细分品类，芬尼定位冷气空气能热水器细分品类，如果能长时间坚持，假以时日，他们有可能成为各自细分品类的代表或领导品牌。

9.净水器自动化营销模式 篇九

关键词：太阳能热水器自动关闭节能节水创新设计

在初中化学教学中，对学生进行节能节水教育是培养学生形成良好思想品质的重要教育内容之一[1]；在生活中遇到一些节能节水问题时，教师及时引导学生从创新的角度来思考解决这些问题，更是培养学生形成创新意识的重要途径；同时学生在思考设计的过程中，还能加强锻炼他们的动手操作能力和逻辑思维能力[2]，我们何乐而不为之？

太阳能热水器给我们的生活带来了很大的便利，同时也节省了大量的煤气和电力资源。但当太阳能热水器中的水用完后，再次给太阳能热水器冲水时，我们常会因为水满后不能及时关闭混水阀而造成大量的水资源浪费，为了避免这个现象的出现，我们需要一直看着回水管，或者要三番五次地去察看水是否满而溢出，为此而产生一些烦恼。特别是在农村地区水压不稳，有时需要三四个小时才能冲满水，万一忘记及时关闭混水阀，水就会白白流淌半天甚至一天，特别是在严重缺水的地区，更造成了水资源的极大浪费。每当看到一些太阳能的水满而向外花花流淌时，就会让人心痛不已。为了解决这个问题，目前市面上流行的太阳能溢水报警装置有以下几种（如图1），它们的价格也从几十元到几百元不等，它们虽然也能起到报警作用，但报警响后还需要手动关闭混水阀，另外因为报警器经常遇水，用上一两年后很多就会出现问题，这样既麻烦又费钱。为此，我设计了一个简单实用的好方案与大家共享，具体设计如下：

材料：一根绳子和一个塑料瓶。

设计方案：

当太阳能内的水用完需要向太阳能热水器内冲水时，把一根细绳的一端系在太阳能热水器混水阀的手柄上，另一端从冷水管与热水管之间穿过后系在一个塑料瓶上，使塑料瓶悬在空中，再把太阳能热水器的溢水管插在塑料瓶中（如图2）。当太阳能中的水满后，水就会从太阳能热水器的溢水管流入塑料瓶中，当瓶中的水增加到一定量时，利用塑料瓶中水受到的重力来拉动混水阀的手柄使其自动关闭（如图3）。

本设计的优点：

1操作特别简单易行。只需用绳子一端系上混水阀的手柄上，另一端从冷水管与热水管之间穿过后系在塑料桶上，再把溢水管插入桶中即可。

2水满时能自动关闭。按上述操作连接后，太阳能热水器水满后装置就能自动关闭阀门，轻松解决了人们给太阳能打水不知何时満的后顾之忧。

3材料随处可取。安装使用的材料不需购买，都是家中最常见的极其便宜的生活物品，找一根1m左右的细绳和一只3-5L的饮料瓶或空油桶即可，不需额外花钱购买。

4实现了水的零浪费。塑料桶不但能接住冲水时溢出的水，还能及时接住太阳能热水器内因受热膨胀而溢出的水。经过多次实验发现，容积为150L （即015m3）的太阳能热水器，晴好天气每天一般可以溢出3—5L的水。而且即便在太阳能热水器内的水不满时，因为太阳能热水器内的热水蒸发出来的水蒸气受冷凝结成的水滴也会从太阳能热水器的溢水管流出，每天收集的水量也可达到2—3L。水倒出后可用于洗脸、冲厕等方面，实现了真正的节约用水，滴水不漏。

5保障了室内地面的干燥并能防止墙壁因潮湿而脱落。本设计的另一个好处，是防止了溢水管流出的水流到地面上，使地面长时间潮湿，甚至引起墙壁因潮湿而脱落。（原先一直不明白家中洗澡间背面的墙为何总是起皮脱落，自从用这个设计接水后墙壁就不再脱落，现在才知道是因為溢水管长时间滴水引起的。）

设计说明

1本设计适用于使用混水阀向太阳能热水器冲水且溢水管在混水阀旁边的家庭，如果溢水管太短或太硬，则需要给溢水管连接一段软管（如空调的排水），这样就很容易把溢水管插入塑料瓶中了。

2塑料瓶的容积最好在3—5L之间，装满水时会产生30N—50N的拉力，这么大的拉力能轻松拉动混水阀的手柄（经过多次测量，拉动家中混水阀的手柄需要的拉力大约在10N-12N之间）。

