初次拜访客户的范文

初次拜访客户的范文（共13篇）

1.初次拜访客户的范文 篇一

1、提及客户目前最关心的问题

每个人都有自己的侧重点和关心点，比如你可以对客户说：“听您的朋友提起，您最近最头疼的问题是无法找到价格合适的产品……”等等类似的话。

2、谈到客户和你都熟悉的第三方

两个陌生人之间最容易打开话题的莫过于一个都熟识的人了，你如果不知如何开场，不妨提及一些这样的人物，比如：“您的朋友xx介绍我与您联系，听他说您的情况是这样的……”

3、赞美对方

赞美永远是最好的开场白：“他们说您是这方面的专家，所以我特地来请教一下…… ”

4、提及他的竞争对手

竞争对手的情况最容易引起客户的兴趣，你在与客户首次见面时不妨这样说：“我们刚和XX公司合作过，他们说……”

5、用数据引起客户的注意

数据是最具说服力的话语:：“如果您购买我们的设备，您的公司将会提高50%的生产效率……”

以上几种方法，销售人员可以交叉着使用，但是前提是要根据实际情况，当然，在与客户交谈的时候，首先一定要以开朗积极的语气向客户打招呼。

2.客户上门拜访接待英语 篇二

A: Good morning. What can I do for you?

早上好!有什么可以帮您的?

B: Good morning. Is this xxx Co, Ltd.?

早上好，这是XXX公司吗?

A: Yes, it is.

是的，正是。

B: Is xxx in? I have an appointment with him/her at 11:00 am.

xxx在吗?我跟他／她约了11:00见面。

A: Oh, yes, he/she's in the office. I'll take you there. Follow me please.

哦，在的，我带您过去，请跟我来。

Sorry, he/she's not in the office. Would you please wait for a moment?

不好意思，他／她不在，麻烦您稍等一下。

B: Could I have your latest catalogues or something that tells me about your company?

可以给我一些贵公司最近的商品价格目录表或者一些相关说明资料吗?

A: OK, no problem. If you have any questions on the details, please feel free to tell us.

如果您对一些具体细节有疑问的话，尽管提出来。

B: Thank you.

A: We really wish you'll have a pleasant stay here. What would you like to drink,tea or coffee?

B: Coffee please. I hope my visit does not cause you too much trouble.

咖啡吧。希望本次来访没有给你们增添太多的麻烦。

A: Not at all.

B: Thank you very much for your cooperation and consideration.

3.初次拜访大客户必须要注意的细节 篇三

①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;

③姿势端正，以示自信;

④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);

⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”

⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室;

⑦同潜在客户保持目光接触;

⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触;

4.初次拜访礼仪 篇四

初次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。

一般此种话题也因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。

辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。

5.初次拜访客户的范文 篇五

电话拜访话术：

电话初访注意事项

电话拜访时间有限，需要直接.有效的将产品特点，能为客户带来的好处告知客户，然后尽量创造与客户面对面沟通的机会。

例1.客户购车后初次回访

客服专员：XX先生/女士您好，我是XX4S店客服中心的XX，很冒昧打扰您！请问能占用您两分钟的时间吗？

客户：请说吧。/我现在不方便。

客服专员：首先对您购买我们XX品牌汽车表示由衷的感谢，请问XX先生/女士在使用我们产品的过程中有什么意见和建议吗？ 客服专员：对不起，打扰您了，请问您什么时候有时间？我再联系您？

客户：没有意见，XX汽车我用的很好，谢谢。

XX故障，耽误我的工作了。客户：有，你们的汽车

客服专员：谢谢您对我们公司和产品的信任和支持，我们以后会做的更好，谢谢！再见

客服专员：首先允许我代表公司对您的爱车出现的问题表示歉意，请问您的爱车XX故障多长时间了？要不到维修站让我们工程师检测一下吧？然后在做相应的处理，好吗？感谢您对我们产品的支持！

注意：在拜访的过程中要时刻让客户按照我们的思路走，尽量让客户车辆出现的问题在我们维修站维修，或者保养，在和客户对话的过程中灵活处理一切意外情况。

例2．客户车辆到期保养时回访

客服专员：XX先生/女士您好，我是XX4S店客服中心的XX，很冒昧的打扰您！请问能占用你两分钟的时间吗？

客户：对不起，我很忙

可以，你说吧！

客服专员：不好意思，打扰您了，请问您什么时候有时间？我在联系您。

客服专员：为了更好的爱护您的车辆，让您的车辆发挥到最佳状态，请您在车子购买之日2个月，或3000公里的时候，带着您的保养手册，到我们服务站做一下保养，我们的维修技师会为您的车子做一次全面的检查。

