医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理

医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理

1.医药代表销售拜访十问之一：如何克服恐惧心理 篇一

在平时的销售协访中观察到一个非常普遍的现象：拜访的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进行，比如有的医药代表一个拜访下来，就是谈谈天气，说说时事，最后东家长，西家短，瞎聊一通走人;有的医药代表每次拜访就是三句话，您今天忙吗?您今天有使用我们的产品吗?要多多使用我们产品啊?似乎除了这三句，他们就不会讲其他的话了，但往往结果就是客户会顺嘴接一句话：我已经用的很多，你们的要求太高，然后医药代表会说，是的，公司指标太高，我也觉得销售已经很好了，然后陪着客户一起把经理和公司“骂”一遍。

呜呼!真的觉得悲哀，我们在招聘医药代表的过程还要求是医、药学专业毕业的，目的是希望他们在和客户沟通时能够更加专业化、学术化，但结果事与愿违，他们根本没有利用好自己的专业优势，所以经常会出现这样的现象，非医、药专业的医药代表由于他们自己自身知识方面的局限性，他们往往更加努力，更加勤奋，在客情关系方面做的更加突出，往往销售业绩更好。

其实笔者以为，不管是何专业背景，在销售拜访的过程中，尽快导入到专业化和学术化的拜访中去，都是非常重要的，可以帮助我们避免总是纠缠在对公司销售政策的讨论中去。同时可以更好的区隔我们自己，不要让客户把我们定位于“关系型”的销售员，觉得我们不专业，要让自己做一名专业化、学术化的顾问式医药代表，

下面结合我销售协访的体会，谈谈我是如何快速导入专业化和学术化拜访的，具体来说有五点：

从描述某一患者具体症状导入

通常在建立良好的沟通氛围以后，可以描述一个患者的具体症状，当然这个症状必须是与我们产品的治疗适应症相关联的，比如描述某一位孕妇，同时得到了霉菌性阴道炎，探询客户对这一类患者的治疗方案，然后告诉客户我们公司的产品是唯一可以用于孕妇的中成药栓剂，从而突出我们产品的优势。

其实也经常可以从一些报纸上得到相关的病例，比如我在今天的协访中正好带着一份客户经常看的报纸，上面有一篇新闻《惊!一周4例早孕妇女查出宫颈癌，专家：准妈妈不可忽视宫颈癌筛查》，上面提到28岁的小董因怀孕到医院看妇科门诊，检查时医生发现她重度宫颈糜烂，建议其做个宫颈癌防癌检查，结果，她是宫颈癌的高危型HPV16型感染者，再去宫颈活检，也证明是宫颈原位癌。这时可以请教客户，是否可以提前预防，避免这样的悲剧出现，最后告诉客户我们公司的产品具有抗HPV的作用，可以预防和治疗宫颈癌，从而顺利的导入到专业化和学术化的拜访。