3如果家中每天晚上定时停水，水路中水表后最好安装止回阀来防止太阳能内的水倒流，从而保证太阳能热水器冲水和自动关闭均无后顾之忧。

经过三十多次试验和六个多月的使用，自动关闭装置及时关闭的效果非常好。真心希望我们在节约每一滴水的同时也能生活得更加无忧无虑、自由自在。

参考文献：

[1]中学化学国家课程标准研制组 义务教育教科书，化学，九年级上册 上海教育出版社2012：47-53

10.净水器自动化营销模式 篇十

家用净水器市经历了产品导入期、现在正在进入行业成熟期，随之竞争加剧，2012年进入行业“大洗牌”第一年，销售模式已经不再遵循以前的老模式了，而销售模式转变，正是各净水器品牌为了更好的适应市场的变化而作出的改变，可以说这种模式的改变对于净水器厂家、代理商而言是要把握好的。

我们都知道自2008年以来，楼市进行了全面调控，整个家居行业都出现了大的调整，而作为新进入家居行业的净水器自然也不可避免的面临调整，比如之前的净水器单一销售模式正在被逐渐打破，新的营销渠道模式正在展示着它强大的潜力。但新模式还存在一定的问题，还需要进一步完善，需要净水器行业人士的进一步努力。

2012年即将进入尾声，很多经营者期盼年末销售高峰的到来；虽然很多净水器代理商在五

一、国庆、中秋等节日销售中都斩获颇丰，但是大部分代理商都没有满足已经取得了的销售业绩；纷纷开始筹划元旦、春节岁末促销活动，都是鼓足了劲，力争在家居行业遭遇“寒流”的大局下，上演逆势突围。

事实上据笔者了解，虽然净水器对新房或者是以装修好的房子安装时有过高的要求，这样的好处很显而易见就是只要想安装家庭随时都可以安装，而另一方楼市的持续低迷，对于普及“水家装”这一新概念的普及和推广有很大的影响，如果楼市一如既往的火爆，那么整个净水器行业发展等于是搭上了一辆高速发展的列车，顺风顺水，这也是很多行业迅速壮大的根本原因所在，就当前楼市形势来看，净水器行业已经失去了这样一个机会。正是因为在这种环境下，净水器市场销售模式的改变是势在必行。

进驻卖场将不再是终端营销的王道。据泉露净水器宏辅策划团队一组数据显示：以往，净水器行业的销售模式认为进驻卖场是提升终端销售业绩最好的办法，目前，这些渠道模式仍然起着举足轻重的作用，但效果却正在减弱；现在很多大型卖场，如闻名全国的国美、苏宁、红星·美凯龙、居然之家等，在与净水器企业签订战略联盟协议时，附加了一系列“霸王条款”，众所周知这类卖场最大的优势就是地理位置优越、知名度高、品牌云集，可以为消费者提供“一站式”购物，而随着这种卖场的要求不断提高，越来越多的家居行业其他品牌选择自己建立体验中心，这种卖场优势正在减弱。

事实上近几年，许多大型家居卖场开始在全国扩张布局，分卖场甚至已经建立在了三、四线城市。卖场的这种扩张速度使得很多加盟企业“吃不消”。进驻大型家居卖场已经成为家居建材行业的主旋律。随着卖场数量的不断增加，许多原来通过建立直营店进行销售的净水器企业也选择了进驻大型卖场，以期借大卖场之势获得更好的销售业绩。但卖场的销量并不能达到预期效果。卖场中的很多经销商都是在勉强维持，有些确实不能维持生存的经销商只能选择退店或另寻他处经营。大型家居卖场将会出现“撤场”危机。

不论是大型家居卖场，还是普通的建材一条街，销售形势都异常严峻。那么，在这些卖场中经营的净水器加盟商又面临怎样的处境呢？很多经销商，在人工成本、店面租金等成本不断上涨的情况下，不敢轻易抬高价格，害怕失掉仅有的客户。泉露净水器国内最早提出社区实体体验店模式的品牌，打破传统销售模式，把优质的服务和体验送到消费者家门口，其实作为净水器代理商可以选择考虑借鉴这种模式，在自己的区域招社区实体分经销商是一种不错的选择。

11.纯净水营销方案 篇十一

大容川泉纯净水南宁营销方案

一、大容川泉纯净水营销环境分析

1、目前在南宁市地区桶装水市场，各种品牌层出不穷，如：“巴马活泉、巴马丽琅、昆仑关（圣泉）、娃哈哈矿物质水、娃哈哈纯净水、蓝山泉纯净水、八桂心泉饮用天然泉水、卓玛活泉（高山泉）、卓玛可可（天然泉水）、凉无帅矿泉水、甘露山泉、百家信矿净水、石埠纯净水、石埠山泉水、石埠牛岗矿泉水、牛岗活泉、茶花山天然矿泉水、茶花山纯净水、青秀山泉水、青秀山山泉、青塘天然泉水、狮山泉纯净水、心怡泉纯净水、十万大山天然矿泉水、十万大山纯净水、十万山峰矿泉水、冲皇山泉、益千家纯净水、蓝天山泉、桂娃山泉、大明山百榄山泉、大明山活泉、大明山高山泉、大明山三月