注意：客户在这种情况下会同意的，在客户同意的情况下礼貌的挂电话，同时注意，一定对方挂电话后我们在挂，以表礼貌。

例3．客户车辆保养维修后回访

客服专员：XX先生/女士您好，我是XX4S店客服中心的XX，很

冒昧打扰您，请问能占用您两分钟的时间吗？

客户：对不起，我们忙。

可以，你说吧。

客服专员：不好意思，打扰您了，请问您什么时候有时间？我再联系您。

客服专员：您好，请问您的爱车XX年XX月XX日在XX维修站做过维修是吧？维修之后您的爱车工作状态没有问题吧？您对我们的服务有什么意见和建议吗？谢谢您的宝贵意见，感谢您对我们工作的支持。再见！

注意：做好客户意见的记录，然后反馈有关部门，处理完毕后，第一时间把情况告知客户。和客户交流时会有一些不确定因素出现，要做好应变准备，说话要圆滑。如果客户不满，应代表公司表示歉意，对客户表示理解，首先要让客户感觉自己有一种被认可，受重视的感觉。时刻不忘邀请客户进站处理问题，客户进站我们就有合作的可能。

客服部：周伟

6.第一次拜访客户注意什么 篇六

那天与客户约好十点整见面，不到九点五十，我们的车就到了他们的办公楼前。下车前，我让业务员先整理一下自己的仪表，看头发是否乱了，肩膀上是否有头皮屑，领带是否松了，西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净等等。总之，从上到下都要检查一遍。

上楼到了前台，业务员告诉前台小姐，说我们是某某公司的，已约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说，老总早就在等你们了。于是领着我们来到装修考究的会客室。不一会，老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后，我们就寒暄起来。

聊了两三分钟，对方老总大手一挥：“这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧!”

在业务员把公司的简介分发给对方之后，我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品纳米汽车空气净化器，并当场做了演示。

看完演示后，对方老总当场表示对这种产品很感兴趣。待他们研究之后，会尽快给我们答复。快十一点了，对方老总邀我们一起吃顿“便饭”，我以公司还有事为由谢绝了。

“可能是双方高层都在的缘故，不知为什么，我觉得自己今天有些紧张。”下楼上车后，业务员似乎还有些紧张。

“我看出来了。”我说：“当他们的前台小姐给你送茶时，你就忘了说句‘谢谢’。下次即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句‘谢谢’，这是一种应有的礼节。”

推销员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数。如果大家都对你产生了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。

“今天他们一下来了三人，由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张。”业务员说：“过去只通过电话，他们三个一起进来，不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里更紧张。”

“你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!”我开玩笑说：“在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们几个几乎同时站在面前时，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说‘初次见面，请多关照’之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次，有五个人一起参加洽谈，他们一开始都没说话，我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总，结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。”我说。

作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。

不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片，那你就先与距离自己最近的人交换名片。

那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄，没有什么可记。作为推销员，笔记本一定不能离身。许多推销员仗着自己年轻，记忆力好，不愿做记录，这其实是一种坏习惯。虽然是寒暄客套，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。当然，如果进入了实质性的谈判阶段，那自然更得做好记录。

“老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实质性的谈判。”业务员有些惋惜地说。

“你认为今天的气氛很好吗?”我郑重地说：“凭我的直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行!”

即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同，即使双方是“一见钟情”。也不要马上表现出来。所以，推销员第一次上门，应当把自己当成中医大夫，是一次出诊。通过对客户“望闻问切”，弄清楚客户的基本情况。

7.拜访客户的礼仪 篇七

前去拜访客人时，要注意：

1.一定要在到访前先联络妥当，不告而访非常失礼，

2.到客户办公室前，最好先稍事整理服装仪容。

3.名片与所需的资料要先�时负茫�在客户面前遍寻不著，非常不专业，

4.如果是重要客户，记得先关掉手机。

5.控制时间，最好在约定时间内完成访谈，如果客户表现出有其他要事的样子，千万不要再拖延，如�橥瓿晒ぷ鳎�可约定下次时间。

若是重要约会，拜访之后给对方一只谢函，会加深对方的好感。

★ 春节拜访客户礼仪

★ 客户拜访报告范文

★ 客户拜访感谢信

★ 预约拜访客户邮件范文

★ 拜访客户后的感谢信

★ 拜访礼仪要做哪些准备

★ 日本拜访礼仪常识

★ 拜访朋友礼仪礼节

★ 拜访亲友的基本礼仪

8.客户拜访的思路总结[定稿] 篇八

一、拜访前准备事项:

1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。

2、了解有价值的客户信息

对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。

3、准备好资料和辅助工具

准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。

4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

二、拜访电话注意事项

1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时间在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和有礼貌。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。

三、拜访过程注意事项

注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方，不能与客户发生任何冲突和争论。

拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，明确告知客户，自己无法当场决定，需要向公司领导请示后，再答复，将详细的处理情况反馈给客户。

五、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息。

2、对比访前计划的目标是否达成。

3、未达成的重点？原因？

4、是否有达成的希望，如何达成？

5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

9.初次拜访客户的范文 篇九

市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。

雯雯是个大学刚毕业的年轻销售，和大多数年轻的销售人员一样，充满了闯劲儿。她非常勤奋地拜访客户，起早贪黑非常辛苦，可是成效却非常低，一个客户跑了好几遍都解决不了什么问题。一个单子签下来，别人跑个七八遍，她却要跑好几十遍客户。雯雯为此非常苦恼。

这天，一个客户约雯雯和她的领导去谈谈。她兴冲冲地就答应了，还跑来跟我说：“这个单子看来马上就要签了，因为客户都要见领导了。”

我问雯雯：“你打算去跟客户说什么呢？”

雯雯说：“我去看看客户要说什么再说呗。”

“那要是客户问你的问题你解答不了怎么办呢？”我接着问。

“这个……”雯雯也显得比较窘迫：“那我就下次再拜访他，再解决呗。”

“这就是你的拜访效率比别人低的原因啦。”我说。

其实雯雯的情况并不是个例，据统计，60%的交流型拜访都是无效的。很多销售人员到客户现场即兴表演，对销售拜访没有设定明确的目标，也没有制定明确的规划，导致拜访效率地下，浪费了大量的时间和精力，甚至造成客户的反感。

那么，到底应该如何开展一次交流型客户拜访呢？今天我们就主要谈谈交流型的客户拜访。

拜访准备

成功拜访的第一步就是拜访准备。拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。

一、拜访目的确认

拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。

接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论？客户方都有哪些人参加？简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。

最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获？简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品？

如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题（目标）。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见（过程）。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展（收益）。”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。

二、人际关系准备

人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。

在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会采用“角色对等原则”，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适；如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。

三、拜访资料准备

资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。

资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料（文件、彩页、样品等）、电子资料（PPT、Demo等）、话题资料（问题清单、共同话题等）。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料；如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。

比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。

另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。

拜访现场

拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。

一、不要急于展示和表达

很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。

袁总的公司近期要采购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个采购项目就暂时搁置了。

我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”

这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。

二、学会聆听客户的心声

那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢？

判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。

我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的最佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。

三、获得客户的行动承诺

周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。

很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

那么，到底应该怎么做呢？这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动计划。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案；或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。

拜访总结

拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。

拜访总结分为两个部分：

一、撰写拜访总结邮件

因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。

有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打电话给我说：“咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。”原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。

另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动计划，提醒客户准备下一次会面。

二、对自己这次拜访进行评估

这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。

在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出——看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。

此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受；如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。

客户拜访可以说是销售中永恒的话题。在接下来的专栏里，我们还会进一步的介绍与客户沟通的技巧、提问的方式、行动承诺的设计等具体问题。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

10.拜访客户的心得体会 篇十

基层行要调整营销思路，牢固确立“转化一个无效户，视同拓展一个新客户”、“多增加一项业务，等于少流失一个客户”的产品营销理念，运用激励杠杆，根据客户开户归属网点，联系产品适用的不同对象，用心谋划客户建设方案，定期开展存量客户“回头看”、“电话回访”、“上门拜访”等活动，有针对性地挖掘客户潜力。

要坚持公私联动，全面推行客户“包户包效”管理，建好个人贵宾客户、有贷户、代发工资户、合作楼盘等重点客户台账，明确服务、维护和产品跟踪营销责任，积极倡导零售、对公业务“批量营销、增项营销、分群营销、交叉营销”策略，在提高产品渗透率的同时，利用签约代批扣、尊享理财、网上银行等锁定客户。