三、大明山汇泉、大明山天然泉、大明山乐怡山泉、大明鼎山泉、大明山五彩桥、云彩桥牌大明山饮用天然泉水、云彩依然纯净水、松月泉饮用天然泉水、达妮圣泉优质天然泉水、新然纯净水、五象泉纯净水、百越纯净水、董泉、旅宝山泉水、大明山沁沁山泉水、西津矿泉水、洋通高山山泉、全通纯净水、地球绿宝石天然泉水、九千万天然矿泉水、梦三娘淡泉水、卓玛可可、骆越活泉、壮乡山水三然矿泉水、录渠天然矿泉水、绿城水屋、百越纯净水、高山涌泉、景田百岁山、季农纯净水”等百余个品牌。

2、南宁市桶装水市场占领市场份额较大的主要有：巴马活泉、巴马丽琅、昆仑关、娃哈哈、蓝山、八桂心泉、百家信、石埠、茶花山、青秀山、狮山泉、心怡泉、十万大山、大明山、大明山百榄、云彩桥、蓝天、凉无帅、益千家等二十几个品牌。除南宁本地品牌青秀山、狮山、石埠等，水厂取水源为南宁本地区外，其它品牌水厂水源大部分为大明山水源及巴马地区。其中蓝天为大明山水源，以专卖店的水点形式销售。这些品牌较早进入南宁市场，占领一定的固定市场份额。

3、其他品牌目前还未形成强势的市场占有率，“黑桶”现象时有发生，严重威胁桶装水的进一步发展。

4、总之，南宁市区桶装饮用纯净水目前的市场集中度还很低，市场仍处于完全的竞争状态，预计今后市场竞争将会进一步加剧，部分小品牌将被逐步淘汰出局，而随着市场集中度的提高，竞争会更激烈，各种营销模式会加丰富，促销活动更加多样化，市场竞争逐步进入白热化。

5、在这种热火朝天态势的影响下，在一系列新的营销策略的冲击下，现有的和潜在的新品牌在市场点有率竞争可谓危机四伏，那么现有的品牌水如何保护好自己的领域，同时进行有效的品牌扩充就成了所有商家的燃眉之务了。

6、各地方因经济状况不同，水市场的营销情况也不尽相同，就我们大容川泉纯净水而言，在南宁市区目前可能只能占有很小的市场份额，在玉林市区市场份额初具规模，占据主导地位。单就品牌影响力和生产能力而言，我们具备有竞争实力，但我们同样逃脱不了竞争对手时刻的威胁，我们决不能忽视自身存在的问题点和在竞争对手营销攻势作用下对我们大容川泉纯净水市场份额增长的负面影响。

7、如何发挥我们的自身优势，屏弃劣势，找准机会点将利润增长的风险降至最低，将市场的占有率时进一步扩宽，成了我们当前急需思考的问题各经营主题了，要想大容川泉纯净水能在今后激烈的市场竞争中立于不败之地，不被市场淘汰出局。长远的考虑品牌打造是我们的当务之急和常抓不懈的主题。

8、产品优势分析„„每个企业都有不同于其企业的地方，都有自己的优势。现阶段我们的优势：

1、打造品牌优势。要将品牌形象的打造力度优于部分竟争对手，这得益于品牌创建初期公司决策者强力的品牌意识和采用优质的大容山泉水源生产的基础及对产品质量的严格把关（包括申请的食品生产许可证）。

2、抢占市场开发优势。要抢占市场占用率，这需要公司行之有效的全员销售水票办法。

3、资源优势。水源好，水质高，口感好。大容川泉水源无任何环境污染，水质稳定，经自治区有关部门鉴定，属优质偏硅酸型天然山泉水，具有低钠、低矿化度及天然弱碱性等特点，且富含20多种对人体有益的矿物质及微量元素。

4、打造价格潜在优势。就南宁市场整个桶装水市场同等级水的销售价格来说，现阶段我们需要制定出优惠的促销政策，突显价格优势。在消费者增加认识大容川泉纯净水高质量的同时，价格优势交体现得更加明显。