在售后服务中，对成功营销的每一种产品，要像家电、药品等产品的销售一样，附上涵盖操作流程、收费标准、注意事项等在内的说明书。

针对网上银行、手机银行等注册客户，可在厅堂“体验区”引导客户安装使用。

11.拜访客户前的准备工作 篇十一

任何一次推销都不是一次即兴而来的演讲，而是在做足了准备之后的一场激烈的战斗。在这里不存在生命上的消逝与存活，却也只有接受或被淘汰的命运。因此，在这场战斗开始之前，为了有效和持续存在，我们要有所准备，正所谓兵马未动粮草先行。

一.准备一个笔记本和笔。

二.搜寻欲要拜访的学校的有关信息。校长，总务主任，电教老师的手机，相关简历。

三.把想要推介的产品了解透，给人专业的感觉。

四.和老师见面进行有效沟通，留下电话。出校门后发短信感谢接待。

五.保持定期回访，及时沟通。

情景前提设定：没有进行过沟通拜访，只知道学校总机，不认识负责多媒体老师。

推荐话术：

我：老师，您好！我找一下咱们学校负责多媒体的老师，请问他如何称呼呢？

甲老师：哦，他姓赵，你等一下我给你联系他。…………

赵老师：喂，你好！

我：赵老师您好，我是中教美育科技有限公司的，我姓张叫张龙，给您打电话主要是给您推荐一款多媒体红外无线音频系统，这款产品在北京其他区用的效果反应不错，所以想给您推荐一下。

赵老师：你们这个产品干吗用的啊？

我：我们这个红外无线音频系统主要是配合多媒体使用。其实是一种性能更好的扩音系统。

赵老师：扩音的啊，我们有啊。

我：赵老师，您现在用的是移频或是调频的吧？我们现在升级到用红外的了，移频的容易失真而且噪声特别大，调频的对人体有辐射而且容易受到环境的干扰，都不是理想的扩音设备。

赵：“我没钱！”

我：（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？

赵：“哦！是关于哪方面的事呢？”

我：（准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？

赵：“把资料寄来就好。”

我： 我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您 讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？

赵：你把资料寄过来就可以了。”

我：当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您学校附近，我可以把资料直接拿给您。

赵：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

我：（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么您看什么时间您有空呢？可以给我留一下您的个人电话吗？

赵：159.。。。。。。。

12.拜访潜在客户的四步骤 篇十二

潜在目标客户群确定后，销售人员就要为拜访潜在客户做准备了，那么，拜访潜在客户的步骤是什么?为了有助于大家做好拜访潜在客户的工作，本文总结出了拜访潜在客户的四步骤，可供参考，希望对大家能有所启发!

在拜访潜在客户前，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了，

1、电话预

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上门洽谈

在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈，

3、洽谈内容

在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。

4、注意事项

13.客户的拜访方法 篇十三

1销售人员的礼仪和形象

A 外在形象要求（服饰）。

仪表影响心理。作用：能增加彼此的信心，拉进彼此的距离。

注释：商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装，在意你的皮鞋是否光亮，你得手机你的皮包是什么名牌。

案例：西装革领时，口袋中只有1块钱的故事。

B 语言的要求：言行谈吐防止两种倾向 一是卑微 二是张狂。

注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。

案例：张经理到重庆成功的追回货款。

C 克服恐惧心理，要坦然沉着。

“我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。”

销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃

这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧，并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己

注释：站着进去，决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。

案例：王国江的成长故事。陌生拜访的模式

l 面见拜访模式：

A 微笑。

注释： 微笑是一张最好的名片；美国专门有微笑培训公司，教人怎样笑的自然，笑的迷人„„可见微笑是一门艺术。

B 问候：你好！请问***经理在吗？你好！***经理。

C 自我介绍： 我是***公司的熊飞。递上名片。

D 寒暄。

注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。

F 产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。

注释：这是拜访的重点和核心。

G 询问了解自己关心的问题。

J 话别道谢。

H 看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。

注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。

案例：东风公司车轮厂的信息工程成功的过程；楚星公司进货的故事。

3、电话的拜访：

电话拜访的优势：节省时间，效率高

电话拜访的原则：

A 讲话要有次序，不要语无伦次。

B 目的要明确。

C 想要了解或要说明的的问题有那几个，最好一次不要超过3个问题。

电话拜访的建议：最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上，放在眼前。角色演练： 分组练习自我介绍。

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内 容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销 新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50％的劳动成本，提高10％的成功率，提高100％的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客

户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

1、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

2、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

3、导购员服务是否规范？

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？