9、产品劣势分析„„和优势相同，每个企业都有其阻碍产品经营的劣势，产生原因诸多，很好的正视自身经营过程中所处的劣势就能更好的发挥自己的优势，扬长避短，同时有将劣势转化为最小，将产品做到最好的思路。现阶段我们的劣势：

1、资金缺乏。这就涉及到如何利用好有限的少量资金，从各方面紧缩资金来保证纯净水的经营和销售。

2、销售人员缺乏。由于商场竟争日趋激烈，我们的职工对产品市场的终端利润扩大造成的潜在危机必须有较强的认识，有要较高的积极性。

3、服务承诺缺乏落实。送水人员缺乏及送水人员的互动，要保证送水时间。

4、来自于各类品牌抢夺市场的压力，现阶段必须制定好发展策略，厚积而薄发。

10、产品机会分析„„事上没有任何事不可为，关键是看对机会的掌握，俗话说：“世上无难事，只怕有心人”，掌握好和抓好纯净水市场中我们的机会点，就不愁山重水复疑无路，而是柳暗花明又一村了。现阶段我们在南宁市区的机会点大致为：

1、现在进入纯净水销售需求旺季，良好的市场空间为水的销售提供了施展空间，如何利用好这个季节的机会点，抓紧时机使大容川泉纯净水在品牌扩展和销售上上一个台阶，是我们当前经营工作的重点。

2、针对目前消费者对饮用水质量逐渐深刻的认识及饮用水对健康影响的关心，发挥我们产品的品牌及质量优势，良好的进行切入宣传和开展促销，提高产品知名度，从而促进销售，挤占市场。

3、通过国家对食品卫生的特别重视，对食品卫生的严格管理，我们可以利用政策的有利形势，因为我们的水不但完全符合卫生标准，而其质量优，口感好，采用得天独厚的大容山山泉水为源水，富含20多种对人体有益的矿物质及微量元素。我们可适当的宣传自己的产品特点，在促销宣传上可以作为主要宣传内容。

4、新建住宅小区如雨后春笋，为我们提供了扩展市场空间的平台，但应注意科学的扩展，用敏锐的目光观察市场，必要时以整个小区为目标单位，为我们的产品创造发展机会。

二、用水户及产品分析

1、桶装饮用纯净水用户呈集中状，固定区域性强。用户主要是家庭、学校和党政机关等群体户，要想有很好的用户开发环境，消费者的心理环境开发尤为重要，人们的健康饮水概念有深一步开发利用，有计划的针对品牌效应，加强知名度。

2、桶装饮用纯净水本身的产品特点决定了他属于低利润产品，同时，又决定了它的普及性及永不衰退的市场特点，正确的分析市场潜力，能更好地制定企业产品的发展战略，对产品的经营及销售做到最大限度上的心中有数。

三、渠道策略

1、策略原则：降低成本，增加水户，双向赢利。

2、根据大容川泉纯净水的市场占有率和产品质量保证，计划采用多渠道销售策略（设立直销点，增设代理点）。

3、直销点为公司设立，优势是能很好的掌控品牌经营，但成本高且管理难度大；代理点形式则是品牌管理难度大，但相对效果明显。

4、直销点：在多个市场及开发区附近设立水点，在南宁市基本能达到合理分配，更主要的是提高服务质量，保证及时将水送到用户指定地点。

5、代理点:通过现有的销售渠道和职工广阔人际关系的资源优势，将大容川泉纯净水代理销售点形成遍地开花的局面，增加产品知名度和深入度。

6、通过在商店、超市、个体经营门店、社区、街道办事处、居委会和小区物业等有固定地点和固定人员值班的地方，设立代理销售大容川泉纯净水点，挤占居民用户市场占用率，提高产品知名度，最重要的是辅助开发个体散户。

7、代理点必须要有干净、卫生的存储空间，（不一定要很大）但是必须保证产品不受二次污染。

8、新成立的代理点必须要有固定的人员值班。随时为用户提供服务和记录好入帐。

9、代理点的设立必须有详细的市场调查报告和处理相关机构检查的协调能力。

10、代理点应遵守双方约定协议内容，搞好服务，自觉维护企事业的品牌形象。

11、代理点主要服务于用户送水上门，保证送水时间。及服务自提换水的客户，负责水桶查验合格，负责水桶更换和水票更换工作，保证服务质量。

12、保证各代理点纯净水水质达标，对长时间没有销售的纯净水进行更换，保证水质新鲜度。

13、代理点采用交纳押金或单位职工担保形式成立。前提是保证公司和设立的代理点不发生纠纷现象。

14、设计代理点要有相应的负责人，负责和公司各项手续的传递以日清月结工作。

15、代理点经营模式：

1、用户使用大容川泉纯净水统一水票到各代理点自提或代理点自行送水，但必须保证送水时间和服务质量，公司根据个代理点每月销售水量计算提成，暂定每桶提成1元。

2、公司安排2-3名人员在新设立代理点现场宣传，悬挂横幅，摆设产品宣传展架，负责提供纯净水给用户品尝，让用户了解水的质量、口感等情况。

3、公司根据各代理点纯净水销售情况，垫铺一定数量水桶，每天按量送水换桶。

4、双方签订相关合同，共同遵守。

16、设立代理点：南宁市场潜力较大，在为完成前期销售目标为主的前提下，初期最少设立100个代理点，分别于青秀区、兴宁区、西乡塘区、良庆区、江南区、邕宁区、武鸣区。

四、销售、促销策略

1、以进一步提升大容川泉纯净水的品牌知名度和扩展新用户，提升销售空间，发挥大容川泉纯净水的质量优势，最大限度扩充市场占有率为目的。

2、销售模式：采用自营为主，全员销售，统一配送原则。

3、针对散户销售主要来源于四个方面：业务人员、公司职工、促销活动和直销点、代理点。

4、针对新用户可以在初次购水时给与相对优惠政策，不断扩充市场占有率。

5、促销活动：采用各种促销手段，争取短期销售提升。制作宣传横幅及产品宣传展架，在各直销点、代理点和主要街道悬挂，开展促销活动。

6、购机赠水：

1、购买指定品牌台式饮水机一台，（购进价格控制在50元以下，建设销售价70元左右）赠送大容川泉水票5张；

2、购买指定品牌立式饮水机一台，（购进价格控制在120元以下，建设销售价160元左右）赠送大容川泉水票10张；

3、购买指定品牌立式豪华饮水机一台，（购进价格控制在150元以下，建设销售价200元左右）赠送大容川泉水票15张；

7、购水赠机：

1、一次性购买30张水票，赠送指定品牌台式饮水机一台；

2、一次性购买50张水票，赠送指定品牌立式饮水机一台；

3、一次性购买100张水票，赠送指定品牌立式豪华饮水机一台；

8、购票赠票：

1、一次性购买水票10张，赠送相同水票1张，2、一次性购买水票30张，赠送相同水票4张，3、一次性购买水票50张，赠送相同水票8张，4、一次性购买水票100张，赠送相同水票18张，9、服务承诺：

1、在各水点定期开展饮水机维修，（维修只收取材料费）免费清洗消毒饮水机，现场讲解健康收生饮用水知识。

2、针对大客户要定期上门免费对饮水机进行清洗消毒。

3、设计制作大容川泉纯净水用户意见卡，广泛征求用户意见，汇总处理。对采纳建议可适当赠送水票作为奖励。

4、设计制作大容川泉纯净水服务联络卡，服务内容、服务电话、监督电话。

5、设计制作大容川泉纯净水工作服，公司员工及代理点送水人员统一着装，提升品牌形像。

10、产品策略：

1、将大容川泉桶装纯净水打造成为明星产品（6元大桶），体现企业的技术实力和品牌定位，可为企业树立品牌形象，打造品牌价值。这类产品一般为比较高端，具有较高的附加值，能够在精神层面上满足消费者的需求，消费者对它的心理价位是比较高的。因此可以采用价值定价的方法，将价格定得高一些。

2、个性产品大容川泉瓶装纯净水，这类产品是企业为客户量身定制的产品，主要是用来培养客户对企业的忠诚度，满足客户个性化需求。一般而言，这类产品的生产成本会比较高，因此需要采取成本加成的定价方法，以保障成本、满足客户为目标，利润反在其次。产品市场可以在团体客户及党政机关等单位的竟标上。

11、南宁市人口总数为731.7万人。城区人口约为400万左右，平均5人1户，80万户，今年的目标是占领南宁市十分之一的市场份额，8万户，日出水量在约在1万到1.2万桶左右。

12、市场进度表

1、第二季度（4、5、6），4月份做好市场调研工作，分析了解南宁市桶装水市场。5月份大力做广告宣传推广促销活动、代理招商、销售点设置、在各个小区及商业广场展业活动。目标：完成基础渠道布控，占领南宁市二十分之一的渠道，大量铺货渠道，并占领终端市场，日出3000桶。6月形成一定区域架构，市场进一步扩大，占领南宁市二十分之一的市份额，日水量达6000桶左右。

2、第二季度（7、8、9），7月巩固加强渠道促销，迎旺季市场，日水量达8000桶左右。8月加强外围渠道开发、代理，日出1万~1.2万桶，占领南宁市十分之一的市场份额。9月巩固渠道保持市场份额。